Ce poți găti din calmar: rapid și gustos

Conform companie internationala Miller Heiman Group, care oferă servicii pentru îmbunătățirea vânzărilor corporative, în 2016, doar 57% dintre manageri au îndeplinit planurile de vânzări. Aparent, restul de 43% nu au atât de mult succes în efectuarea tranzacțiilor. O strategie câștig-câștig vă va ajuta să vindeți într-un mod care să facă fericit atât planul, cât și clientul.

De ce câștig-câștig?

În tehnica win-win (win-win), accentul nu se pune pe rivalitate, ci pe cooperare: ambii negociatori ajung să câștige: unul a vândut profitabil, celălalt a cumpărat profitabil. E greu de imaginat?

Oleg Tinkov, om de afaceri, fondator al Băncii Tinkoff, a menționat în LiveJournal:
- Din păcate, la noi nu există o cultură a negocierilor de afaceri. Toată lumea vine să înmuie cealaltă parte, să stoarcă ceva din ea, să înșele și să plece. Acest lucru nu este întotdeauna necesar. Este adesea posibil să vă asigurați că atât dvs., cât și partenerul dvs. primiți valoare adăugată. Aceasta se numește o situație câștig-câștig când ambii beneficiază de o discuție de afaceri.

Strategia câștig-câștig a fost dezvoltată în anii 1970 de un profesor de la Harvard Roger Fisher și Dr. William Ureyși în câțiva ani a dat peste cap lumea vânzărilor. Ei au subliniat sfaturi despre cum să negociezi în favoarea ta în cea mai bine vândută carte „The Path to Agreement, or Negotiations without Defeat”.

Exemplu: un manager are nevoie de o afacere pentru 500 de mii, dar clientul raportează că nu își poate permite acum. Conform strategiei „câștig-pierde”, managerul va pune presiune asupra clientului pentru a obține cât mai mulți bani. Pe termen scurt. Clientul poate fi de acord, dar își va aminti această experiență ca fiind negativă. Drept urmare, managerul, după ce a câștigat râvnitele 500 de mii, pierde client obișnuit. Urmând strategia „win-win”, managerul poate propune o abordare diferită: intra într-o serie de 5 oferte de 100 de mii - una pe lună. Managerul primește 500 de mii, iar clientul rămâne un câștigător: astfel de condiții ale tranzacției sunt confortabile pentru el.

Cum să negociezi cu succes

David Goldwich, business coach și consultant, a creat un ghid practic Tehnici de negociere câștig-câștig despre cum să negociezi în favoarea ta. Să folosim recomandările lui și să ne uităm la strategia câștig-câștig pas cu pas.

1. Pregătirea pentru o întâlnire de afaceri

Negocierile încep înainte ca adversarii să se așeze la aceeași masă. Înainte de a negocia cu client sau concurent, Goldwich recomandă:

Formulați-vă propriile interese, rezultatele și prioritățile dorite.
Obțineți cât mai multe informații despre interlocutorul dvs. Și nu numai în contextul problemei în discuție, ci și despre caracterul, comportamentul, nevoile și caracteristicile afacerii sale.
Formulați-vă propunerile (cea principală și câteva de rezervă).
Lucrați prin câteva dintre cele mai evidente scenarii pentru dezvoltarea discuției.
Pregătiți o agendă de negocieri cu o listă a tuturor problemelor care urmează să fie discutate.
Stabiliți un termen limită pentru a ajunge la un acord și a-l implementa. Termenele limită clare motivează negocieri mai productive.

Negocieri cu parteneriŞi investitorilor au propriile lor caracteristici. O înțelegere va deveni reciproc avantajoasă dacă provocați 4 reacții din partea adversarilor:

Investitorul sau partenerul trebuie să creadă în succesul proiectului.
Trebuie să creadă în echipă. Profesionalismul și angajamentul angajaților dumneavoastră pot juca un rol decisiv în decizie.
El trebuie să-și vadă beneficiul. Nu vorbi doar despre tine. Spune-i ce va primi la semnarea contractului.
Ar trebui să aibă dorința de a intra în proiect. Acest lucru se întâmplă de obicei atunci când legătura dintre perspectiva proiectului în sine și propriile sale interese devine clară.

2. Fă-ți timp

Nu este nevoie să te apuci de treabă din primele momente. Înainte de a negocia, salutați și discutați pe scurt ceva neutru, cum ar fi știrile din industrie. Începe cu cel mai mult întrebări simple, asupra căruia se ajunge la un acord cel mai ușor. Acest lucru va crea o atmosferă de dialog de succes.

Sursa: https://giphy.com

Nu suntem în lumea lui Harry Potter, iar adversarul tău nu poate citi gândurile. Exprimați-vă dorințele, oferind motive pentru care sunt importante. Șansa ca aceștia să fie măcar parțial mulțumiți este mai mare decât dacă ai tăcea.

David Goldwich sfătuiește să pui întrebări cât mai des: astfel îți vei arăta interesul față de subiectul conversației și vei înțelege rapid poziția interlocutorului.

4. Gândește mare

Un alt secret pentru a negocia cu succes este să căutați modalități suplimentare de a rezolva problema.

De exemplu: agentie de publicitate dorește să cumpere o clădire deținută de o bancă la un preț mai mic decât un preț stabilit. Proprietarul nu poate acorda o reducere. Ar părea o fundătură. Dar banca poate oferi un plan de rate sau un împrumut, aduce agenției clienți mari care îi vor oferi fondurile necesare. Și cumpărătorul poate cheltui în condiții favorabile campanie de publicitate banca, care va acoperi profitul pierdut din vânzare. Până la urmă, toată lumea câștigă.

5. Negociere

Goldwich sfătuiește să nu accepte oferta celeilalte părți fără discuții. Uneori, chiar și o scurtă discuție este suficientă pentru a face condițiile acordului mai favorabile pentru tine. Dacă ești de acord prea repede, s-ar putea chiar să-ți dezamăgească adversarul: poate crede că a vândut prea ieftin.

6. Nu uita de interesele tale

Uneori chiar și în strategii win-win trebuie făcute mici concesii. Principalul lucru aici este să vă amintiți prioritățile. Când cealaltă parte nu este mulțumită de nicio parte a propunerii, raportați-o. Fii perseverent și nu ceda inutil. Să zicem până la ultimul. Trebuie să vă cunoașteți bine produsul și cererea pentru el pe piață. Dacă ați stabilit deja un preț adecvat, iar clientul încă cere să-l reducă, atunci cel mai probabil este doar capricios. Mai bine oferă-i un bonus care nu este prea scump pentru tine, dar valoros pentru el.

7. Aruncă o momeală pentru viitor

Discutați perspectivele unei cooperări ulterioare.

Potrivit internaţionale firma de consultanta Bain & Company, pastrarea unui client vechi costa de 6-7 ori mai putin decat atragerea unuia nou. În același timp, probabilitatea de a-i vinde un produs sau serviciu este de aproximativ 60-70% față de 5-20%.

Principalul lucru este să nu țipi

Indiferent cât de bine te-ai pregăti, întâlnirea poate să nu decurgă conform planului. Ce să faci atunci?

Nu face presiune, nu amenința și nu fi nepoliticos. Agresivitatea este cel mai mare dușman al constructivității.
Nu cedați în fața emoțiilor, acestea sunt neproductive. Dacă grijile vă pun stăpânire pe mintea, luați o pauză.
Nu deveni personal.
Nu renunța la responsabilitate și acceptare. decizii cheie asupra adversarului său, el va avea grijă doar de propriile sale interese.
Nu te considera în mod evident mai slab decât adversarul tău, el poate doar să pară puternic.
Nu faceți cereri nerealiste și nu dați ultimatumuri.
Nu-ți minți adversarul: mai devreme sau mai târziu minciuna va fi dezvăluită.

Odată ce îți dai seama cum să negociezi corect cooperarea, învață să-ți vezi adversarul ca pe un aliat. Și vei fi surprins cât de mult mai de succes vor deveni relațiile tale cu partenerii tăi. Și pentru a ști de la ce să începi, trebuie să înțelegi la ce nivel se află acum. Comandați un audit de la un analist de afaceri și, pe baza rezultatelor acestuia, veți primi sfaturi despre ce trebuie schimbat în abordarea dvs. de a face afaceri și ce să lăsați așa cum este.

Negocierea pricepută este o componentă importantă afaceri de succes, stabilirea de parteneriate, rezolvarea situațiilor conflictuale nu numai în afaceri, ci și în relații de prietenie. Lumea afacerilor apreciază oamenii care stăpânesc capacitatea de a negocia în direcția corectă.

Negociere - ce este?

Arta negocierii a fost perfecționată din cele mai vechi timpuri. În zilele noastre, negociatorii cu experiență sunt solicitați în diverse nișe de afaceri. Negocierea și - succesul acesteia depinde de cunoștințele de psihologie și de experiența practică. Abilitățile de comunicare ajută la realizarea de parteneriate profitabile, atrage cei mai buni clientiși construiți relații de afaceri pe termen lung.

Psihologia negocierii

Comunicarea eficientă se bazează pe cunoașterea psihologiei umane. Metodele de negociere includ diverse subtilități și nuanțe, așa că un om de afaceri experimentat este și un psiholog subtil. Folosit adesea în timpul negocierilor tehnici psihologice, ajutând la obținerea încrederii și înțelegerii reciproce:

Arătând îngrijorare: „cum ai ajuns acolo; Este ușor să găsești adresa?” oferta de ceai/cafea.
Semnificație – sublinierea statutului și a meritelor partenerului.
Congruența completă este coincidența vorbirii, a gesturilor și a expresiilor faciale.
Atenție la ideile și sugestiile partenerului de afaceri.

Cum să negociezi corect?

Cum să negociezi se învață la universități, la diverse cursuri, dar în realitate totul se întâmplă cu totul altfel. Și toate șabloanele pregătite ajută doar să nu te încurci în timpul unei conversații de afaceri. Cel mai important lucru este impresia pe care partenerii o fac unul altuia. Negocierile eficiente sunt despre calm, încredere și respect pentru cealaltă parte, plus respectarea regulilor:

un obiectiv clar - pentru ce sunt negocierile;
înțelegerea atentă a termenilor contractului;
totul trebuie confirmat prin acord și documentație;
respectarea tuturor acordurilor - este important să vă țineți de cuvânt.

Cum să negociezi cooperarea?

Negocierea cu partenerii de afaceri provoacă un stres considerabil pentru cei care tocmai își încep propria afacere. Atragerea clienților și a partenerilor de afaceri - toate acestea necesită abilități profesionale. Este important să se desfășoare negocierile într-un spirit de cooperare, mai degrabă decât de competiție și un spirit de rivalitate. Negocierile ar trebui luate în mod responsabil. Comunicarea eficientă include:

modul de comunicare este plăcut, primitor și relaxat;
idei specifice, propuneri, justificări - nu se vorbește de la zero;
manifestarea interesului față de nevoile clientului, discuție;
Răspunsul „Mă voi gândi la asta” și nu imediat „da” va ajuta la evaluarea din nou a tuturor riscurilor și dezirabilității acestei cooperări.

Reguli pentru desfășurarea convorbirilor telefonice

Pentru mulți, desfășurarea convorbirilor telefonice este văzută ca un tip mai dificil de negociere în absența feței interlocutorului. Toată atenția este concentrată pe vorbire, timbru, tonul vocii, impresia pe care o face vocea. Tehnica de desfășurare a negocierilor telefonice este un fel de etichetă în conformitate cu anumite standarde:

Regula celor trei semnale sonore. Dacă după al treilea semnal persoana nu ridică telefonul, ar trebui să încetați să suni.
Vocea este o carte de vizită. Într-o conversație puteți auzi imediat profesionalismul, amabilitatea și încrederea interlocutorului
Este important să te prezinți pe nume și să întrebi pe numele persoanei cu care vorbești.
Arătați interes real pentru persoană.
Negocierile ar trebui să se desfășoare conform unui plan clar întocmit.
Utilizarea tehnicilor de ascultare activă.
Vă mulțumim pentru timpul acordat la sfârșitul conversației.
Analiza conversației.

Greșeli tipice la negociere

Negocierile de succes depind de îndeplinirea unui număr de condiții. Mulți oameni de afaceri și manageri care aspiră fac greșeli comune în etapele inițiale:

Abilități de negociere - următoarele cărți sunt dedicate acestui subiect:

— Pot auzi chiar prin tine. Tehnica eficientă de negociere. M. Goulstone. Cartea este destinată oamenilor de afaceri, părinților și copiilor lor și celor care vor să fie auziți și să-i audă pe alții.
„Negocieri fără înfrângere”. metoda Harvard. R. Fisher, W. Urey şi B. Patton. În opera lor, autorii într-un limbaj simplu a subliniat tehnicile de bază pentru o comunicare eficientă, protecția împotriva manipulatorilor și a partenerilor fără scrupule.
— Vorbește la obiect. Arta comunicării pentru cei care vor să-și ia drumul. S. Scott. Un antrenor de afaceri cu experiență împărtășește cunoștințele și tehnicile de comunicare de calitate în timpul unei conversații.
„Cum să depășești NU. Negocieri în situații dificile.” W. Yuri. Foarte des oamenii se confruntă cu lucruri precum: interlocutorii întrerup în timpul unei conversații, nu ascultă sfârșitul, strigă, încearcă să insufle sentimente de vinovăție. Tehnicile și tehnicile descrise în carte vă ajută să ieșiți din conflict și să conduceți o comunicare constructivă.
„Convinge și câștigă” Secretele argumentării eficiente. N. Nepryakhin. Conducerea unor negocieri eficiente înseamnă și capacitatea de a-ți apăra punctul de vedere. Cartea conține o mulțime de tehnici eficiente de persuasiune și influențare a interlocutorilor.

Del Singh

Blogger american, specialist în auto-dezvoltare și management financiar.

Întreaga noastră viață este o serie de negocieri. Nu contează ce facem: cumpărăm o mașină sau alegem unde să studiezi, angajăm noi angajați sau decidem ce film să vizionezi seara. Orice situație de viață devine un motiv de negocieri. Capacitatea noastră de a negocia este indisolubil legată de capacitatea noastră de a lua decizii. Și aceasta este baza unei vieți de succes.

1. Învață să asculți

Abilitatea de a-ți asculta interlocutorul este adesea subestimată. Dar datorită lui poți învăța multe despre obiectivele, dorințele și temerile unei persoane.

În timpul următoarelor negocieri, nu încercați să vii cu propriul răspuns în timp ce interlocutorul tău vorbește, ci ascultă-l cu atenție. Acordați atenție nu numai cuvintelor, ci și intonației, gesturilor și expresiilor faciale.

2. Dezvoltați inteligența emoțională

De obicei luăm decizii bazate pe temerile noastre, egoismul sau lăcomia. - capacitatea de a vă recunoaște propriile sentimente și ale celorlalți. În timpul negocierilor, el vă va ajuta să vă controlați emoțiile și să abordați rațional rezolvarea problemelor, precum și să gestionați sentimentele altor oameni.

Abordați sentimentele cu înțelepciune. În timpul negocierilor, încercați să fiți adunați și să rămâneți calmi, chiar dacă toți ceilalți sunt nervoși și își pierd cumpătul.

Rețineți: negocierile sunt un dialog constructiv între două părți care caută un acord. Furia și iritația sunt semne de slăbiciune și neprofesionalism. Atacarea celeilalte părți va duce doar la faptul că interlocutorul tău se va închide și va începe să se apere. Și emoțiile tale vor fi folosite împotriva ta.

3. Străduiți-vă pentru beneficii reciproce

Ajutați oamenii să obțină ceea ce își doresc și veți obține ceea ce doriți.

De exemplu, un vânzător de mașini trebuie să vândă un anumit număr de mașini și să plătească facturile. Vrei să cumperi o mașină cu profit? În timpul negocierilor, gândiți-vă nu numai la prețul pe care sunteți dispus să-l plătiți, ci și încercați să ajutați vânzătorul. Drept urmare, toată lumea va beneficia.

4. Fii curios

Aceasta este o altă abilitate subestimată. Nu vă fie frică să puneți întrebări, lăsați cealaltă parte să vorbească. În acest fel, veți fi mai puțin probabil să vă înșurubați lucrurile.

De obicei credem că este incomod să punem multe întrebări, dar este foarte parte importantă negocieri eficiente. Încercați să fiți curios și interesat cu adevărat de oameni data viitoare. De exemplu, pune întrebări ca acestea:

De ce este acest lucru important pentru tine?
Ai putea explica ce vrei să spui?
Cum te-ai simți despre...?

5. Vorbește clar

Este foarte important să știi ce și cum să spui. Așa că adună-ți gândurile înainte de a începe să vorbești. Nu vorbi prea repede, nu ești Eminem. Dacă vorbești clar și fără grabă, vei face impresie.

Folosiți pauze pentru a sublinia o anumită propoziție sau întrebare.

Această strategie funcționează și atunci când cineva încearcă să te forțeze să faci o înțelegere care este nefavorabilă pentru tine. Așa că dați răspunsul și faceți o pauză. Lucrurile pot deveni foarte incomode, dar încearcă să nu-ți pierzi calmul. Nu arăta că ești îngrijorat.

De exemplu, Ramit Sethi, specialist în finanțe personale, sfătuiește să răspunzi la o ofertă nefavorabilă a unui manager de HR astfel: „Sunt recunoscător pentru această ofertă. Înțeleg că fiecare angajat este văzut ca o investiție pentru companie și că tu decizi cât să investești într-un anumit angajat. Prin urmare, ținând cont de experiența mea și de contribuția pe care o pot aduce la dezvoltarea companiei, sunt nevoit să cer o promovare. Sunt încrezător că vă pot recupera pe deplin investiția în mine, așa că cred că merit un salariu mai mare. Ce poți face pentru asta?

Destul de des ne simțim nervoși în fața oamenilor cu statut înalt, uitând în același timp că au propriile lor temeri și probleme.

Nu contează care parte are avantajul. Nu permiteți niciodată celeilalte părți să vă împingă și să vă impună condițiile, indiferent cât de influent este considerat interlocutorul. Dacă sunteți încrezător și vă puteți dovedi valoarea, puteți oricând să renunțați la afacere.

Concluzii

Să înveți să negociezi eficient nu este atât de dificil. Trebuie să înțelegeți oamenii: aspirațiile, temerile și motivele lor. Când înțelegi cealaltă parte, ești la jumătatea drumului spre afacerea ta de vis.

Abilitatea de a negocia este o abilitate importantă și un factor fundamental de succes pentru. De asta depind posibilitatea de a încheia tranzacții profitabile, nivelul productivității muncii și profitabilitatea companiei. Un angajat competent este o fata spectaculoasa a companiei, si un frumos si corect discurs de afaceri- cea mai eficientă modalitate de a convinge partenerii, furnizorii și clienții să coopereze.

Principalele etape și forme ale negocierilor de afaceri

Negocierile de afaceri sunt o formă specială de comunicare între părți cu interese opuse sau identice. Scopul principal Procesul este un acord privind cooperarea ulterioară reciproc avantajoasă, schimbul de informații și experiență, stabilirea relațiilor, clarificarea diferitelor poziții pe probleme de actualitate presantă.

În timpul conversației, specialiștii încearcă să ajungă la acorduri planificate- managerul de achizitii negociaza cu producatorul produsului posibilitatea de aprovizionare la un anumit pret, consultantul ofera clientului recomandari cu privire la alegerea produselor, explica beneficiile cooperarii cu firma, si il convinge sa achizitioneze.

Pentru a-ți atinge obiectivele, nu este suficient să-ți vorbești limba. Trebuie să înțelegeți tactica, etica, psihologia procesului de negociere cu mai multe fațete și să fiți capabil să utilizați aceste cunoștințe în fiecare etapă a dialogului.

Există trei etape general acceptate ale negocierilor:

pregătitoare. Colectare și analiză detaliată materialele necesare, alegând mijlocul optim de conversație. Determinarea subiectului principal, a scopului dorit, elaborarea unui plan eficient, stabilirea contactului.
De bază.Începutul dialogului direct, stabilirea atmosferă favorabilăîncredere reciprocă. Formarea propunerilor, aplicarea criteriilor obiective, argumente convingătoare, sisteme de persuasiune. Analiza si rezolvarea problemelor controversate.
Final. Identificarea opțiunilor de rezolvare a problemei curente, discuție finală. Atingerea acordurilor, analizarea rezultatelor procesului, monitorizarea implementării acordurilor orale sau scrise realizate.

Există multe forme de negociere.În câmp e-commerce des folosit:

întâlniri personale;
comunicare telefonică;
corespondenta de catre ;
videoconferințe;
chat-uri online;
mesageri.

Formele menţionate sunt caracterizate diferite avantajeși deficiențe care afectează cursul evenimentelor în procesul de negociere.

Întâlniri individuale oferiți participanților posibilitatea de a vorbi, de a afla opiniile, dorințele, obiectivele interlocutorului, de a utiliza informațiile primite pentru o prezentare profitabilă a propunerii și de a ajunge rapid la un numitor comun. Cu toate acestea, în timpul unor astfel de întâlniri există întotdeauna riscul de a ceda presiunii din partea unui partener, de a face un pas neplăcut sau de a lua o decizie pripită.

Convorbiri telefonice- o modalitate excelentă de a stabili contactul cu un adversar la distanță, de a înțelege un stil de comunicare adecvat și de a înțelege gradul de interes al partidului după ton. Conversația are loc în cea mai mare parte improvizată și implică întorsături neașteptate, așa că precauția este importantă: este indicat să evitați promisiunile neplăcute și să nu folosiți fapte false.

Negocierile pe e-mail, prin intermediul managerilor populari, chatul online necesită timp suficient pentru a gândi detalii, cuvinte, formulări și pentru a elabora propunerea potrivită. O conversație scrisă întârzie adesea procesul de negociere, amânând adoptarea unei decizii importante din cauza gândurilor lungi, a precauției excesive a partenerilor și potențialilor cumpărători.

Conferinta video vă permit să aveți o conversație în persoană folosind diferite tipuri informatii - sunet, imagine, documente. Un instrument interactiv ajută la afișarea produsului și la demonstrarea clară a beneficiilor produsului. Dezavantajul acestei metode este dificultatea din punct de vedere tehnic.

Cum să vă pregătiți pentru negocieri

Pregătirea pentru procesul de negociere - etapa cea mai importantăînainte de conversația propriu-zisă, determinând nivelul evenimentului și succesul rezultatului evenimentelor. Dialogul corect este rezultatul unei scheme de acțiuni clar planificate în cadrul unui plan specific. Acesta nu este un joc de noroc, nu este o loterie, unde te bazezi doar pe noroc.

Pentru a evita o conversație dezastruoasă, trebuie să vă pregătiți în avans:

clarificarea subiectului negocierilor;
studiază specificul problemei, subtilitățile problemei;
determina motivele, interesele, scopurile;
întocmește un portret preliminar al interlocutorului, efectuează recunoașterea - identifică punctele sale slabe și tari, tipul psihologic, pozițiile, credințele, statutul social;
simulează un exemplu de scenariu;
schițați teze și fraze cheie pentru a vă convinge adversarul;
să ofere opțiuni de răspuns la eventualele obiecții;
repetă discursul principal;
pregătiți-vă pentru o prezentare dacă este necesar;
gândiți-vă la o strategie de comportament în cazul unui rezultat dorit, acceptabil, negativ al evenimentului.

Dacă ai o întâlnire personală, nu strica să ai grijă aspect, găsiți o imagine care se potrivește situației. De asemenea, ar trebui să desemnați o locație convenabilă (birou, restaurant, cafenea), data optimă, ora și durata evenimentului, după ce ați convenit asupra acestor puncte cu interlocutorul.

Reguli pentru negocieri de succes cu partenerii

În timpul unei conversații cu partenerii trebuie să respectați principiile eticheta de afaceri, respectând toate standardele etice: fii punctual, corect, plin de tact. Baza etichetei este politețea, răbdarea, respectul. Nu poți arăta o formă proastă: a nu asculta cu atenție vorbitorul, a întrerupe, a fi distras de apeluri telefonice. Deschiderea și onestitatea sunt încurajate în comunicare. Ar trebui să vă amintiți efectul primei impresii - o opinie despre interlocutorul dvs. se dezvoltă de obicei încă din primele minute ale unei conversații.

concentrați-vă pe obiective comune. Procesul de negociere nu este impunerea propriilor poziții, ci un dialog între adversari egali. Spune-i partenerului tău despre beneficiile tranzacției;
justifica pozitia ta. Folosește argumente bazate pe dovezi și contraargumente, încearcă să influențezi opinia și poziția partenerului tău și atenuează orice contradicții care apar;
dați argumente pe rând: puternice, medii, „atu” principal. Această secvență este cea mai convingătoare în practică;
se face fără povești abstracte sau monologuri prelungite plictisitoare. Prezentați faptele pe scurt, concis, fără pufuri inutile. Acest lucru va ajuta la o mai bună transmitere a poziției companiei și la convingerea partenerului de competența și profesionalismul dumneavoastră;
Evita ambiguitatea. Vorbește clar, înțeles, până la obiect. Nu utilizați indicii, cuvinte sau expresii ambigue. Fiți cât mai transparent posibil în acordurile scrise. Folosind „limbajul corpului”, folosiți expresii faciale și gesturi adecvate;
incearca sa gasesti compromisuri. Dacă interesele nu coincid, află nevoile ascunse ale partenerului tău. Oferă adversarului tău căi alternative de a rezolva problema, fără a uita de propriile tale obiective;
pune întrebări clarificatoare. Dacă aveți cea mai mică îndoială, punctați imediat i-urile și clarificați punctele neclare. Nu lăsa adversarul să te inducă în eroare sau să te încurce. Asigurați-vă că înțelegeți corect pozițiile și declarațiile partenerului dvs.;
nu-ți pierde calmul.Învață să-ți gestionezi propriile emoții. În ciuda situației, rămâne încrezător și complet calm: imaginează-te ca pe o stâncă indestructibilă care nu cedează în fața mării furioase.

Rezumați întotdeauna la sfârșit, evitând o parte finală mototolită. Rezumați rezultatele întâlnirii:„Prețul aprobat cu ridicata al amestecurilor de construcție este de 550 grivne per pachet (10 saci de câte 5 kilograme fiecare). Livrările se vor face în zilele de joi. Plata pentru mărfurile livrate în cursul celor 30 de zile trebuie să fie primită cel târziu în ultima vineri a lunii în contul bancar specificat.” Acordurile la care se ajunge trebuie să fie imediat documentate în acordul corespunzător, descris strict punct cu punct.

Se întâmplă adesea să nu fie imediat posibilă obținerea rezultatelor planificate. Nu te supara: cand management adecvat negocierilor, cu siguranță vor exista parteneri gata să coopereze.

Comunicarea cu clienții magazinului online: aspecte principale

Dacă scopul negocierilor cu partenerii și investitorii este considerat a fi aprobarea acordurilor reciproc avantajoase, atunci cu clienții totul este puțin diferit - trebuie să-i convingem să cumpere produsele oferite. Unele principii de dialog cu potențialii cumpărători sunt similare cu tipul anterior de conversație - aderarea la eticheta în afaceri, prezentarea clară a argumentelor, autocontrolul extrem. Cu toate acestea, există anumite diferențe și nuanțe.

Pentru a obține un rezultat pozitiv în urma negocierilor cu un client, este necesar să se creeze condiții favorabile și să cunoască tehnici eficiente de conversație. Altfel, nimeni nu va crede nici măcar în avantajele evidente ale propunerii.

identifica nevoile clientului. Interlocutorul trebuie să se simtă absolut implicat în problemele și circumstanțele sale de viață. Aceasta va forma o relație de încredere și va crește șansele de cooperare ulterioară;
Personalizați-vă comunicarea. Aflați și amintiți-vă numele clientului. Pe parcursul dialogului ulterioar, adresați-vă interlocutorului personal. Un astfel de truc va servi ca un fel de compliment și va crește nivelul de încredere;
sugerează modalități specifice de rezolvare a problemelor. Atrage atentia si intereseaza interlocutorul. Potriviți nevoile identificate cu beneficiile produsului. Confirmați beneficiile achiziționării de produse cu argumente specifice;
Mențineți o atitudine pozitivă pe tot parcursul conversației. Folosiți o intonație prietenoasă, „vici” a vorbirii, zâmbet, câștigând favoarea. Un manager sumbru și plictisitor este puțin probabil să convingă un client să cumpere un produs;
fii convingător. Nu lăsați clientul să se îndoiască de ceea ce a auzit. Formulează fraze clar, inteligibil, vorbește ferm și convingător, înlăturând eventualele îndoieli. Răspunde prompt la obiecții, ținând cont de schema de lucru cu probleme controversate care a fost gândită în etapa de pregătire a negocierilor;
urmăriți-vă dicția. Vorbește cât mai clar posibil. Nu-ți forța interlocutorul să întrebe din nou constant. Acest lucru provoacă iritații și distruge contactul stabilit anterior;
Nu lua prețurile din senin. Spune-i potențialului cumpărător costul real al produsului, fără a înfrumuseța realitatea. Dacă magazinul online oferă nuanțe de formare a prețurilor, spuneți-ne despre ele;
da informatii detaliate. Explicați clientului complexitățile cooperării. Spuneți-ne despre caracteristicile distinctive ale companiei - ușurința de a comanda, capacitatea de a face o achiziție cu un singur clic, profitabil program bonus pentru, dreptul de a returna bunurile intr-o anumita perioada, cadouri traditionale de sarbatori.

După ce ați obținut favoarea clientului, nu uitați să lucrați cu el în continuare și să stimulați achizițiile repetate. Sarcina principală a magazinului online este crearea unuia permanent, care să servească drept garanție a unui venit stabil pentru companie.

Greșeli frecvente: ce să nu faci într-o conversație

Mulți angajați ai magazinelor online fac greșeli care condamnă o conversație de afaceri la eșec. În mod convențional, ele sunt împărțite în tipice, de comunicare și specifice.

Negocierea este o adevărată artă. În mod ideal, poate fi stăpânit doar cu experiență. Lucrează pe propriul profesionalism, nu uita de regulile de bază ale etichetei, respectă-ți și prețuiește-ți interlocutorii. Cu această abordare, probabilitatea de a obține rezultatele așteptate în urma procesului este mult mai mare. Și amintiți-vă: nu există limită pentru perfecțiune. Îmbunătățirea periodică a cunoștințelor în domeniul managementului conversație de afaceri

Antrenamentele specializate, cursurile și webinarii tematici vă vor ajuta. ÎN lumea modernă

afaceri, pline de informații și comunicare, capacitatea de a conduce o conversație de afaceri sau negocieri cu partenerii și clienții este un factor determinant al succesului. Să-ți convingi adversarul într-o dispută și să poți dovedi importanța și necesitatea proiectului tău este posibil prin utilizarea anumitor tactici și strategii. Vom vorbi despre asta mai detaliat în articolul nostru.

Negocieri de afaceri: secretele comunicării

În procesul de negociere cu partenerii și clienții, totul este important:
pregătirea pentru negocieri;
capacitatea de a comunica cu adversarii și colegii;
înțelegerea psihologiei proceselor de negociere și acceptarea intereselor altei persoane;
etica negocierii, structura și etapele conversației;

expresiile faciale, gesturile și vorbirea corectă sunt toate factori determinanți pentru succesul în negocieri la diferite niveluri.

Ce sunt negocierile de afaceri? Negocierile de afaceri sunt o formă de comunicare și interacțiune între două părți cu interese opuse sau coincidente, al cărei scop este de a obține anumite acorduri sau de a continua cooperarea reciproc avantajoasă.

Acumulează și sistematizează informații despre un client sau partener, oferă condiții individuale și, prin urmare, crește loialitatea acestuia față de companie. Sistemul Business.Ru CRM vă va ajuta în acest sens. Programul va salva fiecare apel telefonic, mesaj trimis și acord încheiat.

Importanța desfășurării negocierilor de afaceri este dovedită și de faptul că astăzi cercetătorii individuali și chiar comunitățile științifice din întreaga lume studiază etica, tactica și psihologia proceselor de negociere.

Ce determină succesul negocierilor? În primul rând, depinde cât de bine se pregătește pentru ei gazda, cea mai interesată petrecere de succesul evenimentului. Ne confruntăm constant cu negocieri, când trebuie să ajungem la un acord sau să primim un beneficiu, iar acest lucru este posibil doar după un schimb de opinii cu o altă persoană.

Negocierile de afaceri, de regulă, se desfășoară în plan politic, sfera afacerilor, sferă relaţiile internaţionaleși alte domenii în care comunicarea cu părțile opuse joacă un rol vital. Cel mai adesea, părțile se așează la masa de negocieri atunci când urmăresc anumite obiective:

Extinderea acordurilor existente în condițiile actuale;
Extinderea acordurilor existente pe noi termeni;
Comunicări pentru părțile care nu au avut anterior acorduri;
Reînnoirea relațiilor;
Încetarea cooperării și discutarea termenilor acesteia.

De asemenea, negocierile de afaceri pot fi împărțite în situaționale și strategice. În primul caz, se discută nuanțe controversate în cursul relației dintre părți, iar în al doilea caz, probleme cheie si decide provocări globale, în urma căruia este „setat” vectorul de dezvoltare a întregii afaceri sau a unui anumit domeniu de activitate în ansamblu.

De asemenea, negocierile de afaceri pot fi individuale - atunci când comunicările sunt efectuate între două persoane, de regulă, oficiali sau manageri de întreprinderi individuale și colective - în cadrul cărora participă mai mulți specialiști, angajați sau manageri diferite niveluri pe fiecare parte.

Etapele negocierilor de afaceri

Astăzi, antreprenorii cu experiență știu direct că negocierile de afaceri sunt o artă care poate dura o perioadă infinită de timp pentru a stăpâni.

Există cursuri speciale de desfășurare a negocierilor de afaceri și au fost dezvoltate destul de multe tehnologii diferite.

De ce este asta atât de important? În primul rând, pentru că cel mai adesea părțile în timpul negocierilor au puncte de vedere și obiective opuse și, prin urmare, fiecare dintre interlocutorii din procesul de comunicare urmărește un singur scop - să convingă adversarul și să finalizeze negocierile în favoarea lor.

În urmărirea acestui scop, interlocutorul trebuie să fie ferm, dar flexibil, trebuie să fie capabil să cedeze, să facă compromisuri, dar în același timp să rămână neconvins pentru a-și atinge propriul beneficiu.

Pentru a fi competent în domeniul tău, ai abilități înalte de comunicare, vorbire competentă, să fii capabil să-ți gestionezi emoțiile și să ai darul persuasiunii folosind „limbajul corpului” - o persoană trebuie să aibă toate aceste abilități pentru a conduce în mod eficient negocierile de afaceri.

De regulă, toate negocierile urmează un model standard în mai multe etape principale. Deoarece astăzi există o mare varietate de tipuri de negocieri de afaceri, modelul lor poate fi încă generalizat și, prin urmare, experții identifică mai multe etape principale.

Pregătirea pentru negocieri. Această etapă este cu adevărat importantă deoarece rezultatul negocierilor depinde direct de modul în care părțile se pregătesc pentru ele;
Începutul negocierilor. „Etapa de protocol”, așa cum este adesea numită, începe în momentul în care părțile se întâlnesc, iar această etapă joacă un rol important, deoarece este prima impresie, întâlnirea care va juca un rol important în luarea unei decizii și va influența. rezultatele întâlnirii;
Discuție, rezolvare de probleme. În această etapă, părțile fac schimb de informații, remarci, își exprimă punctele de vedere asupra anumitor probleme, discută perspective sau încearcă să-i convingă pe adversarii de ceva. Aceasta este etapa culminantă, cea mai importantă a negocierilor de afaceri;
Luarea unei decizii. Pe baza rezultatelor negocierilor de afaceri, părțile iau o decizie: aceasta poate fi semnarea unui document, realizarea anumitor acorduri sau, dimpotrivă, o decizie de încetare a cooperării și a tuturor acordurilor trecute;
Analiza rezultatelor întâlnirii.

Schema prezentată mai sus este destul de generală pot exista completări (de exemplu, se organizează evenimente suplimentare în cadrul negocierilor) și excepții, în funcție de specificul sau zona în care se desfășoară negocierile, dar, în general, toate negocierile de afaceri; sunt construite după acest model.

Pregătirea pentru negocieri

Astfel ca negocierile atat cu partenerii cat si cu clientii sa se desfasoare conform cel mai înalt nivelși în avantajul tău, trebuie să te pregătești cu atenție pentru ele. Aceasta nu este o chestiune ușoară, dar rezultatul întâlnirii depinde de asta.

Care este scopul negocierilor? Desigur, asta pentru a-ți convinge adversarul de ceva. După cum știți, negocierile se poartă deoarece interesele părților „negociatoare” coincid parțial.

Adică, dacă nu coincid deloc, atunci negocierile nu ar fi necesare, iar dacă ar coincide complet, atunci nevoia lor ar dispărea pur și simplu.

Pe stadiu inițialînainte de a desfășura negocieri, este necesar să ne amintim că negocierile de afaceri nu sunt o „conversație aleatorie”, ci o secvență de acțiuni clar planificată în cadrul unui plan specific.

Pentru a face acest lucru, în etapa de planificare și pregătire pentru negocieri, trebuie îndeplinite următoarele sarcini:

Trebuie să cunoașteți clar subiectul negocierilor, specificul problemei discutate, să înțelegeți problema pe dinăuntru și pe dinafară, pentru ca, în primul rând, adversarul să nu vă inducă în eroare cu argumentele sale sau să vă „încurce”. De regulă, cel care înțelege mai bine problema și problema „câștigă” în negocieri;
Modelați în capul vostru începutul, progresul și sfârșitul întâlnirii. Cum va avea loc conversația? După ce plan se va dezvolta? În ce stare de spirit ar trebui să-ți pui interlocutorii? Totul depinde de tine. Nu te poți descurca fără un program eșantion sau un script de conversație;
Gândește-te la toate întrebările pentru adversarul tău, schiță teze și fraze de bază cu care vei scăpa de interlocutorul tău. Stabiliți priorități și decideți singuri care puncte în timpul negocierilor va trebui să acordați o atenție deosebită și ce aspecte pot fi lăsate „pentru mai târziu”;
O conversație de afaceri ar trebui să includă atât „infracțiune”, cât și „apărare”. Luați în considerare punctele în care sunteți dispus să faceți compromisuri și acele aspecte pe care le veți apăra până la urmă;
Imaginează-te în locul adversarului tău. Care sunt motivele, scopurile, interesele lui? Găsiți „punctul slab” al adversarului, acel punct cheie al discuției care este cel mai interesant și important pentru el. Dacă problema este prețul, atunci „atuul” dvs. va fi o reducere profitabilă a prețului, dar dacă un partener sau un client este interesat de ceva anume, atunci fiți întotdeauna gata să-i faceți concesii în aceste probleme specifice;
În procesul de desfășurare a unei conversații de afaceri, este cu adevărat important să efectuați „recunoașterea” partenerului sau clientului dumneavoastră. Ce companie reprezintă managerul, ce ofertă l-ar putea interesa? Care este nevoia urgentă pentru compania parteneră astăzi? Fiecare trebuie să fie competent în afacerile partenerului său atunci când ambele părți se așează la masa de negocieri;
Exersează-ți discursul principal. Dacă o prezentare este planificată ca parte a unei conversații de afaceri, atunci trebuie să vă pregătiți pentru ea. Ar trebui să vorbiți întotdeauna clar și la obiect;
Luați în considerare numărul de participanți la negocieri de partea dvs., încercați să atrageți cei mai competenți specialiști care au o bună stăpânire a subiectului și abilitățile de persuasiune, încercați să le explicați clar obiectivele întâlnirii.

De asemenea, imediat înainte de negocieri, este necesar să se studieze și să se înțeleagă pe deplin aspecte precum;

scopul și subiectul negocierilor;
ce fel de companie reprezintă cealaltă parte;
ce fel de oameni sunt prezenti la negocieri si la ce nivel sunt acesti specialisti;
in ce conditii va avea loc intalnirea;
Ce fel de relații au părțile - calde și reciproc avantajoase sau reci și tensionate?

Dar cel mai important lucru care trebuie făcut înainte ca părțile să se așeze la masa de negocieri este identificarea intereselor părților. Când ambele părți înțeleg clar ce obiective și beneficii urmăresc și care sunt interesele după care se ghidează adversarul lor, acest lucru va facilita foarte mult procesul de negociere.

De asemenea, sistemul CRM Business.Ru vă va ușura mult munca. Este convenabil pentru antreprenorii ale căror activități implică un număr mare de întâlniri și apeluri importante. De asemenea, există întotdeauna o cantitate mare la îndemână contracte standardși posibilitatea de a trimite sms și e-mail din orice document.

11 secrete ale negocierilor de afaceri de succes

Înainte de a începe negocierile de afaceri, trebuie să înțelegeți mai multe legi obligatorii pentru desfășurarea acestui tip de întâlnire și câteva secrete care vă vor ajuta să obțineți rezultatul dorit:

Nu vei avea a doua șansă să faci o primă impresie., ceea ce înseamnă că întâlnirea joacă un rol important. Conform eticii comunicare de afaceri, trebuie să-ți saluti interlocutorul cu o strângere de mână, iar primul care strânge mâna este cel care este organizatorul întâlnirii sau cel de „partea” căruia se ține;
Trecând la miezul problemei, este mai bine să începeți prin a vă exprima și clarifica intereseleși pozițiile părților. Odată ce devine clar ce obiective sunt urmărite de participanții la întâlnire, va fi mai ușor să treceți la justificarea punctelor de vedere și discutarea problemelor „spinoase”;
Amintiți-vă întotdeauna că timpul de întâlnire este limitat. Trebuie să ne ferim fără monologuri lungi și plictisitoare și povești abstracte. Toate argumentele, gândurile, faptele și punctele de vedere trebuie prezentate clar, simplu, înțeles și cât mai succint posibil. Acest lucru va ajuta cealaltă parte să vă înțeleagă imediat poziția.
În timpul negocierilor de afaceri, întotdeauna încercați să vă comportați în limitele decenței, nu ridica vocea nici in cele mai critice momente, nu ceda emotiilor si in nici un caz nu te personalizeaza nici in cearta aprinsa;
Dacă adversarul tău îți pune o întrebare la care nu știi răspunsul, cea mai bună tactică este să-i distragă atenția, punându-i o întrebare contrară. Acest lucru, de regulă, derutează o persoană și nu se poate întoarce niciodată la întrebarea care este „dificilă” pentru tine;
Dacă știți dinainte că negocierile vor fi dificile, adică reacția părții opuse la propunerea sau argumentele dumneavoastră este de așteptat să fie negativă, atunci o astfel de dezvoltare a evenimentelor trebuie să vă pregătiți în avans. Mai întâi, află ce soluție la această problemă ar fi ideală pentru adversarul tău și la ce poți renunța fără pierderi pentru a-ți „mulțumi” adversarul;
Încercați întotdeauna să ajungeți la o soluție de compromis când există o divergenţă de interese. Acordul trebuie abordat în etape, negociatorii îndepărtându-se treptat de revendicările lor, propunând noi propuneri;
Încerca „aflați” cu tact nevoile ascunse ale clientului sau partener și oferă o soluție la problemele sale pe baza produsului sau serviciului dvs. Vorbește despre reducerile și bonusurile pe care le poate primi partenerul tău;
Dacă un client sau partener nu este mulțumit de preț, convinge-l că produsul sau serviciul „merită” banii, dacă clientul susține că concurenții tăi au o ofertă mai profitabilă, spune-i despre avantajele tale, propune noi argumente convingătoare în favoarea ta;
În etapele finale ale negocierilor de afaceri exprimați din nou rezultatele întâlnirii, consemnându-le oral sau în scris.Încă o dată, „descrieți” partenerului sau clientului dumneavoastră cursul acțiunilor dumneavoastră ulterioare după semnarea contractului sau încheierea unui acord;
În timpul negocierilor de afaceri, evitați greșelile de bază: nu dați informații false celeilalte părți, evitați un ton „instructiv” în timpul conversației, ascultați toate argumentele și argumentele celeilalte părți cât mai atent și interesat posibil.

În general, succesul negocierilor de afaceri depinde direct de capacitatea de a gestiona cursul întâlnirii, de formularea corectă a întrebărilor și, cel mai important, de respectarea de către parteneri a standardelor etice ale negocierii, cum ar fi punctualitatea, acuratețea, corectitudinea. , tact și onestitate.