Ce poți găti din calmar: rapid și gustos

Un model de afaceri este un nou instrument pentru proiectarea și planificarea proceselor de afaceri. Ele sunt menite să găsească cele mai multe solutii eficienteîn realizarea unui profit. Procesul de construire a modelelor de afaceri a primit un impuls puternic cu o dezvoltare masivă Astăzi, aceste instrumente sunt utilizate nu numai în sfera online, ci și în industriile tradiționale de afaceri. Să vorbim despre întreprinderi, ce tipuri de ele există și de ce sunt necesare.

Conceptul de model de afaceri

Descriind pe scurt esența unui model de afaceri, merită remarcat faptul că aceasta este o reprezentare simplificată, schematică, conceptuală a fluxului proceselor de afaceri. Acest concept apare ca răspuns la numeroasele provocări ale noii realități economice apărute la sfârșitul secolului al XX-lea. Din ce în ce mai mulți nou-veniți intrau în afaceri și nu aveau timp, bani și cunoștințe pentru a dezvolta strategii de dezvoltare aprofundate, aveau nevoie de instrumente eficiente și rapide pentru a maximiza profitul. Iar un model de afaceri este o modalitate clară, vizuală de a vedea toate componentele unei afaceri și de a găsi puncte de dezvoltare și de creștere a profitabilității.

Abordări ale definirii unui model de afaceri

Termenul „model de afaceri” a apărut pentru prima dată în lucrările de economie în anii 40 ai secolului XX. Dar apoi nu a fost utilizat pe scară largă pentru o lungă perioadă de timp, a fost folosit în combinație cu conceptul de strategie corporativă. Abia în anii 90, modelele de afaceri au devenit populare în legătură cu înțelegerea afacerilor pe Internet. Ulterior, termenul a intrat organic în lexicul managerilor și economiștilor din diverse domenii, nu doar online. Există două abordări principale pentru formularea definiției unui model de afaceri. Primul este asociat cu un accent pe fluxul proceselor de producție din companie și are ca scop căutarea rezervelor interne ale companiei pentru a genera profit suplimentar. A doua abordare este legată de mediu extern companie, în special, cu consumatorul și nevoile și valorile acestuia. În acest caz, compania selectează un segment de consumatori, dezvoltă cumpărătorul și stabilește relații cu acesta. Există, de asemenea, multe concepte ale autorului, fiecare dintre acestea formulând propria interpretare a acestui concept. În chiar vedere generală putem spune că un model de afaceri este un instrument analitic care, într-o formă schematică, vizuală, oferă o descriere a tuturor proceselor din companie și ajută la găsirea punctelor de obținere a profitului.

Construirea obiectivelor

Scopul principal al creării unui model de afaceri este găsirea unei căi de dezvoltare a companiei. Ajută la identificarea avantajelor și diferențelor competitive ale unei întreprinderi și la evaluarea noilor procese de afaceri. De asemenea, modelul de afaceri vă permite să determinați necesitatea de a face modificări în modurile deja familiare de a exista ale companiei pentru a În plus, modelarea ajută la identificarea punctelor slabe ale companiei și la eliminarea vulnerabilităților. Un model de afaceri este un instrument bun pentru evaluarea eficienței proceselor de producție și a organizării managementului. Oferă o viziune holistică a activităților companiei și a stării mediu intern, vă permite să îmbunătățiți fluxul tuturor proceselor.

Modelul de afaceri și strategia companiei

Nu este neobișnuit să descoperiți că termenii „model de afaceri” și „strategie corporativă” sunt folosiți interschimbabil. Sau măcar prezintă o strategie? element constitutiv modele. Cu toate acestea, există diferențe serioase între aceste fenomene. Strategia se bazează pe o analiză cuprinzătoare a mediului extern și intern al companiei și pe formularea obiectivelor pe termen lung. Un model de afaceri este asociat cu obiective relativ apropiate, este mai mult o tactică, deoarece oferă răspunsuri specifice la întrebările despre cum să atingeți obiectivele. Modelul de afaceri al proiectului include un set de acțiuni necesare cât mai aproape de realitatea actuală. Este mai mult legat de sectorul financiar al companiei. Strategia, pe de altă parte, stabilește în mare măsură direcția de dezvoltare a companiei, conține mult mai puține detalii. Secvența optimă de planificare este dezvoltarea unei strategii și, pe baza acesteia, crearea unui model de afaceri. Strategia în acest caz este o platformă ideologică pentru modelare.

Componente

Deoarece domeniul de afaceri este extrem de divers, există un număr mare de opțiuni de model de afaceri. Teoreticienii și practicienii găsesc abordări diferite să definească acest fenomen și să identifice diverse seturi de componente din el. Astfel, există mulți susținători ai punctului de vedere, care include componente precum structura organizațională, resursele, procesul de afaceri, funcțiile organizaționale, strategia corporativă și bunurile și serviciile produse. Un model de plan de afaceri generalizat include următoarele componente: analiza pieței și a concurenței, structura organizațională, marketing, producție, planuri financiare, evaluarea riscurilor, temei legal. Cu toate acestea, aceste concepte nu sunt în întregime modele de afaceri. Cel mai popular model de afaceri al lui Osterwalder constă din 9 componente principale: segmente de clienți, relații cu clienții, canale de distribuție, propunere de vânzări, resurse, activități de bază, parteneri cheie, structura costurilor și fluxurile de venituri. Mai jos ne vom uita la acest model mai detaliat. În mod tradițional, astăzi modelul de afaceri include blocuri precum consumator, produs, marketing, furnizori și producători, finanțe, concurenți, piață și influențe non-economice.

Etapele construirii unui model de afaceri

Orice modelare începe cu o evaluare a situației existente și cu formularea obiectivelor. În plus, construirea modelelor de afaceri este asociată cu selectarea unui șablon potrivit și cu completarea competentă a acestuia. Osterwalder, principalul ideolog al modelării de afaceri din lume, spune că procesul de „proiectare” include cinci etape principale:

- Mobilizare. În această etapă, este necesar să se efectueze cercetări pregătitoare, să se evalueze resursele, să se stabilească obiective și, cel mai important, să se adune echipa necesară.

- Înţelegere. Această etapă este asociată cu imersiunea în situație, adică în acest moment trebuie să înțelegeți ce se întâmplă pe piață și în ce condiții va trebui să desfășurați afaceri.

- Proiecta. Această etapă este asociată cu generarea de idei, cel mai adesea ele apar ca urmare a brainstorming-ului în echipă. În această etapă, este necesar să găsiți mai multe idei de afaceri viabile și să selectați șabloane de model de afaceri adecvate pentru acestea.

P aplicarea. Această etapă este asociată cu testarea modelului dezvoltat la condițiile reale ale pieței și cu ajustarea acestuia la circumstanțele existente.

U bord. Aceasta este etapa efectivă de utilizare a modelului, cu evaluarea periodică a eficacității acestuia și cu ajustări la funcționarea acestuia.

Tipuri de modele de afaceri

Există mai multe abordări pentru identificarea tipurilor de obiecte studiate. Baza tipologiei poate fi active realizabile. În acest caz, se disting modele cu active financiare, umane, necorporale și fizice. Conform obiectului modelului, există astfel de soiuri ca șabloane pentru un anumit produs, pentru companie în ansamblu și pentru un grup de companii. În acest caz, cercetătorii vorbesc despre specii diferențiate, nediferențiate, segmentate, integrate, adaptative și orientate spre exterior. Cu toate acestea, cele mai bune modele de afaceri sunt greu de tipizat și sunt de obicei numite după compania pentru care au fost concepute pentru prima dată. Astfel, în anii 50 ai secolului XX, au apărut modele pentru companii precum McDonald's american și Toyota japonez. Anii 60 au fost marcați de tipuri inovatoare de Wal-Mart și Hypermarket. În anii 80, Home Depot a stabilit un nou trend , Intel și Dell Computer În anii 90, au fost înlocuite cu modele inventate pentru Netflix, eBay, Amazon.com, Starbucks, Microsoft Iar sfârșitul secolului XX și începutul secolului XXI a fost marcat de un boom al modelelor pentru Internet. proiecte.

Modele de afaceri pe internet

Comerțul online în ultimii ani tocmai câștigă avânt, aceasta este zona cu cea mai rapidă creștere economie modernă. Unul dintre secretele unui astfel de boom este capacitatea de a construi un succes și afaceri profitabile. Întrucât această zonă, în primul rând, este un loc pentru tinerii antreprenori care nu au experiență în cercetare profundă și planificare strategică, pe Internet apar un număr mare de modele de complexitate variabilă. Cel mai popular model de afaceri al companiei pe internet sunt licitațiile online. Există mai multe companii extrem de profitabile și mii de companii mici construite pe acest principiu. Cercetătorii susțin că astăzi există 9 tipuri principale de modele de afaceri pe Internet: brokeraj, abonament, tranzacționare, publicitate, producție, intermediar de informații, afiliat, consumator și comunitate.

Modelul Blanc-Dorff

Steve Blank este unul dintre cele mai de succes startup-uri, cartea sa cu Bob Dorf vorbește despre ce ar trebui să se bazeze noile modele de afaceri. Ei sunt susținătorii abordării afacerilor din perspectiva consumatorului. La compilarea unui model, este necesar să răspundeți probleme cheie din cinci grupe:

- Consumatorii: cine sunt ei, ce le puteți oferi și cum să le păstrați?

- Produs: pentru ce este bun și cum să-l livreze cumpărătorului?

- Venituri: cum să faci bani și ce poți face pentru a-ți crește profitul?

- Resurse: ce este necesar pentru atingerea obiectivului, unde sunt aceste resurse și cum să le obțineți?

- Parteneri: cine poate ajuta la atingerea obiectivului și cum să-i atragă?

Modelul Osterwalder

Unul dintre cele mai cunoscute din lume este modelul de afaceri Osterwalder este potrivit pentru proiecte din orice domeniu de activitate. Există 9 blocuri în model:

- Segmente de consumatori. Este necesar să analizați piața și să identificați segmente potrivite asupra cărora să vă concentrați atenția pentru a nu împrăștia resurse.

- Propuneri de valoare. Este necesar să înțelegeți ce este important pentru cumpărător, care sunt nevoile sale principale și pe această bază să formulați o ofertă care să răspundă nevoilor și valorilor consumatorului. Trebuie să obțină ceva care să-l ajute să rezolve unele probleme și să-și satisfacă nevoile.

- Canale de vânzare. Pe baza stilului de viață al consumatorului și a preferințelor sale media, ar trebui alese canale de distribuire a informațiilor despre produs și metodele de vânzare a acestuia.

- Relatiile cu clientul. Ar trebui să luați în considerare modalități de a atrage și reține clienți, precum și metode de a-i motiva să facă o achiziție.

- Resurse cheie. Orice companie are nevoie de resurse materiale, umane și intangibile un antreprenor trebuie să înțeleagă bine de ce va avea nevoie și de unde le poate obține.

- Activități cheie. Unul dintre cele mai importante blocuri, este necesar să scrieți în el procesele de productieși management specific acestui proiect particular.

- Parteneri cheie. Cine poate ajuta la atingerea obiectivelor: furnizori, producători de elemente de bază și conexe, este important să înțelegi cum să-i implici în proiectul tău.

- Structura costurilor și fluxurile de venituri- acestea sunt blocurile pentru care este responsabilă afacerea. Trebuie să înțelegeți bine care sunt costurile de producere a unui produs și de expediere și unde există marje potențiale de profit. Toate aceste blocuri șablon trebuie finalizate prin cercetare și brainstorming.

Modelul E. Maurya

Modelul de afaceri lean este o modificare a șablonului lui Osterwalder. De asemenea, evidențiază câteva blocuri care trebuie completate: problemă, propunere de valoare, segmente de clienți, metrici cheie, canale de vânzare. Cel mai important lucru în afaceri, potrivit lui E. Maurya, este să găsești un avantaj pe care concurenții necinstiți nu îl pot copia. Acestea ar putea fi tehnologii, moduri de a interacționa cu clienții și caracteristici de distribuție. Tocmai în prezența unui astfel de avantaj stă secretul principal afaceri.

Modelul Johnson

Potrivit lui Mark Johnson, un model de afaceri este modalitatea de a captura în mod corespunzător piața. Și-a bazat modelul pe conceptul lui K. Christensen de captură pură a spațiului. Modelul are trei componente: propunerea de valoare, formula profitului și resursele cheie plus procesele cheie. Toate componentele sunt interconectate și se influențează reciproc.

Un model de afaceri este potențialul unei întreprinderi, al partenerilor săi comerciali necesar pentru a crea, promova și livra un produs publicului țintă; relațiile cu clienții și investițiile necesare pentru a genera un flux sustenabil de venituri.

Vei invata:

Ce este un model de afaceri și prin ce diferă de strategie?
În ce constă un model de afaceri?
Cum este construit un model de afaceri.
Cum poți evalua eficiența unui model de afaceri?

Acest termen înseamnă într-un fel sau altul. Există sisteme simple și complexe. De exemplu, modelul de afaceri al unui lanț de restaurante este acela de a genera venituri invitând clienții într-un loc confortabil pentru un timp plăcut și o cină sofisticată, delicioasă.

Sursele de profit pentru site-urile comerciale de internet sunt mai variate și sunt reprezentate de numeroase opțiuni. De exemplu, unii proprietari a acestei afaceri furnizați informații sau servicii gratuite pentru a crește fluxul de clienți. Site-uri comerciale caracterizate prin nivel înalt prezența, poate servi drept un loc excelent de găzduire reclame. Astfel, proprietarii lor câștigă bani vânzând site-uri în scop comercial. O altă categorie de site-uri primește venituri din vânzări pe internet. Acestea, de exemplu, includ magazine online.

Modelul financiar al unei afaceri este legătura dintre:

Aceste CE oferă întreprinderii (valorile companiei care sunt de interes pentru clienți).
OMS este publicul țintă și plătește pentru serviciile oferite.
CUM se asigură implementarea (formarea, distribuția și vânzarea) acestei valori către clienți.

Această legătură se formează astfel încât profitul din cifra de afaceri din vânzări să depășească investițiile cheltuite pentru implementarea strategiei alese.

Modelul de afaceri al unei organizații este un set de descrieri menite să înțeleagă esența procesului de management al companiei și destinate:

Elaborarea unui plan pas cu pas pentru dezvoltarea întreprinderii.
Înțelegerea structurii funcției de afaceri a companiei.
Răspunsuri la o serie de întrebări:

Cine este implicat în procesele de afaceri, ce roluri îndeplinesc?
Când și cum este implementat un concept comercial?
În ce departamente ale companiei sunt implementate modele specifice de procese de afaceri?
Îmbunătățirea calității cooperării și înțelegerii reciproce între structurile organizaționale implicate în luarea deciziilor.
Implementarea unui sistem de management al informației corporative.
Deschiderea de oportunități și căi către certificare.
Rapid și învăţare eficientă noi specialiști, deoarece diagramele proceselor de afaceri sunt descrieri vizuale ale posturilor.

Portretul unui consumator în 2020: cum să vă ajustați strategia de afaceri ținând cont de tendințe

Redactorii revistei Director Comercial au analizat tendințele în comportamentul consumatorilor în 2020. Algoritmul este potrivit pentru orice companie.

Cum diferă modelele de afaceri de strategiile de afaceri?

Conceptul de model de afaceri al unei întreprinderi este adesea confundat cu strategia, înlocuind un termen cu altul sau este înțeles ca una dintre componentele sale. Această confuzie se datorează faptului că o definiție este strâns legată de cealaltă, dar nu este egală cu aceasta. Diferențele lor sunt după cum urmează:

Factorul de creare a valorilor și transformarea lor în venit. Un model de afaceri este conceput pentru a descrie modul în care o companie transformă un anumit produs sau serviciu în profit. Și strategia acoperă orizonturi mai lungi, creând un avantaj competitiv durabil.
Preţ activitati comerciale sau venitul proprietarului. Transformarea costului unei afaceri în profitul unui manager nu este obiectivul principal al modelului de afaceri al proiectului. Aceasta este diferența directă dintre acest concept și strategie. Astfel, modelul de afaceri nu pune accent pe metodele de finanțare, dar are totuși un impact semnificativ asupra randamentului acționarilor.
Nivel de calificare in domeniul activitatii comerciale. Nu sunt necesare cunoștințe speciale pentru a forma modelul de afaceri al unei companii. La rândul său, elaborarea unei strategii presupune o analiză mai complexă, care necesită un anumit nivel de conștientizare în zona în care se dezvoltă întreprinderea.

Pentru a vizualiza modul în care un model de afaceri se raportează la strategie, acordați atenție următoarei formule prezentate de M. Levy:

V=MS, Unde

V – valoare, M – model de afaceri, S – strategie.

Această formulă demonstrează că, pentru a implementa strategia aleasă, o organizație trebuie să determine cele mai bune modele de afaceri care să servească drept bază pentru dezvoltare ulterioarăși crearea de valoare pentru publicul țintă.

Care sunt diferitele tipuri de modele de afaceri?

1. Producător. Crearea de bunuri fizice, produse necorporale (muzică, filme) sau servicii. Cine va fi publicul țintă - clientul sau distribuitorul? Sarcina principală este producția de bunuri la cerere și livrarea lor ulterioară printr-un canal eficient. Există trei tipuri de acest model de afaceri:

Marketing direct către consumatori implică vânzarea unui produs pe un site web sau prin magazine deținute de companie. Principalele avantaje ale acestui sistem sunt eliminarea intermediarilor, creșterea veniturilor și construirea de relații direct cu clienții (folosirea asistenței gratuite, demonstrații detaliate ale produselor etc.).
Vânzări către distribuitori și angrosisti și comercianți cu amănuntul. Acest model de afaceri presupune vânzarea produselor către comercianți specializați care au numeroase canale pentru a ajunge la clienții finali. Majoritatea companiilor producătoare aparțin acestui segment.
Transferul drepturilor exclusive către distribuitori.În acest caz, întreprinderile producătoare cooperează exclusiv cu unul sau mai mulți intermediari, creând un monopol asupra unui anumit produs într-o anumită regiune și obținând venituri mari. De exemplu, această categorie de vânzători este reprezentată de producători de automobile, producători de filme și autori de cărți.

2. Distribuitor de bunuri și servicii. Intermediarii servesc drept principală legătură între compania producătoare și consumatori. Sarcina lor este să combine produse diverse intreprinderi pentru a mări vânzările. Distribuitorii măresc marjele și reduc costurile de logistică. Această piață este caracterizată de o concurență acerbă. Se pot distinge următoarele tipuri de model de afaceri:

Cu amănuntul (inclusiv comerțul electronic) pentru o gamă largă de scopuri, implicând un număr mare de produse verticale. Consumatorii interacționează exclusiv cu distribuitorii pentru toate produsele, ceea ce reprezintă propunerea de valoare a unei astfel de afaceri. De exemplu, magazinele online Amazon și Walmart urmează acest model.
Focalizare de nișă(focalizare îngustă). Cu amănuntul scop general presupune vânzarea unei game largi de produse, iar distribuitorii de specializare de produse lucrează cu o anumită categorie de mărfuri. Exemple ale acestui model de afaceri sunt Toys ‘R’ Us și Babyoye.
Club de vânzări personal.În acest caz, cumpărătorii plătesc periodic taxa de membru, oferindu-le acces personal la un sistem exclusiv de reduceri la branduri de top. De exemplu, Costco, clubul lui Sam, Gilt, Exclusively.
Un produs pe zi. Acest model de afaceri de vânzări este folosit de Woot. În loc să vândă sute de produse, această companie oferă doar un produs pe zi la o reducere semnificativă. Producătorii își eliberează astfel depozitele foarte repede, iar distribuitorul vinde mărfuri în cantități uriașe. Utilizatorilor li se oferă zilnic informații despre un anumit produs.
Model integrat. Acest sistem este folosit de retailerii tradiționali care doresc să crească fluxul de clienți în detrimentul publicului de pe internet. Astfel, consumatorii aleg un produs și îl plătesc pe site-ul distribuitorului și îl primesc într-un depozit sau magazin.

Opinia expertului

Model de afaceri de succes atunci când un produs este vândut fragmentar

Serghei Alekseenko,

șeful de distribuție al filialei din Rusia, Bauer Media Group, Moscova

Un model de afaceri care implică vânzarea mărfurilor în părți este încă popular. Un exemplu izbitor sunt lucrările parțiale, diverse publicații publicate la o anumită frecvență, într-o perioadă prestabilită. Principiul colectării este relevant pentru diverse bunuri, dar este folosit, de regulă, ca o modalitate suplimentară, stimulativă, de creștere a vânzărilor.

Principala diferență dintre o lucrare parțială și un periodic obișnuit este că se caracterizează printr-o durată de viață clar planificată și fixă. De regulă, acest proiect este lansat timp de 1-3 ani, iar apoi, pe măsură ce subiectul publicației este epuizat, își încheie activitatea.

Formarea acestui model de afaceri depinde în mare măsură de interesul consumatorilor. De regulă, primul număr de probă al unei publicații este vândut la un preț de două ori mai ieftin decât cel ulterioar (de la 50 la 100 de ruble). În unele cazuri, companiile producătoare determină că costul este mai mic decât costul lor pentru a crea un anumit produs.

Aceste cheltuieli vor fi rambursate în viitor prin vânzări viitoare. Prețul tentant al noului produs este combinat cu un element unic de design al produsului inclus în ambalajul său - cel mai interesant din întreaga colecție. Astfel, prin implicarea cumpărătorului în joc, compania producătoare procedează la costul planificat: al doilea exemplar al publicației costă de câteva ori mai mult decât copia de probă.

În timp, numărul cumpărătorilor va scădea, dar această tendință a fost prevăzută din timp, astfel încât compania produce emisiuni ulterioare în cantități mai mici. Numărul de exemplare publicate ale revistei este determinat de calitatea produsului, relevanța, conceptul, costul și unicitatea acestuia. Perioada în care s-au produs milioane de exemplare a trecut de mult. Astăzi, în medie, sunt publicate de la 200 la 400 de mii de exemplare ale primului număr. Durata lansării poate varia - de la câteva luni la câțiva ani. În consecință, tirajele pot varia, dar, de regulă, colecția completă de reviste nu depășește 170 de numere.

Producătorii de pathwork se confruntă cu dificultăți în atragerea și păstrarea publicului țintă. În acest scop, ei dezvoltă o muncă serioasă de marketing: plasează reclame, efectuează diverse promoții și cercetări.

Opinia expertului

Cum arată structura modelului de afaceri?

Alexander Osterwalder,

1. Segmente de consumatori. Această secțiune include grupuri de persoane sau companii pe care o organizație le consideră clienți potențiali. Publicul țintă se află în centrul oricărui model de afaceri. Fără propria bază de clienți, nicio întreprindere nu va putea obține un profit stabil. Și pentru a satisface cât mai bine nevoile consumatorilor săi, compania îi împarte în grupuri în funcție de dorințele acestora, caracteristicile comportamentale și alte trăsături caracteristice. Șeful întreprinderii trebuie să decidă care grupuri sunt de interes pentru activitățile sale. Modelul de afaceri este dezvoltat pe baza nevoilor clienților din fiecare segment.

2. Propunere de valoare. Această secțiune constă dintr-un set de produse sau servicii de interes pentru fiecare grup de consumatori. Clienții aleg o anumită companie în funcție de valoarea sau beneficiile pe care le oferă. Compania, la rândul ei, își orientează activitățile spre rezolvarea problemelor consumatorilor și satisfacerea nevoilor acestora. Fiecare grup are nevoi diferite, de aceea este important să se creeze produse sau servicii care să le ofere valoare și beneficii specifice.

3. Canale de vânzare. Acest bloc conține informații despre modul în care compania stabilește comunicarea cu public potențial, distribuie, livrează, vinde produse sau servicii fiecărui grup de consumatori. Concentrându-se pe aceste canale, ei aleg metode de interacțiune cu clienții. Acest lucru joacă un rol vital în crearea unei imagini pozitive a întreprinderii în mintea consumatorilor. Canalele de vânzare sunt destinate:

creșterea gradului de conștientizare a clienților cu privire la produsele și serviciile companiei;
asistență în evaluarea beneficiilor (valorii) propunerii organizației;
oferind publicului posibilitatea de a cumpăra produse sau de a utiliza un serviciu;
garanții că consumatorii vor beneficia;
oferirea clienților cu servicii post-vânzare.

4. Relațiile cu clienții. Această secțiune caracterizează trăsăturile relațiilor întreprinderii cu membrii fiecărui grup. Întreprinderea ar trebui să determine care metode de interacțiune sunt cele mai eficiente în comunicarea cu aceste categorii de consumatori. Relațiile pot fi atât personale, cât și automatizate. Comunicarea cu consumatorii îndeplinește următoarele funcții:

atragerea unui flux suplimentar de cumpărători;
reținerea bazei de clienți;
creșterea volumului vânzărilor.

5. Fluxuri de venituri. Această secțiune arată ce fluxuri de numerar sunt implicate în generarea venitului total al întreprinderii. Fiecare companie trebuie să înțeleagă clar pentru ce valoare îi plătește fiecare categorie de clienți. Pe baza acesteia se vor forma fluxuri de numerar. Prin numărarea numărului aproximativ de consumatori, se poate determina venitul total al unui anumit model de afaceri.

6. Resurse cheie necesare pentru a crea valoarea propusă și a o livra clientului, a stabili contactul cu publicul țintă, a derula procesul de vânzare etc. Diferite tipuri antreprenoriatul implică propriile sale resurse cheie separate. De exemplu, o companie producătoare are nevoie de echipamente și ateliere de producție. Există fizice, financiare, intelectuale sau resurse umane. Ele pot fi închiriate, cumpărate ca proprietate sau împrumutate de la parteneri.

7. Procese cheie. Această secțiune descrie un număr dintre cele mai importante procese, funcții și activități. Pentru a implementa un model de afaceri în practică, este necesar să se creeze și să susțină activitățile unui anumit set de procese cheie. Acestea sunt cele mai importante activități ale organizației necesare pentru crearea, oferirea, distribuirea propunerii de valoare și implementarea relațiilor cu clienții etc. Ca și în cazul precedent, procesele cheie sunt determinate de tipul de model de afaceri.

8. Parteneri cheie. Această secțiune include furnizori și parteneri. În unele cazuri, companiile partenere reprezintă nucleul modelului de afaceri. Întreprinderile formează alianțe pentru a-și optimiza programul, a reduce riscurile comerciale sau partajarea resurse.

9. Structura costurilor. Această secțiune include toate cheltuielile necesare implementării modelului de afaceri. Toate blocurile descrise mai sus implică anumite costuri. Aceste costuri sunt determinate de resursele, procesele și partenerii cheie. Unele modele de afaceri sunt mai scumpe decât altele. Structura costurilor trebuie determinată în timpul procesului de dezvoltare a conceptului. Pe baza costurilor rezultate, puteți calcula venitul așteptat dintr-un anumit concept.

Cum arată un șablon de model de afaceri universal?

Să ne uităm la ce părți constau modelele de afaceri și la modul în care interacționează între ele. Imaginea de mai jos prezintă elementele acestei structuri și conexiunile principale.

În centrul imaginii se află subsecțiunea „Produse/Servicii”. De regulă, produsele în sine nu prezintă interes pentru clienți, deoarece oferte similare pot fi găsite de la companii concurente. Pentru cumpărători, doar rezolvarea problemelor lor și satisfacerea nevoilor lor în condițiile cele mai favorabile este de valoare.

Pentru a înțelege ce anume v-ar putea interesa publicul țintăși care sunt avantajele companiei tale, descrie-le în categoria „Ofertă”. Fiecare grup de clienți corespunde unui set specific de produse sau servicii.

Oferirea de valoare consumatorilor este nucleul afacerii tale. Acest element este legătura dintre nevoile clientului și produsele (serviciile) dvs. „Propunerea” contribuie la crearea de venituri din vânzarea de bunuri (partea dreaptă a imaginii) și organizarea activităților comerciale pentru vânzarea ulterioară (partea din stânga a diagramei). Generarea unui flux de profit implică anumite costuri („structura costurilor”). Prin calcularea diferenței dintre suma veniturilor și cheltuielilor, puteți determina perspectivele financiare ale unui anumit model de afaceri.

Fiți atenți la partea dreaptă a diagramei (generarea profitului), constând în fluxuri de venit din vânzarea anumitor produse către un anumit grup de consumatori. Din aceasta imagine vedem ca oferta avantajoasa este destinata unei anumite categorii de clienti gratie unui mecanism stabilit de relatii cu publicul tinta. Compania adresează informații clienților cu o anumită frecvență, la faze specifice de dezvoltare a interacțiunii, pentru a-i convinge de beneficiile ofertei sale pentru aceștia, care ulterior asigură implementarea (vânzarea) produselor.

La baza contactului companiei cu consumatorii se află canalele, care diferă în funcție de stadiul relației cu clienții: din perioada în care afacerea și-a creat oferta și până în momentul achiziționării produsului. Există cinci etape în total:

1) Notificare. Scopul acestei etape este de a informa un grup de consumatori despre produsele și serviciile disponibile ale companiei.

2) credinta. Sarcina principală este de a ajuta clientul să evalueze beneficiile oferite.

3) Afacere. In aceasta etapa de interactiune se formeaza conditiile necesare desfasurarii procesului de achizitionare a unui produs sau serviciu.

4) Livrare. Această fază asigură că consumatorul primește produsul cu beneficiul declarat.

5) Interacțiunea post-vânzare urmărește scopul de a organiza serviciul clienți după vânzarea produsului.

Profiturile totale sunt generate prin oferte, canale și grupuri de consumatori. Mai mult, fiecare flux poate fi caracterizat prin propriul său flux propriile reguli stabilirea costurilor (de exemplu, crearea de liste de prețuri fixe, rate de reducere, prețuri negociate pe baza volumului de achiziții).

Fluxurile de numerar ale modelului de afaceri constau în:

plăți unice efectuate după fiecare tranzacție;
plata regulată (de exemplu, taxa de abonament) pentru serviciul post-vânzare al bunurilor achiziționate.

Elementele din partea stângă a diagramei contribuie la selectarea celor mai eficiente instrumente (mecanisme de relații și canale) pentru a obține ulterior cel mai mare profit total posibil.

Partea stângă a imaginii arată modelul de creare a costurilor pentru crearea unei oferte unice, apoi distribuirea, vânzarea, livrarea și colectarea veniturilor din fiecare flux. Această schemă are toate elementele care creează condițiile pentru implementarea propunerii și presupune costuri specifice pentru aceasta.

Pentru a vinde produse, o afacere trebuie să aibă resurse și procese (competențe) cheie care să ofere:

formarea unei anumite valori;
crearea și menținerea canalelor de interacțiune (în conformitate cu faza și grupul unui anumit client).

Procesele (sau activitățile) cheie se referă la acțiunile necesare. Aici sunt utilizate principalele resurse pentru implementarea propunerii. De exemplu, pentru o companie comercială, procesul cheie este capacitatea de a-și vinde produsele. Pentru centru de service– nu numai vânzarea serviciilor noastre, ci și furnizarea acestora la nivelul corespunzător.

Resursele cheie pot fi furnizate de partenerii de afaceri. Un exemplu sunt furnizorii de produse sau materii prime. De asemenea, pot efectua procese cheie.

Este important să se estimeze toate costurile necesare implementării propunerii companiei. Desigur, structura costurilor este direct legată de deciziile luate pentru a genera fluxuri de profit. Orice ajustare în această chestiune determină modificări ale costului total al implementării propunerii.

Perspectivele financiare ale unei întreprinderi sunt calculate pe baza diferenței dintre fluxurile de venit și costurile totale.

Un model de afaceri este de obicei creat și dezvoltat folosind un șablon universal, constând din toate componentele și exemple de întrebări, răspunzând la care poți decide cea mai bună opțiune pentru implementarea propunerii tale.

Această tehnică promovează crearea și evaluarea obiectivă a căii de dezvoltare a unei idei de afaceri. Generați mai multe opțiuni, cheltuiți analiză comparativăși alegeți cel mai eficient și de încredere model, care va deveni baza sistemului de implementare a propunerii.

Cum sunt construite modelele de afaceri: instrucțiuni pas cu pas

Pentru a crea un model de afaceri, trebuie să răspundeți pe rând la nouă întrebări, introducând rezultatele în celulele corespunzătoare ale șablonului. Puteți întocmi această diagramă pe hârtie A1 sau A0 și o puteți așeza pe perete, notând răspunsurile cu autocolante multicolore.

Pasul 1. Creați partea profitabilă a modelului de afaceri.

Componentele centrale ale modelului sunt propunerea de valoare și grupurile de consumatori. Aceste elemente sunt strâns legate între ele, așa că întrebările trebuie să urmeze strict una după alta. Când răspundeți la prima întrebare, ar trebui să vă asumați răspunsul la a doua. În schimb, răspunsul la a doua întrebare o confirmă pe prima. Să aruncăm o privire mai atentă asupra elementelor unui model de afaceri, care sunt descrise prin răspunsurile la următoarele întrebări:

1) Care este esența propunerii tale? Răspunde mai întâi la următoarele întrebări:

Care este valoarea ofertei dvs. pentru clienți?
Ce problemă a clienților veți rezolva cu produsele dvs.?
Ce nevoi va satisface clientul dacă va profita de oferta dumneavoastră?
Ce set de produse sau servicii oferiți publicului țintă?

Oferirea unui beneficiu presupune întotdeauna prezența unei valori specifice pentru un anumit grup de clienți, care constă în caracteristicile produsului care satisfac nevoile clientului. Aceste proprietăți ale bunurilor (serviciilor) pot fi atât cantitative (cost, viteza serviciului), cât și calitative (formă, design, ușurință în utilizare). Să aruncăm o privire mai atentă asupra unora dintre caracteristicile incluse în oferta de beneficii:

Noutate. Există o serie de propuneri care satisfac un nou set de solicitări care nu au apărut anterior din cauza lipsei acestui produs (serviciu). De regulă, acest lucru se aplică inovatie tehnologica. De exemplu, pe măsură ce telefoanele mobile au devenit populare, au fost create multe dispozitive și accesorii pentru acestea (carcase, programe, cabluri speciale etc.).
Performanţă. Optimizarea procesului de producție sau creșterea vitezei de deservire este o modalitate tradițională de a crea o propunere de valoare. Această abordare este utilizată în mod activ în industria computerelor, care produce echipamente din ce în ce mai puternice pentru consumatori în fiecare an.
Personalizare in functie de cerintele clientului. O modalitate excelentă de a crea valoare pentru client este de a adapta produsul sau serviciul la cererea clientului.
„Ca să funcționeze întotdeauna.” Consumatorii sunt fideli produselor care îi ajută să rezolve anumite probleme. De exemplu, compania Rolls-Royce utilizează în mod activ acest principiu: companiile aeriene cumpără motoare de aeronave de la ei împreună cu garanția că acest produs nu va fi inoperant, ceea ce, la rândul său, face posibilă concentrarea întregii atenții asupra transportului de pasageri, fără nedumerit întrebându-te despre întreţinere. În schimb, Rolls-Royce primește o recompensă pentru fiecare oră în care motoarele sunt folosite.
Construcție (proiectare).În domeniul modei și al dispozitivelor electronice, această proprietate este esențială.
Nume/marca/statut. Există o anumită categorie de clienți care preferă să cumpere mărfuri de la producători celebri, ceea ce este un atribut al apartenenței lor la o anumită categorie de societate.
Preţ. Oferirea acelorași produse, dar la un cost mai mic, este o metodă standard de a atrage acelei categorii de consumatori care este sensibilă la prețul unui produs sau serviciu. Oferte gratuite precum reviste, aplicații mobile etc.
Costuri reduse. Ajutând la reducerea costurilor clienților dvs., creați o propunere de valoare pentru aceștia. De exemplu, puteți reduce costurile pentru consumatori atunci când introduceți un serviciu.
Risc de achiziție redus. De obicei, în timpul unei achiziții, clienții riscă să cumpere un produs care nu este ceea ce se așteptau. De exemplu, în astfel de situații, dealerii oferă servicii gratuite pentru mașinile rulate timp de un an. Astfel, reduc riscurile achizitionarii unui autoturism cu defecte nedepistate.
Disponibilitate. De exemplu, fondurile mutuale sunt investiții materiale în acțiuni cu un capital inițial mic. De regulă, pentru investiții este necesară o sumă de 30 de mii de ruble. În timp ce pentru fondurile mutuale este suficient să depuneți doar 1000 de ruble, pentru studenți – 100 de ruble.
Ușurință de gestionare și utilizare. Un exemplu ar fi un ecran tactil telefon mobil, care prevede conditii confortabile pentru a opera dispozitivul.

2) Ce grupuri de clienți vor fi interesate de beneficiile oferite? Înainte de a răspunde la această întrebare, mai întâi clarifică:

Ce grupuri de consumatori sunt pregătite să cumpere acest produs sau serviciu?
Cine este cel mai important client și se află în cei 20% care asigură 80% din profit?

Puteți selecta următoarele categorii consumatori:

Cumpărător în masă. Nu există nicio distincție între grupurile de clienți pentru modelul de afaceri. Crearea unei oferte, distribuirea canalelor și construirea de relații cu publicul țintă se concentrează pe clienții cu nevoi similare și probleme comune.
Nişă. Această categorie de consumatori este destinată unei anumite părți a grupului de clienți. Ca și în primul caz, formarea valorii, relațiilor și distribuția canalelor are ca scop satisfacerea nevoilor și solicitărilor acestora. Această categorie este foarte comună într-o afacere construită pe interacțiunea furnizor-client.
Segment. Unele modele de afaceri împart fiecare grup de clienți în anumite categorii, ale căror nevoi și solicitări sunt ușor diferite. De exemplu, sectorul bancar. Aceștia își împart consumatorii în funcție de cantitatea de active materiale investite, oferindu-le diverse oferte de beneficii (creșterea dobânzii cu creșterea depozitelor).
Amestecat. Multe companii oferă valoare pentru două sau mai multe grupuri de clienți neînrudite simultan. De exemplu, un ziar reclame gratuite oferă informații pentru cititori și platforme de publicare pentru agenții de publicitate.

3) Cum veți contacta clienții (canale)? Răspunsul la această întrebare contribuie la formarea unui model de interacțiune cu consumatorii. Previzualizează toate cele cinci faze pentru fiecare grup de clienți și alege un mod diferit în care te vei conecta cu fiecare etapă a relației.

De exemplu, pentru a vinde produse digitale prin internet, sunt folosite doar trei canale: site-ul - pe parcursul tuturor celor cinci faze; e-mail – pentru primul, al doilea și al cincilea; acceptarea plății (prin monedă electronică, carduri bancare etc.) – pentru faza a treia.

4) Cum veți construi și menține relații cu clienții? Răspunde la următoarele întrebări:

Ce tipuri de interacțiuni trebuie să fie susținute pentru fiecare ofertă de beneficii?
Care pot fi folosite pentru fiecare grup de clienți?

Ce tipuri de relații cu clienții se disting:

Personal. Pe baza interacțiunii angajaților cu clienții: specialiștii oferă servicii în timpul și după vânzare. Acest tip relatiile se pot desfasura in birou, cu ajutorul e-mail, telefon etc.
Personal dedicat. Acest model de interacțiune presupune ca fiecărui client să fie repartizat un anumit angajat pentru a stabili relații mai strânse și mai profunde, care să dureze mult timp.
Nicio relație.În acest caz, organizația nu menține contactul cu consumatorul, mizând pe independența acestuia în rezolvarea problemelor care apar.
Automatizat. Aceasta este o versiune modernizată a tipului anterior de relație - clientului i se oferă un certificat standard, un site web unde se pot găsi răspunsuri la întrebări comune etc. Datorită evoluțiilor moderne, compania are capacitatea de a forma „pseudo” personal relații prin software.
Grupuri, comunități, forumuri. Funcția lor este de a asigura contacte între membrii comunității pentru a rezolva situații problematice prin schimbul de informații. Aceste grupuri permit unei organizații să înțeleagă nevoile și cerințele clienților săi.
Complicitate.În multe afaceri, politicile de relații cu clienții depășesc abordarea tradițională, iar managerii invită clienții să participe la dezvoltarea unor propuneri de valoare suplimentare. De exemplu, librăria online Ozon încurajează clienții să-și posteze recenziile despre lucrări.

5) Pentru ce anume vor plăti clienții (acestea sunt sursele tale de venit)? Faceți o listă scurtă și indicați:

Ce fel de valoare vor cumpăra consumatorii grupului?
Cum se va face plata?
Cât de mult contribuie fiecare flux la profitul total?

Să luăm în considerare principalele modalități de a genera fluxuri de profit:

Produsul sunt bani. Compania transferă dreptul de utilizare produse fizice, de exemplu, o carte, dispozitiv electronic, masina etc.
Taxa de utilizator. Fluxul de numerar provine din furnizarea de servicii. Un exemplu este plata pe minut. comunicatii mobile, plata zilnică pentru o cameră de hotel, livrarea mărfurilor prin poștă etc.
Taxa de abonament. De exemplu, folosind Internet nelimitat, cursuri de fitness etc.
Închiriere/leasing. Transferul drepturilor de utilizare a bunurilor fizice pentru o anumită perioadă sau cu răscumpărare ulterioară. De exemplu, închiriere de biciclete, închiriere de mașini, unelte etc.
Transferul drepturilor de proprietate intelectuală. De exemplu, privilegiul de a traduce și publica o carte.
Comision pentru activități intermediare (comision de broker). Un exemplu al acestui model de afaceri ar fi un client care plătește un comision unui agent imobiliar după o tranzacție imobiliară de succes. Astfel, serviciile de mediere între doi sau mai mulți participanți sunt plătite.
Publicitate. De regulă, organizatorii de evenimente festive primesc un procent mare din vânzarea de spațiu pentru conținut publicitar.

Principalele metode de formare a costurilor:

Pret fix. O listă clară de prețuri pentru fiecare produs sau serviciu. Pretul este determinat de cantitatea sau calitatea beneficiului oferit. De exemplu, opțiuni suplimentare atunci când achiziționați o mașină sau un smartphone. Prețul este direct legat de tipul și caracteristicile grupului de consumatori (clienți privați sau întreprinderi comerciale), precum și cantitatea de produse achiziționate (reducere posibilă).
Prețuri dinamice. Aceasta este valoarea care se formează în timpul procesului de negociere. Prețul este determinat de momentul achiziției (în funcție de sezon și ora din zi), precum și de cerere și ofertă. Prețul licitației este stabilit în timpul procesului de licitație.

Pasul 2. Creați partea de cheltuieli a modelului de afaceri.

Folosind următoarele întrebări, ei determină ce metode și resurse ar trebui implicate în implementarea acestui model de afaceri și ce costuri vor urma.

1) Ce cunoștințe și tehnologii (resurse) sunt necesare pentru a :

crearea de propuneri;
forme canale;
menține relații cu baza de clienți?;
primi fluxuri de numerar.

Fizic. Unelte, echipamente de producție, dispozitive, platforme de tranzacționare etc.
Inteligent. Brand, cunoștințe și abilități de specialitate, brevete, parteneriate, drepturi de autor etc.
Uman. Aceste resurse sunt esențiale pentru fiecare model de afaceri. Aceștia joacă un rol important atunci când activitățile organizației implică utilizarea intensivă a cunoștințelor sau creativității - avocați, consultanți de specialitate, agentii de publicitate, designeri, etc. Orice afacere are nevoie de vânzători cu experiență.
Financiar. Investiții proprii, fonduri de credit etc.

2) Ce procese cheie sunt necesare pentru a :

crearea de propuneri;
forme canale;
mentine relatii cu baza de clienti;
primi fluxuri de numerar.

Procesele cheie sunt împărțite în:

Productie. Cele care se referă la crearea directă a unei propuneri.
Rezolvarea problemelor. Cele care au legătură cu rezolvarea problemelor care apar în procesul relațiilor cu consumatorii la fiecare dintre cele cinci faze.
Platformă. Cele care se referă la afaceri bazate pe distribuirea automată a ofertelor (tehnologie web, terminale de plată etc.).

3) Ai nevoie de ajutor de la parteneri? Pentru a răspunde la această întrebare, descrieți:

Cine sunt partenerii tăi?
Cine sunt furnizorii tăi?
De ce resurse sunt interesați partenerii dvs. de afaceri?
Ce evenimente intenționau să organizeze?

Există trei motive pentru crearea și menținerea unui model de interacțiune de afaceri:

Optimizare și economii de scară. Nu este deloc necesar ca fiecare companie să aibă toate resursele deodată. Puteți folosi fondurile afiliate pentru a reduce costurile.
Reducerea incertitudinii și a riscurilor. Partenerii de afaceri vă ajută să supraviețuiți în lupta împotriva concurenților.
Obținerea de resurse specifice sau efectuarea de activități specifice. De exemplu, pentru a fabrica un produs, trebuie mai întâi să obțineți o licență corespunzătoare.

4) Cât va costa implementarea fiecărei propuneri?

Analizați cu atenție toate cheltuielile și răspundeți la următoarele întrebări:

Care dintre aceste modele de afaceri necesită cea mai mare investiție?
Care resurse sunt cele mai scumpe?
Ce procese vor fi implicate?

Pasul 3. Evaluați profitabilitatea modelului de afaceri.

Deci, modelul este construit. Acum este important pentru tine să evaluezi cât de mult venit va genera. Scorul modelului de afaceri este calculat folosind următoarea formulă:

Rentabilitatea = Suma tuturor veniturilor – suma tuturor elementelor de cheltuieli.

Analiza modelului de afaceri pe elemente individuale

Când dezvoltați un model de afaceri, nu vă limitați la o singură opțiune. Singura ta decizie poate să nu fie cea mai de succes și profitabilă. Luați în considerare diverse opțiuni implementarea ideii dvs. de afaceri. Creați mai multe modele pentru a evalua eficiența diferitelor combinații de dezvoltare a propunerii de beneficii către publicul țintă.

Combinând tehnici clasice și noi de relație cu clienții, dezvoltați cel puțin cinci opțiuni. Evaluați eficacitatea și profitabilitatea fiecăruia, apoi alegeți cel mai profitabil și cel mai bun model de afaceri.

Înainte de a începe să creați un proiect, rețineți că evaluați rentabilitatea modelului pe baza unor ipoteze subiective. Înainte de a merge mai departe, asigurați-vă că previziunile sunt rezonabile, altfel riscați să vă pierdeți întregul capital investit.

Ce componente ale modelului de afaceri sunt supuse verificării:

1. Testează ipoteza că clienții potențiali au o problemă, Cât de calitativ este produsul sau serviciul dvs.? Selectați câțiva clienți potențiali fideli și efectuați o „prezentare a problemei” cu ei pas cu pas pentru a evalua dacă presupunerile dvs. sunt justificate.

Demonstrația are scopul de a determina conținutul problemei: în ce moment apare, cu ce frecvență și cât de enervantă este pentru potențialul consumator.

Plan indicativ pentru realizarea unei „prezentări a problemei”:

Enumerați câteva probleme pe care produsul dvs. le poate rezolva.
Cereți clientului să prioritizeze și să evidențieze cele mai importante.
Consumatorul descrie apoi modul în care abordează problema în momentul prezent, și care sunt costurile acesteia.
Descrieți pe scurt ce soluții vedeți.
Întrebați cât de convenabilă și de benefică este metoda propusă pentru client.
L-ar folosi dacă ar fi gratuit?
Este clientul gata să plătească pentru această soluție a problemei? Este indicat să indicați o anumită sumă.
Cine altcineva, potrivit consumatorului, ar putea fi interesat de această ofertă.

2. Creați o versiune de probă a produsului sau un serviciu care credeți că poate rezolva aceste probleme. Creați un prototip pe care apoi îl demonstrați publicului țintă. Sarcina ta în timpul prezentării este să înțelegi dacă această soluție va ajuta la rezolvarea problemei clientului.

Structura indicativă a unei „prezentări de soluție a problemei”:

Spuneți clar problema.
Arată-i clientului cum soluția propusă îl va scuti de problema lui printr-o demonstrație a produsului.
Verifică din nou dacă potenţialul consumator este dispus să plătească o anumită sumă pentru a rezolva problema existentă.
Întrebați unde anume și cum ar fi mai convenabil pentru el să achiziționeze acest produs.
Întrebați cine altcineva, în opinia clientului, această soluție la problemă este relevantă.
Încheiați prezentarea cu un îndemn (pentru a semna un contract sau pentru a cumpăra un produs).

3. VerificațiCât de bine coincid propunerile tale cu opiniile clienților? despre această problemă și despre metodele de rezolvare a acesteia. Puteți trage cu ușurință concluzii în funcție de numărul de tranzacții încheiate. Dacă nivelul vânzărilor este scăzut, atunci ajustează descrierea problemei potențialilor clienți, sau va trebui să cauți o altă categorie de clienți pentru oferta ta.

4 . Când prezentarea soluției problemei se încheie într-o afacere de succes, nu se fac modificări în descrierea modelului de afaceri. Apoi noi Terminăm testarea și evaluăm din nou profitabilitatea modelului actualizat.

Când efectuați un experiment, asigurați-vă că canalele pe care le oferiți pentru a comunica cu potențialii cumpărători sunt cât mai confortabile pentru aceștia. Verificați dacă sunt eficiente în ceea ce privește cererea în masă pentru produsul sau serviciul dvs.

Dacă ați primit răspunsuri la toate întrebările și sunteți convins că potențialii clienți sunt interesați de produsul dvs., atunci continuați să ajustați partea stângă a diagramei pentru a evalua profitabilitatea modelului de afaceri actualizat.

TOP 6 cărți despre construirea modelelor de afaceri

1) Yves Pignier, Alexander Osterwald „Construirea modelelor de afaceri. Carte de bord strateg și inovator"

În această carte veți găsi un sistem unic de analiză, formare și dezvoltare a modelului de afaceri al lui Alexander Osterwald, care este folosit de companiile de top din lume, inclusiv Google, IBM, Ericsson. Autorii demonstrează o metodă ușor de înțeles de reprezentare vizuală a componentelor cheie care oferă o explicație logică a motivului pentru care o organizație a ales o anumită metodă de a crește veniturile. Pentru a stăpâni modelul de afaceri al lui Osterwald, nu veți avea nevoie de nimic mai mult decât o bucată mare de hârtie și un bloc de note lipicioase. Prin această abordare simplificată, vă veți familiariza cu imaginea strategică generală a antreprenoriatului. Cu ajutorul notelor lipicioase cu declarații concise, puteți înțelege cu ușurință elementele principale ale unui plan de afaceri și le puteți combina într-un singur sistem.

2) Oliver Gassman, Caroline Frankenberger, Michaela Schick „Modele de afaceri. 55 cele mai bune șabloane"

Profitul fiecărei organizații este determinat în mare măsură de alegerea celui mai eficient model de afaceri. Analiza metodologiilor este un ajutor excelent atât pentru start-up-uri, cât și pentru cei care doresc să-și reorganizeze afacerea și să o facă cât mai profitabilă. În această carte vă veți familiariza cu strategia de formare și implementare modele inovatoareși, de asemenea, aflați despre principalele etape și dificultăți în această chestiune. La baza acestei lucrări sunt 55 de șabloane de construire a afacerilor care sunt folosite de cei mai de succes companiile moderne, și veți învăța, de asemenea, cum să le aplicați în practică.

3) Tim Brown „Design Thinking in Business. De la dezvoltarea de noi produse la proiectarea modelelor de afaceri"

În zilele noastre, majoritatea companiilor progresiste îi atrag pe designeri să nu „împodobească” ideile gata făcute, ci să le încredințeze dezvoltarea de la zero. Sarcini anterioare acest specialist au fost limitate de proiectul existent, acum este înzestrat cu puteri semnificativ mai mari. Designul, ca proces de gândire, s-a transformat complet, iar principiile sale sunt relevante pentru o mare varietate de domenii de activitate.

4) John Mullins, Randy Komisar „În căutarea unui model de afaceri. Cum să salvezi un startup schimbând planul la timp"

Chiar dacă un antreprenor a elaborat foarte atent un plan de afaceri, a primit aprobare și resurse financiare de la investitorii de risc, acest lucru nu garantează succesul proiectului. Acesta este motivul pentru care este important să aveți strategii suplimentare la care să recurgeți dacă lucrurile eșuează. Această carte vă va învăța cum să diagnosticați corect eficiența planului dvs. de afaceri și, dacă este necesar, să schimbați cursul în timp util.

5) Chris Anderson „Coada lungă”

Această carte este rezultatul a numeroase experimente și interacțiuni cu antreprenori și oameni de știință. În ea, autorul a prezentat o analiză a datelor referitoare la vânzările și utilizarea serviciilor întreprinderilor specializate pe piața „long tail”, precum Netflix și eBay.

Această carte descrie fundamental model nou dezvoltarea afacerilor, care doar câștigă popularitate.

Informațiile sunt destinate celor care își vând produsele pe Internet, precum și tuturor celor care sunt interesați de perspectivele viitoare pentru dezvoltarea marketingului pe Internet.

Cartea este scrisă într-un limbaj plin de viață, iar ideile practice pot fi aplicate imediat după ce o citești. Câștigă în mod activ popularitate, iar experții în domeniul marketingului pe Internet lasă cele mai entuziaste recenzii.

6) Eric Schmidt, Jared Cohen „Noua lume digitală”

Această carte prezintă o imagine la scară largă a dezvoltării tehnologiei. Acesta nu este un gen fantastic. Cartea constă în exemple izbitoare ale evoluțiilor moderne, principalele modalități de dezvoltare ulterioară a acestora și fapte despre cum pot fi aplicate în practică. În acest domeniu are loc formarea zilei de mâine.

Viitorul se întâmplă astăzi, iar autorii acestei cărți sunt probabil cei mai apropiați de el: Eric Schmidt (Președintele Consiliului de Administrație Google, care a fost CEO al organizației timp de zece ani) și Jared Cohen (fondatorul și șeful Google Ideas).

Informații despre experți

Serghei Alekseenko,șef de distribuție al filialei ruse Bauer Media Group la Moscova. Activele companiei sunt reprezentate de canale de televiziune, posturi de radio, 112 proiecte online și 396 de publicații din 15 țări. Din 2008, compania este distribuitorul unic al lucrărilor Hachette Collections. Site oficial - www.bauermedia.ru.

Andrey Soolatte, Director general și partener de afaceri al Finexpert.ru din Moscova. Această companie a fost fondată la sfârșitul anului 2004, creatorii săi sunt Andrey Soolatte, Vladimir Repin și Alexander Khalileev. La începutul anului 2010, organizația a fost redenumită BPM Consulting Group LLC.

Anastasia Gushchina, director general al reprezentantei societatii Finn Flare la Moscova. Domeniul de activitate: producție de îmbrăcăminte, încălțăminte, accesorii pentru categoria cumpărătorilor venituri peste medie. Forma de organizare: deţinere. Teritoriu: Rusia, Kazahstan, Finlanda. 25 de magazine de marcă proprie situate în Moscova, Sankt Petersburg, Astana, Helsinki. Rețeaua de franciză: 245 de magazine. Numar de personal: 400. Cifra de afaceri anuală: 107 milioane USD (din 2007).

Model de afaceri- o descriere logică, schematică, a unei afaceri, concepută pentru a ajuta la evaluarea factorilor cheie pentru succesul unei companii. Etapa de planificare strategică.

Termen pe termen engleză model de afaceri

Un model de afaceri este un fel de adevăr al unei organizații care poate fi dezvoltat doar de echipa de management a acelei organizații. Ea trebuie să fie pe termen lung si raspunde la intrebari: cu cine? Ce? Unde? Cum? la ce viteza si scara?

Scopul modelării afacerilor este de a crea o descriere fiabilă, vizuală și ușor de înțeles a activităților unei companii. Acesta poate fi un desen, diagramă, model tridimensional, realizat după anumite reguli. Cel mai important lucru este claritatea și aplicabilitatea.

Modelul de afaceri ca urmărire a excelenței

Termenul „model de afaceri” are interpretări diferite, dar dacă folosim cea mai puțin formală denumire, va fi construcția unei afaceri care va fi ceva între ideile clientului despre o companie ideală și produsele și serviciile pe care compania le poate oferi efectiv. .
Explicați de ce un model de afaceri este o medie? Faptul este că toți clienții doresc să fie serviți de o companie care se potrivește cel mai pe deplin cu ideile lor despre o companie ideală: cea mai preturi mici, produse de cea mai înaltă calitate, cel mai complet serviciu, cel mai rapid serviciu, cea mai convenabilă locație etc. Mai simplu spus, fiecare element al avantajului competitiv al unei companii trebuie să atingă 10 din 10 satisfacții ale clienților.
Desigur, astfel de companii nu există și nu pot exista. Dacă orice întreprindere poate oferi cel puțin 50% din „setul ideal”, atunci criteriile rămase vor fi deja foarte departe de a obține 10 puncte din 10. De exemplu, să luăm un studio de croitorie. Dacă calitatea materialului și a fitingurilor, locația studioului, calitatea muncii meșterilor și personalului de service, în opinia clienților, corespund „indicatorilor ideali”, atunci nu toată lumea va aprecia nivelul prețului și viteza de lucru. execuţie. Dar acestea sunt condițiile de piață - dacă subiectul activitate antreprenorială ar fi " compania ideala„pentru clienți din toate punctele de vedere, adică toată lumea ar dori, dar această întreprindere ar intra foarte curând în faliment.
În consecință, modelul de afaceri se referă la construirea unei afaceri pentru a oferi clienților puțin mai mult decât puteți, în măsura posibilităților dvs., nu fiind întotdeauna aproape de „ideal”, dar fiind în multe privințe mai bun decât concurenții dvs.
Pentru a determina nivelul de „succes” al unui model de afaceri, există un indicator precum raportul dintre valoarea de piață a unei întreprinderi și cifra de afaceri.
Dacă vorbim despre construirea unui model de afaceri ca model de dezvoltare a afacerii în formă documentară, atunci acesta reprezintă o analiză a datelor inițiale „ca atare” și a planurilor țintă „cum ar trebui să fie”.
Și, desigur, modelul de afaceri dezvoltat și implementat nu este un fenomen constant. Un model de afaceri nu poate fi realizat „o dată pentru totdeauna” și să fie relevant pe parcursul întregului ciclu de viață al companiei. Condițiile mediului de afaceri extern sunt destul de schimbătoare, iar întreprinderea se dezvoltă și ea. Prin urmare, toate aceste schimbări trebuie să fie reflectate adecvat în modelul procesului de afaceri.

Structura

Se presupune că descrierea modelului de afaceri vă permite să acoperiți organizația în ansamblu, să vă concentrați asupra principalelor lucruri, să descoperiți „blocurile” și interdependențe, contradicții și alternative care, în timpul unei scanări normale a activităților întreprinderii, fie nu sunt. detectate sau arată mai mult sau mai puțin semnificative decât sunt de fapt. Lucrul cu un model de întreprindere oferă, teoretic, șansa de a crește semnificativ eficiența activităților sale.

Orice model de afaceri necesită prezența a trei factori: factor de beneficiu(ce beneficii aduce compania (clienți, parteneri)); factor de costŞi factor de profit(cum vor fi câștigați banii).

Tipuri

În abordare comună modele există și sunt aplicate modelării de afaceri diverse niveluri si destinatii:

Modele analiza strategica(toate tipurile de matrice: analiză SWOT, analiză PEST, BCG Matrix, McKinsey).

Modele de strategii (7S, model strategii competitive Porter, model Shell, model Hofer-Shandel).

Modele (inclusiv standarde) ale diverselor sisteme și abordări pentru gestionarea calității, finanțelor, personalului, clienților, obiectivelor, termenelor limită, fluxurilor de mărfuri etc. (CRM, SCM, BSC, TQM, managementul calității ISO, PMI, SCM, BPM, KPI, MBO, HRM).

Modele de referință (soluții standard ale industriei care pot servi drept exemplu pentru alte companii).

Modele de afaceri esențiale (modelul lanțului valoric, modelul Zachman, modelul organizației de auto-învățare, modelele arhitecturale etc.).

Ce model alegi, așa va fi managementul, așa va fi dezvoltarea... și așa va fi, în cele din urmă, valoarea companiei...

Algoritm pentru căutarea și selectarea unui model

Există mai mulți factori de care trebuie să luați în considerare atunci când alegeți modelul de afaceri potrivit:

Fiecare companie poate muta modelarea de afaceri din zona de expertiză a specialiștilor în sisteme IT la prioritatea managerului de top.

Este necesar să apelăm la metodele și modelele acumulate „în domenii profesionale înguste”: în primul rând, acestea sunt modelele utilizate în prezent în formarea sistemelor informaționale corporative, este la fel de important să extindem utilizarea dezvoltărilor de modele din managementul proiectelor; .

Asigurați-vă că creați model strategic(pe termen lung și răspunzând la întrebările: cu cine? ce? unde? cum? la ce viteză și scară?) În același timp, nu puteți lua strategii standard gata făcute, deoarece un model strategic este un fel de adevăr al organizație, care poate fi dezvoltată numai de echipa de conducere a acestei organizații.

Determinați în ce măsură compania în acest stadiu de dezvoltare are nevoie de modele instrumentale și în ce măsură depinde de modelele de nevoie.

Întocmește o „hartă a teritoriilor modelelor actuale și posibile”. Construiți nivelurile (ierarhia) și relațiile modelelor utilizate (cel mai simplu grafic care ilustrează interacțiunea și influența reciprocă a BSC ( Sistem echilibrat indicatori), modele contabilitate de gestiuneși modele de bugetare, logistică, producție, vânzări).

Pe baza hărții și modelului strategic, determinați care modele specifice (mecanisme) lipsesc și, atunci când începeți să căutați și să extrageți modele de pe piață, asigurați-vă că utilizați mai multe surse pentru un model.

Evitați secvențele rigide în dezvoltarea modelelor de afaceri. Mai întâi dezvoltăm un model strategic, apoi un model de proces și abia apoi unul structural. Astăzi, principiul designului paralel (numit și „boiler de iterație”) câștigă în viteză.

Crearea unui eclectic" gama de modele Atunci când gestionați o companie, este necesar să vă dedicați în mod special timp verificării compatibilității anumitor modele. De exemplu, alegând ca model structural O „adhocrație” (o comunitate de lucrători creativi cu roluri și responsabilități flexibile și variate) nu poate lupta simultan pentru conducerea costurilor.

Atunci când formați un model de afaceri holistic, utilizați metoda „abordării componente” și metoda „sistemelor deschise”. Fără aceste instrumente, veți întâlni prea des conflicte de sistem, de exemplu. situații neașteptate și incomode.

Ce beneficii oferă modelul de afaceri?

Un model de afaceri al întreprinderii este un set de descrieri grafice și text care vă permit să înțelegeți esența procesului de management al întreprinderii. Aceste descrieri ajută la dezvăluirea răspunsurilor la un lanț de întrebări și soluții:

Vă permite să vă dezvoltați plan pas cu pas dezvoltarea întreprinderii.
Înțelegeți structura funcțiilor de afaceri ale unei întreprinderi și definiția acestora.
Cine realizează procesele de afaceri și în ce rol?
Când și în ce secvență sunt implementate procesele de afaceri?
În ce structuri organizaționale se execută anumite procese de afaceri?
Îmbunătățește cooperarea și înțelegerea între centrele executive, celulele de adopție decizii de management si responsabilitate.
Implementați corporative sistem informatic management
Deschide oportunități și căi către certificare;
Vă permite să pregătiți rapid și eficient noii angajați, deoarece diagramele proceselor de afaceri reprezintă descrieri vizuale ale posturilor.

Literatură și link-uri

Acesta este un articol enciclopedic preliminar pe acest subiect. Puteți contribui la dezvoltarea proiectului prin îmbunătățirea și extinderea textului publicației în conformitate cu regulile proiectului. Puteți găsi manualul de utilizare

Elaborarea unui model de afaceri ajută la structurarea informațiilor despre companie, la identificarea punctelor forte și punctele slabe, construiți o strategie de dezvoltare. Există diferite opțiuni, dar una dintre cele mai populare este modelul Alexander Osterwalder. Acesta include nouă puncte principale:

cine sunt clienții tăi;
ce valoare oferă compania dvs.;
canale de distribuție;
relațiile cu clienții;
resurse cheie;
activități cheie;
parteneri cheie;
venituri;
costuri.

Creați un model de afaceri

Cine sunt clienții tăi

Clienții tăi pot fi împărțiți în grupuri în funcție de anumite caracteristici. Nu este necesar să folosiți șablonul „sex/vârstă/stare civilă”. Puteți lua descrieri mai înțelese, simple și succinte, de exemplu:

clienți care își doresc totul deodată, nu sunt obișnuiți să aștepte, nu acceptă refuzul și sunt gata să plătească bine;
clienții care doresc să obțină un număr maxim de servicii pentru banii minimi au nevoie de mult timp pentru a lua decizii, a face reclamații constante cu privire la muncă și nu fac achiziții suplimentare.

Dacă clienții tăi sunt alte companii, atunci lucrezi în segmentul business-to-business (B2B) dacă sunt persoane fizice, atunci în segmentul business-to-consumer (B2C); În unele cazuri, apar ambele forme de muncă. Răspundeți singur la următoarele întrebări:

In ce segment lucrezi?
De ce în ea?
După ce criterii pot fi împărțiți clienții în grupuri?

Ce valoare oferă compania dumneavoastră?

Răspundeți singur la următoarele întrebări:

Ce este valoros la produsul sau serviciul pe care îl oferiți clientului?
Ce problema rezolva?

Există un număr mare de valori, de bază sau suplimentare. De exemplu:

viteza de furnizare a bunurilor sau serviciilor;
calitatea serviciilor;
preţ;
comoditate;
marca.

Baza modelelor de afaceri inovatoare este valoarea clientului. Dacă este dificil de formulat imediat, gândiți-vă la această întrebare. Dacă există valoare în produsul pe care îl oferi, analizează cum îl poți crește.

Canale de vânzare

Determinați cum învață utilizatorul despre produs și serviciu și cum le primește. Există cinci moduri principale:

contacte personale sau telefon;
site sau magazin;
livrare;
Internet (bloguri și rețele sociale);
media tradițională (radio, televiziune etc.).

Pentru a determina calitatea propriilor canale, răspundeți singur la următoarele întrebări:

Cum pot afla clienții tăi potențialii despre produsul și serviciul tău?
Sunt aceste canale eficiente?
Cum pot fi îmbunătățite?

Relațiile cu clienții

Analizați ce tip de relație se va stabili cu fiecare client sau grup de clienți. Pentru o afacere, cea mai bună opțiune este serviciul personal, atribuirea unui manager clienți cheie. Pentru alții – autoservire și sisteme automatizate vânzări Determinați pentru compania dvs.:

Ce formă de relație cu clienții va fi optimă?
Pe ce ar trebui să vă concentrați: atragerea de noi clienți sau dezvoltarea unui sistem de loialitate și păstrarea celor vechi?
Este necesar să se mărească factura medie și se poate face acest lucru?
Cât de des fac clienții achiziții repetate?

Resurse cheie

Resursele cheie includ:

uman,
financiar,
intelectuală şi
material.

Răspundeți singuri la aceste întrebări:

Care sunt folosite în afacerea dvs.?
Sunt destui?
Pot fi îmbunătățite sau mărite?

Activități cheie

Aici ar fi mai ușor de descris procesele de afaceri sau sarcinile principale care sunt efectuate în companie. Dar modelul de afaceri necesită definirea activităților cheie din perspectiva creării de valoare pentru client.

Partenerii cheie

Nicio organizație nu poate exista într-un vid de afaceri. Pentru a lucra eficient, va trebui să construiți relații de încredere cu partenerii. Aici este important nu numai evaluarea calității partenerilor existenți, ci și analizarea modului în care relația poate deveni mai profitabilă și mai utilă. În unele zone, există companii care au un public țintă similar, dar nu sunt concurenți direcți. Dezvoltați promoții comune, faceți schimb de clienți, ajutați-vă reciproc în dezvoltare.

Venituri

Luați în considerare sursele de venit. Dar mutați atenția de la propria companie la client, după cum urmează:

Pentru ce este dispus să plătească clientul?
Ce metodă de plată este de preferat pentru el?
Clientul plătește o dată sau plățile sunt repetate în mod regulat?
Există un sistem de vânzări repetate și suplimentare?

Costuri

Pe baza unei analize a activităților cheie, a resurselor și a partenerilor, calculați principalele costuri. Asigurați-vă că includeți în acest paragraf:

costuri fixe;
cheltuieli variabile;
optiuni de optimizare a costurilor (schimbarea furnizorilor sau antreprenorilor, transferul unor functii catre externalizare, abandonarea zonelor de lucru neprofitabile).

Pe baza acestor informații, creați mai multe opțiuni pentru modelele de afaceri, astfel încât acestea să difere în conținutul diferitelor blocuri. Folosiți întrebări incomode sau faceți presupuneri care la prima vedere par imposibile. Analizează rezultatele obținute, identifică zonele de creștere și alege modelul de afaceri optim pentru afacerea ta.