Ce poți găti din calmar: rapid și gustos

Această pagină conține programe de instruire în vânzări. Vânzări active. Vânzări telefonice. Vânzări în podeaua comercială. Vânzări B2B. Vânzări de servicii. Managementul vanzarilor. Vânzări de produse bancare. Vânzări de produse și servicii scumpe. Construirea unui sistem de vânzări. Vânzări în scris și multe altele.

Ţintă: Antrenamentul dezvoltă abilitățile vânzări activeși interacțiune încrezătoare cu clientul, poziționarea competentă a propriei persoane și a companiei, lucrul cu obiecții și critici la adresa clientului.

2.

Un nivel avansat de instruire în vânzări în segmentul B2B permite stăpânește tehnici de vânzări atunci când lucrezi cu clienți dificili; practica tehnici de abordare a prejudecăților, rezistenței, obiecțiilor și criticilor clienților. Învață să câștigi și să vinzi în situații dificile de negociere. În program: diferența dintre vânzări și vânzări active; depășirea rezistenței clienților; tehnica argumentării „Cufundarea clientului în imaginea viitorului”; Tehnica SPIN și multe altele.

3. Scopul instruirii: pentru a forma în rândul participanților o înțelegere a ciclului activ de vânzări în segmentul B2B și a principalelor elemente ale sistemului de vânzări activ și a caracteristicilor construcției acestuia. Programul include: ciclu activ de vânzări; pâlnie de vânzări; dezvoltarea și implementarea standardelor de vânzări și a cerințelor angajaților; sistem de control al calității pentru îndeplinirea standardelor.

Training-ul este destinat managerilor departamentelor de vanzari (departamente de vanzari).

4.

Publicul țintă: managerii de vânzări care lucrează la apelurile primite și angajații care comunică telefonic cu clienții (furnizarea de informații, clarificări, gestionarea reclamațiilor etc.); cei care simt nevoia sa faca acest lucru prompt, competent, cu rezultatul corespunzator si cu respectarea normelor si regulilor acceptate in mediul de afaceri.

Instruirea rezolvă următoarele probleme:

• să dezvolte o înțelegere a specificului vânzărilor prin telefon;
• stăpânește instrumentele de lucru competent cu nevoile clientului;
• stăpânește instrumentele de recunoaștere a tipului de interlocutor și de construire a vânzărilor telefonice „în limba interlocutorului”;
• stăpânește instrumentele etichetei telefonice și creează o imagine pozitivă de afaceri a companiei într-o conversație telefonică cu un client.

5. R

Scop: cresterea eficacitatii intalnirilor personale intre manageri si clienti in ceea ce priveste incheierea tranzactiilor in cele mai favorabile conditii pentru companie.

Obiective de formare:

• Stăpânește tehnici eficiente pentru a face față oricăror obiecții ale clienților care apar în timpul întâlnirilor personale
• Analizați cazurile reale ale companiei și instruiți-vă moduri eficiente prelucrarea obiecțiilor
• Dezvoltați opțiuni pentru cele mai eficiente răspunsuri la obiecțiile întâlnite în mod regulat cu privire la preț, condiții și alte aspecte.

De regulă, managerii de vânzări, pe lângă produs, sunt învățați despre vânzări și negocieri telefonice. Acest lucru este cu siguranță corect, dar dacă vă amintiți ce parte a muncii este ocupată de scrisorile către clienți, se pune întrebarea: vinde bine la telefon și scrie scrisori eficiente este același lucru? După cum arată practica, acest lucru nu este deloc necesar. Conform estimărilor noastre, de la 10 la 15% dintre tranzacții eșuează tocmai pentru că managerii de vânzări nu știu să scrie. După ce a comunicat personal sau telefonic cu clientul și a primit acordul condiționat, managerul nostru consideră că „smecheria este în geantă”, iar scrisoarea este doar o formalitate. De fapt, scrisoarea este baza pe care clientul ia decizia finală. Tocmai pentru a umple această lacună în pregătirea unui manager de vânzări a fost dezvoltată această pregătire.

Despre program:În fiecare an, sute de companii din zeci de industrii se adună în diferite locații pentru a lua parte la Expoziție. Fiecare participant își stabilește obiective specifice, dar toți sunt cu siguranță uniți de o singură dorință comună - de a merge mai departe! Arătați-vă, uitați-vă la concurenți, întâlniți potențiali furnizori și clienți - lista poate continua. Cu toate acestea, rezultatele sunt diferite pentru fiecare. Formarea noastră vă va învăța cum să transformați o expoziție dintr-un eveniment de marketing costisitor într-un instrument eficient pentru promovarea companiei și a produselor dumneavoastră.

Scopul instruirii: dezvoltarea tehnicilor și abilităților pentru vânzări active în segmentul B2B. Poziționarea dvs. și a companiei. Nevoie și beneficiu. Stăpânirea regulii de bază a comerțului: „nu poți beneficia clientul fără a-i satisface nevoia.” Explorarea modalităților de a descoperi nevoile clienților. Formarea de abilități pentru a demonstra beneficiile unui produs (serviciu). Forme și metode de prezentare a prețurilor.

Training in afaceri pentru reprezentanti medicali si manageri de produs.

Obiective de formare:

• • Introduceți participanții la elementele de bază ale vânzărilor emoționale (desfășurarea de vizite eficiente) pe baza înțelegerii tipurilor personale de medici și a modalităților de a interacționa cu aceștia;

• • Oferiți participanților tehnologii eficiente de „vânzare” în timpul vizitei;

• Creșterea eficienței și eficacității reprezentanților medicali în lucrul cu diferite tipuri de medici.

10.

Trainingul permite participanților in practica deschide-ti punctele forteși zonele de creștere din regiune vânzări cu amănuntul , și, de asemenea, simți puterea și încrederea de a îmbunătăți performanța activităților tale.

1. Eu (Clientul) îmi exprim prin prezenta consimțământul pentru prelucrarea datelor mele personale primite de la mine în timpul depunerii unei cereri de primire a informațiilor servicii de consultanta/ admiterea la programe de studii.

2. Confirm că numărul pe care l-am furnizat este telefon mobil, este al meu număr personal telefon care mi-a fost alocat de operator comunicatii celulare, și sunt gata să-mi asum responsabilitatea pentru consecințele negative cauzate de indicarea mea a unui număr de telefon mobil aparținând altei persoane.

Grupul de companii include:
1. SRL „MBSH”, adresa legala: 119334, Moscova, Leninsky Prospekt, 38 A.
2. ANO DPO „ȘCOALA DE AFACERI LA MOSCOVA”, adresa legală: 119334, Moscova, Leninsky Prospekt, 38 A.

3. În sensul prezentului acord, „date cu caracter personal” înseamnă:
Date personale pe care Clientul le furnizează despre sine în mod conștient și independent atunci când completează o Aplicație de instruire/primire de informații și servicii de consultanță pe paginile Site-ului Grupului de Firme
(și anume: prenume, prenume, patronimic (dacă există), anul nașterii, nivelul de studii al Clientului, programul de formare ales, orașul de reședință, numărul de telefon mobil, adresa de e-mail).

4. Client - o persoană fizică (o persoană care este reprezentantul legal individual, sub 18 ani, în conformitate cu legislația Federației Ruse), care au completat o Cerere de instruire/pentru primirea de servicii de informații și consultanță pe site-ul Grupului de companii, exprimându-și astfel intenția de a utiliza servicii de informare și consultanță ale Grupului de Companii.

5. Grupul de companii nu verifică în general acuratețea datelor cu caracter personal furnizate de Client și nu exercită control asupra capacității sale juridice. Cu toate acestea, Grupul de Companii presupune că Clientul oferă informații personale fiabile și suficiente cu privire la aspectele propuse în formularul de înregistrare (Formular de cerere) și păstrează aceste informații la zi.

6. Grupul de Firme colectează și stochează doar acele date personale care sunt necesare pentru desfășurarea admiterii la formare/primirea serviciilor de informare și consultanță de la Grupul de Firme și organizarea prestării de servicii educaționale/informative și de consultanță (executarea acordurilor și contractelor cu Clientul).

7. Informațiile colectate vă permit să trimiteți informații sub formă de e-mailuri și mesaje SMS prin canale de comunicare (mailing SMS) la adresa de e-mail și numărul de telefon mobil specificate de Client în scopul efectuării unei recepții pentru prestarea serviciilor de către Grupului de Companii, organizând procesul educațional, trimițând notificări importante precum modificări ale termenilor, condițiilor și politicilor Grupului. De asemenea, astfel de informații sunt necesare pentru a informa cu promptitudine Clientul cu privire la toate modificările condițiilor de furnizare a serviciilor de informare și consultanță și de organizare a procesului de admitere educațională și de formare în Grupul de Firme, informând Clientul despre promoțiile viitoare, evenimentele viitoare și alte evenimente ale Grupului de Firme, prin transmiterea acestuia de e-mailuri și mesaje de informare, precum și în scopul identificării unei părți în temeiul acordurilor și contractelor cu Grupul de companii, a comunicării cu Clientul, inclusiv a transmiterii de notificări, solicitări și informații cu privire la furnizarea de servicii, precum și procesarea cererilor și cererilor de la Client.

8. Atunci când lucrează cu datele personale ale Clientului, Grupul de Companii este ghidat de Legea federală RF Nr. 152-FZ din 27 iulie 2006 „Despre datele personale.”

9. Sunt informat că mă pot dezabona de la primirea de informații prin e-mail în orice moment, trimițând un e-mail la: . De asemenea, vă puteți dezabona de la primirea de informații prin e-mail în orice moment, făcând clic pe linkul „Dezabonare” din partea de jos a scrisorii.

10. Sunt informat că în orice moment pot refuza să primesc buletine informative prin SMS la numărul de telefon mobil specificat, trimițând un e-mail la următoarea adresă:

11. Grupul de companii ia măsuri organizatorice și tehnice necesare și suficiente pentru a proteja datele personale ale Clientului împotriva accesului neautorizat sau accidental, distrugerii, modificării, blocării, copierii, distribuirii, precum și împotriva altor acțiuni ilegale ale terților.

12. Acest acord și relațiile dintre Client și Grupul de companii care decurg în legătură cu aplicarea acordului sunt supuse legii Federației Ruse.

13. Prin acest acord confirm că am peste 18 ani și accept condițiile indicate în textul acestui acord și, de asemenea, îmi dau consimțământul voluntar deplin pentru prelucrarea datelor mele personale.

14. Prezentul acord care guvernează relația dintre Client și Grupul de Companii este valabil pe întreaga perioadă de furnizare a Serviciilor și accesul Clientului la serviciile personalizate ale Site-ului Grupului de Companii.

SRL „MBSH” adresa legală: 119334, Moscova, Leninsky Prospekt, 38 A.
MBSH Consulting LLC adresa legală: 119331, Moscova, Bulevardul Vernadsky, 29, birou 520.
CHUDPO „ȘCOALA DE AFACERI A MOSCOVĂ - SEMINARE”, adresa legală: 119334, Moscova, Leninsky Prospekt, 38 A.

Cum să pregătiți și să desfășurați formarea: instrucțiuni pentru managerul de resurse umane (Mamonov E.)

Data postării articolului: 18.03.2015

Instructorii interni de afaceri sunt mereu solicitați pe piața muncii. Pentru a efectua antrenament, trebuie să aveți pregătire specială. Dar orice angajat serviciul de personal poate deveni antrenor pe cont propriu. Principalul lucru este să cunoașteți principiile și tehnicile de conducere a grupurilor și să practicați constant. Să dezvăluim structura planificării instruirii folosind exemplul instruirii în vânzări.

Managerii de resurse umane sunt adesea organizatorii formării, mai degrabă decât implementatorii direcți ai acesteia. Acest lucru se datorează faptului că angajarea de specialiști externi pe o bază neregulată este mai profitabilă decât crearea propriei dumneavoastră centru de instruire. Dar situația se schimbă. Organizațiile sunt în creștere, numărul de angajați este în creștere, iar într-o zi compania va avea nevoie de propriul manager de training sau antrenor de afaceri. Poți, desigur, să angajezi un specialist, dar este mai bine ca managerul de resurse umane să se antreneze singur. Mai mult, nu este nimic complicat în tehnologia de predare și de desfășurare a instruirii. Pentru un manager de HR, trecerea pe postul de coach de afaceri înseamnă creșterea cariereiși o creștere a veniturilor materiale, pentru că salariile formatorilor sunt mai mari decât cele ale recrutorilor sau inspectorilor HR.

Antrenamentul este considerat cel mai mult metoda eficienta antrenament. Se presupune că, spre deosebire de formele de lucru pentru prelegeri și seminare, vă permite să obțineți abilități și nu doar să memorați informații. Într-adevăr, în timpul antrenamentelor, destul de mult timp este dedicat acțiunilor practice - exerciții, jocuri de rol, discuții. Dar cel mai important lucru este structura educațională specială. În lecțiile regulate, profesorii dau și exerciții practice. De exemplu, la cursurile de limbi străine se utilizează în mod activ metoda de discuție, lucrul în subgrupe etc. Dar antrenamentul devine antrenament datorită unei anumite secvențe de etape. De obicei sunt șapte:
1. Pregătitoare.
2. Să ne cunoaștem.
3. Activare.
4. Problematizare.
5. Antrenament.
6. Consolidarea.
7. Feedback cu clientul.
Etapele trebuie să se desfășoare în această ordine. Sprijinit în mod similar nivel optim motivația participanților. Să ne uităm la toate etapele mai detaliat.

Etapa pregătitoare

Un antrenor intern de afaceri planifică conținutul instruirii în funcție de dorințele clientului. Acesta este cel mai adesea șeful departamentului - șeful departamentului de vânzări, dacă efectuăm instruire pentru managerii de servicii pentru clienți. De regulă, clienții nu numesc abilități specifice care trebuie predate. De obicei, solicitările sună astfel:
- este necesar ca subordonații să lucreze mai repede;
- trebuie sa se vanda foarte bine;
- ar trebui să devină entuziasmați;
- subordonații ar trebui să gândească mai bine etc.
În continuare, trainerul va trebui să traducă cererea de cunoștințe, abilități, abilități și să vină cu subiecte specifice de formare. Două întrebări principale care sunt importante de clarificat înainte de formare:
1) care ar trebui să fie rezultatul învățării (ce să predați);
2) cum se evaluează rezultatul învățării.

Exemplu. Clarificarea rezultatului învățării.
Conducerea unui lanț de magazine de mobilă a ordonat unui trainer intern să efectueze o serie de training-uri de vânzări pentru personal. S-a decis adaptarea programului de fiecare dată la un anume priza, pentru că administratorul magazinului știe mai bine ce lacune de cunoștințe au angajații.
Directorul magazinului Serghei V. a formulat rezultatul final astfel: „Am nevoie de ei să vândă mai mult”. Business coach Alexey V. a răspuns că vânzarea include mai multe etape - stabilirea contactului, prezentarea, lucrul cu obiecții etc., așa că este necesar să se precizeze pe ce să se concentreze.
Directorul magazinului credea că vânzătorilor le era frică să ia inițiativa și să fie primii care încep să comunice cu clienții. Instructorul și managerul au decis că muncitorii trebuie să fie echipați cu tehnicile adecvate. În același timp, angajații au întâmpinat dificultăți în toate etapele de comunicare cu clienții.
Ca urmare, s-a decis desfășurarea unui curs clasic de vânzări pentru vânzătorii din magazinele de vânzare cu amănuntul.

Este important să se convină asupra modului de măsurare a rezultatelor învățării. Acest lucru este necesar atât pentru trainer, cât și pentru client. Uneori se întâmplă situații neplăcute când antrenorul a terminat treaba, dar managerul este nemulțumit. În același timp, el nu poate explica cu adevărat esența pretențiilor. Este mai bine să se convină în prealabil asupra criteriilor de eficacitate a instruirii.

Continuarea exemplului. Evaluarea rezultatelor învățării.
Alexey a propus măsurarea nivelului de cunoștințe teoretice ale vânzătorilor înainte și după antrenament folosind un standard test profesional, care includea sarcini de acest tip (exemplu de întrebare):
1. Cum să puneți întrebări pentru a identifica nevoile cumpărătorului (alegeți opțiunea corectă)?
A. Foarte repede, pentru a nu permite cumpărătorului să se îndoiască de calitatea produsului.
B. Întreabă mai întâi întrebări deschise, apoi închis.
B. Este necesar să se solicite de la cumpărător caracteristici specifice ale produsului (grosimea blatului, culoarea etc.). Dacă nu se poate decide, atunci nu ar trebui să pierzi timpul cu el.
D. Nu este nevoie să puneți întrebări, acest lucru nu face decât să distrage atenția cumpărătorului de la luarea unei decizii.
Sarcini similare din test au acoperit fiecare subiect al instruirii în vânzări. Chestionarul a ajutat la identificarea lacunelor în cunoștințe. Formatorul a prezentat rezultatele sondajului sub formă de tabel:

Ca un indicator suplimentar al eficacității antrenamentului, am decis să folosim un alt indicator - conversia magazinului. Directorul s-a plâns că oamenii de vânzări nu au abordat clienții și nu au fost activi, iar conversia ne permite indirect să stabilim dacă angajații au început să arate mai multă atenție clienților după instruire. Treaba vânzătorului este să transforme un vizitator într-un cumpărător. Cu cât sunt mai mulți clienți, cu atât mai multe chitanțe sunt la casă. Prin urmare, conversia se calculează după cum urmează:

Conversie = Număr de chitanțe / Număr de vizitatori x 100%.

Am făcut calcule. S-a dovedit că conversia medie pe săptămână de muncă este de 40%. Aceasta înseamnă că fiecare al patrulea vizitator devine un cumpărător. Alții intră în magazin, dar nu fac cumpărături.

Nu este nevoie să discutăm despre tehnici metodologice specifice cu clientul. Unii formatori interni, pentru a-și „câștiga valoarea”, încep să spună că desfășoară jocuri de rol cu ​​motive ascunse și discuții în subgrupuri și enumeră diferite tehnici. Astfel de conversații abstruse provoacă de obicei reacții negative. Liderul poate deveni iritat, neînțelegând esența tehnicilor de predare sau poate începe să pătrundă în detalii și să dea sfaturi. Uneori, clienții monitorizează munca formatorului, de exemplu, întrebându-și angajații dacă au făcut exercițiul pe care formatorul i-a sfătuit să-l facă.

Să ne cunoaștem

Etapa de cunoaștere este începutul muncii grupului de studiu. Munca unui coach intern (și într-adevăr a oricărui coach de afaceri) are specificități interesante. În mod convențional, această profesie poate fi clasificată ca sector de servicii. Un trainer oferă anumite servicii altor persoane, la fel ca un coafor, un taximetrist sau un profesor. Dar procesul de lucru în sine este foarte diferit. De exemplu, sarcina unui coafor este să facă părul așa cum dorește clientul. Dar scopul muncii trainerului este de a satisface atât clientul (participantul grupului de formare), cât și clientul. Antrenamentul este evaluat de ambii, iar criteriile lor de eficacitate diferă.
Participanții la instruire au propria lor înțelegere a ceea ce este antrenament eficient. În etapa de introducere, trainerul vorbește despre ce este antrenamentul și care sunt obiectivele acestuia. În același timp, facilitatorul află dacă viziunea obiectivelor participanților la training coincide cu opinia clientului.

Continuarea exemplului. Cunoştinţă.
Când participanții la training s-au așezat în cerc, antrenorul de afaceri Alexey a spus că scopul cursurilor a fost creșterea nivelului de cunoștințe în domeniul vânzărilor. El și-a exprimat opinia managementului că oamenii de vânzări sunt lipsiți de inițiativă, nu știu cum să înceapă o conversație și, în general, au slabe cunoștințe despre etapele vânzărilor. Antrenorul a raportat și rezultatele testelor profesionale.
Ca răspuns, angajații au început să spună că sunt vânzători cu experiență, iar conducerea „nu știa ce fac”. În opinia lor, pentru publicitate se alocă puțini bani, așa că vânzările nu cresc, iar profesionalismul personalului nu are nimic de-a face cu creșterea vânzărilor. În plus, ei au sugerat ca antrenorul să influențeze conducerea companiei, astfel încât să obțină în sfârșit o mărire de salariu. salariile. În acest caz, au promis, vânzările vor crește cu siguranță.

Informațiile primite în timpul cunoștinței servesc pentru a pune accent în timpul antrenamentului. Cel mai important lucru pe care îl învață prezentatorul este atitudinea cu care au venit participanții.
Uneori, grupul este loial procedurii de antrenament. Acest lucru se întâmplă dacă angajații au fost informați în prealabil despre instruire și au fost anunțate scopurile și obiectivele. Dar se întâmplă diferit atunci când oamenii sunt „conduși” să se antreneze cu cuvintele „du-te, lasă-i să-ți îndrepte creierul”. Aici trainerul trebuie să fie atent și să planifice conținutul orelor în așa fel încât să corecteze atitudinea negativă a grupului.

Etapa de activare

Cunoștința durează o oră și jumătate. După ce obiectivele sunt clarificate, trainerul prezintă participanților subiectul. În funcție de pregătirea și condiția angajaților, sunt posibile diferite opțiuni de activare.
Uneori, un grup poate fi imediat „aruncat în luptă”. În acest caz, antrenorul oferă exerciții practice în care trebuie să-ți aplici toate abilitățile. De obicei acestea sunt exerciții practice apropiate munca adevarata. În același timp, în jocurile de rol sunt simulate situații destul de complexe. În formarea abilităților manageriale, se simulează uneori o „conversație dificilă” cu un subordonat indisciplinat, se simulează o conversație cu un client dificil;
Dar mai des este folosită o opțiune mai blândă - o discuție de grup, o discuție cu moderație. Foarte des, formatorii arată un videoclip în care o persoană se află într-o situație dificilă legată de activitate profesională, și face greșeală după greșeală.
În etapa de activare, participanții trebuie să ia în considerare ce lacune există în activitatea în ansamblu, ce deficiențe sunt întâlnite în activitățile lor. Încă nu vorbim despre comportamentul ineficient al fiecărui angajat.
Această etapă de pregătire este similară cu alte forme de antrenament. De exemplu, profesorii încep adesea prelegerile subliniind gama de probleme cu care se confruntă disciplina lor.

Continuarea exemplului. Activare.
Antrenorul de afaceri Alexey a ales o versiune „soft” a introducerii subiectului. În primul rând, vânzătorii au arătat un nivel scăzut de cunoștințe teoretice, iar în al doilea rând, nu și-au dat seama că sunt responsabili pentru nivelul vânzărilor în magazine. Această combinație de date de diagnostic sugerează că, dacă unui grup i se dă o sarcină serioasă, există riscul ca mulți să nu facă față. În plus, poate exista o lipsă de încredere în metoda de lucru, iar acest lucru va determina o scădere a motivației.
Antrenorul de afaceri a ținut o discuție pe tema „Ce mă ajută și ce mă împiedică să vând”. Întregul grup a fost împărțit în subgrupe de 3-4 persoane. Apoi reprezentanții fiecărui subgrup au enumerat factorii care ajută și care împiedică vânzări personale. Rezultatele au fost înregistrate de către antrenor pe o foaie de hârtie pe un flipchart.
După discuție, Alexey a atras atenția participanților asupra faptului că succesul vânzărilor depinde de acțiunile vânzătorului. Și încă o dată, pe baza materialului de discuție, el a subliniat că în timpul instruirii se vor perfecționa abilitățile de care au nevoie participanții. „Ați indicat că este important să nu întrerupeți clientul, iar în cadrul instruirii îi este dedicat un întreg modul - „tehnici de identificare a nevoilor”, a spus antrenorul de afaceri.
Astfel, a fost posibilă eliminarea atitudinii negative inițiale față de învățare, care a fost diagnosticată în timpul cunoștinței.

Etapa de problematizare

În etapa anterioară, participanții au înțeles care va fi conținutul instruirii și s-au familiarizat cu metoda. Acum trebuie să-și realizeze propriile abilități. De obicei, oamenii cred că nu greșesc niciodată și că știu tot ce trebuie să știe. Nerecunoașterea propriilor imperfecțiuni interferează cu crearea motivației de învățare. Este posibil să înveți ceva un angajat ideal? Desigur că nu. Prin urmare, o persoană trebuie să arate că nu știe multe, să contureze limitele incompetenței personale.
În această etapă, antrenorul acționează dur. Sarcina sa este de a expune lacunele individuale în cunoștințe și abilități. Acesta este punctul central al antrenamentului. Formele de lucru pentru seminarii sau prelegeri nu se caracterizează prin concentrarea asupra abilităților fiecărui student. Acolo este suficient să vorbim despre probleme, să aflați păreri, să ascultați rapoarte.
În această etapă, formatorii desfășoară de obicei un joc de rol în care sarcina este destul de dificil de finalizat. Pentru a face acest lucru, este introdus un așa-numit motiv ulterior. Participantul trebuie, folosind abilitățile sale, să îndeplinească o sarcină profesională. La instruirea de vânzări, trebuie să faci o vânzare condiționată, la orele de management, trebuie să convingi un subordonat să facă treaba și așa mai departe. Participanților care joacă rolul de clienți sau subordonați li se explică condiția în care acțiunile participantului activ manifestă comportamentul dorit (vor cumpăra, vor face concesii, vor intra în poziție).
După joc, antrenorul oferă feedback despre acțiunile care au ajutat și care au împiedicat sarcina. În acest caz, feedback-ul negativ este de aproximativ 60%, iar feedback-ul pozitiv este de aproximativ 40%. Acesta este unul dintre punctele cheie ale antrenamentului. Dacă te concentrezi doar pe deficiențele comportamentului, participantul poate intra într-o „apărare protejată”, începând să se comporte negativ față de antrenament și antrenor. Sau va deveni atât de descurajat încât va înceta să mai arate orice activitate.

Continuarea exemplului. Problematizare.
Alexey a sugerat să joace jocul de rol „Vânzarea unui client dificil”. Acțiunile au fost înregistrate pe o cameră video. Participanții vindeau un perete de bucătărie într-un showroom de mobilă. Antrenorul însuși a acționat ca un client „dificil”. A fost de acord cu „cumpărarea” dacă vânzătorii i-au ghicit adevăratul motiv (un cadou unui coleg) și au efectuat corect prezentarea. Participanții au făcut mai multe greșeli comune.
În timp ce urmărea videoclipul, antrenorul de afaceri a observat că vânzătorii nu au ascultat până la capăt, l-au întrerupt, au încercat să-l învețe pe cumpărător și, ca urmare, au făcut o prezentare analfabetă. S-a observat foarte mult în videoclip.
Alexey le-a arătat tuturor la ce trebuie să lucreze.

Etapa de antrenament

Când grupul este pregătit să primească informații și este dornic să dobândească noi cunoștințe și abilități, puteți trece la formarea propriu-zisă. Include diferite module (teme), iar fiecare modul este studiat după schema „informare – practică – acțiune”.
În primul rând, antrenorul de afaceri oferă teorie (informații), apoi participanții practică practic în subgrupe - „doi”, „trei” sau în modul de discuție (elaborare), iar după aceea un joc de rol(acţiune). La sfârșitul antrenamentului se lansează de obicei un joc de rol final, unde se exersează abilitățile pe toate temele studiate.
În etapa de învățare, feedback-ul pozitiv prevalează asupra feedback-ului negativ. Cu alte cuvinte, antrenorul trebuie să „prindă” momentele pozitive și să le înregistreze. Dacă continuați să problematizați grupul, motivația va scădea. Participanții nu vor mai avea încredere într-un antrenor „pretențios”.
Trebuie să subliniați greșelile cu grijă. Să presupunem că un participant la instruire, vorbind despre proprietățile unui produs, nu a descris cu exactitate avantajele și beneficiile achiziției. Formatorul trebuie să arate modul în care prezentarea va arăta mai impresionantă, să furnizeze expresii și cuvinte specifice.

Continuarea exemplului. Educaţie.
Pentru vânzătorii de magazine, etapa de pregătire a arătat astfel:

Etapa de consolidare

După finalizarea instruirii, trebuie să vă asigurați că toate cunoștințele acumulate în timpul instruirii sunt înregistrate. În primul rând, conducerea poate chestiona angajații cu privire la cele mai importante idei pe care le-au luat în urma formării. În al doilea rând, angajații trebuie să înțeleagă singuri ce le-a oferit instruirea. În acest fel, se formează o atitudine pozitivă față de formare ca formă de pregătire a personalului.

Continuarea exemplului. Consolidare.
Antrenorul de afaceri a sugerat două exerciții de întărire. Primul este un exercițiu de înțelegere a experienței „Ce este cel mai important în vânzări”. La rândul lor, participanții s-au apropiat de flipchart și au notat un factor care contribuie la succesul vânzărilor („Pauză”, „Vorbiți limba clientului”, „Vorbiți cu efecte” etc.). Formatorul a fotografiat apoi înregistrările și le-a trimis prin e-mail participanților.
Al doilea exercițiu este „Valiza”. Un participant a ieșit pe ușă, iar grupul a discutat care două calități l-au ajutat să vândă și care l-au împiedicat. Rezultatele discuțiilor au fost consemnate pe o foaie de hârtie. Această bucată de hârtie a fost apoi dată tuturor. Astfel, fiecare avea informații despre punctele sale forte și punctele slabe.

Uneori, la sfârșitul activității grupului, formatorii țin o discuție generală pe subiectele „Ce nou am învățat în timpul instruirii”, „Concluzii principale” și altele asemenea. Declarațiile participanților sunt înregistrate și trimise fiecărei persoane prin scrisoare. e-mail. Astfel, toată lumea are o „strângere” de cunoștințe, rezultatul antrenamentului.

Feedback cu clientul

Trainingul începe cu lucrul cu clientul și se termină cu prezentarea rezultatelor acestuia.

Continuarea exemplului. Feedback.
La două zile după antrenament, a fost efectuată re-testarea. La o săptămână după cursuri, conversia a fost măsurată și rezultatele au fost prezentate clientului.

Conversie medie pe săptămână = 76%.
Este evident că nivelul de cunoștințe teoretice a crescut semnificativ, iar acest lucru indică eficiența instruirii. S-a îmbunătățit și calitatea serviciilor, ceea ce se reflectă în rata de conversie. Astfel, antrenorul de afaceri Alexey și-a îndeplinit sarcina.

De ce ar trebui să țineți cont atunci când vă planificați antrenamentul?
Primul. Rezultatele muncii sunt discutate cu clientul înainte de instruire și „digitizate”. Managementului nu-i place antrenamentul de dragul antrenamentului. Managementul așteaptă rezultatele afacerii - creșterea vânzărilor, îndeplinirea planului. Prin urmare, criteriile pentru munca de formare eficientă ar trebui să fie nu numai cunoștințele, ci și indicatorii de servicii și vânzări.
Doilea. La antrenament etapele urmează una după alta, nu le poți sări peste ele, altfel dinamica antrenamentului se va „rupe”. Dacă, de exemplu, săriți peste etapa de introducere, participanții nu vor fi incluși în curs. Ei vor rezista în mod constant instrucțiunilor și își vor exprima îndoielile cu privire la oportunitatea antrenamentului.
Treilea. Doar în stadiul de problematizare ar trebui să existe mai multe conexiuni negative. În etapele rămase, se pune accent pe aspectele pozitive.
Patrulea. Trebuie să existe un „reziduu uscat”. Participanții ar trebui să ia din instruire informații despre ei înșiși și idei importante sub formă de rezumate. Este necesar ca aceste cunoștințe să fie consemnate în scris.

Efectuarea instruirii angajaților este un pas obligatoriu pe calea obținerii de profituri maxime. Este logic să presupunem că cel mai mare beneficiu va fi obținut dintr-un sistem eficient, de înaltă calitate, care merită titlul de cel mai bun. Este posibil să identificăm definitiv cea mai bună pregătire în vânzări dintre opțiunile de pe piață?

Ce tipuri de instruire în vânzări există?

Un răspuns simplu la această întrebare vă duce la evaluările celor mai buni formatori de afaceri care susțin seminarii și prelegeri în limba rusă. Din păcate, este puțin probabil ca cei mai buni experți în vânzări să fie utili dacă trebuie să predați elementele de bază ale relațiilor unei echipe de începători: specialiștii începători nu vor putea aplica abilitățile dobândite în practică, ceea ce înseamnă că fondurile investite în formarea lor vor fi pierdut. Astfel, ajungem la concluzia că căutarea celui mai bun curs ar trebui să înceapă cu determinarea nivelului inițial de pregătire a viitorilor studenți și a tematicii instruirii în vânzări.

Training de succes în vânzări pentru începători

În organizarea unei serii de onboarding pentru soldații nou angajați, solicitați asistență de la cele mai bune practici ale departamentului. Cel mai bine este ca instruirea să fie condusă de un manager cu experiență, director sau proprietar al companiei. Astfel, tinerii luptători se vor putea familiariza cu politicile de tranzacție specifice companiei dumneavoastră. Angajații companiei vor familiariza prompt colegii începători cu toate subtilitățile și secretele caracteristice unui anumit departament.

Apropo, cât de eficient este departamentul tău de vânzări? Va sugerez sa verificati, pentru asta va las chestionarele de autodiagnosticare ale departamentului de vanzari. Folosește-l!

Obțineți profiluri

Merită să faceți astfel de antrenamente chiar în primele zile după angajarea tinerilor luptători. Perioada minimă de adaptare este de o zi. Pentru o eficiență mai mare, se recomandă creșterea timpului de antrenament la cinci zile, iar în unele cazuri - două săptămâni. Această decizie ar trebui luată dacă tehnica de vânzare a produselor presupune prezentarea de echipamente complexe din punct de vedere tehnic sau servicii nestandard. Apoi, nu numai managerii ar trebui să fie implicați în desfășurarea unui curs de prelegeri, ci și specialiști pricepuți din punct de vedere tehnic, care vor putea desfășura mai multe seminarii cu privire la specificul produsului.

Training in vanzari pentru angajati cu experienta

Pentru dezvoltarea dinamică a afacerii dumneavoastră și creșterea stabilă a profitului, este necesară îmbunătățirea calificărilor fiecărui angajat. Cei mai experimentați manageri vor putea dobândi o mulțime de cunoștințe utile din seminarii și prelegeri susținute experți recunoscuți. Investițiile în dezvoltarea abilităților managerilor și directorilor vor avea cu siguranță roade în viitor, deoarece aceștia vor putea transfera cunoștințele dobândite în timpul instruirii altor angajați ai departamentului. Acest lucru va face procesul de integrare pentru noii veniți mult mai eficient.

Scopul principal al oricărui training este eficientizarea afacerii și creșterea profiturilor. În funcție de cât de profesional este organizat cursul, angajații vor putea pune în practică cunoștințele dobândite cu diferite grade de beneficiu. Majoritatea cursurilor care merită atenția proprietarilor de succes abordează simultan mai multe aspecte care asigură o tranzacționare profitabilă. Să ne uităm la ce tipuri de instruire în vânzări există.

De regulă, seminariile acoperă aspecte precum:

• Tehnici de organizare a unui sistem de tranzacții;
• Organizarea actiunilor angajatilor din cadrul departamentului;
• Caracteristici ale recrutării de noi angajați;
• Optimizarea timpului de lucru;
• Creșterea volumelor de vânzări;
• Primirea comenzilor care au un impact pozitiv asupra creșterii profitului și reputației.

Trainingurile pentru departamentul de vânzări, ale căror subiecte sunt descrise mai sus, vor da roade numai dacă participanții la seminar sunt experți cu experiență în tranzacții. Astfel de prelegeri nu sunt optimizate pentru managerii obișnuiți și este puțin probabil să beneficieze tinerii luptători ai departamentului.

Lucrătorii cu experiență delegați la astfel de instruiri vor putea nu numai să-și îmbunătățească nivel profesional, dar și să transfere cunoștințele dobândite către colegii juniori, ceea ce va avea un impact pozitiv asupra realizărilor în activitatea unui anumit departament.

Numele instruirii în vânzări

În funcție de subiectul principal ales pentru discuție în cadrul unui curs, se alege denumirea trainingului de vânzări. Pe baza acestor informații, veți putea determina exact cursul care va acoperi aspecte legate de punctele slabe ale tehnicilor de contractare.

Principalele domenii de discuție se împart în patru categorii:

• Discuție de preț în timpul tranzacției, creșterea profiturilor;
• Luptă împotriva concurenților;
• Reguli de bază pentru selecția personalului;
• Întocmirea unui plan de vânzări.

Principalele subiecte ale instruirii în vânzări sunt împărțite în multe aspecte specifice care vor fi discutate în timpul prelegerii. Practicienii cu experiență dedică cantități egale de timp atât componentelor teoretice, cât și celor practice ale formării. Fiecare teză care descrie o tehnică de rezolvare a unei probleme este urmată de studiul ei în practică. Pentru aceasta, printre cei prezenți se formează echipe, în cadrul cărora se simulează o situație caracteristică temei prelegerii.

Fiecare echipă oferă propriul plan pentru rezolvarea dificultăților care apar și evaluează în mod independent posibilele beneficii și riscuri. În continuare, alți participanți la instruire, conduși de un expert, discută soluția propusă. Astfel, oamenii de afaceri nu doar învață partea teoretică a problemei, ci dobândesc și abilități de bază în aplicarea în practică a sfatului primit.

În funcție de subiect, focus și alte caracteristici, se stabilește ora cursului. Într-un anumit departament, formarea poate dura de la câteva ore la câteva zile, în timp ce cursurile populare de la formatori de top pot dura o săptămână întreagă. De regulă, seminarul este împărțit în două etape principale: teorie și practică.

Pentru organizarea părții teoretice în cadrul tematicii seminarului, sunt identificate câteva aspecte care urmează să fie discutate.

De exemplu, dacă instruirea este dedicată tehnicilor de creștere a profitului, ar trebui acoperite câteva puncte de bază:

• Cum să nu-ți mai fie frică tranzacții majore;
• Comparația dintre agresiv și profesionist;
• Abordarea vânzării unui produs sau serviciu;
• Principalele etape ale vânzărilor.

Pentru a face acest lucru, se obișnuiește să se întocmească manuale documentate pe care șefii de departamente sau directorii să le poată folosi din nou și din nou, adăugând treptat completări. Acest model este cel mai evident în cazul instruirii în vânzări prin telefon.

Abilitățile dobândite de angajați în timpul unui astfel de curs pot fi de folos atât în ​​comunicarea cu baza de clienți existentă, cât și în atragerea de noi clienți potențiali. Nu trebuie să vă așteptați ca conversațiile pur telefonice să conducă un om de afaceri la încheierea unui contract mare. Cu toate acestea, programarea întâlnirilor de la distanță sau comunicarea cu potențialii clienți atrași prin intermediul campanie de publicitate va avea un impact pozitiv asupra profiturilor.

Experții în vânzări identifică câteva obiective principale urmărite atunci când comunică prin telefon cu clienții:

• Negocieri cu un potential client, programare intalnire;
• Încheierea unei tranzacții pentru o sumă mică;
• Dialog cu un cumpărător atras prin publicitate;
• Servicii de bază de clienți și asistență.

Pentru fiecare dintre aceste puncte, este necesar să pregătiți un script de apel unic, documentat, dezvoltat de un practician cu experiență. În prima etapă a cursului, angajații se familiarizează cu manualul și studiază materialele acestuia în detaliu. În continuare, practicantul arată o clasă de master în conversație, învățând oamenii de afaceri cum să rezolve situații dificile și să răspundă la întrebări dificile. În etapa finală, angajații sunt împărțiți în perechi, în care unul dintre ei joacă rolul unui consumator, iar celălalt conduce un dialog în numele managerului. Fiecare rundă de negocieri este supusă unei discuții detaliate, în care este important să se remarce atât meritele negociatorilor, cât și deficiențele.

Durata adecvată a acestui tip de activitate variază de la două până la patru ore. Efectul maxim este atins dacă cursurile au loc cel puțin o dată pe săptămână.

După ce luptătorii începători au reușit să exerseze negocierea cu colegii lor, aceștia trec la comunicarea cu clienți reali din domeniu. Astfel, oamenii de afaceri își perfecționează simultan abilitățile, analizând în detaliu fiecare apel efectuat, și încheie noi contracte.

Cel mai bun training de vânzări

Un sistem optim de cursuri ar trebui să combine mai mulți factori importanți:

• Respecta specificul companiei;
• Ține cont de nivelul profesional al angajaților;
• Conțin părți teoretice și practice; efectuat de un medic experimentat;

Problema îmbunătățirii calificărilor personalului de conducere nu poate fi ignorată. Fonduri cheltuite pentru formare vânzări de succes de la un trainer de top pentru directori și manageri va fi incomparabil de mic în raport cu profitul pe care îl vor aduce angajații departamentului ca urmare a dobândirii de noi cunoștințe și abilități.

Delegarea cei mai buni muncitori la seminariile populare, nu numai că veți crește ratingul companiei, ci veți primi și un practician și un formator experimentat în cadrul personalului, care în viitor va realiza adaptarea colegilor juniori.

© Constantin Baksht, director general„Grupul de consultanță Baksht”.

Cel mai bun mod de a stăpâni și implementa rapid tehnologia de construire a unui departament de vânzări este să participi la cursul de formare al lui K. Baksht privind managementul vânzărilor „Sistemul de vânzări”.