Ce poți găti din calmar: rapid și gustos

MARKETING ÎN COMERȚUL EN-GROS

Introducere

Esenţă comerţ cu ridicata

Intermediari en-gros

Literatură.

INTRODUCERE

Economia de piață modernă este un sistem flexibil de adaptare a producției la consum bazat pe instrumente de marketing. Mecanismul acestuia este implementat prin funcționarea anumitor instituții economice și, mai ales, un sistem integral de intermediere bazat pe acte de cumpărare și vânzare de bunuri sau servicii.

Istoria internă a dezvoltării comerțului arată că abia la începutul anilor treizeci, după abandonarea activității antreprenoriale private în economia națională, statisticile naționale au înregistrat social categoriile - comerț cu ridicata și cu amănuntul, definindu-le conținutul conceptual. În perioada anterioară, practic nu a existat o diviziune economică clară a comerțului cu ridicata și cu amănuntul.

În mod tradițional se crede că comerțul cu ridicata - Aceasta este vânzarea de loturi relativ mari, iar împărțirea și vânzarea de loturi mai mici care diferă de cele standard ca mărime sau cantitate este retail.

Spre deosebire de comerțul cu amănuntul, comerțul cu ridicata a fost aproape întotdeauna asociat cu lotul de mărfuri, mijlocind etapa inițială a deplasării acestora pe piață. Practic nu a existat un alt semn, în special, circulația mărfurilor pentru consum personal sau industrial, intrarea mărfurilor în rețeaua comercială și de distribuție pentru revânzare ulterioară etc. În Rusia, documentele de reglementare în vigoare în prezent nu conțin o definiție specifică a conceptului de „comerț cu ridicata”. Totodată, nici un singur document de reglementare nu reglementează dimensiunea obligatorie a lotului minim de livrare și nici procedura de plată nu a fost stabilită.

A fost în această perioadă, în legătură cu abandonarea practicii private activitate antreprenorialăîn țară, inovațiile statistice (în scopuri contabile) au determinat conținutul conceptual al cifrei de afaceri din comerțul cu ridicata și cu amănuntul. Vânzarea de bunuri pentru revânzare ulterioară a început să fie numită comerț cu ridicata, iar vânzarea de bunuri pentru consum personal, individual - comertul cu amanuntul y.

1. ESENȚA COMERȚULUI EN-GROS

Practica mondială a identificat următoarele tipuri de comerț cu ridicata:

Comerț printr-o rețea de cumpărare angro, care include burse, târguri, licitații și piețe alimentare cu ridicata. Achizitioneaza culturi agricole, materii prime si alte bunuri supuse depozitarii, precum cereale, bumbac, lana, metale, fier vechi. Monitorizarea constantă a schimbărilor în condițiile pieței (burse, expoziții, licitații) este necesară pentru a reduce riscul asociat fluctuațiilor de preț;

Comerț prin legături directe de producție. De obicei conectează două etape succesive ale procesului de producție; are o importanță deosebită în comerțul cu metale feroase și oțel;

Comert cu ridicata cu materii prime si consumabile. Acest tip comerțul cu ridicata include la rândul său:

comert cu ridicata cu livrare centralizata de marfa. Un angrosist furnizează bunuri comercianților cu amănuntul și, de asemenea, le oferă servicii extinse;

Comert cu ridicata cu receptie de marfa de la furnizor. Clientul angrosistului, retailerul sau marele consumator preia singur marfa;

Comerț cu ridicata „Cash-and-Carry” cu plata în numerar înainte de acceptarea și transportul mărfurilor de către cumpărător (comerț cu ridicata folosind metoda self-service). Acest tip de vânzări en-gros se efectuează către consumatorii obișnuiți (comercianți, proprietari de restaurante și cantine), care își finalizează comenzile în depozit folosind metoda self-service. Plata mărfurilor se face în numerar (cash), clientul încarcă și scoate mărfurile (carry) independent (pickup). De exemplu, un comerciant cu amănuntul poate cumpăra în mod independent cantitatea zilnică necesară de legume și fructe de pe piața centrală în fiecare zi. Restaurantele efectuează o operațiune similară, cumpărând din piețe loturi de legume, pește, carne etc;

Comerț cu ridicata din rafturi (Rack Jobber). Marii comercianți cu amănuntul oferă angrosistului etaje de vânzare cu rafturi sau spațiu pe rafturi. Comerciantul, pe cheltuiala sa, realizeaza umplerea curenta a rafurilor, de obicei cu marfa simpla, si preia inapoi marfa nevanduta. În acest fel, scapă de sarcina comerciantului cu amănuntul și completează gama de produse. Comerțul cu ridicata este definit ca „orice activitate de vânzare de bunuri sau servicii către cei care le achiziționează pentru revânzare sau uz profesional”.

Totodată, fezabilitatea existenţei unei legături de distribuţie angro este justificată de faptul că angrosiştii asigură eficienţa procesului de tranzacţionare. Această eficiență se realizează prin faptul că: în primul rând, un mic producător cu resurse financiare limitate nu este capabil să creeze și să mențină o organizație de marketing direct; în al doilea rând, chiar și cu capital suficient, producătorul ar prefera mai degrabă să direcționeze fondurile către dezvoltarea producției decât către organizarea comerțului cu ridicata; în al treilea rând, eficiența angrosilor va fi probabil mai mare din cauza sferei de operațiuni, a unui număr mai mare de contacte de afaceri în sectorul retail și a prezenței cunoștințelor și abilităților speciale; în al patrulea rând, comercianții cu amănuntul care se ocupă cu o gamă largă de produse preferă adesea să achiziționeze întreaga gamă de mărfuri de la un singur angrosist, mai degrabă decât în ​​părți de la diferiți producători.

Importanța comerțului cu ridicata pentru contrapărțile implicate în tranzacții este că comerțul cu ridicata oferă producătorilor următoarele avantaje:

Ameliorează volumul de muncă al organelor de vânzări. Nu este nevoie să emiti mai multe facturi, facturi, înregistrări în registru și scrisori de memento. Costurile asociate cu vânzarea produselor sunt reduse, deoarece în loc de un număr mare de întreprinderi de vânzare cu amănuntul, livrările se fac doar către un număr mic de mari întreprinderi angro.

Reduce fluctuațiile în utilizarea capacității de producție. Angrosistul plasează comenzi cu câteva luni înainte. Prin urmare, întreprinderea producătoare poate efectua planificarea pe termen lung. Astfel, utilizarea spațiului de producție devine mai uniformă, iar producția devine mai rațională; costurile de producție sunt reduse.

Reduce riscul asociat cu depozitarea produselor într-un depozit. Producătorul are capacitatea de a expedia mărfurile comandate de angrosist imediat după fabricare.

Beneficiile financiare sunt că, de obicei, comerciantul cu ridicata plătește cu promptitudine, folosind o reducere de avans în numerar sau un bilet la ordin. Astfel, producătorul primește fondurile gratuite necesare pentru a-și continua producția.

Prezența canalelor de distribuție angro oferă beneficii semnificative pentru comerțul cu amănuntul:

Organizarea achizițiilor este simplificată. Dintr-un număr mare de oferte de la producători, angrostul le selectează pe cele mai profitabile, le combină într-o singură comandă și, astfel, face alegerea mai ușoară pentru retailer.

Urgența și volumul mic de livrări sunt asigurate. Comerciantul cu amănuntul se poate aproviziona cu bunuri în termen scurt și în cantități arbitrar mici în orice moment. Nu este nevoie să mențineți stocuri mari și riscul este redus.

Se acordă asistență de credit. Experiența de mulți ani de relații de afaceri oferă angrosistului oportunitatea de a evalua bonitatea comerciantului cu amănuntul și de a-i oferi asistență adecvată pentru creditare. Oferă servicii de organizare a vânzărilor de mărfuri.

Funcțiile de licențiere ale angrosilor sunt următoarele:

1 Vânzări și promovarea acesteia. Angrosistii au o forta de vanzari care ajuta un producator sa ajunga la multi clienti mici la un cost relativ mic. Angrosistul are mai multe contacte de afaceri și adesea cumpărătorul are mai multă încredere în el decât un producător îndepărtat.

2. Achizitionarea si formarea gamei de produse. Angrosistul este capabil să selecteze produsele și să creeze gama de produse necesară, scutind astfel clientul de probleme semnificative.

3. Împărțirea cantităților mari de mărfuri în unele mici. Angrosiştii oferă clienţilor economii de costuri prin achiziţionarea de mărfuri cu maşina şi împărţirea cantităţilor mari în cantităţi mici.

4. Depozitare . Angrosiştii stochează inventarul, contribuind astfel la reducerea costurilor aferente pentru furnizori şi consumatori.

5. Transport. Angrosiştii asigură livrarea mai rapidă a mărfurilor, deoarece sunt mai aproape de clienţi decât de producători.

6. Finanțare. Angrosistii isi finanteaza clientii oferindu-le credit, si in acelasi timp isi finanteaza furnizorii emitand comenzi in avans si platind facturile la timp.

7. Asumarea riscurilor. Prin preluarea dreptului de proprietate asupra produsului și suportarea costurilor de furt, deteriorare, deteriorare și uzură, angrosistii își asumă o parte din risc.

8. Furnizarea de informații despre piață. Angrosiştii oferă furnizorilor şi clienţilor lor informaţii despre activităţile concurenţilor, produse noi, dinamica preţurilor etc.

9. Servicii de management și consultanță. Un angrosist ajută adesea comercianții cu amănuntul să-și îmbunătățească operațiunile prin instruirea agenților de vânzări, participând la amenajarea magazinului și designul de afișare și organizând sisteme de contabilitate și de gestionare a stocurilor. În ultimii ani, creșterea comerțului cu ridicata a fost facilitată de câteva tendințe semnificative ale economiei: 1) creșterea producției de masă în mari intreprinderi, departe de principalii utilizatori de produse finite; 2) creșterea volumelor de producție pentru utilizare ulterioară, și nu pentru a onora anumite comenzi deja primite; 3) o creștere a numărului de niveluri de producători intermediari și utilizatori și 4) o nevoie crescută de adaptare a mărfurilor la nevoile utilizatorilor intermediari și finali în ceea ce privește cantitatea, ambalajul etc.

Pe baza sortimentului, se disting următoarele tipuri de comerț cu ridicata:

Comerț cu ridicata al unei game largi de mărfuri. Într-o gamă largă și profundă de diverse grupe de produse, consumatorul găsește o ofertă care să corespundă cererii sale. De exemplu, comerțul cu ridicata cu produse alimentare;

Comert cu ridicata specializat. Angrosistul creează un sortiment mic, dar aprofundat de mărfuri calitate variata un singur grup de produse și, prin urmare, oferă consumatorului o gamă largă de bunuri.

2. INTERMEDIARI CU ENGROS

Intermediarii sunt firme sau persoane care preiau sau ajută să transmită altcuiva dreptul la un anumit bun sau serviciu pe măsură ce acesta se deplasează de la producător la consumator. Utilizarea intermediarilor în sfera circulației este benefică, în primul rând, pentru producători. În acest caz, ei trebuie să se ocupe de un cerc restrâns de părți interesate în vânzarea produselor. În plus, disponibilitatea largă a mărfurilor este asigurată atunci când acestea se deplasează direct pe piața de vânzare. Cu ajutorul intermediarilor este posibilă reducerea numărului de contacte directe între producători și consumatori.

Organizațiile de aprovizionare și vânzări, marile depozite angro, structurile de schimb, casele comerciale și magazinele pot acționa ca intermediari. Printre principalele motive pentru utilizarea intermediarilor se numără următoarele:

Organizarea procesului de distribuție a produselor necesită disponibilitatea unor resurse financiare;

Crearea unui sistem optim de distribuție a produselor presupune disponibilitatea cunoștințelor și experienței adecvate în domeniul condițiilor de piață pentru produsul dvs., metodele de comerț și distribuție.

Intermediarii, datorită contactelor, experienței și specializării lor, fac posibilă asigurarea unei largi disponibilitate a mărfurilor și aducerea acestora pe piețele țintă.

Angro- este orice activitate care presupune vânzarea de bunuri sau servicii către cei care le achiziționează pentru revânzare sau uz profesional.

Întreprinderile achiziționează mijloace de producție în funcție de propriile nevoi și solvabilitate. Comerțul cu ridicata nu implică vânzări către consumatorii finali. Prin urmare, în comerțul cu ridicata, un produs poate fi vândut de mai multe ori, mai întâi regional și apoi local, dar în comerțul cu amănuntul, o singură dată.

Comerțul cu ridicata îndeplinește următoarele funcții:

• vânzări și promovare a vânzărilor;
• procurare și formare gama de produse;
• împărțirea loturilor mari de mărfuri în altele mici;
• depozitare;
• transport;
• finanţare;
• asumarea riscurilor;
• servicii de management si consultanta.

Obiectivele de marketing în sistemul comerțului cu ridicata sunt prezentate în Tabel. 8.4.

Tabelul 8.4

Sarcini de marketing în comerțul cu ridicata

Principalele forme de comerț cu ridicata sunt prezentate în tabel. 8.5.

Tabelul 8.5

Forme de comerț cu ridicata

Sunt următoarele categorii organizarea de activități en-gros: activități en-gros ale producătorilor; activități comerciale cu ridicata; agenți și brokeri (Figura 8.3).

Orez. 8.3.

Să le privim mai detaliat.

Activitati de comert cu ridicata ale producatorilor. În acest caz, producătorii înșiși îndeplinesc toate funcțiile angro fără implicarea intermediarilor. Comerțul cu ridicata al producătorilor se realizează prin birouri de vânzări și sucursale. Birourile de vânzări sunt de obicei situate în spațiile de producție sau în apropierea pieței și nu depozitați mărfuri. Filialele producatorului au conditii nu doar pentru vanzarea produselor, ci si pentru depozitarea acestora. Sucursalele și birourile de vânzări sunt deschise de producătorii de produse pentru a crește controlul asupra stocurilor, comerțului și promovării.

Activitati comerciale cu ridicata. Organizațiile comerciale cu ridicata obțin dreptul de proprietate asupra bunurilor cu care lucrează. În funcție de domeniul de activitate, acestea pot fi denumite diferit: companii angro, distribuitori, case de comert.

Organizațiile comerciale cu ridicata sunt:

• Cu ciclu complet serviciu;
• cu ciclu de service limitat.

Angrosiştii comerciali cu servicii complete oferă o gamă completă de servicii:

• colectează un sortiment de produse într-un anumit loc;
• acordarea creditului comercial;
• efectuează depozitarea și livrarea mărfurilor;
• oferi asistență în vânzarea mărfurilor;
• oferi angajați pentru vânzarea personală;
• oferi sprijin pentru cercetare și planificare.

Aceste organizații sunt comune pentru produse alimentare, produse din tutun, băuturi alcoolice, echipamente sanitare și medicamente.

Organizațiile comerciale angro cu un ciclu de servicii limitat primesc, de asemenea, dreptul de proprietate asupra produselor, dar îndeplinesc mai puține funcții.

Agenți și brokeri. Efectuați diverse funcții angro, dar nu preia proprietatea asupra bunurilor și îndeplinește doar câteva funcții. Sarcina lor principală este de a facilita cumpărarea și vânzarea. Spre deosebire de angrosiştii comerciali, care realizează profit din vânzarea mărfurilor pe care le deţin, agenţii şi brokerii lucrează la un comision bazat pe preţul de vânzare.

Agenții și brokerii sunt specializați în anumite tipuri de produse sau cumpărători. Agenții diferă de brokeri prin faptul că primii sunt utilizați în mod permanent, în timp ce cei din urmă sunt utilizați temporar. Funcția principală a unui broker este de a aduce cumpărătorul și vânzătorul împreună și de a-i ajuta să ajungă la un acord. Brokerii sunt plătiți de partea care îi angajează. Brokerii nu dețin stocuri, nu transportă mărfuri, nu participă la finanțarea tranzacțiilor și nu își asumă riscuri. Agenții reprezintă interesele fie ale cumpărătorilor, fie ale vânzătorilor.

Există diferite clasificări ale întreprinderilor de comerț cu ridicata. Tipurile de întreprinderi de comerț cu ridicata în funcție de cinci criterii de clasificare sunt prezentate în Fig. 8.4.

Orez. 8.4.

În funcție de lățimea sortimentului

• cu o gamă largă (1 – 100 mii articole);
• cu sortiment limitat (
• cu o gamă îngustă (
• cu o gamă specializată.

In functie de modalitatea de livrare:

• organizațiile angro livrează folosind propriul lor transport;
• vanzare din depozit (ridicare).

În funcţie de gradul de cooperare Există organizații angro:

• cooperarea orizontală pentru achiziții comune și organizarea piețelor angro;
• cooperarea verticală în scopuri de vânzare și concurența cu comercianții cu amănuntul pentru piața de consumator final.

În funcţie de atitudinea faţă de sistemul de vânzări evidențiați:

• sistem exclusiv de vânzare: producătorul oferă o licență de comerț în condiții de franciză;
• sistem de vânzare selectivă: acorduri de distribuție și dealer între producător și companii en-gros alese de acesta;
• sistem intensiv de vânzări: lucrează simultan cu toți intermediarii.

În funcție de mărimea cifrei de afaceri evidențiați:

• mari angrosisti;
• angrosisti medii;
• mici angrosisti.

Domeniul de aplicare a marketingului comercial acoperă activitățile de pe piața comerțului și a serviciilor intermediare legate de revânzarea cu ridicata și vânzarea cu amănuntul a bunurilor către consumatorul final. Caracteristicile unor astfel de activități sunt predeterminate de însăși natura serviciului de tranzacționare - oportunitatea, fiabilitatea și accesibilitatea acestuia.

Din perspectiva marketingului, rolul comerțului cu ridicata este de a satisface cât mai mult posibil nevoi. întreprinderi de vânzare cu amănuntul, aprovizionandu-le cu marfa necesara in anumite volume si la timp. De obicei situat în mare zonele populate(orașe), companiile angro cunosc, de asemenea, bine nevoile clienților finali. Prin urmare, aceștia, în mod independent sau cu ajutorul producătorului de produs, sunt capabili să organizeze un sprijin puternic de marketing pentru comerțul cu amănuntul.

Companiile angro în majoritatea cazurilor desfășoară funcții de vânzare mai bine decât producătorul, deoarece au stabilit legături cu comerțul cu amănuntul, precum și o bună bază de depozitare și transport. Astăzi, companiile angro oferă clienților nu numai bunuri, ci și o gamă largă de servicii conexe: publicitate la punctul de vânzare, organizarea de evenimente de promovare a vânzărilor, livrarea mărfurilor, pregătirea înainte de vânzare, inclusiv ambalarea și ambalarea mărfurilor sub marca comercială a unei întreprinderi de vânzare cu amănuntul sau a unui lanț de vânzare cu amănuntul. Pe piața mărfurilor complexe din punct de vedere tehnic, companiile angro organizează centre de servicii cu sprijinul producătorilor.

Clasificarea întreprinderilor de comerț cu ridicata:

1. după lățimea sortimentului (sortiment larg (1-100 mii articole), sortiment limitat (< 1000 наименований), ассортимент узкий (< 200 наименований), ассортимент специализированный);

2. prin modalitatea de livrare (livrare cu transport propriu, vânzare dintr-un depozit (ridicare);

3. după gradul de cooperare (cooperare orizontală pentru achiziții comune și organizarea piețelor angro, cooperare verticală în scopuri de vânzare și concurență cu comerțul cu amănuntul pentru piața de consumator final);

4. în raport cu sistemul de vânzări (sistemul exclusiv de vânzare: producătorul oferă licență de comerț în condițiile de franciză, sistem de vânzare selectivă: acorduri de distribuție și dealer între producător și companiile angro alese de acesta, sistem de vânzări intensive: funcționează simultan cu toți intermediarii);

5. după mărimea cifrei de afaceri (angrosişti mari, mijlocii, mici);

Din punctul de vedere al organizării comerţului cu ridicata, se disting trei categorii generale: comerţul cu ridicata al producătorilor; comerț cu ridicata al întreprinderilor intermediare; comert cu ridicata efectuat de agenti si brokeri.

Comerțul cu ridicata se desfășoară de către producători cu ajutorul propriilor organisme de vânzări, pentru care este creată o filială en-gros. Totuși, activitățile unei astfel de companii vor fi justificate dacă volumul și gama de produse produse sunt suficiente. În caz contrar, este recomandabil să transferați funcțiile comerțului cu ridicata către companii independente.

Alegerea formei de comerț cu ridicata depinde de produsul specific, de poziția acestuia pe piață (la cerere; cererea nu este mare, de gradul de saturație a pieței), de tranzacția specifică a companiei angro cu vânzătorul produsului. Există două forme principale de comerț cu ridicata - tranzit și depozit.

Cele mai comune tipuri de comerț cu ridicata dintr-un depozit sunt:

a) selecția personală a mărfurilor din depozit;

b) la o cerere scrisă (de exemplu, trimiterea unui fax) sau la o cerere orală prin telefon din magazin;

c) prin vizitare reprezentanti de vanzari(agenți, directori de vânzări);

d) utilizarea apelurilor active din camera de control;

e) comerț la expoziții și târguri cu ridicata.

Alegerea tipului de comerț pentru un angrosist este determinată ținând cont de dorința și dimensiunea (capacitatea) întreprinderii cu amănuntul.

Sarcini de marketing în sistemul comerțului cu ridicata:

căutarea de avantaje competitive în domeniul logisticii vânzărilor.

Soluții de marketing de vânzări politica de preturi companie en-gros;

politica de produse si sortimente;

politica de vanzari;

politica de servicii; politica de comunicare. Organizare de merchandising

organizarea de merchandising la inițiativa producătorului;

În continuare, să ne uităm la caracteristicile marketingului cu amănuntul. Comerțul cu amănuntul este activitatea de producție de vânzare de bunuri sau servicii către consumatorul final pentru uz personal, necomercial.

Funcții de vânzare cu amănuntul:

– datorită unui număr mare de întreprinderi de vânzare cu amănuntul, nevoile cumpărătorului final sunt satisfăcute la locul de reședință sau locul de muncă. În același timp, volume mari de provizii de la furnizor sunt împărțite în porțiuni mici de mărfuri care corespund dorințelor și nevoilor cumpărătorului final;

– prin comerțul cu amănuntul, producătorul primește informații despre cererea de produs, fiind cel mai sensibil indicator al reglementării volumelor de producție;

– prin comerțul cu amănuntul se dezvoltă noi piețe și se promovează noi produse;

Clasificarea întreprinderilor de comerț cu amănuntul:

Provocări de marketing cu amănuntul

1. Dezvoltarea strategiilor de marketing (localizarea unei întreprinderi, formarea unei imagini, crearea unei rețele de retail, determinarea nivelului de specializare, organizarea de noi forme de comerț, diversificarea activităților);

2. Efectuarea cercetărilor de marketing (cercetare a magazinelor concurente, studiul activității celor mai cunoscute întreprinderi comerciale, studiul comportamentului clienților la nivelul vânzărilor, cercetarea pieței furnizorilor);

3. Marketingul achizițiilor (evaluarea furnizorilor pe baza imaginii mărcilor de produse, reputația afacerii, dezvoltarea politicilor de achiziții);

4. Elaborarea unui mix de marketing (politica de produse și sortimente, politica de brand, politica de prețuri, decizii privind forma de vânzare, decizii privind nivelul de serviciu, politica de comunicare, politica de servicii);

5. Organizarea merchandising-ului (decizii de aspect podeaua comercială, decizii privind amplasarea mărfurilor, decizii privind proiectarea zonei de vânzare);

6. Audit de marketing activitati comerciale(organizarea unui audit al gamei de produse, organizarea lucrului cu reclamatiile clientilor);

7. Soluții de selecție a personalului de vânzări (elaborarea cerințelor de personal, pregătirea personalului, munca personalului la nivelul vânzărilor).

Este ușor să trimiți munca ta bună la baza de cunoștințe. Utilizați formularul de mai jos

Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.

Documente similare

Clasificarea, formele si sarcinile comertului cu ridicata; reglementarea ofertei de produse în conformitate cu cererea. Particularități activitati de marketingîntreprinderi ODO „Arlon”: caracteristici, analiza soluțiilor pentru îmbunătățirea distribuției mărfurilor.

lucrare curs, adaugat 14.03.2011


Studierea principalelor funcții ale comerțului cu ridicata: vânzări și promovarea acestuia, achiziționarea și formarea gamei de produse, defalcarea cantităților mari de mărfuri în unele mici, asumarea riscurilor. Clasificarea angrosilor. Solutii de marketing in comertul cu ridicata.

rezumat, adăugat 04.02.2010


Esența și principalele funcții ale comerțului cu ridicata. Organizarea si tehnologia vanzarilor cu ridicata de marfuri. Întreprinderi comerciale cu ridicata, caracteristicile tipurilor și tipurilor acestora. Scheme de vânzare a produselor. Forme de vânzare în comerțul cu ridicata, analiza eficacității acestuia.

prezentare, adaugat 26.10.2016


Clasificarea comerțului cu ridicata. Acumularea si depozitarea stocurilor. Piețe regionale și industriale. Forme și sarcini de comerț cu ridicata. Vânzarea directă și indirectă de mărfuri în comerțul cu ridicata. Forma comercialaîn vânzările indirecte cu ridicata de mărfuri.

test, adaugat 03.01.2012


Comerțul ca tip de activitate antreprenorială, specificul și reglementarea legală a acestuia, domeniile de distribuție. Caracteristicile comerțului cu ridicata, natura și semnificația acestuia. Tipuri de întreprinderi angro, rolul lor în procesul de distribuție a mărfurilor.

lucrare curs, adaugat 24.12.2010


Concept, semnificație și tipuri de comerț cu ridicata. Metode de vânzare cu ridicata a mărfurilor de către întreprinderile mijlocii. Dezvoltarea acestei zone în Rusia și regiunea Rostov. Monitorizare activitati comercialeîntreprindere mijlocie de comerț cu ridicata, modalități de îmbunătățire.

teză, adăugată 12.06.2015


Conceptul și conținutul principal al managementului în domeniul activităților de marketing, abordări ale acestui proces, criterii de evaluare eficacitate practică. Caracteristici ale managementului de marketing la o întreprindere de comerț cu ridicata, probleme și modalități de îmbunătățire.

lucrare curs, adăugată 11.10.2014


Caracteristicile activităților comerciale în comerțul cu ridicata. Tipuri și tipuri de întreprinderi de comerț cu ridicata, sarcinile și funcțiile acestora. Organizarea vânzărilor cu ridicata de mărfuri. Direcții pentru optimizarea activității întreprinderii en-gros de cumpărare și vânzare de mărfuri, Nord Fish LLC.

lucrare de curs, adăugată 24.04.2015

Poziția unei companii angro sau a unei întreprinderi de producție angajată în comerțul cu ridicata depinde în mod semnificativ de strategia de marketing aleasă, politica de marketingși natura deciziilor de marketing.

Sarcinile (funcțiile) marketingului comerțului cu ridicata sunt prezentate în Tabelul 1.

Tabelul 1. Obiective de marketing în sistemul comerțului cu ridicata

Strategii de marketing in domeniul activitatilor de vanzare se dezvolta intreprinderi in cazul extinderii vanzarilor pe vechea piata, intrarii pe noi piete, la proiectarea unor noi canale de vanzare, de exemplu, cand vechiul sistem de vanzari a incetat sa mai fie eficient.

În activitățile de vânzare, o întreprindere întâlnește inevitabil firme concurente și, uneori, prevede în mod specific concurența între propriile canale de vânzare (de tip orizontal sau vertical).

O strategie competitivă sau o strategie de cooperare este dezvoltată în raport cu concurenții externi. Atunci când alege o strategie de rivalitate, întreprinderea determină tipul de concurență (preț, non-preț) și prezice comportamentul concurenților.

Sfera rivalității concurentiale se poate extinde la piața mondială, piața unei anumite țări, în cadrul unui oraș, în unul sau mai multe segmente. În cele din urmă, poate exista o luptă pentru a deține o nișă.

Implementarea strategiilor de marketing în activitățile de vânzări necesită un timp îndelungat și costuri financiare semnificative, deoarece, de regulă, sunt necesare investiții investiționale în vânzări. În tab. Figura 2 prezintă planul strategiei de vânzări pentru întreprindere atunci când aceasta intră pe piața rusă.

Cercetarea de marketing efectuată de o companie en-gros acoperă trei domenii cele mai importante:

Cercetarea subiectelor profesionale ale pieței de vânzare: concurenți, lanțuri de retail, alți cumpărători de mărfuri, de exemplu, sisteme alimentare de restaurante, cafenele, mici angrosisti care activează pe piețele angro și cu amănuntul etc.;

Cercetarea consumatorilor - populația pentru a obține informații de la aceștia despre bunurile în cerere și despre nivelul de nemulțumire față de diferite mărci;

Cercetare de piata a furnizorilor pentru solutia propriile probleme legate de achiziții.

Tabelul 2. Un exemplu de plan de strategie de vânzări pentru o întreprindere la intrarea pe piața rusă

Alte studii pot fi efectuate pe baza obiectivelor strategice ale companiilor.

Organizarea cercetării de marketing depinde de calificările și disponibilitatea marketerilor. În cazul absenței acestora, pot fi implicați cercetători terți sau poate fi achiziționat un raport gata făcut întocmit de o firmă de marketing pe baza cercetărilor efectuate anterior.

La inițiativa furnizorului-producător, este posibil să se efectueze diverse studii experimentale pentru a evalua calitățile consumatorului produsului.

căutarea de avantaje competitive în domeniul logisticii vânzărilor.

Piața de vânzări profesionale este segmentată în funcție de criterii precum: volumul achizițiilor, amplitudinea sortimentului, reputația afacerii, solvabilitatea, politica de prețuri etc.

Dacă consumatorul este populația, atunci se folosesc diverse sisteme de indicatori, alegându-se dintre ele pe cele care caracterizează cel mai bine segmentul de consumator (indicatori sociali, demografici, economici, comportamentali și alții).

Marketingul de achiziții servește la obținerea de avantaje competitive deja în stadiul de lucru cu furnizorii prin achiziționarea de bunuri care pot satisface nevoile clienților finali.

În acest caz, sunt rezolvate următoarele sarcini:

Achiziționați bunuri care sunt la cerere în rândul consumatorilor;

Procesul de cumpărare trebuie să ofere beneficii economice pentru angrosist (prin reduceri, plată amânată);

În cazul mărfurilor substandard, angrostul trebuie să le poată înlocui.

Întreprinderea producătoare efectuează achiziții de materii prime, piese de piese componente, ținând cont și de calitatea cerută a mărfurilor produse.

Procesul de achiziție constă dintr-un număr de pași succesivi:

a) determinarea nevoilor pentru un anumit produs, specific marcă comercială cu stabilirea cantității acesteia;

b) determinarea nevoilor pentru sortimentul pe care este indicat sa-l cumpere de la un singur furnizor;

c) determinarea criteriilor care stau la baza inițială pentru evaluarea furnizorilor și negocierea cu aceștia (cerințe economice, de marketing, tehnice, logistice);

d) căutarea și analiza furnizorilor folosind metode cercetare de marketing piaţă;

e) selectarea furnizorilor și organizarea negocierilor cu aceștia;

f) emiterea de comenzi de probă;

g) evaluarea rezultatelor;

h) încheierea de acorduri contractuale pe termen lung.

Putem formula cerințele de bază pentru furnizori:

Popularitate (cunoașterea mărcii;

fiabilitate;

Disponibilitate;

Interesul de a lucra împreună;

Înțelegerea rolului marketingului în promovarea produselor tale;

Timp minim de livrare;

Asumați-vă o parte din riscul, de exemplu, asociat cu transportul.

La selectarea furnizorilor, o companie angro decide dacă alege un singur furnizor (principiul concentrării comenzilor) sau selectează mai mulți furnizori (principiul dispersării comenzilor).

Avantajul concentrării comenzilor cu un singur furnizor vă permite să obțineți reduceri mai mari datorită unei dimensiuni mai mari a comenzii. Acest lucru este facilitat și de cooperarea strânsă, inclusiv implementarea de proiecte comune pentru producția de noi bunuri. O companie en-gros poate oferi informații despre noile tendințe ale cererii, despre noi produse care intră pe piață de la alți producători.

Cu toate acestea, lucrul cu un singur furnizor crește riscul angrosistului și îi limitează capacitatea de a se adapta rapid la cerințele rețelei de retail.

Pentru a reduce acest tip de risc, o companie en-gros lucrează cu mai mulți furnizori simultan. Dacă furnizorii sunt interesați să lucreze cu un angrosist, acesta poate fi folosit pentru a obține beneficii suplimentare prin căutarea de concesii de la aceștia.

Marketing-logistica compania en-gros urmează să dezvolte o schemă de transport și depozitare care să țină cont de cerințele de marketing de achiziții și marketing de vânzări. La fel ca și alte structuri de întreprinderi axate pe o abordare de marketing în activitatea lor, serviciile de logistică trebuie să țină cont de comportamentul și cerințele specifice ale întreprinderilor de comerț cu amănuntul pe care le pun furnizorilor lor angro. Aceasta este, în primul rând, dimensiunea transportului de mărfuri și viteza de livrare.

Adesea, astfel de cerințe duc la faptul că o companie en-gros este forțată să găsească depozitele de vânzare cu amănuntul cele mai apropiate de magazine. Pe de altă parte, achizițiile proprii ale angrosului de cantități mari de mărfuri de la producători îl obligă să rezolve următoarea problemă: să aibă un depozit central de distribuție sau, ocolindu-l, să distribuie mărfurile către depozitele regionale.

Soluții de marketing în sistemul de vânzări au scopul de a oferi suport în vânzarea volumului planificat de mărfuri pe piețele locale și regionale.

Informațiile de marketing care alimentează vânzările ajută la reducerea riscului activităților de vânzări.

Decizia de mix de produse

La luarea deciziilor cu privire la sortiment, este necesar să se țină seama de gradul de proximitate între mărfurile diferitelor grupe de produse, de capacitățile întreprinderii (financiare, personal, depozit etc.), de cerințele clienților și de prezența concurenților.

Din punct de vedere financiar, formarea sortimentului are in vedere cifra de afaceri a marfurilor, marimea cifrei de afaceri si profitul primit.

Gama este extinsă din mai multe motive, printre care:

Pentru unele produse din gama principală este necesar să existe produse complementare (produse complementare);

Activitățile unei firme en-gros cu acest sortiment sunt neprofitabile (cifra de afaceri redusă);

Alții se decid sarcini de marketing: sunt promovate produse noi, compania trece pe segmente mai mari de retail etc.

Decizia de preț.

În marea majoritate a cazurilor, atunci când magazinele intră într-o tranzacție cu o companie en-gros, principalul factor este prețul, calitatea produsului și condițiile de plată. În tab. Figura 3 prezintă datele din sondajele efectuate în rândul angrosilor din Sankt Petersburg și, de asemenea, pentru comparație, rezultatele unui sondaj al întreprinderilor de retail din Franța.

Tabelul 3

Prin urmare, prețul cu ridicata ar trebui să fie profitabil pentru magazin, ținând cont de natura cererii pentru acest produs și de ofertele de preț ale concurenților.

Decizie privind canalele de distribuție.

Deciziile privind metodele și canalele de distribuție se iau în același mod ca și producătorul.

Un mare avantaj al structurii de vânzări a unei companii en-gros este capacitatea de a livra către rețeaua de vânzare cu amănuntul mărfuri în cantităţi mici în Pe termen scurt. În plus, vânzările ar trebui să vizeze găsirea de noi clienți și dezvoltarea de noi piețe.

Decizia cu privire la locația locației stocării inventarului

O companie en-gros decide să organizeze un sistem de depozite sau un depozit centralizat, sau eventual o combinație a ambelor.

Punctele de plecare sunt raportul dintre costurile furnizării activitati de productie depozite și îmbunătățirea serviciului pentru clienți angro. În fig. Figura 1 prezintă un exemplu de amplasare a depozitelor pentru o companie en-gros rusească.

Orez. 1.

Din perspectiva marketingului, rolul comerțului cu ridicata este de a satisface la maximum nevoile întreprinderilor de retail prin furnizarea acestora cu bunurile necesare în anumite volume și la timp. Situate de obicei în localități mari (orașe), companiile angro cunosc bine și nevoile clienților finali. Prin urmare, ei, în mod independent sau cu ajutorul producătorului produsului, sunt capabili să organizeze un sprijin puternic de marketing pentru comerțul cu amănuntul