Ce poți găti din calmar: rapid și gustos

Un reprezentant de vânzări este un intermediar care face publicitate, demonstrează, vinde bunuri sau încheie acorduri (contracte) pentru furnizarea acestora. Prin urmare, în timpul unui interviu, reprezentanților de vânzări li se pun întrebări speciale.

Fiind un intermediar între organizație și cumpărător reprezentant de vanzari trebuie să știe și să poată:

menține contactele cu furnizorii și cumpărătorii deja stabiliți (cumpărători unici, întreprinderi comerciale, organizații);
găsiți noi potențiali clienți, extindeți-vă baza de clienți;
să conducă conversații telefonice, să opereze un computer, echipamente de birou;
promovează produsul pe piața regională, adică servește ca distribuitor;
îndeplinirea volumului de vânzări planificat și a comenzilor clienților;
monitorizați situația pieței, ofertele concurenților, fiți la curent cu ofertele de produse similare ale altor reprezentanți, monitorizați periodic piața;
duce documentatia necesara(rapoarte despre vânzări, costuri de transport și prezentări, contracte, acorduri), planificați clar promovarea produselor, întocmiți competent logistica, optimizați costurile de timp pe client;
pregătirea și desfășurarea prezentărilor de produse și mărfuri;
desfășoară vânzări de furgonete (comerț pe roți), realizând funcționalitatea de expeditor.

În unele organizații, responsabilitățile unui reprezentant de vânzări includ lucrul cu conturile de încasat, interacțiunea cu departamentul de vânzări și consilierea vânzătorilor cu privire la specificul vânzării unui anumit produs.

Atunci când selectați candidații pentru postul de reprezentant de vânzări, acordați atenție:

Vârsta solicitantului este importantă. Majoritatea angajatorilor preferă să angajeze angajați cu vârsta sub 40-45 de ani.

Cum se desfășoară interviul?

Interviul pentru postul de reprezentant vanzari cuprinde mai multe puncte:

Cunoașterea, CV-urile de studiu.
O poveste despre organizația de angajare, cerințele pentru candidat și gama de bunuri care urmează să fie oferite spre vânzare.
Interviu.
Proces calitati profesionale solicitant pentru postul de reprezentant de vânzări (sarcini problematice, întrebări situaționale pentru un interviu la angajarea unui reprezentant de vânzări, cazuri, mini-training-uri, training-uri de selecție, jocuri de rol și afaceri).
Contra întrebări de la candidat către intervievator, clarificarea mărimii și formei plăților, responsabilităților locului de muncă, caracteristici ale produsului, planul de volum de vânzări așteptat, compensarea pentru munca în afara orelor de program, costurile utilizării transportului personal.
Rezumând.

În timpul interviului, este important ca angajatorul să evalueze stabilitatea psihologică a solicitantului, capacitatea de a rezolva situații conflictuale și să lucreze cu clienți părtinitori față de produs. Prin urmare, managerii de HR recurg la metoda interviului de stres. Solicitantului i se pun întrebări incomode, provocat și plasat în condiții incomode.

Este la fel de important să ne gândim la ce întrebări trebuie adresate unui reprezentant de vânzări în timpul unui interviu de angajare. Citiți mai departe pentru a afla ce întreabă aceștia în timpul unui interviu cu reprezentantul de vânzări.

Citiți despre regulile prin care se țin interviurile, ce etape și metode există.

Întrebări și răspunsuri

Și acum mai multe despre interviul pentru un reprezentant de vânzări, întrebări și răspunsuri la acestea. Ce ar trebui să știe un reprezentant de vânzări în timpul unui interviu?

Pe lângă întrebările tradiționale despre biografia și experiența de lucru a solicitantului, chestionarul pentru un candidat pentru funcția de reprezentant de vânzări include următoarele întrebări:

De ce ați decis să ocupați funcția de reprezentant de vânzări??

Cel mai bun răspuns: „mulțumit de nivel salariile, capacitatea de a distribui independent orele de lucru, luați decizii.”

Răspunsuri de genul: „Îmi place echipa”, „Sper o promovare rapidă scara carierei» sunt neconvingătoare pentru managerul de HR și indică o neînțelegere de către candidat a specificului postului.

Citiți despre cum să vă calmați, să nu vă faceți griji și despre cum să vă comportați în timpul unui interviu.

Explicați motivele concedierii de la locul de muncă anterior.?

Nu ar trebui să spuneți că nu ați fost mulțumit de programul de lucru, nevoia de a lucra la ore ciudate, prea multă intensitate a muncii, cerințele pentru îndeplinirea unui plan de vânzări umflat.

Ce știi despre vânzarea la rece??

Răspundeți că apelurile la rece pot fi folosite cu succes la serviciu. Dar cheltuirea timpului de lucru pentru o astfel de atragere a clienților nu ar trebui să interfereze cu întâlnirile personale cu potențialii cumpărători.

Ce calități personale ar trebui să aibă un reprezentant de vânzări de succes??

Perseverență, perseverență, dar nu o importunitate excesivă. Consecvență în lucrul cu clienții. Abilitatea de a utiliza în mod optim temporar resurse materiale. Sociabilitate. Dorința de a înțelege punctul de vedere al clientului, de a prezice nevoile și dorințele acestuia.

Când răspunzi la întrebarea despre postul așteptat creșterea carierei candidatul trebuie să țină cont de faptul că angajatorul nu este interesat de schimbările frecvente de personal, selecția și formarea de noi reprezentanți.

Vă spunem cum să vă comportați în timpul unui interviu, ce întrebări standard pot fi adresate și ce să răspundeți la ele.

Tehnici de testare a aptitudinilor de vânzări

În timpul interviului, candidatului i se cere să rezolve un caz despre vânzarea unui produs.

Acesta ar putea fi un produs „simplu” pe care intervievatorul îl are la îndemână - un creion, un blocnotes, telefon mobil, filtru de cafea.

Produs fantezie - crocodil albastru, zăpadă din Africa, pălărie invizibilă.

Sau poate un produs din sortimentul firmei angajatoare.

Poate fi specificat sarcini situaționale. De exemplu, un reprezentant de vânzări trebuie să efectueze 10 interviuri pe zi.

Cunoscând locurile de întâlnire, candidatul trebuie să planifice traseul optim.

Citiți mai multe despre cum să vindeți un stilou la un interviu.

Pregătirea unui candidat pentru un interviu

Fiți atenți când vă scrieți CV-ul. Răspunsurile dumneavoastră la întrebările managerului de resurse umane trebuie să corespundă documentelor furnizate, să fie sincere și veridice.

Exersați să răspundeți la întrebările de la interviu pentru un loc de muncă de reprezentant de vânzări de mai multe ori cu privire la experiența anterioară în vânzări. Amintiți-vă datele necesare, numerele, numele clienților și managerilor, numele companiilor, gama de produse, procentul tranzacțiilor reușite.

Familiarizați-vă cu gama de produse a companiei, formulați-i singur avantajele, gândiți-vă la modalități de promovare a acesteia pe piață și la posibilele forme de prezentare.

Monitorizați-vă fluența și rata de vorbire. Abilitățile de comunicare verbală sunt foarte importante pentru un reprezentant de vânzări. Vedeți recomandări pentru comunicare de afaceri, negocieri, vanzari de succes.

Cu totul. Respectați standardele de etichetă: ajungeți cu 5-10 minute înainte de interviu, nu uitați să salutați, prezentați-vă, nu întrerupeți intervievatorul, fiți extrem de politicoși.

Pentru a vă arăta interesul pentru postul vacant și seriozitatea intențiilor dvs., pregătiți contra întrebări.

Când îți spui la revedere, demonstrează-ți încă o dată cunoștințele. eticheta de afaceri, asigurați-vă că puneți întrebări: „Când pot afla despre decizia dvs.?”, „La ce număr ar trebui să vă sun înapoi mâine?”, „Ce să vă mai spun despre mine pentru ca decizia dvs. să fie pozitivă?”, „Ce întrebări recomandați să studiați, astfel încât să îmi pot îndeplini imediat sarcinile cu succes?”

Când vă pregătiți pentru un interviu pentru un post de reprezentant de vânzări, imaginați-vă că oferiți angajatorului un produs - dvs. Astfel, vei fi obligat să demonstrezi exact calitățile necesare pentru vânzări eficiente. mai ales că acum știi cum să treci, și cel mai important, cum să treci un interviu pentru un reprezentant de vânzări.

În această fișă a postului de reprezentant de vânzări veți găsi o listă completă de responsabilități, un program de instruire, precum și un șablon gata făcut pentru un post vacant de reprezentant de vânzări.

Cine este reprezentantul de vânzări?

În primul rând, un reprezentant de vânzări este oficial companiilor. Această poziție poate fi numită și: agent de serviciu extern, agent de vânzări, merchandiser, manager de produs vânzări active. Dar esența muncii este aceeași - prezentarea produselor companiei clienților și efectuarea vânzărilor.

Principalele lucruri pe care un reprezentant de vânzări ar trebui să le poată face:

lucrează activ cu clienții;
prezentați produsele companiei într-o manieră de înaltă calitate;
asigura vânzări pe teritoriul atribuit specialistului.

Reprezentanții de vânzări sunt un serviciu extern puternic de care nicio companie sau firmă serioasă nu se poate lipsi. Aproape 80% din succesul dezvoltării întreprinderii depinde de abilitățile unui agent de vânzări.

Să ne uităm la ceea ce este inclus în detaliu. responsabilități de serviciu reprezentant de vanzari.

Lucrul cu clienții – 15 reguli de aur ale unui reprezentant:

reține și reumple baza de clienți;
încheie contracte;
efectuați vizite regulate la client conform planului din fișa de traseu. Scopul vizitei este de a colecta date privind bunurile rămase și de a întocmi o nouă comandă;
vizitați toate punctele clienților activi și potențiali într-o perioadă specificată;
monitorizează caracterul complet al gamei de produse și afișarea acesteia în conformitate cu standardele de comercializare;
actualizați prompt materialul publicitar la puncte;
controlează expedierea mărfurilor la punct în conformitate cu comanda. Termenele de expediere trebuie respectate, marfa trebuie sa soseasca exact in conformitate cu caracterul complet, volumul si denumirea produsului;
monitorizeaza solvabilitatea clientilor si datoriile acestora fata de companie. Informați întotdeauna biroul despre o posibilă întârziere a plății clientului;
un reprezentant de vânzări poate colecta bani de la clienți pentru comenzile finalizate;
răspunde rapid la dorințele sau reclamațiile clienților cu privire la calitatea și cantitatea produselor furnizate, încearcă să corectezi cât mai repede erorile;
monitorizează respectarea tuturor termenilor contractului și previne încălcările;
lucrează cu angajații la puncte, efectuează consultări sau prezentări asupra unui anumit produs, subliniind principalele caracteristici și avantaje ale produsului;
instruirea angajaților de la punctul de vânzare în tehnicile de vânzare și specificul prezentării mărfurilor către cumpărătorul final;
efectuați monitorizarea între concurenți, asigurați biroului cu totul informatiile necesare despre schimbările de pe piață;
mentine controlul in timpul degustarilor si promotiilor.

Documentația de raportare este cea mai bună metodă de evaluare obiectivă.

Atribuțiile unui reprezentant de vânzări includ următoarele lucrări documentare:

mentinerea contactelor cu baza de clienti;
realizarea de rapoarte zilnice, lunare și trimestriale privind cifra de afaceri a mărfurilor;
menținerea unui raport analitic pentru fiecare client separat, datorită analizei generale este posibilă obținerea unei imagini de ansamblu asupra lucrării și crearea unui plan optim pentru acțiunile ulterioare;
realizarea de materiale de prezentare pentru clienti, atat in format hartie cat si electronic;
furnizarea de rapoarte privind cheltuielile financiare și materiale.

Cerințe de bază pentru un candidat la funcția de reprezentant de vânzări:

studii superioare sau superioare incomplete;
experiență de lucru (de dorit);
aspect plăcut de prezentare;
îngrijit aspect, costum formal;
abilități de comunicare, atenție, responsabilitate;
vorbire competentă;
absenta obiceiuri proaste sau cazier judiciar.

TOP 5 abilități de bază pe care un reprezentant de vânzări ar trebui să le aibă:

să poată negocia;
stăpânește arta persuasiunii;
să poată lucra cu obiecții și clienți dificili;
găsiți un compromis;
face apeluri la rece.

Reprezentant de vânzări de la zero - cum să transformi un începător într-un specialist calificat

Formarea unui angajat nou sosit pentru a fi reprezentant de vânzări este destul de ușoară și rapidă. Acest lucru va necesita mentorat de la un angajat deja experimentat al companiei, câteva zile și un plan de instruire clar:

familiarizarea cu firma, angajații și procedurile de lucru – câteva ore;
explicație detaliată a tuturor responsabilităților postului unui reprezentant de vânzări – câteva ore;
cunoașterea produselor companiei și a locului de muncă – 1 zi;
pregătire teoretică privind tehnicile și caracteristicile de vânzare tehnici psihologice– 1 zi;
munca de testare practică supravegheată persoana responsabila– 2-3 zile;
Desfășurarea regulată de seminarii de formare pentru îmbunătățirea abilităților reprezentanților de vânzări - în medie 1-2 seminarii pe lună.

Acest Descrierea postului reprezentantul de vânzări conține toate elementele necesare pentru instruirea agenților de service externi. Toate mai sus responsabilitățile enumerate iar etapele de pregătire se bazează pe experiența celor mai bune companii.

Cum să postezi un anunț de angajare
reprezentant de vânzări pe mai mult de 40 de site-uri simultan

Pentru ca un candidat la postul de reprezentant vanzari sa fie gasit cat mai repede, cel mai eficient mod este sa iti plasezi anuntul pe numarul maxim de platforme specializate pe tema muncii si posturilor vacante. Ca:

Cu toate acestea, înregistrarea manuală pe fiecare dintre ele va fi foarte obositoare și va consuma mult timp. Prin urmare, va fi mai ușor și mai rapid să faceți acest lucru printr-un serviciu online special. Jcat .

Ce facilități oferă acest serviciu:

Gestionarea posturilor vacante pe toate site-urile din 1 cont personal. Adică, pentru a actualiza, extinde sau elimina posturile vacante din publicare, trebuie să faceți o singură acțiune, iar modificările vor intra în vigoare imediat pe toate site-urile.
Răspunsuri și CV-uri de la toate site-urile de locuri de muncă într-o singură listă. Selectați candidații și desfășurați interviuri. Salvați istoricul de lucru pentru postul vacant în contul personal. Sistemul de stare vă va permite să găsiți rapid candidatul potrivit.
Răspunsuri la candidați într-un singur clic. Puteți utiliza șabloane încorporate pentru răspunsurile candidaților sau puteți crea propriile dvs.
Urmărirea candidaților în fiecare etapă a canalului de resurse umane.Împărțirea candidaților în grupuri: „Nou”, „Gândește”, „Interviu telefonic”, „Interviu”, „Ofertă de muncă”, „Angajat” - vă va permite să nu pierdeți candidatul în nicio etapă.

Un reprezentant de vânzări este un angajat care reprezintă, promovează și vinde un anumit grup de produse ale companiei.

Ce face un reprezentant de vânzări? Călătorește la punctele de vânzare cu amănuntul, oferă mărfuri, conduce negocieri, încheie oferte de vânzare și, de asemenea, vizitează magazinele care au deja produsele companiei sale și monitorizează dacă mărfurile se vând bine. Uneori îndeplinește anumite funcții ale unui comerciant.

După câțiva ani munca de succesÎn calitate de reprezentant de vânzări sau manager de vânzări, puteți trece pe scara carierei și puteți deveni manager de dezvoltare a afacerii sau director comercial.

Locuri de lucru

Poziția de reprezentant de vânzări este solicitată în aproape toate companiile care vând produse sau servicii. Acestea pot fi organizații care vând:

produse alimentare (lactate, produse din carne, gustări, alcool, tutun);
medicamente;
electronice și aparate de uz casnic;
pachet;
produse de imprimare;
accesorii și consumabile pentru autoturisme;
produse pentru constructii;
unele tipuri de servicii;
si mult mai multe.

Istoria profesiei

În Rusia, primii reprezentanți de vânzări pot fi considerați comercianți autohtoni. În secolele XV-XVII, orice persoană care făcea o tranzacție comercială putea fi considerată comerciant. În prezent, tranzacțiile comerciale sunt efectuate de reprezentanți de vânzări, directori de vânzări și alți lucrători comerciali.

Responsabilitatile unui reprezentant de vanzari

Atribuțiile unui reprezentant de vânzări includ:

consilierea clienților cu privire la produse sau servicii;
lucrul cu baza de clienți existentă;
căutare de noi clienți (prezentare de bunuri sau servicii, încheiere de contracte);
mentinerea rapoartelor asupra lucrarilor efectuate.

Uneori, funcțiile unui reprezentant de vânzări pot include:

lucrul cu conturile de încasat;
participarea la munca departamentului de vanzari;
instruirea clienților vânzători în nuanțele vânzării mărfurilor;
analiza pietei, monitorizarea preturilor concurentilor.

Cerințe pentru un reprezentant de vânzări

Iată o listă de cerințe de bază pentru solicitanți:

studii superioare;
abilități de comunicare;
cunostinte PC;

Uneori, cerințele pentru un reprezentant de vânzări includ:

a avea o mașină personală;
1 an experienta in vanzari.

Exemplu de CV reprezentant de vânzări

Cum să devii reprezentant de vânzări

Puteți deveni reprezentant de vânzări fără studii superioare, pentru că Pentru această profesie este suficient să ai studii medii. Puteți dobândi abilitățile necesare unui reprezentant de vânzări la locul de muncă - companiile iau adesea candidați fără experiență de lucru și îi învață totul singure.

Salariu reprezentant de vanzari

Salariul unui reprezentant de vânzări constă dintr-un salariu fix și un procent din vânzări și variază de la 10 la 100 de mii de ruble pe lună. În același timp, o parte semnificativă a câștigurilor este un procent din vânzări și bonusuri pentru îndeplinirea planului. Salariul mediu reprezentantul de vânzări este de 40 de mii de ruble pe lună.

Oamenii care caută de lucru din ce în ce mai des dau peste un post atât de misterios ca reprezentant de vânzări în mass-media, internet și reclame. Și judecând după numărul de reclame prezentate, putem spune cu încredere că aceasta este una dintre cele mai solicitate profesii de pe piața muncii. În ciuda faptului că angajatorii de multe ori nu necesită experiență de muncă pentru poziție

reprezentant de vânzări, oferă salarii atractive. ÎN orase mici cu ea poate concura salariile managerii de mijloc. Atunci când îți cauți un loc de muncă, este greu să ignori astfel de oferte, dar majoritatea celor care caută un loc de muncă sunt speriați de necunoscut. Care sunt îndatoririle responsabilitățile unui reprezentant de vânzări, ce fel de muncă este aceasta? În acest articol vă voi spune pe scurt care este munca unui reprezentant de vânzări (TS).

Reprezentantul de vânzări este legătura dintre vânzător și cumpărător. Prin vânzător înțelegem compania furnizor, iar prin cumpărător înțelegem angrosisti, lanțuri de magazine, puncte de vânzare cu amănuntul, precum și restaurante, hoteluri, cluburi (acest sector se numește HoReCa). 90% din timpul de lucru al TP este pe câmp și 10% la birou.

Responsabilitățile unui reprezentant de vânzări includ:

vizitați punctele dvs. de vânzare cu amănuntul de pe teritoriul dvs. în conformitate cu fișa de traseu,
colectarea cererilor pentru furnizarea de produse,
promovează produse noi,
colectează bani pentru livrările anterioare de mărfuri,
controla creanţe de încasat clientii lor,
expune-ți produsele în cele mai bune locuri,
caută noi puncte de vânzare
încheierea contractelor, semnarea rapoartelor de reconciliere.

Dar totuși, scopul principal în munca unui reprezentant de vânzări este ca punctele de vânzare cu amănuntul să preia produsul pe care furnizorul de produse îl promovează. Și pentru aceasta, un reprezentant de vânzări trebuie uneori să încerce:
-stabilirea de bune relatii cu managerii magazinelor si personalul;
-puneti in evidenta compania dumneavoastra si produsele pe care le vinde in cea mai buna lumina;
- „convinge” în mod competent punctul de vânzare cu amănuntul să ducă aceste produse la rafturi;
-incheierea unui acord si livrarea produselor
De asemenea, este considerată responsabilitatea reprezentantului de vânzări să „knock out” pentru produsele sale cel mai bun loc pe raft, instalați-vă echipamentul, dacă firma dvs. are unul.

Lucrul ca reprezentant de vânzări are avantajele sale:

perspective de carieră;
salariul este direct proportional cu eforturile depuse (cu un manager adecvat)
Aceasta este munca în aer liber;
distanța față de superiori;
program de lucru flexibil (dacă este necesar, puteți pleca cu ușurință în propria afacere);

Dezavantajele acestei profesii includ:

Atașarea TP-ului la mașină (dacă se defectează, întreținerea teritoriului dvs. va fi problematică);
- mod de lucru intens, aproape de stres;
-responsabilitate materială (uneori trebuie să fii responsabil pentru sume de bani destul de considerabile);

Funcția unui reprezentant de vânzări nu se limitează la prezentarea și vorbirea despre un anumit produs la un punct de vânzare cu amănuntul. Scopul principal agent - vânzare, și nu doar două sau trei produse, ci îndeplinirea unui anumit plan de vânzări. Numai prezentarea produsului nu este suficientă. Trebuie să convingi punctul de vânzare cu amănuntul că are nevoie de produsul tău și exact în astfel de volume. Acesta este rolul reprezentantului de vânzări. Puteți oferi un produs telefonic sau e-mail, dar a-l vinde este sarcina cea mai dificilă și uneori chiar creativă. Pentru a comunica cu încredere și a vinde produsul dvs., pentru a vă dezvolta abilitățile psihologice, a vă instrui și a vă perfecționa în mod constant abilitățile de comunicare. Amintiți-vă că o simplă poveste despre proprietățile produselor nu este suficientă pentru vânzări active.

Pregătiți-vă temeinic pentru vizita dumneavoastră

Mulți reprezentanți de vânzări comunică cu clienții fără nicio pregătire prealabilă. Ei cred că în procesul de comunicare totul va funcționa și își vor atinge cu ușurință scopul. Această tactică comună „la întâmplare” aproape niciodată nu funcționează eficient. Trebuie să vă gândiți la posibilele întrebări și răspunsuri ale vânzătorului pentru a conduce în mod competent conversația în direcția pe care o doriți. Nu te lăsa încurcat și pus într-o lumină proastă. Mai bine, repetă puțin scenariul conversației cu colegul sau managerul tău. Asigurați-vă că faceți o schiță a prezentării dvs., chiar dacă nu foarte detaliată, dar cu note ale punctelor principale. Pentru a spune și a prezenta în mod logic produsul, este pur și simplu necesară puțină pregătire.

Functionalitatea aplicatiei ST - Mobile Trade il ajuta pe reprezentantul de vanzari sa se pregateasca bine pentru vizita. Toate informațiile despre punct de vânzare sunt disponibile în aplicația de pe tableta agentului - secțiunile TT Card, TT Reports.

Aflați motivul refuzului

Puteți vedea adesea o situație în care se face o prezentare, dar nu există niciun rezultat. Priza refuză să cumpere produsul, iar reprezentantul de vânzări pleacă cu o privire condamnată. Aceasta este o mare greșeală. Nu puteți pleca imediat după ce auziți un răspuns negativ. În primul rând, agentul trebuie să întrebe despre motivele refuzului. Situațiile sunt diferite, poate că vânzătorul refuză mereu, iar acesta este stilul lui de comunicare - trebuie să fie convins. În orice caz, este necesar să se afle motivele refuzului. Este foarte posibil ca în procesul de dialog ulterioar poziția punctului de vânzare să se schimbe și ei să-ți cumpere în continuare produsul. Înțelegerea esenței unei obiecții și depășirea acesteia este cheia muncii de succes.

Stabiliți obiective specifice

Unul dintre greșeli tipice reprezentant de vânzări este lipsa unui răspuns la întrebarea: „De ce mă duc la acest punct de vânzare cu amănuntul?” Agentul nu are o idee clară despre cât trebuie să vândă în acest magazin, care este planul său zilnic de vânzări. Nu înțelege ce produse sunt cele mai populare și care trebuie să fie prezentate suplimentar în sortiment. Nu știe să aranjeze corect un afișaj sau să desfășoare activități de merchandising. Drept urmare, munca la un punct de vânzare cu amănuntul se dovedește a fi nesistematică și ineficientă. Este imposibil să planificați în mod optim timpul necesar pentru o vizită și să evaluați succesul acesteia, deoarece criteriile necesare nu au fost stabilite inițial. Mai mult, cel mai interesant lucru este că cu toate acestea, reprezentantul de vânzări se așteaptă să facă vânzări mari și să câștige un salariu bun. Prin urmare, stabilirea scopului vizitei este sarcina principală a agentului. Atunci el poate alege cele mai bune moduriși mecanismele de implementare a acestuia. Nici un scop - nici un rezultat, principiul este foarte simplu. Mai mult, trebuie să-l setați în avans, astfel încât, atunci când treceți pragul unui punct de vânzare cu amănuntul, să aveți deja o idee clară despre procedura pentru acțiunile dvs. în el.

Aplicația „ST - Mobile Commerce” are o funcționalitate largă care ajută un reprezentant de vânzări să stabilească corect obiectivele vizitei unui punct de vânzare cu amănuntul: plan de vizită, decontări reciproce, istoric comenzi, merchandising, execuție de planuri și sarcini. Toate aceste informații vă permit să stabiliți clar scopul actual al vizitei.

Construiți relații de încredere

Fiecare magazin are nevoie de anumite bunuri și servicii. Un reprezentant de vânzări este o persoană care poate satisface aceste preferințe sau nevoi. El nu oferă doar mecanic un produs și descrie proprietățile acestuia, ci în primul rând oferă asistență punctului de vânzare în rezolvarea problemelor acestuia. Agentul nu trebuie să ofere un produs abstract, ci o soluție care să satisfacă nevoile magazinului. Acest lucru este foarte important, deoarece în cea mai mare parte reprezentanții de vânzări ratează acest punct atunci când fac prezentări. Punctul de vânzare cu amănuntul va cumpăra nu doar un produs, ci un produs care va satisface nevoile sale specifice. Discutați sincer cu vânzătorul, aflați de ce au nevoie exact și cum acest produs sau acel produs va rezolva această problemă - acesta este algoritmul de acțiune pentru agent, de care mulți oameni uită. Pentru a afla nevoile magazinului, este necesar să comunici, să stabilești relații de afaceri, sincere, de încredere cu punct de vânzare. În primul rând, comunicarea și numai apoi – prezentarea produselor tale. Cu cât sunt mai multe întrebări adresate și răspunsuri primite, cu atât reprezentantul de vânzări va determina mai precis nevoile magazinului.

Prezintă-te

Una dintre greșelile frecvente pe care le face un reprezentant de vânzări este să presupună că este cunoscut și amintit în toate punctele de vânzare. Mulți agenți intră în fiecare magazin în fiecare zi. Desigur, vânzătorii își amintesc comercianții obișnuiți, dar nu întotdeauna. Apar situații când un agent este amintit pentru aspectul său, dar uită ce vinde și invers. O salutare corectă, completă și articulată este cartea de vizită a unui reprezentant de vânzări. Nu uita să le reamintești cine ești, pentru ce companie lucrezi și ce vinzi. Salutând cu competență, agentul își creează o impresie bună și atrage atenția asupra bunurilor sale, ceea ce poate fi un ajutor serios împotriva concurenței.

Oferă pentru a finaliza afacerea

O situație tipică este un reprezentant de vânzări care termină o prezentare. Se pare că vânzătorul este mulțumit, a fost interesat, iar agentul a prezentat bine produsul. Dar există o pauză incomodă. Reprezentantul de vânzări se așteaptă ca după o prezentare reușită magazinul să comande cu bucurie produsul de la el. Cu toate acestea, acest lucru nu este adevărat. Agentul însuși, la sfârșitul prezentării, ar trebui să se ofere să comande bunuri sau să instaleze echipamente. Nu vă așteptați la o reacție pozitivă din partea vânzătorului, ceea ce s-ar putea să nu se întâmple, ci luați situația în propriile mâini și oferiți opțiuni pentru a satisface nevoile punctului de vânzare. Trebuie să acționați singur - aduceți vizita la concluzia ei logică, faceți o înțelegere. Termină întotdeauna ceea ce ai început.

Înregistrați-vă istoricul vânzărilor

De regulă, un reprezentant de vânzări dintr-un magazin verifică disponibilitatea mărfurilor expuse și a mărfurilor rămase, bazându-se pe memoria sa. Își amintește aproximativ cât a fost comandat ultima dată și, pe această bază, calculează comanda medie. Dacă îi ceri numere exacte, niciun agent nu le poate oferi. Ca urmare, reprezentantul de vânzări preia o comandă care nu satisface nevoile reale ale punctului de vânzare. Multe sunt pur și simplu uitate, de exemplu, nu cele mai populare bunuri. Agentul își poate aminti foarte bine doar ceea ce se vinde informațiile despre sortimentele mai puțin lichide se pierd cu ușurință. Ca urmare, volumul comenzilor scade si reprezentantul de vanzari nu indeplineste planul de vanzari. Este necesar să mențineți și să înregistrați cu atenție totul: ce, unde și cât a fost comandat, precum și soldurile. Acest lucru ajută la stabilirea corectă a volumului mediu de vânzări al magazinului și la construirea unui plan de comandă pentru viitor.

Aplicația „ST - Mobile Commerce” are o secțiune Istoricul comenzilor, care vă permite să vizualizați întregul istoric al comenzilor unui anumit punct de vânzare.

Înregistrați informații importante

Punctul de vânzare are întotdeauna solicitări și dorințe pentru reprezentantul de vânzări pentru a îmbunătăți calitatea serviciilor, gama de produse și multe alte aspecte ale activității. Toate acestea ajută la creșterea vânzărilor. Cu toate acestea, după câteva ore, agentul nu-și poate aminti detaliile conversației, iar până seara mai mult de jumătate din informații au fost uitate. Este necesar să înregistrați în detaliu toate nevoile și acordurile cu punctul, astfel încât să nu fie ratată niciun moment. Puteți utiliza înregistrări regulate sau puteți păstra un raport zilnic bazat pe nevoile dumneavoastră personale. Amintiți-vă: informațiile uitate azi reprezintă profit pierdut mâine.

Aplicația „ST - Mobile trading” are o funcție Note în TT. Aici puteți introduce orice informații necesare legate de acest magazin.

Rezumați imediat rezultatele vizitei

Reprezentantul de vânzări consideră că, părăsind punctul de vânzare, încheie astfel vizita. Acest lucru nu este adevărat. La sfârșitul conversației, trebuie să vă puneți întrebări și să răspundeți la ele. Ce ai reusit sa faci? Ce nu a mers? De ce rezultatul nu a fost așa cum era planificat? În plus, trebuie să efectuați imediat activități de evaluare - să calculați cantitatea de comenzi, să întocmiți un raport și să nu îl amânați decât mai târziu, când se uită cele mai recente informații. Determinați-vă avantajele și punctele slabe comunicarea cu punctul de vânzare. Rezultatele rezumate corect vă vor ajuta să vă abordați vizita mai atent data viitoare și să aduceți un rezultat pozitiv.