Ce poți găti din calmar: rapid și gustos

Conducerea negocierilor de succes este o adevărată artă, care merită stăpânită nu numai pentru antreprenori. Va fi util și în viața de zi cu zi. viata de zi cu zi pentru a rezolva problemele de conflict, iar dacă un om de afaceri a conceput o nouă afacere, trebuie neapărat să știe să negocieze, astfel încât totul probleme controversate au fost rezolvate în câteva minute.

Reguli pentru acorduri reciproc avantajoase

Arta negocierii dă cele mai importante rezultate - nu numai că îți permite să obții o soluție la orice problemă, ci și îmbunătățește comunicarea între oameni. Și să faci asta este mai ușor decât pare, trebuie doar să cunoști 5 reguli de bază.

Regula #1: Separarea

La începerea negocierilor, este necesar să se separe atitudinea față de persoană și atitudinea față de afacere: ar trebui să fii blând cu oamenii, indiferent cine sunt aceștia și care este atitudinea antreprenorului față de ei, dar ferm față de aceștia. principii de afaceri. Pentru a arăta blândețe față de o persoană, trebuie doar să privești situația prin ochii lui.

Regula nr 2. Concentrarea

Atunci când se negociază, este necesar să se concentreze pe interese și valori comune, dar în același timp să împingă opiniile părților în plan secund. Scopul principal al comunicării să fie obținerea unui rezultat care să fie benefic pentru toată lumea.

Regula nr 3. Originalitatea

Unele probleme sunt foarte greu de discutat și chiar și știind cum să negociezi corect, poți „pândi” pe loc. Pentru a preveni acest lucru, ar trebui să încercați să gândiți în afara cutiei. Decizii neașteptate poate duce la rezultate neașteptate.

Regula nr 4. Obiectivitatea

Atunci când iei o decizie, nu te poți ghida de motive subiective și personale. Este suficient doar să apelezi la criterii obiective și nu va fi niciodată dezavantajos.

Regula nr. 5. Cooperare

Chiar dacă negocierea este foarte dificilă, iar adversarul este iritant, nu trebuie să conduci conversația într-un spirit competitiv. Este mai bine să discutați problema într-un spirit de cooperare - atunci toate părțile vor fi interesate să ia în considerare diferite propuneri.

Trucuri: cum să negociezi dacă știi câteva trucuri?

Comunicarea cu potențialii clienți, clienți, concurenți, parteneri poate fi foarte dificilă, mai ales dacă și ei știu să negocieze corect. Și pentru a nu renunța la pozițiile tale, cealaltă parte poate fi pur și simplu păcălită. Există din nou 5 reguli.

Regula nr. 1. Mai prost decât pare

Aceasta este metoda socratică – este suficient ca un antreprenor să pretindă că unele informații îi sunt necunoscute sau de neînțeles. Acest lucru va forța cealaltă parte să-și exprime mai pe deplin punctul de vedere și, poate, chiar să dezvăluie unele secrete. Ele pot fi folosite ulterior.

Regula nr. 2. Timpul este un ajutor

Momentul potrivit pentru negocieri va ajuta la crearea unei impresii corecte pe partea cealaltă. Deci, întâlnirea nu trebuie programată mai devreme de ora 10:00 și mai târziu de ora 16:00. În primul caz, se va crea impresia că aceste negocieri sunt prea importante pentru omul de afaceri. În al doilea - că își pierduse deja orice speranță de a le duce la îndeplinire. Ambele nu vor contribui la luarea unei decizii care să fie benefică pentru el.

Regula nr. 3. Salvarea „nu”

Arta specială de a negocia atunci când unui antreprenor i se cere să facă ceva este să refuze mai întâi partenerul și abia apoi să facă treptat concesii. La început, acest lucru îl va „demoraliza” oarecum, forțându-l să încerce mai mult și să accepte chiar și condițiile mai puțin favorabile ale înțelegerii. Un om de afaceri îl va putea cheltui cu un beneficiu mai mare pentru el însuși.

Regula nr. 4. Comerț

Pentru a da viață oricărei idei, nu trebuie propusă timid, ci vândută. Este faptul că subiectul discuției este de vânzare și are un preț care îl va face pe celălalt să-l privească cu mare interes. În același timp, dorința de a „cumpăra” poate ascunde îndoielile atunci când se discută probleme controversate.

Regula nr. 5. Nu ratați ceva important.

Această regulă se referă în mod direct la tehnica în sine - cum să negociezi, respectând toate regulile lor. Orice discuție necesită:

întâlnire personală
mod plăcut de comunicare - discuția trebuie să presupună ușurință în conversație
specific - fără puf, doar idei și sugestii
interes pentru a doua parte - ar trebui să vă întrebați în prealabil despre nevoile clientului
consimțământ întârziat - chiar dacă totul este perfect, nu ar trebui să spuneți imediat „da”, este mai bine să spuneți „mă voi gândi la asta”

Toate acestea nu numai că vă vor spune cum să negociați în mod competent, ci vă vor permite și să „creșteți prețul” negociatorului însuși. El va putea să se prezinte în cea mai bună lumină chiar și în cele mai ambigue circumstanțe și să obțină chiar și ceea ce el însuși nu se aștepta atunci când a fost de acord cu această întâlnire.

ÎN lumea modernă afaceri, pline de informații și comunicare, capacitatea de a conduce o conversație de afaceri sau negocieri cu partenerii și clienții este un factor determinant al succesului. Să-ți convingi adversarul într-o dispută și să poți dovedi importanța și necesitatea proiectului tău este posibil prin utilizarea anumitor tactici și strategii. Vom vorbi despre asta mai detaliat în articolul nostru.

Negocieri de afaceri: secretele comunicării

În procesul de negociere cu partenerii și clienții, totul este important:

pregătirea pentru negocieri;
capacitatea de a comunica cu adversarii și colegii;
înțelegerea psihologiei proceselor de negociere și acceptarea intereselor altei persoane;
etica negocierii, structura și etapele conversației;
expresiile faciale, gesturile și vorbirea corectă sunt toate factori determinanți pentru succesul în negocieri la diferite niveluri.

Ce sunt negocierile de afaceri? Negocierile de afaceri sunt o formă de comunicare și interacțiune între două părți cu interese opuse sau coincidente, al cărei scop este de a obține anumite acorduri sau de a continua cooperarea reciproc avantajoasă.

Acumulează și sistematizează informații despre un client sau partener, oferă condiții individuale și, prin urmare, crește loialitatea acestuia față de companie. Sistemul Business.Ru CRM vă va ajuta în acest sens. Programul va salva fiecare apel telefonic, mesaj trimis și acord încheiat.

Importanța desfășurării negocierilor de afaceri este dovedită și de faptul că astăzi cercetătorii individuali și chiar comunitățile științifice din întreaga lume studiază etica, tactica și psihologia proceselor de negociere.

Ce determină succesul negocierilor? În primul rând, depinde cât de bine se pregătește pentru ei gazda, cea mai interesată petrecere de succesul evenimentului.

Întâmpinăm în mod constant negocieri în viața de zi cu zi, când trebuie să ajungem la un acord sau să obținem un anumit beneficiu, iar acest lucru este posibil doar după un schimb de opinii cu o altă persoană.

Negocierile de afaceri, de regulă, se desfășoară în plan politic, sfera afacerilor, sferă relaţiile internaţionaleși alte domenii în care comunicarea cu părțile opuse joacă un rol vital. Cel mai adesea, părțile se așează la masa de negocieri atunci când urmăresc anumite obiective:

Extinderea acordurilor existente în condițiile actuale;
Extinderea acordurilor existente pe noi termeni;
Comunicări pentru părțile care nu au avut anterior acorduri;
Reînnoirea relațiilor;
Încetarea cooperării și discutarea termenilor acesteia.

De asemenea, negocierile de afaceri pot fi împărțite în situaționale și strategice. În primul caz, se discută nuanțe controversate în cursul relației dintre părți, iar în al doilea caz, probleme cheie si decide provocări globale, în urma căruia este „setat” vectorul de dezvoltare a întregii afaceri sau a unui anumit domeniu de activitate în ansamblu.

De asemenea, negocierile de afaceri pot fi individuale - atunci când comunicările sunt efectuate între două persoane, de regulă, oficiali sau manageri de întreprinderi individuale și colective - în cadrul cărora participă mai mulți specialiști, angajați sau manageri diferite niveluri pe fiecare parte.

Etapele negocierilor de afaceri

Astăzi, antreprenorii cu experiență știu direct că negocierile de afaceri sunt o artă care poate dura o perioadă infinită de timp pentru a stăpâni.

Există cursuri speciale de desfășurare a negocierilor de afaceri și au fost dezvoltate destul de multe tehnologii diferite.

De ce este asta atât de important? În primul rând, pentru că cel mai adesea părțile în timpul negocierilor au puncte de vedere și obiective opuse și, prin urmare, fiecare dintre interlocutorii din procesul de comunicare urmărește un singur scop - să convingă adversarul și să finalizeze negocierile în favoarea lor.

În urmărirea acestui scop, interlocutorul trebuie să fie ferm, dar flexibil, trebuie să fie capabil să cedeze, să facă compromisuri, dar în același timp să rămână neconvins pentru a-și atinge propriul beneficiu.

Pentru a fi competent în domeniul tău, ai abilități înalte de comunicare, vorbire competentă, să fii capabil să-ți gestionezi emoțiile și să ai darul persuasiunii folosind „limbajul corpului” - o persoană trebuie să aibă toate aceste abilități pentru a conduce în mod eficient negocierile de afaceri.

De regulă, toate negocierile urmează un model standard în mai multe etape principale. Deoarece astăzi există o mare varietate de tipuri de negocieri de afaceri, modelul lor poate fi încă generalizat și, prin urmare, experții identifică mai multe etape principale.

Pregătirea pentru negocieri. Această etapă este cu adevărat importantă deoarece rezultatul negocierilor depinde direct de modul în care părțile se pregătesc pentru ele;
Începutul negocierilor. „Etapa de protocol”, așa cum este adesea numită, începe în momentul în care părțile se întâlnesc, iar această etapă joacă un rol important, deoarece este prima impresie, întâlnirea care va juca un rol important în luarea unei decizii și va influența. rezultatele întâlnirii;
Discuție, rezolvare de probleme. În această etapă, părțile fac schimb de informații, remarci, își exprimă punctele de vedere asupra anumitor probleme, discută perspective sau încearcă să-i convingă pe adversarii de ceva. Acesta este punctul culminant etapa cea mai importantăîn timpul negocierilor de afaceri;
Luarea unei decizii. Pe baza rezultatelor negocierilor de afaceri, părțile iau o decizie: aceasta poate fi semnarea unui document, realizarea anumitor acorduri sau, dimpotrivă, o decizie de încetare a cooperării și a tuturor acordurilor trecute;
Analiza rezultatelor întâlnirii.

Schema prezentată mai sus este destul de generală pot exista completări (de exemplu, se organizează evenimente suplimentare în cadrul negocierilor) și excepții, în funcție de specificul sau zona în care se desfășoară negocierile, dar, în general, toate negocierile de afaceri; sunt construite după acest model.

Pregătirea pentru negocieri

Astfel ca negocierile atat cu partenerii cat si cu clientii sa se desfasoare conform cel mai înalt nivelși în avantajul tău, trebuie să te pregătești cu atenție pentru ele. Aceasta nu este o chestiune ușoară, dar rezultatul întâlnirii depinde de asta.

Care este scopul negocierilor? Desigur, asta pentru a-ți convinge adversarul de ceva. După cum știți, negocierile se poartă deoarece interesele părților „negociatoare” coincid parțial.

Adică, dacă nu coincid deloc, atunci negocierile nu ar fi necesare, iar dacă ar coincide complet, atunci nevoia lor ar dispărea pur și simplu.

Pe stadiu inițialînainte de a desfășura negocieri, este necesar să ne amintim că negocierile de afaceri nu sunt o „conversație aleatorie”, ci o secvență de acțiuni clar planificată în cadrul unui plan specific.

Pentru a face acest lucru, în etapa de planificare și pregătire pentru negocieri, trebuie îndeplinite următoarele sarcini:

Trebuie să cunoașteți clar subiectul negocierilor, specificul problemei discutate, să înțelegeți problema pe dinăuntru și pe dinafară, pentru ca, în primul rând, adversarul să nu vă inducă în eroare cu argumentele sale sau să vă „încurce”. De regulă, cel care înțelege mai bine problema și problema „câștigă” în negocieri;
Modelați în capul vostru începutul, progresul și sfârșitul întâlnirii. Cum va avea loc conversația? După ce plan se va dezvolta? În ce stare de spirit ar trebui să-ți pui interlocutorii? Totul depinde de tine. Nu te poți descurca fără un program eșantion sau un script de conversație;
Gândește-te la toate întrebările pentru adversarul tău, schiță teze și fraze de bază cu care vei scăpa de interlocutorul tău. Stabiliți priorități și decideți singuri care puncte în timpul negocierilor va trebui să acordați o atenție deosebită și ce aspecte pot fi lăsate „pentru mai târziu”;
O conversație de afaceri ar trebui să includă atât „infracțiune”, cât și „apărare”. Luați în considerare punctele în care sunteți dispus să faceți compromisuri și acele aspecte pe care le veți apăra până la urmă;
Imaginează-te în locul adversarului tău. Care sunt motivele, scopurile, interesele lui? Găsiți „punctul slab” al adversarului, acel punct cheie al discuției care este cel mai interesant și important pentru el. Dacă problema este prețul, atunci „atuul” dvs. va fi o reducere profitabilă a prețului, dar dacă un partener sau un client este interesat de ceva anume, atunci fiți întotdeauna gata să-i faceți concesii în aceste probleme specifice;
În procesul de conducere conversație de afaceri Este cu adevărat important să faci „recunoaștere” partenerului sau clientului tău. Ce companie reprezintă managerul, ce ofertă l-ar putea interesa? Care este nevoia urgentă pentru compania parteneră astăzi? Fiecare trebuie să fie competent în afacerile partenerului său atunci când ambele părți se așează la masa de negocieri;
Exersează-ți discursul principal. Dacă o prezentare este planificată ca parte a unei conversații de afaceri, atunci trebuie să vă pregătiți pentru ea. Ar trebui să vorbiți întotdeauna clar și la obiect;
Luați în considerare numărul de participanți la negocieri de partea dvs., încercați să atrageți cei mai competenți specialiști care au o bună stăpânire a subiectului și abilitățile de persuasiune, încercați să le explicați clar obiectivele întâlnirii.

De asemenea, imediat înainte de negocieri, este necesar să se studieze și să se înțeleagă pe deplin aspecte precum;

scopul și subiectul negocierilor;
ce fel de companie reprezintă cealaltă parte;
ce fel de oameni sunt prezenti la negocieri si la ce nivel sunt acesti specialisti;
in ce conditii va avea loc intalnirea;
Ce fel de relații au părțile - calde și reciproc avantajoase sau reci și tensionate?

Dar cel mai important lucru care trebuie făcut înainte ca părțile să se așeze la masa de negocieri este identificarea intereselor părților. Când ambele părți înțeleg clar ce obiective și beneficii urmăresc și care sunt interesele după care se ghidează adversarul lor, acest lucru va facilita foarte mult procesul de negociere.

De asemenea, sistemul CRM Business.Ru vă va ușura mult munca. Este convenabil pentru antreprenorii ale căror activități implică un număr mare de întâlniri și apeluri importante. De asemenea, există întotdeauna o cantitate mare la îndemână contracte standardși posibilitatea de a trimite sms și e-mail din orice document.

11 secrete ale negocierilor de afaceri de succes

Înainte de a începe negocierile de afaceri, trebuie să înțelegeți mai multe legi obligatorii pentru desfășurarea acestui tip de întâlnire și câteva secrete care vă vor ajuta să obțineți rezultatul dorit:

Nu vei avea a doua șansă să faci o primă impresie., ceea ce înseamnă că întâlnirea joacă un rol important. Conform eticii comunicare de afaceri, trebuie să-ți saluti interlocutorul cu o strângere de mână, iar primul care strânge mâna este cel care este organizatorul întâlnirii sau cel de „partea” căruia se ține;
Trecând la miezul problemei, este mai bine să începeți prin a vă exprima și clarifica intereseleși pozițiile părților. Odată ce devine clar ce obiective sunt urmărite de participanții la întâlnire, va fi mai ușor să treceți la justificarea punctelor de vedere și discutarea problemelor „spinoase”;
Amintiți-vă întotdeauna că timpul de întâlnire este limitat. Trebuie să ne ferim fără monologuri lungi și plictisitoare și povești abstracte. Toate argumentele, gândurile, faptele și punctele de vedere trebuie prezentate clar, simplu, înțeles și cât mai succint posibil. Acest lucru va ajuta cealaltă parte să vă înțeleagă imediat poziția.
În timpul negocierilor de afaceri, întotdeauna încercați să vă comportați în limitele decenței, nu ridica vocea nici in cele mai critice momente, nu ceda emotiilor si in nici un caz nu te personalizeaza nici in cearta aprinsa;
Dacă adversarul tău îți pune o întrebare la care nu știi răspunsul, cea mai bună tactică este să-i distragă atenția, punându-i o întrebare contrară. Acest lucru, de regulă, derutează o persoană și nu se poate întoarce niciodată la întrebarea care este „dificilă” pentru tine;
Dacă știți dinainte că negocierile vor fi dificile, adică reacția părții opuse la propunerea sau argumentele dumneavoastră este de așteptat să fie negativă, atunci o astfel de dezvoltare a evenimentelor trebuie să vă pregătiți în avans. Mai întâi, află ce soluție la această problemă ar fi ideală pentru adversarul tău și la ce poți renunța fără pierderi pentru a-ți „mulțumi” adversarul;
Încercați întotdeauna să ajungeți la o soluție de compromis când există o divergenţă de interese. Acordul trebuie abordat în etape, negociatorii îndepărtându-se treptat de revendicările lor, propunând noi propuneri;
Încerca „aflați” cu tact nevoile ascunse ale clientului sau partener și oferă o soluție la problemele sale pe baza produsului sau serviciului dvs. Vorbește despre reducerile și bonusurile pe care le poate primi partenerul tău;
Dacă un client sau partener nu este mulțumit de preț, convinge-l că produsul sau serviciul „merită” banii, dacă clientul susține că concurenții tăi au o ofertă mai profitabilă, spune-i despre avantajele tale, propune noi argumente convingătoare în favoarea ta;
În etapele finale ale negocierilor de afaceri exprimați din nou rezultatele întâlnirii, consemnându-le oral sau în scris.Încă o dată, „descrieți” partenerului sau clientului dumneavoastră cursul acțiunilor dumneavoastră ulterioare după semnarea contractului sau încheierea unui acord;
În timpul negocierilor de afaceri, evitați greșelile de bază: nu dați informații false celeilalte părți, evitați un ton „instructiv” în timpul conversației, ascultați toate argumentele și argumentele celeilalte părți cât mai atent și interesat posibil.

În general, succesul negocierilor de afaceri depinde direct de capacitatea de a gestiona cursul întâlnirii, de formularea corectă a întrebărilor și, cel mai important, de respectarea de către parteneri a standardelor etice ale negocierii, cum ar fi punctualitatea, acuratețea, corectitudinea. , tact și onestitate.

Tactici de negociere care garantează rezultate. Video

Negocierea este una dintre cele mai importante sarcini ale unui om de afaceri. În orice industrie, sunt apreciați profesioniștii care își pot prezenta clar poziția și pot obține rezultatele dorite în condiții favorabile. Negocierile sunt un mijloc universal de comunicare. Cu ajutorul lor, puteți:

încheie contracte profitabile;
găsiți noi parteneri;
consolidarea anumitor acorduri;
obţine finanţarea necesară etc.

Pentru a atinge orice obiectiv de afaceri, trebuie să știi să negociezi corect.

Inteligența

Pentru a vă prezenta propunerea în perspectiva corectă, este important să înțelegeți prioritățile și valorile partenerului dvs. de afaceri. O condiție prealabilă pentru o comunicare eficientă în afaceri este disponibilitatea informațiilor de bază despre interlocutor. Cu ajutorul publicațiilor tipărite de specialitate, site-urilor de informare, forumurilor specializate, datelor primite de la parteneri și clienți, trebuie să obțineți următoarele informații:

industria în care activează partenerul de afaceri (pentru a înțelege specificul activității);
perioada de timp în care compania sa operează în acest domeniu (pentru a evalua nivel profesionalși reputație);
reprezentarea companiei în regiuni (pentru a determina sfera și perspectivele cooperării);
misiunea companiei (să se concentreze pe sistemul de valori adecvat);
lista factorilor de decizie (pentru a selecta destinatarul potrivit);
cele mai semnificative realizări (pentru a obține informații care vă permit să oferiți un compliment de afaceri partenerului dvs., precum și să vă arătați propria conștientizare și interes pentru cooperare);
probleme problematice care necesită o soluție de înaltă calitate (pregătirea unei propuneri menite să ajute partenerul să-și dezvolte afacerea), etc.

Stabilirea unui obiectiv

Pentru a înțelege cum să negociați corect într-un anumit caz, ar trebui să determinați scopul comunicării. Acest lucru vă va permite să alegeți cel mai eficient mijloc de a vă implementa strategia. De obicei, scopul negocierilor implică:

cunoştinţă;
autoprezentare pentru a distinge produsul sau organizația dvs. de o serie de altele similare;
vânzarea unui anumit produs sau serviciu;
actualizarea anumitor informații;
ajustarea acordurilor existente etc.

Orice propunere trebuie formulată în așa fel încât să trezească interes sincer în rândul partenerului de afaceri. În funcție de sistemul de valori al companiei pe care interlocutorul îl reprezintă, vă puteți concentra pe următoarele avantaje ale cooperării:

beneficiu economic;
nivel de serviciu de primă clasă;
produse de înaltă calitate;
unicitatea dezvoltării;
o gamă largă de bunuri și servicii;
rezolvarea complexă a anumitor probleme;
eficiență în îndeplinirea tuturor sarcinilor etc.

Aspect

Chiar înainte de a negocia în mod corespunzător, ar trebui să acordați atenție alegerii stilului vestimentar potrivit. Trebuie să se potrivească cu:

formatul evenimentului (merită luat în considerare nivelul de formalitate al comunicării viitoare);
situații de negociere (trebuie să alegeți armonios un stil de comunicare productivă la un moment dat într-un anumit loc);
asteptari publicul țintă(în majoritatea cazurilor este important să subliniezi asemănarea ta cu ea).

Comunicarea de afaceri în cadrul negocierilor presupune respectarea unui număr de reguli standard. Următoarele etape sunt tipice pentru prima întâlnire personală:

cunoștință (amândoi interlocutori își precizează numele, funcțiile și firmele);
strângere de mână (această formă de salut este tipică bărbaților);
schimb de cărți de vizită (acesta element important autoprezentarea vă ajută să vă amintiți numele partenerului și, de asemenea, vă permite să obțineți informațiile de contact necesare);
eticheta oaspeților (în mod tradițional, inițiatorul unei întâlniri oferă produse de marcă de la compania sa și, de asemenea, face un fel de compliment profesional care ajută la cucerirea interlocutorului);
menționarea scopului vizitei (inițiatorul întâlnirii trebuie să-și amintească motivul vizitei sale și să indice acordurile preliminare).

Oferă vizualizare

Cu ajutorul viziunii, o persoană percepe 90% din informații. Informațiile auzite pot fi parțial înțelese, distorsionate sau interpretate într-un mod diferit. Pentru o comunicare eficientă maximă, trebuie să vă vizualizați oferta. Această tehnică vă va permite să concentrați atenția interlocutorului, să ajutați la evitarea distorsiunii datelor și să oferiți partenerului de afaceri oportunitatea după întâlnire de a analiza în detaliu beneficiile cooperării. Instrumentele de vizualizare pot fi:

bulevard;
broşură;
oferta comerciala;
prezentare etc.

Semne relevante

Trebuie nu numai să știți să negociați corect, ci și să prezentați competent informatiile necesare la toate nivelurile de comunicare. O propunere bună (chiar dacă este bine prezentată) poate fi respinsă din cauza unor semnale non-verbale eronate.

Este important să demonstrezi încredere în profesionalismul tău și să subliniezi valoarea evidentă a cooperării pentru partenerul tău prin:

gesturi (de preferință să fie deschise);
expresiile faciale (ar trebui să fie naturală și favorabilă comunicării);
ipostaze (este necesar ca acestea să indice egalitate).

Prezentare competentă

Pentru a câștiga la masa de negocieri, este indicat să folosiți diverse tehnici psihologice, menit să convingă interlocutorul de beneficiile și perspectivele cooperării. Exemple clasice de astfel de metode sunt:

ajustare (abilitatea de a vorbi la viteza și volumul partenerului dvs. de afaceri vă permite să transmiteți mai rapid informațiile necesare);
apeluri repetate pe nume (oamenilor le place când sunt evidențiați din mulțime; acest lucru vă permite să vă câștigați interlocutorul);
orientarea către dialog (cu cât un partener de afaceri vorbește mai mult, cu atât se implică mai mult în procesul de comunicare);
beneficii evidente (nu trebuie să vindeți un produs, ci o soluție cu ajutorul acesteia la problemele care sunt importante pentru partener);
exemple clare (statisticile bine alese vorbesc mai elocvent despre beneficiile cooperării decât frazele abstracte);
împărțirea sumei ( numerar, pe care trebuie să-l plătiți pentru o zi de utilizare a unui produs sau serviciu, evocă de obicei sentimentul unei soluții bugetare);
menționarea altor clienți și parteneri respectați (o legătură cu experiența pozitivă de lucru cu oameni de autoritate din industrie are un impact pozitiv asupra interlocutorului) etc.

Rezumând

O atenție deosebită ar trebui acordată finalizării negocierilor. Această parte a întâlnirii de afaceri va determina viitoare perspective de cooperare. În această etapă, este esențial important să faceți următoarele:

rezuma acordurile la care s-au ajuns în timpul procesului de negociere;
stabiliți ordinea comunicării ulterioare;
stabiliți o oră specifică pentru următoarea întâlnire sau apel.

Înțelegerea modului de a conduce corect negocierile contribuie la cea mai eficientă comunicare și vă permite să vă atingeți obiectivele într-un timp scurt.

Video

Videoclipul conține informații interesante despre acest subiect.

Abilitatea de a vorbi convingător și de a-ți câștiga interlocutorii ajută la stabilirea și menținerea contactelor. Dacă în afacerile interne stilul de conducere de conducere arată ca o relicvă amuzantă, partenerii occidentali cad în stupoare din cauza unor astfel de maniere și rup legăturile.

Stăpân al cuvântului, stăpân al situației. Capacitatea de a-ți convinge interlocutorul, de a-l câștiga, de a-ți apăra cu rațiune poziția și de a găsi compromisuri va fi utilă atât în comunicarea de afaceri, cât și în viața de zi cu zi.

Stilul de management autoritar al comunicării nu mai evocă nici venerație și nici respect în nimeni. Iar atunci când comunici cu partenerii occidentali, obiceiul unui stil de negociere administrativ-comandă poate provoca o întrerupere a relațiilor.

În lumea afacerilor, indivizii holistici care pot lua rapid decizii, pot vedea clar perspectivele și abandonează gândirea stereotipă obțin succes. În zilele noastre, este de neconceput să conduci cu succes negocieri de afaceri fără cunoștințe eticheta de afaceri(cm. " ").

„Bolile” antreprenorilor ruși sunt incertitudinea, împreună cu agresivitatea crescută și reticența de a căuta soluții reciproc avantajoase. Mulți oameni de afaceri, din păcate, nu consideră necesar să lucreze la imaginea lor și să se dezvolte constant. O altă caracteristică afaceri rusești: dorința de a găsi cunoștințe și „mișcări”, în loc să facem noi înșine contacte noi.

Un manager modern trebuie să aibă simțul tactului, să fie capabil să-și formuleze gândurile concis și clar, să mențină bunăvoința și să fie impecabil de politicos. Aspectul prezentabil este, de asemenea parte importantă cultura comunicarii de afaceri. Este necesar să înveți să-ți asculți cu atenție interlocutorul, să nu-i pui presiune și să ții cont de caracteristicile naționale și culturale ale fiecărei persoane.

În final, succesul întregii afaceri depinde nu în ultimul rând de capacitatea de a stabili contacte, de a negocia și de a menține relații de încredere cu clienții.

Caracteristicile comunicării în afaceri

Comunicarea de afaceri diferă de alte comunicări în scopul său - trebuie să stabiliți o muncă comună sau să o îmbunătățiți calitativ. În același timp, negocierile de afaceri sunt întotdeauna formale și necesită respectarea strictă a regulilor stabilite și respectarea rolului fiecărui negociator.

Puteți alege unul dintre mai multe stiluri de comunicare în afaceri și să vă comportați în conformitate cu normele acestui stil:

1. Autoritar

Partea de negociere cu o poziție superioară își dictează cu strictețe voința, demonstrându-și deschis propriile avantaje.

Acest stil poate fi potrivit doar din punctul de vedere al agențiilor de aplicare a legii atunci când vine vorba de aplicarea legii. Reprezentanților puterii, indiferent de nivel, și monopoliștii și, ceea ce este deosebit de surprinzător, managerilor le place să folosească acest stil atunci când comunică cu subalternii lor. Suprimarea duce aproape întotdeauna la negocieri de afaceri eșuate. Utilizarea acestui stil poate fi justificată numai în situația în care:

încălcarea gravă a drepturilor uneia dintre părți;
insubordonare care amenință cu consecințe grave;
mustrare la angajatul infracțional etc.

2. Democrat

Implică comunicare în condiții de egalitate. Părțile ascultă și discută reciproc pozițiile, încercând să găsească o soluție de compromis și alegând cea mai buna varianta a posibilului. Acest stil este foarte promițător și duce la rezultate excelente dacă toate părțile la negocieri respectă regulile stilului democratic. Astfel de negocieri sunt posibile într-un mediu intelectual.

3. Problemă-țintă

Comunicare cauzată de o situație apărută care trebuie rezolvată rapid, poate într-un mod non-standard. În condițiile în schimbare rapidă, este necesar să putem subordona interesele fiecărei părți unor obiective comune și, în același timp, să respectăm pe cât posibil toate interesele.

În cele mai multe cazuri, negocierile de afaceri se desfășoară conform unei scheme standard:

Etapa pregătitoare (vezi „”). Negocierile se desfășoară într-o atmosferă semi-formală, iar scopul lor este acordurile preliminare.
Poziționarea inițială. O prezentare deschisă și motivată a intențiilor, opiniilor și dorințelor de către toate părțile.
Găsirea unei soluții. Discuție comună a sarcinilor și metodelor de implementare a acestora.
Final. Luarea deciziei finale.

Se întâmplă ca negocierile să ajungă într-o fundătură. În acest caz, părțile trebuie să renunțe la deciziile lor și să treacă la elaborarea unor noi modalități.

După tip, negocierile de afaceri sunt împărțite în:

Oficial. Negocieri strict reglementate, care implică înregistrarea și semnarea documentelor.
Neoficial. O conversație întâmplătoare care nu implică luarea unor decizii cu forță legală.
Extern. Comunicarea cu clienții și partenerii de afaceri.
Intern. Interacțiuni cu angajații.

Pe baza formei, comunicarea de afaceri este destul de diversă:

oral;
scris;
discurs de bun venit,
mesaj publicitar,
raport,
dialog (conversație);
discuţie,
întâlnire,
conferinţă,
interviu;
conversație telefonică etc.

La alegerea formei și tipului de negocieri de afaceri, este necesar să se țină cont de identitatea națională a partenerilor. De exemplu, francezii aleg adesea un stil de comunicare rigid, aproape autoritar.

Japonezii, dimpotrivă, nu acceptă presiunea și apărarea dură a pozițiilor lor. Când comunicați cu germani punctuali în afaceri (vezi „”), asigurați-vă că vă prezentați la timp la negocieri, îmbrăcați în haine impecabile și formulați-vă gândurile clar și concis. Americanii nu suportă respectarea strictă a formalităților; cu ele este necesar să se înceapă rezolvarea problemei fără introduceri.

Când vă pregătiți pentru o întâlnire de afaceri, studiați cu atenție ce norme de comunicare în afaceri sunt acceptate în țara cu reprezentanții căreia veți coopera și țineți cont de particularitățile culturii lor. Nu este atât de rar ca stilul de negocieri adoptat cu oamenii de afaceri americani să ducă negocierile cu japonezii într-o fundătură.

Tehnica de comunicare în afaceri

Pentru a dobândi abilități de negociere în afaceri, nu te poți lipsi de cunoștințele etichetei în afaceri, de capacitatea de a intra în spiritul psihologic potrivit și de înțelegerea metodelor și tehnicilor care ajută la obținerea rezultatelor dorite.

Iată câteva reguli de bază de urmat în negocierile de afaceri:

Pregătiți-vă pentru comunicare în avans, gândiți-vă și scrieți întrebările despre care doriți să vorbiți, schițați un posibil plan pentru dezvoltarea relațiilor de afaceri. Formulați foarte clar argumentele dumneavoastră și poziția la care veți adera în cadrul negocierilor.

Menține contactul vizual cu interlocutorii tăi, fii moderat relaxat și nu abuzați de gesturi. Formulează-ți gândurile în așa fel încât interlocutorul tău să nu aibă impresia că afirmațiile tale sunt ambigue.

Luptă pentru un stil de negociere democratic. După cum arată practica, acest stil nu ridică niciodată obiecții în rândul partenerilor de afaceri. Nu încerca să-ți suprimi interlocutorul, ascultă cu atenție și auzi ce vrea să-ți spună.

Judecățile pe care le exprimați nu trebuie să fie de natură evaluativă. Ține-ți emoțiile sub control. Arta negocierilor presupune flexibilitate - dacă situația o cere, schimbați-vă poziția în negocieri (vezi „”).

După încheierea negocierilor, analizează cât de eficient ai reușit să le conduci. Notați propriile greșeli și succese, astfel încât data viitoare să vă puteți folosi propria experiență de negociere.

Fiecare dintre cei care trăiesc pe planeta noastră, în grade diferite, a fost un participant la un fel de relație. De ce sunt necesare negocieri? În primul rând, pentru a face schimb de opinii cu partenerul tău și a ajunge la o înțelegere comună. Pentru oamenii de afaceri negocierile au un loc aparte. Cum să reușești într-o întâlnire de afaceri? La ce ar trebui să fii atent mai întâi? Există „secrete” care ar permite să se termine în favoarea ta? Până de curând, aceste probleme nu au primit atenția cuvenită în Rusia, se credea că totul depindea de intuiția negociatorilor. În Occident, tehnologii întregi au fost dezvoltate de multă vreme pentru această problemă.

În primul rând, trebuie să vă pregătiți

„De ce?” - întrebi. Pentru a întâlni inamicul. La urma urmei, scopul tău este să-l convingi pe participant că punctul tău de vedere despre rezolvarea problemei este corect. Trebuie să modelezi mental cursul conversației pentru tine, să te gândești la chestiuni asupra cărora ai putea face compromisuri și puncte pe care le-ai apăra până la capăt, fără concesii. O întâlnire de afaceri nu ar trebui să fie o conversație întâmplătoare, ci un plan de acțiune clar gândit, inclusiv atac, atac, apărare și tot felul de manevre în timp util. Este necesar să înțelegem clar dispoziția, prioritățile și disponibilitatea oponenților de a se îndepărta de poziția lor inițială. În plus față de negociaza corect, este necesar să efectuați „recunoaștere” pentru a fi competent în afacerile partenerilor dvs. și pentru a păstra inițiativa în mâinile dumneavoastră. Urmați sfaturile celor care știu să negocieze. De asemenea, merită să repetați discursul, vorbind clar și la obiect. Acest lucru face întotdeauna o impresie bună.

Cum să conduci negocieri de afaceri - „lasă-ți partenerul să o facă în felul tău”

Așadar, trebuie să abordați începutul negocierilor de afaceri cu înțelegerea unui număr de puncte: 1. Care este diferența dintre scopul dvs. și cel al adversarului dvs. 2. Care sunt parametrii planului partenerului? 3. Ce informații deține partenerul tău care nu îți sunt cunoscute? Știe el ce știi tu? 4. Care sunt posibilele idei ale partenerului despre soluția sa. 5. Dacă discutați despre cum să deschideți o afacere, ar trebui să aveți maximum de informații despre afacerea existentă a partenerului dvs. Primul pas este un salut, de regulă, aceasta este o strângere de mână general acceptată. Se crede că proprietarul trebuie să dea mâna. Stând la masă, poți schimba cărți de vizită și poți începe o conversație obișnuită. Cunoașterea modului de desfășurare a negocierilor de afaceri include următoarele etape principale: 1. Se clarifică interesele și pozițiile părților. 2. Fiecare dintre participanți își argumentează și își argumentează punctele de vedere. 3. Pe baza pozițiilor convenite se elaborează acorduri. În timpul unei conversații, ar trebui să vă amintiți cu siguranță că atenția interlocutorilor dvs. nu este nesfârșită. Încercați să vă prezentați propunerea clar, simplu și clar. Psihologii avertizează că, pentru a conduce corect negocierile de afaceri, trebuie să ne amintim că cel mai mult omul ascultă cu atenție 5-10 minute, apoi atenția scade. Încercați să vă interesați imediat adversarul. Informațiile pe care le dețineți trebuie să fie folosite de dvs. 100%.

Arta negocierii - capacitatea de a evita greșelile

Ce ar trebui să faci și ce ar trebui să faci pentru a obține rezultatul dorit? Va fi util să știți despre greșelile care sunt adesea făcute de participanții nepregătiți care nu stăpânesc arta negocierii. Iată câteva sfaturi: 1. Nu ceda niciodată emoțiilor. 2. Nu vă dezvăluiți toate cărțile deodată, nu împărtășiți toate informațiile pe care le cunoașteți deodată. 3. Dacă vă este dificil să răspundeți la o întrebare, adresați-vă singur o contraîntrebare. 4. Fii întotdeauna pregătit să răspunzi cu tact la o obiecție. Este greu de spus că regulile de mai sus sunt suficiente pentru a garanta succesul, dar nerespectarea lor este aproape garantată pentru a produce un rezultat negativ. Poți înțelege arta doar dacă ai un dar natural sau examinând acest proces la microscop, cu un studiu detaliat al tiparelor și regulilor. Abilitățile de negociere nu sunt greu de stăpânit, dar necesită multă practică. Există, de asemenea, o credință comună că oamenii dotați cu talente naturale continuă să le folosească pur și simplu până când lucrătorii persistenți încep să-și depășească abilitățile prin formare și îmbunătățire constantă. De aici înțelegerea că arta negocierii- acestea nu sunt doar date inițiale bune, ci și rezultate ale teoriei, practicii și muncii grele.