Ce poți găti din calmar: rapid și gustos

unelte McKinsey. Cele mai bune practici pentru rezolvarea problemelor de afaceri Friga Paul

metoda McKinsey

metoda McKinsey

Atunci când analizează datele, McKinseyienii aplică următoarele principii.

„80/20”. Regula 80/20 este unul dintre marile adevăruri în afaceri. Conform acestei reguli, 20% din exemplele analizate vor crea 80% din efectul studiat. Această regulă a fost descoperită de economistul Vilfredo Pareto. Explorând conditii economiceîn Italia natală, Pareto a stabilit că 20% din populația sa deținea 80% din pământ. Mai târziu, în timp ce lucra în grădina lui, a descoperit că aproximativ 80% din recolta de mazăre crescuse pe doar 20% din plante. Pe baza acestor observații și a altora, el a stabilit că pentru orice serie de elemente studiate, o mică parte dintre ele reprezintă o mare parte a efectului. De-a lungul timpului, observațiile lui Pareto au fost rezumate ca regula „80/20”.

Deși această regulă există de mult mai mult timp decât McKinsey, consultanții firmei au fost cei care au făcut din ea baza tuturor gândirii lor. Când te uiți la numerele cheie ale organizației tale, vei găsi aproape întotdeauna exemple ale raportului 80/20. De exemplu, puteți determina că 80% din vânzările dvs. provin de la 20% dintre clienții dvs., 80% din profiturile dvs. provin de la 20% dintre oamenii dvs. de vânzări și 80% din timpul dvs. este petrecut făcând 20% din muncă.

Cheia regulii 80/20 sunt datele. Când le analizați pe computer, jucați puțin cu numerele, sortându-le în moduri diferite. De fiecare dată când vezi regula 80/20 în acțiune, caută posibilitățile pe care le conține. Dacă 80% din vânzările tale provin de la 20% dintre oamenii de vânzări, ce fac exact acești oameni și cum poți transfera asta tuturor celorlalți? Și aceste altele ineficiente sunt chiar necesare? După cum puteți vedea, aplicarea acestei reguli poate fi de mare beneficiu.

Luați notițe zilnic. La sfârșitul fiecărei zile, întrebați-vă: „Care sunt cele mai importante trei lucruri pe care le-am învățat astăzi?” Luați o jumătate de oră înainte de a pleca de la serviciu pentru a pune aceste lucruri pe hârtie; Nu aveți nevoie de un design frumos; este suficient să schițați rapid o diagramă sau o listă scurtă de mai multe puncte. Acest exercițiu vă va da un impuls gândurilor. Nu vei uita ceea ce ai descris în această diagramă, chiar dacă nu îl vei folosi mai târziu. Dacă nu vă înregistrați gândurile, acestea vor fi șterse din memorie până când părăsiți biroul.

Nu forțați faptele să se potrivească cu decizia. Să presupunem că tu și echipa ta formulați o ipoteză genială; dar fii pregătit pentru fapte și analize care să arate că te înșeli. În acest caz, ipoteza este cea care trebuie să se schimbe, nu faptele.

Metoda McKinsey În primul rând, să enumerăm regulile pe care consultanții McKinsey le folosesc pentru a structura problemele de afaceri. Urmați principiul MECE. Conceptul de MECE (un acronim pentru Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive) este un principiu de bază

Metoda McKinsey Ca și în cazul structurării, să începem cu principiile la care aderă McKinsey. Rezolvați problema la prima întâlnire. McKinseyiții știu că analiza faptelor cu intenția de a confirma sau infirma o ipoteză primară este mult mai puternică.

Metoda McKinsey Următoarele linii directoare îi ajută pe planificatorii McKinsey să-și planifice analiza factorilor cheie. Succesul majorității companiilor depinde de o serie de factori, dar nu toți sunt la fel de importanți. Cu timp și resurse limitate, nu vă puteți permite un asemenea lux,

Metoda McKinsey Să aruncăm o privire rapidă la principiile de cercetare ale lui McKinsey. La McKinsey, rezolvarea problemelor se bazează pe o analiză bazată pe fapte. Faptele îl compensează pe consultant pentru experiență și intuiție, pe care nu le are încă, spre deosebire de șeful companiei client,

Metoda McKinsey McKinsey subliniază importanța de a fi pregătit și politicos atunci când desfășurați un interviu. Fiți pregătiți: scrieți o schiță preliminară. Faceți o listă scrisă a întrebărilor pe care doriți să le adresați, în ordinea în care intenționați să le adresați. Este necesar un plan din două motive.

Metoda McKinsey Principiul central al managementului cunoștințelor la McKinsey este: nu reinventați roata. Indiferent de problema la care lucrați, sunt șanse ca cineva să fi făcut deja ceva similar. McKinsey înțelege valoarea colectării și utilizării acestora

Metoda McKinsey Când analizează datele, McKinseyienii aplică următoarele principii: „80/20”. Regula 80/20 este unul dintre marile adevăruri în afaceri. Conform acestei reguli, 20% din exemplele analizate vor crea 80% din efectul studiat. Această regulă a fost descoperită de economistul Vilfredo Pareto.

Metoda McKinsey McKinsey are un principiu: asigurați-vă că soluția pe care o oferiți este potrivită pentru client. Asigurați-vă că soluția pe care o oferiți este potrivită pentru client. Managementul, ca și politica, este arta posibilului. Cea mai frumoasă soluție bazată pe analiza unui imens

Metoda McKinsey McKinsey subliniază nevoia de structuri de prezentare logice și simple. Fii structurat. Pentru a-ți prezenta cu succes ideile, trebuie să-ți conduci publicul prin raționament logic, pas cu pas, astfel încât să fii ușor de urmărit. A ta

Metoda McKinsey Foștii angajați McKinsey cred cu fermitate că pentru a convinge un client, trebuie să ai grijă de totul în avans. Ai grijă de totul în avans. In bine prezentarea afacerii nu ar trebui să fie informații noi, care va șoca publicul. Înainte de organizarea ceremoniei

Metoda McKinsey Să ne uităm la modul în care McKinsey abordează formarea echipei și angajarea. Formați corect echipe. Dacă ai luxul de a-ți alege membrii echipei, fii atent la asta. McKinsey selectează oameni pentru un proiect în funcție de

Metoda McKinsey Importanța comunicării la McKinsey este exprimată în principiul „a menține fluxul de informații”. Păstrați informațiile în flux. Informația este putere. Spre deosebire de alte resurse, valoarea sa crește atunci când mai mulți oameni îl folosesc. Pentru ca echipa ta

Metoda McKinsey Două lecții McKinsey se aplică pentru team building. Ține-ți degetul pe puls pentru a menține moralul echipei ridicat. Este extrem de important să fii în contact constant cu echipa pentru a le cunoaște nivelul de motivație și entuziasm pe parcursul proiectului, mai ales atunci când

Metoda McKinsey McKinsey adoptă o abordare unică pentru a atrage clienți. Cum să vinzi fără să vinzi. Dacă întrebați un consultant McKinsey cum își vinde Firma serviciile, acesta vă va spune pe un ton ușor arogant că McKinsey nu le vinde. Acest lucru este doar parțial adevărat. De fapt, McKinsey

Metoda McKinsey Oamenii McKinsey au vorbit cu nerăbdare despre cum au mers pe calea spinoasă către succes la firmă. Găsește-te un mentor. Profită de experiența altora - găsește pe cineva senior în organizație care să-ți fie mentorul. Chiar dacă în tine

Metoda McKinsey. McKinseyiții se plâng adesea că nu au timp pentru viața lor personală. Dar au putut totuși să ofere două recomandări pe această temă. Cum să abordezi călătoriile de afaceri. ÎN afaceri moderne Nu te poți descurca fără călătorii. Încercați să vedeți lucruri interesante în călătoriile de afaceri

Astăzi în lume nu există altul atât de faimos, de succes și la cerere firma de consultanta, precum McKinsey & Company. Printre clienții săi se numără majoritatea celor mai importante corporații din lume. Mulți dintre cei mai mari lideri de afaceri din lume și gânditori în management au apărut din această companie. Printre aceștia se numără Tom Peters, Louis Gerstner, Jon Katzenbach și mulți alții. Cartea dezvăluie pentru prima dată practicile de management pe care McKinsey le-a păzit de mult și demonstrează instrumentele care le permit managerilor de la fiecare nivel să gândească ca consultanții McKinsey și să găsească soluții la cele mai complexe probleme de afaceri ale lor. Această lucrare va fi utilă nu numai reprezentanților firme de consultantași studenților școlilor de afaceri, dar și tuturor celor care rezolvă probleme de afaceri.

* * *

de compania de litri.

Cum abordează McKinsey problemele

Accentul lui McKinsey este pe rezolvarea problemelor companiilor client. Consultanții companiei au o adevărată pasiune pentru rezolvarea problemelor. Iată cum a spus un fost manager de proiect:

Rezolvarea problemelor nu face parte din jobul tău la McKinsey, ci din jobul în sine. Imaginează-ți că te uiți în jurul tău, gândindu-te la un singur lucru: cum pot face ceva mai bun decât este? Vocea ta interioară întreabă în mod constant: „De ce se face asta sau asta în felul acesta și nu altfel? Se poate face și mai bine? Ar trebui să dezvolți o atitudine sceptică față de tot ce este în lume.

În prima parte a cărții, vă vom spune cum abordează angajații Firmei rezolvarea problemelor cu care se confruntă clienții lor. Vă vom arăta cum să colectați și să structurați fapte și să testați ipoteze. În această parte, vă veți familiariza cu metoda principală de căutare a soluției McKinsey și veți afla câteva reguli care să vă ajute să aplicați această metodă.

Construirea unei soluții

După cum știe orice consultant McKinsey, procesul de soluție are trei caracteristici principale. Soluția la problema pusă de client trebuie să:

Bazează-te pe fapte;

Să aibă o structură clară;

Pe baza formulării şi analizei ipotezelor.

În acest capitol, veți afla ce înseamnă aceste trăsături și cum cunoașterea lor vă poate ajuta să rezolvați problemele din orice afacere.

Faptele sunt cel mai bun prieten al consultantului

Faptele sunt elementele de bază care pun drumul către rezolvarea unei probleme, așa că nu trebuie să vă temeți de fapte.

Rezolvarea unei probleme începe cu adunarea faptelor. În prima zi de lucru la un proiect, membrii echipei revizuiesc multe articole și materiale de cercetare interne de la firmă. Apoi, la prima întâlnire, fiecare consultant raportează despre faptele pe care le-a constatat care fac lumină asupra unuia sau altul aspect al problemei. Apoi, echipa vine cu o ipoteză inițială despre modul în care problema cu care se confruntă poate fi rezolvată și începe să adune dovezi pentru a susține sau a respinge acea ipoteză.

angajat nouîși începe munca la firmă învățând să colecteze și să analizeze fapte. Potrivit unui fost manager senior de proiect:

Dacă îndepărtați toată terminologia intelectuală sofisticată care pătrunde în procesul de luare a deciziilor al lui McKinsey, ceea ce reiese este analiza atentă și minuțioasă a tuturor elementelor unei probleme, combinată cu strângerea viguroasă a faptelor.

De ce sunt faptele atât de importante pentru munca lui McKinsey? Există două motive pentru aceasta. În primul rând, faptele compensează lipsa de intuiție practică (pentru aceasta, consultați secțiunea „Fiecare client este unic: nu există soluții șablon” din capitolul al doilea al cărții). Majoritatea angajaților McKinsey sunt generaliști: știu puțin despre o mulțime de lucruri. Pe măsură ce câștigați experiență și progresați scara cariereiîncep să știe multe despre multe lucruri. Dar chiar și atunci, ei vor ști în continuare mult mai puțin despre, să zicem, metodele de depozitare a alimentelor perisabile decât un specialist în operațiuni cu ridicata cu zece ani de experiență în supermarketuri. Dacă acest specialist are o problemă, el găsește o soluție folosind doar intuiția în doar câteva secunde (totuși, apelarea la fapte este utilă și pentru el). Consultanții McKinsey nu au o astfel de intuiție și, prin urmare, apelează mai întâi la fapte.

În al doilea rând, faptele ajută la depășirea neîncrederii. De regulă, vârsta persoanei pe care compania o angajează ca consultant este de 25-30 de ani: a absolvit o facultate sau o universitate cu note excelente, a lucrat doi sau trei ani într-o corporație mare și apoi a primit un MBA de la unul. dintre principalele școli de afaceri (cel puțin acesta este cazul în SUA). Se întâmplă că, în timpul lucrului la primul proiect, un nou consultant trebuie să prezinte rezultatele analizei sale președintelui unei corporații Fortune 50. Desigur, acest președinte va fi extrem de neîncrezător în tot ceea ce un 27 cu părul galben -absolvent de școală de afaceri de ani îi va spune, dacă cuvintele acestea din urmă nu vor fi susținute de fapte. Același lucru este valabil și atunci când un junior manager își prezintă propunerea șefului.

În ciuda puterii doveditoare a faptelor (sau poate tocmai din cauza acesteia), mulți oameni de afaceri se tem de ele. Poate că aceasta este o teamă că, dacă se uită la fapte mai îndeaproape, lor (sau cineva mai sus) nu le va plăcea imaginea care iese. Astfel de oameni li se pare că, dacă faptele neplăcute nu sunt observate pentru o lungă perioadă de timp, ele vor dispărea de la sine. Desigur, nu vor dispărea nicăieri. Întoarcerea de la fapte este cel mai mult calea corectă până la eșec, deoarece adevărul va ieși la iveală oricum. Nu trebuie să ne fie frică de fapte, ci să le vânăm și să le folosim în avantajul nostru.

Principiul CISI

Structurarea gândirii dvs. atunci când căutați o soluție la o problemă în afaceri (sau oricare alta) se realizează prin întocmirea unei descriere exhaustivă a acestei probleme - adică o descriere în care să nu existe confuzie sau redundanță.

Abrevierea „VISI” înseamnă „se exclud reciproc, completă în comun”. Acesta este principiul pe care se bazează întregul proces de soluție al lui McKinsey și este literalmente introdus în capul noilor consultanți. Fiecare document, fiecare prezentare, fiecare e-mail sau un mesaj vocal de la orice angajat McKinsey trebuie scris conform principiului VSI. Întrebați pe oricine a lucrat la McKinsey despre cea mai memorabilă metodă de rezolvare a problemelor, iar răspunsul va fi probabil „VISI”.

Principiul CISI structurează gândirea cât mai clar posibil (eliminând astfel confuzia) și în modul cel mai complet. Aplicarea acestui principiu începe la cel mai general nivel - cu alcătuirea unei liste de sub-probleme în care problema poate fi defalcată. După ce ați întocmit această listă, gândiți-vă cu atenție dacă fiecare dintre sub-probleme este independentă de celelalte. Dacă este așa, atunci subproblemele enumerate se exclud reciproc. Mai mult, fiecare aspect al problemei este reflectat într-o singură sub-problemă – cu alte cuvinte, este luat în considerare totul? Dacă da, atunci subproblemele enumerate, luate împreună, descriu problema în mod exhaustiv.

Să presupunem că echipa ta face cercetări pentru o mare companie americană - să-i spunem Acme Widgets. Sarcina este formulată după cum urmează: „Găsiți o modalitate de a crește vânzările de bunuri produse de companie”. După câteva gânduri, consultanții au sugerat următoarele metode cresterea vanzarilor:

Nu contează că la început lista poate fi prea generală (în secțiunea următoare vom vorbi despre niveluri de detaliu), deocamdată singurul lucru care este important pentru noi este că această listă îndeplinește principiul SICI.

Să presupunem că cineva sugerează un alt articol, de exemplu, „Modernizarea procesului de producție”. Cum se va potrivi acest articol cu ​​cele trei deja disponibile? Acest articol este cu siguranță important, dar nu va fi al patrulea articol, deoarece este un subelement pentru „Reducerea costurilor unitare” - împreună cu alte subarticole, cum ar fi „Dezvoltarea unei rețele de distribuție” și „Îmbunătățirea gestionării stocurilor”. De ce? Ideea este că aceste trei sub-articole sunt modalități de reducere a costurilor unitare și, dacă le alegem pe unul dintre ele (sau pe toate trei) ca element separat, atunci lista noastră inițială va fi redundantă. Acesta va conține elemente care se suprapun între ele. O astfel de intersecție indică confuzie în capul autorului și duce la confuzie în capul cititorului.

Odată ce aveți o listă ale cărei elemente sunt clar separate unele de altele (adică, se exclud reciproc), ar trebui să vă asigurați că aceste elemente reflectă toate aspectele problemei (adică, totalitatea lor este complet completă). Pentru a face acest lucru, să revenim la subpunctul „Modernizarea procesului de producție”, pe care l-am inclus în articolul „Reducerea costurilor pe unitate de producție”. Să presupunem că unul dintre consultanți spune: „Este încă posibil să se schimbe procesul de producție în așa fel încât calitatea produsului să crească.”

Are dreptate. Înseamnă aceasta că „modernizarea procesului de producție” ar trebui evidențiată ca element separat? Nu, nu înseamnă - trebuie doar să detaliați lista și mai mult și să includeți subpunctul „Modernizarea procesului de producție pentru a reduce costurile pe unitatea de producție” la punctul „Reducerea costurilor pe unitatea de producție”, și subpunctul „Modernizarea procesului de producție pentru îmbunătățirea calității produsului” la punctul „Îmbunătățirea marketingului produsului”. Acum lista noastră de soluții va arăta astfel:

Schimbarea modului în care vinzi rețeaua de vânzare cu amănuntul;

Îmbunătățirea marketingului de produs:

– modernizarea procesului de producție pentru îmbunătățirea calității produsului;

Costuri unitare reduse:

– modernizarea procesului de producție pentru reducerea costurilor pe unitatea de producție.

Să presupunem în continuare că consultanții au exprimat și altele idei interesante, care nu poate fi atribuit niciunuia dintre elementele din listă. Ce să faci în acest caz? Desigur, aceste idei pot fi ignorate, dar o astfel de ignorare este puțin probabil să aibă un impact bun asupra companiei client. Puteți adăuga elemente noi în listă, dar atunci vor fi prea multe dintre aceste articole. Potrivit lui McKinsey, o listă bună ar trebui să aibă cel puțin două articole și nu mai mult de cinci (dar trei este cel mai bine, desigur).

Există o soluție la această dilemă: categoria magică „Altul”. Dacă nu vă puteți da seama unde să plasați două sau trei idei geniale, această categorie va veni în ajutor. Cu toate acestea, „Altul” nu ar trebui să fie plasat printre elementele din lista principală, altfel lista va arăta ridicolă. Această categorie va arăta normal printre alte sub-articole, dar pe slide-ul de deschidere al prezentării îți va atrage imediat atenția. Încercați să vă dați seama în ce articole pot fi clasificate ideile propuse de membrii echipei și, dacă nu puteți face nimic, atunci categoria „Altele” vă va ajuta să respectați principiul CISI.

Cum să rezolvi o problemă în prima întâlnire a echipei: ipoteza inițială

Rezolvarea unei probleme derutante este ca o călătorie lungă, ghidată de ipoteza originală.

Nu este ușor de explicat ce este o ipoteză inițială (IG), care este și al treilea element pe care se bazează căutarea unei soluții la problema cu care se confruntă consultantul. Pentru a face explicația mai clară pentru tine (și pentru mine), voi împărți această secțiune în trei părți:

Determinarea ipotezei inițiale;

Propunerea unei ipoteze inițiale;

Testarea ipotezei inițiale.

Definirea ipotezei inițiale

Esența unei ipoteze inițiale este de a face o presupunere despre care ar putea fi soluția la o problemă, iar această ipoteză este făcută chiar înainte de a începe să căutați soluția în sine. Acest lucru nu sună foarte clar, dar de fapt facem astfel de lucruri în mod regulat.

Să presupunem că vrei să găsești un restaurant situat într-o zonă a orașului în care nu ai fost niciodată. Știi că pe strada Smith trebuie să faci la a treia intersecție și apoi să faci dreapta la prima intersecție și restaurantul va fi undeva după colț. Știi cum să ajungi la Smith Street și atunci trebuie doar să urmezi descrierea. Felicitări – ai ipoteza ta inițială!

Găsirea unei soluții la o problemă de afaceri este mai dificilă decât găsirea unui restaurant, dar sensul ipotezei inițiale rămâne același. IG este un fel de ghid (uneori foarte aproximativ), în urma căruia te îndrepți spre o soluție. Dacă ipoteza inițială este corectă, atunci căutarea unei soluții este pur și simplu un traseu detaliat folosind analiza faptelor.

De exemplu, să luăm ceea ce este deja familiar companie americană Widgeturi Acme. Să presupunem că echipa ta trebuie să-și dea seama cum să crească vânzările produselor sale. În acest scop, ați făcut brainstorming folosind cunoștințele dvs. despre afacerile companiei, dar înainte de a vă lansa într-o colectare și analiză intensivă a faptelor, este posibil să puteți veni cu provizoriu următoarea ipoteză inițială:

Modalități de creștere a vânzărilor:

Îmbunătățirea marketingului de produs;

Reducerea costurilor pe unitatea de producție.

După cum va fi discutat în secțiunea următoare, pentru a determina ce fel de analiză este necesară pentru a dovedi sau infirma IG, fiecare dintre aceste puncte trebuie împărțit în subpuncte. Amintiți-vă că o ipoteză nu este altceva decât o teorie nedovedită și nu un răspuns gata făcut. Dacă IG s-a dovedit a fi de succes, atunci prezentarea finală a rezultatelor proiectului va apărea pe masa clientului în doar câteva luni. Dacă este incorect, atunci după ce ești convins că este incorect, vei avea suficiente informații în mâinile tale pentru a înainta ipoteza corectă. IG devine un ghid pentru o decizie doar atunci când este clar formulată și criteriile pentru dovedirea sau infirmarea acesteia sunt, de asemenea, discutate clar.

Propunerea unei ipoteze inițiale

IS este un produs al structurării faptelor. Prin urmare, pentru a nominaliza un IG, trebuie să aveți o bază factuală suficientă. Cu toate acestea, nu are rost să cauți informații înainte de a ști exact unde să le cauți. Un fost manager senior de proiect a descris următoarea metodă de nominalizare a unui IG:

La începutul unui proiect, încerc să diger cât mai multe informații concrete. Pentru a face acest lucru, citesc timp de câteva ore publicații legate de industria clientului, dar fac asta nu pentru a aduna fapte, ci pentru a simți atmosfera acestei industrii - jargonul ei profesional, problemele tipice pentru ea etc. Apoi mă uit pentru experții tehnici din rândul angajaților Firmei care au lucrat deja în această industrie. Această metodă vă permite să ajungeți la viteză cât mai repede posibil.

Pentru a prezenta o ipoteză inițială, nu sunt necesare toate faptele disponibile. Aveți nevoie doar de suficiente informații pentru a vă forma o imagine de ansamblu bună asupra unei industrii sau a unei probleme. Dacă problema vă privește propria afacere, atunci toate faptele necesare pot fi deja în mâinile tale și tot ce trebuie să faci este să le structurați corect.

Structurarea unei probleme începe cu identificarea componentelor acesteia sau „factori cheie” (vezi secțiunea „Găsirea factorilor cheie” din capitolul 3). Apoi formulați recomandări practice despre cum să controlați fiecare dintre acești factori. Această etapă de lucru este extrem de importantă. Să presupunem că profitabilitatea afacerii dvs. depinde de vreme - cu alte cuvinte, vremea va fi un factor cheie care va afecta profitul în trimestrul curent. În acest caz, recomandarea „Trebuie să ne rugăm pentru vreme bună” nu va fi considerată practică, spre deosebire de recomandarea „Ar trebui să ne reducem dependența de condițiile meteorologice”.

Următorul pas este formularea sarcinilor specifice pe baza recomandărilor. Ce trebuie făcut pentru a implementa cutare sau cutare recomandare? Imaginați-vă cele mai probabile răspunsuri la această întrebare și apoi coborâți un alt nivel. Pe măsură ce vă gândiți la fiecare problemă, înțelegeți cum puteți demonstra sau infirma ipoteza despre soluția ei. Pe măsură ce câștigați experiență, vă veți dezvolta capacitatea de a distinge în prealabil între lucrurile demonstrabile și cele nedemonstrate. Această abilitate vă va ajuta să evitați să intrați în fundături.

Să presupunem că, atunci când caută o soluție la o problemă pusă de un client, echipa ta a identificat următorii factori cheie: munca departamentului de vânzări, strategie de marketingși valoarea costurilor de producție. Pe baza acestui lucru, ați întocmit următoarea listă recomandări practice ca ipoteza initiala:

Modalități de creștere a vânzărilor:

Schimbarea modului de vânzare prin rețeaua de retail;

Îmbunătățirea marketingului de produs;

Reducerea costurilor pe unitatea de producție.

Deci, în primul rând, să acordăm atenție muncii departamentelor de vânzări. Să presupunem că aceste departamente sunt organizate pe geografie (Nord-Est, Mid-Atlantic, Sud-Est etc.) și furnizează trei tipuri de comercianți cu amănuntul: supermarketuri, magazine universale și magazine specializate. Echipa ta face o ipoteză inițială: pentru a crește vânzările, oamenii de vânzări ar trebui grupați nu geografic, ci după tipul de client. Acum sarcina ta este să testezi această ipoteză.

Sfârșitul fragmentului introductiv.

* * *

Un fragment introductiv al cărții The McKinsey Method. Folosind tehnici de conducere consultanti strategici pentru rezolvarea problemelor personale și de afaceri (Ethan Rasiel, 2012) oferit de partenerul nostru de carte -

Descriere:
Original (engleză): „The McKinsey Way: Utilizarea tehnicilor celor mai buni consultanți strategici ai lumii pentru a vă ajuta pe dvs. și pe afacerea dvs.” de Ethan M. Rasiel

Astăzi în lume nu există altă firmă de consultanță atât de cunoscută, de succes și de solicitată ca McKinsey & Company. Printre clienții săi se numără majoritatea celor mai importante corporații din lume. Mulți dintre cei mai mari lideri de afaceri din lume și gânditori în management au apărut din această companie. Printre aceștia se numără Tom Peters, Louis Gerstner, Jon Katzenbach și mulți alții.

Cartea dezvăluie pentru prima dată practicile de management pe care McKinsey le-a păzit de mult și demonstrează instrumentele care le permit managerilor de la fiecare nivel să gândească ca consultanții McKinsey și să găsească soluții la cele mai complexe probleme de afaceri ale lor.

De ce merită citită cartea:

Dacă sunteți un director de companie care a apelat la McKinsey sau la o altă firmă de consultanță pentru ajutor, această carte vă va oferi o idee despre ceea ce fac acești oameni ciudați. Deși fiecare firmă de consultanță are propriile sale metode proprii munca, esența consultanței în management este aceeași peste tot - este o vedere obiectivă a situației clientului. Este posibil ca alte firme să opereze foarte diferit de McKinsey, dar mintea consultanților lor este similară.

Această lucrare va fi utilă nu numai reprezentanților companiilor de consultanță și studenților școlilor de afaceri, ci și tuturor celor care rezolvă probleme de afaceri.

Ethan M. Rasiel(Ethan M. Rasiel) s-a alăturat lui McKinsey în 1989 și a lucrat acolo până în 1992. Clienții lui erau companii mari din domeniile finanțelor, telecomunicațiilor, IT și bunurilor de larg consum. În plus, Rasiel a lucrat ca bancher de investiții și administrator de active. El deține o diplomă de licență de la Universitatea Princeton și un MBA de la Wharton Business School.

• Prefață de către traducători
• „Metoda McKinsey” - extinderea granițelor ecranului lumii tale...
• Prefață la ediția rusă
• Mulțumiri
• Introducere

  Partea I: Înțelegerea problemelor de afaceri utilizând metoda McKinsey

• 1. Construcția soluției
• 2. Dezvoltarea abordărilor pentru rezolvarea problemelor
• 3. Principiul „80/20” și alte reguli

  Partea a II-a. Rezolvarea problemelor de afaceri: metoda McKinsey

• 4. Vânzări
• 5. Formarea echipei
• 6. Managementul ierarhiei
• 7. Efectuarea cercetării
• 8. Realizarea interviurilor
• 9. Brainstorming

  Partea a III-a. Abordarea lui McKinsey cu privire la „sfatul de vânzare”

• 10. Prezentări
• 11. Reprezentarea datelor folosind diagrame
• 12. Managementul comunicațiilor interne
• 13. Lucrul cu clienții

  Partea a IV-a. Cum să supraviețuiești la McKinsey

GE Matrix sau McKinsey Matrix utilizat atunci când se evaluează atractivitatea unităților strategice de afaceri individuale pe baza a două coordonate: axa X caracterizează puterea poziției unității strategice de afaceri în industrie, axa Y caracterizează atractivitatea industriei. Fiecare dintre aceste coordonate este determinată ținând cont de mai mulți parametri.

Matricea McKinsey a fost dezvoltat pentru General Electric. Axa X este poziția competitivă (avantajul relativ) a unității strategice de afaceri, axa Y este atractivitatea industriei în care își desfășoară activitatea unitatea strategică de afaceri. Fiecare axă este împărțită în trei părți. Matricea are o dimensiune de 3 * 3. Spre deosebire de BCG, în această matrice fiecare axă de coordonate este considerată ca o axă de măsurare multifactorială. Matricea McKinsey este mai realistă. Indicatorii de pe axa Y sunt practic dincolo de controlul companiei pe axa X, dimpotrivă, pot fi modificați (Tabelul 6.1).

Pentru axa X — avantaje competitive zonele de afaceri.

1. Să identificăm factorii cheie de succes pentru fiecare domeniu de activitate.
2. Ponderea specifică (importanța relativă) a fiecărui factor.
3. Oferim o evaluare pentru fiecare factor. 5 - dacă produsul are o poziție competitivă foarte puternică într-o industrie similară, 1 - dacă are o poziție competitivă foarte slabă.

Pentru axa Y— atractivitatea zonei de afaceri ca industrie.

Algoritmul este similar.

Să alegem parametrii după care va fi evaluată atractivitatea industriei.

Ca rezultat al analizei folosind matricea McKinsey, obținem buna analiza portofoliul de produse.

Unitățile de afaceri analizate sunt reflectate sub formă de cercuri cu centre la intersecția valorilor corespunzătoare. Fiecare cerc corespunde volumului total de vânzări pe o anumită piață (Fig. 6.2).

Se formează trei zone:

• câștigători;
• învinși;
• zona mijlocie (diagonala).

Principiul de bază al metodei— creșterea investițiilor în zonele de afaceri din industrii atractive dacă compania are avantaje competitive în acestea și, dimpotrivă, reducerea investițiilor dacă poziția pieței de produse în sine sau a companiei în aceasta se dovedește a fi slabă. Puteți evalua contribuția produsului la profitabilitatea companiei.

Pentru învingători— investiții suplimentare, vom primi profit, protecție a avantajelor. Pentru perdanți, limitați investițiile până când se opresc investițiile suplimentare nu vor aduce profit. Pentru zone de frontieră- fie să crească, fie să se micșoreze până la lichidare.

Indicele de forță a poziției se determină luând în considerare indicatorul cotei relative de piață, dinamica modificării acesteia, valoarea profitului primit, imaginea, gradul de competitivitate a prețurilor, calitatea produsului, eficiența vânzărilor, avantajele geografice ale pieței și performanța angajaților. Este posibil să cântăriți indicatorii utilizați. Sunt acceptate trei niveluri de gradare a acestui indice: puternic, mediu, slab. Indicele de atractivitate al industriei este determinat ținând cont de dimensiunea și diversitatea piețelor, rata de creștere a pieței, numărul de concurenți, profitul mediu al industriei, ciclicitatea cererii, structura costurilor industriei, politica de preturi, legislatie, resurselor de muncă. Sunt utilizate trei niveluri de gradare a acestui indice: ridicat, mediu și scăzut. Intersecția liniilor care caracterizează diferite niveluri valorile acestor două niveluri formează o grilă care este împărțită în trei zone: zona în care trebuie să investească organizația; o zonă în care organizația trebuie să mențină investițiile la același nivel, și o zonă în care trebuie să obțină maximum de profit posibil, după care trebuie să plece.

Strategiile recomandate pentru pătratele grilei individuale pot fi formulate după cum urmează:

1. Menținerea și consolidarea poziției pe piață prin:

• investiții pentru a asigura creșterea la cea mai mare viteză posibilă;
• concentrarea eforturilor de menţinere punctele forte.

2. Investirea în lupta pentru leadership; investiții selective în punctele forte ale afacerii; consolidarea celor mai vulnerabile aspecte ale activităţii.

3. Asigurarea creșterii selective prin:

• specializarea bazată pe punctele forte ale activității;
• găsirea unor modalități de a depăși punctele slabe ale activităților;
• părăsirea pieței dacă nu există indicii de creștere acceptabilă a vânzărilor.

4. Investiții mari în cele mai atractive segmente de piață; menținerea capacității de a contracara concurenții; asigurarea unei rentabilitati ridicate prin cresterea .

5. Protejați programele existente activitatea de piata; concentrarea investițiilor în segmente în care profitabilitatea este mare și riscul relativ scăzut.

6. Expansiunea limitată sau „recoltarea” se realizează prin încercarea de a se extinde în activități cu risc scăzut, minimizând în același timp investițiile și eficientizând toate operațiunile lanțului de aprovizionare.

7. Menținerea unei poziții de reorientare a activităților prin:

• mutarea accentului pe câștigarea de bani curenti;
• concentrarea pe segmente atractive;
• protejarea punctelor forte ale activitatii.

8. Accentul principal este pe a face bani prin:

• protejarea pozițiilor în cele mai profitabile segmente;
• modernizarea liniei de produse;
• minimizarea investițiilor.

9. Grija cu. În acest caz este necesar:

• vinde bunuri la timp la un preț favorabil;
• reduce brusc costuri fixe, evitând în același timp investiția.

metoda McKinsey. Utilizarea tehnicilor de la consultanți strategici de top pentru a rezolva probleme personale și de afaceri Ethan Rasiel

(Fără evaluări încă)

Titlu: Metoda McKinsey. Utilizarea tehnicilor de la consultanți strategici de top pentru a rezolva probleme personale și de afaceri
Autor: Ethan Rasiel
Anul: 2012
Gen: management, selecție de personal, Cultura corporativă, Literatură de afaceri străină

Despre cartea „Metoda McKinsey. Folosind tehnicile consultanților strategici de conducere pentru a rezolva probleme personale și de afaceri” Ethan Rasiel

Astăzi în lume nu există altă firmă de consultanță atât de cunoscută, de succes și de solicitată ca McKinsey & Company. Printre clienții săi se numără majoritatea celor mai importante corporații din lume. Mulți dintre cei mai mari lideri de afaceri din lume și gânditori în management au apărut din această companie. Printre aceștia se numără Tom Peters, Louis Gerstner, Jon Katzenbach și mulți alții.

Cartea dezvăluie pentru prima dată practicile de management pe care McKinsey le-a păzit de mult și demonstrează instrumentele care le permit managerilor de la fiecare nivel să gândească ca consultanții McKinsey și să găsească soluții la cele mai complexe probleme de afaceri ale lor.

Această lucrare va fi utilă nu numai reprezentanților companiilor de consultanță și studenților școlilor de afaceri, ci și tuturor celor care rezolvă probleme de afaceri.

Pe site-ul nostru despre cărți puteți descărca site-ul gratuit fără înregistrare sau citit carte online„Metoda McKinsey. Folosind tehnicile consultanților strategici de conducere pentru a rezolva probleme personale și de afaceri” Ethan Rasiel în formate epub, fb2, txt, rtf, pdf pentru iPad, iPhone, Android și Kindle. Cartea vă va oferi o mulțime de momente plăcute și o adevărată plăcere de la lectură. Cumpăra versiunea completă poți de la partenerul nostru. De asemenea, aici veți găsi cele mai recente știri din lumea literară, învață biografia autorilor tăi preferați. Pentru scriitorii începători există o secțiune separată cu sfaturi utile si recomandari, articole interesante, datorită căruia tu însuți poți să-ți încerci meșteșugurile literare.

Descărcați cartea „Metoda McKinsey” gratuit. Folosind tehnicile consultanților strategici de conducere pentru a rezolva probleme personale și de afaceri” Ethan Rasiel

(Fragment)

În format fb2: Descărcați
În format rtf: