Что можно приготовить из кальмаров: быстро и вкусно

Успех в продаже товара зависит от умения продавца грамотно презентовать его покупателю. Талантливо преподать все качества товара и заинтересовать покупателя, завершив все «представление» покупкой товара – это целое искусство. Но при особом желании можно ему обучиться, стать хорошим продавцом и повысить показатели продаж магазина.

Как правильно презентовать товар покупателю?

Так как продажа товара – это свое рода «шоу», в котором главную роль исполняет продавец, а зрителем является покупатель, то к данному спектаклю нужно хорошо подготовиться. Как готовятся к шоу? Пишут сценарий.

Итак, первый этап грамотной презентации товара. «Пишем речь».

Сценарий презентации – это, прежде всего, описание товара, его полезных свойств для покупателя. Здесь тремя предложениями не обойдешься. Грамотное описание товара, составление которого является подготовительным этапом к продаже, должно составлять не менее трех страниц. Главной шпаргалкой для продавца в составлении текста будет являться инструкция по использованию товара, там же можно и посмотреть его характеристики.

Далее желательно написать о преимуществах данного товара в сравнении с аналогичными товарами. Затем нужно уделить внимание цене товара, потому что, в большинстве она является главным фактором для принятия решения покупателем о покупке. Если есть скидки на товар, это следует указать.

Текст должен быть подобен оде товару. Но максимально правдоподобно, и максимально полезно для покупателя.

Хороший продавец сценарий знает наизусть. Если вы хотите успеха в продажах, выделите время на то, чтобы выучить свою речь.

Второй этап. Общение с покупателем. «Составляем портрет покупателя».

Допустим, к вам подошёл покупатель и поинтересовался товаром. Первое, что должен сделать продавец, это не начинать петь оду товару, а составить в своей голове портрет покупателя. Недаром говорят, что встречают по одежке. Но именно она может много сказать о характере ее обладателя. О наличии вкуса и стиля, достатке, психологическом типе.

Что будет важным для покупателя? Купить самую новинку магазина в торговой линейке, чтобы быть в тренде, или, к примеру, купить самую дешевую вещь, чтобы сэкономить деньги.

Обратите на мимику покупателя, его жестикуляцию, походку. Услышьте манеру речи покупателя. Эти характеристики выдают его характер. «Просканировав» покупателя таким образом, вы получите массу подсказок о том, как вести себя с покупателем и как грамотно выстроить к нему подход для презентации товара, а также какие подобрать методы для этой презентации.

Поверьте, умение составить психологический портрет покупателя – это главный успех в высоких продажах. Продавец – это тонкий психолог. Уже доказано практикой неоднократно.

Третий этап. «Собственно сама презентация товара».

Здесь вы должны в голове держать свою речь, вынимая из нее нужную информацию, которая будет интересна покупателю в его вопросах о товаре.

Речь о товаре со слов продавца должна звучать как рекомендация в форме совета хорошему другу. Не стоит сильно петь дифирамбы товару и особо нахваливать его покупателю. Сегодня это способ продажи потерял актуальность и скорее отпугивает покупателя, чем его привлекает. Рекомендация вызывает больше доверия, чем навязчивая песнь купить товар.

Грамотный продавец задает ненавязчивые вопросы покупателю, выясняет его пожелания о том, чем должен обладать товар, для того, чтобы он его приобрел.

Выясните, какую выгоду хочет приобрести с покупкой товара именно этот покупатель. И продавайте ему выгоду от товара. Заметьте, выгода – это ключевое слово.

Какой может быть выгода для покупателя? Цена, как говорилось ранее, считается главным позывом к совершению покупки для большинства покупателей. Но есть и другие свойства товара, которые будут более важны покупателю товара, нежели его стоимость. Для кого-то главным приоритетом является качество товара. Для кого-то комфорт, который он может получить, приобретя данный товар. Кто-то отдает предпочтение красоте товара. Как правило, симпатичный вид товара привлекает женскую категорию покупателей. Некоторым покупателям важна выгода товара для своего здоровья. А некоторые хотят, чтобы товар доставил им просто удовольствие. А кто-то предпочитает престиж.

Есть категория покупателей, которая отдает предпочтение практичности товара. А есть такая категория, кто совершает покупку по причине хорошего отношения к своим близким. То есть приобретает товар для них, чтобы сделать им приятное.

Какая выгода важна конкретному покупателю, выясняет грамотный продавец. И активно работает в этом направлении при презентации товара. Вот тут и можно пользоваться заготовленной речью в нужном русле.

Презентация товара – это не только рассказ продавца о товаре и его качествах, которые интересны покупателю, это конструктивный диалог продавца с покупателем. И от того, как его выстроит покупатель, зависит успех всей продажи.

Помните фразу из известного советского мультфильма “Чтобы продать что-нибудь ненужное, надо сначала купить что-нибудь ненужное…”?

А принять решение о покупке чего-то ненужного (да, и нужного тоже) всегда помогает презентация товара. Именно о ней и пойдет речь в этой статье.

Презентация товара – важнейший этап, который демонстрирует продукт и мотивирует на покупку.

Презентация товара покупателю может проводиться как в торговом зале розничного магазина для одного человека, так и в конференц-помещениях перед десятками и сотнями гостей через презентацию на проекторе.

Не стоит думать, что презентация продукта – это спонтанное мероприятие. Она требует тщательной подготовки, организации и сноровки.

Также при презентации на покупателя влияет множество факторов, даже выкладка товара в торговом зале способна подтолкнуть к покупке.

И перед тем как копать глубже и изучать правила презентации товара, посмотрите короткое видео и обратите внимание на поведение продавца на этапе презентации. Так делать не нужно и дальше Вы поймете почему.

Функции презентации

Презентация товара клиенту призвана не только рассказать о продукте, на нее возложено множество важных функций. Рассмотрим основные из них.

1. Концентрация внимания. Когда покупатель растерянно мечется между несколькими видами товаров, важно сконцентрировать его внимание. Остановитесь на двух моделях и расскажи об особенностях каждой из них. Это позволит клиенту провести сравнительный анализ и выбрать своего фаворита по определенным критериям.
2. Удержание интереса. Когда “рыбка на крючке”, главное – не дать ей сорваться. Для этого нужно удержать интерес. Сделать это можно разными способами. Например, рассказать об уникальных преимуществах и фишках товара, которые отсутствуют у конкурентов, или убедить личным опытом.
3. Осознание потребности. Эта функция для того, чтобы “нащупать” боль клиента и “надавить” на нее. Понять для каких целей покупатель хочет приобрести данный товар, какие факторы движут им при выборе продукта. Цель продавца на этом этапе – помочь покупателю осознать важность и необходимость приобретения товара.
4. . Главное предназначение презентации – переход к продаже. Вы должны мотивировать покупателя на любое целевое действие: оставить контактные данные, пройти регистрацию, оставить заявку или купить товар. В этом хорошо помогают различные методы презентации, о которых поговорим чуть позже.

При построении презентации своего товара стоит ориентироваться на все вышеперечисленные функции, и, по возможности, не упускать ни одну из них.

Тогда результат не заставит себя долго ждать и у Вашего товара быстро появится покупатель.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

Классификация

С функциями презентаций разобрались, теперь давайте остановимся на их классификации. Существуют различные виды презентаций, ниже расписаны самые распространенные.

По цели проведения:

1. Информационная. Предназначена для доведения до клиента основной информации о товаре. По-другому ее можно назвать ознакомительной. В ней перечисляются все функции, возможности и особенности продукта. Хорошо подойдет для рассказа о товарах из новой линейки.
2. Демонстрационная. Нужна для более глубокого знакомства с продуктом. Она допускает физический контакт с предлагаемым товаром: потрогать, примерить, протестировать. Обычно используется для непосредственного показа всех возможностей продукта, проведения инструкции по пользованию и пр.
3. Продающая. Ее главная – продажа. Зачастую этот вид презентации включает в себя два предыдущих, но может существовать и самостоятельно. Например, при продаже билетов в кино, достаточно зацепить интерес. Продающая презентация обязательно включает в себя описание преимуществ товара и выгод для клиента.

1. Презентация товаров. Чаще всего проводится в торговых залах один на один с покупателем. Сюда относится предложения бытовой и цифровой техники, одежды, автомобилей, ювелирных украшений и т.п.
2. Презентация услуг. Предлагать услуги куда сложнее, чем товары. Если товары можно дать потрогать и пощупать, то услуги – не осязаемая вещь. Чтобы провести эффективную презентацию услуг нужно показать статус эксперта.
3. Презентация проекта. Еще одна вещь, которую нельзя продемонстрировать в полной мере – это проекты. Здесь для презентации используются доклады, чертежи, схемы, полноразмерные модели и пр.

По способу проведения:

1. . Проводится среди клиентов компании, которые добровольно оставили свой контактный номер телефона.
2. В основе телефонной презентации лежат . Основная цель – информирование о новых товарах/услугах или непосредственная продажа/назначение заявки.
3. Электронная. Может отправляться на подтвержденные клиентов в качестве рассылки (например, через сервисы: UniSender , MailiGen , SendPuls). Однако, чаще всего используется для презентации проектов на конференциях, тренингах и других тематических мероприятиях. Любая веб-презентация должна сопровождаться устным рассказом.
4. Торговая. Та самая презентация, которую каждый из Вас не раз наблюдал в торговом зале любого магазина. Когда приходит покупатель с желанием приобрести какой-то товар, а продавец-консультант начинает рассказывать обо всех его прелестях.

Чтобы определиться с видом презентации, нужно отталкиваться от основных целей, которых Вы планируете достичь.

Самой распространенной на сегодняшний день является торговая продающая презентация, ее используют большинство компаний и брендов в продажах разного рода товаров и услуг.

Методы презентации товаров

Существуют специальные схемы и техники презентации товаров, которые позволяют очаровать покупателя в два счета. Познакомлю Вас с самыми интересными и эффективными.

1. Модель “Гамбургера”

Эта схема строится на принципах психологических особенностях человека. Так устроен человеческий мозг, что чаще всего нам запоминается первая и последняя фраза любого разговора.

Так и в гамбургере, наглядно нам видно только верхнюю и нижнюю булочки, а вкусная начинка спрятана внутрь.

Согласно этой методике, именно первое и последнее предложения в презентации должны мотивировать покупателя на покупку.

Поэтому в начале разговора обязательно перечислите возможности и преимущества товара или покажите, какие проблемы клиента он может закрыть.

А в конце “бросьте якорь” на совершение покупки, например, сообщите о приятной скидке.

Пример : Удачно этот прием показан в рекламе Эльдорадо. Гоша Куценко предлагает приобрести любой товар в магазине и получить за это 10% на бонусную карту. Якорем в этом примере является фраза “Бонусы можно потратить сразу”.

2. “Свойство – преимущество – выгода”

Технические характеристики товара не всегда понятны обычному пользователю, поэтому стоит говорить на доступном языке для целевой аудитории, показывать клиенту преимущества и явные выгоды.

Подробно рассказывать про презентацию товара на языке выгод не буду, так как у нас есть отдельная статья с множеством примеров, так что читайте на здоровье.

Пример : если Вы продаете Wi-Fi-роутеры, то предложение “купите этот роутер, с двумя диапазонами частот 2.4 ГГц и 5 ГГц” только введёт в заблуждение Вашего потенциального покупателя.

Объясните ему, что это роутер, который имеет два диапазона частот (свойство) работает стабильнее (преимущество), поэтому позволит наслаждаться любимым сериалом и не зависнет в самый интересный момент (выгода).

3. “Цифры и факты”

Порой люди не особо “покупаются” на красивые речи продавцов-консультантов. Тогда на помощь приходят внушающие цифры.

Нередко в презентации товаров известных брендов используют имена в качестве усилителя к покупке.

По мнению потребителей, актеры, спортсмены и телеведущие не станут пользоваться некачественной продукцией или покупать товары низкого сорта.

К их выбору всегда прислушиваются. Поэтому известных личностей часто можно встретить в рекламе товаров по телевидению.

Пример : Вернемся к создателям шампуня Head & Shoulders. Помимо метода “опыт клиентов” они активно используют в своей рекламе и метод “известные имена”. Так, Юрий Дудь стал рекомендательным лицом Head & Shoulders Men.

9. Модель “Вилка цен”

Ее суть в сравнении нескольких товаров разной ценовой категории – самый дешевый и чуть подороже, но с набором полезных функций.

Задача консультанта доказать, что приобретение товара из категории “подороже” будет намного выгоднее для клиента, хотя бы по соотношению “цена-качество”.

Пример : цена автомобиля напрямую зависит от комплектации и объема двигателя.

Если клиенту нужна машина только в качестве средства передвижения – предложите ему минимальную комплектацию.

Если же ему важен комфорт, безопасность и удобство в управлении авто – рассмотрите более оптимальный вариант – с электроусилителем руля, подогревом сидений и подушками безопасности.

10. Метод “От общего к частному”

Согласно данной методике, сначала описывается товар целиком, а затем отдельно рассматривается каждая его деталь или функция.

Начинаем с самых весомых/больших компонентов, постепенно продукт.

Пример : вернемся к презентации обновленной модели Toyota Camry: “Инновационные технологии Toyota обеспечивают высочайший уровень безопасности вашего движения” (общее).

“Интеллектуальные системы безопасности предупредят Вас, если ситуация будет выходить из-под контроля” (более частное).

“Имеются встроенные системы предупреждения об угрозе столкновения с пешеходами и механизмы экстренного торможения, система распознавания и информирования водителя о дорожных знаках” (еще более частное).

11. Прием “Картина будущего”

Если Вы знаете с какой целью потребитель приобретает Ваш товар, начините свою аргументацию со слов “После покупки этого товара Вы получите…” или “С этим товаром Вы навсегда забудете о проблемах с…”.

И покажите, что ждет клиента после приобретения Вашей продукции, позвольте ему ощутить себя в роли счастливого обладателя Вашего товара.

В целом, такой прием подходит всем, кто знает свою целевую аудиторию на все 100% и уверен, что описываемая картина будущего бьет точно в цель.

Пример : производители Coca Cola убеждены, что любители этого напитка нуждаются в ярких пробуждающих ощущениях даже холодной зимой и описывают в одном из своих рекламных роликов именно эти чувства.

12. Метод “Трех да”

По-другому этот подход называют методом “Сократовских вопросов”.

Его суть в том, что процесс презентации необходимо построить с использованием закрытых вопросов, да таких, чтобы потенциальный покупатель трижды ответил на них положительным ответом.

Тогда четвертый вопрос “Будем оформлять покупку?” – тоже будет утвердительным.

Это некий психологический аспект человеческого мозга: если мы 3 раза подряд в течении разговора отвечаем собеседнику “да”, отказаться от его предложения мы уже не сможем.

Пример: с помощью данного метода можно задать ряд очевидных вопросов покупателю, например при покупке сотового телефона: “Вам нравится цвет этого телефона?”, “Вас устраивает качество фото сделанных на него?”, “Вам достаточно такого объема памяти?”.

13. Метод “Включение в действие”

Помогает покупателю ощутить себя в роли владельца товара. Сюда относятся примерка одежды в магазинах, тест-драйвы в автосалонах, распыление духов на пробники в парфюмерных отделах и т.д.

Основная суть этого метода заключается в тесном взаимодействии клиента с товаром. Главная задача – сделать так, чтобы покупатель не смог расстаться товаром.

Пример : удачно этот прием показан в рекламе стирального порошка Tide. Потребителю предлагают собственноручно испробовать действие порошка и убедиться в блестящем результате.

14. Метод “Крещендо”

Заключается в том, что каждый следующий аргумент в пользу товара весомее предыдущего.

То есть с каждым сказанным предложением продавец усиливает желание на покупку более значимой аргументацией.

Пример : Можно использовать этот метод в прямой форме: “Эта колбаса свежая, буквально час назад завезли. Продукт полностью натуральный, соответствует всем требования ГОСТ”.

А можно пойти по пути обозначения выгод для клиентов, как это сделал интернет-провайдер Дом.ru в рекламе новых роутеров.

В ролике показана презентация нового оборудования, и говорится, что с его использованием, интернет появится в каждом уголке квартиры.

15. Метод “Эмоциональность”

Учеными доказано, что информация донесенная до человека с выразительной интонацией, воспринимается и запоминается в разы лучше, чем сухая безэмоциональная речь.

Используйте жестикуляцию в процессе презентации товара, голосом выделяйте наиболее значимые аспекты товара, обращайте внимание на детали.

Пример : удачно этот метод применила компания МТС в рекламе услуги безлимитного интернета.

Дмитрий Нагиев делает акцент на слове “безлимит”, протяжно называя его “безлимииитииище”. Также здесь уместно используется размах рук, показывая как бы нескончаемый трафик интернета.

Универсальный План

Грамотное построение презентации – главный шаг к ее успеху. Структура презентации товара, приведенная ниже, покажет Вам как правильно провести презентацию, это и есть основные этапы продаж который любой менеджер.

Но сразу скажу, она универсальная и в любом случае требуется адаптации к месту.

1. Вступление

В каких бы условиях не проходила презентация товара покупателю, необходимо поприветствовать собеседника, представиться и дать понять, о чем Вы собираетесь рассказывать.

Если потенциальный покупатель впервые слышит о Вашем товаре, расскажите ему обо всем подробнее.

Если презентация проходит в торговом зале, консультанту необходимо определить потребность клиента исходя из стеллажа, который он рассматривает.

Если Вы презентуете товар в веб формате, на титульном слайде обязательно укажите название или категорию товара, о котором пойдет речь, а также название компании-производителя данного товара.

Пример : телевизионная приставка ISbox обладает интерактивными функциями: перемотка, стоп-кадры, архив телепередач.

Ее можно использовать как для просмотра прямого эфира, так и в качестве домашнего кинотеатра.

Она открывает бесплатный доступ к огромной видеотеке фильмов и сериалов, которые можно искать с помощью голосового управления.

2. Проблема (боль) клиента

На презентации в обязательном порядке выясните проблему. Это можно сделать при диалоге с покупателем или же изучите мотивы, на которые опирается Ваш будущий клиент при выборе данного товара.

При подготовке электронной презентации, боли целевой аудитории нужно предугадать или проанализировать заранее и вынести на слайд маркированным списком.

Пример : Если клиент в магазине выбирает ТВ-приставку, спросите зачем она ему нужна: он собирается просматривать медиатеку фильмов или играть в популярные игры? Дальше выстраивайте беседу в зависимости от ответа.

3. Усиление боли

Нужно для того, чтобы усилить потребность в покупке. Показывайте важность и актуальность боли клиента, указывайте на масштабы и возможные последствия, убеждайте, что проблему нужно решать прямо сейчас.

И для более точного понимания пройдемся по болям из предыдущего пункта и усилим боли покупателя ТВ-приставки.

Пример : Часто задерживаетесь на работе? Постоянно пропускаете любимые сериалы в эфире?

Приходится тратить время на поиски нужной серии в интернете? Теряете пульт от телевизора? Приходится вставать с кровати и нажимать кнопки вручную на мониторе?

4. Решение ()

Цель этапа – подарить надежду на выход из сложившейся ситуации клиента, расскажи какое решение можете предложить ему и как при помощи Вашего решения он с легкостью избавится от своей проблемы.

Пример : Наша интерактивная приставка обладает функцией перемотки и хранит все записи прямого эфира в течении 3-х дней.

Покупая приставку ISbox, Вы получаете возможность смотреть любимые фильмы в любое удобное для Вас время.

Даже если Вы не можете найти пульт от телевизора, вставать с теплой кровати не придется.

Интерактивная ТВ-приставка – это телевидение, которое Вас понимает. Просто назовите фильм, который хотите посмотреть и ISbox найдет его с помощью голосового поиска.

5. Технология

Покажите, как использовать товар, подробно расскажи о функциях и о том, как работает каждая из них, устройте так называемый “тест-драйв”.

Пример : продолжим тему приставки, так вот, стоит рассказать, как настроить ее, как подключить к интернету для выхода в YouTube, как загружать обновления и устанавливать приложения.

“Интерсвязь” для этого выпустила ряд обучающих роликов. И если при презентации Вашего товара ролики тоже присутствуют, то Вы с легкостью можете ими оперировать.

6. Доказательство

В качестве доказательства нужно привести примеры того, как Ваше решение помогает клиентам. Для этого хорошо подойдут , результаты до/после или

Какой же продавец не хвалит свой товар? Вот именно! Презентация товара покупателю, не важно какого уровня – это своего рода не что иное как расхваливание своего товара, используя различные термины и значения, сравнения и обзоры в особой характерной для данной сделки форме.

Презентация товара покупателю, пример

В видео тренинге вы ознакомитесь с азами презентации. Посмотрите данное видео, несмотря на свой опыт и компетенцию в данном вопросе. Итак, презентация товара покупателю, пример (смотреть со звуком!):

Не смотря на то, что мы узнали из видео тренинга, могу вам сказать, что очень часто приходится проводить презентацию товара, еще не выяснив потребности клиента.

Как презентовать товар, чтобы его купили?

Далеко не все клиенты осознают четко свои потребности или просто не хотят вам их говорить, поэтому в дело вступает без проигрышная техника продаж — мини-презентация. Что же такое мини-презентация?

Мини-презентация – это очень общее описание вашего продукта, которое должно содержать в себе самые важные положительные качества вашего товара или услуги.

Мини-презентация может быть использована как завязка для разговора с клиентом. В каждом деле есть изюминка, и в мини-презентации тоже. Фишка состоит в том, что вы должны расставить парочку ловушек в презентацию. Ловушки – это очень интересные, иногда даже спорные факты, которые могут спровоцировать клиента заговорить с вами или спросить вас что-либо, но чтобы это сделать необходимо знать свой продукт и эти интересные факты.

Например: «Этот отель занял место в десятке лучших отелей Таиланда и был удостоен награды — Золотой путь». Клиент: «Простите, но я не знаю что такое награда – Золотой путь…». Продавец: «Это значит что данный отель, по отзывам клиентов со всего мира, входит в десятку отелей с лучшим клиентским сервисом. Хотите узнать подробнее о данном отеле?»

Презентация товара — это самый действенный инструмент контактных продаж, если использовать его профессионально. Адаптируйте ваш разговор под поведение клиента постоянно, это сделает из вас живого продавца, а не робота, и ваша эффективность и качество работы будет расти на глазах.

Пример из видео тренинга: презентация товара покупателю, наглядно показывает, что это мощный инструмент продаж, при правильном применении которого, ваши результаты не заставят себя ждать.

• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Чтение делает человека знающим, беседа — находчивым, а привычка записывать — точным

Бэкон Роджер

Конечно, мы с вами не из тех, кто будет агитировать приобрести нечто ненужное. Человек должен получить то, что ему пригодится в работе, быту, на отдыхе и т.п.

Но чтобы объяснить ему, что эта вещь или эта услуга действительно пригодятся ему, - нужна грамотно выстроенная презентация товара.

Как правильно провести презентацию товара?

Здесь мелочей нет, важно всё: и как вы рассадите людей, и какой материал они увидят на экране, на стендах, какие документы получат на руки и т.п.

Поставьте перед собой правильную цель

Ваша задача - убедить клиентов в необходимости приобретения товара или услуги. Не старайтесь сделать так, чтобы презентация товара покупателю была слишком красочной (музыка, мультфильмы и прочие атрибуты - не обязательны).

Выстройте свои этапы презентации товара, систему аргументов и по этой "ниточке" двигайтесь от пункта к пункту, не давая слушателям отвлечься от нужной темы. Подводите людей к тому, чтобы они задавали нужные вам вопросы, и отвечайте на них так, чтобы еще раз разъяснить преимущества того, что представляется сегодня.

Определите контингент присутствующих

От этого зависит план презентации товара, сложность построения описания, и угол, под которым будет подан материал, и аргументы, убеждающие обзавестись тем-то и тем-то.

Презентация товара: пример того, на что акцентировать внимание

1. Скажем, если это рассказ о новом заграничном туре, будьте готовы рассказать, сколько сэкономят клиенты, если поедут группой, расскажите об условиях для данной конкретной аудитории (молодежи - о пабах и дискотеках, путешественникам с детьми - об аквапарке и игровых площадках).
2. Если контингент слушателей смешанный - должны быть готовы аргументы для каждой микрогруппы: кому-то - "Это позволит вам оптимально организовать работу коллектива", кому-то - "При помощи нашего приспособления вы сможете выполнять ту же работу с меньшим напряжением".

Никогда не считайте себя мэтром!

Это, увы, довольно распространенная ошибка. Человек провел пять, десять, двадцать презентаций - и говорит себе: "А, чего там готовить? Как провести презентацию товара я уже знаю, ведь столько раз об этом говорил, что..."

Самоуверенность часто подводит. Проверять нужно всё: может, следует дополнить текст презентации товара новыми цифровыми данными, опробовать какой-то новый рекламный ход, элементарно проверить, в каком состоянии находится аудитория (включен ли там свет, разложены ли бумага и карандаши), работает ли компьютер, не стерты ли по ошибке необходимые вам слайды.

Конфуз, когда слушателям представляют макет нового санатория, а на макете красным карандашом написано популярное ругательство, запоминается надолго. Правильная презентация товара - это четко спланированный алгоритм действий и предложений. Абсолютно к каждой презентации обязательно нужно готовиться.

А конкретно?

Понятно, что правила презентации товара гласят о том, что ее стандартный текст должен быть адресован данной отрасли, группе, проблеме. Говорите о проблемах именно этой группы слушателей - и о том, как предлагаемое вами средство помогает ее решить.

Не слишком углубляйтесь в подробности, здесь очень велик риск ошибки, заметной профессионалам, но то, что вы понимаете их проблемы и предлагаете конкретное решение их, очень заметно способствует коммерческому успеху презентации.

Ваша задача - решить проблемы, возникающие у клиентов

Вы не просто предлагаете какой-то товар или услугу - вы стремитесь облегчить жизнь заказчиков, оптимизировать их трудовые будни или сделать незабываемыми праздники. Чем более заманчивым будут реклама товара, презентация и предложение решения проблемы, тем больше шансов, что ваш товар или услугу приобретут.

Внешний вид, темп речи и количество информации

Наша задача - чтобы клиент не отвлекался, поэтому обильный макияж, провокационная одежда, резкий парфюм - не для нас. Что-то нейтральное, элегантное без вычурности, чтобы не отвлекать внимание на себя.

Проведение презентации товара не должно быть нудным. Сыпать цифрами, демонстрировать график за графиком - неправильно. Всегда помните правило "двоечника за последней партой", то есть говорите отчетливо, в умеренном темпе, не перегружая речь аргументами. Если данных слишком много, это рассеивает внимание слушателей.

Тщательно отберите только то, что необходимо объяснить, а более подробная информация может быть размещена после презентации в Интернете или роздана в виде красочно оформленной брошюры, чтобы человек на досуге ознакомился со всеми аспектами и, даже если в ходе презентации его убедить не удалось, сам "дозрел" до правильного решения.

Расскажите о тех, кто уже воспользовался вашими услугами

Конкретных имен можно не называть (а можно и назвать, если они впечатляющи!), но благодарности, изложенные письменно, особенно если в них говорится об экономии средств или высокой эффективности вашей продукции, подкрепят выступление.

Почему ваша фирма предпочтительна?

Эффективная презентация товара всегда включает в себя информацию о том, сколько лет существует предприятие, о дополнительных услугах, оказываемых вами, о гарантийных сроках, поставке, монтаже.

Словом, весь набор аргументов, призывающих приобрести что-то именно у вас, должен быть при себе. И, естественно, это не должны быть пустые слова - только то, что вы реально можете выполнить.

Не забывайте о мелочах

Слишком обильное угощение - это, на самом деле, плохо - "сытое брюхо к учению глухо". Но поставить перед каждым слушателем бутылочку минеральной воды и стаканчик, в перерыве, буде таковой возникнет (нежелательно, но бывает!), организовать чай-кофе и конфетки-печеньки - это те самые мелочи, которые показывают, что фирма не перебивается с копейки на копейку, что это солидное учреждение.

Можно подготовить для каждого участника папку или пакет, вручаемый по окончании презентации (там будут маленький сувенир и набор необходимых рекламных документов) На восприятие презентации влияет всё, даже неработающий кондиционер или шум в коридоре.

Подскажите возможные варианты продолжения беседы

Это могут быть как личные консультации, либо дополнительная встреча, либо испытание предлагаемого товара на практике. Интерес к вашей продукции должен поддерживаться!

Грамотно организованная и проведенная успешная презентация товара - залог вашего коммерческого успеха!

Опираясь на приобретенные знания и навыки, перейдем к презентации товара.

Убедившись в том, что движущий мотив клиента понят правильно, можно приступать к следующей стадии - презентации товара. На этом этапе многие начинающие продавцы часто допускают грубую ошибку: они начинают «засыпать» клиента перечислением массы технических характеристик товара и его функций, нахваливать внедренные в продукции «навороты» и т.д. Хорошо, что продавец знает о них, но и этими знаниями надо пользоваться осторожно, и выдавать информацию «на гора» только в том случае, если клиент сам об этом спрашивает. На практике перегруженная информацией презентация (причем часто - оторванная от реальных потребностей клиента) создает риск сведения «на нет» всей предварительно проделанной кропотливой работы.

Профессиональные же продавцы хорошо знают, что клиент принимает решение, очень часто отвечая всего на один вопрос: «Что это дает мне?».

- Мудрец говорит, что в мире существует лишь одно правило: крохотный вопрос, от которого зависит наша удача. Чем чаще будет звучать этот вопрос, тем сильнее мы будем становиться. Вы поняли, что это за вопрос, мистер Грин? Что это дает мне? © Мака, криминальный авторитет, герой к/ф «Револьвер»

Внутренний диалог клиента примерно таков: «Не продавай мне одежду, продай мне внешний вид, стиль, привлекательность», «Не продавай мне книги, продай мне удовольствие от чтения этих книг и эффект от полученных знаний». Иными словами, презентация имеет смысл, только если она проведена на «языке выгоды». И здесь для начала давайте разберемся, что же такое выгода и чем она отличается от характеристики товара.

Характеристика – это объективное, то, что можно проверить, потрогать, услышать, увидеть, неотъемлемое свойство товара. Это может быть цвет, форма, год выпуска и т.д. Выгода – это эффект от наличия в товаре той или иной характеристики. Она показывает, каким образом товар удовлетворяет те потребности, которые клиент сам озвучил в ответ на наводящие вопросы продавца. Можно даже сказать, что выгода – это и есть актуальная, озвученная клиентом потребность.

Поэтому у профессиональных продавцов не бывает двух одинаковых презентаций и «домашних заготовок». Опытные «продажники» создают выгоды персонально под каждого клиента в его же присутствии посредством выяснения потребностей и «увязывания» их с теми или иными характеристиками товара. Такой подход позволяет избежать возможных возражений и усилить желание покупателя приобрести товар.

Схематически это можно изобразить в виде приведенного ниже алгоритма презентации, который так и называется: «Свойство – Выгода» .

Примеры:

«Эти часы имеют сапфировое стекло (свойство). По твердости и прозрачности оно по праву считается лучшим среди всех стекол, так как оно не царапается и долгие годы сохраняет прекрасный внешний вид (выгода – рациональная потребность, практичность). Согласитесь, очень удачный выбор?».

«Эти часы имеют очень оригинальный браслет (свойство), который придает всему изделию внушительный вид и подчёркивает мужественность и силу того, кто его носит. Такие часы являются своеобразным символом мужской состоятельности (выгода – эмоциональная потребность, подчеркнуть свой статус). Как Вы считаете?».

«Классический цвет этих часов (свойство) позволяет легко сочетать их как с вечерним платьем, так и со строгим офисным костюмом (выгода – рациональная потребность, практичность). Практичный и универсальный выбор, верно?».

«Эта модель была выпущена лимитированной серией, она выполнена в стиле 30-х годов прошлого века и вместе с тем выполнена по современным стандартам часовой индустрии (свойство). Такие часы очень выгодно заявят о своем владельце в кругу понимающих людей (выгода – эмоциональная потребность, эксклюзивность, быть в числе избранных). Очень интересное решение, как Вы думаете?».

Для отработки у торгового персонала навыка презентации товаров по схеме «Свойство – Выгода» можно использовать аналогичные предложенным в упражнения: письменное формулирование презентации (здесь крайне важно, чтобы презентация выгод была прописана дословно, а не в тезисах), ролевая игра, карусель.

Важно также объяснить сотрудникам, что грубыми ошибками на этапе презентации являются:

▪ Рассказ о товаре с упоминанием его «недостатка» , например: «Эта модель очень дорогая, но зато она эксклюзивная»;

▪ Отговаривание посетителя от покупки сейчас : «На эту сумму, конечно, можно купить, но я бы на вашем месте подкопил(а)… зато потом купите другую…»;

▪ В ситуации выбора между двумя моделями рекомендация одного товара в ущерб другому , который представлен в этом же магазине. В таком случае следует сослаться на персональную ситуацию и выгоду для покупателя: «Оба товара хороши, но конкретно в вашем случае лучше взять вот этот, потому что…»

В качестве следующего шага обучения торгового персонала технике презентации хорошо будет спланировать несколько упражнений для оттачивания навыков образного, «вкусного» рассказа о товаре. Ведь, как мы выяснили в предыдущей статье, в продажах люксовых товаров эмоции оказывают более сильное влияние на принятие клиентом решения о покупке . И «аппетитная» презентация с художественными вставками, а не просто проведенная сухо, «по алгоритму», поможет продавцу быстрее и легче побудить посетителя к покупке. Ниже приведем несколько возможных упражнений, направленных на развитие образности речи.

Упражнение «Использование прилагательных и наречий»

Время выполнения упражнения: 25 минут.
Время обсуждения: 10 минут.
Общая длительность: 35 минут.

Упражнение выполняется письменно. К этому моменту у участников уже должно быть прописано несколько дословных презентаций товаров по схеме «Свойство – Выгода».

Тренер просит найти и подчеркнуть в своих текстах все существительные (слова, которые отвечают на вопросы «кто?», «что?») и глаголы (вопрос «что делает?»).

Далее тренер просит подобрать и записать к каждому подчеркнутому слову уместные прилагательные (отвечают на вопрос «какой?») и наречия (отвечают на вопрос «как?»). Желательно, чтобы они отражали важные для покупателя выгоды («современно» / «современный», «надежно» / «надежный», «выгодно» / «выгодный» и т.д.).

После выполнения задания тренер просит участников по очереди зачитать вслух свой первый вариант презентации без прилагательных и наречий, затем – второй, дополненный. В конце совместно со всеми сотрудниками делается вывод о том, что «украшенный» текст презентации эмоционально «цепляет» гораздо сильнее.

Следующий этап отработки данного упражнения – разыграть в ролевой игре или карусели ситуации «живого» общения с покупателями, где сотрудник, играющий роль продавца, должен вставлять в свою устную презентацию прилагательные и наречия в режиме «он-лайн».

Важно : обратите внимание персонала на то, что следует избегать слов, которые могут вызвать у покупателей негативные образы – часто они формулируются через употребление частицы «не», или слов «дешевый», «недорогой», «неплохой», «невредный» и т.п. Вместо этого следует использовать слова-утверждения: «экономный», «бюджетный», «выгодный», «хороший», «качественный», «надежный», «безопасный», «проверенный» и т.д.

Упражнение «Подбор синонимов»

Время выполнения упражнения: 10 минут.
Время обсуждения: 10 минут.
Общая длительность: 20 минут.

Иногда в процессе общения с покупателем бывает необходимо несколько раз повторить одну и ту же важную мысль. Некоторые специалисты утверждают, что это следует делать не менее 3-х раз. Чтобы такое дублирование не «резало слух» и не создало у посетителя отрицательную реакцию вроде: «У меня с памятью все в порядке, что вы мне тут повторяете!», полезно одни и те же однокоренные или близкие по смыслу слова заменять синонимами.

Поэтому тренер просит участников подобрать и записать к каждому существительному, прилагательному и глаголу из текста своей презентации по два синонима. Например: «эффективно – результативно – продуктивно», «увеличить – нарастить – повысить», «покупка – инвестиция – приобретение», «красивый – восхитительный – великолепный».

По факту выполнения упражнения тренер просит участников вслух зачитать получившиеся цепочки слов. Далее этот навык можно отточить в «режиме реального времени» в традиционной ролевой игре или карусели.

Упражнение «Подбор метафор»

Время выполнения упражнения: 15 минут.
Время обсуждения: 15 минут.
Общая длительность: 30 минут.

Образы делают презентацию живой, красочной, интересной и легкой для восприятия, они легче запоминаются и воздействуют на эмоциональную сферу клиента. Поэтому желательным в процессе работы с потенциальным покупателем будет использование метафор, историй из жизни, анекдотов, притч, пословиц, образных сравнений, афоризмов и т.д., иллюстрирующих ту или иную ключевую мысль и побуждающих посетителя сделать «правильные» выводы.

Тренер просит участников объединиться в пары. Один из сотрудников медленно зачитывает другому свой текст презентации. Второй участник внимательно слушает и помогает своему коллеге подобрать уместные сравнения и образы, которые усилят презентацию. Все найденные метафоры следует записать. Затем участники меняются ролями.

Когда отведенное для выполнения упражнения время истекло, тренер просит каждого участника вслух зачитать усовершенствованные тексты своих презентаций. Закрепление данного навыка происходит в ролевой отработке «клиент – продавец».

Приведенные выше упражнения помогут даже начинающему продавцу найти ключ к несговорчивому или сомневающемуся покупателю, а сделку с покупателем, настроенным на приобретение часов, буквально превратить в праздник как для себя, так и для него.