Ce poți găti din calmar: rapid și gustos

Capacitatea de a-ți convinge interlocutorul, fie că este un viitor coleg sau un potențial investitor, de valoarea proiectului tău este ceva de artă. Vom vorbi despre modul în care reprezentanții afacerii de risc ne sfătuiesc să-și construiască prezentarea orală și ce întrebări complicate le place investitorilor să le pună după prezentare.

Cum să povestești despre proiectul tău

Una dintre cele mai importante întrebări care bântuie pe toți cei care pregătesc o prezentare orală este: „De unde să încep?” Dacă despre care vorbim despre o prezentare de startup (sau pitch), apoi reprezentanți ai afacerii de risc, de exemplu DocSend și Sequoia Capital, sfătuiesc să o începi cu o poveste despre obiectivele și valorile companiei și apoi să treci fără probleme la problema pe care o rezolvă proiectul (aceasta sfatul este valabil atât pentru discursuri, cât și pentru structurarea documentelor – de exemplu, un plan de afaceri).

În ceea ce privește structura întregului discurs, Andy Raskin, care consiliază companiile finanțate de AndreesenHorowitz, TrueVentures, FirstRoundCapital pe planificare strategicăși comunicații, sfătuiește aderarea la principiile povestirii. Aceasta înseamnă că vorbitorul (în acest caz, fondatorul proiectului) nu ar trebui să sară „mecanic” de la o secțiune sau idee la alta - dimpotrivă, ar trebui să încerce să facă o poveste coerentă din povestea lui.

Ca orice poveste „clasică”, aceasta are un erou bun (tu și proiectul tău) și un răufăcător - problema pe care încerci să o rezolvi. Andy Raskin sfătuiește să începi povestea cu problema - și, în același timp, să arăți că „ticălosul” nu este o născocire a imaginației tale, ci o adevărată „durere” care este aproape și de înțeles pentru fiecare dintre ascultători: „Nu începe niciodată o prezentare vorbind despre tine, echipa ta, produsul tău sau piața țintă. În schimb, începe cu ceea ce împiedică fericirea clientului tău. Pictează o imagine emoțională vie a cât de imperfectă este lumea din jurul clientului tău în acest moment, ce sau cine este de vină pentru asta și de ce.”

Sequoia Capital subliniază că, dacă înțelegeți că problema pe care o rezolvă proiectul dvs. poate fi necunoscută publicului, furnizați fapte convingătoare care să arate modul în care îi afectează pe cei cărora soluția dvs. le adresează. În caz contrar, ascultătorii vor avea senzația că „lupți cu morile de vânt”.

Din perspectiva povestirii, Andy Raskin sugerează să construiți o poveste după cum urmează:

1. Identificați „inamicul”

2. Răspunde la întrebarea: „De ce acum?”

3. Arată Țara Făgăduinței înainte de a explica cum vei ajunge acolo.

4. Identificați obstacolele. Apoi explicați cum le veți depăși.

5. Oferă dovezi că nu ești doar aer cald.

Această abordare este pe deplin în concordanță cu structura clasicului „pitch”: „inamicul” va fi problema pe care proiectul tău o rezolvă. Prin „pământ promis” putem înțelege atât o descriere a tipului final de produs, cât și o poveste despre viitorul său pe piață: ce cotă intenționează să primească proiectul și care va fi dimensiunea acestuia în termeni monetari.

Obstacolele includ concurenții și ceea ce trebuie să facă proiectul. Pentru a le depăși, aveți nevoie de o echipă calificată, de un plan de afaceri atent și solid. Dovada pe care Andy Raskin se ofera sa o ofere la finalul povestii este performanta financiara reala a companiei, ceea ce a realizat deja.

Cu toate acestea, o poveste convingătoare despre proiect nu este totul. Nu este suficient să vorbiți doar despre afacerea dvs., trebuie, de asemenea, să răspundeți temeinic la întrebările dificile ale investitorilor. Și este întotdeauna mai bine să abordezi întrebările dificile pregătite și să te gândești la răspunsurile la acestea în avans.

Ce vor să știe investitorii

În primul rând, fondatorul trebuie să se gândească la răspunsuri la întrebări evidente despre „unde sunt banii” (unde și cum anume intenționează compania să facă profit), care este profitul companiei pe tranzacție, cum sunt calculați cei mai populari indicatori. (CAC, LTV și altele asemenea).

Dmitri Kalaev, director adjunct pentru programe educaționale și de accelerare al IIDF

„După părerea mea, în diferite etape ale investițiilor, diferitele probleme sunt o prioritate. De exemplu, în stadiul în care nu există cifră de afaceri și produsul este în proces de dezvoltare, întrebările importante sunt: ​​cine face parte din echipă, ce îi motivează, de ce această echipă anume va „spărge” piața. În toate etapele, întrebarea importantă este „cât de mare este piața”.

De fapt, dacă piața este mică, atunci nu există nicio șansă de a construi o companie mare. De exemplu, pentru IIDF minim nivel acceptabil- o companie cu un venit de 300 de milioane de ruble, ceea ce înseamnă că piața ar trebui să depășească 1 miliard de ruble.

Conform experienței IIDF Accelerator, după primele vânzări, dimensiunea reală a pieței, care este calculată nu pe baza estimării dimensiunii de la Gartner, ci pe baza raportului dintre „factura medie și numărul de clienți disponibili”, scade în 99% din cazuri - este important să actualizați constant această dimensiune!”

În plus, investitorii pot fi interesați de următoarele:

Care este motivul pentru care graficul/metricul arată așa cum arată? Investitorii sunt interesați nu numai de valorile absolute - vor să înțeleagă de ce compania a înregistrat o astfel de creștere în perioada de raportare, care este motivul pentru care acest sau acel indicator arată într-un anumit fel. Această abordare le permite investitorilor să simtă că fondatorul înțelege cu adevărat cum funcționează afacerea sa și ajută echipa de proiect să înțeleagă mai bine ce se ascunde cu adevărat în spatele numerelor și acronimelor.

De ce nu te poți dezvolta mai repede? Această întrebare decurge fără probleme de la cea anterioară. Este important ca echipa nu doar să analizeze motivele care stau la baza stării sale actuale, ci și să înțeleagă factorii care limitează creșterea companiei. Nu este nimic în neregulă în asta - creșterea poate fi într-adevăr limitată într-un fel, iar o companie care investește bani și efort pentru a evita aceste restricții va inspira mai multă încredere investitorilor.

Acest lucru îi va ajuta să se asigure că fondurile investite nu se irosesc și sunt cheltuite cu înțelepciune. Echipa de proiect, pe de altă parte, își va da seama că sarcina sa este să lucreze la probleme care sunt relevante pentru afacerea lor și nu să încerce să atingă niște „indicatori medii” care caracterizează un startup de succes.

Dmitri Kalaev

„În etapa de extindere a unei companii, întrebarea „de ce nu puteți crește mai repede” devine cu adevărat relevantă - este foarte important să găsiți limitările creșterii rapide și să veniți cu instrumente pentru creșterea multiplă”

Ce factori vor ajuta proiectul să-și accelereze progresul? La această întrebare se poate răspunde cu o frază standard că echipa de proiect va lucra 24 de ore pe zi și va încerca să facă fiecare client fericit, dar este important să înțelegeți că în acest caz investitorii au nevoie de o analiză a situației reale. Chiar dacă viziunea ta despre „acceleratorii de creștere” se schimbă ulterior și îți dai seama că sursa creșterii tale se află într-o altă zonă, răspunzând la această întrebare atent și temeinic, vei semnala audienței că nu numai că ai o bună înțelegere a actualului situație, dar și gândindu-vă la viitorul afacerii dvs.

Fiecare dintre noi a avut o perioadă în viața noastră când am fost doar puțin departe de a ne atinge obiectivul. Pentru a-l realiza, trebuia doar să treci printr-un interviu lung sau să-ți aperi proiectul la care lucrai de mult timp. Pentru a nu eșua în a-ți apăra proiectul, trebuie să-l prezinți bine. Cu asta voi încerca să vă ajut.

Pentru a nu distrage atenția ascultătorului de la poveste, nu notați pe o coală A4, ci mai degrabă faceți o serie de note mici pe bucăți de hârtie nu mai mari decât cărțile de vizită obișnuite. Ar trebui să notați doar rezumatele discursului dvs. pe ele. În acest fel, nu numai că nu îi poți împiedica pe ascultătorii tăi să te înțeleagă, ci și să fii cu ochii pe tine.

Pentru a vă asigura că discursul dvs. nu este monoton, vă sfătuiesc să îl diversificați, de exemplu astfel: împărțindu-l în trei părți, introduceți o poveste sau un incident de viață în fiecare. În felul acesta nu îi vei lăsa pe ascultătorii tăi să adoarmă, iar ei te vor putea asculta până la capăt.

Dacă nu ați găsit o poveste, încercați să interesați cititorul cu grafice sau un desen de prezentare. Cel mai bine este să-l alegi pe al doilea. Aceasta este o soluție mai eficientă. Dar va fi așa dacă nu dezvăluiți imediat desenul în sine cititorului, ci îl lăsați încet, intriga pe ascultător și, după ce l-a deschis în timpul discursului, ei vor fi sută la sută interesați de dezvoltarea ulterioară a evenimentelor.

Dacă aveți suficient timp pentru a vă prezenta proiectul, atunci aveți ocazia să începeți o conversație. Dacă o persoană nu este indiferentă față de ceea ce faci, atunci va începe să discute cu tine. Dacă acest lucru nu se întâmplă, atunci mai bine începeți imediat să vă întoarceți prezentarea pe cap. Pentru a face acest lucru, înainte de a merge să vorbiți, cel mai bine este să faceți mai multe versiuni ale discursului dvs., astfel încât să le puteți folosi în orice moment.

Succesul prezentării dvs. depinde și de cât de bine vorbiți. Puțină lume le place când textul este prea încheiat. Tuturor le place să fie mai simplu și mai clar. Puteți lăsa fraze inteligente pe hârtie în munca dvs. și cel mai bine este să le spuneți în propoziții obișnuite, care ar fi de înțeles nu numai pentru dvs., ci pentru toți cei care vă vor asculta.

Prezentarea ar trebui să fie lipsită de jargon. Aceasta nu este doar o petrecere de stradă în care, rostind câteva cuvinte, poți deveni o autoritate. Apărarea proiectului tău este un pas decisiv pe care cred că toată lumea vrea să-l facă cu demnitate.

În timpul prezentării, vă puteți referi la experți din domeniul dvs. pentru a vă face povestea nu numai mai vie și mai colorată, ci și mai credibilă.

Aşa. După cum puteți vedea, pentru a prezenta bine un proiect, trebuie doar să cunoașteți câteva reguli și să le respectați cu strictețe. Și cel mai important lucru este acesta buna pregatire, care garantează jumătate din succesul tău.

Mult succes si victorii in viata!

Difuzorul a intrat pe scenă, a bătut din microfon, a tresărit sub sunetul teribil al difuzoarelor de la manipulările lui, a râs strâns, a înghițit cu voce tare, a mormăit ceva și a început să se bâlbâie.

Și totul a mers prost. Cu aceasta s-a încheiat cea mai interesantă parte a prezentării.

În timp ce el vorbea cuvânt cu cuvânt, m-am uitat prin hol. O mare de capete cu pleoapele grele dădu din nas din cap. Nimeni nu putea rămâne treaz, cu atât mai puțin să urmeze șirul de gândire al vorbitorului. A fost trist de privit.

Foarte trist pentru că îl cunoșteam personal pe vorbitor și știam cât de inteligent era la locul lui de muncă. Dar prezentarea lui din ziua aceea nu a convins pe nimeni de intelectul său acut. Și mai rău, nimeni din sală nu a vrut să colaboreze cu el ca expert în domeniul său de expertiză.

Succesul în afaceri depinde în egală măsură de cunoștințele tale despre afacere și de capacitatea de a vorbi despre munca ta într-un mod care sună inteligent, atractiv și convingător. Pentru că dacă nimeni nu vede cât de inteligent ești, de unde va ști că are nevoie de serviciile tale?

Cu alte cuvinte, un secret bine păstrat nu va aduce popularitate.

Și o afacere genială sub un văl gros nu vă va câștiga bani.

Aceasta înseamnă că, în calitate de proprietar de mică afacere, va trebui să faci prezentări despre munca ta. Prezentări uimitoare, strălucitoare și interesante despre munca ta.

Idei creative de prezentare pentru a vă inspira publicul. ()

Ce separă o prezentare convingătoare de una care adoarme pe toată lumea?

Următoarele 10 idei creative prezentările vă vor ajuta să pregătiți un discurs care va atrage toată atenția publicului asupra dvs. și a discursului dvs.

10 idei creative de prezentare

1. Spune o poveste

Creierul uman este proiectat să răspundă automat la povești. Face parte dintr-un mecanism de supraviețuire (" Nu părăsi peștera! Există un mamut uriaș care se plimbă prin preajmă!"). Este, de asemenea, un mod de divertisment (" Și atunci s-a apropiat mamutul, am sărit din acoperire, camuflat cu ramuri, și am început să mârâie ca un animal sălbatic„.) Și această dublă funcție a ridicat genul de povestire la nivelul celui mai înalt mijloc de comunicare cunoscut de om.

Percepem și învățăm faptele lumii din jurul nostru prin povești.

Poveștile sunt mult mai interesante de ascultat decât enumerarea faptelor, pentru că ne captivează. Poveștile captează atenția și o rețin. Ele ajută publicul să înțeleagă și să-și amintească informațiile mult după ce povestea sa încheiat.

În loc să-ți prezinți concluziile într-un lanț de fapte (bugete, cifre, rezumate) care vor înnebuni chiar și pe cel mai pozitiv public, scrie o poveste din faptele tale.

Folosiți un design profesional cu machete atrăgătoare pentru fotografii și grafice pentru a vă ajuta publicul să se conecteze vizual cu povestea dvs. De exemplu, șablonul PowerPoint Summit 2 vi se va potrivi.

Ce conexiuni interesante poți găsi pentru faptele tale? Ce poveste poți crea din aceste fapte care îi vor ajuta să-ți urmeze procesul de gândire de la început până la sfârșit? Spune-le!

Prezentări

2. Pune întrebări în momente critice

Declarațiile sună așteptate și neinteresante. Mai ales în timpul unei prezentări. Deoarece o prezentare este, în esență, o serie de afirmații legate împreună, este puțin probabil ca încă o declarație să intrigă publicul - chiar dacă este extraordinară.

Ce se întâmplă dacă pui o întrebare?

O întrebare rupe ritmul monoton al unei prezentări și ajută la adăugarea de greutate a ceea ce spui. Mai mult decât atât, adresarea unei întrebări va transforma prezentarea ta dintr-o narațiune pasivă într-o explorare activă în care publicul se poate angaja în sine prin răspunsurile lor.

Când vă încurajați publicul să răspundă la o întrebare (chiar dacă doar mental), ei devin implicați în prezentare. Acest lucru îi menține interesați de ceea ce aveți de spus.

3. Împărțiți întreaga prezentare în 3 argumente clare.

Din cele mai vechi timpuri numarul 3 Este considerat un număr puțin magic în multe culturi. Există ceva în grupurile de trei care atinge mintea umană într-un mod inexplicabil și ne ajută să reținem mai bine informațiile. Exemple: „corp, suflet și minte”; „conducte de foc, apă și cupru”; „sânge, sudoare și lacrimi”.

Cu sau fără magie, numărul trei funcționează întotdeauna. La sfârșitul prezentării, ne vom aminti întotdeauna trei lucruri care ni s-au spus.

Așa că, în loc să-ți lași ascultătorul să aleagă ce trei lucruri își vor aminti, de ce să nu faci singur pasul și să-ți împarți prezentarea în trei argumente și concluzii cheie? Acum poți fi sigur că publicul tău este atent puncte importante mai degrabă decât detalii minore.

Chiar dacă faci mai mult de trei argumente, așa cum probabil vei face, poți găsi modalități de a organiza toate punctele mici în trei categorii principale. Apoi vă puteți întoarce cu ușurință și puteți rezuma esența prezentării dvs. la sfârșit.

Cost, timp, rezultate. Problemă, sugestii, soluție. Început, mijloc și sfârșit. Principalul lucru este să vă amintiți să împărțiți conținutul în trei părți!

4. Nu uita de umor

Umorul mișcă lumea. Același lucru este valabil și pentru lumea afacerilor. În cele din urmă, nimeni nu vrea să lucreze cu o persoană decedată.

Așa că, chiar și atunci când faci o prezentare unui client sau investitor „serios”, nu uita să folosești umorul. Asta nu înseamnă că ar trebui să faci glume tot timpul. Trebuie doar să te comporți ușor, să fii puțin înflăcărat și primitor.

Nu e bun cu umorul? Nu vă faceți griji. Poți găsi prezentări despre cum să faci prezentări cu umor!

5. Designul prezentării trebuie să convingă, nu să distragă atenția.

Gândiți-vă la diapozitivele dvs. PowerPoint ca la ghidul publicului pentru prezentarea dvs., ajutându-l să rămână concentrat în fiecare moment.

Deci ați proiectat un site web, ați desenat un logo sau scris text pentru o pagină de destinație și trimiteți rezultatul clientului. Dar munca ta nu i s-a părut o revelație strălucitoare, așa cum ți s-a părut ție. Încep comentariile ridicole (ce spune el), se fac editări nepotrivite (nici măcar nu voi adăuga asta în portofoliu) și, poate, relația este ruptă (nu mai lucrez cu această persoană inadecvată). Pentru a evita neînțelegerile și pentru a transmite corect ideile, urmați schița din articol.

Introducere

De obicei suntem nerăbdători să arătăm munca imediat și să așteptăm feedback. Dar daca clientul intelege ceva mai putin decat nimic in domeniul tau, el nu va putea aprecia zborul gandurilor tale. El va face modificări pentru a recupera banii plătiți pentru lucrare și nu pentru a obține rezultatul dorit. Iar ratingul lui va fi în categoriile „apreciere-dislike”. Pentru a vă asigura că clientul evaluează proiectul în contextul sarcinii și vă înțelege deciziile, amintiți-vă datele de intrare.

Amintește-mi despre produs

Înainte de a arăta soluția, spuneți-ne despre condițiile și problema. Amintiți datele de intrare din brief: avantajele și diferențele produsului, precum și obiectivele pe care le-a avut proiectul. Acest lucru vă va ajuta să vă amintiți de ce a fost nevoie în primul rând. Cel mai probabil clientul nu se va oferi să implementeze funcționalități suplimentare sau să adauge detalii care nu îndeplinesc obiectivele și nu au fost planificate inițial.

Pentru a-mi ilustra punctele, aici și mai jos voi da ca exemplu diapozitive din prezentarea denumirilor pentru un complex rezidențial.

Descrieți concurenții dvs

Nu arătați un design sferic în vid. Descrie mediul competitiv în care va exista. Prin scufundarea clientului în contextul pieței, îi oferiți o înțelegere a modului în care munca voastră vă ajută să vă diferențiați de restul.

Povestește-ne despre publicul tău

Lucrarea nu trebuie să mulțumească clientul sau să îndeplinească preferințele acestuia. Ar trebui să vă soluționeze problema lui. La urma urmei, un om de afaceri care deține un magazin de cosmetice pentru femei nu conduce un Land Cruiser roz pentru a se potrivi cu culoarea site-ului său. Și, cel mai probabil, lui personal nu-i place magazinul său online - pentru el este un instrument pentru a face bani. Așa că spuneți-ne cine vă va citi textul sau vă va folosi aplicația și de ce soluțiile dvs. vor atrage audiența dvs.

Demonstrație de proiect

Începeți cu perspicacitatea

Spune-ne pe scurt ideea din spatele proiectului tău. Motivul pentru care ai luat această decizie. Acest lucru poate fi de obicei afirmat în câteva propoziții.

Prezentați-vă proiectul

Acum este momentul să-ți arăți proiectul și să spui cum își atinge obiectivele în contextul publicului și al pieței. Descrieți beneficiul soluției dvs.: cum ajută afacerea să atragă noi clienți sau să se distanțeze de concurenți.

Arată proiectul în viața reală

Descrieți cum va funcționa proiectul în realitate și cum poate fi dezvoltat în continuare pentru a convinge clientul de viabilitatea acestuia. Vizualizarea funcționează bine aici: prezentați sigla pe machete de produse, semne, transport sau documentație, animați aspectul site-ului, arătați cum vă puteți juca cu numele în campanii de publicitate, scrieți exemple de utilizare a acestuia, selectați domenii sau veniți cu un posibil slogan.

Când oamenii angajează muncitori pentru a construi o casă, ei știu că construirea unei case este o sarcină dificilă. Este necesar să turnați fundația, să așezați cărămidă, să acoperiți acoperișul, să puneți comunicații.

Dar, din păcate, nu toată lumea știe cât de greu este să vină nume bun, desenați un aspect frumos sau scrieți text interesant. Lucrezi izolat toată ziua și, spre deosebire de muncitorii din construcții, produsul tău final se potrivește de obicei pe un singur tobogan. Pentru cineva care nu este familiarizat cu procesul, i se poate părea că ați finalizat acest proiect în 20 de minute.

Pentru ca clientul să înțeleagă că ați făcut o treabă grozavă și oferiți cel mai bun rezultat, arată pașii intermediari. Spune-ne ce alte opțiuni și idei au existat, demonstrează schițele și schițele pe care le-ai inventat și pe care le-ai desenat înainte de a ajunge la versiunea finală.

Cel mai eficient este să demonstrezi etapele de lucru într-un proiect. Prin urmare, să luăm „Lebedev Studio” ca exemplu. Aceștia sunt adesea acuzați de prețuri umflate, neînțelegând amploarea lucrării. Un argument bun în apărare este o descriere a procesului într-un portofoliu cu toate opțiunile și schițele de logo.

Gestionarea obiecțiilor

Chiar și cu o prezentare perfect gândită, nu vei fi pe placul tuturor. Prin urmare, editările și comentariile vor rămâne, dar vor fi mult mai puține și vor fi mai conștiente. Prin urmare, acum principalul lucru este să protejați corect proiectul. Dacă clientul propune modificări care agravează rezultatul, furnizați argumente în limba sa. Încercați să vă puneți în locul clientului și gândiți-vă la modul în care aceste schimbări interferează cu obiectivele lor de afaceri.

Pentru a demonstra că ai dreptate, consultați statistici, studii, sondaje. Argumentele pot fi mesaje pe forum cu publicul țintă, metrici și înregistrări webvisor. De exemplu, am reușit să conving clientul să nu posteze informații despre comunicații într-un complex rezidențial pe pagina de destinație (pe care este interesat deloc de asta). Factorul decisiv a fost harta de defilare pe un site similar, pe care vizitatorii defilau printr-un bloc similar.

Surse bune de argumente:

• Scurtă de lucru.
• „Yandex.Metrica”.
• Forumuri cu public țintă.
• Site-uri web cu statistici și cercetări ( wciom.ru, gks.ru/, mazm.ru).
• Servicii de analiza de audienta si piata ( wordstat.yandex.com,

Studiind multe proiecte de investiții care vin la fondul nostru de investiții pentru a fi luate în considerare, nu încetăm să fim uimiți de imaginația și lipsa de experiență a creatorilor lor. Da, desigur, au făcut toate eforturile pentru a-și dezvolta cu succes afacerea – lansând noi servicii și produse, negociind cu furnizorii, clienții și băncile. Cu toate acestea, această experiență nu este suficientă atunci când negociați cu potențiali investitori. Să ne uităm pas cu pas la modul în care să prezentăm corect un proiect și să ne asigurăm de fiabilitatea investitorului, pentru a nu ajunge cu un „porc într-o pistă”. În calitate de director financiar al uneia dintre companiile noastre din portofoliu (Capital Debt Recovery Agency), voi putea vorbi despre atragerea investitorilor din cealaltă parte a baricadelor. Sper că sfaturile mele te vor ajuta să dai viață mai mult de un proiect.

Pasul 1. Aflați profilul investitorului

Fiecare investitor are propria strategie de investiții și domenii de afaceri în care preferă să investească. De obicei, acestea sunt domenii în care are deja experiență sau în care investitorul, după ce a studiat industria sau experiența altor țări, vede un potențial de creștere semnificativ - industrii cu previziuni de creștere ridicată și prezența, cel mai probabil, a „ferestre de oportunitate” temporare. .”

Vă sfătuiesc să începeți cunoștința cu un investitor și profilul lui de pe site-ul său oficial - aproape toate structurile de investiții deschise își prezintă strategiile și proiectele finalizate, din care este aproximativ clar unde sunt investite și în ce scop.

Spuneți, de ce să vorbiți despre ceva pe care toată lumea îl știe deja? nu sunt de acord. Din când în când, ne contactează oameni de afaceri care nici măcar nu s-au deranjat să citească pe site ce domenii avem în vedere. Sau o trimit prin e-mail proiecte pe care, conform contractului cu proprii investitori, nici nu le putem lua în considerare.

Anterior, investitorii erau gata să investească întreaga sumă în proiect imediat după semnarea documentelor. Acum preferă să păstreze bani într-un cont și să-i emită pentru anumite proiecte și articole de cheltuieli. Acest lucru oferă investitorilor mai mult control asupra investițiilor lor.

Pasul 2. Faceți o prezentare

Veți râde, dar obișnuiam să avem această practică: atunci când facem o programare la biroul unei potențiale companii de portofoliu, reprezentanții fondului de investiții treceau cu siguranță să vadă cât de curată era toaleta. Acesta este un fel de test care ajută la înțelegerea modului în care managementul vede confortul în birou, curățenia și ordinea. De asemenea, o prezentare de investiții este o anumită caracteristică primară a cât de organizate sunt gândurile în mintea antreprenorilor care doresc să atragă bani. Dacă un proiect este bine structurat pe hârtie, atunci cel mai probabil este bine structurat în capul lor. Mai mult, acestea nu sunt cuvinte goale, totuși 2/3 din prezentările pe care le primim sunt scrise prost și nu ne inspiră dorința de a le citi mai departe. Și pentru ca această dorință să apară, trebuie să luați în considerare următoarele.

Format de prezentare.În primul rând, cele două formate cele mai înțelese sunt cele în care ar trebui să vorbiți despre proiectul dvs.

Un teaser de o pagină, în care toate informațiile se potrivesc pe o pagină sau pe un diapozitiv. Aici furnizați doar informații cheie. Dedicați una sau două linii scopului proiectului, proprietarilor afacerii, experienței lor în acest domeniu și echipei. Acest lucru este suficient pentru a interesa un investitor.
Un teaser cu mai multe pagini poate include de la 3 la 10 diapozitive, informațiile sunt împărțite în categorii: profilul proprietarilor companiei, modul în care se dezvoltă industria, echipa de management a companiei, așteptările de la proiect. Informații generale, dar puțin mai detaliate sunt, de asemenea, furnizate aici. Nu uitați că principalele lucruri vor fi discutate la întâlnire.

Calitatea prezentării. Uita de prezentarea desenata pe genunchi care te-a ajutat in repetate randuri in intalnirile si intalnirile interne. De data aceasta, cerințele pentru prezentare sunt foarte mari:

• design de înaltă calitate - modern, frumos, în culori strălucitoare, folosind diagrame, grafice și tabele. O astfel de prezentare îi încurajează pe oameni să o deruleze până la sfârșit. Graficele și diagramele pot fi folosite pentru a ilustra care sunt tendințele din industrie, cine sunt concurenții, creșterea companiei în ultimii câțiva ani;
• format ușor de citit - în mod ideal, un document în Word sau Power point, tradus în format pdf deoarece un astfel de fișier este ușor de citit pe telefon sau tabletă.

• între linii era o distanță egală;
• graficele de pe fiecare diapozitiv erau într-o singură parte - doar în stânga sau numai în dreapta;
• nu au existat erori în text;
• toate diapozitivele au fost realizate în același stil.

În general, două sau trei minute sunt suficiente pentru a-ți forma o impresie despre proiect și pentru a lua o decizie dacă să-l studiezi mai departe sau nu. Adică, din momentul în care un potențial investitor deschide un e-mail, aveți două-trei minute de atenție înainte ca el să dorească să treacă la următorul e-mail.

Dacă un investitor, după ce a citit scrisoarea, deschide apoi prezentarea atașată și o derulează până la sfârșit, acesta este deja un succes, deoarece în majoritatea cazurilor acest lucru nu se întâmplă. Amintiți-vă că investitorii de succes și cu experiență primesc sute de astfel de e-mailuri pe zi.

Acum voi spune câteva cuvinte despre text scrisoare de intentie, lectură care nu trebuie să dureze mai mult de un minut din cele două sau trei menționate.

Scrisoare de intentie. Corpul scrisorii în care trimiteți o prezentare a proiectului dumneavoastră de investiții trebuie să conțină un scurt text din care puteți afla următoarele informații:

• esența proiectului pentru care este nevoie de investiții - aceasta poate fi produs nou, extensie afaceri existente, achiziționarea unui concurent, fuziunea cu o altă companie;
• industria în care își desfășoară activitatea compania;
• dimensiunea investiției - un investitor este interesat de proiecte în intervalul de un milion de dolari, iar pentru altul, dobânda începe de la 50 de milioane Din propria mea experiență, știu că investitorilor le pare rău să piardă timpul studiind un proiect dacă nu sunt siguri că îndeplinește profilul și criteriile lor.

„Bună ziua, eu director financiar Compania „….“, am aflat despre tine prin „….“. Pentru a nu vă pierde timpul, am încercat să reflectez foarte pe scurt esența proiectului nostru în prezentarea atașată. Proiect în zona „…”, căutăm bani pentru „….”, „….” Detalii sunt în prezentarea atașată. Dacă sunteți interesat, vom fi bucuroși să ne întâlnim și să vă spunem despre proiect mai detaliat.”

Adică sunt suficiente cinci sau șase linii - dacă industria și dimensiunea investiției coincid cu interesele investitorului, atunci cel mai probabil va deschide prezentarea și va începe să studieze proiectul.

Din experiență personală: Larisa Semenyuk, director financiar al Gradient Alpha Investments Group

Prezentarea inițială a unui proiect care necesită investiții este de obicei pregătită pe baza unui plan de afaceri detaliat și atent întocmit. Acest document important, care ar trebui să convingă investitorul să investească bani în proiect, astfel încât să fie cât mai informativ și atractiv. Mai jos este structura prezentării prezentate de compania noastră proiect major la forumuri și conferințe de investiții (construirea unei fabrici de ciment și achiziționarea unei linii de producție de ciment).

1. Scopul proiectului.
2. Parametrii proiectului.
3. Timpul și etapele implementării proiectului.
4. Informații despre inițiatorul proiectului (echipă, calificări, experiență).
5. Contextul pieței.
6. Mediu competitiv.
7. Tehnologia utilizată.
8. Descrierea produselor.
9. Volumul investiţiilor şi sursele de finanţare.
10. Utilizarea investițiilor (plan de investiții).
11. Eficiența investiției estimată.
12. Indicatori financiari proiect.

Prezentând proiectul de construcție a fabricii de ciment, ne-am justificat fezabilitate economică construirea unei centrale de exact capacitatea specificată (și nu alta).

În secțiunea care dezvăluie parametrii proiectului (al doilea paragraf), orizontul și pasul de planificare, suma totală a investiției, volumul propriei și fonduri împrumutateși procentul acestora, data planificată de lansare a producției.

În secțiunea „Perioadele de timp și etapele implementării proiectului” am calculat cât timp ar dura întregul proiect și etapele individuale ale acestuia: proiectarea unității - un an de la începerea proiectului; dezvoltarea carierei - opt luni, începerea lucrărilor în carieră - 16 luni; construcția centralei - doi ani de la data finalizării proiectului; începerea funcționării - 37 de luni de la începerea proiectului; atingerea capacitatii maxime - 43 de luni de la demararea proiectului.

Secțiunile care conțin informații despre inițiatorul proiectului, caracteristicile pieței și concurenții sunt foarte importante (punctele patru până la șase din structura noastră de prezentare propusă). Solicitantul de investiție trebuie să dea răspunsuri cuprinzătoare și fundamentate la multe întrebări, inclusiv la cele incomode, în prezentări și negocieri. La listarea concurenților fabricii de ciment am indicat nu numai întreprinderile specifice și capacitățile lor de producție, ci și strategia concurențială, nevoile regiunii și previziunile privind consumul de ciment.

În cazul nostru, volumele de producție de ciment nu au acoperit nevoile complexului de construcții din regiune, ca să nu mai vorbim de nevoile regiunilor învecinate. Prognozele promit o creștere anuală a consumului cu 10 la sută și strategie competitivă noua fabrică a fost determinată de trei componente: o garanție a calității produsului, un nivel adecvat de preț și disponibilitatea constantă a cimentului în stoc.

Pasul 3. Prezentați proiectul

Daca ai facut totul corect si investitorul este interesat de proiectul tau, ti se va da o programare. Cel mai probabil, la biroul companiei dvs. Îți poți spune conducerii despre verificarea curățeniei, despre care am vorbit la Pasul 2, ca o glumă. În continuare, va trebui să vă elaborați în detaliu discursul în fața oaspeților. Voi enumera câteva aspecte importante ale acesteia.

Fii cât mai realist posibil. Investitorilor chiar nu le place când oamenii își bat urechile, încearcă să vândă ceva care nu există sau ridică așteptări de la proiectele lor. De obicei, asta nu dispare. Chiar dacă un investitor nu cunoaște industria, va înțelege rapid că previziunile date pentru piață și în special pentru companie nu corespund realității.

Este important ca un investitor să vadă că ești o persoană sinceră și deschisă, nu ascunde nimic și încearcă să fii obiectiv - acest lucru va ajuta procesul. Dar nu ar trebui să vă criticați pe dumneavoastră și compania dumneavoastră la o întâlnire cu un potențial investitor:

• dacă există vreo dificultate, prezentați-o ca pe o oportunitate;
• Numiți partea slabă a afacerii un anumit risc. Și nu uitați să adăugați că lucrați la el și îl veți închide în curând;
• atunci când descrii echipa, trebuie să arăți în mod obiectiv pe ce domenii te poți baza 100% și care vor trebui, cel mai probabil, să fie consolidate;
• dacă divizia strategică a companiei nu are un lider, nu-l ascunde - spuneți că trebuie să căutați pe cineva de partea, dar aveți deja o astfel de experiență etc.

Desenați un portret al echipei. Următorul parametru important pentru luarea deciziilor este echipa de management. Când există bun proiect, dar trebuie să căutați o echipă de management care să-l implementeze, investitorul va evalua acest proiect ca fiind cu risc ridicat, nu toată lumea este pregătită să ia în considerare astfel de scenarii. Dar dacă aceasta este o companie în care echipa este pe deplin formată, oamenii lucrează împreună de mult timp și sunt bine motivați, aceasta este o situație complet diferită, profilul de risc aici este mult mai scăzut.

Imaginați-vă proprietarii de afaceri - antreprenori. Pentru un investitor, aceasta este o informație cheie - la urma urmei, el va lucra mult timp împreună cu o companie din portofoliu, iar problema confortului personal este primordială aici!

În acest sens, investitorii vor fi interesați de următoarele informații:

• profil proprietar: om de afaceri, finanțator, industriaș;
• experiență în această industrie și cât de reușită este această experiență, deoarece practica arată asta oameni de succes succes în toate;
• esența proiectelor în care au fost implicați antreprenorii înainte - au creat, organizat, scos din criză, vândut, fuzionat. Este important ca un investitor să înțeleagă în ce anume este puternic.

Una este pentru un antreprenor care și-a construit propria afacere de la zero și caută bani pentru dezvoltarea ei, și cu totul alta pentru un funcționar care, cu bani necunoscuți, a cumpărat această afacere înainte de criză și acum, când trebuie să-și folosească cap, nu știe ce să facă cu el în continuare: fie vinde-l, fie caută bani pentru a-l extinde. Unii investitori vor fi interesați să lucreze doar cu primul, în timp ce alții se vor abona la al doilea, mai mult varianta riscanta, deși condițiile de investiție pot diferi foarte mult.

Descrie punctele forte companiilor. Cel mai atractiv obiect de investiții va fi întotdeauna o companie profitabilă pe o piață promițătoare a industriei. Deși astfel de companii de obicei nu au probleme în a găsi investiții - investitorii le găsesc ei înșiși.

Arată în materialele tale primare rata de creștere istorică, care va confirma că compania crește cel puțin la fel de repede ca piața. Investitorii cred că o companie de succes trebuie să poată crește mai repede decât piața, indiferent cât de repede crește piața în sine.

Realizați un grafic care să indice creșterea veniturilor pe an - doi sau trei ani anteriori, un buget pentru acest an și un plan preliminar pentru următorul.

Investitorii își asumă mai puține riscuri atunci când investesc într-o companie profitabilă, dar se întâmplă adesea ca chiar și o companie de mare succes să nu câștige suficient pentru că investește activ în o nouă creștere.

Dezvoltați mai multe scenarii de dezvoltare. Nivelul de rentabilitate potențială și posibilele riscuri pot fi prezentate investitorului sub forma mai multor scenarii:

• de bază - pe care vă concentrați mai întâi. Aici arăți cum ar trebui să se dezvolte compania, prognoza este destul de realistă;
• pesimist - ce se va întâmpla dacă proiectul nu corespunde așteptărilor. Reprezinți aici salariul minim;
• optimist - ce se va întâmpla dacă brusc proiectul decolează și totul este la cel mai înalt standard. Atunci profitul va fi atât de mult la sută, iar tu și cu mine vom deveni miliardari.

Analizați perioada de rambursare a proiectului. Investind bani în afaceri noi, investitorul acceptă un anumit risc. Prin urmare, sarcina oricărui investitor este să câștige mai mult dintr-un proiect de investiții decât ar putea obține în investiții relativ fără riscuri pe aceeași piață: depozite, obligațiuni etc. Adică, orice procent de rentabilitate peste 10-15 la sută poate fi justificată dacă corespunde unui anumit grad de risc.

Cred că fondurile de investiții din Rusia se concentrează în continuare pe randamente de peste 30%. Adică, investind bani acum, majoritatea investitorilor ar dori să-i tripleze în trei-patru ani. Apoi totul depinde de investitorul specific și de nivelul de risc al proiectului dumneavoastră. Dacă proiectul este foarte riscant, poate investitorii vor cere o rentabilitate de 100%. Totul depinde de situație.

Voi nota doua puncte:
1) de obicei nimeni nu numește o anumită rată de rentabilitate, cu atât mai puțin nu este stabilită legal. Este foarte greu de calculat. Un investitor investește bani acum, dar va câștiga bani doar în trei-patru ani;
2) nu ar trebui să negociezi garanții de rambursare cu investitorul nu va însemna nimic, pentru că nimeni nu știe ce se va întâmpla în viitor, sau va fi extrem de neprofitabil pentru tine. Desigur, veți primi bani garantând investitorului o anumită rată de rentabilitate și susținându-vă garanțiile, de exemplu, cu o participație gajată în companie sau activele acesteia. Dar orice persoană sănătoasă va evita acest lucru, pentru că esența unei tranzacții de investiții este tocmai aceea că compania ta obține un partener care ajunge în aceeași barcă cu tine și suportă riscurile cu tine, împărtășește succesul și eșecurile acestui proiect.

Pasul 4. Selectarea investitorului

Așadar, am ajuns la cel mai interesant și de neatins pas pentru unele companii, când nu investitorul ești cel care te alege, ci tu cel care îl alege pe el. Investitorul este interesat de dvs. și sunteți pe cale să semnați un acord de confidențialitate și să pregătiți documente de investiție. Dar înainte să te bucuri și să deschizi șampania, mai aruncă o privire la el din exterior și gândește-te dacă merită să colaborezi cu el. Răspundeți la următoarele trei întrebări.

Are cunoștințe suficiente în domeniul tău? Este important să atragi bani de la investitori care înțeleg ceva despre afacerea ta - care au fie experiență, fie conexiuni în acest domeniu. Ei vor înțelege cum să implementeze proiectul mai rapid și mai bine, fără să calce pe aceleași greșeli pe care le-ar păși cu siguranță un investitor fără experiență.

Vă simțiți confortabil să comunicați cu el? Este mai bine să nu ai de-a face cu investitori cu care nu te simți confortabil după prima întâlnire serioasă. De asemenea, nu ar trebui să aduci problema la o înțelegere dacă te îndoiești că investitorul împărtășește valorile tale umane de bază: principiile onestității, corectitudinii, atitudinii față de afaceri și față de angajații tăi. Pentru că oricât de atractiv ar arăta pe hârtie proiect de investitii, este puțin probabil că va avea cu adevărat succes dacă în cadrul companiei apar în mod constant certuri și conflicte între acționarii săi.

Cunoașteți mai bine investitorul, discutați cu antreprenori în proiectele cărora a investit deja. Căutați informații despre el și proiectele sale pe Internet. Sentimentul interior care se va forma după aceasta va fi cel mai precis.

Cât de mult riscă este dispus să-și asume? Unii investitori doresc să reducă riscurile cât mai mult posibil, în timp ce alții vor să facă bani mai multi baniși sunt dispuși să își asume riscuri pe care alții le refuză. Cineva vrea să lucreze cu tineri antreprenori, startup-uri și să facă 10 proiecte, fiecare în valoare de un milion de dolari. Și cineva va prefera să facă un singur proiect pentru 10 milioane de dolari, dar va lucra cu antreprenori cu experiență și va investi în companie de succes cu o pozitie puternica pe piata.

Și, în sfârșit, vreau să dau un sfat: evită oamenii care sunt gata să investească „ultimii bani” în afacerile companiei tale, pentru ca pe viitor să nu înăbușe toate eforturile tale interesante care implică un anumit grad de risc.

Din experiență personală: Dmitry Mokhnachev, director general„Agenție de colectare a capitalului”

În 2009, la un an și jumătate de la înființarea companiei, am decis asupra necesității de a atrage investiții suplimentare pentru dezvoltare ulterioară companiilor. Compania de audit și consultanță Ernst&Young, cu care am colaborat apoi, a recomandat trimiterea propunerii noastre către fondul Mint Capital au o relație destul de puternică cu acest fond; Tranzacția a avut succes, acum Mint Capital deține o participație de blocare la compania noastră, care reprezintă mai mult de 25 la sută din acțiuni. Prezentarea a fost pregătită de Ernst&Young, noi i-am pus la dispoziție toate caracteristicile necesare companiei. Pe baza acestor informații, au pregătit un brief și l-au trimis fondului. În decurs de o lună, investitorul a răspuns și am ținut prima întâlnire - am împărtășit logica dezvoltării companiei, viziunea noastră asupra pieței. Într-o prezentare secundară, la solicitarea Mint Capital, am compilat trei scenarii pentru dezvoltarea ulterioară a companiei - cel mai probabil, cel mai pozitiv și cel mai negativ și am dezvăluit, de asemenea, latura financiaraîntreprinderi mai detaliat. Contractul a fost încheiat în nouă luni.

Vă voi spune despre compania noastră și despre cum era în acel moment.
Aveam trei acționari, aceștia erau cetățeni ruși care administrau anterior diverse structuri bancare. Piața de colectare a datoriilor din Rusia se dezvolta atunci în mod activ, concurența era mult mai scăzută. Dar companiile lider erau aceleași ca acum - agenția de colectare Sequoia Credit Consolidation, agenția de datorii Pristav, FASP și noi. Principalul nostru avantaj competitiv la acea vreme exista cea mai mare rețea regională din Rusia - aproximativ 50 de filiale. Am făcut deja investiții considerabile în companie, iar acestea au dat rezultate. În plus, am început construcția unui centru de apeluri mare. Nu pot spune că la acel moment am putut să realizăm întregul potențial al companiei, dar am putut să o dezvoltăm la nivelul la care a devenit interesantă pentru potențialii investitori.

Inițial, a fost planificat un proiect lung de investiții, de șase până la șapte ani. Acum, în 2013, ne continuăm cooperarea. Pot spune cu încredere că compania este interesată să se asigure că cooperarea cu Mint Capital durează cât mai mult posibil. Dar, de obicei, investitorii intră într-un proiect la timp limitat, pentru Mint Capital această perioadă este în medie de trei și șase ani. Este important ca investitorii să fie alături de o companie în vârful creșterii, acesta este sensul unui acord de investiții.

Pentru cei care tocmai se pregătesc să atragă investiții, aș dori să-i sfătuiesc să nu fie lipsiți de sinceritate, ci să-și prezinte compania investitorului așa cum este cu adevărat. Este important să fii sincer și realist în planurile și prognozele tale. Nu-ți fie frică să arăți neatractiv. Cea mai bună investiție pentru un investitor este o afacere care nu a dat încă rezultate uimitoare. Apoi investitorul o va introduce la cel mai mic preț. Și dacă a calculat corect perspectivele companiei, a evaluat viitorul acesteia, atunci va putea obține un profit bun, datorită faptului că profitabilitatea companiei va crește cu ajutorul său.