Что можно приготовить из кальмаров: быстро и вкусно

Сегодня хочу поговорить о том, как составить портрет целевой аудитории.

Перед тем как задавать вопрос «Как продать товар или услугу?» мы должны четко понимать КТО наш покупатель.

Мужчина или женщина, возраст, наличие семьи, и детей, увлечения. Любая работа с товаром и услугой должна начинаться с определения целевой аудитории (ЦА).

Если мы изучим потребителя, то и стратегию работы с ним определить гораздо легче и результат будет высоким. Зная, где находиться наша целевая аудитория мы лучше с ней взаимодействуем.

Неправильное определение целевой аудитории затрудняет вывод продукта на рынок, увеличивает стоимость рекламных мероприятий, а это повышает затраты на клиента. Эти ошибки уменьшают рентабельность всего предприятия.

Целевая аудитория — группа людей, которая выявлена по какому-то признаку и на нее нацелены рекламные или PR-кампании. В этой группе людей могут быть заинтересованы как рекламодатели, так и сама группа заинтересована в рекламной информации.

Целевая аудитория имеет следующие характеристики:

1) Демография (пол, возраст, образование, социальное положение в обществе, национальность, размер семьи);

2) География (страна проживания, численность населения, доступность СМИ, климат, развитие транспортной сети, качество жизни);

3) Экономика (вид деятельности, уровень доходов, покупательская способность);

4) Психология (интересы, темп жизни, темперамент, черты характера, образ жизни, система ценностей);

5) Поведенческие факторы (мотивация к покупке, важность товара, интенсивность и опыт использования, привычка к бренду и фирме, гибок ли в смене привычек).

Для определения целевой аудитории используют разные трудоемкие методики: анкетирование, опросы, интервью, телемаркетинг, статистика, технологии таргетинга в интернете.

Целевую аудиторию разделять на два основных типа:

§ b2b – бизнес для бизнеса

§ b2c – бизнес для пользователей

Выявить целевую аудиторию в секторе b2c сложнее, так как сегмент постоянно изменяется и может зависеть от новых предложений, сезонности, демографических изменений, политической обстановки, окружающей среды, модных тенденций, психологического поведения.

В секторе b2b ситуация более стабильна, колебания связаны с ценовой политикой рынка. Вначале необходимо определить целевую аудиторию верно, далее уже корректировать — расширив, сузив или нарезать на несколько.

Поэтому важно постоянно быть в курсе изменений спроса, анализировать причину и корректировать рекламную кампанию. Целевым сегментом является сегмент, который в наибольшей степени значим для компании в данный период времени.

Сегмента́ция (или сегментирование) - разделение рынка на группы покупателей, обладающих схожими характеристиками, с целью изучения их реакции на тот или иной товар/услугу и выбора целевых сегментов рынка.

Целевой сегмент рынка - это самая подходящая и выгодная для предприятия группа сегментов рынка (или один сегмент), отобранных для маркетинговой деятельности предприятия.

Метод «5W» Марка Шеррингтона – это 5 вопросов, помогающие определить целевую аудиторию и психологические характеристики потенциальных покупателей.

Способ сегментирования:

What? / Что?

Разделение типов товара.

Например: разница в упаковке и виде товара.

Who? / Кто?

Разделение по типу потребителя.

Например: мужчины, женщины, дети, студенты.

Why? / Почему?

Разделение по мотивации к совершению покупки.

Например: выгодные цены, каждодневная необходимость.

When? / Когда?

Разделение в ситуации, в которой совершается покупка.

Например: праздник, перед работой, на выходные, в подарок.

Where? / Где?

Разделение по типу каналов сбыта.

Например: продажа в магазинах, салонах, интернет-магазинах.

Теперь можно обратиться к более полному определению ЦА.

Составляем портрет клиента и уточняем важные детали:

1. Пол, возраст
2. Образование и профессия
3. Доход (стабильность)
4. Семья (замужем/женат, дети)
5. Мотивация к покупке товара (какие проблемы клиент закрывает приобретя товар. Например: улучшить здоровье, поднять уровень знаний и т.п.)
6. Психологическое состояние (уверен ли в будущем, стабильность)
7. География (не всегда важно)

1. Какие хобби, интересы и увлечения
2. Какой жизненный путь у клиента сейчас (фото, цитаты, картинки и музыка могут дать нам представление). Где живет клиент (квартира/дом, съемное жилье).
3. Какие задачи (трудности) стоят в данный момент
4. Какие страхи у клиента-специалиста, семейного человека, родителя (зависит от вида товара/услуги)
5. О чем мечтает клиент во всех ролях, которые перечислены в предыдущем пункте
6. К чему стремится клиент в семье/карьере/жизни?
7. Какой тип мышления у клиента (аналитический или эмоциональный (у женщин эмоциональность выше))
8. Что клиент хочет изменить в своей жизни?
9. Какие приоритеты и ценности? Что важно?
10. Есть ли определенный сленг у клиента, как у специалиста, услышав, который он бы обратил внимание на товар или услугу?
11. Увлечения, какие места посещает, какие страницы просматривает, на какие сообщества подписана?
12. Также можно узнать владеет ли автомобилем, нет ли ремонта в жилье.

Все эти вопросы могут помочь понять каким образом можно привлечь клиента к услуге или продукту.

Но не стоит ограничиваться только одним сегментом ЦА, их может быть 3-5, а то и 10. Если расписать все, то будет гораздо легче работать со своей аудиторией.

Поиск клиентов в Интернет удобно осуществлять с помощью инструментов Яндекс Wordstat и Google Ttends. Эти сервисы показывают ищут ли ваш товар и что еще интересует вашего клиента.

Эти инструменты используются для Контекстной рекламы и продвижения сайтов. Так же в них удобно отслеживать сезонность запросов.

(Для увеличения кликните по картинке)

Таким образом, мы видим, что для того что бы бизнес имел успех необходимо правильно определить целевую аудиторию. Это часть работы может вам сэкономить до 90% бюджета.

ЦА лучше разбивать на несколько более узкие группы, так как она может иметь разные характеристики.

Разные ЦА имеют разную осведомленность и отношение к услуге или продукте.

Пример: Целевая аудитория для товаров для похудения.

Что: БАДы для похудения, спортивный инвентарь, одежда, диеты.

Кто: мужчина, женщина.

Почему: эстетика, здоровье, личная жизнь, карьера.

Когда: сезон отпусков, праздник, общее желание (не зависит от дат).

Где: интернет, магазины, салон, аптека, сетевой маркетинг.

Возраст: 18-21, 22-27, 28-32, 33-38, 39-45, 45-50, 50-60.

Это примерная градация, которую я бы взяла, но также это нужно определять через какой источник мы будем привлекать клиентов.

Лия Канарская

С чего начинается любой бизнес? С клиента. Вы уже знаете, кто захочет покупать у вас продукт или пользоваться вашими услугами? Из этой статьи вы узнаете, как определить целевую аудиторию.

Целевая аудитория: что это и когда это

Целевая аудитория (ЦА) – это группа пользователей, на которую направлены некоторые рекламные мероприятия, в которой заинтересованы рекламодатели и/или которая заинтересована в какой-либо информации.

Целевая аудитория - это люди, удовлетворяющие ту потребность, которую решает ваш продукт или услуга.

Представьте, что вы начали строить дом, прежде чем провели анализ почвы. Так и с анализом ЦА:

Незнание своей ЦА влечет за собой либо полный провал продукта на рынке, либо, что чаще всего встречается в практике, значительное увеличение бюджетов на создание и продвижение продукта.

Пример: Хозяйка бизнеса спустила кучу денег на листовки и визитки, которые тупо разбрасывались по району или в подъездах. Звонков по сайту было мало. Затраты на рекламу не оправдались.

Выяснить, кому чаще других требуются услуги визажиста на выезде.

После анализа ЦА появились такие портреты клиентов как:

• невесты и их мамы
• женщины в декрете
• жительницы отдаленных районов города

Наладили взаимодействие с крупными свадебными салонами, оставили информацию в детских садах и школах для преподавателей и родителей, открыли группу салона в социальной сети «Вконтакте».

Выбранная стратегия продвижения салона по взаимодействию со своей целевой аудиторией способствовала качественной обратной связи в интернете.

Через несколько месяцев работы оказалось, что группа салона в социальной сети «Вконтакте» приносит большую часть клиентов. На выезде это подтвердили сами мастера, фиксируя ответы клиенток. Отказались от контекстной рекламы, сделали упор на социальную сеть «Вконтакте».

Также было принято решение о создании отдельной страницы для администратора салона, поскольку этот метод связи был отмечен как более удобный для клиенток.

Виды ЦА

В современной практике маркетинга выделяют следующие виды ЦА:

1. Основная и косвенная. Основная аудитория принимает решение о покупке, она инициатор действия, в отличие от косвенной. Естественно, что для нас она будет приоритетной.

Пример: основная аудитория детских игрушек – дети, а их мамы – это косвенная аудитория. Хотя мамы и внимательно осматривают продукты на дефекты или безопасность использования, мало того – оплачивают покупку и являются ее инициаторами.

2. Широкая и узкая ЦА. Тут понятно из названия. Пример: любители чая – широкая аудитория, любители белого фруктового чая – узкая.

3. Ну и классический пример – аудитория от типа целевой группы . ЦА в сфере бизнеса (B2B) и в сфере индивидуального потребления (B2C).

Можно еще выделить ЦА по цели посещения сайта:

• ЦА, заинтересованная в контенте сайта (посетители приходят за информацией),
• Посетители, которым интересны товары и услуги сайта для последующего приобретения.

Где копать? Добываем информацию

Получить данные о ЦА можно с помощью:

• анкетирования;
• интервьюирования;
• опросов.

Старайтесь опрашивать как можно больше респондентов или проведите опрос лидеров мнений.

Помните, что на форумах и блогах есть «крикливое меньшинство», их мнения нужно внимательно собирать и анализировать: они формируют имидж продукта. Однако следует учесть, что высказывания «крикливого меньшинства» могут и не совпадать с мнением «молчаливого большинства», приобретающего товар или услуги.

Пример: Выпуск третьей части Diablo в мультяшном стиле жутко возмущал ветеранов игры, однако в августе 2015 года Activision Blizzard объявила, что игра продалась тиражом более 30 миллионов копий.

Преимущества:

• Легко сегментировать аудиторию,
• Большое количество ответов интервьюируемых,
• Минимальные вложения средств,
• Не требуется большое количество времени.

Добывая данные, всегда ищите причины и повод потребления товара. Необходимо точно представлять характер вашего потребителя.

Пример: Опрос о возможных поводах перекусить помог выделить Nestle такой сегмент ЦА как «депрессивные любительницы шоколада», которые предпочитают покупать конфеты в дорогих коробках. Новая стратегия продвижения конфет увеличила сбыт и снизила затраты на продвижение, благодаря сужению аудитории.

Важно проводить интервью с так называемыми «инициаторами покупки»: например, при покупке детской мебели, мужских брюк или рубашек, женщины также входят в целевую аудиторию, поскольку чаще именно они принимают решение о необходимости покупки.

Портрет клиента: в чем польза

На основе портрета клиента вы сможете:

1. Составить максимально «заточенные» под потребности определенной целевой аудитории маркетинговые кампании (рекламу, коммерческие предложения, контент и т.п.).

2. Сформулировать грамотный оффер: узнать проблему клиентов и пообещать ее решение.

3. Проработать выгоды потребителя, составить УТП.

4. Определить триггеры для влияния и мотивации клиента.

5. Выяснить основные каналы продвижения в интернете, например, с помощью индекса соответствия (о нем – далее).

Чем больше деталей в портрете, чем больше характеристик в нем учтено, тем выше шанс создать предложение, максимально соответствующее потребностям вашей целевой аудитории.

Сегментируем целевой рынок с помощью 5W

1. What (что) – описание конкретных свойств товара/услуг;

2. Who (кто) – характеристика потенциального клиента;

3. Why (почему) – чем руководствуется потребитель при выборе товара или услуги;

4. When (когда) – время совершения покупки;

5. Where(где) – место продажи товара/услуг.

Пример:

Сегментируем аудиторию:

• Строительство дома под ключ,
• Внутренняя и внешняя отделка дома,
• Проведение системы водоснабжения,
• Установка сантехники,
• Установка отопительного оборудования,
• Покрытие домов кровлей.

• Семья, мечтающая о своем собственном жилье,
• Семья, желающая улучшить условия проживания,
• Молодая семья, которая хочет жить отдельно от родителей,
• Семья с детьми,
• Семья, желающая переехать за город,
• Семья работающих пенсионеров.

Почему?

• Скорость строительства или оказания сопутствующих услуг,
• Возможность сэкономить средства,
• Возможность найти хороших строителей,
• Возможность увидеть проектную документацию и предварительные расчеты,
• Возможность получить услуги в комплексе (под ключ),
• Возможность оценить выполненные работы(портфолио),
• Наличие гарантии на работу,
• Заключение договора-подряда.

Когда?

• После того, как услышал хорошие отзывы от друзей,
• В сезон скидок и акций,

• Сайт,
• Группа «Вконтакте»,
• Лендинг.

Используйте прием множественной сегментации - работайте со всем рынком, но с учетом различий между сегментами.

У вас должны появиться портреты реальных клиентов, с определенными типами поведения при покупке услуг или товара.

Пример:

На основе анализа всех участников группы «Вконтакте», портрет клиента в группе-сообществе копирайтеров:

Собранные вручную или автоматически, данные о ЦА позволят вам определить верную стратегию продвижения. Рассмотрим подробнее базовые параметры для сегментации.

Характеристики для описания целевой аудитории

Определение целевой аудитории может зависеть от следующих параметров:

• Географические,
• Демографические,
• Социально-экономические,
• Психографические,
• Особенности поведения.

Геолокация: ты с какого района, пацан?

Сведения о местонахождении позволяют нам показывать товар только жителям указанной местности. Также геолокация позволяет нам предполагать потребности клиентов.

Пример: в Новосибирске холодно поэтому спрос на пуховики будет явно выше, чем на доски для сёрфинга.

Ты чьих будешь, холоп? Демографические характеристики

Потребности и предпочтения, а также интенсивность потребления товара очень часто тесно связаны именно с демографическими признаками.

Демографические характеристики легко поддаются замерам, в отличие от других критериев сегментации.

Переменные: возраст, пол, национальность, наличие детей и семейное положение.

Также при сегментировании рынка по демографическим признакам стоит учитывать сферу, в которой человек трудится.

Пример:

ЦА: основная – девочки от 6-12 лет, ученицы начальной школы, второстепенная – их мамы, обычно замужние, всех национальностей.

Первоначальный вид объявления о наборе в школу-студию:

Изменили после долгих споров:

Убедить, что адрес «Вконтакте» не нужен, не удалось. Однако отклики появились, спасибо шарикам!

Социально-экономические: деньги есть? А если найду

В качестве характеристик потребителя рассматриваются: его занятость, образование, источник и размер дохода, который служит основой покупательной способности.

Пример: подростки - школьники или студенты, зависят от родителей, небольшой доход. Подарочные акции для школьников или скидки по студенческим билетам. «Предъяви дневник без троек и получи подарок», как маркетинговый прием.

Половые различия, возраст и возможности потребителей влияют на тип приобретаемых товаров или услуг.

Однако потребительская активность зависит от психологических особенностей, что тоже необходимо учитывать при составлении портрета потребителя.

Психографическая сегментация

Настоящий клондайк для исследования ЦА: образ жизни (домосед или искатель приключений на свою голову), ценности, жизненные принципы, скорость принятия решений, наличие кумиров для подражания, страхи, проблемы и мечты.

Зная о склонности человека к постоянным переменам или наоборот, о его консерватизме, можно сделать текст публикации привлекательным для конкретной группы потребителей.

Очень важно понимать особенности продвижения товара или услуг в фанатских сообществах.

Мы часто осуществляем покупки на эмоциональном уровне, под воздействием позитивных эмоций, таких как умиление, чувство ностальгии, радость узнавания. Узнайте, о чем мечтают или по чему скучают ваши клиенты.

Те, кто верит, налетай, те, кто жадный, убегай: особенности поведения

Поведенческое сегментирование рынка - выделение тех параметров, которые могут описать момент выбора, совершения покупки и использования товара.

Некоторые из них:

• Что является движущей силой покупки: уровень сервиса, подтверждение статуса, возможность сэкономить, цена, скорость обслуживания и проч.;
• Какой повод приобрести товар/воспользоваться услугой: повседневная покупка или особенный случай;
• Характер ожиданий клиента от приобретения товара или услуги;
• Как срочно требуется решить проблему – степень вовлеченности в покупку.

Здесь же отношение к бренду – как относится к товару: лояльно, враждебно, безразлично и т.д.:

1. Преданные пользователи: знают бренд, покупают бренд, абсолютно лояльны бренду и не переключаются на конкурентов;

2. Лояльные пользователи: знают бренд, покупают бренд, но иногда приобретают другие марки;

3. Слабо заинтересованные: знают бренд, но не покупают его;

4. Не заинтересованные: не используют и не знают.

Еще один показатель – как часто покупает товар/услугу , то есть уровень интенсивности потребления продукта (частота, опыт использования, адаптация к продукту).

Пример таблицы интенсивности потребления товара участниками группы

Прицелиться и выстрелить: работа с ЦА

Создание УТП

После того, как вы нарисуете портреты целевых групп, не пожалейте времени и сил сделать отдельную рекламу, баннеры или посадочные страницы для каждой целевой группы. Создайте для них свое уникальное торговое предложение. Это будет точным попаданием «в яблочко».

Если сделать УТП под узкий сегмент ЦА, конверсия в целевое действие будет выше!

Пример:

Компания по продаже отопительного оборудования, водоснабжения и канализации.

Салон «Гидромонтаж» осуществляет оптовые и розничные продажи отопительного оборудования.

«Выполнит монтажные работы, любой сложности, систем отопления, водоснабжения и канализационной сети. Составление проектов, подбор оборудования и консультации БЕСПЛАТНО».

Ключевые параметры взяты из головы и не учитывают реальных персонажей и их мотивацию к покупке.

После анализа ЦА. Гипотеза - средний класс и выше, проживают в элитных домах, неограниченный бюджет, поджимают сроки, подтвердилась. После изучения ЦА смежных групп, делаем универсальные акценты на гарантию и быструю установку:

«Отопительный котел от итальянских производителей – отличное решение для дома с множеством точек подачи воды».

«Салон "Гидромонтаж" – только сертифицированное оборудование и качественные комплектующие.

15 лет на рынке услуг. Быстрый монтаж систем водоснабжения в частном доме: опытная бригада монтажников с своим оборудованием за три дня».

Индекс соответствия (Affinity Index)

Индекс соответствия помогает определить, насколько конкретный рекламный канал соответствует необходимой целевой аудитории. Он существенно влияет на эффективность рекламной кампании и стоимость контакта с целевой аудиторией.

Сопоставляя «Affinity Index» с другими показателями – визитами, отказами, конверсией, вы можете определить предпочтения посетителей, которые конвертируются лучше всего.

Из общего числа посетителей сайта ваше видео смотрело 10%, а среди женщин это видео смотрели 11%, а из мужчин - всего 7%. Для женщин индекс соответствия равен: 11/10*100=110. Для мужчин 7/10*100=70. В этом случае мы можем заявить, что женской аудитории это видео соответствует больше.

ЦА и каналы продвижения

Целевая аудитория - поисковые роботы. Подбор ключевых слова и фраз, приведение сайта в соответствие требованиям поисковых систем.

Неверно определенная ЦА приведет к ошибкам в списке ключевых запросов для поискового продвижения.

Контент-маркетинг

Темы вашего контента должны быть интересны ЦА и входить в число тем, в которых вы являетесь экспертом.

Успешная стратегия не означает, что вы обязательно должны выдавать вирусный контент. Вы просто должны быть последовательны и искренни со своими клиентами.

Таргетинг позволяет работать только с той ЦА, которая имеет определенные характеристики, и показывать объявления только выбранной группе людей.

Новое исследование Nielsen : таргетинг мобильной рекламы в 60% случаях достигает своей цели, больше половины показов мобильной рекламы с апреля по июнь в 2016 году нашли свою ЦА.В 2015 году охват составлял всего 49%.

Адаптируйте созданный контент под разные социальные сети.

Как определить свою целевую аудиторию?

Каждый бизнес просто обязан знать, кто его целевая аудитория , кто у него покупает и почему они это делают. В этой статье я разберу для вас, как определить целевую аудиторию, максимально чётко, лаконично, и без лишней воды, впрочем, как всегда!

Целевая аудитория (Ц.А.)

Для того, чтобы максимально точно выявить свою аудиторию вам необходимо раскрыть следующие пункты:

1. Базовые критерии
2. Интересы
3. Платежеспособность
4. Задачи

И так, начнем по порядку:

Шаг №1 Базовые критерии

Данный пункт подразумевает четкие ответы, на вопросы:

1. Возраст
2. География

Пример : Мужчины возрастом 21-33 из Москвы

Шаг №2 Интересы

Подробное изучение целевой аудитории и выявление интересов позволит вам стать на одну ступень со своей аудиторией.

Как выявить? Сделать это можно по:

2. Сообщества
Найдите для себя целевые сообщества и выявите, на что больше «клюет» ваша аудитория, что они лайкают и комментируют, на каких постах наибольшая активность и почему. Выявив для себя сообщества с вашей Ц.А. – вы убили сразу 2-х зайцев, т.к. в ближайшем будущем вам потребуется качественный трафик , который вы сможете получить с выбранных вами площадок.

Шаг №3 Платежеспособность

Вы должны понимать социальный статус своей аудитории, т.к. если ваша целевая – это студенты, а вы продаете – золото, то скорей всего вы не попали, нужно заново выявить аудиторию, т.к. попадание в 10-ку – это зеленый свет к продажам. Будьте внимательней при выявлении Ц.А.

Шаг №4 Задачи/Проблемы

Какие задачи/проблемы хочет решить ваша аудитория? Зимой – одеться теплее? Или стильней? А может это бизнес? Скорее ему нужны продажи, автоматизация и делегирование.

Смоделируйте ситуацию, привяжите это к своему продукту!

Ответьте себе на вопрос: «Какие проблемы/задачи человека поможет решить ваш продукт?», и все прояснится.

Пример правильного определения целевой аудитории:

«Мужчины возрастом 18-33 из Москвы, занимаются активным видом спорта (сноубординг), любят скорость и экстрим, состоят в группах и пабликах посвященных сноубордингу, зимним, экстремальным видам спорта (перечисление каких именно), уровень дохода — средний, сталкиваются с проблемами: доски быстро стираются, слетают крепления, тесная одежда (снижает маневренность)»

Несколько советов:

• Старайтесь более четко/глубже обозначить/выделить свою аудиторию, от этого зависит ваш результат.
• Найдите в своем товаре или услуге ту изюминку, которая решает проблему/задачу человека.
• Постоянно изучайте свою аудиторию, не останавливайтесь на достигнутом. Будьте в курсе всего нового — это позволит оставаться всегда на волне со своей аудиторией.
• Изучите новый Чеклист определения Целевой Аудитории .

Regards,
Кир Уланов.

Золотое правило любого бизнеса - знать и понимать своего клиента. Для успешного проведения рекламной акции продукта очень важно выяснить, кто является вашей целевой аудиторией, ее пожелания, что сможет помешать осуществлению покупки. Об этом и многом другом можно узнать из нашей статьи.

Что означает термин

Целевая аудитория - это вероятные и настоящие покупатели товара. Под влиянием рекламных мероприятий они делают выбор в пользу данного продукта.

Целевая аудитория - это не все без исключения люди, к ней относится некая часть рынка или отдельная категория покупателей, для которых предназначается данный продукт (услуга).

Рассмотрим ее виды

Сердце целевой аудитории - это неизменные потребители товара (услуги), которые обладают высокой покупательной способностью. Именно они способствуют росту реализации продукта и обеспечивают стабильную и хорошую прибыль бизнесу.

Итак, различают следующие виды целевой аудитории:

1. Главную аудиторию и второстепенную (косвенную).
2. Широкую и узкую.
3. Аудиторию от типа целевой группы. Целевая аудитория в области бизнеса (В2В) и индивидуального потребления (В2С).

Первая принимает решение о покупке, является ее инициатором. То есть потребители самостоятельно формируют спрос на необходимый им продукт.

Косвенная же аудитория принимает участие в реализации, обретая второстепенную важность. Потому что представители данного вида целевой аудитории могут вообще не покупать этот продукт.

Приведем примеры целевой аудитории

Рассмотрим оба вида на примере предоставления услуг, развлекающих детей, которые и будут выступать главной целевой аудиторией. Потому что именно они станут пользователями. Детвора желает, допустим, попрыгать на батуте, но не в состоянии оплатить данную забаву. Тогда они прибегают к помощи родителей, которые осуществляют покупку (товара или услуги) и тем самым становятся косвенной целевой аудиторией.

Чтобы безошибочно определить главную и побочную аудиторию, нужно правильно распределить роли: кто станет побудителем к покупке, кто - лицом, дающим добро на ее осуществление. Определить влиятельную сторону, покупателя и конечного пользователя.

Приведем пример на приобретении пустышки для младенца. Инициатором покупки продукта и лицом, которое примет решение о приобретении, станет мать (основная аудитория). Сюда же можно отнести и бабушку, которая также может выступить побудителем к действию и оказать существенное влияние. А вот отец, который отправится в магазин за покупкой, станет представителем косвенной аудитории. Конечным пользователем будет малыш, который не относиться ни к одной группе.

Пример широкой - любители сладкой выпечки, а обожатели бисквитных тортов - узкая целевая аудитория.

Мы рассмотрели примеры целевой аудитории. Теперь понятно, как распознать ее виды и выделить суть.

Итак, подытожим, целевая аудитория - это некая общность людей, которая с наибольшей вероятностью приобретет ваш продукт. И прежде чем мы приступим к дальнейшему обсуждению темы, ответим на один важный вопрос.

А нужно ли нам знать целевую аудиторию в лицо

Безусловно, потому что полное представление целевой аудитории:

• способствует более эффективным продажам;
• расширяет и улучшает границы использования рекламных инструментов, которые призваны доносить до потребителя информацию о продукте наилучшим способом;
• на стадии составления бизнес-плана дает возможность сделать точную оценку величины рынка, что и послужит главным аспектом для успешного старта и прибыльного вложения инвестиций;
• дает исчерпывающую информацию о возможном усовершенствовании имеющихся продуктов и услуг на рынке, о создании и выводе новых.

По всему видно, что анализ целевой аудитории - это очень важный этап при разработке рекламной политики, который нельзя откладывать в долгий ящик. Это может стать причиной потери средств, покупателей и части рынка. Поэтому крайне важно знать своего покупателя в лицо, учитывать пожелания и требования. А как определить целевую аудиторию?

Определение, этапы, методы

Повторим, целевая аудитория - это общность вероятных и косвенных покупателей продукта (услуги), объединенных схожими параметрами и показателями, признаками сегментации. Рассмотрим основные из них:

• половая принадлежность;
• полный возраст;
• состоит ли в браке;
• место проживания;
• специальность;
• образование;
• количество членов семьи;
• материальный достаток.

Модель описания целевой аудитории на основе этих признаков будет выглядеть следующим образом: представительницы прекрасного пола 30-40 лет, с хорошим заработком и высшим экономическим образованием, работают в управлении государственных структур, проживающие в крупном городе с численностью 500 тыс. человек.

Но использование одних только общих характеристик для определения целевой аудитории бывает недостаточным. В итоге она получается расплывчатой, и становится сложно определиться с выбором рекламных методов воздействия. А также можно получить неверную цифру для вычисления возможностей рынка. Поэтому, чтобы уменьшить масштабное число возможных покупателей, необходимо использовать и другие характеристики и взаимосвязи между составляющими. Это не что иное, как сегментирование. Чем конкретнее будет определен сегмент внутри целевой аудитории, тем лучше получится результат от проводимых рекламных акций, направленных на эти части. Можно пользоваться и иными критериями.

Характеризуем целевую аудиторию по психологическому признаку

Опираясь на эти характеристики, ее можно обрисовать:

• по поведению (веселость, коммуникабельность, лидерство, амбициозность и так далее);
• по жизненным пристрастиям, социальным и общественным ценностям, принципам (отношение к природе, борьба за экологию и чистоту и тому подобное);
• по жизненной позиции, укладу, хобби, любимому занятию;
• по модели поведения покупателя с момента желания до осуществления самой покупки продукта;
• по определению места приобретения товара, способу использования;
• по отношению к цене;
• по причине выбора и действию, побуждающему к использованию.

Это что касается психографических характеристик. Рассмотрим описание целевой аудитории на рынке В2В.

Возможно использование следующих характеристик:

• род деятельности, ассортимент продукции;
• количество работников;
• объем продаж за год;
• масштабы производства (местного, государственного и международного характера);
• число филиалов;
• кем принимаются решения;
• реализация продукции и факторы, на нее влияющие, допустим, сезонное производство;
• ценовая политика.

Таковы характеристики целевой аудитории. Отметим следующее: чем больше критериев мы будем применять, тем конкретнее станет вырисовываться портрет потенциального покупателя.

Необходимо знать, что сегментов может быть несколько. Но целевую аудиторию и нужно разбивать на сегменты, учитывая определенные признаки. Необходимо работать с каждым в отдельности, применяя соответствующие инструменты рекламы.