Ce poți găti din calmar: rapid și gustos

Succesul în vânzarea unui produs depinde de capacitatea vânzătorului de a-l prezenta în mod competent cumpărătorului. A prezenta cu pricepere toate calitățile unui produs și a-l interesa pe cumpărător, completarea întregii „prezentări” cu achiziționarea produsului este o întreagă artă. Dar dacă vrei cu adevărat, poți să înveți și să devii vanzator bunși crește vânzările în magazin.

Cum să prezinți corect un produs unui cumpărător?

Deoarece vânzarea unui produs este un fel de „show” în care vânzătorul joacă rolul principal, iar cumpărătorul este spectatorul, trebuie să fii bine pregătit pentru această performanță. Cum te pregatesti pentru spectacol? Ei scriu un scenariu.

Deci, prima etapă a unei prezentări competente a produsului. „Scriind un discurs.”

Scriptul de prezentare este, în primul rând, o descriere a produsului, a acestuia proprietăți utile pentru cumpărător. Trei propoziții nu se potrivesc aici. O descriere competentă a produsului, a cărui pregătire este o etapă pregătitoare pentru vânzare, trebuie să aibă cel puțin trei pagini. Principala fișă pentru vânzător în compunerea textului va fi instrucțiunile de utilizare a produsului, unde puteți vedea și caracteristicile acestuia.

În continuare, este recomandabil să scrieți despre avantajele acestui produs în comparație cu produse similare. Apoi, trebuie să acordați atenție prețului produsului, deoarece în majoritatea cazurilor acesta este principalul factor în decizia de cumpărare a cumpărătorului. Dacă există reduceri la un produs, acest lucru trebuie indicat.

Textul ar trebui să fie ca o odă adusă produsului. Dar este cât se poate de plauzibil și cât mai util pentru cumpărător.

Un vânzător bun știe scenariul pe de rost. Dacă vrei succes în vânzări, fă-ți timp pentru a-ți învăța discursul.

Etapa a doua. Comunicarea cu cumpărătorul. „Creăm un portret al cumpărătorului.”

Să presupunem că un cumpărător vine la tine și se întreabă despre produs. Primul lucru pe care ar trebui să-l facă vânzătorul este să nu înceapă să cânte o odă produsului, ci să creeze în capul lui un portret al cumpărătorului. Nu degeaba ei spun că întâlnești pe cineva după hainele lui. Dar ea este cea care poate spune multe despre caracterul proprietarului său. Despre prezența gustului și stilului, bogăția, tipul psihologic.

Ce va fi important pentru cumpărător? Cumpărați cel mai nou articol din linia magazinului pentru a fi în tendințe sau, de exemplu, cumpărați cel mai ieftin articol pentru a economisi bani.

Acordați atenție expresiilor faciale, gesturilor și mersului cumpărătorului. Ascultați tiparele de vorbire ale cumpărătorului. Aceste caracteristici dezvăluie caracterul său. „Scanând” cumpărătorul în acest fel, veți primi o mulțime de sfaturi despre cum să vă comportați cu cumpărătorul și cum să construiți în mod competent o abordare față de acesta pentru prezentarea produsului, precum și ce metode să alegeți pentru această prezentare.

Crede-mă, abilitatea de a crea un portret psihologic al unui cumpărător este principalul succes în vânzări mari. Vânzătorul este un psiholog subtil. A fost deja dovedit prin practică de multe ori.

A treia etapă. „De fapt, prezentarea produsului în sine.”

Aici trebuie sa tii cont de discursul tau, extragand din acesta informatiile necesare care vor fi de interes pentru cumparator in intrebarile sale despre produs.

Cuvintele vânzătorului despre produs ar trebui să sune ca o recomandare sub formă de sfaturi pentru un prieten bun. Nu ar trebui să cântați prea mult laudele produsului și mai ales să-l laudeți cumpărătorului. Astăzi, această metodă de vânzare și-a pierdut din relevanță și mai degrabă sperie cumpărătorul decât îl atrage. O recomandare este mai demnă de încredere decât o melodie obsesivă pentru a cumpăra un produs.

Un vânzător competent pune întrebări discrete cumpărătorului, află dorințele sale despre ce ar trebui să aibă produsul pentru ca acesta să-l cumpere.

Aflați ce beneficii dorește să obțină acest cumpărător cu achiziționarea produsului. Și vinde-i beneficiile produsului. Rețineți că beneficiul este cuvântul cheie.

Care ar putea fi beneficiul pentru cumpărător? Prețul, așa cum am menționat mai devreme, este considerat principalul impuls de a face o achiziție pentru majoritatea cumpărătorilor. Dar există și alte proprietăți ale produsului care vor fi mai importante pentru cumpărătorul produsului decât costul acestuia. Pentru unii, principala prioritate este calitatea produsului. Pentru cineva, confortul pe care îl poate obține achiziționând acest produs. Unii oameni preferă frumusețea produsului. De regulă, aspectul atractiv al unui produs atrage cumpărătorii de sex feminin. Unii cumpărători sunt interesați de beneficiile unui produs pentru sănătatea lor. Și unii oameni doresc doar ca produsul să le ofere plăcere. Și unii preferă prestigiul.

Există o categorie de cumpărători care preferă caracterul practic al produsului. Și există o categorie care face o achiziție din cauza unei atitudini bune față de cei dragi. Adică le cumpără bunuri pentru a le face pe plac.

Ce beneficii este important pentru un anumit cumpărător este determinat de un vânzător competent. Și lucrează activ în această direcție atunci când prezintă produsul. Aici puteți folosi discursul pregătit în direcția corectă.

Prezentarea produsului - Aceasta nu este doar povestea vânzătorului despre produs și calitățile sale care sunt interesante pentru cumpărător, este un dialog constructiv între vânzător și cumpărător. Și succesul întregii vânzări depinde de modul în care cumpărătorul o construiește.

Vă amintiți fraza din celebrul desen animat sovietic „Pentru a vinde ceva inutil, trebuie mai întâi să cumpărați ceva inutil...”?

Iar prezentarea produsului ajută întotdeauna la luarea deciziei de a cumpăra ceva inutil (și și necesar). Este exact ceea ce va fi discutat în acest articol.

Prezentarea produsului – etapa cea mai importantă, care demonstrează produsul și motivează să cumpere.

Prezentarea produsului către cumpărător poate fi efectuată fie în podeaua comercială magazin cu amănuntul pentru o persoană, și în sălile de conferințe în fața a zeci și sute de invitați printr-o prezentare pe un proiector.

Nu credeți că prezentarea unui produs este un eveniment spontan. Este nevoie de o pregătire atentă, organizare și pricepere.

De asemenea, în timpul prezentării, cumpărătorul este influențat de mulți factori, chiar și afișarea mărfurilor pe planul de vânzare îl poate împinge să cumpere.

Și înainte de a săpa mai adânc și de a studia regulile de prezentare a produsului, vizionați un scurt videoclip și acordați atenție comportamentului vânzătorului în etapa de prezentare. Nu este nevoie să faci asta și atunci vei înțelege de ce.

Caracteristici de prezentare

Prezentarea produsului către client are ca scop nu doar să povestească despre produs, ci are multe funcții importante. Să ne uităm la cele principale.

1. Concentraţie. Atunci când un cumpărător se grăbește confuz între mai multe tipuri de produse, este important să-și concentreze atenția. Opriți-vă la două modele și spuneți-ne despre caracteristicile fiecăruia dintre ele. Acest lucru va permite clientului să conducă analiză comparativăși alege-ți preferatul pe baza anumitor criterii.
2. Mentinerea interesului. Când există un „pește pe cârlig”, principalul lucru este să nu-l lăsați să cadă. Pentru a face acest lucru, trebuie să mențineți interesul. Acest lucru se poate face în moduri diferite. De exemplu, vorbiți despre avantajele și caracteristicile unice ale produsului pe care concurenții nu le au sau convingeți cu experiența personală.
3. Conștientizarea nevoii. Această funcție este de a „bâjbâi” durerea clientului și de a „apasa” pe ea. Înțelegeți în ce scopuri dorește cumpărătorul să achiziționeze acest produs, ce factori îl determină atunci când alege un produs. Scopul vânzătorului în această etapă este de a ajuta cumpărătorul să înțeleagă importanța și necesitatea achiziționării produsului.
4. . Scopul principal al prezentării este trecerea la vânzare. Trebuie să motivați cumpărătorul să întreprindă orice acțiune vizată: lăsați informații de contact, înregistrați-vă, lăsați o cerere sau cumpărați un produs. Ei ajută foarte mult cu asta diverse metode prezentări, despre care vom vorbi puțin mai târziu.

Când construiți o prezentare a produsului dvs., ar trebui să vă concentrați pe toate funcțiile de mai sus și, dacă este posibil, să nu ratați niciuna dintre ele.

Atunci rezultatul nu va dura mult să ajungă și produsul tău va avea rapid un cumpărător.

SUNTEM DEJA MAI MULT DE 29.000 de oameni.
PORNIȚI

Clasificare

Am aranjat funcțiile prezentărilor, acum să ne uităm la clasificarea lor. Sunt diverse tipuri prezentări, cele mai frecvente sunt enumerate mai jos.

Conform scopului evenimentului:

1. Informațional. Conceput pentru a transmite clientului informații de bază despre produs. Într-un alt fel, poate fi numit introductiv. Acesta enumeră toate funcțiile, caracteristicile și caracteristicile produsului. Bun pentru a vorbi despre produse dintr-o linie nouă.
2. Demonstraţie. Necesar pentru o înțelegere mai profundă a produsului. Permite contactul fizic cu produsul oferit: atingere, încercare, testare. Folosit de obicei pentru a demonstra în mod direct toate capacitățile unui produs, pentru a oferi instrucțiuni de utilizare etc.
3. De vânzare. Principalul ei lucru este vânzările. De multe ori acest tip de prezentare le include pe cele două anterioare, dar poate exista independent. De exemplu, atunci când vindeți bilete la film, este suficient să atragem interes. O prezentare de vânzare include în mod necesar o descriere a avantajelor și beneficiilor produsului pentru client.

1. Prezentarea mărfurilor. Cel mai adesea se desfășoară în etajele de tranzacționare unul la unul cu cumpărătorul. Acestea includ oferte de electrocasnice și electrocasnice digitale, îmbrăcăminte, mașini, bijuterii etc.
2. Prezentarea serviciilor. A oferi servicii este mult mai dificilă decât a oferi bunuri. În timp ce bunurile pot fi atinse și simțite, serviciile nu sunt un lucru tangibil. Pentru a realiza o prezentare eficientă a serviciilor, trebuie să vă arătați statutul de expert.
3. Prezentarea proiectului. Un alt lucru care nu poate fi pe deplin demonstrat sunt proiectele. Aici, pentru prezentare sunt folosite rapoarte, desene, diagrame, modele full-size etc.

Prin metoda:

1. . Se desfășoară în rândul clienților companiei care și-au lăsat voluntar numărul de telefon de contact.
2. Prezentarea telefonică se bazează pe. Scopul principal este de a informa despre noi produse/servicii sau de a vinde/numi direct o aplicație.
3. Electronic. Poate fi trimis către clienții confirmați sub formă de newsletter (de exemplu, prin serviciile: UniSender, MailiGen, SendPuls). Cu toate acestea, este cel mai adesea folosit pentru prezentarea proiectelor la conferințe, traininguri și alte evenimente tematice. Orice prezentare web ar trebui să fie însoțită de o narațiune orală.
4. Comercial. Aceeași prezentare pe care fiecare dintre voi a văzut-o de mai multe ori pe etajul de vânzări al oricărui magazin. Când un cumpărător vine cu dorința de a cumpăra un produs, iar asistentul de vânzări începe să vorbească despre toate deliciile lui.

Pentru a decide tipul de prezentare, trebuie să porniți de la principalele obiective pe care intenționați să le atingeți.

Cea mai comună astăzi este prezentarea de vânzare este folosită de majoritatea companiilor și mărcilor în vânzarea diferitelor tipuri de bunuri și servicii.

Metode de prezentare a produselor

Există scheme și tehnici speciale de prezentare a mărfurilor care vă permit să fermecăți cumpărătorul în cel mai scurt timp. Vă voi prezenta pe cele mai interesante și eficiente.

1. Modelul „Hamburger”.

Această schemă se bazează pe principii caracteristici psihologice persoană. Așa funcționează creierul uman că cel mai adesea ne amintim prima și ultima frază a oricărei conversații.

Deci, într-un hamburger, putem vedea clar doar chiflele de sus și de jos, iar umplutura delicioasă este ascunsă în interior.

Conform acestei tehnici, prima și ultima propoziție din prezentare ar trebui să motiveze cumpărătorul să cumpere.

Prin urmare, la începutul conversației, asigurați-vă că enumerați capacitățile și avantajele produsului sau arătați ce probleme le poate rezolva clientul.

Și la sfârșit, „aruncă ancora” la efectuarea unei achiziții, de exemplu, informează-te despre o reducere bună.

Exemplu: Această tehnică este afișată cu succes într-o reclamă Eldorado. Gosha Kutsenko se oferă să cumpere orice produs din magazin și să primească 10% pe un card bonus pentru acesta. Ancora din acest exemplu este expresia „Bonusurile pot fi cheltuite imediat”.

2. „Proprietate – avantaj – beneficiu”

Specificațiile produsului nu sunt întotdeauna clare la utilizatorul mediu, așa că merită să vorbiți într-o limbă accesibilă publicul țintă, arata clientului avantaje si beneficii clare.

Nu voi intra în detalii despre prezentarea produsului în limbajul beneficiilor, deoarece avem un articol separat cu multe exemple, așa că citiți mai departe pentru sănătatea dumneavoastră.

Exemplu: dacă vindeți routere Wi-Fi, atunci oferta „cumpărați acest router, cu două benzi de frecvență 2,4 GHz și 5 GHz” nu va induce decât potențialul dvs. cumpărător în eroare.

Explicați-i că acesta este un router care are două game de frecvență (proprietate) și este mai stabil (avantaj), așa că vă va permite să vă bucurați de serialul TV preferat și nu va îngheța în cel mai interesant moment (beneficiu).

3. „Cifre și fapte”

Uneori, oamenii nu „cumpără” cu adevărat discursurile frumoase ale consultanților de vânzări. Apoi numere impresionante vin în ajutor.

Adesea, în prezentarea produselor mărcilor celebre, numele sunt folosite ca amplificator pentru cumpărare.

Potrivit consumatorilor, actorii, sportivii și prezentatorii TV nu vor folosi produse de calitate scăzută și nu vor cumpăra bunuri de calitate scăzută.

Alegerile lor sunt mereu ascultate. Prin urmare, personalități celebre pot fi găsite adesea care fac publicitate la televizor.

Exemplu: Să revenim la creatorii șamponului Head & Shoulders. În plus față de metoda „experiență client”, aceștia folosesc în mod activ metoda „experiență client” în publicitate. nume celebre" Astfel, Yuri Dud a devenit o persoană de recomandare pentru Head & Shoulders Men.

9. Model „furcă de preț”.

Esența sa este de a compara mai multe produse din diferite categorii de preț - cele mai ieftine și puțin mai scumpe, dar cu un set de funcții utile.

Sarcina consultantului este să demonstreze că achiziționarea unui produs din categoria „mai scump” va fi mult mai profitabilă pentru client, cel puțin din punct de vedere al raportului preț-calitate.

Exemplu: prețul unei mașini depinde direct de configurație și dimensiunea motorului.

Dacă clientul are nevoie de o mașină doar ca mijloc de transport, oferiți-i configurația minimă.

Dacă confortul, siguranța și ușurința de a conduce o mașină sunt importante pentru el, luați în considerare o opțiune mai optimă - cu servodirecție electrică, scaune încălzite și airbag-uri.

10. Metoda „De la general la specific”

Conform acestei metodologii, produsul în ansamblu este mai întâi descris, iar apoi fiecare dintre părțile sau funcțiile sale este luată în considerare separat.

Începem cu cele mai semnificative/mai mari componente, treptat produsul.

Exemplu: să revenim la prezentarea modelului Toyota Camry actualizat: „ Tehnologii inovatoare Toyota oferă cel mai înalt nivel siguranța mișcării tale” (general).

„Sistemele inteligente de securitate vă vor avertiza dacă situația scapă de sub control” (mai precis).

„Există sisteme de avertizare încorporate pentru amenințarea coliziunii cu pietonii și mecanisme de frânare de urgență, un sistem de recunoaștere și informare a șoferului despre indicatoarele rutiere” (și mai specific).

11. Recepție „Imaginea viitorului”

Dacă știți în ce scop achiziționează consumatorul produsul dvs., începeți argumentarea cu cuvintele „După achiziționarea acestui produs veți primi...” sau „Cu acest produs veți uita pentru totdeauna de problemele cu...”.

Și arătați ce îl așteaptă pe client după achiziționarea produsului dvs., lăsați-l să se simtă ca un proprietar fericit al produsului dvs.

În general, această tehnică este potrivită pentru toți cei care își cunosc publicul țintă 100% și au încredere că imaginea viitorului descris atinge ținta.

Exemplu: producătorii de Coca Cola sunt convinși că iubitorii acestei băuturi au nevoie de senzații luminoase, trezitoare chiar și în iarna rece și descriu exact aceste sentimente într-una dintre reclamele lor.

12. Metoda „Trei da”.

Într-un alt mod, această abordare se numește metoda „Întrebări socratice”.

Esența acestuia este că procesul de prezentare trebuie construit folosind întrebări închise, astfel încât potențialul cumpărător să le răspundă de trei ori cu un răspuns pozitiv.

Apoi a patra întrebare este „Să facem o achiziție?” – va fi, de asemenea, afirmativ.

Acesta este un anumit aspect psihologic al creierului uman: dacă răspundem interlocutorului „da” de 3 ori la rând în timpul unei conversații, nu vom mai putea refuza oferta acestuia.

Exemplu: folosind această metodă puteți adresa o serie de întrebări evidente cumpărătorului, de exemplu la cumpărare telefon mobil: „Îți place culoarea acestui telefon?”, „Ești mulțumit de calitatea fotografiilor făcute cu el?”, „Este această cantitate de memorie suficientă pentru tine?”

13. Metoda „Intră în acțiune”.

Ajută cumpărătorul să se simtă proprietarul produsului. Aceasta include probarea hainelor în magazine, testarea conducerii în dealerii de mașini, pulverizarea parfumului pe mostre în departamentele de parfumuri etc.

Esența principală a acestei metode este interacțiunea strânsă dintre client și produs. Sarcina principală este să vă asigurați că cumpărătorul nu se poate despărți de bunuri.

Exemplu: Această tehnică a fost afișată cu succes într-o reclamă pentru detergentul de rufe Tide. Consumatorul este invitat să încerce efectul pudrei cu propriile mâini și să vadă rezultatul genial.

14. Metoda Crescendo

Ideea este că fiecare argument ulterior în favoarea produsului este mai semnificativ decât cel anterior.

Adică, cu fiecare propunere făcută, vânzătorul întărește dorința de a cumpăra cu un argument mai semnificativ.

Exemplu: Puteți folosi această metodă într-o formă directă: „Acest cârnați este proaspăt, tocmai a fost livrat acum o oră. Produsul este complet natural și îndeplinește toate cerințele GOST.”

Sau puteți lua calea indicarii de beneficii pentru clienți, așa cum a făcut furnizorul de internet Dom.ru în publicitate pentru noi routere.

Videoclipul prezintă o prezentare a noului echipament, și spune că odată cu utilizarea acestuia, internetul va apărea în fiecare colț al apartamentului.

15. Metoda „Emoționalitatea”

Oamenii de știință au demonstrat că informațiile transmise unei persoane cu intonație expresivă sunt percepute și amintite de multe ori mai bine decât vorbirea uscată și lipsită de emoții.

Folosește gesturi în timpul prezentării produsului, evidențiază cele mai semnificative aspecte ale produsului cu vocea și acordă atenție detaliilor.

Exemplu: această metodă a fost folosită cu succes de compania MTS în reclamă serviciului său de Internet nelimitat.

Dmitri Nagiyev se concentrează pe cuvântul „nelimitat”, numindu-l „nelimitat” într-un mod prelungit. Întinderea brațului este, de asemenea, utilizată în mod corespunzător aici, arătând traficul de Internet aparent nesfârșit.

Plan universal

Construirea competentă a unei prezentări este pasul principal către succesul acesteia. Structura prezentării produsului prezentată mai jos vă va arăta cum să realizați corect o prezentare, acestea sunt principalele etape ale vânzărilor pentru orice manager.

Dar voi spune imediat că este universal și, în orice caz, necesită adaptare la loc.

1. Introducere

Indiferent în ce condiții are loc prezentarea produsului către cumpărător, este necesar să salutați interlocutorul, să vă prezentați și să faceți clar despre ce urmează să vorbiți.

Dacă un potențial cumpărător aude despre produsul dvs. pentru prima dată, spuneți-i despre totul mai detaliat.

În cazul în care prezentarea are loc la nivelul vânzărilor, consultantul trebuie să determine nevoia clientului în funcție de rack-ul pe care îl are în vedere.

Dacă prezentați un produs în format web, pe slide-ul de titlu asigurați-vă că indicați numele sau categoria produsului în cauză, precum și numele companiei producătoare a acestui produs.

Exemplu: set-top box-ul de televiziune ISbox are funcții interactive: derulare înapoi, înghețare cadre, arhivare a emisiunilor TV.

Poate fi folosit pentru vizualizare transmisie în direct, și ca home cinema.

Oferă acces gratuit la o bibliotecă video uriașă de filme și seriale TV care pot fi căutate folosind controlul vocal.

2. Problema clientului (durere)

La prezentare, asigurați-vă că clarificați problema. Acest lucru se poate face în timpul unui dialog cu cumpărătorul, sau studiază motivele pe care se bazează viitorul tău client atunci când alege acest produs.

În pregătire prezentare electronica, punctele dureroase ale publicului țintă trebuie să fie prezise sau analizate în prealabil și puse pe diapozitiv ca o listă cu marcatori.

Exemplu: Dacă un client dintr-un magazin alege un set-top box TV, întrebați de ce are nevoie de el: își va vedea biblioteca de filme sau va juca jocuri populare? Apoi construiește conversația în funcție de răspuns.

3. Durere crescută

Este necesar pentru a întări nevoia de cumpărare. Arătați importanța și relevanța durerii clientului, subliniați amploarea și posibilele consecințe, convingeți că problema trebuie rezolvată chiar acum.

Și pentru o înțelegere mai precisă, să trecem prin punctele dureroase din paragraful anterior și să creștem durerea cumpărătorului unui set-top box TV.

Exemplu: întârzii des la serviciu? Îți este dor în mod constant de serialul tău preferat din emisiune?

Trebuie să pierdeți timpul căutând seria dorită pe Internet? Îți pierzi telecomanda televizorului? Trebuie să te ridici din pat și să apeși manual butoanele de pe monitor?

4. Soluție()

Scopul acestei etape este de a da speranță într-o ieșire din situația actuală a clientului, spune-i ce soluție îi poți oferi și cum, cu ajutorul soluției tale, poate scăpa cu ușurință de problema lui;

Exemplu: decodificatorul nostru interactiv are o funcție de derulare înapoi și stochează toate înregistrările transmise în direct timp de 3 zile.

Prin achiziționarea unui ISbox, aveți posibilitatea de a viziona filmele preferate în orice moment convenabil pentru dvs.

Chiar dacă nu găsești telecomanda televizorului, nu va trebui să te ridici din patul tău cald.

Un set-top box TV interactiv este un televizor care te înțelege. Numiți doar filmul pe care doriți să-l vizionați și ISbox îl va găsi folosind căutarea vocală.

5. Tehnologie

Arătați cum să utilizați produsul, spuneți în detaliu despre funcții și cum funcționează fiecare dintre ele, organizați un așa-numit „test drive”.

Exemplu: haideți să continuăm subiectul set-top box-ului, așa că merită să spuneți cum să o configurați, cum să vă conectați la Internet pentru a accesa YouTube, cum să descărcați actualizări și să instalați aplicații.

Intersvyaz a lansat o serie de videoclipuri de antrenament în acest scop. Și dacă există și videoclipuri prezente în timpul prezentării produsului dvs., atunci puteți opera cu ușurință cu ele.

6. Dovada

Ca dovadă, trebuie să oferiți exemple despre modul în care soluția dvs. ajută clienții. Pentru aceasta, rezultate înainte/după sau

Ce vânzător nu își laudă produsul? Asta este! Prezentarea unui produs unui cumpărător, indiferent de ce nivel, nu este altceva decât lăudarea produsului, folosind diverși termeni și semnificații, comparații și recenzii într-o formă specială caracteristică unei tranzacții date.

Prezentarea produsului către cumpărător, exemplu

În cadrul instruirii video veți învăța elementele de bază ale prezentării. Urmărește acest videoclip, în ciuda experienței și competenței tale în această problemă. Deci, prezentarea produsului către cumpărător, exemplu (ceas cu sunet!):

În ciuda a ceea ce am învățat din videoclipul de instruire, vă pot spune că de foarte multe ori trebuie să faceți o prezentare a unui produs fără a identifica încă nevoile clientului.

Cum să prezinți un produs pentru ca oamenii să-l cumpere?

Nu toți clienții sunt clar conștienți de nevoile lor sau pur și simplu nu vor să vi le spună, așa că intră în joc o tehnică de vânzare fără pierderi - o mini-prezentare. Ce este o mini-prezentare?

O mini-prezentare este o descriere foarte generală a produsului dvs., care ar trebui să conțină cele mai importante calități pozitive produsul sau serviciul dvs.

O mini-prezentare poate fi folosită ca început pentru o conversație cu un client. Fiecare caz are o întorsătură, la fel și mini-prezentarea. Trucul este că trebuie să pui câteva capcane în prezentarea ta. Capcanele sunt fapte foarte interesante, uneori chiar controversate, care pot provoca un client să vorbească cu tine sau să te întrebe ceva, dar pentru a face acest lucru trebuie să-ți cunoști produsul și aceste fapte interesante.

De exemplu: „Acest hotel a fost clasat printre primele zece hoteluri din Thailanda și a primit premiul Golden Path.” Client: „Îmi pare rău, dar nu știu care este recompensa – Calea de Aur...” Vânzător: „Aceasta înseamnă că acest hotel, conform recenziilor clienților din întreaga lume, este unul dintre cele zece hoteluri cu cel mai bun serviciu pentru clienți. Vrei să afli mai multe despre acest hotel?”

Prezentarea produsului este cea mai mare instrument eficient contactați vânzările dacă este folosit profesional. Adaptează-ți conversația la comportamentul clientului în mod constant, asta te va face un vânzător viu, nu un robot, iar eficiența și calitatea muncii tale vor crește sub ochii tăi.

Exemplu din training video: prezentarea unui produs către un cumpărător , arată clar că acesta este un instrument puternic de vânzări și, dacă este folosit corect, rezultatele nu vă vor face să așteptați.

• avertisment strict: Declarația views_handler_filter::options_validate() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler::options_validate($form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația de views_handler_filter::options_submit() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler::options_submit($form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers_handlers_operator_boolean_operator_ .inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația views_plugin_style_default::options() ar trebui să fie compatibilă cu views_object::options() din /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația de views_plugin_row::options_validate() ar trebui să fie compatibilă cu views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația de views_plugin_row::options_submit() ar trebui să fie compatibilă cu views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc pe linia 0.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: Declarația views_handler_argument::init() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler::init(&$view, $options) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc pe linia 0.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.

Cititul îl face pe om să fie informat, conversația îl face pe om plin de resurse, iar obiceiul de a scrie îl face exact.

Bacon Roger

Desigur, tu și cu mine nu suntem dintre cei care vor susține achiziționarea a ceva inutil. O persoană ar trebui să primească ceea ce îi este util la muncă, viața de zi cu zi, în vacanță etc.

Dar pentru a-i explica că acest lucru sau acest serviciu îi va fi cu adevărat util, este nevoie de o prezentare bine structurată a produsului.

Cum să prezinți corect un produs?

Nu sunt mici detalii aici, totul este important: cum așezi oamenii, ce material vor vedea pe ecran, pe standuri, ce documente vor primi în mâinile lor etc.

Stabilește-ți obiectivul potrivit

Sarcina ta este de a convinge clienții de necesitatea achiziționării unui produs sau serviciu. Nu încercați să faceți prezentarea produsului către cumpărător prea colorată (muzică, desene animate și alte atribute nu sunt necesare).

Construiți-vă etapele de prezentare a produsului, un sistem de argumente și urmați acest „fir” pentru a trece de la un punct la altul, fără a permite publicului să fie distras de la subiectul dorit. Faceți-i pe oameni să pună întrebările pe care le doriți și să le răspundă într-un mod care să reafirme beneficiile a ceea ce este prezentat astăzi.

Determinați contingentul celor prezenți

De asta depind planul de prezentare a produsului, complexitatea construirii descrierii, unghiul la care va fi prezentat materialul si argumentele care te conving sa achizitionezi asta si asta.

Prezentarea produsului: un exemplu despre ce să se concentreze

1. Să spunem, dacă aceasta este o poveste despre un nou turneu în străinătate, fiți pregătiți să spuneți cât vor economisi clienții dacă merg în grup, vorbiți despre condițiile pentru acest public specific (tineret - despre pub-uri și discoteci, călători cu copii - despre un parc acvatic și locuri de joacă).
2. Dacă publicul este amestecat, trebuie pregătite argumente pentru fiecare microgrup: pentru unii, „Acest lucru vă va permite să organizați în mod optim munca echipei”, pentru alții, „Cu ajutorul dispozitivului nostru, veți putea face aceeași muncă cu mai puțin stres.”

Nu te considera niciodată un maestru!

Aceasta, din păcate, este o greșeală destul de comună. O persoană a făcut cinci, zece, douăzeci de prezentări - și își spune: „Oh, ce e de pregătit, știu deja să fac o prezentare a unui produs, pentru că am vorbit despre asta de atâtea ori că... ”

Încrederea în sine eșuează adesea. Trebuie să verificați totul: poate ar trebui să completați textul prezentării produsului cu date digitale noi, să încercați o nouă mișcare publicitară, pur și simplu să verificați în ce stare se află publicul (sunt luminile aprinse, sunt hârtia și creioanele așezate) , computerul funcționează, nu sunt șterse din greșeală diapozitivele de care aveți nevoie.

Rușinea atunci când ascultătorilor li se prezintă un model al unui nou sanatoriu și un blestem popular este scris pe model cu creion roșu, este amintită de mult timp. Prezentare corectă un produs este un algoritm clar planificat de acțiuni și propuneri. Este imperativ să vă pregătiți pentru absolut fiecare prezentare.

Și mai exact?

Este clar că regulile de prezentare a produsului stabilesc că textul său standard ar trebui să fie adresat unei anumite industrii, grup sau problemă. Vorbiți despre problemele acestui grup special de ascultători - și despre modul în care remediul pe care îl propuneți vă ajută să le rezolvați.

Nu intra în prea multe detalii, există un risc foarte mare de a greși care va fi sesizată de profesioniști, dar faptul că le înțelegi problemele și le oferi o soluție concretă va contribui foarte mult la succesul comercial al companiei. prezentare.

Sarcina ta este să rezolvi problemele care apar cu clienții

Nu oferiți doar un produs sau serviciu, ci vă străduiți să ușurați viața clienților dvs., să le optimizați zilele de lucru sau să le faceți vacanțele de neuitat. Cu cât reclamele, prezentarea și oferta de soluții sunt mai atractive, cu atât este mai probabil ca produsul sau serviciul dvs. să fie achiziționat.

Aspectul, rata de vorbire și cantitatea de informații

Sarcina noastră este să împiedicăm clientul să fie distras, așa că machiajul greu, îmbrăcămintea provocatoare și parfumul puternic nu sunt pentru noi. Ceva neutru, elegant fara a fi pretentios, pentru a nu distrage atentia asupra ta.

Realizarea unei prezentări de produs nu trebuie să fie plictisitoare. Afișarea numerelor și afișarea graficului după grafic este greșită. Amintiți-vă întotdeauna de regula „bietului student de la ultimul birou”, adică vorbiți clar, într-un ritm moderat, fără a vă supraîncărca discursul cu argumente. Dacă există prea multe date, distrage atenția ascultătorilor.

Selectați cu atenție doar ceea ce trebuie explicat, iar informații mai detaliate pot fi postate după prezentare pe Internet sau distribuite sub forma unei broșuri colorate, astfel încât persoana să se poată familiariza cu toate aspectele în timpul liber și, chiar dacă nu a fost convins în timpul prezentării, el însuși s-a „maturat” la decizia corectă.

Povestește-ne despre cei care au folosit deja serviciile tale

Nu trebuie să menționezi nume specifice (sau poți dacă sunt impresionante!), dar mulțumirile scrise, mai ales dacă vorbesc despre economii de costuri sau eficacitatea produselor tale, vor întări discursul.

De ce este preferată compania dumneavoastră?

O prezentare eficientă a produsului include întotdeauna informații despre câți ani a fost compania, aproximativ servicii suplimentare furnizate de dumneavoastră, despre perioadele de garanție, livrare, instalare.

Pe scurt, ar trebui să aveți întregul set de argumente care vă cer să cumpărați ceva de la dvs. Și, firește, acestea nu ar trebui să fie cuvinte goale - doar ceea ce puteți realiza cu adevărat.

Nu uitați de lucrurile mărunte

Prea multă mâncare este, de fapt, rea - „o burtă plină este surdă la învățare”. Dar să pună o sticlă de apă minerală și un pahar în fața fiecărui ascultător în timpul unei pauze, ar trebui să fie una (nedorită, dar se întâmplă!), organizarea de ceai, cafea și dulciuri și prăjituri - acestea sunt lucrurile foarte mici care arată că compania nu supraviețuiește de la un ban la altul că aceasta este o instituție de renume.

Puteți pregăti un folder sau pachet pentru fiecare participant, care va fi oferit la sfârșitul prezentării (va exista un mic suvenir și un set de documente promoționale necesare Percepția prezentării este afectată de orice, chiar și de un non). -aer condiționat funcțional sau zgomot pe coridor.

Sugerați opțiuni posibile pentru continuarea conversației

Aceasta poate fi o consultare personală, o întâlnire suplimentară sau un test practic al produsului propus. Interesul pentru produsele tale trebuie menținut!

O prezentare de produs bine organizată și de succes este cheia succesului dvs. comercial!

Pe baza cunoștințelor și aptitudinilor dobândite, să trecem la prezentarea produsului.

După ce v-ați asigurat că motivul de conducere al clientului este înțeles corect, puteți trece la următoarea etapă - prezentarea produsului. În această etapă, mulți vânzători începători fac adesea o greșeală gravă: încep să „bombardeze” clientul cu transferuri de masă caracteristici tehnice produsul și funcțiile sale, laudă „clopotele și fluierele” introduse în produs etc. Este bine că vânzătorul știe despre ele, dar aceste cunoștințe trebuie folosite cu atenție, iar informațiile trebuie furnizate numai dacă clientul însuși întreabă despre asta. În practică, o prezentare supraîncărcată cu informații (și adesea divorțată de nevoile reale ale clientului) creează riscul de a anula toată munca minuțioasă depusă anterior.

Oamenii de vânzări profesioniști știu bine că clientul ia o decizie, de foarte multe ori răspunzând la o singură întrebare: „Ce îmi oferă asta?”

- Înțeleptul spune că există o singură regulă în lume: o mică întrebare de care depinde norocul nostru. Cu cât se pune mai des această întrebare, cu atât vom deveni mai puternici. Înțelegeți care este această întrebare, domnule Green? Ce îmi dă asta? © Maka, șef al crimei, erou al filmului „Revolver”

Dialogul intern al clientului este cam așa: „Nu-mi vinde haine, vinde-mă aspect, stil, atractivitate”, „Nu-mi vinde cărți, vinde-mi plăcerea de a citi aceste cărți și efectul cunoștințelor acumulate.” Cu alte cuvinte, o prezentare are sens doar dacă este livrată în „limbajul beneficiilor”. Și aici, mai întâi, să ne dăm seama ce este un beneficiu și cum diferă de caracteristicile unui produs.

Caracteristică- acesta este obiectiv, ceva ce poate fi verificat, atins, auzit, văzut, o proprietate integrală a produsului. Aceasta ar putea fi culoarea, forma, anul de fabricație etc. Beneficia- acesta este efectul prezenței unei anumite caracteristici într-un produs. Acesta arată modul în care produsul satisface nevoile pe care clientul însuși le-a exprimat ca răspuns la întrebările principale ale vânzătorului. Puteți chiar spune că beneficiul este o nevoie reală exprimată de client.

Prin urmare, vânzătorii profesioniști nu au două prezentări identice și „preparate acasă”. „Oamenii de vânzări” cu experiență creează beneficii personal pentru fiecare client în propria sa prezență, identificând nevoile și „legându-le” cu anumite caracteristici ale produsului.

Această abordare vă permite să evitați eventualele obiecții și să creșteți dorința cumpărătorului de a cumpăra produsul. Schematic, acest lucru poate fi descris sub forma algoritmului de prezentare de mai jos, care se numește:.

„Proprietate – beneficiu”

Exemple:

„Acest ceas are un cristal de safir (proprietate). În ceea ce privește duritatea și transparența, este considerat pe drept cel mai bun dintre toate ochelarii, deoarece nu se zgârie și își păstrează aspectul frumos de mulți ani (beneficiu este o nevoie rațională, practic). O alegere foarte bună, nu ești de acord?”

„Acest ceas are o brățară (proprietate) foarte originală care conferă întregului produs un aspect impresionant și subliniază masculinitatea și puterea celui care îl poartă. Astfel de ceasuri sunt un fel de simbol al bogăției masculine (beneficiu este o nevoie emoțională de a sublinia statutul cuiva). Ce crezi?" „Culoarea clasică a acestui ceas (proprietate) face ușor să-l combinați cu ambele rochie de seara

, și cu un costum de birou strict (beneficiu - nevoie rațională, practicitate). O alegere practică și versatilă, nu?”

Pentru a dezvolta abilitățile personalului de vânzări în prezentarea mărfurilor conform schemei „Proprietate – Beneficiu” se pot folosi exerciții similare celor propuse în următoarele: formularea scrisă a prezentării (aici este extrem de important ca prezentarea beneficiilor să fie precizată). literal și nu în rezumate), joc de rol, carusel.

De asemenea, este important să le explicați angajaților că greșeli grave la etapa de prezentare sunt:

▪O poveste despre un produs cu mențiunea „dezavantajului” acestuia, de exemplu: „Acest model este foarte scump, dar este exclusivist”;

▪ Descurajarea unui vizitator să cumpere acum: „Pentru această sumă, desigur, o poți cumpăra, dar dacă aș fi în locul tău, aș economisi... dar apoi aș cumpăra încă una...”;

▪ În situaţia de alegere între două modele recomandarea unui produs în detrimentul altuia, care este prezentat în același magazin. În acest caz, ar trebui să vă referiți la situația personală și la beneficiul pentru cumpărător: „Ambele produse sunt bune, dar în cazul dumneavoastră particular este mai bine să îl luați pe acesta, pentru că...”

Ca pas următor în pregătirea personalului de vânzări în tehnici de prezentare, ar fi bine să planificați mai multe exerciții pentru a perfecționa abilitățile unei povești imaginative, „gustoase” despre produs. La urma urmei, așa cum am aflat în articolul precedent, În vânzările de lux, emoțiile au o influență mai puternică asupra deciziei de cumpărare a unui client.. Și o prezentare „apetisantă” cu inserții artistice, și nu doar realizată sec, „după un algoritm”, va ajuta vânzătorul să încurajeze rapid și ușor vizitatorul să cumpere. Mai jos sunt câteva exerciții posibile care vizează dezvoltarea imaginilor de vorbire.

Exercițiul „Folosirea adjectivelor și adverbelor”

Timp de exercițiu: 25 de minute.
Timp de discuție: 10 minute.
Durata totala: 35 minute.

Exercițiul se face în scris. Până în acest moment, participanții ar trebui să fi scris deja mai multe prezentări literale a produselor conform schemei „Proprietate – Beneficiu”.

Antrenorul îți cere să găsești și să subliniezi toate substantivele (cuvinte care răspund la întrebările „cine?”, „ce?”) și verbele (întrebarea „ce face?”) din textele tale.

În continuare, trainerul cere să selecteze și să noteze adjectivele adecvate (răspunde la întrebarea „care?”) și adverbe (răspunde la întrebarea „cum?”) pentru fiecare cuvânt subliniat. Este de dorit ca acestea să reflecte beneficii importante pentru cumpărător („modern” / „modern”, „de încredere” / „de încredere”, „profitabil” / „profitabil”, etc.).

După finalizarea sarcinii, formatorul le cere participanților să citească, pe rând, cu voce tare prima versiune a prezentării fără adjective și adverbe, apoi a doua, completată. La final, împreună cu toți angajații, se ajunge la concluzia că textul „împodobit” al prezentării „prinde” emoțional mult mai puternic.

Următoarea etapă a exersării acestui exercițiu este jocul joc de rol sau o situație carusel de comunicare „live” cu clienții, în care un angajat care joacă rolul unui vânzător trebuie să introducă adjective și adverbe în prezentarea sa orală online.

Important: atrageți atenția personalului asupra faptului că trebuie evitate cuvintele care pot evoca imagini negative la cumpărători - acestea sunt adesea formulate prin utilizarea particulei „nu” sau a cuvintelor „ieftin”, „ieftin”, „nu-i rău ”, „inofensiv”, etc. p. În schimb, trebuie folosite cuvinte afirmative: „economic”, „bugetar”, „profitabil”, „bun”, „de înaltă calitate”, „de încredere”, „sigur”, „dovedit”, etc.

Exercițiul „Selectarea sinonimelor”

Timp de antrenament: 10 minute.
Timp de discuție: 10 minute.
Durata totala: 20 minute.

Uneori, în procesul de comunicare cu un cumpărător, este necesar să repeți aceeași idee importantă de mai multe ori. Unii experți spun că acest lucru ar trebui făcut de cel puțin 3 ori. Pentru ca o astfel de duplicare să nu „rănească urechile” și să nu creeze o reacție negativă în vizitator de genul: „Memoria mea este în regulă, de ce îmi repeți aici!”, este util să înlocuiți aceleași cuvinte cu aceleași rădăcină sau sens similar cu sinonime.

Prin urmare, formatorul le cere participanților să selecteze și să noteze două sinonime pentru fiecare substantiv, adjectiv și verb din textul prezentării lor. De exemplu: „eficient - eficient - productiv”, „creștere - creștere - creștere”, „cumpărare - investiție - achiziție”, „frumos - încântător - magnific”.

După finalizarea exercițiului, formatorul le cere participanților să citească cu voce tare lanțurile de cuvinte rezultate. Această abilitate poate fi apoi perfecționată în „timp real” într-un joc de rol tradițional sau într-un carusel.

Exercițiul „Selectarea metaforelor”

Timp de antrenament: 15 minute.
Timp de discuție: 15 minute.
Durata totala: 30 minute.

Imaginile fac prezentarea plină de viață, colorată, interesantă și ușor de înțeles, sunt mai ușor de reținut și afectează sfera emoțională a clientului. Prin urmare, în procesul de lucru cu un potențial cumpărător, ar fi de dorit să se folosească metafore, povești de viață, anecdote, pilde, proverbe, comparații figurative, aforisme etc., ilustrând una sau alta idee cheie și încurajând vizitatorul să deseneze concluzii „corecte”.

Formatorul le cere participanților să formeze perechi. Unul dintre angajați îi citește încet textul de prezentare celuilalt. Al doilea participant ascultă cu atenție și își ajută colegul să aleagă comparații și imagini relevante care vor întări prezentarea. Toate metaforele găsite ar trebui scrise. Apoi participanții își schimbă rolurile.

Când timpul alocat exercițiului a expirat, formatorul cere fiecărui participant să citească cu voce tare textele îmbunătățite ale prezentărilor lor. Consolidarea acestei abilități are loc în jocul de rol „client - vânzător”.

Exercițiile de mai sus vor ajuta chiar și un vânzător începător să găsească cheia unui cumpărător insolubil sau îndoielnic și să transforme literalmente o înțelegere cu un cumpărător care este hotărât să cumpere un ceas într-o vacanță atât pentru el, cât și pentru el.