Ce poți găti din calmar: rapid și gustos

• avertisment strict: Declarația views_handler_filter::options_validate() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler::options_validate($form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația de views_handler_filter::options_submit() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler::options_submit($form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers_handlers_operator_boolean_operator_ .inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația views_plugin_style_default::options() ar trebui să fie compatibilă cu views_object::options() din /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația de views_plugin_row::options_validate() ar trebui să fie compatibilă cu views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația views_plugin_row::options_submit() ar trebui să fie compatibilă cu views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc pe linia 0.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: Declarația views_handler_argument::init() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler::init(&$view, $options) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc pe linia 0.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.

Trebuie să studiezi mult ca să știi puțin

Charles-Louis Montesquieu

Pentru vânzări de succes, trebuie să fii un entuziast al afacerii tale, dar adesea intră în comerț persoane aleatorii care nu au reușit să se realizeze în alte domenii.

Prin urmare, nu este de mirare că majoritatea vânzătorilor abordează afacerea fără niciun interes sau inițiativă, iar nivelul vânzărilor practic nu crește.

Pentru a crește eficiența managerilor de vânzări, formarea „manager de vânzări” este cea mai potrivită.

Partea motivațională

Pentru a crește motivația managerului, formatorii, de regulă, folosesc mai multe metode în procesul de vânzare. În primul rând, managerul trebuie să se împace cu existența diferitelor probleme, deoarece creșterea carierei doar presupune pe fiecare următoarea etapă rezolvarea unor probleme mai complexe și mai voluminoase.

Lumea din jurul nostru se schimbă rapid și, odată cu ea, starea de spirit și nevoile consumatorilor. Și este complet în zadar să prețuim speranța de a găsi tehnici de vânzare gata făcute care pot garanta odată pentru totdeauna succesul în orice situație.

Un vânzător de succes trebuie să fie pregătit să se schimbe constant și să se adapteze în moduri noi la o lume în schimbare, deoarece tehnologiile care au avut succes ieri nu mai sunt relevante astăzi.

În prezent, este absolut necesar să poți lucra cu o situație în care majoritatea termenilor săi sunt necunoscuți și să găsești de fiecare dată ceva nou. solutie eficienta. Eșecul nu este un motiv de panică, ci noi oportunități care trebuie folosite pentru a-ți atinge scopul.

Al doilea mod pe care îl folosesc antrenorii pentru a crește motivația este să simtă că sunt folositori celorlalți. În plus despre care vorbim Nu este deloc vorba de situația în care dorința de a-i mulțumi pe ceilalți duce la îndeplinirea tuturor dorințelor lor în detrimentul propriilor interese.

Sarcina trainerului este de a-l face pe manager să înțeleagă că nu doar își vinde produsul, ci îi ajută pe consumatori să-și satisfacă nevoile într-un anumit domeniu.

A treia metodă presupune exerciții practice în timpul instruirii, și anume antrenarea și perfecționarea abilităților de vânzări. Chiar și după un seminar sau training, un manager își îmbunătățește semnificativ abilitățile de comunicare cu clienții și primește tehnologii eficiente de vânzări care îi permit să-și sporească semnificativ eficiența activităților sale.

Mai mult, în timpul orele practice Trainerul aduce în atenția participanților tehnologii, a căror utilizare dezvoltă în manager dorința de a-și îndeplini munca zilnică calitate cât mai înaltă. Și acest lucru va crește în consecință eficiența rezultatelor obținute și remunerația.

Structura și caracteristicile vânzărilor

Vânzarea cu adevărat eficientă este ca o piesă de teatru, în care fiecare acțiune are un scop și are loc la momentul potrivit. Trainerul oferă participanților la formare o varietate de scenarii de inițiere a conversației care sunt garantate să intereseze clientul.

In plus, trainingul te invata cum sa lucrezi competent cu argumente care iti permit sa consolidezi tot ceea ce spune managerul si sa faci oferta lui cu adevarat tentanta si profitabila pentru client. Lucrul cu obiecțiile ocupă un loc important în programul de formare, deoarece mulți manageri sunt derutați de acestea.

Pe parcursul cursului diverse situatii cu obiecții, iar managerii învață să le răspundă corect. Acest lucru permite participantului la formare în viitor să se simtă cât mai încrezător într-o situație practică și să găsească rapid contraargumente care să convingă cumpărătorul de fezabilitatea achiziției. Dacă managerul nu simte încredere deplină la fiecare dintre aceste etape, atunci este indicat ca acesta să participe la traininguri pentru managerii de vânzări.

În timpul procesului de instruire, se acordă multă atenție etapei pregătitoare, fără de care este foarte dificil să se efectueze o vânzare cu succes. Trainerul îi învață pe manageri cum să înceapă o conversație care va interesa imediat un potențial client.

De asemenea, în timpul instruirii, managerilor li se învață tehnica ascultării active, care promovează întotdeauna vânzările, deoarece vă permite să lucrați cu obiecțiile clientului și vă permite să aflați despre nevoile acestuia pentru a le satisface cât mai deplin posibil.

În plus, programul trebuie să includă cele mai eficiente metode de prezentare, întrucât procesul de vânzare de astăzi trebuie să includă în mod necesar o demonstrație vizuală a produsului și a avantajelor acestuia. O parte integrantă a sistemului de vânzări sunt obiectivele pe care managerul se străduiește să le atingă și creșterea carierei sale.

Ce metode de lucru sunt folosite în cursuri?

Sistemul modern de instruire utilizează în mod activ metode active, iar cursurile de formare în management nu fac excepție. Formatorii cu experiență au dezvoltat multe metode și tehnologii care s-au dovedit în practică. Acestea includ jocuri de rol, de afaceri, situaționale și de simulare, prezentări, brainstorming, tehnologii NLP și alte exerciții.

În același timp, pentru cea mai eficientă percepție a materialului, exercițiile practice alternează constant între ele, ceea ce asigură nivel înalt interesul ascultătorului. Materialul teoretic este prezentat de formatori în mod concis sub formă de blocuri mici și bine ilustrate și este imediat întărit cu exerciții practice. Grupurile sunt formate dintr-un număr mic de participanți, ceea ce permite formatorului să consolideze cunoștințele teoretice în timpul pregătirii practice cu fiecare student.

Ce are special acest antrenament?

Particularitatea instruirii este că, cu ajutorul acestuia, într-un timp scurt (două până la trei zile), un manager poate primi un întreg set de tehnici, metode și tehnici care îi vor permite să-și îmbunătățească indicatorii de performanță calitativi și cantitativi literalmente în următorul zi.

Mai mult, aceste training-uri de vânzări pentru manageri aduc beneficii incontestabile atât începătorilor în vânzări, cât și managerilor cu experiență. La urma urmei, ei primesc tehnologii de bază și abilități practice care le permit să-și îmbunătățească semnificativ capacitatea de a comunica cu clienții și să-și crească nivelul vânzărilor.

Datorită cunoștințelor teoretice și practice dobândite în timpul instruirii, managerii vor putea să creeze astfel oferte comerciale, pe care clienții pur și simplu nu îl pot refuza.

De ce depinde un rezultat de succes?

Eficacitatea formării managerilor de vânzări depinde de o combinație a mai multor factori. În primul rând, acesta este nivelul formare profesională antrenorul însuși. De asemenea, nu puțină importanță sunt calificările participanților săi, sistemul de remunerare pentru munca lor și motivațiile disponibile.

În plus, mult depinde de compania însăși în care lucrează managerul, în special de competitivitatea produselor produse și a acestora. ciclu de viață, calificările șefului departamentului de vânzări, calitățile sale de conducere și capacitatea de a-și dezvolta subordonații.

1. Eu (Clientul) îmi exprim prin prezenta consimțământul pentru prelucrarea datelor mele personale primite de la mine în timpul depunerii unei cereri de primire a informațiilor servicii de consultanta/ admiterea la programe de studii.

2. Confirm că numărul pe care l-am furnizat este telefon mobil, este al meu număr personal telefon care mi-a fost alocat de către operator comunicare celulară, și sunt gata să-mi asum responsabilitatea pentru consecințele negative cauzate de indicarea mea a unui număr de telefon mobil aparținând altei persoane.

Grupul de companii include:
1. SRL „MBSH”, adresa legala: 119334, Moscova, Leninsky Prospekt, 38 A.
2. ANO DPO „ȘCOALA DE AFACERI LA MOSCOVA”, adresa legală: 119334, Moscova, Leninsky Prospekt, 38 A.

3. În sensul prezentului acord, „date cu caracter personal” înseamnă:
Date personale pe care Clientul le furnizează despre sine în mod conștient și independent atunci când completează o Aplicație de instruire/primire de informații și servicii de consultanță pe paginile Site-ului Grupului de Firme
(și anume: prenume, prenume, patronimic (dacă există), anul nașterii, nivelul de studii al Clientului, programul de formare ales, orașul de reședință, numărul de telefon mobil, adresa de e-mail).

4. Client - o persoană fizică (o persoană care este reprezentantul legal individual, sub 18 ani, în conformitate cu legislația Federației Ruse), care au completat o Cerere de instruire/pentru primirea de servicii de informații și consultanță pe site-ul Grupului de companii, exprimându-și astfel intenția de a utiliza servicii de informare și consultanță ale Grupului de Companii.

5. Grupul de companii nu verifică în general acuratețea datelor cu caracter personal furnizate de Client și nu exercită control asupra capacității sale juridice. Cu toate acestea, Grupul de Companii presupune că Clientul oferă informații personale fiabile și suficiente cu privire la aspectele propuse în formularul de înregistrare (Formular de cerere) și păstrează aceste informații la zi.

6. Grupul de companii colectează și stochează doar acele date personale care sunt necesare pentru desfășurarea admiterii la formare/primirea serviciilor de informare și consultanță de la Grupul de companii și organizarea prestării de servicii educaționale/informative și de consultanță (executarea acordurilor și contractelor cu Clientul).

7. Informațiile colectate vă permit să trimiteți informații sub formă de e-mailuri și mesaje SMS prin canale de comunicare (mailing SMS) la adresa de e-mail și numărul de telefon mobil specificate de Client în scopul efectuării unei recepții pentru prestarea serviciilor de către Grupului de Companii, organizând procesul educațional, trimițând notificări importante precum modificări ale termenilor, condițiilor și politicilor Grupului. De asemenea, astfel de informații sunt necesare pentru a informa cu promptitudine Clientul cu privire la toate modificările condițiilor de furnizare a serviciilor de informare și consultanță și de organizare a procesului de admitere educațională și de formare în Grupul de Firme, informând Clientul despre promoțiile viitoare, evenimentele viitoare și alte evenimente ale Grupului de Firme, prin transmiterea acestuia de e-mailuri și mesaje de informare, precum și în scopul identificării unei părți în temeiul acordurilor și contractelor cu Grupul de companii, a comunicării cu Clientul, inclusiv a transmiterii de notificări, solicitări și informații cu privire la furnizarea de servicii, precum și procesarea cererilor și cererilor de la Client.

8. Atunci când lucrează cu datele personale ale Clientului, Grupul de Companii este ghidat de Legea federală RF Nr. 152-FZ din 27 iulie 2006 „Despre datele personale.”

9. Sunt informat că în orice moment pot refuza să primesc informații prin e-mail prin trimitere e-mail la adresa: . De asemenea, vă puteți dezabona de la primirea de informații prin e-mail în orice moment, făcând clic pe linkul „Dezabonare” din partea de jos a scrisorii.

10. Sunt informat că în orice moment pot refuza să primesc buletine informative prin SMS la numărul de telefon mobil specificat, trimițând un e-mail la următoarea adresă:

11. Grupul de companii ia măsuri organizatorice și tehnice necesare și suficiente pentru a proteja datele personale ale Clientului împotriva accesului neautorizat sau accidental, distrugerii, modificării, blocării, copierii, distribuirii, precum și împotriva altor acțiuni ilegale ale terților.

12. Acest acord și relațiile dintre Client și Grupul de companii care decurg în legătură cu aplicarea acordului sunt supuse legii Federației Ruse.

13. Prin acest acord confirm că am peste 18 ani și accept condițiile indicate în textul acestui acord și, de asemenea, îmi dau consimțământul voluntar deplin pentru prelucrarea datelor mele personale.

14. Prezentul acord care guvernează relația dintre Client și Grupul de Companii este valabil pe întreaga perioadă de furnizare a Serviciilor și accesul Clientului la serviciile personalizate ale Site-ului Grupului de Companii.

SRL „MBSH” adresa legală: 119334, Moscova, Leninsky Prospekt, 38 A.
MBSH Consulting LLC adresa legală: 119331, Moscova, Bulevardul Vernadsky, 29, birou 520.
CHUDPO „ȘCOALA DE AFACERI A MOSCOVĂ - SEMINARE”, adresa legală: 119334, Moscova, Leninsky Prospekt, 38 A.

Cum să pregătiți și să desfășurați formarea: instrucțiuni pentru managerul de resurse umane (Mamonov E.)

Data postării articolului: 18.03.2015

Instructorii interni de afaceri sunt mereu solicitați pe piața muncii. Pentru a efectua antrenament, trebuie să aveți pregătire specială. Dar orice angajat serviciul de personal poate deveni antrenor pe cont propriu. Principalul lucru este să cunoașteți principiile și tehnicile de conducere a grupurilor și să practicați constant. Să dezvăluim structura planificării instruirii folosind exemplul instruirii în vânzări.

Managerii de resurse umane sunt adesea organizatorii formării, mai degrabă decât implementatorii direcți ai acesteia. Acest lucru se datorează faptului că angajarea de specialiști externi pe o bază neregulată este mai profitabilă decât crearea propriei dumneavoastră centru de instruire. Dar situația se schimbă. Organizațiile sunt în creștere, numărul de angajați este în creștere, iar într-o zi compania va avea nevoie de propriul manager de training sau antrenor de afaceri. Puteți, desigur, să angajați un specialist, dar este mai bine ca managerul de resurse umane să se antreneze singur. Mai mult, nu este nimic complicat în tehnologia de predare și de desfășurare a instruirii. Pentru un manager de HR, trecerea pe postul de coach de business înseamnă creșterea carierei și creșterea veniturilor materiale, deoarece salariile formatorilor sunt mai mari decât cele ale recrutorilor sau inspectorilor HR.

Antrenamentul este considerat cel mai mult metoda eficienta antrenament. Se presupune că, spre deosebire de formele de lucru pentru prelegeri și seminare, vă permite să obțineți abilități și nu doar să memorați informații. Într-adevăr, în timpul antrenamentelor, destul de mult timp este dedicat acțiunilor practice - exerciții, jocuri de rol, discuții. Dar cel mai important lucru este structura educațională specială. În lecțiile regulate, profesorii dau și exerciții practice. De exemplu, la cursurile de limbi străine se utilizează în mod activ metoda de discuție, lucrul în subgrupe etc. Dar antrenamentul devine antrenament datorită unei anumite secvențe de etape. De obicei sunt șapte:
1. Pregătitoare.
2. Să ne cunoaștem.
3. Activare.
4. Problematizare.
5. Antrenament.
6. Consolidarea.
7. Feedback cu clientul.
Etapele trebuie să se desfășoare în această ordine. Sprijinit în mod similar nivel optim motivarea participanților. Să ne uităm la toate etapele mai detaliat.

Etapa pregătitoare

Un antrenor intern de afaceri planifică conținutul instruirii în funcție de dorințele clientului. Acesta este cel mai adesea șeful departamentului - șeful departamentului de vânzări, dacă efectuăm instruire pentru managerii de servicii pentru clienți. De regulă, clienții nu numesc abilități specifice care trebuie predate. De obicei, cererile sună astfel:
- este necesar ca subordonații să lucreze mai repede;
- trebuie sa se vanda foarte bine;
- ar trebui să devină entuziasmați;
- subordonații ar trebui să gândească mai bine etc.
În continuare, trainerul va trebui să traducă cererea de cunoștințe, abilități, abilități și să vină cu subiecte specifice de formare. Două întrebări principale care sunt importante de clarificat înainte de formare:
1) care ar trebui să fie rezultatul învățării (ce să predați);
2) cum se evaluează rezultatul învățării.

Exemplu. Clarificarea rezultatului învățării.
Conducerea unui lanț de magazine de mobilă a ordonat unui trainer intern să efectueze o serie de training-uri de vânzări pentru personal. S-a decis adaptarea programului de fiecare dată la un anume priza, pentru că administratorul magazinului știe mai bine ce lacune de cunoștințe au angajații.
Directorul magazinului Serghei V. a formulat rezultatul final astfel: „Am nevoie de ei să vândă mai mult”. Business coach Alexey V. a răspuns că vânzarea include mai multe etape - stabilirea contactului, prezentarea, lucrul cu obiecții etc., așa că este necesar să se precizeze pe ce să se concentreze.
Directorul magazinului credea că vânzătorilor le era frică să ia inițiativa și să fie primii care încep să comunice cu clienții. Formatorul și managerul au decis că muncitorii trebuie să fie echipați cu tehnicile adecvate. În același timp, angajații au întâmpinat dificultăți în toate etapele de comunicare cu clienții.
Ca urmare, s-a decis desfășurarea unui curs clasic de vânzări pentru vânzătorii din magazinele de vânzare cu amănuntul.

Este important să se convină asupra modului de măsurare a rezultatelor învățării. Acest lucru este necesar atât pentru trainer, cât și pentru client. Uneori se întâmplă situații neplăcute când antrenorul a terminat treaba, dar managerul este nemulțumit. În același timp, el nu poate explica cu adevărat esența pretențiilor. Este mai bine să conveniți în prealabil asupra criteriilor de eficacitate a instruirii.

Continuarea exemplului. Evaluarea rezultatelor învățării.
Alexey a propus măsurarea nivelului de cunoștințe teoretice ale vânzătorilor înainte și după antrenament folosind un standard test profesional, care includea sarcini de acest tip (exemplu de întrebare):
1. Cum să puneți întrebări pentru a identifica nevoile cumpărătorului (alegeți opțiunea corectă)?
A. Foarte repede, pentru a nu permite cumpărătorului să se îndoiască de calitatea produsului.
B. Întreabă mai întâi întrebări deschise, apoi închis.
B. Este necesar să se solicite de la cumpărător caracteristici specifice ale produsului (grosimea blatului, culoarea etc.). Dacă nu se poate decide, atunci nu ar trebui să pierzi timpul cu el.
D. Nu este nevoie să puneți întrebări, acest lucru nu face decât să distrage atenția cumpărătorului de la luarea unei decizii.
Sarcini similare din test au acoperit fiecare subiect al instruirii în vânzări. Chestionarul a ajutat la identificarea lacunelor în cunoștințe. Formatorul a prezentat rezultatele sondajului sub formă de tabel:

Ca un indicator suplimentar al eficacității antrenamentului, am decis să folosim un alt indicator - conversia magazinului. Directorul s-a plâns că oamenii de vânzări nu au abordat clienții și nu au fost activi, iar conversia ne permite indirect să stabilim dacă angajații au început să arate mai multă atenție clienților după instruire. Treaba vânzătorului este să transforme un vizitator într-un cumpărător. Cu cât sunt mai mulți clienți, cu atât mai multe chitanțe sunt tipărite la casă. Prin urmare, conversia se calculează după cum urmează:

Conversie = Număr de chitanțe / Număr de vizitatori x 100%.

Am făcut calcule. S-a dovedit că conversia medie pe săptămână de muncă este de 40%. Aceasta înseamnă că fiecare al patrulea vizitator devine un cumpărător. Alții intră în magazin, dar nu fac cumpărături.

Nu este nevoie să discutăm despre tehnici metodologice specifice cu clientul. Unii formatori interni, pentru a-și „câștiga valoarea”, încep să spună că desfășoară jocuri de rol cu ​​motive ascunse și discuții în subgrupuri și enumeră diferite tehnici. Astfel de conversații abstruse provoacă de obicei reacții negative. Liderul poate deveni iritat, neînțelegând esența tehnicilor de predare sau poate începe să pătrundă în detalii și să dea sfaturi. Uneori, clienții monitorizează munca formatorului, de exemplu, întrebându-și angajații dacă au făcut exercițiul pe care formatorul i-a sfătuit să-l facă.

Să ne cunoaștem

Etapa de cunoaștere este începutul muncii grupului de studiu. Munca unui coach intern (și într-adevăr a oricărui coach de afaceri) are specificități interesante. În mod convențional, această profesie poate fi clasificată ca sector de servicii. Un trainer oferă anumite servicii altor persoane, la fel ca un coafor, un taximetrist sau un profesor. Dar procesul de lucru în sine este foarte diferit. De exemplu, sarcina unui coafor este să facă părul așa cum dorește clientul. Dar scopul muncii trainerului este de a satisface atât clientul (participantul grupului de formare), cât și clientul. Antrenamentul este evaluat de ambii, iar criteriile lor de eficacitate diferă.
Participanții la instruire au propria lor înțelegere a ceea ce este antrenament eficient. În etapa de introducere, trainerul vorbește despre ce este antrenamentul și care sunt obiectivele acestuia. În același timp, facilitatorul află dacă viziunea obiectivelor participanților la training coincide cu opinia clientului.

Continuarea exemplului. Cunoştinţă.
Când participanții la training s-au așezat în cerc, antrenorul de afaceri Alexey a spus că scopul cursurilor a fost creșterea nivelului de cunoștințe în domeniul vânzărilor. El și-a exprimat opinia managementului că oamenii de vânzări sunt lipsiți de inițiativă, nu știu cum să înceapă o conversație și, în general, au slabe cunoștințe despre etapele vânzărilor. Antrenorul a raportat și rezultatele testelor profesionale.
Ca răspuns, angajații au început să spună că sunt vânzători cu experiență, iar conducerea „nu știa ce fac”. În opinia lor, pentru publicitate se alocă puțini bani, așa că vânzările nu cresc, iar profesionalismul personalului nu are nicio legătură cu creșterea vânzărilor. În plus, ei au sugerat ca antrenorul să influențeze conducerea companiei, astfel încât să obțină în sfârșit o mărire de salariu. salariile. În acest caz, au promis, vânzările vor crește cu siguranță.

Informațiile primite în timpul cunoștinței servesc pentru a pune accent în timpul antrenamentului. Cel mai important lucru pe care îl învață prezentatorul este atitudinea cu care au venit participanții.
Uneori, grupul este loial procedurii de antrenament. Acest lucru se întâmplă dacă angajații au fost informați în prealabil despre instruire și au fost anunțate scopurile și obiectivele. Dar se întâmplă diferit atunci când oamenii sunt „conduși” să se antreneze cu cuvintele „du-te, lasă-i să-ți îndrepte creierul”. Aici trainerul trebuie să fie atent și să planifice conținutul orelor în așa fel încât să corecteze atitudinea negativă a grupului.

Etapa de activare

Întâlnirea durează o oră și jumătate. După ce obiectivele sunt clarificate, trainerul prezintă participanților subiectul. În funcție de pregătirea și condiția angajaților, sunt posibile diferite opțiuni de activare.
Uneori, un grup poate fi imediat „aruncat în luptă”. În acest caz, antrenorul oferă exerciții practice în care trebuie să-ți aplici toate abilitățile. De obicei acestea sunt exerciții practice apropiate munca adevarata. În același timp, în jocurile de rol sunt simulate situații destul de complexe. În formarea abilităților manageriale, se simulează uneori o „conversație dificilă” cu un subordonat indisciplinat, se simulează o conversație cu un client dificil;
Dar mai des este folosită o opțiune mai blândă - o discuție de grup, o discuție cu moderație. Foarte des, formatorii arată un videoclip în care o persoană se află într-o situație dificilă legată de activitate profesională, și face greșeală după greșeală.
În etapa de activare, participanții trebuie să ia în considerare ce lacune există în activitatea în ansamblu, ce deficiențe sunt întâlnite în activitățile lor. Încă nu vorbim despre comportamentul ineficient al fiecărui angajat.
Această etapă de pregătire este similară cu alte forme de antrenament. De exemplu, profesorii încep adesea cursurile subliniind gama de sarcini cu care se confruntă disciplina lor.

Continuarea exemplului. Activare.
Antrenorul de afaceri Alexey a ales o versiune „soft” a introducerii subiectului. În primul rând, vânzătorii au arătat un nivel scăzut de cunoștințe teoretice, iar în al doilea rând, nu și-au dat seama că sunt responsabili pentru nivelul vânzărilor în magazine. Această combinație de date de diagnostic sugerează că, dacă unui grup i se dă o sarcină serioasă, există riscul ca mulți să nu facă față. În plus, poate exista o lipsă de încredere în metoda de lucru, iar acest lucru va determina o scădere a motivației.
Antrenorul de afaceri a ținut o discuție pe tema „Ce mă ajută și ce mă împiedică să vând”. Întregul grup a fost împărțit în subgrupe de 3-4 persoane. Apoi reprezentanții fiecărui subgrup au enumerat factorii care ajută și care împiedică vânzări personale. Rezultatele au fost înregistrate de către antrenor pe o foaie de hârtie pe un flipchart.
După discuție, Alexey a atras atenția participanților asupra faptului că succesul vânzărilor depinde de acțiunile vânzătorului. Și încă o dată, pe baza materialului de discuție, el a subliniat că în timpul instruirii se vor perfecționa abilitățile de care au nevoie participanții. „Ați indicat că este important să nu întrerupeți clientul, iar în cadrul instruirii îi este dedicat un întreg modul - „tehnici de identificare a nevoilor”, a spus antrenorul de afaceri.
Astfel, a fost posibilă eliminarea atitudinii negative inițiale față de învățare, care a fost diagnosticată în timpul cunoștinței.

Etapa de problematizare

În etapa anterioară, participanții au înțeles care va fi conținutul instruirii și s-au familiarizat cu metoda. Acum trebuie să-și realizeze propriile abilități. De obicei, oamenii cred că nu greșesc niciodată și că știu tot ce trebuie să știe. Nerecunoașterea propriilor imperfecțiuni interferează cu crearea motivației de învățare. Este posibil să înveți ceva un angajat ideal? Desigur că nu. Prin urmare, o persoană trebuie să arate că nu știe multe, să contureze limitele incompetenței personale.
În această etapă, antrenorul acționează dur. Sarcina sa este de a expune lacunele individuale în cunoștințe și abilități. Acesta este punctul central al antrenamentului. Formele de lucru pentru seminarii sau prelegeri nu se caracterizează prin concentrarea asupra abilităților fiecărui student. Acolo este suficient să vorbim despre probleme, să aflați păreri, să ascultați rapoarte.
În această etapă, formatorii desfășoară de obicei un joc de rol în care sarcina este destul de dificil de finalizat. Pentru a face acest lucru, este introdus un așa-numit motiv ulterior. Participantul trebuie, folosind abilitățile sale, să îndeplinească o sarcină profesională. La instruirea de vânzări, trebuie să faci o vânzare condiționată, la orele de management, trebuie să convingi un subordonat să facă treaba și așa mai departe. Participanților care joacă rolul de clienți sau subordonați li se explică condiția în care acțiunile participantului activ manifestă comportamentul dorit (vor cumpăra, vor face concesii, vor intra în poziție).
După joc, antrenorul oferă feedback despre acțiunile care au ajutat și care au împiedicat sarcina. În acest caz, feedback-ul negativ este de aproximativ 60%, iar feedback-ul pozitiv este de aproximativ 40%. Acesta este unul dintre punctele cheie ale antrenamentului. Dacă te concentrezi doar pe deficiențele comportamentului, participantul poate intra într-o „apărare protejată”, începând să se comporte negativ față de antrenament și antrenor. Sau va deveni atât de descurajat încât va înceta să mai arate orice activitate.

Continuarea exemplului. Problematizare.
Alexey a sugerat să joace jocul de rol „Vânzarea unui client dificil”. Acțiunile au fost înregistrate pe o cameră video. Participanții vindeau un perete de bucătărie într-un showroom de mobilă. Antrenorul însuși a acționat ca un client „dificil”. El a fost de acord cu „cumpărarea” dacă vânzătorii i-au ghicit adevăratul motiv (un cadou unui coleg) și au efectuat corect prezentarea. Participanții au făcut mai multe greșeli comune.
În timp ce urmărea videoclipul, antrenorul de afaceri a observat că vânzătorii nu au ascultat până la capăt, l-au întrerupt, au încercat să-l învețe pe cumpărător și, ca urmare, au făcut o prezentare analfabetă. S-a observat foarte mult în videoclip.
Alexey le-a arătat tuturor la ce trebuie să lucreze.

Etapa de antrenament

Când grupul este pregătit să primească informații și este dornic să dobândească noi cunoștințe și abilități, puteți trece la formarea propriu-zisă. Include diferite module (teme), iar fiecare modul este studiat după schema „informare – practică – acțiune”.
În primul rând, antrenorul de afaceri oferă teorie (informații), apoi participanții practică practic în subgrupe - „doi”, „trei” sau în modul de discuție (elaborare), iar după aceea un joc de rol(acţiune). La sfârșitul antrenamentului se lansează de obicei un joc de rol final, unde se exersează abilitățile pe toate temele studiate.
În etapa de învățare, feedback-ul pozitiv prevalează asupra feedback-ului negativ. Cu alte cuvinte, antrenorul trebuie să „prindă” momentele pozitive și să le înregistreze. Dacă continuați să problematizați grupul, motivația va scădea. Participanții nu vor mai avea încredere într-un antrenor „pretențios”.
Trebuie să subliniați greșelile cu grijă. Să presupunem că un participant la instruire, vorbind despre proprietățile unui produs, nu a descris cu exactitate avantajele și beneficiile achiziției. Formatorul trebuie să arate modul în care prezentarea va arăta mai impresionantă, să furnizeze expresii și cuvinte specifice.

Continuarea exemplului. Educaţie.
Pentru vânzătorii de magazine, etapa de pregătire a arătat astfel:

Etapa de consolidare

După finalizarea instruirii, trebuie să vă asigurați că toate cunoștințele acumulate în timpul instruirii sunt înregistrate. În primul rând, conducerea poate chestiona angajații cu privire la cele mai importante idei pe care le-au luat în urma formării. În al doilea rând, angajații trebuie să înțeleagă singuri ce le-a oferit instruirea. În acest fel, se formează o atitudine pozitivă față de formare ca formă de pregătire a personalului.

Continuarea exemplului. Consolidare.
Antrenorul de afaceri a sugerat două exerciții de întărire. Primul este un exercițiu de înțelegere a experienței „Ce este cel mai important în vânzări”. Participanții în tăcere, unul câte unul, s-au apropiat de flipchart și au notat factorul care contribuie la vânzări de succes(„Faceți o pauză”, „Vorbiți limba clientului”, „Vorbiți cu efecte”, etc.). Formatorul a fotografiat apoi înregistrările și le-a trimis prin e-mail participanților.
Al doilea exercițiu este „Valiza”. Un participant a ieșit pe ușă, iar grupul a discutat care două calități l-au ajutat să vândă și care l-au împiedicat. Rezultatele discuțiilor au fost consemnate pe o foaie de hârtie. Această bucată de hârtie a fost apoi înmânată tuturor. Astfel, fiecare avea informații despre punctele sale forte și punctele slabe.

Uneori, la sfârșitul activității grupului, formatorii țin o discuție generală pe subiectele „Ce nou am învățat în timpul instruirii”, „Concluzii principale” și altele asemenea. Declarațiile participanților sunt înregistrate și trimise fiecărei persoane prin scrisoare. e-mail. Astfel, toată lumea are o „strângere” de cunoștințe, rezultatul antrenamentului.

Feedback cu clientul

Trainingul începe cu lucrul cu clientul și se termină cu prezentarea rezultatelor acestuia.

Continuarea exemplului. Feedback.
La două zile după antrenament, a fost efectuată re-testarea. La o săptămână după cursuri, conversia a fost măsurată și rezultatele au fost prezentate clientului.

Conversie medie pe săptămână de muncă = 76%.
Este evident că nivelul de cunoștințe teoretice a crescut semnificativ, iar acest lucru indică eficiența pregătirii. S-a îmbunătățit și calitatea serviciilor, ceea ce se reflectă în rata de conversie. Astfel, antrenorul de afaceri Alexey și-a îndeplinit sarcina.

De ce ar trebui să țineți cont atunci când vă planificați antrenamentul?
Primul. Rezultatele muncii sunt discutate cu clientul înainte de instruire și „digitizate”. Managementului nu-i place antrenamentul de dragul antrenamentului. Managementul așteaptă rezultatele afacerii - creșterea vânzărilor, îndeplinirea planului. Prin urmare, criteriile pentru munca de formare eficientă ar trebui să fie nu numai cunoștințele, ci și indicatorii de servicii și vânzări.
Doilea. În antrenament, etapele urmează una după alta, nu le poți sări peste ele, altfel dinamica antrenamentului se va „rupe”. Dacă, de exemplu, săriți peste etapa de introducere, participanții nu vor fi incluși în curs. Ei vor rezista în mod constant instrucțiunilor și își vor exprima îndoielile cu privire la oportunitatea antrenamentului.
Treilea. Numai în stadiul de problematizare ar trebui să existe mai multe conexiuni negative. În etapele rămase, se pune accent pe aspectele pozitive.
Patrulea. Trebuie să existe un „reziduu uscat”. Participanții ar trebui să ia din instruire informații despre ei înșiși și idei importante sub formă de rezumate. Este necesar ca aceste cunoștințe să fie consemnate în scris.

Majoritatea managerilor de vânzări, mai devreme sau mai târziu, se confruntă cu problema dezvoltării diverselor abilități profesionale. Mai mult, această problemă apare atât pentru managerii începători, cât și pentru cei experimentați. Pentru a rezolva aceste probleme, diverse traininguri pentru managerii de vanzari.

Cum să desfășurăm cursuri de vânzări în domeniu și în beneficiul managerilor? Pentru cei care nu au ocazia să participe la un training complet de vânzări, oferim o selecție de exerciții pentru a exersa abilitățile de vânzări. Managerii dvs. de vânzări vor avea ocazia să le exerseze pe cele existente sau să dobândească noi abilități necesare în vânzări.

Ne vom uita la exerciții:

1. Prima impresie
2. Vânzător de samurai
3. Scaun de obiecție
4. Danetki
5. Înger alb și negru
6. Persoană cu care să vorbești greu
7. Ascultă mai mult, vorbește mai puțin
8. Acțiuni elementare

1. Prima impresie

Managerii de vânzări nu acordă suficientă atenție primelor impresii, concentrându-se pe esența vânzării.

Acest exercițiu de instruire în vânzări vă va ajuta să exersați abilitatea de a stabili primul contact cu un cumpărător și de a vă îmbunătăți acțiunile menite să faceți o primă impresie pozitivă. Dar acordăm suficientă atenție capacității noastre de a ne forma o primă impresie plăcută despre noi înșine?

Durata - 30-45 minute, număr de manageri de vânzări participanți de la 6 la 14 persoane. Trebuie să pregătiți în avans foile pe care va fi tipărit textul sarcinii în funcție de numărul de membri ai grupului + 2.

Execuție: prezentatorul (poate fi șeful departamentului de vânzări) citește sarcina participanților și aceștia finalizează sarcina scrisă pe bucăți de hârtie timp de 5-7 minute. Sarcina scrisă pe o foaie: în cele mai multe cazuri, prima impresie plăcută influențează rezultatul pozitiv al tranzacției. Este necesar să enumerați modalitățile prin care un manager de vânzări poate lăsa o primă impresie pozitivă despre sine.

După aceasta, managerii se unesc în mini-grupuri (3-4 persoane) și discută despre ceea ce au pregătit individual, aducând toate informațiile într-o singură prezentare de grup. Fiecare minigrup își prezintă munca, iar antrenorul rezumă toate performanțele. După aceasta, grupul trebuie să fie unit în două echipe, una - manageri de vânzări, cealaltă - clienți și să lucreze pentru a se cunoaște, folosind toate metodele enumerate pentru a face o primă impresie pozitivă.

2. Vânzător de samurai

Acest exercițiu de instruire în vânzări dezvoltă abilitățile de interacțiune eficientă cu cumpărătorul. În plus, oferă o oportunitate de a dezvolta abilități creative.

Durata nu este limitată, numărul managerilor de vânzări participanți este de 12-16 persoane.

Din grupul de manageri de vânzări participanți sunt selectați 3-4 persoane. Ei vor juca rolul vânzătorilor de samurai, restul vor fi cumpărători obișnuiți.

Se dau vânzători de samurai următoarea instrucțiune: „Sunteți în curs de pregătire specială pentru samurai. Acum exersezi o abilitate foarte importantă - să te uiți la persoana care se află lângă tine ca și cum ar fi un munte îndepărtat, adică să menții o equanimitate deplină în comunicarea cu el. Este exact ceea ce trebuie demonstrat atunci când comunicați cu cumpărătorul, răspunzând în același timp la toate întrebările acestuia.”

Ceilalți manageri de vânzări sunt „Cumpărători”. Li se dau următoarele instrucțiuni: „veți juca rolul cumpărătorilor obișnuiți, cereți prețul, aflați despre produs, ce doriți să cumpărați cât mai mult. Când comunici cu un vânzător, sarcina ta principală este să înțelegi ce sentimente trăiești în timpul unei conversații cu el.”

După exercițiul de instruire în vânzări, ar trebui să aveți o discuție despre tehnicile și întrebările care v-au ajutat să interacționați cu cumpărătorul cel mai bine.

3. Scaun de obiecție

Acest exercițiu de instruire în vânzări îi va ajuta pe managerii cu experiență să-și îmbunătățească abilitățile în lucrul cu obiecțiile, iar tinerii profesioniști vor primi o pregătire practică suplimentară în lucrul cu ei.

Este selectat un manager care va lucra cu obiecții. Se așează pe scaunul din centru. Restul participanților la exercițiul de antrenament stau în jurul lui și încep să obiecteze pe rând: „Trebuie să mă gândesc”, „Sunt ocupat chiar acum”, „Este scump” etc. Persoana care stă pe scaun trebuie să rezolve fiecare obiecție cu o gândire minimă la răspuns.

Are două restricții: nu poate spune cuvântul „nu” și nu poate să se certe cu „clientul”.

4. Danetki

Un exercițiu relativ nou de instruire în vânzări care ajută la ascuțirea abilității de a pune toate tipurile de întrebări, care este o abilitate foarte importantă în faza de descoperire a nevoilor clienților. Membrii grupului primesc o danetka - o ghicitoare care are adesea un final neașteptat, pentru a o rezolva, li se permite să pună doar întrebări închise.

Durata nu este limitată, numărul de manageri de vânzări participanți este oricare, dar în mod optim - 6 - 10.

Exemplu: un fulger strălucitor - și persoana este moartă... Prima dată nimeni nu reușește să ajungă la răspunsul corect: era un dresor de lei la circ. În timp ce-și făcea actul de semnătură, băgând capul în gura deschisă a leului, unul dintre spectatorii din primul rând a decis să facă o fotografie, leul s-a speriat de bliț și a închis gura, mușcând gâtul îmblânzitorului.

Membrii grupului pot pune doar întrebări, inițial doar întrebări închise (cele la care se poate răspunde doar cu da sau nu). Punând întrebări, participanții trebuie să ajungă la un răspuns. După aceasta, ar trebui să reamintiți membrilor grupului teoria pâlniei întrebări (deschis, închis, alternativ) și să le oferiți o altă lecție, de data aceasta permițându-le să folosească toate tipurile de întrebări.

5. Înger alb și negru

Un exercițiu excelent pentru gestionarea obiecțiilor și pentru a vă ajuta să vedeți cum decide un cumpărător să încheie o afacere.

Durata nu este limitată, numărul de manageri de vânzări participanți este oricare, dar în mod optim - 6 - 10.

Sunt necesari trei participanți, aceștia pot fi schimbați în timpul jocului în orele ulterioare. În mijloc stă clientul participant, în dreapta lui este un înger alb, el pledează în favoarea încheierii unei înțelegeri, iar un înger negru i se opune. Clientul nu spune nimic, doar ascultă argumentele ambilor îngeri, dacă argumentul îl convinge, face un pas înainte, dacă nu, rămâne pe loc.

În timpul discuției, este necesar să subliniem care argumente au fost cele mai semnificative și cum au putut fi rezolvate obiecțiile îngerului negru. Jocul de antrenament de vânzări este jucat de mai multe ori, astfel încât fiecare participant să joace rolul unui înger alb.

6. Persoană cu care să vorbești greu

Acest exercițiu de instruire va fi util pentru acei manageri de vânzări care negociază adesea cu clienții prin telefon.

Durata - 40 - 45 de minute, numărul de manageri de vânzări participanți - 8 - 10.

În primul rând, fiecare manager notează pe o foaie de hârtie cărui client îi este cel mai greu să-i vândă, puteți nota opiniile pe tablă. După aceasta, două scaune sunt plasate în centrul camerei cu spatele unul față de celălalt, acest lucru va ajuta la simularea situației unei convorbiri telefonice. Unul dintre manageri joacă rolul unui client dificil, cel care a exprimat clientul problematic va face acest lucru cel mai eficient, iar al doilea manager de vânzări trebuie să determine tipul de client și să găsească o abordare față de el și să-l vândă, rezolvând obiecțiile. Dacă dialogul ajunge într-o fundătură, atunci antrenorul trebuie să schimbe participantul.

După munca fiecărei perechi, este necesar să se poarte o discuție: cât de greu a fost să vorbești cu un astfel de client, ce a fost cel mai dificil, cum au acționat în astfel de cazuri și ce și-au dorit cu adevărat să facă, ce îndrumări și-au ales pentru ei înșiși la construirea comunicării cu un astfel de client.

7. Ascultă mai mult, vorbește mai puțin

Acest exercițiu de instruire în vânzări vă va ajuta să dezvoltați abilitățile de ascultare activă și să identificați nevoile clienților.

Durată - 30 - 40 de minute, numărul de manageri de vânzări participanți - orice multiplu de 3.

Pentru fiecare triplă ai nevoie de un ceas de șah sau de un ceas cu a doua mână. Conversația este condusă de 2 manageri de vânzări care participă la exercițiul de formare. Ei doar vorbesc unul cu altul. Dar, în timpul conversației, ar trebui să afle, de exemplu, planurile pentru weekendul care urmează. Al treilea participant va acționa ca un al doilea. Ar trebui să marcheze momentul când interlocutorul a terminat fraza. Raportul ideal între ascultare și vorbire ar trebui să fie de 70:30.

În timpul exercițiului, managerii ar trebui să întărească faptul că fluxul conversației este controlat de cel care folosește tehnici de ascultare activă și vorbește jumătate din cât ascultă. Conversația durează 3 minute, apoi participanții își schimbă rolurile în sensul acelor de ceasornic. Când toți participanții au îndeplinit toate rolurile, se poartă o discuție: ce abilități de ascultare activă au fost folosite, ce întrebări ar fi trebuit puse pentru a primi răspunsuri ample și cu ajutorul cărora a fost posibil să-l facă pe interlocutor să vorbească.

8. Pași de bază

O problemă comună pe care o au managerii de vânzări este că, după ce și-au memorat scenariul, se transformă în „roboți cu răspuns automat”, repetând textul fără minte. Acest exercițiu de instruire în vânzări îi va ajuta pe manageri să exerseze bogăția emoțională a discursului lor.

Durata - 15 - 25 de minute, numărul de manageri de vânzări participanți - de la 6 la 14.

Trebuie să pregătiți în avans foile cu emoțiile descrise: superioritate, simpatie, resentimente, furie, bucurie etc. Trainerul explică că algoritmii pentru acțiunile în vânzări sunt întotdeauna aceiași și pentru ca aceștia să funcționeze mereu cât mai eficient, trebuie să-ți amintești de umanitatea lor. După aceasta, sugerează reamintirea pașilor de salut și invită fiecare membru al grupului să intre în sala de antrenament și să se prezinte în modul indicat pe foaia sa. Toți participanții își analizează intonațiile și se prezintă pe rând, demonstrând emoția indicată.

După fiecare salut, managerii trebuie să ghicească emoția și intonația cu care a fost susținută prezentarea. Apoi are loc o discuție despre dacă sarcina a fost dificil de finalizat și despre cum s-au simțit membrii echipei de vânzări în timp ce au finalizat-o. Este mai bine dacă toate spectacolele sunt filmate, acest lucru va ajuta la efectuarea unei analize mai detaliate.

Concluzie

După cum puteți vedea, majoritatea exercițiilor pentru exersarea diverselor abilități simulează complet situația de comunicare cu un client sau etapele vânzărilor. Situațiile introductive pot fi modificate, aducându-le cât mai aproape de caracteristicile produsului sau de condițiile în care se face tranzacția. Pentru a fi mai eficient, liderul sau trainerul ar trebui să fie un manager de vânzări cu experiență, astfel încât să poată oferi sfaturi practice în situațiile care ajung într-o fundătură. De asemenea, ar trebui să reamintești tinerilor profesioniști că trebuie să dezvolte fiecare abilitate pe rând și nu toți împreună, astfel încât să obțină rezultate mai bune.