Ce poți găti din calmar: rapid și gustos

Negocierile sunt un proces dinamic complex de interacțiune între oameni, al cărui curs este influențat de mulți factori sociologici, socio-psihologici, economici, culturali și de alții. Modelarea matematică ca una dintre metodele de cercetare este prezentă în abordările științifice ale disciplinelor de mai sus care tratează problema negocierilor.

Primele încercări de optimizare a negocierilor au fost făcute în modelele de teoria jocurilor (negocirea Nash, modelul Rubinstein etc.). Ele, ca majoritatea modelelor clasice de teorie a jocului, s-au bazat pe presupunerea unui raționalism complet al negociatorilor. În baza acestor ipoteze, au fost construite și studiate multe modele și s-au obținut condițiile de atingere și proprietățile soluțiilor de echilibru.

Condiția raționalismului complet al participanților este adesea încălcată în practică, ceea ce este confirmat de multe studii despre psihologia luării deciziilor umane, precum și de lucrări în domeniul economiei experimentale. În plus, strategiile comportamentale teoretice de joc au luat în considerare, de fapt, doar influența acțiunilor agenților economici asupra strategiei inamicului, adică. influența contextului problemei negocierii nu a fost luată în considerare.

Pare incorect să încercăm să cauți în cadrul teoriei jocurilor echilibre universale și strategii pentru orice situație de negociere, așa că luarea în considerare a contextului în modele este foarte importantă. În practică, strategia comportamentului în negocieri, pe lângă acțiunile adversarului și propriile interese, este determinată de mulți factori diferiți: conștientizarea intențiilor adversarului, structura conștientizării reciproce a participanților, timp limitat pentru luarea deciziilor. , și foarte adesea - influență psihologică directă în timpul conversației de afaceri.

Metoda variațională.

Când vă pregătiți pentru negocieri dificile, trebuie să vă puneți următoarele întrebări:

Care este soluția ideală la problema pusă într-un complex?

Ce aspecte ale unei soluții ideale pot fi abandonate?

Care ar trebui să fie considerată soluția optimă a problemei cu o abordare diferențiată a consecințelor, dificultăților și obstacolelor așteptate?

Ce argumente sunt necesare pentru a răspunde corect la asumarea preconizată a partenerului, datorită divergenței de interese și implementării lor unilaterale?

Ce propuneri extreme din partea partenerului tău ar trebui să respingi cu siguranță și cu ce argumente?

Un astfel de raționament depășește o luare în considerare pur alternativă a subiectului negocierilor. Ele necesită o privire de ansamblu asupra întregului subiect de activitate, intensitatea gândirii și evaluări realiste.

Metoda de integrare.

Conceput pentru a convinge partenerul de necesitatea de a evalua problemele negocierilor ținând cont de relațiile sociale și de nevoile care decurg din dezvoltarea cooperării. Utilizarea acestei metode nu garantează acordul în detaliu; ar trebui utilizat în cazurile în care, de exemplu, un partener ignoră relațiile sociale și abordează punerea în aplicare a intereselor sale dintr-o poziție departamentală restrânsă.

Metoda compromisului.

Negociatorii trebuie să demonstreze dorința de a face compromisuri: dacă interesele partenerului nu coincid, un acord ar trebui să se ajungă treptat, respectând următorul principiu: înclinați-vă treptat, ca Turnul înclinat din Pisa, dar nu cădeți imediat!

Într-o soluție de compromis, acordul se realizează datorită faptului că partenerii, după o încercare eșuată de a ajunge la o înțelegere între ei, ținând cont de noi considerente, se abate parțial de la cerințele lor. Ei refuză ceva, prezintă noi cereri.

Metoda de negociere principială, dezvoltată sub conducerea lui R. Fisher și W. Urey în cadrul Proiectului de Negociere Harvard, constă într-o abordare a rezolvării conflictelor bazată pe proprietățile sale calitative. Accentul abordării este pe analiza esenței (adică, structura și contextul) problemei. Procedura cu un text este un caz special al metodei de negociere principială dezvoltată și de acești cercetători. Scopul procedurii este de a menține procesul în conformitate cu negocierile principiale și de a simplifica procesul în ansamblu. Principiul a fost acum elaborat în detaliu și s-a dovedit bine în practica de negociere datorită faptului că combină luarea în considerare a contextului problemei negocierii cu principiul căutării de beneficii pentru ambii participanți simultan. Ideea principală pentru a evita negocierea ineficientă în ceea ce privește pozițiile este de a implica un terț independent (mediator), care reglementează procesul de interacțiune între ceilalți. În acest sens, crearea unor metode de suport instrumental și analitic pentru medierea proceselor de negociere a devenit deosebit de relevantă. Aceste metode sunt predominant interactive și folosesc în mod semnificativ informațiile despre problema care sunt obținute de la negociatorii care interacționează cu acestea.

Daca dorim ca negocierile sa fie constructive si benefice pentru ambele parti, trebuie sa tinem cont de recomandarile de mai jos.

Trebuie să vă atingeți cu insistență scopul propus și să vă argumentați în mod convingător propunerile, dar nu fiți prea încăpățânați și surzi la părerea partenerului: în negocieri, după cum știți, ordinele nu sunt date.

Este demn să-și reprezinte interesele și să facă propuneri pentru rezolvarea problemei discutate la negocieri.

Se străduiește să ajungă la acorduri care să răspundă intereselor nu numai ale serviciului dumneavoastră, ci și ale societății în ansamblu.

Trebuie să ne amintim că cele mai importante condiții subiective pentru succesul negocierilor sunt:

Competență și conștiință politică;

Abordare realistă și interes pentru comunicarea de afaceri;

Puterea imaginației și darul combinației.

Ar fi o iluzie să credem că interlocutorul poate fi păcălit cu ajutorul diverselor condiții și trucuri, sau cu o „rangă în mână” pentru a-l obliga să facă concesii excesive.

Orice negociere este indispensabilă fără o argumentare răbdătoare, concentrată. Iată ce trebuie făcut în negocieri:

Utilizați factorul temporar pentru a pune presiune asupra interlocutorului;

- „presiune” interlocutorul cu termene limită;

Obțineți avantaje pentru dvs. simulând „neînțelegeri”, amăgire, lingușire etc.

Tehnici tactice în negocieri. O serie de tactici pot

se aplică indiferent de stadiul în care se află procesul de negociere. Utilizarea altor tehnici este limitată la o etapă specifică.

A. Tehnici care sunt utilizate pe scară largă în toate etapele.

1. „Plecare” este asociată cu închiderea unei poziții. Un exemplu de „retragere” ar fi o solicitare de a amâna examinarea unei probleme sau de a o reprograma pentru o altă întâlnire. „Plecarea” poate fi directă sau indirectă. În primul caz, se propune direct amânarea acestei probleme. Cu „plecare” indirectă, întrebarea primește un răspuns extrem de vag.

2. „Trasarea” este folosită în cazurile în care o parte, dintr-un motiv oarecare, încearcă să întârzie negocierile. Reprezintă o serie de tipuri diferite de „îngrijire”.

3. „Așteptarea” se exprimă în dorința participantului de a asculta mai întâi opinia adversarului și apoi, în funcție de informațiile primite, de a-și formula poziția.

4. „Exprimarea acordului” cu opiniile deja exprimate de partener are ca scop accentuarea caracterului comun.

5. „Exprimarea dezacordului” cu afirmațiile adversarului este tehnica opusă.

6. „Salam” - o deschidere foarte lentă a propriei poziții. Scopul tehnicii este de a întinde negocierile și de a obține cât mai multe informații de la adversar.

B. Tehnici care se referă la toate etapele, dar au propria lor aplicație specifică la fiecare dintre ele.

1. „Ambalarea” constă în faptul că mai multe aspecte sunt propuse spre examinare sub forma unui „pachet”, adică nu problemele individuale, ci complexele lor, sunt supuse discuției. Există două tipuri de „pachet”. Una dintre ele reflectă conceptul de negociere, cealaltă o analiză comună a problemei cu adversarul. Utilizarea unui „pachet” în cadrul negocierilor implică legarea propunerilor care sunt atractive și neatractive pentru oponent într-un singur pachet. Adesea, o astfel de ofertă de „pachet” se numește „vânzare de încărcare”. Un „pachet”, folosit ca parte a unei discuții comune a unei probleme cu un oponent, implică un schimb de concesii și legarea acestui schimb într-un „pachet”.

2. „Prezentarea cererilor în ultimul moment.” Este folosit chiar la sfârșitul negocierilor, când toate problemele au fost rezolvate și acordul rămâne de semnat. În această situație, unul dintre participanți prezintă noi cerințe. Dacă adversarul caută să mențină ceea ce a fost realizat, atunci el poate face o concesie.

3. „Creșterea treptată a complexității” a problemelor discutate. Această tehnică este utilizată în analiza comună a problemei.

4. „Împărțirea problemei în componente separate” înseamnă a refuza încercările de a rezolva imediat întreaga problemă ca un întreg și de a izola componentele individuale în ea.

B. Tehnici tactice utilizate în anumite etape ale negocierilor.

Etapa de clarificare a poziției:

1. Cerințe excesive. Esența sa este să includă puncte în poziția ta care pot fi apoi eliminate fără durere, pretinzând că aceasta este o concesie și să ceri pași similari de la adversarul tău în schimb.

2. Plasarea accentelor false în propria poziție. Constă în demonstrarea, de exemplu, a unui interes extrem pentru rezolvarea unei probleme, deși de fapt această problemă are o importanță secundară. Acest lucru se face pentru negociere: problema este ulterior retrasă pentru a obține deciziile necesare asupra unui alt aspect, mai important.

3. Tăcerea este folosită pentru a închide o poziție și constă în crearea incertitudinii în prima etapă a negocierilor.

4. Bluff – oferirea de informații în mod deliberat false.

Deschiderea posturilor în timp ce le clarificăm poate fi realizată prin tactici precum: deschiderea directă a unei poziții în discursuri sau în răspunsuri la întrebările adresate; deschiderea unei poziții prin clarificarea poziției partenerului. Etapa discutării pozițiilor. Majoritatea tehnicilor utilizate în această etapă implică sublinierea diferențelor.

1. Indicație punctele slabe pozitiile adversarului. Opțiunile de implementare a recepției pot fi:

Indicarea autorităţii insuficiente;

Indicație de nervozitate, stare de excitare;

Indicație că nu există opțiuni alternative;

Indicarea contradicțiilor interne în declarații;

Evaluări negative ale acțiunilor fără raționament.

2. Argumentarea proactivă. Se pune o întrebare, al cărei răspuns va dezvălui inconsecvența poziției adversarului.

3. Distorsiunea poziției adversarului, adică formularea poziției adversarului cu distorsiuni benefice pentru sine.

4. Amenințări și presiuni asupra adversarului pentru a obține concesii de la acesta. Poate fi implementat sub următoarele forme:

Avertismente despre consecințe neplăcute pentru adversar;

Indicații privind posibilitatea întreruperii negocierilor;

Indicații despre posibilitatea blocării cu alții;

Manifestări de forță; a face cereri extreme; prezentarea unui ultimatum.

O amenințare poate fi considerată eficientă dacă interesul părții care recurge la ea este suficient pentru a face inevitabil implementarea amenințării, întrucât ea însăși, și nu implementarea ei, este mijlocul pentru atingerea scopului.

5. Căutați o zonă de soluție comună. Constă în a asculta opinia adversarului tău și a o compara cu a ta, încercând să găsești puncte comune.

Etapa de aprobare a postului:

1. Acceptarea propunerilor - acord cu solutiile propuse.

2. Exprimarea acordului cu o parte din propuneri.

3. Respingerea propunerii unui adversar este o tehnică bazată pe accentuarea diferențelor.

4. A face propuneri în mod evident inacceptabile are ca scop asigurarea faptului că, după ce a primit un refuz de a-l accepta, apoi să învinovăţească adversarul pentru întreruperea negocierilor.

5. Extorcare. Una dintre părți prezintă o cerere nedorită pentru oponent și indiferentă față de sine. Scopul este de a obține o concesiune în schimbul renunțării la cerință.

6. Cerințe în creștere. De îndată ce inamicul cedează ceva, o nouă cerere este imediat prezentată.

8. Reveniți pentru a finaliza propunerile.

9. Revenirea la discuție poate fi folosită în două cazuri: pentru a evita adoptarea de acorduri și dacă pentru unul dintre participanți unele probleme rămân cu adevărat neclare și își propune din nou să le discute.

10. Dubla interpretare. Părțile, în urma negocierilor, au ajuns la un acord. Mai mult, unul dintre ei a „incorporat” un dublu sens în formulare, care nu a fost observat de adversar. Apoi acordul este interpretat în propriul interes, fără a-l încălca. Este clar că un astfel de comportament poate ascunde posibilitatea unui nou conflict.

Pentru ca negocierile să se dezvolte cu succes, este necesar să încercați imediat să găsiți o poziție comună cu partenerul dvs. imediat după începerea acestora. La începutul negocierilor, aduceți în discuție aspectele incontestabile, necontroversate ale subiectului în discuție. După această frază, treceți la discutarea punctelor care pot fi convenite relativ ușor. Și numai după aceea, concentrați-vă pe cele mai importante probleme de pe agenda de negocieri care necesită discuții detaliate. De la bun început, luați în serios opiniile exprimate de partenerul dvs. de negociere, justificări ale problemei, cerințe, rezerve, dorințe etc.

Pentru a nu interfera cu desfășurarea negocierilor, nu vă concentrați pe diferențele de opinie dacă acestea nu sunt fundamentale. Trebuie să vorbiți calm și să vă controlați vorbirea; atunci când vă prezentați partenerului problema relevantă, caracterizați motivele apariției acesteia și posibilele consecințe, precum și punctele neclare ale negocierilor. Astfel, comportamentul trebuie să fie adecvat situațiilor care apar în timpul negocierilor. Ele sunt evaluate prin contact vizual cu interlocutorul: negociatorii trebuie să vorbească convingător, dar nu intruziv.

Indiferent dacă negocierile au avut succes sau nu, rezultatele lor ar trebui discutate. Ce am realizat de fapt în cadrul negocierilor și ce nu am realizat față de sarcina stabilită în fața noastră? Care sunt principalele motive pentru atingerea acestor rezultate în cadrul negocierilor? Ce concluzii se pot trage din aceasta pentru viitoarele negocieri? A trebuit să facem concesii în timpul negocierilor și de ce?

Deci, cele mai importante premise pentru o negociere de succes sunt o bună pregătire, concentrarea asupra subiectului, gândirea orientată spre rezolvarea problemelor, dorința de a dezvolta o poziție comună, luând în considerare calitățile personale ale partenerului, realismul, respectul pentru interese, flexibilitatea. , etc.

Concluzie

Pe scurt, putem spune că pentru a desfășura cu succes procesul de negociere, indiferent de nivelul și amploarea acestuia, este necesară stăpânirea culturii negocierilor, i.e. un sistem de concepte, valori și norme care ar deveni un mijloc de comunicare de succes între negociatori - oameni de stat, politicieni, diplomați și oameni de afaceri.

Orice negocieri necesită o pregătire atentă: cu cât sunt conduse mai intens (folosind analize, calcule ale efectului economic, concluzii etc.), cu atât sunt mai mari șansele de succes. Imaginea opusă se observă în cazul în care diversele aspecte obiective și psihologice nu sunt luate în considerare în mod adecvat în timpul negocierilor.

Este util pentru oricine care intră în negocieri să afle adevărul inițial: este extrem de neprofitabil să te bazezi pe interacțiunea conflictuală, să lupți pentru un câștig unic cu orice preț.

O opțiune mult mai productivă este parteneriatul atunci când o problemă este analizată împreună cu un partener pentru a găsi o soluție care să răspundă cel mai bine intereselor reciproce.

Arta comunicării, cunoașterea caracteristicilor psihologice și utilizarea metodelor psihologice sunt extrem de necesare pentru specialiștii a căror activitate implică contacte constante „de la persoană la persoană” - politicieni, oameni de afaceri, manageri și mulți alții. Astfel, toată lumea are nevoie de capacitatea de a construi relații cu oamenii, de a găsi o abordare față de ei și de a-i câștiga. Cheia succesului oricărei acțiuni a unui om de afaceri, indiferent de sarcina pe care o rezolvă, este crearea unui climat de cooperare în afaceri, încredere și respect.

Negocierile au loc de fapt în fiecare zi în afaceri, în familie și chiar în instanță, dar a le face bine nu este ușor.

Există trei metode principale de negociere: soft, hard și principial.

Metoda moale . O persoană care are un caracter blând dorește să evite conflictele personale și este dispusă să facă concesii pentru a ajunge la un acord. Își dorește un rezultat amiabil, dar problema se termină cel mai adesea cu el rămânând jignit și simțindu-se disprețuit.

Metoda grea . Un negociator dur vede fiecare situație ca pe un concurs de voințe în care partea care ia poziția extremă și persistă în poziția sa va câștiga mai mult. Vrea să câștige, dar de multe ori ajunge să provoace o situație la fel de grea care îl epuizează pe el și resursele sale, precum și să-i strice relația cu cealaltă parte.

Metoda de negociere bazată pe principii este o a treia modalitate de negociere care implică o poziție care nu se bazează pe slăbiciune sau putere, ci mai degrabă le combină pe ambele. Această metodă consideră că vă străduiți să găsiți beneficii reciproce oriunde este posibil și, acolo unde interesele dumneavoastră nu coincid, ar trebui să insistați asupra unui rezultat care să se bazeze pe niște standarde corecte, indiferent de voința fiecăreia dintre părți. Această metodă înseamnă o abordare dură a examinării fondului cauzei, dar oferă o abordare blândă a relațiilor dintre negociatori.

Negocierea bazată pe principii arată cum să obții ceea ce ai dreptul și să rămână în continuare în limitele decenței. Această metodă îți permite să fii corect, protejându-te în același timp de cei care ar profita de integritatea ta.

Metoda negocierii principiale este o strategie menită să atingă toate scopurile și poate fi folosită pentru a rezolva o problemă sau mai multe, în circumstanțe prescrise de ritual, sau într-o situație imprevizibilă, ca în negocierile cu deturnatorii. Această metodă depinde de metodele părții adverse și poate fi redusă la patru puncte principale:

1. oameni - diferențierea între participanții la negocieri și subiectul negocierilor;

2. optiuni - inainte de a decide ce sa faci, evidentiaza gama de posibilitati;

3. interese – focus pe interese, nu pe poziții;

4. criterii - insistă ca rezultatul să se bazeze pe un standard obiectiv.

Să luăm în considerare și metode suplimentare.

Metoda pozițională , sau metoda discuțiilor poziționale, în care se pune accent nu pe esența disputei, ci pe pozițiile fiecărei părți. Această metodă nu îndeplinește criteriile de bază: nu este eficientă, nu atinge scopul și strică relația dintre părți.

Metoda principială este o alternativă la metoda pozițională și este destinată negocierilor amicale și obținerii unui rezultat rezonabil.

Metoda variațională. Când vă pregătiți pentru negocieri dificile, trebuie să vă puneți următoarele întrebări:

Care este soluția ideală la problema pusă într-un complex?

Ce aspecte ale unei soluții ideale pot fi abandonate?

Care ar trebui să fie considerată soluția optimă a problemei cu o abordare diferențiată a consecințelor așteptate, dificultăților și obstacolelor?

Ce argumente sunt necesare pentru a răspunde corect la asumarea preconizată a partenerului, datorită divergenței de interese și implementării lor unilaterale?

Ce propuneri extreme ale unui partener ar trebui cu siguranță respinse și cu ce argumente?

Un astfel de raționament depășește o luare în considerare pur alternativă a subiectului negocierilor. Ele necesită o privire de ansamblu asupra întregului subiect al activității, intensitatea gândirii și evaluări realiste.

Metoda de integrare . Conceput pentru a convinge partenerul de necesitatea de a evalua problemele negocierilor ținând cont de relațiile sociale și de nevoile care decurg din dezvoltarea cooperării. Utilizarea acestei metode nu garantează acordul în detaliu; poate fi folosit în cazurile în care, de exemplu, un partener ignoră relațiile sociale și abordează implementarea intereselor sale dintr-o poziție departamentală restrânsă.

Metoda compromisului . Negociatorii trebuie să demonstreze dorința de a face compromisuri: dacă interesele partenerului nu coincid, un acord ar trebui să se ajungă treptat, respectând următorul principiu: înclinați-vă treptat, ca Turnul înclinat din Pisa, dar nu cădeți imediat!

Este ușor să trimiți munca ta bună la baza de cunoștințe. Utilizați formularul de mai jos

Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.

Documente similare

Prezentare organizatie publica, produs, plan de lucru viitor. Metode, metode și tehnici pentru realizarea unei prezentări. Etapele pregătirii unei prezentări. Planificarea, caracteristicile și etapele principale ale prezentării. Cazarea oaspeților la recepție. Bufet. Cocktailuri.

rezumat, adăugat la 01.05.2009

Caracteristicile conceptului și principalele etape ale circuitului de management: planificare strategică, organizare, motivare și control. Constructii etape cheie desfășurarea unei prezentări la domiciliu care vizează atragerea de noi oaspeți și recrutarea.

lucrare curs, adaugat 14.10.2013

Aspecte teoretice prezentări: concept, tipuri, funcții, caracteristici de pregătire și implementare. „Anul Italiei în Rusia”: caracteristici generale ale evenimentului, etape de pregătire. Caracteristici de dezvoltare a scenariului, organizare și filmare de videoclipuri.

lucrare curs, adăugată 01.06.2016

Strategia de marketing firma IP Dudina V.M. „Happy pet”, concurenți; planificare de afaceri; politica de personal; riscuri și asigurări. Prezentarea planului de afaceri, al acestuia publicul țintăși design. Comportamentul vorbitorului în timpul prezentării; greșeli tipice.

lucrare curs, adaugat 14.04.2013

Definiția comunicării ca proces de schimb de informații. Crearea terminologiei proiectului și a limbajului comun pentru comunicare profesională, importanța muncii unui manager de inovare. Introducerea de noi termeni și cerințe pentru acuratețea prezentării textului.

eseu, adăugat 15.03.2012

Studierea esenței negocierilor de afaceri, luând în considerare principalele tipuri și etape ale acestora, precum și tehnici psihologice influență în negocierile de afaceri. Organizarea și desfășurarea negocierilor de afaceri folosind exemplul Dymovskoye Sausage Production LLC.

lucru curs, adăugat 05.09.2010

Studiul modelului de negocieri de afaceri. Obiectivele și clasificarea întâlnirilor de afaceri, pregătirea acestora. Analiza tehnologiei pentru organizarea si desfasurarea negocierilor de afaceri. Prevederi ale metodei negocierilor principiale. Studiul principalelor tipuri de contracte.

prezentare, adaugat 17.10.2013

Organizarea negocierilor de afaceri. Planificarea întâlnirilor de afaceri. Numirea negociatorilor conducători. Pregatire negocieri comerciale, recomandari protocol. Tactica de negociere și prezentarea rezultatelor acestora. Desfășurarea negocierilor telefonice.

test, adaugat 11.07.2010

Este ușor să trimiți munca ta bună la baza de cunoștințe. Utilizați formularul de mai jos

Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.

Documente similare

Tehnologia de negociere. Caracteristici generale, metode și tipuri de negocieri de afaceri. Condiții de bază pentru succesul negocierilor. Găsirea unei soluții comune la o situație problematică. Etapele negocierilor, metode de prezentare a unei poziții.

lucrare curs, adaugat 17.12.2014

Obiectivele și clasificarea întâlnirilor de afaceri, planificarea acestora, tehnologia de organizare și conduită. Arta negocierii. Analiză activitate economică SRL „Turul Alianței” Caracteristici ale procesului de desfășurare a întâlnirilor de afaceri și a întâlnirilor într-o agenție de turism.

lucrare curs, adaugat 16.03.2011

Principii de bază, scopuri ale negocierilor. Tipuri, funcții și etape ale procesului de negociere. Organizarea negocierilor de afaceri. Psihologia în comunicarea de afaceri. Caracteristici ale stilurilor naționale de negocieri de afaceri. Respectarea acordurilor încheiate.

lucrare curs, adaugat 23.06.2015

Negocierile ca modalitate de rezolvare a conflictelor. Teoria procesului de negociere. Metodologia de desfășurare a procesului de negociere. Pregătirea negocierilor, strategiei și tacticilor. Negocierile ca artă a comunicării, eticheta în afaceri. Tehnologie pentru finalizarea negocierilor.

rezumat, adăugat 25.01.2011

Structura negocierilor de afaceri; metodele de implementare a acestora sunt variaționale, de integrare și de compromis. Descrierea tipurilor de comportament ale omologului: confruntare, poziții amicale și de partener. Caracteristici ale stilurilor occidentale și orientale de organizare a întâlnirilor de afaceri.

lucrare de curs, adăugată 26.01.2011

Două moduri de a negocia: delicat și dur. Metoda de negociere bazată pe principii: Găsirea unei soluții reciproc avantajoase bazate pe standarde corecte și criterii obiective. Criteriul de evaluare a negocierii: patru factori ai metodei principiale.

lucrare de curs, adăugată 25.05.2009

Caracteristicile generale ale negocierilor. Strategia de negociere. Alegerea tacticilor, timpului, locului și participanților care sunt favorabile atingerii obiectivelor negocierilor. Strategia comportamentului în conflict. Manipulare în timpul negocierilor, presiune asupra interlocutorului.

lucru curs, adăugat 02.08.2016

Curs nr. 8. Negocieri de afaceri

Introducere……………………………………………………………………………………………………..3

Eticheta negocieri de afaceri……..………………................................4

Metode de negociere………..…………………………………5

Negocieri bazate pe principii………………………………………………………7

Elementele de bază ale negocierilor bazate pe principii……………………………………………………………………………………..7

Distincții între participanții la discuții și

problemele discutate………………………………………………………………………7

Influența percepției, emoțiilor, diferenței

interese asupra rezultatelor negocierilor………………. ……………..8

percepţie…………………………...……………………............................8

emoții…………………………………………….……………………………8

diferenta de interese………………………………..………………….….9

Opțiuni reciproc avantajoase……………………………............................9

Concluzie……………………………………………………………………………………………..12

Referințe……………………………………………………….13

Introducere

Eticheta unei conversații de afaceri se referă, în esența sa, la etică - știința moralității și a moralității.

ÎN lumea modernă, când în afaceri, viața de zi cu zi, cercurile guvernamentale, în producție, în relaţiile internaţionale, apar conflicte și, din ce în ce mai mult, acestea sunt rezolvate prin conversații și negocieri de afaceri.

Esența conflictelor, motivele apariției lor în sferele de afaceri și modalitățile de soluționare a conflictelor aparțin științei managementului - management.

Managerii chiar au clasificat conflictele: „conflicte de obiective, conflicte cognitive, conflicte senzoriale (emoții)” și au dezvoltat metode de rezolvare a acestora.

Baza soluționării dezacordurilor și conflictelor sunt metodele de negociere, care, conform strategiei, sunt împărțite în trei tipuri: soft, hard și principiale. Metoda soft constă într-o strategie de concesii, cea dură - într-o competiție de voințe, cea principială - le combină pe amândouă și rezolvă problemele în esența lor, făcând posibilă atingerea scopului în limitele decenței.

Rezultatele negocierilor sunt influențate de mulți factori: percepții, emoții, poziții ale diferitelor părți și altele.

Pentru a rezolva diverse dispute, este foarte important să clarificăm modul de gândire al adversarilor, ceea ce contribuie foarte mult la succesul negocierilor.

Un punct importantîn negocieri există, de asemenea, emoții care trebuie suprimate folosind așa-numita metodă de „aburare”, care vă permite să vă eliberați de sentimentele de furie și frică care apar în dispute. În plus, scuzele, expresiile de regret, strângerile de mână și cadourile ieftine ameliorează o situație ostilă.

Comportamentul de negociere bazat pe principii implică două întrebări: Cum se dezvoltă criterii obiective? Cum să le folosești în conversații.

Criteriile obiective trebuie să fie legale și practice, indiferent de dorințele părților.

Eticheta negocierilor de afaceri

În zilele noastre, trebuie să ne confruntăm tot mai mult cu situații conflictuale la locul de muncă, în afaceri, acasă și nu numai. nivel înalt- V institutii guvernamentale, relații internaționale.

Prin urmare, este relevant să se dezvolte o cultură a comunicării oficiale, care să includă o serie de puncte generale - reguli de etichetă oficială. Nerespectarea acestor reguli duce la consecințe neplăcute. Astfel, incapacitatea de a conduce o conversație profesională, incapacitatea de a se comporta sociabil cu colegii de la serviciu, pe lângă pierderea timpului multor oameni, aduce o mulțime de momente neplăcute.

Pentru a evita aceste excese, este suficient în serviciu să se respecte cerințe, deși formale, dar absolut obligatorii: un ton politicos de adresare, prezentare laconică, tact, sociabilitate, naturalețe, bunăvoință.

Atunci când apar conflicte, este din ce în ce mai necesar să se recurgă la negocieri pentru a rezolva divergențele.

METODE DE NEGOCIARE

Negocierile au loc de fapt în fiecare zi în afaceri, în familie și chiar în instanță, dar a le face bine nu este ușor.

Există trei metode de negociere: soft, hard și principial.

Metoda moale. O persoană care are un caracter blând dorește să evite conflictele personale și este dispusă să facă concesii pentru a ajunge la un acord. Își dorește un rezultat amiabil, dar problema se termină cel mai adesea cu el rămânând jignit și simțindu-se disprețuit.

Metoda grea. Un negociator dur vede fiecare situație ca pe un concurs de voințe în care partea care ia poziția extremă și persistă în poziția sa va câștiga mai mult. Vrea să câștige, dar de multe ori ajunge să provoace o situație la fel de grea care îl epuizează pe el și resursele sale, precum și să-i strice relația cu cealaltă parte. Metoda de negociere bazată pe principii este o a treia modalitate de negociere care implică o poziție care nu se bazează pe slăbiciune sau putere, ci mai degrabă le combină pe ambele.

Metoda de negociere bazată pe principii, dezvoltat de Harvard Project on Negotiation, este să rezolve problemele pe baza proprietăților lor calitative, adică pe baza esenței problemei, mai degrabă decât să tocmească ceea ce poate sau nu poate fi de acord cu fiecare parte.

Această metodă consideră că vă străduiți să găsiți beneficii reciproce oriunde este posibil și, acolo unde interesele dumneavoastră nu coincid, ar trebui să insistați asupra unui rezultat care să se bazeze pe niște standarde corecte, indiferent de voința fiecăreia dintre părți.

Metoda negocierilor principiale înseamnă o abordare dură a examinării fondului cauzei, dar oferă o abordare blândă a relațiilor dintre negociatori.

Metoda negocierii principiale poate fi folosită pentru a rezolva o problemă sau mai multe, în circumstanțe prescrise de ritual, sau într-o situație imprevizibilă, ca în negocierile cu deturnatorii. Această metodă depinde de metodele părții adverse.

Metoda de negociere bazată pe principii este o strategie menită să atingă toate obiectivele.

Pe lângă metoda principială, există o metodă pozițională, o metodă a discuțiilor poziționale, în care accentul nu se pune pe esența disputei, ci pe pozițiile fiecărei părți. Această metodă nu îndeplinește criteriile de bază: nu este eficientă, nu atinge scopul și strică relația dintre părți.

Metoda principială este o alternativă la abordarea pozițională și este concepută pentru a facilita negocieri eficiente și prietenoase și pentru a obține un rezultat rezonabil. Această metodă se poate reduce la patru puncte principale:

1) oameni - distincția dintre participanții la negocieri și subiectul negocierilor.

2) opțiuni: înainte de a decide ce să faceți, evidențiați gama de posibilități.

3) interese - concentrează-te pe interese, nu pe poziții.

4) criterii - insistă ca rezultatul să se bazeze pe un standard obiectiv.

Mai jos vom analiza fiecare dintre elementele de bază ale negocierilor bazate pe principii.

Negocieri bazate pe principii

ELEMENTE DE BAZĂ ALE NEGOCIERILOR PRINCIPALE.

Distingerea între participanții la discuții și problemele discutate. Fiecare negociator are un dublu interes: în ceea ce privește fondul problemei și relația dintre parteneri. Trebuie amintit că negociatorul este, în primul rând, o persoană. Realitatea fundamentală a negocierilor, care se uită ușor în procesul contactelor internaționale și de afaceri, este faptul că nu avem de-a face cu idei abstracte ale „cealaltă parte”, ci cu oameni. Partenerii tăi de la masa de negocieri au emoții, angajament profund față de anumite valori, viziuni diferite asupra vieții, în plus, sunt imprevizibili, la fel ca tine, de altfel.

Fiecare participant la negocieri se străduiește să ajungă la un acord care să satisfacă interesele vitale, iar în acest scop acestea sunt conduse.

Relațiile sunt de obicei legate de problemă. Principala consecință a factorului uman în negocieri este că există tendința ca relația dintre părți să discute despre fondul problemei.

Uneori remarci care sunt făcute pentru a indica

problema sunt luate ca o insultă personală, ceea ce duce la conflicte.

În negocierea pozițională, apare o contradicție între substanța problemei și negociatori. Dacă, de exemplu, un lider de sindicat este mai interesat de relația cu managerul decât de satisfacerea cerințelor lucrătorilor, atunci va ceda în această negociere de poziție, dar îl va costa stare de stresși daune psihologice.

Dar abordarea meritelor problemei și menținerea unei relații bune nu trebuie să fie obiective contradictorii dacă părțile decid să ia în considerare ambele aspecte.

Pentru a găsi o cale în jungla relațiilor umane, este util să luăm în considerare întotdeauna trei categorii principale: percepția, emoțiile și comunicarea, asupra cărora ne vom opri mai detaliat.

Influența percepției, emoțiilor, diferențelor de interese asupra rezultatelor negocierilor

Percepţie

Indiferent dacă o înțelegere este încheiată sau o dispută este soluționată, dezacordurile care apar nu sunt determinate de coincidența firului de gândire al unui partener cu firul de gândire al celuilalt.

Înțelegerea punctului de vedere al altei persoane nu înseamnă să fii imediat de acord cu el. Dar dacă înțelegi mai bine felul lui de a gândi, poți trece la reconsiderarea propriilor opinii. Acest lucru ajută la restrângerea zonei de conflict și, de asemenea, să avansezi în interesul tău, care este nou stimulat de cunoștințele dobândite.

Nu poți deduce intențiile oamenilor pe baza propriilor temeri. Suspiciunea provine adesea din prejudecăți și interferează cu ajungerea la un acord. De asemenea, nu vă puteți transfera propria vină asupra altcuiva.

Este foarte important să implicați cealaltă parte în procesul de soluționare a litigiilor.

Emoții

În negocieri, mai ales dacă au ajuns într-o fundătură, emoțiile pot fi mai importante decât discuția în sine. În acest caz, părțile sunt mai pregătite să lupte decât să coopereze la elaborarea unui acord privind problemă comună. Emoțiile pe de o parte provoacă emoții pe de altă parte. Frica poate provoca furie, iar furia poate provoca frică. Emoțiile pot duce rapid negocierile într-o fundătură sau chiar le pot opri cu totul.

Prin urmare, este foarte important să îți gestionezi, în primul rând, emoțiile și să monitorizezi emoțiile partenerilor tăi.

Unul dintre moduri eficiente a face față mâniei, frustrării și altor emoții nervoase ale oamenilor este de a ajuta la eliberarea acestor sentimente.

Oamenii beneficiază de alinare psihologică dacă pur și simplu vorbesc despre nemulțumirile lor. Dacă le oferiți negociatorilor posibilitatea de a se elibera, va fi mai ușor să vorbiți cu el. Mai mult, dacă o persoană rostește un discurs supărat și, astfel, le demonstrează alegătorilor săi că nu este „moale”, i se poate oferi mai multă libertate în negocieri. Chiar dacă se alătură acordului, atunci, în viitor, protejându-se de critici, se va putea baza pe reputația sa de persoană dură.

În multe cazuri, scuzele, expresiile de îndoială, împărțirea unei mese etc. ajută la dezamorsarea emoțiilor.

Diferența de interese

Diferența dintre poziții și interese în negocieri este că o poziție este ceva asupra căruia se decide, în timp ce interesele sunt ceva care determină luarea unei decizii.

Principala problemă în negocieri nu sunt pozițiile conflictuale, ci conflictul dintre nevoile, dorințele, preocupările și temerile fiecărei părți.

Interesele motivează comportamentul oamenilor, ele sunt forța tăcută în mijlocul zgomotului pozițiilor.

În spatele pozițiilor opuse, alături de contradicții, se află interese împărtășite și acceptabile. Diferențele de interese pot fi rezolvate prin ajungerea la un acord.

Una dintre cele mai bune modalități de a descoperi interesele celeilalte părți este să te pui în locul celeilalte părți și să stabiliți ce soluție cred că ar trebui să oferiți, apoi să vă întrebați de ce nu au luat ei înșiși această decizie.

În aproape toate negocierile, fiecare parte are nu unul, ci multe interese.

Cele mai puternice interese sunt nevoile umane de bază: securitatea, starea economică, viabilitatea.

Pentru a identifica diferitele interese ale fiecăreia dintre părți, prezentarea lor pe hârtie poate fi de mare ajutor, aceasta va ajuta la aranjarea intereselor într-o anumită ordine.

Probabilitatea de succes în negocieri crește dacă problemele sunt discutate deschis și sunt enumerate detalii specifice.

Pentru ca interesele voastre să vă impresioneze adversarii, trebuie să le justificați legitimitatea.

Trebuie să-ți convingi adversarii că dacă ei ai fi tu, ei ar simți la fel. De exemplu: „Ai copii? Cum te-ai simți dacă camioanele ar merge cu viteză pe strada ta la 100 km? pe oră?

Oamenii ascultă mai bine dacă se simt înțeleși. Ei tind să creadă că cei care înțeleg sunt oameni cunoscători și simpatici ale căror opinii merită ascultate. Prin urmare, dacă doriți ca cealaltă parte să vă respecte interesele, începeți prin a-i face conștienți că interesele dumneavoastră sunt respectate.

Îți vei satisface mai bine interesele dacă vorbești despre ceea ce vrei să obții, decât despre ceea ce ai avut.

Îți va fi mai ușor să-ți atingi obiectivele în negocieri dacă ești ferm în a-ți proteja interesele, dar blând în relațiile cu oamenii.

Trebuie să separați oamenii de problemă, să-i ascultați cu respect, să le arătați curtoazie și să vă subliniați eforturile de a le înțelege nevoile.

A-ți apăra ferm interesele în cadrul negocierilor nu înseamnă că nu reușești să înțelegi punctul de vedere al adversarilor tăi. Dimpotrivă. Nu vă puteți aștepta ca cealaltă parte să vă asculte interesele și să discute despre opțiunile dvs. dacă nu țineți cont de interesele sale și nu arătați că sunteți deschis la sugestiile lor.

Opțiuni reciproc avantajoase

Un exemplu izbitor de pierderi în rezolvarea problemei opțiunilor reciproc avantajoase este împărțirea unei portocale între două surori. O soră avea nevoie de coajă de portocală pentru aluat, alta avea nevoie de pulpă de portocală pentru mâncare. Au tăiat portocala în jumătate. Unul a îndepărtat coaja și a aruncat pulpa, în timp ce celălalt a făcut opusul.

Dacă ar împărți portocala într-un mod reciproc avantajos, unul ar obține coaja întregii portocale, iar celălalt ar mânca portocala întreagă.

Foarte des, în alte negocieri, disputanții primesc jumătate de fruct în loc de unul întreg.

Pentru a evita astfel de pierderi, este necesar să inventăm cât mai multe opțiuni reciproc avantajoase.

O soluție la această problemă este căutarea beneficiilor reciproce și dorința de a evita problemele comune.

Ca negociator, te străduiești pentru soluții care să satisfacă cealaltă parte.

Există trei lucruri de reținut despre interesele comune.

n există interese comune în orice negocieri.

n interesele comune sunt o posibilitate reală, nu un accident.

n a avea interese comune face ca negocierile să fie mai fluide și mai prietenoase.

Diferite interese trebuie împăcate, ca în cazul surorilor care împart o portocală. Acest lucru este cu adevărat uimitor: oamenii cred de obicei că diferențele creează o problemă, dar diferențele pot duce și la o soluție reciproc avantajoasă.

Criterii obiective.

Încercările de a reconcilia interese diferite prin negociere pozițională rareori duc la rezultate pozitive. Prin urmare, este de preferat să se negocieze pe o bază diferită, indiferent de voința ambelor părți, și anume pe baza unor criterii obiective.

Abordarea pozitiei criteriilor obiective este ca atunci cand se ajunge la decizii, acestea se ghideaza dupa principii si nu prin presiune.

Cu cât sunteți mai consecvent ghidat în rezolvarea unei anumite probleme de normele de corectitudine sau de criterii științifice, cu atât sunt mai mari șansele ca acordul să fie rezonabil și echitabil.

Conducerea negocierilor bazate pe principii implică două întrebări: cum să elaborăm criteriile obiective și cum să le aplici în negocieri.

n Criteriul obiectiv, cel puțin, trebuie să fie independent de dorințele părților, să fie legal și practic.

n criteriile obiective trebuie să fie potrivite, cel puțin în teorie, pentru ambele părți.

Pentru a verifica dacă criteriul propus este corect și dacă nu depinde de dorințele fiecăreia dintre părți, este necesar să se verifice posibilitatea utilizării reciproce.

Proceduri corecte. Pentru a obține un rezultat, indiferent de aspirațiile părților, se aplică fie criterii echitabile pe fondul problemei, fie proceduri corecte de soluționare a conflictelor de interese.

Amintiți-vă de modul străvechi de a împărți o plăcintă între doi copii: unul o taie, iar celălalt își alege o bucată. Prin urmare, niciunul dintre ei nu se poate plânge de nedreptate.

O altă variantă a procedurii de criteriu echitabil „one-cuts-one-chooses” este ca ambele părți să negocieze termenii unui acord echitabil înainte de a-și determina rolurile. Astfel, într-un divorț, înainte de a decide care părinte va avea custodia copiilor, părinții ar putea conveni asupra dreptului celuilalt părinte la vizită cu copiii.

Astfel, negocierile principiale bazate pe criterii obiective produc acorduri rezonabile cu rezultate amiabile și eficiente.

Concluzie

Etică comunicare de afaceriîn general şi conversații de afaceri(negocieri) în special la știința eticii - știința moralității și a eticii, a relațiilor dintre oameni și a responsabilităților care decurg din aceste relații.

Toți oamenii sunt diferiți și de aceea percep diferit situația în care se află.

Diferențele de percepție fac adesea ca oamenii să nu fie de acord unii cu alții cu privire la o anumită problemă.

Acest dezacord apare atunci când situația este de natură conflictuală. conflictul este determinat de faptul că comportamentul conștient al uneia dintre părți (individ, grup, organizație) provoacă o tulburare în interesul celeilalte părți.

Rezolvarea conflictelor se face cel mai adesea prin negocieri și conversații de afaceri.

Studiind natura conflictelor, experții au elaborat anumite reguli de desfășurare a negocierilor.

Metodologia elaborată pentru desfășurarea negocierilor de afaceri include diverși factori: percepție, emoții, luarea în considerare a diferențelor de interese, dezvoltarea opțiunilor reciproc avantajoase etc.

Dintre toate metodele, metoda negocierilor principiale, bazată pe criterii obiective, este considerată cea mai valabilă.

Literatura de baza

1. Lebedeva M. M. Tehnologia negocierii: manual. manual pentru studenți. M.: Aspect Press, 2010. 192 p.

2. Cernîșova, Lidia Ivanovna. Comunicare de afaceri: manual. manual pentru studenți. M.: UNITATEA, 2008. 415 p.

Lectură în continuare

1. Malkhanova I. A. Comunicarea în afaceri: manual. manual pentru studenți / ed. a VI-a, rev. si suplimentare – M.: Fundația „Mir”: Proiect academic, 2008. 256 p.

2. Petrova A. N. Arta vorbirii. M.: Aspect Press, 2009. 125 p.

3.Piz A. Limba conversației (tradusă din engleză). M.: Eksmo, 2009. 224 p.

4.Post P. Eticheta de afaceri. Comunicări personale pentru succesul profesional (tradusă din engleză). M.: Eksmo, 2008. 304 p.

5. Statsevich E. Manipularea în negocierile de afaceri: practica contracarării. M.: Alpina Business Books, 2007. 138 p.

6. Sheveleva O. V. Organizarea negocierilor: manual. manual pentru specialitatea „Managementul organizațiilor”. M.: Sportul sovietic, 2007. 244 p.

7. Sheynov V. P. Psihologia manipulării. Minsk: Harvest, 2009. 704 p.

8.Chernov I.V. Practica modernă a comunicării în afaceri: puncte cheie. M.: GrossMedia: Contabil rus, 2008. 136 p.