Ce poți găti din calmar: rapid și gustos

Băieți, ne punem suflet în site. Mulțumesc pentru asta
că descoperi această frumusețe. Mulțumesc pentru inspirație și pielea de găină.
Alăturați-vă nouă FacebookŞi VKontakte

Trebuie să mâncăm pentru a trăi. Adevărat, cumpărăm adesea mult mai multă mâncare decât avem nevoie de fapt. Venim la supermarket pentru unul și plecăm cu o pungă plină de mâncare, care apoi se strică în frigider. Ori a fost o promoție, ori o reducere, ori deodată am vrut să mănânc ceva chiar acum.

Suntem în Partea luminoasă. ru Am aflat datorită ce trucuri ale producătorilor și marketerilor cheltuim de câteva ori mai mult decât ne-am planificat.

„Îl mănâncă și el”, ne gândim, privind bannerul de pe care ne zâmbește un sportiv, cântăreț sau actor. Cu un hamburger, cola sau un pachet de chipsuri în mâini.

Inconştient vrem să ne alăturăm modului lui de viață, adăugând în coș câteva pachete dintr-un produs de care nu avem cu adevărat nevoie.

2. Muzică relaxantă

De ce crezi că joacă în restaurante? clasic? Oamenii de știință au descoperit că ea „ajută” un turist într-un restaurant să cheltuiască cu 10% mai mult mai multi bani pentru mâncare decât dacă ai lua masa în tăcere.

De asemenea, supermarketurile „încălzesc” emoțiile clienților cu ajutorul melodiilor bântuitoare. Fredonezi un cântec familiar și umpli coșul cu tot ce se află între ele.

3. Fals beneficiu

Când intri într-un supermarket, îți atrag atenția etichetele de preț luminoase cu reduceri și promoții. Dar adesea economii indicate pe eticheta de preț, De fapt nu este.

De exemplu, pe un raft poate fi un produs cu o etichetă de preț strălucitoare și inscripția „Promoție”, iar pe raftul următor poate fi același produs cu o etichetă de preț obișnuită, dar de o dimensiune mai mare sau mai mică. Iar la recalculare se dovedește a fi mai ieftin decât prețul promoțional.

4. Mâncare sănătoasă

Moda pentru imagine sănătoasă viața afectează mărcile alimentare. Producătorii înțeleg: dacă cumpărătorul crede că aceasta este mâncare organică, va cumpăra mai mult.

Din păcate, etichetele sclipitoare de pe ambalaj despre beneficiile și naturalețea produsului nu corespund întotdeauna realității. Iar inscripția „Non-GMO” sau „100% natural” face imediat produsul mai scump decât cele de aceeași calitate, dar cu etichetă fără a indica „organic”.

5. Produse la nivelul ochilor

Specialiștii în marketing știu că pentru a atrage atenția, produsele trebuie să fie așezate într-un mod special. Pentru a determina "puncte fierbinți", pe care se oprește privirea cumpărătorului, se folosește un program de înregistrare a mișcărilor oculare.

În aceste puncte cele mai atractive și scumpe produse sunt așezate pe rafturi.

6. Miros delicios

Datele despre arome intră imediat în creier, provocând emoții și fiind stocate în memorie. Specialiştii în marketing profită de acest lucru sunându-ne o legătură puternică între imaginea produsului și mirosul deosebit. Potrivit oamenilor de știință americani, un miros „cald” induce cel mai bine cumpărarea, în timp ce un miros „rece” va avea efectul opus.

Multe magazine mici plasează în magazin un cuptor cu microunde, în care încălzesc ceva delicios-miros (pui la grătar, de exemplu) și răspândesc aroma delicioasă în tot magazinul.

7. Aditivi care creează dependență

Nu este un secret pentru nimeni că zahărul dă dependență. Dar, pe lângă zahăr, există și alte substanțe „misterioase” de care putem deveni dependenți fără să știm. Lista aditivilor care provoacă dependență:

- Glutamat monosodic. Au existat multe controverse științifice cu privire la efectul său asupra organismului, nu există date exacte despre pericolele suplimentului, dar acesta îmbunătățește gustul produsului. Și datorită acestui lucru, mâncăm mai mult.

- Îndulcitori și îndulcitori: aspartam, zaharină, neotam, sucraloză, alcooli de zahăr etc. Sunt mai dulci decât zahărul simplu și nu conțin calorii. Dar studiile au arătat că astfel de suplimente crește pofta de carbohidrați și stimulează apetitul.

Interesant este că în ultimii 40 de ani, porția standard de cartofi prăjiți s-a dublat. Producătorii de alte produse măresc imperceptibil mărimea porției și prețul acesteia. Asta înseamnă că și tu și cu mine consumăm mai mult, deși habar nu avem despre asta.

Dar se întâmplă și invers: greutatea produsului este redusă, dar prețul rămâne același. O cutie de lapte a scăzut de la 1 litru la 800 ml, un pachet de unt - de la 200 de grame la 180.

9. Limba străină

Marketerilor le place să folosească o astfel de tehnică precum „teatralizarea comercială” - afișarea mărfurilor deschise, gata de consumat într-o fereastră.

În același timp, în subconștientul cumpărătorului apasă butonul de încredere: „Nimic nu este ascuns aici, totul este la vedere.” Deci trebuie să o luăm.

11. Preț mic

Conform legilor psihologiei, Suntem întotdeauna mai încântați să simțim că cumpărăm mai ieftin decât este De fapt. Dar de multe ori se oferă reduceri pentru bunurile care au stat pe rafturi și care trebuie vândute urgent.

Prețurile mici ies în evidență mare: uite, prețurile aici sunt mai mici decât în ​​alte magazine. Dar în apropiere există întotdeauna bunuri la prețuri ușor umflate care vor fi cumpărate pe parcurs. Drept urmare, supermarketul înregistrează o cifră de afaceri mai mare.

Etichetele de preț pe care prețul reducere sau cu ridicata este indicat în număr mare și prețul real cu amănuntul în număr mic de mai jos, funcționează bine. Nu toată lumea se va uita la el și va fi prea târziu la casă.

12. Geografia sălii

De-a lungul unui secol și jumătate de istorie a marketingului, au fost inventate multe moduri de a atrage banii tăi într-o capcană. Adică să te oblige să cumperi ceva ce nu ai intenționat să faci, la prețuri exorbitante și, dacă se poate, cu prejudiciu stimei de sine. Am decis să vă prezentăm cele mai magistrale tehnici de marketing care i-au îmbogățit de o sută de ori pe creatorii lor.

Nou!

Necesitatea de a cumpăra ceva nou pentru a înlocui vechiul nu se datorează întotdeauna nevoii. Iaurtul chiar nu se îmbunătățește în timp, dar este ca acum trei ani. plan tarifar pe Internet va fi cel mai probabil inferioară celei proaspete. Dar să luăm, de exemplu, mașinile vechi: au roți, conduc, ele... Dar de fapt, ce mai este nevoie? Ei vin! La fel cum joacă centrele media, hainele te protejează de frig, iar frigiderele mențin temperatura golului pe care îl păstrezi acolo la nivelul corespunzător. Și totuși, majoritatea oamenilor se simt inferiori atunci când folosesc tehnologia veche. Cui să-i mulțumesc pentru asta? Faceți cunoștință cu Alfred P Sloan, fondatorul Sloanism, o strategie de marketing auto-numită. În anii 1920, Sloan era președintele General Motors. Nu înseamnă că afacerile producătorului auto mergeau prost: în America avea un singur concurent serios – Ford. Lupta lor nu a fost doar competitivă - a fost o ciocnire a viziunilor asupra lumii, ca să nu spunem filozofiile de viață. Judecă singur. În acei ani, Ford a obținut profit maxim pe același Model T: designul, caracteristicile de performanță, chiar și culoarea mașinii nu s-au schimbat de la an la an. Când cumpărați un Ford Model T, o persoană a cumpărat fiabilitate și calitate. Ce a făcut Sloane? El a prezentat o strategie de „îmbunătățire superficială”. Adică, în fiecare an, a început să schimbe ușor designul și caracteristicile de performanță ale mașinilor sale și să investească bani în promovarea „noului produs”. Cu singurul scop, așa cum a recunoscut el însuși, „să creeze cerere pentru model nouși dau naștere la un anumit grad de nemulțumire față de vechi.” Inutil să spun că strategia, numită în cele din urmă Sloanism, a adus creatorului său profituri considerabile. Potrivit unor istorici de marketing din ziua de azi, sloanismul a dat naștere la orice: excesul de consum („Dacă ești așa de cool, de ce nu ai totuși o baie de carlină, dar doar una de marmură?”), clubing („Alătură-te lumii). de oameni respectabili, cumpără un costum italian !”), frustrarea săracilor („Dacă nu ai ochelari negri pentru cinci sute de dolari, cum te aștepți să întâlnești o fată normală și să găsești un loc de muncă?”). Credit pentru lucru inutil, criza supraproducției, chiar și fenomenul vânzărilor (când poți cumpăra un articol pentru costul său real, și nu cu un markup de 300 la sută) - toate acestea sunt consecințele sloanismului. Alfred P, orice înseamnă acea scrisoare, a murit de mult, dar lumea este forțată să joace după regulile lui. Nu este sigur că am fi evitat criza globală dacă Ford și-ar fi împins modelul de vânzări și consum cu aceeași energie, dar cel puțin ai fi simțit mai puțină dezamăgire când ai urcat pe Aston Martin 2009. Ce vrei să spui - al tău este din 2007? Haide, mai conduci cu asemenea prostii?!

Nimic mai rău!

Poate cea mai cinică strategie de marketing pe care ar trebui să o cunoști pentru a te simți păcălit mai des (da, scopul întregului articol este să-ți strici bucuria de la achizițiile obișnuite) este „bait and switch”, adică „bait and switch”. " Această tehnică este interzisă prin lege în multe țări, de exemplu în Marea Britanie, deși chiar și deținătorii noștri o folosesc fără să știe. Imaginați-vă: mergeți la un magazin de tutun și cereți un LM albastru, văzându-l pe afișaj. „Voi arunca o privire acum”, spune fereastra cu simpatie și scotocește îndelung sub tejghea. „Nu”, spune ea în cele din urmă, întinzându-ți un Marlboro roșu. Pe de o parte, asta nu este ceea ce v-ați dorit. Pe de altă parte, oricum ai deja cancer pulmonar, iar persoana pare să fi pierdut timpul cu tine... Un pachet pe display? Nu, nu, este gol, „pur și simplu au uitat să-l pună deoparte”. Citiți despre vinovăție în marketing într-un paragraf separat „Nu vă este rușine?”, dar continuăm să luăm în considerare trucul de momeală și schimbare. Înțelegi deja ideea. O reclamă sau o fereastră vă oferă un lucru, dar atunci când o cereți, răspunsul este același: „Ne pare rău, nu avem stoc, ia altul”. Literal, toată lumea folosește înlocuirea. De exemplu, magazinele de îmbrăcăminte coase în mod deliberat sau cumpără în showroom un articol atrăgător de o dimensiune incomodă pentru a-l afișa în vitrină și apoi vând ceva complet diferit tuturor celor care se îndrăgostesc de el. (Apropo, cu acest truc istoricii de marketing asociază apariția „momeală și comutator” - croitorii au recurs la el încă din anii 1920.) Site-urile de întâlniri și-au pus pe bannere fotografii cu frumuseți care nu au fost niciodată înregistrate acolo, sau chiar creați-le din conturi false în numele lor, încurajându-vă să cheltuiți bani cu expresii precum „Cu cine nu trimite o floare, nu comunic”. Și magazinele online de hardware introduc adesea toate modelele mărcilor populare în cataloagele lor, inclusiv cele de arhivă care nu au fost niciodată furnizate țării noastre. Amintiți-vă cât de des ați sunat la un astfel de magazin pentru a auzi: „Nu există Intel SSD pentru 240 de giga, luați un OCZ pentru 120.” Acesta este un „momeală și comutator” tipic. În același timp, vânzătorii nu mint întotdeauna. Foarte des, o ofertă publicitară este limitată la o duzină de exemplare ale produsului dorit, dar acest fapt este ascuns cu grijă. Amintiți-vă, de exemplu, de scandalul din 2009 care a izbucnit în blogosferă când magazinul M-video a anunțat că va vinde iPhone-uri la jumătate din prețul mediu de piață - pentru 9.990 de ruble. Într-adevăr, fiecare magazin avea o duzină de dispozitive la acești bani. Dar s-au epuizat rapid, fie au fost cumpărați chiar de angajați în primele cinci minute după miezul nopții, dovadă încasările obținute de bloggeri. Cu toate acestea, reclama, care a atras sute de oameni în magazine, ca parte a promoției, a fost difuzată săptămâni întregi. Trebuie să vă spun ce au spus vânzătorii de M-video ca răspuns la întrebarea despre iPhone? „Îmi pare rău...” - și mai departe, ca de obicei.

Cumpărați mai mult!

Dacă ne imaginăm corect cititorul tipic MAXIM, atunci ar trebui să aveți un televizor acasă sau măcar o baie. Dacă da, riscați să deveniți ținta unui atac de marketing Alka-Seltzer. Spre creditul companiei cu același nume, care te scutește de o mahmureală în fiecare zi, trebuie menționat că nu a venit cu această tehnică: într-un fel, Alka-Seltzer a devenit o victimă, deși a câștigat bani. din ea. Esența unui astfel de marketing este foarte simplă: ce omule mai rapid cheltuiește bunurile, cu atât mai repede fuge să cumpere altele noi. Ați văzut vreodată o reclamă pentru gumă de mestecat cu două bețișoare care cad dintr-un pachet? Un tampon oferă aceeași senzație subiectivă de prospețime, dar „la televizor au arătat că trebuie să luați două”. În reclamă, ciocolata este ruptă în rânduri deodată, mai degrabă decât în ​​felii. Pastă de dinţi stoarceți toată lungimea periei și chiar și cu o buclă la capăt, deși un cârnați de 4-5 mm lungime este suficient pentru curățare. Ce reclamă există! Ai citit vreodată instrucțiunile pentru șamponul tău? „Aplicați, masați, clătiți, repetați dacă este necesar.” Benzile indicatoare de pe cartușele de bărbierit se estompează înainte de a trebui să fie înlocuite. Și luați medicamente comerciale pe bază de paracetamol, de exemplu solpadeină. O tabletă ar fi de obicei suficientă pentru tine. Dar nu, reclamele, instrucțiunile și chiar ambalajul în sine (comprimatele sunt ambalate în benzi câte două) te încurajează să iei două. Ia mai mult! Schimbați-vă mai des! Și mai presus de toate această bacanală a consumului în exces planează geniul lui Jack Tinker, proprietarul agenției Tinker and Partners. De asta, în 1950, era responsabil campanie de publicitate Alka-Seltzer. În videoclipul „Alka-Seltzer cu gheață” ( îl puteți viziona pe goo.gl/G8YDT) a fost preparat un cocktail din medicament: gheață, tablete, lămâie. O tabletă arăta prea rău, așa că s-a decis să ia două. — Nu este periculos? – au întrebat terapeutul Dorothy Carter creativi sinceri. „Hai, este aspirina! – a răspuns ea. „Este greu să exagerezi.” Pentru asta au decis. Agenția Tinker and Partners a filmat câteva zeci de videoclipuri cu două tablete și a venit cu o melodie amuzantă cu refren: „Slap, slap, shhh, shhh”. Toate acestea, împreună cu modificările de ambalaj, au crescut vânzările produsului anti-mahmureală. Succesul lui Alka-Seltzer a introdus un nou model de marketing pe care manualele l-au numit după companie. Pe lângă cumpărători, care acum sunt nevoiți să cumpere suficient șampon și ciocolată, dar cantitatea recomandată, mascota lui Alka-Seltzer, păpușa roșie Speedy, a devenit victima modelului. A strâns o singură tabletă în mâini, așa că în anii 50 a fost trimis să se odihnească.

Cartuș inclus!

Modelul de afaceri, familiaritatea cu care (ei bine, ca cunoștință - citim articolul pe Wikipedia) în multe feluri ne-a forțat să luăm stiloul (ei bine, ca și stiloul - tastatura), se numește „momeală și cârlig”, care înseamnă „momeală și cârlig”. Istoricii nu au o singură versiune despre cine l-a introdus primul, dar și-a câștigat faima datorită regelui K. Gillette, inventatorul aparatului de ras. Esența modelului este că vindeți un articol de bază cu reducere, uneori cu pierdere pentru dvs. și obțineți profitul principal pe consumabile, pe care clientul dumneavoastră este forțat sau se obișnuiește să le cumpere. Cel mai comun exemplu de momeală și cârlig este un brici și lame. Când Gillette (fondatorul Ghici care companie) a început să-și vândă aparatele de ras, mașina era destul de scumpă, pentru că era o chestie, iar lamele erau vechi. Dar problema este că inventatorul nu și-a protejat creația cu brevete „lungi”. După doar câțiva ani de comerț, s-a confruntat cu cea mai sălbatică concurență: un aparat de ras cu cap detașabil a fost copiat de toată lumea și de toate. După ce a fost nevoit să reducă prețurile mașinilor, bietul King a descoperit că această decizie nu numai că nu l-a pus în pragul ruinei, dar a și aruncat în aer piața. Cu cât vindea mai multe utilaje ieftine, cu atât mai multe lame cumpărau noii săi clienți. De asemenea, a scăzut prețul mașinii și a crescut prețul lamelor - volumele doar au crescut! Astfel a început marșul triumfal al „momeală și cârlig” prin birourile marketerilor. Și astăzi - uită-te în jur! – o consolă PlayStation 3 cu funcții precum un computer bun costă 350 USD. Nu pentru că Compania Sony– unul dintre creatorii și producătorii de discuri Blu-ray, pe care sunt lansate toate hiturile principale care, din cauza graficii nebunești, nu încap pe un DVD obișnuit? Și uită-te la imprimante: poate un studio foto acasă să coste la fel de mult ca un aparat foto? Unde caută producătorii? Unde, unde... La cifrele de vânzări rapide pentru cartușe. Deoarece trusa de pornire conține doar suficientă cerneală pentru o duzină de pagini color, mai devreme sau mai târziu o persoană va trebui să cumpere una nouă. Lista de exemple continuă de multă vreme: playerul gratuit iTunes și scumpul iTunes Store, un frigider și apă pentru el, un aparat de cafea și capsule... Ne-am desprins din aceleași cârlige - de exemplu, de la aceleași lame sau protecția zonei pentru DVD-uri - datorită dezvoltării tehnologiei și apariției centrelor media și aparatelor de ras electric, alții tocmai se pregătesc să înghită. Apropo, o versiune alternativă a apariției modelului de afaceri sună așa: când celebrul Rockefeller, fondatorul Standard Oil, căuta o oportunitate de a vinde kerosen chinezilor, le-a încărcat - fie la un preț de chilipir. sau complet gratuit – cu opt milioane de lămpi care funcționau doar pe kerosen. Astăzi, spun ei, din aceleași motive, locuințele sociale se alimentează cu gaz, nu cu electricitate... Da, lista de exemple este lungă.

Ia-l gratuit!

Nu toate trucurile de marketing datează de secole. De exemplu, freemium este o invenție a ultimelor decenii. Termenul elegant s-a născut din adăugarea a două cuvinte: „gratuit” și „premium” - și denotă un model de afaceri în care compania ia bani doar de la cei care doresc să primească funcționalitate suplimentară. Produsul de bază este distribuit gratuit. Probabil ați ghicit de ce până de curând freemium era nemaiauzit: oferirea de bunuri cu drepturi depline într-o eră a costurilor de producție ridicate era pur și simplu neprofitabilă. Firma trebuia să plătească pentru atelier, pentru închirierea unui depozit și pentru afișarea cu prioritate a mărfurilor în magazin. Da, poți să dai zece săpun la zece persoane, dar unde este garanția că măcar unul dintre ei se va întoarce și va mai cumpăra? Dar va trebui să cumpere o cutie pentru a-ți acoperi costurile. Multă vreme, singura formă de freemium au fost mostre: săpunuri mici, parfumuri, bucăți de gust de cârnați (vezi secțiunea „Nu ți-e rușine?” pentru mai multe detalii). Dar în era afacerilor cu Internet și IT, costurile sunt minime și a devenit posibil să vă oferim un întreg produs. Compania lansează jocul? Nu costă nimic să faci o versiune simplă a lui! Reduceți numărul de misiuni, limitați nivelul de upgrade al paladinului, oferiți jucătorului zece mii de jetoane „pentru prima dată”. Daca vrei mai mult, plateste. Sau, să spunem, iată niște software grozav pentru atașarea titlurilor la filme. Funcționează gratuit, dar doar o lună. Daca vrei mai mult, plateste. Zece imagini de utilizator sunt gratuite, treizeci sunt pentru bani. Doriți ca profilul dvs. de pe un site de întâlniri să fie afișat într-un cadru auriu în partea de sus a căutării? Pla... bine, ai înțeles ideea. Cinismul freemium-ului este că un produs este făcut o singură dată, pentru bănuți de către unii indieni, și apoi poți distribui la nesfârșit copii gratuite ale acestuia. Pentru fiecare sută de freeloaders, va exista o persoană cu bani - el va hrăni întregul lanț. Aceeași sumă de bani (aproximativ zero) este cheltuită pentru menținerea unui profil sau a unui cont premium ca și pe gratis... Primele lăstari de freemium au apărut pe la mijlocul anilor 80, când producătorii de jocuri au început să pună versiuni simplificate ale unor jocuri în cutii. cu altii. Dar termenul în sine a fost propus de Jared Lukin de la compania IT Alacra abia în 2006. De atunci, s-au scris mai multe cărți despre freemium și a apărut chiar și clasificarea acestuia. Chris Anderson, principalul teoretician și ideolog al economiei internetului, consideră că cea mai cinică formă de freemium este crippleware (crippleware). Descărcați un program pe iPhone sau pe telefonul dvs. Android și este bun și gratuit pentru toată lumea, dar aici sunt bannere... Sau există o întârziere în timpul descărcării. Sau incapacitatea de a reda muzică în fundal. Dar - iată! Restricțiile enervante pot fi eliminate! Cum? Probabil ați ghicit deja: plătiți.

Pentru doar 999,9!

Nu este clar de ce un astfel de model de afaceri neplăcut a fost numit după un animal nobil din lemn, dar adevărul rămâne: vorbim despre „vânzarea unui cal troian”. Când folosesc calul, oamenii de afaceri nu își stabilesc obiective înalte, cum ar fi salvarea Prințesei Helena sau răzbunarea pentru Patroclus ucis. Ideea este, ca de obicei, să vă înșelați cu mai mulți bani și atât de nerăbdător și nerușinat încât modelul într-o serie de țări este echivalat cu fraudă și este interzis de lege. Esența lui este că cumpărați un articol fără să știți că conține „amenințarea cheltuielilor suplimentare inevitabile”. Este mai ușor de explicat cu un exemplu. Un afiș publicitar vă strigă de peste drum: „Împrumut pentru un milion de ruble pentru 15.000 pe lună!” Și abia când te apropii, sau chiar te afli într-o sucursală bancară, afli că plata este valabilă doar la contractarea unui credit pe o perioadă de 10 ani, și chiar cu un contract de asigurare de viață impus. Banca are deficit? Nu. Mai mult, el face bani din tine. Sau, să zicem, iPhone-ul: în State se vinde cu 199 USD (modelul 3G costă 49 ​​USD). Și dacă vi se pare că acesta este un fel de miracol sau o grimasă a capitalismului victorios, atunci nu. Doar că dispozitivul vine cu un contract irevocabil cu prețuri de comunicații care permit companiilor implicate în afacere să acopere cu ușurință diferența dintre prețul real și 199 USD. Marketingul troian merge uneori mână în mână cu freemium, dând naștere la hibrizi precum „free in fee out”. Acesta este momentul în care sunteți forțat să cumpărați un produs gratuit, să zicem, acces la o descărcare de fișiere care se presupune că este gratuit, și abia apoi aflați că făcând clic pe butonul „Accept”, ați acceptat să plătiți 10 USD pe lună după ce ați primit gratuit. perioada de probă expiră. Dezabonarea de la contul dvs. costă, din nou, zece. Dar de ce merge departe pentru exemple? Aproape orice propoziție cu litere mici („Bilet de avion pentru 1000 de ruble!” Apoi litere mici: „Fără inclusiv taxele de aeroport”) se poate dovedi a fi un cal troian. În plus, promoțiile „Colectați treizeci de limite” (și obțineți gunoi) promoțiile, cardurile cadou și cupoanele promoționale se încadrează uneori în acest model. Dacă vi s-a dat o bucată de hârtie cu o valoare nominală de 500 de ruble, pe care o puteți cheltui dacă cumpărați 3.000, aceasta înseamnă că ați cheltuit 2.500 și nu ați câștigat 500 de ruble. Chris Anderson, deja citat de noi, spune că chiar și un lucru aparent inofensiv „fără note” se poate dovedi a fi un „troian”. De ce se sparg aspiratoarele atât de repede în zilele noastre și de ce laptopurile sunt fabricate din plastic ieftin în loc de aluminiu puțin mai scump? Anderson lasă această întrebare fără răspuns, dar reamintește că termenul „afacere cu cai de Troie” a apărut după ce un producător de scule electrice din Vermont a fost judecat la începutul anilor 2000 pentru că a vândut în mod deliberat echipamente cu un defect preinstalat. Burghiile și polizoarele lui s-au stricat la exact un an de la expirarea garanției. Cine știe dacă alți producători de mărfuri îi urmează calea?

Și nu ți-e rușine?

Potrivit publicației științifice „Journal of Consumer Marketing” (mă glumiți? Ce pot traduce aici, toate cuvintele sunt rusești!), unul dintre principalele instrumente ale marketingului cinic este vinovăția. Chiar și noi în acest articol l-am menționat deja de două ori în legătură cu diverse trucuri. Cum funcţionează asta?

Aspect financiar

Psihologii de marketing Burnett și Lunsford spun direct în munca lor: o persoană se simte aproape întotdeauna inconfortabilă când primește ceva gratis. De aici și succesul freemium-ului, mostre gratuite și degustări în supermarket. Dându-ți ceva gratis, producătorul, pe de o parte, te obligă („Îți dau trei găluște gata făcute, dar ce îmi dai?”), pe de altă parte, îți doare orgoliul („ Ai atât de mulți bani de ce te mulțumești cu firimituri, ca un cerșetor? versiunea completă?). Orice publicitate bazată pe mesajul „Mereți” ar trebui clasificată drept exploatare a vinovăției. Apropo, Benjamin Babbitt, un producător de săpun, a fost primul care a înțeles acest lucru încă din secolul al XIX-lea. Printre alte tehnici de marketing, el a inventat mostre, oferind gratuit bucăți substandard din produsul său. Puțini oameni au părăsit magazinul lui, luând doar o bucată de săpun.

Aspect reputațional

Te poți simți vinovat pentru acțiunile tale în diferite moduri. Mergând la supermarket și neparticipând la distribuirea de cuburi de bulion, se pare că ești imun la vinovăția din paragraful anterior. Dar puteți distruge totuși o baterie de cutii, întinzându-și mâna după cașul de calmar de pe raftul de sus. Acesta este, de asemenea, un truc pentru a te face să te simți vinovat și chiar rușinat („O, ce incomod, trebuie să-l pună înapoi mai târziu! Lasă-mă să cumpăr ceva”). Este dificil să returnezi hainele după ce le-ai probat sau o mașină după un test drive din cauza aceleiași vinovății de reputație: ce se întâmplă dacă magazinul crede că doar te batjocorești, că nu ai bani, că nu ești cool?

Aspect moral

Cum poți să-ți cumperi un al doilea pantof când sunt 80 de mii de orfani în țară? Nu mai mânca prostii, nu-ți pasă de sănătatea ta, vino la restaurantul nostru! Salvați o nurcă, cumpărați o pălărie nutria! Sentimentul de responsabilitate pentru problemele îndepărtate dă naștere la vinovăție cu o garanție aproape sută la sută. Această vinovăție este cauzată în principal de organizații de caritate, iar în cazul lor este cel puțin de înțeles: de fapt, nu vei pierde nimic, iar cineva din Africa poate mânca din acești bani toată ziua. Dar dacă despre care vorbim despre responsabilitatea pentru sănătatea ta, defrișarea sau viitorul copilului tău (care în reclamă depinde în mod ciudat de o sticlă de chefir îndulcit) - nu te grăbi să fii înșelat. Vânzătorului îi pasă adesea de vânzarea de roșii ecologice decât de starea microflorei tale intestinale.

Producătorii și vânzătorii de mărfuri folosesc nu numai argumente directe - calitate și preț - în lupta pentru cumpărător. Foarte des se folosesc trucuri de marketing, din cauza cărora ne comportăm nerezonabil la ghișee și vitrine și abia mai târziu, deja acasă, ne dăm seama că am făcut achiziții scumpe sau pur și simplu inutile. Să ne dăm seama cu ce vrăji ne vrăjesc maeștrii din marketing și merchandising.

Pret rosu

Specialiştii în marketing au făcut o treabă bună pentru a se asigura că culoarea roşie este înrădăcinată în mintea noastră ca simbol al reducerilor. Acum, aceste etichete de preț strălucitoare atrag oamenii, chiar și în cazurile în care prețurile nu au fost efectiv reduse. Uneori, prețul anterior este indicat pe eticheta de preț, totuși, de regulă, este imposibil de verificat dacă a fost exact asta. Foarte des, înainte de reducerea sau înghețarea prețurilor, acestea sunt mai întâi majorate în mod deliberat. În majoritatea țărilor, nu există o lege care să oblige vânzătorii să răspundă sincer la întrebarea despre prețul „reducere” anterior.

Calea in labirint

Ați observat că într-un supermarket modern, bunurile de zi cu zi sunt situate departe de intrare și chiar așezate în așa fel încât să nu fie vizibile imediat? Drept urmare, în căutarea pâinii, a laptelui și a ouălor, rătăcim printr-un labirint de rafturi din care ne privesc lucruri atractive, dar inutile. Drept urmare, aducem multe dintre ele la casă. Dar chiar și acolo ne așteaptă o porție suplimentară de lucruri mărunte, pe care le putem arunca în coș în timp ce așteptăm să ne vină rândul.

Coș de consum

A fost inventat pentru a furniza clienților cărucioare uriașe încă din anii 30 ai secolului XX. O ciocolată, un pachet de ceai sau un săpun pare atât de singuratic în ele. Și începem inconștient să selectăm o „companie” pentru ei, pentru a nu ne simți incomod la casă. Uneori, podeaua dintr-un magazin este denivelată în mod deliberat, astfel încât un cărucior gol zdrăngănește pe ea și vrem să nu mai atragem atenția încărcându-l. Este mult mai înțelept în astfel de cazuri să luați pur și simplu un coș mic, dar vânzătorii vicleni le aranjează de obicei astfel încât să nu fie vizibile. În plus, coșurile din podeaua de tranzacționare, de regulă, cu atât mai puțin.

Magia mirosului

Trucurile de marketing din magazine nu vizează uneori vederea, ci simțul nostru olfactiv. Toată lumea știe că mirosul de produse proaspete de copt poate încânta pe oricine. Iar dacă mergi la magazin flămând, vei lua o grămadă de bunătăți scumpe. Pentru a stârni mai activ apetitul clienților, supermarketurile creează adesea departamente culinare în care alimentele sunt pregătite și încălzite pentru vânzare.

Impactul sunetului

Crezi că în magazine se cântă muzică pentru ca vânzătorii să nu se plictisească? De fapt, coloana sonoră stabilește ritmul experienței tale de cumpărături. Melodiile al căror ritm este mai lent decât bătăile inimii ne fac să ne oprim la rafturi, să ne relaxăm și să aruncăm o privire mai atentă asupra produselor. Și muzică energică este redată atunci când clienții sunt grăbiți, grăbindu-se să cumpere alimente cina n, seara. Ritmul său te face să accelerezi și să cumperi fără să stai pe gânduri.

Există trucuri mai subtile care operează și dincolo de granițele conștiinței. De exemplu, un experiment a arătat că oamenii încep să cumpere vin mai activ atunci când în departament se cântă muzică franceză.

Euforie la cumpărături

Gândindu-te la modul în care suntem înșelați în magazine, începi să observi mici detalii care dintr-o privire rapidă nu par semnificative. Ați observat că centrele comerciale nu au ferestre? Că pe pereții din interior nu vei găsi niciodată un accesoriu atât de simplu precum ceasul? Toate acestea sunt făcute pentru a te face să uiți de timp și să cazi în ghearele moi, dar tenace ale euforiei cumpărăturilor. Această stare specială în care cumpărătorul încetează să controleze achizițiile se numește transfer Gruen, sau „transfer Gruen”. Numele imortalizează numele arhitectului austriac care a inventat și implementat pentru prima dată concept modern de interior centru comercial. Și acum majoritatea mall-urilor folosesc aceleași tehnici.

La intrare te găsești într-un spațiu deschis spațios - este necesar să te obișnuiești cu schimbarea temperaturii și luminii și să te simți confortabil. Și în apropiere, un butic de parfumuri atrage deja prin mirosurile sale.

Magazinele sunt organizate pe tip de produs. Mai mult decât atât, lângă cele mai scumpe sunt altele mai ieftine. În mod ciudat, în centrul comercial beneficiază și de profituri dintr-o astfel de locație puncte de vânzare cu amănuntul cu bunuri la preturi mai mari. Dacă ar fi despărțiți magazin în picioare, un cumpărător care dorește să economisească bani pur și simplu nu ar merge la ei. Și când totul este în apropiere, puteți face cunoștință cu sortimentul fără efort, parcă în același timp. Ei bine, odată ce ați depășit pragul, există o mare probabilitate să vă decideți impulsiv să scoateți banii. Din nou, cele mai populare magazine sunt ascunse în adâncurile galeriilor comerciale, astfel încât, în timp ce le căutați, veți acorda atenție altor produse.

Opțiunile de divertisment ale unui centru comercial mare te fac să stai mai mult timp. Iar când mergi să iei o gustare, va trebui să iei masa la o masă nu foarte confortabilă în spațiul deschis al food court-ului. „Nu trebuie să stai, hai să mâncăm și să mergem la cumpărături!” - ne spun marketerii.

Logistică atentă

În marile supermarketuri, amenajarea intrării, ieșirii și a raftului ne obligă să mergem, cotind constant la stânga. La finalul virajului, privirea noastră cade pe mijlocul raftului din dreapta, unde sunt deja pregătite cele mai scumpe mărfuri sau produse care se apropie de data expirării. Desigur, lucrurile pe care oamenii doresc să le vândă sunt așezate la nivelul ochilor pentru o persoană de înălțime medie.

Prețul anterior - cantitate mai mică

Acest truc a fost inventat nu de vânzători, ci de producători. Anterior, cumpărai hrișcă într-un sac de kilogram, dar acum cerealele de aceeași marcă sunt ambalate în 900 de grame. În același timp, designul pachetului și prețul nu se schimbă, iar din obișnuință, arunci produsul în coș fără să te uiți, cumpărând cu 100 de grame mai puțin decât crezi. Același sistem funcționează cu detergenți de rufe și alte produse de consum populare.

Cum să te comporți în magazine pentru a nu cădea în trucuri

1. Regula principală: fiți clar conștienți de ce mărfuri mergeți la magazin. Cel mai bun lucru de făcut este să scrieți o listă și să o urmați cu strictețe.
2. Folosiți coșuri mici în loc de cărucioare dacă nu intenționați să cumpărați mult.
3. Amintiți-vă că multe companii câștigă mai mulți bani vânzând produse similare. Când cumpărați pantofi, nu-i lăsa să vă forțeze să purtați șosete sau produse de îngrijire care sunt exorbitant de scumpe. Când cumpărați ceai, nu cedați dorinței impulsive de a răspunde ofertei vânzătorului și cumpărați în plus dulciuri scumpe.
4. Citiți toate informațiile de pe etichetele de preț. Adesea, cel mai bun preț este oferit doar clienților cu carduri de reducere, iar prețul la care vă vând este tipărit cu caractere mai mici. Pariul este că la checkout nu vei dori să refuzi achiziția și vei plăti mai mult, iar dacă ți se oferă o reducere, cel mai probabil vei fi imediat de acord.
5. Amintiți-vă că 1,99 ruble este rotunjit două, nu una.

Autorul nu vinde niciunul dintre produsele enumerate mai jos și nu este în niciun fel afiliat cu producătorii sau concurenții acestora. A ales bunuri dintr-o clasă de asemănătoare doar pentru că erau mai aproape și mai accesibile la raft și atrăgeau atenția celor mai vecini. Principiul este important. Există o mulțime de trucuri de marketing similare. Toate judecățile, în special cu privire la produse și mărci specifice, sunt estimări. Autorului nu îi place înșelăciunea clienților din magazine.

Șablon de container

Să începem cu laptele. Aceasta este o cutie obișnuită de lapte de „litri”:

Verificare îngrijire: există 900 de grame. Sunt mai multe în apropiere pentru 950. Dar pachetul este perceput ca un litru.

Test de cunoștințe de fizică. Există chefir similar în apropiere. Volumul se măsoară în mililitri, masa în grame. Densitatea chefirului este mai mare decât densitatea apei. Adică, 900 de grame de chefir 3,2% grăsime reprezintă aproximativ 874,5 mililitri.

„Acum fără azbest”

Agenții de marketing fără scrupule pot indica ceva extrem de evident asupra unui produs pe care concurenții au uitat să-l scrie. Iată un ulei fără colesterol care exploatează analfabetismul biologic al cumpărătorului:

Și fără deșeuri nucleare. Este ciudat că acest lucru nu este indicat pe etichetă.

Test de biochimie: in ulei vegetal Pur și simplu nu poate exista colesterol. Dar trebuie să scriu. Puteți scrie „fără așchii de metal sau nisip”.

Un alt exemplu sunt cârnații fără soia. Foarte aproximativ vorbind, dacă nu le faceți din carne, atunci mai sunt doar două opțiuni - textura de soia sau emulsie de grăsime. Deci, pe cele fără textură, este destul de logic să scriem că sunt fără soia. Faptul este că cumpărătorul poate decide că această afirmație este identică cu afirmația „din carne normală”.

Mimetism sau înșelăciune totală a cumpărătorului

Poți să te faci ca o clasă binecunoscută de bunuri. De exemplu, există margarină și există unt. Este suficient să proiectați margarina ca unt și să nu scrieți pe ea nici cuvântul „unt”, nici cuvântul „margarină”.

În primul rând, evaluați colorarea. Tocmai am turnat ulei, nu? În al doilea rând, acordați atenție numelui - îl veți ghici doar la a treia încercare (este pe eticheta de preț). Genul numelui este foarte important. În al treilea rând, eticheta de preț în sine. Relativ recent, standardele s-au schimbat, iar eticheta de preț a fost forțată să indice tipul de produs - în acest caz, nu este ulei, ci un spread. Dar cumva nu exista nicio lege care să ne oblige să păstrăm untul și margarina pe rafturi separate.

Iată un alt exemplu special de mimă: un produs propriu este amestecat într-o grămadă de ciocolată. marcă comercială magazin (dacă nu ar fi fost o etichetă privată, ar fi fost plasat separat):

Un baton de cofetărie fără a adăuga cacao într-un raft cu ciocolată în stânga și în dreapta.

Citim cu atenție compoziția

Să trecem la mișcări dibace cu componente.

Caviar. Cuvântul „delicatețe” nu te obligă la nimic. Ei bine, poate cuiva îi plac cartofii mai mult decât caviarul, nu? Mai este caviar înăuntru. Și probabil că au uitat din întâmplare capelinul de pe capac.

„Fără conservanți” - dar conține acid citric. Faptul este că acest lucru este atât un aditiv de aromatizare, un regulator de aciditate, cât și un conservant destul de puternic. Dacă este inclus în clasa regulatorilor de aciditate, atunci conservanții dispar în mod magic din compoziție. Miracol!

Am fost întotdeauna incredibil de curios despre acești tauri tineri la acest preț. Ei bine, am aflat.

Se pare că „bazat pe” înseamnă „direct de la ei”. Desigur, nu sunt un expert, dar judecând după componente, sunt puțini muguri acolo, dar există binecunoscutul Sodium Laureth Sulfate și câțiva cu numele elegant Aqua.

Laurilsulfatul de sodiu este o proprietate puternică de curățare, care, potrivit wiki, poate fi și un alergen puternic. Iar atingerea finală - se pare că vitamina B6 stimulează creșterea părului, și nu produsul în sine - ei bine, judecând după ambalaj. Nu este nevoie să dovedim acest lucru despre vitamine. Și dacă restul nu sunt semnați?

Iată bastoanele vechi de crab bune. Și chiar dacă nu sunt făcute din crab (pe care toată lumea pare să-l cunoască deja), producătorul totuși avertizează sincer pe ambalaj că sunt făcute din pește:

Imitație de carne de crab. Doar un nume stabilit.

Citiți cu atenție notele de subsol

Ce mai poți găsi:

• Suc de mere. Ei scriu ingredientele pe etichetă, dar nu le fac fracții de masă. Ca urmare, adaugă 5% suc natural de mere, apoi apă, uneori sirop de zahăr, îndulcitori și arome;
• Suc de roșii. Conform tehnologiei, este făcut din pastă de tomate. Aproape nimeni nu scrie nici fracția de masă, nici procentul de substanță uscată din pasta de tomate pe eticheta sucului de roșii;
• Suc de fructe. Baza este suc de mere 5%, urmat de colorant, indulcitor si aroma dorita.
• Suc de fructe cu pulpă. La fel ca sucul de fructe, doar putin sos de mere, citeste %;
• Cârnați. Unii producători indică sincer compoziția, dar nu indică fracțiile de masă. Poate există 80% proteine ​​din soia, iar carnea se adaugă sub formă de bulion?

Notă: Pentru a verifica câte fructe aveți nevoie pentru suc, cumpărați fructe proaspete și stoarceți sucul din el, cântăriți sucul. De obicei, producția de suc nu este mai mare de 20-40% și, în general, este imposibil să obțineți suc din unele fructe, de exemplu, banane.

Gândiți-vă și la cât poate costa sucul natural real și la ce cumpărați pentru bănuți.

Sarcina principală a marketingului este stimularea nivelului de consum, marketingul modern este nemilos, astăzi există un număr imens de trucuri și trucuri care obligă consumatorii să cumpere ceva ce nu au planificat, golindu-și buzunarele până la ultima monedă.

Să ne uităm la 7 trucuri eficiente de marketing pentru a crește vânzările.

Percepția prețului

Aranjarea corectă a mărfurilor în funcție de categoria de preț vă permite să influențați percepția cumpărătorului asupra prețului. Dacă mai întâi vede un produs de 1000 de dolari, care i se pare foarte scump, și apoi un produs de 200 de dolari, atunci prețul celui din urmă produs i se va părea acceptabil în comparație cu primul.

Frica de extreme

Cumpărând cele mai ieftine mărfuri, fiecare persoană experimentează un sentiment de conștientizare a propriei „sărăcie”, care este extrem de neplăcut pentru el. Cu toate acestea, nu mai puțin neplăcut este sentimentul de dezamăgire la achiziționarea celui mai scump produs, a cărui calitate se dovedește a fi de nivel mediu. Prin urmare, conform psihologiei consumatorului, cumpărătorul cumpără cel mai adesea bunuri la un preț mediu între cel mai ieftin produs și cel mai scump. Cunoscând acest fapt, marketerii moderni realizează cu succes un număr mare de promoții, oferind un produs al cărui preț este de obicei peste medie la un preț „mediu” promoțional.

Senzație de prețuire

În categoria mărfurilor a căror valoare este greu de evaluat, cel mai adesea câștigător este produsul al cărui preț este semnificativ mai mic decât produsul concurent.

În primul rând, acest lucru se aplică echipamentelor electronice și diverselor aparate electrocasnice. Atunci când aleg o mașină de pâine, 80% dintre consumatori vor alege o sobă la prețul de 269 USD, iar doar 20% dintre consumatori vor decide să cumpere o mașină de pâine mai scumpă, la prețul de 439 USD.

Alegem ceea ce ne atrage atenția

Numeroase experimente au confirmat în repetate rânduri faptul că cele mai bine vândute produse sunt cele care într-un fel ies în evidență față de restul - sunt evidențiate, evidențiate cu o etichetă sau o etichetă strălucitoare, numele lor sunt subliniate în lista de prețuri etc.

Achizitii de impuls

Sub influența emoțiilor, a oboselii și a altor factori, facem achiziții impulsive, necugetate. Cumpărături în buna dispozitie- o persoană cumpără mai multe bunuri decât era planificat sub influența emoțiilor, motiv pentru care în supermarketuri se aude mereu muzică plăcută, miroase delicios, există mult personal ușor și prietenos.

Într-o stare de oboseală, o persoană care vizitează un supermarket după sfârșitul zilei de lucru se străduiește în primul rând să satisfacă nevoi, de exemplu, să potolească foamea sau setea, motiv pentru care aparatele de cafea sau gustări sunt atât de des instalate la intrarea în supermarket, oferind bunuri la un preț cu un ordin de mărime mai mare decât, de exemplu, în interiorul pieței în sine.

Numărul magic 9

Unul dintre cele mai faimoase trucuri de marketing este stabilirea prețului la 1,99 USD în loc de prețul echivalent de 2 USD. În acest fel, marketerii creează un efect de reducere și consumatorii tind să cumpere ceva de care absolut nu au nevoie, doar pentru că există o ofertă specială.

Simțul dreptății

Consumatorul nu cunoaște prețul bunurilor pe care le achiziționează. Pentru a înțelege cât valorează un produs, el caută indicii pe care i le oferă producătorii și marketerii. Pentru a confirma acest lucru, putem cita exemplul unui experiment al profesorului de psihologie Dan Ariely, care a decis să organizeze o seară de poezie pentru două grupuri diferite de studenți.

Un grup a fost informat că seara este gratuită, celălalt grup, dimpotrivă, a fost informat că toți cei care vor veni la seminar vor fi plătiți. La începutul serii, primul grup a fost informat că nu trebuie să plătească seara, iar pentru ei va fi complet gratuit. Al doilea grup i s-a spus că niciunul dintre ei nu va fi plătit. Elevii din prima grupă au rămas bucuroși la seara liberă de poezie, în timp ce elevii din grupa a doua au plecat aproape toți, considerând ce s-a întâmplat a fi nedrept. Elevii din ambele grupuri pur și simplu nu cunoșteau costul real al unei astfel de seri. Consumatorul nu este nici un matematician, motiv pentru care marketerii îl sfătuiesc cu pricepere.

Pe lângă trucurile enumerate mai sus, sunt adesea folosite și trucuri de marketing precum „cumpărați trei la prețul unuia”, „reducere de 50%”, „cumpărați doi și obțineți o a treia gratuită”, etc. Datorită muncii competente și coordonate a marketerilor, astăzi este posibil să vindeți absolut orice produs la prețul dorit.

Specialiștii KOLORO, profesioniști în marketing și branding, vă vor ajuta să dezvoltați o strategie de marketing pentru compania dumneavoastră și să creați un „plan viclean” pentru a câștiga consumatorii.

Distribuiți-vă „rețetele de marketing” unice în comentarii.