Ce poți găti din calmar: rapid și gustos

Trebuie remarcat faptul că a doua și a treia etapă sunt creative. Nu presupuneți că o soluție standard este cea mai bună pentru sarcina dvs. Este necesar să experimentezi, să analizezi diverse obiecte în funcție de diverși factori, abia atunci analiza ABC va deveni un instrument puternic pentru luarea deciziilor. De exemplu, majoritatea oamenilor, atunci când gestionează inventarul, efectuează analize ABC pentru un obiect (poziția sortimentului) și un factor (volumul vânzărilor), în timp ce în exemplul nostru sunt indicați multe obiecte și factori de analiză. Evident, analiza multifactorială vă va permite să luați o decizie mai informată.

A patra etapă este formarea unei matrice de informații pentru analiză. Sistemele de informații moderne fac posibilă generarea cu ușurință a matricei necesare de informații și chiar efectuarea automată a tuturor acțiunilor ulterioare, desigur, nu fără ajutorul programatorilor. Cu toate acestea, chiar și în această etapă puteți întâmpina dificultăți, de exemplu: determinarea intervalului de timp al datelor pentru analiză, discrepanța dintre date și starea reală a lucrurilor (de exemplu, lipsa vânzărilor pentru o poziție ca urmare a unui deficit) , etc.

În etapele a cincea și a șasea, se evaluează contribuția fiecărui obiect la rezultatul general, obiectele sunt clasate în ordinea descrescătoare a factorului selectat, precum și totalul cumulat al ponderii obiectelor în numărul total este calculat ca un procent (denumit în continuare DO - ponderea obiectelor) și contribuția acestor obiecte la rezultatul global ca procent (denumit în continuare VR - contribuția la rezultat). Acestea sunt operații aritmetice simple cu care nu pot apărea dificultăți.

Tabelul 1. Date inițiale pentru identificarea grupurilor

Următorul pas este împărțirea obiectelor de analiză în grupuri. Există multe metode de selectare a grupurilor, iată câteva dintre ele:

– empiric,
- metoda sumei,
- metoda diferentiala,
- metoda poligonului,
- metoda tangentei,
– metoda buclei.

Metoda empirică constă în împărțirea obiectelor în grupuri pe baza rezultatelor medii ale studiilor efectuate anterior. Cea mai comună opțiune presupune următoarele limite: VRA - 80% și VVV - 95%. Apoi se găsesc valorile corespunzătoare ale DOA și DOV (Tabelul 2). În exemplul nostru, granița grupurilor A și B are o valoare de BPA - 80,01%, DOA - 17,33%; limita grupelor B și C are o valoare de VRV 95%, DOv - 43,26%.

Tabelul 2. Metoda empirică

Se pot folosi și alte variante ale metodei empirice, inclusiv împărțirea într-un număr mai mare de grupuri în funcție de numărul de obiecte de analiză (de exemplu, VRa - 80%, VRv - 95%, VRs - 99%; VRa - 50%, VRv - 80%, VRs - 95%, VRv 99% etc.). Avantajul metodei este simplitatea ei, dar dezavantajul este că valorile medii utilizate pentru identificarea grupurilor nu corespund întotdeauna situației specifice. Conform proporției clasice, 20% dintre obiecte ar trebui să ofere 80% din rezultat. Acest lucru nu se observă în exemplul nostru. Următoarea metodă este mai flexibilă în acest sens.

Metoda sumei presupune separarea grupurilor pe baza sumei DOA și BP: limita grupelor A și B va fi situată în punctul în care suma DOA și BP va fi egală cu 100%; și limita grupelor B și C - unde suma DOV și GRV va fi egală cu 145% (Tabelul 3). În exemplul nostru, limita grupelor A și B are o valoare de BPA - 81,37%, DOA - 18,62%; limita grupelor B și C are o valoare de VRV - 96,37%, DOV - 48,65%. Avantajul acestei metode față de cea empirică este flexibilitatea acesteia, astfel încât rezultatele acesteia reflectă mai bine situația specifică.

Tabelul 3. Metoda sumei

Metoda diferențială se bazează pe valoarea medie a factorului pentru toate obiectele. Acele obiecte pentru care valoarea factorului este de 6 ori sau mai mare decât valoarea medie a factorului pentru toate obiectele aparțin grupului A. Grupul C include acele obiecte pentru care valoarea factorului este de 2 sau mai multe ori mai mică decât valoarea medie a factorului pentru toate obiectele. . Obiectele rămase aparțin grupului B. Aceștia sunt cei mai des întâlniți coeficienți există și alte opțiuni. În practică, metoda diferențială dă un grup prea mic A (BRA - între 40–50%, DOA - mai puțin de 5%) și un grup mare C. În exemplul nostru, valoarea medie a factorului este 4998. Ca rezultat , limita grupelor A și B are valoarea BPA - 46,97%, DOA - 3,06%; limita grupelor B și C are o valoare de VRV - 90,73%, DOV - 31,93% (Tabelul 4). Evident, rezultatele sunt foarte diferite de cele obținute prin alte metode.

Tabelul 4. Metoda diferențială

Dezavantajul acestei metode este incertitudinea în alegerea coeficienților, care duce adesea la rezultate incorecte. Există cazuri în care este în general imposibil să se identifice grupul A din obiectele analizate Avantajul metodei este simplitatea, deși, pe fondul dezavantajelor, este redusă la minimum. În acest sens, utilizarea metodei diferențiale în practică este limitată.

Esența metodei poligonului este următoarea. O parte a poligonului se încadrează în curba de analiză ABC (construită pe baza DO și BP - coloanele E și F din Tabelul 1) în așa fel încât aria dintre curbă și poligon să fie minimă (Fig. 1). Rezultatele produse de această metodă sunt similare cu rezultatele metodei diferențiale: grupul A este prea mic și grupul C este prea mare În legătură cu aceasta și, de asemenea, din cauza complexității sale, metoda poligonului nu va fi discutată mai detaliat în cadrul acestui articol.

Metoda poligonului

Metoda tangentei (propusă de V.S. Lukinsky) constă în împărțirea obiectelor de analiză în grupuri folosind tangente la curba de analiză ABC (Fig. 2). Să conectăm începutul și sfârșitul graficului cu o linie dreaptă OK, apoi să desenăm o tangentă la curba de analiză ABC, paralelă cu OK. Punctul tangent M separă grupurile A și B. Acum să conectăm punctele M și K și să desenăm o tangentă la curba de analiză ABC, paralelă cu MK. Punctul tangent N separă grupurile B și C. În exemplul nostru, limita grupelor A și B are o valoare de BPA - 82,39%, DOA - 19,66%; limita grupelor B și C are o valoare a VRV de 96,19%, DOV - 47,85%. Dacă este necesar, puteți continua împărțirea prin tangente și puteți obține mai multe grupuri. Avantajul metodei este flexibilitatea, simplitatea și claritatea.

Metoda tangentei

Trebuie remarcat faptul că metoda tangentei poate fi utilizată și pentru a identifica grupuri în analiza XYZ.

Metoda tangentei în analiza XYZ

Metoda buclei (dezvoltată de A.M. Gadzhinsky) constă în determinarea limitelor grupurilor în zonele cu schimbări bruște ale curburii curbei de analiză ABC. Este necesar să se restabilească normala Г (perpendiculară pe tangente) de o anumită lungime în fiecare punct al curbei ABC (Fig. 4). Normalul ar trebui să fie orientat spre dreapta curbei ABC. Sfârșitul normalului va contura o buclă: în timp ce tangenta alunecă de-a lungul zonei cu valori mari ale razei de curbură (partea inițială a graficului, grupa A), sfârșitul normalului se va ridica în sus și la corect; în momentul în care tangenta ajunge în secțiunea mijlocie a graficului cu valori mici ale razei de curbură, direcția de mișcare a sfârșitului normalului se schimbă spre opus - în jos și la stânga; după ce tangenta atinge secțiunea îndreptată finală a curbei ABC, capătul normalului schimbă din nou direcția de mișcare în sens opus. Astfel, capătul normalului conturează o buclă, iar punctele curbei de analiză ABC corespunzătoare momentului de schimbare a direcției de mișcare a capătului normalului împart curba în grupuri A, B și C.

Metoda buclei

La prima vedere, descrierea metodei poate părea complicată, dar este foarte simplu implementată în Excel (Tabelul 5).

Tabelul 5. Implementarea metodei buclei în Excel

Graficul de împrăștiere al buclei este reprezentat folosind coloanele I și J (Fig. 5). Poate fi oarecum dificil să se determine lungimea normalei la tangente (coloana H). Valoarea normală este specificată în unități ale scalei OX (cuprinzând de la 20 la 200) și este determinată prin mai multe iterații. Dacă lungimea normală este prea mare sau prea mică, atunci nu va exista nicio buclă în grafic. În procesul de selectare a lungimii normale, este necesar să găsim intervalul la care limitele dintre grupurile A, B și C nu se modifică Prin modificarea valorii din celula H3, găsim coordonatele punctelor de inflexiune în coloana I și J și evidențiați în culoare celulele cu aceste valori de îndată ce coordonatele punctelor de inflexiune la modificarea lungimii normalei vor rămâne într-un singur loc (în celulele evidențiate color), problema este rezolvată. Creșterea în continuare a lungimii normalei va face în cele din urmă granițele să înceapă să se schimbe din nou. Aceste valori ar trebui luate pentru a distinge grupurile A, B și C. În exemplul nostru, lungimea normală necesară este în intervalul de la 52 la 59. Limita grupurilor A și B are o valoare de BPA - 75,03%, DOA - 13,43%; limita grupelor B și C are o valoare de VRV - 93,23%, DOV - 37,80%. Dezavantajul acestei metode este complexitatea și ambiguitatea față de metodele mai simple.

Bucla de analiză ABC

Astfel, metoda tangentei și metoda sumei sunt de cel mai mare interes pentru uz practic, fiecare având propriile sale avantaje. După ce toate obiectele sunt împărțite în grupuri în funcție de toți factorii selectați, rezultatele analizei sunt interpretate și, pe baza acesteia, se întreprind acțiuni care vizează rezolvarea problemei puse în prima etapă.

Mulți oameni cred că analiza ABC nu funcționează pentru situația lor și consideră că metoda descrisă mai sus a eșuat. Mulți logisticieni și manageri începători fac aceeași greșeală: ei percep analiza ABC ca o strategie, și nu ca un instrument, o metodă de clasificare a obiectelor de management. Și un instrument poate fi folosit doar la momentul potrivit, la locul potrivit și pentru un anumit scop. O persoană ridică un ciocan pentru a bate un cui sau a sparge o nucă și nu doar pentru că este un lucru bun și necesar. În același mod, folosim analiza ABC atunci când trebuie să împărțim sute sau mii de articole (inventar, clienți, furnizori, canale de distribuție etc.) în grupuri care pot fi gestionate după principii generale. Și înainte de a continua cu clasificarea, trebuie să se răspundă la o serie de întrebări.

Ce analizăm?

În primul rând, este foarte important să decideți asupra obiectelor de analiză. Un exemplu simplu. Compania vinde îmbrăcăminte. Sortimentul include costume, articole de modă și articole de marcă. Practic, acestea sunt trei piețe diferite. Care este mai important pentru companie? Poate că principalul lucru este costumele, iar totul este „pentru cantitate”? E o chestiune de strategie. Dar dacă analizăm profitabilitatea tuturor produselor împreună, se poate dovedi că numai mărcile vor fi în grupa A. De aici și dezechilibrul în managementul sortimentului și al stocurilor, deoarece costumelor, conform rezultatelor unei astfel de analize, li se va acorda mult mai puțină atenție. Pentru a preveni acest lucru, în mod evident, întreaga masă de produse ar trebui împărțită în tipuri, iar ABC ar trebui efectuată separat pentru fiecare. Și apoi vor apărea trei grupuri A - pentru fiecare dintre piețe. În plus, costumele pot fi ieftine, scumpe și medii - probabil că nu ar trebui amestecate „într-un singur coș” dacă compania intenționează să se concentreze pe unul dintre segmente. Și apoi există deja nouă grupuri A, B și C - în fiecare dintre segmentele fiecărei piețe.

Este la fel de important să selectați corect caracteristicile prin care obiectele sunt combinate în grupuri. Pentru a nu merge ca într-o singură companie (asta au spus și participanții la seminar): ei efectuează lunar o analiză a mărfurilor după cost și, în funcție de rezultate... le rearanjează în depozit. Poate intensitatea acceptării/expedierii acolo depinde de prețuri, și nu de cerere? Sau oamenii nu înțeleg ce analiză se face pentru ce?

Pentru aceleași mărfuri, este adesea necesar să se efectueze analize ABC de 4-5 ori - în funcție de caracteristici diferite pentru scopuri diferite. De exemplu, pentru a selecta un sortiment - după cost, pentru a gestiona mărfuri într-un depozit - după vânzări (în unități de contabilitate de depozit sau unități de măsură), pentru a determina priorități de finanțare - după profit pe unitatea de marfă etc. Și, în același timp, același produs poate fi în clase diferite în funcție de rezultatele diferitelor analize.

Îl jupuiesc pe tipul nou?

O întrebare importantă este: în ce clasă de management al stocurilor ar trebui să fie clasificat un produs nou care tocmai este introdus pe piață? Dacă doar îl adăugați la listă și analizați vânzările pe o bază generală. Să presupunem că efectuați o astfel de analiză la începutul fiecărei luni, iar pe data de douăzeci apare un nou produs. Cu siguranță va pierde din punct de vedere al vânzărilor luna aceasta și va ajunge în grupa C. Asta înseamnă că pe viitor nu îi vei acorda prea multă atenție și vei monitoriza constant disponibilitatea în depozit și raftul de vânzare cu amănuntul? Mai simplu spus, privați noul produs de șansa de a se dovedi în viitor. Au încercat apoi să-l aducă pe piață?

Evident, articolele noi de sortiment nu trebuie incluse în grupa B sau C. Aceasta înseamnă că nu ar trebui să participe inițial la „competiția generală”. Pentru fiecare afacere există un concept de timp pentru aducerea unui produs pe piață: unii devin destul de celebri într-o lună, alții în trei, alții într-un an. Și pentru această perioadă se realizează o „politică a națiunii celei mai favorizate” în raport cu produsul. El, ca un copil mic, trebuie dus la consumator „de mână”. În practică, aceasta înseamnă că pentru perioada necesară pentru a aduce un nou produs pe piață, se declară un moratoriu asupra acestuia - este atribuit automat grupului A și „nu își iau ochii de la el”. Și numai după încheierea perioadei stabilite includ noul produs în listele generale pentru analiză.

Acest lucru este ușor de făcut chiar și atunci când ABC este automatizat. În programul de contabilitate, o anumită clasă de gestionare a stocurilor este atribuită unui produs ca atribut periodic, adică. data este introdusă. Se compară cu data analizei, iar dacă „distanța” se dovedește a fi mai mică decât momentul în care produsul a intrat pe piață, produsul în sine și toate vânzările sale sunt excluse din analiză. Astfel, îi dai produsului dreptul la viață, fără a-l doborî la decolare.

Când analizăm?

Este destul de evident că orice analiză și împărțire a mărfurilor în grupuri este posibilă numai pe baza statisticilor. Când începeți o afacere fără a avea experiență în vânzări pe o anumită piață, este posibil să decideți în ce veți avea mai mult succes? La urma urmei, același produs poate fi în grupa A pentru o companie și în grupa C pentru alta, dacă are un accent diferit. O companie are 80% echipamente și 20% piese de schimb în sortimentul său, în timp ce cealaltă are exact opusul, deși cândva au început să lucreze la fel. Este o chestiune de strategie și specializare. Și înainte de a face ABC, trebuie să înțelegeți cum se comportă compania cu inventarul, clienții, furnizorii și pe ce segmente se concentrează. „Regulile jocului” pentru fiecare produs depind de aceasta.

Dar chiar și într-o afacere dezvoltată, nu puteți evalua produsele „oricand vă vine în minte”. Mai ales dacă există fluctuații periodice, vârfuri/scăderi ale vânzărilor – de exemplu, sezoniere. De exemplu, unele companii efectuează periodic analize ABC, la fiecare șase luni. Și planifică vânzările pentru următoarea jumătate a anului pe baza rezultatelor celui precedent. Și se dovedește că nu vom duce înghețată care nu a fost vândută iarna vara!

Evident, ar fi mai corect să analizăm vânzările pe un ciclu complet - să zicem, un an, de la 1 ianuarie până la 31 decembrie. Sau luați extrasezonul și sezonul conform datelor din trecut și transferați această proporție (dar nu și valoarea absolută!) în viitor, ținând cont de schimbările din mediul extern.

Ce se întâmplă dacă există două vârfuri (anozoane) pe an, iar durata primului și celui de-al doilea sunt diferite? Apoi, analiza pentru anul va ajuta la identificarea doar tendința generală, iar pentru o planificare mai detaliată este necesar să o efectuați pentru un vârf, pentru al doilea și în extrasezon. Și înțelegeți clar dacă tendințele unei creșteri coincid cu alta. De exemplu, în domeniul construcțiilor se înregistrează o creștere semnificativă a vânzărilor în primăvară și toamnă. Dar, în primul caz, se vând în principal cărămizi și ciment, iar în al doilea - materiale de finisare. Evident, ar fi o greșeală să elaborăm o politică de produs pentru perioada de toamnă pe baza rezultatelor analizei de primăvară.

Și se dovedește că ABC nu ar trebui făcut atunci când pur și simplu au decis că este necesar, ci luați o analogie din perioadele trecute, înțelegând că istoria va fi dusă mai departe în viitor.

Nu doar statistici

Imediat ce perioada n se termină, rezumați rezultatele acesteia, luați o analogie cu perioada anterioară (n-1) și determinați rata de creștere/scădere a tendinței: t" = tn/tn-1. Și prin acest număr (t ") ajustați proporția celui de-al doilea sezon. Datorită acestui lucru, puteți prezice cum va funcționa produsul sezonul următor și puteți ajusta acțiunile în consecință.

Dacă, de exemplu, un produs a fost în categoria B în această perioadă, dar linia de tendință merge brusc în sus (adică vânzările cresc rapid), poate că merită să-i acordăm mai multă atenție? Poate aveți un vânzător (magazin) nou care știe să vândă bine acest produs. Și dacă nu reaprovizionați stocul la timp, vânzările nu vor crește și produsul nu va trece niciodată în categoria de top. Și doar pentru că regulile jocului au fost dezvoltate după modelul anterior, fără a ține cont de starea reală a lucrurilor.

Migrarea mărfurilor între grupuri

Să repetăm ​​încă o dată că analiza ABC este doar o metodă de clasificare care vă permite să împărțiți sortimentul activ în grupuri, pentru fiecare dintre acestea fiind dezvoltată propria strategie de management. Aceste strategii diferă, în primul rând, prin nivelul de serviciu: pentru categoria A poate fi 100%, pentru B - 95, iar pentru C - de exemplu, 90%. Dar este important de reținut că este sortimentul activ care este analizat, cel care este gestionat direct de logistică. La urma urmei, fiecare companie are așa-numitele articole personalizate, care nu sunt păstrate în stoc în mod constant, ci sunt livrate pentru o anumită comandă. Nu merită să le includă în analiza ABC, deoarece o singură vânzare aleatorie (dacă este, să zicem, un contract mare) poate schimba întreaga imagine. Acest produs se va repezi imediat în grupul A și va împinge totul în coșul de gunoi. Dar va fi aceeași vânzare în perioada următoare? Pentru a evita astfel de distorsiuni, este necesar să alocați în mod clar articolele personalizate într-un segment suplimentar, cu excepția grupurilor A, B și C, și să nu le luați în considerare în analiză.

Un alt segment special sunt stocurile „moarte”. Acestea sunt fie produse învechite din punct de vedere moral care nu mai sunt produse de producător, fie cele pe care pur și simplu nu știm să le vindem cu succes. De asemenea, nu mai sunt din ABC pentru că nu există vânzări pentru ei. Deși chiar există în depozit. Ce să trimiți „la cimitir” este o chestiune de strategie. De exemplu, la un moment dat decidem singuri că „eliminăm ultimele n poziții din categoria C, vânzările din care continuă să scadă” - încetăm să mai importăm și vindem doar restul. În calitate de „agenți de pădure”, curățăm sortimentul nostru activ de balast.

Ca urmare, avem cinci grupe de mărfuri, între care există o migrație constantă. Este introdus un nou produs, care pentru o „perioadă de probă” este inclus automat în grupa A. Dar acest grup are un anumit cadru - financiar sau volumetric. Aceasta înseamnă că, în momentul în care apare un produs nou, un alt produs (sau produse) este forțat să iasă în B și ulterior - în C și în cele personalizate (dacă managerul ajunge la concluzia că de dragul uneia sau două vânzări per an nu merita sa pastrezi un stoc constant in depozit) sau "mort".

Dar este posibilă și migrarea inversă - mărfurile pot trece de la sortimentul comandat la cel activ. Acest lucru este definit și printr-un cuvânt ca strategie: managementul determină la ce volume și frecvența comenzilor merită să creeze și să mențină un stoc - de exemplu, dacă 20 de clienți pe lună sunt interesați de un produs în valoare de 100 de mii de ruble.

Astfel, obținem un sistem de management activ (fie cu clienți sau cu stocuri), ciclul bunurilor în natură: naștere, opțiuni de dezvoltare, șanse și „cimitir”. Și există întotdeauna posibilitatea de a actualiza acest sistem după principiile selecției naturale - cine a crescut mai mult îl împinge pe cel mai slab din depozit, dar depozitul (activ) nu crește. Noul produs împinge produsul învechit în moartă sau în rezervă, iar numărul de poziții active rămâne același.

Dacă grupurile A, B și C sunt strict fixate, afluxul de „sânge proaspăt” este împiedicat de „gunoaiele” care se încurcă sub picioare și nicio analiză nu va ajuta la restabilirea ordinii în acest depozit.

Influența hazardului

În același mod, clasificarea după XYZ nu poate fi strictă - șansele de a subestima comportamentul unui produs prin „tragerea” acestuia din seria temporală a vânzărilor sunt prea mari.

În primul rând, aș dori să revin la formula de calcul al coeficientului de variație propusă de autorul articolului din nr. 6 pentru a analiza stabilitatea indicatorilor:

X este valoarea parametrului pentru obiectul evaluat pentru perioada i-a, xsr este valoarea medie a parametrului pentru obiectul de analiză evaluat, n este numărul de perioade.

Această formulă este oferită de multe manuale, fără a preciza însă că este suficient de „legală” doar atunci când se lucrează cu populația generală. Dar analiza XYZ se face de obicei pe bază de eșantion. Am scos produsul din flux și l-am legat de media în această perioadă de timp. Aceasta înseamnă că în calculele coeficientului de variație ar trebui să apară minus un grad de libertate:

Absența acestui minus (în numitorul numărătorului) atunci când se lucrează cu un eșantion duce la o fluctuație a rezultatului de la 3% la 6%. Aceasta înseamnă că produsul poate intra în categoria greșită.

De asemenea, nu trebuie să uităm că, conform legilor de bază ale statisticii, eșantionul trebuie să conțină cel puțin 30 de valori: cu cât sunt mai multe, cu atât modelul poate fi urmărit mai bine. În același timp, cu cât iei mai multe perioade, cu atât dai mai multă influență modelului, concentrând atenția pe linia de tendință, și nu pe fluctuațiile în jurul mediei. Și aici trebuie să vă așezați și să selectați opțiunea optimă n - 30 de zile, 160 sau un an.

Să ne uităm la patru opțiuni pentru fluctuațiile volumelor de vânzări pe perioade lungi, de exemplu, peste un an (Fig. 1, 2, 3 și 4). De acord, se pot trage concluzii foarte diferite dacă analizezi datele întregului grafic, între prima și a doua linie punctată și între prima și a treia. Și numai analizând schimbările pe o perioadă suficient de lungă de timp se poate urmări o tendință, de exemplu. o tendință persistentă de creștere sau scădere a volumelor vânzărilor (stocuri, cheltuieli etc.).

Din păcate, atunci când analiza XYZ este efectuată mecanic, pe date pe o perioadă scurtă de timp, un produs ale cărui vânzări sunt în continuă creștere poate intra în categoria Z. La urma urmei, conform graficelor din Fig. Coeficientul de variație 1 și 4 va arăta că vânzările sunt instabile și supuse fluctuațiilor (modificărilor) constante. Dar aceste schimbări în sine au anumite modele. Și pentru a detecta acest lucru este necesar să se introducă criterii de analiză suplimentare. De exemplu, coeficientul de autocorelare, care ne permite să aflăm dacă datele noastre sunt aleatorii, constante sau au o anumită tendință în timp.

Yi - valoarea parametrului pentru perioada curentă,
Yav - valoarea medie a parametrului,
k - numărul de schimburi.

Dacă k=1, comparăm vânzările de astăzi cu perioada anterioară, dacă k=2 - cu anul anterior etc.

Un exemplu simplu. Înainte de a efectua o analiză ABC, ar trebui să verificați dacă creșterea vânzărilor unui anumit produs este constantă sau este o creștere unică, un contract. Uneori, managerii încearcă să ia inițial în considerare datele din vânzările unice separat, de exemplu, punând „bifă” în facturile corespunzătoare. Această metodă cu greu poate fi numită fiabilă - este prea dependentă de factorul uman: cineva va adăuga „căpușe” suplimentare și cineva va uita complet de ele. Prin urmare, este mai bine să folosiți metode matematice. Ele vă permit să urmăriți tendința aproape cu exactitate.

Dacă, de exemplu, pentru k=1 coeficientul de autocorelație este aproape de unu (~ 0,7–0,8), pentru k=2 este aproape de 0,5, k=3 este aproape de 0,3 și pentru k=4 se va apropia de zero , atunci putem afirma clar că există o componentă de trend - fie o scădere, fie o creștere, dar supusă unui model. Pentru o creștere aleatorie, vânzări aleatorii, această valoare va fi imediat foarte aproape de zero și poate avea chiar o valoare negativă. Și vedem imediat că această vânzare este aleatorie și nu are rost să o includem în analiza ABC.

În același mod, putem determina sezonalitatea, când începe sezonul. Folosind același coeficient de autocorelare. Din anumite motive, toată lumea uită de el.

Desigur, aceleași rezultate pot fi obținute prin păstrarea evidențelor separate ale achizițiilor cu amănuntul și comenzilor mari pentru o perioadă lungă de timp, creând și analizând statisticile corespunzătoare. Numiți doar o persoană care va ține cont de totul și va analiza. Acest lucru necesită mult timp, din experiența mea - aproximativ 2 zile pentru fiecare articol. Și dacă există 10-15 mii dintre ele în sortimentul companiei, comentariile, după cum se spune, sunt inutile. Când se utilizează modele probabilistice, calculul corespunzător durează 5-8 minute.

Înainte de „trimitere în circulație”

Dar chiar și după ce am stabilit dacă creșterea/scăderea vânzărilor este întâmplătoare sau constantă, lucrarea nu poate fi considerată finalizată. Mai trebuie să aflăm de ce produsul nu a fost vândut - nu există cerere pentru el sau pur și simplu nu a fost în stoc? Dacă avem un grafic de vânzări similar cu Fig. 4, atunci evident că merită comparat cu programul de disponibilitate a stocurilor din depozit. Dacă în perioada fără vânzări produsul a fost în stoc, înseamnă că într-adevăr nu a existat cerere, iar aceste date pot fi luate în considerare în analiză.

Dacă nu a existat un produs, sarcina devine mai complicată. Este bine dacă managerii păstrează statistici privind lipsurile și pot raporta de câte ori a fost cerut produsul lipsă - atunci golul din vânzări poate fi umplut cu cerere (deși cu un anumit grad de scepticism dacă cererea este întârziată). Dar cel mai adesea nu există o astfel de contabilitate, iar analiștii trebuie să se angajeze în prognoză. Nu poți să-ți dai seama pur și simplu de această „gaură”: faptul că ți-ai pierdut rezervele nu este un model de consum, ci o consecință a influenței tale asupra acestui tipar.

Profunzimea și puterea acestei influențe pot fi, de asemenea, calculate folosind metode matematice. În special, folosind coeficientul de corelație, care este utilizat pentru a măsura gradul de interacțiune dintre diferitele caracteristici (în cazul nostru, disponibilitatea stocurilor și vânzările).

X; y; - valorile perechii de caracteristici studiate a n obiecte (i = 1, 2, ..., n);
xsr, usr. - media aritmetică a fiecărei serii de valori x și y.

Valoarea Rxy variază de la -1 la 1. Cu cât este mai mare, cu atât este mai puternică relația dintre cele două caracteristici. Dacă Rxy=0, nu există conexiune dacă este negativă, indicatorii sunt invers relaționați.

Ca urmare a tuturor acestor calcule, se poate dovedi că mărfurile au fost vândute prost nu din vina cumpărătorilor care nu le-au luat, ci din vina vânzătorului care nu a asigurat disponibilitatea bunurilor pentru vânzare. . Aceasta înseamnă că înainte de a-l abandona (retrogradând-o pe pozițiile a doua sau a treia), merită să ne dăm seama cum ar fi vândut acest produs dacă ar fi în stoc - adică. construiți un model adecvat ținând cont de componenta de tendință. La urma urmei, analiza ABC este efectuată pentru a gestiona produsul în viitor. Logistica nu înseamnă doar înregistrarea și analizarea evenimentelor curente, ci și prognoza și prognoza.

Este stabilitatea durabilă?

Anumite condiții trebuie respectate la efectuarea analizei XYZ. În special, nivelul de detaliu este de mare importanță aici: calculați vânzările pe zi, săptămână sau lună. Un articol rar se încadrează în categoria X la toate cele trei niveluri. De exemplu, pâinea se vinde și se cumpără în fiecare zi. Dacă analizezi stabilitatea vânzărilor sale pe săptămână, poate intra în categoria X, iar dacă pe zi, atunci cel mai probabil în Y, pentru că sunt creșteri săptămânale, când vineri toată lumea este supraaprovizionată pentru weekend, sâmbătă cumpără puțin, iar duminica Seara cumpără din nou cu rezervă pentru ziua următoare. În termeni de luni, aceasta poate fi din nou categoria X.

Nivelul de detaliu este selectat în funcție de ceea ce se face analiza. Dacă pentru gestionarea stocurilor, atunci este clar că detaliile de timp ar trebui să fie comparabile cu ciclul de onorare a comenzii. Să presupunem că perioada de livrare conform contractului este de o lună - merită să faceți o analiză XYZ pe zi în acest caz? - Nu. Dar detaliile lunare pot fi, de asemenea, incorecte.

Cel mai probabil, aici este necesar să analizăm stabilitatea vânzărilor săptămână de săptămână. Dacă finalizarea comenzii durează două zile, XYZ ar trebui făcută în zile, dacă durează 3-4 luni, trecem la nivelul lunar de detaliu.

Dar asta este pentru managementul operațional. Și dacă, să zicem, aveți nevoie de date pentru - sunt fluctuațiile zilnice cu adevărat atât de interesante? Aceste. De asemenea, pot exista mai multe analize XYZ pentru scopuri diferite.

Aplicarea practică a analizei ABC

Un obiect poate fi un produs, grup de produse, furnizor, client, comandă etc. Ca parametru, puteți selecta: stoc mediu sau curent în ruble, bucăți, cutii sau paleți; volumul vânzărilor pentru perioada, profitabilitatea produsului, numărul comenzilor clienților etc.

De exemplu, luați în considerare un raport privind stocul mediu pe o lună în paleți. Obiectul analizei îl constituie bunurile; Parametrul prin care se efectuează analiza este stocul mediu pe lună în paleți (vezi Tabelul 1).

Cum se efectuează analiza ABC?

Pentru a efectua analize este foarte convenabil să utilizați MS Excel sau orice alt editor similar. Procedura este după cum urmează.

1. Sortați obiectele de analiză în ordinea descrescătoare a valorii parametrului.
2. Calculați ponderea parametrului din suma totală a parametrilor obiectelor selectate (acest lucru se face pentru a evalua „contribuția” fiecărui obiect la rezultatul general).
3. Calculați această cotă cu un total cumulat (această operațiune este de natură tehnică și servește pentru comoditatea determinării în continuare a limitelor pentru grupurile ABC).
4. Atribuiți valori de grup obiectelor selectate.

Cel mai mare număr de întrebări ridică definirea granițelor atunci când se efectuează analiza ABC. În practica sa, autorul a folosit inițial împărțirea în trei grupe conform indicatorului „cota cu total cumulat”: A - până la 50%, B - 50-80% și C - 80-100%. Această distribuție îndeplinește pe deplin sarcinile unui depozit al unei companii angro sau al unui lanț de retail.

Produsul este interschimbabil și, în consecință, întreaga „coadă de sortiment” se încadrează în grupa C. Dar în cazul analizării stocului din depozitul unei companii producătoare sau al unui lanț de magazine cu discount, în care poate să nu existe interschimbabilitatea mărfurilor, a devenit necesară împărțirea grupului C, care conține 80% din întregul sortiment, în două grupuri mai mici.

Grupa A - obiecte, suma acțiunilor cu un total cumulat al cărora este primul 50% din suma totală a parametrilor;
grupa B - obiecte care urmează grupului A - de la 50 la 80%;
grupa C - de la 80 la 95%;
grupa D - obiectele rămase, suma acțiunilor cu un total cumulat al cărora este de la 95% la 100% din suma totală a parametrilor.

În urma analizei, am primit patru grupuri de obiecte (Tabelul 2):

Grupa A - constituie 20% din sortiment și 49% din inventar;
grupa B - 30% sortiment si 30% inventar;
grupa C - 20% din sortiment și 13% din stoc;
grupa D - 30% sortiment si 8% inventar.

Să presupunem că compania se confruntă cu sarcina de a reduce stocul mediu. În acest caz, este necesar să ne dăm seama de ce mărfurile din grupa A sunt în cantități atât de mari în depozit. Chiar și o scădere ușoară a stocului pentru doar două produse din acest grup va avea un impact vizibil asupra volumului total al stocului.

Stocul principal

* Inventar de lucru necesar pentru a asigura expedierea în conformitate cu planul de vânzări pentru perioada curentă.
* Inventar de siguranță, care vă permite să compensați creșterea neplanificată a transporturilor și întârzierile neprevăzute în livrare asociate cu întreruperile producției sau disponibilitatea mărfurilor de la furnizor.
Stoc temporar

* Inventar sezonier. Excesul de inventar creat înainte de începerea unei creșteri sezoniere a vânzărilor.
* Inventar de marketing. Stoc suplimentar format în timpul campaniilor de marketing, campaniilor de publicitate etc.
* stoc de mărfuri. Excesul de stoc creat sub influența unei situații de piață concurențială.

Motivele creării stocurilor oportuniste pot fi: reduceri unice de la furnizori, lipsuri de mărfuri anticipate sau create artificial de la furnizori etc.

Stoc forțat

* Căsătoria. Un produs care și-a pierdut proprietățile de consum și nu poate fi utilizat în continuare în scopul propus.
* Inventar ilichide sau greu de vândut. Adesea, acest produs apare ca urmare a „interacțiunii creative” dintre departamentul de vânzări și departamentul de achiziții: au plănuit să livreze o cantitate, dar cererea reală s-a dovedit a fi de 10 ori mai mică; a înlocuit un furnizor cu altul, dar a „uitat” să vândă soldul rămas etc.

Rezultatele analizei ABC ar trebui utilizate în mai multe moduri. O mulțime de informații suplimentare pot fi obținute dacă comparați rezultatele analizei pentru un parametru cu alți parametri ai aceluiași obiect, de exemplu, expedierea mărfurilor pentru o anumită perioadă și cantitatea de bunuri defecte pentru aceeași perioadă (Tabel 3).

Cele două articole din Grupa A, care reprezintă 14% din expedieri, reprezintă 49% din stoc. În același timp, două produse din grupa C reprezintă aceleași 14% din transporturi, dar reprezintă doar 13% din stoc. Aceasta înseamnă că dacă pentru mărfurile din grupa C este posibil să se asigure expedierea cu un stoc mediu de 19 paleți, atunci este posibil ca și pentru mărfurile din grupa A să existe aceeași posibilitate.

După ce ați grupat produsul în funcție de un parametru, comparați rezultatul cu alți parametri. Grupa D poate genera 5% din venituri, poate reprezenta 50% din stoc și poate ocupa 70% din spațiul depozitului.

O analiză ABC a mărfurilor în funcție de venit va arăta unde se fac banii, o analiză similară după costuri vă va permite să înțelegeți pe ce sunt cheltuiți.

Dacă într-o companie en-gros sau într-un magazin de vânzare cu amănuntul efectuați o analiză ABC a mărfurilor după volumul vânzărilor și apoi evaluați din ce mărfuri constau grupurile de sortiment, puteți determina care dintre aceste grupuri necesită extindere și care necesită reducerea.

Puteți analiza produsele după numărul de unități expediate (sau numărul de comenzi pentru acestea) și ca urmare a obține 20% din produsele achiziționate de 80% dintre clienți, determinând atractivitatea produsului pentru client. Același rezultat poate fi folosit atunci când planificați plasarea mărfurilor în zonele „cald” și „reci” într-un depozit sau pe etajul de vânzări al unui magazin.

Analiza sortimentului ABC

În ceea ce privește formarea unui sortiment comercial, aceasta înseamnă că 20% din mărfuri aduc 80% din venituri, și invers, restul de patru cincimi din mărfuri aduc doar 20% din venituri. Rezultatul analizei ABC este capacitatea de a determina cele mai profitabile 20% din bunuri.

Aplicând această regulă materiilor prime, componentelor, întreprinderilor industriale sau mărfurilor unei companii comerciale, puteți face un pas foarte simplu în implementarea logisticii.

Stabiliți lista de bunuri (produse finite) care vă oferă împreună 80% din venit sau profit. Această listă va conține aproape sigur aproximativ 20% din nume de produse (grupuri). Apelați această listă A. În continuare, determină lista bunurilor care îți aduc încă 15% din venitul tău. De obicei, aproximativ 30% dintre articole ajung aici. Să numim această listă B. Mărfurile rămase vor fi alocate grupei C.

Același lucru se poate face cu materii prime și componente. Doar acestea din urmă, desigur, sunt clasificate nu după venituri, ci după costul de cumpărare și depozitare.

De ce sunt necesare toate acestea? Pentru a gestiona diferitele stocuri în mod diferit. De exemplu, stocurile scumpe din grupa A ar trebui achiziționate în cantități mai mici pentru a nu risipi capitalul și, de asemenea, pentru a-și desfășura inventarul mai des și mai precis. Dimpotrivă, stocurile din grupa C ar trebui achiziționate în cantități mari, iar inventarul trebuie efectuat „cu ochi”.

Multe companii fac o astfel de analiză fără să știe măcar că efectuează o analiză ABC.

După efectuarea unor astfel de calcule, cel mai important lucru este să nu iei decizii ascuțite, să nu te grăbești la extreme.

Proprietarul magazinului, după ce a identificat grupa C printre bunurile sale, care aducea venituri mici, a încetat să-l cumpere. Veniturile au scăzut brusc, cu mult mai mult decât cei 5% așteptați de legea Pareto. Când s-a discutat această situație, am ajuns la următoarele concluzii: în primul rând, proporția ABC s-a deplasat către mărfurile rămase; in al doilea rand, oportunitatea de a alege este importanta pentru cumparator, important este ca ochii sa ii ratacesc mereu acelasi lucru, dar este mai putin dispus sa mearga in magazinele cu un sortiment slab. A trebuit să returnez grupul C la magazin.

Adesea, clasarea după un singur indicator (venit, profit, cifra de afaceri etc.) nu este suficientă pentru companii. Nimic complicat. Trebuie doar să vă mișcați treptat - un indicator, apoi doi, apoi trei etc. și nu zece deodată - există pericolul de sufocare. Să presupunem că ați făcut o analiză ABC a produselor pe baza indicatorului „venit”. Desigur, există dorința de a evalua și profitul fiecărui tip de produs. Se face o altă analiză ABC pentru indicatorul „profit”, se obține următoarea matrice:

Nu există trei grupuri: A, B și C, ci nouă. Tabelul prezintă procentele corespunzătoare numărului de articole de produs. Dacă compania este capabilă să facă față unui astfel de volum de informații, atunci următorul indicator poate fi inclus, de exemplu, cifra de afaceri etc. Nu este dificil să faci o astfel de analiză în Excel, dar poți folosi și așa-numitele sisteme OLAP (Online Analytical Processing) - produse software special concepute pentru acest tip de analiză multidimensională.

Grupa A include nume de produse care au cea mai mare contribuție la volumul vânzărilor (mai mult de 50%), grupa B include nume de produse cu o contribuție medie la vânzările totale (30%), iar grupa C include contribuții mici la vânzările totale (20). % sau mai puțin).

Concluzii care pot fi trase folosind analiza ABC:

Din perspectiva costurilor, ar putea fi de dorit ca vânzările să se concentreze pe un număr mic de produse. Cu toate acestea, acest lucru poate reduce stabilitatea firmei pe piață și nu ia în considerare posibilul potențial de creștere inerent produselor în prezent neprofitabile.

Produsele care se încadrează în grupa C sunt problematice pentru companie, pentru care este necesar să se decidă cu privire la excluderea lor din gama de produse dacă nu reprezintă o completare la alte produse.

La scoaterea produselor din programul de producție este necesar să se țină cont de contribuția acestor produse la acoperirea costurilor fixe și variabile.

Exemplu de analiză ABC

1. Scopul analizei este optimizarea sortimentului.
2. Obiectul analizei îl constituie bunurile.
3. Parametrul prin care ne vom împărți în grupuri - .
4. Lista mărfurilor a fost sortată în ordinea descrescătoare a veniturilor.
5. A calculat suma totală a veniturilor pentru toate bunurile.

6. A calculat ponderea veniturilor pentru fiecare produs în veniturile totale.

7. Am calculat cota pentru fiecare produs pe baza de angajamente.

8. Am găsit un produs pentru care ponderea cumulată este cea mai apropiată de 80%. Aceasta este limita inferioară a grupului A. Limita superioară a grupului A este prima poziție din listă.

9. Am gasit un produs la care ponderea cumulata este cea mai apropiata de 95% (80%+15%). Aceasta este limita inferioară a grupului B.

10. Totul de mai jos este grupa C.

11. Am numărat numărul de nume de produse din fiecare grup. A - 7, B - 10, C - 13.

12. Numărul total de produse din exemplul nostru este de 30.

13. Am calculat ponderea numărului de nume de produse din fiecare grup. A - 23,3%, B - 33,3%, C - 43,3%.

Grupa A - 80% din venituri, 20% din articole
Grupa B - 15% din venituri, 30% din articole
Grupa C - 5% din venituri, 50% din articole

Pentru lista de produse din exemplul nostru:

Grupa A - 79% din venituri, 23,3% din articole
Grupa B - 16% din venituri, 33,3% din articole
Grupa C - 5% din venituri, 43,3% din articole

De menționat că, cunoscând veniturile pentru fiecare produs, puteți obține o grămadă de informații utile, și nu doar o defalcare în 3 grupe. Cum se poate face acest lucru, consultați tabelul de mai jos.

Analiză combinată ABC/XYZ

Metoda acestei analize este de a calcula coeficientul de variație sau fluctuația consumului pentru fiecare articol de produs. Acest coeficient arată abaterea debitului de la valoarea medie și este exprimat în procente.

Parametrul poate fi: volumul vânzărilor (cantitatea), valoarea vânzărilor, valoarea marjei comerciale realizate. Rezultatul analizei XYZ este gruparea mărfurilor în trei categorii, pe baza stabilității comportamentului lor:

Categoria X, care include produse cu vânzări fluctuante de la 5% la 15%. Acestea sunt bunuri caracterizate prin niveluri stabile de consum și un grad ridicat de prognoză.
Categoria Y, care include produse cu vânzări fluctuante de la 15% la 50%. Acestea sunt produse caracterizate prin fluctuații sezoniere și capacități medii de prognoză.
Categoria Z, care include produse cu fluctuații ale vânzărilor de 50% sau mai mult. Acestea sunt mărfuri cu consum neregulat și fluctuații imprevizibile, prin urmare, este imposibil să se prevadă cererea lor.

Analiză combinată ABC/XYZ

Combinația dintre analizele ABC și XYZ dezvăluie liderii de necontestat (grupul AX) și străinii (CZ). Ambele metode se completează bine. Dacă analiza ABC vă permite să evaluați contribuția fiecărui produs la structura vânzărilor, atunci analiza XYZ vă permite să evaluați salturile vânzărilor și instabilitatea acesteia. Se recomandă să faceți o analiză combinată, în care analiza ABC folosește doi parametri - volumul vânzărilor și profitul.

În total, la efectuarea unei astfel de analize combinate multivariate, se obțin 27 de grupuri de produse. Rezultatele unei astfel de analize pot fi folosite pentru a optimiza sortimentul, a evalua profitabilitatea grupelor de produse, a evalua logistica și a evalua clienții unei companii angro.

Avantajele analizelor combinate ABC și XYZ

Utilizarea analizelor combinate ABC și XYZ are o serie de avantaje semnificative, care includ următoarele:

Îmbunătățirea eficienței sistemului de management al resurselor de mărfuri;
- creșterea ponderii mărfurilor foarte profitabile fără a încălca principiile politicii de sortiment;
- identificarea mărfurilor cheie și a motivelor care afectează numărul de mărfuri depozitate în depozit;
- redistribuirea eforturilor de personal in functie de calificari si experienta.

Formarea indicatorilor de analiză ABC și XYZ

Înainte de a combina indicatorii analizelor ABC și XYZ, este necesar să se efectueze o analiză ABC a mărfurilor în funcție de valoarea veniturilor primite sau de numărul de produse vândute pentru o anumită perioadă contabilă, de exemplu, un an. Apoi, o analiză XYZ a acestor bunuri este efectuată pentru aceeași perioadă, de exemplu, după numărul de vânzări lunare pentru anul. După aceasta, rezultatele sunt combinate. Atunci când sunt combinate, sunt determinate nouă grupuri de produse:

Identificarea a nouă grupe de produse utilizând analiza combinată ABC și XYZ

1) Produsele din grupele A și B asigură cifra de afaceri principală a companiei, de aceea este necesar să se asigure disponibilitatea lor constantă. De regulă, stocul de siguranță în exces este creat pentru mărfurile din grupa A și este creat un stoc de siguranță suficient pentru mărfurile din grupa B. Utilizarea analizei XYZ vă permite să configurați mai precis sistemul de gestionare a stocurilor și, prin urmare, să reduceți stocul total.

2) Produsele grupelor AX și BX se disting prin cifră de afaceri ridicată și stabilitate. Este necesar să se asigure disponibilitatea constantă a mărfurilor, dar pentru aceasta nu este nevoie să se creeze un stoc de siguranță în exces. Consumul de bunuri din acest grup este stabil și bine prognozat.

3) Produsele grupelor AY și BY, cu o cifră de afaceri mare, au o stabilitate de consum insuficientă, iar ca urmare, pentru a asigura o disponibilitate constantă, este necesară creșterea stocului de siguranță.

4) Produsele grupelor AZ și BZ, cu cifră de afaceri mare, se caracterizează printr-o predictibilitate scăzută a consumului. O încercare de a asigura disponibilitatea garantată pentru toate mărfurile dintr-un anumit grup numai prin inventarul de siguranță în exces va duce la faptul că stocul mediu al companiei va crește semnificativ.
Prin urmare, sistemul de comandă pentru produsele din acest grup ar trebui revizuit:

Transferați o parte din mărfuri într-un sistem de comandă cu o cantitate constantă de comandă (volum);
- asigura livrari mai dese ale unor marfuri;
- selectarea furnizorilor situati in apropierea depozitului, reducand astfel cantitatea de inventar de siguranta;
- cresterea frecventei de monitorizare;
- incredintati munca cu acest grup de produse celui mai experimentat manager al companiei etc.
5) Produsele din grupa C reprezintă până la 80% din sortimentul companiei. Utilizarea analizei XYZ poate reduce foarte mult timpul pe care managerul îl petrece gestionării și monitorizării produselor acestui grup

6) Pentru mărfuri din grupul CX, puteți utiliza un sistem de comandă cu frecvență constantă și reduceți inventarul de siguranță.

7) Pentru mărfurile grupului CY, puteți trece la un sistem cu o cantitate constantă (volum) din comandă, dar, în același timp, puteți crea un stoc de siguranță bazat pe capacitățile financiare ale companiei.

8) Grupul de mărfuri CZ include toate bunurile noi, mărfurile la cerere spontană, furnizate la comandă etc. Unele dintre aceste bunuri pot fi îndepărtate fără durere din sortiment, iar cealaltă parte trebuie monitorizată în mod regulat, deoarece este din marfă. din acest grup că produsele nelichide sau greu de vândut rezultă stocuri din care societatea înregistrează pierderi. Este necesar să se scoată din sortiment resturile de mărfuri luate la comandă sau nu mai sunt produse, adică mărfuri clasificate de obicei ca stoc.

Înapoi | |

Analiza ABC vă permite să împărțiți o listă mare, cum ar fi un sortiment de produse, în trei grupuri care au impact semnificativ diferit asupra rezultatului general (volumul vânzărilor).

Cu alte cuvinte, analiza ABC vă permite să:

• Selecta pozițiile care contribuie cel mai mult la rezultatul general.
• Analizați trei grupuriîn loc de o listă mare.
• Lucrați într-un mod similar cu poziţiile unui grup.

Grupurile sunt desemnate prin literele latine ABC:

• A - cel mai important
• B - importanță medie
• C - cel mai puțin important

Puteți analiza (clasifica) orice obiecte dacă au o caracteristică numerică.

De exemplu:

• Sortimentul după volumul vânzărilor
• Clienți după volumul comenzii
• Furnizori după volumul ofertei
• Debitori după valoarea datoriei
• Inventar pe zona depozitului

Este foarte important ca, în fiecare caz specific, să nu fie nevoie să vă gândiți în ce grup să clasificați produsul (client, furnizor etc.). Există o tehnică simplă care realizează această separare.

Metodologia analizei ABC

1. Selectați scopul analizei. De exemplu: optimizarea sortimentului.
2. Selectați obiectul analizei. Produse sau grupuri de produse.
3. Selectați un parametru (caracteristică numerică) după care ne vom împărți în grupuri. Venituri.
4. Sortați lista după parametru în ordine descrescătoare. Aranjați produsele în ordinea descrescătoare a veniturilor.
5. Calculați suma totală a parametrului din listă. Valoarea veniturilor pentru toate produsele din listă.
6. Calculați ponderea parametrului fiecărui element din listă în total.
   (Venit produs) / (valoare venit) * 100%.
7. Calculați cota cumulativă pentru fiecare articol din listă. De exemplu, pentru al zecelea produs: (cota din primul produs)+ (cota din al 2-lea produs)+...+(cota din al 10-lea produs). Pentru ultimul produs, ponderea cumulată este de 100%.
8. Găsiți poziția de listă în care cota cumulată este cea mai apropiată de 80%. Aceasta va fi limita inferioară a grupului A. Limita superioară a grupului A este prima poziție din listă.
9. Găsiți poziția de listă în care cota cumulată este cea mai apropiată de 95% (80%+15%). Aceasta va fi limita inferioară a grupului B.
10. Totul de mai jos este grupa C.
11. Numărați numărul de articole din listă din fiecare grup. Numărul de articole de mărfuri din fiecare grupă.
12. Numărați numărul total de articole din listă. Numărul total de articole de mărfuri.
13. Calculați proporția numărului de posturi din fiecare grup din numărul total.
    (Numărul de produse din grup) / (numărul total de produse)*100%.
14. Comparați valorile rezultate cu cele recomandate.

• Includeți în listă pentru analiză pozitii omogene. Nu are sens să includeți într-o singură listă frigidere cu prețuri de la 10.000 de ruble. și prize care costă 20 de ruble.
• Selectați valorile corecte ale parametrilor. De exemplu, sumele lunare ale veniturilor vor oferi o imagine mai obiectivă decât sumele zilnice ale veniturilor.
• Efectuați o analiză regulat si periodic prin alegerea perioadei potrivite.
• Tehnica este destul de simplă, dar necesită multă muncă. Instrumentul ideal pentru analiza ABC este Excela.

Acesta este un instrument care vă permite să studiați sortimentul de produse, să determinați evaluarea produselor în funcție de criteriile specificate și să identificați acea parte a sortimentului care

care oferă efect maxim.
Sortimentul este de obicei analizat în funcție de doi parametri: volumul vânzărilor (cantitatea vândută) și profitul primit (marja comercială realizată). Analiza ABC se bazează pe regula Pareto, conform căreia 20% din articolele din sortiment asigură 80% din profit.
Practica arată că 10% din articolele sortimentale (grupa A) reprezintă 80% din cifra de afaceri; 15% din articolele sortimentale (grupa B) asigură 15% din cifra de afaceri; 75% din articolele sortimentale (grupa C) reprezintă 5% din cifra de afaceri.
Ținând cont de acest lucru, întregul sortiment al unei întreprinderi comerciale poate fi împărțit în grupuri în funcție de gradul de importanță.

• Grupa A - produse foarte importante care ar trebui să fie mereu prezente în sortiment. Dacă volumul vânzărilor a fost folosit ca parametru în analiză, atunci acest grup include liderii vânzărilor după cantitate. Dacă marja comercială a fost folosită ca parametru în analiză, atunci acest grup include cele mai profitabile produse.
• Grupa B – mărfuri de importanță medie.
• Grupa C - cele mai puțin importante produse, acestea sunt candidate pentru excluderea din sortiment și produsele noi.

Prima etapă a analizei ABC este identificarea obiectivelor. Dacă scopul este reducerea sortimentului, atunci volumul vânzărilor și profitul sunt selectate ca parametri principali. Dacă scopul este de a identifica și reduce costurile de întreținere a stocurilor, atunci sunt selectați ca parametri principali raportul de rotație, volumul stocului ilichide și capacitatea depozitului ocupat. Dacă doriți să studiați profitabilitatea, atunci raportul cifrei de afaceri și nivelul de profitabilitate sunt selectate ca parametru principal. Datele de analiză ABC ajută la optimizarea gamei de produse.
Cu toate avantajele acestui tip de analiză, există un dezavantaj semnificativ: această metodă nu permite evaluarea fluctuațiilor sezoniere ale cererii de mărfuri.

Analiza XYZ

Analiza XYZ este un instrument care vă permite să împărțiți produsele în funcție de gradul de stabilitate a vânzărilor și de nivelul fluctuațiilor consumului.
Metoda acestei analize este de a calcula coeficientul de variație sau fluctuația consumului pentru fiecare articol de produs. Acest coeficient arată abaterea debitului de la valoarea medie și este exprimat în procente.
Parametrul poate fi: volumul vânzărilor (cantitatea), valoarea vânzărilor, valoarea marjei comerciale realizate. Rezultatul analizei XYZ este gruparea mărfurilor în trei categorii, pe baza stabilității comportamentului lor:

• Categoria X, care include produse cu vânzări fluctuante de la 5% la 15%. Acestea sunt bunuri caracterizate prin niveluri stabile de consum și un grad ridicat de prognoză.
• Categoria Y, care include produse cu vânzări fluctuante de la 15% la 50%. Acestea sunt produse caracterizate prin fluctuații sezoniere și capacități medii de prognoză.
• Categoria Z, care include produse cu fluctuații ale vânzărilor de 50% sau mai mult. Acestea sunt mărfuri cu consum neregulat și fluctuații imprevizibile, prin urmare, este imposibil să se prevadă cererea lor.

Analiză combinată ABC/XYZ

Combinația dintre analizele ABC și XYZ dezvăluie liderii de necontestat (grupul AX) și străinii (CZ). Ambele metode se completează bine. Dacă analiza ABC vă permite să evaluați contribuția fiecărui produs la structura vânzărilor, atunci analiza XYZ vă permite să evaluați salturile vânzărilor și instabilitatea acesteia. Se recomandă să faceți o analiză combinată, în care analiza ABC folosește doi parametri - volumul vânzărilor și profitul.
În total, la efectuarea unei astfel de analize combinate multivariate, se obțin 27 de grupuri de produse. Rezultatele unei astfel de analize pot fi folosite pentru a optimiza sortimentul, a evalua profitabilitatea grupelor de produse, a evalua logistica și a evalua clienții unei companii angro.

Avantajele analizelor combinate ABC și XYZ

Folosind un ABC combinat și analize XYZ are o serie de avantaje semnificative, care includ următoarele:
- creşterea eficienţei sistemului de management al resurselor de mărfuri;
- creșterea ponderii mărfurilor foarte profitabile fără a încălca principiile politicii de sortiment;
- identificarea mărfurilor cheie și a motivelor care afectează numărul de mărfuri depozitate în depozit;
- redistribuirea eforturilor de personal in functie de calificari si experienta.

Formarea indicatorilor de analiză ABC și XYZ

Înainte de a combina indicatorii analizelor ABC și XYZ, este necesar să se efectueze o analiză ABC a mărfurilor în funcție de valoarea veniturilor primite sau de numărul de produse vândute pentru o anumită perioadă contabilă, de exemplu, un an.
Apoi, o analiză XYZ a acestor bunuri este efectuată pentru aceeași perioadă, de exemplu, după numărul de vânzări lunare pentru anul. După aceasta, rezultatele sunt combinate.
Atunci când sunt combinate, sunt determinate nouă grupuri de produse:

Identificarea a nouă grupe de produse utilizând analiza combinată ABC și XYZ

Pentru a analiza gama de mărfuri, se folosesc (foarte rar) „perspectivele” clienților, furnizorilor și debitorilor, metodele ABC și XYZ.

Analiza ABC se bazează pe binecunoscutul principiu Pareto, care spune: 20% din efort produce 80% din rezultat. Transformată și detaliată, această lege și-a găsit aplicare în dezvoltarea metodelor pe care le avem în vedere.

Analiza ABC în Excel

Metoda ABC vă permite să sortați o listă de valori în trei grupuri, care au efecte diferite asupra rezultatului final.

Datorită analizei ABC, utilizatorul va putea:

• evidențiați pozițiile care au cea mai mare „pondere” în rezultatul total;
• analizați grupuri de poziții în loc de o listă uriașă;
• lucrează conform unui algoritm cu poziții ale unui grup.

Valorile din listă după aplicarea metodei ABC sunt distribuite în trei grupuri:

1. A – cel mai important pentru rezultat (20% oferă 80% din rezultat (venituri, de exemplu)).
2. B – importanță medie (30% - 15%).
3. C – cel mai puțin important (50% - 5%).

Valorile furnizate sunt optionale. Metodele de determinare a limitelor grupurilor ABC vor diferi atunci când se analizează diferiți indicatori. Dar dacă sunt detectate abateri semnificative, merită să ne gândim la ce este în neregulă.

Condiții pentru utilizarea analizei ABC:

• obiectele analizate au o caracteristică numerică;
• lista pentru analiză este formată din articole omogene (nu puteți compara mașini de spălat și becuri; aceste produse ocupă intervale de preț foarte diferite);
• au fost selectate cele mai obiective valori (este mai corect să se clasifice parametrii după venitul lunar decât după venitul zilnic).

Pentru ce valori poate fi utilizată tehnica de analiză ABC:

• gama de produse (analizam profiturile),
• baza de clienti (analizam volumul comenzilor),
• baza de furnizori (analizam volumul de provizii),
• debitori (analizam valoarea datoriei).

Metoda de clasare este foarte simplă. Dar operarea unor cantități mari de date fără programe speciale este problematică. Foaia de calcul Excel simplifică foarte mult analiza ABC.

Schema generala:

1. Precizați scopul analizei. Definiți obiectul (ceea ce analizăm) și parametrul (după ce principiu vom sorta în grupuri).
2. Sortați parametrii în ordine descrescătoare.
3. Rezumați datele numerice (parametri - venit, valoarea datoriei, volumul comenzilor etc.).
4. Găsiți ponderea fiecărui parametru în total.
5. Calculați cota ca total cumulat pentru fiecare valoare din listă.
6. Găsiți o valoare în listă în care ponderea cumulată este aproape de 80%. Aceasta este limita inferioară a grupului A. Cea de sus este prima din listă.
7. Găsiți o valoare în listă în care ponderea cumulată este aproape de 95% (+15%). Aceasta este limita inferioară a grupului B.
8. Pentru C – totul de mai jos.
9. Numărați numărul de valori pentru fiecare categorie și numărul total de articole din listă.
10. Găsiți cotele fiecărei categorii în total.

Analiza ABC a gamei de produse în Excel

Să creăm un tabel de antrenament cu 2 coloane și 15 rânduri. Vom introduce numele bunurilor condiționate și datele vânzărilor pentru anul (în termeni monetari). Este necesar să se ierarhească sortimentul în funcție de venituri (care produse oferă mai mult profit).

Acum am finalizat analiza ABC folosind Excel. Acțiunile suplimentare ale utilizatorului sunt de a aplica datele obținute în practică.

Analiza XYZ: exemplu de calcul în Excel

Această metodă este adesea folosită pe lângă analiza ABC. În literatură există chiar și un termen combinat de analiză ABC-XYZ.

Abrevierea XYZ ascunde nivelul de predictibilitate al obiectului analizat. Acest indicator este de obicei măsurat prin coeficientul de variație, care caracterizează măsura dispersiei datelor în jurul valorii medii.

Coeficientul de variație este un indicator relativ care nu are unități de măsură specifice. Destul de informativ. Chiar și pe cont propriu. DAR! Tendințele și sezonalitatea dinamicii cresc semnificativ coeficientul de variație. Ca urmare, indicatorul de predictibilitate scade. O greșeală poate duce la decizii greșite. Acesta este un mare dezavantaj al metodei XYZ. Totuşi…

Obiecte posibile de analiză: volumul vânzărilor, numărul furnizorilor, veniturile etc. Cel mai adesea, metoda este utilizată pentru a determina mărfurile pentru care există o cerere stabilă.

Algoritm de analiză XYZ:

1. Calculul coeficientului de variație a nivelului cererii pentru fiecare categorie de produse. Analistul estimează abaterea procentuală a volumului vânzărilor de la valoarea medie.
2. Sortarea gamei de produse după coeficientul de variație.
3. Clasificarea pozițiilor în trei grupe - X, Y sau Z.

Criterii de clasificare și caracteristici ale grupurilor:

1. „X” - 0-10% (coeficient de variație) – mărfuri cu cea mai stabilă cerere.
2. „Y” - 10-25% - produse cu volume de vânzări variabile.
3. „Z” - de la 25% - mărfuri cu cerere aleatorie.

Să creăm un tabel de antrenament pentru efectuarea analizei XYZ.

Grupa „X” include mărfurile care au cea mai stabilă cerere. Volumul mediu lunar de vânzări abate doar cu 7% (produs1) și 9% (produs8). Dacă în depozit există stocuri ale acestor articole, compania ar trebui să pună produsele pe tejghea.

Stocurile de mărfuri din grupa „Z” pot fi reduse. Sau chiar treceți prin aceste titluri pentru a precomanda.

Una dintre cele mai comune metode de analiză a sortimentului este analiza ABC, care se bazează pe principiul Pareto. Acesta din urmă, la rândul său, afirmă că 80% din cauze sunt responsabile pentru 20% din consecințe. Această regulă, numită și 80/20, înseamnă că în orice proces un mic procent de motive (20%) sunt vitale, iar celelalte motive (80%) nu au un impact serios asupra rezultatului final.

Această regulă poate fi aplicată la diferite fenomene socio-economice și procese de afaceri. De exemplu: 80% din lucrare este finalizată în 20% din timp; 80% din profitul companiei provine de la 20% dintre clienți; 80% din spațiul depozitului este ocupat de 20% din stoc; 80% din volumul vânzărilor este asigurat de 20% dintre vânzători; 80% dintre probleme sunt cauzate de 20% din defecte etc.

În fiecare caz specific, această proporție se poate abate de la parametrii exacti de 80/20 și poate fi 90/10 sau 65/35. Cu toate acestea, acest lucru nu schimbă esența și este că cel mai mare procent din rezultat este asigurat de un procent mai mic de costuri.

Ca parte a analizei sortimentului, această regulă spune că 20% dintre produse asigură 80% din cifra de afaceri a magazinului.

Metoda de analiză ABC vă va permite să determinați acele 20% din mărfuri care sunt prioritare pentru magazin. În esență, această metodă presupune ierarhizarea gamei de produse în funcție de diverși parametri. În mod tradițional, întregul sortiment este împărțit în trei grupe de produse în funcție de contribuția acestora la cifra de afaceri și profitul magazinului:

1) bunuri din grupa A - cele mai importante bunuri, oferind primele 50% din rezultate;

2) bunuri din grupa B - bunuri de importanta medie, oferind inca 30% din rezultate;

3) bunuri din grupa C - bunurile cele mai puțin semnificative, furnizând restul de 20% din rezultate.

În mod tradițional, analiza ABC este efectuată în trei etape.

Etapa 1. Determinarea obiectului de analiză și a parametrilor de evaluare a acestuia.

Obiectele analizei pot fi:

grupe de produse;

articole de mărfuri;

furnizori.

Criteriile de evaluare pot include:

volumul vânzărilor (în termeni fizici și monetari);

cifra de afaceri;

inventar etc.

Etapa 2. Compilarea unei liste de obiecte de analiză în ordinea descrescătoare a valorii parametrului selectat.

Etapa 3. Determinarea grupelor A, B și C, pentru care este necesar să se calculeze ponderea parametrului din suma totală a parametrilor cu un total cumulat și să se distribuie obiectele de analiză în grupuri în conformitate cu valorile obținute.

Să luăm în considerare analiza ABC pe grupuri de produse folosind un exemplu specific de magazin alimentar care funcționează în formatul „magazin lângă casă”.

Etapa 1. În cadrul acestei analize, obiectul cercetării îl constituie categoriile de produse, printre care:

produse lactate;

produse de panificatie;

cofetărie;

produse alcoolice;

fructe si legume;

carne, cârnați;

sucuri, apa.

Pentru efectuarea analizei este necesară sistematizarea informațiilor privind cifra de afaceri a fiecărei grupe de produse pentru o anumită perioadă (lună, trimestru, an). După aceasta, este necesar să se calculeze ponderea fiecărui grup de produse în cifra de afaceri totală a magazinului (tabel).

Etapa 2. Sortați grupele de produse în ordinea descrescătoare a cotei lor în cifra de afaceri.

Cifra de afaceri comercială a grupelor de produse pentru trimestrul I 2010

Masă

Analiza ABC a sortimentului de magazine

Astfel, analiza ABC arată că ponderea principală a cifrei de afaceri a magazinului este asigurată de grupuri de produse precum lactate, produse de panificație și carne, cârnați, care aparțin grupei A. Grupe de produse - sucuri, ape și fructe, legume aparținând grupei. C, au nevoie de dezvoltare și necesită acțiuni suplimentare de promovare a vânzărilor, de exemplu sub formă de reduceri de preț sau extindere a gamei de produse.

Cu toate acestea, analiza ABC pe grupuri de produse oferă doar o idee superficială a structurii sortimentului magazinului. Pentru o analiză mai detaliată și mai aprofundată, este indicat să se efectueze o analiză similară pentru categoriile de produse din cadrul categoriilor de produse, deoarece este mai informativă și permite o gestionare mai eficientă a sortimentului.

Pentru un studiu mai profund al sortimentului, puteți utiliza analiza XYZ. Vă permite să creați o imagine mai completă a procesului de tranzacționare din magazin.

Analiza XYZ presupune și împărțirea sortimentului magazinului în grupele X, Y și Z, iar criteriul pentru această analiză poate fi rentabilitatea mărfurilor sau stabilitatea vânzărilor acestora.

În acest caz, de cele mai multe ori nevoia de a efectua o analiză XYZ apare atunci când magazinul se confruntă cu sarcina de a analiza sortimentul simultan în funcție de mai mulți parametri și de a-și prezenta rezultatele sub forma unei matrice.

Să luăm în considerare combinația dintre analiza ABC și XYZ folosind exemplul unui magazin alimentar.

Următoarele grupe de produse fac obiectul cercetării:

produse lactate;

produse de panificatie;

carne și cârnați;

cofetărie;

produse alcoolice;

fructe, legume;

sucuri, apa.

Analiza combinată include următorii pași.

Etapa 1. Efectuarea analizei ABC. Criteriul de împărțire a mărfurilor în grupuri în cadrul acestei analize este ponderea grupului de produse în cifra de afaceri totală a magazinului. Rezultatele analizei sunt prezentate în tabel.

Analiza ABC

Etapa 2. Efectuarea analizei XYZ. În această etapă, criteriul de împărțire a mărfurilor în grupuri este ponderea grupului de produse în profitul brut al magazinului. Rezultatele analizei XYZ sunt prezentate în tabel.

Masă

Analiza XYZ

Etapa 3. Analiză combinată (ABC- și XYZ-). Este necesară combinarea rezultatelor analizei ABC și XYZ, în urma căreia întregul sortiment al magazinului este împărțit în 9 segmente pe baza a două criterii - ponderea grupului de produse în cifra de afaceri a magazinului și ponderea produsului. grup în profitul magazinului. Rezultatele analizei combinate sunt prezentate în tabel.

Masă

Analiza ABC și XYZ

Analiza a făcut posibilă identificarea celor mai profitabile și mai puțin profitabile grupe de produse pentru magazin.

Astfel, cele mai profitabile grupe de produse pentru un magazin sunt AX, BX, AY - grupuri care aduc cea mai mare contributie la cifra de afaceri si generarea de profit a magazinului.

Grupurile care necesită intervenții speciale pentru a-și îmbunătăți eficacitatea includ BY și CY. Aceste grupuri au un potențial suficient, dar pentru a trece în grupul de produse profitabile este necesară optimizarea politicii de sortiment și prețuri în raport cu aceste grupuri.

În cele din urmă, produsele cel mai puțin profitabile și slab comercializate includ segmentele BZ și CZ. Aceste grupuri de produse necesită o atenție deosebită din partea conducerii magazinului.