Ce poți găti din calmar: rapid și gustos

Valorile de performanță de marketing oferă o completare puternică la valorile tradiționale de performanță activitati financiare. Acestea permit managerilor de marketing să înțeleagă, să monitorizeze și să gestioneze performanța pieței folosind strategie de marketing. Pe orez. 1 Sunt prezentate trei categorii de indicatori de performanță în marketing:

1. Indicatori de performanță a pieței. Acești indicatori evaluează extern condiţiile de piaţăși atractivitatea piețelor. Acestea includ rata de creștere, cota de piață, atractivitatea pieței, atractivitatea industriei și potențialul de cerere pe piață.
2. Indicatori de performanță competitivi. Acești indicatori externi demonstrează competitivitatea produselor companiei. Acestea includ performanța firmei în ceea ce privește oferirea unui preț competitiv, calitatea produselor și serviciilor, marca și costurile.
3. Indicatori de performanță a clienților. Acești indicatori externi caracterizează eficiența cooperării cu consumatorii. Acestea includ măsurarea satisfacției, reținerea, conștientizarea clienților și valoarea percepută pentru client.

Fiecare dintre acești indicatori joacă un rol important în tranziția companiei către mai mult nivel înalt eficienta si rentabilitatea marketingului.

Indicatori interni versus indicatori externi de performanță

Pentru a avea succes, orice afacere are nevoie atât de indicatori de performanță interni, cât și externi. Conform orez. 1 Indicatorii interni sunt importanți pentru monitorizarea costurilor unitare, cheltuielilor, rotației activelor, productivității angajaților, productivității capitalului și calculelor de profitabilitate generală. Indicatori activitatea de piata sunt la fel de importante pentru asigurarea evaluării externe a performanței a acestei afaceri. În timp ce firmele de contabilitate au făcut o treabă grozavă în dezvoltarea metodelor de calculare a indicatorilor interni de performanță ai oricărei companii, următoarea frontieră pentru ele și pentru firmele de cercetare de piață va fi dezvoltarea unei metodologii de măsurare standardizate. indicatori externi eficienta activitatilor de piata. Cu ambele seturi de metrici de productivitate implementate, managerii și analiștii financiari iar acționarii vor fi într-o poziție mult mai bună atunci când evaluează eficacitatea marketingului și performanța generală a companiei.

Orez. 1. Performanța financiară în comparație
cu indicatori de performanță de marketing

Indicatori actuali în comparație cu indicatorii finali de performanță

Scopul principal al utilizării indicatorilor de marketing este evaluarea actuală a eficacității acestora. Și întrucât mulți dintre indicatorii săi preced rezultatul financiar, aceștia sunt importanți pentru implementarea strategiei și obținerea directă a acestui rezultat. Cu toate acestea, nu toate valorile de marketing sunt indicatori principali ai performanței afacerii. Sunt actualŞi indicatori finali de marketing. Ambele sunt importante, dar mai ales primul, deoarece sunt și indicatori fruntași ai performanței financiare. Indicatorii finali reflectă destul de exact rezultatul financiar.

Conștientizarea produsului, intenția de cumpărare, testarea produsului și satisfacția și nemulțumirea clienților, împreună cu percepțiile consumatorilor despre compararea calității produsului, calitatea serviciilor și valoarea clientului, sunt toți indicatori de marketing actuali. Schimbările din fiecare categorie, pozitive sau negative, preced de obicei schimbările reale în comportamentul de cumpărare al consumatorilor. Drept urmare, aceste măsuri actuale ale mentalității și atitudinii clienților sunt cei mai importanți indicatori ai viitorului comportament de cumpărare și, prin urmare, a veniturilor și a profitabilității.

De exemplu, clienții sunt mulțumiți, dar percepția lor asupra valorii produsului dvs. în comparație cu opțiunile concurenților este în scădere constantă. Este posibil ca acest proces să nu fie cauzat de acțiunile tale, ci pur și simplu de combinația beneficiilor percepute ale acestora în raport cu costurile care au determinat creșterea valorii oferite de concurenți. Cu toate acestea, aveți rezultatul final: valoarea percepută de clienți a produsului dvs. a scăzut. Această schimbare de percepție, la rândul său, deschide ușa către produsele concurenților. Având în vedere o avertizare timpurie, o firmă de piață își poate ajusta acțiunile înainte ca clienții săi să devină clienți ai unui concurent. Fără a monitoriza valorile actuale de marketing, problemele pot rămâne nedetectate și nerezolvate până când devine clar că ceva nu este în regulă după o scădere a rezultatelor financiare.

Masă. 1. Indicatori interni versus indicatori externi
și performanța actuală în comparație cu cea finală

După cum se arată în masă 1, indicatorii externi de marketing final includ cota de piață, retenția clienților, venitul pe consumator etc. Acești indicatori sunt afișați la sfârșitul unei anumite perioade de activitate financiară, fiecare dintre ei oferind un set diferit de instrumente de diagnosticare și analiză a ceea ce se întâmplă.

Să presupunem că vânzările cresc și depășesc prognozele, iar rezultatul financiar se dovedește, de asemenea, a fi mai bun decât se aștepta. Majoritatea companiilor ar fi fericite cu această situație. Cu toate acestea, dacă valorile de marketing de bază indică faptul că firma pierde cota pe o piață în creștere și reținerea slabă a clienților este mascată de o creștere a noilor clienți, există motive de îngrijorare. O companie care nu are indicatori externi de marketing finali are o înțelegere limitată a perspectivelor de eficacitate a activităților sale.

Ghid practic

Indicatorii tăi cheie sunt rezultatele tale. Cred că veți fi de acord că nu puteți merge înainte dacă nu știți unde vă aflați acum. Din păcate, mulți antreprenori realizează acest lucru prea târziu...

Nu numărați indicatorii cheie? Așteptați-vă la probleme!

De 10 ani activitate antreprenorială Am participat la crearea a 10 companii diferite:

• vânzarea de bunuri imobiliare comerciale;
• vânzarea de metal laminat;
• vânzarea de case din lemn;
• stomatologie;
• portal auto (editură);
• agentie de marketing;
• vânzare de sisteme de supraveghere video;
• organizare de evenimente;
• broker de pensii;
• centru de dezvoltare a proiectelor educaţionale.

Doar 3 din 10 companii au supraviețuit până în prezent și se dezvoltă cu succes. Principalele motive pentru eșecul altor proiecte sunt lipsurile de numerar, lipsa banilor pentru dezvoltare, creșterea creanţe de încasat etc.

Acum pot spune cu încredere că principalele necazuri au fost cauzate de absență planificare financiară. Adică, planificare în care totul este supus numerelor și analizei.

Astăzi, agenția noastră deservește peste 130 de proiecte. Și am avut ocazia să cunosc fiecare dintre aceste afaceri foarte atent. Cu mare regret, pot spune că doar 10% înțeleg de ce trebuie să se calculeze indicatorii cheie și să aplice planificarea financiară.

Ce și cum să numărăm

Știu că antreprenorii de multe ori nu au suficient timp pentru această muncă. Dar haideți să ne dăm seama împreună de ce trebuie să știți, ce indicatori cheie trebuie să contați și pe ce bază să luați decizii.

Să ne uităm la cel mai simplu exemplu.

Date de intrare

Imaginează-ți că ai o școală de limbă engleză.

Costul unei luni de antrenament este de 10.000 de ruble.

• publicitate contextuală în Yandex;
• publicitate direcționată în rețelele sociale;
• publicitate exterioară (lightbox în metrou).

Profitul este mai mic de 100.000, deoarece trebuie să plătiți impozite, chirie și salarii.

Să ne imaginăm că mai aveți 30.000 de ruble pentru nevoi personale.

Pe de o parte, ai profit, ceea ce înseamnă tu pe drumul cel bun. Singura problemă este că nu există loc de manevră.

Soluţie

Primul lucru pe care trebuie să-l faceți este să măsurați eficacitatea fiecărui canal de publicitate separat.

Dacă aveți întrebări despre cum să măsurați corect eficiența canalelor de publicitate, atunci scrieți-mi la adresa mea personală [email protected], voi face un videoclip special pe acest subiect.

Cel mai simplu lucru este să instalați un telefon separat, cu posibilitatea de a înregistra toate apelurile primite pentru fiecare canal de publicitate. Pentru a rezolva această problemă, puteți utiliza servicii speciale - de exemplu, cum ar fi zadarma.com.

Astfel puteți determina câți clienți noi au venit de la fiecare dintre cele 3 canale de publicitate. Vă asigur că destul de mulți clienți noi vin prin recomandări, adică fără participarea publicității plătite.

Ați calculat câți clienți noi au venit de pe cutare sau pe acel canal de publicitate? Aceasta înseamnă că trebuie doar să vă dați seama cum să vă redistribuiți bugetul de publicitate în funcție de impact.

Prin urmare, primul indicator pe care trebuie să-l luați în considerare este rentabilitatea investiției în marketing.

ROMI (Return on Marketing Investment) este rata de rentabilitate obtinuta ca urmare a costurilor activitatilor de marketing.

Formula: ROMI = (venituri - cheltuieli) / cheltuieli * 100%

Exemplu: Considerăm eficiența unui canal de publicitate (Yandex.Direct), cu ajutorul căruia am atras 10 clienți. Acești clienți au cumpărat cursuri de la noi pentru 100.000 de ruble. În același timp, bugetul de publicitate al campaniei s-a ridicat la 110.000 de ruble.

Apoi ROMI = (100.000 – 110.000) / 110.000 =0,9 * 100% = 90%

Se pare că am pierdut 10% din banii investiți. Deoarece nu avem nevoie de pierderi, nu mai facem publicitate pe Yandex.

Dar totul nu este atât de simplu pe cât ar părea la prima vedere. Al doilea cel mai important vine pe scenă indicator financiar. Acesta este profitul pe care clientul îl va aduce pe toată perioada de cooperare.

LTV (Lifetime Value) este profitul total al unei companii primit de la un client pe toata perioada de cooperare cu acesta.

Formula: LTV = venit per client - costul atragerii și păstrării unui client

Scopul acestui indicator este de a clarifica adevărata valoare a unui canal de publicitate, ținând cont de câți bani ne va aduce fiecare. client nou pentru tot timpul de cooperare cu el.

Câți studenți credeți că vor continua după prima lună? Dacă aveți o pregătire de înaltă calitate, atunci mai mult de jumătate dintre studenți se vor transfera în luna următoare. Acum să calculăm cum va afecta acest lucru imaginea generală a progresului nostru.

Exemplu: am investit 110.000 de ruble în atragerea a 10 studenți noi prin Yandex.

În prima lună am câștigat 100.000 din 10 vânzări. Și în a doua lună - încă 50.000 de la cei care au continuat să studieze. Adică, în total am câștigat 150.000 de ruble.

LTV-ul nostru total a fost de + 40.000 de ruble. În consecință, este logic să continuați să vă promovați cursurile folosind Yandex.

Dacă ceva nu poate fi măsurat,

atunci acest lucru nu poate fi controlat,

și dacă nu poate fi controlat,

atunci nu poate fi îmbunătățit

Bill Hewlett

Dacă ne măsurăm indicatorii cheie, atunci îi putem influența. Aceasta înseamnă că nu putem decât să le îmbunătățim.

Sper că acest articol ți-a fost de folos și a lămurit puțin de ce trebuie să măsori eficiența fiecărui canal de publicitate și valoarea clientului în întreaga etapă a interacțiunii cu el. În următoarea parte a acestui material vă voi spune despre indicatori precum:

• costul atragerii unui nou client CAC (Customer Acquisition Cost);
• rata de conversie CR (Conversion Rate).

Dacă mai aveți întrebări despre subiectul acestui material... Sau aveți sugestii cu privire la conținutul celei de-a doua părți a articolului... Lăsați-le în comentarii, le voi răspunde cu siguranță!

În practică, evaluarea performanței activitati de marketingîntreprinderile se rezumă la faptul că se aplică postulate deja calculate și dovedite.

În primul rând, aceasta este izolarea metodelor dezvoltate de realitate. Încercarea de a rezuma tot ceea ce trebuie să facă un departament de marketing într-o singură metrică are ca rezultat o metodologie prea abstractă.

În al doilea rând, complexitatea implementării dezvoltărilor metodologice în practică: avem nevoie resurse umane, timp și bani. Costurile efectuării tuturor cercetărilor necesare pentru evaluarea activităților de marketing devin adesea comparabile cu mărimea bugetului de marketing.

În al treilea rând, Multe metodologii funcționează cu informații care nu sunt necesare în viața de zi cu zi. activitate profesională. Apoi evaluarea devine un scop în sine, de dragul căruia nu are sens să se efectueze cercetări.

Rolul marketingului și contribuția acestuia la atingerea scopului principal al oricărei firme de afaceri de a crește profiturile este limitat. În mod tradițional, marketingul este un subsistem serviciu comercial, iar sarcina lui este să vândă mărfuri într-un anumit volum, la un anumit preț, într-o anumită regiune geografică într-un anumit timp. Trei parametri de evaluare care pot reflecta pe deplin eficacitatea activităților de marketing sunt:

• · cotă de piață;
• · faima și imaginea mărcii;
• · loialitatea consumatorilor.

Analiza acestor parametri, compararea valorilor lor reale și planificate poate arăta cum serviciu de marketing a făcut față sarcinii, în ce zonă să căutați cauza eșecului, unde există o rezervă pentru creștere. Datele obținute sunt cheia pentru elaborarea unei strategii dezvoltare ulterioară. Să aruncăm o privire mai atentă la fiecare parametru.

Nivelul de conștientizare și, în cele din urmă, imaginea mărcii, reflectă contribuția marketingului la activitățile de comunicare ale companiei. Dacă cota de piață este bani pe care compania îi are deja momentul prezent, apoi faima (reputația, imaginea) este cea care asigură cota de astăzi și determină schimbarea pozitivă a acesteia în viitor. Conștientizarea mărcii, spre deosebire de cota de piață, este un concept abstract, nu poate fi „atins” și este dificil de evaluat corect, cu atât mai puțin de transpus în bancnote. Dacă nu este evaluată, atunci managementul mărcii, în special managementul nivelului său de conștientizare, va fi ignorat, ceea ce reprezintă de fapt o respingere a viziunii strategice a marketingului. Acesta este motivul pentru care conștientizarea mărcii se propune să fie luată ca una dintre parametri cheie evaluarea activitatilor de marketing.

La toate faima pentru „imaterialitatea” sa comerţul timbre îndeaproape legat Cu indicatori comercial activități companii: venituri, cifra de afaceri, piaţă acțiuni Nu este deosebit de dificil pentru un specialist să deducă dependența volumului veniturilor unei companii de nivelul de popularitate sau de popularitatea produsului său. Această dependență poate fi construită pe baza unui sondaj al consumatorilor despre ce mărci ale unui anumit produs sunt cunoscute de aceștia și produsele a căror marcă folosesc în mod constant. Dependența rezultată ne va permite să stabilim cât de mult ar trebui crescută cunoașterea mărcii (ca procent din publicul țintă) astfel încât veniturile să crească la un anumit nivel.

Loialitate cumpărători Can interpreta Cum grad insensibilitate bunuri La actiuni concurenți, însoţit emoţional angajament La produs. Acest indicator caracterizează calitatea muncii departamentului de marketing cu clienții și determină nivelul de dezvoltare și organizare a departamentului de marketing însuși. Puteți rezolva problemele de creștere a cotei de piață și a popularității unei companii într-un mod extensiv: investind mai multi baniîn publicitate, extinderea personalului de specialiști în marketing, dezvoltarea de noi produse, segmente de consumatori, piețele geografice. O altă modalitate este intensivă, atunci când veniturile cresc pe un segment de produs și consumator datorită construcției mai bune a lucrărilor. Loialitatea clienților este un parametru pentru evaluarea nu numai a eficacității activităților de marketing, ci și a calității muncii departamentului de marketing.

Pe parcursul unui an, o companie medie pierde aproximativ 10% din clienții săi. În practică, există adesea cazuri în care rata de pierdere a clienților poate ajunge la 60-70%. Aceasta înseamnă că compania pierde anual mai mult de jumătate din baza de clienți stabilită. Confruntată cu problema cererii insuficiente, compania este nevoită să investească din ce în ce mai mulți bani în publicitate, să realizeze programe de stimulare a cererii și să utilizeze resurse suplimentare ale departamentului client. Motivul este calitatea slabă a serviciului clienți. Loialitatea consumatorilor poate fi determinată prin rata de retenție - raportul dintre numărul clienți obișnuiți la numărul celor curente. S-a calculat că creșterea ratei de retenție a clienților cu 5% poate crește profiturile cu 15-25%. Spre deosebire de măsurarea cotei de piață și a conștientizării mărcii, evaluarea loialității consumatorilor nu necesită informații despre piață sau studii de piață. Toate datele trebuie să fie conținute în sistemul de informații al companiei. Nu există astfel de date? Nu există un astfel de sistem? Ele diferă dacă sunt asamblate din surse diferite? Aceasta înseamnă că munca departamentului de marketing este prost organizată.

Dacă loialitatea clienților poate fi evaluată prin resursele proprii ale companiei, atunci când implementați un proiect de creștere a acestuia, este imposibil să faceți fără specialiști terți. Un astfel de proiect presupune de obicei crearea unui sistem de relații cu clienții și construirea unui marketing sistem informatic. Prima parte a proiectului include dezvoltarea unui model de reglementare de activitate folosind tehnologii orientate către client, optimizarea sistemului de flux de documente, ajustarea sistemului de motivare a personalului de vânzări și implementarea modelului de reglementare. A doua parte presupune dezvoltarea unui sistem de indicatori ai stării mediului de marketing intern și extern al companiei, colectarea periodică de informații, determinarea procedurii de adoptare. decizii de management.

Aşa, la evalua lucru departament marketing, Can utilizare sistem trei indicatori, care deja au fost menționate. Acestea sunt cota de piață, conștientizarea mărcii și loialitatea clienților (rata de retenție). Datele obținute ne permit să caracterizăm actualul (cota de piață) și munca strategică departamentul de marketing (conștientizarea mărcii), evaluează calitatea organizării activității sale (fidelizarea clienților). Intensitatea muncii de obținere a informațiilor pentru evaluare nu poate fi redusă, dar însuși faptul absenței acesteia în departamentul de marketing îi caracterizează extrem de negativ munca. Aceasta înseamnă că nicio sarcină atribuită departamentului nu este justificată. Poate fi de neatins, nerealist sau pur și simplu inutil. Este necesar să se evalueze orice tip de activitate, inclusiv activitatea departamentului de marketing, din punctul de vedere al atingerii/nerealizării obiectivelor stabilite.

Asemenea furnizate oportunitate duce analiză marketing acțiuni Şi evenimente - mailing-uri, publicații publicitate, seminarii, orice alţii impacturi pe clientii.

Astfel, întocmirea unei metodologii de evaluare a eficacității activităților de marketing ale unei întreprinderi se rezumă la stabilirea unor obiective de cercetare în care vor fi utilizate aceste tehnici, pentru care este necesară determinarea obiectivelor cercetării, care să permită restrângerea gamei cercetării. obiecte și, ca urmare, reducerea costurilor de desfășurare a cercetării.

Dezvoltarea strategiei unei companii se realizează în condiţii de incertitudine. Mai mult, incertitudinea este generată atât de procesele din afara organizației, cât și din interiorul acesteia. Mediul extern este caracterizat de instabilitatea factorilor care obligă organizația să se schimbe. Incertitudinea factorilor interni este determinată de interrelația și interdependența componentelor și subsistemelor organizației ca sistem complex. Cu toate acestea, este imposibil să se modeleze comportamentul sistemelor complexe cu acuratețe și în detaliu; se poate doar identifica şi anticipa tendinţele în autodezvoltarea lor. Aceasta conduce la următoarele diferențe între managementul strategic și operațional: intermitența și natura sistematică a procesului de management, precum și predominanța în management strategic probleme „soft”, de ex. cele care se caracterizează prin incertitudinea parametrilor inițiali și a condițiilor la limită. Intermitent înseamnă că decizii strategice adoptate, nu atât de des, iar implementarea lor necesită un timp îndelungat, uneori câțiva ani. Sunt necesare motive foarte serioase pentru a suspenda dezvoltarea unei strategii deja adoptate pentru implementare. Managementul operațional este mai puțin intermitent, planificarea se realizează zilnic, sarcinile sunt de natură pe termen scurt; se ocupă în principal de probleme „grele”, definite.

La strategic planificare important pe devreme etape proces prezenta Şi considera maxim posibil cantitate alternative. Această procedură reduce riscul erorilor de planificare, care pot fi costisitoare. Cu toate acestea, cu cât există mai multe alternative, cu atât este nevoie de mai mult efort și de timp pentru a le evalua. În cazul managementului operațional, managerii fie se confruntă cu probleme bine structurate, „grele”, a căror rezolvare este programată, fie cu soluții „soft”, dar cu un risc scăzut de avarie gravă dacă apare o eroare.

Pentru elaborarea unei strategii este necesară o cantitate mare de informații, obținute din diferite surse și despre o mare varietate de procese atât în ​​mediul extern al organizației, cât și în sistemele organizaționale interne. În același timp, este posibil să se utilizeze mai pe scară largă procesarea informațiilor despre mașini și sisteme automatizate management.

În timpul implementării unei strategii de marketing, este important, pe de o parte, să încercați să rămâneți la planul inițial și, în același timp, să arătați o oarecare flexibilitate în cazul schimbărilor mediu extern dictează necesitatea ajustării acestuia. Controlul unei strategii de marketing presupune evaluarea rezultatelor acesteia, compararea acestora cu obiective și selectarea acțiunilor corective pentru a corecta o strategie ineficientă sau a îmbunătăți o strategie de succes.

Concept modern Strategia de marketing este de a se asigura că toate activitățile întreprinderii se bazează pe cunoașterea cererii consumatorilor și a schimbărilor acesteia în viitor. Mai mult, unul dintre scopurile marketingului este identificarea nevoilor nesatisfăcute ale clienților pentru a orienta producția spre satisfacerea acestor solicitări. Sistemul de marketing face ca producția de mărfuri să fie dependentă funcțional de cereri și necesită producția de mărfuri în gama și cantitatea cerută de consumator. De aceea, marketingul, ca ansamblu de metode consacrate de studiere a piețelor, își îndreaptă eforturile și spre crearea de canale de vânzări eficiente și desfășurarea de campanii publicitare cuprinzătoare.

Pentru manageri intreprinderi moderne Republica Kazahstan trebuie nu numai să studieze conceptul de marketing, ci și să îl poată utiliza, astfel încât este posibil să creșteți eficiența activităților de marketing ale întreprinderii.

Orice lucrare poate fi evaluată. Chiar și munca unui șaman, deși evaluarea va fi simplă - s-a adeverit sau nu s-a adeverit.

Și dacă vorbim despre evaluarea activităților de marketing, atunci există libertate deplină de a măsura rezultatele. Valori de marketing eficiența poate fi rezolvată ore în șir, este ușor să fii confuz în ele.

Dar totuși, noi, specialiștii în marketing, și dumneavoastră, managerii, trebuie să înțelegem pe ce să ne concentrăm atunci când generăm un raport privind atragerea, păstrarea și monetizarea clienților.

INFINITATE INFINITĂ

Și pentru asta trebuie neapărat să poți. Pe scurt, te uiți la cât ai cheltuit pe fiecare canal de publicitate și câți oameni au venit prin acest canal și au cumpărat ceva.

Cu grijă! Rezultatul vă poate șoca, deoarece veți vedea că unele canale pur și simplu nu sunt profitabile.

Indicatorul 4. Cota de piata

Ai concurenți - asta este un fapt. Te lupți cu ei pentru aceiași clienți - și acesta este un fapt. Aceasta înseamnă că „plăcinta” este împărțită în mai multe părți și trebuie să știi care este partea ta.

Asta nu pentru a-ți gâdila ego-ul. Acest lucru determină strategia ta pentru câțiva ani și arată eficacitatea acțiunilor întreprinse acum.

Am un caz ilustrativ care dovedește utilitatea acestei măsurători. Eu și clientul meu (echipamente de construcții) am fost foarte surprinși când am aflat că cota lui de piață pe teritoriul de vânzare era de 60%, iar asta cu 6 concurenți pe întreg teritoriul de vânzare.

După cum înțelegeți, decizia corectăîn acest caz, nu a mai fost necesar să câștigi o bucată mai mare din plăcintă, ci să te extinzi în alte teritorii de vânzare.

Indicatorul 5. Leads

„Poate că o vor cumpăra, poate că nu. Încă nu știu asta”, aceasta este tocmai expresia care descrie conceptul de „plumb”. De asemenea, îl puteți descrie astfel: „o persoană interesată de produsul dvs.”.

Cel mai adesea acest lucru este exprimat sub forma unui apel către companie sau a unei cereri pentru. Și agentul de marketing este cel care generează aceste clienți potențiali.

Deoarece atragerea de clienți potențiali nu este dificilă, trebuie doar să o faci cât mai gratuit posibil. Este mult mai dificil să faci aplicații cu adevărat de înaltă calitate, care să nu piardă timpul angajaților tăi și să cumpere cecuri mari.

Indicatorul 6. Conversie

La nivel de marketing, putem trage o singură concluzie - cu cât conversia este mai mare, cu atât traficul de calitate mai mare ajunge la afacerea dvs.

La nivelul vânzărilor, acest indicator arată calitatea procesării acestor solicitări. Folosind acest indicator, puteți înțelege dacă marketingul dvs. este rău sau oamenii de vânzări sunt răi.

Pentru cei cărora le place să privească totul la microscop, trebuie să detaliați întreaga călătorie a clientului de la primul contact până la achiziție și să numărați conversia în fiecare etapă. Pentru cei cărora nu le place să-și facă griji, este suficient să numărați conversia de la lead la deal. Desigur, acest lucru este dur, dar este totuși un indicator și vorbește despre eficiența afacerii.

Dacă vrei părerea mea, cred că conversia este o măsură foarte controversată (vezi videoclipul de mai jos).

Indicatorul 7. LTV

Am decis să diluez limba rusă cu un cuvânt englezesc la modă „ ” ca să nu adormi.

În termeni simpli, reprezintă suma totală de bani pe care ți-o oferă clientul în timpul în care interacționează cu tine.

Exemplu: durata medie de timp pe care o persoană obișnuită o petrece antrenându-se într-o sală de sport este de 6 luni. Cu un cost de abonament de 5.000 de ruble. Pentru LTV-ul său, clientul vă va aduce 30.000 de ruble (6 luni * 5.000 de ruble).

Marketingul influențează reținerea și revenirea clienților. Trebuie să reții că, cu cât un client este mai mult cu tine, cu atât vine mai des la tine, cu atât câștigi mai mult.

Aceasta se referă la ideea „Cum să câștigi mai mult fără investiții suplimentare”. Mai mult, dacă nu cunoașteți LTV, atunci nu cunoașteți valoarea reală a clientului (indicatorul nr. 3). Este posibil să se calculeze cu exactitate acest indicator numai după acumularea datelor (unii oameni chiar au nevoie de el).

Dar după ce ai aflat că de-a lungul întregii sale vieți îți va aduce de fapt mai mult decât a făcut la prima achiziție, atitudinea ta față de ea se schimbă. Iar costul pe care sunteți dispus să-l plătiți pentru un client crește cu un pas.

Indicatorul 8. Clienți pierduti

Clienții nu doar vin, ci și pleacă. Acesta este un fapt trist care nu poate fi schimbat, indiferent cât de mult ai vrea să fii cu clientul până când moartea te despărți. În plus, concurenții nu dorm și adaugă întotdeauna combustibil la foc.

SUNTEM DEJA MAI MULT DE 29.000 de oameni.
PORNIȚI

Indicatorul 9. CTR

Acest coeficient va arăta cât de interesantă și relevantă este publicitatea dvs. pentru potențialii clienți. Dar trebuie să ai o vedere clară, pentru că și mare valoare nici nu întotdeauna bine. Totul este la fel ca în cazul conversiei. Pot exista o mulțime de clicuri, dar puține aplicații.

Trebuie să păstrați acest indicator la nivelul astfel încât numărul maxim de clicuri să treacă la starea „Lead”.

Indicatorul 10. Cost pe clic

Clic-clic, clic-clic. Crezi că așa sună un clic de mouse? Nu! Așa sună să irosești banii atunci când un client vine pe site-ul tău pe baza reclamei.

De asemenea, trebuie să cunoașteți această valoare pentru a înțelege cât de profitabil este un client potențial, sau și mai bine, un client.

Interesant. Coborâm în mod deliberat CTR-ul (deși toată lumea îl crește) scriind costul în reclamă.

În acest fel ne economisim banii, deoarece nu plătim pentru oamenii care inițial îi prețuiesc.

Indicatorul 11. Numărul de clienți

Aici ajungem la unul dintre cei mai familiari și favoriți indicatori pentru evaluarea performanței afacerii pentru manageri - numărul de clienți. De obicei, toată lumea îl consideră implicit. Deoarece, potrivit majorității, un marketer este nevoie doar pentru a atrage clienți. Dacă nu există clienți, atunci marketingul este la nivelul gogoșilor. Deși acest lucru nu este întotdeauna adevărat.

Adevărat, clienții noi sunt de obicei numărați folosind formula: numărul de vânzări = numărul de clienți. Aceasta este captura, printre vânzări există întotdeauna atât clienți noi, cât și vechi.

Prin urmare, recomand să numărați separat numărul de clienți noi care nu au cumpărat niciodată nimic de la dvs. și separat numărul de clienți vechi care au făcut o singură achiziție înainte. Desigur, asta va fi posibil să vezi doar dacă îl ai (recomand Bitrix24 sau Megaplan. Apropo, acesta din urmă are cod promoțional „Megastart” 10% reducere la orice și încă 14 zile de o perioadă gratuită - dacă o spuneți unui specialist al companiei).

Din nou! Vă rugăm să rețineți că este necesar să separați clienții noi și cei vechi. Trebuie să lucrezi pe ambele flancuri și cel mai adesea te gândești să stimulezi vânzările repetate în ultimul moment, tot accentul se pune doar pe cele noi. Dar degeaba!

Un client vechi este întotdeauna mai ieftin și aduce mult mai mulți bani, deoarece are deja încredere în tine.

Indicatorul 12. Factura medie

Când ai un buget mic, nu este dificil să stabilești factura medie. Și când aveți o mulțime de produse și clienții sunt toți diferiti ca statut, începeți să „plutiți”. Atât în ​​primul cât și în al doilea caz, verificarea medie poate și trebuie calculată.

Deoarece arată cât de înaltă calitate sunt clienții tăi și cât de mult îi motivezi să cumpere pentru mai mult o sumă mare. Pentru mulți, creșterea cecului mediu este sarcina managerilor de vânzări, dar vă spun un secret, marketingul îl influențează și el.

Pentru a crește acest indicator, puteți lansa, grupați (setați) sau pur și simplu. Există o mulțime de opțiuni și, cel mai interesant, aproape toate nu necesită investiții suplimentare.

În orice cercetare, etapa inițială a implementării acesteia este stabilirea sarcinilor. Anumite sarcini vă permit să alegeți corect metodele de cercetare. Așadar, pentru a dezvolta o metodologie de evaluare a eficacității marketingului, este necesară dezvoltarea unui sistem de monitorizare a succesului activităților de marketing.

Dezvoltarea sistemelor de control pentru evaluarea succesului activităților de marketing la nivel de poziții de produs și de piață și activități individuale presupune obținerea următoarelor rezultate:

1. nevoie de informare;

2. momentul colectării informațiilor;

3. frecvența culegerii informațiilor;

4. metoda, formatul, nivelul de agregare a informatiilor.

Sistemele de măsurare a performanței de marketing sunt dezvoltate pentru a se asigura că o companie a atins vânzările, profitul și alte obiective stabilite în declarațiile sale de marketing și marketing. planuri strategice. În mod colectiv, aceste planuri reflectă eforturile de planificare ale companiei, care indică modul în care resursele ar trebui alocate între piețe, produse și activități de mix de marketing. Aceste planuri includ bugete pentru articole și, de obicei, detaliază activitățile așteptate de la fiecare unitate organizațională – în interiorul sau în afara departamentului sau diviziei de marketing – care sunt considerate necesare pentru atingerea obiectivelor competitive și financiare ale companiei. Prima și cea mai mare obiectivul principal pentru marketing, acesta este nivelul de vânzări pe care îl atinge o companie sau o poziție individuală de produs/piață. Voevodin E.N. Dezvoltarea sistemelor de evaluare a eficacității marketingului.

Analiza vânzărilor implică defalcarea datelor agregate de vânzări în categorii precum produse, utilizatori finali, intermediari de vânzări, teritorii de vânzare și dimensiunea comenzii. Scopul analizei este de a identifica zonele forte și slabe; de exemplu, produsele cu cele mai mari și mai mici volume de vânzări, clienții care reprezintă majoritatea veniturilor și agenti de vanzariși zonele care demonstrează cea mai înaltă și cea mai scăzută calitate a performanței.

Este evident că datele agregate privind vânzările și costurile maschează adesea situația reală. Nu numai că analiza vânzărilor ajută la evaluarea și controlul activităților de marketing, dar ajută și managementul să formuleze mai bine obiectivele și strategiile și să gestioneze activitățile non-marketing, cum ar fi planificarea producției, managementul stocurilor și planificarea capacității.

O decizie importantă atunci când se dezvoltă sistemul de analiză a vânzărilor unei companii este alegerea obiectelor de analiză. Majoritatea companiilor combină datele în următoarele grupuri:

Zone geografice - regiuni, raioane și teritorii de marketing;

Produs, dimensiunea pachetului și calitatea;

Cumpărători - după tip și mărime;

Intermediari de distribuție - de exemplu, după tipul și/sau dimensiunea comerciantului cu amănuntul;

Metoda de vanzare - posta, telefon, canal de vanzare, Internet, vanzari directe;

Dimensiunea comenzii - mai puțin de 10 USD, 10-25 USD etc.

Analiștii folosesc proceduri similare cu cele descrise mai devreme pentru a analiza distribuția vânzărilor lor între clienți. Această analiză arată de obicei că un procent relativ mic de cumpărători reprezintă un procent mare din vânzări.

Factori volumul vânzărilor/cota de piață. Volumul vânzărilor și cota de piață sunt funcții ale unui număr de factori determinanți primari. Pentru produsele de larg consum, acești factori includ distribuția eficientă, prețul relativ, menținerea sau modificarea percepției de către consumatori a uneia sau mai multor caracteristici importante ale produsului în raport cu produsele concurenților și plasarea produselor pe rafturile magazinelor. Acești determinanți, la rândul lor, sunt funcții ale unor factori secundari precum numărul și frecvența vizitelor de vânzări, tranzacțiile de vânzare, eficiența publicității cu un anumit plan de acoperire și frecvența afișărilor. Analiza factorilor cotei de piață ar trebui să ofere o perspectivă asupra relațiilor așteptate dintre inputuri și performanța firmei: de exemplu, numărul și frecvența vizitelor de vânzări și distribuția eficientă. Aceasta, la rândul său, duce la o înțelegere mai clară a succesului activităților de marketing ale companiei.

Cercetarea de piață este de obicei necesară pentru a identifica nivelurile factorilor cheie de vânzări. De exemplu, un determinant important al volumului vânzărilor este menținerea unui preț mai mic pentru un produs similar în comparație cu concurenții majori.

Datele de vânzări nu sunt, desigur, singurele informații necesare cu privire la succesul activităților de marketing. Este necesar să urmăriți valorile marjei brute și ale marjei de contribuție, precum și să măsurați eficacitatea și eficiența tuturor articolelor de cheltuieli de marketing. Creatori de sisteme de măsurare eficacitatea marketingului ar trebui să dezvolte metrici adecvate pentru a urmări indicatorii critici de performanță în raport cu profiturile și cheltuielile, astfel încât ajustările pe termen mediu să poată fi efectuate în timp util.

Întrucât bugetele constau în previziuni de venituri și cheltuieli pt anumită perioadă timp, ele sunt cea mai importantă componentă a activităților de planificare și control ale firmei. Ele oferă baza pentru evaluarea continuă și compararea performanței planificate și reale. În acest sens, veniturile și profiturile bugetate servesc drept ținte în raport cu care performanța ar trebui evaluată din punct de vedere al vânzărilor, profiturilor și costurilor reale.

Analiza bugetului cere managerilor să monitorizeze continuu cheltuielile de marketing pentru a se asigura că compania nu cheltuiește prea mulți bani în încercarea de a-și atinge obiectivele. În plus, managerii evaluează amploarea și structura abaterilor lor de la nivelurile țintă. Managerii diferitelor departamente de marketing au propriile lor repere. De exemplu, managerii de publicitate urmăresc costurile publicitare la 1000 de persoane din publicul țintă, numărul de cumpărători pe mediu publicitar, cititori presa scrisă, dimensiunea și compoziția audiențelor de televiziune și schimbarea atitudinilor consumatorilor. Managerii de vânzări urmăresc de obicei numărul de vizite per agent de vânzări, costurile pe vizită, vânzările pe vizită și numărul de clienți noi achiziționați. Cheltuielile primare de marketing sunt costurile asociate cu cercetare de marketing, branding, compensarea personalului de vânzări, costuri de distribuție, publicitate media, evenimente de promovare a vânzărilor destinate consumatorilor finali și intermediarilor și relații publice. Înainte de a lua măsuri corective cu privire la orice cheltuieli care sunt excesive, managerii ar trebui să analizeze datele agregate pentru a identifica problema. De exemplu, dacă plățile totale ale comisioanelor ca procent din vânzări se abat de la normă, analiștii ar trebui să le examineze pentru fiecare teritoriu de vânzare și produs pentru a determina exact unde se află problema.

Promptitudinea este un criteriu cheie atunci când se dezvoltă un sistem de evaluare a eficacității activităților de marketing. Managerii au mai multe șanse să urmărească informațiile de performanță – indiferent dacă se referă la vânzări, profituri sau cheltuieli – la intervale regulate, deoarece nu au timpul sau nevoia să evalueze performanța minut cu minut. Managerii de achiziții și comercianții din firmele de vânzare cu amănuntul evaluează, de obicei, săptămânal performanța vânzărilor unui articol sau categorie de produs. Pentru unele categorii de modă, cum ar fi îmbrăcămintea pentru femei, în care promptitudinea este deosebit de importantă, a avea informații despre distribuție cu zile sau chiar cu ore înaintea concurenților poate fi important în ceea ce privește achiziționarea mai multor produse la cerere. Cheltuielile magazinului cu salariile angajaților sunt altele indicator cheie eficiența firmelor de retail, care afectează atât serviciul pentru clienți, cât și profitabilitatea.

Acest lucru este de obicei măsurat săptămânal, deși managerii de magazine pot fi încurajați să trimită angajații acasă dacă vânzările sunt neobișnuit de lente într-o anumită zi sau să solicite ajutor suplimentar atunci când este nevoie de mai mulți vânzători. Performanța forței de vânzări a firmelor industriale – măsurată prin numărul de vizite de vânzări, volumul vânzărilor, cheltuieli și alți indicatori – este de obicei evaluată lunar, deși unele firme pot face acest lucru mai frecvent sau mai puțin frecvent. Indicatorii de control strategic, cum ar fi modificările cotei de piață, dinamica factorilor de macro-mediu etc., sunt susceptibile de a fi măsurați și raportați mai rar, deoarece aceste tipuri de aspecte pe termen lung, examinate la intervale frecvente, pot să nu fie la fel de evidente. sau poate crea alarme false.

Progres în dezvoltare tehnologia de informație au făcut posibilă măsurarea și comunicarea informațiilor privind performanța de marketing cu o ușurință și o viteză fără precedent, chiar și fără a tipări datele. A avea informații relevante și în timp util și a le prezenta într-un mod care să le facă ușor și rapid de utilizat sunt două lucruri diferite. Calculul manual al parametrilor performanței vânzărilor trebuie să ofere un anumit grad de agregare, de aceea este necesar să se determine ce fel de agregare este cel mai util fiecărui consumator de informații.

Chiar și formatul sau modul în care sunt prezentate informațiile legate de performanța postului poate face o mare diferență pentru managerul care utilizează datele. Rapoartele săptămânale de vânzări care includ săptămânile de stoc, care sunt foarte importante pentru personalul de achiziții al comercianților cu amănuntul și comercianții, sunt cele mai utile atunci când modelele sunt prezentate în ordinea descrescătoare a ratei de vânzare, mai degrabă decât în ​​ordine alfabetică sau altă ordine. Modelele din partea de sus a raportului (cu un stoc disponibil scăzut, măsurat prin rata de vânzări în săptămâni la îndemână) sunt „candidate” pentru recomandă. Modelele din partea de jos a raportului (de exemplu, un pulover urât care are 25 de săptămâni în stoc de la mijlocul lunii noiembrie) sunt „candidate” pentru reducere. Modelele care sunt la mijloc pot fi ignorate. La sfârșitul sezonului, poate fi util un alt raport care adună modele în funcție de furnizor și determină performanța furnizorilor în întreaga gamă de modele pe care le furnizează. Atenție mare la formatul în care sunt prezentate informațiile despre eficacitatea activităților de marketing, la nivelul de agregare a acestora pentru diverse tipuri sarcinilor decizionale și pentru diferiți utilizatori pot oferi unei companii un avantaj competitiv semnificativ.

Deoarece toate politicile și programele de acțiune dezvoltate pentru implementarea acestora se bazează pe ipoteze despre viitor, acestea sunt supuse unor riscuri semnificative. Prea des, ipotezele sunt considerate fapte și se acordă puțină atenție specificării acțiunilor specifice care ar trebui întreprinse dacă una sau toate ipotezele sunt dovedite greșite.

Prin urmare, managerii urmează adesea un proces de planificare pentru situații de urgență care include următoarele elemente: identificarea ipotezelor critice; determinarea probabilității ca ipotezele să fie corecte; ierarhizarea importanței ipotezelor; monitorizarea si controlul planului de actiune; stabilirea „declanșatoarelor” care vor activa planul de urgență; si prezentare detaliata opțiuni alternative răspuns. Vom discuta pe scurt acești pași mai jos.

Identificarea ipotezelor critice. Deoarece există atât de multe ipoteze, planurile de urgență ar trebui să le acopere doar pe cele mai importante. Deosebit de importante sunt ipotezele despre evenimentele aflate în afara controlului firmelor individuale, dar care influențează puternic obiectivele strategice cu care se confruntă un anumit produs. De exemplu, ipotezele despre ratele de creștere a pieței care afectează cota de piață a unui anumit produs vor avea un impact puternic asupra modului în care produsul respectiv își atinge obiectivele de profit. Impactul unei presupuneri false în acest caz poate fi fie pozitiv, fie negativ, iar planurile de urgență trebuie pregătite pentru a răspunde în mod eficient la ambele.

Un alt tip de eveniment incontrolabil care poate afecta foarte mult vânzările și marjele de profit sunt acțiunile concurenților. Acest lucru este valabil mai ales în cazul introducerii pe piață a unui nou produs (unde răspunsul concurentului este lansarea propriului produs nou), deși se poate aplica produselor de pe piețele mature (de exemplu, activitățile promoționale ale concurentului cresc). Ipotezele de preț din industrie trebuie examinate cu atenție deoarece orice modificare a prețului poate reduce rapid profiturile.

De asemenea, este necesar să se analizeze cu atenție ipotezele privind impactul anumitor acțiuni întreprinse de firmă asupra atingerii obiectivelor sale strategice. De exemplu, acest lucru se aplică obiectivelor de publicitate ale unei firme, care se bazează pe ipoteze privind îmbunătățirea sau menținerea atitudinii consumatorilor față de performanța produsului în raport cu produsele concurente. mărci comerciale, sau la sumele de bani alocate pentru merchandising pentru a crește disponibilitatea unui produs. Mai mult, odată ce nivelurile țintă ale diferitelor priorități sunt atinse, trebuie făcute ipoteze cu privire la ceea ce se va întâmpla cu volumul vânzărilor și cota de piață.

Următorul pas este de a detalia ce informații (sau criterii) sunt necesare pentru a determina dacă planul de acțiune este pe drumul cel bun și, dacă nu, de ce. Astfel, planul de urgență este un sistem de avertizare timpurie, precum și un instrument de diagnostic.

De fapt, termenul „plan de urgență” este oarecum înșelător. Aceasta implică faptul că o firmă poate ști dinainte exact cum va reacționa dacă una sau mai multe dintre ipotezele sale se dovedesc a fi greșite. Această premisă este nerealistă deoarece există un număr mare de situații în care cele mai importante presupuneri se dovedesc a fi incorecte. O exacerbare suplimentară a problemei este faptul că implementarea de către firmă a unor răspunsuri planificate specifice poate fi inversă. sarcină provocatoareîn funcţie de situaţie şi de modul în care aceasta se dezvoltă. Acest lucru poate duce la o serie de acțiuni întreprinse în grabă. Prin urmare, majoritatea firmelor dezvoltă un set de alternative de răspuns care nu sunt foarte detaliate, cu scopul de a oferi flexibilitate și de a asigura explorarea în continuare a factorilor care ridică preocupări speciale.

Aceste sarcini, așa cum sa menționat mai sus, permit o evaluare mai detaliată a eficacității marketingului în conformitate cu nevoile unei anumite întreprinderi.

Există multe abordări diferite pentru rezolvarea acestei probleme, ceea ce ne permite să identificăm următoarea clasificare a metodelor de evaluare a eficacității marketingului.

Metodele calitative presupun utilizarea unui audit de marketing, în timpul căruia se efectuează o analiză cuprinzătoare a mediului extern al organizației, precum și a tuturor amenințărilor și oportunităților. În acest caz, se pot distinge două domenii ale controlului marketingului: controlul marketingului orientat către rezultate și auditul marketingului, i.e. analiza aspectelor calitative ale activitatilor organizatiei.

Metodele cantitative de evaluare a eficacității marketingului necesită compararea costurilor de marketing cu profitul brut generat și costurile de publicitate cu volumul vânzărilor; ele caracterizează finala rezultate financiare activitatile organizatiei. ÎN vedere generală eficacitatea activităților de marketing (indicele de rentabilitate) este definită ca raportul dintre profitul total actualizat primit din implementarea activităților de marketing în fiecare an al perioadei de facturare și costurile totale actualizate ale implementării acestor activități. În același timp, activitățile de marketing sunt eficiente dacă indicele de profitabilitate este mai mare decât rata capitalului și ineficiente dacă este mai mic. Efectuarea analizei de profitabilitate și a analizei costurilor poate fi, de asemenea, una dintre opțiunile pentru o metodă cantitativă de evaluare a eficacității marketingului. La evaluarea activităților de marketing, este necesar să se prezinte parametrii care caracterizează activitățile unei anumite unități de afaceri - volumele vânzărilor, cota de piață a organizației, marginale și profit net. În același timp, volumul vânzărilor (cifra de afaceri brută) este un indicator complex și reflectă nu numai și nu atât succesul eforturilor de vânzare a produsului, cât și corectitudinea prețului ales și, cel mai important, măsura în care produsul „a lovit” grupul țintă de consumatori. Dinamica volumului vânzărilor este un indicator al poziției organizației pe piață, al cotei sale și al tendințelor în schimbare. De asemenea, trebuie remarcat faptul că un loc independent în analiza structurii costurilor și în evaluarea potențialului de dezvoltare al unei organizații este ocupat de analiza pragului de rentabilitate - volumul pragului de rentabilitate arată cât de mult din produs trebuie să fie vândut pentru a primi profit marginal a acoperit toate costurile fixe. Acest volum este un indicator al capacităților de manevră ale organizației pe piață.

Metodele sociologice de evaluare a eficacității marketingului vizează utilizarea instrumentelor sociologiei aplicate - dezvoltarea unui program de cercetare sociologică și, în conformitate cu acesta, realizarea cercetării în sine. Evaluarea performanței se concentrează și pe utilizarea instrumentelor de sociologie aplicată comunicatii de marketing(eficacitatea publicității, promovarea vânzărilor, relații publice, vânzări personale, marketing direct).

Metodele bazate pe puncte de evaluare a eficacității marketingului „izolează” eficacitatea acesteia pentru fiecare activitate pe baza respectării unei liste de criterii de conformitate a structurilor și proceselor cu conceptul de marketing, atribuind anumite puncte pentru fiecare criteriu.

În prezent, apar un număr din ce în ce mai mare de metode de informare pentru evaluarea eficacității marketingului, care sunt cel mai larg revizuite pe Internet. Esența acestor metode este că programele Sales Expert 2, Success, etc. sunt folosite pentru a evalua eficiența marketingului. Este, de asemenea, posibilă analiza campaniilor și evenimentelor de marketing - mailing-uri, publicații, publicitate, seminarii și orice alte impacturi asupra clienților. .

Astfel, întocmirea unei metodologii de evaluare a eficacității activităților de marketing ale unei întreprinderi se rezumă la stabilirea unor obiective de cercetare în care vor fi utilizate aceste tehnici, pentru care este necesară determinarea obiectivelor cercetării, care să permită restrângerea gamei cercetării. obiecte și, ca urmare, reducerea costurilor de desfășurare a cercetării.

Rezumând acest capitol, observăm că practica dezvoltării marketingului la întreprinderile autohtone arată că stadiu inițial este percepută în primul rând ca o activitate comercială și de vânzare sau chiar de publicitate.

Pe măsură ce relațiile cu piața se dezvoltă, marketingul va deveni din ce în ce mai integrat în sistem comun managementul întreprinderii, atunci când baza pentru luarea aproape a tuturor deciziilor de producție, vânzări, financiare, administrative și de altă natură va fi informațiile venite de pe piață.

Astfel, marketingul devine un domeniu foarte promițător în zilele noastre. Managerii trebuie să înțeleagă că nu are rost să producă ceva pe care nimeni nu-l va cumpăra vreodată, ceea ce înseamnă că este necesar să aibă în personalul lor oameni care să cunoască și să înțeleagă nevoile populației. Acesta este singurul mod de a asigura o creștere stabilă a profiturilor companiei și de a-și ocupa locul cuvenit în sfera internațională a relațiilor economice.

Tragând o concluzie despre justificarea teoretică a relevanței unui astfel de subiect precum îmbunătățirea activităților de marketing, observăm că marketingul este o parte integrantă a vieții societății. Este procesul prin care activitățile sunt analizate, planificate, implementate și controlate pentru a stabili, îmbunătăți și menține schimburi benefice cu cumpărători țintăîn vederea atingerii anumitor obiective organizaţionale. Un specialist în marketing trebuie să fie capabil să influențeze nivelul, timpul și natura cererii, deoarece cererea existentă poate să nu coincidă cu ceea ce își dorește compania pentru ea însăși. Prin urmare, interesul pentru această activitate este în creștere pe măsură ce un număr tot mai mare de organizații din domeniul antreprenoriatului și din sfera internațională realizează modul în care marketingul contribuie la performanța lor de succes pe piață.

Din păcate, activitățile de marketing necesită cheltuieli financiare mari, ceea ce este practic imposibil în situația noastră economică instabilă în prezent. Cu toate acestea, examinând diferite aspecte ale funcționării firmelor și organizațiilor autohtone, putem concluziona că o abordare de marketing a afacerilor va ajuta în curând întreprinderile noastre să depășească criza și să-și ocupe locul cuvenit în domeniul relațiilor economice internaționale.