Ce poți găti din calmar: rapid și gustos

De ce te interesează psihologia vânzărilor? Vrei să înveți cum să vinzi? Do mai multe vanzari? Venitul tău depinde direct de această abilitate?

Când mi-am pus această întrebare, am săpat printr-o mulțime de informații.

Dintre numeroasele resurse care oferă informații pe această temă și traininguri plătite, am găsit, după părerea mea, cele mai multe o diagramă practică a psihologiei vânzărilor. De fiecare dată când managerii mei și cu mine ne ținem de asta, vânzarea este ușoară. Nu lăsăm cumpărătorului de ales, este a noastră. Vom vorbi despre structura de vânzare a PSODA.

Prima regulă a psihologiei vânzărilor: Cel care cunoaște motivația cumpărătorului și se concentrează asupra ei vinde.

Motivația cumpărătorului (clientului) este componenta principală a vânzărilor. Cumpărătorul plătește nu pentru lucru, ci pentru rezultat! Pentru a vă rezolva problema, sarcină.

Ceva îl împinge să cumpere. Pentru a-i vinde, trebuie să înțelegeți ce anume.

Pot exista două motive psihologice:

1. Dorește să evite senzațiile neplăcute.

2. Dorește să obțină senzații plăcute.

În psihologie, aceasta se numește „motivare pentru” sau „motivare de la”. Să ne uităm la un exemplu.

Motivația „pentru”: vreau sa plec in vacanta! O să fac plajă acolo. Înotați în mare. Voi întâlni oameni noi. Poate îmi voi întâlni soarta.

Motivația „de la”: vreau sa plec in vacanta! M-am săturat de muncă. Am casa. Rudele. M-am săturat de toate.

Gândește-te la ultimele tale 3 achiziții.

Gândește-te ce te-a motivat în ultimele 3 achiziții? A fost „motivare de la” sau „motivare către”? Puțin mai târziu veți înțelege de ce este necesar acest lucru.

Să luăm în considerare problema motivației în psihologia vânzărilor la exemplu de îmbrăcăminte.

De ce cumpără o persoană haine? Se poate presupune, desigur, că are nevoie de el doar pentru a fi protejat de soare, ploaie sau zăpadă... dar asta a fost cu mult timp în urmă. Astăzi pot exista multe motivații pentru a cumpăra haine.

Ar putea exista sute de motive pentru asta, dacă vrei. Unele dintre ele:

- vrea să arate atractiv

- urmează un eveniment solemn

- nimic de îmbrăcat (aici, dacă întrebi o persoană, nu va recunoaște)

- vrea să facă pe plac sexului opus

- necesare pentru muncă

- a insistat sotia

- vrea să găsească ceva care să se potrivească cu noii lui pantofi

- actualizați-vă garderoba

... sugerează-ți opțiunile, 3 vor fi suficiente.

După cum vedem, pot exista suficiente motive. Mai multe motive pot motiva o achiziție, dar unul va fi dominant.

Dacă vânzătorul face o greșeală în ipoteză, probabilitatea unei achiziții va fi redusă la minimum. Potențialul client va trebui să se convingă de corectitudinea alegerii sale, iar vânzătorul își va pierde autoritatea.

De ce trebuie să înțelegeți motivul unei achiziții?

Veți putea înțelege mai bine clientul. În consecință, vei fi în poziția lui și propunerile tale vor fi mai relevante pentru rezolvarea problemei lui.

În continuare, ne vom uita la o diagramă care va pune totul în ordine, vă va ajuta să învățați cum să vindeți și să vă creșteți vânzările de 2-5 ori. Aceasta este o schemă de scriere a textelor de vânzare. Schema folosită de guru de marketing pe Internet. Este direct legat de psihologia vânzărilor. Schema PSODA.

Îl vom scurta puțin, deoarece este destinat unor scopuri ușor diferite, dar esența puterii sale de vânzare va rămâne aceeași.

Durere+mai multă durere (ne adaptăm – tu și cu mine suntem de același sânge)

Să zicem că am aflat că motivația clientului nostru este că vrea să-și facă pe plac șefului ei, care are 35 de ani, iar acesta a invitat-o ​​la cină. Cuvintele corecte ar fi:

Vrei să-i placă? Vrei să nu-și poată lua ochii de la tine? (Da, ea vrea și este pentru eadurere, aici îți poți spune povestea despre modul în care ai câștigat atenția, este important să fie o poveste adevărată, altfel riști să-ți pierzi încrederea.)

Acum imaginați-vă motivația unui client pe care îl cunoașteți. Ce întrebări vor atinge ținta? Care se vor agăța de o problemă vie?

Simțiți-vă liber să puneți astfel de întrebări! Veți vedea rezultatul în 10 secunde pe fața lui. Puteți repeta aceste întrebări cel puțin la fiecare 2 minute. Vor fi foarte relevante pentru el și îl vor face să zâmbească. Pentru că va simți că este înțeles! Și acest lucru este important.

Rezolvarea problemei în general (cum fac alții?)

Să revenim la clientul nostru

Spunem astfel de cuvinte numai dacă alegerea cumpărătorului este cu adevărat reușită și nu pentru că aveți nevoie de bani și doriți să faceți o vânzare:

Mulți oameni se uită, încearcă această rochie, apoi merg în alte magazine...

... și apoi se întorc și cumpără. Unii, în câteva zile.

(Atenție! Dacă o astfel de practică există într-adevăr.)

Da, costă mult, dar mulți economisesc bani și ajung să cumpere ceva care se destramă după a doua spălare.

Aici creăm condiții pentru gânduri: „sunt proști, dar eu nu sunt așa”.

Soluția noastră (sub formă de buletine și beneficii)

Sau iti poti cumpara aceasta rochie, iti va servi mult timp si va fi mai placut sa porti asa ceva decat una ieftina. (Dacă prețul joacă un rol important pentru cumpărător, acest argument va fi serios). Bărbații din magazinul nostru deja se uită la tine. Vei arăta bine în această rochie fie cu pantofi, fie cu cizme.

Se potrivește bine cu culorile negru, gri și alb. (Va funcționa dacă clientul poartă lucruri în aceste culori).

garanții

Psihologia vânzărilor este de așa natură încât atunci când cumpără o persoană se îndoiește întotdeauna. Având grijă de garanții, vei crește numărul de vânzări. Cu siguranță îi vom spune cumpărătorului!

Puteți returna rochia în termen de 14 zile cu condiția să nu purtați sau să eliminați etichetele de pe ea. Vom rambursa întreaga sumă.

Procentul de rentabilitate va crește, dar nu va crește semnificativ în raport cu vânzările.

Cadouri și gratuități

Pe lângă îndoieli, creierul uman funcționează în așa fel încât începe să-și descurajeze proprietarul, îl face să se îndoiască. De exemplu: „Va trebui să te întorci, este atât de departe... și acesta este momentul...”

Creierul are nevoie urgent de un cadou! Astfel, vom concretiza beneficiile, garanțiile și nu vom lăsa nicio șansă acestui „organ dăunător”

Gândiți-vă cum veți aplica cele de mai sus în practică în domeniul dvs.

„Vând prețul” (explicați de ce este profitabil)

Lovitură triplă în cap! Ce ar putea fi mai bun?

Principalul beneficiu pentru cumpărător în acest caz este să-i mulțumească șefului. Putem fie să prindem acest moment, fie să-l ratam. Hai să agățăm:

Aceasta rochie este confectionata din material X, care in sine costa foarte multi bani si este de foarte buna calitate, poate rezista pana la 100 de spalari. Si avand in vedere calitatea croiului, iti cumperi aceasta rochie pe bani ridicoli. Sunt sigur că alesul tău va aprecia felul în care arăți în ea. (Această frază va atinge obiectivul, deoarece îi recunoașteți motivul.)

Cum se obține (instrucțiuni clare)

Din punct de vedere psihologic, clientul este deja de 3 ori gata să cumpere. Și aici este important să îi oferiți instrucțiuni clare despre ce trebuie să facă pentru a face o achiziție.

Pentru a cumpăra această rochie, mergeți la casă, plătiți achiziția și veniți la mine cu o chitanță.

Puncte importante:

Psihologia vânzărilor este de așa natură încât, dacă conduci un dialog nesincer, flatat sau altceva, nici o singură psihologie a vânzărilor nu te va ajuta. În primul rând, stabilește-ți scopul de a ajuta cumpărătorul să-și rezolve problema! Iar dacă produsul nu este potrivit, este mai bine să nu-l vinzi decât să-l vinzi.

Cărți despre psihologia vânzărilor:

Aș dori să împărtășesc informații extrem de utile, dar încă nu am găsit o carte care să merite.

De exemplu, cartea „Psihologia vânzării” de Brian Tracy vizează mai mult vânzarea cărții în sine decât creșterea vânzărilor pentru cititori. Același lucru se poate spune despre cartea „Cum să puneți un cumpărător în transă. Noua psihologie a vânzărilor și marketingului”

Dacă aveți o carte de tehnici în arsenalul dvs. care v-a ajutat să vă creșteți vânzările de 2 ori sau mai mult, scrieți în comentarii.

Acest ritual simplu va ajuta la succesul tranzacționării dvs. și poate normaliza procesul de lucru. Pentru ritual, scoateți sare albă grunjoasă. Ritualul se realizează cel mai bine miercuri, când luna este în descreștere.

În ziua ceremoniei, treziți-vă devreme și spălați-vă cu apă rece. Spune următoarele fraze:

„Astăzi este o zi specială pentru mine - toate dorințele mele se vor împlini.”

Trebuie să ajungeți mai devreme la locul de muncă, astfel încât să nu fie alte persoane în apropiere. Nici un singur suflet viu nu ar trebui să vă vadă săvârșind împărtășirea. Presărați sare la intrare și spuneți:

„Nu stropesc sare albă, dar succesul este puternic.
Unde a căzut, acolo vor veni clienții la magazinul meu.
Nu unul sau doi, dar vor veni în mulțime.
Și nimeni nu mă va lăsa fără să cumpere ceva. Amin".

Repetați aceste cuvinte neobișnuite de exact 3 ori. Apoi scuipă de trei ori. Trebuie să scuipi peste umărul stâng și să spui „Așa va fi”.

„Presăr noroc pe produsul meu, ca să le placă clienților, să nu plece nimeni fără să cumpere. Amin"

Spuneți expresiile de 7 ori, apoi spălați sarea de pe mărfuri. Lasă-o să stea pe podea. Complotul va începe imediat, așa că vă puteți aștepta clienții în această zi.

Moneda norocoasă - talisman

Dacă vinzi în mod constant diverse produse, atunci fă-te un talisman. Un astfel de talisman va ajuta la vânzarea oricăror bunuri, atât ieftine, cât și destul de scumpe: apartamente, mașini.
Veți avea nevoie de o monedă în valoare de cinci cârme. Trebuie să citiți complotul pe luna în creștere. Ține moneda înăuntru mâna dreaptă, și apoi rostiți cuvintele minunate ale conspirației:

„Pyatak Pyatakovici. Dă-mi (spune-ți numele aici) noroc fără să renunț. Pentru acum și pentru totdeauna, pentru totdeauna. Amin".

Spune aceste fraze de cel puțin douăsprezece ori. Talismanul este gata. Încercați întotdeauna să porți această amuletă cu tine, poți pune o monedă în portofel.

Ritual de vânzări dovedit

Pentru a vinde un articol scump în curând, trebuie să citiți o conspirație puternică. Pentru ritual veți avea nevoie de o cheie, care se pune în apă clocotită. Se fierbe bine. Când cheia clocotește calm, citești cuvintele conspirației. După procedură, răciți apa și turnați-o într-un borcan. Când vă vindeți proprietatea, spălați-vă bine mâinile cu această apă.
Iată cuvintele magice de citit în timpul fierberii:

„Așa cum o persoană nu poate trăi fără un lacăt de fier sau să existe fără o cheie de fier, la fel nu poate fi fără (aici numește articolul vândut). Așa cum voi, oamenii, nu puteți exista fără hrană sau fără apă, de asemenea, nu puteți exista fără (numiți un lucru). Amin".

Dacă vindeți o mașină, atunci spuneți așa, dacă vindeți un apartament, atunci spuneți așa. Amintiți-vă că conspirația este valabilă pentru vânzarea de lucruri neînsuflețite.

Când lucrurile au mers spre sud

Afacerile nu generează întotdeauna venituri sunt vremuri dificile - stagnare. Pentru a depăși rapid ghinionul și a te întoarce pe cal, efectuează un ritual cu o cârpă veche. Iată de ce avem nevoie:

• cârpă veche;
• Cheie.

Găsiți o cârpă cu jet și curățați-vă de praf zona de lucru. Apoi, trebuie să ștergeți podeaua cu el. Ar trebui să-l ștergeți fără a uda cârpa în apă.
Va trebui să cumpărați o cheie sau o cheie goală. Orice cheie de care nu mai ai nevoie va face bine. Puteți sacrifica un lucru atât de mic pentru cauză.
Trebuie să înfășurați cheia într-o cârpă și să spuneți:

„Cerșetor atrăgător, necomerciant atrăgător, cu pierderi atrăgător, nu mă atinge, slujitor al lui Dumnezeu (numele tău), taci, înotă prin apă, nu mă chema cu tine. Stai întins sub o zăpadă, ține acolo racii cu gheare, prostul cu fața albă. Ca să nu port zdrențe și să nu fiu sărac (sărac) pentru totdeauna, ca să nu vând toate bunurile și să nu adun zdrențe. Luați valul de la tine, sunt bogat și liber. Trimit sărăcia departe, închid cuvintele. Lacătul este în companie, iar cheia este în apă. Amin".

Luăm o cârpă, pe care o înecăm într-un râu sau lac. Așteptăm câteva zile, iar afacerea noastră crește.

A crede în puterea unei conspirații de a vinde un produs îți va face viața mult mai ușoară când îl vei citi. Tranzacționarea se va îmbunătăți și va deveni mai profitabilă. Lăsați-l pe Mercur să vă ajute în tranzacționarea dvs.

Amintiți-vă că cel mai bun vânzător este cel care se gândește și îi pasă de clientul său. Un astfel de client se va întoarce întotdeauna la vânzător și îi va aduce venituri.

Un produs astfel încât acest cumpărător nu doar să apară, ci și să se înmulțească?

în lume afaceri moderne trebuie să fii un adevărat virtuoz pentru a ieși învingător dintr-o competiție dură și uneori fără milă. Formula clasică a economiei politice „marfă-bani-marfă” atrage a doua componentă: „bani”. Cum să vinzi un produs corect, astfel încât să existe suficienți bani nu numai pentru a acoperi costurile de fabricație a produsului, ci și pentru a obține profit și a continua dezvoltarea cu succes a producției în viitor?

Vânzările eficiente sunt cheia succesului oricărei companii. Chiar și cei care au pus în aplicare de multă vreme cel mai bun produsîn lume la prețuri acceptabile pentru cumpărător, aceștia nu se vor putea face fără serviciile unui manager calificat. El este cel care deține toate secretele marketingului și trebuie să știe să vândă corect produsul.

Înainte de a oferi un produs, studiază-l bine. Cu cât informațiile despre acesta sunt mai bogate (cum este folosit, în ce domeniu este folosit, ce opțiuni sunt și cum diferă între ele etc.), cu atât veți găsi mai multe argumente pentru cumpărător pentru a-și apăra produsul.

1. Este necesar să cunoașteți și să înțelegeți psihologia unui potențial cumpărător. Cine este el: un student sau un intelectual, tânăr sau bătrân, bărbat sau femeie. După ce ai determinat natura unui posibil cumpărător, vei ști ce limbă să-i vorbești și cum să construiești o strategie pentru relația cumpărător-vânzător.
2. Luați în considerare aspectul emoțional al clientului dvs. Oferă-i ocazia să se simtă proprietarul unui eșantion care nu a fost încă achiziționat. Demonstrați produsul în acțiune, permiteți-vă să-l atingeți, să-l simțiți și să-l mirosiți. Fă totul pentru ca clientul să nu mai vrea să te părăsească fără să facă o achiziție.
3. Nu menționați niciodată nuanțele negative ale unui produs pentru a nu strica cele pozitive.
4. A ști să vinzi corect un produs, dar necunoașterea regulilor de etică, nu va obține un succes complet. Atrageți cumpărătorul în rețeaua farmecului dvs. Zâmbetul tău prietenos, atrăgător aspect, atitudinea respectuoasă este publicitatea suplimentară a produsului. Dar, în același timp, știi să păstrezi distanța, fără a permite nicio familiaritate sau familiaritate.

Caracteristicile comerțului cu ridicata

Comerțul cu amănuntul diferă de comerțul cu ridicata nu numai prin capacitatea de a lucra cu fiecare client și vânzările individuale. Există câteva reguli simple despre cum să vindeți mărfuri în vrac. Aici munca vizează viitorul asociat cu căutarea constantă a unui client. Dimensiunea companiei client determina amploarea livrarilor in cantitati mari sau mici. Livrarea, prețul, calendarul sunt o tentație pentru client și un argument puternic în favoarea furnizorului.

1. La început, încercați să „hrăniți” cumpărătorul cu prețuri mici pentru loturile furnizate și facturi de logistică mici.
2. Respectați cu strictețe termenii contractului.
3. Livrarea la timp și regulată a mărfurilor este cheia relațiilor pe termen lung.
4. Vânzarea cu ridicata se vinde pe o bază egală.

Tipuri moderne de comerț

ÎN în ultima vreme Serviciul „vinde bunuri pe internet” este introdus din ce în ce mai mult. Succesul unei astfel de operațiuni va depinde în mare măsură de caracterul complet al informațiilor pe care le furnizați clienților dvs. pe site-urile web despre dvs. ca furnizor. Este important să aveți posibilitatea de a vă contacta dacă este necesar. cât mai repede posibil. Licitațiile desfășurate pe internet oferă posibilitatea de a vinde bunuri la cel mai mare preț posibil. Prin scoaterea la licitație a produsului, aveți posibilitatea de a monitoriza costul și de a-l ajusta. Având un anumit produs, este mai bine să-l vinzi participând la forumuri.

Amintiți-vă, cu cât cunoștințele dvs. despre cum să vindeți corect un produs sunt mai aprofundate, cu atât garanția succesului este mai mare.

Instrucţiuni

Realizați un catalog ilustrat. Dacă decizia de a lucra cu dvs. este luată de directorii de magazine, produs supraveghetori, vânzători seniori, atunci este nevoie de o abordare specială dacă toate sunt femei. La urma urmei, femeile sunt obișnuite să aleagă produs pentru mine personal. Acest lucru se aplică ustensilelor de bucătărie și de uz casnic. Știi principalul lucru în această situație - femeile au încredere. Imaginează-ți produsîn forma lor obișnuită Când nu există imprimate gata făcute, faceți-le de casă. Puneți etichete în ele de la produs O. Acest lucru funcționează adesea și facilitează intrarea în noi puncte de vânzare. Nimeni nu vrea să piardă timpul analizând o nouă listă de prețuri. Puteți răsfoi catalogul foarte repede. Aceasta este o mică cheie pentru inimile femeilor.

Vizitați toate punctele de vânzare cu amănuntul din teritoriul desemnat. Cele mai multe locuri probabil te vor refuza. Nu contează. Vânzătorii au asta - mai întâi testează puterea unei persoane noi. Dacă nu dispare și apare, înseamnă că reușește cu adevărat ceva, atunci el poate lucra. Spune-le că vei veni data viitoare când va apărea ceva interesant. Acest lucru este de obicei agreat. Acum sarcina ta este să-ți găsești primul client. Doar unul. Acest lucru este foarte posibil chiar și pentru un începător.

Întoarce-te la magazinele situate în apropierea primului tău client. Spune că ai vești. Consultați primul client și spuneți că va fi al dvs produs. Cumpărătorii observă totul. Dacă acolo apar articole noi, dar acest magazin nu le are, oamenii vor începe să meargă mai des acolo. Acest argument va fi important pentru mulți.

Vizitați magazinele rămase. Spune ce este al tău produs la vânzare deja la 17 puncte de vânzare cu amănuntul. Spune doar adevărul. Repetați cuvintele clienților mulțumiți. Acest lucru îi va încuraja pe alții să înceapă să lucreze cu tine. Oameni de succes acceptat peste tot.

Vă rugăm să rețineți

Primele livrări să fie mici. Asigurați-vă că client nou nu încalcă obligațiile de plată. Nu aveți încredere nici măcar în magazinele cunoscute și bine promovate în această chestiune. Obţine experiență personală rezolvarea problemelor financiare cu ei. Dacă totul este în ordine, măriți transporturile.

Sfaturi utile

Luați-vă copiii drept exemplu. Îi cer părinților să-și cumpere o jucărie, fără să acorde atenție refuzurilor, ca mai devreme sau mai târziu să-și ia drumul.

Surse:

• Puteți oferi bunuri statului prin licitație
• cum să ofere un produs corect

Sfatul 2: Reclamă emoții, imagine, complimente și beneficii, nu produsului

Achiziționarea este o alegere emoțională. Nu lăsați cumpărătorul să se plictisească. Dacă clientul trece de la emoții la analiza calității, prețului sau „în general, de ce am nevoie de asta?”, atunci ai pierdut cumpărătorul.

Surse:

• Cum să faci publicitate corect

Cumpărătorul are dreptul de a-și proteja interesele în baza Legii „Cu privire la protecția drepturilor consumatorilor”, indiferent de locul în care a achiziționat bunurile - în magazin obișnuit, într-o tarabă sau la piață.

Pentru a asigura protecția intereselor consumatorilor, Legea stabilește cerințe suplimentare pentru organizarea comerțului pe piețe. Astfel, informatiile despre produs si producatorul acestuia trebuie comunicate consumatorului inainte de a cumpara produsul intr-o forma accesibila vanzatorul trebuie sa aiba toate; certificatele necesareși declarații de mărfuri, precum și certificate de conformitate pentru cântare și alte instrumente de măsurare care trebuie instalate pe loc de tranzacționare astfel încât cumpărătorul să poată vedea procesul de cântărire. În plus, fiecare vânzător din piață trebuie să aibă o insignă cu numele complet și fotografia.

Un obstacol în a face pretenții către un vânzător care vinde bunuri pe piață este adesea lipsa echipamente de casa de marcat, care nu este interzis de lege, dar face dificilă demonstrarea faptului că achiziția a fost făcută de la acest vânzător anume.

Cu toate acestea, refuzul vânzătorului de a returna sau de a schimba mărfurile pe baza faptului că cumpărătorul nu deține chitanță reprezintă o încălcare a clauzei 5 a art. 18 din Legea „Cu privire la protecția drepturilor consumatorului”, întrucât cumpărătorul are dreptul de a se referi la mărturia martorilor și de a furniza alte documente care să confirme faptul cumpărării.