Ce poți găti din calmar: rapid și gustos

Vânzările online au încetat de mult să mai fie ceva neobișnuit. Din ce în ce mai multe tipuri de afaceri se mișcă treptat de la offline la online, sau încearcă, cu diferite grade de succes, să combine două tipuri de prezență pe piață.

Realități noi, noile tipuri de interacțiune cu potențiali clienți impun companiilor să aibă o abordare specială a activităților lor și a lucrului cu clienții. Au trecut vremurile în care recomandările simple erau suficiente, când o persoană venea pur și simplu la magazin și făcea o achiziție. Nu ți-a păsat de unde a venit, cum știa despre tine și dacă se va întoarce din nou - pentru că doar tu aveai un astfel de magazin cu astfel de mărfuri. Și știai că se va întoarce.

Acum trebuie să fii atent la fiecare etapă a interacțiunii cu clienții tăi: prima „cunoștință”, interes, prima achiziție sau refuz. Îți poți face munca cu clienții mai eficientă dacă înțelegi esența procesului și ce se întâmplă în fiecare etapă, în care clientul tău se află în călătorie.

Când lucrați cu clienții online, aproape fiecare afacere se confruntă mai devreme sau mai târziu cu următoarele probleme:

• nu există un sistem clar de lucru cu clienții;
• nu se înțelege cât de eficient funcționează departamentul de marketing;
• nu există o segmentare competentă a audienței și, ca urmare, nu există o muncă normală cu potențialii clienți, cu cei noi și cu cei care cooperează cu tine de mai bine de un an. Și toți acești oameni au nevoi diferite și atitudini diferite față de tine și de oferta ta.

Toate aceste puncte pot fi gândite și automatizate în mod inteligent pentru a vă salva pe dumneavoastră și departamentul dumneavoastră de vânzări de la munca de rutină și, cel mai important, pentru a vă îmbunătăți munca cu clienții.

Pentru a face acest lucru, trebuie să creați o pâlnie de vânzări pentru afacerea dvs. Ce este și cum să o faceți vor fi discutate în articolul de astăzi.

Ce este o pâlnie de vânzări și de ce este necesară?

O pâlnie de vânzări este calea pe care o urmează un client din momentul în care devine interesat de produsul tău (sau de compania ta) până în momentul în care finalizează o tranzacție (cumpărare). De aceea, o pâlnie de vânzări se mai numește și tunel de vânzări, călătorie pentru clienți sau tunel de vânzări.

Pe această cale, sarcina ta principală este să ții cont de toate nevoile clientului care apar în fiecare etapă a vânzărilor, precum și de motivele, întrebările și obiecțiile acestuia. Trebuie să te poți adapta la client, să vinzi discret, pentru că vânzările din prima linie nu mai funcționează. Vânzările de astăzi reprezintă o adevărată artă, capacitatea de a înțelege și simți consumatorul, de a-i studia problemele și de a putea oferi soluții în timp util și corect.

Ce trebuie să știți despre pâlnia de vânzări:

• toate etapele pâlniei pot fi ușor legate de procesele de afaceri;
• pentru fiecare produs din cadrul întreprinderii, pentru fiecare direcție, trebuie să construiți o pâlnie de vânzare separată;
• pâlnia de vânzări poate fi prezentată grafic, sau chiar folosind un simplu tabel Excel;
• Pâlnia de vânzări pentru fiecare companie este diferită, deoarece depinde de factori precum strategia de marketing, tipul de produs, segmentul, tipul de clienți etc.
• De-a lungul timpului, trebuie făcute modificări ale canalului de vânzări, astfel încât acesta să reflecte starea reală a lucrurilor și să fie mai ușor de gestionat vânzările.

Conceptul de pâlnie de vânzări este de fapt foarte simplu:

• trebuie să stabiliți principalele etape prin care parcurge clientul înainte de a lua o decizie de cumpărare;
• construiește relații cu clientul în așa fel încât să țină cont de starea sa de spirit în fiecare etapă și să ofere o soluție adecvată.

De acord, este o prostie să oferi un abonament anual la sală de gimnastică cuiva care se gândește doar să intre în formă. Clientul nu este încă suficient de matur pentru a lua o astfel de decizie. Dar acum este momentul să-i oferi o lecție de probă la reducere. Se va putea oferi un abonament doar după o astfel de lecție, nu înainte.

De ce anume „pâlnia”? Aceasta este o metaforă foarte potrivită. Unii s-ar putea imagina un vârtej sau o tornadă care trage pe toată lumea în drumul său în sine. Exact așa ar trebui să funcționeze publicitatea dvs. - clienții pur și simplu nu ar trebui să aibă șansa de a rezista :) Dar serios, dacă descriem calea clientului în mod schematic, obținem o piramidă inversată sau o pâlnie:

Această diagramă ilustrează clar (și oarecum simplificată) calea de la prima atingere a clientului a ofertei dumneavoastră până la încheierea tranzacției. Această cale este de obicei împărțită în 4 etape principale (dar în funcție de afacere pot fi mai multe, acesta este minimul necesar):conștientizarea problemei – interes pentru produs – soluție – acțiune.

De ce există o pâlnie?Pentru că există un număr diferit de oameni în fiecare dintre aceste etape.Și dacă aplici această sumă la fiecare etapă, obții exact această schemă.

De exemplu:

În partea cea mai largă a pâlniei se află toți acei oameni care înțeleg că sunt interesați sau au nevoie de un anumit produs sau serviciu. Deocamdată, nu le pasă de unde să cumpere sau să comande - încă nu au decis pe deplin dacă ar trebui să-l cumpere deloc sau nu. Poate că există câteva soluții alternative. Procesul de colectare a unor astfel de informații, procesul de cunoaștere, diferă de la nișă la nișă. Dar un lucru aici funcționează cu siguranță peste tot - trebuie să vă asigurați că oamenii învață despre compania dvs., despre produsul dvs. și devin interesați de el.

După primirea primelor informații, o persoană începe să dezvolte un interes pentru un anumit produs sau marcă și începe să învețe detalii mai detaliate despre acesta. Aceasta este a doua etapă – etapa de interes. Acum caută diferite produse pe piață, comparând, studiind caracteristici, află prețuri.

După ce clientul a decis deja să cumpere acest produs sau să comande un serviciu, aceasta este o tranziție la următoarea etapă. Totul depinde de departamentul tău de vânzări și de capacitatea specialiștilor de a servi oamenii. Dacă vorbim de un magazin online, este important în această etapă să asigurăm confortul achiziției, adăugarea mărfurilor în coș, alegerea plății și livrarea. În magazinele offline, factorul uman (munca vânzătorilor dvs.) joacă un rol imens în această etapă, precum și alte aspecte - disponibilitatea bunurilor, de exemplu.

Partea de sus a pâlniei, partea sa cea mai îngustă, sunt acele persoane care au făcut efectiv o achiziție. Dacă munca este organizată corect în toate etapele, clientul se poate întoarce la tine din nou și din nou.

O pâlnie de vânzări este mai mult decât o simplă „hartă” a călătoriei clientului tău. Acesta este, de asemenea, un instrument de analiză cu ajutorul căruia puteți vedea cum ajunge un potențial client la o decizie de cumpărare și ce motive îl motivează. În plus, pâlnia va arăta câți oameni renunță la calea de cumpărare și va ajuta la identificarea punctelor slabe ale strategiei dvs.

Să ne uităm la un exemplu : publicitate contextuală atrage 100 de clienți pe zi pe site-ul tău. Ca rezultat, primești 10 apeluri. Adică 9 din 10 clienți părăsesc site-ul fără a comanda nimic. Și aceasta este doar a doua etapă a pâlniei - cunoașterea ofertei dvs.! În consecință, trebuie să examinați conținutul paginilor, viteza de încărcare a site-ului și să găsiți motivul pentru care site-ul dvs. convertește atât de slab.

Și astfel de întrebări și probleme pot apărea în fiecare etapă.

Canalul vă ajută nu numai să înțelegeți ce pași face clientul: puteți controla ușor comportamentul clientului în fiecare etapă, puteți stimula interesul și puteți încuraja acțiunile direcționate.

Cea mai mare valoare a dezvoltării unei călătorii a clienților este că puteți segmenta clienții în funcție de locul în care se află în canal. Puteți identifica cu ușurință probleme și interese similare. Și ca urmare, vei putea oferi tuturor soluția care li se potrivește.

Să presupunem că aveți un magazin cu produse pentru copii. Există doi clienți - unul are primul ei copil și încă nu știe ce suzetă este mai bună să cumpere, ce companie să aleagă. Cea de-a doua are deja doi copii și știe foarte bine care suzetă i s-a potrivit cel mai bine primului copil și este foarte probabil să o ia pe aceeași pentru al doilea. Drept urmare, prima poate să nu cumpere deloc o suzetă, deoarece a citit articole inteligente despre cum o suzetă poate strica mușcătura unui copil, iar a doua va veni și va face o achiziție. Desigur, nu va fi posibil să lucrați cu acești doi clienți folosind același șablon.

După cum am menționat mai sus, pentru fiecare afacere, pentru fiecare companie și chiar în cadrul companiei în sine, pot exista mai multe canale de vânzare. Și toți vor fi diferiți unul de celălalt. Dar există o anumită formula generala pâlnie de vânzări pe care o puteți folosi, modificându-l ușor pentru a se potrivi afacerii dvs.

Etapele construirii unei pâlnii de vânzări

Indiferent dacă vinde online sau offline, poți construi o pâlnie de vânzări după cum urmează.

Etapa 1. Acoperire.

În această etapă, oamenii realizează că au nevoie de un anumit produs. Sarcina dvs., așa cum am spus deja, este să le transmiteți informații despre produsul sau marca dvs. Pe Internet, acest lucru este cel mai ușor de făcut folosind media, direcționate sau publicitate contextuală, video, promovare motor de căutare.

De exemplu, aceasta Anunțul VKontakte vizat pentru tinerele mame care caută oportunități de a câștiga convenabil bani de acasă. Ei pot fi interesați de o astfel de ofertă, în orice caz, se transmit informații despre unde pot afla ceva similar.

Offline, bannerele, pliantele și fluturașii publicitari au funcționat impecabil de mult timp.

Etapa 2. Atragerea către pagina de destinație.

Etapa 5. Tranzacție și plată.

Acesta este aproape partea de sus a pâlniei - încheierea tranzacției sau achiziția reală. Sarcina dvs. în această etapă este să asigurați confortul designului său. Gândiți-vă cum va fi cel mai convenabil pentru clienții dvs. să plătească pentru achiziția sau comanda lor. Multe companii eșuează în această etapă foarte importantă, pur și simplu oferind o singură opțiune de plată incomodă. Un lucru atât de mic, dar care merită mult.

Etapa 6. Recepția mărfurilor.

Offline, această etapă nu poate fi separată de cea anterioară (dacă vorbim de o simplă achiziție într-un magazin). În ceea ce privește vânzările online, aceasta este o altă etapă importantă a pâlniei, care determină dacă mai multe persoane te vor contacta. Asigurați-vă că produsul este bine și frumos ambalat, astfel încât cumpărătorul să-l primească la timp.

Etapa 7. Upsells.

Această etapă este adesea combinată cu etapa tranzacției, efectuarea unei achiziții. Imediat, „fără a părăsi checkout” îi poți oferi cumpărătorului să cumpere altceva. Sau puteți face acest lucru mai târziu, de exemplu, trimițând o scrisoare cu oferte speciale bazate pe interesele utilizatorului.

Etapa 8. Achiziții repetate.

Dacă, în timpul primei „treceri” a pâlniei dumneavoastră, clientul este mulțumit atât de serviciul dumneavoastră, cât și de produsul dumneavoastră, se va întoarce la dumneavoastră. Acesta este chiar topul spre care trebuie să depuneți eforturi, deoarece atragerea de clienți noi este întotdeauna mai costisitoare decât păstrarea celor vechi.

Un exemplu de construire a unui canal de vânzări în B2B

Teoria este teorie, dar ar fi bine să analizăm toate acestea cu un exemplu real. Să luăm o companie care produce plăci de pavaj. Clienții ei în acest caz sunt mari companii de construcții.

În stadiul de divulgare este indicat să folosiți apeluri la rece în baza de date a organizației și pentru manageri setați KPI sub formă de apeluri de înaltă calitate - atunci când se trimite un mesaj comercial sau se primește un contact de la un manager de rang superior.

Deoarece avem apeluri, următorul pas va fi o conversație directă între managerul de vânzări și un reprezentant al companiei. În această etapă trebuie să generați interes și să încercați să obțineți o aplicație. Adică, în acest caz, combinăm a doua și a treia etapă (generarea interesului și a clienților potențiali) într-una singură.

În timpul conversației, managerul primește, de exemplu, Adresa de e-mail, la care puteți trimite o listă de prețuri sau o ofertă comercială. Apoi trecem la etapa următoare - pregătim și trimitem o propunere comercială.

Există și o etapă intermediară - eliminarea obstacolelor. Acesta ar putea fi un alt apel după trimiterea listei de prețuri pentru a discuta prețul sau o întâlnire personală pentru a discuta despre cooperare.

Apoi, a șasea etapă - primirea mărfurilor și plata finală (dacă plata în avans nu a fost 100%).

A șaptea etapă - upsells- în acest tip de afaceri sunt puțin probabile. Deși dacă compania produce și borduri de trotuar, de exemplu, atunci poți încerca să-i oferi și noului partener să-l achiziționeze.

Achizițiile repetate aici sunt posibile dacă prima cooperare între companii a decurs bine. Puteți încheia un acord pentru furnizarea constantă de gresie, cooperare continuă. Și pentru a automatiza întregul proces - utilizați un sistem CRM .

În ce etape pot apărea probleme aici?

1. În etapa primului apel - dacă nu aveți un scenariu gata făcut, iar managerii dvs. nu știu cum să gestioneze obiecțiile (lucrăm cu alți furnizori, momentan nu avem bani etc.);
2. În etapa de facturare - dacă prețul se dovedește a fi nepotrivit pentru potențialul client (prea scump), sau dacă adresa este indicată incorect (și acest lucru se întâmplă adesea);
3. Între etapele emiterii unei facturi și încheierii unei tranzacții („o, știi, ți-am pierdut cumva scrisoarea...”)
4. În etapa de producție și recepție a mărfurilor, dacă se dovedește a fi de proastă calitate, sau vor exista întârzieri în livrare.

Dacă știți dinainte ce blocaje pot apărea în pâlnia dvs., le puteți elimina în timp util, aducând astfel numărul maxim de clienți în top. De exemplu, consolidați controlul calității produselor, pregătiți logistica, desfășurați instruire pentru departamentul de vânzări etc.

Buna ziua! Astăzi vei afla ce este o pâlnie de vânzări, principalele sale etape de construcție și cum să o folosești în afacerea ta. O pâlnie de vânzări este una dintre tehnicile dezvoltate special pentru monitorizarea vânzărilor de produse împreună cu prognoza vânzărilor de către specialiști. Prin introducerea unei pâlnii de vânzări în afacerea dvs., puteți crește semnificativ nivelul de profitabilitate și calitatea muncii.

Ce este o pâlnie de vânzări și unde este utilizată?

Pentru marketing, acest concept poate fi numit conceptual. Pe engleză Există mai multe opțiuni de desemnare:

1. Conducta de vânzări;
2. Pâlnie de vânzări;
3. Pâlnie de achiziție.

Numele canalului de vânzări a primit o cale specială parcursă de cumpărătorul mediu de servicii sau bunuri, începând de la atragerea atenției și terminând cu momentul achiziției în sine.

În versiunea în limba engleză, o pâlnie de vânzări este definită ca un model de marketing care ilustrează călătoria prin fiecare etapă a procesului de cumpărare. Începând de la studierea ofertei și terminând cu executarea tranzacției.

Dacă un antreprenor sau un om de afaceri știe ce este o pâlnie de vânzări, își va putea crește profiturile de multe ori. Nu contează unde are loc exact tranzacționarea - pe Internet sau pe teritoriul platformelor de tranzacționare reale.

Puțină istorie și caracteristici ale pieței moderne

În zilele noastre există adesea o situație pe piață în care există mai multă ofertă de bunuri decât cerere. Acest lucru face din ce în ce mai dificilă atragerea directă a clienților. De aceea este necesar să se analizeze și să se aplice corect pâlnia de vânzări - atunci efectul asupra potențialilor consumatori va fi mai subtil și mai discret. Oamenii de vânzări se adaptează în liniște nevoilor clienților lor.

Acest concept a apărut pentru prima dată în 1898. Autorul său a fost Elias Lewis, un avocat din America.

Dar numai treizeci de ani mai târziu a fost posibilă combinarea acestui concept cu altul, nu mai puțin faimos. Se numea AIDA și consta din mai multe concepte.

• Atenție (atenție);
• dobândă (dobândă);
• Dorinta (dorinta);
• Acţiune.

De atunci, pâlnia de vânzări a devenit unul dintre conceptele de bază în marketing. Teoria ei afirmă că există 4 etape ale pregătirii clienților care preced vânzarea în sine.

1. Atenția este captată mai întâi. De exemplu, utilizarea instrumentelor de publicitate;
2. Apoi apare interesul. Utilizatorul este interesat de care este conținutul mesajului publicitar;
3. Apoi totul merge spre dorinta de a profita de oferta;
4. În cele din urmă, se execută ultima acțiune.

Vânzătorul trebuie să se asigure că atenția devine de fapt interes!

Caracteristici ale construirii unei pâlnii de vânzări

Arta marketingului este tocmai aceea de a construi o pâlnie de vânzări care funcționează efectiv. Există mulți factori care au un impact direct asupra rezultatelor performanței.

• Organizarea politicilor de prețuri și marketing;
• Capacitatea de a alege publicul potrivit pentru proiectul dvs.;
• Modalități de promovare a mărfurilor.

Consumatorii trebuie să înțeleagă de ce ar trebui să aleagă acest produs. AIDA este un model care este descris în detaliu în carte de Brian Tracy, un expert în vânzări și consultant. Modelul său dezvăluie secvenţial fiecare dintre etapele vânzării. Arată cum se pot completa reciproc.

Dar mulți manageri au o înțelegere îngustă a acestui concept. Ei cred că acesta este doar un termen contabil. Și uită că o pâlnie poate deveni un instrument de succes care deschide o mulțime de oportunități pentru cei care știu să o folosească.

Cum se analizează canalele de vânzări

Este necesar să se colecteze date pentru comparație, altfel analiza devine imposibilă. Informațiile în sine nu vă vor spune absolut nimic. La urma urmei, pâlniile de vânzări diferă în diferite piețe, companii și domenii de activitate.

Ce indicatori specifici trebuie comparați?

• Conversie pe etape, în perioade diferite pentru diferiți manageri;
• Indicatori de performanță pentru manageri specifici;
• Perioade diferite.

Puteți analiza doar un manager, studiind rezultatele muncii sale în diferite perioade de timp.

De ce are nevoie un manager de asta?

O pâlnie de vânzări poate deveni un instrument cu adevărat eficient, chiar frumos, pentru gestionarea vânzărilor. Ce probleme pot rezolva managerii cu ajutorul lui?

1. Analiza eficienței muncii pentru fiecare canal de vânzare;
2. Studierea activităților fiecărui angajat în parte;
3. Controlul fiecărei etape individuale de lucru legate de vânzări.

Ce informații puteți obține din canalele de vânzări?

Datorită pâlniilor de vânzări, specialiștii sunt în permanență disponibili informatii curente asupra tranzactiilor. Rămâne accesibil în orice moment. Managerii creează tabele sau diagrame pentru munca lor. Acestea arată în ce stadiu se află o anumită tranzacție, câte dintre ele sunt în lucru. Pâlniile facilitează analiza pentru viitor, numai profituri posibile. Rapoartele pot fi întocmite în general, sau pe baza unui anumit indicator sau participant la activitate.

Introducerea datelor de către manageri

Când angajații lucrează în programe speciale de pâlnie, completează date pentru fiecare afacere specifică. Datorită acestui lucru, toate etapele sunt finalizate automat. Trebuie înregistrate sursele din care compania a devenit deloc cunoscută. Se menține o listă separată a celor care au luat parte la încheierea tranzacțiilor. În cele din urmă, atenția este acordată nu numai cererii, ci și satisfacției acesteia.

Chiar și forma tranzacției este importantă pentru evaluarea probabilității de încheiere. Datorită acestei analize, vânzătorului îi este mai ușor să își evalueze activitățile.

Reguli pentru crearea canalelor de vânzări

Pâlnia de vânzări este generată automat în software, pe baza informațiilor introduse. Acesta este un sistem convenabil care scutește angajații de a pregăti rapoarte suplimentare. Să luăm în considerare opțiunea „Vânzare standard”. Acesta este un pachet care este inclus în versiunea standard a programului. Formularul necesită completarea informațiilor în mai multe etape simultan.

• Disponibilitatea contactului principal . Conține date referitoare la orice interacțiune inițială cu clientul. Dacă numărul de solicitări către companie scade, se recomandă reconsiderarea organizării și optimizarii procesului. Poate merita ajustarea campaniei de publicitate in sine;
• Grafic cu calificările clientului . Aici scriu despre ce clasă aparțin clienții, care sunt interesele lor, împreună cu solicitările lor. La umplere, bazați-vă numai pe regulile interne acceptat într-o companie sau alta. Calificările clientului determină ce strategii sunt utilizate în interacțiune directă cu el;
• Propunerea și formarea ei . Text oferta comerciala sau politica de preturi merită cu siguranță atenție dacă crește numărul clienților care abandonează imediat după primirea unei oferte;
• Prezentare. Este nevoie de el? Astfel de decizii sunt luate numai de managerii înșiși;
• Conditii cu acordul lor . Din nou, aici luarea deciziei rămâne în sarcina managerului - dacă să facă modificări la propuneri sau să lase totul așa cum este;
• Pregătirea pentru implementare practică obligații . Aici avem nevoie de date despre comenzile clienților care au fost efectiv plasate. Aceste informații pot fi preluate și din oferta comercială în sine;
• Trecerea la obligații . Această coloană conține deja date despre tranzacțiile care au fost finalizate. Numai după ce documentele relevante au fost finalizate, tranzacțiile sunt considerate finalizate oficial.

Etapele sunt controlate automat. Programul nu va trece la următoarea etapă până când cea anterioară nu este finalizată corespunzător. „Vânzarea standard” nu este singura opțiune disponibilă. Fiecare companie își creează propriile reguli de funcționare în anumite cazuri.

La ce ar trebui să acordați atenție atunci când alegeți un program de automatizare a canalelor de vânzări

Există doar câteva puncte care merită atenție în acest caz:

1. Comoditatea interfeței, permițându-vă să introduceți informații cât mai repede posibil;
2. Abilitatea de a organiza analize pe baza diverselor date;
3. Colaborare cu o bază de cunoștințe și un depozit de date, tranziția între care se realizează cu un singur clic;
4. Posibilitatea de a utiliza funcționalități avansate;
5. Disponibilitatea unei interfețe bazate pe roluri care acceptă diferite grupuri de utilizatori;
6. Este necesară pornirea rapidă investitie minimaîn schimbările aduse infrastructurii IT.

Cum să calculați și să creșteți principalii indicatori din acest program

Dacă este utilizat corect, pâlnia de vânzări va fi un instrument ideal de analiză atât de către angajați individuali, cât și de către departamentele din comerț pe site-ul oficial.

Vânzări Pâlnie– un instrument caracterizat prin claritate și detaliu. Cel mai simplu mod de a crea o pâlnie de vânzări este să utilizați opțiunea standard de tabelExcela. Este acceptabil să inserați un element infografic în cele mai plictisitoare rapoarte digitale. Fiecare companie folosește propria sa metodă, uneori sunt destul de neobișnuite.

Unul dintre cele mai semnificative elemente din acest sistem se numește conversie.

Conversia este un indicator al performanței vânzărilor pentru un anumit instrument. O putem numi relația dintre acțiunile potențial posibile și cele care au fost efectiv efectuate.

• Performanța generală a afacerii;
• Prezența unor legături suplimentare în lanțul de vânzări;
• Valoarea conversiei dacă combinați mai mulți indicatori simultan;
• Necesitatea de a concentra eforturi suplimentare asupra anumitor grupuri de cumpărători;
• Studiați etapele în care ratarea clienților atinge maximul.

CPM este un alt indicator de care cei care vorbesc despre conversie în marketingul pe Internet nu se pot lipsi.

CPM - arată cât de eficientă este compania. Măsurat în venit la o mie de afișări.

Vânzarea de servicii și bunuri urmează aproape întotdeauna același model. Pâlnia de vânzări funcționează chiar dacă este folosită pentru cele mai scumpe articole exclusiviste. Doar că dimensiunea audienței scade proporțional în raport cu alte zone.

Sistem de achizitie de clienti. Informații despre generarea de clienți potențiali și clienți potențiali

Generarea de lead-uri este procesul asociat cu stabilirea unui flux constant de cumpărători interesați.

Fenomenul de generare de lead-uri se referă la tactici de marketing aplicate. Scopul acestei linii de lucru este de a găsi potențiali consumatori prin studierea unui anumit public țintă. Aici sunt dezvoltate metode de atragere a clienților prin plasarea de reclame în motoarele de căutare și metode de găsire a acestora folosind site-uri tematice.

Numele clienților potențiali a fost dat înșiși persoanelor care, după ce au vizitat site-ul, s-au interesat să achiziționeze bunuri și au lăsat o cerere. Sau nu vă deranjează să împărtășiți detaliile de contact cu vânzătorii. Ei nu pot fi numiți încă cumpărători; ei sunt pur și simplu părți interesate. Generarea de lead-uri este utilizată atunci când lucrați cu site-uri care nu se angajează în vânzări directe.

În acest caz, sunt folosite resurse speciale pentru a colecta contactele utilizatorilor și a le transfera furnizorilor. Companiile încearcă să discute în prealabil întrebarea cât ar trebui să coste un lead. Fiecare afacere are nevoie de ele, deoarece doar anumiți clienți primesc profituri specifice.

Cum să înțelegeți în ce etapă apar eșecurile

Există mai multe situații problematice care sunt cel mai des întâlnite în practică:

• Când clienții contactează compania, primesc informații incorecte de la manageri. Aceasta înseamnă că așteptările sunt dezamăgite. Sau există probleme cu primirea mesajelor de la clienți ca atare. Inclusiv cele cauzate din motive tehnice;
• Unii manageri abuzează de reduceri, determinând prețul produsului să devină prea mic. Achizițiile apar, dar compania nu realizează profiturile de care are nevoie;
• Există o zonă suplimentară în lucrul cu clienții. Angajații și clienții înșiși o sar peste, pentru că nu afectează rezultatele muncii lor. De exemplu, se petrece prea mult timp pentru a conveni asupra unui contract de furnizare, deși încărcarea efectivă a avut loc deja. Sau clientul a decis deja să cumpere o mașină, dar i se oferă din nou un test drive;
• Nu există nicio corespondență între prețul real și media pieței. Dacă prețul este prea mare, atunci cumpărătorii sunt speriați. Dar uneori cifra este prea mică pentru a ridica îndoieli.

Pot apărea probleme din cauza faptului că unul dintre angajați nu are calificările necesare pentru a finaliza tranzacțiile.

Ce metode pot fi folosite la locul de muncă?

Pentru a obține mai mult profit, puteți alege mai multe moduri de a rezolva probleme:

Aplicarea expansiunii proporționale

De exemplu, au fost 200 de vizitatori. A făcut 4 apeluri, dar doar unul a reușit să vândă produsul. Este suficient să crești numărul de vizitatori până la 2000. Apoi vor fi 400 de apeluri și 10 vânzări.

Trebuie să lucrați cu traficul la primul nivel al pâlniei. Numai în acest caz rezultatul muncii se îmbunătățește.

Pentru a rezolva problema utilizați moduri diferite: linkuri afiliate, și, conexiune,. Suma producției monetare crește odată cu expansiunea proporțională nivel superior. Dacă pâlnia are o conversie pozitivă.

Întinderea

Dacă descrii totul grafic, va părea ca și cum cineva încearcă să transforme o pâlnie într-o țeavă. Eficiența în acest caz crește la fiecare nivel. Și nu doar pentru cel de sus. Să presupunem că conversia pentru site nu ar trebui să fie de 1%, ci de 3%. Acest lucru este valabil și pentru alte niveluri.

Nivelul cheie

Această metodă este considerată cea mai simplă și mai accesibilă de învățat. Dar când actiuni corecte rezultatele vor fi plăcut surprinzătoare.

Descrierea metodei de lucru va fi următoarea. Mai întâi trebuie să găsiți nivelul pâlniei la care conversia rămâne maximă. Trebuie să ne asigurăm că cât mai mulți oameni ating acest nivel.

Despre obiectivele și grupurile locale

Afacerile sunt împărțite în grupuri pentru cei care gândesc în pâlnii. Fiecare cluster își dezvoltă propriul obiectiv separat. Este diferit de obiectivele cu care se confruntă afacerile globale. De exemplu, publicitatea contextuală este creată nu pentru a vinde produse, ci pentru a vinde tranziții către site. În rezolvarea tuturor acestor probleme, extindem nivelul cheie. Eficiența operațională este îmbunătățită prin utilizarea unor astfel de grupuri înguste.

Nivelurile și etapele pâlniei de vânzări

Fiecare pâlnie are niveluri. Și pentru fiecare dintre ei, al lor propriile reguli lucru. Efectuând manipulări la toate nivelurile, facem munca mai eficientă.

Primul nivel: afișări-clicuri

De exemplu, internetul este folosit pentru a atrage clienți. Direct, optimizare SEO și publicitate contextuală - cu asta începem să lucrăm atunci când evidențiem nivelul pâlniei responsabil de generarea clicurilor pe site. Numărul de clicuri crește cu următoarele acțiuni:

1. CTR crescut;
2. Schimbarea expresiilor cheie în reclame;
3. Gestionarea ofertelor.

În acest fel, mai multe clicuri se deplasează în jos în pâlnie.

Al doilea nivel: clicuri-leads

Aici ne ocupăm de elementele care transformă mai mulți vizitatori în cumpărători. Ei fac. Acestea includ: numărătoare inversă, promoții, garanții și recenzii.

Al treilea nivel: clienți potențiali - vânzări

În acest caz, este important să acordați atenție motivației oamenilor care lucrează cu nivelul. Indicatori precum:

1. Sistemul de remunerare;
2. module de vorbire;
3. Scripturi.

La toate nivelurile de afaceri, este necesar să luați în considerare cu atenție sistem comun motivare împreună cu plata. Fiecare angajat ar trebui să aibă un stimulent suplimentar, inclusiv managementul superior. Este deosebit de util să aranjați promoții pentru cumpărători care expiră rapid.

Nivelul patru: vânzări repetate

Este bine dacă există suport tehnic. Cel mai bine este să monitorizați nu numai momentul cumpărării, ci și prima dată de utilizare. Cumpărătorii nu ar trebui să aibă întrebări sau reclamații.

Ce trebuie să știi pentru a obține un venit stabil

În orice domeniu trebuie să muncești din greu pentru a... Internetul nu face excepție. Banii simpli nu se găsesc nicăieri. Desigur, nu este întotdeauna necesară o activitate fizică intensă. Dar nimeni nu a anulat simpla activitate mentală.

Mulți oameni, atunci când își lansează proiectele, așteaptă profituri imediate de la ei. Și o abandonează pentru că banii rapidi nu vin. Principalul lucru este să nu renunți, chiar dacă primele luni nu dau niciun rezultat.

Este important să alegi strategiile potrivite Pentru . Doar în acest caz investiția se va amortiza.

Pâlnii de vânzări pentru afaceri moderne

În orice domeniu există o pâlnie de vânzări, chiar dacă proprietarul întreprinderii nu realizează el însuși. El poate gestiona oricând vânzările, chiar dacă nu este încă familiarizat cu termenii și modelele. Principalul lucru este să înțelegeți parametrii de bază. Numai în acest caz devine posibil să se exercite cel puțin o anumită influență asupra procesului.

Utilizarea directă a vânzărilor directe este o greșeală gravă pe care o mai fac mulți antreprenori.

De ce vânzarea directă este o decizie greșită

Atunci când organizează vânzările conform acestei scheme, nu mai mult de 3-5 la sută dintre vizitatori se transformă în vânzări și tranziții către pagini tematice. De regulă, alte contacte ale vizitatorilor sunt ignorate. Din această cauză, se pierde posibilitatea de a oferi din nou produsul, dar după ceva timp. Din acest motiv, majoritatea costurilor pur și simplu dispar și se dovedesc a fi ineficiente. Și costul fiecărui client crește semnificativ.

Atunci când se utilizează această abordare, este necesar să existe personal cu calificări aproape universale. Ori astfel de specialiști nu există deloc, ori există, dar sunt foarte scumpi. Și nu orice afacere își poate permite.

Implementarea pâlniilor în două etape

Implementare - mod eficientîmpotriva așa-numitelor vânzări „frontale”. Astfel de pași presupun că procesul este împărțit în doar două etape - generarea de vizitatori, plus transformarea acestora în cumpărători. În comparație cu metodele vechi, aceasta are multe avantaje:

1. Disponibilitatea unui proces de vânzări gestionat;
2. În etapa de generare, numărul maxim de pierderi este eliminat. Și mai departe următoarea etapă. Acest lucru vă permite să vă creșteți veniturile de mai multe ori;
3. Cifra de afaceri a personalului de vânzări este redusă. Sunt solicitați vânzători cu calificări inferioare. Angajații nu caută locuri de muncă mai profitabile;
4. Fiecare etapă folosește pe scară largă abilitățile diferite ale personalului. Ceea ce duce la creșterea eficienței. Nevoia de a angaja generaliști dispare. Dorit specialişti îngusti, care sunt mult mai greu de înlocuit. Procesul de vânzare este mai puțin dependent de calificările vânzătorilor;
5. Clienții solicită costuri mai mici;
6. Pierderile de contact sunt eliminate.

Eficiența pâlniei de vânzări în scheme cu două niveluri

Și aici pâlnia de vânzare este considerată ca fiind drumul urmat de client de la prima cunoaștere a ofertei până în momentul în care face o achiziție. Etape importante devin generarea de lead-uri și conversia de lead-uri, care au fost deja menționate mai sus. Ei sunt cei care alcătuiesc pâlnia.

Generarea de lead-uri este procesul de atragere a unor clienți specifici, interesați. Pentru a rezolva problema, conducerea companiei folosește diverse canale. Caută modalități de a comunica cu publicul. Acest lucru este necesar pentru a-i scoate pe cei care sunt cu adevărat interesați de produs.

În total, există două tipuri principale de astfel de canale:

• Pentru marketing non-țintă. În acest caz, este imposibil de calculat cu exactitate câți oameni citesc mesajul publicitar. Și câți au mers efectiv la pagina de destinație;
• Canale de răspuns direct.

Pentru fiecare canal, sunt utilizate concepte precum „punct de atingere” și „prima atingere”. „Prima atingere” este introducerea unui mesaj publicitar. „Punctul de atingere” este numele locului în care are loc prima atingere. Din acest punct depinde cât de puternică va fi dorința de a continua să se familiarizeze cu informațiile.

Parametri și caracteristici importanți ale pâlniei de vânzări

Fiecare canal de generare de lead-uri are propriul său set de indicatori. Fără analiza lor, managementul vânzărilor devine imposibil.

Canalele de generare de lead-uri se caracterizează prin următoarele caracteristici distinctive:

1. Calitatea clienților potențiali pentru fiecare canal. Această calitate este cel mai bine urmărită printr-o conversie ulterioară a clienților potențiali. Un canal poate genera mai bine decât altul;
2. Costul plumbului. Pentru a calcula acest parametru, împărțiți bugetul total la numărul de clienți potențiali generați;
3. Conversia în clienți potențiali „prima atingere”;
4. Numărul de „primele atingeri” într-o anumită perioadă de timp;
5. Bugetul canalului.

De ce este necesar să se analizeze caracteristicile în etapa de generare de lead-uri?

• Pentru a rezolva toate „punctele de atingere”;
• Pentru măsurarea indicatorilor generali;
• Să folosești cu înțelepciune doar ceea ce are legătură cu marketingul direct. Este necesar să se evite utilizarea instrumentelor ale căror rezultate sunt greu de calculat.

Îmbunătățirea performanței și consecințe

Există mulți pași care duc la creșterea generării de clienți potențiali.

1. Utilizarea publicității pentru a se asigura că potențialii cumpărători își manifestă interesul cât mai repede posibil;
2. Elaborarea competenta si completa a propunerilor pe absolut toti indicatorii;
3. Elaborarea fiecărui „punct de atingere”;
4. Colectarea contactelor de la numărul maxim de lead-uri;
5. Elaborare de înaltă calitate a punctelor de contact pentru cei selectați publicul țintă;
6. Segmentarea atentă a publicului țintă;
7. Creșterea numărului de canale;
8. Eliminați canalele care nu sunt răspuns direct.

Dar se întâmplă întotdeauna ca, după ceva timp, să fie prea multe canale pentru generarea de lead-uri. Ele devin complexe din punct de vedere tehnic. Lucrul cu ei necesită să aloci din ce în ce mai mult timp. O soluție în acest caz este un serviciu de outsourcing pentru unele canale. Puteți folosi scheme speciale de afiliere, care vă fac și munca mai ușoară.

Astfel de soluții pot fi benefice în mai multe situații:

• Când bazele de date de contacte sunt revândute;
• Parteneriat cu neconcurenți. Contactele potențiale sunt oferite pentru recompense monetare mici;
• Organizarea de scheme de parteneriat folosind tehnologii speciale;
• Realizarea campaniilor de publicitate prin motoarele de cautare.

Despre cerințele de personal

Este important să se implice așa-numitul „personal de linie”. El trebuie să efectueze „primele atingeri” în fiecare canal de generare de clienți potențiali. Cu excepția cazului în care, desigur, folosesc servicii de outsourcing pentru această lucrare. Poziția de șef al departamentului de generare de lead-uri va fi relevantă în situațiile în care există într-adevăr o mulțime de canale. Un astfel de manager trebuie să gestioneze nu numai canalele, ci și un set de parametri caracteristici acestora. De asemenea, antrenează angajații și se asigură că sunt respectate instrucțiunile din instrucțiuni.

Este important ca fiecare angajat să aibă instrucțiuni clare cu reglementări. Este necesar să înregistrați toate regulile în cartea de vânzări. Aceeași carte ar trebui să descrie scripturile de vânzări și principalele procese asociate acestora. Creșterea numărului de clienți potențiali este principalul lucru care trebuie vizat motivarea personalului încă de la început. Personalul însuși oferă un raport în fiecare zi, săptămână și lună. Managerul însuși indică parametrii care îl interesează cel mai mult.

Cel mai bine este să utilizați și aici programul obișnuit Excel. Conversia de clienți potențiali se referă deja la procesul prin care clienții potențiali generați devin cumpărători. Acesta este procesul în care pâlnia de vânzări începe să se îngusteze. Pentru a-l organiza, puteți atrage personal calificat sau puteți utiliza instrumente de automatizare.

Imaginați-vă: vă derulați prin feedul Instagram și vedeți o postare în care compania X oferă o reducere de 25% la toți pantofii sport pentru următoarele trei zile. Accesați site-ul web, selectați un produs și plătiți pentru el. Când o persoană face așa ceva, el, fără să știe, se deplasează de-a lungul pâlniei de vânzări.

Acest termen este folosit de marketeri pentru a descrie călătoria clientului de la familiarizarea cu un produs sau serviciu până la cumpărare. La „intrare” avem mulți oameni care sunt familiarizați cu marca și produsul, dar treptat consumatorii încep să se disperseze. Unul nu a răspuns la reclamă, altul nu a găsit articolul de care avea nevoie în magazinul online, al treilea nu a fost mulțumit de preț și așa mai departe. Dacă reflectați această secvență de acțiuni într-o diagramă, veți obține o piramidă sau o pâlnie inversată.

În ce constă o pâlnie de vânzări?

O pâlnie de vânzări standard include patru etape:

1. Cunoașterea mărcii (de exemplu, prin publicitate sau prin recomandarea altcuiva).

2. Interes (față de informațiile din anunț sau conținutul de pe site).

3. Dorinta.

4. Acțiune.

Etapele pâlniei de vânzări.

Pot exista orice număr de pași în pâlnia de vânzări. Numărul acestora depinde de modul în care este structurată afacerea. De exemplu, un potențial client al unei bănci care are nevoie de un card de credit vede o reclamă la televizor și pe internet, merge pe site, lasă o cerere, sună managerul, se întâlnește cu curierul și abia apoi primește cardul și îl activează. Și o persoană care trebuie să schimbe fermoarul unei jachete pur și simplu caută pe internet adresa celui mai apropiat studio, vine, dă articolul, îl ridică și plătește munca.

Despre ce vă spune o pâlnie de vânzări?

Pentru a înțelege cât de eficient funcționează afacerea dvs., trebuie să calculați rata de conversie a pâlniei dvs. de vânzări. Se măsoară ca procent și arată relația dintre acțiunile potențiale și realitate.

De exemplu, creați site-uri web și ați lansat publicitate direcționată în rețelele sociale. 1000 de oameni l-au vizionat, iar 150 dintre ei au mers pe site. Pentru a calcula conversia în prima etapă, trebuie să creați următoarea formulă:

150/1000*100%

În acest caz, am calculat rata de clic (CTR). Este egal cu 15%. Din 150 de persoane, 12 au lăsat o solicitare, ceea ce înseamnă că rata de conversie la pasul următor este de 8%. Drept urmare, ați semnat trei contracte pentru dezvoltarea site-ului web, adică conversia ultimei etape la cea anterioară este de 25%.

Dacă aranjați aceste date sub forma unei pâlnii, va arăta astfel.

După construirea pâlniei de vânzări, toate blocajele și neajunsurile vor deveni vizibile. De ce au plecat ceilalți nouă clienți după ce și-au depus cererea? Poate că prețurile dvs. sunt prea mari, nu există servicii potrivite sau managerul nu a reușit să convingă un client „cald”.

Pâlnia de vânzări arată:

1. În ce etape are loc cea mai mare ieșire de clienți potențiali?
2. Ce categorii de consumatori sunt cel mai interesați de produsul dvs.?
3. Ce procese trebuie incluse în pâlnia de vânzări sau îmbunătățite.
4. Ce pași sunt cel mai bine evitati?
5. Cât de eficientă este afacerea sau campania publicitară?

Ce să faci cu aceste date?

Odată construită pâlnia de vânzări, agentul de marketing începe să lucreze la îmbunătățirea conversiei în diferite etape. Fiecare dintre ele are propriile instrumente.

1. Probleme cu conștientizarea mărcii

Dacă o proporție semnificativă de clienți abandonează în stadiul de cunoaștere, trebuie să vă reconsiderați complet abordarea campanie de publicitate. Analizați-vă publicul țintă - poate afișați reclame persoanelor nepotrivite. După aceea, acordați atenție canalelor - poate că publicul dvs. țintă nu folosește unele dintre ele. De asemenea, verificați modul în care specialiștii în vânzări interacționează cu clienții.

2. Probleme cu dobânda

Așadar, clientul știe despre marca sau produsul tău, are deja chef să cumpere, iar tu trebuie să-l convingi în sfârșit. Dacă afacerea dvs. implică colaborarea cu consultanți și manageri, învățați-i cum să comunice cu clientul. Aveți întotdeauna la îndemână răspunsuri la întrebări standard, prețuri, adrese și alte informații importante. Este posibil să vă extindeți canalul de vânzări dacă rescrieți scripturile.

3. Probleme de comunicare

Când un client interesat trimite o cerere sau o întrebare, trebuie să acționați rapid. Verificați cât de repede răspundeți la mesajele de pe rețelele sociale, e-mailuri sau întrebări în chat-uri. Și tu răspunzi deloc?

Din păcate, formularele de feedback, care au fost concepute ca un instrument convenabil, cauzează prea des doar durere și inconveniente. Multe companii (în special cele mici) ignoră cu ușurință atât solicitările de apel primite, cât și scrisorile cu întrebări. Opriți canalele de comunicare în care nu puteți controla fluxul de mesaje primite, cel puțin până când sunteți gata să construiți acest proces. Lăsați doar cele la care răspundeți prompt.

4. Probleme cu acțiunile

Chiar dacă un client a cumpărat un produs, asta nu înseamnă că pâlnia de vânzări a fost finalizată până la capăt. S-ar putea să-ți ceară banii înapoi dacă amâni livrarea. Nu uitați de procesul de plată în sine: ar trebui să fie simplu și convenabil. Concentrați-vă pe servicii cu achiziții cu unul sau două clicuri.

Concluzie

În vânzări și promovare, trebuie să fiți atenți la detalii, deoarece puteți pierde un potențial cumpărător din cauza oricărei greșeli. O pâlnie este un instrument convenabil și vizual care arată punctele slabe ale unei afaceri sau campanii de publicitate.

Pentru a crea afaceri de succes, nu este suficient să construiți o pâlnie de vânzări și să calculați conversiile folosindu-l. În plus, trebuie să fiți capabil să analizați datele și să luați deciziile corecte pe baza acestora. Aflați mai multe despre analize, instrumente de publicitate și strategii de marketing poți la cursul nostru de 19 săptămâni.

Pentru dezvoltarea progresivă și eficacitatea unei afaceri, este necesar să o detectăm în timp util în schema în conformitate cu care se realizează vânzările. Pentru a face acest lucru, ar trebui să analizați călătoria consumatorului în funcție de stadiul de vânzare și să creați un model special bazat pe acesta. Este vorba despre despre pâlnia de marketing. Cu ajutorul acestuia se trasează calea pe care consumatorul o parcurge din momentul în care se familiarizează cu produsul până la achiziționarea acestuia. Această strategie tactică formalizează urmărirea pas cu pas a unui client ideal. Diagrama este condiționată, deși este simplă, este foarte clară.

În condiții reale, cumpărătorii nu se îndreaptă spre vânzare după un program stabil. Ei pot reveni la etapele anterioare și își pierd dorința de a face o achiziție. Dar pâlnie de vânzări este o componentă obligatorie a oricărei marketing. Datorită acesteia, zonele cu probleme sunt identificate și eliminate.

Prima pâlnie care descrie călătoria consumatorului a fost creată la sfârșitul secolului al XIX-lea. Acest segment reflecta punctul de a atrage atenția asupra produsului și momentul achiziției.

În conformitate cu interpretările profesionale, acest model descrie trecerea publicului țintă prin toate etapele de achiziție. Este important să înveți cum să construiești corect pâlnie de vânzări de marketing, integrați-l în CRM, analizați eficiența contactelor cu consumatorii. Datorită acestui fapt, profiturile cresc de mai multe ori.

Acest concept funcționează excelent nu numai pe platformele de tranzacționare online, ci și offline. Singura diferență este că pe internet folosesc de obicei modele „automate”.

Mulți manageri percep pâlnia de vânzări de marketing ca pe o componentă de raportare. Nu toată lumea își amintește că este un instrument puternic care vă permite să creșteți profiturile. Desigur, supus unui concept bine construit. Trebuie luate în considerare caracteristicile individuale ale organizației.

Esența pâlniei de vânzări de marketing și pașii principali ai construcției acestuia

Modelul de marketing a fost creat cu mai bine de un secol în urmă. Nu este de mirare că postulatele sale de bază sunt aplicate și astăzi. Se potrivesc perfect cu popularul concept de tranzacționare AIDA și conțin 4 etape înainte de cumpărare.

În aceste patru etape, cumpărătorul se pregătește să finalizeze tranzacția. Scopul principal pâlnie de vânzări de marketing este de a transforma atenția atrasă în interes real. Aici trebuie să construiți în mod constant un model eficient în care consumatorul să se găsească rapid la „de jos”, adică să facă o achiziție. Este important să-l stimulezi să țintească acțiunea. Rezultatele sunt influențate de metodele de promovare a produselor, de fiabilitatea cercetării, de alegerea corectă a strategiei, de prețuri și de alți parametri.

Cum se calculează conversia

Pâlnie de vânzări de marketing Se recomandă utilizarea acestuia nu numai în scopul obținerii de profit, ci și pentru a analiza cât de eficientă este munca site-ului, a organizației și a personalului său. Datorită acesteia, puteți afla în ce etape de pregătire pentru o tranzacție sunt eliminate majoritatea covârșitoare a consumatorilor și puteți găsi modalități de a reduce numărul de refuzuri. Pentru a face acest lucru, conceptul trebuie analizat și modificările de conversie urmărite.

Conversia este indicator important, demonstrând eficacitatea instrumentului de marketing. Ea reflectă relația dintre acțiunile probabile și cele realizate efectiv.

Dacă faci activitate antreprenorială online, merită integrat pâlnie de vânzări de marketingîn modulul CRM. Aceasta este o soluție ideală pentru studierea publicului țintă. Această abordare va face posibilă aflarea în ce etapă are loc procentul maxim de defecțiuni. Integrarea unui model de marketing într-un sistem CRM va face posibilă, de asemenea, detectarea proceselor terților din lanțul de vânzări și analizarea eficienței contactelor cu consumatorii.

Cum să construiți o pâlnie de vânzări eficientă

O pâlnie de vânzări eficientă este creată în mai mulți pași. În timpul acestui proces:

1. Este creat un USP de înaltă calitate.
2. Rezultatul sunt consumatorii „reci”.
3. Se formează interes.
4. Obiecțiile sunt în curs de procesare.
5. Acordul este închis.
6. Analytics rulează.
7. Conversia crește.

Din USP, consumatorul va extrage informații despre adevărata valoare a produsului sau a mărcii. Este foarte greu să atragi un client modern cu prețuri favorabile și calitate excelentă, deoarece astfel de oferte se aud de pretutindeni. Trebuie să demonstrezi punctele forte produsul dvs., subliniind unicitatea și semnificația acestuia. USP-ul trebuie elaborat cu atenție. Accentul este pus pe specificitate. Clientul trebuie ademenit nu doar de prețuri avantajoase, ci și de reduceri fixe și de o garanție de returnare a banilor dacă consumatorul reușește să găsească aceleași produse la un cost mai mic. Dezvoltați programe de loialitate. USP ar trebui să includă avantaje competitive.

Pentru a obține consumatori „reci”, puteți folosi instrumente de vânzare prin telefon, puteți colecta aplicații de pe site-uri web și, în același timp, puteți organiza o campanie de publicitate bine gândită. În această etapă, începe segmentarea publicului.

Puteți genera interes folosind USP, PR și instrumentele de marketing.

Obiecțiile sunt rezolvate prin persuasiune discretă.

Modalități de îmbunătățire a canalului de vânzări

Există mai multe moduri de a îmbunătăți pâlnie de vânzări de marketing:

1. Nu uitați că fiecare client trebuie să treacă prin toate etapele canalului.
2. Identificați zona cu probleme în care cei mai mulți clienți sunt pierduți și luați măsuri pentru a corecta situația.
3. Extindeți pereții pâlniei, faceți tot ce este necesar pentru a crește numărul de consumatori care trec prin etapele următoare.
4. Determinați categoriile de persoane, canale de vânzări și produse cu cele mai multe conversii. Dirijați eforturile personalului către zonele desemnate.
5. Calculați conversia dvs. Creșterea fluxului de intrare nu garantează o creștere proporțională a vânzărilor. În același timp, conversia ar trebui îmbunătățită în fiecare etapă.

O altă recomandare importantă este să extindeți partea de sus a pâlniei pentru a vă crește acoperirea. În astfel de cazuri, este imposibil să faci fără un USP. Decideți ce produs veți oferi și ce beneficii promite cumpărătorului, de ce merită să îl cumpărați de la dvs.

La fel de important este și cel corect. Desenează o poză, află nevoile lui, în ce locuri poate găsi produsul tău, unde să găsești persoane înrudite cu publicul tău țintă.

Pentru a crește eficiența, trebuie să căutați și să extindeți așa-numitele „gâturi de sticlă”.

Pentru a crea o pâlnie de vânzări de marketing eficientă, ar trebui să vă analizați publicul țintă, să identificați punctele forte ale produsului și ale mărcii în ansamblu și să creați un USP. Numai în acest caz se poate conta pe aplicarea cu succes a modelului.

Aveți un produs grozav pe care nimeni nu îl cumpără? Ai nevoie de o pâlnie de marketing! Si Kuan On a vorbit despre cum să construiți o pâlnie de marketing simplă, dar eficientă pe blogul Ahrefs, tradus de site

Seonews.ru

Ce este o pâlnie de marketing?

Pâlnia de marketing este o succesiune de etape de atragere a clienților. De ce „palnie”? Pentru că la prima etapă sunt foarte mulți oameni. Apoi, la fiecare etapă ulterioară, au rămas din ce în ce mai puțini oameni. Și până la urmă, foarte puțini cumpără (față de numărul de oameni din prima etapă).

Și dacă numărul de oameni din fiecare etapă este desenat cu un segment sau „nor” de dimensiunea corespunzătoare - și dacă fiecare etapă ulterioară este scrisă sub cea anterioară - atunci în final toate segmentele/norii vor forma o imagine ca un piramidă inversată. Sau, foarte probabil, se vor forma într-o pâlnie tipică pentru filtrare.

Iată cum funcționează. Imaginează-ți că ai un magazin online de pălării neobișnuite. Dintr-o căutare pe Google pentru o interogare relevantă, 100 de persoane văd site-ul pe prima pagină de rezultate.

Dar nu sunteți în top 5 - de aceea sunt doar 40 de oameni accesați site-ul dvs .

Pe site-ul dvs., oferiți o reducere de 20% în schimbul unui abonament - și 20 de persoane vă acceptă oferta. Viața se desfășoară de obicei în așa fel încât doar 10 persoane să-ți folosească codul promoțional și să cumpere o pălărie din magazinul tău (iar din cele douăzeci care nu s-au abonat, dar au vizitat site-ul, nimeni nu cumpără o pălărie).

Deoarece oamenii pleacă în fiecare etapă, partea de sus (conștientizare) este întotdeauna mai mare decât cea de jos (conversie): în exemplul nostru, 100 de persoane în partea de sus a pâlniei -> 40 -> 20 -> 10 persoane care cumpără în partea de jos a pâlnie.

Prima etapă a pâlniei. Oamenii sunt conștienți de expertiza dvs

Prima etapă a pâlniei este conștientizarea. Aici oamenii care au o anumită problemă învață că o poți rezolva.

Oricare ar fi, ei știu acum că exiști. Unii (probabil<1%) могут даже на этом этапе сразу стать покупателями. Остальные сразу ими не станут – но это нормально. Они теперь знакомы с вами, они помнят, что ваш бренд связан с проблемой, с которой они сталкиваются.

Aici intră în joc clienții de top din pâlnie. activitatea marketerilor: nu vânzător, ci expert, educativ

Vorbește mai mult despre problemă. Convingeți oamenii că această problemă poate și trebuie rezolvată. Antrenează-i cum să facă asta. Leagă problema cu marca și produsul tău. Și, de asemenea, cu serviciul dumneavoastră pentru livrarea mărfurilor și (dacă există) pentru montarea sau instalarea și racordarea, întreținerea și așa mai departe.

Pentru a face acest lucru, trebuie să fii prezent în principalele canale în care clienții tăi caută informații.

a) Google

Efectuați cercetarea cuvintelor cheie. De exemplu, utilizați instrumentul Keywords Explorer pentru a găsi subiecte în tendințe pe care clienții noștri țintă le caută. Apoi, aruncați o privire în valorile SEO pentru a vă asigura că fiecare articol pe care îl scrieți are potențial de trafic de căutare.

b) YouTube

Deși YouTube există din 2005, specialiștii în marketing încă discută despre marketingul video ca pe o nouă tendință. În ciuda faptului că are un miliard de utilizatori, YouTube este încă un loc destul de neglijat pentru companii. Dar trebuie să fii acolo!

Procesul de promovare pe YouTube este același ca și pe Google. Efectuați cercetări de cuvinte cheie pentru a determina ce conținut să creați. Și apoi produceți videoclipuri de înaltă calitate, atrăgătoare pentru a le posta pe YouTube.

c) comunități de internet

Comunitățile online (grupuri Facebook, forumuri etc.) sunt locuri în care oamenii cu interese comune pun întrebări, împărtășesc probleme, glumesc și își fac prieteni. Există comunități pentru fiecare subiect imaginabil și nu există un loc mai bun dacă doriți să ajungeți la publicul țintă.

Unele dintre aceste site-uri primesc milioane de vizitatori pe lună, dintre care unii îi puteți conduce către site-ul dvs. Deși nu există o strategie unică pentru toate comunitățile online, trei principii se aplică întotdeauna:

1. Găsiți Regulile comunității(descrierea scopurilor și obiectivelor, direcții). Și urmează-i cu fermitate.
2. Nu scrie doar pe al tău, ci comentează în mod constant și la obiect pe cele ale altcuiva, sprijină discuțiile, participă la activități, contribuie la toate. Oamenii au mai multe șanse să aibă încredere în ceea ce spui atunci când nu doar „te hrănești” cu informațiile grupului, ci și oferi celorlalți o resursă hrănitoare de informație, comunicare, emoție, comunicare. Dovediți că sunteți un membru valoros al grupului.
3. Postați ceva unic, interesant pentru oameni și relevant pentru subiectele comunității, și nu vânzând direct. Nimănui nu-i place un membru al comunității care doar vinde. Dacă vă alăturați grupului, lăsați un link către site-ul dvs. și părăsiți, administratorul vă va interzice mai repede decât puteți spune „palnie de marketing”. Și unii își vor aminti, de asemenea, adresa URL, produsul sau marca dvs. într-un mod negativ.

G)Padepții influențelor din industria ta

Dacă aveți produse specifice industriei (să zicem, produse medicale, produse de machiaj și machiaj, produse pentru copilăria timpurie etc.), știți că industria(ele) dvs. au maeștri și guru care au atras deja un public mare cititori/ascultători fideli/ telespectatori.

De ce să nu folosești asta? Lucrând cu influenți, vă puteți prezenta marca, produsul sau mesajul unui grup complet nou de oameni.

Nu trebuie plătit. Dacă îi poți convinge pe influenceri că vinzi un produs grozav în industria lor (de care sunt atât de pasionați, care este munca vieții lor!) - ei vor fi bucuroși să te prezinte publicului lor.

Nu este necesar fără tine. De asemenea, poți apărea ca invitat într-un webinar sau seminar offline cu un influencer - dacă ai ceva care să completeze eficient astfel de discursuri și discuții.

În orice caz, începeți prin a face o listă de influenți cu care doriți să colaborați și să găsiți adresele lor de e-mail. Apoi trimiteți fiecăruia un e-mail personalizat pentru a vedea dacă vor lucra cu dvs. Arată-le ce le aduci care le este util, iar șansele tale de succes vor crește dramatic.

e) Seminarii, conferințe, expoziții din industrie

De asemenea, este eficient să vorbiți la conferințe mari cu vorbitori influenți. Vorbim din nou despre discursuri, nu cu mesaje direct de vânzări - ci, de exemplu, cu o poveste despre unul sau altul dintre cazurile personale și de afaceri ale cuiva.

În același timp, nu ar trebui să respingeți conferințe și seminarii costisitoare dacă există o șansă pentru ele contactați sute de oaspeți influenți .

Pentru a atrage oameni în vârful pâlniei, este adesea mai profitabil să aloci partea leului din bugetul lunar de marketing unui bilet de conferință decât să faci publicitate și să promovezi în stilul obișnuit pentru aceiași bani.

A doua etapă a pâlniei. Oamenii sunt interesați de expertiza dvs

A doua etapă a pâlniei este interesul celor care au aflat despre tine. În acest moment, clienții dvs. potențiali sunt „conectați”. Îți consumă conținutul, doresc să afle mai multe, aprofundează subiectul.

Aceasta este treaba ta - arată exact cum produsul și serviciul dvs. rezolvă problema.

Un exemplu bun a fost dat de CMO Ahrefs Tim Soulo: „Oamenii nu se înscriu la software-ul nostru și apoi învață cum să-l folosească. Este invers. În primul rând, oamenii învață cum să folosească software-ul nostru - apoi se înregistrează și cumpără: exactcând afludacăcum să-l foloseștiși le-a plăcut».

A treia etapă a pâlniei. Oamenii iau în considerare ofertele dvs. de produse și servicii

În această etapă, potențialii utilizatori cunosc problema. Ei știu soluția. Și știu că le poți oferi o astfel de soluție.

Există o captură. Oamenii vor, de asemenea, să vadă alternative. Mai ales dacă articolul nu este ieftin.

Treaba ta în această etapă este să convinge-te că ești cel mai bun sau printre cei mai buni. Cum să faci asta?

a) Demonstrează în mod convingător de ce ar trebui să te aleagă.

b) Dezvoltați o secvență de campanii educaționale (publicații, e-mail-uri) care în cele din urmă vor încuraja clientul să aleagă oferta dumneavoastră.

A patra etapă a pâlniei. Oamenii s-au adunat să cumpere de la tine

A patra etapă a pâlniei este începutul conversiei. Clienții dvs. potențiali sunt aproape siguri că sunteți soluția potrivită pentru problema lor.

Tot ce trebuie să faci este să le oferi stimulentul suprem - un motiv convingător pentru care ar trebui să facă clic pe „cumpără” chiar acum.

Există multe lucruri pe care le puteți face în a patra etapă a pâlniei dvs. de marketing, cum ar fi:

• Utilizați urgența promoțională.
• Oferă o reducere la prima achiziție. Sau oferă puncte bonus pentru prima achiziție, care se vor transforma într-o sumă bună de reducere la a doua achiziție.

Etapa timpurie de conversie este, de asemenea, un punct bun pentru a include marketingul vânzări suplimentare. Deci, atunci când cumpărați un MacBook, Apple Store vă va întreba dacă doriți AppleCare.

În loc de finalizare. Cum să eliminați scurgerile din canalul dvs. de marketing

Toate pâlniile de marketing se scurg. Aceasta este natura lor. Un anumit nivel de „scurgere” este normal. Ceea ce ar trebui să vă îngrijorați este „scurgerile excesive”.

Uzura excesivă apare atunci când o etapă a pâlniei (de exemplu, conștientizarea) este în ceea ce privește numărul de persoane implicate. de zece ori mai mult decât următoarea etapă (de exemplu, dobândă).

Pentru a observa acest lucru, trebuie să studiați continuu câteva metrici ale diferitelor etape ale pâlniei: numărul de vizitatori care vizitează site-ul; numărul de persoane care s-au abonat la newsletter; rata de clic (CTR) pentru campaniile de e-mail; numărul de persoane care au cumpărat din fiecare campanie.

Comparați aceste cifre lună de lună. Dacă observați o scădere bruscă a indicatorilor și diferențe mari între indicatorii din diferite etape, atunci există probleme. Ele pot fi corectate, de exemplu, prin următoarele acțiuni:

a) Lansați retargeting

Imaginați-vă că tocmai ați generat mult trafic plătit către postarea dvs. despre „cum să spălați pantofii de tenis”. Spre groaza ta, acești oameni au citit pur și simplu articolul și au plecat. Nu au cumpărat nimic și nici nu s-au înscris pentru nimic.

Dar mai ai o șansă să-i aduci înapoi pe acești oameni. Puteți instala cod JavaScript, cunoscut sub numele de pixel, pe site-ul dvs. web. Acest pixel va crea un cookie în browserul vizitatorului.

Ce să oferi ca parte a retargeting-ului? Cunoștințele despre pâlnie sau, mai precis, despre următoarea etapă a acestuia, vă vor ajuta aici! Cea mai eficientă modalitate este de a configura campanii de retargeting în fiecare etapă a canalului - cu o ofertă, concentrat pe trecerea la următoarea etapă a pâlniei.

b) Implementați o fereastră de chat pop-up pe site

Și, în sfârșit, uneori oamenii pleacă fără să cumpere, doar pentru că le este prea lene să caute pe site-ul tău (sau nu găsesc) răspunsul la întrebarea lor, este incomod să te sune, nu au timp să-ți navigheze tot. site-ul.

O fereastră pop-up de chat online le va permite angajaților sau chatbot-ului să răspundă rapid la întrebările vizitatorilor. Și, în același timp, ghidați-i cu atenție către ultima etapă de conversie a pâlniei de marketing.