Ce poți găti din calmar: rapid și gustos

Astăzi vreau să vorbesc despre cum să faci un portret publicul țintă.

Înainte de a pune întrebarea „Cum să vinzi un produs sau un serviciu?” trebuie să înțelegem clar CINE este cumpărătorul nostru.

Barbat sau femeie, varsta, prezenta familiei si a copiilor, hobby-uri. Orice lucru cu un produs sau serviciu trebuie să înceapă cu identificarea publicului țintă (AT).

Dacă studiem consumatorul, atunci este mult mai ușor să stabilim strategia de lucru cu el și rezultatul va fi ridicat. Știind unde este publicul nostru țintă, interacționăm mai bine cu ei.

Definirea incorectă a publicului țintă face dificilă aducerea produsului pe piață, crește costul evenimentelor publicitare, iar acest lucru crește costurile pentru client. Aceste erori reduc profitabilitatea întregii întreprinderi.

Publicul țintă- un grup de oameni care a fost identificat pe baza unor caracteristici și este vizat de campanii de publicitate sau de PR. În acest grup de persoane, atât agenții de publicitate, cât și grupul însuși pot fi interesați de informațiile publicitare.

Publicul țintă are următoarele caracteristici:

1) Date demografice (sex, vârstă, educație, statutul socialîn societate, naționalitate, dimensiunea familiei);

2) Geografie (țara de reședință, populație, disponibilitatea mass-media, climă, dezvoltarea rețelei de transport, calitatea vieții);

3) Economie (tip de activitate, nivel de venit, putere de cumpărare);

4) Psihologie (interese, ritm de viață, temperament, trăsături de caracter, stil de viață, sistem de valori);

5) Factori comportamentali (motivația de a cumpăra, importanța produsului, intensitatea și experiența de utilizare, obiceiul mărcii și companiei, dacă ești flexibil în schimbarea obiceiurilor).

Pentru a determina publicul țintă se folosesc diverse metode care necesită forță de muncă: chestionare, sondaje, interviuri, telemarketing, statistici, tehnologii de direcționare pe Internet.

Publicul țintă este împărțit în două tipuri principale:

§ b2b– afaceri pentru afaceri

§ b2c– afaceri pentru utilizatori

Identificarea publicului țintă în sectorul b2c este mai dificilă, deoarece segmentul este în continuă schimbare și poate depinde de oferte noi, sezonalitate, schimbări demografice, situația politică, mediu, tendințele modei și comportamentul psihologic.

În sectorul b2b situația este mai stabilă, cu fluctuații sunt asociate politica de preturi piaţă. Mai întâi, trebuie să determinați publicul țintă corect, apoi să faceți ajustări - extinderea, îngustarea sau tăierea în mai multe.

Prin urmare, este important să fiți la curent cu schimbările în cerere, să analizați motivul și să ajustați campania publicitară. Segmentul țintă este segmentul care este cel mai semnificativ pentru companie în această perioadă timp.

Segmentare (sau segmentare)- împărțirea pieței în grupuri de cumpărători cu caracteristici similare pentru a studia reacția acestora la un anumit produs/serviciu și a selecta segmente de piață țintă.

Segmentul de piata tinta- acesta este cel mai potrivit și profitabil grup de segmente de piață (sau un segment) selectat pentru întreprindere activitati de marketingîntreprinderilor.

Metoda „5W” a lui Mark Sherrington este formată din 5 întrebări care ajută la determinarea publicului țintă și a caracteristicilor psihologice ale potențialilor cumpărători.

Metoda de segmentare:

Ce? / Ce?

Separarea tipurilor de produse.

De exemplu: diferența de ambalaj și tip de produs.

OMS? / OMS?

Separarea pe tip de consumator.

De exemplu: bărbați, femei, copii, studenți.

De ce? / De ce?

Separarea prin motivație pentru a face o achiziție.

De exemplu: prețuri avantajoase, necesitate de zi cu zi.

Când? / Când?

Separarea in situatia in care se face achizitia.

De exemplu: vacanță, înainte de muncă, în weekend, cadou.

Unde? / Unde?

Diviziunea pe tipuri de canale de vânzare.

De exemplu: vânzări în magazine, saloane, magazine online.

Acum poți apela la mai multe definiție completă TA.

Întocmim un portret al clientului și clarificăm detalii importante:

1. Sex, vârstă
2. Educație și profesie
3. Venituri (stabilitate)
4. Familie (căsătorit, copii)
5. Motivația pentru achiziționarea unui produs (ce probleme rezolvă clientul prin achiziționarea produsului. De exemplu: îmbunătățirea sănătății, creșterea nivelului de cunoștințe etc.)
6. Stare psihologică (ai încredere în viitor, stabilitate)
7. Geografie (nu întotdeauna importantă)

1. Care sunt hobby-urile, interesele și interesele tale?
2. Care calea vieții cu clientul acum (fotografiile, citatele, pozele si muzica ne pot da o idee). Unde locuiește clientul (apartament/casă, locuință închiriată).
3. Cu ce ​​sarcini (dificultăți) vă confruntați în acest moment?
4. Care sunt temerile unui client-specialist, familie, părinte (în funcție de tipul de produs/serviciu)
5. La ce visează clientul în toate rolurile enumerate în paragraful anterior?
6. La ce se străduiește clientul în familia/cariera/ viața sa?
7. Ce tip de gândire are clientul (analitică sau emoțională (femeile sunt mai emoționale))
8. Ce vrea clientul să schimbe în viața lui?
9. Care sunt prioritățile și valorile? Ce este important?
10. Există un anumit argo pe care clientul, ca specialist, îl aude, căruia i-ar fi acordat atenție produsului sau serviciului?
11. Hobby-uri, ce locuri vizitează, ce pagini vede, la ce comunități este abonat?
12. De asemenea, poți afla dacă deții o mașină, dacă există reparații în casa ta.

Toate aceste întrebări vă pot ajuta să înțelegeți cum puteți atrage un client către un serviciu sau produs.

Dar nu ar trebui să te limitezi la un singur segment al publicului țintă, pot fi 3-5 sau chiar 10. Dacă notezi totul, va fi mult mai ușor să lucrezi cu publicul tău.

Este convenabil să căutați clienți pe Internet folosind instrumentele Yandex Wordstat și Google Ttends. Aceste servicii arată dacă produsul dvs. este căutat și ce altceva este interesat de client.

Aceste instrumente sunt folosite pentru publicitate contextuală și promovarea site-ului web. De asemenea, este convenabil să urmăriți sezonalitatea solicitărilor.

(click pe poza pentru marire)

Astfel, vedem ca pentru ca o afacere sa aiba succes este necesara identificarea corecta a publicului tinta. Această parte a lucrării vă poate economisi până la 90% din buget.

Este mai bine să împărțiți publicul țintă în grupuri puțin mai restrânse, deoarece poate avea caracteristici diferite.

Publicul țintă diferit are conștientizare și atitudine diferită față de un serviciu sau produs.

Exemplu: publicul țintă pentru produsele de slăbit.

Ce: Suplimente alimentare pentru slabit, echipamente sportive, imbracaminte, diete.

OMS: bărbat, femeie.

De ce: estetică, sănătate, viață personală, carieră.

Când: sezonul sărbătorilor, vacanța, dorința generală (nu depinde de date).

Unde: Internet, magazine, salon, farmacie, marketing în rețea.

Vârstă: 18-21, 22-27, 28-32, 33-38, 39-45, 45-50, 50-60.

Aceasta este o gradație aproximativă pe care aș lua-o, dar trebuie și determinată prin ce sursă vom atrage clienți.

Liya Kanarskaya

Unde începe orice afacere? De la client. Știți deja cine va dori să vă cumpere produsul sau să vă folosească serviciile? În acest articol veți învăța cum să vă identificați publicul țintă.

Publicul țintă: ce este și când este

Publicul țintă (TA) este un grup de utilizatori către care sunt direcționate unele activități de publicitate, în care agenții de publicitate sunt interesați și/sau care este interesat de orice informație.

Publicul țintă sunt oameni care satisfac nevoia pe care produsul sau serviciul tău o rezolvă.

Imaginați-vă că ați început să construiți o casă înainte de a efectua un test de sol. Așa este și cu analiza publicului țintă:

Necunoașterea publicului dumneavoastră țintă presupune fie eșecul complet al produsului pe piață, fie, ceea ce se întâlnește cel mai des în practică, o creștere semnificativă a bugetelor pentru crearea și promovarea produsului.

Exemplu: Patronul afacerii a cheltuit o grămadă de bani pe pliante și cărți de vizită, care erau împrăștiate prostește prin zonă sau în intrări. Au fost puține apeluri către site. Costurile de publicitate nu au fost justificate.

Aflați cine are nevoie de serviciile unui artist de machiaj la fața locului mai des decât alții.

După analizarea publicului țintă, au apărut următoarele portrete de clienți:

• miresele și mamele lor
• femeile aflate în concediu de maternitate
• locuitorii din zonele îndepărtate ale orașului

Am stabilit interacțiune cu saloane mari de nuntă, am lăsat informații în grădinițe și școli pentru profesori și părinți și am deschis un grup de salon pe rețeaua socială Vkontakte.

Strategia aleasă pentru promovarea salonului pentru a interacționa cu publicul țintă a contribuit la un feedback de înaltă calitate pe internet.

După câteva luni de muncă, s-a dovedit că grupul salonului de pe rețeaua socială Vkontakte a atras majoritatea clienților. La ieșire, acest lucru a fost confirmat chiar de maestru, înregistrând răspunsurile clienților. A refuzat publicitate contextuală, concentrat pe rețeaua de socializare „Vkontakte”.

De asemenea, sa decis crearea unei pagini separate pentru administratorul salonului, deoarece această metodă de comunicare a fost remarcată ca fiind mai convenabilă pentru clienți.

Tipuri de public țintă

În practica modernă de marketing există următoarele tipuri TA:

1. De bază și indirecte. Publicul principal ia decizia de cumpărare este inițiatorul acțiunii, spre deosebire de cel indirect. Desigur, va fi o prioritate pentru noi.

Exemplu: Publicul principal pentru jucăriile pentru copii sunt copiii, iar mamele lor sunt un public indirect. Deși mamele inspectează cu atenție produsele pentru defecte sau siguranța utilizării, în plus, ele plătesc achiziția și sunt inițiatorii acesteia.

2. Public țintă larg și restrâns. Este clar din nume. Exemplu: iubitorii de ceai – un public larg, iubitorii de ceai cu fructe albe – un public restrâns.

3. Ei bine, un exemplu clasic - audiență după tip grup țintă . Publicul țintă în domeniul afacerilor (B2B) și în domeniul consumului individual (B2C).

De asemenea, vă puteți identifica publicul țintă în funcție de scopul vizitei site-ului:

• Publicul țintă interesat de conținutul site-ului (vizitatorii vin pentru informații),
• Vizitatorii care sunt interesați de produsele și serviciile site-ului pentru achiziție ulterioară.

Unde să sape? Obținerea de informații

Puteți obține date despre publicul țintă folosind:

• sondaje;
• intervievarea;
• sondaje.

Încercați să intervievezi cât mai mulți respondenți sau efectuați un sondaj liderilor de opinie.

Amintiți-vă că există o „minoritate zgomotoasă” pe forumuri și bloguri, opiniile acestora trebuie colectate și analizate cu atenție: ele formează imaginea produsului; Cu toate acestea, trebuie luat în considerare faptul că afirmațiile „minorității zgomotoase” pot să nu coincidă cu opinia „majorității tăcute” care achiziționează produsul sau serviciile.

Exemplu: Lansarea celei de-a treia părți a Diablo într-un stil de desene animate i-a revoltat teribil pe veteranii de joc, dar în august 2015, Activision Blizzard a anunțat că jocul s-a vândut în peste 30 de milioane de exemplare.

Avantaje:

• Segmentează-ți cu ușurință publicul
• Un număr mare de răspunsuri de la intervievați,
• Investiție minimă fonduri,
• Nu necesită mult timp.

Atunci când obțineți date, căutați întotdeauna motivele și motivele pentru care consumați un produs. Trebuie să reprezentați cu exactitate natura clientului dvs.

Exemplu: Un sondaj despre posibilele motive pentru a avea o gustare a ajutat Nestle să identifice un segment al publicului țintă ca „iubitori de ciocolată deprimați” care preferă să cumpere dulciuri în cutii scumpe. Noua strategie promovarea dulciurilor a crescut vânzările și a redus costurile de promovare din cauza restrângerii audienței.

Este important să se desfășoare interviuri cu așa-numiții „inițiatori de cumpărare”: de exemplu, atunci când cumpără mobilier pentru copii, pantaloni sau cămăși pentru bărbați, femeile sunt incluse și în publicul țintă, deoarece de cele mai multe ori acestea sunt cele care iau decizia cu privire la necesitatea unei achiziții.

Portret client: care este beneficiul

Pe baza portretului clientului, puteți:

1. Creați campanii de marketing (reclame, oferte comerciale, conținut etc.).

2. Formulați o ofertă competentă: aflați problema clienților și promiteți o soluție.

3. Evaluează beneficiile consumatorului, întocmește un USP.

4. Identificați factorii declanșatori pentru influența și motivația clientului.

5. Aflați principalele canale de promovare pe Internet, de exemplu, folosind indexul de conformitate (mai multe despre asta mai târziu).

Cu cât sunt mai multe detalii în portret, cu atât ține cont de mai multe caracteristici, cu atât sunt mai mari șansele de a crea o ofertă care se potrivește cel mai bine nevoilor publicului tău țintă.

Segmentarea pieței țintă folosind 5W

1. Ce (ce) – descrierea proprietăților specifice ale produsului/serviciilor;

2. Cine – caracteristicile potenţialului client;

3. De ce (de ce) - ce ghidează consumatorul atunci când alege un produs sau serviciu;

4. Când (când) – momentul achiziției;

5. Unde (unde) – locul de vânzare a bunurilor/serviciilor.

Exemplu:

Să segmentăm publicul:

• Constructia casei la cheie,
• Decorarea interioară și exterioară a casei,
• Efectuarea sisteme de alimentare cu apă,
• Instalatii sanitare,
• Instalarea echipamentelor de încălzire,
• Acoperișuri case.

• O familie care visează la propria lor casă
• O familie care dorește să-și îmbunătățească condițiile de viață
• O familie tânără care vrea să trăiască separat de părinți,
• Familie cu copii
• O familie care vrea să se mute din oraș
• O familie de pensionari care lucrează.

De ce?

• Viteza de construire sau de furnizare a serviciilor conexe,
• Oportunitate de a economisi bani
• Oportunitatea de a găsi constructori buni,
• Ocazie de a vedea documentatia proiectuluiși calcule preliminare,
• Oportunitatea de a primi servicii într-un complex (la cheie),
• Oportunitatea de a evalua munca finalizată (portofoliu),
• Disponibilitatea garantiei de munca,
• Încheierea unui contract.

Când?

• După ce am auzit recenzii bune de la prieteni,
• În sezonul reducerilor și promoțiilor,

• site-ul web,
• Grupul VKontakte,
• Aterizare.

Utilizați tehnici de segmentare multiple - lucrați cu întreaga piață, dar ținând cont de diferențele dintre segmente.

Ar trebui să aveți portrete ale clienților reali cu anumite tipuri de comportament atunci când achiziționați servicii sau bunuri.

Exemplu:

Pe baza unei analize a tuturor membrilor grupului VKontakte, un portret al unui client din grupul-comunitatea de copywriteri:

Colectate manual sau automat, datele despre publicul țintă vă vor permite să determinați strategia de promovare potrivită. Să aruncăm o privire mai atentă asupra parametrilor de bază pentru segmentare.

Caracteristici pentru a descrie publicul țintă

Determinarea publicului țintă poate depinde de următorii parametri:

• geografic,
• Demografic,
• socio-economic,
• psihologic,
• Caracteristicile comportamentului.

Geolocalizare: din ce zonă ești, puștiule?

Informațiile despre locație ne permit să afișăm un produs numai locuitorilor unei zone specificate. Geolocalizarea ne permite, de asemenea, să anticipăm nevoile clienților.

Exemplu: este frig în Novosibirsk, așa că cererea pentru jachete de puf va fi clar mai mare decât pentru plăci de surf.

Al cui vei fi, sclave? Caracteristici demografice

Nevoile și preferințele, precum și intensitatea consumului de produse, sunt foarte adesea strâns legate de caracteristicile demografice.

Caracteristicile demografice sunt ușor de măsurat, spre deosebire de alte criterii de segmentare.

Variabile: vârsta, sexul, naționalitatea, prezența copiilor și starea civilă.

De asemenea, atunci când segmentezi piața după caracteristicile demografice, merită să ții cont de zona în care lucrează o persoană.

Exemplu:

Public țintă: principal – fete de la 6-12 ani, studenți școală primară, secundar - mamele lor, de obicei căsătorite, de toate naționalitățile.

Forma inițială a unei reclame pentru admiterea la o școală studio:

Schimbat după multe dezbateri:

Nu a fost posibil să-l convingem că adresa VKontakte nu era necesară. Au apărut însă răspunsurile, datorită baloanelor!

Socio-economic: ai bani? Dacă o găsesc

Sunt luate în considerare următoarele caracteristici ale consumatorului: angajarea acestuia, educația, sursa și valoarea venitului, care servește drept bază pentru puterea de cumpărare.

Exemplu: adolescenti - scolari sau elevi, dependenti de parinti, venituri mici. Promoții cadou pentru școlari sau reduceri la cardurile de studenți. „Arătați-vă jurnalul fără note și primiți un cadou”, ca tehnică de marketing.

Diferențele de gen, vârsta și capacitățile consumatorilor influențează tipul de bunuri sau servicii achiziționate.

Cu toate acestea, activitatea consumatorului depinde de caracteristici psihologice, care trebuie luat în considerare și la întocmirea unui portret de consumator.

Segmentarea psihologică

Un adevărat Klondike pentru studiul publicului țintă: stil de viață (homebody sau aventurier pe cont propriu), valori, principii de viață, viteza de luare a deciziilor, prezența modelelor de urmat, temeri, probleme și vise.

Știind despre tendința unei persoane pentru schimbare constantă sau, dimpotrivă, despre conservatorismul său, puteți face textul publicației atractiv pentru un anumit grup de consumatori.

Este foarte important să înțelegeți specificul promovării unui produs sau serviciu în comunitățile de fani.

Facem adesea achiziții la nivel emoțional, sub influența emoțiilor pozitive, precum tandrețea, un sentiment de nostalgie și bucuria recunoașterii. Aflați la ce visează clienții tăi sau le dor.

Cei care cred, zboară, cei care sunt lacomi, fug: caracteristici comportamentale

Segmentarea comportamentală a pieței este identificarea acelor parametri care pot descrie momentul selecției, achiziționării și utilizării unui produs.

Unele dintre ele:

• Care este forța motrice din spatele achiziției: nivelul de serviciu, confirmarea statutului, oportunitatea de a economisi, prețul, viteza serviciului etc.;
• Care este motivul pentru a cumpăra un produs/utilizare un serviciu: o achiziție de zi cu zi sau o ocazie specială;
• Natura așteptărilor clientului de la achiziționarea unui produs sau serviciu;
• Cât de urgent trebuie rezolvată problema - gradul de implicare în achiziție.

Chiar aici atitudine față de marcă– cum se simte despre produs: loial, ostil, indiferent etc.:

1. Utilizatori fideli: cunosc brandul, cumpără marca, sunt absolut loiali mărcii și nu trec la concurenți;

2. Utilizatori fideli: cunoașteți marca, cumpărați marca, dar uneori cumpărați alte mărci;

3. Slab interesat: cunosc marca, dar nu o cumpara;

4. Nu mă interesează: nu folosești și nu știu.

Un alt indicator - cât de des cumpără un produs/serviciu?, adică nivelul de intensitate al consumului de produs (frecvență, experiență de utilizare, adaptare la produs).

Un exemplu de tabel al intensității consumului de bunuri de către membrii grupului

Țintește și trage: lucrează cu publicul țintă

Crearea USP

După ce ați creat portrete ale grupurilor dvs. țintă, acordați-vă timp și efort pentru a crea anunțuri, bannere sau pagini de destinație separate pentru fiecare grup țintă. Creați-vă propunerea de vânzare unică pentru ei. Acesta va fi o lovitură exactă în ochiul taurului.

Dacă faceți un USP pentru un segment restrâns al publicului țintă, conversia în acțiunea țintă va fi mai mare!

Exemplu:

Firma care vinde echipamente de incalzire, alimentare cu apa si canalizare.

Salonul Gidromontazh desfășoară activități cu ridicata și vânzări cu amănuntul echipamente de incalzire.

„Se va împlini munca de instalare, orice complexitate, sisteme de incalzire, retele de alimentare cu apa si canalizare. Elaborarea proiectelor, selectarea echipamentelor și consultațiile sunt GRATUITE.”

Parametrii cheie sunt luați din cap și nu țin cont de personajele reale și de motivația lor pentru cumpărare.

După analizarea publicului țintă. Ipoteza – clasa de mijloc și mai sus, locuiește în case de lux, buget nelimitat, termenele limită se epuizează – a fost confirmată. După ce am studiat publicul țintă al grupurilor înrudite, punem accent universal pe garanție și instalare rapidă:

„Cazan de încălzire de la Producătorii italieni– o soluție excelentă pentru o casă cu mai multe puncte de alimentare cu apă.”

„Salonul Gidromontazh oferă doar echipamente certificate și componente de înaltă calitate.

15 ani pe piata serviciilor. Instalarea rapidă a sistemelor de alimentare cu apă într-o casă privată: o echipă experimentată de instalatori cu echipamentele lor în trei zile.”

Indicele de afinitate

Indicele de potrivire ajută la determinarea cât de bine se potrivește un anumit canal de publicitate cu publicul țintă dorit. Afectează semnificativ eficiența campanie de publicitateși costul contactului cu publicul țintă.

Comparând Indexul de afinitate cu alți indicatori - vizite, respingeri, conversii, puteți determina preferințele vizitatorilor care convertesc cel mai bine.

Din numărul total de vizitatori ai site-ului, 10% v-au vizionat videoclipul, iar dintre femei 11% au vizionat acest videoclip, iar printre bărbați - doar 7%. Pentru femei, indicele de corespondență este: 11/10*100=110. Pentru bărbați 7/10*100=70. În acest caz, putem spune că acest videoclip este mai potrivit pentru un public feminin.

Publicul țintă și canalele de promovare

Publicul țintă: roboți de căutare. Selectarea cuvintelor cheie și a frazelor, aducând site-ul în conformitate cu cerințele motorului de căutare.

Un public țintă definit incorect va duce la erori în lista de interogări cheie pentru promovarea motorului de căutare.

Marketing de conținut

Subiectele conținutului dvs. ar trebui să fie de interes pentru publicul țintă și să fie printre subiectele în care sunteți expert.

O strategie de succes nu înseamnă că trebuie să produci conținut viral. Trebuie doar să fii consecvent și sincer cu clienții tăi.

Direcționarea vă permite să lucrați numai cu acel public țintă care are anumite caracteristici și să afișați anunțuri numai unui grup selectat de persoane.

Noua cercetare Nielsen: direcționarea publicității mobile își atinge obiectivul în 60% din cazuri, din aprilie până în iunie 2016, acoperirea a fost de doar 49%.

Adaptați conținutul creat pentru diferite rețele sociale.

Cum să-ți determini publicul țintă?

Orice afacere trebuie pur și simplu să știe cine este publicul țintă, cine cumpără de la el și de ce o fac. În acest articol, vă voi arăta cum să vă identificați publicul țintă la fel de clar, concis și fără pufuri inutile, ca întotdeauna!

Publicul țintă (T.A.)

Pentru a vă identifica publicul cât mai precis posibil, trebuie să dezvăluiți următoarele puncte:

1. Criterii de bază
2. Interese
3. Solvabilitate
4. Sarcini

Deci, să începem în ordine:

Pasul nr. 1 Criterii de bază

Acest paragraf implică răspunsuri clare la întrebările:

1. Vârstă
2. Geografie

Exemplu: Bărbați cu vârsta cuprinsă între 21-33 de ani din Moscova

Pasul #2 Interese

Un studiu detaliat al publicului țintă și identificarea intereselor vă vor permite să ajungeți la același nivel cu publicul dvs.

Cum să identifici? Puteți face acest lucru prin:

2. Comunități
Găsiți comunitățile țintă și aflați ce interesează cel mai mult publicul dvs., ce le place și ce le comentează, ce postări au cea mai mare activitate și de ce. Prin identificarea comunităților cu dvs Ts.A.– ai ucis 2 păsări dintr-o lovitură, pentru că... în viitorul apropiat vei avea nevoie trafic de calitate, pe care îl puteți obține de pe site-urile pe care le alegeți.

Pasul #3 Solvabilitatea

Trebuie să înțelegi statutul social publicului său, pentru că dacă ținta dvs. sunt studenții și vindeți aur, atunci cel mai probabil ați ratat marcajul, trebuie să reidentificeți publicul, deoarece intrarea în top 10 este undă verde pentru vânzări. Aveți grijă când identificați Ts.A.

Pasul #4 Sarcini/Probleme

Ce sarcini/probleme dorește să rezolve publicul tău? Iarna - ar trebui să te îmbraci mai cald? Sau mai stilat? Sau poate aceasta este o afacere? Mai degrabă, are nevoie de vânzări, automatizare și delegare.

Modelați situația, legați-o de produsul dvs.!

Răspundeți-vă la întrebarea: „La ce probleme/sarcini umane va ajuta produsul dvs. să rezolve?” și totul va deveni mai clar.

Un exemplu de definire corectă a publicului țintă:

„Bărbații în vârstă de 18-33 de ani din Moscova, implicați în sporturi active (snowboarding), iubesc viteza și sporturile extreme, sunt membri ai unor grupuri și pagini publice dedicate snowboardingului, iarnă, sporturilor extreme (enumerând care dintre ele), nivelul veniturilor este mediu, ei întâmpinați probleme: plăcile se uzează rapid, elementele de fixare se desprind, îmbrăcăminte strânsă (reduce manevrabilitatea)"

Câteva sfaturi:

• Încearcă să-ți definești/să evidențiezi publicul mai clar/mai profund, rezultatul tău depinde de asta.
• Găsiți pofta în produsul sau serviciul dvs. care rezolvă problema/sarcina unei persoane.
• Studiază-ți în mod constant publicul, nu te opri aici. Rămâneți la curent cu tot ce este nou - acest lucru vă va permite să rămâneți mereu în ton cu publicul dvs.
• Consultați noua Listă de verificare a publicului țintă.

Cu respect,
Kir Ulanov.

Regula de aur a oricărei afaceri este să vă cunoașteți și să vă înțelegeți clientul. Pentru a desfășura cu succes o promovare a unui produs, este foarte important să aflați cine este publicul țintă, dorințele acestora și ce ar putea interfera cu achiziția. Puteți afla despre acest lucru și multe altele din articolul nostru.

Ce înseamnă termenul?

Publicul țintă este probabil și cumpărătorii efectivi ai produsului. Sub influența evenimentelor promoționale, aceștia fac o alegere în favoarea acestui produs.

Publicul țintă nu este toți oamenii fără excepție, el include o anumită parte a pieței sau categorie separată cumpărătorilor cărora le este destinat acest produs (serviciu).

Să luăm în considerare tipurile sale

Inima publicului țintă o reprezintă consumatorii constanti ai produsului (serviciului) care au putere de cumpărare ridicată. Ele contribuie la creșterea vânzărilor de produse și oferă profituri stabile și bune afacerii.

Deci, se disting următoarele tipuri de public țintă:

1. Publicul principal și secundar (indirect).
2. Lat și îngust.
3. Public în funcție de tipul de grup țintă. Publicul țintă în domeniul afacerilor (B2B) și al consumului individual (B2C).

Primul ia decizia de a cumpăra și este inițiatorul acestuia. Adică, consumatorii formează în mod independent cererea pentru produsul de care au nevoie.

Publicul indirect ia parte la implementare, dobândind o importanță secundară. Pentru că reprezentanții acestui tip de public țintă s-ar putea să nu cumpere deloc acest produs.

Iată exemple de public țintă

Să luăm în considerare ambele tipuri folosind exemplul furnizării de servicii care distrează copiii, care vor fi principalul public țintă. Pentru că ei sunt cei care vor deveni utilizatori. Un copil dorește, de exemplu, să sară pe o trambulină, dar nu poate plăti pentru această distracție. Apoi apelează la ajutorul părinților, care fac o achiziție (a unui produs sau serviciu) și devin astfel un public țintă indirect.

Pentru a determina cu exactitate publicul principal și secundar, trebuie să distribuiți corect rolurile: cine va deveni stimulentul pentru cumpărare, cine va fi persoana care va da voie pentru implementarea acesteia. Identificați influențatorul, cumpărătorul și utilizatorul final.

Să luăm un exemplu de cumpărare a unei suzete pentru un bebeluș. Inițiatorul achiziției produsului și persoana care va lua decizia de cumpărare va fi mama (publicul principal). Aceasta include și bunica, care poate acționa și ca un motivator pentru acțiune și poate avea o influență semnificativă. Dar tatăl care merge la magazin să cumpere va deveni un reprezentant al publicului indirect. Utilizatorul final va fi un bebeluș care nu aparține niciunui grup.

Un exemplu de public țintă larg este iubitorii de produse de patiserie dulci, în timp ce iubitorii de pandișpan reprezintă un public țintă restrâns.

Am analizat exemple ale publicului țintă. Acum este clar cum să-i recunoști tipurile și cum să evidențiezi esența.

Deci, pentru a rezuma, publicul țintă este o anumită comunitate de oameni care sunt cel mai probabil să-ți cumpere produsul. Și înainte de a trece la o discuție suplimentară a subiectului, vom răspunde la o întrebare importantă.

Trebuie să cunoaștem publicul țintă din vedere?

Desigur, pentru că o reprezentare completă a publicului țintă:

• promovează vânzări mai eficiente;
• extinde și îmbunătățește limitele utilizării instrumentelor de publicitate, care sunt concepute pentru a transmite informații despre produs către consumator în cel mai bun mod posibil;
• în etapa de elaborare a unui plan de afaceri, face posibilă efectuarea unei evaluări precise a dimensiunii pieței, care va servi drept aspect principal pentru un început de succes și investiție profitabilă;
• oferă informații cuprinzătoare cu privire la posibila îmbunătățire a produselor și serviciilor existente pe piață, cu privire la crearea și lansarea altora noi.

Se poate observa că analiza publicului țintă este foarte etapa importanta atunci când se elaborează o politică de publicitate, care nu poate fi ștearsă. Acest lucru poate cauza pierderi de fonduri, clienți și o parte a pieței. Prin urmare, este extrem de important să vă cunoașteți personal cumpărătorul, să luați în considerare dorințele și cerințele. Cum determinăm publicul țintă?

Definiție, etape, metode

Să repetăm, publicul țintă este o comunitate de cumpărători probabili și indirecti ai unui produs (serviciu), uniți prin parametri și indicatori similari, semne de segmentare. Să le luăm în considerare pe cele principale:

• gen;
• vârsta deplină;
• dacă este căsătorit;
• locul de reședință;
• specialitate;
• educaţie;
• numărul de membri ai familiei;
• bogatie materiala.

Un model de descriere a publicului țintă pe baza acestor caracteristici va arăta astfel: reprezentanți ai sexului frumos, 30-40 de ani, cu câștiguri bune si mai sus educatie economica, lucrează în conducerea agențiilor guvernamentale, trăind într-un oraș mare cu o populație de 500 de mii de oameni.

Dar numai folosind caracteristici generale poate să nu fie suficientă pentru a determina publicul țintă. Ca urmare, se dovedește a fi vag și devine dificil să se decidă asupra alegerii metodelor de influență publicitare. Și puteți obține, de asemenea, o cifră greșită pentru calcularea oportunităților de piață. Prin urmare, pentru a reduce numărul mare de posibili cumpărători, este necesar să se utilizeze alte caracteristici și relații între componente. Aceasta nu este altceva decât segmentare. Cu cât este definit mai specific segmentul din cadrul publicului țintă, cu atât rezultatul va fi mai bun al campaniilor de publicitate care vizează aceste părți. Puteți folosi și alte criterii.

Caracterizăm publicul țintă în funcție de caracteristicile psihologice

Pe baza acestor caracteristici, se pot sublinia:

• după comportament (veselie, sociabilitate, leadership, ambiție și așa mai departe);
• conform pasiunilor vieții, valorilor sociale și publice, principiilor (atitudine față de natură, lupta pentru ecologie și curățenie etc.);
• după poziție de viață, stil de viață, hobby, distracție preferată;
• după modelul comportamentului cumpărătorului din momentul dorinței până la achiziționarea efectivă a produsului;
• prin stabilirea locului de cumpărare a mărfurilor, modului de utilizare;
• în raport cu prețul;
• din cauza alegerii și a acțiunii care induc folosirea.

Aceasta se referă la caracteristicile psihografice. Să luăm în considerare descrierea publicului țintă pe piața B2B.

Se pot folosi următoarele caracteristici:

• tip de activitate, gama de produse;
• numarul de angajati;
• volumul vânzărilor pe an;
• scara producției (locală, națională și internațională);
• numărul de ramuri;
• cine ia decizii;
• vânzările de produse și factorii care o influențează, de exemplu, producția sezonieră;
• politica de preturi.

Acestea sunt caracteristicile publicului țintă. Să remarcăm următoarele: cu cât aplicăm mai multe criterii, cu atât mai specific va apărea portretul unui potențial cumpărător.

Trebuie să știți că pot exista mai multe segmente. Dar publicul țintă trebuie împărțit în segmente, ținând cont de anumite caracteristici. Este necesar să lucrați cu fiecare individ, folosind instrumente de publicitate adecvate.