Ce poți găti din calmar: rapid și gustos

Deși negocierile au loc foarte des, nu toată lumea știe cum să le conducă eficient. De regulă, oamenii nepregătiți văd doar două posibilități de negociere. Primul curs evident de acțiune este de a forța cealaltă parte să-și accepte punctul de vedere, să fie dură. Susținătorii negocierilor dure sunt încrezători că victoria este dată celor care știu să insiste singuri. Care sunt dezavantajele acestei abordări? Este posibil să întâlniți o poziție și mai dură, o astfel de abordare epuizează puterea participanților, mai ales când punctele forte și capacitățile lor sunt aproximativ egale, strică relațiile și, în consecință, poate duce la imposibilitatea unei interacțiuni ulterioare. A doua linie de comportament este să cedezi, să fii flexibil, să înțelegi și să accepti punctul de vedere al celeilalte părți. Acest comportament este folosit de obicei de cei care nu doresc să intre în conflict, pentru care obținerea unui acord este foarte importantă.

Dezavantajul acestei abordări este nemulțumirea internă, resentimentele, nemulțumirea față de soluția atinsă, care este adesea experimentată de participantul care cedează.

Dacă niciuna dintre părți nu este pregătită să cedeze și, în același timp, niciuna dintre părți nu reușește să-și împingă decizia folosind o metodă puternică, dură, poate că în cele din urmă va fi găsită o a treia cale - între soft și hard, ajungând la un compromis prin concesii parțiale de către fiecare parte.

Dezavantajul abordării compromisului este că ambele părți sunt adesea nemulțumite de aceasta; fiecare consideră că concesiile sale sunt foarte mari.

Pe lângă aceste trei metode evidente de negociere - primul - forta, a doua - ceda a treia - găsi o soluție de compromis, mai există cel puțin o modalitate de a negocia. Ea implică dezvoltarea unei poziții care nu se bazează pe slăbiciune și forță, sau moliciune și duritate, ci mai degrabă una care ia în considerare cooperarea părților în procesul de negociere, sau Metoda Harvard de negociere bazată pe principii.

Înainte de a se discuta despre această metodă de negociere, este necesar să se menționeze stilurile personale de rezolvare a conflictelor, întrucât metoda de negociere principială este asociată cu unul dintre aceste stiluri și anume cooperarea.

În practică Primul principiu al metodei Harvard(„Separați oamenii de probleme”) înseamnă că participanții nu ar trebui să lupte între ei, ci toți împreună – cu problema, de exemplu. trebuie să schimbăm abordarea regulilor de rezolvare a problemei. Valoarea problemei evocă întotdeauna emoții puternice, îi obligă pe participanți să ia poziții opuse și să le apere, dând dovadă de nemilosire față de cealaltă parte, ceea ce agravează situația, este percepută ca o insultă și nu oferă posibilitatea de a dezvolta o soluție care să se potrivească tuturor. petreceri.

Percepția personală într-o astfel de situație distorsionează adesea realitatea, duce la neînțelegeri, iar neînțelegerea crește respingerea și duce la aceeași reacție pe cealaltă parte. Rezultatul este un cerc vicios care nu permite oamenilor agitați emoțional și adesea jigniți să acționeze rațional.

Calea de ieșire din acest cerc vicios nu este să începem un război unii cu alții pentru acceptarea poziției cuiva, ci să acordăm atenție tuturor. problemă comună.

În practică Al doilea principiu al metodei Harvard(„Concentrarea pe interese, nu pe poziții”) se datorează faptului că poziția luată în negocieri poate diferi destul de semnificativ de ceea ce are cu adevărat nevoie de un anumit participant și de ceea ce îi satisface interesele.

Scopul principal al negocieri de afaceri pentru fiecare participant - pentru a ajunge la un astfel de acord, un astfel de rezultat al negocierilor care ar satisface interesele materiale ale acestui participant. În plus, participanții la negocierile de afaceri se străduiesc să mențină sau să stabilească relații constructive între ei. Dar dificultatea este că problemele materiale și psihologice sunt atât de împletite încât problema și relația sunt conectate. Ca urmare a acestui fapt, orice indicii ale unor aspecte deosebit de dureroase ale problemei sunt percepute ca insulte personale și, dacă nu vă concentrați în mod special pe separarea intereselor materiale ale fiecărei părți și a relației dintre părți, toate comentariile legate de problemă pot automat perceput ca ofensator.

Pozițiile specifice apărate de fiecare parte întăresc și mai mult procesul de fuziune într-o singură bucată problematică de material și probleme psihologice. Dacă negocierile sunt văzute ca o luptă a ego-urilor, apărarea excesivă a pozițiilor cuiva, atunci aceasta nu face decât să înrăutățească situația, dar nu duce la o soluție acceptabilă.

Un exemplu de separare cu succes a intereselor de poziții în negocieri este dat în cartea lui Fisher .

Doi cititori sunt în sala de lectură a bibliotecii. Unul se ridică și încearcă să deschidă fereastra, celălalt se opune activ la acest lucru. Între ei izbucnește o dispută cu privire la cât de departe poate fi deschisă fereastra: deschideți-o până la jumătate, faceți o mică crăpătură sau nu o deschideți deloc. Nicio soluție nu mulțumește ambii oameni care se dispută.

Pozițiile părților în litigiu sunt următoarele:

• – deschiderea ferestrei: „E atât de înfundat aici încât o să mă simt rău în inimă, trebuie să deschid imediat fereastra!”;
• - obiectează: „Din fereastra deschisă îmi suflă direct în spate, chiar dacă mă doare partea inferioară a spatelui și nu voi putea fi aici, dar am nevoie de ea pentru muncă fereastra!”

Pozițiile participanților arată complet opuse, iar dacă niciunul dintre ei nu cedează, atunci nu este clar ce să facă. Un compromis simplu sub forma unei mici crăpături prin care fereastra poate fi deschisă ușor nu se potrivește participantului care se opune, deoarece încă se scurge prin fereastră.

Dar apoi intră bibliotecarul. Îl întreabă pe deschizător, De ce vrea să deschidă fereastra. Răspunsul este „Am nevoie de aer proaspăt”. Bibliotecarul îl întreabă apoi pe obiector: De ce el este impotriva. Răspuns: „Pentru ca să nu existe nicio ciurmă”. Bibliotecarul s-a gândit o clipă și a deschis fereastra din camera alăturată, în care era deschisă și ușa de la sala de lectură. După ceva timp, aerul din cameră a devenit mai proaspăt, dar aspirația nu l-a deranjat pe participantul care se opunea. Această decizie s-a dovedit a fi reciproc acceptabilă, deoarece a ținut cont de real interesele participanților sunt aerul proaspăt și absența curenților, nu le poziții, i.e. a exprimat cereri care erau direct opuse - de a deschide sau închide o anumită fereastră.

Pentru a trece de la discutarea pozițiilor la discutarea intereselor, două întrebări ajută: „De ce?” și „De ce nu?” care trebuie să fie întrebat părților în litigiu. Aceste întrebări ajută la înțelegerea intereselor părților.

În situația descrisă, interesele participanților sunt nevoia unuia de aer curat și nevoia celuilalt pentru absența chiar și a celui mai mic curent.

Interese- acestea sunt nevoile și temerile predominante în prezent, care îi motivează pe oameni la anumite acțiuni.

Interesele sunt ascunse în spatele pozițiilor, de exemplu. cerințele exprimate.

Poziţie– acestea sunt cererile formulate, exprimate verbal și emoțional ale uneia dintre părți.

Spre deosebire de poziția prezentată, interesele stau în ceea ce anume face ca acel partid să prezinte astfel de cereri.

Trecerea de la discutarea pozițiilor la discutarea intereselor nu se poate face instantaneu, de obicei, emoțiile participanților interferează foarte mult cu acest lucru, făcând imposibilă trecerea la o discuție obiectivă, calmă. Reacția naturală este de a exprima aceste emoții, ceea ce duce adesea la escaladarea conflictului, mai degrabă decât la rezolvare.

În același timp, de multe ori nu numai că este imposibil să evitați etapa emoțională, dar este și util să lăsați participanții să vorbească și să „dați aburii”. Totuși, după aceasta va trebui totuși să treci de la o abordare subiectivă și emoțională la una obiectivă și neutră emoțional.

Pentru ca o astfel de tranziție să aibă loc, este necesar să se parcurgă o serie de pași intermediari. De exemplu, analiza pozițiilor participanților.

O astfel de analiză poate duce la o ajustare a pozițiilor, iar acesta va fi un pas semnificativ unul față de celălalt, reducând zona de conflict.

Pentru a analiza pozițiile, este posibil să utilizați următoarele forme de vorbire:

• Vă rog să clarificați de ce crezi așa?
• În opinia noastră, acest lucru necesită o analiză suplimentară?
• În calitate de profesionist, știți, desigur, la ce pot duce erorile de proiectare și neglijarea cerințelor GOST, așa că vă sugerez...
• De ce nu putem realiza... (livrare în primul trimestru, creând o fundație mai profundă)?
• Poate să privim această situație din cealaltă parte?

În acest caz, este necesar să se ia în considerare nu numai expresiile folosite, ci și intonația, expresiile faciale și tempo-ul vorbirii. Trebuie să ne amintim că mesajele non-verbale sunt percepute ca fiind mai importante decât cele verbale, iar dacă intonația este indignată, iar sensul cuvintelor este împăcare, atunci mesajul transmis va fi perceput ca purtând o emoție negativă, dar nu pozitivă. .

Percepția situației este întotdeauna diferită pentru fiecare parte. Pentru a putea influența un alt participant, trebuie să înțelegi punctul de vedere al altcuiva, să-i simți puterea emoțională, ceea ce nu înseamnă să fii de acord cu el, de exemplu. este necesar să se analizeze și să ajusteze percepția asupra situației. Dar înțelegerea oferă un avantaj, reduce zona de conflict, care a crescut din cauza escaladării emoțiilor negative în timpul conflictului.

Poziția unuia este că fereastra trebuie să fie deschisă. Poziția celuilalt este ca fereastra să fie închisă. Pozițiile par atât de opuse încât compromisul este imposibil.

Interesele participantului care deschide fereastra sunt aerul curat.

Interesele oponentului sunt absența unui proiect.

Aceste interese nu sunt absolut contradictorii și permit posibilitatea dezvoltării unei soluții reciproc acceptabile.

Soluţie- deschide fereastra în camera alăturată, unde era deschisă și ușa de la sala de lectură.

Concluzie: este necesară o tranziție de la discutarea pozițiilor părților la discutarea intereselor părților, iar acest lucru necesită deschidere către discuție și bun simț.

Percepția ta trebuie să fie analizată și ajustată în același mod ca a altcuiva. De exemplu, trebuie să înveți să nu cedezi obiceiului de a interpreta toate cuvintele și acțiunile celeilalte părți în cel mai rău mod, pentru a scăpa de suspiciunea excesivă și de o atitudine negativă. Este necesar să abandonați acuzațiile și să vorbiți despre problemă într-o manieră detașată, fără a menționa anumite persoane sau organizații cu care are loc conversația. Orice altă abordare va fi complet neproductivă.

Atunci când se analizează poziții opuse pentru a dezvălui și identifica interesele ascunse în spatele pozițiilor, de multe ori se găsește o variantă de soluție care poate satisface toate părțile. Cert este că unele interese ale părților pot intra în conflict, dar alte interese, nu mai puțin importante, de regulă, se dovedesc a fi destul de compatibile și consecvente.

Ajută la analiza pozițiilor prin întocmirea unei liste a consecințelor acceptării deciziei propuse așa cum o vede fiecare parte. Alcătuirea unei astfel de liste, chiar și a uneia ipotetice asumată de cealaltă parte, ajută la înțelegerea intereselor celeilalte părți și a modului în care acestea diferă de poziția exprimată de acea parte.

De asemenea, ar trebui să discutați deschis despre emoțiile și percepțiile fiecăruia despre celălalt. Trebuie să găsești o oportunitate de a interacționa cu percepția celeilalte părți făcând un pas important pentru cealaltă parte sau să folosești un gest simbolic care poate avea un efect pozitiv. impact emoțional la partener sau dă-le celeilalte părți ocazia de a „scăpa de aburi” prin exprimarea sentimentelor negative.

După ce sentimentele negative sunt exprimate, puteți trece la moduri de exprimare mai atent și productive, un exemplu al cărora este dat în tabel. 4.1.

Tabelul 4.1

Un exemplu de exprimare productivă și neproductivă a nemulțumirii în timpul negocierilor

Astfel, punând problema într-un mod productiv necesită formulări mai calme și mai echilibrate, o expresie a pregătirii pentru o căutare reciprocă a unei soluții și cooperare.

Următoarele forme de vorbire sunt potrivite în acest scop:

• Am auzit multe lucruri bune despre activitățile tale și suntem gata să cooperăm.
• Ne-am adunat la masa de negocieri pentru a discuta următoarele aspecte.
• Am fost instruit să discut cu dumneavoastră următoarele probleme care sunt importante pentru noi.
• Astăzi, tu și cu mine trebuie să luăm o decizie cu privire la o problemă care este importantă pentru noi toți.
• Am studiat cu atenție proiectul dvs. de acord (contract, propunerile dvs., obiecțiile dvs., comentariile) și dorim să exprimăm următoarele...

Pentru a exprima dezacordul sau dezaprobarea, se recomandă să alegeți forme neutre din punct de vedere emoțional, de exemplu, următoarele:

• În principiu, suntem de acord cu multe dintre propunerile dumneavoastră, dar avem o serie de comentarii și ajustări.
• Nu este ușor să fiți de acord cu opțiunea dvs., deoarece implementarea acesteia poate cauza anumite dificultăți.
• Apreciem foarte mult eforturile dumneavoastră, dar nu suntem pe deplin mulțumiți de condițiile propuse.
• Punctul nostru de vedere este oarecum diferit de al tău.

În timpul unei discuții mai calme, este mai ușor să treceți de la discutarea pozițiilor la discutarea intereselor părților și încercarea de a identifica interese comune. Pentru a face acest lucru, putem sugera următoarele forme de vorbire:

• Cu toții suntem interesați de un rezultat favorabil al negocierilor. Să discutăm despre interesele noastre comune în spiritul înțelegerii reciproce.
• Tu și cu mine ne-am adunat aici pentru a rezolva împreună problema noastră comună. Sper ca pe parcursul discuției să apară manifestări de bunăvoință și înțelegere reciprocă.
• Au fost dificultăți în relația noastră, dar pentru a ajunge la o soluție reciproc acceptabilă, să ne concentrăm pe rezolvarea unei probleme comune și să încercăm să obținem o reconciliere a intereselor.
• Cu ce ​​întrebări ar trebui să începem să discutăm? Dacă nu te superi, hai să discutăm mai întâi despre următoarele...

Al treilea principiu al metodei Harvard este că înainte de a decide în cele din urmă ce să facă, este necesar să se găsească și să se ia în considerare opțiunile care ar aduce beneficii reciproce.

Este necesar să se intereseze cealaltă parte în rezultatul final, să o motiveze să ajungă la un acord. Acest lucru va fi servit de înțelegerea partenerului care ar trebui dezvoltată ca rezultat al analizei preliminare și în procesul de negocieri în sine. În același timp, procesul de producție solutie generala trebuie să fie colaborativ și toate părțile trebuie să fie implicate.

De asemenea, trebuie să explici și să argumentezi convingător interesele tale.

Este necesar ca propunerile a corespuns nu numai propriile interese, ci și interesele și valorile celeilalte părți.

Cele mai puternice interese provin din nevoile umane de bază. Interesele comune includ:

• bunăstare economică – dorința de a atinge un anumit nivel și dorința de a-l crește;
• siguranta, inclusiv dorinta de a reduce anumite riscuri cuprinse in solutiile propuse sau in situatia existenta;
• sentimentul de apartenență la un grup;
• recunoașterea anumitor merite, merite, drepturi, inclusiv drepturile la respect;
• capacitatea de a menține și de a crește controlul asupra a ceea ce constituie cea mai importantă parte a vieții cuiva.

Dacă soluția propusă satisface toate aceste nevoi, sau cel puțin cele care sunt în prezent cele mai importante pentru cealaltă parte, atunci șansele ca decizia să fie acceptată cresc.

Înainte de a vă face propunerile, trebuie să formulați problema generală, să vă exprimați interesele și argumentele și abia apoi să vă prezentați propunerile finale.

Este foarte important în această etapă să ne concentrăm asupra viitorului, pe propunerea unei soluții care să permită atingerea scopului necesar în viitor, și nu asupra trecutului.

Este necesar să ai propriile tale propuneri, dar în același timp să fii flexibil, deschis la idei noi pe care le poate oferi cealaltă parte. Este util să nu se negocieze doar pe un aspect, ci să se extindă aria în care se poate purta discuția. Mai întâi măriți plăcinta, apoi împărțiți-o.

Fii ferm în această problemă și, în același timp, blând cu oamenii. Este necesar să se demonstreze un atac asupra problemei, și nu asupra negociatorilor.

Să analizăm lucrarea al patrulea principiu al metodei Harvard. Criteriile de evaluare a soluțiilor propuse trebuie să fie obiective și asupra acestui lucru se poate și trebuie insistat.

Să luăm în considerare un exemplu de utilizare a criteriilor obiective pentru a dezvolta o soluție.

S-a încheiat un contract pentru construirea unei clădiri la un preț fix. In contract se mentioneaza o fundatie din beton armat, insa dimensiunile acesteia nu sunt specificate. Lungimea și lățimea sunt determinate de dimensiunile clădirii, dar cum se determină adâncimea necesară, despre care nu se spune nimic?

Antreprenorul sugerează o adâncime de 0,5 m.

Clientul consideră că o clădire de acest tip necesită o adâncime de 1,5 m.

Când discută această problemă, antreprenorul insistă asupra deciziei sale, argumentând astfel: „V-am întâlnit deja la jumătatea drumului când clarificăm proiectarea acoperișului. Acum este rândul dumneavoastră să cedeți”.

În acest moment, are sens ca clientul să vorbească despre problema apărută în legătură cu o astfel de decizie și despre necesitatea unor criterii obiective.

De exemplu, așa: „Poate că 0,5 m este suficient. Vrem doar ca fundația să poată susține greutatea întregii clădiri standardele de stat construcție pentru clădiri similare, ținând cont de tipul de sol? Care sunt fundațiile altor clădiri ca a noastră din zonă? Am putea să ne uităm mai întâi la standardele existente?”

Această propunere de client conține mai multe opțiuni alternative. Aceste alternative trebuie dezvoltate și gândite în prealabil.

Concluzie: Trebuie să ne străduim să ne asigurăm că deciziile sunt luate nu sub presiune, ci pe baza standardelor general acceptate și a principiilor corecte.

Iată o serie de criterii universale de alegere a soluției finale, care pot fi propuse ca obiective și corecte, legale și practice, independente de negociatori:

• – valoarea de piata;
• – yenul inițial minus deprecierea;
• – precedentul existent;
• – științific evaluare independentă;
• – standarde profesionale;
• - eficienta;
• - cheltuieli;
• – hotărâre judecătorească;
• – standardele morale;
• – egalitatea părților;
• – tradiții;
• – beneficiu reciproc.

Pe lângă aplicarea unor criterii corecte, a avea o procedură corectă ajută foarte mult.

Un exemplu de astfel de procedură este următoarea secvență de acțiuni: unul dintre participanți împarte resursa în litigiu, iar al doilea participant este primul care își alege partea.

O altă opțiune pentru o procedură echitabilă poate fi numită și următoarea secvență de acțiuni: înainte de a distribui rolurile între participanți, dezvoltați soluții în condiții echitabile.

Alte opțiuni pentru o procedură echitabilă sunt tragerea la sorți și invitarea unui arbitru sau mediator independent să conducă negocieri.

Un criteriu echitabil și o procedură echitabilă trebuie să fie considerate drept un scop comun spre care se străduiesc toți participanții. Propunerile dumneavoastră trebuie formulate astfel încât să pară o căutare comună a unui criteriu corect, obiectiv.

Este posibil să fii presat. Această presiune poate dura diferite tipuri, poate semăna cu o mită, o amenințare, o manipulare, sau poate fi pur și simplu un refuz categoric și rigid al oricăror abateri în raport cu poziția luată.

Comportamentul principial în toate aceste cazuri ar trebui să fie similar: negociatorul care poate fi numit corect și principial (în sensul metodei Harvard a negocierilor principiale, și nu în sensul unei poziții rigide), invită cealaltă parte să-și justifice argumentează în conformitate cu criterii obiective și refuză să meargă să facă concesii pe orice altă bază.

Un exemplu de negociere sub presiune .

Antreprenor: „Sunteți de acord cu propunerea noastră cu privire la adâncimea fundației și vă vom angaja fiul.”

Client: „Mulțumesc, dar cred că munca rudelor mele în compania dumneavoastră nu are nimic de-a face cu siguranța clădirii în construcție.”

Antreprenor: „Atunci costul obiectului va trebui să crească.”

Client: „Am discutat deja despre această problemă, să vedem cât percep alte companii pentru lucrări similare și să o comparăm cu calculele tale.”

Antreprenor: „Dar ai încredere în mine, altfel nu ai veni la noi?”

Client: „Nu credeți că ne-am abătut oarecum de la subiectul de conversație Acum nu vorbim despre încredere, ci despre siguranța clădirii în construcție - care ar trebui să fie adâncimea fundației pentru a fi încrezători? în siguranța întregii structuri?”

• Cm.: Regnet E. Conflicte în organizații. Forme, funcții și metode de depășire. p. 30.
• Fisher R., Patton B., Urey W.
• Cm.: Fisher R., Patton B., Urey U. Negocieri fără înfrângere. metoda Harvard.
• Cm.: Fisher R., Patton B., Urey W. Negocieri fără înfrângere. metoda Harvard. p. 21.
• Cm.: Fisher R., Patton B., Urey W. Negocieri fără înfrângere. metoda Harvard. M., 2006.

Negocierile îndeplinesc mai multe funcții: 1. luarea deciziilor prin discutarea problemelor apărute; 2. funcția de informare, care se realizează prin schimbul de opinii fără luarea de decizii; 3. funcții comunicative, distructive (care vizează perturbarea negocierilor), de reglementare, de propagandă.

Negocierile au ca scop, în principal, obținerea unui acord care să răspundă intereselor ambelor părți și să obțină rezultate care să se potrivească tuturor participanților săi, printr-un schimb reciproc de opinii (sub forma diferitelor propuneri de soluționare a problemei aduse în discuție). Negocierile sunt management în acțiune. Ele constau în discursuri și contra-discursuri, întrebări și răspunsuri, obiecții și dovezi. Negocierile pot fi ușoare sau tensionate; partenerii pot ajunge la un acord. pe sine fără dificultate, sau cu mare dificultate, sau deloc să ajungă la un acord. Prin urmare, pentru fiecare negociere este necesar să se dezvolte și să se aplice tactici și tehnici speciale pentru desfășurarea acestora.

Din cauza diversităţii negocierilor, este imposibil să se propună un model exact. Schema generală a implementării lor este următoarea vedere. Etapa I - Pregătirea negocierilor Etapa II - Desfăşurarea negocierilor Etapa III - Rezolvarea problemei (finalizarea negocierilor) Etapa IV - Analiza rezultatelor negocierilor de afaceri

2. Pregătirea negocierilor de afaceri Înainte de a începe negocierile, este necesar să existe un model dezvoltat al acestora: o înțelegere clară a subiectului negocierilor și a problemei discutate. Inițiativa în negocieri va fi a celui care cunoaște și înțelege mai bine problema; Asigurați-vă că ați întocmit un program brut și un scenariu pentru cursul negocierilor. În funcție de dificultatea negocierilor, pot exista mai multe proiecte; schițați momentele de intransigență, precum și problemele în care puteți ceda dacă apare în mod neașteptat un impas în negocieri; Stabiliți singuri nivelurile superioare și inferioare de compromis asupra problemelor care, în opinia dvs., vor provoca cele mai aprinse discuții.

Implementarea acestui model este posibilă dacă în procesul de pregătire a negocierilor sunt studiate următoarele aspecte: 1) scopul negocierilor; 2) partener de negociere; 3) subiectul negocierilor; 4) situația și condițiile negocierilor; 5) cei prezenți la negocieri; 6) organizarea negocierilor.

Pregătirea substanţială a negocierilor include următoarele: - analiza problemei şi diagnosticarea situaţiei; - formarea abordare comună, scopurile și obiectivele principale; - determinarea poziţiei de negociere, posibile opţiuni de rezolvare a problemei şi coordonarea intereselor; - formarea propunerilor si argumentarea acestora.

Pregătirea organizatorică pentru negocieri include: - formarea unei delegații; - metode de pregătire pentru negocieri. Compoziția cantitativă și calitativă a delegației este determinată de numărul de probleme de discutat, de necesitatea de a atrage experți, de discutarea paralelă a anumitor probleme și de nivelul de reprezentare. La formarea unei delegații sunt determinate principalele funcții ale fiecărui negociator.

În procesul de pregătire a negocierilor au loc întâlniri. Această metodă de preparare poate fi considerată general acceptată. Întâlnirile variază în funcție de numărul de participanți, frecvența desfășurării lor și numărul de probleme discutate. Întâlnirile au ca scop stabilirea sarcinilor și obiectivelor negocierilor viitoare. În procesul de pregătire pentru negocieri, se organizează și jocuri de afaceri sau de simulare pentru a reproduce situații la negocierile viitoare. Paralel jocuri de afaceri contribuie la dezvoltarea abilităților de negociere. Este important definiție precisă pozițiile negociatorilor și opțiunile posibile pentru soluții reciproc acceptabile.

Metoda variațională. Atunci când vă pregătiți pentru negocieri complexe (de exemplu, dacă puteți deja să prevăzuți în avans o reacție negativă din partea celeilalte părți), aflați următoarele întrebări: care este soluția ideală (indiferent de condițiile de implementare) la problema pusă într-un complex? Ce aspecte ale soluției ideale (ținând cont de întreaga problemă, partener și reacția așteptată a acestuia) pot fi abandonate? Care ar trebui văzută ca soluție optimă (grad mare de probabilitate de implementare) a problemei cu o abordare diferențiată a consecințelor așteptate, dificultăților și obstacolelor?

Metoda de integrare. Conceput pentru a convinge partenerul de necesitatea de a evalua problemele negocierilor ținând cont de relațiile sociale și de nevoile care decurg din cooperarea pentru dezvoltare. Utilizarea acestei metode nu garantează, desigur, că se va ajunge la un acord în detaliu; ar trebui utilizat în cazurile în care, de exemplu, un partener ignoră relațiile sociale și abordează punerea în aplicare a intereselor sale dintr-o poziție departamentală restrânsă.

Metoda de echilibrare. Când utilizați această metodă, țineți cont de instrucțiunile de mai jos. Determinați ce dovezi și argumente sunt adecvate pentru a vă încuraja partenerul să vă accepte propunerea. Trebuie să te pui mental în locul partenerului tău pentru un timp, adică. vezi lucrurile prin ochii lui. Luați în considerare complexul de probleme din punctul de vedere al argumentelor „pentru” așteptate de la partenerul dvs. și aduceți la conștiința interlocutorului dvs. avantajele asociate. Gândește-te și la posibilele contraargumente ale partenerului tău, acordă-te la ele în consecință și pregătește-te să le folosești în procesul de argumentare. Nu are sens să încerci să ignori contraargumentele partenerului tău prezentate în timpul negocierilor: acesta din urmă se așteaptă să răspunzi la obiecțiile, rezervele, preocupările sale etc. Înainte de a trece la asta, află ce a determinat partenerul tău să se comporte în acest fel.

Metoda compromisului. Negociatorii trebuie să dea dovadă de dorință de compromis: în cazul unor interese divergente ale unui partener, un acord ar trebui să fie realizat pas cu pas într-o soluție de compromis, acordul se obține datorită faptului că partenerii, după o încercare eșuată de a se înțelege între ei. , ținând cont de noile considerații, se abat parțial de la cerințele lor. Pentru a aborda poziția partenerului, este necesar să se anticipeze mental posibilele consecințe ale unei soluții de compromis pentru implementarea propriilor interese (prognoza gradului de risc) și să se evalueze critic limitele admisibile ale concesiunii. Se poate întâmpla ca soluția de compromis propusă să depășească competența dumneavoastră. În interesul menținerii contactului cu partenerul dvs., puteți încheia un așa-numit acord condiționat (de exemplu, faceți referire la consimțământul de principiu al unui manager competent). Un acord bazat pe compromisuri se încheie în cazurile în care este necesară atingerea scopului comun al negocierilor, când eșecul acestora va avea consecințe negative pentru parteneri.

Există o serie de tehnici, metode și principii care detaliază și specifică aplicarea acestora. 1. Întâlnirea și stabilirea contactului. Chiar dacă nu este o delegație care vine la tine, ci doar un partener, trebuie să te întâlnești cu el la gară sau la aeroport și să-l duci la hotel. În funcție de nivelul liderului delegației care sosește, acesta poate fi întâlnit fie chiar de șeful delegației noastre, fie de unul dintre participanții la negocierile viitoare. Etapa de salutare și stabilire a contactului este începutul contactului direct, personal de afaceri. Aceasta este o etapă generală, dar importantă a negocierilor. Procedura de salut durează foarte puțin. Cea mai comună formă de salut în țările europene este strângerea de mână, proprietarul dând primul mâna. Conversația care precedă începerea negocierilor ar trebui să fie de natura unei conversații ușoare. În această etapă, se fac schimb de cărți de vizită, care sunt prezentate nu în timpul salutului, ci la masa de negocieri

2. Atragerea atenției participanților la negociere (începutul părții de afaceri a negocierilor). Când partenerul tău este încrezător că informațiile noastre îi vor fi utile, el va fi bucuros să te asculte. Prin urmare, trebuie să trezești interesul adversarului tău. 3. Transferul de informații. Această acțiune este de a convinge partenerul de negociere, pe baza interesului trezit, că va acționa cu înțelepciune, fiind de acord cu ideile și propunerile noastre, deoarece implementarea lor va aduce beneficii tangibile lui și organizației sale.

4. Justificarea detaliată a propunerilor (argumentare). Un partener poate fi interesat de ideile și propunerile noastre, poate înțelege fezabilitatea acestora, dar totuși se comportă cu prudență și nu vede posibilitatea de a aplica ideile și propunerile noastre în organizația sa. După ce am stârnit interesul și l-am convins pe oponent de fezabilitatea întreprinderii planificate, trebuie să aflăm și să îi diferențiem dorințele. Prin urmare, următorul pas în procedura negocierilor de afaceri este identificarea intereselor și eliminarea îndoielilor (neutralizare, infirmarea comentariilor), concluzionează parte de afaceri negocieri care transformă interesele partenerului într-o decizie finală (decizia se ia pe baza unui compromis).

5.Finalizarea negocierilor. Dacă progresul negocierilor a fost pozitiv, atunci în stadiul final al acestora este necesar să se sintetizeze principalele puncte care au fost atinse în timpul negocierilor și să se caracterizeze acele aspecte pozitive asupra cărora părțile au convenit. Acest lucru va face posibilă obținerea încrederii că toți participanții la negocieri înțeleg în mod clar esența principalelor prevederi ale viitorului acord și toată lumea este convinsă că au fost realizate anumite progrese în timpul negocierilor. De asemenea, este recomandabil, pe baza rezultatelor pozitive ale negocierilor, să discutăm perspectiva unor noi întâlniri. Dacă rezultatul negocierilor este negativ, este necesar să se mențină un contact subiectiv cu partenerul de negociere. În acest caz, atenția este concentrată nu asupra subiectului negocierilor, ci asupra aspectelor personale care permit valabilitatea propunerii asociate cu continuarea negocierilor, ci asupra aspectelor personale care permit menținerea contactelor de afaceri în viitor. Aceste. Este necesar să se renunțe la însumarea rezultatelor acelor secțiuni în care nu s-au obținut rezultate pozitive.

Evenimentele de protocol sunt parte integrantă a negocierilor, poartă o povară semnificativă în rezolvarea sarcinilor stabilite în timpul negocierilor și pot fie să contribuie la succes, fie, dimpotrivă, să creeze condițiile prealabile pentru eșecul acestora. Protocolul de afaceri acoperă un domeniu larg al activităților sale: organizarea de întâlniri și negocieri de service, înregistrarea conversațiilor, furnizarea de suveniruri, îmbrăcăminte, programe culturale etc. Pentru a rezolva aceste probleme, este recomandabil să se creeze un grup de protocol în organizație (2-3 persoane). ), care se va ocupa de formalitățile de protocol.

6. Analiza rezultatelor negocierilor de afaceri. Negocierile pot fi considerate încheiate dacă rezultatele lor sunt analizate cu atenție și responsabilitate; au fost luate măsurile necesare pentru implementarea acestora; s-au tras anumite concluzii pentru pregătirea următoarelor negocieri. Analiza rezultatelor negocierilor urmărește următoarele scopuri: - compararea scopurilor negocierilor cu rezultatele acestora; - determinarea măsurilor și acțiunilor care decurg din rezultatele negocierilor; - concluzii de afaceri, personale si organizatorice pentru viitoare negocieri sau continuarea celor existente.

Analiza rezultatelor negocierilor de afaceri ar trebui să aibă loc în următoarele trei domenii: 1) analiza imediat după finalizarea negocierilor. Această analiză; ajută la evaluarea progresului și a rezultatelor negocierilor, schimbul de impresii și determinarea activităților prioritare legate de rezultatele negocierilor (numirea executorilor și stabilirea termenelor de implementare a acordului ajuns); 2) 2) analiza asupra. cel mai înalt nivel de management al organizaţiei. Această analiză a rezultatelor negocierilor are următoarele scopuri: - discutarea raportului privind rezultatele negocierilor și clarificarea abaterilor de la directivele stabilite anterior; - evaluarea informațiilor despre măsurile deja luate și responsabilitățile; - determinarea valabilitatii propunerilor legate de continuarea negocierilor; - obtinerea de informatii suplimentare despre partenerul de negociere; 3) 3) analiza individuală a negocierilor de afaceri este clarificarea atitudinii responsabile a fiecărui participant față de sarcinile sale și ale organizației în ansamblu. Aceasta este o autoreflecție critică în sensul monitorizării și învățării din negocieri.

În procesul de analiză individuală, puteți obține răspunsuri la următoarele întrebări: au fost identificate corect interesele și motivele partenerului de negociere? Pregătirea negocierilor a corespuns condițiilor reale, situației actuale și cerințelor? Cât de bine definite sunt argumentele sau propunerile de compromis? cum să creștem eficiența argumentării din punct de vedere al conținutului și al metodei? Ce a determinat rezultatul negocierilor? Cum putem elimina pe viitor nuanțele negative din procedura de negociere? cine ar trebui să facă ce pentru a îmbunătăți eficacitatea negocierilor?

7. Condiții pentru eficacitatea negocierilor Precondițiile pentru succesul negocierilor de afaceri afectează o serie de factori și condiții atât obiective, cât și subiective. În primul rând, partenerii de negociere trebuie să îndeplinească următoarele condiții: · ambele părți trebuie să aibă un interes în subiectul negocierilor; · trebuie să aibă suficientă putere pentru a lua decizii finale (dreptul corespunzător de a negocia); · partenerii trebuie să aibă suficientă competență și cunoștințele necesare cu privire la subiectul negocierilor; · să poată ține cont cât mai deplin de interesele subiective și obiective ale celeilalte părți și să facă compromisuri; · Partenerii de negociere trebuie să aibă încredere unul în celălalt într-o anumită măsură.

Pentru a asigura negocieri eficiente, trebuie respectate anumite reguli. Regula de bază este că ambele părți ajung la convingerea că au câștigat ceva în urma negocierilor. Cel mai important lucru în negocieri este partenerul tău. Trebuie să fie convins să accepte oferta. Întregul curs al negocierilor, toată argumentația trebuie să fie orientată către acesta. Negocierile sunt colaborări. Orice cooperare trebuie să aibă o bază comună, de aceea este important să găsim un numitor comun pentru diferitele interese ale partenerilor. Rareori negocierile merg fără probleme, așa că tendința de compromis este importantă. Orice negociere ar trebui să fie un dialog, așa că este important să poți pune întrebarea corectă și să poți să-ți asculți partenerul. Rezultatele pozitive ale negocierilor ar trebui considerate drept concluzia lor firească, prin urmare, în concluzie, este necesar să ne oprim asupra conținutului acordului, care reflectă toate interesele partenerilor. Negocierile se consideră încheiate dacă rezultatele lor au fost supuse unei analize amănunțite, pe baza căreia s-au tras concluzii adecvate.

Metode de negociere

Metoda variațională. Când vă pregătiți pentru negocieri complexe, trebuie să aflați următoarele întrebări: - care este soluția ideală pentru problema din complex? - ce aspecte ale soluției ideale pot fi abandonate? - care ar trebui să fie considerată soluția optimă a problemei cu o abordare diferențiată a consecințelor așteptate, dificultăților și obstacolelor? - ce argumente sunt necesare pentru a răspunde corect la asumarea preconizată a partenerului, datorită divergenței de interese și implementării lor unilaterale? - ce propuneri extreme ale unui partener ar trebui respinse cu siguranta si cu ajutorul ce argumente?

Un astfel de raționament depășește o luare în considerare pur alternativă a subiectului negocierilor. Ele necesită o privire de ansamblu asupra întregului subiect al activității, intensitatea gândirii și evaluări realiste.

Metoda de integrare. Conceput pentru a convinge partenerul de necesitatea de a evalua problemele negocierilor ținând cont de relațiile sociale și de nevoile care decurg din dezvoltarea cooperării. Utilizarea acestei metode nu garantează acordul în detaliu; ar trebui utilizat în cazurile în care, de exemplu, un partener ignoră relațiile sociale și abordează punerea în aplicare a intereselor sale dintr-o poziție departamentală restrânsă.

Metoda compromisului. Negociatorii trebuie să demonstreze dorința de a face compromisuri: dacă interesele partenerului nu coincid, un acord ar trebui să se ajungă treptat, respectând următorul principiu: înclinați-vă treptat, ca Turnul înclinat din Pisa, dar nu cădeți imediat!

Într-o soluție de compromis, acordul se realizează datorită faptului că partenerii, după o încercare eșuată de a ajunge la o înțelegere între ei, ținând cont de noi considerente, se abate parțial de la cerințele lor. Ei refuză ceva, prezintă noi cereri.

6. Analiza rezultatelor negocierilor de afaceri

Partea de afaceri a negocierilor se încheie cu transformarea intereselor partenerului în decizia finală (decizia se ia pe baza unui compromis).

Dacă progresul negocierilor a fost pozitiv, atunci în etapa finală este necesar să se rezumă, să se repete pe scurt punctele principale care au fost atinse în timpul negocierilor și, cel mai important, caracteristicile acelor puncte pozitive asupra cărora părțile au convenit. Acest lucru va face posibilă obținerea încrederii că toți participanții la negocieri înțeleg în mod clar esența principalelor prevederi ale viitorului acord și toată lumea este convinsă că au fost realizate anumite progrese în timpul negocierilor. De asemenea, este recomandabil, pe baza rezultatelor pozitive ale negocierilor, să discutăm perspectiva unor noi întâlniri.

Dacă rezultatul negocierilor este negativ, este necesar să se mențină un contact subiectiv cu partenerul de negociere. În acest caz, atenția nu este concentrată. pe subiectul negocierilor, și pe aspecte personale, permițând codeterminarea valabilității propunerilor legate de continuarea negocierilor, și pe aspecte personale, permițând menținerea unor contacte de afaceri în viitor; Aceste. Este necesar să se renunțe la însumarea rezultatelor acelor secțiuni în care nu s-au obținut rezultate pozitive. Este indicat să găsiți un subiect care să fie de interes pentru ambele părți, să dezamorseze situația și să contribuie la crearea unei atmosfere prietenoase, relaxate de rămas bun.

Evenimentele de protocol sunt parte integrantă a negocierilor, poartă o povară semnificativă în rezolvarea sarcinilor stabilite în timpul negocierilor și pot fie să contribuie la succes, fie, dimpotrivă, să creeze condițiile prealabile pentru eșecul acestora.

Protocolul de afaceri acoperă un domeniu larg de activități: organizarea de întâlniri și negocieri de service, înregistrarea conversațiilor, furnizarea de suveniruri, uniforme, programe culturale etc. Pentru a rezolva aceste probleme, este indicat să se creeze un grup de protocol (2-3 persoane) în organizație, care să se ocupe de formalitățile de protocol.

Analiza rezultatelor negocierilor are următoarele obiective:

compararea obiectivelor negocierilor cu rezultatele acestora;

determinarea măsurilor și acțiunilor care decurg din rezultatele negocierilor;

concluzii de afaceri, personale și organizaționale pentru viitoare negocieri sau continuarea celor existente.

Analiza rezultatelor negocierilor de afaceri ar trebui să aibă loc în următoarele trei domenii:

Analiză imediat după finalizarea negocierilor - o astfel de analiză; ajută la evaluarea progresului și a rezultatelor negocierilor, schimbul de impresii și determinarea activităților prioritare legate de rezultatele negocierilor (numirea executorilor și stabilirea termenelor de implementare a acordului ajuns);

Analiza pe.

• la cel mai înalt nivel de management al organizației - o astfel de analiză a rezultatelor negocierilor are următoarele obiective:

  discutarea raportului privind rezultatele negocierilor și clarificarea abaterilor de la liniile directoare stabilite anterior;

  evaluarea informațiilor privind măsurile deja luate și responsabilitățile;

  determinarea valabilității propunerilor legate de continuarea negocierilor;

obținerea de informații suplimentare despre partenerul de negociere;

Analiza individuală a negocierilor de afaceri este clarificarea atitudinii responsabile a fiecărui participant față de sarcinile sale și ale organizației în ansamblu. Aceasta este o autoreflecție critică în sensul monitorizării și învățării din negocieri.

În procesul de analiză individuală, puteți obține răspunsuri la următoarele întrebări:

Au fost identificate corect interesele și motivele partenerului de negociere?

Pregătirea negocierilor a corespuns condițiilor reale, situației actuale și cerințelor?

Cât de bine definite sunt argumentele sau propunerile de compromis? Cum să creștem eficiența argumentării din punct de vedere al conținutului și al metodei?

Ce a determinat rezultatul negocierilor? Cum putem elimina pe viitor nuanțele negative din procedura de negociere?

cine ar trebui să facă ce pentru a îmbunătăți eficacitatea negocierilor?

Condiții pentru negocieri eficiente. Condițiile prealabile pentru succesul negocierilor de afaceri afectează o serie de factori și condiții atât obiective, cât și subiective. În primul rând, partenerii de negociere trebuie să îndeplinească următoarele condiții:

ambele părți trebuie să aibă un interes în subiectul negocierilor;

trebuie să aibă suficientă putere pentru a lua decizii finale (dreptul corespunzător de a negocia);

partenerii trebuie să aibă suficientă competență și cunoștințele necesare cu privire la subiectul negocierilor;

să poată ține cont cât mai deplin de interesele subiective și obiective ale celeilalte părți și să facă compromisuri;

Partenerii de negociere trebuie să aibă încredere unul în celălalt într-o anumită măsură.

Pentru a asigura negocieri eficiente, trebuie respectate anumite reguli.

Regula de bază este că ambele părți ajung la convingerea că au câștigat ceva în urma negocierilor.

Cel mai important lucru în negocieri este partenerul tău. Trebuie să fie convins să accepte oferta. Întregul curs al negocierilor, toată argumentația trebuie să fie orientată către acesta.

Negocierea este colaborare. Orice cooperare trebuie să aibă o bază comună, de aceea este important să găsim un numitor comun pentru diferitele interese ale partenerilor.

Rareori negocierile merg fără probleme, așa că tendința de compromis este importantă.

Orice negociere ar trebui să fie un dialog, așa că este important să poți pune întrebarea corectă și să poți să-ți asculți partenerul.

Rezultatele pozitive ale negocierilor ar trebui considerate drept concluzia lor firească, prin urmare, în concluzie, este necesar să ne oprim asupra conținutului acordului, care reflectă toate interesele partenerilor.

Negocierile se consideră încheiate dacă rezultatele lor au fost supuse unei analize amănunțite, pe baza căreia s-au tras concluzii adecvate.

În teoria managementului, există patru metode de negociere: variație, compromis, metoda integrării și metoda echilibrării.

1. Metoda variației poate fi implementată în etapa pregătitoare a negocierilor. La planificarea rezultatelor acestora, următoarele opțiuni sunt oferite în avans:

Soluția ideală la problemă;

Rezolvarea optimă și selectarea aspectelor problemei care pot fi neglijate;

Decizia forțată și momentul acesteia;

Oferte de parteneri care cu siguranță ar trebui respinse.

2. Metoda compromisului. Se manifestă în dorința partenerilor de a ține cont de interesele celuilalt și de a face concesii. Aceasta presupune renunțarea la cerințele inițiale și formularea altora noi.

3. Metoda de echilibrare concentrează atenția negociatorilor pe o analiză atentă a sistemului de contraargumente al partenerului. Principiul aplicării sale este o reacție emoțională și informațională clară la contraargumentele partenerului folosind numere, fapte, rezultate de calcul etc.

4. Apelarea la metoda de integrare este recomandabilă în cazul în care partenerul desfășoară negocieri poziționale. Atunci când utilizați această metodă, principalul lucru este să convingeți partenerul de necesitatea de a ține cont de relațiile sociale, deoarece acestea oferă beneficii reciproce.

Metodele de „integrare” și „echilibrare” impun participanților la procesul de negociere nivel înalt competență lingvistică, folosirea liberă a tacticilor și tehnicilor de vorbire persuasivă.

Tacticile de comunicare sunt utilizarea dinamică de către vorbitori a abilităților de vorbire pentru a construi un dialog în cadrul strategiei implementate. Tehnicile de vorbire pentru desfășurarea negocierilor de afaceri sunt variate, există aproximativ o sută de ele. Iată doar câteva dintre cele mai populare.

1. Tactica „rătăcirii” (de la cuvântul „ciudat”) este aceea că lucrurile familiare, de zi cu zi, sunt privite dintr-o perspectivă neașteptat de nouă. Această tactică este folosită atunci când negocierile ajung într-o fundătură din cauza incapacității de a găsi o soluție reciproc acceptabilă.

Tactica de „evadare” vă permite să găsiți noi abordări și impulsuri pentru dezvoltarea ulterioară a procesului de negociere. (Dacă... renunțăm la revendicările noastre reciproce?)

2. Tactica acordului parțial este folosită pentru a obiecta „încet” interlocutorului pentru a da un ton constructiv conversației. Folosirea acestei tehnici neutralizează atitudinea negativă a obiectorului. Încrederea în competența destinatarului și în autoritatea acestuia ajută la menținerea bunăvoinței în timpul negocierilor. De exemplu: „Pe de o parte, sunt de acord cu argumentele tale, dar pe de altă parte... Desigur, ai dreptate, dar ca specialist înțelegi că...”

Această tehnică tactică mai este numită și tehnica lui Socrate, care a fost mai întâi de acord cu interlocutorul și apoi nu a lăsat nicio piatră neîntoarsă din declarația sa. Această formă de obiecție părea să sublinieze imparțialitatea și obiectivitatea în discutarea problemei și nu a provocat o reacție negativă din partea adversarului.

3. Tactica de a cita fapte este o poziție puternică în timpul negocierilor și necesită o pregătire serioasă din partea celui care o folosește. Baza pe cifre, indicatori, grafice de progres, vânzări etc. transformă negocierile de afaceri într-un dialog interesat în care conducerea rămâne cu participantul mai competent și mai pregătit.

4. Tehnica construcției compoziționale a dialogului bazată pe „legea muchiei”. Psihologii au observat că începutul și sfârșitul unui discurs sunt cel mai bine amintite. Prin urmare, începutul și sfârșitul unei conversații ar trebui să conțină informații importante din punct de vedere strategic și să corespundă principiului plăcerii. Aceasta presupune folosirea unui vocabular de etichetă adecvat situației și exprimarea emoțiilor pozitive în frazele finale: speranță, satisfacție, încredere etc. Optimismul în frazele inițiale și finale, indiferent de rezultatul efectiv atins, este un detaliu important al o strategie modernă de vorbire de succes.

5. O tehnică tactică numită „factorul uman”. În procesul negocierilor de afaceri, această tehnică este implementată sub formă de observații care țin cont de psihologia umană (valori de confort, confort, ușurință de comunicare, fiabilitate, respect pentru sine și pentru cei dragi etc.). De exemplu: „Acest aspirator va funcționa încă douăzeci de ani. Fiul tău îl va folosi și pentru a aspira covoare. Cu acest aspirator vei uita de oboseala..."

1 din 24

Prezentare pe tema:

Slide nr. 1

Descriere slide:

Slide nr. 2

Descriere slide:

Slide nr. 3

Descriere slide:

Introducere Fiecare persoană trebuie să se ocupe de ceea ce se numește în mod obișnuit comunicare în afaceri. Cum să compun corect scrisoare oficială sau o invitație, de a accepta un partener și de a negocia cu el, de a permite chestiune controversatăși să stabilească o cooperare reciproc avantajoasă și aspectele psihologice comunicare de afaceri. Întrebarea cu care se confruntă în mod constant oamenii de afaceri este cum să construiască o conversație și o negociere. Este important să înțelegeți tiparele generale de comunicare în afaceri, care vă vor permite să analizați situația, să țineți cont de interesele partenerului și să vorbiți limbaj comun. Stăpânirea în orice afacere vine cu practică, iar comunicarea în afaceri nu face excepție.

Slide nr. 4

Descriere slide:

Pregătirea negocierilor Procesul de pregătire a negocierilor are două etape: - organizatorică - de fond Este necesar să se stabilească corect ora și locul întâlnirii (locul întâlnirii trebuie să corespundă conceptului general al viitoarei întâlniri). pentru că întâlnirea este prima jumătate a zilei Conținutul negocierilor este de mare importanță: este important să se stabilească pozițiile de negociere, să se formuleze propuneri și argumente pentru acestea, să se pregătească instrucțiuni pentru negociatori, documente și materiale.

Slide nr. 5

Descriere slide:

Introducere Când sunteți prezentat, cel mai politicos răspuns ar fi: „Bună ziua” sau „Îmi pare bine să vă cunosc” (trebuie să întindeți mâna și să priviți persoana în ochi). Dacă nu ai pe cine să te prezinte, prezintă-te. La prima întâlnire, dacă participanții nu se cunosc, este necesar să se prezinte. Este prezentat mai întâi șeful delegației de primire, apoi șeful delegației vizitatoare. După aceasta, șefii de delegații își prezintă angajații. Delegația gazdă ar trebui, de asemenea, să fie reprezentată aici mai întâi. În primul rând sunt prezentați cei care ocupă o poziție superioară, apoi cei care sunt de rang inferior.

Slide nr. 6

Descriere slide:

Când prezentați persoane, spuneți numele și prenumele lor. Zâmbește și vorbește clar. Spune câteva cuvinte non-personale despre fiecare persoană pe care o prezinți. Cel mai tânăr este întotdeauna prezentat celui mai în vârstă. Cuplurile tinere sunt prezentate cuplurilor mai în vârstă. Într-un grup mare, prezentați o persoană la mai multe deodată. Dacă introduceți oameni de statut egal, prezentați pe cineva pe care îl cunoașteți mai puțin cuiva pe care îl cunoașteți mai bine. Când sunteți introdus, îndepărtați-vă întotdeauna mănușile, cu excepția cazului în care fac parte dintr-o ținută formală sau dacă este prea frig afară. Dacă mâinile tale sunt brusc ocupate (cu dosare, de exemplu), este în regulă dacă pur și simplu dai din cap ca răspuns. Dacă persoana care te-a prezentat a uitat brusc numele tău, spune-i prompt să elimine stânjenirea. Dacă îi uiți numele în timp ce îi prezinți pe cineva, fă-i o glumă. Dacă o persoană nu s-a gândit să-ți spună numele, întreabă-l direct despre asta.

Slide nr. 7

Descriere slide:

Reguli de comportament la masa negocierilor Se obișnuiește să se informeze partenerul despre dorința de a negocia cu două săptămâni înainte de data estimată a întâlnirii. Mai mult, locul este oferit de partea invitată și confirmat de partea invitată, chiar înainte de începerea negocierilor, merită să discutăm și să aprobi gama de probleme care vor fi discutate și să identifici obiectivele întâlnirii întârzie la negocieri. Dar nici tu nu ar trebui să ajungi mai devreme. O negociere ideală durează două ore. Dacă nu vă puteți întâlni la această oră, atunci înainte de următorul bloc de două ore trebuie să luați o pauză de cel puțin jumătate de oră. Fumatul este posibil doar dacă este convenit în prealabil. Cu toate acestea, acum tot mai des oamenii nu fumează și nu beau decât apă minerală la masa negocierilor.

Slide nr. 8

Descriere slide:

Elementul principal al mobilierului unei săli de ședințe este o masă. Cea mai bună masă pentru negocieri este rotundă sau ovală ușa și, să zicem, semnalează discret secretarei ca să înlocuiască scrumierele sau să aducă apă Distanța optimă este de 1,5-3 metri Regula absolută a negocierilor. Prin urmare, dacă decideți să înregistrați o conversație pe casetă video sau pe un înregistrator de voce, ar trebui să cereți permisiunea partenerului în prealabil.

Slide nr. 9

Descriere slide:

Slide nr. 10

Descriere slide:

Carte de vizită de vizită O carte de vizită de vizită trebuie să indice în mod clar numele și prenumele (patronimic), numele companiei sau organizației dvs. și funcția dvs., adresa poștală completă și alte informații. De asemenea, este destul de potrivit să folosiți sigla companiei sau organizației dvs. O carte de vizită fără adresă nu respectă standardele de etichetă (excepția este pentru diplomați și înalți oficiali guvernamentali). oficiali). Dacă adresa se schimbă și nu știți încă noile numere de telefon, atunci este mai bine să indicați adresa oficială a organizației dvs., numărul de telefon al secretariatului sau al biroului Dacă numărul de telefon s-a schimbat, puteți introduce cu atenție număr nou, bifarea celui vechi, dar bifarea și scrierea în numele noii poziții este considerată formă proastă. Trebuie avut grijă să vă asigurați că noile cărți de vizită sunt comandate cât mai curând posibil.

Slide nr. 11

Descriere slide:

Schimbul de cărți de vizită se realizează strict în funcție de clasament, începând cu cei mai înalți membri ai delegației. Dacă partenerii sunt la același nivel oficial, cel mai tânăr în vârstă predă mai întâi cartea de vizită. Dacă vă întâlniți în biroul dvs., eticheta vă obligă să fiți primul care preda o carte de vizită, deoarece gazdele fac acest lucru primele. Când prezinți o carte de vizită, rostește-ți numele cu voce tare, astfel încât partenerul tău să o poată pronunța fără erori. Când acceptați o carte de vizită, citiți cu voce tare numele partenerului și înțelegeți poziția lui. În timpul negocierilor, trebuie să puneți cardurile în fața dvs., aranjați-le în aceeași ordine în care sunt așezați partenerii secretarul îndoind colțul din dreapta sus și apoi îndreptându-l al lui. Pliul indică faptul că ați părăsit personal cartea de vizită, iar acest lucru este perceput ca un semn al celui mai mare respect și respect. Cardul poate fi predat și de către un șofer sau curier, dar în acest caz nu va fi pliat. Este considerată o încălcare gravă a etichetei dacă un curier sau șofer este desemnat să poarte un card pliat.

Slide nr. 12

Descriere slide:

Puterea cuvintelor În țara noastră se obișnuiește să ne adresam partenerilor după prenume și patronim. În afară de când cultura corporativă vă permite să vă chemați unul pe altul pe nume, în maniera americană. Nu se obișnuiește să luați imediat taurul de coarne. Este considerată o formă bună să rostești două sau trei fraze pe subiecte laice la începutul negocierilor - despre vreme, ultimele evenimente culturale, situația economică. Cele mai valoroase calități ale unui negociator sunt răbdarea, tactul, diplomația, perspicacitatea și calmul. Nu poți vorbi tare, dar nici nu ar trebui să șoptești abia. Nu abuzați de complimente. Puteți pronunța doar cele care se referă la probleme de afaceri. Uneori este permis să se noteze costumul de afaceri al interlocutorului. Dar nu este de dorit să trecem la discutarea calităților remarcabile ale personalității sale.

Slide nr. 13

Descriere slide:

În conversație, este mai bine să rămâi cu un pas mai formal decât unul mai familiar. Experții consideră că demonstrarea unui sentiment de superioritate este o formă proastă. Regula de aur a diplomației este să fii atent cu cuvintele „nu”, „niciodată”, „acest lucru este imposibil”. Este nepoliticos să-ți întrebi partenerul: „Ce, ce?” Ar trebui să eviți jargonul și cuvintele străine. Toate acordurile la care s-au ajuns în timpul negocierilor intră în vigoare în momentul în care sunt consemnate pe hârtie și semnate de liderii celor două partide. Acesta poate fi nu numai un acord, ci și un protocol de intenție, care nu este obligatoriu. Și cea mai importantă regulă a negocierilor: nu promite niciodată ceea ce nu poți livra. Acest lucru este întotdeauna discreditant. Este mai bine să depășești așteptările partenerului tău decât să nu-i îndeplinești așteptările.

Slide nr. 14

Descriere slide:

Aspectul unei persoane de afaceri Dacă vă faceți timp să vă uitați la dvs aspect, propriul tău „ambalaj”, nu vei avea nevoie de un semn pe frunte: „Sunt competent”, „Eu sunt cel de care ai nevoie”. Înfățișarea și manierele tale vor spune clienților tăi acest lucru pentru tine: 55% este dată de aspectul tău, 38% de ceea ce spui. Conform statisticilor, ai doar 30 de secunde prima întâlnire, faceți o impresie pozitivă sau negativă asupra interlocutorului În 30 de secunde, oamenii își formează părerea despre tine doar pe baza a ceea ce văd. Și ei văd doar aspectul tău. Îmbrăcămintea, coafura, zâmbetul, strângerea de mână, comportamentul sunt componentele sale principale.17

Descriere slide:

Pentru femei, este mai bine să evitați hainele mulate sau strâmte - chiar dacă acest lucru nu este interzis de codul vestimentar al companiei, standardele de etichetă nu impun femeilor de afaceri să își ia astfel de libertăți în garderoba lor. Un alt tabu sunt fustele scurte și fustele mini. Lungimea optimă este până la genunchi, dar este deja considerată scurtă. De asemenea, femeile trebuie să renunțe la tricouri, blugi, adidași, bluze strălucitoare și transparente, rochii scurte și pantaloni scurți. Femeile de afaceri Machiajul strălucitor și părul liber nu sunt prescrise; opțiunea ideală este puțin rimel, ruj moale și bucle în formă de coajă.

Slide nr. 18

Descriere slide:

Unele sfaturi simple Purtați costume deschise ziua și întunecate seara Într-un cadru formal, jacheta trebuie să fie cu nasturi. Puteți să vă descheiați complet nasturii jachetei în timp ce luați cina sau stați pe scaunele de teatru. Când vă ridicați, trebuie să vă fixați butonul de sus in perfecta ordineÎntotdeauna. Același lucru este valabil și pentru pantofi, șosete, butoni. Costumul trebuie să fie confortabil. Este mai bine să arăți la modă, dar bine decât la modă și prost. Ai două batiste cu tine. Primul „muncitor” este în buzunarul pantalonilor. Al doilea este întotdeauna absolut curat - în buzunarul interior al jachetei.

Slide nr. 19

Descriere slide:

Papionul, destinat sărbătorilor oficiale sau sărbătorilor majore, se poartă doar cu costume închise la culoare. Cel mai bine este să alegeți o cravată pentru un costum de seară din mătase naturală sau artificială Dacă cravata este realizată din material de înaltă calitate, atunci nodul este dezlegat. Dacă cravata este făcută din material ieftin, atunci nu puteți dezlega nodul, ci puteți îndepărta cravata de deasupra capului.

Slide nr. 20

Descriere slide:

Greșeli comune la desfășurarea negocierilor Pregătirii pentru negocieri nu i se acordă atenția cuvenită. Participanții consideră că va fi mai ușor să rezolve toate problemele în timpul negocierilor. De fapt, pregătirea pentru negocieri, potrivit unui număr de cercetători, ar trebui să dureze până la 80% sau chiar mai mult din timpul total (adică, timpul alocat pregătirii și conducerii negocierilor, la masa de negocieri, apar dispute); delegare (negocieri interne"), ceea ce este inacceptabil. Dacă unele probleme rămân necoordonate în cadrul delegației sau apar noi probleme, ar trebui să-ți invitați partenerul să ia o pauză;

Slide nr. 21

Descriere slide:

În timpul negocierilor, participanții nu acordă suficientă atenție modului în care propunerile lor pot fi puse în aplicare. Atunci când lucrați prin propuneri, asigurați-vă că rezolvați problemele de posibilă implementare a acestora · evitați includerea în delegare a celor care nu au un nivel suficient de profesionalism; Acest lucru vă poate afecta negativ imaginea · compoziția cantitativă a delegației este adesea supraestimată, ceea ce duce la o scădere a eficienței negocierilor; Încercați să vă descurcați cu „forțe mai mici”, dar acestea trebuie să fie foarte calificate · particularitățile comunicării în afaceri și eticheta unui partener dintr-o altă țară, ceea ce duce la neînțelegeri reciproce în negocieri;

Slide nr. 22

Descriere slide:

La revedere Un rămas bun prelungit este la fel de incomod pentru toată lumea - atât pentru cei care pleacă, cât și pentru cei care rămân. După ce timpul alocat pentru o conversație sau eveniment a trecut, ar trebui să pleci cu un scurt rămas-bun. Se întâmplă ca, în semn de respect pentru oaspeți, proprietarul să îi însoțească până la ieșire. Ar trebui să evitați tentația de a transforma acest gest de atenție într-o continuare a negocierilor Când vă despărțiți de partenerii de negociere, încercați să le strângeți mâna. Dacă delegațiile sunt mari, atunci șefii delegațiilor își iau rămas bun, limitându-se la o ușoară înclinare politicoasă față de membrii rămași ai delegației.

Slide nr. 23

Descriere slide:

Slide nr. 24

Descriere slide:

Desfășurarea negocierilor. În practica managerială, se folosesc următoarele metode de bază atunci când se desfășoară negocieri de afaceri:

Metoda variațională. Când vă pregătiți pentru negocieri dificile (de exemplu, dacă puteți deja să prevăzuți o reacție negativă din partea celeilalte părți), aflați următoarele întrebări:

• care este soluţia ideală (indiferent de condiţiile de implementare) a problemei puse într-un complex
• ce aspecte ale soluției ideale (luând în considerare întreaga problemă în ansamblu, partenerul și reacția sa așteptată) pot fi abandonate,
• ce ar trebui să fie soluția optimă (grad mare de probabilitate de implementare) a problemei cu o abordare diferențiată a consecințelor așteptate, dificultăților, obstacolelor.
• ce argumente sunt necesare pentru a răspunde în mod corespunzător la asumarea preconizată a partenerului, datorită divergenței de interese și implementării lor unilaterale (restrângerea sau, în consecință, extinderea propunerii, asigurând în același timp beneficii reciproce, aspecte noi ale unui aspect material, financiar, juridic? natura etc.)
• ce fel de decizie forțată poate fi luată în cadrul negocierilor pe o perioadă limitată
• ce propuneri extreme ale unui partener ar trebui respinse cu siguranță și cu ce argumente

Un astfel de raționament depășește o luare în considerare pur alternativă a subiectului negocierilor. Acestea necesită o privire de ansamblu asupra întregului subiect de activitate, creativitate și evaluări realiste.

Metoda de integrare. Conceput pentru a convinge partenerul de necesitatea de a evalua problemele negocierilor ținând cont de relațiile sociale și de nevoile care decurg din cooperare pentru dezvoltare; Utilizarea acestei metode nu garantează, desigur, că se va ajunge la un acord în detaliu; Ar trebui utilizat în cazurile în care, de exemplu, un partener ignoră relațiile sociale și abordează punerea în aplicare a intereselor sale dintr-o poziție departamentală restrânsă.

Când încercați să vă asigurați că partenerul dumneavoastră înțelege nevoia de integrare, nu pierdeți din vedere interesele sale legitime. Prin urmare, evita apelurile moralizatoare care sunt divorțate de interesele partenerului tău și nu au legătură cu subiectul specific de discuție. Dimpotrivă, exprimați-vă poziția partenerului și subliniați ce acțiuni așteptați de la el în cadrul responsabilității comune pentru rezultatele negocierilor.

În ciuda discrepanței dintre interesele dumneavoastră departamentale și interesele partenerului dumneavoastră, rețineți în special necesitatea și punctele de plecare pentru rezolvarea problemei discutate în timpul negocierilor.

Încercați să identificați aspecte comune și oportunități de beneficiu reciproc în zona dvs. de interes și aduceți toate acestea la conștiința partenerului dvs.

Nu vă lăsați cu iluzii și nu credeți că puteți ajunge la un acord în fiecare punct al negocierilor; dacă acesta ar fi într-adevăr cazul, atunci nu ar fi deloc nevoie de negocieri.

Metoda de echilibrare. Când utilizați această metodă, țineți cont de instrucțiunile de mai jos.

Stabiliți ce dovezi și argumente (fapte, rezultate de calcul, statistici, cifre etc.) ar trebui folosite pentru a vă încuraja partenerul să vă accepte oferta.

Trebuie să te pui mental în locul partenerului tău pentru un timp, adică. vezi lucrurile prin ochii lui.

Luați în considerare complexul de probleme din punctul de vedere al argumentelor „pentru” așteptate de la partenerul dvs. și aduceți la conștiința interlocutorului dvs. avantajele asociate.

Gândește-te și la posibilele contraargumente ale partenerului tău, acordă-te la ele în consecință și pregătește-te să le folosești în procesul de argumentare.

Nu are sens să încerci să ignori contraargumentele partenerului tău prezentate în timpul negocierilor: acesta din urmă se așteaptă să răspunzi la obiecțiile, rezervele, preocupările sale etc. Înainte de a trece la aceasta, află ce a cauzat comportamentul partenerului tău (înțelegerea necorespunzătoare a afirmațiilor tale, lipsa de competență, lipsa de dorință de a-și asuma riscuri, dorința de a amâna timp etc.).

Metoda compromisului. Negociatorii trebuie să demonstreze dorința de a face compromisuri: în cazul intereselor divergente ale unui partener, un acord ar trebui să fie realizat în etape. Într-o soluție de compromis, acordul se obține datorită faptului că partenerii, după o încercare eșuată de a ajunge la o înțelegere între ei, ținând cont de noi considerații, se abat parțial de la cerințele lor (refuză ceva, fac noi propuneri). Pentru a aborda poziția partenerului, este necesar să se anticipeze mental posibilele consecințe ale unei soluții de compromis pentru implementarea propriilor interese (prognoza gradului de risc) și să se evalueze critic limitele admisibile ale concesiunii. Se poate întâmpla. că soluția de compromis propusă depășește competența dumneavoastră. În interesul menținerii contactului cu partenerul dvs., puteți face aici un așa-numit acord condiționat (de exemplu, consultați consimțământul de principiu al unui manager competent).

Este dificil să ajungi rapid la un acord prin concesii acceptabile ambele De ambele părți, partenerii vor persista, prin inerție, în opiniile lor. Ceea ce este nevoie aici este răbdare, motivație adecvată și capacitatea de a „a influența” un partener cu ajutorul unor noi argumente și modalități de a privi problema, folosind toate oportunitățile apărute în urma negocierilor.

Un acord bazat pe compromisuri se încheie în cazurile în care este necesară atingerea scopului comun al negocierilor, când eșecul acestora va avea consecințe negative pentru parteneri.

Metodele de negociere de mai sus sunt de natură generală. Există o serie de tehnici, metode și principii care detaliază și specifică aplicarea acestora.