Ce poți găti din calmar: rapid și gustos

Comerțul cu alimente este poate una dintre cele mai populare zone din țara noastră. Mulți oameni spun că oamenii economisesc la diverse lucruri, dar vor cumpăra întotdeauna mâncare. Așa este. În acest articol vom analiza un exemplu de plan de afaceri magazin alimentar. Merită să luați în considerare faptul că cererea pentru acest grup de bunuri generează și o concurență enormă în rândul antreprenorilor, așa că fiți pregătiți pentru faptul că va trebui să luptați constant pentru un „loc la soare” în această afacere.

Merită spus că profitabilitatea afaceri cu produse alimentare este de aproximativ 25%. Poți începe cu o sumă mare și investiții serioase, sau cu cheltuieli minime.

Formatul general al prizei

Pe scurt, aici putem clasifica variantele pentru demararea acestei afaceri. În planul dvs. de afaceri pentru un magazin alimentar, va trebui să definiți clar toate aceste nuanțe și să vă cunoașteți clar planul de acțiune ulterior.

1. Dimensiunea revistei. Un lucru este atunci când deschizi un mic punct de vânzare cu amănuntul de 30 – 45 mp. și al doilea, când lansați un supermarket alimentar. În general, în țara noastră putem distinge mai multe tipuri de magazine de acest fel:

- hipermarketuri si supermarketuri. Acest puncte de vânzare cu amănuntul, a cărui suprafață este de la 500 mp. si mai sus. De obicei, această nișă este ocupată de mari lanțuri de vânzare cu amănuntul: Auchan, Pyaterochka, Silpo și alții.

— magazine alimentare și magazine alimentare „standard”. Acesta este un format familiar tuturor, dimensiunea unor astfel de puncte ajunge la 300 mp. Și începe de la 90 mp.

- magazine mici langa casa. Acest gen de afaceri se dezvoltă și el în mod normal, principalii săi clienți sunt acei oameni care nu vor să meargă la supermarket pentru pâine și un pachet de smântână, dar pot cumpăra cu ușurință tot ce este aproape de casă.

— puncte de vânzare cu amănuntul cu produse alimentare la piață. Aceasta este cea mai ieftină investiție, dar și destul de competitivă. Deoarece de obicei zeci de astfel de puncte sunt concentrate într-un singur loc pe piață, singura modalitate de a lupta împotriva concurenței este fie prețurile mai mici, fie un sortiment de produse constant proaspăt (comparativ cu alți vânzători).

2. Format de serviciu. Vei avea în magazinul tău autoservire, care presupune achiziționarea tuturor echipamentelor, de la cărucioare până la camere de supraveghere, sau service-ul clienți se va desfășura după schema clasică din spatele tejghelei?

Deci, în cazul nostru, vom lua ca bază un mic magazin alimentar situat într-o zonă rezidențială a orașului. Program de deschidere de la 8:00 la 23:00. Conceput pentru persoanele cu venituri mici și medii. Traficul estimat al magazinului este de 70 de persoane pe zi.

Cameră

În a doua etapă, după înregistrarea ca antreprenor privat, va trebui să selectați sediul. Când elaborați un plan de afaceri pentru un magazin alimentar, indicați imediat dimensiunea magazinului și apoi începeți căutarea. Este indicat să luați o suprafață de la 40 la 90 mp. Acestea sunt numere pentru un mic magazin dintr-o zonă rezidențială. Dacă mărfurile sunt vândute de la ghișeu, atunci vă puteți uita la sediu și, începând de la 30 mp. Rețineți că o cantitate mare de spațiu va fi ocupată de rafturi, rafturi și echipamente frigorifice. Ar trebui să lăsați suficient spațiu pentru clienți, astfel încât să nu se înghesuie unul pe altul.

Atunci când alegeți o locație, ar trebui să vă uitați în primul rând la fluxul de persoane (trafic) în apropierea acestui punct dintr-un anumit microdistrict. Nu merită să închiriezi o cameră în spatele curții, unde nimeni nu te va observa - aceasta este evident o idee eșuată.

De asemenea, acordați atenție reparațiilor. El trebuie să fie! Pentru a deschide un magazin alimentar, va trebui să aveți de-a face cu SES și pompierii, iar fără reparații normale nu vă vor da permisiunea de a tranzacționa. Ați găsit o cameră excelentă într-un loc aglomerat, dar fără renovare? Va trebui făcut, poate încercați să negociați cu proprietarul că veți face reparații pentru costul chiriei sau măcar o parte din aceasta.

Aspectul este, de asemenea, important. Dacă dezvoltați un plan de afaceri pentru un magazin alimentar cu autoservire, atunci va trebui să poziționați corect casele de marcat și zona de cumpărături. Instalați camere. Unele produse pot fi vândute de la ghișeu, iar cele mai populare produse pot fi vândute pentru autoservire.

Întregul sortiment și rafturile ar trebui să fie împărțite în secțiuni în funcție de zone, de exemplu, departamentul de carne, produse de panificatie, cereale, legume, dulciuri etc. Acest lucru îi va ajuta pe clienți să găsească mai convenabil produsele în magazinul dvs. Nu uitați de produsele conexe: hârtie igienică, detergenti, chibrituri, veselă de unică folosințăși așa mai departe.

Echipamente pentru magazine alimentare

Nu este nevoie să vă zgarciți cu echipamentul. Unele echipamente, de exemplu, frigiderele, pot fi închiriate pentru început, iar apoi puteți cumpăra totul de unul singur.

Mai jos este o listă a echipamentelor de bază de care veți avea nevoie:

Rafturi și rafturi – până la 3000 USD;
Congelator - 1000 USD/buc;
Echipamente frigorifice – până la 2000 USD;
Vitrine – aproximativ 1300 USD;
Casa de marcat – 400 USD;
Cantar electronic – 500 $ – 700 $

Concentrați-vă pe producătorii de echipamente cunoscuți; Vor lucra 24 de ore pe zi.

Unde să cauți furnizori?

În economia actuală, furnizorii de mărfuri vă vor găsi ei înșiși. De regulă, oamenii vor veni la tine imediat după deschiderea magazinului. reprezentanti de vanzariși oferă un anumit grup de produse. Unele dintre ele pot fi găsite discutând cu oameni care și-au stabilit deja afaceri în alte zone ale orașului tău.

Există o altă opțiune - achiziționarea mărfurilor cu ridicata piețele alimentare. De regulă, puteți obține mărfuri acolo puțin mai ieftine decât oferă furnizorii, plus că alegerea este de obicei mult mai largă.

La început, va trebui să lucrați pe bază de plată în avans. Dacă cooperezi cu succes cu furnizorii, unii dintre ei își vor vinde produsele.

Cum să alegi un sortiment?

Când elaborați un plan de afaceri pentru un magazin alimentar, ar trebui să acordați o atenție deosebită sortimentului. În primul rând, trebuie să creați o persoană de cumpărător. Oameni, ce nivel de venit locuiesc în zona dvs. și ce bunuri ar trebui să prevaleze. De obicei, la început, toate grupele principale de produse sunt importate și, deja în proces de lucru de câteva luni, sortimentul este adăugat, iar unele chiar părăsesc rafturile. Deci, de exemplu, va fi posibilă extinderea gamei de legume sau pâine de la diferiți producători.

Personal

Veți avea nevoie de 4 vânzători cu program de lucru în ture. Vânzătorii vor trebui să fie instruiți pentru utilizare casa de marcat. Cel mai bun lucru de făcut este să creați instrucțiuni clare pentru serviciul clienți. Exact așa instrucțiuni pas cu pas folosit în majoritatea lanțurilor mari de magazine alimentare.

Agentii de securitate vor fi necesari daca este disponibil autoservire pentru a proteja impotriva tentativelor de furt.

Contabil, puteți angaja o persoană care va face contabilitatea sau o puteți externaliza.

Salariile angajaților sunt stabilite la un salariu fix, fără un procent din venit.

Când promovați un magazin alimentar, trebuie să utilizați metode speciale de marketing.

Pancartă și vitrine. Magazinul dvs. ar trebui să iasă în evidență din masa clădirilor gri. Numele ar trebui să fie ușor de reținut.
Reduceri la un anumit produs sau grup de produse. Poți aranja reduceri la bunuri în fiecare săptămână, oamenii se vor obișnui și vor veni la tine să cumperi altceva la preț promoțional, se va dezvolta un obicei.
Produs unic. Acesta poate fi un produs de copt ieftin producție proprie, să aveți propriul pește sărat etc. Gândiți-vă, atunci când întocmiți un plan de afaceri pentru un mic magazin alimentar, de exemplu, ce „smecherii” le puteți oferi clienților.

Exemplu de plan financiar

Costul total aproximativ este de 15.000 USD - 17.000 USD.

Venituri lunare ale magazinului: 7.000 USD.

Markup mediu este de 30%.

Profit net – 1200 $ – 1300 $.

Rambursare – 1,5 ani.

Alexei Jumataev

Planul de afaceri al magazinului

Bună ziua! Astăzi în articol vom vorbi despre cum să-ți deschizi propriul magazin și să ne compensăm plan de afaceri standard magazin.

Din cauza multor solicitări, voi scrie astăzi planul de afaceri tipic al magazinului, în ciuda faptului că am scris deja un articol, mai rămân multe întrebări, una dintre ele.

Înainte de a scrie articolul, ca întotdeauna, am apelat la Marele TOP10 al Yandex, din anumite motive, acest motor de căutare nu prea îi place site-ul meu. Dar ea iubește prea mult vechiul meu site biz911.ru și probabil ați ghicit că el este cel care se află în fruntea listei și se află pe locul TOP1.

Este dificil să te critici și nu ai nimic de criticat - articolul este de fapt bun, deși au ieșit la iveală mai multe neînțelegeri ale motorului de căutare:

Am căutat cererea „Plan de afaceri pentru un magazin” și am ajuns să obțin un plan de afaceri pentru un magazin de îmbrăcăminte;
Articolul a fost scris în 2014 înainte de criză și zguduirea dolarului. Un articol vechi, care nu mai este relevant nici măcar pentru îmbrăcăminte. Tipul de activitate a devenit diferit de când OKVED s-a schimbat și, cel mai important, toate calculele pot fi aruncate la gunoi, deoarece prețurile au crescut cu 40% -100% și, firește, informațiile despre deschiderea unui magazin nu mai sunt deloc relevante. .

Este un fel ca o prefață la un articol despre deschiderea propriului magazin. Așa că corectăm situația și scriem plan de afaceri tipic pentru deschiderea unui magazin.

Vă puteți întreba în mod legitim de ce generic? Da, este foarte simplu, există atât de multe direcții în comerț, încât timp de aproximativ 10 ani eu însumi voi scrie pur și simplu magazine pe subiecte pe care vizitatorii site-ului și grupurile VK le cer. Toată luna este planificată dinainte și le scriu cât mai mult posibil.

Cum să deschizi un magazin de la zero

Primul lucru pe care un viitor antreprenor trebuie să decidă este ce magazin, sau mai degrabă ce magazin dorește să deschidă. Cu alte cuvinte, care anume? idee de afaceri comerciale antreprenorul vrea să implementeze.

Idee pentru deschiderea unui magazin

După cum înțelegeți idei pentru deschiderea unui magazin mii și trebuie cumva să decizi ce fel de produse va vinde magazinul tău.

Centrele comerciale moderne nu sunt doar zeci de mii de soiuri de bunuri colectate sub un singur acoperiș. Formatul acestei unități a suferit modificări semnificative în ultimii ani, datorită cărora a devenit o întreprindere complet profitabilă. Centre comerciale de renume există astăzi în aproape fiecare oraș important și va fi destul de dificil să concurezi cu ele. Dar dacă îți stabilești un obiectiv clar, având în același timp capacitatea financiară de a-ți realiza toate planurile, este logic să concurezi pentru un loc în această nișă.

Afacerile în centrele comerciale se dezvoltă cât mai activ posibil, deoarece traficul în acestea rămâne, de obicei, întotdeauna la nivel înalt. Dar, dacă încerci, în fiecare dintre unități similare Puteți găsi atât defecte mici, cât și destul de mari. Sarcina ta este să le analizezi cu atenție pentru a le evita în eforturile tale. Studiați cererea clienților, disponibilitatea servicii suplimentare- toate acestea vă vor ajuta când lucrați la propriul proiect.

Afaceri în afaceri

Comerțul cu diverse mărfuri ocupă încă locul principal în activitățile oricărei centru comercial. Dar, pe lângă aceasta, numărul de servicii suplimentare oferite vizitatorilor acestei unități este în creștere și în creștere. Având în vedere timpul petrecut vizitatorii la cumpărături, precum și faptul că mulți părinți nu au cu cine să-și lase bebelușii, devine clar că este nevoie de a deschide o cameră de joacă pentru copii în centrul comercial, unde mamele și tații să poată lăsați copiii în siguranță sub supravegherea unui profesor cu experiență.

Orice afacere pentru proprietarul unui centru comercial este doar o sursă de profit suplimentar. Deschiderea unui nou magazin într-un centru comercial este o întâmplare comună. Dar cu siguranță nu ar fi deplasat în acest stabiliment să avem și puncte fast food, în care cumpărătorii pot „ucide viermele” rapid. Cafenele, pizzerii, sushi baruri - pot exista mai multe astfel de puncte de vânzare și fiți siguri că niciunul dintre ele nu va suferi din cauza lipsei de vizitatori.

Este foarte dificil de determinat care direcție de comerț va fi cea mai profitabilă într-un centru comercial. De regulă, cu cât sunt oferite mai multe produse clienților, cu atât cifra de afaceri globală a centrului comercial este mai mare. Dar acest lucru, desigur, va necesita suprafețe uriașe. Găsirea unei clădiri potrivite dintre cele deja disponibile în oraș este aproape imposibilă și, prin urmare, majoritatea oamenilor de afaceri sunt înclinați către o astfel de opțiune precum construirea unui centru comercial. Acest lucru va necesita investiții semnificative, precum și nevoia de a vă coordona proiectul cu un număr mare de autorități. Și este greu de spus care dintre acestea provoacă cea mai mare panică în rândul antreprenorilor.

Un plan de afaceri profesional al centrului comercial vă va ajuta să reduceți la minimum posibilele riscuri, să facilitați comunicarea cu oficialii și să evitați costurile inutile. Conține o descriere detaliată a tuturor etapelor creării unui centru comercial. Fără utilizarea acestui document financiar cel mai important, este imposibil să ne imaginăm un proiect atât de mare - rolul erorii aleatorii este prea mare.

Ultima actualizare: 17.02.2020

Timp de citire: 24 min. | Vizualizari: 40308

Bună ziua, dragi cititori ai revistei online despre bani „RichPro.ru”! Acest articol va vorbi despre cum se scrie un plan de afaceri. Această publicație este o instrucțiune directă de acțiune care vă va permite să transformați o idee de afaceri brută într-una încrezătoare plan pas cu pas pentru a implementa o sarcină clară.

Ne vom uita la:

Ce este un plan de afaceri și de ce este necesar?
Cum să scrieți corect un plan de afaceri;
Cum să-l structurezi și să-l scrii singur;
Planuri de afaceri gata făcute pentru întreprinderile mici - exemple și mostre cu calcule.

Pentru a încheia subiectul, vom arăta principalele greșeli ale antreprenorilor începători. Vor exista o mulțime de argumente în favoarea creării calitateŞi grijuliu plan de afaceri care îți va duce ideea la bun sfârșit și succes lucruri în viitor.

De asemenea, acest articol va oferi exemple de lucrări finalizate pe care le puteți pur și simplu să le utilizați sau să le luați ca bază pentru dezvoltarea proiectului dumneavoastră. Pot fi găsite exemple gata făcute de planuri de afaceri transmise descărcați gratuit.

În plus, vom răspunde la cele mai frecvente întrebări și vom clarifica de ce nu toată lumea scrie un plan de afaceri, dacă este atât de necesar.

Deci, să începem în ordine!

Structura unui plan de afaceri și conținutul secțiunilor sale principale - un ghid pas cu pas pentru pregătirea acestuia

1. Cum să scrii un plan de afaceri: instrucțiuni detaliate despre cum să-l scrii singur 📝

7. Concluzie + video pe tema 🎥

Pentru fiecare antreprenor care dorește să se dezvolte și să-și dezvolte afacerea, un plan de afaceri este foarte important. El îndeplinește multe funcții importante pe care nicio altă persoană nu le poate face altfel.

Cu ajutorul lui vă puteți asigura sprijin financiarși deschideți-vă și dezvoltați-vă afacerea mult mai devreme decât puteți strânge o sumă semnificativă pentru afacere.

Investitorii reacționează în mare parte pozitiv la un plan de afaceri bun, atent, fără erori, deoarece îl văd ca pe o modalitate de a câștiga bani ușor cu toate necazurile inventate și descrise.

În plus, chiar înainte de deschiderea stabilimentului, vezi ce te așteaptă. Ce riscuri sunt posibile, ce algoritmi de soluție vor fi relevanți într-o situație dată. Aceasta nu este doar o informație favorabilă pentru investitor, ci și planul corect, dacă intri singur în necazuri. În cele din urmă, dacă calculul riscului se dovedește a fi prea descurajator, îl puteți reface ușor, transforma ideea generală pentru a le reduce.

Crearea unui plan de afaceri bun este o soluție excelentă pentru căutarea investițiilor și dezvoltarea propriilor algoritmi de acțiune chiar și în cele mai dificile situații, dintre care sunt mai mult decât suficiente în afaceri.

De aceea, pe lângă propriile noastre eforturi Merită să folosiți „creierul altor oameni”. Un plan de afaceri presupune multe secțiuni și calcule, cercetări și cunoștințe, doar cu funcționare cu succes, care poate obține succes.

Opțiunea ideală ar fi să studiezi singur toate aspectele. Pentru a face acest lucru, nu este suficient să stai și să citești literatura relevantă. Merită să-ți schimbi cercul social, să apelezi la cursuri și training-uri, să găsești specialiști pentru consultație pe anumite probleme. Acesta este singurul mod înțelegi cu adevărat în situație și risipiți toate îndoielile și concepțiile greșite.

Un plan de afaceri merită scris din mai multe motive, dar acasă- acesta este un algoritm clar de acțiuni prin care puteți obține rapid de la punctul A(situația ta actuală, plină de speranțe și temeri) la punctul B(în care vei fi deja proprietarul tău afacere de succes generând venituri stabil și regulat). Acesta este primul pas către realizarea viselor tale și asigurarea statutului de clasa de mijloc.

Dacă aveți întrebări, puteți găsi răspunsuri la acestea în videoclipul: „Cum să elaborezi un plan de afaceri (pentru tine și investitori)”.

Asta e tot pentru noi. Le dorim tuturor mult succes în afacerea lor! De asemenea, vă vom fi recunoscători pentru comentariile dvs. la acest articol, vă vom împărtăși opiniile, vă vom pune întrebări pe tema publicării.

Suma investiției inițiale este 532 000 ruble

Se atinge pragul de rentabilitate pe a patra luna de munca.

Perioada de rambursare este de la 14 luni.

Medie profit net 46 000 ruble

Rentabilitatea vânzărilor 16 % .

2. Descrierea afacerii, produsului sau serviciului

În acest plan de afaceri avem în vedere un mic magazin alimentar cu o suprafață de 20-25 m2 într-o zonă rezidențială într-un loc cu trafic pietonal mare. Poate fi într-o clădire separată sau la primul etaj al unei clădiri cu mai multe etaje.

Industria alimentară este foarte competitivă. De regulă, în weekend oamenii fac cumpărături în hipermarketuri. Cu toate acestea, din cauza faptului că oamenii au adesea nevoie să cumpere anumite produse după muncă și pur și simplu nu există timp pentru a merge la supermarketuri, cererea de magazine de proximitate rămâne ridicată.

Înainte de a deschide un magazin, trebuie să luați în considerare cu atenție sortimentul, politica de preturi, face previziuni privind vânzările viitoare ale anumitor grupuri de produse. Cu alte cuvinte, trebuie să calculați în avans ceea ce va fi la mare căutare în rândul cumpărătorilor. Nu există un algoritm universal pentru compilarea unui sortiment - aproape toți antreprenorii caută „produsul lor” prin încercare și eroare, efectuând o analiză amănunțită a cererii și a vânzărilor.

Vă prezentăm aici cea mai standard gamă de produse.

Produse din carne și cârnați;
Legume și fructe;
Produse lactate;
Băcănie;
Cofetărie;
Băuturi răcoritoare;
Produse cu conținut scăzut de alcool.

De asemenea, pentru a maximiza profiturile, ar trebui să adăugați bunuri de uz casnic esențiale (chibrituri, săpun, produse chimice de uz casnic, etc.) și hrana pentru animale de companie.

Programul magazinului alimentar: 9:00 - 22:00 zilnic.

3. Descrierea pieței de vânzare

Clienții vin la magazinul de lângă casă după muncă pentru a cumpăra produse necesare pentru cina. Copiii, tinerele mame și pensionarii merg și ei la astfel de puncte de vânzare cu amănuntul.

Analizarea indicatorilor venitului în numerar pe cap de locuitor pt ultimii ani, se poate observa o tendință pozitivă: din 2009, venitul mediu pe cap de locuitor al rușilor aproape s-a dublat. (Informații obținute de pe site-ul oficial Serviciul federal statistici de stat RF)

Venituri și cheltuieli în numerar în medie pe cap de locuitor în Rusia pentru 2009-2016, rub.

Pe măsură ce veniturile cresc, cheltuielile consumatorilor cresc. În consecință, costurile cu alimentele cresc. Consumatorii preferă deja să cumpere produse de calitate superioară.

Consumul de produse alimentare de bază în Federația Rusă (pe cap de locuitor pe an; kilograme)



Carne și produse din carne în ceea ce privește carnea
inclusiv carnea și produsele din carne fără subproduse de categoria II și grăsimile brute
Lapte și produse lactate exprimate ca lapte
Ouă și produse din ouă - bucăți

Ulei vegetal
Cartof
Legume și pepene alimentar
Fructe și fructe de pădure
Produse de pâine (pâine și paste făinoase, făină, cereale și leguminoase)

Acest tabel confirmă stabilitatea cererii de produse alimentare și, de asemenea, ajută la navigarea sortimentului magazinului. (Informații obținute de pe site-ul oficial al Serviciului Federal de Stat de Statistică al Federației Ruse)

4. Vânzări și marketing

5. Plan de producție

Să subliniem principalele etape ale lansării unui magazin alimentar.

Înregistrare la agențiile guvernamentale

Vă recomandăm să vă înregistrați ca antreprenor individual.
Codul optim pentru înregistrarea unei afaceri va fi codul OKVED - 47.2 - „Servicii pentru comertul cu amanuntul produse alimentare, produse din tutunîn magazine specializate”.
După primirea certificatului de înregistrare, trebuie să întocmiți un contract de închiriere pentru spații. Pentru aceasta, trebuie să obțineți permisiunea de la pompieri, camera trebuie să respecte toate standardele cerute: să nu fie mai jos decât primul etaj, să aibă o ieșire de urgență și un stingător. Pentru ca stația sanitar-epidemiologică să dea voie pentru deschiderea unui magazin alimentar, trebuie să pregătiți:

contract pentru tratarea sanitară a spațiilor;
acord de eliminare a deșeurilor;
acord de eliminare a deșeurilor alimentare;
dosarele de sănătate pentru toți angajații.

Magazinul trebuie să fie dotat cu un colț pentru consumatori cu copii ale licențelor pentru vânzarea de alcool și produse din tutun, certificate de calitate și conformitate cu standardele SES și un certificat de înregistrare persoană juridică, o carte de recenzii și sugestii.
Este planificată utilizarea UTII ca sistem de impozitare. Considerăm că acesta este cel mai favorabil regim fiscal pentru un magazin, atunci când valoarea impozitului nu depinde de veniturile din afaceri.

Caută spații și reparații

O clădire situată la cel mult 100-150 de metri de patru clădiri înalte (adăpostind aproximativ 1.500 de oameni) este potențial profitabilă.

Următoarele cerințe se aplică sediului:

Localul poate fi deținut sau închiriat;
Suprafata camerei - de la 20 m2 la 25 m2;
Disponibilitate canalizare, alimentare cu apa, utilitati, puternic retelelor electrice pentru echipamente frigorifice, corespunzătoare cerințe tehnice echipamente;

Disponibilitatea căilor de acces către clădire.

Cauta furnizori

O atenție deosebită trebuie acordată găsirii furnizorilor. Cea mai bună opțiune este de a livra produse de la mari baze angro pe un program ciclic, acest lucru poate fi realizat intern. O opțiune promițătoare este achiziționarea de bunuri agricole direct de la ferme. O astfel de soluție va economisi pe serviciile intermediarilor și va oferi clienților produse proaspete și de înaltă calitate.

6. Structura organizatorica

De regulă, la deschiderea unui punct, proprietarul magazinului alimentar devine însuși manager și pentru a minimiza taxele salariile nu se acumulează pentru sine.

Personalul cheie: