Ce poți găti din calmar: rapid și gustos

Lucrări de curs

Disciplina: Marketing

La subiect: „Analiza motivațională a comportamentului cumpărătorului”

Ceboksary 2013

Introducere

Capitolul 1. Fundamente teoretice analiza motivațională a comportamentului clienților

1 Conceptul de „comportament al consumatorului” în mixul de marketing

2 Caracteristici generale motivații în comportamentul cumpărătorului

3 Factori care influențează comportamentul cumpărătorului

1 Caracteristicile activităților SRL Casa de comert„SevZapYuvelirprom”

2.2 Analiza mediului de marketing al SRL „Casa de comerț „SevZapYuvelirprom”

2.3 Efectuarea studiului

4 Dezvoltarea unui mix de marketing

Concluzie

Lista literaturii folosite

Introducere

Comportamentul consumatorului este procesul de formare a cererii cumpărătorilor care selectează bunuri ținând cont de prețuri și de bugetul personal, adică. venituri proprii în numerar. Se știe că venitul monetar are un impact direct și imediat asupra cererii, iar prețurile au un impact direct asupra cantității de bunuri achiziționate. Această influență poate fi urmărită prin caracteristicile comportamentului consumatorului, de care întreprinzătorul le ține cont politica de preturi. Un antreprenor trebuie să știe destul de clar cât de mult ar trebui să crească prețurile mărfurilor mai mult decât calitate superioară si care este limita acestei cresteri. Sau, invers, cât de mult ar trebui să fie redus prețul fără a risca veniturile din tranzacționare dacă cererea pentru un anumit produs scade. Răspunsurile la aceste întrebări și la întrebări similare sunt legate și de studiul caracteristicilor comportamentului consumatorului.

Comportamentul cumpărătorilor și alegerea lor în lumea mărfurilor este de natură pur individuală. Fiecare cumpărător este ghidat de propriile gusturi, atitudine față de modă, design de produs și alte preferințe subiective. Aici este posibilă gruparea cumpărătorilor numai după factori socio-demografici: număr total populatie a acestei regiuni; distribuția în funcție de vârstă; numărul de bărbați și femei; caracteristicile angajării și stilului lor de viață etc.

Scop: studierea motivației comportamentului consumatorului.

*sistematizarea, consolidarea, extinderea cunoștințelor teoretice dobândite;

*dezvoltarea abilităților de muncă independentă;

*determinarea gradului de pregătire pe această temă.

Obiectul de studiu este piața inelelor de aur din Sankt Petersburg. Subiectul este cercetarea de marketing a acestei piețe.

Capitolul 1. Bazele teoretice ale analizei motivaționale a comportamentului cumpărătorului

1.1 Conceptul de „comportament al consumatorului” în mixul de marketing

Marketingul se bazează pe o idee inițială foarte simplă: să producă ceea ce își dorește (cererile) cumpărătorul și ceea ce, în general, îi poate satisface nevoile, cerințele și cererea, și la prețul pe care este dispus să-l plătească. În cele din urmă, marketingul este dorința producătorilor de mărfuri de a transforma un potențial cumpărător într-un client. Marketingul este un concept pur de piață. Funcția sa este de a dezvolta interacțiunea între producător, vânzător, consumator în anumite cazuri condiţiile de piaţă, cu scopul de a realiza un profit pentru fiecare dintre participanții săi.

Marketingul, ca categorie integrală a pieței, specifică activitățile companiei în gestionarea cererii pentru rezultatele activităților sale. Acest management include un studiu al nevoilor diverselor categorii de persoane (organizatii) pentru produsele fabricate si o serie de actiuni de marketing bazate pe rezultatele analizei. Acestea din urmă vizează fie adaptarea la cererea existentă, fie manipularea acesteia și a comportamentului potențialilor clienți, fie la ambele în același timp.

Conceptul de „marketing” este asociat cu conceptul de „gândire de marketing”, care se bazează pe postulate (principii) destul de simple:

Poziția fiecărui producător de mărfuri se bazează pe nevoile clientului, ținând cont de interesele și comportamentul acestuia. („Fără client nu există piață, fără piață nu există antreprenoriat”)

Valoarea pieței este mai mare decât valoarea firmei. („Proprietarul firmei suportă costurile, proprietarul pieței primește venitul”)

Nivelul de calitate al unui produs (serviciu) este evaluarea pe care i-o oferă clientul. („Peștelui ar trebui să-i placă viermele, nu pescarului”)

Pe piata trebuie sa actionezi, nu sa astepti. („Așteptarea activă și intensă nu realizează nimic”)

P. Drucker a remarcat la un moment dat că „scopul marketingului este de a face eforturile de vânzare inutile. Scopul său este de a cunoaște clientul, astfel încât produsul sau serviciul să se potrivească exact acestuia din urmă și să se vândă singur” și mai departe „sarcina principală. de afaceri este de a crea un consumator.”

Potrivit lui G. Foxol, presiunea din ce în ce mai mare a unui mediu de marketing foarte dezvoltat obligă firmele care doresc să realizeze avantaj competitiv, luați în considerare psihologia consumatorului și, în special, înțelegeți motivele pentru care consumatorul ia o anumită decizie. Într-un mediu economic competitiv, pentru ca o firmă să supraviețuiască și să se dezvolte, managementul necesită o descriere precisă a comportamentului consumatorilor: cum cumpără, de ce cumpără, de unde cumpără și, desigur, ce cumpără. Prin urmare, este important ca marketerii moderni să știe cine sunt clienții lor și de ce acești oameni își aleg produsele mai degrabă decât pe cele ale concurenților.

Astăzi, mai mult ca niciodată, succesul marketingului depinde de fiecare etapă a afacerii - produs, publicitate, serviciu post-vânzare etc. - satisface nevoile cumparatorului. Aceasta este esența orientării către client ca abordare comună la managementul afacerilor.

Orientarea către client este o consecință a adoptării de către firmă a unui concept de marketing construit pe patru premise principale:

Succesul oricărei companii de pe piață depinde în primul rând de consumator, de dacă dorește să cumpere ceva și să plătească pentru achiziție.

Firma trebuie să fie conștientă de nevoile clienților, de preferință cu mult înainte de începerea producției, iar în cazul industriilor de înaltă tehnologie, cu mult înainte ca producția să fie planificată.

Nevoile clienților trebuie monitorizate și analizate în mod constant.

Managerii superiori trebuie să se străduiască să integreze toate componentele strategiei de marketing într-o singură plan strategic, pe baza înțelegerii comportamentului consumatorului.

1.2 Caracteristici generale ale motivației în comportamentul cumpărătorului

Categoriile „motivație” și „motiv”, care au fost studiate anterior doar de psihologie, au fost folosite în ultimii ani în sociologie și economie. Literatura științifică afirmă că motivul este intern, iar stimulentul este factorii externi de motivare ai acțiunii umane. Fondatorul teoriilor motivaționale a fost A. Smith, care a susținut că o persoană trebuie forțată să muncească (pentru că nu-i place să muncească) iar munca sa trebuie monitorizată în permanență. Până în prezent, nu există un consens cu privire la natura motivației.

Există multe definiții ale motivației. Să enumerăm câteva dintre ele. Samygin S.I. dă următoarea definiție a termenului „motivare” – acesta este procesul de stimulare a unui angajat individual sau a unui grup la acțiuni care conduc la realizarea scopurilor organizației. Motivația din punctul de vedere al lui B.M. Repkina influențează comportamentul uman pentru a atinge obiectivele personale, de grup și sociale. Adamchuk V.V. definește conceptul de „motivare” ca un comportament verbal care vizează alegerea motivelor (judecăților) pentru a explica și justifica comportamentul real de muncă. O.S. Vikhonsky dă următoarea definiție termenului „motivație” - este un set de forțe motrice interne și externe care împing o persoană la activitate, stabilesc limitele și formele de activitate și dau acestei activități o direcție concentrată pe atingerea anumitor obiective.

Punctul de plecare al procesului motivațional este prezența nemulțumirii, care orientează o persoană să-și atingă obiectivele ca urmare, punctul final vine - satisfacerea nevoilor; Motivația poate fi internă și externă

Motivația intrinsecă este determinată de conținutul și semnificația muncii. Dacă munca interesează o persoană și îi permite să-și realizeze abilitățile și înclinațiile naturale, atunci acesta în sine este un motiv foarte puternic pentru activitate, muncă conștiincioasă și productivă. De asemenea, un motiv intern semnificativ poate fi semnificația muncii pentru dezvoltarea anumitor calități umane, beneficiile pentru un grup de oameni și societate și orientarea sa etică.

Motivația externă se poate manifesta sub două forme: administrativă și economică. Uneori motivație extrinsecă numită stimulare. Motivația administrativă înseamnă a face munca conform unei comenzi sau ordin. Motivarea economică se realizează prin stimulente economice (salarii, dividende).

Pentru o motivare eficientă aveți nevoie de:

Analizați modelul procesului de bază al motivației: nevoie - scop - acțiune, precum și influența experienței și a așteptărilor;

Cunoașteți factorii care influențează motivația - setul de nevoi care inițiază mișcarea către scopuri, și condițiile în care nevoile pot fi satisfăcute;

Aflați că motivația nu se poate strădui pur și simplu să creeze un sentiment de satisfacție și plăcere - o doză crescută a acesteia poate duce la mulțumire și inerție.

Motivarea poate fi realizată prin diverse metode: explicație, educație, exemplu personal, sisteme de recompense și pedepse în ierarhia organizației etc. Eficacitatea motivației este evaluată prin rezultatele activităților angajaților și ale organizației, precum și precum prin caracteristicile care determină atitudinea față de muncă (efort, sârguință, perseverență, atenție, conștiinciozitate, contact). Există două forme principale de motivare: după rezultate și după statut. Motivația bazată pe performanță este de obicei folosită acolo unde este posibil să se determine și să evidențieze relativ exact rezultatele activităților unui angajat sau grup. În acest caz, remunerația este asociată cu efectuarea unei anumite activități sau cu o etapă relativ izolată a muncii. Motivația după statut (grad) se bazează pe o evaluare integrală a performanței unui angajat, luând în considerare calificările sale, atitudinea față de muncă, calitatea muncii și alți parametri determinați de specificul activităților persoanei și ale organizației.

Puterea motivației depinde de experiență și așteptări. Experiența atingerii unui scop atunci când se întreprind acțiuni pentru a satisface o nevoie le arată oamenilor că unele acțiuni ajută la atingerea scopului, în timp ce altele nu au mare succes. Unele aduc recompensă, iar altele duc la eșec, pedeapsă. Acțiunile care au condus la un comportament de succes și recompensă se repetă atunci când apare din nou o nevoie similară.

Eșecul sau pedeapsa sugerează că este necesar să se caute alte mijloace alternative de atingere a scopului. Aceasta este legea efectului, descoperită în cercetările psihologice în cadrul conceptului de behaviorism (psihologia comportamentală). Măsura în care experiența determină comportamentul viitor depinde de măsura în care o persoană este capabilă să recunoască asemănările dintre o situație anterioară și cea prezentă. Influența așteptărilor: oamenii acționează activ atunci când sunt încrezători că tactica aleasă va duce la scopul dorit. Puterea așteptărilor se poate baza atât pe o evaluare subiectivă a probabilității de a atinge un scop folosind tactici de acțiune specifice, cât și pe experiența trecută, dar dacă o persoană se confruntă cu situații complet noi, în astfel de condiții motivația va fi cea mai mică.

Motivația, privită ca proces, poate fi teoretic reprezentată în șase etape. Desigur, o astfel de luare în considerare a procesului este mai degrabă condiționată, deoarece în viata reala nu există o astfel de delimitare clară a etapelor și nu există procese separate de motivare. Cu toate acestea, pentru a înțelege cum se desfășoară procesul de motivare, care sunt logica și componentele acestuia, următorul model poate fi acceptabil și util.

Prima etapă este apariția nevoilor. Nevoia se manifestă sub forma în care o persoană începe să înțeleagă că îi lipsește ceva. Apare la un moment dat și începe să „cere” de la o persoană să găsească o oportunitate și să ia câțiva pași pentru a o elimina. Nevoile pot fi foarte diferite. În mod convențional, ele pot fi împărțite în trei grupe: fiziologice, psihologice și sociale.

A doua etapă este găsirea modalităților de a elimina nevoia.

A treia etapă este determinarea scopurilor (direcțiilor) de acțiune.

A patra etapă este implementarea acțiunii.

A cincea etapă este primirea unei recompense pentru efectuarea unei acțiuni.

A șasea etapă este eliminarea nevoii. În funcție de gradul de ameliorare a tensiunii cauzate de nevoie, precum și de dacă eliminarea nevoii determină o slăbire sau o întărire a motivației pentru activitate, persoana fie oprește activitatea înainte de a apărea o nouă nevoie, fie continuă să caute oportunități și luați măsuri pentru a elimina nevoia. Următorul factor important este variabilitatea procesului motivaţional. Natura procesului motivațional depinde de nevoile care îl inițiază. Dar chiar și cu cea mai profundă înțelegere a structurii motivaționale a unei persoane, a motivelor și a acțiunilor sale, pot apărea schimbări în comportamentul său și reacții neașteptate din partea sa la influențele motivante. Motivația se realizează în mare măsură prin stiluri de management, care decurg din teorii relevante. McGregor identifică două teorii de management de bază: X și Y.

Teoria X.

Persoanei nu-i place să lucreze.

Prin urmare, el ar trebui constrâns, controlat și amenințat cu pedepse pentru neîndeplinirea îndatoririlor stabilite.

Omul obișnuit vrea să fie condus, evită responsabilitatea și nu dă dovadă de inițiativă.

O persoană iubește munca, independența și responsabilitatea.

Controlul ar trebui să fie foarte moale, de neobservat.

Principiile Teoriei X au fost utilizate pe scară largă în țările dezvoltate până în a doua jumătate a secolului XX. Acest lucru s-a datorat în mod obiectiv nivelului tehnic de producție, calificărilor scăzute ale muncitorilor și nivelului scăzut de bunăstare al acestora. Pe măsură ce munca prestată devine mai complexă, calificările personalului cresc, iar calitatea vieții se îmbunătățește, mai multe oportunități de a da dovadă de inițiativă și creativitatea muncitori. Prin urmare, conducerea administrativă strictă a devenit ineficientă, iar principiile Teoriei Y sunt din ce în ce mai folosite Tranziția de la un stil autoritar la unul democratic se datorează în mod obiectiv progresului tehnologic. Mai precis, principalul lucru în acest caz este dorința de a folosi cât mai bine cele mai eficiente resurse economice - abilitățile creative ale oamenilor.

Stilul de management japonez (teoria Z a lui Ouchi) este una dintre formele de activare a creativității la o persoană. În multe recomandări pentru alegerea unui stil de management, inclusiv modelele lui Fiedler, Mitchell și House, Hersey și Blanchard, Vroom-Eastton, o atenție insuficientă este acordată ponderii creativității în volum total munca în curs de executare. Este acest factor în producție modernă determină obiectiv acțiunile strategice ale managerului legate de recrutarea personalului, îmbunătățirea calificărilor acestuia, alegerea metodelor de motivare și a stilurilor de management.

În ultimii ani în SUA și Europa de Vest Conceptele ideologice ale Orientului (ideile lui Lao Tzu, Confucius) devin din ce în ce mai populare. Ei au subliniat importanța toleranței, simplității și modestiei în relațiile dintre oameni. Baza motivației în Japonia este ierarhia rangurilor, care este folosită atât în întreprinderi, cât și în agențiile guvernamentale. Spre deosebire de stilurile de management bazate pe o diviziune fixă a muncii (care este tipică pentru țările occidentale, precum și pentru Rusia), lucrătorii și angajații japonezi sunt încurajați să stăpânească o gamă largă de cunoștințe și abilități, activitate creativă, capacitatea de a lucra într-o echipă și găsiți soluții de compromis în interesul companiilor. Rangul unui angajat al unei companii japoneze sau agentie guvernamentala determină nu numai asta salariile, dar și cuantumul bonusurilor, siguranța locului de muncă și valoarea plăților la pensionare. În firmele japoneze, managementul se bazează pe conexiuni orizontale între angajați și departamente. Acest lucru reduce semnificativ numărul de echipe administrative din ierarhia verticală și ajută la crearea unei atmosfere de parteneriat. Experiența japoneză a influențat semnificativ formarea conceptului de luare a deciziilor participative, în special pentru creșterea productivității. Pe baza acestei metode, multe întreprinderi din Japonia și SUA operează cercuri de calitate și echipe de productivitate. Sistemele de motivare sunt parte importantă management prin obiective. Presupune fundamentarea scopurilor strategice si tactice ale organizatiei, stabilirea pe aceasta baza a obiectivelor departamentelor si ale fiecarui angajat, alegerea mijloacelor de realizare a scopurilor, convenirea asupra obiectivelor generale, specifice si individuale, precum si dezvoltarea sistemelor de motivatie care vizeaza atingerea scopurilor.

Astfel, sisteme moderne motivațiile sunt axate pe dezvoltarea abilităților creative și a inițiativei cumpărătorilor.

1.3 Factori care influențează comportamentul cumpărătorului

Un punct de plecare pentru înțelegerea comportamentului clienților poate fi modelul de stimulente de marketing și răspunsurile clienților (Fig. 1). În conformitate cu acesta, stimulentele de marketing și factorii de motivare de mediu sunt elemente de intrare în relație cu conștiința cumpărătorului, iar o anumită decizie de cumpărare depinde de caracteristicile personale ale individului și de caracteristicile procesului său de luare a deciziilor. Sarcina marketerului este să înțeleagă ce se întâmplă în mintea consumatorului între momentul în care acesta este expus la stimuli externi și ia o decizie de cumpărare.

Alegerea finală a cumpărătorului unui produs se formează sub influența multor factori culturali, sociali, personali și psihologici, iar cultura joacă un rol decisiv în acest proces.

FACTORII CULTURII.

Cei mai importanți dintre factorii pe care i-am enumerat includ cultura consumatorului, apartenența acestuia la o anumită subcultură și clasă socială. Cultura este un factor determinant în nevoile și comportamentul unui individ, care din copilărie asimilează în familie și prin alte instituții sociale un anumit set de valori, stereotipuri de percepție și comportament.

Fiecare cultură este formată din subculturi private. Subculturile se formează pe o bază națională, religioasă, rasială sau regională.

Aproape fiecare societatea modernăîmpărțite în diferite pături sociale. Una dintre cele mai rigide structuri de acest fel este castele, cărora li se atribuie anumite roluri membrilor, iar trecerea de la castă la castă nu este permisă. Mult mai puțin rigidă este împărțirea societății în clasele sociale-- construit într-o ierarhie strictă, relativ omogenă, stabilă grupuri comunitare unite de valori, interese și comportamente comune.

FACTORI SOCIALE.

Pe lângă cele culturale, comportamentul consumatorului este influențat de factori sociali precum grupurile de referință, familia, rolurile și statusurile.

Grupuri de referință. Grupul de referință este format din persoane care au o influență directă sau indirectă asupra atitudinii individului față de ceva (cineva) și comportamentul său. Grupurile care au o influență directă asupra unei persoane sunt numite grupuri de membri. Grupurile de membri pot fi primare sau secundare. Specialiștii în marketing trebuie să identifice grupuri de referință de consumatori țintă, ținând cont de influența diferită a acestora asupra oamenilor atunci când cumpără anumite produse sau mărci.

Familia este cel mai important grup social de cumpărători consumatori. Membrii familiei constituie cel mai influent grup de referință primar. Există două tipuri de familii. Familia de mentorat este formată din părinții și rudele individului. Este locul în care se formează credințele religioase, unde sunt determinate obiectivele de viață ale individului, sentimentele de valoare de sine și iubire și sunt determinate pozițiile în sfera politicii și economiei. Comportamentul cumpărătorului este influențat direct de familia sa - soț și copii. În primul rând, marketerii studiază rolurile soțului, soției și copiilor și influența lor relativă unul asupra celuilalt în procesul de cumpărare a bunurilor și serviciilor.

Roluri și statusuri. De-a lungul vieții, o persoană participă la activitățile multor grupuri - familie, prieteni, diferite organizații. Pozițiile sale în fiecare grup sunt determinate de rolul și statutul său. Un rol este un set de acțiuni pe care cei din jur se așteaptă ca o persoană să le îndeplinească. Este important ca agentul de marketing să recunoască potențialul ca produsul și marca să devină simboluri de statut.

FACTORI PERSONALI.

Decizia cumpărătorului este influențată de caracteristicile sale personale: vârstă și stadiu ciclu de viață familia, munca, statutul economic, stilul de viață, trăsăturile de personalitate și percepția de sine.

Vârsta și etapa ciclului de viață. De-a lungul vieții, o persoană dobândește o varietate de bunuri și servicii.

Structura de consum a unui individ depinde și de stadiul ciclului de viață în care se află familia sa. Adesea, atunci când elaborează un plan de marketing, producătorii se concentrează pe anumite grupuri țintăîn concordanţă cu perioadele ciclului de viaţă al familiei. Specialiștii în marketing acordă o mare atenție circumstanțelor care duc la schimbări semnificative în viața unei persoane – divorț, văduvie, recăsătorie – și impactului acestora asupra comportamentului consumatorului.

Ocupația și statutul economic. Ocupația cumpărătorului are o mare influență asupra achiziției de bunuri. Specialiştii în marketing încearcă să stabilească grupuri profesionale, interesați să achiziționeze anumite bunuri și servicii, iar companiile se concentrează pe producerea de produse relevante.

Situația economică a individului are un impact uriaș asupra alegerii bunurilor de către consumator: venitul disponibil, volumul economiilor, obligațiile de datorie, bonitatea, precum și atitudinea față de procesul de economisire și cheltuire a fondurilor.

Producătorii de bunuri, a căror cerere depinde de nivelul veniturilor cumpărătorilor, monitorizează constant tendințele de modificare a veniturilor personale ale populației, ratelor de economisire și ratelor dobânzilor.

Stil de viață. Indivizii aparținând aceleiași subculturi, aceleiași clase sociale și care au aceeași ocupație pot duce stiluri de viață complet diferite și pot adera la stiluri diferite. Stilul de viață este forma unei persoane de a fi în lume, exprimată în activitățile, interesele și opiniile sale.

Stilul de viață reflectă „întreaga persoană” în interacțiunile sale cu ceilalți. Specialiştii în marketing caută să identifice conexiunile dintre produsele unei companii şi grupurile de indivizi pe baza stilului lor de viaţă.

Tipul de personalitate și percepția de sine. Comportamentul de cumpărare al unei persoane este în mare măsură determinat de tipul său de personalitate. Tipul de personalitate este înțeles ca un set de caracteristici psihologice distinctive ale unui individ care determină reacțiile sale relativ constante și consistente la influențe. mediu extern.

FACTORI PSIHOLOGICI.

Alegerea unui produs de către un cumpărător este influențată de patru factori psihologici principali - motivație, percepție, învățare, convingeri și atitudini.

Motivația. În orice moment al vieții, o persoană are multe nevoi. Unele dintre ele sunt de natură biogene și apar sub o anumită stare fiziologică a unei persoane. Natura celorlalți este mai degrabă psihogenă, rezultatul unor stări de disconfort psihologic precum nevoia de recunoaștere a individului. O nevoie devine un motiv atunci când forțează un individ să acționeze, iar satisfacția ei reduce nivelul de disconfort psihologic.

Percepţie. Percepția este procesul de selecție, organizare și interpretare de către un individ a informațiilor venite din exterior și crearea unei imagini holistice. Percepția depinde nu numai de stimulii fizici, ci și de atitudinea față de mediu și de caracteristicile personale ale unei persoane. Cuvântul cheie în definiția „percepției” este „individ”.

Educaţie. În procesul activității conștiente, o persoană învață anumite cunoștințe. Învățarea reprezintă anumite schimbări în comportamentul uman care apar pe măsură ce acumulează experiență. În primul rând, comportamentul uman este rezultatul învățării.

Teoria învățării arată agenților de marketing că au capacitatea de a crește cererea pentru produsele pe care le promovează dacă pot folosi stimulente puternice, stimulente motivante și întărire pozitivă în campaniile lor.

Credințele și atitudinile. Credințele și atitudinile unui individ se formează prin acțiuni și învățare și influențează direct comportamentul consumatorului. Convingerile formează imagini ale bunurilor și mărcilor în minte, pe baza cărora consumatorii fac achiziții.

Specialiştii în marketing sunt foarte interesaţi de convingerile consumatorilor despre produsele şi mărcile lor.

O atitudine este evaluarea stabilă pozitivă sau negativă a unei persoane a unui obiect sau a unei idei, a sentimentelor pe care le are față de ea și a direcției posibilelor acțiuni în legătură cu acestea. Oamenii formează atitudini față de religie și politică, îmbrăcăminte și muzică, mâncare etc. Atitudinile față de un obiect îi fac pe oameni să-l iubească sau să-l urască, să se străduiască pentru el sau să-l evite.

Procesul de decizie de cumpărare este următorul:

· Conștientizarea necesității

Procesul de decizie de cumpărare începe cu conștientizarea de către cumpărător a unei nevoi sau nevoi - consumatorul este conștient de diferența dintre stările reale și cele dorite. O nevoie poate apărea sub influența stimulilor interni, atunci când din nevoile naturale ale omului - foame, sete, dorință sexuală - devine atât de urgentă încât se transformă într-un impuls.

· Căutați informații

Consumatorul interesat poate începe să caute informații suplimentare. Dacă dorința este suficient de puternică și un produs care poate satisface consumatorul este la îndemână, atunci de obicei se face o achiziție.

· Decizia de cumpărare

În general, decizia de cumpărare se rezumă la faptul că consumatorul decide să achiziționeze produsul mărcii care i-a plăcut cel mai mult. Cu toate acestea, doi factori pot împiedica o intenție de cumpărare să se transforme într-o decizie. Prima dintre ele este atitudinea altor oameni. Al doilea factor sunt circumstanțele neprevăzute.

Reacția la cumpărare

După o achiziție, consumatorul experimentează fie un sentiment de satisfacție, fie de nemulțumire. Are o reacție la achiziție. Dacă produsul nu se ridică la nivelul așteptărilor, atunci cumpărătorul nu este mulțumit; daca produsul corespunde acestora, cumparatorul este multumit; Dacă produsul depășește așteptările, atunci cumpărătorul este mai mult decât încântat. Aproape fiecare achiziție majoră provoacă disonanță cognitivă, de exemplu. un sentiment de disconfort cauzat de îndoieli cu privire la corectitudinea alegerii făcute; astfel de îndoieli apar aproape inevitabil la cumpărător după ce a făcut o achiziție.

Capitolul 2. Studiul analizei motivaționale a comportamentului cumpărătorului folosind exemplul cumpărătorilor SevZapYuvelirprom Trading House LLC

motivație comportamentul nevoii cumpărătorului

2.1 Caracteristicile activităților SRL „Casa de comerț „SevZapYuvelirprom”

În prezent, piața de bijuterii din Rusia se dezvoltă rapid. Abia în 2008 volumul cu amănuntul a crescut în medie cu 20-25% și a ajuns, conform estimărilor aproximative, la 80 de miliarde de ruble rusești. O analiză a vânzărilor pentru sezonul de primăvară 2009 în Rusia în ansamblu, efectuată de Clubul de comerț al bijuterii din Rusia și RIA RosYuvelirExpert, indică o creștere cu 30% față de aceeași perioadă din 2008.

Potrivit IAA „Rețeaua de bijuterii ruse”, numărul întreprinderi rusești Există 960 de organizații implicate în producția de bijuterii (marea majoritate sunt în proprietate privată). Cantitate antreprenori individuali- 2300 de persoane.

Principalii jucători de pe piață estimează cifra de afaceri de bijuterii în 2008 la 8,65 miliarde USD. Această cifră include și cifra de afaceri estimată a produselor de contrabandă și a produselor importate în cadrul schemelor de taxare. În 2009, reducerea volumului pieței a fost nesemnificativă din punct de vedere fizic (volumul produselor de marcă) - aproximativ 2%. Cu toate acestea, din punct de vedere valoric, reducerea volumului pieței va părea mai semnificativă, având în vedere reorientarea cererii de produse din argint mai ieftine și mici. pietre prețioase. Potrivit Market Analytics, în termeni de valoare, piața sa micșorat cu 10-15%.

Pe baza rezultatelor anului 2009, se poate observa o scădere a volumelor de producție de produse din aur și, odată cu aceasta, o creștere a volumelor de producție de produse din argint: în 2009, bijutierii au început să folosească mai mult argint în producție cu 34,8%, la 235,6 tone În termeni monetari, producţia de produse din argint a crescut cu 32%. Ponderea importurilor de bijuterii din aur la sfârşitul anului 2009 a scăzut la 1,08 milioane de piese. (4,02% față de 6,4% în 2008). Scăderea volumelor de import de bijuterii din argint în 2009 a fost de 23%.

Produsele de bijuterii nu sunt articole esențiale și scăderea cererii este evidentă. Pe de altă parte, există un număr tot mai mare de persoane care consideră că investiția în bijuterii este o opțiune eficientă de economisire. La sfarsitul anului 2008, magazinele de bijuterii au cunoscut o crestere a vanzarilor cu 30-40% fata de aceleasi perioade din anii precedenti. Această activitate a cumpărătorilor a fost asociată cu un factor psihologic și cu o campanie media de promovare a investițiilor în metale și pietre prețioase. Dar, din punct de vedere investițional, este mai corect să cumpărați nu orice bijuterii, ci produse de clasă premium, de exemplu, diamante mari fără montură (așa-numitele „pietre de investiție”).

Compania de bijuterii Trading House SevZapYuvelirprom LLC operează pe piață de peste 6 ani.

Aceasta este o întreprindere în curs de dezvoltare dinamică, care în scurt timp a trecut de la artizanat la producția modernă de bijuterii bine echipată.

Activitatea principală a companiei „Casa de comerț „SevZapYuvelirprom” SRL este producție proprieși vânzarea de bijuterii din aur și argint cu pietre naturale, precum și de zirconi de înaltă calitate produse în Austria și Elveția.

Gama de produse fabricate este prezentată de la forme clasice până la tendinte moderne modă și design. Noi modele sunt în curs de dezvoltare constant. Artiști și designeri cu experiență dezvoltă modele de produse originale și interesante care pot satisface cele mai diverse și sofisticate nevoi ale clienților.

2.2 Analiza mediului de marketing al SRL „Casa de comerț „SevZapYuvelirprom”

Întrucât organizația există și funcționează în mediul extern, este necesară monitorizarea constantă a factorilor acestui mediu pentru a detecta noile tendințe și schimbări care apar în ei, care vor ajuta la identificarea potențialelor oportunități și amenințări ale pieței.

Factori demografici:

În prezent, există o scădere a populației, care este asociată atât cu procesele de migrație, cât și cu declinul natural al populației. Din populația orașului, 44,3% sunt bărbați, iar 55,7% sunt femei. Persoanele sub vârsta de muncă reprezintă 15,2%, vârsta de muncă reprezintă 66,2%, iar peste vârsta de muncă reprezintă 18,6% din totalul populației.

Nivelul veniturilor populației a crescut semnificativ. Puterea de cumpărare a crescut în consecință. Cheltuielile populației pentru consumul curent reprezintă principala direcție de utilizare a veniturilor în numerar. O creștere a veniturilor în numerar creează condiții pentru o creștere a cheltuielilor în numerar utilizate pentru achiziționarea de bunuri și plata serviciilor.

Forțe economice:

Economia este în prezent în creștere. A crescut în 2009 cifra de afaceri anuala organizații cu 16,9%. Pe piața de consum, cifra de afaceri din comerțul cu amănuntul a crescut cu 13,5% față de anul precedent. Cifra de afaceri din comerțul cu amănuntul atribuită deținutului de stat și municipal a scăzut cu 7%.

Factori naturali:

În prezent, populația de animale este în scădere față de anul precedent, aceasta a scăzut cu 12%. În consecință, și producția brută de lapte a scăzut cu 14% și s-a ridicat la 635 de tone, în loc de 739 de tone anul trecut.

Mediul politic:

Schimbările politice trebuie luate în considerare în mod constant, în primul rând datorită faptului că întreprinderea funcționează cu un împrumut din bugetul Teritoriului Khabarovsk. Duma legislativă regională a sprijinit fabrica și a convenit asupra unei modificări corespunzătoare a legii bugetului regional pentru 2006. Schimbarea guvernului sau altele posibile modificăriîn acest domeniu poate duce la rezultate nedorite pentru activităţile întreprinderii.

Concurenții sunt o componentă importantă a funcționării unei companii, fără a ține cont și a studia care este imposibil de dezvoltat o strategie și tactici acceptabile pentru funcționarea unei întreprinderi pe piață.

La SevZapYuvelirprom Trading House LLC, se acordă multă atenție dezvoltării designului magazinelor de marcă și a noilor mărci, ceea ce ne permite să extindem semnificativ rețeaua noastră de retail.

În prezent, un sortiment mai mare este format din bijuterii pentru femei (inele, lanțuri, cercei, brățări, pandantive etc.). Pe locul doi sunt tacâmurile (argint și argint cu placat cu aur). Suvenirurile închid lista diverse tipuri. Există două perioade „fierbinte” în Rusia: vârful vânzărilor de bijuterii este observat de două ori pe an, în perioada anterioară Anului Nou și Crăciunului și în perioada anterioară datei de 8 martie, ziua femeii. De data aceasta reprezintă 80% din vânzări. În 2003, vânzările de bijuterii în valoare de 1,5 miliarde de dolari au fost înregistrate oficial în Rusia piata ruseasca produsele din aur sunt următoarele companii: Almaz-Holding - controlează fostele fabrici de bijuterii sovietice din Krasnoye Selo, Kostroma, Orel, precum și uzina Topaz din Kostroma și grupul Adamas, care, printre altele, deține o fabrică de bijuterii la Moscova.

Grupul de jucători principali de pe piața rusă de inele de aur include și firmele de bijuterii Sirin și Estet. În plus, companii de bijuterii relativ tinere promițătoare precum Intalia, Grodes, Almaz-Contact, Elite, Sadko și Sidan au departe de ultimul cuvânt. Ele aduc noi tendințe în moda bijuteriilor, sunt în continuă căutare artistică și demonstrează posibilitățile tehnologii moderne. Politica de prețuri pe piața internă a Băncii Centrale a Federației Ruse este determinată de sarcinile care sunt stabilite la formarea rezervelor de aur și valutar - asigurarea lichidității externe, menținerea cursului de schimb al monedei naționale și funcțiile pe care aurul le îndeplinește ca un activ destinat utilizării pentru nevoile guvernamentale de urgență și creșterea încrederii în unitatea monetară națională. Pe baza faptului că gradul de lichiditate a aurului este determinat în cele din urmă în centrele comerțului mondial cu metale prețioase (în primul rând pe bursele din Londra, New York și Tokyo), prețul de cumpărare a aurului de către Banca Centrală a Federației Ruse este legat de valoarea sa pe piețele mondiale. În mod tradițional, diferența dintre prețul aurului de pe piețele regionale diferă de prețurile de pe piețele mondiale datorită costului costurilor generale (inclusiv transport, asigurare, ambalare, taxe vamale etc.) privind circulația aurului între piețele mondiale și regionale, care a fost luată ca bază la stabilirea cotațiilor de către Banca Centrală a Federației Ruse pentru metale pretioase. Calculul a luat în considerare și valorile volatilității pieței determinate pe piețele mondiale, adică posibilele abateri de la un preț fix în timpul anumită perioadă timp.

2.3 Efectuarea studiului

Sistem de colectare informatii primare prevede special cercetare de marketing. Scopul lor este de a obține date suplimentare legate de soluția de specific sarcini de marketing. Trebuie remarcat aici că crearea unui sistem de colectare a informațiilor primare nu este întotdeauna disponibilă pentru multe întreprinderi mici. În acest caz, apelează la companii specializate în efectuarea acestui tip de muncă pentru ajutor. Acest lucru este semnificativ mai ieftin decât menținerea propriului personal de cercetare la întreprindere. Mai mult mari intreprinderi Adesea, ei înșiși colectează informații de marketing primare.

Chestionarea este o procedură de realizare a unui sondaj scris folosind un chestionar elaborat. Este una dintre metodele de cercetare cantitativă în marketing și sociologie.

Avantajele topografiei:

Eficiență ridicată în obținerea informațiilor.

Reglementarea strictă a procedurii vă permite să obțineți rezultate bine structurate și comparabile.

Anonimitatea respondenților crește obiectivitatea și sinceritatea răspunsurilor primite.

Posibilitatea de a organiza anchete în masă și de a colecta cantități mari de date. Intensitatea muncii relativ scăzută a procedurilor de pregătire și efectuare a cercetării, procesarea rezultatelor acestora.

Lipsa de influență a personalității și comportamentului intervievatorului asupra muncii respondenților.

Lipsa cercetătorului de a exprima părtinirea subiectivă față de oricare dintre respondenți.

Dezavantajele chestionarelor:

Lipsa contactului personal nu permite modificarea ordinii și formulării întrebărilor în funcție de răspunsurile sau comportamentul respondenților.

Imposibilitatea monitorizării corectitudinii înțelegerii de către respondent a formulării întrebărilor și răspunsurilor, precum și a primirii de către respondent a clarificărilor în caz de neînțelegere.

Incapacitatea de a garanta executarea exactă a instrucțiunilor de către respondent (în special, respectarea ordinii de răspuns la întrebări).

Posibila influență a formulării întrebărilor și răspunsurilor asupra alegerii respondentului.

Posibilă părtinire a respondenților.

În cazul sondajelor privind absența, este imposibil să se garanteze că respondentul completează chestionarul în mod independent, fără influența altor persoane.

Sondajul respondenților a fost realizat în perioada 22 – 28 martie. Studiul a implicat 150 de persoane.

Să analizăm rezultatele unui sondaj asupra locuitorilor din Sankt Petersburg (chestionar - vezi Anexa 1).

Tabelul 1 Rezultatele sondajului

Numărul și conținutul întrebării chestionarului Numărul ordinal de respondenți în funcție de opțiunile de răspuns1. Porți inele de aur?DaNu2,3,5,7...149 Total: 115 persoane. (73%)1,4,6,8…150 Total: 35 persoane. (27%)2. În ce scop achiziționați inele de aur uzură constantă, opțiune cadou 2,3...101 Total: 49 persoane. (44%)13,14,15… 31-78, 134-149 Total: 81 persoane. (51%)103…132 Total: 20 persoane. (6%)3. De unde cumpărați de obicei inele de aur, lanțuri de vânzare cu amănuntul specializate. (50%)2, 3…149 Total: 55 cazuri (35%)4,5…150 Total: 20 persoane. (15%) Total: 0 (0%)4. Cât de des cumperi inele de aur mai puțin de o dată pe an o dată pe an mai mult de o dată pe an 1...148 Total: 64 de persoane. (51%)3 ...129, 149 Total: 69 persoane. (39%)2.5.9103 Total: 17 persoane. (10%)5. Ce inele de aur preferați fără pietre cu pietre prețioase cu pietre semiprețioase fără preferință 2,5...146 Total: 55 persoane. (45%)1,4…148 Total: 25 persoane. (6%)13,14,15…150 Total: 54 persoane. (44%)1,2…128 Total: 16 persoane. (5%)6. Ce culoare preferați inele de aur galben alb roșu Nu contează 3, 4, 7... 141 Total: 66 de persoane. (48%)1,5…128 Total: 26 persoane. (23%)13,27…136 Total: 18 persoane. (15%)16,19…150 Total: 40 persoane. (17%)7. Ce tip de produse din aur preferi?585500975Fără preferință1,4,7…106, 115,130-148 Total: 65 persoane. (41%)3,6,8,10…102…149 Total: 54 persoane. (37%)12….150 Total: 21 persoane. (15%)107… 110 Total: 3 persoane. (7%)8. Cu câte pietre vă plac inelele de aur una cu împrăștiere alta1...115.130- 148 Total: 66 persoane. (42%)3, …121-129, 149 Total: 47 persoane. (28%)2,5,9,35…103 Total: 37 persoane. (30%)9. Cât ești dispus să plătești pentru un inel de aur până la 5 mii de ruble de la 5 la 15 mii de ruble de la 16 la 35 mii de ruble peste 36 mii de ruble 3,8...127 Total: 80 (60%) 10...59? Total: 42 (30%)36…150 Total: 28(10%)Total: 0 (0%)12. Vă rugăm să indicați sexul dvs.: Bărbat Femeie2,3…149 Total: 30 persoane. (30%)1, 5….150 Total: 120 persoane. (70%)13. Vă rugăm să indicați vârsta dvs.: sub 18 ani 18 - 23 ani 24 - 45 ani 46 - 60 ani peste 60 ani 19,28...137 Total: 19 persoane. (16%)1,2…105 Total: 24 persoane. (20%)3,9…143 Total: 65 persoane. (49%)11,19…118 Total: 40 persoane. (15%)4,17 Total: 2 persoane. (1%)14. Ocupatie: student, muncitor, antreprenor, angajat, pensionar 3, 4…14 Total: 18 persoane. (13%)1,5…141 Total: 54 persoane. (50%)21,25…150 Total: 43 persoane. (16%)45,22…12 Total: 25 persoane. (14%)4,15…116 Total: 10 persoane. (4%)15. Indicați nivelul dvs. de venit lunar într-o familie: Până la 8.000 de ruble De la 16 la 35 de mii de ruble. Total: 25 de ruble. (17%)54,69…117 Total: 62 persoane. (70%)4,18…119 Total: 58 persoane. (60%) Total: 5 (3%)

Astfel, putem concluziona că piața inelelor de aur din Sankt Petersburg este destul de dezvoltată, oamenii cumpără inele la prețuri diferite și standarde diferite. Gusturile sunt destul de variate. În prezent, un sortiment mai mare este format din bijuterii pentru femei (inele, lanțuri, cercei, brățări, pandantive etc.). Pe locul doi sunt tacâmurile (argint și argint cu placat cu aur). Lista este completată de suveniruri de diferite tipuri. Există două perioade „fierbinte” în Rusia: vârful vânzărilor de bijuterii este observat de două ori pe an, în perioada premergătoare Anului Nou și Crăciunului și în perioada premergătoare zilei de 8 martie, Ziua Femeii. De data aceasta reprezintă 80% din vânzări. În 2009, vânzările de bijuterii în valoare de 1,5 miliarde de dolari au fost înregistrate oficial în Rusia. Principalii „jucători” de pe piața rusă de bijuterii sunt următoarele companii: Almaz-Holding - controlează fostele fabrici de bijuterii sovietice din Krasnoe Selo, Kostroma, Orel. uzina Topaz din Kostroma și grupul Adamas, care, printre altele, deține o fabrică de bijuterii la Moscova. Cu toate acestea, potrivit lui Farit Gumirov, principalii jucători ai rusului piata de bijuterii Puteți include și firmele de bijuterii „Sirin” și „Estete”. În plus, companii de bijuterii relativ tinere promițătoare precum Intalia, Grodes, Almaz-Contact, Elite, Sadko și Sidan au departe de ultimul cuvânt. Ele aduc noi tendințe în moda bijuteriilor, sunt într-o permanentă căutare artistică și demonstrează capacitățile tehnologiilor moderne. Segmentarea pieței implică împărțirea piețelor în grupuri distincte de cumpărători (segmente de piață) care pot necesita produse diferite și pot fi vizate de diferite eforturi de marketing.

Un segment este un grup de consumatori caracterizat printr-o reacție similară la produsul oferit și la un set de stimulente de marketing.

Baza întregului sistem de planificare în condițiile pieței este prognoza vânzărilor. Prin urmare, prima sarcină a conducerii companiei este de a determina volumul vânzărilor în conformitate cu cererea și numai pe baza unei evaluări a pieței de vânzări se poate începe să planifice producția și activitati financiare companiilor

Evaluarea pieței vânzărilor este un set de măsuri care vizează studierea activităților comerciale și de vânzare ale unei întreprinderi și studierea tuturor factorilor care influențează procesul de producție și promovare a mărfurilor de la producător la consumator. Fiecare întreprindere realizează că produsele sale nu pot fi plăcute de toți clienții simultan, prin urmare, cu ajutorul marketingului, managementul întreprinderii, pe baza informațiilor despre potențialii consumatori, regiunile în care există cerere, prețurile pe care consumatorii sunt dispuși să le plătească. pentru produs, canale de distribuție și concurență, determină segmentul de piață de vânzări. Un segment de piață este o parte a acestuia, definită într-un mod special, care poate fi deservită eficient de o întreprindere. Segmentarea pieței pe grupuri de consumatori este o grupare a consumatorilor în funcție de unele caracteristici care, într-o măsură sau alta, determină motivele comportamentului lor pe piață. Segmentarea pieței pe grupe de produse este un derivat al segmentării pieței pe grupuri de consumatori și ține cont de nevoile și preferințele consumatorilor cu privire la caracteristicile de calitate ale produsului (bunuri, servicii). Segmentarea pe intreprindere (concurent) este o grupare a competitorilor in functie de factori de competitivitate in trecerea pe piata. Segmentarea pieței se realizează în funcție de criterii și caracteristici.

Tabelul 2 Gruparea consumatorilor cu cereri și cerințe similare pentru inele de aur

Numărul grupului de consumatori Cele mai importante solicitări și cerințe pentru produs Numerele de serie ale respondenților Numărul de respondenți Ponderea respondenților, % Caracteristicile cumpărătorilor și mediul lor social Gen Femeie 1 Aur galben 3.4.7…141664846202 Aur alb 1.5…12826231883 Aur roșu. 13,27…1361815993 Inel de aur fără piatră 2,5…14 6554530254Inel de aur cu pietre prețioase1,4…1482562055Inel de aur cu pietre semiprețioase13…15054443519

Conform tabelului, putem concluziona că nu toată lumea își permite să cumpere inele de aur. Acest lucru poate fi făcut în principal de cei care au un venit de peste 16.000 de ruble. pentru 1 persoana.

Segmentul 1 ocupă 5,33% din piață și include 8 persoane. Acestea sunt persoane cu un venit pe membru de familie pe lună de la 8.000 la 15.000 de ruble. Aceștia sunt 3 bărbați și 5 femei. Aceste persoane preferă inelele din aur alb fără pietre și cu pietre semiprețioase.

Segmentul 2 ocupă 16,67% din piață și include 25 de persoane. Acestea sunt persoane cu un venit pe membru de familie pe lună de la 16.000 la 35.000 de ruble. Segmentul este împărțit în mod egal în 17 bărbați și 8 femei. Preferințele acestui segment sunt destul de diverse (inele de aur alb cu și fără pietre).

Preferințele acestui segment sunt destul de diverse (inele de aur alb cu și fără pietre).

Segmentul ocupă 0,66% din piață și include 1 persoană. Aceasta este o persoană cu un venit pe membru de familie pe lună de până la 8.000 de ruble. Preferă aurul galben cu pietre prețioase.

Segmentul 5 ocupă 6,67% din piață și include 10 persoane. Acestea sunt persoane cu un venit pe membru de familie pe lună de la 8.000 la 15.000 de ruble. Aceștia sunt 3 bărbați și 7 femei. Preferințele acestui segment sunt destul de diverse și aproximativ aceleași (inele din aur galben cu și fără pietre).

Segmentul 6 are o cotă de piață de 16,67% și are 22 de angajați. Acestea sunt persoane cu un venit pe membru de familie pe lună de la 16.000 la 35.000 de ruble. Aceștia sunt 17 bărbați și 5 femei. Preferințele acestui segment sunt destul de diverse și aproximativ aceleași (inele din aur galben cu și fără pietre). Dar sunt mai înclinați spre inele de aur galben fără pietre.

Segmentul 7 ocupă 16,67% din piață și include 22 de persoane. Acestea sunt persoane cu un venit pe membru de familie pe lună de peste 36.000 de ruble. Aceștia sunt 18 bărbați și 4 femei. Preferă inelele din aur galben fără pietre.

Segmentul 8 ocupă 2% din piață și include 3 persoane. Acestea sunt persoane cu un venit pe membru de familie pe lună de la 16.000 la 35.000 de ruble. Aceștia sunt 2 bărbați și 1 femeie. Preferințele acestui segment: aur roșu fără pietre.

Segmentul 9 ocupă 2% din piață și include 3 persoane. Acestea sunt persoane cu un venit pe membru de familie pe lună de peste 36.000 de ruble. Acest segment preferă inelele din aur roșu cu și fără pietre în proporții egale.

După segmentarea pieței, compania trebuie să decidă câte segmente să acopere și cum să determine cele mai profitabile segmente pentru aceasta.

Există trei opțiuni sau strategii pentru a ajunge pe piață:

marketing nediferențiat

· marketing diferenţiat

· marketing concentrat.

Marketingul nediferențiat este atunci când o companie oferă un produs pieței și program de marketing, conceput pentru majoritatea cumpărătorilor. Pe de o parte, această abordare este benefică din punct de vedere economic: costuri reduse pentru cercetarea de marketing, producția în masă a produselor standardizate asigură costuri reduse etc. Pe de altă parte, apariția mai multor firme cu un produs similar creează o concurență puternică, care privează beneficiile obținute.

Marketingul diferențiat este un tip de acoperire a pieței atunci când o companie decide să apară pe mai multe segmente de piață și dezvoltă un set separat de activități de marketing pentru fiecare dintre ele. În acest scop, se dezvoltă un model de produs de bază, care este completat cu diverse „umpluturi” destinate diferitelor segmente de piață. De exemplu, aceeași carte poate fi tipărită pe copertă moale cu ilustrații alb-negru și pe hârtie gri, sau pe o copertă rigidă cu relief auriu și ilustrații color pe „Hârtie finlandeză”.

Marketingul concentrat înseamnă concentrarea eforturilor pe o cotă mare a unuia sau mai multor segmente de piață, spre deosebire de concentrarea acestora pe o cotă mică a unei piețe mari. Oferă mari beneficii dacă are succes. Cu toate acestea, în cazul apariției unui concurent sau a altor circumstanțe nefavorabile, aceasta poate duce la o prăbușire rapidă a pieței.

Multe firme folosesc marketingul concentrat pentru a capta un segment și apoi a pătrunde în alții. De exemplu, firmele japoneze preferă să pătrundă mai întâi într-un segment de piață care nu este acoperit de alte firme, să câștige bunăvoința clienților de acolo și apoi să își extindă influența asupra altor segmente de piață.

Alegerea unei anumite strategii de acoperire a pieței se bazează pe următorii factori: resursele companiei (dacă sunt limitate, este mai bine să alegeți marketing concentrat); gradul de omogenitate al produselor (pentru mărfuri uniforme - oțel, petrol, ciment etc. - marketingul nediferențiat este mai bine; pentru bunurile care diferă între ele în design - mașini, televizoare etc. - marketing diferențiat și concentrat); etapa ciclului de viață al produsului (la intrarea pe piață cu un produs nou, este indicat să se utilizeze marketing concentrat sau diferențiat); gradul de omogenitate a pieței; strategiile de marketing ale competitorilor.

Identificarea segmentelor de piață profitabile. Odată ce segmente de piață atractive pentru o companie au fost identificate, se pune întrebarea care dintre ele corespunde cel mai pe deplin punctele forte. După cum cred oamenii de afaceri experimentați: „Dacă urmăriți toate piețele, nu veți ajunge în niciuna dintre ele.” Cel mai profitabil segment ar trebui să aibă nivel înalt vânzări curente, marje mari de profit, concurență slabă și cerințe simple pentru activitățile de marketing.

În acest caz, compania are cele mai preferate 4 segmente. Acestea sunt segmentele 1,3,6,7 deoarece includ: 30% și, respectiv, 16,67% dintre respondenți.

Pentru a găsi cele mai promițătoare segmente, trebuie să utilizați formula pentru calcularea capacității segmentului. Formula arată astfel:

Capacitatea segmentului = Numărul de persoane din segment * preț unitar mediu * frecvență de achiziție

Datele pentru selectarea celor mai preferate segmente de piață pentru o companie sunt prezentate în tabelul „Determinarea capacității de segment”.

Astfel, putem selecta segmentul 3, a cărui capacitate depășește capacitatea altor segmente și se ridică la 44.000 de ruble pe lună.

Segmentul 3 are o cotă de piață de aproximativ 30% și are 22 de angajați. Acestea sunt persoane cu un venit pe membru de familie de peste 36.000 de ruble. Aceștia sunt 20 de bărbați și 10 femei. Preferințele acestui segment sunt destul de diverse (inele de aur alb cu și fără pietre).

Motivația pentru alegerea produselor este indicată în tabel.

Tabelul 4 Importanța pentru cumpărător diverse caracteristici bunuri

Caracteristici / Grad de importanțăNumăr de puncteSuma puncteCoeficient de importanțăFoarte important (4)Important (3)Mai degrabă important decât neimportant (2)Mai degrabă neimportant decât neimportant (1)Neimportant (0)Preț71464025125270.35Număr de pie5 24353056583170,21Total15015015015015015001

Suma (calculată pentru 22 de ore) este calculată ca suma produselor din numărul de cumpărători care au pus un anumit rating pe acest rating (de exemplu, la prețul: 71*7+46*5+40*3+25 *4+12*3 = 983 etc. .d.).

Sunt considerați importanți acei factori de marketing al căror coeficient de importanță este mai mare decât pragul de semnificație.

În acest caz, acestea sunt: prețul, puritatea și culoarea aurului.

Următorul pas este poziționarea produselor companiilor concurente prin construirea unui tabel de poziționare pentru produsele concurenților.

Concluzii pentru segmentul nr. 3:

ocupă aproximativ 30% din piață și are 22 de angajați.

Acestea sunt persoane cu un venit pe membru de familie de peste 36.000 de ruble.

Este ușor să trimiți munca ta bună la baza de cunoștințe. Utilizați formularul de mai jos

Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.

Documente similare

Caracteristici generale ale motivației în comportamentul cumpărătorului. Luarea în considerare a grupurilor de nevoi fiziologice, psihologice și sociale. Studierea analizei motivaționale a comportamentului cumpărătorului folosind exemplul cumpărătorilor SevZapYuvelirprom Trading House LLC.

lucrare curs, adăugată 06.07.2013

Studiul teoretic al analizei motivaționale a comportamentului clienților și dezvăluirea conținutului conceptului de „comportament al consumatorului” în mixul de marketing. Practica analizei motivaționale a comportamentului clienților folosind exemplul SevZapYuvelirprom Trading House LLC.

lucrare curs, adaugat 16.07.2011

Comportamentul consumatorului, principii și metode de studiere a acestuia. Factori motivaționali în comportamentul cumpărătorului (interni și externi). Probleme de alegere și utilizare a metodelor de analiză motivațională a cumpărătorilor în condițiile întreprinderilor industriale rusești.

lucrare curs, adaugat 21.08.2011

Comportamentul consumatorului și procesul de formare a cererii cumpărătorilor care selectează bunurile ținând cont de prețuri și bugetul personal. Studiul analizei motivaționale a comportamentului cumpărătorului. Dezvoltarea unui mix de marketing și a mijloacelor de distribuție publicitară.

lucrare curs, adaugat 18.07.2011

Tipare de comportament al cumpărătorului. Factorii care influențează comportamentul cumpărătorilor de afaceri. Analiza comportamentului cumpărătorilor de afaceri ai întreprinderii OJSC „Mogotex”. Analiza cumpărătorilor de țesături și confecții. Direcții pentru îmbunătățirea lucrului cu cumpărătorii de afaceri.

lucrare curs, adăugată 04.08.2015

Esența și semnificația marketingului. Clasificarea factorilor care influențează comportamentul consumatorului, componenta psihologică a alegerii achiziției. Studiu experimental al factorilor care influențează alegerea produsului. Aplicarea rezultatelor în atragerea cumpărătorilor.

lucrare de curs, adăugată 12.10.2009

Sarcina principală a marketingului modern. Clasificarea factorilor care determină comportamentul cumpărătorului. Cărări utilizare practică rezultatele cercetării. Studiul influenței factorilor culturali și sociali asupra comportamentului cumpărătorului.

lucrare de curs, adăugată 20.03.2009

LUCRARE DE CURS

Disciplina: Marketing

Pe tema: Analiza motivațională a comportamentului cumpărătorului

Introducere

Capitolul 1. Bazele teoretice ale analizei motivaționale a comportamentului cumpărătorului

1 Concept Comportamentul consumatorului în mixul de marketing

2 Caracteristici generale ale motivației în comportamentul cumpărătorului

3 Factori care influențează comportamentul cumpărătorului

Capitolul 2. Studiul analizei motivaționale a comportamentului cumpărătorului folosind exemplul cumpărătorilor SevZapYuvelirprom Trading House LLC

1 Caracteristicile activităților SRL „Casa de comerț „SevZapYuvelirprom”

2 Analiza mediului de marketing al SRL „Casa de comerț „SevZapYuvelirprom”

3 Efectuarea studiului

4 Dezvoltarea unui mix de marketing

Concluzie

Lista literaturii folosite

Aplicație

Introducere

Comportamentul consumatorului este procesul de formare a cererii cumpărătorilor care selectează bunuri ținând cont de prețuri și de bugetul personal, adică. venituri proprii în numerar. Se știe că venitul monetar are un impact direct și imediat asupra cererii, iar prețurile au un impact direct asupra cantității de bunuri achiziționate. Această influență poate fi urmărită prin caracteristicile comportamentului consumatorului, pe care antreprenorul le ține cont în politica sa de prețuri. Un antreprenor trebuie să știe destul de clar cât de mult ar trebui crescut prețurile la bunuri de calitate superioară și care este limita acestei creșteri. Sau, invers, cât de mult ar trebui să fie redus prețul fără a risca veniturile din tranzacționare dacă cererea pentru un anumit produs scade. Răspunsurile la aceste întrebări și la întrebări similare sunt legate și de studiul caracteristicilor comportamentului consumatorului.

Comportamentul cumpărătorilor și alegerea lor în lumea mărfurilor este de natură pur individuală. Fiecare cumpărător este ghidat de propriile gusturi, atitudine față de modă, design de produs și alte preferințe subiective. Aici este posibilă gruparea cumpărătorilor doar în funcție de factori socio-demografici: populația totală a unei anumite regiuni; distribuția în funcție de vârstă; numărul de bărbați și femei; caracteristicile angajării și stilului lor de viață etc.

Scop: studierea motivației comportamentului consumatorului.

sistematizarea, consolidarea, extinderea cunoștințelor teoretice dobândite;

dezvoltarea abilităților de muncă independentă;

determinarea gradului de pregătire pe această temă.

Obiectul de studiu este piața inelelor de aur din Sankt Petersburg. Subiectul este cercetarea de marketing a acestei piețe.

Capitolul 1. Bazele teoretice ale analizei motivaționale a comportamentului cumpărătorului

1.1 Concept Comportamentul consumatorului în mixul de marketing

Marketingul se bazează pe o idee inițială foarte simplă: să producă ceea ce își dorește (cererile) cumpărătorul și ceea ce, în general, îi poate satisface nevoile, cerințele și cererea, și la prețul pe care este dispus să-l plătească. În cele din urmă, marketingul este dorința producătorilor de mărfuri de a transforma un potențial cumpărător într-un client. Marketingul este un concept pur de piață. Funcția sa este dezvoltarea interacțiunii între producător, vânzător și consumator în anumite condiții de piață, cu scopul de a obține profit pentru fiecare dintre participanții săi.

Conceptul de gândire de marketing este legat de conceptul de marketing. , care se bazează pe postulate (principii) destul de simple:

Poziția fiecărui producător de mărfuri se bazează pe nevoile clientului, ținând cont de interesele și comportamentul acestuia. (Fără client nu există piață, fără piață nu există antreprenoriat)
Valoarea pieței este mai mare decât valoarea firmei. (Proprietarul firmei suportă costurile, proprietarul pieței primește venituri)
Nivelul de calitate al unui produs (serviciu) este evaluarea pe care i-o oferă clientul. (Peștelui ar trebui să-i placă viermele, nu pescarul)
Pe piata trebuie sa actionezi, nu sa astepti. (Așteptarea activă și intensă nu realizează nimic)

P. Drucker a remarcat odată că scopul marketingului este de a face eforturile de vânzare inutile. Scopul său este să cunoască clientul în așa fel încât produsul sau serviciul să se potrivească exact acestuia din urmă și să se vândă singur, iar apoi sarcina principală a afacerii este de a crea un consumator.

Orice lucrare educațională la comandă

Analiza motivațională a comportamentului cumpărătorului

Lucrări de curs

Aproape fiecare societate modernă este împărțită în diferite straturi sociale. Una dintre cele mai rigide structuri de acest fel este castele, cărora li se atribuie anumite roluri membrilor, iar trecerea de la castă la castă nu este permisă. Mult mai puțin rigidă este împărțirea societății în clase sociale - construită într-o ierarhie strictă, relativ omogene, grupuri sociale stabile...

Alte lucrări

Marketingul multinațional este o formă complexă de marketing internațional care implică organizații care desfășoară operațiuni de marketing în multe țări străine. Printre firmele multinaționale se numără Nestlé, Unilever, Shell, Exxon și Coca-Cola. Aceste companii dețin mărci comerciale care sunt binecunoscute în întreaga lume și au, de asemenea, activități internaționale extinse...

Lucrări de curs

ÎN literatura economică Există puncte de vedere diferite asupra naturii marketingului și a rolului său în economie modernă. Datorită numărului mare de interpretări diferite ale rolului marketingului, pare important să se determine mai exact locul și funcțiile marketingului în economia modernă, precum și modul în care rolul și importanța marketingului se schimbă în proces. dezvoltarea economică. Scopul acestei lucrări este de a studia...

Lucrări de curs

Introducere Până de curând, consumatorii ruși aveau relativ selecție mică bunuri. Trecerea la o varietate de oferte pe piata cu amanuntul a afectat comportamentul oamenilor obosiți de același tip și lipsa de mărfuri. Dorința cumpărătorilor de varietate a afectat și activitatea magazinelor, pentru care obiectivul principal ultimii ani s-a înregistrat o creștere a numărului de poziții de produse, extindere și aprofundare...

Lucrări de curs

Pe lângă producția și vânzarea de produse, fabrica de celuloză și hârtie Solombala oferă următoarele tipuri servicii: Tratarea apelor uzate în Arhangelsk; Deplasarea vehiculelor din centrul orașului către cartierele Maimaksan și Solombala prin podul plutitor care leagă cele două maluri ale Kuznechikha. De la punerea în funcțiune, unitățile de tratare au suferit multe modificări pentru a-și îmbunătăți eficiența de funcționare. Da, din 1999...

Lucrări de curs

Nicio firmă nu își poate permite să ignore orice reacție a concurenților săi la vreo acțiune. Înainte de a începe să analizați concurenții, trebuie să răspundeți la patru întrebări: Cumpărători Această analiză este necesară pentru a identifica consumatorii produselor companiei. Vă permite să aflați următoarele: ce produs și în ce volum are nevoie cumpărătorul; in ce masura...

Diplomă

Baza metodologică a studiului este metodele științifice generale de cunoaștere: o abordare sistematică a studiului relaţiile economice, metoda dialectica de studiu a esentei economice a subiectului de cercetare, analiza si sinteza, generalizare si metode moderne modele de sisteme de constructii, analiza statistica, efectuarea de cercetari in domeniul marketingului, managementului, logisticii, analiza proceselor de afaceri.

Lucrări de curs

Dezavantajele comerțului cu amănuntul mic rețeaua comercială sunt îngustimea sortimentului, lipsa de comoditate pentru clienți la alegerea unui produs, dificultatea în crearea condițiilor adecvate pentru depozitarea mărfurilor și pentru personalul de vânzări. Automatele sunt un tip de lanț de vânzare cu amănuntul mic. Distribuitoare automate poate fi folosit pentru vânzarea de mărfuri la bucată, mărfuri ambalate, produse lichide, băuturi...

Controla

Cea mai importantă dintre aceste reguli este aceea persoane juridiceși, prin urmare, ofițerii anumiți care îi reprezintă sunt responsabili pentru obligațiile pe care le asumă. Această abordare impune că, dacă apar circumstanțe care îi împiedică pe angajați să își îndeplinească obligațiile, compania trebuie să ia totuși toate măsurile necesare pentru a corecta situația...

Lucrări de curs

Evaluarea calității servicii de turismîn procesul de propunere a acestora, execuția și consumul se realizează după o serie de criterii: Pentru a dezvolta un program de control al calității, în primul rând, este necesar să se stabilească obiective. Dacă scopul este de a păstra clienții existenți și de a-și extinde cercul prin atragerea de noi vizitatori, atunci trebuie rezolvate următoarele sarcini: În procesul de implementare a programului de control...

Lucrări de curs

Dorința companiilor producătoare de petrol de a-și crea propriile industrii de rafinare a petrolului și petrochimice duce, de asemenea, la o tendință sporită de dezvoltare a întreprinderilor similare pe teritoriul lor. Industria de rafinare a petrolului, în locația sa geografică, prezintă diferențe semnificative față de producția de hidrocarburi (Tabelul 1.2), ceea ce se datorează valorii ridicate a aproape tuturor componentelor...

Diplomă

Ansamblul formelor, metodelor si mijloacelor de management integrat al circulatiei produselor constituie infrastructura logistica a pietei emergente de bunuri de capital. Include elemente de suport organizatoric, informațional, de comunicare sistemul de piata. Transformarea continuă a funcţiilor şi structuri organizatorice managementul suportului de productie in totalitate...

Lucrări de curs

Influența acestor factori asupra cifrei de afaceri este determinată ca diferență între datele reale și datele planificate. Factori asociați cu furnizarea și utilizarea resurselor de muncă, includ: numărul de angajați, organizarea și productivitatea muncii lor. Numărul lucrătorilor de vânzări depinde în mare măsură de numărul organizatii comerciale. Numărul lucrătorilor de vânzări, componența lor calitativă...

Lucrări de curs

Pregătirea acestei legi, „Tabelul gradelor”, a început încă din 1719 și a fost o continuare firească a activităților de reformă ale lui Petru I, ca urmare a căreia numărul de poziții în armată și aparatul de stat. „Table of Ranks” s-a bazat pe acte similare care existau deja în țările vest-europene, precum: Austria, Anglia, Veneția, Danemarca, Spania, Rech...

Prestigioasa listă „10 Best Cars” va fi publicată în numărul din ianuarie al revistei Car and Driver Magazine. De asemenea, vă puteți familiariza cu acest material pe internet la: În toamna anului 2006, Nissan va introduce oficial divizia de lux a Infiniti pe piața rusă. Marca este planificată să fie lansată ca parte a noului plan Nissan Value-up pe 3 ani, care a intrat în vigoare...

În trecut, creatorii de piață au învățat să-și înțeleagă clienții prin interacțiunile de tranzacționare de zi cu zi cu aceștia. Cu toate acestea, creșterea dimensiunii firmelor și a piețelor i-a lipsit pe mulți directori de marketing de contactul direct cu clienții lor. Prin urmare, se efectuează o mulțime de cercetări de marketing pentru a identifica influența diferiților factori asupra comportamentului consumatorului.

Comportamentul consumatorului este un ansamblu de acțiuni ale oamenilor în procesul de alegere, cumpărare și utilizare a produselor și serviciilor pentru a-și satisface propriile nevoi și dorințe. Studiul comportamentului consumatorului oferă răspunsuri la întrebări despre ce cumpără, de ce îl cumpără, când îl cumpără, de unde îl cumpără, cât de des îl cumpără și cum îl cumpără. Prin urmare, companiile și profesioniștii depun mult efort pentru a cerceta relațiile dintre factorii de marketing și răspunsurile consumatorilor.

Trecând prin „cutia neagră” a minții cumpărătorului, toți acești stimuli declanșează o serie de reacții observabile ale consumatorilor reprezentate în dreptunghiul drept: alegerea produsului, alegerea mărcii, alegerea distribuitorului, momentul achiziției, selecția cantității de achiziție. Sarcina unui lucrător al pieței este să înțeleagă ce se întâmplă în „cutia neagră” a conștiinței consumatorului între sosirea stimulilor și manifestarea răspunsurilor la aceștia. „Cutia neagră” în sine constă din două părți:

1) caracteristicile cumpărătorului care au o influență majoră asupra modului în care o persoană percepe stimulii și reacționează la aceștia;
2) procesul de luare a unei decizii de cumpărare, de care depinde rezultatul.

Există patru principii de bază pentru dezvoltarea unei înțelegeri corecte a comportamentului consumatorului:

· consumatorul este independent;
· motivația și comportamentul consumatorilor sunt înțelese prin cercetare;
· comportamentul consumatorului poate fi influențat;
· comportamentul consumatorului este legitim din punct de vedere social.

Independența consumatorului se manifestă prin faptul că comportamentul său este orientat către un scop anume. Bunurile si serviciile pot fi acceptate sau respinse in masura in care satisfac nevoile acestuia. Afacerile reușesc atunci când oferă consumatorilor alegere și valoare reală. Înțelegerea acestui lucru și adaptarea constantă la comportamentul consumatorului este foarte cerințe importante pentru a supraviețui într-un mediu competitiv.

Cercetările privind motivația și comportamentul consumatorilor se realizează prin modelarea acestor procese. Este important de menționat aici că comportamentul diferiților consumatori de pe piață diferă în ceea ce privește nevoile și obiectivele, natura cererii, achizițiile și acțiunile din piață, motivații etc., dar are și unele asemănări. In piata se poate exprima printr-un sistem de factori economici, sociali si psihologici care caracterizeaza nevoile si modalitatile de satisfacere a acestora.

Independenta reprezinta sarcină dificilă, dar marketingul poate influența motivația și comportamentul consumatorilor dacă produsul sau serviciul dorit este cu adevărat un mijloc de a satisface nevoile acestora.

Comportamentul consumatorului este influențat de diverși factori, în primul rând factori de mediu, precum și diferențe individuale: venit, motivație, nivel de cunoștințe, pasiuni și hobby-uri, stil de viață, caracteristici demografice etc. Un loc aparte în modelarea comportamentului consumatorului pe piață îl are așa-numitul proces psihologic care caracterizează răspunsurile acestora.

Comportamentul consumatorilor finali este determinat în primul rând de natura și urgența nevoilor în sine. Există un anumit sistem de nevoi personale care poate fi luat în considerare diferite niveluri

Nevoile absolute (nivelul I) sunt abstracte în raport cu valorile de utilizare specifice și exprimă potențiala putere de consum a societății. Nevoie de hrană, adăpost, dezvoltare spirituală există de-a lungul istoriei omenirii și sunt un stimulent pentru producție.

Nevoile reale (nivelul doi) sunt de natură relativă și reflectă nevoile de obiecte reale pe care societatea le are sau le poate avea în viitorul apropiat. Ele au întotdeauna conținut material, realizat în produse specifice de producție materială, și sunt considerate drept puterea reală de consum a societății.

Nevoile de solvenți (nivelul trei) sunt limitate nu numai de masa disponibilă de bunuri, ci și de nivelul venitului monetar și al prețurilor mărfurilor. Prin urmare, ele reflectă puterea de consum efectiv realizată a societății, de exemplu. nivelul atins de satisfacere a nevoilor absolute si reale cu acele beneficii si oportunitati care exista in prezent ca urmare a dezvoltarii sociale.

Comportamentul consumatorilor finali este influențat în mod constant de următorii factori:

· economic - valoarea și distribuția venitului național, veniturile monetare ale populației și distribuția acestora pe grupuri de consumatori, volumul și compoziția ofertei de produse, nivelul și raportul prețurilor cu amănuntul, gradul de securitate al populației. produse individuale consum, nivelul comerțului serviciilor;
· social - politica de distributie, structura sociala a societatii, cultura consumatorului, moda, gusturi estetice etc.;
· demografice - mărimea și componența populației, precum și a familiilor, raportul dintre locuitorii din mediul urban și cel rural, procesele de migrație etc.;
· natural-climatice și național-istorice - condiții geografice, tradiții, obiceiuri, condiții de viață.

Comportamentul consumatorilor finali este influențat de diferite perioade ale ciclului de viață al familiei, iar în fiecare perioadă familia are nevoi specifice. Astfel, cuplurile căsătorite cu copii mici acordă o atenție principală acumulării inițiale a proprietății lor, o parte semnificativă din cheltuieli este cheltuită pentru achiziționarea de bunuri pentru copii. Cuplurile în vârstă acordă mai multă atenție utilizării diferitelor tipuri de servicii pentru consumatori (casnice, legate de recreere).

De o importanță deosebită pentru studierea consumatorului este un grup de factori psihologici personali: stilul de viață, statutul social, credințele și atitudinile.

Sarcina principală a unui specialist în marketing este să identifice subiecții care iau decizii cu privire la achiziționarea de bunuri. Pentru unele produse și servicii acest lucru este destul de simplu. Fiecare membru al familiei gospodărie joaca un rol:

· initiator - o persoana care determina necesitatea sau dorinta de a achizitiona un produs sau serviciu;
· influencer - un membru al familiei care în mod conștient sau subconștient, prin cuvinte sau acțiuni, influențează decizia de cumpărare și utilizare a unui produs sau serviciu;
· utilizator - un membru sau membri ai familiei care utilizează sau consumă direct produsul sau serviciul achiziționat.

Evaluarea (măsurarea) nevoilor, consumului și cererii se bazează pe diverse premise teoretice. Ele pot fi reprezentate de teorii ale motivației, teorii economice și teoria consumului rațional.

Experienţă activitati de marketing arată că concentrarea pe utilitatea produselor necesită cunoașterea profundă a factorilor psihologici și motivaționali care devin determinanți la achiziționarea mărfurilor. Se pot distinge următoarele motive:

· beneficii - dorința unei persoane de a se îmbogăți, de a-și crește proprietatea, de a cheltui bani în mod eficient;
· reducerea riscului - nevoia de a te simți încrezător și de încredere, de a avea garanții de menținere a stabilității;
· recunoaștere - căutarea acțiunilor legate de formarea statutului cuiva, creșterea prestigiului și a imaginii;
· comoditate - dorința de a facilita, simplifica acțiunile, relațiile cu alte persoane;
· libertate - nevoia de independență, independență în toate domeniile de activitate;
· asistență, complicitate - dorința de a face ceva pentru mediul, cei dragi, partenerii de muncă;
· autorealizarea - nevoia de a-și atinge propriile obiective și atitudini de viață.

Activitatea de marketing se ocupă de un sistem holistic de nevoi personale, al căror conținut și forme de manifestare sunt foarte multifațetate, întrucât sunt influențate de diverși factori și procese de natură obiectivă și subiectivă. Sarcina este să identifice, să studieze și să evalueze în mod clar nevoia specifică de a satisface care sunt vizate activitățile companiei.