Ce poți găti din calmar: rapid și gustos

Orice organizație asociată comerțului, fie că este vorba de un mic magazin sau de o întreprindere mare care nu numai că vinde, ci și produce mărfuri, a fost întotdeauna preocupată de o singură întrebare: cum să crească vânzările.

Activitatea departamentului de vânzări a fost principala măsură a succesului companiei: vânzările sunt în creștere - totul este în regulă, dar scad - ceea ce înseamnă că trebuie să cauți surse pentru a le crește volumul.

Și doar atunci când lucrurile mergeau foarte prost, accentul s-a schimbat: scopul nu era creșterea vânzărilor, ci păstrarea clienților existenți.

Cu siguranţă, motivul principal Motivul pentru care este atât de important să menținem volumele de vânzări ridicate este profitul. Pe măsură ce numărul clienților scade sau puterea lor de cumpărare scade, profiturile tuturor, de la vânzători până la proprietarul afacerii, vor scădea.

Atât companiile mari, cât și cele mici fac adesea o greșeală comună: atunci când vânzările scad, conducerea începe să dea vina pe departamentele responsabile de ele sau pe înșiși agenții de vânzări. Acest lucru este greșit, deoarece indiferent cât de calificat și de plăcut este vânzătorul sau managerul, Cumpărătorul nu va cumpăra produsul dacă:

• magazinul are un sortiment slab - pur și simplu nu va găsi ceea ce are nevoie;
• există întreruperi în aprovizionare - acum există suficiente magazine, astfel încât să puteți achiziționa produsul dorit în altă parte, în loc să așteptați până când apare la dvs.;
• zona de vânzare este murdară sau are un miros neplăcut;
• produsul nu este reclamat etc.

Pe ce se bazează metodele moderne de creștere a volumului vânzărilor? Volumul vânzărilor poate fi crescut dacă:

1. Creșteți numărul de clienți.
2. Creșteți factura medie pentru fiecare client.

„Dacă nu ai grijă de clientul tău, o va face altcineva.”

Konstantin Kushner

În funcție de problemele pe care le aveți, începeți să acționați fie într-una, fie în mai multe direcții. Dacă utilizați chiar și doar câteva dintre metodele descrise mai jos, acest lucru va avea deja un impact semnificativ asupra creșterii vânzărilor dvs.

De unde să începeți să creșteți vânzările în afacerea dvs.?

Începe cu ceea ce te lasă cel mai mult. Nu sunt suficienți clienți? Lucrați la primul indicator. Nu cumperi suficient? Aplicați tehnici de promovare a vânzărilor. Sumă mică de achiziție? Creșteți factura medie și numărul de achiziții. În consecință, pentru a lucra asupra oricărui indicator, este necesar să se cunoască valorile inițiale ale acestora, adică. măsură.

Odată ce înțelegeți din ce sunt făcute vânzările, devine mult mai ușor să vă influențați veniturile folosind diverse tehnici de gestionare a fiecărei componente ale formulei. Iată 15 moduri de a avea această influență.

1. Clienți potențiali

Cel mai simplu mod prin care poți crește numărul de clienți potențiali este să crești numărul de mesaje publicitare pe care le trimiți și numărul de adrese.

• Câte e-mailuri promoționale trimiteți pe săptămână?
• Câte contacte ai în lista ta de corespondență?
• Câte fluturași distribuiți?
• Câte persoane sunt în grupul tău social?
• Câți clienți spun managerii tăi de vânzări după o tranzacție finalizată: „Vă mulțumesc foarte mult pentru achiziție! Cui dintre prietenii tăi ne poți recomanda?
• Apropo, dacă aduci 2 clienți la compania noastră, vei primi o reducere la următoarea achiziție.” Și, de asemenea, dacă aveți vânzări online, de exemplu un magazin online, atunci când trimiteți produsul dvs. unui client, puteți introduce acolo material publicitar cu o ofertă de achiziție a următorului produs/serviciu și o promoție cu reducere limitată în timp.

2. Potențiali clienți care au depus o cerere

Pentru a crește această valoare, trebuie să cunoașteți rata de conversie a reclamei dvs.

• Câte persoane au vizitat site-ul și câți dintre ei au lăsat o solicitare/au cumpărat?
• Câte fluturași ați distribuit și câte întrebări/apeluri ați primit?

Conversia și traficul site-ului (câți oameni au vizitat site-ul și câți au lăsat o solicitare) pot fi analizate folosind serviciul gratuit Yandex. Metrici.

Dar, în orice caz, ar trebui să ai o regulă ca fiecare client care sună sau vine la compania ta să fie întrebat: „De unde a știut despre tine?” Acest lucru va oferi indicatori mai precisi.

Dacă nu aveți încă pagini de vânzări, trebuie să le faceți. Pagina de vânzări este managerul dvs. de vânzări 24/7. O pagină de vânzări este un site web format dintr-o singură pagină, care vizează vânzarea unui singur produs/serviciu. Dacă pagina este realizată bine, puteți conta pe o conversie de 5% sau mai mult. Pe lângă conversie, trebuie să înțelegeți că publicitatea ar trebui să se bazeze numai pe sondaje.

Este departe de a fi un fapt că ceea ce se îndrăgostesc clienții din Rostov va fi relevant în Chelyabinsk.

Un exemplu din practică: în Cherepovets, în titlul unui articol publicitar, concentrați-vă pe întreprinderea care formează orașul - Severstal. "Pentru ce?" – întrebi. Răspundem: Severstal este o întreprindere care angajează cea mai mare parte a populației orașului.

Un exemplu de astfel de titlu: „Adevărul șocant despre conducerea Severstal! Ieri am aflat ca intreaga conducere a Severstal cumpara mancare doar de la magazinul Scarlet Sails. Există de multă vreme o reducere la bunurile de larg consum pentru toți angajații Severstal!

Și putem garanta că răspunsul la astfel de articole din partea locuitorilor din Cherepovets va fi foarte mare, cu siguranță mai mare decât doar titlul „Vino la Velele Scarlet - avem reduceri”. Totuși, același titlu nu va mai funcționa la Chișinău.

3. Clienții care au fost de acord să cumpere

Pentru a crește acest indicator, trebuie să lucrați corespunzător cu departamentul de vânzări. Puteți merge în două moduri - creșteți cantitatea sau creșteți calitatea.

Cantitatea este numărul de apeluri efectuate de echipa ta de vânzări către clienți. Calitatea este cât de multe dintre aceste apeluri duc la vânzări.

Dacă doriți să creșteți ambele, atunci implementați scripturi chiar acum. Scrieți scripturi pentru cel puțin obiecțiile standard ale clienților: scump, nu interesant, mă voi gândi la asta.

Acest lucru va permite managerilor dvs. să treacă de la întrebarea: „Ce ar trebui să-i spun clientului?”, la întrebarea „De unde mai pot obține clienți cărora să le spun asta?”. Numărul poate fi mărit și prin angajarea de agenți de vânzări suplimentari.

Da, iar dacă managerii de vânzări sunt salariați, transferați-i la salariu + procent.

Mai mult, sub nicio formă plafonul nu trebuie făcut de sus! Uneori buni vanzatori să înțeleagă că nu vor putea deveni manageri în companie, pentru că toate posturile vacante de la vârf sunt deja ocupate. Atunci singurul motiv pentru care vor vinde mult vor fi banii.

4. Venitul brut

Acest indicator poate fi crescut și separat în două moduri: Creșterea costului și/sau creșterea vânzărilor încrucișate (în plus vânzările). Dacă primul este evident, atunci trebuie lucrat pe al doilea.

Trebuie să găsiți răspunsuri la două întrebări:

• Ce altceva poți vinde acum unui client care a decis să cumpere de la tine?
• De ce este profitabil pentru client să cumpere și de ce este profitabil pentru manager să-l vândă chiar acum?

Exemplu: Un proprietar al unui lanț de magazine de pantofi de lux plătește un procent managerului numai dacă clientul a cumpărat două sau mai multe perechi de pantofi deodată. În același timp, clientul, cumpărând oa doua pereche deodată, primește o reducere bună la aceasta sau o cremă de îngrijire a pantofilor de marcă.

Un alt proprietar de dealer auto lucrează după aceeași schemă. Managerul care a vândut mașina primește un procent bun doar din cantitatea de echipamente suplimentare achiziționate de client: covorașe, sonorizare, alarmă antifurt etc.

Ceea ce este de remarcat este că același proprietar a deschis și un atelier de service auto și reparații anvelope.

Revenind la punctele 1 și 2, acest proprietar a încheiat un acord cu companiile de asigurări, iar acum reprezentanții lor de teren sunt localizați chiar în reprezentanța auto la mese separate și oferă clienților polițe de asigurare auto. În schimbul acesteia, împreună cu fiecare poliță care este emisă la sediul acestor companii de asigurări, clienților li se oferă o reclamă pentru service-ul auto și service-ul pentru anvelope.

5. Profit net

Ultima verigă a acestui lanț este creșterea profitului net.

Profitul net este venitul brut minus costurile. Vedeți cum puteți reduce costurile - strângeți furnizorii pentru reduceri, refuzați

unele posturi inutile în companie sau, dimpotrivă, au un contabil cu normă întreagă cu un salariu de 20.000 de ruble. în schimbul externalizării pentru 50.000 de ruble. ai facut-o? Mare!

Acum vedeți cum și unde puteți crește viteza de mișcare a particulelor în compania dvs. și reduce costurile de timp. Până la cel mai mic detaliu:

• Cât timp durează până când un client care vă sună compania cu dorința de a cumpăra pentru a-și primi produsul?
• Se poate reduce acest timp cu cel puțin o oră?
• Cât timp fumează angajații tăi?
• Cât timp după ce ai comandat un produs apare acesta în depozitul tău?

Dacă îți planifici veniturile pe lună, atunci trebuie să înțelegi că fiecare minut pierdut al angajaților tăi lucrează împotriva VOI. Tu, și nu contabilul tău salariat, primești mai puțin profit net. Contabilul își va primi salariul în orice caz.

6. Adăugați valoare produsului dvs

Daca firma ta produce un produs, atunci una dintre solutiile care are un efect pozitiv asupra vanzarilor este cresterea valorii produsului. În multe cazuri, puteți schimba aspectul unui produs, cum ar fi ambalajul acestuia, pentru a crește vânzările. Și, ca urmare, valoarea produsului în ochii cumpărătorilor se va schimba.

De exemplu, compania era angajată în producția de haine ieftine, care erau vândute în piețe și magazine ieftine. În urma analizei, s-a dovedit că principalul concurent al acestei companii a fost China. Consumatorii au perceput bunurile pe care compania le-a produs ca fiind chinezești, iar prețul produselor a fost puțin mai mare.

Este clar că hainele create în Rusia nu pot concura în preț cu cele chinezești. Nici faptul că calitatea produselor era mai mare nu a ajutat în situația actuală, întrucât aspectul nedescriptiv al produsului, împreună cu prețul relativ ridicat, au redus interesul cumpărătorilor.

A fost efectuată o analiză a produsului și a percepției acestuia de către clienți. Acest lucru a dus la o decizie riscantă: au schimbat ambalajul cu unul mai bun și mai modern.

Ce s-a făcut:

• Am schimbat sigla, fonturile și designul. L-am făcut luminos, elegant, atractiv.
• Am ales alt material. În loc de pungi de plastic ieftine, am folosit ambalaje din carton de înaltă calitate.
• Ambalajul contine cat mai multe informatii despre produs.

Ca urmare, produsul, în percepția cumpărătorilor, a „căzut” din categoria de preț obișnuită. Datorită ambalajului, acesta a început să fie perceput de clienți ca fiind mai scump și de calitate superioară. În același timp, la început prețul nu a crescut deloc, iar costul real a crescut destul de mult.

Astfel, în percepția cumpărătorilor, produsul „a plecat” din nișa plină cu mărfuri chinezești, iar prețul real nu a crescut mult, deoarece costul ambalajului din carton pe unitate de produs s-a dovedit a fi foarte mic. Bineînțeles, a trebuit să ne ocupăm de introducerea de noi ambalaje în producție, orice modificări sunt asociate cu anumite dificultăți. Dar asta este o altă poveste. Însă, datorită noului ambalaj, s-a produs o tranziție a produsului de la o categorie valorică la alta în percepția cumpărătorilor, care a devenit o adevărată „trambună” către creșterea volumelor de vânzări.

7. Lucru de înaltă calitate cu comanda

Din anumite motive, multe companii încă neglijează să proceseze comenzile clienților. Desigur, se întreprind anumite acțiuni. Managerul acceptă comanda, o procesează, emite o factură, apoi o expediază etc. În același timp, majoritatea întreprinderilor mici și mijlocii, și permiteți-mi să vă reamintesc, lucrez în mod specific cu aceste segmente, nu funcționează la comandă.

Departamentele de vânzări ale companiilor amintesc oarecum de tarabe: vând ceea ce au în stoc. Iar dacă produsul solicitat nu este în stoc, managerul nici măcar nu se oferă să plaseze articolul solicitat „la comandă”. Cel mai adesea acest lucru se întâmplă deoarece sistemul nu are instrumentele necesare, iar managerul pur și simplu nu știe cum să plaseze o astfel de comandă.

S-ar părea că soluția se află la suprafață. Nu refuzați clienții! Oferiți nu numai analogi, ci și design „personalizat” al produsului dorit. Aceste. clientul dumneavoastră comandă tot ce are nevoie. Iar managerul acceptă comanda și anunță cumpărătorul despre termenul de livrare, ținând cont de termenul de primire a articolelor care lipsesc din soldurile rămase. Toate companiile care au implementat acest sistem au primit o creștere vizibilă a vânzărilor.

În acest caz, nu vorbim de magazine online care funcționează deloc fără depozit, adică. doar la comandă, indiferent dacă își informează sau nu clienții despre acest fapt. Vorbim despre firme care au propriul depozit, dar in acelasi timp pot comanda marfa de la un furnizor. Care este problema implementării unei astfel de scheme de lucru? Problema este că companiile nu știu cum să o implementeze tehnic. Un exemplu al modului în care o astfel de schemă a fost implementată de o persoană angajată în vânzarea cu ridicata a plăcilor ceramice.

Toate produsele sunt împărțite în două grupe:

• Primul este mărfurile din propriul nostru depozit, adică. acele bunuri pe care le-ați comandat de la furnizorul principal.
• Al doilea este mărfurile „străine”, adică. cele care pot fi comandate rapid de la alt furnizor sau concurent. Acest atribut „Alien” a fost completat în cardul produsului pentru a indica bunurile comandate de la concurenți. Pe cardul produsului a fost indicat și furnizorul (concurentul) de la care a fost achiziționat acest produs.

În această firmă, care vinde mărfuri de import cu un termen lung de livrare (trec aproximativ două luni sau mai mult de la momentul comenzii până la primirea la depozit), a fost dezvoltat un sistem special atunci când, la acceptarea comenzii unui cumpărător, dacă nu există un produs. în depozit, dar până la următoarea livrare încă o lună, managerul poate afla dacă concurentul are acest produs și îl poate comanda. Managerul include acest produs (produs străin) în comanda clientului cu denumirea Pentru a comanda (A fi furnizat), iar atunci când comanda clientului este postată în sistem, o comandă/comenzi sunt create automat pentru furnizor/furnizori (date despre furnizorii este preluat de pe cardul produsului). Ca urmare, clientul primește tot sortimentul de care are nevoie și continuă să lucreze activ cu compania dumneavoastră. Nu va merge la un concurent în căutarea postului de care are nevoie, pentru că ai tot ce-i trebuie.

Această abordare crește semnificativ volumul vânzărilor, în timp ce în multe cazuri profiturile cresc ușor, deoarece cumpărați mărfuri în cantități mici, poate chiar de la concurenți și, prin urmare, vindeți unele articole aproape fără markup. Ce rost are? Câștigi loialitatea clienților. Clientul tău nu pleacă, completează o aplicație cu tine și cumpără alte bunuri împreună cu poziția neprofitabilă de „străin”. Și veți observa o creștere a profiturilor dintr-o astfel de schemă de muncă la sfârșitul lunii, trimestrului sau în orice altă perioadă de raportare. Prin creșterea loialității clienților, volumul vânzărilor și profiturile vor crește semnificativ.

8. Vânzarea de servicii conexe (suplimentare).

Multe companii vând numai produse fără servicii suplimentare. Dar de multe ori este serviciul care îi ajută pe clienți să facă o alegere în favoarea dvs.

De exemplu, printre clienții mei a fost o firmă specializată în vânzarea de produse prin cablu. La un moment dat, au decis să introducă un serviciu suplimentar - pozarea cablurilor. Aceste. Pe lângă livrarea disponibilă pentru toată lumea, au început să ofere tăierea cablurilor la fața locului, precum și instalarea la locația clientului. Ca urmare, nu doar profitul a crescut din cauza plății serviciu suplimentar, dar și volumul vânzărilor de produse.

Care este motivul acestei creșteri a vânzărilor? Unii clienți ai unor astfel de produse consideră că este un mare plus să poată comanda totul într-un singur loc: atât bunuri, cât și servicii. Ei nu vor să piardă timpul căutând contractori și nu pot instala singuri cablul de care au nevoie. Aceste. în acest caz, clienții raționează ca și cumpărătorii privați: „dacă mi-am cumpărat o canapea, atunci trebuie să o asamblam imediat, deși pentru o taxă suplimentară”.

Din anumite motive, multe companii neglijează această oportunitate de a crește loialitatea clienților, atractivitatea produselor pentru noi clienți, precum și profiturile. De fapt, vânzarea de servicii este o metodă excelentă de a crește vânzările. Nu uita de el.

9. Faceți termenii de cooperare mai blânzi

Multe companii lucrează cu clienții lor în condiții foarte stricte. Acest lucru este obișnuit în special în rândul celor care lucrează pe piață de mult timp, adesea din anii 90, lucrează cu mărfuri importate, cu produse care nu au analogi pe piață și așa mai departe. De exemplu, am avut un client care vindea produse cosmetice profesionale din import pentru saloanele de înfrumusețare. În ciuda faptului că un borcan al produsului poate costa de la 17 euro și mai mult, pentru ca un dealer să primească o reducere de 5%, este necesar să facă un volum de achiziție de 2.500 de euro și să primească o reducere de 20% - 7.500 euro. În plus, dealerii și-au asumat responsabilitatea să cumpere și să distribuie reviste pe care nimeni nu le dorea. Au existat și alte cerințe, adesea incomode și neprietenoase față de clienți.

10. Vinde mărfuri mai scumpe

De obicei, cumpărătorul alege dintre mai multe unități ale unui produs la prețuri diferite. În același timp, prețul nu va fi întotdeauna argumentul decisiv pentru luarea unei decizii. Să presupunem că o persoană nu va cumpăra întotdeauna cei mai ieftini blugi din trei opțiuni.

În momentul în care cumpărătorul aproape că a ales, oferiți-i un produs similar, dar dintr-un segment mai scump. Poate cumpărătorul nu a observat-o pe raft. Explicați de ce opțiunea dvs. este mai bună (calitate mai înaltă, potrivire mai bună, marca de modă etc.). Dacă ați arătat beneficiile achiziției, 30-50% dintre clienți vor fi de acord cu dvs.

11. Vinde truse

Creați seturi folosind principiul „acest articol este adesea cumpărat cu acest articol”. Acest lucru funcționează atât în ​​comerțul offline, cât și în magazinele online. Cumpărătorul încearcă pantalonii - oferă-i o cămașă, jachetă, pulover potrivite. Nu spune „ia altceva”, ci oferă un anumit model, un anumit produs. Acest lucru funcționează și mai bine împreună cu o reducere la a doua achiziție.

12. Rulați promoții

Promoții precum „4 lucruri la prețul de 3” sunt o motivație puternică pentru creșterea sumei de achiziție, chiar dacă personal ești sceptic în privința lor. Desigur, este logic să organizați astfel de promoții numai atunci când sunteți interesat în primul rând să vindeți mărfuri și să curățați rafturile. Daca produsul tau poate rezista, nu se va deteriora si nu se va demoda, nu trebuie neaparat sa aranjezi o lichidare totala.

13. Măriți timpul petrecut de client în magazin

Timpul este unul dintre factori importanți influențând achiziția. Îl poți crește, să zicem, influențând însoțitorii clienților tăi. Într-un magazin de îmbrăcăminte de damă, creează o zonă de relaxare pentru soțul tău și o zonă de joacă pentru copii - și vei observa imediat cum a crescut controlul mediu.

Dacă închiriezi spații, de exemplu, într-o elită centru comercial, apoi alocarea și echiparea unei zone de recreere pentru dvs. s-ar putea să nu fie deloc bugetară, luați în considerare întotdeauna costurile.

14. Folosiți „vânzători din carton” și etichete de preț „vorbitoare”.

Vânzători de carton - semne pe care plasați caracteristici importante produs. Acesta ar putea fi un mini text de vânzare, specificatii tehnice, indicarea publicului sau a scopului produsului. Într-un magazin de îmbrăcăminte, puteți scrie, de exemplu, pentru ce tip de siluetă este potrivită o anumită ținută. În magazin aparate electrocasnice– pentru ce casă, ce intensitate a muncii și așa mai departe. Etichetele de preț „vorbitoare” sunt o versiune a „vânzătorului de carton” la scara unei etichete de preț.

Este deosebit de important să folosiți această tehnică atunci când lucrați cu un public masculin. Femeile sunt mai dispuse să comunice cu consultanții de vânzări, în timp ce bărbații sunt mai confortabil să citească informații.

Când postați vânzători mari de carton, amintiți-vă că oamenii le vor citi pe măsură ce merg, așa că alegeți cu înțelepciune locația, dimensiunea textului și imaginea. Într-un magazin online, funcția de „vânzător de carton” este îndeplinită de descrierile produselor, amintiți-vă importanța acestora!

15. Să testăm și să încercăm produsul dvs

Adesea, oamenii nu cumpără ceva care nu le este familiar din cauza îndoielilor: este calitatea bună, îmi va plăcea, oare se potrivește, voi putea să-l folosesc? Unele produse au dreptul legal de returnare al cumpărătorului. Dar puteți merge mai departe: oferiți o garanție extinsă de rambursare a banilor.

Unele produse nu pot fi returnate, dar puteți lăsa vizitatorii să le încerce. De exemplu, recent am avut o consultație cu proprietarul unui magazin de artizanat. Uneltele ei pentru a face bijuterii nu se vindeau bine. Ea a amenajat o masă în magazin unde oricine le putea încerca - iar vânzările ei nu numai de unelte în sine, ci și de consumabile au crescut.

A devenit norma ca magazinele online să aibă în arsenalul lor multe metode de plată, inclusiv bani electronici. Dar offline există încă puncte de vânzare cu amănuntul unde acceptă doar numerar. LA în moduri diferite Pentru calcule, adăugați plata pe credit, plata în rate - vor fi mai multe achiziții.

Desigur, acestea nu sunt toate modalitățile de a crește factura medie în magazin cu amănuntul. Fiecare afacere și fiecare caz poate avea propriile sale rețete.

Folosiți ferestrele și ușile pentru a atrage atenția cu afișe și bannere cu imagini cu mâncare și băutură. Afișarea corectă a mărfurilor Cum să vă asigurați că cumpărătorul cumpără de mai multe ori mai mult decât era planificat?

„Amintiți-i” în timp util de achizițiile asociate sau creați dorința de a cumpăra altceva. Angajarea unui comerciant profesionist este costisitoare, dar o consultație cu un specialist va costa 200-300 USD și va ajuta semnificativ la îmbunătățirea vânzărilor.

Cum să crești profitul într-un magazin alimentar

Și acest lucru se poate face doar prin efectuarea unei analize amănunțite a dvs punct de vânzare. Vindeți la prețuri competitive

Cum să crești veniturile într-un magazin rural?

Dar amintiți-vă că repetarea orbește a succeselor altcuiva, chiar și a celor strălucitoare, poate juca o glumă crudă - nu vor funcționa pentru tine! Și banii pentru experiment au fost deja cheltuiți!

Încercați să observați, să vorbiți și să reflectați. Avand in vedere ca lucrezi intr-un magazin rural, unde comunicarea inima la inima nu este o problema, poti invata multe. În primul rând, încearcă să afli de la oameni ce altceva ar dori să vadă în magazinul tău.

Cum să creșteți vânzările într-un magazin alimentar

Pentru a crește vânzările de pâine în magazine, aceasta este amplasată la ieșirea din apropierea casei de marcat. Această tehnică acționează ca un memento subconștient. Mărfurile care trebuie vândute sunt amplasate în diferite părți ale halei.

Secrete pentru creșterea profitului într-un magazin alimentar

Sortiment

O alternativă bună, dacă nu ai un magazin alimentar mic de tip tejghea, ci mai degrabă un magazin destul de mare, este să treci la autoservire. O soluție destul de profitabilă care poate crește vânzările de mai multe ori.

• Cum să deschizi un magazin de animale de la zero
• Cum să devii femeie de afaceri
• Cum să alegi un nume pentru o companie

Pentru a lucra cu succes în acest domeniu de afaceri, este necesar să se ia în considerare caracteristicile întreprinderilor competitive și utilizarea punctele forte a afacerii tale. De exemplu, organizarea vânzărilor și atragerea cumpărătorilor preturi mici, desfășoară campanii de publicitate și comunică reduceri. Programul de deschidere al unui magazin alimentar joacă un rol important.

Merită să începem de la gama de produse alimentare prezentate: Prețuri competitive - calea spre succes Comoditatea ca modalitate de a atrage clienți Confortul la cumpărături ar trebui să fie la cel mai înalt nivel:

Panou și fațadă sau „ești întâmpinat de hainele tale...”

%0A%20src=%C2%BB%C2%BB> %20src=" https:=""> >

Rentabilitatea unui magazin alimentar depinde de mulți factori, în primul rând de volumele vânzărilor, calitatea muncii angajaților dvs., locația punctului de vânzare etc. Cum să creșteți veniturile într-un magazin alimentar - pentru aceasta există instrumente eficiente care iau în considerare acești factori și alți factori.

Cum să crești veniturile într-un magazin alimentar

Cât de eficient operează o anumită afacere, în cazul nostru, un magazin alimentar, arată profitabilitatea și profitabilitatea acesteia. Valoarea profitului depinde de venituri și costuri.

Există două moduri de a crește veniturile:

1. Creșteți prețul produselor vândute.
2. Începeți să vindeți mai mult în termeni cantitativi.

Ambele opțiuni pot duce la creșterea veniturilor. Cu toate acestea, în realitate, prima opțiune este practic imposibil de implementat. Orice magazin, indiferent de specializare, este forțat să existe înconjurat de concurenți. Prin urmare, cel mai probabil nu va fi posibilă creșterea veniturilor prin creșterea prețurilor.

Este posibil să creșteți veniturile într-un magazin alimentar prin creșterea prețurilor numai dacă elasticitatea cererii pentru produsele vândute este extrem de scăzută sau complet aproape de zero, adică această cerere practic nu se schimbă - indiferent de modul în care creșteți prețul, oamenii vor cumpăra în continuare în același volum.

Acest lucru se poate întâmpla, de exemplu, dacă există un singur magazin și este situat într-o zonă greu accesibilă, unde locuitorii sunt literalmente obligați să cumpere produse la prețurile oferite.

În condițiile actuale ale unui mediu extrem de competitiv, o modalitate mai realistă de a crește veniturile este creșterea volumelor vânzărilor în sens fizic - în unități etc. Există modalități și instrumente eficiente pentru aceasta.

De exemplu, programul Business.Ru vă va permite să controlați vânzările, să primiți analize detaliate ale sortimentului și istoricul mișcării mărfurilor în doar câteva clicuri!

Cum să crești vânzările într-un magazin alimentar: 15 moduri

1. Reduceți prețul.

S-a spus mai sus că creșterea prețului este puțin probabil să crească veniturile și vânzările. Cu toate acestea, puteți crește vânzările, dimpotrivă, prin scăderea prețurilor.

Dacă reduceți puțin prețul produselor populare, este foarte posibil ca oamenii să vină la dvs., nu la concurenții dvs., pentru a cumpăra aceste produse specifice.

Scăderea aparentă a fluxului de numerar din cauza prețurilor mai mici va fi compensată de volume. Adică, la prețuri mai mici în termeni cantitativi, vor cumpăra mai mult și, în consecință, suma totală a veniturilor tale va crește.

Reducerile de preț pot să nu fie permanente și adesea nu sunt necesare. Uneori este suficient să efectuați promoții pentru reducerea temporară a prețurilor, de exemplu, să susțineți vânzările anumitor produse la prețuri reduse, vânzări conform schemei „3 unități de mărfuri la prețul de 2” etc.

Creșterea veniturilor va fi temporară - pe durata promoției. Dar, în același timp, vizitatorii și clienții pot dezvolta un obicei de a veni în magazinul dvs.

Un tip de promovare este reducerea sezonieră a prețului, care duce și la o creștere a veniturilor. De exemplu, vânzările de haine și încălțăminte de iarnă primăvara la reducere, vânzările colecțiilor de îmbrăcăminte de anul trecut în magazinele de îmbrăcăminte, vânzările de legume și fructe toamna la prețuri mici etc.

2 . Mutați-vă într-un loc mai accesibil - altul mod eficient creșterea vânzărilor în magazin. Mai mulți oameni înseamnă mai multe achiziții, ceea ce înseamnă mai multe venituri. Dar în condiții de concurență ridicată între magazine, găsirea unui loc cu trafic mai mare este destul de dificilă.

Un antreprenor trebuie să monitorizeze în mod constant unde pot apărea astfel de locuri, ce complexe comerciale se construiesc și unde există trafic bun.

3. Navigare convenabilă în magazin.

Cu cât este mai confortabil să te deplasezi prin magazin, cu cât clienții intră mai des în el, cu atât mai mult mai multe vanzariși venituri.

4. Vânzători întotdeauna disponibili care sunt competenți și pot consilia cumpărătorul cu privire la produse în timp util.

5. Etichete de preț curente, informativ și conceput inițial.

6. Rafturi aprovizionate corespunzător– aceasta este deja o muncă legată de merchandising.

7. Posibilitate de livrare in anumite conditii. De exemplu, transport gratuit către casă dacă suma de cumpărare atinge un anumit nivel.

8. Posibilitatea de a plăti pentru achiziții prin metoda non-cash(folosind carduri bancare din plastic).

9. Instalarea bancomatelor băncilor populare în magazin, precum și sistemele electronice de plată.

10. Închiriază spațiu liber în magazin sau subînchiriere pentru diverse tipuri de chioșcuri, de exemplu, vânzarea de reviste și ziare, flori, sau pentru ateliere de reparații de încălțăminte, încuietori etc.

11. Dacă spațiul magazinului și alte resurse disponibile permit, organizarea unei camere pentru copii sau loc de joacă într-un magazin.

12. Extinderea gamei, upselling. Un cumpărător va veni mai des în magazinul tău dacă cumpără din magazinul tău ceea ce cumpără de obicei din mai multe magazine.

De exemplu, o persoană va deveni clientul dvs. obișnuit dacă, cu pâinea și laptele sale zilnice, poate cumpăra, de exemplu, produse de cofetărie, pastă de dinţi etc.

13. Carduri de reducere. Aceasta este, de asemenea, o modalitate de a crește loialitatea clienților și de a-i face ai tăi clienți obișnuițiși crește-ți veniturile.

În loc de carduri de reducere pot exista carduri de economii. Acesta este momentul în care unele bonusuri se acumulează pe cardul cumpărătorului, al căror volum și cantitate depind de fiecare achiziție. Cumpărătorul poate folosi ulterior aceste bonusuri pentru a plăti achizițiile viitoare.

Un tip de carduri de economii sunt carduri care au așa-numitul „cash back”, în engleză aceasta înseamnă „cash return”. Este la fel ca bonusurile, doar banii sunt returnați pe card de la fiecare achiziție.

De exemplu, pe un card cu 10% cash back, atunci când cumpără pentru 1.500 de ruble, cumpărătorul va returna 150 de ruble. Cumpărătorul poate folosi acești bani returnați pentru achiziții ulterioare.

Cardurile de reducere, cardurile cu bonusuri sau cash back, precum și alte evenimente cu reduceri fac ca clienții să vină mai des la tine, să cumpere mai des de la tine și să-ți recomande magazinul în împrejurimile lor. Drept urmare, veniturile dvs. cresc.

În serviciul de automatizare a magazinelor alimentare Business.Ru, puteți implementa integral un sistem de fidelizare, puteți configura carduri de reducere și de economii, precum și carduri cu perioadă de valabilitate. Acestea și alte caracteristici sunt combinate cu o interfață clară care vă permite să efectuați operațiuni complexe în câteva clicuri!

14. Coaliție.

Acesta este momentul în care faci echipă cu alte magazine și faci o singură promoție împreună. Prin urmare, este „mai interesant” pentru cumpărător să vină la cumpărături la unul dintre magazinele coaliției tale comune. Exemple de activități ale coaliției sunt cardurile bonus lanțuri de vânzare cu amănuntul(„Pușculița” și altele).

15. Recenzii.

În societatea informațională modernă, orice negativ care s-ar putea întâmpla în magazinul tău va ajunge imediat în rețelele sociale. Acest lucru va afecta negativ traficul și veniturile din magazin.

Prin urmare, un antreprenor trebuie să lucreze cu recenziile clienților. Această activitate ar trebui să fie efectuată în două direcții: în primul rând, pentru a preveni recenziile negative și, în al doilea rând, pentru a stimula recenziile pozitive. Acest lucru va duce, de asemenea, la o creștere a vânzărilor dvs.

Multe dintre modalitățile de mai sus de a crește veniturile se aplică și obiectivelor mai restrânse, de exemplu, creșterea conversiei vizitatorilor magazinului în cumpărători sau creșterea loialității clienților.

Acest lucru nu este surprinzător: atât creșterea conversiei, cât și creșterea loialității au ca scop rezolvarea unei probleme comune - creșterea veniturilor magazinului și creșterea eficienței muncii sale.

Metodele de mai sus de creștere a veniturilor trebuie aplicate atunci când au fost create condițiile cele mai relevante pentru fiecare metodă, de exemplu, reducerile sezoniere.

De asemenea, antreprenorul trebuie să-și monitorizeze constant starea financiara pentru a afla ce modalități de creștere a veniturilor și în ce cazuri sunt cele mai eficiente. Cel mai probabil, un antreprenor va trebui să folosească aceste metode în combinație, iar unele instrumente pentru creșterea veniturilor trebuie utilizate în mod regulat.

Automatizare comercială cuprinzătoare la costuri minime

Luăm un computer obișnuit, conectăm orice registrator fiscal și instalăm aplicația Business Ru Kassa. Drept urmare, obținem un analog economic al unui terminal POS ca într-un magazin mare cu toate funcțiile sale. Introducem bunuri cu prețuri în serviciul cloud Business.Ru și începem să lucrăm. Pentru totul despre orice - maxim 1 oră și 15-20 mii de ruble. pentru registratorul fiscal.

Cum se întâmplă ca cineva să închidă ateliere de încălțăminte, iar cineva, dimpotrivă, să deschidă și să-și creeze propria rețea. Care este secretul unei afaceri profitabile? Modalități de a evita falimentul și cum de a crește profiturile? Unul important direcție strategică dezvoltarea este planificarea de marketing, care este necesară oricărei afaceri. Fără aceasta, serviciile de confecții și reparații ar putea să înceteze să genereze suficient profit sau chiar să intre în faliment. Să luăm în considerare oportunitățile de marketing despre cum să creștem profiturile în serviciile de croitorie și reparații de pantofi.

Cum să crești profitul: metoda 1!

Oamenii apreciază profesioniștii, dar le pasă și de atmosfera în care se cufundă atunci când vin la un atelier de încălțăminte. Maeștrii sunt uneori neglijați aspect si comanda in atelier. Când vii la un astfel de client, poți vedea unelte aruncate și haine murdare ale maestrului.
Este mult mai plăcut să intri într-o cameră curată, luminoasă, ordonată atunci când ești întâmpinat de un maestru în uniformă cu sigla atelierului, arătând astfel seriozitatea companiei. Apare mai multă încredere! Și cu servicii de înaltă calitate, vrei să te întorci la un astfel de maestru din nou și din nou! Creați o atmosferă interesantă, confortabilă în atelier, astfel încât să fie plăcut să fiți în el.

Creați un serviciu convenabil pentru client!

Începeți cu cel mai simplu și mai accesibil pentru toată lumea.
1. Când predați pantofii unui client, împachetați-i într-o geantă cu logo-ul dvs. sau, dacă aceasta nu este disponibilă, atunci doar într-o geantă.
2. La finalizarea lucrărilor la pantofi, puteți informa clientul prin notificare prin SMS că poate ridica deja pantofii.
3. Oferiți un serviciu de livrare în zonele din apropiere. Acest lucru este valabil mai ales pentru orașele mari, când timpul este valoros și nu vrei să-l pierzi mergând la atelier.4. Consultați programul atelierului. Fă-l convenabil pentru clienți.
Atelierele funcționează adesea până la 18-19, iar populația activă nu are întotdeauna timp să respecte acest program. Puteți rearanja programul la o oră mai devreme, deschiderea la 7-8 a.m., apoi va fi convenabil să mergeți la atelier înainte de muncă. Sau mutați ora de închidere mai târziu pentru a o prinde după muncă.
5. Vanzarea produselor aferente! La urma urmei, este convenabil, când veniți să cumpărați pantofi, să cumpărați bureți suplimentari, creme, șireturi, branțuri, pantofi, parfumuri și totul într-un singur loc.

Cum să creezi agitație pentru croitoria pantofilor și alte servicii?

Oamenii iubesc ceva nou, atrage atenția, de ce să nu-l folosești pentru a păstra atenția vizitatorilor.

1. Efectuați promoții periodic. De exemplu:
Luni, inlocuirea tocurilor cu reducere de 30%;
In zilele de marti, inlocuirea suporturilor de arc cu reducere de 20%;
Miercurea, prevenție unică cu reducere de 15%;
Cusut cizme de iarna vara cu 15% reducere;
Cusut pantofi iarna cu 10% reducere etc.
2. Emiteți carduri de reducere pentru familie pentru comenzile de reparații, de exemplu, de la 2000 de ruble.
3. Oferă mici cadouri necesare pentru comenzi mari. De exemplu, un caiet, pixuri, brelocuri, bureți de pantofi, care vor fi folositori și nu sunt scumpi.
4. Organizați concursuri, de exemplu, desene pentru copii pe o temă de încălțăminte, premiul ar putea fi un certificat pentru reparații gratuite;

Cum și unde să cauți clienți?

Când vă gândiți la cum să creșteți profiturile, ar trebui să vă gândiți la o publicitate eficientă:
- Postarea de reclame la intrari;
- Faceți publicitate la radio
-Prin Internet - crearea propriului site web, grup pe rețelele sociale, panouri reclame gratuite, plasare în cataloage și directoare ale orașelor.

De asemenea, puteți studia:
-desfășurați cursuri de master pentru designeri din industria de îmbrăcăminte și încălțăminte, astfel puteți găsi potențiali clienți pentru croitoria pantofilor de designer.
— recrutați studenți care doresc să învețe încălțămintea de la zero.

Gamă largă de servicii - mai multe oportunități de profit!

Extindeți-vă serviciile!

Organizați croitoria pantofilor. Mai întâi ca persoană fizică și apoi atunci când achiziționați echipament și masă.
- vă puteți lansa propria linie exclusivă de pantofi, de exemplu, cizme de cowboy sau sandale de răchită, care sunt populare în în ultima vreme. Și dacă faci reclamă în grupuri de rețele sociale cu un public care iubește stilul etno, boho, cowboy, atunci cererea va fi constantă.
— deschideți un magazin online care vinde produsele dvs. de încălțăminte. Și dacă există o producție suficientă, oferă rechizite en-gros.
— coaseți pantofi nu numai pentru cei obișnuiți, ci și pentru grupurile creative și de dans.
De exemplu, costumele pentru animatori pot fi cusute în orice studio, dar apar probleme în găsirea pantofilor potriviți, deoarece atelierele de confecție de pantofi nu sunt foarte multe. Și trebuie să-l comanzi prin magazine online din alte regiuni. Într-un oraș mare sunt mai multe șanse să se realizeze în acest domeniu.

Persoanele cu dimensiuni nestandard pentru picioare recurg cel mai adesea la croirea pantofilor la comandă. Și pot deveni clienți obișnuiți, pentru că vor avea nevoie de pantofi pentru fiecare sezon.

Aplicați măcar câteva dintre aceste sfaturi, iar rezultatul nu va întârzia să apară.

A deține propria afacere este soluția optimă pentru cei care s-au săturat să lucreze pentru un „unchi” sau „mătușă”. Cu toate acestea, aceasta sau acea întreprindere nu este încă o garanție a unei bătrânețe confortabile și a prosperității financiare. Este important să-ți conduci afacerea corect și să încerci să eviți cele mai frecvente greșeli care pot duce la consecințe nefavorabile.

Pentru a promova un magazin alimentar, nu este suficient doar cazare buna intreprinderi si preturi mici. Concurenții și potențialii cumpărători joacă un rol important și trebuie luați în considerare mai întâi.

Având în vedere faptul că într-o anumită zonă există deja un magazin alimentar, alegerea locației optime nu mai are dreptul să existe. Aceasta înseamnă că este necesar să se construiască deja caracteristici existenteîntreprindere, adică să se asigure că locația magazinului joacă în mâinile proprietarului său.

Concurenții

Magazinele alimentare sunt un tip de întreprindere care se caracterizează printr-o concurență destul de mare.

Pentru a lucra cu succes în acest domeniu al afacerii, trebuie să ții cont de afacerile competitive și să folosești punctele forte ale afacerii tale.

De exemplu, organizați vânzările și atrageți clienții cu prețuri mici, desfășurați campanii de publicitate și anunțați reduceri.

Orele de deschidere

Orele de deschidere a magazinelor alimentare joacă un rol important. Există un magazin deschis 24 de ore în apropiere? Dacă nu, de ce să nu extindeți timpul de funcționare al dvs.? Acest lucru va crește numărul de cumpărători și.

Desigur, va trebui să te chinui cu obținerea permisiunii de a tranzacționa noaptea, dar capacitatea de a vinde băuturi alcoolice va fi un factor cheie care va crește profitabilitatea întreprinderii.

Furnizori

Cum funcţionează asta? Să luăm, de exemplu, costul real de 1 kg de portocale - 50 de ruble. Reducem prețul și spunem clienților despre asta. Calculăm valoarea pierderii estimate și o redistribuim către alte bunuri.

Cea mai corectă și corectă politică, care este ghidată de antreprenori cu experiență care au obținut succes în afacerea lor, este să vinzi mult, nu la un preț mare. De aceea, oamenii de afaceri începători trebuie să învețe cum să mărească profiturile cu o cifră de afaceri mare de produse și să nu încerce să facă capital vânzând pâine la prețul cărnii.

Este suficient să mergeți la magazinele concurenților și să stabiliți prețul pentru un anumit produs cu cel puțin o rublă mai mic decât în ​​magazinele similare. Acest lucru vă va permite să creșteți și să obțineți o bază extinsă de clienți.

Serviciu

Acesta este un subiect separat în conversația despre management adecvat afaceri. Oricât de bun ar fi un magazin alimentar, oricât de mici ar fi prețurile sale, toate acestea nu contează dacă există o femeie supărată și neîngrijită care stă în spatele tejghelei sau a casei de marcat, scuipând semințe și fiind nepoliticos cu clienții.

Este atitudinea personalului față de client cea care joacă un rol fundamental în dezvoltarea cu succes a oricărui întreprindere comercială. Cumpărătorul trebuie să primească un răspuns la orice întrebare pusă cu privire la funcționarea cutare sau cutare magazin alimentar. Este puțin probabil ca aceeași bunica care a întrebat despre compoziția unui produs de cârnați și nu a primit un răspuns să vrea să meargă din nou la acest magazin. Dar femeia care a venit să cumpere ficat pentru pisică, văzând o atitudine plăcută față de ea însăși și atenția cuvenită, va dori cu siguranță să se întoarcă în acest magazin alimentar.

O atitudine politicoasă față de clienți este cheia pentru o impresie favorabilă a clienților asupra unui punct de vânzare cu amănuntul.

Cele mai frecvente greșeli ale noilor antreprenori

Cu siguranță mulți au încercat de mai multe ori să reproducă în realitate toate cele indicate, dar nu au reușit niciodată să obțină rezultatul dorit. Pentru a vă asigura că acțiunile dvs. sunt corecte, ar trebui să acordați atenție altor câteva puncte, a căror implementare este obligatorie pentru dezvoltarea cu succes a unui magazin alimentar:

• Un semn de magazin alimentar ar trebui să fie elegant, luminos, creativ și atractiv și nu o reflectare prăfuită a erei sovietice
• Costul unor produse ar trebui să fie mai mic decât cel al concurenților. Acest lucru chiar funcționează în beneficiul magazinului alimentar.
• Lista de sortimente lasa de dorit. În vremea sovietică, cârnații erau de cea mai înaltă și de primă clasă, adică doar două nume. Acum, cumpărătorul are posibilitatea de a alege ce este mai bun pentru el și familia sa. Acesta este ceea ce trebuie să utilizați, extinzând în mod constant lista de sortimente a magazinului. Nu trebuie să vă fie frică de experimente - puteți încerca să vindeți soiuri exclusive de cafea sau băuturi alcoolice sau să încercați să vindeți cârnați de un tip mai puțin obișnuit. Apropo, nu toate magazinele alimentare au produse din carne din iepure sau carne de vită - de ce să nu profitați de această absență și să umpleți acest gol?

• Niciun produs exclusiv. Trebuie să vă asigurați că în oraș numai în magazinul dvs. este posibil să cumpărați acest sau acel produs. Poate fi realizat campanie de publicitate, aranjați o degustare de weekend a unui sos exclusivist de la un producător celebru - ulterior, clienții vor ști că acest magazin anume oferă o gamă largă de tot felul de dressinguri pentru preparate.
• Prețuri mici și calitate adecvată a produselor alimentare. Uneori nu ar trebui să te îndrăgi de trucurile inteligente ale furnizorilor fără scrupule și să achiziționezi produse de calitate scăzută de la ei la un preț mic. Este mai bine să luați calitatea decât cantitatea.
• Vânzători leneși și analfabeți care, pe deasupra, sunt necinstiți. Aici concluzia sugerează de la sine - nimeni nu va merge din nou la un magazin unde vânzătorii sunt nepoliticoși sau înșală.

Timpurile actuale sunt caracterizate de un număr mare de lanțuri de retail care își plasează facilitățile de vânzare cu amănuntul literalmente la fiecare pas. Oricât de ciudat ar părea, cumpărătorului mediu îi lipsește totuși o abordare individuală și comunicarea cu vânzătorul. De aceea avem toate șansele să ne câștigăm nișa din mari intreprinderiși câștigă cumpărătorul.

Scrie intrebarea ta in formularul de mai jos