Ce poți găti din calmar: rapid și gustos

Adesea, omul obișnuit este mai dispus să cumpere orice produs cu etichete de preț roșu aprins care semnalează promoții și reduceri. În supermarketurile din orice oraș poți vedea cum oamenii, fără să se gândească, cumpără ceea ce nu au nevoie. Și uneori, dorind să economisească bani, îi aduc acasă De ce se întâmplă acest lucru și cum să cumpere corect bunuri promoționale în magazine, este descris în acest articol.

Ce sunt reducerile și promoțiile?

Promoțiile sunt oferte temporare pentru a reduce prețul unui anumit produs sau a unei anumite game de produse pentru a crește cererea pentru acesta și a vinde stocul. De regulă, promoțiile sunt organizate în supermarketuri pentru a scăpa de produsele care sunt vândute prost și pentru a rambursa fondurile cheltuite pentru achiziția lor.

Reducerea este vânzarea unui produs la un preț redus. De regulă, mărfurile sunt vândute cu reducere în următoarele cazuri:

• data de expirare a expirat sau se apropie de sfârșit;
• produsul s-a dovedit a fi defect;
• cererea pentru aceasta este mai mică decât oferta.

Astfel, putem concluziona că prezența unei reduceri sau a unei promoții într-un supermarket nu indică întotdeauna beneficii pentru cumpărător. Este important să ne amintim că psihologia umană este concepută în așa fel încât să fie gata să cumpere toate bunurile promoționale pur și simplu din dorința de a economisi bani. În același timp, o persoană nu crede deloc că ar putea plăti de mai multe ori mai mult sau să cumpere ceva de care nu are deloc nevoie. Prin urmare, trebuie să vă amintiți întotdeauna câteva reguli importante, care vor fi prezentate mai jos.

Beneficiile reducerilor pentru cumpărător și vânzător

Desigur, reducerile și promoțiile din supermarketuri nu indică întotdeauna un fel de truc din partea vânzătorului. Se întâmplă că conducerea magazinului a achiziționat un lot mare de produse la un preț foarte favorabil pentru ei și au posibilitatea să-l vândă mai ieftin decât alte puncte de vânzare, iar datorită etichetelor roșii de preț, transmit aceste informații consumatorului final. . În acest caz, achiziționarea produsului va fi foarte profitabilă.

Este de remarcat faptul că prin achiziționarea de articole promoționale, mulți oameni pot economisi aproximativ o treime din bugetul lunar alocat pentru alimente. De exemplu, știind despre promoțiile și reducerile din supermarketurile din Moscova, puteți economisi de la 500 la 1000 de ruble la o singură achiziție.

Reguli pentru achiziționarea articolelor promoționale

Pentru a utiliza reducerile și promoțiile din supermarketuri în avantajul dvs., trebuie să rețineți următoarele:

• Înainte de a merge la cumpărături, ar trebui să faci o listă cu produse și bunuri esențiale și neesențiale. Datorită acestui lucru, vă veți putea proteja de cheltuieli inutile și, dacă aveți dorința de a cumpăra ceva cu o etichetă roșie de preț, lista va clarifica dacă este cu adevărat necesar.
• Ar trebui să fiți întotdeauna atenți la data de expirare. Dacă produsul este cu adevărat necesar, atunci este necesar să se evalueze dacă va fi posibil să-l consumăm înainte de sfârșitul termenului de expirare.
• Este important să acordați atenție calității produsului. Dacă produsele oferite în supermarketuri sau magazine nu au fost depozitate corespunzător, termenul de valabilitate al acestora va fi automat redus. De exemplu, produsele din carne care sunt păstrate în afara camerei frigorifice se vor strica mult mai devreme decât perioada specificată.

Ar trebui să comparați întotdeauna prețurile. Se întâmplă ca un supermarket să-și înșele clienții și să pună un preț roșu pe produsele care costă mult mai puțin în alte magazine. Asemenea situații sunt rare, dar încă apar în practică.

Concluzie

În concluzie, este de remarcat faptul că orice achiziție trebuie să fie conștientă și necesară. Merită întotdeauna să ne amintim că specialiștii în marketing folosesc psihologia umană în mare avantaj pentru ei înșiși și pentru magazin și extrem de rar pentru cumpărătorul obișnuit. Dar dacă abordezi această situație cu înțelepciune, poți economisi o sumă destul de importantă.

Să presupunem că un magazin scade efectiv prețul pentru o anumită categorie de mărfuri sau un anumit produs. De ce ar trebui să fii îngrijorat aici? Cert este că un astfel de produs la preț redus este doar o modalitate de a atrage clienți în magazin. Cu siguranță, va cumpăra nu doar pentru ce a venit, ci și altceva pentru care prețul poate fi mai mare decât media. În cele din urmă, toată lumea este fericită - cumpărătorul cu ceea ce se presupune că a economisit, vânzătorul cu creșterea veniturilor și, în consecință, a profitului. Prin urmare, dacă doriți cu adevărat să obțineți beneficiul, cumpărați doar ceea ce supermarket a redus prețul.

Reduceri imaginare

Acesta este un clasic - în principal magazinele recurg la această metodă aparate electrocasniceși hainele, dar și supermarketurile alimentare nu disprețuiesc această schemă. Deci, în timpul unei vânzări mari, pe rafturi apar etichete de preț duble. Vechiul preț este tăiat și noul preț este scris mai jos. În același timp, se pare că produsul a devenit de fapt mult mai puțin costisitor. De fapt, primul preț a fost inițial foarte umflat, iar al doilea nu este mult diferit de costul real. Dacă nu vrei să fii prins într-o astfel de capcană, verifică din timp prețurile pentru lucrurile care îți plac și nu ceda impulsului spontan de a cumpăra „profitabil” ceva de care nu ai nevoie deloc.

Substandard

Când un produs expiră (nu îl confundați cu o dată de expirare - niciun magazin nu are dreptul să vândă mărfuri expirate), pe rafturi apar etichete roșii de preț, care vă îndeamnă să cumpărați două produse la prețul unuia. Scopul este de a scăpa rapid de articolele substandard pentru a nu pierde măcar un profit. Pentru a evita cumpărarea de produse stricate, priviți cu atenție data de expirare și aspect. Și este indicat să îl deschideți imediat după cumpărare - magazinul este obligat să schimbe produsul mucegăit sau acru cu unul similar în stare bună.

Programe de reduceri

O altă capcană pentru cumpărător. Oferind un card client obișnuit, jetoane sau autocolante care trebuie acumulate pentru a cumpăra ulterior un cadou de bănuți, magazinul leagă cumpărătorul, care de acum înainte vizitează mai des și, în consecință, pleacă. mai multi bani. În cazul jetoanelor, factura medie crește și ea - dacă suma achiziționată nu atinge suma necesară pentru a primi un cip, cel mai probabil o persoană o va ajunge la suma necesară, chiar dacă inițial nu a plănuit să cheltuiască atât de mult .

Așadar, pentru a nu cădea în altă ispită, trebuie să mergi la magazin cu o listă de cumpărături, planificând toate achizițiile din timp. Și, după ce ați analizat cât cheltuiți în medie într-un anumit magazin, mergeți acolo unde vedeți economii evidente.

Unul dintre cele mai presante subiecte pentru proprietarii și marketerii oricărei afaceri este promoțiile publicitare.

Ce ai putea veni pentru a crește vânzările și a face legende despre afacerea ta? Există o cale de ieșire, nici nu trebuie să îți imaginezi.

Poți pur și simplu să iei ceea ce este gata, să-l adaugi pe al tău și să obții o promovare grozavă. De unde să-l iau? Din lista de mai jos. Există mai mult de 15 idei pentru toate gusturile și dorința de a-și asuma riscuri

Promoții

Înainte de a intra în lista specifică a stocurilor, vreau să vă avertizez că totul ar trebui să fie cu moderație. Nu poți trăi doar din stocuri, așa cum nu poți trăi deloc fără ele.

Totul ar trebui să fie bine în compania ta:, și altele elemente importante companie de succes.

Odată ce afacerea ta devine suficient de armonioasă, poți trece la campanii de publicitate.

Deși toți au propriile lor obiective, există unul comun și de bază - atragerea atenției și netezirea colțurilor asupra deciziei de cumpărare. Dar dacă vânzătorul tău „Petya” se încurcă și nu funcționează, atunci nu vor fi bani în casa de marcat.

De asemenea, vreau să spun că dacă intenționați să organizați o acțiune, trebuie să o promovați bine (acest lucru este bineînțeles bun, dar nu suficient).

Trebuie să folosești o cantitate suficientă, altfel vei trage la concluzia prematură că campaniile de publicitate pentru atragerea clienților nu funcționează și că asta nu e treaba ta deloc.

De exemplu, puteți notifica vizitatorii site-ului dvs. despre o promovare folosind un consultant online.

Sau dacă utilizați în mod activ Instagram pentru a vă promova afacerea, atunci funcția „Direct Mailing” din programul Okogram vă poate ajuta la comunicarea informațiilor despre promoții.

Și încă ceva, oamenii se sătura de același tip de promoții și, în plus, atunci când sunt efectuate în mod constant, încep să te clasifice drept o companie care crește prețurile și apoi le scapă. Prin urmare, faceți pauze sau nu includeți colecții noi în articolele promoționale.

Acțiune de performanță (nervi de oțel)

Și acum că a fost dat cuvântul de plecare, putem începe. Să începem cu cei care au nervi puternici și cărora nu le este frică să-și asume riscuri. Acestea sunt cele mai interesante, atrăgătoare și neobișnuite promoții care atrag clienții.

În această secțiune, vă voi descrie mai degrabă abordarea (strategia) cu exemple, deoarece nu totul este atât de simplu. Dar mai departe veți vedea exemple gata făcute.

Una dintre cele mai reușite, memorabile și care au crescut vânzările a fost campania publicitară a cunoscutului magazin Euroset - come naked and get telefon mobil gratuit.

Efectul a fost destinat în primul rând să fie șocant. De atunci, toți proprietarii de magazine care au curajul să-și promoveze magazinul în detrimentul lăcomiei umane au încercat să repete o astfel de acțiune, într-un fel sau altul.

Un exemplu recent este un magazin de sport din Germania, care a organizat o promoție similară în ziua deschiderii sale.

Ai putea să vii să te îmbraci din cap până în picioare în orice îți dorești în timpul alocat. Complet gratuit. Adevărat, era o mică condiție - trebuia să vii complet gol.

Mai mult, o afacere nu trebuie să fie mare și faimoasă pentru a susține o astfel de promoție într-un magazin.

De exemplu, la Irkutsk, la deschidere magazin micîmbrăcăminte pentru tineret, a existat o promoție - rupe blugii/pantalonii pe care îi porți acum și alege-i pe alții noi complet gratuit.

Un cuplu căsătorit a locuit într-unul dintre magazinele IKEA aproape o lună. Au dormit acolo, au gătit, au mâncat și chiar s-au spălat acolo. O mulțime de oameni au venit să-i vadă pe acești oameni extraordinari (a se citi: excentrici).

Crezi că acest lucru a avut un impact asupra acestui magazin? Ai dreptate, a avut un impact 😉

Am discutat mai detaliat despre performanța acțiunii într-un articol separat. Asigurați-vă că îl studiați dacă sunteți cucerit de o tehnică atât de nebună. Chiar atunci când implementați, gândiți-vă nu numai pe termen scurt, ci și pe termen lung, cum vă va afecta acest lucru afacerea.

Aproape un freebie

Un exemplu destul de vechi de promovare reușită. Magazinul Tekhnoshok a început să vândă casete video la preț (la jumătate de preț, aproape în pierdere), vorbind foarte agresiv despre asta. Nu a fost timp să livreze casetele la magazin.

Mulțimi de oameni s-au ridicat să cumpere o casetă video ieftină. Și, în același timp, li s-a vândut un VCR nou, TV, antene și multe altele.

Această promoție se aplică aproape oricărei afaceri. Tot ce trebuie să faci este să găsești unul în compania ta și să începi să atragi oameni către ea.

Nu trebuie să-l vinzi în pierdere, pur și simplu nu poți câștiga nimic din el. Dar trebuie să o faci.

Total gratuit

Am organizat o promoție similară în magazinul clientului nostru. Au dat șosete gratuite. Șosete bune, de înaltă calitate și complet gratuite.

În plus, nici nu trebuia să cumperi nimic. Doar intră, completează și ia-ți perechea de șosete. S-ar putea să începi să juri că nu vei da nimic gratuit. Deci apreciază întreaga idee.

În primul rând, am oferit șosete gratuite, care ne-au costat 20 de ruble (destul de puțin), iar această cifră a fost mult mai profitabilă din punct de vedere publicitar, deoarece din alte surse de publicitate, un vizitator ne-a costat cel puțin 35 de ruble.

În plus, înțelegi că pe lângă șosete, au oferit o reducere la sortimentul principal, un cupon pentru o achiziție repetată, în general, o mulțime de lucruri. Rezultatul este o bază de clienți și o promovare crescută, cu peste 400 la sută.

Sau iată un alt exemplu de implementare bună. Publicul țintă va reactiona absolut exact.

Exemplu de promoție Freebie

Caută comori

Un eveniment destul de neobișnuit și interesant. Amanetezi/îngropi o comoară valoroasă undeva. Locația promoției poate fi, de exemplu, centru comercialîn care se află magazinul tău sau chiar întregul oraș.

Imediat ce comoara este găsită, se vor publica știri despre aceasta (de exemplu, în) și se vor oferi informații despre următoarea.

Asta a făcut o bancă, de exemplu. Au pus zeci de comori cu monede de aur adevărate și au început să o promoveze activ. Au existat și cazuri de succes pentru serviciile de livrare a alimentelor.

Adeverințele au fost ascunse timp de un an și s-a organizat o căutare cu ajutorul prezentatorilor de radio. Oamenii sunt foarte dispuși să se implice în astfel de jocuri publicitare și promoții pentru că le place interactivitatea.

Oferă o reducere/cadou clientului pentru ceea ce aruncă pe zaruri. Puteți chiar să faceți un joc de scenă. De exemplu, dacă o persoană aruncă o dată, i se garantează că va primi un cadou de până la 1000 de ruble.

Și dacă se aruncă de trei ori și înscrie mai mult decât a n-a valoare, va primi un super premiu, sau va rămâne cu mâna goală.

O variantă a super-jocului din Field of Miracles. Apropo, în loc de cuburi, poate exista o tobă care se învârte. Regulile sunt la discreția și imaginația ta.

SUNTEM DEJA MAI MULT DE 29.000 de oameni.
PORNIȚI

Promoții tipice

Prin urmare, nu este nevoie să vă băgați mințile despre care promoții pot fi efectuate și care nu sunt potrivite. În cea mai mare parte, sunt concepute pentru reduceri și joacă pe unul dintre principalele sentimente ale unei persoane - dorința de a economisi bani, de a cumpăra profitabil (a nu fi confundat cu lăcomia).

Apropo. Pentru a realiza doar astfel de promoții, un serviciu precum „Bazaar-online” poate fi perfect pentru tine. El va rezolva problema cu carduri de reducere și. Iar notificările vor costa bănuți 😉

Două la prețul de unul (trei la prețul de doi)

O promoție standard lansată în majoritatea băcăniei și magazine cu amănuntul haine. Când cumperi două/trei produse, al treilea îl primești gratuit. Ideal pentru servicii.

Montați un tavan suspendat în 2 camere și primiți cadou montajul pe hol. Cumpărați 2 apartamente, primiți cadou un loc de parcare (dacă!).

Acest tip de promoție este o alternativă bună la reducere. Și chiar am implementat această abordare în afacerile cu ridicata.

Dar, așa cum ați înțeles deja, nu era vorba de piese, ci de containere. Dar în acest fel am reușit semnificativ, iar acesta este unul dintre principalii indicatori atunci când se realizează acțiuni.

Reducere la anumite produse

100% Ați văzut produse cu etichete de preț roșii/galbene. Astfel de promoții direcționate sunt utilizate în mod activ de magazinele cu amănuntul.

Dar serviciile lor sunt ignorate nemeritat, deși cu o gamă largă, aceasta este aproape o mină de aur pentru ei.

Când vorbim despre o etichetă de preț „culoare”, nu trebuie să fie o reducere. Puteți merge în altă direcție și faceți o achiziție fără taxă suplimentară/fără TVA/la prețuri cu ridicata.

Sau doar o promoție pentru unul dintre articole, de exemplu: „Schimbarea uleiului din mașină este gratuită! Plătești doar materialele.”

Și nu vorbim doar despre vitrine. Poți evidenția articolele în lista de prețuri sau pe site cu culori speciale.

Și doar un exemplu despre cum am realizat o creștere a vânzărilor prin elaborarea listei de prețuri (inclusiv culoare), citit în articol.

Astăzi vă vom spune despre cum ne înșală supermarketurile. produse alimentare. Articolul va discuta principalele modalități de a înșela cumpărătorii creduli magazine alimentare din cutare sau cutare oraș. Din păcate, astăzi în fiecare țară de pe planetă există magazine necinstite al căror scop este maximizarea profiturilor prin tot felul de trucuri și înșelarea clienților.

Memento pentru cumpărători:

Pret dublu

Găsit în marile magazine cu autoservire. Ideea acestei înșelăciuni este că eticheta de preț arată un preț, dar când mergi la casă pentru a plăti, se dovedește că costă mai mult. Lucrătorii din magazine explică acest fenomen spunând că pur și simplu nu au timp să schimbe etichetele de preț. Desigur, aceasta este o încălcare clară, deoarece, potrivit contract public de cumparare si vanzare, cumparatorul ARE DREPTUL de a primi marfa la pretul inscris pe acesta. Mai simplu spus, vânzătorul este obligat să transfere bunurile în condițiile indicate pe eticheta de preț.

Etichetă dublă

Se găsește de obicei la cumpărare produse chimice de uz casnic. O nouă etichetă cu o dată ulterioară de producție este aplicată pe ambalajul unui produs care a expirat și, în consecință, termenul de valabilitate este prelungit. Adesea, o nouă etichetă este lipită direct peste cea veche. Prin urmare, la cumpărare, inspectați produsul din toate părțile și acordați atenție unde se află produsul și cum este indicată data de expirare.

Bunuri suplimentare

Găsit în supermarketuri. Când cumpărați mai multe unități dintr-un produs, este posibil să aveți „în mod accidental”, de exemplu, nu trei ciocolate marcate pe chitanță, ci cinci.
Sau numele unui produs pe care nici măcar nu l-ați văzut niciodată poate apărea pe chitanța dvs. Uneori, casierii pun lângă casa de marcat o hârtie cu cod pentru un produs, iar în timp ce cumpărătorul își sortează muntele de produse, casierul, neobservat de cumpărător, trece un scaner peste această bucată de hârtie. Acest lucru este deosebit de eficient atunci când cumpărătorul lasă o cantitate mare în magazin (de exemplu, trei mii de ruble). Și dacă nu ai fost prea leneș, te-ai uitat la chitanță și ai găsit un articol suplimentar acolo, atunci, ca răspuns la indignarea ta, casieria spune de obicei că a existat un eșec în program de calculator, prin urmare, informațiile despre achiziția de bunuri de la cumpărătorul anterior au fost copiate pe chitanța dumneavoastră.
În orice caz, dacă găsiți pe bonul dvs. bunuri pe care nu le-ați cumpărat, această problemă poate fi rezolvată doar fără a părăsi casa de marcat. Dacă descoperiți frauda deja acasă, este puțin probabil să vă primiți banii înapoi. Cel mai probabil, vei fi acuzat de fraudă. Așa că aveți grijă, nu plătiți pentru ceea ce nu este în coșul dumneavoastră de băcănie! Și verifică-ți chitanța fără a părăsi casa de marcat!

Plată dublă pentru un produs

Când mergeți la casă pentru a vă plăti cumpărăturile, urmăriți cu atenție cum vă împinge casieria articolul. Uneori, casierii verifică același articol de mai multe ori. Acest lucru se întâmplă destul de des atunci când aveți o mulțime de produse. Prin urmare, verificați chitanța fără a părăsi casa de marcat. Dacă observați un articol „în plus”, atunci aveți tot dreptul să solicitați o rambursare sau să furnizați bunurile pentru care ați plătit.

Nu mărfuri perforate

Uneori, casierul (se spune că nu a observat) nu lovește bunurile așezate pe centură și o alarmă se declanșează pentru tine la ieșirea din magazin. Gardienii incep sa te sperie cu politia daca nu platesti dublu (triplu) pentru acest produs. Și este inutil să le demonstrezi că nu ai avut intenția de a fura nimic, deoarece securiștii sunt de acord în prealabil cu casieria despre un astfel de „scam”. Mulți cad în această capcană și, pentru a se proteja de problemele cu poliția, plătesc înșelători.
Dacă ți s-a întâmplat asta, atunci știi: securitatea nu are dreptul să te cercetezeși lucrurile tale, ea te poate reține doar până când sosește un ofițer al legii. Prin urmare, dacă conștiința ta este curată, sună la poliție. Angajatul acestei agenții de drept este cel care trebuie să întocmească un protocol și să adune mărturie.

Promoții și reduceri la produse

Împotriva unor produse există o etichetă de preț cu inscripția „Promoție”, spun ei, doar astăzi puteți cumpăra o cutie de lapte nu pentru 30 de ruble, ci pentru 23 și un copeck. De fapt, nu există nicio promovare, este doar o altă mișcare vicleană pentru a-i determina pe oameni să cumpere bunuri, prețurile rămân de obicei aceleași.

Cumparare + cadou

În zilele noastre, se fac des promoții, cum ar fi: „Cumpărați un televizor - obțineți al doilea gratis!” De fapt, aceasta este și o minciună. B Nu poate fi decât brânză în capcane pentru șoareci gratuit.Și aici vei plăti pentru ambele lucruri, singura diferență fiind că prețul va fi indicat doar pentru unul.

Escrocherii alimentare

De regulă, mărfurile importate anterior sunt plasate pe rafturile de la margine, dar produsele proaspete sunt amplasate pe peretele îndepărtat. Acest lucru se aplică în special laptelui fermentat și produselor de panificație.

Fructe și legume, ambalate și cântărite în avans, de obicei cântăresc mai puțin decât masa specificată și sunt, în consecință, mai scumpe. Cum să verific asta? Magazinele ar trebui să aibă cântare de verificare acolo unde fiecare client poate cântărește-ți singur achiziția.

Produsele alimentare stricate sunt uneori ambalate în folie alimentară, iar defectele sunt mascate cu autocolante strălucitoare.

Cântărire

Există o mulțime de trucuri aici:

Când cântăriți ceva, acordați atenție cântarului - zerourile ar trebui să fie pe ele.

Pentru a preveni cumpărătorul să observe că cântarul este „setat” la 30-50 g, se lasă o greutate pe contragreutate și nu este îndepărtată atunci când produsul este cântărit. Sau se îndepărtează numai după ce produsul este așezat pe cântar.

De asemenea, la cântărire se folosește hârtie de împachetat, pliată în mai multe straturi, care se așează pe o contragreutate.

Oamenii trișează cel mai des vinerea și sâmbăta (acest model a fost dezvăluit de o femeie care a lucrat în comerț mai mult de 20 de ani) - acest lucru este valabil mai ales seara, când oamenii sunt obosiți sau „într-o dispoziție distractivă”, și pe deasupra din asta e coada.

Așa că aveți grijă, nu plătiți pentru ceea ce nu este în coșul dumneavoastră de băcănie! Și verifică-ți chitanța fără a părăsi casa de marcat!

Buna ziua! În acest articol vom vorbi despre promoții pentru a atrage clienți.

Astăzi vei învăța:

• Cum se desfășoară promoții pentru;
• Ce tipuri de acțiuni există și cum să vină cu o acțiune;
• Cum se calculează performanța stocului.

Ce sunt „acțiunile” și de ce sunt necesare ele?

În perioada de vârf a crizei economice din țară, problema atragerii de noi clienți se confruntă cu aproape fiecare întreprindere. Situația este agravată de nivelul ridicat în aproape toate domeniile de afaceri.

În condiții atât de dure, antreprenorii sunt nevoiți să recurgă la cele mai stricte măsuri pentru a atrage clienți. Una dintre aceste măsuri este promovarea vânzărilor.

Promovarea vânzărilor – un instrument de promovare care vizează creșterea pe termen scurt a cererii cu ajutorul diferitelor promoții care stimulează achizițiile.

Promoțiile vă vor permite să atingeți următoarele obiective:

• Creșterea pe termen scurt a volumelor vânzărilor;
• Captură cotă de piață pentru o lungă perioadă de timp;
• Atragerea de noi consumatori:
• Braconajul consumatorilor de la concurenți;
• Stimularea unor volume mari de achiziții;
• Menținerea consumatorilor fideli.

Avantaje:

• Atragerea atentiei asupra companiei, marcii si produsului;
• Furnizarea de informații despre produs și companie potențialilor consumatori;
• Creștere semnificativă a vânzărilor în perioada promoției;
• Răspunsul rapid al consumatorului la efectele stimulatoare;
• Concentrare pe vânzări.

Defecte:

• Impactul pe termen scurt, de regulă, crește vânzările doar pe durata promoției;
• Adesea au un impact negativ asupra imaginii organizației. În cazul în care societatea nivel înaltîncepe să vândă mărfuri cu o reducere de peste 70%, pierde cumpărători bogați și îi atrage pe cei care sunt gata să cumpere produse doar la reduceri;
• Reduce semnificativ profiturile companiei. O reducere chiar și de 5% are un impact dureros asupra profiturilor companiei, despre care vom vorbi puțin mai târziu.

Dacă aceste neajunsuri nu te sperie, atunci hai să mergem mai departe.

Procesul de elaborare a strategiei de promovare

Orice activitate de atragere a vizitatorilor trebuie să înceapă cu dezvoltarea unei strategii. Acțiunile nu fac excepție.

Procesul de dezvoltare a unei strategii de promovare a vânzărilor include următoarele etape:

• Formarea obiectivelor de promovare a vânzărilor;
• Identificarea stocurilor potrivite, despre care vom vorbi puțin mai târziu;
• Dezvoltarea unui program de stimulare: desemnarea momentului de promovare, determinarea cuantumului stimulentului (buget), determinarea condițiilor de participare la promovare, metode de promovare și distribuire a pachetului de stimulente, dezvoltarea unui mecanism de răspuns la promovare, testare preliminară;
• Implementarea practică a programului de stimulare prin utilizarea diferitelor promoții;
• Evaluarea rezultatelor.

Tipuri de promoții pentru a atrage clienți

În acest moment, există un număr foarte mare de opțiuni de acțiuni diferite.

Alegerea unuia sau altuia mijloc de promovare a vânzărilor depinde de următorii factori:

• Specificul activității.
• Tip de produs. De exemplu, să presupunem că vindeți rochii de mireasă. Ar fi ciudat să acordați o secundă atunci când cumpărați unul;
• Formatul și locația magazinului. De exemplu, deținem o tarabă care vinde plăcinte la gară. Mai sunt trei tarabe asemănătoare lângă noi. Pentru a atrage consumatorii, am decis să facem o promoție. Ca un cadou unui câștigător norocos, oferim un cupon pentru o plăcintă gratuită pe zi timp de o lună. Cu toate acestea, 90% dintre consumatorii noștri trec prin acest loc și nu vor fi interesați de această promoție și nu ne va ajuta să rezolvăm problema cu concurenții;
• Activitățile concurenților în acest domeniu;
• Capabilitățile financiare ale companiei;
• Scopurile acțiunii.

Determinați singuri fiecare dintre acești parametri. Te-ai hotarat? Apoi să trecem la tipurile de acțiuni.

Reduceri

Reducerile sunt cel mai popular și cel mai simplu mod. Cumpărătorii sunt bucuroși să cumpere bunuri cu etichete roșii de preț. Cu cât scadeți mai mult prețul, cu atât veți obține mai multe achiziții. Dar fii atent. Fiecare procent din preț afectează marja produselor tale.

În timpul lunii reducerilor, volumul vânzărilor a crescut cu 20% și sa ridicat la 148 de plăcinte sau 2.664 de ruble. Marja de plăcintă pentru perioada de promovare a fost: 18-17,3 = 0,7 ruble.

Să calculăm profitul primit în luna promoției: 0,7 * 148 = 103,6 ruble. Astfel, datorită reducerilor, am pierdut 209,4 ruble din profit cu o creștere a achizițiilor cu 20%.

Faceți o regulă să efectuați astfel de calcule înainte de a introduce un sistem de reduceri.

Psihologia umană este concepută în așa fel încât practic să nu observe o reducere de preț mai mică de 15%. Prin urmare, o reducere de 5 sau 10% nu va duce la o creștere semnificativă a cererii.

Formulare de reducere:

• Vânzări sezoniere;
• Reduceri pentru achiziții de volum mare;
• Reduceri pentru o ocazie specială (ziua de naștere a clientului, data deschiderii magazinului etc.);
• Reduceri pentru achizitionarea unei anumite categorii de produse.
• Reducere la bunurile defecte;
• Reducere la „produsul zilei”;
• Reducere la cumpărare în ;
• Reducere „Aduceți un prieten”.

Vă rugăm să rețineți că introducerea oricărei reduceri trebuie să fie legată de o anumită ocazie. Dacă pur și simplu îți scazi prețurile, consumatorul se va gândi la calitatea produsului tău. Sunt reducerile care tind să afecteze negativ imaginea unei organizații dacă sunt aplicate inadecvat.

Cadouri pentru cumpărare

Acesta este, de asemenea, un tip de promovare foarte popular. Puteți oferi pentru cumpărare atât propriile produse, cât și pe cele ale partenerilor dvs. În primul caz, va trebui să calculați din nou modificarea volumelor vânzărilor și a profiturilor pentru a nu intra în negativ. Dar a doua variantă este foarte tentantă.

Găsiți o companie parteneră care trebuie să își promoveze produsul sau marca și să ofere cooperare.

Exemplu. Deoarece ideea reducerilor la taraba noastră de plăcinte a eșuat, am decis să oferim cadouri pentru cumpărături. Pentru a face acest lucru, am convenit cu magazinul de vizavi că ne vom atrage la ei priza clienților lor oferindu-le un cupon pentru a primi ceai gratuit de la ei. Magazinul este de acord, deoarece probabilitatea ca un vizitator să cumpere un produs de la ei mergând la ceai gratuit este foarte mare.

Tipuri de promoție „cadou cu achiziție”:

• Al doilea produs cu cel mai mic preț este gratuit;
• Bonus de la parteneri;
• Loterie;
• Card de reducere pentru achiziție.

Carduri de fidelitate

Aproape toată lumea are în portofel mai multe carduri din magazinele preferate. Ele permit cumpărătorului să beneficieze de cumpărăturile din acest magazin.

Se disting următoarele forme de carduri de reducere:

• Carduri de reducere– oferi clientului o reducere fixă. Nu se modifică în timpul utilizării acestui card. Vizată să rețină vizitatorii și să îi conecteze cu punctul de vânzare;
• Carduri de economii– de multe ori valoarea beneficiului depinde de cantitatea totală de bunuri achiziționate în termeni monetari. Cu cât ai cumpărat mai mult pe toată perioada de utilizare a cardului, cu atât mai mare este reducerea. Vizând creșterea numărului de achiziții și păstrarea clienților;
• Card de club– oferite clienților speciali, de exemplu, pentru un volum mare de achiziții. Are anumite privilegii, printre care: posibilitatea de a participa la promoții, reduceri permanente, cadouri.

Nu puteți doar să distribuiți carduri;

Iată câteva opțiuni pentru tine:

• Ziua de naștere a magazinului;
• Volum mare de achiziții;
• Eliberarea cardurilor de reducere primilor vizitatori;
• Eliberarea cardurilor de participare la concurs;
• Vând carduri.

Concursuri și cadouri

Acest tip de stoc câștigă în mod activ amploare. Fă o tragere la sorți, organizează un concurs, ai cărui câștigători vor primi cadou produsele tale. Acest lucru vă va permite să creșteți gradul de conștientizare a companiei și loialitatea consumatorilor.

Există două tipuri de competiții:

• Firme afiliate. În acest caz, cumpărătorul trebuie să cumpere o anumită cantitate de marfă pentru a primi o surpriză. De exemplu, cumpărați 10 sticle de sifon pentru a colecta capacele de la ele și pentru a obține un premiu. Vizând creșterea cererii și atragerea atenției asupra companiei;
• Fără legătură cu produsul. Consumatorul îndeplinește o sarcină fără a fi nevoit să achiziționeze produsul companiei. De exemplu, un consumator trebuie să scrie o poveste despre ziua petrecută la școală pentru a primi gratuit un kit de rechizite școlare.

Degustare

De regulă, se realizează în supermarketurile mari. În același timp acest tip Promoția vizează nu atât creșterea volumului de vânzări al produsului degustat, cât și creșterea volumului vânzărilor supermarketului în ansamblu. Potrivit statisticilor, consumatorii care au încercat un produs cumpără cu 25% mai mult decât au planificat în acel magazin.

Despre calcularea eficacității acestui tip de promovare vom vorbi puțin mai târziu.

Cum să vină cu o promoție pentru a atrage clienți

Pentru a veni cu o promoție pentru a atrage clienți, trebuie să parcurgeți următorii pași:

• Definiți-vă obiectivele campanie de publicitate . Ce vrei să obții? Creșterea vânzărilor, creșterea loialității clienților, atragerea de noi clienți sau păstrarea celor existenți. Notează-ți toate obiectivele;
• Determinați participanții campaniei de marketing. Pe cine anume vrei sa influentezi, cine il va influenta, cine va controla implementarea lui. Reducerile pot speria clienții bogați din compania dumneavoastră și pot atrage consumatori din segmentul de preț mediu și mic. O carte de club poate avea efectul opus. Promotorii, oamenii de vânzări și managerii de servicii pentru clienți pot influența consumatorii. Întregul proces va fi controlat de un director sau administrator. Tot personalul implicat în acțiune trebuie să fie instruit: familiarizat cu condițiile și să primească instrucțiuni.
• Determinați motivele fiecărui participant. Consumatorul este interesat de beneficii suplimentare, vânzătorul este interesat de prime sau bonusuri pt rezultate bune, administrator - indeplinirea planului, cresterea volumului vanzarilor. Identificarea corectă a motivelor fiecărui participant vă va permite să gestionați eficient procesul.
• Lucrați pentru a identifica nevoile clienților dvs. Ce anume i-ar putea interesa?
• Gândiți-vă când va fi cea mai relevantă promovarea dvs. De exemplu, înghețata în timpul iernii nu va provoca o asemenea agitație în rândul consumatorilor precum fursecurile din turtă dulce și ciocolata caldă.
• Decideți tipul de promovare. Depinde direct de cel pentru care detineti promotia. De asemenea, este important să determinați valoarea cadoului. Amintiți-vă că un număr mare de bonusuri mici atrag consumatorii mai mult decât câteva cadouri scumpe.
• Faceți termenii de participare la promoție clari și scurti, altfel clientul va suspecta înșelăciune sau pur și simplu nu va studia propunerea dvs. Nu ar trebui să fie prea multe condiții.
• Comunicați cu consumatorul dvs, răspunde la întrebările lui, joacă-te cu el. Astfel vei câștiga o încredere prețioasă.

Analiza eficacității campaniei

Am discutat deja despre cum să evaluăm eficiența reducerilor, evaluarea eficienței implementării cardurilor de fidelitate, cadourilor și competițiilor se realizează în același mod.

Amintiți-vă că o creștere a vânzărilor nu garantează deloc o creștere a profitului, deoarece pierzi la o reducere sau cadou. În acest caz, atunci când se calculează eficiența, cadoul trebuie considerat ca o reducere (costul cadoului = valoarea reducerii).

Exemplu. Pentru achizitionarea a 5 placinte odata dam guma de mestecat. Promoția va dura o săptămână. Prețul gumei de mestecat este de 2 ruble. Să presupunem că doar cei care au vrut inițial să le cumpere vor cumpăra a cincea plăcintă, iar noi avem 10 din 50 de persoane pe săptămână. Astfel, datorită promoției, volumul vânzărilor va crește cu 200 de ruble sau cu 10 plăcinte. Marja noastră înainte de promovare a fost de 2,7 ruble. Volumul vânzărilor înainte de promovare a fost de 90 de plăcinte. Calculăm profitul pentru săptămâna anterioară promoției 90 * 2,7 = 2 43 de ruble.

Să calculăm cât profit suplimentar vom primi din promoție: 2,7 * 10 = 27 de ruble. Și vom pierde: 2*10 = 20 de ruble. Astfel, promovarea ne va permite să creștem profiturile cu doar 7 ruble.

Acum să învățăm cum să calculăm eficiența degustărilor.

Să presupunem că facem o degustare a plăcintelor noastre. Promoția se va desfășura timp de 2 zile, 3 ore pe zi. Prețul produsului nostru este de 20 de ruble. Costul este de 17,3 ruble.

Ne propunem să ajungem la un public de 20 de persoane. Numărul de plăcinte necesar este de 20 de bucăți. În plus, avem nevoie de o tavă care costă 200 de ruble și un pachet de șervețele care costă 30 de ruble.

Astfel, costul derulării campaniei va fi de 576 de ruble.

Să calculăm folosind formula: pragul de rentabilitate = costuri totale/marja = 576/2,7 = 213 plăcinte. Va trebui să vindem acest număr de plăcinte pe baza rezultatelor degustării.

Conform regulii de difuzare a informațiilor, toți cei care gustă plăcinta vor spune despre produs trei dintre prietenii lor, iar fiecare dintre aceștia trei va spune încă trei.

Astfel, numărul maxim de cumpărători care vor veni la tarabă în urma degustării va fi de 180 de persoane. Nu știm câte plăcinte vor cumpăra, dar conform calculelor pesimiste (toată lumea va cumpăra o singură plăcintă), acest număr de cumpărători nu este suficient. Proiectul este riscant.

Exemple de cele mai bune acțiuni

Promoție la aeroport.

În urmă cu câțiva ani, o companie aeriană americană a organizat o tombolă pentru pachete de călătorie. Condițiile erau următoarele: unei persoane care aștepta un zbor i s-a cerut să apese un buton, după care computerul determina aleatoriu țara în care avea să meargă norocosul. În acest caz, toate cheltuielile de călătorie au fost plătite de compania aeriană.

Prânz gratuit.

Unul dintre site-urile chinezești a organizat o promoție interesantă. Timp de o lună, în fiecare oră timp de 1,5 secunde a apărut un buton pe pagina de resurse, făcând clic pe care norocosul a primit un prânz gratuit. Apropo, numărul vizitatorilor site-ului a crescut de 4 ori luna aceasta.

Un exemplu din Rusia.

Geocafea din Moscova organizează o promoție în fiecare zi. Condițiile sale sunt următoarele: la ora 18:00, ora Moscovei, a avut loc o extragere pentru o cină gratuită între vizitatorii cafenelei. Câștigătorul a fost desemnat aleatoriu. Locurile doi și trei au fost și ele stabilite și au primit o sticlă de vin și, respectiv, o reducere de 50% la comanda lor.

Promotie in magazin.

Unul dintre magazinele de denim din Vilnius a organizat următoarea promoție: toți clienții care au venit fără pantaloni au primit blugi la alegere. Drept urmare, în ziua promoției, în magazin s-a aliniat o serie de iubitori de freebie. Cu toate acestea, aveți grijă la astfel de promoții, altfel vă puteți confrunta cu consecințe legale.