Ce poți găti din calmar: rapid și gustos

Astăzi, pe piața farmaceutică rusă modernă au loc schimbări calitative și se observă o creștere activă a acesteia. Datorită introducerii noilor tehnologii pentru producerea și promovarea medicamentelor, producătorii autohtoni își măresc propria competitivitate.

Dacă caracterizăm procesul care are loc în piață, putem spune că acestea sunt absorbite firme mici cele mai mari, mai puternice se consolidează și se integrează și există, de asemenea, un interes sporit din partea organizațiilor străine.

Chioșcurile simple de farmacie sunt înlocuite cu lanțuri mari de farmacii, unite printr-o singură structură, prețuri și management centralizat. Foarte des, lanțurile de farmacii au în spate angrosisti puternici.

Ce specialiști sunt cei mai căutați?

Odată cu schimbările în curs, crește și cererea de profesioniști de înaltă calificare care lucrează în domeniul marketingului și promovării diverselor medicamente: experți, manageri în aceste domenii, specialiști în marketing și publicitate etc. Din ce în ce mai mult, este nevoie ca specialiști să efectueze studii clinice, precum și înregistrarea medicamente. Nevoia de muncitori de producție a devenit mai mare: în primul rând, aceștia sunt farmaciști care controlează calitatea și tehnologia. În plus, devine din ce în ce mai mult nivel înalt cerinţele pentru profesionalismul personalului. Cerințele pentru specialiștii în promovare depind în principal de grupul de medicamente, precum și de schema de vânzare și promovare a acestora.

Astfel, dacă un manager de produs introduce pe piață un medicament dintr-o gamă de farmacie, atunci trebuie să cunoască bine specificul de marketing și publicitate care va fi vizat. publicul țintă, adică pentru consumatorii finali. Dacă vorbim despre promovarea medicamentelor din grupul spitalicesc, care sunt foarte scumpe și utilizate rar, atunci atenția principală va fi acordată particularităților lucrului cu liderii de opinie.

În comparație cu alte sectoare de piață, această industrie este extrem de dinamică, tehnologie înaltă, care necesită ca un profesionist să îmbunătățească constant nivelul de calificare al competenței sale.

Specialiștii în promovarea medicamentelor trebuie să cerceteze oportunități de distribuție de noi medicamente, să coordoneze cercetările asupra produselor, să monitorizeze poziționarea inițială a acestora pe piață etc.

Există o altă profesie - reprezentantul medical. Să vorbim mai departe despre asta.

Cum să devii reprezentant medical?

Cea mai solicitată astăzi pe piața muncii este profesia de „reprezentant medical”. Din păcate, nu se poate studia la nicio universitate. Acești specialiști joacă un rol foarte important în promovarea produselor și stau, de asemenea, la baza marketingului în industria farmaceutică. Deoarece le este interzis să vândă produse direct pacienților și medicilor lor și nu au niciun drept de a folosi mass-media, devine necesară utilizarea rețelelor de reprezentanți medicali pentru a comunica cu medicii și instituțiile medicale.

Ce este bun la profesie?

Datorită reprezentanților medicali sunt implementate politicile companiilor care promovează medicamentele, toate informațiile sunt transmise medicilor, se răspunde la întrebări și se oferă consultații privind utilizarea medicamentelor și caracteristicile acestora. După ce medicul comunică cu reprezentantul medical, acesta poate prescrie medicamentul pacientului, care va veni cu siguranță la farmacie pentru a-l achiziționa, iar ea, la rândul său, va plasa o comandă de la distribuitor, care va contacta producătorul. Este posibil să înțelegeți cât de eficientă este munca reprezentanților medicali numai prin studierea dinamicii cererii într-un anumit timp.

Reprezentanti medicali sunt fețele companiilor și, în mod firesc, trebuie să aibă abilități excelente de persuasiune și încredere în utilizarea tehnologiei vânzări active. Dar această din urmă cerință nu este prea mult luată în considerare astăzi. Acest lucru se poate explica prin faptul că nevoia de oameni cu o astfel de profesie este în continuă creștere și un număr mare de oameni și chiar nicăieri să apară, prin urmare, orice reprezentant medical urmează o formare direct în companie. Înainte de a aplica pentru un loc de muncă, trebuie completat în prealabil un CV pentru a-i arăta angajatorului realizările tale sau faptul că nu le ai încă.

Care sunt șansele de a obține un loc de muncă?

Astăzi, specialiștii cu diplome de la universitățile farmaceutice au exact aceleași șanse de a obține un post de reprezentant medical ca și medicii. Desigur, este greu de observat faptul că este mult mai ușor pentru un specialist deja pregătit să aprofundeze problemele care apar în rândul colegilor, dar tocmai din acest motiv angajatorii acordă atât de multă atenție alegerii și pregătirii ulterioare pe care o primesc reprezentanții. . Asigurați-vă că studiați reprezentantul medical al altor companii, compuneți-l pe cel personal și apoi puteți înțelege dacă sunteți potrivit pentru o astfel de poziție.

Care ar putea fi avantajele neîndoielnice?

Desigur, un cerc mare de cunoștințe este important domeniul profesional, care poate deveni baza dvs. de clienți de la bun început. Ar trebui să profitați de orice ocazie pentru a vă extinde propriile legături cu colegii din alte farmacii din zonă sau oraș.

Chiar și lipsa mașinii proprii și a permisului de conducere poate fi un punct negativ: unele companii nu asigură transport. Rețineți că reprezentantul include următoarele: treziți-vă cât mai devreme și cu genți grele care conțin o grămadă de broșuri diferite, broșuri și mostre, călătoriți în aproximativ zece locuri într-o zi. Când călătoriți cu transportul public, pur și simplu pierdeți timpul. Prin urmare, ar trebui să găsiți o oportunitate și să urmați pregătirea necesară. O carte excelentă este Manualul Reprezentantului Medical (Pianjeni), așa că trebuie citită cu atenție înainte de a vă alătura oricărei organizații.

Salariile

Cât câștigă un reprezentant medical? Recenziile despre o astfel de muncă sunt duble, dar dacă vorbim despre salarii, atunci astăzi există o creștere treptată și constantă a pieței muncii.

O cerință obligatorie pentru a lucra ca reprezentanți medicali în companie străină este cunoașterea limba straina, și este, de asemenea, de dorit să aveți cunoștințe de vocabular de specialitate.

Cum să treci un interviu?

Înainte de a programa un interviu, trebuie să finalizați bun CV, ar trebui să folosiți câteva sfaturi care vă vor ajuta să obțineți un loc de muncă.

În primul rând, asigurați-vă că vă familiarizați cu produsele companiei în care doriți să obțineți un loc de muncă. Aflați ce medicamente oferă această companie în farmacii. În plus, puteți folosi directoare, care indică și întreaga gamă.

Asigurați-vă că vă familiarizați cu istoria și tradițiile companiei. Este întotdeauna foarte plăcut să comunici cu o persoană care are cunoștințe specifice. Asigurați-vă că arătați că sunteți angajat în munca viitoare, înțelegeți semnificația acesteia și sunteți gata să învățați în mod constant.

Cu o asemenea bogatie de cunostinte, asigurati-va ca luati cu dumneavoastra o atitudine increzatoare, care va fi cu siguranta una dintre principalele atuuri si nu ezitati sa mergeti la un interviu cu un reprezentant medical.

Training in cadrul companiei

Foarte des, companiile angajează medici care au absolvit recent universități și care nu au încă experiență în vânzări. Munca unui reprezentant medical vizează în primul rând vânzarea de produse. Din acest motiv, una dintre componentele lucrului cu personalul este formarea, mai ales că în situația economică actuală sunt alocate mai multe fonduri pentru aceasta decât înainte. Chestia este că o organizație căreia îi pasă de viitorul personalului său preferă foarte des să-i educe mai degrabă decât să-i aducă din altă parte.

Ar trebui să studiați cu atenție „Manualul Reprezentanților Medicali” (Pianjeni), deoarece descrie în detaliu toate caracteristicile acestei profesii.

Sarcina cu care se confruntă formatorii este de a consolida abilitățile de comunicare de succes în rândul reprezentanților medicali (cum să stabiliți un contact rapid și favorabil, să obțineți capacitatea de a vă asculta interlocutorul, de a explica beneficiile, de a analiza semnale non-verbale, de a prezenta public produse și așa mai departe).

Partea teoretică este redusă la minimum, deoarece de multe ori provoacă o reacție negativă în rândul foștilor medici. Există mai multe metode de desfășurare a antrenamentului: antrenament de grup, psihogimnastică, diverse jocuri de rol. În principiu, întreaga tehnică se rezumă la minimizarea părții de curs și acordarea de preferință consolidării abilităților.

Ce ar trebui să facă un reprezentant medical?

Principalul motiv pentru care această profesie a devenit foarte populară este instituirea unei interdicții oficiale privind publicitatea medicamentelor care sunt eliberate din farmacii numai cu prescripțiile medicului.

Cel mai interesant este că medicii, profesorii, constructorii, managerii și chiar actorii au fost angajați anterior ca reprezentanți medicali. Doar cele mai mari și cele mai de succes companii în curs de dezvoltare din țările occidentale au respectat cerințe stricte.

Dar dezvoltarea afacerilor în țara noastră nu stă pe loc, așa că astăzi toți reprezentanții medicali trebuie să aibă fie o educație farmaceutică, fie o educație medicală. Persoanele cu studii biologice, economice sau de altă natură pur și simplu nu sunt angajate.

Cel mai mult responsabilitatea principală Ceea ce presupune munca ca reprezentant medical este stabilirea de contacte cu diferiți medici și superiorii acestora, precum și cu șefi de secții și farmacii.

Scopul principal al muncii lor este de a convinge medicul să prescrie exact medicamentul care este promovat de reprezentant în acest moment.

În plus, reprezentanții medicali trebuie, de asemenea, să informeze medicii și farmaciile despre beneficiile medicamentului vândut, adică să-l compare cu medicamentele concurenților și să ofere recenzii de experți reale.

Un reprezentant medical trebuie să-și extindă cunoștințele și să participe la diferite simpozioane, expoziții și așa mai departe. Angajații care vând aceste medicamente fără prescripție medicală trebuie, de asemenea, să desfășoare diverse promoții și activități de merchandising în farmacii.

Ce educație este necesară și care este calea de carieră?

Majoritatea cetățenilor nu știu cât de demnă este această profesie și dacă este necesar să o studieze în mod specific la o universitate.

De regulă, pentru a lucra în majoritatea companiilor, este necesară educație medicală de specialitate sau farmacologică. U lucrătorii medicali Chiar si cei fara experienta in munca au posibilitatea de a obtine postul de reprezentant medical cu un salariu bun.

Orice reprezentant medical trebuie sa isi creeze un CV care sa-l intereseze pe angajator. Daca esti interesat creșterea carierei, apoi asigurați-vă că indicați acest lucru.

Ce abilități sunt necesare pentru a obține un post?

Să luăm în considerare cerințele de bază:

Capacitatea de a promova eficient un produs;

Abilitatea de a construi parteneriate cu diferite persoane;

Negocieri de succes;

Cunoașterea tehnicilor eficiente de vânzare;

Managementul stresului, precum și capacitatea de a-ți planifica ziua;

Cunoștințe bune de operare PC;

Cunoașterea domeniului medical.

Practic, se acordă preferință acei candidați care au primit deja studii la principalele universități ale țării. Aproape fiecare companie farmaceutică oferă instruire înainte de a începe munca, precum și antrenamentele necesareîn vederea dezvoltării anumitor calităţi la angajaţi.

Ce calități personale ar trebui să aibă un reprezentant medical?

Un indicator foarte bun ar fi dacă candidatul are experiență în vânzări, precum și propria bază personală de clienți.

Dacă aveți mai mult de cinci ani de experiență, puteți spune despre candidat că este de încredere, responsabil și, de asemenea, interesat de cauza generală a companiei pentru care lucrează.

Reprezentanții medicali trebuie să aibă un aspect plăcut, să fie încrezători și, de asemenea, să aibă abilități excelente de comunicare.

In plus, trebuie sa ai o atitudine optimista fata de munca, precum si dorinta de succes si cunoasterea tuturor tehnicilor de vanzare eficiente.

Vizitele reprezentanților medicali la organizație sunt însoțite de o prezentare competentă a medicamentelor. Abilitățile trebuie dezvoltate la un astfel de nivel încât să poată interesa cu ușurință orice client.

Aceasta ar trebui să fie o persoană inteligentă și erudită, în care încă de la primele propoziții doriți să aveți încredere și să comunicați cu el pe diverse subiecte, încă de la promovare materiale medicale necesită o anumită etică, nu o propunere spontană.

Înainte de a obține un loc de muncă, ar trebui să vă uitați la CV-ul (exemplul) al unui reprezentant medical și să vă creați propriul. Nu este atât de greu de făcut.

Dezavantajele profesiei

Dezavantajele acestei profesii sunt descrise în detaliu în cartea „Manualul unui reprezentant medical”, scrisă de Paukov. Atunci când aplică pentru un loc de muncă, un reprezentant medical se va confrunta cu următoarele dezavantaje:

Dificultate în a merge înainte scara carierei. Reprezentanții care lucrează în regiune au mari dificultăți în a-și face cariera. Acest lucru se datorează însăși structurii companiilor farmaceutice. În orașele mari, fiecare organizație are mai multe grupuri de reprezentanți, conduse de doi manageri. Fiecare grup are aproximativ treizeci de reprezentanți obișnuiți. Dacă este medical sau alt oraș - nu contează) va face o carieră în domeniul în cauză, atunci se va confrunta cu o concurență enormă.

Nu întotdeauna venituri stabile.

Necesar pentru a stăpâni noua profesie, chiar dacă ai studii medicale.

Trebuie să fii mereu la curent cu cele mai recente știri.

Călătorii de afaceri foarte frecvente, lucru în afara biroului.

Trebuie să comunici cu oameni diferiti, încercând în mod constant să convingă pe cineva.

Avantaje

Puteți regla singur intensitatea muncii și determinați în ce direcție să o faceți.

Îl poți combina cu locul de muncă principal și poți primi venituri suplimentare.

Noi perspective profesionale.

Pentru oamenii cărora le place să comunice, există o oportunitate de a comunica cu o gamă largă de specialiști.

Venituri bune. În medie, salariul oricărui reprezentant medical este de aproximativ 30 de mii de ruble. În plus, plăți suplimentare trimestriale și lunare se fac sub formă de bonusuri și prime.

Munca unui „reprezentant medical” generează diverse tipuri de publicații în presă. Recenziile despre el sunt amestecate. Domeniul obișnuit de lucru al acestui specialist, cercul său de contacte, este comunitatea medicală.

Cu toate acestea, lasă urme vizibile pentru cei neinițiați. Cetățenii care vin să consulte un medic văd adesea broșuri medicale și articole de papetărie cu sigla unei companii medicale în cabinetul său. Unii clienți observatori, atunci când primesc o rețetă, observă că ambalajul medicamentului pe care îl cumpără de la farmacie poartă același logo al companiei ca pe stiloul medicului și pe formularul de prescripție în sine.

Profesia este general recunoscută

Reprezentanții medicali lucrează în companii farmaceutice din toate țările. Acest gen de muncă este recunoscut de lumea civilizată. În plus, este căutat printre noi.

Gradat medici specialisti Cei care au intrat în această profesie constată o îmbunătățire a calității vieții lor. La urma urmei, salariile lor într-un loc nou sunt diferite de cele pe care le-au primit atunci când au primit un loc de muncă în distribuție după facultatea sau școala de medicină. Scopul acestui articol este de a familiariza mai bine cititorul cu nuanțele și caracteristicile acestei profesii.

Apariția profesiei

Producătorii de medicamente își vând în mod eficient produsele prin unități cu personal de reprezentanți medicali (MR). Ei stabilesc contacte între companiile farmaceutice și instituțiile medicale și medicii curant. Astfel, deputatul contribuie la publicitatea și promovarea produselor angajatorului său. Este un intermediar între angajatorul său și clienții medicamentelor sale (spitale, farmacii, sanatorie și stațiuni balneare).

CV reprezentant medical

Ce cerințe de bază trebuie îndeplinite atunci când aplici pentru acest job la o companie farmaceutică?

După cum arată practica, majoritatea companiilor iau în considerare candidații cu vârsta de până la 35 de ani. Ca excepție, pot fi acceptați și lucrătorii în vârstă care au experiență ca reprezentant medical și caracteristici pozitive.

Solicitantul trebuie să aibă studii medicale. De exemplu, o educație medicală superioară completă (certificată de o diplomă fie a unui medic, fie a unui farmacist). Cu toate acestea, în unele cazuri, angajatorii sunt mulțumiți de studii medii (o diplomă de la o școală de medicină sau o facultate).

În mod tradițional, există o parte dintre solicitanți care doresc să obțină un post de reprezentant medical în timp ce studiază pentru un stagiu. În acest caz, nu poate exista o garanție completă. Întrebarea depinde de conducerea companiei farmaceutice, dacă sunt de acord să-l lase pe stagiarul să meargă la cursuri sau nu. După cum arată practica, în majoritatea acestor cazuri candidatul este refuzat. Prin urmare, un astfel de adept ar trebui să decidă dacă își suspendă studiile medicale ulterioare din cauza unei profesii profitabile sau, fără să aplice pentru un loc de muncă ca medic, să o continue.

Un candidat pentru o poziție ar trebui să fie pregătit să comunice cu reprezentanții instituțiilor medicale din zona desemnată a orașului. Prin urmare, a avea propria mașină, indicată în CV-ul său, va fi un plus evident pentru el.

Întrucât natura muncii unui asistent medical este asociată cu primirea și prelucrarea diferitelor informații (medicale, comerciale, client), este recomandabil ca solicitantul să indice în CV-ul său abilitățile sale în astfel de muncă. În mod ideal, ar trebui să sublinieze capacitatea de a construi tactici de vânzare pentru linii de produse medicale și chiar pentru o întreagă linie farmaceutică.

Cu un CV obiectiv compilat corespunzător, managerii regionali (viitorii superiori imediati) invită candidații la un interviu.

Cum să treci un interviu?

Înainte de a merge la o întâlnire, este indicat ca candidatul să-și actualizeze cunoștințele. Managerii regionali se străduiesc să recruteze angajați care au un nivel de bază de pregătire medicală și sunt versați în probleme aplicate de fiziologie, anatomie, biochimie, citologie, pediatrie și farmacologie.

Cunoștințele adeptului trebuie să fie reale și relevante comunicare profesională cu medicii. Poziția „reprezentant medical” presupune că reprezentantul său știe să vorbească cu angajații unei instituții medicale într-o limbă familiară acestora. limbaj de afaceri. Prin urmare, la întâlnirea cu managerul regional, candidatul va fi cu siguranță testat pentru cunoștințele faptice și prezentarea competentă a problemelor medicale aplicate.

Managerii regionali sunt interesați să selecteze personal cu un anumit psihotip: activ, sociabil, gestionabil, proactiv, independent. În consecință, în timpul unui interviu, aceștia sunt interesați de oameni care nu numai că pot răspunde la întrebare, ci și pot explica poziția lor.

Este recomandabil ca candidatul să înțeleagă clar caracteristicile muncii sale viitoare, direcțiile sale principale și responsabilitățile sale viitoare. Este important să fii capabil să iei decizii, să fii o parte pozitivă și utilă a unei echipe de colegi, să ai abilități de prezentare și abilități dezvoltate de vânzări.

Se pune în valoare și inteligența profesională existentă a solicitantului, care constă în a nu intra în panică sau a deveni uluit atunci când se confruntă cu o posibilă eroare, ci în găsirea rapidă a modalităților adecvate de a o elimina. Un parlamentar trebuie să iasă din situații dificile cu experiență nouă, devenind din ce în ce mai bun din punct de vedere profesional.

Managerii regionali angajează reprezentanți medicali, de obicei de la oameni care caută cunoștințe. Prin urmare, prezența certificatelor suplimentare de finalizare a cursurilor va fi un plus cert pentru candidat.

Dacă un candidat pentru funcția de reprezentant medical identifică aceste calități într-o conversație cu managerul regional, atunci, cel mai probabil, va fi acceptat pentru postul.

Departamentele în care funcţionează MP

După ce a obținut postul râvnit, el va întâlni direct ceea ce se numește specificul de producție. În primul rând, să vorbim pe fragmente despre unele probleme organizaționale.

Reprezentanții medicali lucrează într-o companie farmaceutică, în departamentele de marketing. În funcție de amploarea vânzărilor, aceste departamente pot fi mai mult sau mai puțin specializate în segmentul de vânzări:

• over-the-counter (OTC);
• prescriptie medicala;
• spital;
• buget.

ÎN companii mari Pot fi organizate departamente mai specializate în domeniile medicinei. De exemplu, departamentul de cardiologie sau departamentul de oftalmologie. Un angajat angajat ca reprezentant medical va (cu excepția munca practica) să stăpânească noi cunoștințe medicale și comerciale în cadrul orelor de grup și individuale susținute în mod constant cu el.

Reprezentant medical: cine este el?

După ce a stăpânit elementele de bază practice ale muncii (acest lucru va dura 4-5 luni), fost candidat va putea în sfârșit să răspundă cuprinzător la întrebarea conceptuală despre cine este un reprezentant medical.

Este specialist în vânzarea de medicamente și produse. scopuri medicale. Sarcina sa principală este de a promova creșterea profiturilor companiilor farmaceutice din vânzarea medicamentelor, stimulând prescrierea acestora de către medici, precum și achiziționarea acestora de către farmacii și instituții medicale.

Descrierea profesiei

Sfera sarcinilor unui reprezentant medical este clar definită și bine cunoscută de subiecții pieței farmaceutice. Fiecare companie farmaceutică formulează fișe de post pentru acești specialiști care țin cont de specificul acesteia. Cu toate acestea, fișa clasică de post a unui deputat conține sarcini de bază care se schimbă puțin, pe care le prezentăm atenției dumneavoastră:

• creați un plan de vânzări de afaceri pentru companie (în sectorul de competență) ținând cont de vânzările prognozate ale distribuitorilor;
• indeplini plan calendaristic vizite la clinici vizate, spitale, farmacii, precum si la medici de specializare vizata;
• să prezinte medicamentele companiei în conformitate cu principiile eticii în afaceri;
• să participe activ la organizarea companiei de întâlniri cu lucrătorii din domeniul sănătății și conferințe pentru a spori și mai mult promovarea medicamentelor;
• împreună cu distribuitorii, realizează vânzările planificate;
• informați-vă managerul regional despre situația pieței, acțiunile concurenților și solicitările consumatorilor;
• studiați gama și proprietățile produselor companiei, precum și familiarizați-vă cu vânzările concurenților;
• să dezvolte contacte personale cu medicii regionali, farmaciștii și alți lucrători din domeniul sănătății.

Astfel, munca ca reprezentant medical este o activitate comerciala, dar folosind cunostintele medicale de baza. Acest specialist își îndeplinește funcțiile folosind metoda vânzări personale care include:

• contact personal, abordare individuală a clienților (persoane care stimulează cererea);
• schimb bidirecțional de informații cu clienții. Feedback-ul este obligatoriu;
• Deține abilitățile de a convinge și influența clienții.

Salariu

O descriere a profesiei ar fi incompletă fără a menționa încă un punct. Logica prezentării materialului ne-a condus în sfârșit către una dintre cele mai esențiale condiții de lucru. La urma urmei, practic (ca să fiu sincer) oamenii se asociază cu această profesie ținând cont de postul salarial. La urma urmei, copiii visează să devină politicieni, avocați, ofițeri militari, medici, dar nu și reprezentanți medicali.

O companie farmaceutică beneficiază de un reprezentant medical eficient. Salariul lui, conform statisticilor deschise, este destul de mare. Este exact așa cum este în lume: oamenii din această profesie au venituri peste medie.

Astfel, venitul mediu al unui antreprenor este:

• în Rusia - 21-28 mii de ruble. pe lună;
• în Sankt Petersburg - 33-39 mii de ruble;
• reprezentantul medical al capitalei (Moscova) este probabil cel mai bine plătit, el primește de la 35 la 43 de mii de ruble. pe lună.

Piaţă

Parlamentarii lucrează pe piața farmaceutică (FR). A fi un profesionist, a naviga și a găsi modalități de a crește profiturile companiei este alfa și omega muncii sale. Managerii regionali îi evaluează performanța pe baza îndeplinirii acestor funcții. Prin urmare, în efortul de a descrie mai clar principiile de lucru ale unui reprezentant medical, suntem forțați să familiarizăm cititorul cu conceptul de piață farmaceutică.

Pentru simplitate, să prezentăm o definiție extrem de succintă a acestui concept: FR se referă la întregul ansamblu de entități interesate de fabricarea, vânzarea și consumul de medicamente. Este vorba despre despre companii - producatori de medicamente, distribuitori, medici, farmacisti, farmacii si, bineinteles, despre pacienti.

Reprezentantul medical operează pe un DF, care are proprietatea dualității, în conformitate cu ideologia general acceptată a companiilor.

Dualitatea pieței farmaceutice se manifestă în prezența vânzărilor directe și a vânzărilor indirecte. Reprezentanții medicali nu pot vinde ei înșiși medicamente pacienților. Dar ei își contactează cu competență medicii curători, aducându-le în același timp ideea unor metode de tratament promițătoare. Dacă medicul acceptă metoda de tratament propusă, atunci începe să prescrie rețete adecvate pacienților.

Caracteristicile pieței farmaceutice

O trăsătură distinctivă a pieței farmaceutice sunt conexiunile sale interne. Companiile farmaceutice gestionează parlamentari, reprezentanții medicali interacționează cu distribuitorii și, desigur, companiile farmaceutice comunică și cu distribuitorii. Schema completă a pieței farmaceutice presupune și comunicarea între medici și farmacii, care influențează pacienții.

O altă caracteristică a acestei piețe este că deputații joacă rolul principal în promovarea medicamentelor. În unele dintre segmentele sale, rolul presei este remarcabil, dar în marea majoritate a situațiilor, eficacitatea vânzărilor depinde de competența, atitudinea, comunicarea personală și organizarea reprezentantului medical.

Astfel, se poate observa ironic că reprezentantului medical i se spune că într-o „lume duală”, acesta, acționând în conformitate cu scheme comerciale, este autorizat să majoreze profiturile corporației farmaceutice.

Cum se rezolvă problemele pieței farmaceutice?

Cu toate acestea, trecând la un ton mai serios, ar trebui să ne punem întrebarea: de ce apar adesea în presă și mass-media materiale critice referitoare la specificul muncii deputatului?

De fapt, în practica juridică globală nu există fapte de interzicere directă de către stat a activităților reprezentanților medicali. Se presupune implicit că domeniul lor de activitate, care se află la intersecția intereselor sociale, medicale și comerciale, ar trebui să fie supus controlul statului si reglementare.

Este ineficient să se efectueze acest tip de reglementare în Rusia prin interzicerea directă a contactelor între un medic și un reprezentant medical. (Vorbim despre articolul 69 practic ineficient Legea federală„Cu privire la elementele de bază ale protecției sănătății cetățenilor din Federația Rusă.”

În această situație, este rezonabil să se procedeze de la poziții doctor rus, care lucrează adesea în provincii, dorind să-și mențină nivelul profesional adecvat timpurilor moderne, practic lipsit (din cauza veniturilor limitate) de posibilitatea de a vizita cursuri profesionale, congrese, dobândesc rapid literatură medicală.

Pacienții cer tratament eficient de la el. Cum ar trebui să stăpânească metode moderne vindecare? Cum să obțineți cunoștințele necesare despre bolile care au apărut recent? În acest caz, statul ridică mâinile...

Din această perspectivă, activitățile educaționale ale companiilor farmaceutice (conferințe, discursuri ale candidaților și doctorilor stiinte medicale) este o binefacere pentru comunitatea medicală.

Pe de altă parte, „lobby-ul de către un reprezentant medical al intereselor unei companii farmaceutice” și „apariția interesului personal al medicului” fără scrupule, dăunătoare din punct de vedere social, trebuie suprimate. Responsabilii ar trebui să poarte răspundere administrativă, iar în cazurile cu consecințe grave, răspundere penală. Activitatea unui reprezentant medical trebuie să fie transparentă din punct de vedere juridic.

Articolul 75 din Legea federală „Cu privire la fundamentele protecției sănătății cetățenilor în Federația Rusă» definește clar un conflict de interese pe care un reprezentant medical nu îl poate iniția.

Concluzie

Cooperarea fabricilor farmaceutice cu medicii, realizată prin reprezentanți medicali, are atât argumente pro, cât și contra. Există un risc real de promovare agresivă și prost motivată a medicamentelor inferioare în detrimentul producătorilor de medicamente mai bune.

Pe de altă parte, în sistemul de sănătate nu există în prezent o alternativă la conferințele și cursurile organizate pentru medici de companiile farmaceutice. Datorită acestora, medicii au ocazia să audă despre anumite boli și să se familiarizeze cu noile tendințe în tratamentul acestor boli.

Cu toate acestea, consumatorii de droguri au speranța că statul va actualiza controlul pieței farmaceutice prin încredințare organizatii publice un mecanism de identificare a faptelor de discriminare a medicamentelor care sunt solicitate de societate, precum și a faptelor despre promovarea celor nerevendicate.

Pentru a deveni bun specialist companie de vânzări farmaceutice, trebuie să aveți o diplomă de facultate. Trebuie să finalizați cel puțin patru ani de facultate pentru a deveni un reprezentant farmaceutic calificat. Adesea, nu contează ce grad obții, dar s-ar putea să fii mai atractiv pentru angajatorii cu o diplomă. Unele companii pot prefera chiar un certificat de MBA, deoarece vânzătorii de produse farmaceutice au început să se integreze cunoștințe științifice

cu idei de afaceri.

Obțineți o certificare de reprezentant farmaceutic național de la Asociația Națională a Reprezentanților Farmaceutici. NAFP a dezvoltat o formare certificată pentru reprezentanții farmaceutici naționali, care include tot ce aveți nevoie pentru a vă deosebi de toți candidații. Și deși astăzi cărți pentru autostudiu se vând în magazine, acestea nu se compară cu abordarea sistematică, specială și calificată oferită de NAPF. Odată ce candidatul a revizuit pe deplin cursul de studii, este programat un examen. După promovarea examenului, candidatului i se va acorda un certificat NFP. Câștigă mai întâi experiență în vânzări în alte industrii. Pentru a fi necesar ca reprezentant de vânzări farmaceutice, trebuie să vă demonstrați abilitățile de vânzări dobândite printr-o prezentare convingătoare, atragerea mai multor clienți și consolidarea și menținerea unor relații puternice cu clienții. Venind din experiență ca manager, de preferință într-o companie B2B, făcând tranzacții, sau chiar lucrând ca curier, de exemplu, îți multiplici perspectiva asupra diversității muncii. Adică, dobândind experiență de lucru în mandate academice, obțineți astfel

avantaj competitiv, aplicand pentru un post vacant de reprezentant al unei societati comerciale de produse farmaceutice. Verificați anunțul de locuri de muncă pentru posturi deschise. Cele mai multe cale usoara- Aceasta este pentru a căuta pe site-urile de angajare. Poți găsi posturi deschise atât în ​​reclame generale, cât și în industriile specializate farmaceutice și medicale. Cele mai multe dintre aceste site-uri sunt naționale, adică nu contează unde locuiți, dar dacă vă mutați în curând, puteți găsi un loc de muncă specific în noua locație.

Contactați companiile farmaceutice pentru a oferi informații. Nu trebuie să așteptați să apară o poziție deschisă pe site pentru a porni un dispozitiv. Pur și simplu puteți trimite CV-ul la companiile farmaceutice cu furnizarea de informații de interes pentru dvs. care se referă la poziția dvs. viitoare. Este posibil să nu aibă un post deschis în acest moment, dar, pe de altă parte, nu va trebui să concurezi cu sute de alți solicitanți care caută același loc de muncă.

Cercetați companiile farmaceutice înainte de interviu.Întrucât acesta este un domeniu extrem de competitiv, pentru a impresiona potențialul dvs. angajator, trebuie să îi arătați că aveți cunoștințe exacte nu numai despre industria de vânzări farmaceutice în general, ci și despre metodele și abordările acelei companii în mod specific. Explorați ce diferențiază această companie de sute de alte companii farmaceutice de succes. Aflați care sunt cei mai mari clienți ai lor și cele mai bine vândute produse.

Atunci când desfășurăm interviuri cu solicitanții, întâlnim adesea faptul că ideea lor despre munca unui reprezentant medical este parțial incorectă: există atât o idealizare excesivă a profesiei, cât și, dimpotrivă, o percepție nejustificat de negativă a acesteia.

Am dori să risipim cele mai comune mituri despre această profesie și să explicăm cum stau lucrurile cu adevărat.

Mitul 1. „Un reprezentant medical are un program de lucru flexibil”

Programul de lucru al majorității reprezentanților medicali este standard: o zi de lucru de 8 ore și o săptămână de lucru de cinci zile cu două zile libere. De asemenea, merită luat în considerare faptul că această profesie se caracterizează prin numeroase ore suplimentare - un reprezentant medical poate desfășura evenimente de marketing în weekend, poate completa rapoarte după muncă, poate întâlni lideri de opinie și îi poate însoți la aeroport la orice oră din zi sau din noapte. Există, de asemenea, o cantitate uriașă de călătorii de afaceri de luat în considerare. În plus, fiecare reprezentant medical are un program de activitate al vizitelor (numărul de vizite poate varia de la 8 pentru managerul de cont clienți cheie până la 13-15 cu un simplu reprezentant medical). Multe companii urmăresc geolocalizarea angajaților lor, așa că există foarte puține șanse să „lipsească” munca și nu este nevoie să vorbim despre un program de lucru gratuit.

Mitul 2. „Creșterea rapidă a carierei este posibilă în companiile farmaceutice”

Aproape toți solicitanții fără experiență de muncă care aplică pentru postul de reprezentant medical sunt încrezători că după doar un an de muncă vor putea ocupa funcția de manager de cont cheie, și eventual de manager regional/teritorial cu angajați în subordinea acestora. Acest lucru nu este în întregime adevărat. În practica noastră, a existat un singur caz de creștere rapidă, aproape amețitoare - de la un reprezentant medical la un manager regional, și s-a întâmplat nu într-unul, ci în trei ani. În medie, va dura aproximativ cinci ani pentru ca un angajat fără experiență de muncă să obțină o promovare.

Cu toate acestea, multe companii au așa-numitele poziții intermediare - senior/reprezentant medical de conducere, în care angajaților li se delegă o parte din funcționalitatea managerului (participarea la selecție, coaching, analiză a teritoriului).

Putem vorbi despre o creștere mai semnificativă a carierei doar atunci când reprezentantul medical s-a impus ca profesionist și s-a dovedit a fi un angajat eficient și a dobândit, de asemenea, abilitățile și competențele manageriale necesare.

Mitul 3. „Munca unui reprezentant medical este simplă, nu ca munca unui medic sau a unui farmacist/farmacist”

Fiecare profesie necesită dedicare completă, iar munca unui reprezentant medical nu face excepție. Ca orice job în vânzări, vine cu costuri enorme – atât emoționale, cât și fizice. În ciuda aparentei sale simplități, un reprezentant medical se confruntă cu sarcini complexe, adesea dificile. El este responsabil de volumele de vânzări - nu numai ale sale, ci și de vânzările întregii echipe din regiune.

Mitul 4. „Un reprezentant medical poate folosi o mașină de serviciu în timpul orelor de lucru.”

Utilizarea unei mașini corporative de către angajații companiilor farmaceutice este strict reglementată; orele de lucru. Pentru a preveni angajații să călătorească pentru afaceri personale, companiile urmăresc locația mașinii, ceea ce nu lasă practic nicio șansă de a o folosi pentru a călători în țară în weekend sau chiar la supermarket după muncă.

Mitul 5. „Poți deveni reprezentant medical doar dacă ai studii superioare medicale sau farmaceutice”

De altfel, studiile superioare de specialitate nu mai sunt o cerință obligatorie pentru solicitanții din multe companii farmaceutice, inclusiv cele incluse în Big Pharma. Tendințele de pe piața muncii sunt de așa natură încât, în primul rând, angajatorii acordă atenție disponibilității competențelor și experienței relevante în domeniul vânzărilor. Astfel, astăzi este foarte posibil să-ți construiești o carieră într-o companie farmaceutică fără studii de specialitate.

Mitul 6. „Ei mă vor învăța totul”

Un mit opus celui precedent, dar nu mai puțin răspândit. Mulți solicitanți care aplică pentru postul de reprezentant medical cred cu adevărat că nu ar trebui să aibă niciunul cunoștințe specialeși abilități, crezând că instruirea corporativă îi va învăța totul. Acest lucru nu este în întregime adevărat. Companiile desfășoară cursuri de formare pentru angajați, dar nu ar trebui să fie percepute ca un program de formare „de la zero” - de fapt, ele au ca scop perfecționarea abilităților existente și obținerea de cunoștințe suplimentare (nu de bază!).

Mitul 7. „Vreau să lucrez ca reprezentant medical pentru că îmi place să comunic cu oamenii”

Acesta este unul dintre răspunsurile tipice ale solicitanților la întrebarea „De ce ați dori să lucrați ca reprezentant medical?”

Merită să înțelegeți că treaba unui reprezentant nu este să comunice pur și simplu cu oamenii. Scopul principal este de a convinge medicul să folosească medicamentele companiei în practica sa și, ca urmare, să crească volumele de vânzări. Simpla comunicare - în sensul larg al cuvântului - nu va atinge acest obiectiv. Comunicarea cu medicul trebuie să fie la un nivel înalt nivel profesional, folosind diverse tehnici de vânzare. Reprezentantul medical trebuie să fie foarte implicat în proces.

Pe scurt, dacă un candidat este atras de munca unui reprezentant medical doar de posibilitatea de a „comunica cu oamenii”, acest lucru poate indica faptul că este slab informat cu privire la specificul acestei profesii.

Mitul 8. „Un reprezentant medical are un salariu foarte mare”

Desigur, marile companii farmaceutice, în cea mai mare parte, oferă angajaților o concurență competitivă salariileși un pachet social bun.

Există însă și companii larg reprezentate pe piață care sunt gata să ofere reprezentanților medicali o remunerație mult mai modestă și condiții de muncă mai puțin atractive. Astfel, în unele dintre ele, reprezentantului medical nu i se pune la dispoziție o mașină de serviciu: angajatul fie trebuie să folosească mașina personală pentru muncă, fie să folosească transportul în comun. Din păcate, există și angajatori care folosesc scheme de remunerare gri, companii care nu acordă bonusuri și unde reprezentanții medicali trebuie uneori să-și investească propriile numerar in desfasurarea activitatilor de marketing.

Prin urmare, înainte de a accepta o ofertă de muncă, trebuie să revizuiți cu atenție contract de muncași discutați astfel de detalii cu viitorii angajatori.

Mitul 9. „Medicii prescriu medicamente pentru bani sau cadouri”

Adesea, când sunt întrebați cum ar putea influența un candidat creșterea vânzărilor de medicamente ale companiei, auzim despre motivația financiară a medicilor.

În unele cazuri, acesta poate deveni unul dintre instrumentele pentru munca unui reprezentant medical. Cu toate acestea, multe companii monitorizează cu strictețe respectarea standardelor etice de afaceri, politicile acestor companii interzic reprezentanților medicali nu numai să stimuleze vânzările crescute prin cadouri către medici, ci și să plătească deplasările liderilor de opinie la; conferințe internaționale sau susținând prelegeri.

Munca de promovare a medicamentelor se bazează, în primul rând, pe interesul profesional al medicului de a-și trata pacienții, iar sarcina reprezentantului medical este de a informa în mod clar și convingător specialistul că medicamentele companiei fac față cu adevărat cu succes acestei sarcini.

Mitul 10. „Îmi voi trăda chemarea dacă lucrez ca reprezentant medical”

Destul de des, solicitanții refuză ideea de a lucra ca reprezentant medical, temându-se de judecata colegilor lor, crezând că o persoană care a absolvit o școală medicală nu poate fi un „vânzător”.

De fapt, există situatii diferite când o persoană nu poate lucra în medicină. Cel mai des întâlnit dintre ei este că părinții au insistat să se înscrie la o școală de medicină, dar până la sfârșitul studiilor tânărul își făcuse o înțelegere clară că nu poate și nu vrea să rămână în profesie. Adesea, dezamăgirea în profesie și în sistemul de sănătate în general apare după primii ani de muncă, drept urmare un specialist se gândește și la trecerea într-un domeniu de activitate conex.

În aceste situații și în situații similare, alegerea de a lucra ca reprezentant medical poate fi o opțiune rațională. În acest domeniu, puteți aplica cunoștințele pe care le-ați dobândit și puteți dobândi altele noi.

Te gândești să lucrezi ca reprezentant medical și vrei să afli mai multe despre această profesie? Vă invităm la un webinar gratuit" Vreau să devin reprezentant medical! Ce este nevoie pentru asta?» 31 mai la 14:00 (ora Moscovei)