Ce poți găti din calmar: rapid și gustos

Ce algoritmi de acțiune vor ajuta la găsirea și păstrarea francizaților, precum și la asigurarea performanței maxime a rețelei?

Anna Danilova,

Director general, Masterborder

Vei invata:

• Cum să vinzi o franciză și să dezvolți o rețea de franciză.
• Cum să evitați greșelile când vindeți afaceri gata făcute.

Cum să vinzi o franciză? Am devenit interesați de această problemă încă din 2009. Noastre tehnologie de producție nu necesită costuri semnificative, permițându-vă să creați un produs finit chiar la fața locului. În plus, face posibilă adoptarea unei abordări neconvenționale a designului granițelor și căilor, de exemplu, aplicarea unui design special sau integrarea iluminatului. Pentru piata ruseasca pe stadiu inițialîn dezvoltarea noastră, aceasta a devenit o inovație.

După ce am analizat experiența utilizării tehnologiei în SUA și Europa, am ajuns la concluzia că cererea pentru produsele noastre în regiuni ar trebui să fie mare. Atunci s-a decis dezvoltarea regiunilor după sistemul de organizare a unei rețele de franciză. Pentru noi, aceasta este o cale de dezvoltare câștigătoare: controlul unui număr mare de filiale proprii este dificil atât din punct de vedere economic, cât și organizatoric.

În plus, conform observațiilor noastre, calitatea produselor și serviciilor este vizibil mai mare atunci când un antreprenor lucrează pentru el însuși și își riscă banii și reputația personală, mai degrabă decât finanțele și numele sediului central.

Avantajul pentru noi este că francizații plătesc în mod regulat redevențe (taxe de servicii) și cresc gradul de conștientizare a mărcii, crescând astfel cererea de produse. Și oferim suport de consultanță, extindem rețeaua regională, îmbunătățim tehnologiile și transferăm această experiență către parteneri.

Numărul partenerilor crește în fiecare an. De regulă, nu vindem mai mult de două sau trei francize într-o regiune, numărul de francizați depinde de teritoriu, densitatea populației și cererea într-o anumită regiune. Astăzi, francizații companiei sunt reprezentați în 25 de regiuni din Rusia și Kazahstan. Să aruncăm o privire algoritm pas cu pas dezvoltarea unei rețele de franciză.

Pasul 1. Identificarea unui potențial cumpărător de francize și a unei afaceri gata făcute

Aproximativ 70% dintre francizații noștri sunt noi în afaceri care sunt interesați de tehnologie și doresc să înceapă să lucreze pentru ei înșiși. O franciză este o afacere într-un mediu „de seră”, deoarece un francizor cu experiență va ajuta întotdeauna un antreprenor începător. Aceasta este principala pârghie de influență asupra unui viitor partener. Oferim francizați instrucțiuni detaliate la începerea unei afaceri cu costuri estimate la fiecare etapă, ceea ce vă permite să aduceți rapid un nou antreprenor la pragul de rentabilitate.

Există o a doua categorie de clienți potențiali, care include restul de 30% dintre partenerii noștri. Aceștia sunt antreprenori care au deja propria lor afacere și sunt gata să exploreze o altă direcție. Ei sunt deja familiarizați cu procesele de afaceri și înțeleg foarte bine valoarea nișei de piață găsite, precum și tehnologia de producție descrisă, construirea afacerii și sprijinul de la colegi cu experiență. Comunicarea cu ei se construiește în acest sens.

Contract de franciză: erori și șablon standard

Experții din echipa redacțională „Director Comercial” ne-au spus cum să întocmim un contract competent pentru vânzarea unei francize.

Pasul 2. Promovarea si dezvoltarea retelei de franciza

Ca in orice afacere, pentru a vinde o franciza este important sa folosesti cat mai multe instrumente de promovare. Nu există parteneri aleatori sau achiziții impulsive în vânzările unei afaceri gata făcute. Prin urmare, ar trebui să vă concentrați întotdeauna asupra acelor categorii de potențiali clienți care ar putea fi cu adevărat interesați de oferta dvs.

Dacă vorbim despre găsirea antreprenorilor consacrați în întreprinderile mici, atunci promovarea ar trebui să se realizeze tocmai în mediul lor. Găsim astfel de oameni de afaceri la expoziții mari de franciză sau construcții, unde pot prezenta vizual produsul și pot comunica personal cu potențialii parteneri.

Standul găzduiește de obicei un stand cu mostre de produse, o mașină de chenar, un pat de flori realizat folosind tehnologia noastră, iar videoclipurile demonstrează tehnologia de instalare în sine. Dacă formatul de expoziție permite, desfășurăm cursuri de master și demonstrăm procesul de așezare a granițelor. Toate acestea ne permit să colectăm multe contacte - atât potențiali clienți ai chenarelor decorative, cât și posibili parteneri. Comunicarea la astfel de evenimente este cea mai simplă și rapidă modalitate de a transmite ideea unui produs și a tehnologiei sale de fabricație unui potențial client și de a extinde baza de clienți.

Internetul este un instrument eficient de promovare. Aproximativ 75% dintre cumpărători vin la noi de pe Internet. Pentru a lucra cu oameni de afaceri experimentați, postăm informații pe portalurile majore pentru vânzarea de francize și afaceri gata făcute. Când lucrăm cu startuperi, folosim alte canale de comunicare - grupuri de pe rețelele sociale și SMM. Pentru dialogul cu tinerii antreprenori asta cea mai buna platforma. Două direcții funcționează eficient aici. Primul este menținerea propriilor grupuri pe rețelele sociale VKontakte, Facebook, Instagram, Google+, YouTube, unde știrile de pe site-ul nostru sunt duplicate, sunt publicate fotografii, materiale video și audio. A doua direcție este postarea de informații interesante în grupuri deja create de tineri antreprenori și designeri de peisaj.

Se acordă multă atenție promovării SEO a site-ului. Un site web este chipul unei companii, iar poziția sa bună în motoarele de căutare este cheia succesului. Un rol special este acordat aici unicității conținutului. Scopul nostru principal este de a ajuta vizitatorii site-ului să găsească rapid informații care sunt ușor și interesante de citit pentru ei. Cu cât aceste informații sunt actualizate mai des, cu atât mai rapid roboții de căutare le indexează.

În plus, plasăm publicitate cu legături încrucișate pe portaluri mari de franciză: acest lucru ne ajută să dezvoltăm în continuare rețeaua de franciză și ridică site-ul în interogări de căutare. Selectăm interogări cu frecvență joasă și medie: le este mai ușor să avanseze în rezultatele căutării; promovarea pentru interogări de înaltă frecvență nu aduce întotdeauna rezultatele așteptate. Este foarte convenabil să controlați impactul reclamei folosind statisticile furnizate de serviciile LiveInternet și Yandex.Metrica. Acestea vă permit să răspundeți rapid la schimbările de trafic și să verificați eficacitatea campaniei pe internet în ansamblu.

În ceea ce privește planificarea bugetului de publicitate, totul depinde de eficiența canalelor utilizate. Dacă îți calculezi corect publicul țintă, îți aloci bugetul cu înțelepciune, monitorizezi constant piața de publicitate și folosești noi instrumente, vei primi un flux puternic și stabil de solicitări și vei putea să-ți vinzi rapid franciza.

• Dezvoltarea unei rețele de agenți: căutare de agenți și parteneri

Pasul 3: Creați o propunere de vânzare a francizei

Aflați ce așteaptă fiecare categorie de clienți de la parteneriat, ce au nevoie, ce îi atrage către franciză. Majoritatea partenerilor noi le place sistemul de lucru în sine, când totul este deja gândit și este suficient să urmați instrucțiuni clare pentru a obține rezultate. De aceea munca unei retele de franciza ar trebui sa se bazeze pe principiile deschiderii maxime a informatiilor.

Compania noastră organizează în mod regulat zile deschise (zile de descoperire), în care potențialii francizați se pot familiariza pe scurt cu tehnologia, echipamentele și metodele de lucru. După achiziționarea unei francize, toate problemele ridicate sunt tratate mai detaliat în cursul de formare. În plus, organizăm conferințe anuale pentru parteneri: timp de două zile ne împărtășim experiențele, vorbim despre noile tehnologii și rezumam rezultatele muncii noastre. De asemenea, ne asigurăm că vorbim despre experiențele negative pentru a preveni francizații să facă greșeli.

Partenerii primesc în mod sistematic toate îmbunătățirile, noile dezvoltări și ideile sub formă de corespondență și în timpul conversațiilor personale. Acesta este urmat de control, asistență în lucrul cu clienții și alte consultări.

Acordați o atenție deosebită atractivității vânzării francizelor și a afacerilor gata făcute. O rambursare rapidă este întotdeauna interesantă. Perioada medie de rambursare a francizei noastre, sub rezerva muncii active în regiune, este de la trei până la 18 luni. Cu toate acestea, aceasta nu este singura caracteristică care atrage francizații. Mulți antreprenori sunt de acord să achiziționeze o afacere gata făcută, cu o perioadă lungă de rambursare, dacă le place. O franciză poate atrage datorită frumuseții produsului, noutății sau originalității acestuia.

Pasul 4. Pregătirea pentru vânzarea francizelor și a afacerilor gata făcute

Fluxul de clienți a fost creat, următorul pas este transformarea lor în cumpărători reali. În această etapă munca cheie conduce departamentul de vânzări, a cărui sarcină este să nu rateze potențialii parteneri. Unul dintre fondatorii noștri și-a dezvoltat propriul sistem de instruire pentru managerii de vânzări. Programul include mai multe blocuri, cum ar fi introducerea în produsul companiei, tehnici de apelare la rece, vânzări în compania noastră, liste de verificare pentru cursuri de vânzări și apeluri la rece și o carte de obiecții.

În plus, vânzătorii înșiși trebuie să fie responsabili pentru disponibilitatea clienților și să nu se bazeze doar pe promovarea companiei. Contactele potențialilor francizați, indiferent de categorie, pot fi întotdeauna găsite pe Internet. Prin urmare, în absența apelurilor primite (ceea ce este extrem de puțin probabil dacă urmați toate instrucțiunile de promovare), vânzătorii ar trebui să-și dedice o parte din timpul de lucru pentru a găsi noi clienți și a comunica cu aceștia.

Pasul 5. Cum să vinzi o franciză și să menții contactul cu clientul

O circumstanță importantă în vânzările în franciză este menținerea contactului cu un potențial client. Dacă cineva te-a abordat o dată, dar nu a decis să cumpere o franciză, asta nu înseamnă că nu va deveni partenerul tău. În această afacere, totul este mai dificil decât în ​​vânzările obișnuite. Poți cumpăra sau nu ceva pur și simplu în funcție de starea ta de spirit, iar decizia de a-ți începe propria afacere pentru mulți este comparabilă cu decizia de a te căsători. Viitorii francizați trebuie să cântărească argumentele pro și contra, unii trebuie să se consulte cu rudele, alții trebuie să analizeze piața și să studieze cererea.

În practica noastră, au fost două cazuri când a trecut un an și jumătate între prima cerere și achiziționarea unei francize. Și în tot acest timp am ținut legătura cu viitorii parteneri și le-am oferit suport informațional.

Pasul 6. Dezvoltarea unei rețele de franciză: suport și control clienți

Pentru a vinde o franciză, trebuie să oferiți asistență înainte de vânzare unui potențial partener. Acesta din urmă nu are de multe ori fonduri gratuite, iar prețul francizei pentru el este foarte mare. În astfel de cazuri, oferim consultanță cu privire la posibilitățile de creditare, subvenții și granturi.

Compania noastră participă la proiectul „Business Start” al Sberbank din Rusia pentru împrumuturi în franciză. Acesta, apropo, este un alt canal de promovare bun: multe cereri de cumpărare a unei afaceri vin prin Sberbank. Acest instrument de vânzări ar trebui inclus în arsenalul tău. Cu toate acestea, trebuie luat în considerare faptul că certificarea și aprobarea vânzării de francize și afaceri gata făcute nu este o chestiune ușoară. Principala dificultate este colectarea tuturor documentelor necesare și procesul îndelungat de a obține aprobarea proiectului de către Sberbank însuși. Cu toate acestea, participarea la program va sublinia încă o dată fiabilitatea modelului dvs. de franciză și va crea o imagine pozitivă în ochii unui potențial client.

În plus, dezvoltăm în mod regulat promoții și oferte speciale, organizăm tombole și oferim servicii pentru clienți. Pentru noii francizați, există un program „Quick Start”: în etapa inițială, consultanții noștri optimizează costurile de publicitate ale partenerului, ajută la alegerea soluțiilor de promovare și lansează o campanie publicitară. Programul include aspecte la fel de importante ale construirii unei organizații: angajarea personalului, instruirea de consultanță pentru a lucra cu clienții, primirea de subvenții și beneficii. Ca parte a Quick Start, oferim și francizaților posibilitatea de a crea un site web. Acesta este un sprijin foarte serios pentru antreprenorii fără experiență, care nu sunt familiarizați cu tehnologiile web și mecanismele de marketing pe Internet.

Spre deosebire de lucrul cu propriile rețele, sistemul de control pentru o rețea de franciză este foarte simplu: include furnizarea de rapoarte trimestriale către francizați, care indică cantitatea de muncă efectuată. Aceste date sunt procesate centralizat și, pe baza analizei, se elaborează strategii individuale de sprijinire a unui anumit partener. Unii au nevoie de ajutor cu promovare și vânzări, alții cu producție și alte probleme.

Întreaga gamă de servicii enumerate este inclusă în partea de licențiere a acordului. Astfel, partenerul, plătind pentru partea de licențiere a acordului și alte redevențe, poate avea încredere în asistența noastră. Desigur, toate aceste măsuri de sprijin nu aduc venituri directe companiei-mamă. Totuși, angajamentele pe care le asumăm atrag mulți parteneri noi.

• Promovare pe Instagram: cum să o faceți eficientă

Informații despre autor și companie

Anna Danilova absolvit la Moscova academiei de stat administrarea afacerilor în 1998 (specialitatea – „managementul întreprinderilor mici și mijlocii”). Din 2009 conduce compania Masterborder.

"Masterborder"- un grup de franciză fondat în 2008. Implementează pachete gata făcute afacere de producție. Francizele companiei sunt reprezentate în 25 de regiuni din Rusia și Kazahstan. Site oficial - www.masterbordur.com

O franciză oferă cumpărătorului dreptul de a utiliza mecanisme de afaceri marcă comercială, software, parteneriate. Vânzătorul francizei se numește francizor, cumpărătorul este numit francizat. La încheierea unui contract de franciză, cumpărătorul plătește o plată unică - o taxă forfetară. În fiecare lună îi plătește vânzătorului un procent din profit - redevențe.

Avantajele francizei

Vânzarea unei francize permite francizorului să facă profit și să extindă afacerea cu investiții financiare și materiale minime. Cumpărătorul joacă rolul unui manager motivat, urmărind să dezvolte afacerea și să maximizeze profiturile. Este interesat să ofere servicii de calitate nu mai puțin decât vânzătorul.

Avantajele francizei:

Francizatul și francizorul încheie un acord prin care cumpărătorul plătește redevențe și o taxă forfetară, iar vânzătorul transferă drepturile exclusive de utilizare a mărcii

Vânzarea unei francize este benefică pentru antreprenorii care și-au format un model de afaceri funcțional și sunt gata să-l replice. În același timp, produsul sau serviciul trebuie să fie la cerere, iar compania însăși trebuie să opereze cu succes pe piață. O franciză ar trebui să devină o afacere cu drepturi depline pentru partenerii tăi. Factor important- posibilitatea de a instrui francizații în mecanismele de management al afacerilor Pe termen scurt(până la 4 luni).

Pregatire pentru vanzare

Înainte de a vinde o franciză, pregătiți un pachet de parteneriat, întocmiți documentele necesareși instrucțiuni pentru a face afaceri în regiuni. Evaluează potențialul afacerii tale și întocmește o listă de cerințe pentru cumpărător. Elaborați standarde și linii directoare.

Evaluarea preliminară a afacerii

Luați o decizie cu privire la crearea unei francize pe baza analizei propriei afaceri. Evaluați factorii care determină succesul unei întreprinderi:

Dacă compania dvs. îndeplinește toate criteriile, începeți să pregătiți o propunere de franciză.

Efectuați cercetări asupra liderilor de piață care ar putea concura cu dvs. Obțineți o imagine completă a industriei și găsiți propriile avantaje. Puteți învăța de la antreprenorii de succes care lucrează în domeniul dvs. experiența și mecanismele de lucru.

Evaluează punctele forte și punctele slabe fiecare concurent se poate baza pe criteriile din tabel

Plan cifra de afaceri financiara luând în considerare costurile și venitul probabil, profitabilitatea și perioada de rambursare a afacerii. Desenați un model de franciză și identificați elementele în care lucrurile ar putea merge prost și ar putea duce la costuri. Evaluați dacă puteți scoate compania din criză în cazul unor pierderi.

Principalul lucru pentru francizor este să creeze structuri pentru consultanță, suport și control al calității muncii partenerilor și să vină cu mecanisme de susținere a vieții pentru sistem.

Dacă vindeți produse, gândiți-vă la aprovizionare și depozitare, iar dacă vindeți servicii, gândiți-vă la modul în care achiziționați echipamente. Pregătește suficiente resurse astfel încât să nu scapi cu primele vânzări.

După ce ați primit rezultate satisfăcătoare din cercetare, începeți să pregătiți o propunere de franciză.

Pregatirea propunerilor pentru cumparatori Atractivitatea francizei pentru mulți se datorează prezenței unui brand puternic și a unui stil atent. Acești factori compensează rambursarea lentă sau investiția inițială serioasă. Tinerii antreprenori sunt gata să investească bani în idei originale

, decorat cu gust.

Când faceți o propunere pentru o franciză, întocmește documente în conformitate cu identitatea corporativă a companiei - un astfel de pachet arată mai atractiv decât un folder cu imprimări alb-negru

cerințe pentru cumpărătorul de franciză.

Faceți prezentarea pentru a nu supraîncărca cumpărătorul cu fapte inutile, dar în același timp nu are întrebări suplimentare pentru managerii companiei.

Înainte de a înregistra o ofertă de franciză, înregistrați-vă logo-ul, identitatea corporativă, numele companiei și marca comercială la Rospatent. Documentele de înregistrare pot fi depuse online.

Accesați site-ul web Rosreestr și verificați unicitatea numelui și a siglei companiei. Vă rugăm să rețineți că catalogul nu are clasificare pe categorii sau căutare automată. Va trebui să vizualizați paginile manual. Pentru a evita să faceți acest lucru singur, contactați o companie de înregistrare a proprietății intelectuale și comandați o inspecție plătită. Ca urmare, vi se va oferi un document care confirmă unicitatea numelui mărcii.

Pentru a vă înregistra la Rospatent veți avea nevoie de următoarele documente:

Când depuneți o cerere, vi se va acorda prioritate față de companiile care solicită ulterior înregistrarea numelui. Dacă registratorii întâlnesc două nume identice, cererea dumneavoastră, depusă mai devreme decât concurentul dumneavoastră, va fi aprobată, iar aceasta va fi respinsă.

Perioada de înregistrare pentru un nume de companie și o marcă comercială este de 4-12 luni.În acest timp, angajații Rospatent efectuează verificări pentru unicitatea și drepturile de autor.

La înregistrare, unei mărci i se atribuie un număr unic, iar numele companiei care are dreptul de a o folosi este scris în certificat.

Fără înregistrarea unei mărci comerciale, este imposibil să vinzi o franciză. Un acord de concesiune comercială încheiat la vânzarea unei francize prevede transferul către cumpărător a unui număr de drepturi exclusive, inclusiv utilizarea unei mărci înregistrate - așa cum se prevede la articolul nr. 1027 din Codul civil al Federației Ruse. Singura excepție este atunci când compania este în proces de înregistrare a unei mărci. În acest caz, puteți încheia un contract de licență, iar la finalizarea înregistrării, îl reînregistrați ca acord de franciză.

Contractul de concesiune comercială trebuie să includă clauze care definesc:

Conform acordului standard, francizorul trebuie să ofere cumpărătorului francizei suport de consultanță, să emită materiale didactice pentru începerea lucrului și să ofere instruire. Puteți include în document clauze suplimentare privind achiziția de echipamente și materii prime, privind revânzarea francizelor și altele. Gândiți-vă la termeni în așa fel încât francizatul să nu aibă dorința de a rezilia contractul.

Drepturile pe care cumpărătorul de franciză le primește din momentul încheierii contractului, potrivit legii:

Pe lângă contractul de franciză, puteți încheia un contract de comision, un acord de licență, un contract de închiriere de echipamente și alte acorduri cu francizatul care guvernează relația dumneavoastră.

Elaborarea de linii directoare și standarde pentru franciză

Documentul, al doilea ca importanță după contractul de concesiune comercială, este instrucțiuni pas cu pas privind managementul afacerilor. Când scrieți instrucțiuni, descrieți în detaliu:

Descrieți în detaliu serviciile oferite de francizat:

În manual, descrieți în detaliu schema de funcționare a companiei și beneficiile pentru francizați.

După ce vinzi una sau două francize, poți ajusta punctele din ghid în funcție de experiența acumulată.

Promovarea produsului dvs

Răspundeți la întrebarea de ce un francizat ar trebui să vă aleagă produsul. Găsiți beneficiile unice ale ofertei și subliniați-le. Difuzați informații despre vânzarea afacerii dvs. pe resurse online:

Creați o pagină de destinație pe Internet - descrieți pe scurt avantajele francizei, furnizați suma investiției și veniturile posibile, adăugați recenzii ale clienților. Însoțiți datele cu informații grafice. La sfârșit, adăugați un formular de feedback și informații de contact. Lăsați un link către pagină oriunde plasați o reclamă pentru vânzarea unei francize. Dacă vă îndoiți de propriile abilități, contactați agentie de publicitate

Folosiți canale de promovare offline:

Seminar pentru antreprenori începători - cel mai bun loc pentru publicitate offline a unei francize

Faceți propriile prezentări la întreprindere și înregistrați videoclipuri despre activitatea companiei pentru a arăta cât de atractivă și profitabilă este afacerea dvs. Reelaborați oferta pentru fiecare regiune, concentrându-se pe specificul local. Fii pregătit să sprijini viitorul francizat și să-l ghidezi în luarea unei decizii de cumpărare. Dezvoltați un sistem de reduceri și promoții pentru antreprenorii începători.

Cautare si evaluare cumparatori pentru franciza

Selectați candidații înainte de a vinde o franciză. Realizați interviuri pentru a vă asigura că acești oameni vor contribui la brand, și nu invers. Întocmește în prealabil un portret al francizatului ideal. Notează-ți calitățile pe care ar trebui să le aibă și, în timpul negocierilor, notează punctele care te mulțumesc.

Mii de oameni vând francize astăzi companiile rusești. Piața este plină de oferte de cumpărare a ideilor de afaceri care promit să transforme un om de afaceri fără experiență într-un om de afaceri de succes. Este posibil să ieși în evidență pe acest fundal? Cum poți să-ți vinzi franciza de afaceri la un preț mai mare și să creezi o rețea care poate genera venituri stabile?

A vinde o franciză nu este atât de ușoară. Ambalajul strălucitor, atractiv și câteva reclame pe internet nu sunt suficiente aici. Chiar dacă ești lider pe segmentul tău de piață. Un potențial cumpărător nu este interesat de dreptul de a vă folosi marca în sine. De fapt, nu-i pasă cât de strălucitoare este schema pe care ai creat-o. Viitorii francizați au nevoie de garanții de rentabilitate a investiției.

Cel mai adesea, oamenii care nu cunosc activitate antreprenorială. Ei alcătuiesc majoritatea publicul țintă. Cu toate acestea, ar trebui să fii mai atent cu începătorii. Pasiunea lor se poate usca rapid și ei vă vor învinovăți numai pe tine pentru toate eșecurile lor. Dar despre publicul țintă (publicul țintă) vom vorbi în continuare. Unde începe dezvoltarea francizei?

Definirea sarcinilor

Modelele de afaceri sunt create în scopuri diferite, iar aceste obiective sunt atinse diverse metode. Pentru un francizor, promovarea mărcii este pe primul loc. Pentru altul - realizarea unui profit sub forma unei sume forfetare și redevențe. Dezvoltarea francizei începe cu definirea obiectivelor.

Analizăm activitățile concurenților

Principalul lucru este de a evalua în mod obiectiv pregătirea întreprinderii pentru franciză. Dacă sunteți proprietarul unui restaurant puțin cunoscut fast food, veți avea greu să găsiți un cumpărător. Subway și alți câțiva giganți ai serviciilor de alimentație s-au stabilit în această nișă de mult timp. Având planuri ambițioase de promovare a francizei magazin de mobila, va trebui să munciți din greu pentru a depăși omniprezentul hipermarket IKEA. Totuși, totul este posibil dacă ai un USP (Unique Selling Proposition) ingenios.

Determinarea publicului țintă

Această etapă poate fi comparată cu punerea bazei unei viitoare clădiri. Nu este ușor să vinzi o franciză fără a înțelege publicul țintă. Principalul public țintă îl reprezintă persoanele fără experiență antreprenorială, de regulă, foști angajați care visează la independență financiară. Dacă, desigur, despre care vorbim O franciză ieftină. Antreprenorii cu experiență preferă să cumpere drepturile de utilizare a mărcii unei companii cunoscute, care poate costa câteva milioane.

Creăm o carte de marcă

Vânzarea unei francize înseamnă transfer de proprietate intelectuală pentru o anumită taxă. Dezvoltarea sa include crearea unei cărți de brand adaptate, care conține reguli clare pentru utilizarea materialelor de marketing.

Manualul trebuie să fie clar, vizual, să includă informații cuprinzătoare despre tehnică și caracteristici generale elemente grafice, culori. Cartea de brand oferă informații despre misiunea companiei, descrie opțiunile de utilizare a siglei și, de asemenea, enumeră metode inacceptabile de utilizare a elementelor de identitate corporativă.

Înregistrarea unei mărci comerciale

Astăzi plănuiți să creați o rețea de franciză. Mâine vei dezvolta o marcă, vei veni cu un USP, vei lansa campanie de publicitate. Poimâine vei vinde prima ta franciză. Nu, din păcate, o astfel de schemă nu este fezabilă. Va dura aproximativ un an pentru a înregistra doar o marcă.

Formarea unui model financiar

Un potențial francizat este interesat în primul rând de un plan de afaceri, adică un document care reflectă calcul detaliat costuri și profituri proiectate. Punct important- perioada de rambursare. Se stabilește pe baza experienței efective a francizorului. Forma și dimensiunea modelului financiar depind de caracteristicile și complexitatea afacerii.

Cream o oferta de pachet

Acestea sunt materiale care se formează pe baza publicului țintă. Este necesar să acoperiți numărul maxim de segmente de potențiali francizați și să faceți cea mai personalizată și profitabilă ofertă. Pachetul pentru francizați poate fi fie deschiderea unei afaceri la cheie pe cont propriu, fie furnizarea materiale educaționale, desfasurarea instruirii viitorilor angajati, asistenta in alegerea spatiului etc. În consecință, prețul contribuției forfetare va fi determinat în funcție de caracterul complet al pachetului de oferte.

Pregătim documente

În țara noastră nu există încă legi specifice privind crearea unei francize. Există o listă de cerințe, dar este mai degrabă de natură consultativă. Se pare că orice aspirant antreprenor se poate numi francizor. Poate de aceea vânzarea drepturilor de utilizare a mărcilor celebre nu este ușoară astăzi. Există o neîncredere tot mai mare în francize în rândul antreprenorilor începători și cu experiență. Cu toate acestea, există mai multe instrumente care pot proteja cooperarea din punct de vedere legal și, prin urmare, pot inspira încrederea cumpărătorului.

Pentru a deveni un francizor poate doar antreprenor individual sau persoană juridică. Același lucru este valabil și pentru potențialul său client. În afară de înregistrarea unei mărci, veți avea nevoie de puține documente pentru a vinde o franciză. Anume:

• Materiale pentru angajati.
• Standarde de franciză.

Al doilea punct implică cartea de brand menționată, precum și cerințele pe care intenționați să le impuneți viitorilor parteneri. Aceasta poate fi o limitare a activităților francizorului. De exemplu, o interdicție privind vânzarea de bunuri sau furnizarea de servicii în afara unei anumite regiuni. Aici pot fi indicate si criteriile de alegere a camerei si a altor puncte.

Tu decizi cum să înregistrezi o franciză individual. Cu ajutorul unui avocat cu experiență, întocmește un acord care să precizeze clar toate condițiile și cerințele. Regrestea sub forma unei sume fixe sau a unui procent din venitul francizatului, mărimea plății forfetare, durata acordului - toate acestea le determinați pe baza cercetărilor efectuate.

Cum se creează o franciză? Răspunsul la această întrebare este util pentru un om de afaceri de succes. Dacă compania abia începe să câștige impuls, amânați să vindeți franciza. Este puțin probabil ca cineva să aibă nevoie de o copie a unui original prost.

Cream un sistem de control pentru standardele aprobate

De regulă, aceștia sunt cumpărători secreti, clienții ale căror rapoarte pot identifica punctele slabe în funcționarea afacerii.

Cream un kit de marketing (publicitate)

Nu există reguli clare pentru crearea și utilizarea unui astfel de instrument de marketing. Dar nu există nicio îndoială cu privire la eficacitatea sa. Kitul de marketing include istoria companiei, o listă de angajați, clienți, o listă de realizări, o poveste despre participarea la forumuri, expoziții, conferințe etc. Acesta, ca și alte materiale ale pachetului de franciză, este compilat pe baza a publicului țintă.

Crearea unei propuneri de vânzare unice

Și aici definirea publicului țintă joacă un rol decisiv. Da, proprietarii propriilor afaceri sunt interesați să vândă o franciză. Dar sunt puțini dintre ei. Majoritatea francizaților sunt antreprenori fără experiență încă. În cooperare cu un partener de succes, aceștia sunt atrași de oportunitatea de a se dezvolta în condiții de seră. Fără riscuri, experimente, greșeli. Apropo, aceasta este o concepție greșită. Există întotdeauna riscuri.

Deci, cum se creează un USP? În primul rând, trebuie să înțelegeți temerile potențialilor cumpărători. Și le este frică, în primul rând, de investiții nejustificate. USP este construit pe conceptul de franciză. Această ofertă ar trebui să demonstreze cumpărătorului toate avantajele produsului dumneavoastră față de ofertele concurenților. Opțiuni USP:

• taxa forfetară este mai mică decât cea a concurenților;
• capacitatea de a plăti redevențe din a treia lună de la încheierea contractului;
• formarea completă a personalului francizat.

Publicitate în franciză

Deci, prima sarcină este de a crea un produs de calitate. Nu un brand strălucitor și frumos, ci un sistem de câștig. A doua sarcină este de a crea valoarea produsului în capul consumatorului.

O greșeală comună pe care o fac francizorii: prezentarea bunurilor sau serviciilor la începutul negocierilor. Este imposibil să vinzi o afacere cuiva care se îndoiește de rentabilitatea ei. Aceasta înseamnă că publicitatea trebuie să se concentreze pe investiții și pe momentul revenirii acestora. Cumpărătorul este interesat de garanții de returnare a banilor investiți. Și numai după aceea – caracteristicile mărfurilor sau calitatea serviciilor francizorului.

Vanzarea unei francize online

Începeți să vă promovați produsul pe internet lucrând pe site-ul oficial. Trebuie să fie în viață și să aibă o prezență ridicată. De preferat cu recenzii de la clienți reali. Viitorul cumpărător trebuie să vadă: afacerea are succes, serviciile pe care le oferi aduc venituri bune.

Un kit de marketing este un instrument care are o gamă largă de aplicații. Este potrivit și pe resurse tematice - platforme speciale în care un francizor începător trebuie să se înregistreze mai întâi. Nu subestima și social media. Deci, pe Vkontakte, Facebook, Instagram, Twitter există grupuri dedicate francizei. Promovează-ți produsul în comunitățile tematice.

Promovarea unei francize necesită investiții. Va trebui să implicați un întreg staff de angajați: internet marketeri, copywriteri, designeri. Un text publicitar bun va atrage sute de antreprenori aspiranti. Unul rău vă va distruge reputația în ochii potențialilor francizați.

Durata de înregistrare a specificațiilor tehnice este menționată mai sus. Cum să vinzi o franciză fără o marcă comercială? Un vânzător care are un model de afaceri de succes și operează sub un brand pe care consumatorii îl asociază cu activitățile sale este nelimitat în încheierea unui contract.

În acest caz, acordul include o clauză privind utilizarea know-how-ului și a siglei unice ale organizației. Aceasta este o metodă de interacțiune clară, legală și transparentă.

Cum să vinzi o franciză fără a deschide un singur magazin

Se întâlnesc profesioniști în vânzări profil îngust. Unele operațiuni de retail stăpânesc. Altele sunt en-gros. Al treilea este specializat în franciză. Acestea din urmă sunt capabile să se dezvolte idee interesanta pentru vânzarea de mărfuri fără deschiderea unui singur magazin.

Profesionistii din domeniul lor reusesc sa construiasca o retea de franciza dupa unul dintre modelele de lucru. Cu toate acestea, ele nu se dezvoltă propria afacere, iar acest fapt este uneori folosit ca USP. Ei promit să-și dedice toate eforturile sprijinirii viitorilor parteneri. Acest lucru atrage consumatorii.

Gândurile despre cum să vinzi o franciză în străinătate vin proprietarilor companii mari. Cei care au reușit să-și promoveze brandul în regiunile Rusiei. Dar există încă puține companii interne care operează în străinătate. Cu toate acestea, majoritatea se limitează la țările spațiului post-sovietic.

Cercetează-ți concurenții. Acesta este singurul mod de a convinge un potențial francizat de beneficiile sistemului dvs. de afaceri. Includeți consultări, traininguri și asistență în pachetul pe care îl vindeți. Convingeți potențialul cumpărător că furnizați un plan dovedit care îi va permite să câștige independență financiară. La urma urmei, acesta este ceea ce atrage mulți oameni către franciză.

Important! Pe măsură ce numărul partenerilor francizați crește, volumul de muncă al afacerii va crește. Asigurați-vă că personalul vă permite să vă îndepliniți obligațiile în mod eficient.

Plată forfetară depinde de profitul pe care partenerul îl va primi ulterior în trei-cinci luni. Această sumă este proiectată pe baza veniturilor firmei dvs. Dacă profitul lunar este de 300 de mii, franciza trebuie vândută cu cel puțin 900 de mii.

Când îi spuneți viitorului partener despre perspectivele dvs., nu vă exagerați veniturile și nu rămâneți tăcuți în legătură cu posibilele dificultăți. Furnizați numai informații veridice. Reputația ta depinde de succesul francizatului.

Mulți oameni de afaceri, înainte de a împacheta o franciză, au o întrebare: cum să vândă o franciză? De ce o vor cumpăra de la mine? Cum se vinde o franciză? Acum vom vorbi despre procesul de vânzare a unei francize și vă voi spune cum să vă evidențiați printre concurenți și să vă asigurați că oamenii cumpără de la dvs.

În general, procesul de vânzare a unei francize diferă de a vinde bunuri și servicii obișnuite, deoarece atunci când vinzi o franciză nu doar vinzi, ci cauți parteneri care vor trebui să lucreze cu tine o perioadă lungă de timp.

Și începând de la primul contact cu un potențial partener, trebuie să arăți că tu ești cel care decizi dacă o persoană poate cumpăra sau nu o franciză. Acest punct este foarte important, deoarece... o persoană care dorește să deschidă o afacere în franciză caută un partener puternic care să-l ajute în afaceri. Dacă, în timpul vânzării, te apleci în fața unui potențial francizat, atunci despre ce fel de putere putem vorbi? Pentru a vă asigura că vă puteți evidenția cu ușurință față de concurenții dvs., faceți un test simplu - trimiteți cereri pentru toate francizele concurenților dvs., iar majoritatea vă vor ruga să le cumpărați franciza. Arata cam asa „Ei bine, te rog, te rog, cumpără-ne!». afaceri profitabile

Se poate întâmpla asta cu adevărat? O afacere profitabilă se va vinde pe frunte așa? Bineînțeles că nu! Cum să arăți ceea ce ești cu adevărat companie puternică

și ai o franciză foarte puternică? Merită să selectezi francizați pentru a arăta că tu ești cel care decizi cu cine să lucrezi și cu cine nu. Cum se întâmplă:

1 — O persoană depune o cerere pentru franciză

2 - Managerul contactează liderul și după conversație îi trimite materiale de vânzare: o prezentare a francizei, un model financiar și, bineînțeles, un profil de partener. Ce este un profil de partener? Acesta este un fel de indicator al interesului unei persoane. În chestionar trebuie să faci 10-15 întrebări (experiență în afaceri, ce investiții ai, ce este cel mai important atunci când alegi o franciză etc.) și să-l trimiți clientului cu cuvintele: „Completează chestionarul, iar dacă managerul nostru vă aprobă, vom comunica în continuare, veți avea timp să îl completați înainte de seară?”

La 4 - 10-12 ore de la completarea chestionarului, puteți suna persoana respectivă și spune că i-a fost aprobat chestionarul (dacă doriți să lucrați cu o astfel de persoană). Apropo, ar trebui să pui întotdeauna o întrebare în chestionar despre când o persoană este pregătită să înceapă să lucreze la franciza ta, astfel încât să știi dacă lead-ul de vânzări poate fi închis imediat sau nu. Dacă o persoană nu este pregătită să cumpere acum, dar are bani (judecând după chestionar), atunci ar trebui să-l motivezi prin faptul că franciza este exclusivă pentru fiecare regiune, iar tu îi ai deja pe cei interesați.

5 - Scopul acestei conversații cu clientul este de a programa un interviu cu managerul. Dacă o persoană este pregătită pentru un interviu, atunci aceasta înseamnă că acesta este un client foarte real, care poate fi închis în 95% din timp. Înainte de interviu, managerul îl sfătuiește pe lider cu privire la toate problemele legate de franciză și stabilește o dată pentru interviul cu managerul. De obicei, interviul are loc pe Skype.

6 — La interviu sunt: ​​client, manager, supervizor. În timpul interviului, managerul îi pune întrebări clientului, îl comunică și îl cunoaște. În timpul interviului, managerul pare să fie de partea clientului pentru a da „sfaturi prietenoase” dacă se întâmplă ceva.

7 — La sfârșitul conversației, trebuie să rostiți expresia „Mulțumesc pentru interviu. Astăzi avem un alt Skype cu un client din regiunea dumneavoastră. După aceasta, ne vom conferi și vom decide pe cine vrem să vedem ca parteneri. Vă vom suna în 2-3 ore și vă vom anunța decizia.”

8 - După 2-3 ore, sunați clientul și spuneți că l-ați ales și trebuie să semnați un acord.

9 — Semnați contractul și primiți plata pentru franciză!)

În acest moment, aceasta este cea mai funcțională schemă de vânzare a francizelor. În postările următoare vă voi povesti despre multe alte secrete și trucuri în vânzarea francizelor.