Ce poți găti din calmar: rapid și gustos

Cum să organizezi controlul asupra managerilor pentru a înțelege că aceștia lucrează cu adevărat.

Cel mai evident indicator că managerii de vânzări lucrează de fapt și nu doar slăbesc în așteptarea următorului salariu este numărul de oferte încheiate și marjele de profit. Cu toate acestea, se întâmplă ca un manager să nu aibă afaceri mai mult de două săptămâni, sau ale lui vânzare personală a încetat să crească, sau luna aceasta nu a îndeplinit planul, deși a făcut-o mereu înainte. În aceste cazuri, înainte de a se despărți de vânzător, merită să înțelegeți motivul eșecului. În acest articol vă voi descrie cum să vă organizați controlul managerilor asupra vânzărilor.

6 sfaturi despre cum să organizați controlul asupra activității managerilor de vânzări

1. Verificați corespondența managerului cu clienții. Întreabă câte e-mailuri a trimis vânzătorul într-o săptămână. Dacă înțelege cât de important este să păstreze legătura cu clienții, nu va ezita să numească numărul de scrisori trimise și chiar numărul de răspunsuri primite.

De asemenea, este util să te uiți în e-mailul vânzătorului pentru a evalua raportul dintre spam (când managerul a găsit contactele unui potențial client pe Internet și i-a trimis o ofertă comercială) și contacte calde (când oferta comercială a fost trimisă la decizie. producător prin acord prealabil). Pentru fiecare 25 de contacte calde, nu ar trebui să fie mai mult de 10 scrisori trimise „bunicului din sat”. Apoi, din numărul de litere calde, trebuie să le scădeți pe cele pe care clientul le-a scris mai întâi: în aceste cazuri, angajatul nu căuta în mod activ, ci doar procesa cererea primită. Dacă linia de jos este de doar trei sau patru litere pe săptămână, înseamnă că managerul a făcut o treabă proastă.

2. Aflați cum decurg întâlnirile managerului cu clienții. Aflați numărul de întâlniri, locația acestora și rezultatul final.

Numărul de întâlniri ar trebui să fie comparat cu norma din industria dvs.

Locația întâlnirilor (la sediul clientului sau în biroul companiei dvs.) determină adesea rezultatul: cu cât managerul invită mai des clientul la biroul său pentru negocieri, cu atât vânzările sale sunt mai mici. În principal din cauza faptului că nu toți clienții o fac, iar unele întâlniri sunt anulate. Raportul normal de întâlniri pe teritoriul clientului și pe teritoriul managerului este de 50 la 50.

Pentru a controla managerii de vânzări, pentru a putea evalua întotdeauna corect rezultatul, cereți-le să păstreze o foaie de calcul care să indice principalii parametri ai întâlnirii: cu cine, când, unde, din ce motiv s-au ajuns la acorduri. Cel mai bun lucru este ca managerul să vă ofere un scurt raport după fiecare întâlnire.

3. Acordați atenție cantității și calității apelurilor managerului. Un manager nu ar trebui să aibă nicio problemă să răspundă la întrebarea câte apeluri face zilnic. În funcție de specificul afacerii, poți acorda mai multă sau mai puțină atenție apelurilor calde sau reci. Dar chiar dacă apelurile la rece nu sunt atât de importante în afacerea ta, vânzătorul trebuie să le facă din când în când pentru a nu-și pierde abilitățile. Un bun manager trebuie să analizeze constant modul în care situația pieței se schimbă, să poată trece prin secretare și să ajungă la oamenii potriviți etc.

Am efectuat odată un audit în departamentul de vânzări al unei companii. Când l-am întrebat pe un manager cu trei ani de experiență câte apeluri face pe zi, a dat ochii peste cap și a răspuns că „aproximativ 100-120”. Chiar în acel moment mi-a devenit clar că bărbatul habar nu avea despre ce vorbește. Pentru că și cu cea mai eficientă muncă, care începe din momentul în care computerul este pornit dimineața și se termină cu sosirea agentului de pază care încuie biroul seara, managerul poate efectua cel mult 50 de apeluri de calitate pe zi. .

În medie, un angajat trebuie să efectueze zilnic 20–50 de apeluri la rece, dintre care 15–40 devin apeluri calde (managerului i se cere să trimită o propunere comercială, este conectat cu decidentul și se face o programare). Și doar 5-10% din număr total apelurile de la celălalt capăt al liniei pot închide sau pot răspunde imediat „nu”.

4. Aranjați un control surpriză în mijlocul zilei de lucru. Verificați dacă toți managerii de vânzări au un plan de lucru pentru ziua respectivă. Aceasta ar trebui să fie o listă detaliată a sarcinilor pregătite în avans: pe cine să contactați, când, cu ce problemă și ce să oferi. O intrare simplă într-un jurnal, de exemplu, „sunați Vasily Ivanovici”, nu contează. Un manager care nu întocmește un plan de lucru pe hârtie este puțin probabil să învețe să acționeze eficient.

5. Aflați dacă managerul menține contacte în afara serviciului cu clienții. Nimic nu este de prisos atunci când lucrează cu fidelizarea clienților, un bun manager știe acest lucru, așa că își felicită întotdeauna personal clienții de ziua lor, Anul Nou, 23 februarie, 8 martie.

Recent mi-am dat seama de ce companie mare două sucursale și-au eșuat lamentabil planul anual de vânzări și au observat că tocmai în aceste sucursale managerii au acordat cea mai mică atenție unor astfel de „lucruri mărunte” precum trimiterea de felicitări clienților.

• Care este cea mai mare tranzacție a dvs. (după valoarea comenzii)?
• Când a avut loc?
• Care este factura dvs. medie de tranzacție?
• Care este durata medie a tranzacției?
• În ce categorii vă împărțiți clienții?

Ultimul punct este deosebit de interesant: un manager bun își va segmenta cu siguranță baza de clienți, deoarece înțelege că lucrul cu toți clienții după aceeași schemă este neproductiv.

Dacă un manager nu poate răspunde la aceste întrebări, înseamnă că nu își analizează munca și nu este interesat de îmbunătățirea performanței. Desigur, trebuie să cunoașteți toate răspunsurile dinainte pentru a putea compara indicatorii reali cu cei pe care managerul vă va anunța.

Evgenii Kotov, Fondator și Director general Grupul Practicum, Moscova

Pentru referință: VC „InfoSoft” este angajat în construirea departamentelor de vânzări, precum și în implementareasisteme de gestionare a relațiilor cu clienții și de monitorizare a managerilor bazate pe produse 1C:CRM

În Rusia, există o atitudine ambivalentă față de telemarketing. Pe de o parte, aceasta este o sursă de noi clienți, pe de altă parte, este un gen primitiv

activități. Dar adevărul este că aproape nicio companie nu se poate descurca fără el. Această atitudine se dezvoltă adesea datorită faptului că multe companii rezolvă ele însele problema apelării la rece într-un mod foarte primitiv. Ei alocă o sală, 1-3 eleve, le dau un număr de telefon și o grămadă de presă galbenă: „Sună și vinde!” Performanța scăzută a muncii lor este garantată.

Fata caută numărul de telefon în agendă, îl introduce într-un caiet/Excel (în cel mai bun caz, într-un program), formează numărul la telefon, așteaptă un răspuns, apoi conversația continuă, după care operatorul introduce cu sârguință rezultatul conversației în caiet/Excel. Și apoi la fel conform schemei.

În principiu, procesul este logic, dar v-ați întrebat vreodată câte apeluri cu drepturi depline poate efectua un operator într-o zi?

Permiteți-mi să vă dau următorul calcul:

Conversația durează în medie 3 minute, plus timpul pentru căutare (2 minute), formarea unui număr și așteptarea bipurilor (1 minut), înregistrarea rezultatului apelului (2 minute), rezultând 8 minute pe contact. Astfel, dacă treci, sunt 8 minute, dacă nu treci, sunt 2 minute. Aceasta este de 30 de apeluri pe oră (apeluri) și 7,5 apeluri (apeluri), numărul mediu de apeluri este de 18 pe oră. Și apoi sunt apelurile inverse, care pot dura 30-70% din timp în funcție de nivelul persoanei din organizație.

Deci: 9 ore zi de lucru - 1 ora pranz - 4*15 minute pauza = 7 ore la telefon. Rezultă 126 de apeluri, dintre care conversații 63 , și au existat 19 (30%) apeluri inverse. Totalnoi 44 de contacte.

Acum să vedem câte apeluri reușite vor fi. În Rusia, apelurile la rece duc la vânzări în intervalul de aproximativ 1-5%. Mai mult, aceasta nu este o vânzare directă, ci mai des o întâlnire. Procent mediu - 3%,

63*3%= 2 apeluri efective pe zi.

Cifra pare foarte neprofitabilă. Asta fără măcar a calcula costurile de telemarketing.

Cum să creșteți eficiența telemarketing-ului? Există următoarele opțiuni:

1. Creați-vă propriul centru de contact cu automatizarea tuturor proceselor operatorului. Conform calculelor unor terți, aceasta poate costa cel puțin 200.000 de ruble pentru 5 operatori, iar întreținerea lunară va costa aproximativ 30% din această sumă. Această opțiune este adesea aleasă de companiile mari.

2. Apelează la un contact center de outsourcing, dar acest lucru va costa din nou o sumă considerabilă și va fi dificil să monitorizezi calitatea muncii operatorilor, deoarece aceștia nu vă cunosc produsul/serviciul.

Știți povestea despre agentul de asigurări care a câștigat milioane vânzând asigurări prin telefon? Vânzarea asigurărilor este o muncă grea. Sunt necesare întâlniri, consultări îndelungate, explicații pas cu pas a beneficiului final...

A venit la birou în fiecare dimineață, a tras telefonul spre el - un telefon obișnuit cu cadran rotativ, a tipărit un baton de ciocolată și a deschis Paginile Galbene de unde a lăsat ieri. Ziua lui de lucru a început cu cuvintele: „Bună ziua, aveți nevoie de asigurare?”

După douăzeci și cinci sau treizeci de încercări, cel mai adesea fără succes, rupea o bucată de ciocolată și următoarele treizeci de telefoane.

Este clar că în cele mai multe cazuri a fost refuzat, uneori chiar nepoliticos. Dar și-a mers în treburile sale - căutând metodic pe cei care ar spune „da” folosind legea numerelor mari. Unul din cincizeci? Amenda. Unul din o sută? Uimitor. De fiecare dată când reușea să obțină o programare, făcea o înțelegere. În același timp, ceea ce este tipic, nu a ratat niciun nume din director.

Dacă vrei să afli primul secret pentru a-ți crește apelurile la rece, iată-l. Treizeci de cereri pentru o bucată de ciocolată!
Câte oferte și programări pot fi făcute cu această metodă de lucru? Celebrul antreprenor Edison spunea că succesul trece de la un eșec la altul cu entuziasm din ce în ce mai mare. Când agentul nostru a fost întrebat ce îl face să aibă succes, a dat un răspuns simplu: nu fac pauză între apeluri.

Câte apeluri la rece poți efectua într-o zi?
Părerile diferă, dar gama este mare. Mulți sunt de acord că tariful zilnic mediu pentru un „operator de sonerie” este de 60-80 de apeluri. Adepții mai radicali ai marketingului „la rece” vorbesc despre 150 și chiar 200 de apeluri pe zi.

Este clar că există un anumit plafon peste care nu poți sări, dar chiar dacă o persoană face 100 de apeluri programate pentru a-i desăvârși pe străini pe zi, să-l faci să facă 120 este deja mai dificil. Apoi punem următoarea întrebare.

De ce este necesară creșterea numărului de apeluri la rece?

1. Pentru a face mai multe întâlniri.
Dacă un specialist la un apel la rece își face programări pentru el, va efectua exact atâtea apeluri câte sunt necesare pentru ca el să aibă o întâlnire pe zi. În același timp, va încerca să elimine apelurile ineficiente deja la început.

În unele afaceri, modelul „sunați-vă, mergeți la întâlnire” dă roade. Mic agentii de publicitate, reprezentanti de vanzari– aici agenții înșiși creează o bază de date și determină cota de apeluri la rece pentru a programa prima întâlnire cu un potențial client. Apoi pot fi cinci sau zece apeluri la rece pe zi, dar agentul a făcut deja o filtrare preliminară și a eliminat clienții „nepromițători” de la intrare. Sau amânat acest contact pentru altă dată.

O altă situație. „Unul a sunat, celălalt a plecat.” Principiul „stahanovit” este deja la lucru aici. Unul sparge stânca, doi-trei pleacă cu cărucioare pline. Doar în cazul apelurilor este invers. Cei care se „alungă”, adică vânzătorii care merg la o întâlnire la un apel, trebuie să aibă bune abilități de negociere pentru a nu pierde contactul. Depinde mult de vânzătorul care merge la întâlnire. Puteți compara tipurile de vânzători cu rase de câini:

• Bull Terrier. Succesul acestui vânzător este puterea și neînfricarea. Te va prinde de gât și nu te va lăsa să pleci până nu-l vinde.
• Ciobanesc – nu va aparea la casa clientului pana nu afla tot ce va ajuta in vanzari.
• Pudel - ia poziție și cucerește cu farmec. Are maniere impecabile si este o placere sa stai de vorba!
• Câinele așteaptă doar o comandă și se va repezi după client până la capătul pământului.

Este clar că, în acest caz, creșterea numărului de apeluri la rece are sens doar atunci când există pe cineva pe care să-l trimită la negocieri. Și cu această formulare a problemei, norma pentru un „soneria” este de 70-100 de apeluri pe zi.

2. Pentru a vinde imediat în timpul apelului.
De exemplu, un produs atât de simplu precum apa îmbuteliată. Acum această piață este deja suprasaturată, dar recent un apel a fost suficient pentru a obține consimțământul pentru livrarea de probă și vânzarea ulterioară.

Recunoaștere în vigoare. În fiecare casă există poate zece la sută din locuitori care din anumite motive nu s-au stabilit încă ferestre din plastic. La scară de oraș, aceasta este încă o cifră mare. Cu toate acestea, este mai probabil ca apelurile cu oferte pentru ferestrele de service și actualizarea fitingurilor să aibă succes. Probabilitatea ca abonatul să locuiască în continuare cu „tamplarul” este încă mare. Cu toate acestea, vine un val de consumatori care au instalat plastic care nu era cel mai bun acum cincisprezece ani. calitate superioarăși sunt gata să schimbe astăzi cu un produs mai avansat din punct de vedere tehnologic.

În timpul unui astfel de apel, conform scenariului, vânzătorul trebuie să discute puțin cu clientul, măcar să afle dacă are instalate geamuri din plastic și să facă o ofertă. Aceleași 70 de apeluri pe zi.

3. Apelarea la rece nu este pentru vânzări.
Această categorie include apeluri pentru a colecta informații pentru companii.

• Sondaje, chestionare
• Creșterea bazei
• Căutați factori de decizie.
• „Apelurile de recunoaștere” vor necesita, de asemenea, până la 5 minute pentru fiecare contact. Puteți viza 70-90 de apeluri pe zi.

Gestionați sarcinile
Una dintre principalele legi ale dialecticii este trecerea cantității în calitate. În vânzări, această lege funcționează cel mai bine: vânzătorii cu experiență știu foarte bine că cu cât sunt mai multe refuzuri, cu atât este mai mare probabilitatea de a încheia o afacere. Prin urmare, întrebarea cum să crească numărul de apeluri reci nu este inactivă.

Când există un clar și sistem de încredere, care ajută la acumularea de date, la gestionarea informațiilor și a apelurilor, este necesar să „configurați” o persoană. Sisteme moderne Apelarea vă permite să creați multe puncte de control. Și aceste puncte pot fi împărțite în cantitative și calitative.

Cantitativ:

• Ora apelului
• Durata apelului
• Perioada dintre două apeluri
• Numărul de apeluri pe oră
• Numărul de apeluri pe zi
• Timp mediu petrecut la un apel

Calitate:

• Timbrul vocii angajatului
• Claritatea dicției
• „Zâmbește” în voce
• Natura „mecanică” a citirii scenariului
• Calitatea execuției scriptului
• Gestionarea timpului apelurilor

Frederick W. Taylor a efectuat studii similare și modalități de îmbunătățire a optimizării utilizării timpului de lucru. El a cronometrat fiecare acțiune a muncitorului. Taylor a descoperit că, prin optimizarea anumitor acțiuni, un muncitor și-ar putea crește productivitatea cu 60 la sută fără a se eforta.

Pot principiile lui Taylor să funcționeze și astăzi? De ce nu, acest lucru necesită trei condiții simple:

1. Nu permiteți angajatului să „viseze” și să tragă propriile concluzii, să ofere instrucțiuni precise și rezonabile,
2. Găsiți candidații „potriviți” pentru apel: „vânătorul” nu va sta mult timp în fața computerului, iar „fermierul” nu se va angaja în vânzări la rece. Este nevoie de o a treia categorie specială de vânzători,
3. Colaborați cu experți, oferiți planuri informate

Astfel, creșterea productivității apelurilor la rece, dacă nu cu 60%, atunci cel puțin cu 30%, nu mai este o sarcină atât de dificilă.

Parametrii calitativi pot fi studiați doar prin ascultarea înregistrărilor convorbirilor telefonice. Și aici, este ușor să determinați după ureche ce momente pot fi optimizate pentru a accelera procesul. De exemplu, este ușor să distingem cum diferă un salut rapid și energic de unul impunător.

Rămâne un punct care nu poate fi trecut. Factorul uman. Dar aici trebuie doar să fiți de acord că vânzătorii care merg „la câmpuri” și „sonerii” care lucrează la telefon sunt două categorii complet diferite de oameni și specialiști, cu propriile criterii de selecție și pregătire.

Ce ajută la creșterea apelurilor la rece?
În cele din urmă, să subliniem pe scurt factorii care ajută la creșterea apelurilor la rece.

• Creșterea sistematică a bazei în pe termen lung. Dacă există doar 1000 de contacte în baza de date, atunci nu puteți efectua mai mult de 1000 de apeluri. Actualizarea constantă din alte baze de date, resurse de informații și directoare ale întreprinderii va ajuta la atingerea oricărui număr mare de abonați.
• Creșterea „armata” de apelanți. Pentru a face acest lucru, nu este nevoie să măriți numărul de locuri în call centerul fizic. Citiți al treilea punct.
• Dacă centrul dvs. de apeluri sau departamentul de vânzări este conectat la un sistem de apelare la distanță bazat pe cloud, tot ce trebuie să faceți este să acordați acces unui nou membru al echipei de apeluri.

Și pentru a verifica cum funcționează sistemul de apelare la distanță, este suficient să vă înregistrați și să faceți un test drive al unuia dintre sisteme, care are totul pentru extinderea apelurilor la rece: sincronizarea și înregistrarea conversațiilor, un sistem CRM integrat, posibilitatea de a extinderea la nesfârșit a bazei de clienți și a numărului de operatori.

Orice afacere se confruntă cu faptul că la un moment dat vânzările sunt în urmă cu obiectivele lor. Ai nevoie de 100%, dar împlinirea are loc la nivelul de 70-80%. Și asta nu e rău, dar poate 50-60%. Cum să schimbi situația? Ce se poate face pentru a ne asigura că vânzările ating țintele desemnate?

Sunt puține răspunsuri. Iar una dintre ele, poate cea cheie, este creșterea eficienței managerilor de vânzări și forțarea acestora să vândă mai mult.

Câte apeluri face managerul tău de vânzări pe zi? Cred că înregistrați astfel de informații și puteți răspunde cu ușurință la întrebarea mea (deși din experiența de lucru cu clienții Agenției de Dezvoltare a Vânzărilor, știu că astfel de informații lipsesc adesea). Acum comparați cu media din sectorul B2B:

Segment. Număr de apeluri pe zi:

• B2B: mic, afaceri medii — 100.
• B2B: mediu, afaceri mari — 50.
• B2B: dacă sunt întâlniri - 20.

Este clar că fiecare companie are propriile sale procese de afaceri, de care depind atât durata tranzacției, cât și angajarea angajaților, dar aceste cifre vor fi un ghid important pentru comparare și ajustare vă vor permite să vedeți ce poate și ce trebuie; fii de așteptat din munca vânzătorilor tăi. Iar daca indicatorii managerilor tai nu ti se potrivesc, iti ofer mai multe modalitati de realizare a indicatorilor indicati.

ŞI element important realizarea acestora medie, repet din nou, rate medii de apeluri, Acesta este un plan de lucru conceput corespunzător pentru manageri.

Ce trebuie făcut pentru ca planul de vânzări să fie fezabil?

1. Descrieți-vă procesele de afaceri, stabiliți standarde pentru manageri.
2. Determinați structura optimă a departamentului de vânzări.
3. Configurați raportarea.
4. Motivați personalul.

Acum să ne uităm la aceste puncte mai detaliat.

Descrierea proceselor de afaceri, stabilirea standardelor de lucru

Aici trebuie să descrii în detaliu secvența de vânzări specifică companiei tale. Este important să se schițeze algoritmul pentru lucrul atât cu clienții existenți, cât și pentru atragerea de noi clienți. Etapele procesului de afaceri pot fi: contactarea decidentului, trimiterea oferta comerciala, programarea unei intalniri, facturare si asa mai departe. Formularea vagă precum „clientul se gândește”, „în curs de aprobare”, „în curs” este inacceptabilă. Doar formularea precisă care vă permite să determinați termenul limită. Atunci nu veți avea probleme să treceți de la o etapă la alta în „pâlnia de vânzări”. Acest lucru va face posibilă stabilirea unor obiective intermediare și norme (standarde) pe care managerii trebuie să le îndeplinească (număr de apeluri, succesiunea operațiunilor, durata anumitor tipuri de muncă etc.).

Testați standardizarea muncii managerilor pe o perioadă de una sau două săptămâni. Și vei observa imediat unde sunt zonele tale cu probleme, din cauza cărora îți pierzi clienți. Numai acest pas vă va permite să creșteți vânzările cu 5-10%

Alegeți structura optimă a departamentului

La îndeplinirea acestui punct, cheia va fi repartizarea responsabilităților între managerii de vânzări. Este important ca toată lumea să nu facă totul, pentru că, în consecință, toată lumea nu va face nimic.

Împărțiți managerii pe regiune, pe canalele de achiziție de clienți, lucrând cu retail și en-gros și așa mai departe. Este necesar să se distribuie clienții după „dimensiune” și industrie, deoarece astfel de clienți necesită o abordare separată și tehnici de vânzare diferite.

Configurați raportarea

Acest pas vă va ajuta să vedeți situația reală și să evaluați sobru munca managerilor, comparând-o cu planul.

„Digitalizați” munca managerilor dumneavoastră - principiul DA (aproximație digitală). Veți avea nevoie de următoarele rapoarte:

• Raport săptămânal privind canalele de vânzare: câți potențiali clienți (leads) primiți și, în consecință, de unde;
• Raport săptămânal privind conversia clienților potențiali într-o afacere: va diferi în funcție de industrie, dar, în medie, următoarele cifre pot fi luate ca bază: conversia clienților potențiali caldi - 20-30%, conversia clienților potențiali reci - 1-3%;
• Raport zilnic asupra acțiunilor fiecărui manager (plan/fapt);
• Raport zilnic despre durata unei convorbiri telefonice. Un angajat trebuie să vândă, adică să vorbească continuu 3-4 ore pe zi, altfel nu este director de vânzări. Nu-ți lua slujbele vânzătorilor, dă-le ocazia să se realizeze. O simplă creștere a numărului zilnic de apeluri te va duce rapid la o creștere a veniturilor cu 10-15%;
• Rapoarte zilnice pentru a urmări structura și tipurile de apeluri: după potențial (nou sau curent) și după durată (1 minut, 1-3 minute, mai mult de 3 minute).

Motivați-vă personalul

Managerii tăi de vânzări trebuie să înțeleagă clar pentru ce vor fi recompensați sau pedepsiți. În decurs de un minut, angajatul trebuie să calculeze cât câștigă în prezent. Determinați rezultate intermediare, de exemplu, realizarea a 50% din plan în primele două săptămâni. Diferența dintre remunerația managerilor care au îndeplinit planul și a celor care nu l-au îndeplinit ar trebui să fie semnificativă (cu siguranță nu în valoare de 10.000 de ruble). Faceți totul pentru ca vânzarea produselor sau serviciilor dvs. să fie atât interesantă, cât și profitabilă.

Acest articol enumeră puncte care pot îmbunătăți eficiența managerilor de vânzări. La urma urmei, îndeplinirea planului tău de vânzări și, prin urmare, succesul afacerii tale, depinde în mare măsură de modul în care organizezi munca vânzătorilor tăi. ŞI indicator cheie organizarea este numărul de apeluri de la angajații departamentului de vânzări. Care trebuie planificat și comparat cu mediile din industrie. Dar este important să vă amintiți să nu vă revoluționați planul de apeluri. Este mai bine să faceți acest lucru în mod evolutiv, astfel încât managerii să aibă timp să reconstruiască, să dezvolte anumite abilități și să se pregătească fizic și mental pentru noi realizări.

Vânzări în creștere pentru tine!