Ce poți găti din calmar: rapid și gustos

Fiecare manager sau antreprenor a fost nevoit să recruteze cel puțin o dată manageri de vânzări. Chiar dacă nu îl conține în ta masa de personal orice personal, probabil că lucrați cu agenți de vânzări independenți care servesc ca specialiști în vânzări. La urma urmei, vânzările sunt ceva care interesează orice om de afaceri fără excepție este o garanție a unui echilibru pozitiv și a profiturilor stabile.

Deci, ce funcții ar trebui să fie atribuite managerului care va fi implicat în vânzări? Ce trebuie verificat la angajarea unui manager de vânzări, ce calități ar trebui să demonstreze? Ce ar trebui să facă un agent de vânzări în afară de a vinde direct? Citiți despre asta în acest articol.

Inițial, observăm că managerul dvs. de vânzări trebuie să îndeplinească ceea ce scrieți în fișa postului. Puteți descărca un exemplu de fișă a postului de pe internet de pe site-uri de renume, puteți adăuga în ea tot ceea ce considerați important, puteți exclude ceea ce nu veți avea nevoie niciodată. În orice caz, instrucțiunea este un fel de înțelegere între antreprenor și angajat. Prin semnarea fisei postului, angajatul este de acord ca va executa tot ceea ce este consemnat in aceasta. Prin urmare, compune mai atent acest document, desenați mai întâi pentru dvs. întreaga schemă de vânzări la întreprinderea dvs. și, în conformitate cu aceasta, notați toate funcțiile unui specialist în vânzări.

Calitati ale unui manager de vanzari care iti vor creste profiturile

1. Capacitate de a învăța, analiza informații, cunoștințe tehnice

Oricine poate afla informații despre un produs și le poate spune clar, fără ezitare. Dar acest lucru nu este suficient cu vânzările moderne. Acum, atât produsul, cât și serviciile devin destul de complexe și este imposibil să faci fără abilități speciale în analiza proprietăților articolului de vânzare. Dacă anterior clientul putea spune doar „dacă îl voi cumpăra sau nu”, acum, din ce în ce mai des, el oferă propriul set de cerințe pentru produs. Iar managerul trebuie să-i facă exact o astfel de ofertă, să înțeleagă ce dorește clientul, dacă este posibil să se conformeze condițiilor sale în termeni tehnici, dacă este posibil să ofere clientului o alternativă tehnică cu un set similar de opțiuni.

Pentru a obține o astfel de stăpânire, un manager de vânzări trebuie să fie ușor de învățat, să citească mult și să înțeleagă chiar și scheme tehnice complexe pentru producția de produse. Formarea continuă poate ajuta foarte mult un manager de vânzări să obțină vânzări ridicate. Pentru a motiva managerii să studieze și să cerceteze produsul, multe companii efectuează constant certificări și testează cunoștințele despre produs. Explicați imediat managerilor că aceasta nu este o modalitate de a concedia cutare sau acel specialist, ci o metodă de împărtășire a cunoștințelor despre subiectul care se vinde.

2. Abilitatea de a comunica pozitiv și eficient

Pentru a vinde cu succes produse clienților, cel mai mult diferite niveluri, statusuri sociale, vârste și interese, trebuie să fiți capabil să comunicați cu diferiți oameni. Dacă un manager lucrează în sectorul b2b, atunci nevoia acestor abilități crește semnificativ! Clienții de afaceri nu trebuie doar să li se spună despre produs în mod competent și profesional, ci și să aibă o abordare individuală și respect pentru interesele individuale. Pentru a face acest lucru, managerul trebuie să fie capabil să se pregătească pentru o întâlnire cu un client pretențios, să dezvolte un plan pentru conversație, să identifice obiectivele negocierilor, sarcinile, precum și etapele în ordinea conducerii conversației la nivelul dorit. rezultat. Pentru a face acest lucru, fiecare manager trebuie, înainte de întâlnire, să poată colecta informații despre potențialul cumpărător, nevoile și dorințele acestuia, chiar și despre treburile de familie, hobby-uri și interese.

În plus, managerul trebuie să țină în mod corespunzător un jurnal al întâlnirilor sale, iar acest lucru se face cel mai bine în formular electronic, în orice program CRM. Astfel de programe sunt perfect adaptate sarcinilor oricărei producții, le puteți adăuga orice secțiuni și articole. Un astfel de program include întreaga bază de clienți, date despre bunuri și servicii, sortiment, prețuri, formulare de factură etc. Accesul la secțiuni poate fi limitat, de exemplu, întreaga bază de clienți poate fi vizibilă doar directorilor comerciali și generali. Principalul lucru este că un astfel de program are o interfață clară, astfel încât chiar și utilizatorii neavansați să poată lucra în el.

3. Alfabetizare în munca de birou

Fiecare manager de vânzări ar trebui să poată scrie scrisoare de afaceri, să întocmească un răspuns la o cerere, să o înregistreze, să întocmească o propunere comercială competentă, să colecteze creanţe de încasat. În plus, managerul trebuie să poată lucra cu prin email, cu alte programe de schimb de informații. Copierea, scanarea, imprimarea, formatarea textului și multe altele - toate acestea ar trebui să fie și pe lista abilităților managerului de vânzări.

4. Cunoștințe juridice

Fiecare manager de vânzări este obligat să lucreze cu contracte, acte, facturi și alte documente. Clienții fac adesea modificări la contracte, iar managerul trebuie să le accepte sau să le respingă rapid. Un manager, de regulă, poate întocmi un protocol de dezacorduri, fiind de acord cu supervizorul său. După aceasta, el controlează semnarea contractului și punerea în aplicare a tuturor punctelor acestuia. Desigur, un manager nu trebuie să cunoască în totalitate întreaga legislație a Federației Ruse, dar toate nuanțele muncii contractuale trebuie studiate amănunțit.

5. Cunoașterea documentației contabile

Un bun manager de vânzări nu are deloc nevoie de servicii de contabilitate pentru tranzacțiile sale. El poate emite o factură, o factură, o factură, o chitanță de vânzare, un raport de reconciliere și multe altele. Dacă se folosesc programe de contabilitate unificate, atunci chiar și un începător poate face față documentației. Dacă compania are un flux de lucru pe hârtie, atunci abilitățile de lucru cu documentele contabile sunt foarte importante, iar atunci când angajați un astfel de angajat, este necesar să aflați nivelul de cunoaștere a documentației contabile.

Când aplicați pentru un loc de muncă, ar trebui să întrebați despre experiența lor în rezolvarea problemelor complexe și nestandardizate. De asemenea, este important să existe o abordare sistematică a muncii și a lanțurilor logice atunci când comunicați cu clienții. Dar experiența de muncă în termeni numerici vă va spune mult mai puține informații despre angajat. Lăsați-l pe solicitant să vă spună despre cele mai bune proiecte ale sale, despre rutina lui de lucru, despre sistemele de contabilitate și raportare, lăsați-l să-și arate notele, chiar și doar în caietul său de lucru. Din ele se poate observa o abordare sistematică sau lipsa acesteia în muncă.

Un CV poate spune, de asemenea, puțin despre solicitant. Dar o conversație personală, raționament despre o situație specifică (caz), propuneri de afaceri reale bazate pe cazuri vor arăta cel mai clar cât de profesionist este angajatul. În plus, doar într-o conversație personală poți afla dacă o anumită persoană este potrivită pentru a lucra în echipa ta. Relațiile sunt foarte importante în fiecare producție, și mai ales în structura vânzărilor. Prin urmare, pune pe primul loc abilitatea de a trăi calm și loial într-o echipă, pentru că doar într-o echipă poți obține cel mai mare succes.

Care sunt principalele responsabilitati ale unui manager de vanzari

Sarcina principală este creșterea vânzărilor, obținerea celui mai mare număr de comenzi și maximum profit financiar. De regulă, managerului i se atribuie un anumit sector teritorial în care să lucreze, în acest sector ar trebui să se străduiască să crească profitul, să crească numărul de clienți etc.
Căutarea de noi clienți, intervievarea acestora, primirea comenzilor și completarea documentației.
Mentinerea documentelor contabile si de raportare.
Lucrul cu clienții existenți, trimiterea ofertelor, extinderea facturii medii.
Efectuarea de consultații cu privire la servicii, produse noi și disponibilitatea liniilor de produse.

Funcții suplimentare pentru managerii de vânzări

Primirea mărfurilor și produselor
Controlul afisajului in zona de vanzari
Participarea la expoziții și conferințe
Realizarea prezentărilor de produse
Organizarea de traininguri si masterclass
Pregatire pentru licitatii, colectare documente
Studiul ofertelor competitive si conditiilor de piata
Contabilitatea activitatii reprezentantilor de vanzari, de la intocmirea planurilor pana la inregistrarea consumului de benzina
Dezvoltarea de scheme și tehnici pentru găsirea de noi clienți, atragerea de noi segmente de public țintă
Controlul plăților în baza contractelor, cu respectarea termenelor
Intocmirea tuturor documentatiei in cazul inspectiilor de la contra
Efectuarea corespondenței de afaceri, conducerea convorbirilor telefonice de afaceri, semnarea contractelor
Participarea la evaluare munca comerciala, analiză activitate economică intreaga intreprindere si in special departamentul de vanzari
Dezvoltarea si pregatirea rutelor pentru reprezentantii de vanzari
Intocmirea contractelor si efectuarea de ajustari si modificari in functie de modificari de conditii, sortiment, preturi etc.
Formarea de propuneri privind indicatorii de dezvoltare a planului de catre reprezentantii de vanzari
Formarea și menținerea unei baze de clienți, reumplerea constantă a acesteia
Controlul returnării facturilor și a altor documente, bunuri semnate etc.
Înregistrarea împuternicirilor diverse tipuri activități
Căutarea și formarea grupurilor de date de diverse direcții, analiza rezultatelor și elaborarea propunerilor de strategii
Monitorizarea serviciului post-vânzare pentru clienții dvs

Ce abilități suplimentare ar trebui să aibă un manager de vânzări?

Un manager de vânzări trebuie să poată lucra mult mai mult de 8 ore pe zi, mai mult de cinci zile pe săptămână. Și asta orele de lucru trebuie să se organizeze singur, fără mâna poruncitoare a nimănui. El decide singur cât și unde să lucreze, principalul lucru în munca sa este rezultatul final. În plus, un manager nu poate să nu fie activ, nu energic, nu persoana interesanta. El învață constant, se dezvoltă, se străduiește pentru noi culmi și obiective. Și trebuie să facă toate acestea creativ, pentru că în lumea modernă Aproape că nu există „război” al mărfurilor, ci un „război” foarte luminos al managerilor de vânzări. Ei cumpără de la cineva care este mai interesant, mai activ și mai convingător. Și este foarte important în acest moment să lucrezi diferit de toți ceilalți, să fii diferit de ceilalți.

Descrierea postului și responsabilitățile postului unui manager de vânzări.

1. DISPOZIȚII GENERALE.

1.1. Real Descrierea postului defineste responsabilități de serviciu, drepturi și responsabilități director de vânzări.

1.2. Un manager de vânzări aparține categoriei specialiștilor.

1.3. Directorul de vanzari este angajat si concediat prin comanda director general la recomandarea directorului comercial și a șefului departamentului de vânzări.

1.4. Managerul de vânzări raportează direct șefului departamentului de vânzări.

1.5. În funcția de director de vânzări este numită o persoană cu diplomă superioară (secundară). învăţământul profesionalîn specialitatea „management” sau învățământ profesional superior (secundar) de alt profil și pregătire suplimentară în domeniul teoriei și practicii managementului. Un candidat pentru funcția de director de vânzări trebuie să aibă cel puțin șase luni experiență pe posturi similare.

1.6. În activitățile sale, managerul de vânzări este ghidat de:
- documente de reglementareși materiale metodologice privind munca în curs de desfășurare;
- statutul organizației;
- regulile interne reglementările muncii organizații;
- comenzi si instructiuni de la directorul comercial si seful departamentului de vanzari;
- această fișă a postului pentru un manager de vânzări.

1.7. Un manager de vânzări trebuie să știe:
- legi federaleși regulamentele care reglementează desfășurarea activităților antreprenoriale și comerciale, inclusiv legislația entităților constitutive ale Federației Ruse și a municipalităților;
- bazele de stabilire a prețurilor și marketingului;
- fundamentele unei economii de piață, condițiile pieței, caracteristicile și specificul pieței din regiunea corespunzătoare;
- bazele antreprenoriatului și afacerii, regulile și principiile vânzărilor;
- bazele fiscalității;
- sortimentul, clasificarea, caracteristicile si scopul produselor comercializate;
- conditiile de depozitare si transport al produselor;
- psihologie, etică comunicare de afaceri, reguli pentru stabilirea contactelor de afaceri și desfășurarea convorbirilor telefonice;
- procedura de elaborare a planurilor de afaceri, acordurilor comerciale, contractelor;
- structura serviciu comercialși departamentul de vânzări al organizației;
- reguli pentru lucrul cu un calculator și operarea echipamentelor de birou.

1.8. Managerul de vânzări raportează direct la ___________________________.

1.9. În perioada de absență temporară a directorului de vânzări, responsabilitățile postului acestuia sunt atribuite ______________.

2. RESPONSABILITĂȚI POSTULUI.

Responsabilitățile unui manager de vânzări includ:

2.1. Organizarea si managementul vanzarilor:

Cauta potentiali clienti;
- lucrul cu clientii incepatori, cu transferul ulterioar al acestora catre managerul de vanzari de conducere, in functie de apartenenta teritoriala a clientului;
- desfasurarea negocierilor comerciale cu clientii in interesul organizatiei;
- raspuns prompt la informatiile primite de la clienti si aducerea acestora la cunostinta managerului de vanzari lider relevant si a sefului departamentului de vanzari;
- identificarea nevoilor clientilor pentru produsele comercializate de organizatie, coordonarea comenzii cu clientul in concordanta cu nevoile acestuia si disponibilitatea sortimentului in depozitul organizatiei;
- motivarea clientilor in conformitate cu programele de promovare a vanzarilor aprobate.

2.2. Lucrări de planificare și analiză:

Intocmirea unui plan lunar de vanzari;
- analiza datelor statistice privind vânzările și livrările clienților organizației;
- furnizarea de rapoarte managerului principal de vânzări și șefului departamentului de vânzări pe baza rezultatelor muncii.

2.3. Suport vanzari:

Recepția și procesarea comenzilor clienților, întocmirea documentelor necesare aferente expedierii produselor pentru clienții organizației alocați managerului de vânzări, precum și pentru clienții alocați managerilor de vânzări conducători corespunzători atunci când aceștia sunt în afara biroului;
- informarea clienților cu privire la toate modificările din sortiment, creșterile și scăderile de preț, promoții pentru stimularea cererii, precum și momentul sosirii produsului la depozit;
- acord final cu clientul asupra termenilor privind preturile, datele de livrare si modalitatile de livrare a produselor;
- transferarea cererilor de livrare a produselor catre clienti catre departamentul de logistica;
- participarea la dezvoltarea si implementarea proiectelor legate de activitatile departamentului de vanzari;
- interactiunea cu alte departamente ale organizatiei in vederea indeplinirii sarcinilor atribuite;
- participarea la sedintele de lucru;
- mentinerea documentatiei de lucru si raportare;
- mentinerea in starea actuală date despre client în baza de date cu informații despre clienți a organizației.

2.4. Controla:

Livrarea produselor către clienți;
- disciplina financiara a clientului pe baza documentelor primite de la departamentul de contabilitate comerciala.

3. DREPTURI.

3.1. Managerul de vânzări are dreptul:

Ridicați întrebări conducerii cu privire la creșterea salariilor, plata munca suplimentaraîn conformitate cu legile și reglementările care reglementează sistemul de remunerare a angajaților organizației;
- să prezinte propuneri de îmbunătățire a condițiilor de muncă și de muncă pentru a fi luate în considerare de către conducere;
- solicita personal sau în numele conducerii de la direcțiile structurale și angajaților rapoarte și documente necesare îndeplinirii atribuțiilor oficiale;
- solicita șefului departamentului de vânzări să acorde asistență în îndeplinirea atribuțiilor sale oficiale și în exercitarea drepturilor sale;
- solicitarea conducerii de a asigura condițiile organizatorice și tehnice necesare îndeplinirii atribuțiilor oficiale.

4. RESPONSABILITATE.

4.1. Managerul de vanzari este responsabil pentru:

Nerespectarea ( execuție necorespunzătoare) responsabilitățile lor de serviciu, astfel cum sunt prevăzute în prezentele instrucțiuni;
- în limitele stabilite de legislația muncii în vigoare a Federației Ruse;
- săvârșirea de infracțiuni în cursul activității lor;
- în limitele stabilite de legislația administrativă, penală și civilă în vigoare a Federației Ruse;
- provocând daune materialeși deteriorarea reputației de afaceri a organizației - în limitele determinate de legislația în vigoare a muncii, penală și civilă a Federației Ruse.

DE ACORD:

Când simpla distribuire a mărfurilor între clienți nu mai este suficientă - trebuie să organizați procesul de vânzare a acestui produs, să știți că aveți nevoie nu doar de un vânzător, ci de un manager de vânzări. Acum vom înțelege responsabilitățile unui manager de vânzări și cerințele care sunt prezentate pentru această poziție, și vom lua în considerare și domeniile de afaceri în care această profesie joacă un rol important.

Director de vanzari profesie, descriere

Vânzările în orice companie depind de mulți factori, dar într-o măsură mai mare, depind de eficacitatea managerilor de vânzări. Acestea influențează volumele vânzărilor, profiturile companiei și satisfacția clienților. Doar ei pot conecta întregul lanț de vânzări, începând de la producător și terminând cu asistența post-vânzare.

Dacă vreți, un manager de vânzări este o albină muncitoare, ale cărei responsabilități includ aducerea de miere non-stop, din ce în ce mai mult, dar există o mulțime de cerințe pentru o astfel de albină! Abilitatea de a lucra cu oamenii și cunoștințele despre produsul dvs. sunt două lucruri pe care nu toată lumea le poate stăpâni. Cei care cred că oricine poate lucra ca manager de vânzări se înșală profund și există mai multe motive convingătoare pentru aceasta.

Cerințe pentru postul de Director de vânzări

O persoană care lucrează cu clienții unei companii, o reprezintă pe piața de bunuri și servicii, acționează ca chip al companiei, trebuie să aibă anumite personalități și calitati profesionale iar acest lucru este inclus în cerințele de bază pentru post. Un angajator cere adesea ca un candidat să îndeplinească anumite calități personale și profesionale.

Calități personale

Elocvenţă.
Farmec.
Sociabilitate.
Determinare.
Persistenţă.
Calm.
Gândirea analitică.

Calități profesionale

Rezistența la stres.
Abilități de comunicare.
Cunoașterea tehnicilor de vânzări și a elementelor de bază ale concentrării către clienți.
Cunoașterea elementelor de bază ale psihologiei comunicării.

Cerințe de bază ale angajatorului

Experienta in vanzari (50% din cazuri).
Disponibilitatea medie sau studii superioare(uneori elevi)
Abilitatea de a lucra pe computer (găsește și procesează informații, compune oferte comerciale, lucrați într-un sistem CRM, trimiteți scrisori clienților etc.).
A avea mașină sau permis de conducere vehicul(directori regionali, în FMCG sau în teren vânzări active).
A avea propria bază de clienți (rar, dar uneori necesar).
Înregistrare sau o anumită cetățenie.
Pașaport, cod, legitimație militară, certificat medical și alte documente în funcție de solicitările angajatorului.

Nu vă lăsați derutați de lista destul de mare de cerințe pentru funcția de manager de vânzări, aceasta poate fi dublată, dar acum vom trece la domenii de afaceri în care profesia de manager de vânzări își merită greutatea în aur!

Unde sunt necesari managerii de vanzari?

Direcțiile principale sunt B2B cu ridicata sau B2C cu amănuntul, vânzarea de bunuri sau servicii.

Există 10 domenii principale pentru vânzarea mărfurilor:

(produse de bunuri de larg consum, produse chimice de uz casnic etc.).
Bunuri de uz casnic (mobilier, articole de interior)
Produse electrice (electronice, aparate electrocasnice, unealtă etc.).
Haine, pantofi, accesorii, îngrijire personală.
Vânzări din sectorul industrial (materii prime, echipamente).
Transport (vânzare de mașini, echipamente speciale și alte vehicule).
Materiale de construcție.
Energie și combustibil.
Produse medicale.
Sectorul agricol.

Domenii pentru vânzarea serviciilor:

Produse IT (programe și aplicații pentru afaceri și viața de zi cu zi).
Afaceri turistice.
produse de asigurare si credit ( companiile de asigurare, bănci).
Sfera recreerii și divertismentului (sport, centre de divertisment, restaurante, centre de recreere etc.).
Constructii si sfera economica (reparatii, imbunatatiri).
Publicitate, design.
Imobiliare (vânzare sau închiriere).

După cum ați înțeles deja, un manager de vânzări nu va rămâne niciodată fără muncă, întotdeauna va fi ceva de vândut, dar există și responsabilități!

Responsabilitățile cheie ale unui manager de vânzări

În ciuda faptului că toți oamenii de vânzări îndeplinesc sarcini similare, există o divizie a managerilor de vânzări în funcție de specificul activităților lor. Cei care cred că cuvintele: vânzător, implementator, reprezentant de vanzari, director de vânzări - acestea sunt sinonime, se înșală foarte mult.

De exemplu, un manager de vânzări de echipamente medicale va avea responsabilități ușor diferite față de un angro de metal. Să aruncăm o privire mai atentă asupra responsabilităților unui manager de vânzări, ținând cont de aceste caracteristici.

Această listă de responsabilități poate fi numită standard, indiferent de specificul vânzărilor:

Indeplinirea planului de vanzari (cantitate si calitate).
Consultarea clienților atât asupra produsului în sine, cât și asupra condițiilor de cumpărare a acestuia. Un manager de vânzări trebuie să stăpânească: stabilirea contactului, identificarea nevoilor, prezentarea unui produs, realizarea unei oferte, încheierea unei afaceri. Acest lucru se poate întâmpla fie prin contact direct cu clientul în magazin, fie prin telefon.
Incheie contracte de cumparare si vanzare cu clientii. Tipurile de contracte și complexitatea acestora depind de specificul produsului, de exemplu: mobilier, geamuri, echipamente, mașini, materii prime, componente, servicii etc.
Emite facturi, acte, facturi și alte documente care însoțesc tranzacția - toate acestea sunt responsabilitatea managerului de vânzări.
Control: conturi de încasat, încasări în numerar și fără numerar, plăți facturi.
Organizarea livrării mărfurilor către cumpărător la timp. Comunicarea cu companiile care livreaza marfa in depozit sau direct catre client, precum si cu departamentul de logistica.
Posibile călătorii de afaceri, participarea la traininguri și seminarii de vânzări. Care este corect?
Realizarea de prezentări și plasare atunci când un produs nou intră pe piață. Cine, dacă nu directorul de vânzări, își cunoaște mai bine produsul? Studiați noul produs, gândiți-vă la modul de a comunica inovația unui potențial cumpărător, fiți pregătit pentru vorbire în public și filmări video, dacă este necesar. Uneori, un produs nou este expus în mare centre comercialeși trebuie să fii pregătit pentru mii de oameni și comunicare activă. Nu toate companiile atrag promotori multe vor să-și vadă angajat profesionist lângă produsul dvs.
Coordonarea actiunilor mai multor departamente, de exemplu: logistica-contabilitate-importator-depozit. În fiecare etapă a vânzării, poate apărea eșec aleatoriu. Sarcina managerului de vânzări este să păstreze controlul comenzilor sale și, dacă se întâmplă ceva, să ia decizii în timp util convenite cu clientul.
Transferul mărfurilor către cumpărător și pregătirea documentelor de însoțire. Marfa a ajuns la depozit. Trebuie inspectat, pregatit pentru a fi prezentat clientului, trebuie verificate documentele de acceptare si transfer: raport de inspectie, lista de verificare, certificat de acceptare transfer.
Instrucțiuni de utilizare, dacă este necesar de specificul produsului. Acestea includ: orice echipament, mecanisme, structuri, compoziții etc. Managerul de vânzări trebuie să explice într-un limbaj clar ce este pornit și unde, cum funcționează și ce nu trebuie făcut.

Responsabilitățile unui manager senior de vânzări

Coordonarea activitatii managerilor de vanzari.
Înlocuirea unui manager în timpul absenței acestuia.
Elaborarea masurilor pentru realizarea planului de vanzari.
Participarea la evenimente legate de promovarea produsului companiei.
Mentinerea imaginii companiei.
Lucrul cu clienții VIP și participarea la soluționarea disputelor și a situațiilor conflictuale.
Colectare și prelucrare informatii de marketing necesare pentru atingerea cotei necesare din vânzări.
Participarea la selectia si instruirea personalului de vanzari.
Monitorizarea conformității.

Responsabilitățile unui manager de vânzări cu ridicata

Lista standard, plus:

Procesarea apelurilor și solicitărilor primite.
Lucrul cu cataloage și baze de date.
Organizarea vânzărilor și livrărilor de mărfuri în cantități mari.
Lucrul cu datele de distribuție (organizarea vânzărilor și distribuția mărfurilor). Planuri de producție, depozite, lanțuri de aprovizionare, comenzi. Atunci când lucrează cu un client, un manager de vânzări en-gros poate vinde nu numai propriile mărfuri în stoc, ci și bunurile altui furnizor.
Cauta clienti pe piata locala si internationala.
Analiza pietei de vanzari si a noilor furnizori.
Capacitate de a negocia la orice nivel.

Responsabilitățile directorului regional de vânzări

La lista standard de responsabilități, nu ezitați să adăugați:

Vanzarea produsului intr-o anumita regiune in conformitate cu planul de vanzari.
Călătorii de afaceri și călătorii legate de verificarea punctelor de vânzare cu amănuntul.
Dezvoltarea unei rețele comerciale.
Menținerea raportării periodice și a planificării vânzărilor.
si sortiment.
Analiza concurenței.

Responsabilitati manager de vanzari service

Spre deosebire de vânzarea de bunuri care pot fi atinse după cumpărare, vânzarea de servicii diferă prin componenta sa intangibilă, sau mai bine zis, nu simți imediat că ai cumpărat. De exemplu, o călătorie sau o poliță de asigurare, masaj sau lecții de engleză. Cumperi un beneficiu, nu un produs tangibil. Prin urmare, responsabilitățile unui manager de vânzări de servicii diferă de cele obișnuite, dar nu le exclude:

Comunicarea beneficiilor și beneficiilor serviciului către client.
Formarea și distribuirea ofertelor individuale de vânzare, inclusiv către clienți corporativi.
Realizarea de prezentări și demonstrații ale beneficiilor serviciului.
Desfășurarea unor negocieri îndelungate.

Apropo, informații utile despre vânzarea de servicii precum.

Responsabilitățile unui manager de vânzări imobiliare

Căutarea și familiarizarea cu obiectul (casă, apartament, teren etc.)
Intocmirea si verificarea documentatiilor pentru vanzarea, cumpararea, inchirierea bunurilor imobiliare.
Informarea părților interesate și căutarea de noi clienți.
Arată proprietatea clienților.
Organizarea atât a vânzării, cât și a achiziției unui obiect în toate norme juridice legislatie.
Comunicarea cu alte agenții.

Responsabilitățile unui manager de vânzări corporativ

Pe lângă sarcinile standard, de asemenea:

Cautare clienti, atat pe piata interna cat si pe piata externa.
Efectuarea de apeluri telefonice la rece pentru a vă extinde baza de clienți folosind . Sub o piatră mincinoasă - apa nu curge! Trebuie să cauți în mod constant clienți noi dintr-o bază de date pregătită și nu contează metoda pe care o folosești. Cum s-a schimbat vânzările la rece, citiți mai multe.
Efectuarea de vizite la clienți potențiali. Vânzări active - căutarea părților interesate și încheierea de tranzacții cu acestea. După unul de succes, este timpul să mergeți la client cu o ofertă comercială.
Formare si comunicare cu potentialii clienti
Participarea la expozitii si promotii.
Participarea la licitații și proiecte mari.
Vizite de ieșire la conducerea de top a organizațiilor mari, networking.

Concluzie

După cum puteți vedea, conceptul de vânzător este foarte flexibil. Ceea ce face un manager de vânzări poate fi numit în siguranță vânzări organizate. Dacă decideți să deveniți manager de vânzări și nu sunteți intimidat de această listă de responsabilități și cerințe ale postului, este posibil să reușiți să obțineți succes în această meserie interesantă și profitabilă. Puteți citi despre avantajele și dezavantajele profesiei.

Ce părere aveți despre profesia de director de vânzări? Scrie-ți comentariile, părerea ta este foarte importantă pentru noi!

Poziția de specialist în vânzări include doar sarcini executive. Angajatul trebuie să îndeplinească principalele funcții ale unui manager de servicii clienți:

să poată vinde;
interacționează cu succes cu clienții;
procesează documentele primite;
efectuează prezentări de produse;
efectuează eficient.

Funcțiile unui manager de vânzări

Performanța întregului departament în ansamblu depinde în mod direct de eficiența muncii a fiecărui agent de vânzări de departament. Există două moduri comune de a îmbunătăți performanța departamentului:

Cantitativ
Calitate superioară

Metoda cantitativă asociat cu o creștere a numărului de personal de vânzări și, în consecință, o creștere a numărului de comenzi, precum și a veniturilor totale. Această metodă este eficientă numai atunci când nivel înalt instruirea personalului.

Mod calitativîmbunătățirea performanței vă permite să obțineți mai multe comenzi prin stimularea activității vânzătorilor. Cu toate acestea, pe măsură ce volumul de muncă al unui specialist crește, există riscul unei scăderi a calității muncii și a indicatorilor de fidelitate a clienților.

Responsabilitatile functionale ale unui manager de vanzari

Interacțiunea cu clienții. Această responsabilitate implică a fi amabil cu clienții și a fi receptiv la nevoile și dorințele acestora.
Management de proiect pentru fiecare client. Un angajat al departamentului creează oferte profitabile, pregătește prezentări eficiente, conduce negocieri, sună clienții, realizează corespondență electronică etc.
Colectarea de informații. Aceasta functie include analiza pietei, identificarea potentialilor clienti, analiza informatii disponibile, intocmirea propunerilor comerciale.
Desfășurarea negocierilor.
Participarea la expoziții și evenimente profesionale în calitate de reprezentant al companiei.
Întocmirea contractelor și a altor documente.
Activ

Fișa postului unui manager de vânzări este documentul principal, care determină ordinea și mecanismul de funcționare a acestuia. Dezvăluie cerințele existente pentru candidații pentru post, conține o listă cu responsabilitățile imediate ale angajatului și funcțiile îndeplinite. În plus, sunt definite drepturile angajaților, un sistem de evaluare a cunoștințelor și condițiile de bază de lucru.

Prevederile generale ale fisei postului determina urmând:

În plus, există parcurge după ce ar trebui să se ghideze un specialist atunci când își îndeplinește sarcinile:

Procedura de organizare a vânzărilor și marketingului produselor organizației.
Instrucțiuni separate de management, precum și prevederi generaleîntreprinderi legate de gestionarea vânzării mărfurilor.
Normele existente de protecție a muncii, care sunt comune tuturor organizațiilor care operează în Federația Rusă.
Direct după punctele din fișa postului dvs.

Un solicitant care este acceptat pentru un post trebuie să aibă un astfel de post informaţii:

Lista și conținutul legilor și reglementărilor referitoare la reglementarea problemelor de marketing și vânzare de bunuri și servicii.
Diverse materiale care conțin regulile și principiile de bază ale marketingului și creșterii vânzărilor.
Metode de bază de lucru efectuate atât personal de către manager, cât și de către angajații departamentului său.
Principii de organizare a muncii de birou, ținând cont de specificul liniei de lucru a companiei.
Informații actualizate, inclusiv cele obținute din surse străine, despre experiența în vânzări, analiza activității și îmbunătățirea eficienței muncii.
Un sistem de evaluare a muncii efectuate.
Procedura și formularul de depunere a rapoartelor, procedura de interacțiune în procesul activităților unității.
Reglementările de muncă ale organizației.

Funcții și responsabilități ale postului

Funcții principale pe care managerul de vânzări trebuie să le realizeze, la fel ca și al lui responsabilități de serviciu, conform instructiunilor, sunt:

Dezvoltarea metodelor și tehnologiilor de vânzare a mărfurilor.
Dezvoltarea și îmbunătățirea schemelor de bază de vânzare a produselor în cadrul activităților organizației.
Organizarea de diverse evenimente care vizează activități de pre-vânzare, al căror scop principal este pregătirea pentru începerea vânzărilor unui nou produs sau cooperarea cu o nouă contraparte.
Crearea unor condiții pentru a asigura satisfacerea cererii curente pentru anumite produse.
Monitorizarea conformității cu planurile de afaceri existente care sunt utilizate în procesul de desfășurare a activităților de lucru.
Respectarea termenilor de bază ai contractelor și acordurilor semnate cu clienții și contrapărțile, dacă este cazul, efectuând modificări bilaterale, care sunt înregistrate într-un acord adițional celui existent.
Studierea pieței mărfurilor vândute de manager. Această funcție se aplică nu numai regiunii în care lucrează managerul - în timpul muncii sale, el trebuie să folosească rezultatele regiunilor și orașelor învecinate pentru a putea aplica orice metode și tehnologii în activitățile sale.
Preziceți creșterea și declinul vânzărilor în funcție de factori terți și răspundeți în consecință la astfel de schimbări.
Efectuați o analiză a activităților concurenților companiei, în special a celor specializați în vânzarea de produse și mărfuri similare.
Colectați și rezumați informații care indică volumele vânzărilor de produse pentru anumită perioadă timp, fluctuații atât în sus, cât și în jos, motivele unor astfel de schimbări. În acest sens, să facă propuneri conducerii superioare sau să întreprindă acțiuni din competența acestora.
Analiza principalelor tendințe de pe piața vânzărilor de mărfuri, obținerea de informații de bază privind prognoza cererii, precum și lansările planificate de mărfuri și produse de către firmele concurente.
Analiza nevoilor de bază ale cumpărătorilor, studiul principalilor factori care o influențează, împărțirea statisticilor în regiuni și zone principale.
Elaborarea planurilor de acțiune care vizează desfășurarea diferitelor activități pentru creșterea vânzărilor unui anumit produs. Această funcție este efectuată atât pentru a crește vânzările generale, cât și pentru a preveni o scădere planificată a interesului pentru produs.
Dezvoltarea de măsuri de creștere a vânzărilor prin utilizarea celor mai eficiente materiale și metode, folosind în același timp cele mai bune practici ale concurenților și ale altor companii ale căror activități specifice sunt, de asemenea, legate de vânzări.
Concentrați-vă pe crearea de relații puternice cu major lanțuri de vânzare cu amănuntul. Mentinerea constanta a relatiilor, desfasurarea de promotii pentru contrapartidele obisnuite, de la care atat clientul cat si organizatia in care isi desfasoara activitatea primesc beneficii activitatea muncii manager.
Construirea relatiilor cu diverse companii en-gros, analizarea oportunitatilor de cooperare, elaborarea, impreuna cu alte departamente, a posibilelor beneficii in urma semnarii de contracte cu astfel de contrapartide.
Identificarea dintre juridice existente și indivizii potențiali clienți și stabilirea de contacte de afaceri cu aceștia.
Negocierea cu clienții de orice nivel, deoarece chiar și retailul mic într-o anumită cantitate aduce companiilor cota lor de venit.
Participare activă la elaborarea prețurilor pentru clienți diverse niveluri. Negocierea cu clientii in asa fel incat sa extraga beneficiul maxim pentru firma dumneavoastra in ceea ce priveste pretul produsului, dar, in acelasi timp, sa asigure posibilitatea de cooperare in conditii mai favorabile clientului decat pot oferi concurentii.
Desfășurarea negocierilor directe privind cooperarea. În timpul negocierilor, ar trebui să existe o discuție pas cu pas a următoarelor aspecte: transmiterea către client a informațiilor generale despre un produs sau grup de produse pe care organizația dorește să-l ofere spre vânzare, prezentarea de informații despre principalele avantaje ale unor astfel de produse, eventual menționând deficiențe existente, dar în așa fel încât să fie veridice, dar în același timp să nu sperie contrapartea de la cooperare. Dacă clientul are îndoieli cu privire la necesitatea de a coopera cu organizația managerului, gestionați cu pricepere informațiile veridice pentru a-l convinge pe client de contrariul. Comunicarea consumatorului a principalelor aspecte pozitive ale cooperării în general, la ce se poate aștepta clientul în viitor.
Stabilirea formei de plata care va fi folosita la plata bunurilor livrate. În acest caz, sunt luate în considerare atât dorințele clientului, cât și capacitățile companiei în sine, din care managerul de vânzări este angajat. În acest caz, numerar, fără numerar, cecuri sau deschide cont, folosind transferuri bancare. Determinarea posibilității de a acorda o plată amânată și a principalelor condiții de rambursare a datoriei (prin anumit timp, la livrarea ulterioară etc.).
Dezvoltarea, atât în competența proprie, cât și împreună cu alte departamente, a unui sistem de reduceri care să fie benefice, în primul rând, propriei companii și a celor care pot atrage clienții să coopereze.
Organizarea principalelor lucrări și acțiuni efectuate care preced semnarea directă a contractului cu clientul. Aceasta poate include elaborarea drepturilor și obligațiilor de bază ale uneia și celeilalte părți, determinarea metodelor și formelor de îndeplinire a obligațiilor, coordonarea neînțelegerilor existente pe punctele principale ale acordurilor. Analiza documentatiei furnizate de contrapartide pentru conformitatea cu standardele de baza ale companiei, solicitand documente suplimentare daca este cazul.
Participarea la încheierea directă a contractelor cu posibilitatea gestionării ulterioare a clienților și monitorizării respectării de către ambele părți a punctelor specificate în contract.
Controlul antreprenorilor încredințat managerului pentru plata la timp a bunurilor livrate. Dacă din anumite motive contrapartea nu plătește livrarea la timp, luați măsurile adecvate pentru a elimina acest fapt.
Organizarea colectarii de informatii pe baza datelor din vanzarea de bunuri, atat de la clientii cu care tocmai s-a incheiat un acord de cooperare, cat si de la cei carora li se face livrarea de bunuri de o perioada destul de lunga.
Dacă este necesar, sprijiniți expedierea mărfurilor către clienți, astfel de activități sunt posibile ambele stadiu inițial cooperare și pe întreaga perioadă de muncă.
Analiza datelor privind calitatea produselor furnizate, colectarea și sinteza informațiilor, dacă este cazul, depunerea unei reclamații la producător. Este posibil să se organizeze returnarea mărfurilor care, din anumite motive, nu pot fi vândute și utilizate în scopul pentru care au fost destinate.
În cazul în care există pretenții privind calitatea mărfurilor, răspuns în timp util la informații pentru a rezolva cât mai mult posibil conflictul.
Analiza si raspuns la acele evenimente care impiedica cresterea cererii de produse.
Monitorizarea tuturor indicatorilor de calitate existenti privind ambalajul produselor si regulile de utilizare.
Furnizarea de informatii clientului cu privire la conditiile de vanzare a produselor, depozitarea acestora si conditiile de baza de vanzare.
Mentinerea unor contacte constante cu clientii existenti pentru a evita iesirea de contrapartide.
Crearea diverselor baze de informare clientii existenti ai companiei. Astfel de date pot fi prezentate sub formă de tabel și conțin informații despre adresa contrapărții, detalii de bază, inclusiv cele care pot fi conținute în documentele de plată, numerele de telefon ale managerilor și angajaților contrapărților care pot fi contactați cu privire la soluționarea diferitelor probleme. , numele complet al managerului, specialiști de frunte. În plus, aici sunt incluse expedieri de produse către un anumit client, statistici privind retururile, istoricul plăților curente etc.
Reînnoirea contractelor cu contrapărțile dacă este imposibilă prelungirea celor actuale și există dorința de a continua cooperarea.
Asigurarea participarii la evenimentele in desfasurare (expozitii, targuri) pentru cresterea numarului de clienti si cresterea vanzarilor.
Participarea la campanii de publicitate si, daca este cazul, coordonarea activitatilor desfasurate.

Managerul de vânzări are dreptul să urmând:

Obținerea de informații despre schimbările interne în activitatea companiei care afectează direct angajatul.
Obținerea de informații despre disponibilitatea documentelor necesare pentru munca managerului.
Efectuarea de propuneri către conducerea superioară pentru îmbunătățirea principiilor de funcționare ale companiei, precum și îmbunătățirea schemei de vânzări.
Solicitarea personal sau prin intermediul managerului de raportare a informatiilor privind contractorii gestionati de managerul de vanzari.
Cerere de asistență în implementare responsabilități de muncă.

Managerul poate fi responsabil pentru urmând:

Pentru consecințele deciziilor luate care au fost luate în propria competență fără aprobare suplimentară din partea conducerii.
Pentru neîndeplinirea obligațiilor oficiale, așa cum sunt definite în aceste instrucțiuni.
Pentru încălcarea oricăror acte legislative și de reglementare în cursul activității lor, chiar dacă este făcută pentru a aduce companiei lor mai mult profit.
Pentru că ați cauzat daune materiale organizației dumneavoastră prin acțiunile dumneavoastră în timpul îndeplinirii sarcinilor dumneavoastră oficiale.
Pentru deteriorarea reputației companiei, care a dus la o scădere a vânzărilor sau la ieșirea de contrapărți.

Sistem de raportare

Sistemul aplicat de rapoarte asupra muncii depuse de manageri are ca scop monitorizarea activitatilor acestora, care se pot exprima in beneficii directe si exclusiv in munca depusa. În special, rapoartele pot conține astfel de informaţii:

Numărul de zile lucrate.
Târziu.
Numărul de apeluri efectuate de manager. Specificat ca indicator general, și cele care au dus la un anumit rezultat.
Realizarea de intalniri cu clientii actuali si potentiali, care au dus la incheierea de noi contracte sau la cresterea volumelor de vanzari.
Numărul de produse livrate contractorilor gestionate de un anumit manager.

Particularități

Să luăm în considerare principalele caracteristici ale pozițiilor care se referă și la procesul de vânzare a mărfurilor - manager superiorŞi specialist in dezvoltarea vanzarilor.

Principala caracteristică a îndeplinirii sarcinilor de serviciu va fi controlul general al tuturor acțiunilor care sunt realizate de manageri de mijloc.

Poate că senior manager va supraveghea în mod independent unele proiecte și va gestiona clienți mari.

În general, procedura de efectuare a muncii într-o astfel de poziție este determinată în conformitate cu procedurile interne ale companiei, dimensiunea departamentului de vânzări, precum și structura generala atât întreaga companie cât și diviziile individuale.

Un manager superior poate fi considerat responsabil pentru greșelile subordonaților săi care rezultă dintr-o lipsă de control din partea sa.

Specialist în dezvoltare vânzări

Responsabilitățile postului specialist în vânzări poate fi mai îngustă decât un manager de vânzări și nu se referă la anumiți clienți ai companiei, ci la unele aspecte ale activității companiei.

Pe de altă parte, organizația are și dreptul de a-și determina în mod independent responsabilitățile postului. Acestea pot fi tratate ca un comportament separat studii analitice, precum și colectarea anumitor informații, rezumarea datelor etc.

Acest videoclip oferă informații suplimentare despre crearea unei fișe de post pentru un manager de vânzări.