• Ce poți găti din calmar: rapid și gustos

    Orice magazin se străduiește să crească vânzările. Prin urmare, documentul său principal este plan de vânzări. Astăzi, acestea nu sunt numere „imaginare”, ci reale document important, conceput pentru a aduce veniturile potențiale și efective ale organizației în concordanță.

    De ce se intocmeste un plan de vanzari?

    După cum știți, orice magazin se străduiește să crească volumele de vânzări și de aceea documentul principal aici este planul de vânzări. Acestea nu sunt în niciun caz numere „imaginare” pe care șeful organizației le pune în tabel, ghidat de capriciile și dorințele sale, ci un document cu adevărat important, menit să aducă în concordanță potențialul și venitul real al organizației.

    Mulți antreprenori fac o serie de greșeli grave atunci când întocmesc un plan de vânzări. De exemplu, unii întocmesc planuri de vânzări pe care angajații le sunt a priori imposibil de îndeplinit, chiar dacă și-ar dori. Alții cred că întocmirea unui plan de vânzări este o pierdere de timp și își „trimit” angajații să plutească liber.

    Toate aceste abordări sunt cu adevărat distructive pentru afaceri. În primul rând, pentru că planul de vânzări trebuie să fie realist pentru fiecare angajat și să nu prezinte doar un „număr” în atenția acestuia, ci să indice volumul real de muncă într-o anumită perioadă de timp.

    În al doilea rând, fără un astfel de document ca plan de vanzari, munca nici unei singure firme moderne, indiferent de zona in care se desfasoara activitate comercială, nu va fi complet, sistematizat sau de succes.

    Să luăm în considerare principalele scopuri și obiective pe care le-am compilat în mod corespunzător plan de vânzări.

    1. Sistematizarea „modului de lucru” al fiecărui angajat. Indiferent de câți „oameni de vânzări” există în companie și ce funcții specifice îndeplinesc, este planul de vânzări care va ajuta fiecare angajat să-și dezvolte propriul program de lucru și să-l respecte cu strictețe pe parcursul zilei, săptămânii, lunii. Acesta va ajuta cu adevărat managerul să economisească timp Aici puteți atribui sarcini subordonaților cu o distribuție a importanței și desemnarea persoanelor responsabile.
    2. Motivația. Fiecare dintre angajații companiei va avea propriul plan de vânzări pentru fiecare perioadă de raportare. Acest document va motiva cu siguranță fiecare persoană să lucreze mai bine, deoarece îndeplinirea planului de vânzări va presupune un bonus în numerar.
    3. Planificare și prognoză. Doar o întreprindere care își stabilește obiective specifice, care cunoaște direcția de mișcare și care știe să îndeplinească planuri, va fi competitivă astăzi. Dacă fiecare angajat îndeplinește planul de vânzări, atunci afacerea se va dezvolta și crește constant - aceasta este legea.
    4. Contabilitate si control. Este important să se evalueze corect eforturile fiecărui angajat, nu numai după numărul de unități vândute, ci și prin alți indicatori obiectivi (marja, cost total mărfurile vândute).

    Pentru a crea un real și „funcțional” plan de vanzari, un om de afaceri trebuie să se ghideze după anumite cerințe.

    Puteți descărca un exemplu de plan de vânzări pentru 2018

    Întocmirea unui plan de vânzări nu este doar numere imaginare, ci obiective cu adevărat calculate ale companiei pentru o anumită perioadă de timp, pentru a justifica factori precum:

    • Sezonalitatea;
    • Schimbările și dinamica pieței;
    • Starea industriei în ansamblu;
    • Nivelul prețului pentru aceste bunuri sau servicii;
    • Capabilitățile financiare ale organizației;
    • Ritmul de dezvoltare a companiei;
    • Profit pentru perioadele anterioare similare;
    • Capabilitățile și performanța fiecărui angajat;
    • Erori în planificare făcute în timpul perioada trecuta timp;
    • Factori care influențează bugetul companiei;
    • factor uman;
    • Activitățile concurenților;
    • Plata de catre societate a impozitelor, platilor obligatorii, precum si a modificarilor de legislatie.

    Pentru a crea un „adecvat” plan de vanzari, Puteți folosi diverse metode. De exemplu, calcule matematice bazate pe statisticile de vânzări pentru perioadele trecute, calcularea indicatorilor medii cu corecții și ajustări.

    O altă metodă este rezumatul, în care este necesar să se adună planurile personale de vânzări ale fiecărui angajat, rezultatele medii ale acestora, se înmulțesc cu fiecare lună, se adaugă un procent mic.

    Potrivit experților, există multe metode de întocmire a unui plan corect de vânzări, dar niciuna dintre ele nu poate da un rezultat precis, sută la sută, ceea ce înseamnă că trebuie utilizate în combinație, adică mai multe metode în același timp. Acest lucru vă va ajuta să obțineți cel mai aproximativ rezultat.

    De asemenea, experții sfătuiesc să întocmească nu unul, ci trei planuri de vânzări pentru departamentul de vânzări.

    1. Primul este planul maxim. Acesta este un indicator pe care angajații îl pot atinge la sfârșitul anului în cele mai bune circumstanțe și investind maxim efort și timp în munca lor.

    2. În al doilea rând plan de vânzări– sunt indicatori medii, adică norma. Norma ar trebui să fie mai mare decât indicatorii minimi și să se străduiască pentru maximul acesteia. Pentru a calcula această „normă” puteți folosi formula = vânzări minime + coeficient 1.2. Adică va exista o creștere, dar, în același timp, această creștere va fi „adecvată” și logică.

    3. Angajații companiei ar trebui să facă un plan minim în orice caz, deoarece acest plan este cu adevărat acceptabil și ușor de realizat. Dacă angajații și managerii companiei nu pot realiza nici măcar planul minim în munca lor, atunci acest rezultat va fi nesatisfăcător și vor trebui luate anumite măsuri.

    Este cu adevărat dificil să creezi un plan de vânzări „ideal” și fezabil, deoarece nicio afacere nu este imună la „surprize”, atât pozitive, cât și negative. Dar puteți contura limitele „finale” ale capabilităților întreprinderii dvs. folosind un plan de vânzări.

    Atunci când elaborează un plan de vânzări pentru o companie, experții recomandă următoarele: sfaturi:

    1. Încercați să vă asigurați că planul de vânzări nu este doar o prognoză, ci „ instrucțiuni pas cu pas» modul în care compania poate atinge indicatorii necesari. Descrieți lunar toate condițiile în care compania va atinge nivelul necesar de vânzări: ce trebuie făcut, în ce interval de timp și cum să atingeți acești indicatori.
    2. Nu te impaca plan de vanzari, bazată doar pe rezultatele anului trecut și crescând ușor nivelul rezultatelor planificate. Nu poți rata momentul în care Anul Nou Activitatea companiei poate diferi radical de anul precedent. Pentru ca planul de vânzări să fie cât mai aproape de cel real, includeți în el soluția tuturor sarcinilor strategice, posibilitatea introducerii de noi tehnologii în activitatea companiei sau trecerea la vânzări după o nouă schemă etc.
    3. O condiție prealabilă pentru întocmirea unui plan de vânzări este o indicare clară a termenului limită pentru finalizarea planului, o descriere a rezultatului care trebuie atins, acțiunile prin care se poate realiza acest lucru și lista executanților acestui plan.
    4. Atunci când întocmiți un plan de vânzări, bazați-vă pe statistici privind vânzările de bunuri sau servicii ale companiei dvs. Pentru a face acest lucru, „ridicați” totul documente de raportareîn ultimii ani de muncă, analizați-le, afișați cifrele medii de vânzări pentru fiecare lună pe baza rezultatelor fiecărui an. Pe baza tuturor acestor date „medie”, trebuie să întocmiți un plan de vânzări.
    5. La întocmirea unui plan de vânzări, motivele scăderii vânzărilor în perioadele trecute trebuie să facă obiectul unei analize obligatorii. De exemplu, acesta ar putea fi un factor de sezonalitate sau concedierea angajaților departamentului de vânzări, vacanțele angajaților etc. Luați în considerare și lucrați cu acești indicatori.
    6. Elaborarea unui plan de vânzări al companiei ar trebui să fie cu participarea tuturor angajaților departamentului de vânzări, care pot evalua în mod obiectiv „realismul” unui astfel de plan, capacitățile lor și calendarul planului. Ascultați opiniile angajaților și, dacă este necesar, faceți modificările necesare planului personal de vânzări și planului general al fiecărui angajat.
    7. Dacă este pornit anul viitor Dacă se elaborează un plan de vânzări cu adevărat ambițios, atunci șeful organizației trebuie să înțeleagă de ce performante ridicate va fi posibil să se realizeze, iar anumite obiective ar trebui stabilite în aceste scopuri resurse financiare. De exemplu, pentru angajarea de noi manageri în departamentul de vânzări sau

    Vânzarea este activitatea principală a oricărei afaceri, astfel încât obținerea de profit este direct legată de volumele vânzărilor și prețurile stabilite, iar acești indicatori pot fi determinați de diverși factori. Pentru ca o afacere să crească și să se dezvolte, această activitate trebuie studiată, sporită eficiența și, prin urmare, planificată.

    Planul de vânzări presupune stabilirea unor obiective și stabilirea direcției de activitate pentru a le atinge. Să vedem cum este implementat acest lucru în practica de planificare a vânzărilor.

    De ce ai nevoie de un plan de vânzări?

    Pe lângă creșterea eficienta generala activitățile întreprinderii, planificarea vânzărilor rezolvă probleme serioase ale bunăstării întregii organizații în ansamblu.

    Prognoza vânzărilor viitoare este baza tuturor activităților contabile dintr-o întreprindere. Pe baza planului de vânzări se fac alte previziuni și calcule:

    • planificarea produsului;
    • plan de aprovizionare materii prime;
    • stabilirea politicii de personal;
    • planificare publicitară etc.

    Astfel, planificarea vânzărilor este piatra de temelie a tuturor activităților de planificare ale companiei. Îți permite să stabilești obiective imediate pentru dezvoltarea afacerii, care determină direcția eforturilor tale.

    VĂ RUGĂM SĂ REȚINEȚI! Există o expresie: „Harta nu este teritoriul”. Planul nu este volumul real de vânzări. Elementul de risc, factori aleatorii și imprevizibilitatea pieței nu au fost anulate. Cu toate acestea, planificarea stabilește „barierele”, adică limitele la care se străduiește dezvoltarea organizației, extinzându-și capacitățile și resursele.

    Ce să țineți cont atunci când planificați vânzările

    Atunci când se elaborează un plan preliminar de vânzări, este necesar să se bazeze pe factori care pot afecta dinamica volumului acestora. Vânzările sunt influențate în diferite grade de 10 factori:

    1. Personal (angajați care asigură producție, vânzări, transport și alte proceduri de vânzare).
    2. Metodele de vânzare sunt acele canale pe care compania le folosește pentru vânzări.
    3. Preturile sunt foarte factor important, care include următoarele componente:
      • politica de stabilire a prețurilor la întreprindere;
      • dinamica prețurilor pentru produse similare din industrie;
      • aplicarea unui sistem de bonusuri (reduceri, credite etc.).
    4. Poziția pe piață – creștere sau scădere observată.
    5. Justificări legislative - adoptarea de noi legi, desființarea sau modificarea celor vechi afectează neapărat afacerea și, prin urmare, vânzările.
    6. Gama de bunuri - dimensiunea sa, tendința de extindere sau scădere, cerere, lichiditate.
    7. Sezon – vânzările multor produse sunt foarte susceptibile la cererea sezonieră sau la declinul acesteia.
    8. Activitățile concurenților – influența de contracarare și stimulare a companiilor similare nu trebuie trecută cu vederea.
    9. Activitățile companiei în sine includ publicitate, marketing, promoții, competiții și alte evenimente pentru stimularea vânzărilor.
    10. Clienții sunt cealaltă parte a procesului de vânzare, deci o publicul țintă trebuie să știți cât mai multe, luând în considerare aceste date atunci când planificați:
      • numărul lor aproximativ;
      • solvabilitate;
      • nevoia unui produs planificat spre vânzare (inclusiv modă), etc.

    INFORMAȚII IMPORTANTE! Pe lângă factorii enumerați, volumul vânzărilor poate fi influențat de apartenența mărfurilor la grupuri de interschimbabile (atunci o creștere a prețului unuia va determina o cerere crescută pentru altul) și complementare (aici relația va fi directă - mai puțină nevoie). pentru unul dintre ei, ceea ce înseamnă mai puțină nevoie pentru cel „pereche”) . De exemplu, dacă prețul computerelor desktop crește, cererea de laptopuri va crește. Și când vânzările de mașini de spălat vase scad, mai puțini oameni vor cumpăra specializate produse chimice de uz casnic- „pastile” pentru ei.

    Pregătirea pentru planificarea vânzărilor

    Pe ce ar trebui să te bazezi când elaborezi un plan de vânzări? Procesul de pregătire depinde de cât de experimentat această companie, adică ale căror greșeli va trebui să le amelioreze pe cont propriu sau pe alții.

    Care este primul pas către crearea unui plan de vânzări? Studierea cifrelor de vânzări anterioare pentru compania dvs. (dacă există și funcționează de câțiva ani) sau pentru cele similare din industrie. Informațiile trebuie analizate ținând cont de factorii de mai sus. De exemplu, influența sezonierului este ușor de determinat prin studierea defalcării volumului vânzărilor pe lună, dinamica pieței și a întreprinderii în ansamblu sunt la fel de evidente;

    IMPORTANT! Trebuie să studiați informațiile financiare despre vânzări pe o perioadă lungă, cel puțin trei ani. Datele pentru o perioadă mai scurtă pot să nu fie suficient de fiabile pentru planificare, deoarece pot conține erori operaționale și manageriale și pot să nu excludă un element de aleatorie.

    Formarea indicatorilor pentru planificare

    Ce informații trebuie „extrase” din datele analizate? Pentru a întocmi în mod adecvat un plan de vânzări, trebuie să cunoașteți următorii indicatori:

    1. Acoperirea pieței industria dvs. - poate fi determinată doar aproximativ, deoarece este imposibil să obțineți date pentru toate companiile din industrie. Comandarea unei note analitice de la Rosstat poate ajuta, dar fiabilitatea acesteia va fi aproximativă. Volumul pieței este măsurat în ruble.
    2. Gradul de participareîn această cotă de piaţă a organizaţiei de planificare. Calculat ca procent din volumul total al pieței. Pentru a calcula, trebuie să împărțiți volumul vânzărilor companiei dvs. pentru anul studiat la volumul pieței pentru anul respectiv și să îl înmulțiți cu 100%.
    3. Dinamica mărfurilor– cât de mult s-a schimbat gama și calitatea mărfurilor (și în ce direcție).
    4. Costul produsului- daca nu se modifica de la an la an, pretul va trebui totusi sa creasca pentru a compensa alti factori, precum inflatia.
    5. Prețul mediu al unui astfel de produs pe piață.
    6. Cheltuielile medii lunare ale companiei pe unitate de marfă. Pentru a determina acest lucru, trebuie să împărțiți volumul vânzărilor pentru un anumit produs la volumul total al vânzărilor (în ruble) și să înmulțiți cu suma totală a cheltuielilor anuale.
    7. Raportul de vânzări al companiei dvs(creștere sau scădere a volumelor) – în ultimii ani analizați, este mai bine să o defalcați pe lună.
    8. Rata inflațieiîn ţară se determină conform datelor Rosstat.
    9. Poziția monedei naționale(devalorizare) – luată în considerare dacă sunt planificate achiziții în valută sau componente și piese importate.

    Perspectiva de planificare a vânzărilor

    Înainte de a începe să întocmiți un plan specific, trebuie să determinați clar cât timp trebuie îndeplinite sarcinile:

    • planificare strategică determină direcția de dezvoltare a companiei pentru 5-10 ani înainte;
    • planificarea curentă vă permite să faceți previziuni pentru cel mult cinci ani, ajustând astfel planul strategic;
    • planificarea operațională stabilește sarcini pentru perioade scurte de timp - un an, un sfert, o lună.

    Factori viitori

    Toți indicatorii necesari pentru calculul planului de vânzări i-am obținut din analiza perioadelor anterioare, adică din statisticile deschise. Pe lângă informațiile din trecut, este necesar să se țină cont de unele previziuni viitoare:

    • dacă compania se va extinde semnificativ sau, dimpotrivă, își va restrânge activitățile;
    • este intenționat să mărească gama sau să întrerupă produsul;
    • ce se va întâmpla cu factorii de cerere non-preț (baza de clienți și caracteristicile acesteia).

    Calculul planului de vânzări

    Pentru a calcula corect indicatorii și a întocmi un buget pentru un plan de vânzări, trebuie să calculați care este profitabilitatea pe unitate de mărfuri (marginalitate) includem în plan. Acesta este motivul pentru care se fac toate calculele de mai sus.

    Planul de calcul se bazează pe calcule statistice și legi economice. Depășirea indicatorilor estimați ai planului va fi o planificare optimistă, iar subestimarea va fi pesimistă. Plan optimist vă permite să nu stabiliți un „plafon” al vânzărilor, dar pesimist– conturați limitele perioadelor dificile, de criză.

    Caracteristicile planificării vânzărilor

    Când desfășurați această acțiune la scară largă, vă recomandăm să nu uitați de următoarele nuanțe:

    1. Planul de vânzări pentru anul următor trebuie întocmit cel târziu cu 1,5-2 luni înainte de sfârșitul anului în curs.
    2. Întreaga companie, și nu doar departamentul de vânzări, este responsabilă de plan, astfel încât șefii tuturor diviziilor structurale sunt implicați în planificare.
    3. Dacă despre care vorbim pentru a extinde sortimentul, trebuie să întocmiți un plan pentru acele mărfuri pentru care există date clare privind producția, transportul și vânzarea lor directă.
    4. Cele mai multe cel mai bun plan vânzările nu pot fi realizate fără efective şi manageri profesionisti asupra vânzărilor.
    5. Dacă scopul este depășirea indicatorilor anteriori, este necesară modificarea calitativă a factorilor fundamentali (volumul producției, costul mărfurilor, piața de vânzare etc.).
    6. Factorul cheie de planificare este nevoile pieței și numai în al doilea rând capacitățile proprii ale organizației.

    Orice companie, fie că este angajată în construcții, producție produse finite, transport, comerț etc., este interesat de creșterea volumelor de vânzări. Pe baza practicii curente, acest lucru poate fi realizat în timpul planificării vânzărilor.

    Cel mai realist document întocmit asupra volumului vânzărilor va fi dacă, la crearea acestuia, sunt luați în considerare factorii care influențează dinamica vânzărilor de produse ale unei anumite întreprinderi.

    Importanța planificării

    O întreprindere trebuie să întocmească un document care să indice modalități și volume specifice de vânzări de produse? Răspunsul la această întrebare este fără echivoc - da. Mai mult, planificarea vânzărilor este importantă nu numai pentru cei care vând produse specifice. Este necesar și pentru cei care lucrează în sectorul serviciilor. Acest lucru este important:

    1. Pentru organizare adecvată muncă. Întreprinderea trebuie să funcționeze ca un mecanism bine stabilit. În același timp, fiecare angajat trebuie să fie familiarizat cu scopul muncii sale și să știe ce trebuie să facă pentru a-l atinge. La planificarea volumului de vânzări, este, de asemenea, necesar ca toți membrii echipei să aibă o idee despre ceea ce îi așteaptă după finalizarea sarcinii sau în cazul eșecului acesteia.
    2. Pentru creșterea profitului. La planificarea vânzărilor, agenții de vânzări pot fi transferați de la un salariu fix la o rată minimă, adăugându-le un bonus dacă îndeplinesc sarcini în ceea ce privește volumul vânzărilor. Acest lucru va crește cu siguranță motivația angajaților și va avea un impact pozitiv asupra veniturilor companiei.
    3. Pentru dezvoltare. Planificarea volumului vânzărilor este pur și simplu necesară pentru a ne asigura că afacerea nu sta pe loc. Stabilirea obiectivelor și atingerea lor este o prioritate pentru orice antreprenor. În caz contrar, va fi trecut peste alți oameni de afaceri, mai ambițioși.

    Tipuri de planificare

    Care este scopul stabilirii obiectivelor de vânzări? Baza oricărei planificări de vânzări este conștientizarea cantităților minime și maxime de mărfuri pe care întreprinderea trebuie să le vândă pentru existența sa.

    Pentru antreprenorii începători, cel mai important este să se decidă cu privire la cea mai mică dintre aceste valori. Planificarea unui plan de vânzări ținând cont de cantitatea minimă de mărfuri vândute va permite companiei să determine cel mai scăzut nivel al existenței sale, dincolo de care funcționarea sa devine pur și simplu imposibilă. Acele companii care au pornit pe calea creșterii trebuie să planifice vânzările de produse la nivel maxim.

    Stabilirea sarcinilor pentru implementare poate fi:

    • promițătoare, ținând cont strategie pe termen lung timp de 5-10 ani;
    • curent, elaborat pentru anul cu clarificarea și ajustarea indicatorilor planificare anticipată;
    • operațional-producție, când planificarea și organizarea vânzărilor se realizează pe perioade scurte de timp (lună, trimestru etc.).

    Ce afectează vânzările?

    Volumul vânzărilor de produse este influențat de o serie de factori. Printre acestea:

    • sezonalitate, în funcție de perioada anului, lună etc.;
    • dinamica pieței în ansamblu (se micșorează sau se dezvoltă);
    • acțiuni ale concurenților care pot afecta volumele vânzărilor atât din punct de vedere negativ, cât și din punct de vedere pozitiv;
    • modificări ale actelor legislative (vamă, impozit, muncă) care afectează competitivitatea partenerilor de afaceri și a clienților;
    • sortimentul de mărfuri (creșterea sau scăderea acestuia, includerea de noi nume de produse sau, dimpotrivă, excluderea lor din lista de vânzări);
    • un sistem de prețuri care prevede scăderea sau creșterea costului anumitor tipuri de produse, introducerea unui sistem de reduceri, furnizarea de bunuri pe credit etc.;
    • canale de distribuție;
    • cumpărători;
    • angajații incluși în personalul companiei;
    • activitatea companiei pe piata de a-si promova produsele.

    Etapele muncii

    Sunt diverse metode planificarea vânzărilor. Cel mai simplu dintre ele, dar în același timp eronat, este luarea în considerare a rezultatelor și profiturilor primite de întreprindere în perioadele trecute. Stabilirea obiectivelor în acest caz va contribui la existența unei situații tipice în care planificarea vânzărilor la întreprindere pare să existe, dar nu sunt necesare eforturi suplimentare din partea managerilor pentru a finaliza sarcinile atribuite. Desigur, pentru retail sau comerţ cu ridicata Analiza vânzărilor este foarte importantă. Și planificarea în acest caz va fi mai eficientă. Cu toate acestea, analiza implementării este doar unul dintre pașii în atingerea scopului. În caz contrar, întreprinderea se va găsi într-o situație în care conducerea și vânzătorii vor avea idei diferite despre „ planuri corecte”, ceea ce cel mai probabil se va dovedi imposibil.

    Decizia corectă Sarcina atribuită presupune comunicarea fiecărui vânzător al volumului său de vânzări. În acest caz, planul de vânzări trebuie întocmit cu o defalcare a tuturor cotelor (secțiunilor). Lovirea în intervalul său ar trebui să fie în intervalul de la 85 la 105%. De asemenea, este posibilă depășirea planului cu 105-120%.

    Să luăm în considerare care sunt principalele etape ale lucrării la elaborarea unui astfel de document.

    Analiza tendințelor pieței

    Ce trebuie luat în considerare mai întâi la planificarea și prognoza vânzărilor? Analiza tendințelor macroeconomice și politice este importantă.

    Este recomandabil să începeți planificarea procesului de vânzare pentru anul următor la sfârșitul lunii octombrie sau începutul lunii noiembrie a anului în curs. Pentru început, se face o evaluare a situației politice și prognoza acesteia posibile modificări. În același timp, se recomandă analizarea unui număr de indicatori economici, inclusiv PIB și prețul petrolului, nivelul activității negative în producția industrială, creșterea investițiilor în active fixe, indicatorii de export etc. În această etapă sunt studiate previziunile Fitch Ratings și Ernst Young.

    Analiza situatiei pietei

    Care este următorul pas în planificarea vânzărilor? Acest pas va necesita o analiză a situației actuale a pieței. În același timp, este necesar să aflăm dacă numărul concurenților companiei a crescut, dacă este de așteptat o scădere a cererii pentru produsele vândute și cât de posibil va fi respectarea planului de vânzări anterior? Toate modificările de mai sus trebuie luate în considerare atunci când parcurgeți această etapă. Acest lucru vă va permite să evaluați piața și potențialul de vânzări. Primul concept înseamnă volumul maxim de mărfuri care pot fi vândute de toate companiile. Potențialul de vânzări se referă la cantitatea de produse vândute de o anumită companie și la nivelul veniturilor așteptate.

    Obținerea datelor specifice este posibilă atunci când marketerii sau angajații companiei analizează cererea, precum și ofertele competitive. În procesul de lucru, previziunile și indicatorii reali sunt comparați. Pe baza rezultatelor obținute se va putea aprecia dacă scopul stabilit pentru întreprindere a fost atins sau nu.

    Analiza vânzărilor anterioare

    Acest pas este foarte important pentru înțelegerea principalilor factori care influențează volumul vânzărilor, inclusiv cererea sezonieră etc. Pentru a efectua o astfel de analiză, ar trebui să studiați toate statisticile de vânzări pentru ultimii ani lucru. Cele mai complete informații colectate simplifică foarte mult planificarea. În acest caz, se recomandă construirea de grafice care să reflecte rezultatele obținute pentru anumite perioade (luni, ani etc.). De asemenea, este necesar să se calculeze cifra medie a vânzărilor. Acesta va indica volumul de mărfuri vândute în ianuarie, februarie, martie și alte luni.

    Determinarea sezonalității

    Ce presupune următoarea etapă de planificare a vânzărilor? Acest pas va necesita stabilirea dacă afacerea este sezonieră. Pentru a face acest lucru, este necesar să se clarifice motivele care au influențat scăderea creșterii vânzărilor în perioadele precedente. Aceasta ar putea fi o criză sau un factor uman, concedieri de muncitori, sezonalitate etc.

    Toți acești factori trebuie să se reflecte la întocmirea unui plan de dezvoltare a vânzărilor pentru luna următoare. Acești indicatori vor fi cu siguranță studiați.

    Dacă vânzările sunt sezoniere, atunci va trebui să scădeți sau să adăugați volumul estimat produsele vândute procentul corespunzător. Valoarea acestora trebuie determinată pe baza analizei datelor din anii anteriori. După aceasta, se poate calcula profitul care va fi asigurat prin îndeplinirea contractelor încheiate. Din suma primită se scade aproximativ 20%, care va deveni asigurare pentru evenimente neprevăzute.

    Contabilitate pentru managerii de vanzari

    La următoarea etapă de planificare, se realizează o analiză a activităților departamentului de vânzări. Totodată, se ține cont de contribuția la volumul vânzărilor de produse a fiecăruia dintre manageri.

    Toți angajații trebuie să aibă caracteristici individuale. Acesta reflectă munca pe care au făcut-o în timpul lunii. Acesta este numărul de apeluri „la rece”, întâlniri susținute și contracte întocmite. De asemenea, este necesar să se facă o prognoză aproximativă a numărului de acorduri pe care fiecare dintre manageri le va putea executa în perioada viitoare de raportare. În continuare, ar trebui determinată o medie pentru întregul departament. Desigur, nu trebuie să vă bazați pe specialiști de top. Un astfel de plan de vânzări va fi pur și simplu de neatins. Indicatorii medii pentru departament vă vor permite să faceți previziuni mai realiste.

    Profitați de la clienții obișnuiți

    La planificarea vânzărilor, este necesar să se analizeze procentul de produse vândute care sunt achiziționate clienți obișnuiți. În special, este important să înțelegeți cât de des fac achiziții și care dintre sortimentul oferit îi interesează cel mai mult. În viitor, va trebui să se pună accent pe cel mai bine vândut produs. Aceste produse vor fi principalele atunci când planificați vânzările pentru alți clienți.

    Se întâmplă ca numărul de mărfuri vândute să fie mare în funcție de diferitele denumiri ale acestora. În acest caz, planificarea este efectuată pentru fiecare articol de produs.

    Potrivit experților de piață, doar o afacere care se bazează pe clienți obișnuiți. Cu toate acestea, acest principiu nu funcționează pentru acele companii care realizează vânzări unice.

    Prognoza numarului de clienti

    La planificarea vânzărilor se calculează costul primei achiziții efectuate de noi cumpărători pentru companie, precum și numărul de contracte de vânzare încheiate. În acest caz, o atenție deosebită trebuie acordată obiectivelor care sunt stabilite pentru managerii de vânzări. De exemplu, potrivit unui angajat, în 60% din cazuri, pentru a încheia un nou contract, acesta trebuie să se întâlnească de trei ori cu clientul. Va trebui să vorbești cu alți potențiali cumpărători de mai multe ori. În acest caz, la planificare, este necesar să se calculeze numărul de întâlniri, împărțindu-le la numărul de zile lucrătoare. Pe baza acestor date, a program aproximativ vânzarea de bunuri și servicii către clienți noi. Mai mult, o astfel de planificare trebuie să fie neapărat personală. Acest lucru va crește interesul angajatului pentru rezultate, pentru creșterea profesionalismului etc.

    Stabilirea unui obiectiv

    Când parcurg toți pașii descriși mai sus în procesul de planificare a vânzărilor, de regulă, angajații companiei formează deja analiza necesară a situației actuale. În același timp, au planurile statistice necesare care vor sta la baza obiectivelor realiste pentru vânzările de produse. De exemplu, pe baza analizei situației care s-a dezvoltat anul trecut, devine clar că există șanse de creștere a volumului vânzărilor cu 25%. In acest caz, planul de vanzari va trebui intocmit tinand cont de perspectivele emergente. În plus, este recomandabil să se stabilească un obiectiv macro pentru companie, a cărui realizare este imposibilă. Cu toate acestea, un astfel de pas este necesar pentru o motivație suplimentară și vă va permite să utilizați toate resursele disponibile și să depuneți toate eforturile pentru a rezolva problema principală.

    Discuție cu angajații

    Planul de vânzări trebuie comunicat personalului companiei. Trebuie să discutați despre asta cu angajații dvs stadiu inițial, precum și după obținerea unui anumit rezultat. Este foarte posibil ca subordonații să ajute la efectuarea unor ajustări ale documentului.

    Planul de vânzări trebuie să aibă un termen limită pentru implementarea lui. Rezultatul dorit poate fi defalcat pe săptămână, permițând angajaților să își ajusteze oarecum acțiunile dacă ceva nu merge bine. În continuare, planul de implementare întocmit trebuie să fie aprobat de manager.

    Bugetul de cheltuieli

    Următorul pas în planificarea vânzărilor este cel mai critic. Aceasta presupune întocmirea unui buget pentru costurile de implementare. Aceasta include planificarea achizițiilor de producție și vânzări, alocarea de fonduri pentru campanii de publicitate, plata bonusurilor către angajați etc. Această sarcină nu usor. Este mult mai ușor de calculat cheltuieli viitoare decât să decidă cât de mult produs trebuie vândut pentru ca aceste costuri să fie justificate.

    Un buget similar este adoptat atunci când planificați simultan achizițiile și vânzările. Adică, în acest caz, se ia în considerare volumul de producție și cheltuielile comerciale, precum și profitul marginal estimat. În plus, managementul vânzărilor implică urmărirea indicatorilor de venituri (livrări), precum și a datelor despre creanţe de încasatși primirea de fonduri în conturi bancare.

    Pe baza datelor de planificare a vânzărilor și achizițiilor, se întocmește un program de trafic numerar. Acest lucru vă permite, de asemenea, să anticipați nivelul creanțelor și să determinați momentul rambursării acestora.

    Atunci când planificați vânzările și producția, factori precum:

    • analiza produselor sub forma nomenclaturii sale, precum și volumul bunurilor achiziționate și al produselor de casă, care vă vor permite să urmăriți profit marginalși rentabilitatea vânzărilor, determinând ce este în cererea consumatorilor și ce nu;
    • analize care iau în considerare canalele de vânzare, care includ comerțul cu amănuntul și cu ridicata, comerțul cu comisioane etc., permițându-vă să înțelegeți cum să vindeți bunuri cât mai profitabil și rapid posibil;
    • date despre clienți, ținând cont de tipurile acestora, clasificarea după volumul achizițiilor etc., care vă vor permite să urmăriți momentul în care se așteaptă să fie rambursate creanțele, identificând contractele fără speranță și restante;
    • Analiza datelor geografice, care vă permite să urmăriți intensitatea vânzărilor în diferite regiuni și să monitorizeze puterea de cumpărare din acestea;
    • analitice pentru manageri (divizii), permițând evaluarea performanței fiecărui angajat, care este luată în considerare pentru motivarea ulterioară a acestora.

    Planificarea vânzărilor și producției este imposibilă fără a lua în considerare încasările de numerar așteptate. Acestea sunt menite să formeze partea de venituri a bugetului.

    Planificarea fondurilor se realizează pe baza unor contracte deja încheiate, din care puteți afla despre prețul și condițiile de plată. În acest caz, se ține cont de momentul formării și rambursării datoriilor debitorilor. O sarcină importantă a managerilor este să monitorizeze respectarea de către cumpărători a termenelor de plată care au fost convenite în contractul încheiat.

    Utilizarea software-ului

    Planificarea vânzărilor este punctul de plecare al sistemului de planificare a activității pentru întreaga întreprindere. Pe baza volumelor de vânzări proiectate, compania își stabilește anumite obiective.

    Astăzi devine posibilă planificarea vânzărilor și achizițiilor în 1C. Diverse configurații ale acestui program oferă asistență semnificativă în activitatea personalului organizației. Acestea vă permit să planificați în funcție de categoriile de clienți, concentrându-vă pe diverse criterii, printre care următoarele: apartenența la o anumită regiune, tipul de activitate etc.

    Utilizarea 1C vă permite să dezvoltați rapid și eficient diferite planuri, de la cele de lucru detaliate la cele strategice la scară largă, care sunt concepute pentru perioade de timp suprapuse. Astfel, cu ajutorul celei de-a opta configurații se pot întocmi inițial planuri extinse pe an, pe baza cărora se pot elabora planuri lunare detaliate. Programul 1C are instrumente convenabile care vă permit să automatizați întregul proces de finalizare a unei sarcini.

    Pe viitor, configurația vă permite să comparați datele inițiale cu veniturile efective primite, analizând abaterile existente.

    Pe baza planurilor de vânzări, programul 1C construiește și planuri de producție. Pentru a asigura un ciclu dat, se prognozează aprovizionarea cu materiale și se determină nivelul stocurilor din depozit.

    Scopul oricărei afaceri este obținerea de beneficii materiale. Fără acest punct de legătură, este imposibil să se organizeze creșterea unei întreprinderi, să controleze ratingurile de vânzări și să se dezvolte. Planificarea vânzărilor, la rândul său, este cel mai important instrument în managementul afacerii, vă permite să evaluați în mod realist capacitatea de producție, relevanța antreprenoriatului și competitivitatea acestuia.



    Dezvoltarea afacerii poate fi realizată fără planificarea vânzărilor, cu toate acestea, în acest caz, toate procesele vor fi destul de haotice. Volumul planificat de vânzări al produselor poate fi calculat folosind mai multe metode, care sunt determinate, mai degrabă, de specificul și focalizarea întreprinderii în sine.

    Scopul planificării vânzărilor este de a studia tendințele profitabile în viitor pentru a finaliza sarcinile în perioada (perioada) de timp alocată. Prognoza implică o succesiune logică de luare în considerare bugetară și de implementare a previziunilor în realitate. Sarcina depinde direct sau indirect de activitățile de marketing (publicitate, inclusiv) ale companiei. Când este activ campanie de publicitate Volumul de vânzări proiectat poate fi prognozat mai detaliat.


    Astfel, unele produse ale grupului de producție sunt de natură sezonieră sau strategică, în timp ce altele sunt solicitate pe tot parcursul anului. Cu toate acestea, în orice caz, organizarea funcționării efective a unei întreprinderi în curs de dezvoltare fără implementarea și calcularea planificării vânzărilor nu va putea acoperi principalele domenii: vânzări, achiziții, vânzări sistematice de produse fabricate.

    Planificarea vânzărilor ia în considerare nevoile de prognoză, rambursarea, analiza resurselor existente ale întreprinderii, specificul dezvoltării acesteia și perspectivele de viitor. Esența acestui proces este stabilirea obiectivelor specifice realizabile ale activității de afaceri pentru o perioadă determinată, calcularea căii de implementare a acestora, furnizarea de rotație a resurselor.

    Planificarea vânzărilor ajută la reducerea riscului costurilor, a nivelului de nefuncționare și la coordonarea activităților diviziilor individuale ale întreprinderii sau a întregii afaceri în ansamblu. De asemenea, este posibil să se reducă timpul necesar vânzării mărfurilor, să optimizeze sau să grupeze soldurile depozitelor, să simplifice cât mai mult procesul de producție, să-l facă profitabil și ușor de gestionat. În general, eficiența de funcționare a obiectului (întreprinderii) în cauză crește.

    Plan de vânzări: prezentare generală a principalelor etape

    Unii experți susțin că planificarea vânzărilor de orice cantitate și calitate este ca și cum ai ghici din zaț de cafea, deoarece nu poți niciodată să prezici tendințele pieței sau să calculezi riscurile. Cu toate acestea, fără o astfel de planificare, a face afaceri va fi destul de haotică și expresivă.

    Este mai potrivit să comparăm planificarea vânzărilor cu analiza pragului de rentabilitate. Dacă volumul estimat de vânzări este mai mic de „0” sau sub acest prag de rentabilitate estimat, atunci această strategie nu va aduce beneficii companiei, adică va fi o investiție împovărătoare pentru întreaga perioadă.

    Pentru ca planificarea să fie nu numai eficientă, ci și cât mai aproape posibil de adevăr, merită observat pașii următori compilarea acestuia.

    Prima etapă

    Înainte de elaborarea și aprobarea unui plan de vânzări planificate, este necesar să se stabilească inițial volumul resurselor, să se identifice furnizorii acestora și să le compare cu cifrele existente în prezent. Acest lucru va oferi o bază stabilă pentru mișcări ulterioare. Comparația dintre existente și resursele necesare permite personalului responsabil (departamentul de management) să evalueze fluxul de resurse materiale și volumele luate în considerare pentru perioada analizată.

    Atunci când se generează o cantitate insuficientă de resurse, este necesar să se clarifice în continuare, să se clarifice planul și scara producției, care ia în considerare vânzările de mărfuri, ținând cont de prioritățile financiare și de securitate (tehnice). Mai simplu spus, dacă echipamentul care produce acest produs nu este suficient pentru creșterea vânzărilor, atunci merită luată în considerare opțiunea de investiții suplimentare care vizează creșterea capacității de producție.

    Etapa a doua

    Se formează un program de deplasare a rețelei logistice (livrare și conditii optime pentru utilizatorul final). Sunt evaluate facilitati de productie, centre comerciale vânzări, consumatori de bunuri/servicii derivate. Calcularea planificării volumului vânzărilor în această etapă este complicată de nevoia de spațiu de depozitare și de opțiuni de livrare a transportului.

    Din nou, este necesar să se ia în considerare volumul fondurilor din partea analitică, precum și capabilități interneîntr-o anumită perioadă de planificare. Dacă există o lipsă de transport sau spații necesare, atunci se recomandă ca dezvoltatorii planului de vânzări să reconsidere programele de distribuție a produselor stabilite. Se ia în considerare și se ia în considerare posibilitatea corectării unui plan de vânzări deja întocmit (vânzări efective de produse).


    A treia etapă

    Etapa finală (dezvoltare plan strategic) se întocmește ținând cont de programul de deplasare în masă a mărfurilor manufacturate. În plus, schema fluxurilor și distribuției traficului este optimizată facilitati de depozitare, se formează planuri grafice calendaristice pentru pregătirea mărfurilor pentru expediere. În această etapă, nu există nicio corecție a planului din cauza volumului mare de lucrări finalizate anterior.

    Metode de prognoză eficiente și frecvent utilizate

    Metodele de prognoză variază în ceea ce privește strategia, specificul de calcul și scara erorilor, cu cât eroarea este mai mică, cu atât planul este mai precis. În unele cazuri, se folosesc metode de calcul empirice (simple). Prognoza poate fi efectuată ținând cont de caracteristicile unei anumite afaceri, de momentul dezvoltării acesteia și de focalizarea specifică. Folosit frecvent și eficient:

    • Prognoza pietei;
    • extrapolare;
    • Analogie;
    • Evaluări ale experților;
    • Modelare matematică;
    • Metoda normativă.

    Cele mai complexe calcule de planificare sunt calculul indicatorilor pe baza modelelor matematice complexe bazate pe date statistice. O astfel de planificare poate fi realizată numai de un angajat specializat, special instruit.


    Extrapolarea

    Metoda extrapolării determină sau arată pe un grafic, în dinamică, aceeași dezvoltare dinamică a unei direcții în viitor. Este luată rata medie anuală de creștere a vânzărilor, care sunt apoi comparate cu indicatorii cererii profitabile de pe piață pentru produsele țintă în ansamblu.

    În esență această metodă este o reformatare a tendințelor actuale de vânzări pentru viitor, cu toate acestea, eficiența sa a fost dovedită pentru previziunile neurgente pe termen scurt, periodice sau intermitente. La rândul său, metoda luată în considerare este împărțită în varietăți formale și predictive. În primul caz, se are în vedere păstrarea direcțiilor trecute și prezente pentru viitor, în al doilea - dezvoltarea pe fondul dinamicii (bază fizică sau logistică).

    Metoda normativă

    Planificarea vânzărilor unei întreprinderi folosind metoda normativă vă permite să răspundeți la întrebări curente și populare: prin ce metodă și sub ce standarde poate fi atins rezultatul asumat condiționat (dorit) al vânzărilor crescute pe o anumită piață. Esența metodei normative este de a stabili norme și standarde care ajută la calcularea nevoii subiectului de surse financiare. Sistemul standard de calcul și planificare include:

    • standarde federale unificate;
    • regional sau regional;
    • industrie;
    • standardele de producție ale unei anumite întreprinderi.

    În același timp, volumul vânzărilor în metoda de reglementare planificată este reglementat de cerere și de oportunitățile de pe piață.

    Evaluarea expertului

    Analiza și planificarea vânzărilor folosind evaluarea expertului este utilizată în cazul în care se introduce sau se planifica vânzarea unui produs nou, iar piața a fost puțin studiată de companie până în acest moment. Evaluarea expertă este utilizată pentru proiecte pe termen lung, permite obținerea de calcule de înaltă calitate și dovezi ale fezabilității implementării pe piață. La rândul său, această evaluare este împărțită în mai multe tipuri, care ne permit să luăm în considerare relevanța propunerii din prisma unei opinii diferite (opuse):

    • evaluarea individuală;
    • colectiv;
    • metoda analitica;
    • comisie de experti;
    • generarea colectivă de idei;
    • generaţie psihointelectuală sau o idee colectivă complexă.

    Analogie

    Există o metodă matematică și istorică de calcul și calcul. Cu o analogie istorică, se utilizează un model de calcul, în care obiectul este semnificativ în avans în dezvoltarea unor modele similare. În acest caz, sarcina principală este identificarea și definirea unui produs de tendință care nu a fost vândut anterior, dar va fi solicitat datorită nevoii sale pe piață.

    O analogie matematică implică calculul folosind formule și calcule matematice care se bazează pe modelarea economică și matematică a unui produs cunoscut. În continuare, luăm în considerare opțiunea de a studia și mai precis a studia matematic produsul planificat, dar similar.

    Metode de planificare pas cu pas sau țintă: care este diferența?

    Organizarea procesului de vânzare și planificarea acestuia pot fi realizate folosind mai multe metode, care se bazează mai degrabă pe specificul întreprinderii. Cu toate acestea, toate metodele pot fi împărțite aproximativ în opțiuni direcționate și pas cu pas.

    Metodele țintite se bazează pe calcularea profitului vânzărilor la implementarea lor. Adică, sarcina inițială este de a vinde 100 de mii de unități de mărfuri într-un anumit magazin într-un an. După această perioadă, se ia în considerare fezabilitatea unor astfel de tactici și se iau în considerare costurile de livrare, producție și depozitare a produselor. În acest context, compania își poate permite costurile, costurile în avans.

    A doua opțiune – planificarea pas cu pas – este radical opusă primei. Inițial se calculează costurile, livrarea, caracteristicile produsului și abia apoi se ia decizia de a introduce produsul pe piață. O astfel de planificare a vânzărilor este mai potrivită pentru întreprinderile furnizoare decât pentru producătorii de produse, deoarece riscul este minim. Un calcul de această natură poate fi utilizat pentru vânzările cu ridicata sau cu amănuntul.

    De ce planificarea vânzărilor?

    Deoarece orice afacere nu se poate dezvolta și crește în viitor fără beneficii materiale sau intangibile, este indicat să revizuiți singur riscurile care devin posibile. Piața din orice industrie este un plan instabil care necesită o evaluare constantă, revizuire și calcul.

    Puteți utiliza mai multe metode de planificare a vânzărilor simultan sau utilizați numai evaluarea de specialitate pe o anumită piață, dar faptul că astfel de acțiuni sunt extrem de importante este evident. Fără evaluare și planificare a vânzărilor, calculează beneficiile, formulează dezvoltare ulterioară va fi practic imposibil.



    Citeşte mai mult: