Ce poți găti din calmar: rapid și gustos

Politica de prețuri este unul dintre cele mai importante domenii de activitate ale unei întreprinderi, indicând eficacitatea acesteia.

Vei invata:

• Ce tipuri de politici de prețuri există în funcție de tipul de piață.
• Cum să alegi o strategie de preț.
• Cum se formează politica de preturi companiilor.
• Cum se analizează politica de prețuri.
• Ce greșeli duc la managementul ineficient al politicii de prețuri a unei companii.

Care este esența și obiectivele politicii de prețuri

Dacă prețul gratuit nu este posibil, există două opțiuni. Prima este o limitare strictă a domeniului de aplicare a prețurilor naturale. Al doilea este să le permită libera circulație, dar cu reglementare la nivel de stat. Atunci când definește obiectivele unei politici de prețuri, o întreprindere trebuie să înțeleagă clar ce anume vrea să realizeze cu un anumit produs.

Principalele scopuri și obiective ale politicii de prețuri pe întreaga piață sunt stoparea declinului procesului de producție, limitarea ratei inflației, stimularea antreprenorilor și creșterea profiturilor prin producția de bunuri, mai degrabă decât prețurile acestora. Dacă o companie știe exact pe ce piață își va promova produsul și cum să se poziționeze cel mai bine într-un mediu competitiv și de consum, atunci este mult mai ușor pentru ea să formeze un set de activități de marketing, inclusiv gândirea la prețuri, deoarece dezvoltarea o politică de prețuri depinde în principal de modul în care compania intenționează să se poziționeze pe piață.

În același timp, compania poate urmări și alte obiective. Dacă îi reprezintă clar, atunci, desigur, știe mai bine ce politică de prețuri i se potrivește. Exemplu: o companie se poate strădui să supraviețuiască printre concurenți fără a-și pierde poziția actuală, să crească veniturile, să devină lider de piață în industria sa sau să producă un produs de cea mai înaltă calitate.

Dacă o companie are o concurență intensă, atunci obiectivul principal trebuie să fie despre supraviețuire. Pentru a asigura funcționarea și vânzarea normală a produselor lor, întreprinderile nu au de ales decât să vândă mărfuri la prețuri mici pentru a fideliza clienții. Aici sarcina principală pentru ei devine supraviețuirea, nu creșterea veniturilor. Atâta timp cât prețurile reduse acoperă costurile, companiile aflate în dificultăți financiare pot rămâne cumva pe linia de plutire.

Scopul principal pentru multe companii este maximizarea veniturilor curente. Întreprinderile din această categorie studiază cererea și costurile de producție în raport cu diferite niveluri prețurile și stabiliți un cost atât de acceptabil care va ajuta la maximizarea veniturilor curente și la acoperirea maximă a costurilor. Dacă acesta este cazul, înseamnă că compania se angajează în primul rând spre îmbunătățire. indicatori financiariși sunt mai importante pentru ea decât atingerea obiectivelor pe termen lung.

Întreprinderile de altă categorie se străduiesc să devină lider în industrie, ghidate de faptul că companiile care ocupă primele poziții operează cu cele mai mici costuri și cu cea mai mare performanță financiară. Luptă pentru leadership, companiile reduc prețurile cât mai mult posibil. O opțiune pentru acest obiectiv poate fi dorința de a obține o creștere specifică a cotei de piață, care este esența politicii de prețuri a unor astfel de întreprinderi.

Unele companii doresc ca calitatea produselor lor să fie cea mai înaltă dintre concurenții lor. De obicei, produsele de lux au un preț destul de mare pentru a acoperi costurile de producție și cercetarea costisitoare.

Astfel, politica de prețuri este utilizată de firme în în scopuri diferite, de exemplu la:

• crește profitabilitatea vânzărilor, adică procentul din profit față de venitul total din vânzări;
• creșterea rentabilității capitalului net al companiei (raportul dintre profit și totalul activelor din bilanț minus toate pasivele);
• maximizarea profitabilității tuturor activelor companiei (raportul dintre profit și valoarea totală a activelor contabile, baza pentru formarea cărora este atât fondurile proprii, cât și cele împrumutate);
• stabilizează prețurile și nivelurile veniturilor, consolidează pozițiile pe piață, adică cota companiei în volum total vânzări la asta piata de marfuri(acest obiectiv poate fi deosebit de semnificativ pentru companiile care operează într-un mediu de piață în care cea mai mică fluctuație a prețurilor determină modificări semnificative ale vânzărilor);
• atinge cele mai mari rate de creștere a vânzărilor.

Opinia expertului

Prețul nu este principalul indicator care determină alegerea cumpărătorului

Igor Lipsits,

Profesor, Departamentul de Marketing, Școala Superioară de Economie a Universității de Stat, Moscova

Multe companii consideră că prețul scăzut este cel care, mai mult decât alți indicatori, influențează decizia consumatorului de a cumpăra un produs. Astfel de întreprinderi cred că prin scăderea prețului pot crește vânzările. Dar asta nu este adevărat. De fapt, dacă vânzătorul acționează conform acestei scheme, cumpărătorul consideră că singurul avantaj al produsului este costul său scăzut și, prin urmare, nu acordă atenție altor caracteristici importante - calitate, unicitate, serviciu.

Cea mai bună opțiune aici este de a crește costul în raport cu produsele concurenților, dar, în același timp, atrageți atenția cumpărătorului asupra unicității, serviciului, calității și alți indicatori care sunt importanți pentru el.

Cum să-ți învingi competitorul într-un război al prețurilor: 3 strategii

În efortul de a menține fluxul de consumatori, ne implicăm adesea în războaiele prețurilor. Cu toate acestea, implementarea oarbă și necugetată a unei astfel de strategii duce adesea la o pierdere semnificativă de profit. Editorii revistei Commercial Director au identificat trei strategii pentru a câștiga războaiele prețurilor.

Tipuri de politici de prețuri în funcție de tipul de piață

Politica de preț a organizației este în mare măsură determinată de tipul de piață ales pentru a-și promova produsele. Mai jos ne vom uita la patru dintre tipurile sale. Trebuie remarcat faptul că fiecare dintre ele are probleme individuale de preț:

1. Piața concurenței pure.

Pe o piață pur competitivă, mulți vânzători și cumpărători de produse similare interacționează. Producătorii și consumatorii individuali nu au aproape nicio influență asupra prețurilor actuale de pe piață. Vânzătorul nu are dreptul de a stabili prețuri mai mari decât prețurile pieței, deoarece cumpărătorii sunt liberi să cumpere mărfuri în orice cantitate de care au nevoie la valoarea de piață existentă.

Pe o piață pur competitivă, vânzătorii nu dedică mult timp formării pe termen lung a unei strategii de marketing. Atâta timp cât piața rămâne o piață pur competitivă, rolul cercetării de marketing, al activităților de dezvoltare a produselor, al politicilor de prețuri, al promovării vânzărilor și al altor procese este limitat.

2. Piaţa concurenţei monopoliste.

Acest tip de piață are propriile sale specificități. Un număr mare de vânzători și consumatori interacționează asupra acestuia, făcând tranzacții nu la o singură valoare de piață, ci la o gamă largă de prețuri. Gama lor aici este destul de largă. Acest lucru se datorează faptului că vânzătorii pot oferi consumatorilor produse într-o varietate de opțiuni. Produsele specifice au caracteristici, design și calitate diferite. Serviciile asociate cu produse pot fi, de asemenea, diferite. Consumatorul înțelege caracteristicile diferitelor oferte și este dispus să plătească diferite sume pentru ele.

Pentru a ieși în evidență prin altceva decât preț, companiile dezvoltă multe oferte pentru grupuri individuale de clienți, atribuie în mod activ nume de marcă produselor, desfășoară campanii de publicitate și folosesc metode personale de vânzare.

3. Piața concurenței oligopoliste.

Pe o piață oligopolistă sunt puțini vânzători. Politica de prețuri și strategii de marketing reciproc provoacă o reacție destul de ascuțită în ei. Vânzătorii nu pot influența semnificativ nivelul prețurilor, iar pentru noii solicitanți pătrunderea pe această piață este un proces destul de complicat. Prin urmare, concurența aici în cea mai mare parte nu este legată de prețuri. Vânzătorii se străduiesc să atragă cumpărători în alte moduri: prin îmbunătățirea calității produselor, desfășurarea de campanii publicitare, oferirea de garanții și servicii bune.

Fiecare vânzător care operează pe o piață oligopolistă știe că, dacă își scade prețul, cu siguranță alții vor reacționa la asta. Ca urmare, cererea care a crescut din cauza costului redus va fi distribuită între toate companiile. Compania care își scade prima prețul va primi doar un anumit procent din cererea crescută. Dacă această companie își crește prețul, este posibil ca alții să nu urmeze exemplul. În consecință, cererea pentru bunurile sale va scădea mult mai repede decât s-ar întâmpla cu o creștere generală a prețurilor.

4. Piața de monopol pur.

Pe o piață de monopol pur, producătorii controlează prețurile cu mare atenție. Vânzătorul de aici este un monopol public sau privat reglementat sau nereglementat.

Un monopol la nivel de stat poate urma o anumită politică de prețuri pentru a atinge diferite obiective. De exemplu, stabilirea prețului pentru produsele care sunt importante pentru cumpărător sub cost le face mai accesibile. Dacă scopul este reducerea consumului, prețul poate fi setat foarte mare. Scopul poate fi, de asemenea, acela de a acoperi toate costurile și de a obține un profit bun.

Dacă monopolul este reglementat, statul permite întreprinderii să stabilească prețul, cu anumite restricții. Dacă monopolul este nereglementat, compania are dreptul de a vinde produsul la orice preț care este maximul admis în condițiile existente de piață.

Dar monopoliştii nu stabilesc cele mai mari preţuri posibile în toate cazurile. Legea cererii spune că atunci când prețul crește, cererea scade, iar când prețul scade, cererea crește. Monopoliștii „puri” își amintesc: pentru a vinde o cantitate suplimentară de produs, este necesar să se reducă costul acestuia. Adică, un monopolist nu poate stabili un preț absolut pentru produsul său. Nu vrea să atragă atenția concurenților, încercând să cucerească piața cât mai repede posibil și se ferește de introducerea reglementărilor guvernamentale.

Strategii de stabilire a prețurilor și caracteristici alese

1. Strategia de preț, care se bazează pe valoarea produsului (strategia „cream skimming”).

Companiile care aplică această strategie stabilesc un preț ridicat pentru produsele dintr-un segment mic de piață și „smulge crema” pe măsură ce obțin rentabilitate ridicată vânzări Costul nu este redus pentru ca noii consumatori care intră pe acest segment de piață să ajungă la un nivel superior. Această strategie poate fi utilizată dacă caracteristicile produsului sunt cu adevărat superioare analogilor sau sunt unice.

2. Strategie de urmărire a cererii.

Această strategie are multe în comun cu skimming. Dar, în acest caz, întreprinderile nu mențin prețuri ridicate tot timpul și nu conving consumatorii să atingă un nivel calitativ nou, mai respectabil. Companiile reduc treptat prețul, controlând cu atenție acest proces.

Uneori, firmele fac ajustări minore la designul, caracteristicile și capacitățile unui produs pentru a-l face diferit de predecesorii săi. Adesea, companiile, pentru a face față costurilor mai mici ale produselor, promovează vânzările de produse, schimbă ambalajul sau preferă o metodă diferită de distribuție. La fiecare nou nivel inferior, prețul este menținut suficient de mult pentru a satisface pe deplin cererea actuală. De îndată ce vânzările încep să scadă, compania se gândește imediat la următoarea reducere de preț.

3. Strategia de penetrare.

Metodele politicii de prețuri sunt foarte diverse. Există, de asemenea, o așa-numită descoperire a prețului - aceasta este stabilirea unui cost foarte scăzut. Companiile recurg la această metodă pentru a se obișnui rapid cu o nouă piață și a-și asigura avantaje de cost din volumele de producție. Dacă întreprinderea este mică, este puțin probabil ca o astfel de strategie să i se potrivească, deoarece nu are volumele de producție necesare, iar reacția concurenților este comertul cu amanuntul se poate dovedi a fi foarte dur și operațional.

4. Strategie de eliminare a concurenței.

Această strategie este similară cu cea anterioară, dar are obiective diferite. Sarcina sa principală este de a bloca concurenții să intre pe piață. Strategia este, de asemenea, folosită pentru a crește vânzările la cel mai înalt nivel posibil înainte ca un rival să intre pe piață. În acest sens, prețul este stabilit cât mai aproape de costuri. Acest lucru aduce puține venituri și este justificat doar în cazul vânzărilor mari.

Pentru o companie mică, această strategie ajută la concentrarea pe un segment mic de piață. Datorită acesteia, există oportunități de a intra rapid pe piață, de a obține profit cât mai repede posibilși la fel de promptă retragere din acest segment.

5. Alte strategii.

Există și alte strategii de preț, și anume:

• menținerea unei poziții stabile în mediul de piață (când compania menține un procent moderat de profitabilitate la capitalul social. În Occident, această cifră este de 8-10% pentru organizațiile la scară largă);
• menținerea și asigurarea lichidității - solvabilitatea companiei (în cadrul acestei strategii, întreprinderea trebuie să aleagă în principal parteneri de încredere prin care să poată obține în mod constant profit; aici este rezonabil ca compania să treacă la metode de plată convenabile pentru clienți, începe să ofere beneficii partenerilor cei mai valoroși etc.);
• extinderea capacităților de export ale companiei (această strategie este asociată cu „smulgerea cremei” pe noi piețe).

Politica de prețuri trebuie condusă în conformitate cu reglementările legale și nu le contrazice. Dar există și alte strategii pe care companiile ar trebui să evite să le folosească. Unele dintre ele sunt interzise la nivel de stat, altele contrazic standardele etice acceptate pe piață. Dacă o întreprindere folosește o strategie interzisă, riscă să se confrunte cu acțiuni de represalii din partea concurenților sau impunerea de sancțiuni de către agențiile guvernamentale.

Iată strategiile interzise ale politicii de prețuri:

• formarea prețurilor monopolistice - o strategie asociată cu stabilirea și menținerea prețurilor monopolistic ridicate. Companiile recurg la el pentru a obține profituri în exces sau profituri de monopol. Există o interdicție guvernamentală privind utilizarea acestei strategii;
• dumpingul prețurilor - în conformitate cu acesta, o întreprindere își scade în mod deliberat prețurile în raport cu prețurile pieței pentru a învinge concurenții. Această strategie este asociată cu monopolismul;
• strategii de prețuri bazate pe acorduri între entități economice care limitează concurența, inclusiv acorduri care vizează:
• stabilirea de prețuri, reduceri, suprataxe, majorări;
• creșterea, scăderea sau menținerea prețurilor la licitații și tranzacții;
• divizarea pieței pe o bază teritorială sau de altă natură, restricționarea accesului pe piață, refuzul de a încheia acorduri cu anumiți vânzători sau cumpărători;
• strategii de formare a prețurilor din cauza cărora se încalcă procedura de stabilire a prețurilor stabilită prin acte normative de reglementare;
• prețuri și politica de prețuri în scopuri speculative.

Orice strategie de preț este o condiție care determină modul în care produsul va fi poziționat pe piață. În același timp, politica de prețuri în marketing este o funcție a cărei formare este influențată de anumite factori. Printre acestea:

1. Etape ciclu de viață bunuri.

Acest factor influențează semnificativ atât strategia de preț, cât și strategia de marketing.

În etapa de implementare, există 4 tipuri de strategii de stabilire a prețurilor.

În timpul etapei de creștere, nivelul concurenței crește de obicei. În acest caz, companiile încearcă să stabilească o cooperare pe termen lung cu agenți de vânzări independenți și își organizează propriile canale de vânzare. Prețurile lor, de regulă, nu se schimbă. Companiile se străduiesc să mențină o creștere rapidă a vânzărilor și, în urmărirea acestui obiectiv, recurg la îmbunătățirea și modernizarea produselor, introducerea de produse îmbunătățite în segmente de piață neexploatate și intensificarea campaniilor de publicitate pentru a încuraja clienții să le cumpere din nou.

În stadiul de maturitate, compania atinge un nivel stabil de vânzări și are clienți obișnuiți.

În stadiul de saturație, volumul vânzărilor se stabilizează în cele din urmă, iar achizițiile repetate îl susțin. Aici, companiile petrec mai mult timp căutând segmente de piață neexploatate, dezvoltând activități pentru a câștiga loialitatea unor noi audiențe și, de asemenea, gândindu-se dacă și cum clienții obișnuiți pot folosi produsul în moduri noi.

Pentru a preveni o posibilă scădere a vânzărilor, întreprinderile ar trebui să ia măsuri în timp util pentru a o preveni - să modifice produsul, să lucreze la calitate și să îmbunătățească caracteristicile. Uneori este logic să reducem prețul pentru a face un produs accesibil unui public mai larg de consumatori.

2. Noutatea produsului.

Strategia de formare a prețului este influențată și de ce produs este stabilit prețul - unul nou sau unul deja existent pe piață.

Atunci când decide asupra unei strategii de preț pentru un produs nou, un antreprenor poate acționa în trei moduri, și anume:

Setat inițial la maxim cost ridicat produse, cu accent pe cumpărătorii bogați sau pe cei care se uită mai întâi la calitatea și proprietățile produsului și abia apoi la preț. După ce cererea inițială slăbește și volumele vânzărilor scad, antreprenorul scade prețul, punând produsul la dispoziția unui public mai larg de consumatori. Adică, în acest caz, producătorul acoperă treptat segmente de piață profitabile. Această politică de prețuri se numește preț redus.

Companiile care operează în conformitate cu acesta urmăresc obiective pe termen scurt. Este rezonabil să folosiți această strategie dacă:

• cererea de produse este destul de mare;
• există cerere inelastică pentru produs;
• o companie se poate proteja efectiv de concurenți prin obținerea unui brevet sau imbunatatire continua calitatea produsului;
• cost ridicat în ochii cumpărătorilor înseamnă de bună calitate produse.

În primul rând, compania instalează pret mic pe un produs pentru a umple o anumită nișă de piață, a evita concurența, a crește vânzările și a ocupa o poziție de lider. Dacă probabilitatea concurenței persistă, compania poate, prin reducerea costurilor, să reducă și mai mult costul produsului. O altă variantă este dorința de a deveni lider în calitate. În acest caz, compania poate crește costurile dezvoltării științifice și tehnice și poate crește prețurile.

Dacă nu există amenințarea concurenței, compania trebuie să crească sau să scadă costul în conformitate cu cererea. Cu toate acestea, trebuie avut în vedere că o creștere a prețului este justificată doar atunci când compania are încredere sută la sută în recunoașterea și cererea produsului său în rândul mediului de consum.

Compania funcționează în conformitate cu strategia de „penetration pricing”, străduindu-se să atingă obiectivele pe termen lung. Această politică de prețuri este potrivită pentru o companie dacă:

• cererea pentru produsele sale este destul de mare;
• există cerere elastică pentru produs;
• prețurile mici nu atrag concurenții;
• prețurile mici în ochii consumatorilor nu sunt sinonime cu produse de calitate scăzută.

3. Combinație de preț și calitate a mărfurilor.

Politica de prețuri este o funcție care determină poziționarea produselor în mediul de piață prin alegerea combinației optime de preț și calitate.

• Controlul calității produsului, care nu poate fi neglijat

Tabelul 1. Tipuri de strategii bazate pe preț și calitate

Strategiile arată modul în care calitatea afectează schimbările de preț. Pe aceeași piață, este permisă utilizarea simultană a strategiilor 1, 5 și 9. Pentru ca acestea să fie implementate cu succes, categoriile corespunzătoare de cumpărători trebuie să fie prezente pe piață.

Strategiile 2, 4, 6, 8 sunt opțiuni tranzitorii.

Scopul strategiilor 2, 3 și 6 este de a deplasa concurenții de pe pozițiile 1, 5 și 9; Acestea sunt strategii pentru crearea de avantaje valorice.

Strategiile 4, 7 și 8 demonstrează modul în care prețurile cresc în raport cu caracteristicile de consum ale produsului. Dacă concurența pe piață este mare, reputația companiei depinde de această metodă poate fi rănit.

4. Structura pieței și locul companiei în mediul de piață.

Factorii determinanți ai politicii de preț aici sunt conducerea, dezvoltarea pieței, ieșirea din ea etc. În general, monopolismul într-un mediu de piață nu este sinonim cu creșteri necontrolate de preț, deoarece există întotdeauna riscul ca concurenții să apară cu tehnologie de producție mai puțin costisitoare sau produse similare. Dacă apare o astfel de situație, noii concurenți au ocazia să se stabilească ferm pe piață, să ocupe o parte semnificativă a acesteia și să treacă înaintea liderului de segment care își îmbunătățește tehnologiile în urmă. Adică, pentru a fi lider în stabilirea prețurilor, prețurile pieței ar trebui menținute la un nivel echitabil nivel înalt, astfel încât randamentele fondurilor să continue să atragă noi investiții, dar și să le mențină suficient de scăzute pentru a evita concurența.

Piețele intermediare între un oligopol și o piață cu furnizori multipli pot fi controlate parțial de comun acord.

5. Competitivitatea produsului.

Această politică de prețuri presupune ca compania să își compare produsul cu produsele concurenților și să stabilească prețul în funcție de cerere. Nu trebuie să uităm de influența altor factori, inclusiv reputația companiei, tipurile și metodele de distribuție a produselor utilizate, care contribuie la formarea competitivității companiei și a produselor sale.

Această strategie poate fi considerată sigură doar dacă compania este lider incontestabil în produsele sale. De asemenea, compania trebuie să știe ce ghidează consumatorii din diferite segmente de pe piețele lor interne și externe atunci când fac achiziții. piețele externe. În același timp, poate fi dificil să se determine prețurile concurenților din cauza reducerilor și servicii suplimentare, De exemplu, transport gratuit, instalare.

Strategiile descrise mai sus nu sunt toate opțiunile pe care o companie le poate folosi la stabilirea prețurilor. Fiecare companie are dreptul de a-și dezvolta propria politică de prețuri, bazată pe mai multe criterii individuale.

Opinia expertului

Singurul principiu rațional al stabilirii prețurilor este orientarea spre profit

Herman Simon,

director general Simon-Kucher & Partners Consultanți în strategie și marketing, expert în prețuri, Bonn

Experiența mea este că prețul care generează venituri maxime este semnificativ mai mic decât prețul care generează profit maxim.

Dacă aveți o curbă liniară a cererii și o funcție de cost liniară, prețul care maximizează veniturile va fi jumătate din prețul maxim. Prețul care maximizează profitul este la jumătatea distanței dintre prețul maxim și costul variabil pe unitate.

Să vă dau un exemplu. Compania vinde mașini-unelte la un preț maxim pe unitate de marfă de 150 USD. Costuri variabile pe unitate de producție este de 60 USD. În acest caz:

• prețul care maximizează veniturile este de 75 USD (150:2). Pierderile din vânzarea mărfurilor la acest cost s-au ridicat la 7,5 milioane USD;
• prețul care maximizează profitul este de 105 USD (60 + (150 – 60) : 2). Profitul s-a ridicat la 10,5 milioane de dolari.

Pentru a maximiza profiturile, schimbați sistemul de motivare. Leagă comisionul vânzătorului de mărimea reducerii: cu cât este mai mic, cu atât bonusul său este mai mare. Compania noastră a organizat astfel de sisteme pentru întreprinderile care operează în diferite industrii. Reducerile sunt reduse cu câteva procente, dar vânzările rămân la același nivel. Cumpărătorii rămân cu noi. Pentru ca firma să poată realiza cele mai bune rezultate, pe o tabletă sau computer reprezentant de vanzari schimbările în valoarea comisionului său ar trebui să fie vizibile în timpul negocierilor de preț.

Opinia expertului

4 moduri simple și eficiente de a gestiona prețul

Yuri Steblovsky,

Specialist Serviciu Clienți, Compania Runa

1. Creșteri prudente de preț. De bază de acest tip- schimbări graduale și de lucru pentru a se asigura că cumpărătorii nu le observă imediat. Este necesar să creșteți prețul nu pentru toate produsele din sortiment, ci doar pentru acele produse pe care clienții nu le folosesc zilnic.
2. Testarea prețurilor.În zile diferite, au stabilit prețuri diferite pentru produs și apoi analizează la care au răspuns clienții mai mult.
3. Lucrul cu oferte speciale. Dacă priza vinde în principal produse cu o marjă mică cumpărătorilor ar trebui să li se ofere cele mai profitabile produse ca produs însoțitor.
4. Personalizare. Implica individualizarea vanzarilor. De exemplu, dacă un magazin vinde căni, atunci poate oferi cumpărătorului să cumpere un produs cu o imprimare la alegere, care costă de două ori mai mult decât un analog cu designul producătorului. Conduceți în mod constant experimente și evaluați rezultatele acestora. Personalizarea este o componentă esențială în dezvoltarea afacerii.

• Cum să vinzi un produs la un preț mai mare și să câștigi mai mult: 8 moduri simple

Factorii politicii de prețuri care influențează prețurile

Alegerea politicii de preț de către companie este determinată de o serie de factori. Să ne uităm la fiecare dintre ele.

• Factorul valoric.

Acesta este unul dintre cei mai importanți indicatori atunci când alegeți o politică de prețuri. Orice produs este mai mult sau mai puțin capabil să satisfacă cerințele clienților. Pentru a reconcilia costul și utilitatea unui produs, o companie îi poate oferi mai multă valoare – prin activități promoționale, arăta cumpărătorului cât de bun este și stabilește un preț care să fie în concordanță cu valoarea lui reală.

• Factorul cost.

Costul minim de producție este format din costuri și profit. Cele mai multe metoda usoara stabilirea prețurilor - adăugarea unei rate acceptabile de profit la costuri și cheltuieli cunoscute. Dar chiar dacă prețul acoperă costurile, nu există nicio garanție că produsul va fi cumpărat. În acest sens, unele companii producătoare dau faliment atunci când prețul produselor lor de pe piață devine mai mic decât costurile de producție și cheltuielile asociate vânzării acesteia.

• Factorul de concurență.

Politica de prețuri depinde foarte mult de concurență. O companie poate crește concurența alegând un preț ridicat, sau îl poate elimina prin stabilirea unui preț minim. Dacă crearea unui produs implică complexitate procesul de productie sau o metodă specială de lansare, atunci costul scăzut nu va atrage concurenți. Dar cu prețuri mari, companiile rivale vor înțelege ce să facă.

• Factorul de promovare a vânzărilor.

Prețul produselor include o marjă comercială, menită să recupereze toate măsurile care vizează stimularea vânzărilor. Când un produs intră pe piață, publicitatea trebuie să treacă un prag de percepție înainte ca consumatorii să devină conștienți de noul produs.

Pe viitor, fondurile din vânzarea de bunuri ar trebui să acopere costurile care vizează stimularea vânzărilor.

• Factorul de distribuție.

Costul de producție depinde în mare măsură de distribuția acestuia. Cu cât produsul este mai aproape de cumpărător, cu atât este mai scump pentru companie să-l distribuie. Dacă produsul este livrat direct cumpărătorului, atunci fiecare tranzacție încheiată se va transforma într-o operațiune separată. Producătorul va primi fondurile datorate furnizorului, dar, în același timp, costurile sale de producție vor crește.

Această metodă de distribuție este bună pentru că vă permite să controlați complet vânzările și marketingul. Dacă un produs este achiziționat de un mare consumator de comerț cu amănuntul sau angro, vânzările nu se mai calculează în unități, ci în zeci. În acest caz, controlul asupra vânzării mărfurilor și a marketingului este pierdut.

Distributie - cel mai important factorîn marketing după produsul în sine. Un produs nu este întotdeauna capabil să satisfacă pe deplin cerințele tuturor consumatorilor. Înțelegând acest lucru, producătorii, în funcție de nivelul prețului, sunt mai mult sau mai puțin dispuși să facă concesii în ceea ce privește calitatea, greutatea, culoarea, caracteristicile etc. Dar, chiar dacă vânzătorul, oferind cele mai mici prețuri din segmentul său de piață, nu are mărfurile la momentul potrivit în la locul potrivit, nicio activitate promoțională nu îl va ajuta.

Găsirea distribuitorilor profesioniști care ar fi dispuși să vândă mărfuri este un proces destul de costisitor. Intermediarii vor să primească compensații decente pentru depozitarea produselor în depozite și distribuirea acestora. Suma pentru aceste scopuri trebuie inclusă în costul mărfurilor. În același timp, compania trebuie să se asigure că costurile nu depășesc costurile similare ale concurenților.

• Factorul opiniei publice.

Politica de prețuri a companiei depinde în mare măsură de această forță motrice. De regulă, cumpărătorii au o opinie stabilită despre costul produselor. Nu contează dacă este consumator sau industrial.

Atunci când cumpără un produs, oamenii țin cont de anumite limite de preț în care sunt dispuși să-l cumpere. Firma trebuie fie să nu le depășească, fie să lase cumpărătorul să înțeleagă de ce costul produsului nu se încadrează în aceste limite.

Produsele fabricate pot fi mai bune decât analogii lor în ceea ce privește caracteristicile lor. Dacă publicul percepe aceste avantaje în mod pozitiv, atunci prețul poate fi majorat. Dacă un produs nu are avantaje evidente, compania ar trebui să desfășoare campanii de publicitate suplimentare sau să stimuleze în alt mod vânzările.

• Factorul de serviciu.

Există servicii pre-vânzare, vânzări și post-vânzare. Costurile acestuia trebuie incluse în costul produselor oferite. Astfel de cheltuieli, de regulă, includ activități legate de pregătirea ofertelor, efectuarea calculelor, instalarea echipamentelor, livrarea produselor la punctul de vânzare, instruirea și recalificarea personalului de service (vânzători, casierii, consultanți în interacțiunea cu clienții), oferirea unei garanții. sau dreptul de a cumpăra termeni de rate.

Multe tipuri de produse nu necesită servicii post-vânzare. Cu toate acestea, în același timp, o parte semnificativă a bunurilor de larg consum (bacanie, bunuri de zi cu zi) necesită servicii de pre-vânzare, de exemplu, plasarea lor într-o vitrină, demonstrarea caracteristicilor. Costurile tuturor acestor servicii trebuie incluse în prețul mărfurilor.

• Reguli de serviciu pentru clienți care cresc vânzările în 3 pași

Dezvoltarea și formarea politicii de prețuri: 7 etape

1. În primul rând, întreprinderea determină ce obiectiv ar trebui să urmărească. De exemplu, aceasta ar putea fi o ieșire către nou nivel vânzări sau dezvoltarea afacerii în general.
2. În următoarea etapă, se efectuează cercetări interne de marketing. Se estimează capacitatea de producție a echipamentului și costurile de emitere salariile personal, costuri cu materii prime și materiale, costuri cu livrarea produselor la punctele de vânzare și căutarea de noi canale de distribuție, investiții în activități de marketing pentru promovarea vânzărilor etc.
3. Apoi, compania analizează care este politica de prețuri, cât de flexibilă este aceasta, cum este formată, ce interval de preț este stabilit pentru produse similare și modul în care factorii de piață în schimbare influențează preferințele clienților.
4. În a patra etapă, întreprinderea decide cum va stabili prețul de vânzare cu amănuntul pentru bunuri. Principalul criteriu atunci când se determină abordarea prețurilor este cel mai mare profit posibil din vânzări.
5. A cincea etapă este dezvoltarea programelor de adaptare a valorii la un mediu de piață în schimbare. Compania analizează ce determină nivelul cererii în rândul cumpărătorilor și de ce trebuie ajustat prețul. Această nevoie poate fi determinată de:

• costuri crescute pentru procesul de producție și salariile angajaților;
• necesitatea de a crește capacitatea de producție și de a atrage forță de muncă suplimentară;
• starea generală a economiei, premise pentru apariția unei crize;
• calitatea mărfurilor;
• un set de proprietăți funcționale ale produsului;
• disponibilitatea produselor similare pe piață;
• prestigiul mărcii sub care sunt vândute produsele;
• veniturile posibililor cumpărători;
• etapele ciclului de viață al produsului;
• dinamica dezvoltării cererii;
• tip de piata.

Acești parametri pot fi combinați între ei și completați cu alte condiții. Principala dificultate în această etapă este că majoritatea indicatorilor nu pot fi măsurați cantitativ.

6. A șasea etapă este cea finală, în care costul mărfurilor se transformă în echivalent monetar. Rezultatul politicii de prețuri este întotdeauna prețul, a cărui corectitudine este judecată de cumpărător. El este cel care decide cât de optim se îmbină valoarea de consum a produsului și expresia sa monetară.

Înainte de a utiliza o anumită politică de prețuri, nu se poate să nu țină cont de nivelul general al prețului cu amănuntul în dinamica de zi cu zi. Astfel de date pot fi furnizate prin cărți de referință statistică, cataloage diverse firmeși alte surse.

Cum se analizează politica de prețuri

Analiza politicii de prețuri presupune studierea nivelului prețurilor. Experții discută dacă prețul actual al unui produs poate asigura profitabilitatea, cât de atractiv este în comparație cu prețurile concurenților, cât de elastică este cererea în ceea ce privește prețul, ce fel de politică de prețuri urmează guvernul și, de asemenea, se uită la alți parametri.

Atunci când o companie stabilește prețuri nefavorabile, află care este cauza. Formarea costurilor neprofitabile se poate datora necesității de a menține vânzările la același nivel în timp ce calitatea produsului scade, politicilor de captare a pieței, politicilor guvernamentale de prețuri și alte motive. Când o companie evaluează cât de atractiv este prețul produselor sale pentru clienți, își compară prețurile cu prețurile medii ale concurenților pentru produse similare din industrie.

Dacă cererea este elastică și compania își stabilește obiectivul de a capta piața, atunci poate reduce prețul. Dacă dorește să-și mențină cota de piață, își poate crește valoarea. Dacă intenționați să maximizați profiturile, ar trebui să setați prețul optim.

Baza pentru construirea unei funcții de cost poate fi metoda de calcul direct (selectivă), metoda algebrică sau mixtă. Baza pentru calcularea nivelului optim de cost și vânzări este condiția maximizării profitului, care se realizează dacă costurile marginale și venitul marginal sunt egale.

Profitul maxim se calculează ca derivată a funcției venit:

(C x D)’ = (a0 x D2 + a1 x D)’ = 2 a0 x D + a1

Costul marginal în din punct de vedere economic este costul producerii unei unități suplimentare de mărfuri. Cu alte lucruri egale, ele sunt egale cu costurile variabile pe unitatea de producție. Derivata matematică a funcției de cost este de asemenea costuri variabile pe unitate de marfa:

C ‘ = (VCed x D + FC) ‘ = VCed

Să ne imaginăm egalitatea veniturilor marginale și a costurilor marginale:

2 a0 x D + a1 = VCed

În acest caz, pentru a calcula volumul optim de vânzări (Dopt), se utilizează următoarea formulă:

Dopt = (VCed – a1) / 2 a0

Pentru a calcula prețul optim (Tsopt) utilizați următoarea formulă:

Copt = a0 x Dopt + a1

Datorită rezultatelor analizei politicii de prețuri, compania poate determina cât de eficientă este strategia actuală și, dacă este necesar, poate aduce modificări acesteia. Ajustările politicilor de preț ar trebui făcute pe baza ciclului de viață sau a tipului de produs. De exemplu, dacă o întreprindere a început recent să producă un produs, politica sa de preț ar trebui să vizeze captarea mediului de piață. Dacă produsul este la scadență, prețul ar trebui stabilit pentru a genera profit pe termen scurt. Dacă un produs se află într-o perioadă de declin, costul se formează astfel încât să poată fi menținut nivelul anterior de vânzări.

Baza unei economii de piață este formată din producători de mărfuri independenți financiar, pentru care prețul este indicatorul decisiv al producției și activitate economică. Dacă o companie a ales strategia de preț corectă, formează corect prețurile și folosește metode de stabilire a prețurilor dovedite economic, atunci cu siguranță va obține succes și performanță financiară bună în activitatea sa. Forma sa de proprietate nu contează.

Greșeli care fac managementul politicii de prețuri ineficiente

Politica de prețuri este unul dintre factorii fundamentali care influențează funcționarea de succes a unei companii. În acest sens, prețurile ar trebui stabilite cu mare atenție.

Adesea, marketerii și managerii de afaceri fac o serie de greșeli care duc la rezultate nesatisfăcătoare. indicatori economici. Trebuie să fii în mod constant în strânsă cooperare cu departamentul de producție pentru a cunoaște toate elementele de cost care apar în timpul fabricării mărfurilor fără excepție. Dacă o companie ratează chiar și cel mai mic detaliu, riscă să-și reducă eficiența muncii în viitor.

Înainte de a lansa produse la vânzare, este necesar să se efectueze cercetări de marketing detaliate. Pe baza rezultatelor sale, puteți judeca cât de valoros este produsul pentru cumpărător. Dacă compania consideră că nu este necesar să desfășoare acest eveniment, atunci s-ar putea să stabilească un cost nerezonabil de scăzut și să rateze posibilele profituri care i-ar permite să extindă producția.

De asemenea, ar trebui să acordați atenție acțiunilor concurenților, în special politicii de preț pe care o urmează. Este necesar să studiezi mai multe scenarii posibile care determină modul în care concurenții vor reacționa la evenimentele tale. Dacă vă subestimați rivalii, s-ar putea să vă pierdeți poziția pe piață din cauza politicilor de preț ineficiente.

Politica de prețuri a unei întreprinderi folosind exemplul unor companii cunoscute

• Coca cola.

Politica de prețuri a companiei Coca-Cola se concentrează pe cererea sezonieră. Din moment ce vara oamenii folosesc băuturi răcoritoareîn cele mai mari cantități, compania „negociază” prețul de la revânzători. Adică, dacă intermediarii stabilesc un markup care nu depășește 15%, bunurile sunt vândute în condiții preferențiale. Ca urmare, se formează prețul final pentru produsele Coca-Cola. O astfel de politică de prețuri și prețuri au permis companiei Coca-Cola să ocupe o poziție de lider în rândul producătorilor autohtoni și străini pentru o perioadă foarte lungă de timp.

• Danone.

Astăzi Danone este liderul incontestabil pe piața produselor lactate. Această poziție îi permite să stabilească cele mai mari prețuri posibile, oferind în același timp cumpărătorului un produs de o calitate excelentă. O astfel de politică de prețuri aduce super-profituri companiei - „smulge crema” din segmentul de cumpărători care au un angajament special față de brand. Când o anumită categorie devine saturată de produse, Danone începe să reducă treptat prețurile pentru a obține loialitate în rândul consumatorilor din alte grupuri.

• Aeroflot.

Politica de preț a companiei este aceea că Aeroflot oferă o varietate de tarife, prezentate în trei direcții: simplificate graficul tarifar, tarife de vânzare online și noi pachete de oferte. Prețurile pentru biletele de avion din toate cele trei categorii permit companiei să primească venit bunși ocupați o poziție de lider pe piață în industria dvs.

Politica de prețuri a Aeroflot este structurată astfel încât fiecare pasager să poată alege singur condițiile optime de preț. Compania ține cont de dinamica ofertelor de prețuri de la companiile concurente și folosește datele obținute în activitatea sa. De asemenea, trebuie remarcat faptul că transportul aerian Aeroflot este disponibil pentru multe categorii de cumpărători, deoarece compania oferă tarife preferențiale și diverse tipuri de reduceri.

• Măr.

Compania a reușit să construiască o astfel de politică de prețuri încât prețul pentru o unitate de mărfuri să nu poată fi mai mic de 1.000 de dolari, iar odată cu lansarea fiecărui model nou de produs, adepții mărcii doresc imediat să-l achiziționeze. Rezultate evaluări ale experților ei spun că valoarea întreprinderii va fi foarte curând egală cu un trilion de dolari, ceea ce va face din Apple cel mai valoros brand din istorie.

Chiar și la început, politica de prețuri a Apple a fost strictă. Compania a fost ghidată de faptul că majoritatea publicului de consumatori percepe „scumpul” ca „calitate” și nu acordă prea multă importanță plăților în exces.

Apple nu folosește un sistem de reduceri. Singura excepție este atunci când studenții pot achiziționa produse de marcă puțin mai ieftine, dar nici aici economiile cumpărătorului nu depășesc 100 USD.

Atât birourile de vânzări, cât și distribuitorii respectă această politică de prețuri. Singura modalitate de a cumpăra produse Apple noi la reducere este pe internet, de exemplu, pe eBay.

• Samsung.

Preţ Politica Samsung bazat pe două principii principale. În primul rând, întreprinderea se concentrează pe un brand care ocupă o poziție de lider. În al doilea rând, folosește tehnici impact psihologic per consumator. Prețul unei unități de mărfuri nu este niciodată exprimat ca număr întreg, de exemplu, 4990 de ruble.

Produsele Samsung sunt concepute pentru consumatorii cu venituri medii și peste. În ciuda costului redus, produsele mărcii sunt de foarte înaltă calitate. O mică componentă a prețului este pentru service în garanție. Prezența acestuia crește loialitatea consumatorilor care vizează achiziționarea de echipamente și compararea ofertelor de la diferiți producători.

Informații despre experți

Igor Lipsits, Profesor al Departamentului de Marketing, Universitatea de Stat - Școala Superioară de Economie, Moscova. Igor Lipsits - doctor stiinte economice, profesor. Autor a 20 de monografii și manuale. Consultă străină şi companiile rusești(inclusiv RAO UES din Rusia, AFK Sistema) privind marketingul și planificarea afacerilor.

Herman Simon, CEO Simon-Kucher & Partners Strategy & Marketing Consultants, expert în prețuri, Bonn. Herman Simon este directorul Simon-Kucher & Partners Strategy & Marketing Consultants (New York). Compania are 33 de birouri în 23 de țări. Expert în prețuri. Este unul dintre cei cinci experți recunoscuți în domeniul managementului alături de Peter Drucker, Fredmund Malik, Michael Porter și Philip Kotler. În toamna lui 2016, cartea sa „Confessions of a Pricing Master” a fost publicată în Rusia. Cum afectează prețul profitul, veniturile, cota de piață, volumul vânzărilor și supraviețuirea companiei” (M.: Byblos, 2017. - 199 p.).

5. POLITICA DE PRETURI

Politica de prețuri- este managementul activităților întreprinderii în stabilirea, menținerea și modificarea prețurilor la produsele fabricate, desfășurată în conformitate cu conceptul de marketing și care vizează atingerea scopurilor acestuia.

Tipul de piață în care operează are o influență semnificativă asupra formării politicii de preț a unei întreprinderi. Baza pentru determinarea tipului de piață este numărul de firme care operează pe piață. Parametrii de analiză mai includ: tipul de produs (gradul de omogenitate și standardizare a acestuia), controlul prețurilor, condițiile de intrare în industrie, prezența concurenței non-preț și importanța marketingului.

Pe baza analizei acestor parametri, se disting patru tipuri principale de piață: o piață de concurență pură, o piață de concurență monopolistă, o piață oligopolistică și o piață de monopol pur (Tabelul 26).

O piață pur competitivă este formată din mulți vânzători și cumpărători ai unui produs standardizat. Nu există restricții legale, organizaționale, financiare sau tehnologice serioase pentru intrarea în industrie. Deoarece fiecare firmă produce o mică parte din producția totală, niciuna dintre ele nu are o influență prea mare asupra nivelului prețurilor. Vânzătorii de pe astfel de piețe nu petrec mult timp dezvoltării unei strategii de marketing, deoarece rolul acesteia pe o astfel de piață este minim.

Numărul de firme care operează pe piața concurenței monopoliste este mare, dar mult mai mic decât participanții pe piețele de concurență pură. De regulă, acestea sunt 20-70 de întreprinderi. Intrarea în industrie este destul de ușoară. Tranzacțiile pe o astfel de piață se fac într-o gamă largă de prețuri. Prezența unei game de prețuri se explică prin capacitatea producătorilor de a oferi clienților diferite opțiuni de produse. Produsele pot diferi unele de altele ca calitate și aspect. Diferențele pot consta și în serviciile care însoțesc mărfurile. Cumpărătorii văd diferențe de aprovizionare și sunt dispuși să plătească prețuri diferite pentru produse. Controlul asupra prețurilor este limitat, deoarece există suficiente firme încât ponderea fiecăreia pe piața totală este mică. Pe o astfel de piață, utilizarea măsurilor de marketing este de mare importanță, dar acestea au o influență mai mică asupra fiecărei firme individuale decât pe o piață oligopolistică.

Tabelul 26

Caracteristicile tipurilor de piață

O piață oligopolistică constă dintr-un număr mic de producători (de obicei 2 până la 20) care sunt sensibili unul la strategiile de marketing ale celuilalt. Numărul mic de vânzători se explică prin faptul că este dificil pentru noii solicitanți să pătrundă pe această piață din cauza prezenței unui set de bariere: necesitatea unui capital inițial mare, deținerea brevetelor, controlul asupra materiilor prime etc. pe o astfel de piață pot fi standardizate (oțel) sau diferențiate (automobile). Gradul de control al prețurilor exercitat în diverse forme, este mare.

Într-un monopol pur, există un singur vânzător pe piață care produce un produs care nu are înlocuitori apropiați. Poate fi o organizație guvernamentală, un monopol privat reglementat sau nereglementat. Un monopol de stat poate folosi politica de preț pentru a atinge o varietate de obiective. Un monopol reglementat este permis de către stat să stabilească prețuri care să asigure o rată „echitabilă” a profitului. Un monopol nereglementat își stabilește propriile prețuri. Intrarea într-o industrie de monopol este blocată de diverse bariere.

Astfel, fiecare tip de piață are mecanisme proprii, astfel că implementarea acelorași acțiuni în domeniul politicii de prețuri pe piețe diferite duce la rezultate diferite și are semnificații diferite.

Metoda de stabilire a prețului inițial al unui produs constă în șase etape.

1. Stabilirea obiectivelor de preț

Obiectivele de stabilire a prețurilor provin din scopurile și obiectivele politicii generale de marketing a întreprinderii. Principalele obiective sunt prezentate în tabel. 27.

Tabelul 27

Obiectivele politicii de prețuri

2. Determinarea nivelului cererii

Cererea depinde de preț, iar gradul acestei dependențe este determinat de elasticitate. Elasticitatea cererii– o caracteristică cantitativă a cererii, care reflectă o modificare a cantității cererii ca răspuns la o modificare a prețului unui produs sau a unui alt parametru. Se disting următoarele tipuri de elasticitate a cererii:

elasticitatea prețului direct a cererii;

elasticitatea cererii la venit;

elasticitatea prețului încrucișată a cererii.

3. Estimarea costurilor

Nivelul costurilor pentru producerea și vânzarea mărfurilor ne permite să stabilim prețul minim pe care firma trebuie să-l stabilească pentru a le acoperi.

4. Analiza prețurilor și produselor concurenților

Stabilirea prețurilor firmei este influențată de prețurile produselor concurenților săi. Concentrându-se pe o analiză comparativă a calității produselor concurenților și a prețurilor acestora, compania are posibilitatea de a determina intervalul mediu de preț pentru produsele sale.

5. Selectarea unei metode de stabilire a prețurilor

Cele mai comune metode de stabilire a prețurilor sunt: ​​costul plus markup, analiza pragului de rentabilitate și profitul țintă, stabilirea prețurilor bazată pe valoarea percepută a produsului, stabilirea prețului în funcție de nivelul concurenței, metode agregate și parametrice.

Metoda „cost plus markup” este cea mai simplă metodă de stabilire a prețurilor, implică adăugarea unui anumit markup la costul total al produsului. Prevalența acestei metode, pe lângă simplitatea ei, este determinată și de faptul că producătorii sunt mai conștienți de costuri decât de cerere. Această metodă este considerată corectă; dacă toți vânzătorii îl folosesc, atunci prețurile pentru produse similare sunt similare.

În același timp, metoda „cost plus profit” are și dezavantaje semnificative: nu are legătură cu cererea curentă și nu ține cont de proprietățile de consum ale bunurilor. In plus, costuri totale să includă costuri fixe care nu sunt asociate cu producția unui anumit produs, metodele de distribuție a acestora între produse sunt condiționate și pot duce la distorsiuni ale prețurilor;

Determinarea prețului pe baza analizei pragului de rentabilitate și asigurarea profitului țintă se bazează pe stabilirea unui nivel de preț care să ofere companiei suma dorită de profit. Determinarea prețului prin această metodă se poate face prin calcul și grafic.

Avantajul evident al acestei metode este de a oferi companiei un profit planificat. Dezavantajul este că această metodă nu ține cont de elasticitatea prețului a cererii. Utilizarea acestuia poate duce, de asemenea, la o distorsiune a imaginii reale din cauza distribuției condiționate a costurilor fixe între produsele individuale.

Metoda de stabilire a prețului la valoarea percepută consideră percepția consumatorului asupra produsului ca principal factor luat în considerare. Pentru a forma în mintea consumatorului ideea dorită despre valoarea unui produs, se folosesc metode de influență fără preț.

Prețurile bazate pe concurență (metoda prețului curent) iau în considerare prețurile concurenților ca punct de plecare la stabilirea prețurilor, în timp ce costurile proprii și nivelurile cererii sunt luate în considerare doar ca factori suplimentari. Această metodă este deosebit de populară pe piețele competitive pure și oligopolistice. Într-o piață oligopolistică, această metodă este întruchipată în politica „follow the leader”.

Metoda agregată este utilizată pentru mărfuri formate din produse individuale sau ansambluri (piese) și constă în simpla însumare a prețurilor pentru elementele individuale ale produsului.

Metoda parametrică se bazează pe determinarea prețului unui produs pe baza unei analize formale comparative a caracteristicilor produsului în raport cu caracteristicile similare ale produsului de bază cu preț cunoscut.

6. Stabilirea prețului

Prin utilizarea metodei de stabilire a prețurilor selectate, se determină prețul inițial al produsului.

7. Dezvoltarea dinamicii modificărilor prețului inițial al unui produs

Dinamica modificărilor prețului inițial al unui produs depinde de strategia aleasă. La modificarea prețului produselor noi, se folosesc două strategii principale: „cream skimming” și „strong introduction”.

Strategia „cream skimming” constă în stabilirea inițială a unui preț ridicat pentru un produs nou bazat pe segmente înguste de piață și apoi reducerea treptată a prețului pentru a acoperi treptat alte segmente. O strategie de „penetrare robustă” se bazează pe utilizarea prețurilor inițiale scăzute pentru a ajunge pe cea mai largă piață cu posibilitatea de a crește prețurile mai târziu.

Atunci când se dezvoltă dinamica prețurilor pentru produsele existente, pot fi utilizate două tipuri principale de strategii: o strategie de preț în scădere continuă și o strategie de preț predominantă.

Strategia de scădere al prețului în alunecare este o continuare logică a strategiei de skimming și constă în faptul că prețul alunecă constant de-a lungul curbei cererii, modificându-se în funcție de situația pieței. Strategia de preț preferențial este o continuare a strategiei puternice de implementare, esența acesteia constă în obținerea unui avantaj față de concurenți în ceea ce privește costul (atunci prețul este stabilit sub prețurile concurenților) sau calitate (atunci prețul este stabilit peste concurenți). prețuri astfel încât produsul să fie considerat de înaltă calitate).

Pe lângă luarea deciziilor strategice, este și necesar să se dezvolte tactici de stabilire a prețurilor, adică să efectueze ajustări ale prețurilor pieței. Deciziile tactice includ decizii privind stabilirea:

preturi standard sau flexibile;

prețuri uniforme sau discriminatorii;

prețuri atractive din punct de vedere psihologic;

sisteme de reduceri de preț.

Și tactici de stabilire a prețurilor. Strategia de prețuri presupune pozitionarea produsului propus pe piata. Evidențiați abordări diferite la determinarea segmentului țintă și construirea unei strategii (matricea Ansoff, matricea BCG, matricea Porter). De asemenea, ca parte a strategiei de stabilire a prețurilor, sunt selectate metodele utilizate pentru determinarea (stabilirea) prețurilor, precum și formele de discriminare a prețurilor.

În viitor, ca parte a implementării strategiei, măsuri tactice(pentru a stimula vânzările), inclusiv sisteme de reduceri de preț și stimulente non-preț pentru cumpărători.

În timpul implementării politicii de prețuri, conducerea companiei trebuie să ajusteze activitățile imediate și să monitorizeze momentul schimbărilor de strategie. Prețurile sunt utilizate în mod activ în competiție pentru a asigura un nivel suficient de profit. Determinarea prețurilor bunurilor și serviciilor este una dintre cele mai importante probleme ale oricărei întreprinderi, deoarece prețul optim îi poate asigura bunăstarea financiară. Politica de prețuri urmată depinde în mare măsură de tipul de bunuri sau servicii oferite de întreprindere. Se formează în strânsă legătură cu planificarea producției de bunuri sau servicii, identificarea cererilor consumatorilor și stimularea vânzărilor. Prețul trebuie stabilit în așa fel încât, pe de o parte, să satisfacă nevoile și cerințele clienților, iar pe de altă parte, să ajute la atingerea obiectivelor stabilite de întreprindere, care este să asigure primirea de suficiente resurse financiare. Politica de prețuri are ca scop stabilirea prețurilor la bunuri și servicii în funcție de condițiile actuale de piață, ceea ce va permite întreprinderii să obțină volumul de profit planificat de întreprindere și să rezolve alte sarcini strategice și operaționale.

Ca parte a politicii generale de prețuri, deciziile sunt luate în conformitate cu poziția pe piața țintă a întreprinderii, metodele și structura de marketing. Politica generală de prețuri prevede implementarea unor acțiuni coordonate care vizează atingerea obiectivelor pe termen lung și scurt ale întreprinderii. În același timp, conducerea acesteia determină politica generală de preț, legând deciziile individuale într-un sistem integrat: relația dintre prețurile mărfurilor din gama de produse a companiei, frecvența utilizării reducerilor speciale și modificările prețurilor, raportul dintre prețuri și prețurile concurenților, alegerea metodei de stabilire a prețurilor pentru produsele noi.

Stabilirea politicii de preț se bazează pe următoarele întrebări:

• ce preț ar plăti un cumpărător pentru produs;
• Cum afectează o modificare a prețului volumul vânzărilor?
• care sunt componentele constitutive ale costurilor;
• care este natura concurenței pe segmentul de piață;
• care ar trebui să fie nivelul prețului de prag (minim) care asigură pragul de rentabilitate al companiei;
• ce reducere poate fi oferită clienților;
• Livrarea de bunuri și alte servicii suplimentare vor afecta creșterea volumului vânzărilor?

Politica generală a întreprinderii ar trebui să vizeze în cele din urmă satisfacerea nevoilor umane specifice. Totuși, dacă consumatorul ezită cărui produs să-i acorde preferință, adesea pe baza unor considerente inconștiente, întreprinderea, printr-o politică activă de marketing, ar trebui să încerce să influențeze alegerea sa în favoarea produselor sale. Prin urmare, determinarea politicii de prețuri este unul dintre cele mai importante domenii activitati practiceîntreprinderilor, deoarece în orice condiții este inacceptabil să se stabilească prețuri fără o analiză serioasă a posibilelor consecințe ale fiecăreia dintre opțiunile de rezolvare a acestei probleme.

Politica de prețuri reflectă obiectivele generale ale companiei pe care aceasta urmărește să le atingă prin stabilirea prețurilor produselor sale. Politica de preț este principii generale la care o întreprindere intenționează să le respecte în stabilirea prețurilor pentru bunurile sau serviciile sale.

Prin utilizarea diverse metode Prețul stabilește un preț specific în funcție de anumite circumstanțe sau obiective. Pentru a lua o decizie finală privind prețul, managerul trebuie să ia în considerare toate opțiunile de preț propuse. În procesul de stabilire a prețurilor produselor, o întreprindere (firmă) trebuie să definească clar obiectivele pe care dorește să le atingă. Cu cât le înțelegem mai clar, cu atât este mai ușor să stabiliți prețuri pentru produsele noi. Obiectivele posibile ale politicii de prețuri includ:

• asigurarea supraviețuirii companiei;
• maximizarea profiturilor curente;
• câștigarea liderului în ceea ce privește cota de piață;
• câștigarea liderului în ceea ce privește „calitatea produsului”;
• politica de skimming;
• creșterea pe termen scurt a volumelor vânzărilor de produse.

Atunci când se analizează prețul unui concurent, atenția principală trebuie acordată sistemului de reduceri pe care acesta îl oferă. În practica mondială, există aproximativ 20 de tipuri de reduceri de preț:

• Se acordă reduceri bonus pentru cifra de afaceri clienți obișnuiți in functie de cifra de afaceri din vanzari.
• Reducerile progresive sunt oferite cumpărătorului pentru cantitate, volumul achiziției, numărul de serie.
• Se oferă un credit de schimb sau o reducere pentru returnarea unui produs vechi achiziționat anterior de la o anumită companie.
• Reducere la export la vânzarea mărfurilor pentru export.
• Reducerile funcționale sau reducerile comerciale sunt oferite producătorilor de către serviciile de distribuție a produselor pentru îndeplinirea anumitor funcții.
• Reducerile speciale sunt acordate de către vânzător acelor cumpărători de care vânzătorul este mai interesat.
• Reducerile ascunse sunt oferite cumpărătorului sub formă de mostre gratuite (mostre etc.).

Politica de prețuri de stat

Restricții de preț

Ele sunt folosite de guvern pentru a limita inflația (în Franța în anii 1960 ca parte a planificării indicative), precum și pentru a sprijini cetățenii cu venituri mici în condiții de inflație ridicată (restricții privind creșterea prețurilor la bunurile esențiale).

Politica de prețuri este arta de a gestiona prețurile și stabilirea prețurilor. Cu ajutorul politicii de prețuri, prețurile pentru bunuri (servicii) ar trebui să fie stabilite, ținând cont de poziția produsului și a companiei pe piață, precum și permițând realizarea strategică și obiective operaționale companiilor. Politica de prețuri este implementată prin strategii de preț și ar trebui luată în considerare numai în contextul politicii generale a companiei.
Politica de prețuri este element important complex de marketing. Ea
se formează în strânsă legătură cu planificarea bunurilor și serviciilor, identificarea nevoilor și cererilor consumatorilor, organizarea vânzărilor și stimularea vânzărilor. Prețul trebuie stabilit de întreprindere în așa fel încât, pe de o parte, să satisfacă nevoile și cerințele clienților, iar pe de altă parte, să contribuie la atingerea obiectivelor sale și să asigure furnizarea de resurse financiare suficiente.
În ciuda faptului că formele de concurență non-preț sunt și ele răspândite, prețul este un element esențial al politicii de concurență și are un impact semnificativ asupra poziției pe piață și a veniturilor antreprenorului.
De aici nevoia urgentă de succes activitate antreprenorialăîntr-o economie de piață, devine necesară utilizarea unei politici de prețuri bine dezvoltate și bazate științific.
Exemplu. Cu toate acestea, marea majoritate a managerilor întreprinderi rusești nu au încă suficiente cunoștințe și experiență în elaborarea politicilor de prețuri. Atunci când stabilesc prețurile, aceștia se concentrează de obicei pe costurile de producție, vânzările de produse și realizarea unor profituri. O serie de antreprenori iau drept ghid prețurile pentru produse similare stabilite pe piață. Mai sunt si cei care, fara sa aprofundeze in esenta problemei, incearca pur si simplu sa vanda produsul cat mai scump.
Politica de prețuri constă în stabilirea prețurilor pentru bunuri și servicii în funcție de condițiile predominante de pe piață, asigurarea profitului dorit și rezolvarea altor sarcini strategice și operaționale.
Politica de prețuri a unei întreprinderi este un concept cu mai multe fațete. Compania nu stabilește doar un preț sau altul, ci își creează propriul sistem de prețuri, acoperind întreaga gamă de produse și ținând cont de diferențele de costuri de producție și de vânzare pentru categorii individuale consumatori, pentru diferite regiuni geografice, specificitatea nivelurilor cererii, sezonalitatea consumului de produse și mulți alți factori. În plus, trebuie amintit că compania operează într-un mediu competitiv în continuă schimbare. Uneori, compania însăși ia inițiativa de a modifica prețurile, dar de cele mai multe ori reacționează pur și simplu la acțiunile concurenților.
Politica de prețuri este formulată luând în considerare următoarele aspecte:
Ce preț ar plăti un cumpărător pentru produs?
Cum afectează o modificare a prețului volumul vânzărilor?
Care sunt componentele constitutive ale costurilor?
Care este natura concurenței pe segmentul de piață?
Care este nivelul prețului de prag (asigurând activitatea de prag de rentabilitate)?
Ce reducere poate fi oferită clienților?
Livrarea la domiciliu și alte probleme vor afecta creșterea vânzărilor?
Cea mai frecventă greșeală de stabilire a prețurilor este concentrarea excesivă asupra costurilor, care nu permite întreprinderii să se adapteze la schimbări. condiţiile de piaţăși cerințele diferitelor segmente de piață.
Pentru a utiliza în mod corespunzător toate avantajele prețurilor de piață în afaceri, este necesar să se studieze esența politicii de prețuri, succesiunea etapelor dezvoltării acesteia, condițiile și avantajele aplicării lor.
Politica de preț a unei firme reprezintă obiectivele generale pe care compania intenționează să le atingă prin stabilirea prețurilor pentru produsele sale.
Cu toate acestea, stabilirea prețurilor pentru produsele unei firme este în mare măsură o artă:
prețul scăzut determină cumpărătorul să se asocieze cu calitatea scăzută a produsului,
mare - exclude posibilitatea de a cumpăra produsul de către mulți cumpărători.
În aceste condiții, este necesar să se formuleze corect politica de prețuri a companiei, ținând cont de relațiile (Figura 1).


Dezvoltarea unei politici de prețuri include mai multe etape succesive:
dezvoltarea obiectivelor de preț;
analiza factorilor de preț (determinarea cererii, analiza ofertei și prețurile concurenților etc.);
alegerea unei metode de stabilire a prețurilor;
luarea unei decizii cu privire la nivelul prețului.
Fiecare pas al stabilirii unui preț este asociat cu anumite probleme și dificultăți despre care un antreprenor atent ar trebui să le cunoască în avans

Mai multe despre subiectul Politica de prețuri:

1. 7.2 Politica de prețuri a unei companii transnaționale și principalii factori de preț
2. Capitolul 8. Dezvoltarea produsului, prețurile și politica de prețuri
3. Metodologia de stabilire a prețurilor pentru produsele întreprinderii. Alegerea unei politici de prețuri într-un mediu competitiv
4. Prelegere nr. 28 Tema: Esența, compoziția și structura prețurilor produselor întreprinderii. Politica de prețuri a întreprinderii
5. 5. Elasticitatea cererii la preț. Indicatorul veniturilor totale și elasticitatea cererii. Factorii de elasticitate pret a cererii
6. § 5. Principalele politici ale Băncii de Stat - Politica de credit.

- Dreptul de autor - Advocacy - Drept administrativ - Proces administrativ - Drept antimonopol și concurență - Proces de arbitraj (economic) - Audit - Sistem bancar - Drept bancar - Afaceri - Contabilitate - Drept proprietate - Drept și administrație de stat - Drept civil și proces - Circulație drept monetar , finante si credit - Bani - Drept diplomatic si consular - Drept contractual - Dreptul locuintei - Drept funciar - Drept electoral - Dreptul investitiilor - Dreptul informatiei - Proceduri de executare - Istoria statului si dreptului - Istoria doctrinelor politice si juridice - Dreptul concurentei - Constitutional drept - Drept corporativ - Criminalistica -

Politica de prețuri este un set de reguli, principii și metode în conformitate cu care o întreprindere determină costul produselor sau serviciilor sale.

Definiția conceptului

Politica de prețuri constă din două componente principale, și anume strategia și tactica privind stabilirea prețurilor. Vorbind despre primul element, este de remarcat faptul că acesta presupune poziționarea pe termen lung a produsului în condițiile pieței. Aici este important să decideți asupra segmentului de preț, precum și să alegeți metodologia care va fi folosită pentru a determina costul. Tacticile de stabilire a prețurilor implică dezvoltarea unor măsuri pe termen scurt care să asigure vânzări eficiente într-o anumită perioadă de timp.

Politica de prețuri trebuie ajustată constant în funcție de schimbările din situația pieței. Aceasta nu este doar o metodă de a obține profit, ci și un argument destul de puternic în procesul concurenței. Prețul trebuie stabilit în așa fel încât să satisfacă simultan consumatorul și să ofere un nivel decent de profit antreprenorului.

Formarea politicii de prețuri

Costul final al unui produs este influențat de mulți factori, care stau atât pe plan extern, cât și pe cel intern mediul internîntreprinderilor. Esența politicii de prețuri constă din următoarele puncte:

• întrucât produsul este produs pentru cumpărător, este important să se determine suma maximă de bani pe care acesta este dispus să o plătească pentru un anumit produs;
• este necesar să se urmărească tendința modificărilor volumelor vânzărilor în funcție de fluctuațiile prețurilor;
• determinarea tuturor costurilor care apar în procesul de producție și vânzare;
• determinarea gradului de concurență pe piață, precum și a politicii de prețuri a principalilor rivali;
• ar trebui să calculați prețul minim al produsului, asigurând profit zero, sub care nu puteți cădea;
• calculul procentului maxim posibil de reducere care nu va avea un impact semnificativ asupra situatia financiara intreprinderi;
• alcătuirea unei liste de servicii suplimentare care pot crește valoarea produsului în ochii cumpărătorului și, de asemenea, vor ajuta la creșterea volumelor de vânzări.

Obiectivele politicii de prețuri

Obiectivele politicii de prețuri pot fi formulate după cum urmează:

• asigura funcționarea profitabilă a întreprinderii (sau cel puțin un prag de rentabilitate zero în cazul eșecului vânzărilor);
• obțineți nivelul maxim de profit care poate fi atins în acest moment;
• dezvoltarea de noi piețe sau obținerea de poziții de lider într-un segment prioritar;
• „skimming” în perioada în care cumpărătorul este gata să achiziționeze un produs popular sau unic chiar și la un preț umflat;
• o creștere a indicatorului care caracterizează volumele vânzărilor (constante sau unică).

Analiza politicii de prețuri

Suficient concept complex este politica de prețuri. O analiză a eficienței acesteia la o întreprindere ar trebui să cuprindă următoarele puncte:

• Pe baza situației din cadrul organizației, precum și ca urmare a studierii situației externe de pe piață, trebuie determinat intervalul în care va fi situat prețul optim al produsului;
• studierea reacției cumpărătorilor la modificările costului anumitor produse;
• stabilirea relației dintre calitate, precum și caracteristicile de producție și prețul produsului;
• identificarea factorilor care pot afecta modificările costului unui produs, atât în ​​creștere cât și în scădere;
• flexibilitatea cererii de bunuri din cauza fluctuațiilor de preț;
• calculul sumei posibilelor reduceri, precum și impactul acestora asupra rezultatului final al întreprinderii de producție;
• După stabilirea prețului final, merită să determinați cât de bine vă îndeplinește obiectivele.

Tarifarea se apropie

Politica de preț a unei întreprinderi poate fi dezvoltată pe baza uneia dintre cele două abordări: cost sau valoare. După cum sugerează și numele primului, se bazează pe costurile de producție și de vânzare. Pentru început, sunt calculate costurile de fabricație a produselor. Pe următoarea etapă Merită să evaluați care va fi costul evenimentelor publicitare, precum și transportul mărfurilor către consumatorii intermediari și finali. Cu siguranță merită să studiem situația pieței, precum și politicile de preț ale concurenților. Odată ce toți factorii anteriori au fost luați în considerare, cifra finală poate fi ajustată în funcție de valoarea pe care produsul o oferă cumpărătorului.

Abordarea valorii nu presupune măsuri de maximizare a vânzărilor. Costul final al mărfurilor se determină după schema opusă. Pentru început, marketerii studiază comportamentul consumatorului, precum și valoarea pe care un anumit produs o reprezintă pentru aceștia. În continuare, merită să se evalueze situația generală de pe piață, precum și să se determine suma maximă pe care consumatorul este dispus să o plătească. Dacă prețul stabilit acoperă complet costurile de producție, atunci puteți începe să vindeți, dar în caz contrar, cifra finală va trebui mărită proporțional.

Strategii de stabilire a prețurilor

Politica de preț a unei întreprinderi poate fi formată pe baza uneia dintre următoarele strategii:

• Strategia de lider de preț este tipică pentru acei producători care au câștigat poziții de lider pe piață. În plus, ei pot fie supraestima, fie subestima costul mărfurilor, ceea ce îi va forța pe toți ceilalți jucători să se adapteze la această situație. De obicei, acestea sunt mărci binecunoscute pentru ale căror produse clienții sunt dispuși să plătească în exces.
• Politica de răspuns este tipică pentru întreprinderile relativ mici care nu sunt populare pe piață. Ei sunt nevoiți să stabilească prețuri mici pentru a atrage cumpărători către produsele lor. O strategie agresivă este folosită de acei producători care doresc să-și extindă cota de piață și să devină lideri în industrie.
• Strategia de skimming este utilizată atunci când intră pe piață produse noi sau ultimele modificări ale acestora. Este de remarcat faptul că un număr de cumpărători (inovatori) sunt dispuși să plătească chiar și prețuri umflate pentru astfel de produse, după care se ghidează producătorii.
• O strategie care vizează cucerirea pieței presupune stabilirea celui mai mic preț posibil pentru un anumit produs care va atrage consumatorii. Apoi prețul de vânzare începe să crească, apropiindu-se treptat de valoarea de piață.

Managementul politicii de prețuri

Gestionarea politicii de prețuri include o serie de sarcini obligatorii:

• evaluarea costurilor și cheltuielilor care apar în procesul de producție și vânzare a produselor;
• determinarea obiectivelor economice și de marketing pe care organizația și le stabilește;
• identificarea firmelor concurente, precum și analiza strategiei lor de prețuri;
• analiză starea financiara intreprinderi;
• analiza pietei in vederea determinarii segmentelor prioritare, precum si a preturilor acceptabile pentru cumparator;
• analiza mediului concurential;
• dezvoltarea propriei strategii sau ajustarea acesteia în conformitate cu datele primite.

Greșeli la elaborarea unei politici de prețuri

Politica de prețuri este unul dintre punctele cheie în activitatea unei întreprinderi și, prin urmare, trebuie să fiți extrem de atenți atunci când o redactați. Uneori, managementul și marketerii fac unele greșeli care pot afecta negativ rezultate financiare organizatii. Așadar, trebuie să lucrați suficient de strâns cu departamentul de producție pentru a nu pierde niciun element de cost care apare în timpul fabricării produsului. În caz contrar, funcționarea întreprinderii riscă să fie ineficientă.

Înainte de a lansa produse spre vânzare, trebuie să efectuați o analiză amănunțită cercetare de marketing pe tema ce valoare are pentru consumator. Dacă neglijezi acest eveniment, există riscul de a stabili un preț nerezonabil de scăzut. Astfel, putem vorbi de profituri pierdute, care ar putea contribui la extinderea în continuare a producției.

Nu subestimați concurenții și politicile lor de prețuri. Este important să analizați mai multe scenarii care determină modul în care adversarii tăi vor reacționa la acțiunile tale. În caz contrar, politica dvs. de prețuri poate fi ineficientă și poate pierde concurența.

Categorii de pret

Politica de preț a unei organizații depinde în mare măsură de modul în care compania se poziționează și de produsul său pe piață. În acest sens, se pot distinge mai multe categorii:

• Cea mai mare categorie de preț implică faptul că nivelul maxim de rentabilitate a fost stabilit pentru fiecare unitate de producție. De asemenea, din cauza costului, imaginea produsului crește, indicând prestigiul acestuia și calitate superioară. Această politică este tipică fie pentru mărcile cunoscute, fie pentru producătorii care sunt primii care intră pe piață cu un produs fundamental nou.
• Politica de preț mediu este urmată de acele întreprinderi care nu luptă pentru leadership sau super-profit, ci sunt concentrate pe consumatorul de masă.
• Cea mai mică categorie de preț este cauzată de obicei de calitatea scăzută a produselor, precum și de lipsa de fonduri suplimentare în organizație pentru activități de marketing. De asemenea, la un astfel de pas pot recurge acele companii care, in detrimentul celui mai mic cost posibil, se straduiesc sa cucereasca piata in cel mai scurt timp posibil.

Tipuri de prețuri

Specialiştii în marketing disting două tipuri principale de preţuri pentru bunuri şi servicii:

• Prețul de bază este suma minimă la care un producător va fi de acord să producă și să-și vândă bunurile. face posibilă acoperirea integrală a costurilor de fabricație a produselor, precum și asigurarea unui profit minim (sau un prag de rentabilitate zero).
• Un preț corect este determinat de valoarea unui produs în ochii cumpărătorilor. Nu are sens să stabilești un preț de vânzare mai mare, deoarece clientul va refuza pur și simplu să plătească în exces. Dacă producătorul dorește să facă prețul mai semnificativ, atunci trebuie avut grijă să acordați produsului caracteristici specifice care îl deosebesc de alte produse similare.

Politica de reduceri

Un instrument de marketing destul de serios este o politică flexibilă de prețuri. Presupune instalarea unui sistem de reduceri, care presupun o anumită reducere a prețului de vânzare al mărfurilor. Acest instrument este folosit pentru a atrage cumpărători, pentru a cuceri un anumit segment de piață sau pentru a maximiza vânzările de bunuri într-o anumită perioadă de timp. Adesea, astfel de reduceri de preț sunt destul de pe termen scurt.

Prin stabilirea unei reduceri, producătorul nu lucrează în detrimentul său, pentru că înainte de asta prețul este ușor umflat. Deci, vorbind despre vânzările sezoniere, merită să spunem că acestea sunt compensate integral de profitul primit la începutul perioadei de vânzări. La stabilirea mărimii majorărilor și reducerilor, un antreprenor trebuie să fie ghidat nu numai de propriile interese (prețul de bază), ci și de interesele cumpărătorului, care sunt exprimate într-un preț corect. În caz contrar, aceste activități nu vor avea succes.

Concurență de preț

Prețul este unul dintre cele mai comune și mai eficiente instrumente competitive. Acest proces poate fi efectuat în două direcții:

• Subprețul este destul de des folosit pe piața unde sunt vândute bunuri de larg consum. Cel mai adesea ei recurg la asta firme mari cu volume mari de producție și, în consecință, cu costuri minime pe unitatea de producție. În acest caz, este destul de dificil pentru concurenți să intre pe piață sau să câștige poziții înalte.
• Umflarea prețului are ca scop creșterea percepției asupra prestigiului și calității produsului în ochii cumpărătorilor. Acest lucru este abuzat în special de mărcile bine promovate, profitând de promiscuitatea consumatorilor.

Discriminarea prețurilor

Politica de prețuri a unei întreprinderi poate avea ca scop acoperirea unei cote cât mai mari de piață, atrăgând categorii complet diferite de cumpărători. Cu toate acestea, fiecare dintre ei plătește un preț diferit. Acest fenomen în economie se numește discriminare prin preț. Un exemplu ar fi un program de reduceri folosit de multe mărci cunoscute sau lanțuri de retail.