Ce poți găti din calmar: rapid și gustos

Organizatii comerciale sunt create cu un singur scop - obținerea unui profit maxim. În acest scop, sunt introduse instrumente de planificare și optimizare procesele de muncă. Sarcina managerului include nu numai gestionarea eficientă a personalului, ci și planificarea vânzărilor companiei pentru viitorul apropiat.

Astăzi vom vorbi despre ce este un plan de vânzare al companiei, luați în considerare trăsături caracteristice proceduri, reguli de dezvoltare.

Planificarea este un instrument eficient pentru a-ți atinge obiectivele și a conduce o afacere de succes.

Un plan de planificare a vânzărilor este un document care presupune elaborarea unei strategii generale de dezvoltare a unei companii. Departamentul cu același nume nu poate funcționa eficient fără o descriere prevederi generaleși direcții pentru continuarea activității profesionale.

Procesul de dezvoltare este însoțit de pregătirea documentației de însoțire și analiza situației actuale. Viața prezintă adesea surprize, cu care nu sunt atât de ușor de gestionat.

Important de știut! Un manager cu experiență este obligat să calculeze motivele neîndeplinirii sarcinilor atribuite și să minimizeze impactul lor distructiv asupra activitate profesională companiilor.

Instrucțiunile pas cu pas pentru crearea unui plan de vânzări sunt conținute în acest videoclip:

Caracteristici, obiective și principii de planificare

Sarcina persoanelor autorizate nu este atât de a prezice viitorul, cât de a evalua resursele disponibile. Pe baza acestora, este creat un model preliminar al activității ulterioare a organizației.

Cu toate acestea caracteristica principala proces – pentru a crea o influență motivatoare asupra personalului. Faceți din obiectivele imediate ale companiei sarcinile lor, stimulați activitatea procesului de muncă.

Planificarea volumului de vânzări are mai multe obiective:

• dezvoltarea logisticii pentru distribuirea resurselor disponibile către zonele prioritare. Coordonarea muncii subordonaților în domeniul optimizării acțiunilor efectuate;
• evaluarea abilitatilor si performantelor celor responsabili de vanzari;
• controla activitati generale structura organizatorica;
• Creare metode eficiente management, dezvoltarea unei strategii de dezvoltare ulterioară. Veți afla ce strategii de gestionare a conflictelor există într-o organizație.

Important de știut! Documentul indică volumul de mărfuri care trebuie vândute într-o anumită perioadă de timp.

În funcție de direcția impactului, ele disting: plan general (conceput pentru toți subalternii), individual (ajustează și stabilește ritmul de lucru pentru angajații individuali).

Un manager profesionist aderă la următoarele principii atunci când întocmește un plan de vânzări al companiei:

1. Realizabilitate – în etapa de stabilire a obiectivelor, este important să se țină cont de capacitățile echipei și de potențialul produsului vândut. În același timp, nu se poate construi pe indicatorii perioadei precedente, deoarece situația pieței depinde de mulți factori: popularitatea produsului, sezonalitatea acestuia, activitatea structurilor competitive, îmbunătățirea sau deteriorarea acestuia. indicatori economiciţări. Este important să țineți cont de toate nuanțele de mai sus atunci când întocmiți un document.
2. Specificitatea și măsurabilitatea - planul trebuie să funcționeze numai cu indicatori numerici, poate că acest lucru este inacceptabil aici.
3. Limitare de timp – prezența unor termene clare pentru îndeplinirea sarcinilor atribuite stimulează angajații să obțină rezultate pozitive. Evaluați capacitățile fiecărui manager, altfel calculul greșit va fi debitat în contul responsabilului.
4. Disponibilitatea resurselor – stabilirea unor termene sau sarcini nerealiste nu ajută la motivarea subordonaților (vând 100 de televizoare în mai putin de o luna- o povară insuportabilă).
5. Unitate - planul de vânzări prevede o cooperare clară și o simbioză cu alte departamente ale obiectului în cauză. Prevederile documentului nu trebuie să intre în conflict cu situația reală din interior piese structurale companiilor.
6. Continuitate - interschimbabilitatea sarcinilor pentru departamentul de vânzări este necesară pentru a menține eficiența și „tonul” de lucru al subordonaților.
7. Flexibilitatea este un plan prost care nu tolerează corectarea. În timpul fazei de dezvoltare, ar trebui să fie posibilă modificarea unor aspecte ale planului.

Important de știut! Nu este suficient să întocmească un document de înaltă calitate personalul companiei trebuie să aibă posibilitatea de a face acest lucru implementare practică planificat.

Reguli pentru îndeplinirea sarcinilor atribuite

Luarea în considerare a subiectului planificării vânzărilor necesită o viziune nu numai din partea managerului, ci și a subordonaților săi. Pentru ei este stres și în același timp motivație pentru a crește eficiența personală.

Permiteți-ne să menționăm câteva reguli principale care vă vor permite să obțineți un rezultat pozitiv:

• Faceți un inventar al instrumentelor disponibile care sunt potențial potrivite pentru executarea planului. Dacă un manager vede că capacitățile sale nu sunt suficiente pentru a îndeplini sarcinile atribuite, trebuie să contacteze conducerea superioară. Veți afla despre ce este vorba în publicația de la link;
• Utilizați potențialul canalului de vânzări. Este vorba despre conversia vizitatorilor obișnuiți punct de vânzareîn cumpărători;
• Segmentează-ți cei mai profitabili clienți și acordă-le atenție maximă. Succesul operațiunii va aduce o creștere pentru luna în curs;
• lucrați la creșterea facturii medii - produsele complementare vor ajuta aici, al căror cost vă permite să nu vă gândiți la seriozitatea sau importanța achiziției intenționate;
• informați potențialii cumpărători despre companie, activități principale, gama de produse;
• calculați procentul de finalizare - pentru a face acest lucru, împărțiți indicatorii efectivi la cei planificați și înmulțiți valoarea cu 100.

Important de știut! Potrivit statisticilor, doar 30% dintre cetățeni știu clar ce vor să cumpere. Marea majoritate se bazează pe sprijinul managerilor de vânzări.

De ce planul eșuează

Există destul de multe motive, dar experții în marketing iau în considerare câteva dintre cele mai populare opțiuni:

• prezența unor erori grave în etapa de planificare - aceasta include: formularea incorectă a problemei, imposibilitatea ei de atins în condițiile actuale;
• competență scăzută a subordonaților – managerii nu au cunoștințe și abilități suficiente pentru a vinde produsul pe care îl au. Efectuarea de cursuri de formare avansată pentru personal sau observarea muncii și testarea acestora va ajuta aici. veți afla ce factori și circumstanțe influențează creșterea productivității;
• motivație insuficientă - introducerea unui sistem de rating, bonusuri și competiții va trezi potențialul ascuns al angajaților și îi va face mai proactivi. Interesul managerilor de a obține rezultate este sarcina principală a unui manager.

Important de știut! Lista de mai sus de „colțuri ascuțite” este departe de a fi completă, dar reflectă complexitatea și nivel înalt responsabilitate în etapa de elaborare a planului de vânzări al companiei.

Lista de pași pentru a crea un plan

Procesul de dezvoltare a documentului în sine constă din mulți pași și operațiuni, a căror luare în considerare va oferi următoarea listă numerotată:

1. Stabilirea obiectivelor - managerul identifică sarcinile care sunt prioritare pentru personal sau pentru un anumit manager. Lista și realizabilitatea obiectivului ar trebui să corespundă strategiei SMART, care reflectă relevanța, perioada de timp, realizabilitatea și măsurabilitatea.
2. Analiza oportunităților de piață - persoana responsabilă analizează situația mediului macro și mezo, a pieței și a nișei ocupate de companie. Luarea în considerare a majorității factorilor de risc va crește semnificativ „supraviețuirea” și relevanța planului.
3. Analiza indicatorilor pentru ultima lună/trimestru – operațiunea va ajuta la determinarea sezonalității optime a mărfurilor vândute și la identificarea factorilor suplimentari care afectează cifrele de vânzări.
4. Prognoza – întocmirea unei opinii obiective și subiective despre dezvoltare ulterioară evenimentelor. Pe al doilea se bazează evaluarea de specialitate, primul operează cu rapoarte istorice.
5. Ajustarea prognozei de vânzări - compararea rezultatelor prognozei și a obiectivelor definite anterior.
6. Planificarea vânzărilor de produse - instrucțiuni pas cu pas la atingerea rezultatului cerut, atribuirea sarcinilor în funcție de scara de importanță și prioritate.
7. Implementarea practică a planului.
8. Control și ajustare – sprijinirea planului în etapa de implementare a acestuia, netezind „colțurile ascuțite” și greșelile făcute în etapa de dezvoltare.

Important de știut! Abaterea indicatorilor efectivi de la cei planificați este un semn al greșelilor comise persoana responsabila. Profesionalismul sau capacitățile sale nu au fost suficiente pentru a ține cont de toți factorii care influențează rezultatul final.

Caracteristicile indicatorilor și analiza rezultatelor obținute

Experții identifică următorii indicatori de vânzări care caracterizează productivitatea personalului:

• cantitatea de mărfuri vândute pe oră;
• cifrele medii de vânzări;
• numărul de articole achiziționate de un consumator;
• viteza de conversie și raportul de calitate a serviciului;
• raportul dintre salarii și volumul vânzărilor.

Important de știut! Exemplul de mai sus este relevant pentru vânzările cu amănuntul de produse cu preț scăzut sau mediu.

Orice utilizare a materialelor este permisă numai cu un hyperlink.

Departamente întregi folosind software și abordări specializate analizează datele și rezultatele obținute. Procedura presupune parcurgerea mai multor etape:

• caracteristicile schimbărilor în situația pieței;
• calcularea profitabilității vânzărilor regionale;
• considerare informații actualizate despre bunurile vândute;
• compararea activitatii de marketing si a rezultatelor obtinute (volumul vanzarilor);
• corectarea factorilor de preț, condiții comerciale;
• modificarea planului și crearea unei strategii de rezervă.

Concluzie

Planul de vânzări al companiei este un instrument eficient de motivare a mercenarilor să-și atingă obiectivele. Sarcinile clar definite stabilesc vectorul dezvoltării companiei și creează condiții pentru creșterea eficienței procesului de lucru.

Puteți afla cum să construiți în mod competent un plan de vânzări pentru o companie aici:

Yakunin Alexey

Planificați vânzările pe baza perioadelor trecute -
la fel ca la conducerea unei mașini în timp ce te uiți în oglinda retrovizoare.

Întotdeauna se pune întrebarea cât de mult ar trebui să vândă o companie bunuri (servicii). Toată lumea vrea să stabilească planurile „corecte”, dar fiecare are propria înțelegere despre ce este un plan corect și cum este determinat. De regulă, proprietarii doresc multe și spun că piața permite acest lucru, dar „oamenii” ripostează în toate modurile posibile și explică, la rândul lor, că viața este grea, piața nu este cauciuc, iar concurenții fac. nu dormi.

Planificarea eficientă a vânzărilor

Analizând activitatea departamentului de vânzări al companiei noastre, am observat un paradox uimitor! În etapa interviului, angajații (atât oamenii de vânzări obișnuiți, cât și managerii) vorbesc foarte cuprinzător și corect despre necesitatea planificării. În același timp, se afirmă în mod regulat că planificarea vânzări- aceasta nu este doar „satisfacerea capriciului” managerilor de top sau proprietarilor, ci în primul rând oportunitatea de a evalua în mod adecvat rolul și semnificația cuiva pentru companie.

Dar dacă cerem în mod regulat „planificarea vânzărilor” de la angajații departamentului de vânzări, mai devreme sau mai târziu ne vom confrunta cu un sentiment de superficialitate a procesului. Pe de o parte, angajații își îndeplinesc sarcinile cu sârguință. Pe de altă parte, există o serie de motive pentru a ne îndoi de eficacitatea unor astfel de planuri:

• Planurile de vânzări pot fie să nu fie îndeplinite, fie depășite semnificativ;
• Planurile nu sunt ajustate (vânzătorul poate „planifica” 200% din volumul mediu al vânzărilor, în timp ce cu câteva zile înainte de sfârșitul lunii va demonstra cu sinceritate că „mai este timp”);
• Planurile de vânzări nu sunt proiectate în planurile necesare munca zilnică. La urma urmei, de fapt, vânzările pot crește doar datorită a trei componente:

a) Creșterea facturii medii pentru clienții existenți;

b) Cresterea numarului de clienti;

c) Creșterea frecvenței comenzilor.

Dacă programul zilei de lucru nu se schimbă radical (un număr standard de contacte cu o frecvență standard și un obiectiv standard - preluarea unei cereri) - atunci nu ar trebui să vă așteptați la o schimbare fundamentală a vânzărilor. Șeful departamentului de vânzări afirmă: „E bine că băieții mei analizează posibilitățile! Nu contează că analiza lor este departe de rezultatul real. Au stabilit „obiective puternice”!” - acest lucru este deja extrem de important!

Ce este „planificarea vânzărilor”? În mod ideal, acesta este un sistem de management obișnuit care vă permite să preziceți activitățile financiare și economice ale companiei și este un element separat al sistemului de vânzări. În acest caz, dacă planificarea vânzărilor este „ sistem de management„, ceea ce înseamnă că ar trebui să fie compus din elemente incluse în ciclul clasic de management ( de exemplu, conform metodologiei lui Fayol - „detaliu în etape”).

Ciclul Fayol

Etapa de planificare

Planificarea vânzărilor ar trebui făcută „de sus”, de la primele persoane. Nu există nicio îndoială că calitatea unei astfel de planificări depinde numai de adecvarea și ambițiile acestor indivizi.

Organizarea unui plan de vânzări

Pentru ca „planul de sus” să fie real și fezabil, trebuie să existe o înțelegere clară „de jos” a modului de implementare. Instrumentul optim pentru aceasta este structurarea planului de vânzări în diferite secțiuni:

Planul secțiunii

1. Pe regiune - cât și unde vom vinde.

2. Pentru vânzători - cât și cine va vinde;

3. După produs - cât și ce se va vinde;

4. Pe perioade de timp - cât și când vor fi vândute;

5. De către clienți (canale de vânzare) - cât se va vinde și cui;

6. După natura vânzării - cât și cum va fi vândut.

Ultima secțiune de vânzări este cea mai interesantă. Include următoarele categorii:

• Vânzările garantate sunt tranzacții care sunt condiționate de istoria trecută de colaborare, baza de clienți existentă și relația dintre compania vânzătoare și client. Ele depind puțin de persoana care reprezintă firma vânzătoare, deoarece există o cerere garantată, deja existentă, formată. Acest tip vânzările sunt tipice pentru companiile care lucrează de mult timp pe piață cu o gamă de produse deja formată.
• Vânzările planificate sunt tranzacții a căror frecvență nu este clară rezultatul lor depinde numai de eforturile persoanei care reprezintă interesele companiei vânzătoare, adică de eforturile unei anumite persoane. Este necesar să ne concentrăm asupra acestui tip de vânzări în următoarele cazuri:

a) dacă societatea abia își începe activitatea;

b) La introducerea pe piață a produselor noi;

c) Când societatea intră în noi regiuni geografice;

d) La modificarea politicilor de vânzări și la identificarea de noi clienți țintă.

Monitorizarea implementarii planurilor

Simplul control asupra „Planului-Fact” al vânzărilor nu este suficient. Este necesar să se controleze calitatea planificării. Pentru a face acest lucru, trebuie să monitorizați și să analizați în mod regulat implementarea planurilor pentru fiecare dintre secțiunile descrise mai sus.

Coordonarea planului de vanzari

Dacă vânzările efective în orice zonă diferă semnificativ de plan, este necesar să se efectueze o analiză detaliată a acestei abateri și să se ia măsuri. Îndeplinirea excesivă semnificativă a planului este permisă numai în situația în care „un client mare ne-a găsit singur, nu am plănuit să vindem nimic, dar ce puteți face!” Din păcate, supra-livrarea este de obicei asociată cu o planificare proastă. Cel mai adesea, nu potenţialul clientului/produsului/regiunii/vânzătorului este analizat, ci istoria vânzărilor anterioare. Asemenea planuri trebuie imediat criticate și corectate.

Neîndeplinirea planului pentru orice secțiune se poate datora activității insuficiente a vânzătorului. De regulă, vânzătorii stau și așteaptă ca clienții să se „cumpere singuri”. Acest lucru este posibil numai în cazul „cererii garantate”. Toate celelalte planuri de vânzări trebuie proiectate în planurile de lucru zilnice.

Motivație pentru îndeplinirea planului de vânzări

Dacă îndeplinirea (și mai ales eșecul sau supraîmplinirea) planului de vânzări nu afectează nivelul salariilor angajaților din departamentul comercial, este imposibil să depășim o atitudine formală față de planificarea vânzărilor! Oamenii trebuie să fie clar pentru ce „planifică”.

În sistem motivare angajații ar trebui să țină cont de o serie de recomandări importante:

• Îndeplinirea planurilor de vânzări ar trebui să influențeze salariile„across the vertical”: oameni de vânzări - manageri de linie - director comercial. Dacă nici măcar o legătură nu este suficient de motivată pentru proces, nu va exista niciun rezultat.
• Îndeplinirea planului de vânzări nu este o cifră specifică (de exemplu, 200 de mii de ruble), ci o gamă. Planul a fost îndeplinit 100% dacă veniturile au fost de la 195 la 205 mii de ruble.
• Trebuie să existe o limită inferioară pentru implementarea planului. De exemplu, 50%. Adică, dacă veniturile s-au ridicat la 150 de mii de ruble, atunci vânzătorul poate primi un fel de bonus. Dar cu vânzări sub 100 de mii de ruble. nu se pune problema unui bonus.
• Desigur, dacă există o limită inferioară, trebuie să existe o limită superioară. De obicei, este setat la 120%. În exemplul nostru, aceasta înseamnă că veniturile sunt cuprinse între 205 și 240 de mii de ruble. este o îndeplinire excesivă a planului, iar aceasta ar trebui să fie recompensată cu un bonus suplimentar. Dar vânzările de peste 240 de mii, în același timp, sunt o eroare de planificare și sunt încurajate de același bonus ca și 240 de mii de ruble.
• Separat, merită remarcat „planificarea vânzărilor în sortiment”. Și motivație pentru îndeplinirea acestor planuri. Pentru claritate, luați în considerare un exemplu simplu:

Exemplu. Planificarea vânzărilor sortimentelor

Să presupunem că o companie vinde două produse. Produsul „A” și produsul „B”. În același timp, câștigurile din aceste bunuri nu sunt aceleași. Este logic să diferențiem motivația vânzătorilor, de exemplu, prin stabilirea unor procente diferite din volumul vânzărilor. Pentru produsul „A” - 10%, pentru produsul „B” - 5%. Evident, cu o astfel de motivație, vânzătorii se vor concentra pe produsul „A”.

Ce să faci, deoarece vânzările produsului „B” sunt și ele importante? Nu vom nega faptul că compania nu câștigă atât de mult pe ei ca pe bunurile „A”. Dar este mai bine să faci bani cu două tipuri de bunuri decât pe unul singur! Și este mai ușor să începeți să lucrați cu clienți noi cu bunuri „B”. Așa-numita „metodă a clopotului” poate rezolva problema. Pentru a face acest lucru, trebuie să separați două lucruri: acumularea de bonusuri și implementarea planurilor. Da, să se acorde bonusurile așa cum au fost: 10% pentru bunurile „A”, 5% pentru bunurile „B”. Să spunem că la sfârșitul lunii bonusul total era de 15 mii de ruble. Și vom plăti acest bonus pentru îndeplinirea planurilor. Bonus de 50% pentru îndeplinirea planului pentru bunurile „A” și bonus de 50% pentru planurile pentru bunurile „B”. Dacă planul pentru mărfurile „A” este îndeplinit 100%, vânzătorul primește 7,5 mii de ruble; dar dacă în același timp planul pentru bunurile „B” este îndeplinit cu 50%, prin urmare, a doua jumătate a bonusului nu este emisă. Adică, valoarea bonusului principal se acordă pentru produse mai interesante, dar se fac plăți pentru îndeplinirea planului pentru întregul sortiment.

"Trucuri"

La sfârșitul articolului, aș dori să ofer câteva „trucuri” care vă vor ajuta să faceți planuri de vânzări în compania dumneavoastră „vii”:

• Dacă plănuiți vânzările, planificați-vă salariul. Motivația vânzătorilor depinde în mod direct de rezultatele vânzărilor. În timp ce își apără „planul de jos”, vânzătorul trebuie să „protejeze nivelul salarial planificat”.
• Planificarea vânzătorilor vânzări proprii, planificarea salariilor pentru superiori managerii. Acest „truc” este o continuare logică a celui precedent. La apararea planului de vanzari pentru companie, directorul comercial trebuie sa indice nivelul asteptat al propriului bonus.
• Planul de vânzări trebuie să fie integrat în sistemul de management al lanțului de comenzi. Ar părea o secvență complet logică:

a) analizând piața, trebuie să planificați vânzările;

b) analizând planul de vânzări, trebuie să planificați producția;

c) atunci când analizați planul de producție, trebuie să planificați achiziția de materii prime;

Dar în practică totul este diferit! Planificarea vânzărilor, chiar dacă este realizată, rămâne un „instrument intern” al departamentului comercial.

• Planificare „de la client”. Ideea de a planifica vânzările unei companii pe baza vânzărilor anterioare trebuie să fie ruptă din răsputeri! Este necesar să se construiască o metodologie de planificare bazată pe o analiză a potențialului fiecărui client. Adică, planul de vânzări al oricărui vânzător trebuie să fie format din planuri pentru fiecare dintre clienții săi.

Crearea unui plan de vânzări este o procedură importantă pentru fiecare companie. Planul de vânzări stă la baza formării întregului sistem de planificare la întreprindere, deoarece restul componentelor de planificare (plan de achiziții, plan de producție, plan de cheltuieli etc.) depind direct de planul de vânzări. planul de personal etc.)

chinez înțelepciunea populară citeste:

Dacă nu știi unde mergi, de unde vei ști când ai ajuns?

După ce am stabilit direcția de mișcare, înțelegem cum o putem realiza și ce va fi necesar pe drumul către obiectivele noastre.

Dorim să remarcăm imediat că nu este posibil să acoperim pe deplin subiectul planificării întreprinderii în cadrul acestui articol, deoarece Această întrebare este destul de extinsă în conținut. Există o mulțime de literatură bună dedicată acestui subiect. Vom atinge doar cele mai importante aspecte ale planificarii.

Să ne dăm seama pas cu pas cum se formează un plan de vânzări la orice întreprindere.

Cum să te pregătești pentru un plan de vânzări?

Planificarea începe cu intrare. Dacă compania ta este pe piață de câțiva ani, atunci ai statistici pentru perioada anterioară. Dacă o companie este abia la început, se poate baza pe statisticile companiilor existente ale căror activități sunt potrivite pentru un anumit segment de piață, desigur, dacă astfel de informații sunt disponibile.

Să presupunem că avem datele. Analizând cifrele legate de luni, putem presupune prezența sau absența sezonalității în acest tip de activitate.

Să luăm în considerare modul în care sunt obținute valorile celulei. În linie Vânzări 2013 grafice 1-12 conține informații despre vânzările de produse pentru fiecare lună a anului 2013 în ruble. În coloană Total conține vânzările totale pentru întregul an.

Formulele noastre de calcul:

mier. vânzare = Total / 12 luni

Coef. sezonalitate = Sumă pe lună / Mediu vânzare

Creșterea vânzărilor în % = ((Cont. 2014 / Cont. 2013) – 1) * 100

mier. coeficient sezonalitate = (coeficient de sezonalitate 2013 + coeficient de sezonalitate 2014) / 2

Putem vedea cu ochiul liber că primele trei luni ale anului din 2013 și 2014 nu sunt cele mai reușite pentru acest tip de produs, deoarece... valorile Coef. sezonalitate

Dorim să vă atragem atenția asupra faptului că numărul de unități vândute în 2014 a crescut cu 10,3% față de 2013, în timp ce valoarea veniturilor a crescut doar cu 9,8%. Acest fapt ne spune că diferența de 0,5% a fost compensată de profitul întreprinderii. Este necesar să se monitorizeze cu atenție această proporție pentru a preveni o scădere semnificativă a marjelor atât pentru produs, cât și pentru companie în ansamblu.

În cazul nostru, folosim informații doar doi ani. Acest lucru nu este suficient pentru analiza calitativă, deoarece în aceste perioade de timp (2013, 2014), ar fi putut exista erori de calcul operaționale și de management care au afectat rezultatul final. Este mai bine să luați statistici pentru mai mult de 3 ani. Cu cât sunt mai multe date pentru analiză, cu atât eroarea finală în calcule este mai mică.

Pentru a calcula complet planul de vânzări, trebuie să obținem următoarele cifre:

• Volumul pieței în sectorul de activitate al companiei dumneavoastră;
• Cota de piata a companiei tale;
• Volumul creșterii gamei și (sau) calității produselor;
• Pretul de achizitie al produselor;
• Prețul mediu de piață al produselor;
• Procentul de creștere a vânzărilor companiei dumneavoastră (coeficient);
• Costuri medii ale companiei pe lună;
• Rata inflației;
• Procentul de devalorizare a monedei naționale.

Dimensiunea pieței Este destul de dificil de calculat, pentru că Nu toate companiile își dezvăluie informațiile despre vânzări. Puteți comanda o notă analitică de la Rosstat, dar calitatea informațiilor furnizate va fi foarte greu de verificat și va trebui să vă credeți pe cuvânt. Să luăm valoarea Volumul pieței = 25.000 de ruble.

După ce ați primit volumul aproximativ al pieței, determinați prin calcul simplu Cotă de piață ocupat de firma dvs.:

Cota de piață în % = (Vânzări totale în ruble pentru 2014 / Volumul pieței) * 100 = (8560 / 25000) * 100 = 34,24%

Creșterea volumului sortimentuluiși (sau) calitatea produsului pe care o vom lua în considerare ca parte a calculării planului de vânzări.

Să luăm valoarea Medie Prețul de achiziție pentru produsul 1 = 1,5 ruble

Să luăm valoarea prețului mediu de piață pentru Produsul 1 = 6,2 ruble

Procentul de creștere a companiei vom determina ca parte a calculului planului de vânzări.

Pentru comoditatea calculelor, vom analiza un articol de nomenclatură în cadrul acestui articol. În viitor, veți putea combina informațiile în grupuri de produse și apoi combinați toate datele primite într-un singur plan de vânzări. La efectuarea calculelor, acceptăm faptul că toate costurile întreprinderii (variabile și fixe) sunt distribuite proporțional cu volumul vânzărilor articolului.

mier. costuri pe lună pe unitate produse = ((Vânzări unitare pe an / Total vânzări pe an) * Costuri totale pe an) / 12

Este necesar să ridicați datele companiei dumneavoastră privind costurile medii pe lună pentru a determina marja necesară pe unitatea de producție. Vom presupune că ați găsit deja acest număr și luăm valoarea Avg. costuri pe lună (variabile + constante) = 550 rub.

Acum să vorbim despre programul de lucru.

După șapte ani de studiu pe oameni, am identificat câteva postulate principale:

• În timpul zilei de lucru, puteți efectua apeluri productive pentru cel mult 2 (foarte rar 4) ore.
• Pe baza bioritmurilor umane, puteți crea zile în care este mai bine ca un manager să facă documente decât să facă apeluri, deoarece... prejudiciul cauzat de autoabuz îi va afecta îndelungata recuperare.
• Este imperativ să ținem întâlniri de planificare în fiecare dimineață, unde șeful de departament. Vânzările îi vor încuraja pe angajați și îi vor inspira să obțină realizări (fără amenințări sau critici). Ca parte a acestor întâlniri de planificare, sunt luate în considerare cazurile pozitive și negative din companie. Apelurile de instruire sunt efectuate către clienți.
• În fiecare zi trebuie să petreceți cel puțin 1 oră studiind conform unui program pre-creat.
• În fiecare zi trebuie să dedicați cel puțin 2 ore corespondenței de afaceri cu clienții.
• Cel puțin o dată pe săptămână, șeful departamentului de vânzări ar trebui să petreacă timp lucrând la greșeli cu fiecare manager de vânzări din departamentul său (cel puțin o oră).
• Potrivit unui elaborat anterior program individual Ar trebui să aibă loc întâlniri față în față cu clienții (acest lucru depinde de specific). Este important ca oamenii să aibă comunicare live, pentru că... Acest lucru este foarte util în dezvoltarea abilităților de vânzări și pentru a ajuta la extinderea contactelor personale.
• Toate activitățile planificate și informațiile primite trebuie introduse într-un sistem care va ajuta la centralizarea tuturor datelor și vă va permite să recuperați rapid datele necesare. Un sistem CRM este cel mai potrivit pentru acest scop.

Folosind sistemul Bitrix 24 CRM ca exemplu, ne vom uita la modul în care puteți calcula planul de vânzări al unui manager.

Funcționalitatea Bitrix 24 este destul de extinsă și vă permite să răspundeți la multe întrebări care apar atât pentru șeful departamentului de vânzări, cât și pentru un manager obișnuit.

• Sistemul CRM conține o bază de date de contacte, care este prezentată sub formă de Companii și Contacte (persoane fizice). Această bază de date bine protejat de furt angajati fara scrupule. Angajații tăi, schimbând statutul Companiei, vor crea sistematic o imagine actualizată a tuturor clienților tăi. Astfel, puteți analiza rapid toate etapele relațiilor cu clienții și îi puteți filtra pe cei care necesită tratament special chiar acum.
• Acest sistem CRM are telefonie IP încorporată, iar angajații dumneavoastră pot efectua apeluri către clienți direct din program. În acest caz, (dacă este necesar) toate înregistrările apelurilor vor fi salvate și pot fi ascultate direct din istoricul comunicării cu clientul.
• Sistemul conține entitățile Lead (contactarea unei companii sau accesarea site-ului companiei pentru a clarifica orice întrebări) și Tranzacție. Aceste entități vă permit să sistematizați întregul flux de informații pentru fiecare cerere către companie sau să urmăriți toate etapele unei tranzacții cu clienții dvs.
• Sistemul are o funcționalitate Tasks care va ajuta la transferul de informații de la conducere la angajați și între angajați pentru a efectua orice acțiuni care vizează încheierea unei tranzacții, încheierea unei tranzacții sau altele. Această funcționalitate vă permite, de asemenea, să efectuați măsurători ale timpului de execuție a sarcinii. Acest lucru este deosebit de valoros în companiile bazate pe servicii, unde prețurile se bazează pe timpul petrecut.
• Sistemul Bitrix 24 CRM are un client de e-mail încorporat și acum toate e-mailurile importante primite și trimise vor fi într-un singur loc. Nu puteți ignora cea mai importantă funcționalitate - analiza automată a conținutului scrisorii pentru a determina cine este responsabil pentru executarea acesteia.

Aceasta este doar o mică listă a funcționalității sistemului Bitrix 24 CRM, care vă permite să calculați planul de vânzări al unui manager într-o zi lucrătoare.

Mai multe informații despre funcționalitatea sistemelor CRM moderne pot fi găsite în secțiunea site-ului „Funcții CRM” .

Monitorizarea implementarii planului de vanzari

Ai întocmit un plan de vânzări. L-au distribuit între manageri. Acum este necesar să se monitorizeze implementarea tuturor activităților. Un plan de vânzări nu este doar numere dintr-un tabel. Aceasta este o listă întreagă de activități și sarcini care trebuie îndeplinite pentru a primi numerele râvnite în raport la sfârșitul perioadei de raportare.

Este bine când toți angajații tăi sunt oameni independenți și conștienți de muncă. Dacă nu aveți angajați foarte experimentați sau neglijenți, atunci este necesară monitorizarea constantă. Puteți monitoriza toate activitățile și implementarea obiectivelor în diferite moduri:

• Convoacă ședințe permanente;
• Forțați angajații să întocmească rapoarte;
• Sunați și clarificați problemele prin telefon;
• Scrieți scrisori sau cereți angajaților să vi le trimită;
• Generați în mod constant rapoarte în programe de contabilitate precum 1C;
• Păstrați jurnalele de hârtie etc.

Majoritatea metodelor pe care le-am enumerat sunt depășite din punct de vedere moral și profesional. Efectuarea unor astfel de metode de monitorizare a implementării unui plan de vânzări necesită o cantitate mare de timp, ceea ce înseamnă că reduce orele de lucru angajat să realizeze planul, de ex. Folosind astfel de metode, inevitabil nu vei ajuta, dimpotrivă, chiar să împiedici atingerea obiectivelor tale financiare. Îmi propun să luăm în considerare în detaliu ce instrumente există în prezent pentru a monitoriza implementarea planului de vânzări.

Neîndeplinirea planului de vânzări

Nerespectarea obiectivelor de vânzări este o pacoste serioasă pentru orice companie. Este mai bine să preziceți un astfel de eveniment decât să vă ocupați de consecințele sale. Să luăm exemplul sistemului Bitrix 24 CRM și să vedem cum poți prezice neîndeplinirea planului de vânzări în compania ta. Bitrix 24 are un instrument foarte bun - „Company Pulse”. Folosind-o, puteți monitoriza activitatea (crearea de sarcini, apeluri, mesaje de chat, tranzacții etc.) în sistem pe diferite perioade de timp.

Primul și destul de aproximativ prevestitor al acestui eveniment este activitatea scăzută a utilizatorilor în sistemul CRM. Dacă se face puțin din tot sau pur și simplu nu se face nimic, atunci trebuie să vă dați seama de ce se întâmplă acest lucru.

Următorul raport important din sistemul Bitrix 24 este „Finalizat de manageri”. Acest raport arată numărul de apeluri telefonice efectuate (sub rezerva apelurilor efectuate prin intermediul sistemului sau a evenimentelor de tip „Apel” în curs de creare), create e-mailuri, întâlniri programate. Aceste informații sunt pur și simplu neprețuite pentru șeful departamentului de vânzări.

Să încercăm să analizăm acest raport. Să ne imaginăm că Vasily Petrov, Petr Skvortsov, Sergey Voronov sunt noi directori de vânzări care în prezent urmează cursuri de formare la companie. Desigur, pentru ei, valorile zero pentru apelurile efectuate, e-mailurile trimise și sarcinile finalizate sunt normale. Încă nu li s-a permis să lucreze cu normă întreagă și nu trebuie să-și facă griji pentru munca lor.

Olga Belova este în concediu medical și activitatea scăzută este, de asemenea, destul de naturală pentru ea. Liderul în numărul de acțiuni efectuate în sistem este Nikolay Drozd. La prima vedere, totul este în regulă cu el, dar trebuie să aruncați o privire mai atentă. De ce nu primește e-mailuri? De asemenea, șeful departamentului de vânzări ar trebui să se ferească de o singură întâlnire programată în perioada de raportare, când, conform planului, ar trebui să aibă 3 întâlniri programate.

În general, se ridică o mulțime de întrebări pentru Ivan Rudov. Aici este fie un fapt clar de neutilizare a sistemului CRM, fie o nerespectare flagrantă pentru responsabilitățile de serviciu.

După cum putem vedea, un raport atât de simplu oferă temeiuri serioase de gândire atât pentru șeful departamentului de vânzări, cât și pentru șeful companiei.

Aceasta este doar o mică parte din toate rapoartele disponibile în sistemul Bitrix 24 CRM.

Să vorbim despre motivele nerespectării planului de vânzări.

După ce am analizat sute de angajați timp de mai bine de șapte ani, am ajuns la o concluzie clară - majoritatea oamenilor nu fac ceea ce își doresc cu adevărat să facă în viața de serviciu. Acesta este adevăratul flagel al nostru societatea modernă. Desigur, în această situație, nu trebuie să vă așteptați la multă productivitate de la astfel de specialiști. Dacă în fiecare zi o persoană se forțează să realizeze o funcționalitate care nu îi place, atunci rezultatele sale nu vor fi foarte impresionante. Sistemele CRM vă vor ajuta să expuneți majoritatea faptelor ascunse și multe vă vor deveni clare ca manager chiar și în etapa de implementare, deoarece Apar angajați care susțin cu furie că un astfel de sistem va complica foarte mult munca și va sta doar în cale. Aceasta este experiența noastră. Nu toți sunt angajați răi. Se întâmplă adesea ca oamenii să nu înțeleagă pe deplin esența problemei și să tragă pur și simplu concluzii pripite.

Sistemul Bitrix 24 CRM este un instrument excelent pentru identificarea semnelor de neîndeplinire a planului de vânzări chiar și în stadiile incipiente, în timp ce aveți în continuare posibilitatea de a ajusta rezultatele finale, dar nu rezolvă toate problemele. Numai abordare integrată vă va permite să vă aduceți compania la un nou nivel de calitate al muncii.

Plan de creștere a vânzărilor

Să trecem la ultima parte a articolului nostru. V-am spus cum să vă pregătiți pentru un plan de vânzări, cum să calculați planul de vânzări pentru anul și să-l defalcați pe lună și manager. Ei au arătat instrumente care vor ajuta la implementarea planului și la monitorizarea implementării acestuia. Acum să vorbim despre tehnologia creșterii vânzărilor.

Pentru a crește vânzările trebuie să urmați următoarea strategie:

• Asigurați-vă că tot personalul de vânzări este etic și calitati profesionale posturi de manager de vânzări. În mod ideal, ar trebui să-și iubească pur și simplu meseria. Doar cu o astfel de atitudine față de muncă poți obține rezultate deosebite.
• Toți angajații trebuie să beneficieze de formare continuă în domeniul vânzărilor și abilităților de comunicare. Pentru a realiza acest lucru, cursurile sunt ținute ca parte a întâlnirilor zilnice de planificare de dimineață, iar formatorii de vânzări terți sunt invitați în companie. Procesul de învățare trebuie să fie continuu, pentru că V lumea modernă metodele devin depășite foarte repede din cauza pătrunderii rapide în mase. Este o idee bună să implicați psihologi în companie pentru a ajuta angajații de vânzări să depășească barierele și complexele interne.
• Este necesar să scapi de criticile constante la adresa angajaților. Dacă sunteți încrezător că aveți profesioniști care lucrează pentru dvs., atunci trebuie să-i ajutați și nu să-i „loviți” în mod constant. Prin escaladarea situației nu faci decât să agravezi rezultatele și să contribui la dezvoltarea unei atitudini negative în echipă. Dacă pentru tine lucrează doar oameni „aleatoriu”, care au venit prin cunoscuți sau pur și simplu treceau pe acolo, atunci persoana care i-a angajat ar trebui să fie învinuită, adică. toate întrebările pentru tine. Dacă nu reușiți să înțelegeți oamenii, atunci vă sfătuim să apelați la profesioniști. Economisind la selecția personalului, pierzi doar bani și timp al angajaților care vor fi nevoiți să formeze noii veniți.
• Nu vă zgâriți în motivarea personalului dvs. de vânzări. Dacă o persoană lucrează eficient, atunci ar trebui să câștige corespunzător. Există o zicală veche: „Lăcomia generează sărăcia”. Este mai bine să dezvoltați un sistem de motivare împreună cu angajații. În acest fel se va înrădăcina mai bine și va fi mai eficient. Motivația nematerială nu mai puțin important decât materialul. Lauda, ​​uneori, este mai necesară decât o monedă.
• Este necesar să scăpăm de postulatul: „Nu există oameni de neînlocuit”. Este o practică foarte proastă să concediezi o persoană la primul conflict. Se cheltuiesc sume enorme de bani pentru atragerea, instruirea și creșterea unui angajat, ceea ce va plăti numai dacă angajatul lucrează cel puțin doi ani. Conform calculelor noastre, în întreprinderile producătoare iar în companiile din industriile intensive în cunoaștere, perioada de rambursare ajunge în general la cinci ani. Încercați să calculați cât vă costă un angajat de vânzări.
• Folosește sisteme CRM în munca ta, pentru că... Nivelul de servicii pentru clienți crește semnificativ, deoarece angajații vor înțelege că sunt controlați și vor face mai puține greșeli și neglijențe.
• Lăsați angajații să se simtă necesari. Arată îngrijorare pentru ei. Evenimentele colective trebuie să aibă loc în mod regulat și este recomandabil ca unele dintre ele să includă și cele informale.
• Nu vă stabiliți obiective de vânzări excesiv de mari. Ei demotivează foarte mult angajații și contribuie la plecarea lor.

Pentru a crește vânzările, trebuie să urmați aceste tactici:

• Se elaborează un plan pentru numărul de apeluri pentru manager pe zi, săptămână, lună etc.;
• Se elaborează un plan pentru numărul de întâlniri cu clienții;
• Se elaborează un plan pentru numărul de deportați oferte comerciale, litere etc.;
• Se dezvoltă un sistem de formare continuă a angajaților;
• Se elaborează un plan pentru a apela în mod regulat toți clienții;
• Sunt dezvoltate scripturi aproximative pentru comunicarea dintre angajați și potențiali clienți;
• Se dezvoltă logica apelurilor telefonice (a nu se confunda cu scripturile). De câte ori să suni, la ce oră, după cât timp să apelezi înapoi;
• Implementat în companie și utilizează în mod regulat sistemul CRM;
• Toate sarcinile și sarcinile angajaților sunt transferate în sistemul CRM;
• Este necesar să începeți înregistrarea convorbirilor telefonice ale angajaților pentru a lucra la greșeli sau pentru a rezolva situații conflictuale;
• Este necesar să se organizeze întâlniri de planificare în mod regulat (în fiecare zi, o dată la două sau trei zile), care nu trebuie confundate cu „dimineața execuției Streltsy”. Ar trebui să fie cât mai confortabil și să se încarce de pozitivitate;

Orice companie, fie că este angajată în construcții, producție produse finite, transport, comerț etc., este interesat de creșterea volumelor de vânzări. Pe baza practicii curente, acest lucru poate fi realizat în timpul planificării vânzărilor.

Cel mai realist document întocmit asupra volumului vânzărilor va fi dacă, la crearea acestuia, sunt luați în considerare factorii care influențează dinamica vânzărilor de produse ale unei anumite întreprinderi.

Importanța planificării

O întreprindere trebuie să întocmească un document care să indice modalități și volume specifice de vânzări de produse? Răspunsul la această întrebare este fără echivoc - da. Mai mult, planificarea vânzărilor este importantă nu numai pentru cei care vând produse specifice. Este necesar și pentru cei care lucrează în sectorul serviciilor. Acest lucru este important:

1. Pentru organizare adecvată muncă. Întreprinderea trebuie să funcționeze ca un mecanism bine stabilit. În același timp, fiecare angajat trebuie să fie familiarizat cu scopul muncii sale și să știe ce trebuie să facă pentru a-l atinge. La planificarea volumului de vânzări, este, de asemenea, necesar ca toți membrii echipei să aibă o idee despre ceea ce îi așteaptă după finalizarea sarcinii sau în cazul eșecului acesteia.
2. Pentru creșterea profitului. La planificarea vânzărilor, agenții de vânzări pot fi transferați de la un salariu fix la o rată minimă, adăugându-le un bonus dacă îndeplinesc sarcini în ceea ce privește volumul vânzărilor. Acest lucru va crește cu siguranță motivația angajaților și va avea un impact pozitiv asupra veniturilor companiei.
3. Pentru dezvoltare. Planificarea volumului vânzărilor este pur și simplu necesară pentru a ne asigura că afacerea nu sta pe loc. Stabilirea obiectivelor și atingerea lor este o prioritate pentru orice antreprenor. În caz contrar, va fi trecut peste alți oameni de afaceri, mai ambițioși.

Tipuri de planificare

Care este scopul stabilirii obiectivelor de vânzări? Baza oricărei planificări de vânzări este conștientizarea cantităților minime și maxime de mărfuri pe care întreprinderea trebuie să le vândă pentru existența sa.

Pentru antreprenorii începători, cel mai important este să se decidă cu privire la cea mai mică dintre aceste valori. Planificarea unui plan de vânzări ținând cont de cantitatea minimă de mărfuri vândute va permite companiei să determine cel mai scăzut nivel al existenței sale, dincolo de care funcționarea sa devine pur și simplu imposibilă. Acele companii care au pornit pe calea creșterii trebuie să planifice vânzările de produse la nivel maxim.

Stabilirea sarcinilor pentru implementare poate fi:

• promițătoare, ținând cont strategie pe termen lung timp de 5-10 ani;
• curent, elaborat pentru anul cu clarificarea și ajustarea indicatorilor planificare anticipată;
• operațional-producție, când planificarea și organizarea vânzărilor se realizează pe perioade scurte de timp (lună, trimestru etc.).

Ce afectează vânzările?

Volumul vânzărilor de produse este influențat de o serie de factori. Printre acestea:

• sezonalitate, în funcție de perioada anului, lună etc.;
• dinamica pieței în ansamblu (se micșorează sau se dezvoltă);
• acțiuni ale concurenților care pot afecta volumele vânzărilor atât din punct de vedere negativ, cât și din punct de vedere pozitiv;
• modificări ale actelor legislative (vamă, impozit, muncă) care afectează competitivitatea partenerilor de afaceri și a clienților;
• sortimentul de mărfuri (creșterea sau scăderea acestuia, includerea de noi nume de produse sau, dimpotrivă, excluderea lor din lista de vânzări);
• un sistem de prețuri care prevede scăderea sau creșterea costului anumitor tipuri de produse, introducerea unui sistem de reduceri, furnizarea de bunuri pe credit etc.;
• canale de distribuție;
• cumpărători;
• angajații incluși în personalul companiei;
• activitatea companiei pe piata de a-si promova produsele.

Etapele muncii

Sunt diverse metode planificarea vânzărilor. Cel mai simplu dintre ele, dar în același timp eronat, este luarea în considerare a rezultatelor și profiturilor primite de întreprindere în perioadele trecute. Stabilirea obiectivelor în acest caz va contribui la existența unei situații tipice în care planificarea vânzărilor la întreprindere pare să existe, dar nu sunt necesare eforturi suplimentare din partea managerilor pentru a finaliza sarcinile atribuite. Desigur, pentru retail sau comerţ cu ridicata Analiza vânzărilor este foarte importantă. Și planificarea în acest caz va fi mai eficientă. Cu toate acestea, analiza implementării este doar unul dintre pașii în atingerea scopului. În caz contrar, întreprinderea se va găsi într-o situație în care conducerea și vânzătorii vor avea idei diferite despre „ planuri corecte”, ceea ce cel mai probabil se va dovedi imposibil.

Decizia corectă Sarcina atribuită presupune comunicarea fiecărui vânzător al volumului său de vânzări. În acest caz, planul de vânzări trebuie întocmit cu o defalcare a tuturor cotelor (secțiunilor). Lovirea în intervalul său ar trebui să fie în intervalul de la 85 la 105%. De asemenea, este posibilă depășirea planului cu 105-120%.

Să luăm în considerare care sunt principalele etape ale lucrării la elaborarea unui astfel de document.

Analiza tendințelor pieței

Ce trebuie luat în considerare mai întâi la planificarea și prognoza vânzărilor? Analiza tendințelor macroeconomice și politice este importantă.

Este recomandabil să începeți planificarea procesului de vânzări pentru anul următor la sfârșitul lunii octombrie sau începutul lunii noiembrie a anului în curs. Pentru început, se face o evaluare a situației politice și prognoza acesteia posibile modificări. Totodată, se recomandă analizarea unui număr de indicatori economici, printre care PIB-ul și prețul petrolului, nivelul activității negative în producția industrială, creșterea investițiilor în active fixe, indicatorii de export etc. În această etapă sunt studiate previziunile Fitch Ratings și Ernst Young.

Analiza situatiei pietei

Care este următorul pas în planificarea vânzărilor? Acest pas va necesita o analiză a situației actuale a pieței. În același timp, este necesar să aflăm dacă numărul concurenților companiei a crescut, dacă este de așteptat o scădere a cererii pentru produsele vândute și cât de posibil va fi respectarea planului de vânzări anterior? Toate modificările de mai sus trebuie luate în considerare atunci când parcurgeți această etapă. Acest lucru vă va permite să evaluați piața și potențialul de vânzări. Primul concept înseamnă volumul maxim de mărfuri care pot fi vândute de toate companiile. Potențialul de vânzări se referă la cantitatea de produse vândute de o anumită companie și la nivelul veniturilor așteptate.

Obținerea datelor specifice este posibilă atunci când marketerii sau angajații companiei analizează cererea, precum și ofertele competitive. În procesul de lucru, previziunile și indicatorii reali sunt comparați. Pe baza rezultatelor obținute se va putea aprecia dacă scopul stabilit pentru întreprindere a fost atins sau nu.

Analiza vânzărilor anterioare

Acest pas este foarte important pentru înțelegerea principalilor factori care influențează volumul vânzărilor, inclusiv cererea sezonieră etc. Pentru a efectua o astfel de analiză, ar trebui să studiați toate statisticile de vânzări pentru ultimii ani lucru. Cele mai complete informații colectate simplifică foarte mult planificarea. În acest caz, se recomandă construirea de grafice care să reflecte rezultatele obținute de anumite perioade(luni, ani etc.). De asemenea, este necesar să se calculeze cifra medie a vânzărilor. Acesta va indica volumul de mărfuri vândute în ianuarie, februarie, martie și alte luni.

Determinarea sezonalității

Ce presupune următoarea etapă de planificare a vânzărilor? Acest pas va necesita stabilirea dacă afacerea este sezonieră. Pentru a face acest lucru, este necesar să se clarifice motivele care au influențat scăderea creșterii vânzărilor în perioadele precedente. Aceasta ar putea fi o criză sau un factor uman, concedieri de muncitori, sezonalitate etc.

Toți acești factori trebuie să se reflecte la întocmirea unui plan de dezvoltare a vânzărilor pentru luna următoare. Acești indicatori vor fi cu siguranță studiați.

Dacă vânzările sunt sezoniere, atunci va trebui să scădeți sau să adăugați volumul estimat produsele vândute procentul corespunzător. Valoarea acestora trebuie determinată pe baza analizei datelor din anii anteriori. După aceasta, se poate calcula profitul care va fi asigurat prin îndeplinirea contractelor încheiate. Din suma primită se scade aproximativ 20%, care va deveni asigurare pentru evenimente neprevăzute.

Contabilitate pentru managerii de vanzari

Pe următoarea etapă planificare, se realizează o analiză a activităților departamentului de vânzări. Totodată, se ține cont de contribuția la volumul vânzărilor de produse a fiecăruia dintre manageri.

Toți angajații trebuie să aibă caracteristici individuale. Acesta reflectă munca pe care au făcut-o în timpul lunii. Acesta este numărul de apeluri „la rece”, întâlniri susținute și contracte întocmite. De asemenea, este necesar să se facă o prognoză aproximativă a numărului de acorduri pe care fiecare dintre manageri le va putea executa în perioada viitoare de raportare. În continuare, ar trebui determinată o medie pentru întregul departament. Desigur, nu trebuie să vă bazați pe specialiști de top. Un astfel de plan de vânzări va fi pur și simplu de neatins. Indicatorii medii pentru departament vă vor permite să faceți previziuni mai realiste.

Profitați de la clienții obișnuiți

La planificarea vânzărilor, este necesar să se analizeze procentul de produse vândute care sunt achiziționate clienți obișnuiți. În special, este important să înțelegeți cât de des fac achiziții și care dintre sortimentul oferit îi interesează cel mai mult. În viitor, va trebui să se pună accent pe cel mai bine vândut produs. Aceste produse vor fi principalele atunci când planificați vânzările pentru alți clienți.

Se întâmplă ca numărul de mărfuri vândute să fie mare în funcție de diferitele denumiri ale acestora. În acest caz, planificarea este efectuată pentru fiecare articol de produs.

Potrivit experților de piață, doar o afacere care se bazează pe clienți obișnuiți. Cu toate acestea, acest principiu nu funcționează pentru acele companii care realizează vânzări unice.

Prognoza numarului de clienti

La planificarea vânzărilor se calculează costul primei achiziții efectuate de noi cumpărători pentru companie, precum și numărul de contracte de vânzare încheiate. În acest caz, o atenție deosebită trebuie acordată obiectivelor care sunt stabilite pentru managerii de vânzări. De exemplu, potrivit unui angajat, în 60% din cazuri, pentru a încheia un nou contract, acesta trebuie să se întâlnească de trei ori cu clientul. Va trebui să vorbești cu alți potențiali cumpărători de mai multe ori. În acest caz, la planificare, este necesar să se calculeze numărul de întâlniri, împărțindu-le la numărul de zile lucrătoare. Pe baza acestor date, a program aproximativ vânzarea de bunuri și servicii către clienți noi. Mai mult, o astfel de planificare trebuie să fie neapărat personală. Acest lucru va crește interesul angajatului pentru rezultate, pentru creșterea profesionalismului etc.

Stabilirea unui obiectiv

Când parcurg toți pașii descriși mai sus în procesul de planificare a vânzărilor, de regulă, angajații companiei formează deja analiza necesară a situației actuale. În același timp, au planurile statistice necesare care vor sta la baza obiectivelor realiste pentru vânzările de produse. De exemplu, pe baza analizei situației care s-a dezvoltat anul trecut, devine clar că există șanse de creștere a volumului vânzărilor cu 25%. In acest caz, planul de vanzari va trebui intocmit tinand cont de perspectivele emergente. În plus, este recomandabil să se stabilească un obiectiv macro pentru companie, a cărui realizare este imposibilă. Cu toate acestea, un astfel de pas este necesar pentru o motivație suplimentară și vă va permite să utilizați toate resursele disponibile și să depuneți toate eforturile pentru a rezolva problema principală.

Discuție cu angajații

Planul de vânzări trebuie comunicat personalului companiei. Trebuie să discutați despre asta cu angajații dvs stadiu inițial, precum și după obținerea unui anumit rezultat. Este foarte posibil ca subordonații să ajute la efectuarea unor ajustări ale documentului.

Planul de vânzări trebuie să aibă un termen limită pentru implementarea lui. Rezultatul dorit poate fi defalcat pe săptămână, permițând angajaților să își ajusteze oarecum acțiunile dacă ceva nu merge bine. În continuare, planul de implementare întocmit trebuie să fie aprobat de manager.

Bugetul de cheltuieli

Următorul pas în planificarea vânzărilor este cel mai critic. Aceasta presupune întocmirea unui buget pentru costurile de implementare. Aceasta este planificarea achizițiilor de producție și vânzări, alocarea de fonduri pentru campanii de publicitate, plata primelor angajatilor etc. Această sarcină nu usor. Este mult mai ușor de calculat cheltuieli viitoare decât să decidă cât de mult produs trebuie vândut pentru ca aceste costuri să fie justificate.

Un buget similar este adoptat atunci când planificați simultan achizițiile și vânzările. Adică, în acest caz, se ia în considerare volumul de producție și cheltuielile comerciale, precum și profitul marginal estimat. În plus, managementul vânzărilor implică urmărirea indicatorilor de venituri (livrări), precum și a datelor despre creanţe de încasatși primirea de fonduri în conturi bancare.

Pe baza datelor de planificare a vânzărilor și achizițiilor, se întocmește un program de trafic numerar. Acest lucru vă permite, de asemenea, să anticipați nivelul creanțelor și să determinați momentul rambursării acestora.

Atunci când planificați vânzările și producția, factori precum:

• analiza produselor sub forma nomenclaturii sale, precum și volumul bunurilor achiziționate și al produselor de casă, care vă vor permite să urmăriți profit marginalși rentabilitatea vânzărilor, determinând ce este în cererea consumatorilor și ce nu;
• analize care iau în considerare canalele de vânzare, care includ comerțul cu amănuntul și cu ridicata, comerțul cu comisioane etc., permițându-vă să înțelegeți cum să vindeți bunuri cât mai profitabil și rapid posibil;
• date despre clienți, ținând cont de tipurile acestora, clasificarea după volumul achizițiilor etc., care vă vor permite să urmăriți momentul în care se așteaptă să fie rambursate creanțele, identificând contractele fără speranță și restante;
• Analiza datelor geografice, care vă permite să urmăriți intensitatea vânzărilor în diferite regiuni și să monitorizeze puterea de cumpărare din acestea;
• analitice pentru manageri (divizii), permițând evaluarea performanței fiecărui angajat, care este luată în considerare pentru motivarea ulterioară a acestora.

Planificarea vânzărilor și producției este imposibilă fără a lua în considerare încasările de numerar așteptate. Acestea sunt menite să formeze partea de venituri a bugetului.

Planificarea fondurilor se realizează pe baza unor contracte deja încheiate, din care puteți afla despre prețul și condițiile de plată. În acest caz, se ține cont de momentul formării și rambursării datoriilor debitorilor. O sarcină importantă a managerilor este să monitorizeze respectarea de către cumpărători a termenelor de plată care au fost convenite în contractul încheiat.

Utilizarea software-ului

Planificarea vânzărilor este punctul de plecare al sistemului de planificare a activității pentru întreaga întreprindere. Pe baza volumelor de vânzări proiectate, compania își stabilește anumite obiective.

Astăzi devine posibilă planificarea vânzărilor și achizițiilor în 1C. Diverse configurații ale acestui program oferă asistență semnificativă în activitatea personalului organizației. Acestea vă permit să planificați în funcție de categoriile de clienți, concentrându-vă pe diverse criterii, printre care următoarele: apartenența la o anumită regiune, tipul de activitate etc.

Utilizarea 1C vă permite să dezvoltați rapid și eficient diferite planuri, de la cele de lucru detaliate la cele strategice la scară largă, care sunt concepute pentru perioade de timp suprapuse. Astfel, cu ajutorul celei de-a opta configurații se pot întocmi inițial planuri extinse pe an, pe baza cărora se pot elabora planuri lunare detaliate. Programul 1C are instrumente convenabile care vă permit să automatizați întregul proces de finalizare a unei sarcini.

Pe viitor, configurația vă permite să comparați datele inițiale cu veniturile efective primite, analizând abaterile existente.

Pe baza planurilor de vânzări, programul 1C construiește și planuri de producție. Pentru a asigura un ciclu dat, se prognozează aprovizionarea cu materiale și se determină nivelul stocurilor din depozit.

Această carte va fi utilă în primul rând specialiștilor care implementează planificarea vânzărilor. Cartea descrie cel mai comun model de prognoză a vânzărilor, care este utilizat atunci când se face planuri în companiile comerciale.

Orice proces de bugetare societate comercialăîncepe cu întocmirea unui buget de vânzări. Acest buget trebuie calculat cât mai corect și corect posibil. Principala metodă de creare a indicatorilor bugetului de vânzări planificat este metoda coeficienților de sezonalitate.

Important! Calculul indicatorilor bugetului de vânzări planificat ar trebui să fie calculat pentru fiecare direcție (marcă). Dacă compania are unități structurale suplimentare - sucursale sau magazine, vânzările planificate pentru fiecare direcție ar trebui, de asemenea, calculate din acestea.

Primul pasîn elaborarea bugetului de vânzări – calculul coeficienţilor de sezonalitate pentru fiecare direcţie. Să ne uităm la un exemplu.

Avem, într-o anumită direcție, sume lunare (în uc) ale vânzărilor efective pentru anul 2008 (în Tabelul 1 – rândul doi „2008”).

Tabelul 1

În coloana „Valoarea medie” (Tabelul 1), calculăm valoarea medie lunară a vânzărilor pentru 2008 (suma vânzărilor pentru întregul an împărțită la cantitate totală luni, adica 94000 USD / 12 luni = 7836,6 USD).

Folosind formula (1), calculăm coeficienții de sezonalitate pentru fiecare lună (în Tabelul 1 – al treilea rând „k sezon.”).

Formula 1:

k sezon. = Ni/s.z.,

unde Ni este valoarea reală a vânzărilor pentru o anumită lună;

s.z. – valoarea medie lunară a vânzărilor pentru anul 2008 (Tabelul 1, coloana „Valoarea medie”).

Adică, calculul k sezonalității pentru prima lună va fi după cum urmează: k sezon. = 5500 USD / 7836,6 USD = 0,702. Coeficienții de sezonalitate pentru alte luni sunt calculați în mod similar.

Dacă aveți un istoric de vânzări de câțiva ani în plus, merită să calculați coeficienții de sezonalitate pentru ele în același mod. După efectuarea mediei coeficienților de sezonalitate pentru luni similare, veți putea atenua fluctuațiile care ar putea fi cauzate într-un anumit an de factori non-sezonali (defecțiunea aprovizionării, de exemplu). Cu toate acestea, trebuie să vă amintiți că, după însumarea tuturor coeficienților medii de sezonalitate pentru 12 luni, ar trebui să obțineți o sumă egală cu „12”. Dacă ați încălcat această sumă atunci când faceți o medie a cotelor, atunci ar trebui modul manual ajustarea unor valori ale coeficientului.

De asemenea, este important să înțelegeți că, dacă unul dintre anii din istoria dvs. existentă de vânzări reale a fost forță majoră (adică, cifre de vânzări neașteptate într-o anumită lună, cauzate de modificări ale legislației sau, de exemplu, de influența crizei economice), atunci este mai bine să calculați coeficientul folosind acest lucru nu ar trebui să fie efectuat în timpul anului, deoarece poate distorsiona semnificativ caracteristicile sezoniere ale vânzărilor destinației dvs.

Al doilea pasîn elaborarea unui buget de vânzări - aceasta este determinarea nivelului general planificat al vânzărilor pentru anul următor, care este determinat de departamentul de marketing (în lipsa acestuia, de departamentul competent) în funcție de următorii factori:

• volumul pieței,
• cota de piata a companiei,
• gradul planificat de îmbunătățire a proceselor interne și externe ale companiei,
• extinderea planificată a gamei

Deci, rezultatul celui de-al doilea pas este indicatorii acceptați ai vânzărilor planificate pentru anul următor în fiecare direcție.

Pentru exemplul nostru, să presupunem că am determinat nivelul de vânzări planificat pentru anul următor - cu 15% mai mult decât valoarea reală a vânzărilor pentru 2008. Adică cu o cifră de afaceri de 94.040 USD. în 2008, cifra de afaceri planificată pentru 2009 va fi: 94040 USD. + 15% = 108145 USD

Al treilea pas– defalcarea lunară a cantității de vânzări planificate pentru anul următor, luând în considerare factorii de sezonalitate. Tabelul 2 prezintă calculele:

Tabelul 2

Deci, trebuie să afișați valoarea medie lunară a sumei vânzărilor planificate pentru 2009 (Tabelul 2, coloana „Valoarea medie”, rândul „2009”): 108415 USD / 12 luni = 9034,6 USD

Apoi, trebuie să înmulțiți fiecare coeficient de sezonalitate cu valoarea medie lunară rezultată a sumei de vânzări planificate. Pentru luna ianuarie 2009, calculul este următorul: 0,702 * 9034,6 cu. = 6342 USD La fel pentru celelalte luni.

Este necesar să clarificăm faptul că această opțiune de calcul este prezentată pentru bugetele bazate pe moneda de bază a programului contabil - cu, euro. Dacă moneda de bază a programului de contabilitate este moneda națională, este necesar să se țină cont de rata inflației planificată pentru anul următor în calcule.

De asemenea, dacă aveți o prognoză a tendinței de creștere (scădere) a pieței pentru anul planificat, trebuie să luați în considerare acest lucru folosind coeficienți de tendință. La urma urmei, piața se poate comporta diferit pe parcursul anului - undeva accelerează creșterea, undeva se oprește și undeva cade. În exemplul de mai sus, trebuie să înmulțiți fiecare prognoză lunară de vânzări cu acest coeficient - și veți obține un plan de vânzări.