Ce poți găti din calmar: rapid și gustos

Test de vânzări pentru vânzători aspiranți. De ce unii oameni câștigă bani serioși, în timp ce alții doar câștigă bănuți din vânzări? De ce concluzionează unii tranzacții majore, în timp ce alții eșuează tot ce este posibil? Crezi că unii sunt doar norocoși, iar alții nu? Dar nu!

Diferența cheie între primul și cel din urmă este în cunoștințe și abilități, cantitatea și calitatea tehnicilor de vânzare utilizate în munca lor, persuasiune, tehnici de încheiere a unei tranzacții, răspuns competent la obiecții și așa mai departe. Din fericire, toate aceste abilități pot fi antrenate și dezvoltate cu succes. Doar că „norocoșii” le-au stăpânit, dar „învinșii” în vânzări nu! Aș dori să sper că nu l-am stăpânit încă.

• Acest test de abilități de vânzări vă va ajuta să vă determinați nivelul de stăpânire în vechea și frumoasa artă de a vinde.

Vă rugăm să răspundeți la întrebările testului cât mai obiectiv posibil, nu pe baza cine ați putea sau ați dori să deveniți dacă ați răspuns corect la toate întrebările, ci pe cine sunteți în acest moment. Pentru fiecare întrebare de test, selectați o singură opțiune de răspuns pe care o utilizați în vânzări.

TEST DE VÂNZARE;

1. Câte cărți citești pe lună?:

a) 1
b) 2
c) 3
d) 0

2. De regulă, obiecțiile nestandard la adresa dvs.:

a) Se sperie;
b) Sunt enervanti, dar incerci sa reactionezi cumva;
c) Te fac fericit;
d) „Porniți”, în sensul bun al cuvântului.

3. Îți planificați rutina zilnică și săptămânală?:

a) Din când în când;
b) Întotdeauna;
c) Niciodată.

4. La o vânătoare imaginară, ai vâna:

a) urs;
b) Rață;
c) Mistreț;
d) Jerboa.

5. În așteptarea unei întâlniri cu un client important, dumneavoastră:

a) Ți-e frică de necunoscut;
b) Abia așteptați întâlnirea, deoarece ați planificat totul cu mult timp în urmă și ați pregătit temeinic;
c) Intri in panica si tam-tam, dar intelegi ca mai trebuie sa te intalnesti, pentru ca familia ta trebuie sa fie hranita cumva.

6. Mergi la o primă întâlnire. De obicei tu:

a) Ascultă toate sfaturile și împlinește toate dorințele mamei tale;
b) În principiu, părerile prietenilor despre noua fată/iubit sunt interesante, dar nu acesta este principalul lucru;
c) Urmează sfatul, dar o fac în felul meu.

7. Imaginează-ți că ești într-un autobuz într-o călătorie turistică de 15 ore în jur diferite țări. Cel mai probabil esti:

a) Cunoaște-ți cel mai apropiat vecin și distrează-te bine;
b) Veți citi și/sau asculta muzică pe tot parcursul;
c) Faceți cunoștință cu câțiva dintre cei mai apropiați vecini ai dvs. și faceți o excursie distractivă.

8. Timpul zilnic de vizionare TV:

a) până la 2 ore pe zi;
b) Până la 1 oră pe zi;
c) Mai mult de 3 ore pe zi.

9. Te rog să fii obiectiv. Când comunicați cu un client:

a) Îți asculți cu mare atenție interlocutorul, fiind de acord cu toate argumentele și obiecțiile;
b) Îți asculți cu atenție interlocutorul și, la momentul potrivit, pui întrebări conducătoare;
c) „treer” ca o combină de recoltat și este greu să te oprești;
d) „Thresh”, în timp ce încerci sincer să auzi argumentele clientului și, în același timp, rezolvi adesea mental problemele personale.

10. Dacă un client pune o întrebare incomodă despre un produs, tu:

a) Uneori te trezești într-o situație dificilă, dar, în cele mai multe cazuri, ieși din ea cu competență;
b) încercarea frenetică de a găsi un răspuns inteligibil și logic;
c) Convingeți cu ușurință clientul că unele deficiențe evidente ale produsului sunt mai mult decât compensate de avantajele și mai evidente ale acestuia;
d) Îți umflă ochii speriați.

11. Sunteți invitat să vii în biroul șefului unei mari companii pentru o prezentare a produselor tale. La intrare, mai găsești în birou încă 12 persoane (angajați), cărora managerul le-a cerut să rămână pentru a asculta informații despre un produs cu adevărat interesant și necesar, tu:

a) Întrebați dacă puteți intra mai târziu, când șeful este mai liber;
b) Te sperii, te jenezi și te pierzi;
c) Trageți-vă împreună, încercând să „dezvăluiți” rapid toate informațiile pe care le cunoașteți despre produs;
d) Imaginați-vă ca un artist cântând în fața publicului și faceți o prezentare strălucitoare;
e) Mulți oameni te asupresc puțin, îți mototolești constant discursul pregătit.

12. Compania în care lucrați în prezent are un plan de vânzări pentru fiecare agent de vânzări:

a) Uneori faci față planului;
b) Urmați aproape întotdeauna acest plan;
c) Înțelegi că planul declarat este doar un indicator mediu calculat pentru vânzătorul mediu, așa că îți stabilești planuri personale de vânzări mult mai mari;
d) Nu puteți atinge indicatorii planificați.

13. Pentru a vă crește venitul personal, aveți:

a) Muncesti din greu;
b) Munciți din greu, citind periodic literatura de vânzare;
c) Munciți mai puțin, dar prosperați datorită studiului constant al literaturii de vânzări, participării la traininguri și studiului sistematic al resurselor de vânzări pe Internet, comunicând în același timp activ cu profesioniștii din domeniul dvs. de activitate;
d) În mod obiectiv nu există timp pentru lectură;
e) Există timp de citit, dar nu citești absolut nimic.

14. Când suni pentru prima dată un client, vei:

a) Încercați foarte mult să vă vindeți produsul;
b) Încearcă să-l convingi pe client să se întâlnească personal cu tine;
c) Încercați să cunoașteți clientul în persoană, trezind în același timp dorința de a vă vedea pe dumneavoastră și produsul dvs.;
d) Străduiește-te să cucerești clientul cu farmec. Chiar dacă nu are nevoie cu adevărat de produs, data viitoare va fi încântat să vorbească cu tine.

15. Când vă pregătiți să vă întâlniți cu un grup de fermieri pentru a le vinde echipamente agricole, dvs.:

a) Poartă un costum frumos, elegant;
b) Îmbrăcați-vă strălucitor și atrăgător, astfel încât sătenii să vă amintească bine printre alți vânzători;
c) Ești o persoană! Îmbrăcămintea ta este o modalitate de a-ți evidenția individualitatea;
d) Se îmbracă simplu, care amintește oarecum de un fermier;
d) Îmbrăcați-vă ca o persoană fără adăpost.

16. Un client întreabă despre produsele principale ale concurentului tău:

a) Precizați că concurentul este demn, dar în acest moment compania dumneavoastră poate oferi condiții mai bune;
b) Replică rapid că concurentul este foarte nedemn;
c) Răspunzi că concurentul este foarte nedemn și enumeră slăbiciunile lui;
d) Ignorați în mod diplomatic întrebarea pentru a muta conversația într-o altă direcție.

17. Analizează: atunci când comunică cu clienții, aceștia află mai des prețul produsului tău:

a) La finalul prezentării;
b) Undeva la mijloc;
c) La începutul prezentării;
d) La final, după ce ați rezumat punctele principale ale prezentării dumneavoastră.

18. Cele mai memorabile și mai mari oferte ale tale au fost încheiate, în cea mai mare parte, ca urmare a:

a) Reducerea maximă posibilă oferită de dumneavoastră;
b) Ca urmare a anumitor acțiuni, ați „alimentat” în mod constant dorința clientului de a avea produsul sau serviciul dvs.;
c) Clientul a fost inițial favorabil achiziționării produselor dumneavoastră;
d) Nu-ți amintești astfel de lucruri...

19. Dacă un client se plânge de calitatea slabă a unui produs, tu:

a) Încercați aproape întotdeauna să reacționați;
b) Uneori reactionezi;
c) Nu reacționați niciodată folosind regula 80/20 și nu vă pierdeți timpul prețios cu cei 20% dintre clienți care sunt mereu nemulțumiți;
d) Întotdeauna reacționezi.

20. Atitudinea ta obișnuită față de cel mai obișnuit client:

a) neutru;
b) Un nebun, un ticălos, o persoană îngustă la minte care pur și simplu are nevoie să „vândă marfa”;
c) Respectuos, ca o persoană reală;
d) Client, dintre care sunt multe;
e) Client;
f) Cumpărat - respectul tău, nu - ticălos.

21. Clientului tău potențial i s-a oferit o reducere mare de la concurenții tăi. Acțiunile tale:

a) Explicați că reducerea pe care a oferit-o este o prostie. Îl poți acoperi cu ușurință;
b) Spune-le sincer că produsul concurentului tău lasă de dorit;
c) Explică-i că concurentul este o companie bună, dar întrucât nu are livrare, iar perioada de garanție este mai scurtă, ca urmare, produsul lui va fi mai scump decât al tău;
d) Explicați de ce compania dumneavoastră este mai reputată, de încredere etc.;
e) Spuneți informații secrete care discreditează concurentul dvs.

22. Veți fi concediat luna viitoare pentru performanța slabă a vânzărilor. Decizi urgent să citești un cuplu cărți bune. Vei alege:

a) W. Buffett, R. Kiosaki;
b) Z. Freud, F. Nietzsche;
c) B. Tracy, Z. Ziglar;
d) R. Branson, Lee Iacocca.

23. Un client indignat sună și susține că i-ai vândut niște vechituri:

a) Îi explici că el însuși este „junk”;
b) Încercați să vă protejați nervii și sănătatea evitând conversațiile cu un client „furiat”;
c) Întrebați foarte frumos: - „Ce caracteristici specifice nu vă convin?” După ce ați auzit răspunsul, oferiți pur și simplu o soluție problemei cu caracteristici care se potrivesc clientului;
d) Demonstrezi clientului că produsul merită, el este cel care a înțeles greșit ceva, nu a înțeles;
d) Te superi și nu te simți ca tine toată ziua.

24. Înainte de tranzacție în sine, un client mare își schimbă brusc condițiile:

a) Desigur, sunteți de acord;
b) De obicei, asta te supără foarte tare, dar nu e nimic de făcut;
c) Cere timp pentru a gândi;
d) Solicitați o oportunitate de a vă contacta șeful;
e) Spuneți că conducerea dvs. tocmai a crescut în mod neașteptat prețurile produselor dvs. Astfel, oferiți-vă rapid să încheiați o înțelegere pe vechii termeni, pentru a nu începe noi negocieri plictisitoare;
f) Explicați-i clientului că, pentru a spune ușor, greșește.

25. Cu ce ​​persoană este de preferat să negocieze o înțelegere majoră:

a) șeful departamentului de achiziții;
b) Șef Departament Marketing;
c) contabil sef;
d) conducătorul societății;
d) Director Comercial;
f) Director Tehnic;
g) o rudă a managerului care lucrează în societate;
h) Secretarul personal al șefului.

26. Ce este de preferat să spui imediat după salutul reciproc cu clientul:

a) Este posibil să vă așezați (dacă clientul stă) pentru a fi într-o poziție egală, și nu în poziția de petiționar?;
b) Compliment;
c) Nu vă distrag prea mult atenția?;
d) Ce mai faci?;
d) Vă grăbiți?

27. În ce ritm de vorbire vorbiți de obicei cu un client:

a) Mai rapid decât clientul, pentru a nu uita sau rata nimic;
b) La ritmul tău firesc de vorbire;
c) De obicei nu acordați atenție acestui lucru;
d) Faceți imperceptibil tempo-ul discursului dvs. identic cu cel al interlocutorului dvs.;
e) Încercați să vorbiți mai încet decât clientul, astfel încât acesta să audă totul corect și să înțeleagă totul.

28. La începutul și la sfârșitul unei întâlniri, ce întrebări nu trebuie puse?:

a) întrebări închise;
b) Întrebări generale despre firma clientului;
c) Clarificarea întrebărilor despre compania clientului;
d) Probleme de finalizare a procesului de încercare a tranzacției;
e) Întrebări alternative.

29. Ce anume vindeți când vindeți un televizor SONY:

a) TV „SONY”;
b) Prestigiul mărcii SONY;
c) Brandul legendar „SONY”, împreună cu istoria legendara această companie, precum și cu creatorul nu mai puțin legendar al acestui brand;
G) Bună dispoziție pentru întreaga familie a cumpărătorului de la vizionarea TV de calitate;
e) Prestigiul firmei pe care o reprezentati.

30. În ce etapă a procesului de vânzare ar trebui să încercați să încheiați afacerea:

a) Este mai bine să nu încerci;
b) La fiecare etapă;
c) La mijlocul procesului de vânzare;
d) La finalul prezentării;
e) Când clientul manifestă interes;
f) În mod logic, totul se va termina.

31. Dacă clientul este de acord să-ți cumpere produsul, dar dorește date de livrare pe care le știi cu siguranță, compania nu o va putea îndeplini niciodată. Tu:

a) De acord pentru a nu pierde o afacere bună;
b) Explicați că nu veți investi în această perioadă din cauza cererii mari pentru acest produs, iar dacă concurenții sunt pregătiți să-și aprovizioneze produsele aproape instantaneu, atunci puțini oameni sunt interesați de ele;
c) explică-i cu sinceritate clientului că aceste termene limită sunt nerealiste;
d) Sunteți de acord, în speranța că o ușoară întârziere nu va face prea mult rău clientului;
e) De acord, pentru că vei face tot posibilul ca clientul să nu fie dezamăgit;
f) Oferiți să expediați jumătate din marfă înainte de acest termen, apoi restul.

32. După prezentare, clientul este de acord să-ți cumpere produsul, dar oferă un preț mai mic decât ceea ce i-ai spus:

a) De obicei sunt de acord;
b) De obicei nu sunt de acord;
c) Acest lucru te pune de obicei într-o fundătură și, în general, acesta este un moment foarte neplăcut în vânzare, deoarece la acest preț comisioanele vor fi minime;
d) Ieși din ea cu competență, ajungând în cele din urmă la „mijlocul de aur”;
e) Justificați corectitudinea prețului cotat pentru fiecare punct al propunerii dumneavoastră;
f) Spune că este prea puțin;
g) Începeți să vă colectați demonstrativ materialele, în speranța că clientul își va „veni în fire”;
h) Ridică-te și pleacă.

33. Interesul evident al clientului este indicat prin:

a) Ochi mari;
b) Privire îngustată;
c) Mărirea pupilei;
d) Constricția elevului;
d) Privirea rece;
e) Nu acordați atenție acestui lucru.

34. Imediat după întrebarea dvs.: „Sunteți de acord să cumpărați acest produs?”, ar trebui să faceți:

a) Încearcă să mulțumești clientul cu un compliment bun;
b) Ridică-te de pe scaun;
c) Pauză;
d) Înmânează un stilou pentru a semna;
e) Întrebați: „Îți place acest produs, nu?”;
f) Dezamorsează un moment tensionat cu o glumă.

35. Negociezi cu companie mare. Pe lângă directorul companiei, vă ascultă încă 9 persoane: 2 directori adjuncți, director tehnic, comercial și de marketing, precum și 4 angajat de birou, care, dacă vă achiziționează echipamentul, va trebui să lucreze direct cu acesta. Ar fi mai bine să ne concentrăm pe:

a) director general;
b) Pentru 2 directori adjuncţi;
c) Director Comercial și Director de Marketing;
d) Pentru toată lumea deodată;
d) Director Tehnicși 4 angajați de birou;
f) Pentru 4 angajati de birou;
g) Despre management în ansamblu.

36. Scrii o scrisoare de mulțumire unui client după o vânzare majoră. Mai bine pentru asta:

a) Scrisoare scrisă de mână;
b) E-mail;
c) Un email cu un design foarte frumos;
d) scrisoare tipărită;
d) Scrisori de recunoștință nu scrie niciodată;
f) Uneori scrieți scrisori de mulțumire.

37. Ce crezi? Persoane care au cumpărat un produs și au văzut o reclamă pentru el undeva:

38. Vezi ca obiectiv clientul nu are absolut nevoie de echipamentul tau, dar clientul are bani, tu:

a) Vei încerca foarte mult să-i vinzi acest echipament;
b) Nici măcar nu vei încerca;
c) Nu vei persista prea mult, „nu va cumpăra”;
d) Este o chestiune de onoare pentru dvs. să primiți banii clientului.

39. Cu cât produsul tău este mai asemănător în toate privințele cu produsele concurenților, cu atât mai important:

a) Soliditatea companiei dumneavoastră;
b) Pretul;
c) Termenele de livrare;
d) Obligații de garanție;
d) Tu.

40. Șeful departamentului de achiziții spune: „Trebuie să mă consult cu șeful.” Acțiunile tale:

a) Vă doresc toate cele bune;
b) Cereți să mergeți împreună la o întâlnire;
c) Dacă te afli undeva în apropiere, deodată vor apărea unele întrebări;
d) Încearcă să-l convingi pe șeful departamentului de vânzări că totul depinde de el;
d) Întrebați, dacă se întâmplă ceva, sunați.

41. Un client te înșală dacă:

a) Ridică ochii pentru o clipă;
b) Ochii în jos pentru o clipă;
c) Se uită fix la tine;
d) Miji;
d) A deschis ochii larg pentru o clipă.

42. Sunteți vânzător de tip boutique. În ce ordine ar trebui să vinzi produsul pentru a ajunge să vinzi mai mult?:

a) Curea – 20 $, cămașă – 40 $, pantaloni – 60 $, jachetă – 80 $;
b) Jachetă - 80 USD, pantaloni - 60 USD, cămașă - 40 USD, curea - 20 USD;
c) Pantaloni - 60 $, jachetă - 80 $, curea - 20 $, cămașă - 40 $;
d) Cămașă - 40 USD, pantaloni - 60 USD, curea - 20 USD, sacou - 80 USD;
e) Jachetă - 80 $, curea - 20 $, cămașă - 40 $, pantaloni - 60 $;
e) Nu joacă un rol.

43. Clientul este un automobilist pasionat. E mai bine să-i spui că:

a) Îți place pescuitul;
b) Îți place fotbalul?
c) Sunteți fan auto;
d) Hobby-urile tale sunt fotbalul și berea;
e) Sunteți un mare cunoscător al artei.

44. O creștere semnificativă a șanselor de a încheia o afacere este dată de sintagma:

a) Contoarele noastre vă vor permite să economisiți 50% din apă pe lună;
b) Veți economisi facturile de apă cu 50% pe lună;
c) Fără a ne instala contoarele, în fiecare lună vei pierde 50% din banii tăi pe apă;
d) Vei economisi bani pentru că nu vei pierde și nu vei arunca 50% din banii tăi pe apă în fiecare lună;
e) Conturile noi vă vor face fericit, deoarece veți economisi semnificativ în fiecare lună.

45. Cum vă poziționați în mintea clientului:

a) Managerul este profesionist;
b) Vânzător plăcut;
c) Asistent;
d) O persoană plăcută și fermecătoare;
e) vânzător foarte plătit;
f) Un conversator interesant.

46. ​​​​În timpul negocierilor, vi se cere o concesie. Tu:

a) Dezacord mai des;
b) De acord mai des;
c) Solicitați o concesiune similară de la client;
d) Respectați toate solicitările clientului;
d) Cereți timp pentru a gândi.

47. Vrei ca un grup de ascultători să-și amintească o teză importantă despre un produs. Tu spui:

a) Vă rog să vă amintiți...;
b) Vă rugăm să rețineți informațiile importante;
c) Vă rugăm să rețineți, acest lucru este important;
d) Aș dori să vă atrag atenția asupra...;
d) Ei bine, nu trebuie să vă amintiți deloc asta...

48. Clientul este interesat de starea de fapt a companiei dumneavoastră pe piață. Tu spui:

a) As vrea sa fie mai bine;
b) Nu se face mai bine;
c) Adevărul, oricare ar fi el;
d) Evitați în mod inteligent un răspuns direct;
d) Cum rămâne cu compania ta?

49. Când întrebi un potențial client dacă are timp să vorbească, auzi: „De fapt, sunt ocupat, dar spune-mi pe scurt ce ai acolo.”

a) Spune-ne fluent despre propunerea ta;
b) Vei încerca foarte mult să te asiguri că clientul îți dedică cât mai mult timp în această situație;
c) Întrebați când clientul va fi cât mai liber posibil;
d) Încearcă să spui rapid punctele principale ale propunerii tale;
e) Încercați să explicați rapid punctele principale ale propunerii dvs. și, de asemenea, să precizați costul acesteia;
f) Dă-ți materialele clientului.

50. Ce cumpără o femeie când cumpără ruj?:

a) Sper să fii frumos;
b) Speranța de a face pe plac unui bărbat;
c) marcă cunoscută;
d) Compozitie unica, culoarea rujului;
e) Exclusiv;
f) Speranța de a fi dorită;
g) Produs.

51. Care grup de persoane care ți-au cumpărat produsul și au fost complet mulțumiți de el ar fi mult mai activi în a-l recomanda prietenilor:

a) persoanele în vârstă;
b) Bărbați;
c) Femei;
d) Adolescenți;
e) Copii;
f) Oameni de succes.

52. În fiecare lună, din diverse motive, orice companie pierde un anumit procent din clienții săi. Care este opinia ta despre motivul principal:

a) Concurență cu adevărat puternică pe piață;
b) Nemulțumirea clienților față de calitatea produsului dumneavoastră;
c) Atitudinea indiferentă a vânzătorului față de cumpărător și pierderea contactelor cu vânzătorul;
d) Oamenii se deplasează periodic dintr-un loc în altul;
e) Există un anumit procent de oameni care sunt mereu nemulțumiți de ceva.

Punctajul testului:
1. a) - 2; b) – 3; c) – 4; d) – 0;
2. a) - 0; b) – 1; c) – 3; d) – 3;
3. a) - 1; b) – 3; c) – 0;
4. a) - 3; b) – 1; c) – 2; d) – 0;
5. a) - 1; b) – 4; c) – 1;
6. a) - 1; b) – 2; c) – 3;
7. a) - 2; b) – 1; c) – 3;
8. a) - 1; b) – 2; c) – 0;
9. a) - 2; b) – 4; c) – 0; d) – 1;
10. a) - 2; b) – 1; c) – 4; d) – 0;
11. a) - 1; b) – 0; c) – 1; d) – 4; e) – 1;
12. a) - 1; b) – 2; c) – 4; d) – 0;
13. a) - 1; b) – 2; c) – 4; d) – 1; e) – 0;
14. a) - 2; b) – 2; c) – 4; d) – 1;
15. a) - 1; b) – 1; c) – 3; d) – 4; e) – 0;
16. a) - 4; b) – 1; c) – 1; d) – 2;
17. a) - 3; b) – 1; c) – 0; d) – 4;
18. a) - 1; b) – 4; c) – 1; d) – 0;
19. a) - 3; b) – 1; c) – 0; d) – 4;
20. a) - 1; b) – 0; c) – 4; d) – 2; e) – 4; e) – 1;
21. a) - 1; b) – 2; c) – 4; d) – 3; e) – 1;
22. a) - 2; b) – 1; c) – 4; d) – 2;
23. a) - 0; b) – 0; c) – 4; d) – 2; e) – 0;
24. a) - 1; b) – 1; c) – 2; d) – 2; e) – 4; e) – 0;
25. a) - 2; b) – 2; c) – 0; d) – 4; e) – 2; e) – 2; g) – 1; h) – 1;
26. a) - 2; b) – 4; c) – 1; d) – 2; e) – 1;
27. a) - 1; b) – 1; c) – 0; d) – 4; e) – 2;
28. a) - 4; b) – 2; c) – 2; d) – 2; e) – 2;
29. a) - 1; b) – 3; c) – 3; d) – 4; e) – 1;
30. a) - 0; b) – 4; c) – 1; d) – 3; e) – 2; e) – 0;
31. a) - 1; b) – 4; c) – 2; d) – 1; e) – 2; e) – 4;
32. a) - 1; b) – 1; c) – 1; d) – 3; e) – 4; e) – 1; g) – 0; h) – 0;
33. a) - 1; b) – 1; c) – 4; d) – 0; e) – 1; e) – 0;
34. a) - 1; b) – 1; c) – 4; d) – 1; e) – 1; e) – 1;
35. a) - 2; b) – 2; c) – 2; d) – 4; e) – 2; e) – 1; g) – 2;
36. a) - 4; b) – 3; c) – 3; d) – 3; e) – 0; e) – 1;
37. a) - 1; b) – 4; c) – 0; d) – 1;
38. a) - 1; b) – 3; c) – 1; d) – 1;
39. a) - 3; b) – 2; c) – 2; d) – 2; e) – 4;
40. a) - 1; b) – 4; c) – 2; d) – 2; e) – 0
41. a) - 4; b) – 0; c) – 1; d) – 1; e) – 1;
42. a) - 1; b) – 4; c) – 2; d) – 1; e) – 2; e) – 0;
43. a) - 1; b) – 1; c) – 4; d) – 1; e) – 2;
44. a) - 2; b) – 2; c) – 4; d) – 4; e) – 1;
45. a) - 3; b) – 3; c) – 4; d) – 3; e) – 2; e) – 3;
46. ​​​​​a) - 2; b) – 2; c) – 4; d) – 2; e) – 2;
47. a) - 1; b) – 2; c) – 2; d) – 1; e) – 4;
48. a) - 1; b) – 4; c) – 3; d) – 1; e) – 0;
49. a) - 1; b) – 2; c) – 4; d) – 2; e) – 1; e) – 0;
50. a) - 4; b) – 4; c) – 2; d) – 2; e) – 2; e) – 4; g) – 1;
51. a) - 2; b) – 1; c) – 4; d) – 1; e) – 1; e) – 1;
52. a) - 2; b) – 2; c) – 4; d) – 1; e) – 1.

0 – 133. În momentul de față, în vânzări, ești, din păcate, un „manechin”. Dar există o veste bună: din moment ce nu ai trecut acest test de vânzări, înseamnă că nu ești indiferent față de propria ta soartă. Citiți, dezvoltați și credeți-mă, puteți obține destul de repede o anumită măiestrie în vânzări.

133 – 166. Sunteți o persoană tipică „medie”, care, de regulă, îndeplinește periodic planul de vânzări. Dacă te afli în această etapă pentru o perioadă scurtă de timp, străduiește-te să ajungi în vârf din toate puterile tale, fără să plănuiești să rămâi în ea mult timp, atunci această etapă pentru tine este doar un scurt moment, urmat de ceva mai mare și mai bun.

Dacă te afli în această etapă de multă vreme, atunci ori nu ești suficient de ambițios, ori pur și simplu o persoană leneșă care neglijează auto-dezvoltarea, ori câștigurile mari nu te interesează. În a doua opțiune, „tratamentul” este mai complicat. În ambele cazuri, este în interesul dumneavoastră să treceți rapid la următoarea etapă, deoarece fiind în această rubrică nu veți obține niciodată respectul conducerii și al colegilor, câștiguri buneși să nu aibă o carieră adevărată.

• Doar autodisciplina și studiul intensiv al literaturii relevante te vor ajuta să atingi următorul nivel de stăpânire și, în consecință, venituri.

166 – 195. În această coloană, fiecare punct contează. Dacă obții în jur de 170 de puncte, te descurci grozav! Pe la 190 - practic ești un maestru. Repetăm, rolul jucat aici nu este cunoștințele despre care ați citit undeva, despre care ați auzit, ați participat la antrenamente sau ați ghicit intuitiv. Doar dacă ați intrat în această rubrică datorită faptului că aplicați toate acestea în practică, atunci cu toții vă aflați în pozițiile de top de vânzări în companiile voastre, sunteți oameni destul de competenți și plăcuti cu care să comunicați. Ești inventiv, plin de resurse și un gânditor creativ.

• Acesta este cazul în care, cu același produs ca și concurenții tăi, personalitatea ta joacă un rol decisiv pentru compania ta.

195 – 200. BRAVO! ESTI UN MAESTRU! FELICITĂRI SINCER! Orice agent de vânzări aspirant din coloanele anterioare ar aprecia să aibă un astfel de mentor. Și ceea ce este frumos pentru tine este că ești „motorul” companiei tale și, în general, motorul economiei, pentru că prin vânzarea produsului potrivit anumitor companii la momentul potrivit, contribui dezvoltare generalăîntreaga economie a ţării.

• Limitele dezvoltării tale și ale câștigurilor tale le stabilești singur. BRAVO!

Oricare ar fi nivelul de abilitate asta test de vânzări, cu dezvoltarea corectă a abilităților și îmbunătățirea abilităților, fiecare persoană hotărâtă și muncitoare este capabilă să intre în 10% din orice companie, și chiar mai mult!

Acest material prezintă câteva cazuri de succes și teste pentru managerii de vânzări utilizate pentru evaluarea managerilor de vânzări. Materialul a fost furnizat de un site web al agenției de recrutare specializată în selecție cei mai buni specialisti privind vânzările în Rusia.

1. Abilități de căutare a clienților pentru a evalua managerii de vânzări

Pentru a afla cât de bine a dezvoltat solicitantul abilitățile de a găsi clienți și de a lucra cu informații, puneți întrebarea:

Poziția unui agent de vânzări activ în compania noastră include sarcina de a găsi noi clienți. Spune-ne cum le vei căuta?

Vânzător bun va determina cine pot fi clienți potențiali (pe baza sectorului de activitate al companiei și a produselor acesteia), va enumera posibilele surse din care pot fi obținute informații, va vorbi despre modalități de a lucra cu aceste informații și cum va determina decidentul și indicați și planul său de acțiune cu privire la acești clienți.

2. Cunoașterea tehnologiei de vânzări

La selectare, este important să înțelegeți cum vinde candidatul: intuitiv sau stăpânește tehnologia de vânzări. Pentru a afla acest punct, întrebați solicitantul cum își evaluează cunoștințele despre tehnicile de vânzare, de exemplu, folosind un sistem în cinci puncte? Rugați-l să vorbească despre etapele vânzărilor.

Observație: dacă un candidat vorbește despre tehnologia de vânzări în propriile cuvinte (nu cărți sau manuale) cu comentarii bazate pe propria experiență, aceasta înseamnă că cunoștințele pe care le-a primit din surse externe s-au transferat cu succes în abilități și abilități (și nu au ajuns să ajungă). „pe masă” împreună cu fișe de instruire).

Este ideal atunci când candidatul demonstrează stăpânirea tehnologiei în timpul procesului de interviu (pentru că un interviu este același cu o vânzare: salut, identificarea nevoilor, prezentare, lucru cu obiecțiile, încheierea afacerii).

3. Performanța vânzătorului

Prezicerea performanței unui candidat se poate face în mare măsură pe baza experienței sale anterioare, care este clarificată de următoarele întrebări:

• Cât de des v-ați îndeplinit obiectivele de vânzări? Cât de des te-ai împlinit excesiv?
• Cum s-au comparat rezultatele tale cu alți agenți de vânzări din departament?
• Dați exemple de clienți a căror atracție de a lucra cu compania este meritul dumneavoastră.
• Povestește-ne despre cea mai mare afacere a ta.
• Ce afacere a fost cea mai dificilă pentru tine? De ce?

În plus, puteți pune întrebări clarificatoare: cum a apărut acest sau acel client, cu cine a negociat candidatul, care au fost dificultățile în procesul tranzacției etc. Acest lucru ajută la înțelegerea rolului real al solicitantului - doar cel care a efectuat tranzacția pas cu pas o reține până la cel mai mic detaliu. În schimb, dacă candidatul spune „Nici măcar nu-mi amintesc” sau răspunde vag, meritele sale probabil nu sunt atât de mari pe cât încearcă să le prezinte.

4. Dorinta de dezvoltare in vanzari

• Ce îți place cel mai mult la a fi manager de vânzări? De ce?
• Care este, după părerea dumneavoastră, partea cea mai dificilă și/sau neplăcută a ființei de vânzător? De ce?
• La ce nivel de venit ai vrea să ajungi într-un an?
• Unde te vezi peste un an, trei, cinci ani?
• Definiți conceptul de „vânzător de succes (manager de vânzări)”. Dacă candidatul spune că nu are prea mult succes și/sau este ceva pentru care să te străduiești, pune o întrebare clarificatoare: „Ce îți lipsește pentru a spune cu încredere că ai succes?”

5. "Clientul meu"

Acordați un minut pentru a descrie candidatului produsul sau serviciul companiei dvs. și tipul de client cu care vor lucra în viitor: individual sau afaceri, nevoile acesteia, nivelul veniturilor etc. Apoi cereți candidatului să scrie cinci calitati personale de la care, în opinia sa, clientul se așteaptă reprezentant de vanzari/ vânzător.

Dacă solicitantul își numește caracteristici externe, de exemplu, fiabilitatea companiei, accesibilitatea produsului, exclusivitatea serviciului (și acest lucru se întâmplă adesea), atunci știți că acest vânzător mai are multe de învățat.

Dacă o persoană se orientează rapid și îți spune calități precum acuratețea, diligența, viteza de răspuns la solicitări, competența, utilitatea sau orice altele care caracterizează cu adevărat munca unui agent de vânzări, atunci știi că candidatul are baza pentru a lucra în domeniul negocierilor și vânzărilor.

Cereți candidatului să-și marcheze punctele forte din ceea ce a enumerat. Pentru care client mai exact va fi util? Ce anume va alege și prețui clientul în el? Ce tip de client va deveni nu doar un cumpărător, ci un admirator?

6 . Oferă o reducere

„Oferiți cât mai multe soluții situației: clientul cere o reducere pe care nu o puteți oferi.”

Acest caz vă permite să identificați variabilitatea gândirii și cunoașterea specificului vânzărilor, precum și capacitatea de a negocia. Un bun manager de vânzări ar trebui să ofere cel puțin 3 - 5 opțiuni de soluție. De exemplu: „Ce pot oferi în loc de reducere?”, „Îți pot oferi o reducere ceva mai mică, dar într-o formă mai convenabilă pentru tine” sau „Îți pot oferi o astfel de reducere la o achiziție de X suma. ”

Un vânzător bun ar trebui să ofere cel puțin 3-5 opțiuni (exemple posibile):

• Ce pot oferi în schimbul unei reduceri?
• Vă putem oferi o astfel de reducere atunci când cumpărați XXX.
• Vă putem oferi un beneficiu suplimentar (serviciu, stimulent).
• Vă putem oferi o reducere ceva mai mică, dar în forma cea mai convenabilă pentru dvs
• Vă putem oferi o astfel de reducere la livrarea cu plată în avans.
• Știți, m-aș bucura să vă ofer o astfel de reducere, dar compania are anumite reguli pe care trebuie să le respect.
• Știți, acest lucru nu ar fi corect pentru ceilalți parteneri ai noștri, deoarece toată lumea lucrează conform aceleiași scheme (XXX), sunt sigur că nu doriți să stricăm reputația companiei noastre ca partener de afaceri. etc.

7.Tratarea reclamațiilor

„Cum veți acționa într-o situație în care un client face o reclamație cu privire la termenele de livrare (au fost de fapt încălcate), dar nu sunteți responsabil pentru aceste termene?”

Aici puteți obține informații despre abilitățile de negociere, comportamentul în situații de conflict și capacitatea de a lua decizii.

Răspuns: Schema generala acțiuni pe care un bun agent de vânzări le poate demonstra:

• Îmi asum să coordonez situația, să îi spun clientului că îmi pare foarte rău că a apărut o astfel de situație și că voi încerca să o înțeleg chiar acum și să o rezolv pe cât posibil. Voi discuta intervalul general de timp și algoritmul pentru negocieri și interacțiuni ulterioare.
• Lămuresc situația cu angajatul care este implicat în livrări și încerc să obțin cele mai acceptabile soluții bazate pe combinația dintre interesele clientului și interesele companiei. Discut despre coordonarea situației cu colegul meu.
• Contactez clientul și vorbesc despre ceea ce a fost deja făcut și se va face pentru a rezolva problema în interesul lui.
• Discutam cu clientul ce vom face in viitor pentru a evita astfel de situatii.
• Discut cu colegii mei cum să evit situații similare în viitor.

8. Evaluarea tehnicilor de argumentare a prețurilor

„Imaginați-vă că în timpul negocierilor clientul se îndoiește și spune: „Totul tău este foarte scump.” Cum te vei comporta?

În mod ideal, managerul de vânzări ascultă cu atenție obiecția, pune întrebări clarificatoare și abia apoi prezintă argumente. De exemplu: „Sunt de acord, problema prețului este foarte importantă. Permiteți-mi să clarific, o comparați cu ceva sau există alte motive?”

În funcție de răspunsul interlocutorului, un bun manager de vânzări oferă 2 - 3 argumente convingătoare.

9. Client exigent

Mai devreme sau mai târziu mai avem de-a face cu un client care cere prea mult. Vă amintiți o situație în care ați avut de-a face cu acest tip de client? Cum te-ai comportat într-o astfel de situație?

Aici este important să fim atenți nu doar la aspectul atitudinii față de un astfel de client, la sinceritatea candidatului, ci și la ce poziție a ocupat, ce a făcut. Este de acord cu al tău? principii corporative comportament într-o astfel de situație?

10. Evaluarea potentialului clientului

Cum veți determina la prima întâlnire dacă un client este promițător?

Răspuns: Un vânzător bun înțelege că este imposibil să tragi concluzii fără ambiguitate despre perspectivele unui client. Este necesar să se evalueze situația pe măsură ce se dezvoltă. Prin urmare, la prima întâlnire se poate doar ghici cât de promițător este clientul, această presupunere se poate baza pe:

• răspunsurile clienților la întrebări;
• observând reacțiile și remarcile sale în timpul prezentării;
• caracteristici ale aspectului (cumpărare „pentru dumneavoastră”) și spațiilor de birou (cumpărare pentru companie);
• a colectat informații preliminare

tag-uri: Evaluare manageri de vanzari, cazuri pentru manageri de vanzari, teste pentru manageri de vanzari, cazuri pentru training de vanzari, teste pentru manageri de vanzari cu raspunsuri

Sunteți interesat de selecția noastră sau aveți întrebări?

Vei putea face publicitate care va atrage candidați promițători, vei afla ce își dorește cu adevărat un potențial manager de vânzări, vei testa abilitățile solicitantului cu ajutorul unei secretare și al unui pieptene.

Astăzi, departamentul nostru de vânzări are 16 angajați. Include trei departamente:

• departament service clienti - sef si sase directori de vanzari;
• departament export - șef și doi directori de vânzări;
• departament vânzări active- șef și cinci directori de vânzări.

Afacerea își extinde constant teritoriul și intră în noi regiuni, așa că o dată pe trimestru căutăm noi vânzători. La selectarea candidaților, folosim metoda centrului de evaluare 1. Solicitanții completează și, care arată la maximum dacă o persoană îndeplinește cerințele noastre sau nu. Vă vom spune pas cu pas cum să utilizați teste pentru interviurile cu managerii Selectăm cei mai buni candidați pentru vânzări.

1 Centrul de evaluare este una dintre metode evaluare cuprinzătoare personal, bazat pe utilizarea tehnicilor complementare și axat pe determinarea calităților reale ale angajaților.

• Etapele unui interviu sau Cum să găsești un bun manager de vânzări

Pasul 1. Scrieți anunțul de angajare potrivit

Găsim viitori vânzători pe piața liberă - plasăm reclame pe site-uri specializate și specializate. Pentru a fi garantată atragerea atenției solicitanților, scriem: „În legătură cu extinderea domeniului de activitate al companiei, se anunță concurs pentru post vacant"manager de proiect..." Ne asigurăm că clarificăm că pregătim noi angajați pe cheltuiala noastră, inclusiv abilități de negociere. Indicăm în ce constă salariul, observăm că nu există o limită superioară de venit: „Salariu = salariu + procent personal din vânzări + bonus de echipă + bonus pt. indicatori cheie. Nu există limită de venit.”

Anunțul va fi postat cu două săptămâni înainte de concurs. În ziua stabilită, invităm toți candidații la birou în același timp, de obicei 20–30 de persoane. Apoi desfășurăm un proces de selecție, care durează patru până la cinci ore. Dacă rezultatele sunt dezamăgitoare, repetăm ​​competiția în două săptămâni.

Pasul 2: plasați candidații

Când sosesc solicitanții, îi punem într-o cameră specială. Așezăm scaunele într-un model de șah, astfel încât toată lumea să poată fi văzută. Oferim tuturor o tabletă - cu ajutorul ei, candidații completează chestionare și susțin teste. Începem competiția la ora stabilită, de exemplu la ora 16:00. Dacă cineva întârzie, are mai puțin timp. Înainte de a începe testarea, vorbim pe scurt despre companie și salutăm solicitanții: „Ne bucurăm să vă vedem în compania noastră. Lucrăm pe piață de 25 de ani și suntem în continuă expansiune. Există vești bune pentru toată lumea - nu trebuie să așteptați, vom anunța astăzi decizia de a accepta (sau de a nu accepta) postul. Vă dorim mult succes!

• Angajații periculoși: îi găsim pe cei care vă ucid afacerea

Pasul 3. Testare

Alocam o oră și jumătate până la două pentru a completa chestionarul și patru teste. În sală se află doi dintre angajații noștri care ajută candidații dacă apar întrebări.

Unicitatea testelor este că vedem imediat dacă o persoană are o predispoziție la vânzări, dacă este un jucător de echipă, cât de rezistent la stres etc. Se întâmplă ca solicitanții să refuze să facă performanță. sarcini de testare. Acesta este și un plus: am petrecut un minim de timp pe cineva care nu este potrivit pentru noi. De regulă, 15–20% dintre solicitanți sunt eliminați în această etapă.

Chestionar. Candidatul oferă informații de bază despre sine și răspunde la câteva întrebări care îl caracterizează: care sunt hobby-urile sale, ce simte despre alcool și fumat. Aici întrebăm: „Care sunt primele trei motive pentru care ar trebui să fii angajat pentru acest job? Ce te face diferit de ceilalți?

Test pentru a determina nevoile de motivare. Acesta este un test cheie care identifică principalele motive ale solicitantului și evaluează gradul de satisfacție a cinci nevoi de bază la momentul completării. Cum funcționează? O persoană vede 15 afirmații, fiecare dintre ele trebuie comparată cu celelalte (exemplu de document). De exemplu, „pentru a obține recunoaștere și respect” și „pentru a avea relații calde cu oamenii” - candidatul alege ceea ce este mai important pentru el. Răspunsul este scris într-o matrice specială (Figura 1).

Rezultatul testului este un grafic care arată gradul de satisfacție al fiecăruia dintre cele cinci nevoi de bază ale solicitantului. Graficul unui vânzător ideal arată ca litera V (Figura 2). Este important ca candidatul să aibă nevoi materiale mari care sunt parțial nesatisfăcute. Valoarea scăzută a indicatorului " nevoi sociale„indică lipsa de conflict a unei persoane, capacitatea de a stabili contacte și de a rezolva disputele. Valoarea medie a indicatorului „nevoia de securitate” indică faptul că solicitantul nu este un conservator și, în același timp, are nevoie de stabilitatea situației în limite rezonabile.

Testul Belbin. Acest test dezvăluie punctele forte și punctele slabe ale candidatului. De asemenea, determină care dintre cele opt roluri joacă o persoană într-o echipă. Persoanele cu următoarele roluri sunt ideale pentru funcția de manager de vânzări (în ordinea descrescătoare a priorităților):

• cercetașul, sau cercetătorul de resurse, este responsabil, creează contacte externe utile pentru echipă, colectează resursele necesare;
• finisher, sau finisher, merge înainte și insistă să finalizeze un plan sau un proiect atunci când entuziasmul celorlalți membri ai echipei a fost deja epuizat, desfășoară bine și duc la bun sfârșit sarcinile echipei;
• performer – îndeplinește adesea sarcini pe care alții nu doresc să le facă, face sistematic planuri și le implementează eficient.

Test de vânzări. Include 17 întrebări de situație cu răspunsuri multiple. Testarea arată cât de organizat este candidatul, dacă reprezintă corect munca vânzătorului, dacă știe să stabilească prioritățile și cum va acționa în circumstanțe neobișnuite. Iată un exemplu de întrebare:

„La prima întâlnire cu clientul, care este limitată în timp, cel mai important lucru este:

• oferi cât mai multe informații despre compania ta;
• petrece maximum de timp identificând problemele și nevoile clientului;
• oferiți cât mai multe informații despre caracteristicile și beneficiile produsului dvs..”

Răspunsul corect este al doilea. Clientul trebuie să fie vândut nu un produs, ci o soluție la o problemă. Prin urmare, trebuie alocat timp identificând nevoile și dificultățile clientului în muncă.

Test general cunoștințe tehnice. Lucrăm cu echipamente complexe. Clienții sunt oameni pricepuți, așa că managerii de vânzări trebuie să aibă cunoștințe de bazăîn fizică și să înțeleagă tehnologia pe care o vindem. În test, de exemplu, există o întrebare: „Distanța dintre molecule este mai mare decât dimensiunea moleculelor. Mișcându-se în direcții diferite și nu interacționează între ele, moleculele sunt distribuite rapid în întregul vas. În ce stare se află substanța?

• gazos;
• lichid;
• greu;
• gazos sau lichid?

Răspunsul corect este primul.

Lista de verificare a managerului pentru intervievarea unui candidat

Descărcați lista de verificare din revista Commercial Director, care vă va ajuta să selectați doar oamenii potriviți, să luați decizii informate în timpul unui interviu și să nu cedeți farmecului candidatului.

Cum se testează în timpul unui interviu: 3 etape

1. „De ce noi?”

Timp de o oră de la începutul testării. Apoi, unul câte unul, chemăm solicitanții pentru primul interviu rapid. Petrecem două-trei minute fiecărui candidat, încercând să creăm o primă impresie despre el. Deocamdată, nu contează că persoana respectivă nu a terminat de susținut testele, pentru că apoi se întoarce la sală și continuă să îndeplinească sarcinile.

De obicei, desfășurăm interviuri cu patru persoane: șefi de departamente și departamente de vânzări. Solicitantul vorbește despre el însuși, răspunde la întrebarea de ce ar trebui să-l angajăm și ce va beneficia compania de pe urma asta. Este important ce răspunde solicitantul și cum o face - acesta este primul test de loialitate și rezistență la stres. Evaluăm și noi aspect, dicția, capacitatea de a se comporta etc. Noi notăm pentru fiecare solicitant într-un chestionar special.

2. „Recunoașterea în vigoare”

Începem al doilea interviu când primim rezultatele tuturor testelor. În primul rând, studiem chestionarul. De exemplu, există o întrebare: „Ce realizare considerați cea mai importantă din viața ta?” Un reclamant a răspuns că a slăbit 30 kg. Aceasta înseamnă că există voință. În continuare, priviți rezultatele testului de identificare a nevoilor. Suntem cel mai interesați de candidații cu un grafic în formă de V. Să analizăm rezultatele testului Belbin. Dacă căutăm un manager pentru vânzări active, atunci acordăm atenție celor al căror rol conform testului este inteligența. De asemenea, analizăm rezultatele testelor privind cunoașterea metodelor de vânzare și aspecte tehnice generale. Dacă candidatul nu este suficient de puternic în asta, îl putem îmbunătăți. După ce am studiat rezultatele testelor, începem „recunoașterea în forță”.

Apel rece. Indiferent de experiența candidatului, îl invităm să finalizeze apel rece. Spunem: „Clientul dumneavoastră este o astfel de întreprindere, sarcina este să sunați și să aflați numele și patronimul metrologului șef”. Angajatul nostru acționează ca secretar și „răspunde la apel”. Pe baza rezultatelor, tragem o concluzie despre experiența de lucru a candidatului, flexibilitatea minții sale și capacitatea de a contacta străini.

„Vând-ți pieptene.” Testul este efectuat de șeful departamentului de vânzări, deoarece nu a avut părul luxos de mult timp. Scoate un pieptene și spune: „Vând-mi, vă rog, acest articol”. Din numărul mare de candidați pe care l-am avut, trei sau patru au reușit. Acum sunt cei mai buni manageri. De exemplu, unul a sugerat folosirea unui pieptene pentru a bate unghiile mici.

După al doilea interviu avem o întâlnire. Discutăm cu cine să lucrăm în continuare și cu cine să refuzăm. După întâlnire, șeful departamentului de vânzări iese la solicitanți și numește numele celor care au rămas. Ne luăm rămas bun de la alții. De regulă, trei sau patru persoane ajung la al treilea interviu, nu mai mult.

3. „De ce ai nevoie de asta?”

În această etapă, ne uităm la cât de dornic este persoana să lucreze în compania noastră. Pentru a face acest lucru, începem să-l descurajăm pe solicitant, îl convingem că munca este dificilă: călătorii de afaceri - două săptămâni pe lună. În continuare, observăm reacția. Un candidat ne-a convins astfel: „Nu sunt interesat de poziția mea anterioară, sunt gata să învăț și să aduc profit companiei.” Am obiectat: „Ai o soție și copil mic" Reclamantul a răspuns: „Ne-am pus deja de acord asupra tuturor. Vreau să mă iei.”

De asemenea, punem întrebarea: „Dacă luăm o decizie pozitivă, ești gata să mergi la muncă mâine?” Suntem gata să așteptăm câteva zile pentru candidatul pe care ne dorim cu adevărat să-l obținem.

La același interviu, clarificăm cerințele financiare ale solicitantului. După ce o persoană își formulează cerințele, șeful departamentului de vânzări îl face să creadă că așteptările salariale sunt prea mari. Cu toate acestea, pentru a nu speria candidatul, avem grijă să vă spunem cum se formează venitul vânzătorului, cât va primi dacă planul va fi îndeplinit și care sunt salariile managerilor cu experiență. Pentru referință: pentru un venit stabil nou angajat apare în primul an de funcționare.

• 3 instrumente care vă ajută să alegeți un manager de vânzări excelent

Educaţie

Angajăm solicitanți pentru care s-a luat o decizie pozitivă pentru o perioadă de probă. Ne antrenăm o lună. Salariul pentru această perioadă este media pieței. Apoi efectuăm certificare: verificăm cunoștințele tehnice, abilitățile de negociator, cunoștințele despre produs. Pentru cei care au promovat examenul, instalăm probațiune trei luni cu un salariu egal cu salariul majorat. Dacă în acest moment noul angajat încheie tranzacții, atunci la finalizarea acestora el primește un procent din venitul marginal.

Atribuim fiecărui nou venit un mentor - un manager cu experiență sau șef al departamentului de vânzări. Această persoană călătorește cu noul agent de vânzări la primele zece întâlniri cu clienții. În plus, în fiecare vineri, după însumarea rezultatelor, desfășurăm training-uri privind vânzările și produsele.

Cinci tipuri de motivație

Folosim atât motivația materială, cât și nematerială.

Dobândă în marjă. Dacă lucrăm cu un client de mult timp, plătim un procent standard din marjă. Daca firma este noua, sau vanzatorul a returnat un client cu care nu am mai lucrat de un an, sau a dublat cifra de afaceri cu un cumparator existent, atunci platim un procent sporit. Regula principală: nu avem un prag superior. Așadar, în 2016, mai mulți dintre angajații noștri și-au făcut simultan primele plăți ipotecare, și-au cumpărat mașini și au plecat în vacanță în străinătate.

Premiul echipei. Dacă compania îndeplinește planul de vânzări și facturare pentru luna, atunci fiecare angajat primește un bonus. Mărimea sa pentru manageri și „angajați de stat” (contabili, logisticieni) este de aproximativ 5 mii de ruble, pentru șefii de departamente este mai mare.

Bonus personal pentru trimestrul. Fiecare angajat are un plan personal pentru trimestrul. Este nerezonabil să stabilim planuri lunare, deoarece avem vânzări pe termen lung - tranzacțiile pot dura câteva luni. Dacă managerul îndeplinește planul personal, acesta primește un bonus trimestrial suplimentar.

Plata pentru deplasare. Oamenii de vânzări petrec 30–50% din timp călătorind pentru afaceri. Dacă există o călătorie într-un oraș la 1000 km de Samara, atunci un manager care a lucrat mai puțin de un an călătorește într-un vagon cu scaun rezervat. Vânzătorii cu experiență au dreptul de a alege un coupe. Dacă călătoria de afaceri este lungă (peste 1000 km), angajatul zboară cu avionul. Bani sunt alocați și pentru taxiuri, pentru că partea leului clientii sunt situati in zone industriale.

Motivație nematerială. Ziua noastră de lucru este de la 9:00 la 17:30. Angajații iau masa pe cheltuiala companiei: mâncarea se livrează în fiecare zi de la cafenea. Mai plătim comunicare celulară, sărbătorim zile de naștere, nunți, nașterea copiilor. Pentru cel mai bun angajat luna in fiecare departament va prezentam cate un scaun rosu provocare.

• Cele mai bune 10 întrebări la interviu pentru managerul de vânzări

Rezultate

În compania noastră nu există practic nicio fluctuație de personal: în ultimul an și jumătate au mai rămas doar două persoane. În 2016, comparativ cu 2015, creșterea afacerilor a fost de 60%, factura medie a crescut cu 70%. Până la jumătatea lunii noiembrie 2016, îndeplinisem deja planul anual de vânzări și ne-am petrecut luna și jumătate rămasă lucrând pentru a-l depăși. În 2017, ne-am propus să creștem cu încă 50%, așa că selectăm în mod regulat candidații folosind teste de interviu pentru managerii de vânzări.

Pentru a evalua un manager de vânzări, ei folosesc adesea diverse metode. Practic, „metoda cazului”, care a devenit populară printre mulți profesioniști. Cu toate acestea, adesea, „cazurile situaționale” nu oferă încredere în corectitudinea alegerii managerului: un răspuns pozitiv la caz nu este o garanție că va lucra bine în companie. Dar poate fi util să se evalueze pre-training și disponibilitatea tehnicilor de vânzare.

În acest articol vă prezentăm o versiune a testului pentru o evaluare inițială a nivelului unui manager de vânzări și a disponibilității tehnicilor de vânzări:

Sarcina principală a managerului de vânzări:*

1. Analytics
2. Comunicarea cu clientul
3. Vânzări

Comentarii: Răspunsul corect este -3. Managerul de vânzări nu va avea nicio îndoială când va răspunde la această întrebare.

Principalele etape ale vânzărilor sunt:*

1. Cunoașterea, identificarea nevoilor, încheierea unei înțelegeri
2. Introducere, identificarea nevoilor, prezentare, tratarea obiecțiilor, încheierea unei tranzacții
3. Prezentarea, tratarea obiecțiilor, procesarea tranzacțiilor, lucru analitic

Comentarii: Răspunsul corect este -2.

Când vă pregătiți pentru vânzări, utilizați:*

1. Baza de date pentru clienți
2. Apel la rece
3. Date privind conturile de încasat
4. Toate cele de mai sus
5. Nici una dintre cele de mai sus

Comentarii: Răspunsuri corecte 1.3. Această întrebare este în atenția managerului. Apelarea la rece face parte din procesul de vânzare și orice manager știe despre asta.

Scopul primei convorbiri telefonice cu un potential client:*

1. Vânzare
2. Crearea unei impresii favorabile despre tine și despre compania ta
3. A ajunge la un acord privind interacțiunea ulterioară.
4. Toate listate
5. Nici una dintre cele de mai sus

Comentarii: Totul este simplu aici. Raspunsul corect este 4.

Ce beneficii primește un manager de vânzări dacă o secretară îl pune în legătură telefonică cu persoana potrivită?: *

1. Vă puteți prezenta propunerea în cea mai favorabilă lumină
2. Puteți întâlni o fată
3. Puteți colecta informații suplimentare despre potențialul client
4. Toate listate
5. Nici unul

Comentarii: Răspunsul corect 3. Cu toate acestea, am avut un candidat care a răspuns la această întrebare cu răspunsurile 2 și 3. Acum tânărul lucrează ca manager și câștigă aproximativ 500 de mii de ruble pe lună. Dar aceasta este mai degrabă o excepție de la regulă, deoarece el a fost singurul care a răspuns la această întrebare.

De obicei deschideți o vânzare:*

1. Introducere, scurtă prezentare a dumneavoastră și a companiei
2. O scurtă prezentare a propunerii dvs
3. În căutarea unei nevoi, încercând să intereseze
4. Încercați să faceți o înțelegere imediat
5. Toate cele de mai sus
6. Nu stiu

Comentarii: Este important să urmăriți succesiunea etapelor de vânzare. Răspunsul corect 1.

Vindeți un lot angro de produse. Pentru a clarifica dimensiunea expedierii, cel mai bine este să utilizați:*

1. întrebări clarificatoare
2. Întrebări situaționale
3. Metoda SPIN
4. Conceptul FAB
5. Toate cele de mai sus
6. Nici una dintre cele de mai sus

Comentarii: Această întrebare este despre calificările managerului și înțelegerea dacă a întâlnit situații similare. Răspunsul corect este -1. Dacă candidatul răspunde la 5, atunci probabil că nu înțelege în principiu care sunt tehnicile de vânzare.

Înțelegerea de bază a conceptului FAB este:

1. Transformarea beneficiilor produsului în beneficii pentru consumator
2. Transformarea proprietăților produsului în beneficii
3. Transformarea proprietăților unui produs în avantajul său

Concept FAB - concept Proprietate, Avantaj, Beneficiu

Comentarii: Esența conceptului FAB este de a transforma proprietățile produsului în beneficii pentru consumator. Răspunsul 2. Răspunsul la această întrebare ne permite să înțelegem dacă managerul a lucrat în companii occidentale. Acest concept este studiat cu precădere în traininguri, în principal în companiile occidentale.

Pentru a realiza o prezentare competentă trebuie să:*

1. Înțelegerea tuturor avantajelor și dezavantajelor produsului dvs
2. Înțelegerea nevoilor clienților

Teste de vânzări: pentru manageri și directori

Analiza cunoștințelor în domeniul vânzărilor și a înclinației angajaților de a vinde se realizează cel mai eficient și rapid folosind teste. Testele de vânzări vă permit să evaluați rapid și precis cât de mult înțelege un angajat în general ce este „vânzările”, dacă are o predispoziție pentru această muncă și dacă merită să fie instruit în instruirea în vânzări.

Foarte des există o situație când clienti corporativi comandă instruire în vânzări pentru noii angajați, iar jumătate dintre angajații pe care îi angajează nu sunt deloc potriviți pentru acest loc de muncă sau au abilități destul de slabe, care le va fi greu de dezvoltat. Pentru a evita acest lucru și pentru a identifica, la selectarea și instruirea, acei angajați care au tendința maximă pentru vânzări și tipul adecvat de motivație, compania Antrenamente pentru viziune oferă o gamă largă de teste de vânzări, iar noi vă putem ajuta și să organizați corect un sistem de selectare a angajaților pentru departamentul de vânzări.

Tipuri de teste de vânzări:

• Test pentru managerul de vanzari
• Test pentru departamentul de vanzari
• Test pentru șeful departamentului de vânzări
• Test pentru postul de director de vanzari
• Testul tehnicii de vânzare
• Test de vânzări (de bază și avansat)
• Test de vânzări cu răspunsuri
• Testarea serviciului de vânzări
• Testul sistemului de vânzări
• Test de stil de vânzări
• Teste de cunoștințe de vânzări
• Teste interviu manager de vânzări
• Teste pentru vânzarea mărfurilor
• Teste pentru managerii de vanzari
• Teste de tehnologie de vânzări
• Test de management al vânzărilor
• Testare pe etape de vânzare

Există un număr mare de tipuri de teste de vânzări și, desigur, toate nu sunt necesare pentru o singură companie. De aceea, experții noștri în vânzări vă vor ajuta să alegeți cele mai potrivite tipuri de teste, pe baza studierii situației dumneavoastră.

Deci, de exemplu, testele pentru managerii de vânzări pot conține specificul industriei în care lucrează managerii și, de asemenea, de comun acord cu managerul lor, testele pot fi completate cu întrebări despre avantaje competitive companie sau despre caracteristicile bunurilor și serviciilor pe care managerul le vinde, sau verificați nivelul de cunoștințe de puternic și punctele slabe concurenți. Într-un astfel de test pentru un manager de vânzări vor fi mult mai multe întrebări pentru a-i analiza competențele și, în consecință, acuratețea rezultatelor unui astfel de test va fi mai mare. Dacă este necesar, testele pentru managerii de vânzări cu răspunsuri pot fi transferate managerilor pentru testarea independentă a angajaților lor.

Pentru a comanda un test de vânzări, trebuie să trimiteți o cerere către compania noastră și să furnizați următoarele informații:

1. Denumirea organizației, domeniul de activitate, site-ul web

2. Persoana de contact, telefon, email

3. De ce teste aveți nevoie și în ce scopuri?

Întrebare despre testele de vânzări?

Test de vânzări

(exemplu: Test final la telefon ( b2 b)

pentru compania „…..”)

Vă rugăm să completați acest test, pe baza rezultatelor căreia veți primi o evaluare a nivelului dumneavoastră de cunoștințe și certificate de absolvire a pregătirii!

P. S . Vă rugăm să nu copiați opțiunile de răspuns ale celuilalt testele finalizate în același mod nu vor fi luate în considerare :-)

* dacă completați formularul în formular electronic, atunci poți fără semnătură

Nu oferim teste persoanelor fizice!

Pentru a începe cooperarea, trebuie să încheiați un acord cu noi.

Costul testelor este stabilit individual!