Ce poți găti din calmar: rapid și gustos

Unul dintre cele mai presante subiecte pentru proprietarii și marketerii oricărei afaceri este promoțiile publicitare.

Ce ai putea veni pentru a crește vânzările și a face legende despre afacerea ta? Nu trebuie să inventezi nimic.

Doar luați ceea ce este gata, adăugați-l pe al dvs. și obțineți o promovare grozavă. De unde să-l iau? Din lista de mai jos. Există mai mult de 15 idei pentru toate gusturile și dorința de a-și asuma riscuri.

Promoții

Înainte de a intra în lista specifică a stocurilor, vreau să vă avertizez că totul ar trebui să fie cu moderație. Nu poți trăi doar din stocuri, așa cum nu poți trăi deloc fără ele.

Compania dvs. ar trebui să aibă totul: , și altele elemente importante companie de succes.

Și numai după ce afacerea ta a devenit suficient de armonioasă poți trece la campanii de publicitate.

Da, toți au propriile lor obiective, dar există unul comun și de bază - de a atrage atenția și de a netezi colțurile asupra deciziei de cumpărare.

Dar, punct important, dacă vânzătorul dvs. „Petya” se încurcă și nu funcționează, atunci nu vor fi bani în casa de marcat.

De asemenea, vreau să spun că dacă intenționați să organizați o acțiune, trebuie să o promovați bine (desigur că este bine, dar nu este suficient).

Trebuie să folosiți o cantitate suficientă, altfel veți trage o concluzie prematură că promoțiile pentru a atrage clienți nu funcționează și, în general, nu este treaba dvs.

De exemplu, puteți notifica vizitatorii site-ului dvs. despre o promovare folosind un consultant online.

Sau dacă utilizați în mod activ Instagram pentru a vă promova afacerea, atunci funcția „Direct Mailing” din programul Tooligram vă poate ajuta la comunicarea informațiilor despre promoții.

Și totuși, oamenii se sătura de același tip de promoții. În plus, dacă sunt efectuate în mod constant, încep să te clasifice drept o companie care crește prețurile și apoi le scade. Prin urmare, faceți pauze sau nu includeți colecții noi în articolele promoționale.

Acțiune de performanță (nervi de oțel)

Și acum că a fost dat cuvântul de plecare, putem începe. Să începem cu cei care au nervi puternici și nu se tem să-și asume riscuri. Acestea sunt cele mai interesante, atrăgătoare și neobișnuite promoții care atrag clienții.

În această secțiune, vă voi descrie mai degrabă abordarea (strategia) cu exemple, deoarece nu totul este atât de simplu. Dar mai departe veți vedea exemple gata făcute.

Una dintre cele mai reușite, memorabile și care au crescut vânzările a fost campania publicitară a cunoscutului magazin Euroset - come naked and get telefon mobil gratuit.

Efectul a fost destinat în primul rând să fie șocant. De atunci, toți proprietarii de magazine care au curajul să-și promoveze magazinul în detrimentul lăcomiei umane au încercat să repete o astfel de acțiune, într-un fel sau altul.

Un exemplu recent este un magazin de sport din Germania, care a organizat o promoție similară în ziua deschiderii sale.

Ai putea să vii să te îmbraci din cap până în picioare în orice îți dorești în timpul alocat. Complet gratuit. Adevărat, era o mică condiție - trebuia să vii complet gol.

Mai mult, pentru a desfășura o astfel de promoție într-un magazin, afacerea nu trebuie să fie mare și celebră.

De exemplu, la Irkutsk, la deschidere magazin micîmbrăcăminte pentru tineret, a existat o promoție - rupe blugii/pantalonii pe care îi porți acum și alege-i pe alții noi complet gratuit.

Un cuplu căsătorit a locuit într-unul dintre magazinele IKEA aproape o lună. Au dormit acolo, au gătit, au mâncat și chiar s-au spălat acolo. O mulțime de oameni au venit să-i vadă pe acești oameni extraordinari (a se citi: excentrici).

Crezi că acest lucru a avut un impact asupra acestui magazin? Ai dreptate, a avut un impact 😉

Am discutat mai detaliat despre performanța acțiunii într-un articol separat. Asigurați-vă că o studiați dacă sunteți cucerit de o tehnică atât de nebună. Chiar atunci când implementați, gândiți-vă nu numai la termenul scurt, ci și pe termen lung, cum vă va afecta acest lucru afacerea.

Aproape un freebie

Un exemplu destul de vechi de promovare reușită. Magazinul Tekhnoshok a început să vândă casete video la preț (la jumătate de preț, aproape în pierdere), vorbind foarte agresiv despre asta. Nu a fost timp să livreze casetele la magazin.

Mulțimi de oameni s-au ridicat să cumpere o casetă video ieftină. Și, în același timp, li s-a vândut un VCR nou, TV, antene și multe altele.

Această promoție se aplică aproape oricărei afaceri. Tot ce trebuie să faci este să găsești unul în compania ta și să începi să atragi oameni către ea.

Nu trebuie să-l vinzi în pierdere, pur și simplu nu poți câștiga nimic din el. Dar trebuie să o faci.

Total gratuit

Am organizat o promoție similară în magazinul clientului nostru. Au dat șosete gratuite. Șosete bune, de înaltă calitate și complet gratuite.

În plus, nici nu trebuia să cumperi nimic. Doar intră, completează și ia-ți perechea de șosete. S-ar putea să începi să juri că nu vei oferi nimic gratis. Deci apreciază întreaga idee.

În primul rând, am oferit șosete gratuite, care ne-au costat 20 de ruble (destul de puțin), iar această cifră a fost mult mai profitabilă din punct de vedere publicitar, deoarece din alte surse de publicitate un vizitator ne-a costat cel puțin 35 de ruble.

În plus, înțelegi că pe lângă șosete, au oferit o reducere la sortimentul principal, un cupon pentru o achiziție repetată, în general, o mulțime de lucruri. Rezultatul este o bază de clienți și o promovare crescută, cu peste 400 la sută.

Sau iată un alt exemplu de implementare bună. Publicul țintă va reactiona absolut exact.

Exemplu de promoție Freebie

Caută comori

Un eveniment destul de neobișnuit și interesant. Amanetezi/îngropi o comoară valoroasă undeva. Locația promoției poate fi, de exemplu, centru comercial, în care se află magazinul tău sau chiar întregul oraș.

Imediat ce comoara este găsită, se vor publica știri despre aceasta (de exemplu, în) și se vor oferi informații despre următoarea.

Asta a făcut o bancă, de exemplu. Au pus zeci de comori care conțin monede de aur reale și au început să o promoveze activ. Au existat și cazuri de succes pentru serviciile de livrare a alimentelor.

Adeverințele au fost ascunse timp de un an și s-a organizat o căutare cu ajutorul prezentatorilor de radio. Oamenii sunt foarte dispuși să se implice în astfel de jocuri publicitare și promoții pentru că le place interactivitatea.

Oferă o reducere/cadou clientului pentru ceea ce aruncă pe zaruri. Puteți chiar să faceți un joc de scenă. De exemplu, dacă o persoană aruncă o dată, i se garantează că va primi un cadou de până la 1000 de ruble.

Și dacă se aruncă de trei ori și înscrie mai mult decât a n-a valoare, va primi un super premiu, sau va rămâne cu mâna goală.

O variantă a super-jocului din Field of Miracles. Apropo, în loc de cuburi, poate exista o tobă care se învârte. Regulile evenimentului sunt lăsate la discreția și imaginația dumneavoastră.

SUNTEM DEJA MAI MULT DE 29.000 de oameni.
PORNIȚI

Promoții tipice

Prin urmare, nu este nevoie să vă băgați mintea despre care promoții pot fi efectuate și care nu sunt potrivite. În cea mai mare parte, sunt concepute pentru reduceri și joacă pe unul dintre principalele sentimente ale unei persoane - dorința de a economisi bani, de a cumpăra profitabil (a nu fi confundat cu lăcomia).

Două la prețul de unul (trei la prețul de doi)

O promoție standard lansată în majoritatea băcăniei și magazine cu amănuntul haine. Când cumperi două/trei produse, mai primești unul gratuit. Ideal pentru servicii.

Montați un tavan suspendat în 2 camere și primiți cadou montajul pe hol. Cumpărați 2 apartamente și primiți cadou un loc de parcare (dacă!).

Acest tip de promoție este o alternativă bună la reducere. Și am implementat această abordare chiar și în afaceri cu ridicata.

Dar, așa cum ați înțeles deja, nu era vorba de piese, ci de containere. Dar în acest fel am reușit semnificativ, iar acesta este unul dintre principalii indicatori atunci când se realizează acțiuni.

Reducere la anumite produse

100% Ați văzut produse cu etichete de preț roșii/galbene. Această promoție direcționată este utilizată în mod activ de magazinele de vânzare cu amănuntul.

Dar serviciile lor sunt ignorate nemeritat, deși cu un sortiment mare este aproape o mină de aur pentru ei.

Când vorbim despre o etichetă de preț „culoare”, nu trebuie să fie o reducere. Puteți merge în altă direcție și faceți o achiziție fără taxă suplimentară/fără TVA/la prețuri cu ridicata.

Sau doar o promoție pentru unul dintre articole, de exemplu: „Schimbarea uleiului din mașină este gratuită! Plătești doar materialele.”

De asemenea, nu vorbim doar de vitrine. Poți evidenția articolele în lista de prețuri sau pe site cu culori speciale.

Și doar un exemplu despre cum am realizat o creștere a vânzărilor prin elaborarea listei de prețuri (inclusiv culoare), citit în articol.

O campanie de publicitate este un eveniment de atragere a clienților. Promoțiile ajută la creșterea vânzărilor, la creșterea nivelului de încredere în marcă și a procentului de comenzi repetate. Pentru a obține o eficiență ridicată, trebuie să vă gândiți la organizarea unei promoții ținând cont de caracteristicile industriei și de publicul țintă.

Din articolul de azi vei afla cele mai bune idei pentru realizarea de promovări cu succes. Veți vedea exemple implementate din diferite nișe.

10 idei pentru o promovare

Vă invităm să vă promovați afacerea prin promoții eficiente. Ideile vor fi explicate mai jos prin exemple.

• Campania „Aduceți un prieten”.
• Schema „2+1”, prezentarea unui cadou cumpărătorului.
• Desfășurarea unui concurs complex.
• Extragerea premiilor.
• Campanie promoțională „Schimbarea vechiului cu nou”.
• „Produsul zilei” sau „Happy hour”.
• Bonus pentru rezervare anticipată/primii cumpărători.
• Prezentarea cardurilor de reducere.

Exemple de promoții

Să aruncăm o privire mai atentă asupra caracteristicilor fiecărei idei și a exemplelor de implementare a acesteia.

Multe branduri folosesc reducerile de sărbători pentru a atrage clienți, de ce nu și tu?

Cu cât reducerea este mai mare, cu atât arată mai atractiv. În același timp, promovarea nu ar trebui să fie în pierdere pentru companie - trebuie să faceți calcule în avans. De exemplu, câte parfumuri trebuie vândute pentru o reducere de 50% la ele pentru a fi benefice companiei.

Fă o ofertă direcționată publicului tău, ținând cont de particularitățile vacanței. De Ziua Studentului - pentru studenți, pe 23 februarie - pentru bărbați (sau pentru cadouri pentru bărbați) și așa mai departe. Introduceți reduceri personale pentru cei aniversari.

Magazinul online de echipamente sportive de antrenament si echipamente pentru casa FIT-SPORT acorda anual reduceri in cinstea zilei de 8 martie si tuturor mamicilor de Ziua Mamei.

Gamificarea presupune introducerea elementelor de joc în activitățile promoționale. Principalul lucru este de a evoca emoții în public: motivație și implicare.

Un exemplu mai complex de gamificare este jocul online „Spasibomania” de la Sberbank.

Oricine poate juca cu el și poate primi un milion de „mulțumiri” în contul său de bonus. Pentru a face acest lucru, trebuie să vă înregistrați în joc și să faceți mișcări făcând clic pe celule.

Vă rugăm să rețineți: o astfel de promovare necesită o platformă separată pentru implementarea ei.

Dacă doriți să creați un joc pe site-ul dvs. web, invitați vizitatorii să ruleze un joc online de aruncare a zarurilor. De exemplu, dacă un utilizator aruncă zarurile o dată, i se garantează că va primi un cadou de până la 500 de ruble. Și dacă va înscrie mai mult de un anumit număr de puncte de trei ori, va câștiga un super premiu sau va rămâne fără nimic.

Fabrica de bijuterii Adams a oferit clienților săi să joace un cazinou de bijuterii: aruncați un zar virtual pentru a determina mărimea reducerii lor.

Alte opțiuni de gamificare: efectuarea unui sondaj sau a unei misiuni online cu un clasament, ai cărui participanți pot câștiga un premiu sau o reducere mare la gama ta de produse.

3. Promoția „Aduceți un prieten”.

Oferiți consumatorilor o reducere pentru atragerea de noi clienți (pentru o mai mare implicare, acordați o reducere atât noului client, cât și celui care l-a adus).

Adaptați termenii promoției pentru a se potrivi propriilor obiective și specificului de nișă. De exemplu, școala de șoferi „Start” a avut o campanie de publicitate „Aduceți un prieten” timp de trei luni. Fiecare participant a primit 1000 de ruble din costul antrenamentului înapoi în contul său. Aceasta este o mișcare bună - pentru a demonstra nu suma abstractă a reducerii, ci suma specifică pe care clientul o va economisi.

Booking, un agregator online pentru rezervarea de cazare, oferă 1000 de ruble în contul tău pentru a invita un prieten.

4. Cadouri

Două produse la prețul unuia sau al celui de-al doilea produs (serviciu aferent) cadou. Sau a șasea cafea cadou, ca, de exemplu, în cafeneaua-cofetărie Kuzina. Când cumpărați cafea, primiți un cupon cu ștampilă ștampilată pentru fiecare băutură pe care o cumpărați. După ce ai colectat cinci sigilii, vei primi gratuit următoarea ta cafea.

La cafeneaua Dobraya Chashka, veți primi cadou cafea de marcă dacă vă abonați la Instagram-ul companiei și, de asemenea, faceți o fotografie în unitate și o publicați cu hashtagul corespunzător. Aceasta este cea mai bună publicitate live la un cost minim!

5. Concurenta

Competițiile cresc gradul de conștientizare a companiei și îi îmbunătățesc imaginea. Există cele fără referire la produs și cele care au legătură directă cu acesta - pentru a participa la promoție, consumatorul trebuie să achiziționeze unul sau mai multe produse.

Compania auto Pikhtin Auto s-a oferit să facă clienților un selfie sau o fotografie obișnuită pe fundalul complexului auto al companiei. Fiecare participant trebuia să posteze o fotografie pe Instagram cu hashtag-ul corespunzător - acest lucru a crescut gradul de conștientizare a mărcii și a crescut loialitatea față de aceasta.

Un alt exemplu este competiția foto „My Best Vacation” din magazinul online Rive Gauche. Către proprietar cea mai buna fotografie Compania mi-a dat o valiză strălucitoare din vacanță.

6. Farsa

O versiune simplificată a competiției care necesită un minim de acțiuni și timp din partea participanților. Pentru a participa online, trebuie să dai like, să repostezi și să comentezi. Recompensa pentru aceasta ar putea fi un mic premiu garantat sau o reducere.

Când vine vorba de evenimente offline, puteți face ca producătorul de scule electrice AEG POWERTOOLS. Pe parcursul unei luni, compania a oferit cupoane de participare clienților care au făcut o achiziție de peste o anumită sumă, apoi a organizat o extragere de premii la unul dintre punctele sale de vânzare cu amănuntul.

7. Campanie promoțională „Schimbarea vechiului în nou”

Această idee poate fi folosită în multe nișe: oferind televizoare noi, bijuterii din aur, haine de blană și mașini în schimbul unor produse similare folosite. Consumatorilor le plac astfel de promoții, deoarece pot scăpa de gunoaiele inutile și pot obține o reducere la produsul de care au nevoie. Pentru o afacere, o promoție este utilă în atragerea clienților și creșterea vânzărilor.

Eldorado se oferă să închirieze vechi aparate electrocasnice pentru reciclare și primiți o reducere cuprinsă între 2 și 15 mii de ruble. După cum înțelegeți deja, acest lucru nu se face în detrimentul profitului. In acest fel, Eldorado atrage atentia potentialilor clienti, creste cresterea vanzarilor si creste increderea in brand. În plus, compania câștigă bani prin participarea la un program de colectare și reciclare a echipamentelor vechi.

Buna ziua! În acest articol vom vorbi despre promoții pentru a atrage clienți.

Astăzi vei învăța:

• Cum se desfășoară promoții pentru;
• Ce tipuri de acțiuni există și cum să vină cu o acțiune;
• Cum se calculează performanța stocului.

Ce sunt „acțiunile” și de ce sunt necesare ele?

În perioada de vârf a crizei economice din țară, problema atragerii de noi clienți se confruntă cu aproape fiecare întreprindere. Situația este agravată de nivelul ridicat în aproape toate domeniile de afaceri.

În condiții atât de dure, antreprenorii sunt nevoiți să recurgă la cele mai stricte măsuri pentru a atrage clienți. Una dintre aceste măsuri este promovarea vânzărilor.

Promovarea vânzărilor – un instrument de promovare care vizează creșterea pe termen scurt a cererii cu ajutorul diverselor promoții care stimulează achizițiile.

Promoțiile vă vor permite să atingeți următoarele obiective:

• Creșterea pe termen scurt a volumelor vânzărilor;
• Captură cotă de piață pentru o lungă perioadă de timp;
• Atragerea de noi consumatori:
• Braconajul consumatorilor de la concurenți;
• Stimularea unor volume mari de achiziții;
• Menținerea consumatorilor fideli.

Avantaje:

• Atragerea atentiei asupra companiei, marcii si produsului;
• Furnizarea de informatii despre produs si companie potentialilor consumatori;
• Creștere semnificativă a vânzărilor în perioada promoției;
• Răspunsul rapid al consumatorului la efectele stimulatoare;
• Concentrare pe vânzări.

Defecte:

• Impactul pe termen scurt, de regulă, crește vânzările doar pe durata promoției;
• Adesea au un impact negativ asupra imaginii organizației. În cazul în care societatea nivel înaltîncepe să vândă mărfuri cu o reducere de peste 70%, pierde cumpărători bogați și îi atrage pe cei care sunt gata să cumpere produse doar la reduceri;
• Reduce semnificativ profiturile companiei. O reducere chiar și de 5% are un impact dureros asupra profiturilor companiei, despre care vom vorbi puțin mai târziu.

Dacă aceste neajunsuri nu te sperie, atunci hai să mergem mai departe.

Procesul de elaborare a strategiei de promovare

Orice activitate de atragere a vizitatorilor trebuie să înceapă cu dezvoltarea unei strategii. Acțiunile nu fac excepție.

Procesul de dezvoltare a unei strategii de promovare a vânzărilor include următoarele etape:

• Formarea obiectivelor de promovare a vânzărilor;
• Identificarea stocurilor potrivite, despre care vom vorbi puțin mai târziu;
• Dezvoltarea unui program de stimulare: desemnarea momentului de promovare, determinarea cuantumului stimulentului (buget), determinarea condițiilor de participare la promovare, metode de promovare și distribuire a pachetului de stimulente, dezvoltarea unui mecanism de răspuns la promovare, testare preliminară;
• Implementarea practică a programului de stimulare prin utilizarea diferitelor promoții;
• Evaluarea rezultatelor.

Tipuri de promoții pentru a atrage clienți

În acest moment, există un număr foarte mare de opțiuni de acțiuni diferite.

Alegerea unuia sau altuia mijloc de promovare a vânzărilor depinde de următorii factori:

• Specificul activității.
• Tip de produs. De exemplu, să presupunem că vindeți rochii de mireasă. Ar fi ciudat să acordați o secundă atunci când cumpărați unul;
• Formatul și locația magazinului. De exemplu, deținem o tarabă care vinde plăcinte la gară. Mai sunt trei tarabe asemănătoare lângă noi. Pentru a atrage consumatorii, am decis să facem o promoție. Ca un cadou unui câștigător norocos, oferim un cupon pentru o plăcintă gratuită pe zi timp de o lună. Cu toate acestea, 90% dintre consumatorii noștri trec prin acest loc și nu vor fi interesați de această promoție și nu ne va ajuta să rezolvăm problema cu concurenții;
• Activitățile concurenților în acest domeniu;
• Capabilitățile financiare ale companiei;
• Scopurile acțiunii.

Determinați singuri fiecare dintre acești parametri. Te-ai hotarat? Apoi să trecem la tipurile de acțiuni.

Reduceri

Reducerile sunt cel mai popular și cel mai simplu mod. Cumpărătorii sunt bucuroși să cumpere bunuri cu etichete roșii de preț. Cu cât scadeți mai mult prețul, cu atât veți obține mai multe achiziții. Dar fii atent. Fiecare procent din preț afectează marja produselor tale.

În timpul lunii reducerilor, volumul vânzărilor a crescut cu 20% și sa ridicat la 148 de plăcinte sau 2.664 de ruble. Marja de plăcintă pentru perioada de promovare a fost: 18-17,3 = 0,7 ruble.

Să calculăm profitul primit în luna promoției: 0,7 * 148 = 103,6 ruble. Astfel, datorită reducerilor, am pierdut 209,4 ruble din profit cu o creștere a achizițiilor cu 20%.

Faceți o regulă să efectuați astfel de calcule înainte de a introduce un sistem de reduceri.

Psihologia umană este concepută în așa fel încât practic să nu observe o reducere de preț mai mică de 15%. Prin urmare, o reducere de 5 sau 10% nu va duce la o creștere semnificativă a cererii.

Formulare de reducere:

• Vânzări sezoniere;
• Reduceri pentru achiziții de volum mare;
• Reduceri pentru o ocazie specială (ziua de naștere a clientului, data deschiderii magazinului etc.);
• Reduceri pentru achizitionarea unei anumite categorii de produse.
• Reducere la bunurile defecte;
• Reducere la „produsul zilei”;
• Reducere la cumpărare în;
• Reducere „Aduceți un prieten”.

Vă rugăm să rețineți că introducerea oricărei reduceri trebuie să fie legată de o anumită ocazie. Dacă pur și simplu îți scazi prețurile, consumatorul se va gândi la calitatea produsului tău. Sunt reducerile care tind să afecteze negativ imaginea unei organizații dacă sunt aplicate inadecvat.

Cadouri pentru cumpărare

Acesta este, de asemenea, un tip de promovare foarte popular. Puteți oferi pentru cumpărare atât produsele proprii, cât și pe cele ale partenerilor dvs. În primul caz, va trebui să calculați din nou modificarea volumelor vânzărilor și a profiturilor pentru a nu intra în negativ. Dar a doua variantă este foarte tentantă.

Găsiți o companie parteneră care trebuie să își promoveze produsul sau marca și să ofere cooperare.

Exemplu. Deoarece ideea reducerilor la taraba noastră de plăcinte a eșuat, am decis să oferim cadouri pentru cumpărături. Pentru a face acest lucru, am convenit cu magazinul de vizavi că ne vom atrage la ei priza clienților lor oferindu-le un cupon pentru a primi ceai gratuit de la ei. Magazinul este de acord, deoarece probabilitatea ca un vizitator să cumpere un produs de la ei mergând la ceai gratuit este foarte mare.

Tipuri de promoție „cadou cu achiziție”:

• Al doilea produs cu cel mai mic preț este gratuit;
• Bonus de la parteneri;
• Loterie;
• Card de reducere pentru achiziție.

Carduri de fidelitate

Aproape toată lumea are în portofel mai multe carduri din magazinele preferate. Acestea permit cumpărătorului să beneficieze de cumpărăturile din acest magazin.

Se disting următoarele forme de carduri de reducere:

• Carduri de reducere– oferi clientului o reducere fixă. Nu se modifică în timpul utilizării acestui card. Vizată să rețină vizitatorii și să îi conecteze cu punctul de vânzare;
• Carduri de economii– de multe ori valoarea beneficiului depinde de cantitatea totală de bunuri achiziționate în termeni monetari. Cu cât ai cumpărat mai mult pe toată perioada de utilizare a cardului, cu atât mai mare este reducerea. Vizând creșterea numărului de achiziții și reținerea clienților;
• Card de club– oferite clienților speciali, de exemplu, pentru un volum mare de achiziții. Are anumite privilegii, printre care: posibilitatea de a participa la promoții, reduceri permanente, cadouri.

Nu puteți doar să distribuiți carduri;

Iată câteva opțiuni pentru tine:

• Ziua de naștere a magazinului;
• Volum mare de achiziții;
• Eliberarea cardurilor de reducere primilor vizitatori;
• Eliberarea cardurilor de participare la concurs;
• Vând carduri.

Concursuri și cadouri

Acest tip de stoc câștigă în mod activ amploare. Fă o tragere la sorți, organizează un concurs, ai cărui câștigători vor primi cadou produsele tale. Acest lucru vă va permite să creșteți gradul de conștientizare a companiei și loialitatea consumatorilor.

Există două tipuri de competiții:

• Firme afiliate. În acest caz, cumpărătorul trebuie să cumpere o anumită cantitate de marfă pentru a primi o surpriză. De exemplu, cumpărați 10 sticle de sifon pentru a colecta capacele de la ele și pentru a obține un premiu. Vizând creșterea cererii și atragerea atenției asupra companiei;
• Fără legătură cu produsul. Consumatorul îndeplinește o sarcină fără a fi nevoit să achiziționeze produsul companiei. De exemplu, un consumator trebuie să scrie o poveste despre ziua petrecută la școală pentru a primi gratuit un kit de rechizite școlare.

Degustare

De regulă, se realizează în supermarketurile mari. În același timp acest tip Promoția vizează nu atât creșterea volumului vânzărilor produsului degustat, cât creșterea volumului vânzărilor supermarketului în ansamblu. Potrivit statisticilor, consumatorii care au încercat un produs cumpără cu 25% mai mult decât au planificat în acel magazin.

Despre calcularea eficacității acestui tip de promovare vom vorbi puțin mai târziu.

Cum să vină cu o promoție pentru a atrage clienți

Pentru a veni cu o promoție pentru a atrage clienți, trebuie să parcurgeți următorii pași:

• Definiți-vă obiectivele campanie de publicitate . Ce vrei să obții? Creșterea vânzărilor, creșterea loialității clienților, atragerea de noi clienți sau păstrarea celor existenți. Notează-ți toate obiectivele;
• Determinați participanții campaniei de marketing. Pe cine anume vrei sa influentezi, cine il va influenta, cine va controla implementarea lui. Reducerile pot speria clienții bogați din compania dumneavoastră și pot atrage consumatori din segmentul de preț mediu și mic. O carte de club poate avea efectul opus. Promotorii, oamenii de vânzări și managerii de servicii pentru clienți pot influența consumatorii. Întregul proces va fi controlat de un director sau administrator. Tot personalul implicat în acțiune trebuie să fie instruit: familiarizat cu condițiile și să primească instrucțiuni.
• Determinați motivele fiecărui participant. Consumatorul este interesat de beneficii suplimentare, vânzătorul este interesat de prime sau bonusuri pt rezultate bune, administrator - indeplinirea planului, cresterea volumului vanzarilor. Identificarea corectă a motivelor fiecărui participant vă va permite să gestionați eficient procesul.
• Lucrați pentru a identifica nevoile clienților dvs. Ce anume i-ar putea interesa?
• Gândiți-vă când va fi cea mai relevantă promovarea dvs. De exemplu, înghețata în timpul iernii nu va provoca o asemenea agitație în rândul consumatorilor precum fursecurile din turtă dulce și ciocolata caldă.
• Decideți tipul de promovare. Depinde direct de cel pentru care detineti promotia. De asemenea, este important să determinați valoarea cadoului. Amintiți-vă că un număr mare de bonusuri mici atrag consumatorii mai mult decât câteva cadouri scumpe.
• Faceți termenii de participare la promoție clari și scurti, altfel clientul va suspecta înșelăciune sau pur și simplu nu va studia propunerea dvs. Nu ar trebui să existe prea multe condiții.
• Comunicați cu consumatorul dvs, răspunde la întrebările lui, joacă-te cu el. Astfel vei câștiga o încredere prețioasă.

Analiza eficacității campaniei

Am discutat deja despre cum să evaluăm eficiența reducerilor, evaluarea eficienței implementării cardurilor de fidelitate, cadourilor și competițiilor se realizează în același mod.

Amintiți-vă că o creștere a vânzărilor nu garantează deloc o creștere a profitului, deoarece pierzi la o reducere sau cadou. În acest caz, atunci când se calculează eficiența, cadoul trebuie considerat ca o reducere (costul cadoului = valoarea reducerii).

Exemplu. Pentru achizitionarea a 5 placinte odata dam guma de mestecat. Promoția va dura o săptămână. Prețul gumei de mestecat este de 2 ruble. Să presupunem că doar cei care au vrut inițial să le cumpere vor cumpăra a cincea plăcintă, iar noi avem 10 din 50 de persoane pe săptămână. Astfel, datorită promoției, volumul vânzărilor va crește cu 200 de ruble sau cu 10 plăcinte. Marja noastră înainte de promovare a fost de 2,7 ruble. Volumul vânzărilor înainte de promovare a fost de 90 de plăcinte. Calculăm profitul pentru săptămâna înainte de promovare 90 * 2,7 = 2 43 de ruble.

Să calculăm cât profit suplimentar vom primi din promoție: 2,7 * 10 = 27 de ruble. Și vom pierde: 2*10 = 20 de ruble. Astfel, promovarea ne va permite să creștem profiturile cu doar 7 ruble.

Acum să învățăm cum să calculăm eficiența degustărilor.

Să presupunem că facem o degustare a plăcintelor noastre. Promoția se va desfășura timp de 2 zile, 3 ore pe zi. Prețul produsului nostru este de 20 de ruble. Costul este de 17,3 ruble.

Ne propunem să ajungem la un public de 20 de persoane. Numărul de plăcinte necesar este de 20 de bucăți. În plus, avem nevoie de o tavă care costă 200 de ruble și un pachet de șervețele care costă 30 de ruble.

Astfel, costul derulării campaniei va fi de 576 de ruble.

Să calculăm folosind formula: pragul de rentabilitate = costuri totale/marja = 576/2,7 = 213 plăcinte. Va trebui să vindem acest număr de plăcinte pe baza rezultatelor degustării.

Conform regulii de difuzare a informațiilor, toți cei care gustă plăcinta vor spune despre produs trei dintre prietenii lor, iar fiecare dintre aceștia trei va spune încă trei.

Astfel, numărul maxim de cumpărători care vor veni la tarabă pe baza rezultatelor degustării va fi de 180 de persoane. Nu știm câte plăcinte vor cumpăra, dar conform calculelor pesimiste (toată lumea va cumpăra o singură plăcintă), acest număr de cumpărători nu este suficient. Proiectul este riscant.

Exemple de cele mai bune acțiuni

Promoție la aeroport.

În urmă cu câțiva ani, o companie aeriană americană a organizat o tombolă pentru pachete de călătorie. Condițiile erau următoarele: unei persoane care aștepta un zbor i s-a cerut să apese un buton, după care computerul determina aleatoriu țara în care avea să meargă norocosul. În acest caz, toate cheltuielile de călătorie au fost plătite de compania aeriană.

Prânz gratuit.

Unul dintre site-urile chinezești a organizat o promoție interesantă. Timp de o lună, în fiecare oră timp de 1,5 secunde a apărut un buton pe pagina de resurse, făcând clic pe care norocosul a primit un prânz gratuit. Apropo, numărul vizitatorilor site-ului a crescut de 4 ori luna aceasta.

Un exemplu din Rusia.

Geocafea din Moscova organizează o promoție în fiecare zi. Condițiile sale sunt următoarele: la ora 18:00, ora Moscovei, a avut loc o extragere pentru o cină gratuită între vizitatorii cafenelei. Câștigătorul a fost desemnat aleatoriu. Locurile doi și trei au fost și ele stabilite și au primit o sticlă de vin și, respectiv, o reducere de 50% la comanda lor.

Promotie in magazin.

Într-unul dintre magazinele de denim din Vilnius s-a desfășurat următoarea promoție: tuturor clienților care au venit fără pantaloni li s-au oferit blugi la alegere. Drept urmare, în ziua promoției, în magazin s-a aliniat o serie de iubitori de freebie. Cu toate acestea, aveți grijă la astfel de promoții, altfel vă puteți confrunta cu consecințe legale.