Что можно приготовить из кальмаров: быстро и вкусно

Продажи через интернет давно перестали быть чем-то необычным. Все больше и больше видов бизнеса постепенно переходят из оффлайна в онлайн , или пытаются с тем или иным успехом совмещать два вида своего присутствия на рынке.

Новые реалии , новые виды взаимодействия с потенциальными клиентами требуют от бизнеса особого подхода к своей деятельности, к работе с клиентами. Прошло то время, когда хватало простых рекомендаций, когда человек просто приходил в магазин, делал покупку. Вам было всё равно, откуда он пришёл, откуда о вас узнал, и вернётся ли ещё – потому что такой магазин с таким товаром был только у вас. И вы знали, что он вернётся.

Сейчас же нужно уделять внимание каждому этапу взаимодействия со своими клиентами: первое «знакомство», интерес, первая покупка или отказ от неё. Вы можете сделать работу с клиентами более эффективной, если будете понимать суть процесса, и что происходит на каждом этапе, на каком отрезке пути находится ваш клиент.

Работая с клиентами в сети, практически каждый бизнес рано или поздно сталкивается со следующими проблемами:

• нет чёткой системы работы с клиентами;
• нет понимания, насколько эффективно работает отдел маркетинга;
• нет грамотной сегментации аудитории, и как результат – нормальной работы с потенциальными клиентами, новыми, и теми, кто сотрудничает с вами уже не один год. А у всех этих людей разные потребности, и разное отношение к вам и вашему предложению.

Все эти моменты можно продумать и грамотно автоматизировать, чтобы избавить вас и ваш отдел продаж от рутинной работы, а самое главное – улучшить работу с клиентами.

Для этого нужно проработать воронку продаж для вашего бизнеса. Что это такое и как это сделать – пойдет речь в сегодняшней статье.

Что такое воронка продаж и зачем она нужна

Воронка продаж – это путь, по которому проходит клиент с того момента, как его заинтересовал ваш продукт (или ваша компания) до момента оформления сделки (покупки). Потому воронку продаж по-другому ещё называют туннель продаж, путь клиента, sales tunnel.

На протяжении этого пути ваша основная задача — учитывать все потребности клиента, которые возникают на каждом этапе продаж , а также его мотивы, вопросы, возражения. Вам нужно уметь подстраиваться под клиента, продавать ненавязчиво, потому что продажи в лоб уже больше не работают. Продажи сегодня – это настоящее искусство, умение понимать и чувствовать потребителя, изучать его проблемы, и уметь вовремя и правильно предлагать решения.

Что вам нужно знать о воронке продаж:

• все ступени воронки можно легко связать с бизнес-процессами;
• под каждый продукт внутри предприятия, под каждое направление нужно строить отдельную воронку продаж;
• воронку продаж можно оформить графически, или даже используя простую таблицу Excel;
• воронка продаж для каждой компании отличается, так как зависит от таких факторов, как маркетинговая стратегия, вид продукта, сегмент, тип клиентов и т.п.
• со временем в воронку продаж нужно вносить изменения, чтобы она отражала реальное положение дел, и чтобы было легче управлять продажами.

Концепция воронки продаж на самом деле очень проста:

• нужно определить основные этапы, которые проходит клиент, прежде чем принять решение о покупке;
• построить отношения с клиентом таким образом, чтобы учитывать его настроение на каждом этапе, и предлагать соответствующее решение.

Согласитесь, глупо предлагать годовой абонемент в спортзал тому, кто только думает о том, что ему надо бы заняться своей физической формой. Клиент ещё не созрел до такого решения. А вот подарить ему пробное занятие со скидкой – самое время. Предложить абонемент можно будет только после такого занятия, не раньше.

Почему именно «воронка»? Это весьма удачная метафора. Кто-то может представить себе водоворот или смерч, который затягивает всех на своем пути внутрь себя. Именно так должна работать ваша реклама – у клиентов просто не должно быть шансов устоять:) Ну а если серьезно, то если изобразить путь клиента схематически, то мы получаем перевернутую пирамиду, или воронку:

Эта схема наглядно (и несколько упрощённо) иллюстрирует путь от первого прикосновения клиента к вашему предложению, и до заключения сделки. Этот путь принято разделять на 4 основных этапа (но в зависимости от бизнеса их может быть больше, это необходимый минимум): осознание проблемы – интерес к продукту – решение – действие.

Почему получается воронка? Потому что на каждом из этих этапов находится разное количество людей. И если наложить это количество на каждый этап, получается именно такая схема.

Например:

В самой широкой части воронки находятся все те люди, которые понимают, что им интересен или нужен тот или иной продукт или услуга. Пока им абсолютно всё равно, где приобретать или заказывать – они ещё не до конца решили, покупать им это вообще, или нет. Может, есть какие-то альтернативные решения. Процесс сбора такой информации, процесс знакомства отличается от ниши к нише. Но одно здесь точно работает везде – вам нужно сделать так, чтобы люди узнали именно о вашей компании, вашем продукте, и заинтересовались им.

После того как первая информация получена, человек начинает испытывать интерес к конкретному продукту или бренду, и начинает узнавать более подробные детали именно о нём. Это и есть второй этап – этап интереса. Сейчас он ищет разные продукты на рынке, сравнивает, изучает характеристики, узнаёт цены.

После того как клиент уже принял решение купить этот продукт или заказать услугу – это уже переход на следующий этап. Здесь все зависит от вашего отдела продаж и умения специалистов обслужить человека. Если речь идет об интернет-магазине – важно на этом этапе обеспечить удобство покупки, добавления товара в корзину, выбора оплаты и доставки. В офлайн-магазинах огромную роль на этом этапе отыгрывает человеческий фактор (работа ваших продавцов), а также другие моменты – наличие товара, например.

Вершина воронки, самая узкая её часть – это те люди, которые все-таки совершили покупку. Если на всех этапах работа организована правильно, клиент может вернуться к вам ещё раз, и ещё.

Воронка продаж – это не просто «схема» пути вашего клиента. Это ещё и инструмент аналитики, с помощью которого можно увидеть, как потенциальный клиент приходит к решению о покупке, и какие мотивы им двигают. Кроме этого, воронка покажет, сколько человек отсеивается на пути к покупке, поможет определить слабые места в вашей стратегии.

Разберем пример : контекстная реклама привлекает на ваш сайт 100 клиентов в день. В результате вы получаете 10 звонков. То есть, 9 из 10 клиентов уходят с сайта, ничего не заказав. А это всего лишь второй этап воронки – знакомство с вашим предложением! Как итог – нужно пересмотреть содержание страниц, скорость загрузки сайта, найти причину, по которой ваш сайт так плохо конвертирует.

И такие вопросы и проблемы могут возникать на каждом этапе.

Воронка помогает вам не просто понять, какие шаги делает клиент: вы можете мягко контролировать поведение клиента на каждом этапе, стимулировать интерес, и побуждать к целевому действию.

Самая большая ценность проработки пути клиента в том, что вы можете сегментировать клиентов, в зависимости от того, на каком «витке» воронки они находятся. Вы легко определите схожие проблемы и интересы. И как результат – сможете предложить каждому то решение, которое подходит именно ему.

Допустим, у вас магазин с товарами для детей. Есть две клиентки – у одной первый ребёнок, и она ещё не знает, какую пустышку лучше купить, какую фирму выбрать. Вторая уже имеет двоих детей, и прекрасно знает, какая пустышка лучше всего подошла первому ребёнку, и весьма вероятно, что возьмет такую же второму. В итоге первая может вообще не купить пустышку, так как начитается умных статей о том, что пустышка может испортить прикус ребенку, а вторая придет и сделает покупку. Конечно же, работать с этими двумя клиентками по одному шаблону не получится.

Как уже сказано выше, для каждого бизнеса, для каждой компании, и даже внутри самой компании может быть несколько воронок продаж. И все они будут отличаться между собой. Но есть некая общая формула воронки продаж, которую вы можете использовать, слегка видоизменив под свой бизнес.

Этапы построения воронки продаж

Что в продажах через интернет, что в офлайне, вы можете выстроить воронку продаж следующим образом.

Этап 1. Охват.

На этом этапе люди осознают, что им нужен определённый товар. Ваше задание, как мы уже говорили – донести до них информацию о своем товаре или бренде. В интернете это проще всего сделать с помощью медийной, таргетированной или контекстной рекламы , видео, поискового продвижения.

Например, вот это объявление ВКонтакте старгетировано на молодых мам, которые ищут возможности удобного заработка из дома. Им может быть интересно такое предложение, в любом случае доносится информация о том, где можно подобному научиться.

В офлайне же давно и безотказно работают баннеры, листовки, рекламные флаеры.

Этап 2. Привлечение на целевую страницу.

Этап 5. Сделка и оплата.

Это почти вершина воронки – заключение сделки, или собственно покупка. Ваша задача на этом этапе обеспечить удобство её оформления. Подумайте, каким образом вашим клиентам будет удобнее всего оплачивать покупку или заказ. Многие компании терпят неудачу именно на этом, таком важном этапе, просто предложив один неудобный вариант оплаты. Такая мелочь, а многого стоит.

Этап 6. Получение товара.

В офлайне этот этап не разделим с предыдущим (если речь идет о простой покупке в магазине). Что касается интернет-продаж, то это ещё один важный этап воронки, от которого зависит, будут ли к вам обращаться ещё. Проследите за тем, чтобы товар был хорошо и красиво упакован, чтобы покупатель получил его вовремя.

Этап 7. Допродажи.

Этот этап часто объединяется с этапом сделки, оформления покупки. Сразу, «не отходя от кассы» можно предложить покупателю приобрести что-то ещё. А можно сделать это и позже, например, прислав письмо со специальными предложениями по интересам пользователя.

Этап 8. Повторные покупки.

Если при первом «прохождении» вашей воронки клиент остался доволен и вашим обслуживанием, и вашим товаром – он вернется к вам. Это та самая вершина, к которой нужно обязательно стремиться, так как привлечение новых клиентов всегда обходится дороже, чем удержание старых.

Пример построения воронки продаж в B2B

Теория теорией, но неплохо было бы разобрать это всё на реальном примере. Возьмём компанию, которая производит тротуарную плитку. Её клиенты в данном случае – крупные строительные компании.

На этапе охвата целесообразно использовать холодные звонки по базе организаций, а для менеджеров установить KPI в виде качественных исходящих звонков — когда отправлено коммерческое или получен контакт выше стоящего руководителя.

Так как у нас звонки, дальше будет проводиться непосредственный разговор менеджера по продажам с представителем компании. На этом этапе нужно вызвать интерес и попытаться получить заявку. То есть, в данном случае у нас второй и третий этап (интерес и лидогенерация) объединяются в одно.

В ходе разговора менеджер получает, допустим, электронный адрес, на который можно выслать прайс или коммерческое предложение. Затем мы переходим на следующий этап – готовим и высылаем коммерческое предложение.

Здесь есть еще и промежуточный этап – устранение препятствий. Это может быть ещё один звонок после отправки прайса, и обсуждение цены, или личная встреча, обсуждение сотрудничества.

Затем шестой этап – получение товара и окончательный расчёт (если предоплата не была 100%).

Седьмой этап – допродажи – в этом виде бизнеса маловероятны. Хотя если компания производит еще и тротуарный бордюр, например, то можно попробовать предложить новому партнеру приобрести ещё и его.

Повторные покупки здесь возможны, если первое сотрудничество между компаниями прошло на хорошем уровне. Можно заключить договор на постоянные поставки плитки, постоянное сотрудничество. А для того, чтобы автоматизировать весь процесс — используйте CRM-систему .

На каких этапах тут могут возникнуть проблемы?

1. На этапе первого звонка – если у вас нет готового скрипта, и ваши менеджеры не умеют обрабатывать возражения (мы работаем с другими поставщиками, у нас сейчас нет денег и т.п.);
2. На этапе выставления счета – если цена окажется неподходящей для потенциального клиента (слишком дорого), или если адрес указан неправильно (и такое часто бывает);
3. Между этапами выставления счета и заключения сделки («ой, вы знаете, что-то мы ваше письмо потеряли…»)
4. На этапе производства и получения товара, если он окажется плохого качества, или будут задержки с поставками.

Если знать наперед, какие могут возникнуть узкие места в вашей воронке, вы сможете вовремя устранить их, тем самым доводя до вершины максимальное количество клиентов. Например, усилить контроль качества продукции, проработать логистику, провести обучение отдела продаж и т.п.

Здравствуйте! Сегодня вы узнаете, что такое воронка продаж, ее основные этапы построения и о том, как ей пользоваться в вашем бизнесе. Воронка продаж – одна из методик, разработанная специально для контроля реализации продукции вместе с прогнозированием продаж со стороны специалистов. Внедряя в свой бизнес воронку продаж, вы можете значительно поднять уровень доходности и качества работы.

Что такое воронка продаж и где она применяется

Для маркетинга это понятие можно назвать концептуальным. На английском языке существует несколько вариантов обозначений:

1. Sales pipeline;
2. Sales funnel;
3. Purchase Funnel.

Название воронки продаж получил специальный путь, проходимый среднестатистическим покупателем услуг или товаров, начиная с привлечения внимания, и заканчивая моментом самой покупки.

В версии для англоязычных стран воронку продаж определяют как маркетинговую модель, иллюстрирующую путешествие на каждом из этапов совершения покупки. Начиная с изучения предложения, и заканчивая оформлением сделки.

Если предприниматель или бизнесмен будет знать, что такое воронка продаж – они смогут многократно увеличить свои прибыли. Не важно, где именно осуществляется торговля – в интернете, или на территории реальных торговых площадок.

Немного истории и особенностей современного рынка

Сейчас на рынке часто складывается ситуация, когда предложения у товаров больше, чем спроса. Из-за этого становится всё сложнее привлекать клиентов напрямую. Потому и надо анализировать, грамотно применять воронку продаж – тогда действие на потенциальных потребителей будет более тонким, ненавязчивым. Продавцы незаметно подстраиваются под потребности своих клиентов.

Впервые эта концепция появилась ещё в 1898 году. Её автором стал Элиас Льюис, адвокат из Америки.

Но лишь спустя тридцать лет удалось совместить эту концепцию с другой, не менее известной. Она называлась AIDA, состояла из нескольких понятий.

• Attention (внимание);
• Interest (интерес);
• Desire (желание);
• Action (действие).

С того времени одним из базовых понятий в маркетинге стала именно воронка продаж. В её теории говорится, что есть 4 стадии готовности клиента, предшествующих самой продаже.

1. Сначала захватывается внимание. Например, при помощи рекламных инструментов;
2. Затем появляется интерес. Пользователю интересно, в чём содержание рекламного сообщения;
3. Потом всё идёт к желанию воспользоваться предложением;
4. Наконец, совершается последнее действие.

Продавец должен сделать так, чтобы внимание действительно стало интересом!

Особенности построения воронки продаж

Искусство маркетинга как раз и состоит в том, чтобы построить воронку продаж, которая бы реально действовала. Есть множество факторов, оказывающих непосредственное влияние на результаты деятельности.

• Организация ценовой, маркетинговой политики;
• Способность правильно выбрать аудиторию для своего проекта;
• Способы продвижения товара.

Потребители должны понимать, почему следует выбирать именно этот товар. АИДА – модель, которая подробно описывается в книге Брайана Трейси, ведущего эксперта по продажам и консультанта. В его модели последовательно раскрывается каждый из этапов продажи. Показывается, как они способны дополнять друг друга.

Но многие менеджеры имеют узкое представление об этом понятии. Они считают, что это лишь отчётный термин. И забывают о том, что воронка может стать удачным инструментом, раскрывающим массу возможностей перед теми, кто умеет им пользоваться.

Как проводить анализ воронок продаж

Необходим сбор данных для сравнения, иначе анализ становится невозможным. Сами по себе сведения не скажут абсолютно ничего. Ведь воронки продаж отличаются у разных рынков, компаний, сфер деятельности.

Какие именно показатели подлежат сравнению?

• Конверсия по этапам, в разные периоды у разных менеджеров;
• Показатели деятельности у конкретных менеджеров;
• Разные периоды.

Можно анализировать всего одного менеджера, изучая результаты его работы по различным временным периодам.

Зачем это нужно руководителю

Воронка продаж способна стать по-настоящему эффективным, даже красивым инструментом для управления продажами. Какие задачи могут решать руководители с её помощью?

1. Анализ эффективности работы по каждому из каналов продаж;
2. Изучение деятельности каждого отдельного сотрудника;
3. Контроль каждого отдельного этапа в работе, связанного с продажами.

Какую информацию можно получить из воронок продаж

Благодаря воронкам продаж, специалистам постоянно доступна актуальная информация по сделкам. Доступность она сохраняет в каждый конкретный момент времени. Для работы менеджеры составляют таблицы или диаграммы. Они показывают, на каком этапе находится та или иная сделка, сколько их в работе всего. Воронки облегчают анализ и для будущей, только возможной прибыли. Отчёты можно составлять общие, либо с основой в виде конкретного показателя, участника деятельности.

Внесение данных менеджерами

Когда сотрудники работают в специальных программах по воронкам, они заполняют данные по каждой конкретной сделке. Благодаря чему все этапы проходятся в автоматическом режиме. Обязательно фиксируются источники, из которых вообще стало известно о компании. Отдельно ведётся список тех, кто принимал участие в заключении сделок. Наконец, внимание уделяется не только спросу, но и его удовлетворенности.

Даже форма сделки важна для оценки вероятности заключения. Благодаря такому анализу продавцу самому легче оценить свою деятельность.

Правила составления воронок продаж

Воронка продаж формируется в ПО автоматически, на основе вносимой информации. Это удобная система, которая избавляет сотрудников от подготовки дополнительных отчётов. Рассмотрим вариант с «Типовой продажей». Это пакет, который входит в стандартную версию программы. Форма предусматривает заполнение информации сразу по нескольким этапам.

• Наличие первичного контакта . Содержит данные, касающиеся любых первичных взаимодействий с клиентами. При снижении количества обращений в компанию рекомендуется пересмотреть организацию и оптимизацию процесса. Возможно, стоит скорректировать саму рекламную компанию;
• Графа с квалификацией клиента . Здесь пишут о том, к какому классу относятся клиенты, каковы их интересы вместе с запросами. При заполнении опираются только на внутренние правила, принятые в той или иной фирме. Квалификация клиента определяет, какие именно стратегии применяются при непосредственном взаимодействии с ним;
• Предложение и его формирование . Текст коммерческого предложения или ценовая политика точно заслуживают внимания, если увеличивается число клиентов, которые отпадают сразу после получения предложения;
• Презентация . Есть ли вообще необходимость в ней? Подобные решения принимаются только самими менеджерами;
• Условия с их согласованием . Опять же, здесь принятие решения остаётся за менеджером – стоит ли вносить изменения в предложения, или оставить всё, как есть;
• Подготовка к практическому выполнению обязательств . Здесь нужны данные о клиентских заказах, которые действительно были оформлены. Эта информация может браться и из самого коммерческого предложения;
• Переход к обязательствам . Эта графа содержит уже данные по сделкам, которые были завершены. Только после оформления соответствующих документов сделки считаются официально завершёнными.

Контроль этапов проводится в автоматическом режиме. Программа не перейдет на следующий этап, пока предыдущий не будет оформлен как следует. «Типовая продажа» — не единственный доступный вариант. У каждой компании создаются свои правила работы в тех или иных случаях.

На что стоит обратить внимание, выбирая программу для автоматизации воронок продаж

Есть всего несколько моментов, заслуживающих внимания в данном случае:

1. Удобство интерфейса, позволяющего вводить информацию максимально быстро;
2. Возможность организовать аналитику по различным данным;
3. Совместная работа с базой знаний и хранилищем данных, переход между которыми осуществляется одним кликом;
4. Возможность применения расширенного функционала;
5. Наличие ролевого интерфейса, поддерживающего разные группы пользователей;
6. Быстрый запуск, требующий минимальных вложений в изменения ИТ-инфраструктуры.

Как просчитывать и увеличивать основные показатели в этой программе

Воронка продаж при правильном использовании станет идеальным инструментом для анализа как по отдельным сотрудникам, так и по отделам в торговле, на официальном сайте.

Sales Funnel – инструмент, для которого характерна наглядность с детализацией. Для создания воронки продаж проще всего использовать стандартный вариант таблиц Excel . В самые занудные цифровые отчёты допустимо вставлять элемент инфографики. Каждая компания использует свой способ, иногда они весьма необычны.

Один из самых значимых элементов в этой системе называется конверсией.

Конверсией называют показатель эффективности продаж, для того или иного инструмента. Можно назвать её соотношением между потенциально возможными действиями и теми, что были совершены реально.

• Общая эффективность бизнеса;
• Наличие лишних звеньев в цепи продаж;
• Значение конверсии, если совместить несколько показателей сразу;
• Необходимость сосредоточить дополнительные усилия на тех или иных группах покупателей;
• Изучение стадий, на которых отток клиентов достигает максимума.

CPM – ещё один показатель, без которого не могут обойтись те, кто говорят о конверсии в Интернет-маркетинге.

CPM – показывает, насколько эффективна проводимая компания. Измеряется в доходе от тысячи показов.

Реализация услуг с товарами практически всегда проходит по одинаковой схеме. Воронка продаж работает, даже если её применяют для самых дорогих, эксклюзивных предметов. Просто размер аудитории уменьшается пропорционально по отношению к другим сферам.

Система получения клиентов. Информация о лидогенерации и лидах

Лидогенерацией называют процесс, связанный с налаживанием постоянного потока из заинтересованных покупателей.

Явление лидогенерации относится к прикладной тактике маркетинга. Цель этой сферы деятельности – в том, чтобы найти потенциальных потребителей, изучая конкретную целевую аудиторию. Здесь разрабатываются методы привлечения клиентов с помощью размещения рекламы в поисковых системах, способы нахождения с использованием тематических сайтов.

Название же лидов получили сами люди, которые после посещения сайта заинтересовались в приобретении товаров, оставили заявку. Или не против сообщить контактные данные продавцам. Их ещё нельзя назвать покупателями, они скорее относятся просто к заинтересованным лицам. Лидогенерация используется при работе с сайтами, которые не занимаются прямыми продажами.

При этом используются специальные ресурсы, собирающие контакты пользователей, передающие их поставщикам. Компании стараются заранее обговаривать вопрос, сколько должен стоить один лид. Они нужны каждому бизнесу, ведь конкретную прибыль получают только конкретные покупатели.

Как понять, на каком именно из этапов происходят сбои

Есть несколько проблемных ситуаций, с которыми чаще всего сталкиваются на практике:

• При обращении клиентов в компанию они получают неверную информацию от менеджеров. Это значит, что ожидания обманываются. Или возникают проблемы с приёмом сообщений от клиентов как таковых. В том числе, вызванные техническими причинами;
• Некоторые менеджеры злоупотребляют скидками, из-за чего цена товара становится слишком низкой. Покупки происходят, но компания не получает прибыли в тех размерах, которые необходимы;
• Имеется лишний участок в работе с клиентами. Его пропускают сами сотрудники и клиенты, ведь он никак не влияет на результаты работы. Например, слишком много времени уходит на согласование договора поставки, хотя фактически погрузка уже осуществилась. Или клиент уже принял решение о покупке машины, но ему снова предлагают прохождение тест-драйва;
• Нет соответствия между реальной ценой и средними показателями по рынку. Если цена завышена, то покупатели пугаются. Но иногда показатель бывает слишком низким, чтобы не вызывать сомнений.

Проблемы бывают связаны с тем, что для завершения сделок не хватает квалификации у кого-то из сотрудников.

Какие методы можно использовать в работе

Чтобы получить больше прибыли, можно выбирать несколько способов для решения проблем:

Применение пропорционального расширения

Например, было 200 посетителей. Совершено 4 звонка, а продать товар удалось одному. Достаточно увеличить количество посетителей до 2000. Тогда звонков будет 400, а продаж – 10.

С трафиком необходимо работать на первом уровне воронки. Только в этом случае результат работы улучшается.

Для решения задачи используют разные способы: партнёрские ссылки, и , подключение , . Количество денег на выходе возрастает при пропорциональном расширении верхнего уровня. Если у воронки будет положительная конверсия.

Растягивание

Если изобразить всё графически, то будет выглядеть, словно кто-то пытается превратить воронку в трубу. Эффективность в данном случае повышается на каждом из уровней. А не только для верхнего. Допустим, конверсия для сайта должна составлять не 1%, а 3%. Это относится и к другим уровням.

Ключевой уровень

Именно этот метод считается самым простым и доступным для усвоения. Но при правильных действиях результаты будут приятно удивлять.

Описание метода работы будет таким. Сначала надо найти уровень воронки, на котором конверсия остаётся максимальной. Нам нужно сделать так, чтобы до этого уровня доходило как можно больше людей.

О локальных целях и кластерах

Бизнес делится на кластеры для тех, кто мыслит воронкой. В каждом из кластеров разрабатывается своя отдельная цель. Она отлична от целей, которые стоят перед бизнесом глобальным. Например, контекстная реклама создаётся не для продажи товаров, а для продажи переходов на сайт. При решении всех этих задач мы расширяем ключевой уровень. Эффективность работы повышается благодаря использованию таких узких кластеров.

Уровни и этапы воронки продаж

У каждой воронки есть уровни. И для каждого из них разрабатываются свои собственные правила работы. Проводя манипуляции на всех уровнях, мы делаем работу более эффективной.

Первый уровень: показы-клики

Например, для привлечения клиентов используется интернет. Директ, SEO-оптимизация и контекстная реклама – вот с чем мы начинаем работать, когда выделяется уровень воронки, отвечающий за генерацию кликов на площадке. Количество кликов увеличивается с помощью следующих действий:

1. Увеличение CTR;
2. Изменение ключевых фраз в объявлениях;
3. Управление ставками.

Таким образом, больше кликов переходит на нижестоящий уровень в воронке.

Второй уровень: клики-лиды

Здесь мы занимаемся элементами, благодаря которым больше посетителей превращается в покупателей. Они делают . К их числу относятся: счётчики обратного отсчёта, акции, гарантии и отзывы.

Третий уровень: лиды – продажи

В данном случае важно обратить внимание на мотивацию людей, которые работают с уровнем. Значение приобретают такие показатели, как:

1. Система оплаты труда;
2. Речевые модули;
3. Скрипты.

На всех уровнях бизнеса необходимо тщательно прорабатывать общую систему мотивации вместе с оплатой. У каждого работника должен быть дополнительный стимул, включая высшее руководство. Особенно полезно устраивать для покупателей акции, срок которых истекает достаточно быстро.

Четвёртый уровень: повторные продажи

Хорошо, если есть техническая поддержка. Лучше всего следить не только за моментом совершения покупки, но и за первым временем её эксплуатации. У покупателей не должно возникать никаких вопросов или нареканий.

Что нужно знать, чтобы получать стабильный заработок

В любой сфере необходимо усердно трудиться, чтобы . Интернет не становится исключением. Простых денег нельзя найти нигде. Конечно, не всегда требуется сильная физическая нагрузка. Но никто не отменял простой умственной деятельности.

Многие, запуская свои проекты, ждут от них моментальную отдачу. И забрасывают из-за того, что быстрые деньги не приходят. Главное – не опускать руки, даже если первые несколько месяцев не дают никакого результата.

Важно выбирать правильные стратегии для . Только в этом случае вложения будут окупаться.

Воронки продаж для современного бизнеса

В любой сфере есть воронка продаж, даже если владелец предприятия этого не осознаёт сам. Он всегда может управлять продажами, даже если ещё не знаком с терминами и моделями. Главное – разобраться с основными параметрами. Только в этом случае появляется возможность оказывать хоть какое-то влияние на процесс.

Использование прямых продаж в лоб – серьёзная ошибка, которую до сих пор допускают многие предприниматели.

Почему прямые продажи – неправильное решение

При организации продаж по данной схеме, в продажи и переходы на тематические страницы превращается не более 3-5 процентов посетителей. Как правило, остальные контакты посетителей остаются без внимания. Из-за чего теряется возможность снова предложить товар, но спустя некоторое время. По этой причине большая часть затрат просто исчезает, оказывается безрезультатной. И стоимость каждого клиента существенно возрастает.

При использовании такого подхода необходимо иметь персонал практически с универсальной квалификацией. Либо такие специалисты вообще отсутствуют, либо есть, но стоят очень дорого. И не каждый бизнес сможет их себе позволить.

Внедрение двухшаговых воронок

Внедрение – эффективный способ против так называемых продаж «в лоб». Подобные шаги предполагают, что процесс делится всего на два этапа – генерацию посетителей, плюс перевод их в покупателей. По сравнению со старыми методиками, у этой масса преимуществ:

1. Наличие управляемого процесса, связанного с продажами;
2. На этапе генерации ликвидируется максимальное число потерь. И на следующем этапе. Что позволяет в несколько раз увеличить выручку;
3. Текучка продающего персонала уменьшается. Требуются продавцы с более низкой квалификацией. Сотрудники не стремятся к поиску более выгодных рабочих мест;
4. На каждом этапе широко используются различные навыки персонала. Что приводит к повышению эффективности. Исчезает необходимость нанимать универсалов. Требуются узкие специалисты, заменить которых гораздо сложнее. Процесс продаж в меньшей степени зависит от квалификации продавцов;
5. Клиенты требуют меньшего уровня затрат;
6. Потери контактов ликвидируются.

Эффективность воронки продаж в двухуровневых схемах

И здесь воронка продаж рассматривается как путь, проходимый клиентом от первого знакомства с предложением до момента, когда он совершает покупку. Важными этапами становятся лидогенерация и лидоконверсия, о которых уже говорилось выше. Именно они и составляют воронку.

Лидогенерацией называют привлечение конкретных, заинтересованных клиентов. Для решения вопроса руководство компаний использует различные каналы. Ищет пути общения с аудиторией. Это необходимо для выдёргивания тех, кто действительно заинтересован в продукте.

Всего выделяют две основные разновидности таких каналов:

• Для нецелевого маркетинга. В этом случае невозможно просчитать, сколько именно человек ознакомились с рекламным сообщением. И сколько действительно перешли на целевую страницу;
• Каналы с прямым откликом.

Для каждого канала используют такие понятия, как «точка касания» и «первое касание». «Первым касанием» называют знакомство с рекламным сообщением. «Точка касания» — название места, где происходит первое касание. Именно от этой точки зависит, насколько сильным потом будет желание продолжить знакомство с информацией.

Важные параметры и характеристики воронки продаж

У каждого канала лидогенерации имеется свой набор показателей. Без их анализа управление продажами становится невозможным.

Для каналов лидогенерации характерны следующие отличительные признаки:

1. Качество лидов у каждого канала. Лучше всего это качество отслеживается через дальнейшую конверсию лидов. У одного канала генерация может идти лучше, чем у другого;
2. Стоимость лида. Для вычисления данного параметра общий бюджет делим на количество лидов, которое было сгенерировано;
3. Конверсия в лидов «первых касаний»;
4. Количество «первых касаний» на протяжении определённого срока;
5. Бюджет канала.

Зачем надо анализировать характеристики ещё на этапе лидогенерации?

• Чтобы проработать все «точки касания»;
• Для измерения общих показателей;
• Чтобы грамотно использовать только то, что относится к прямому маркетингу. Необходимо избегать использования инструментов, результат работы которых сложно просчитать.

Улучшение показателей и последствия

Есть множество шагов, которые ведут к увеличению лидогенерации.

1. Использование рекламы для того, чтобы потенциальные покупатели как можно быстрее проявляли свой интерес;
2. Грамотная и полная проработка предложений абсолютно по всем показателям;
3. Проработка каждой «точки касания»;
4. Сбор контактов у максимального числа лидов;
5. Качественная проработка точек касания для выбранной целевой аудитории;
6. Тщательная сегментация целевой аудитории;
7. Увеличение количества каналов;
8. Ликвидация каналов, которые не относятся к прямому отклику.

Но всегда случается так, что спустя некоторое время, каналов для лидогенерации становится слишком много. Они становятся сложными с технической точки зрения. На работу с ними требуется тратить все больше и больше времени. Один из вариантов решения в данном случае – услуга аутсорсинга для некоторых каналов. Можно использовать специальные партнёрские схемы, которые так же облегчают работу.

Такие решения могут принести выгоду в нескольких ситуациях:

• Когда перепродаются базы контактов;
• Партнёрство с неконкурентами. Контакты лидов отдаются за небольшие денежные вознаграждения;
• Организация партнёрских схем по особой технологии;
• Настройка рекламных кампаний через поисковые системы.

О требованиях к персоналу

Важно привлекать так называемый «линейный персонал». Он должен выполнять в каждом канале лидогенерации «первые касания». Если, конечно, для этой работы не пользуются услугами аутсорсинга. Должность руководителя отдела по лидогенерации будет актуальна в ситуациях, когда каналов становится действительно много. Такой руководитель должен управлять не только каналами, но и набором параметров, характерных для них. А ещё он обучает сотрудников, следит за выполнением указаний в инструкциях.

Важно наличие чётких инструкций с регламентами у каждого из сотрудников. Необходимо зафиксировать все правила в книге продаж. В этой же книге должны быть описаны скрипты продаж и основные процессы, связанные с ними. Увеличение количества лидов – главное, на что необходимо направить мотивацию персонала в самом начале. Сам персонал предоставляет отчёт каждый день, неделю и месяц. Руководитель сам указывает параметры, которые интересуют его больше всего.

Лучше всего и тут воспользоваться обычной программой Excel. Лидоконверсией уже называют процесс, в котором сгенерированные лиды становятся покупателями. Это процесс, в котором воронка продаж начинает сужаться. Для его организации можно привлекать квалифицированный персонал, либо использовать средства автоматизации.

Представьте: вы листаете ленту в Instagram и видите пост о том, что в компании X ближайшие три дня действует скидка 25% на все кроссовки. Вы идете на сайт, выбираете товар и оплачиваете его. Когда человек делает что-то подобное, он, сам того не зная, двигается по воронке продаж.

Этим термином маркетологи называют путь клиента от знакомства с товаром или услугой до покупки. На «входе» мы имеем много людей, которые знакомы с брендом и товаром, но постепенно потребители начинают рассеиваться. Один не отреагировал рекламу, другой не нашел в интернет-магазине нужную вещь, третьего не устроила цена и так далее. Если отразить эту последовательность действий в диаграмме, получится перевернутая пирамида или воронка.

Из чего состоит воронка продаж

Стандартная воронка продаж включает в себя четыре этапа:

1. Знакомство с брендом (например, через рекламу или чью-то рекомендацию).

2. Интерес (к информации в объявлении или контенту на сайте).

3. Желание.

4. Действие.

Этапы воронки продаж.

Шагов в воронке продаж может быть сколько угодно. Их количество зависит от того, как устроен бизнес. К примеру, потенциальный клиент банка, которому нужна кредитная карта, видит рекламу по телевизору и в интернете, заходит на сайт, оставляет заявку, созванивается с менеджером, встречается с курьером и лишь тогда получает карту и активирует ее. А человек, которому нужно поменять молнию на куртке, просто ищет в интернете адрес ближайшего ателье, приходит, отдает вещь, забирает ее и оплачивает работу.

О чем расскажет воронка продаж

Чтобы понять, насколько эффективно работает ваш бизнес, нужно посчитать конверсию воронки продаж. Она измеряется в процентах и показывает соотношение между потенциально возможными действиями и реальностью.

К примеру, вы занимаетесь созданием сайтов и запустили таргетированную рекламу в социальных сетях. Ее посмотрели1000 человек, и 150 из них перешли на сайт. Чтобы посчитать конверсию на первом этапе, нужно составить следующую формулу:

150/1000*100%

В данном случае мы посчитали показатель кликабельности (CTR). Он равен 15%. Из150 человек12 оставили заявку, значит, конверсия следующего шага составляет 8%. В итоге вы подписали три договора на разработку сайтов, то есть конверсия последнего этапа к предыдущему - 25%.

Если оформить эти данные в виде воронки, получится так.

После построения воронки продаж станут видны все узкие места и недоработки. Почему остальные девять клиентов ушли после подачи заявки? Возможно, у вас слишком высокие цены, нет подходящих услуг или менеджер не смог убедить «теплого» клиента.

Воронка продаж показывает:

1. На каких этапах происходит наибольший отток потенциальных клиентов.
2. Какие категории потребителей заинтересованы в вашем продукте больше всего.
3. Какие процессы нужно включить в воронку продаж или доработать.
4. От каких шагов лучше отказаться.
5. Насколько эффективно работает бизнес или рекламная кампания.

Что делать с этими данными?

После того как воронка продаж построена, маркетолог начинает работать над улучшением конверсии на разных этапах. Для каждого из них есть свои инструменты.

1. Проблемы с узнаваемостью бренда

Если заметная доля клиентов отсеивается на стадии знакомства, нужно полностью пересмотреть подход к рекламной кампании. Проанализируйте целевую аудиторию - возможно, вы показываете объявления не тем людям. После этого обратите внимание на каналы - возможно, ваша ЦА не пользуется некоторыми из них. Проверьте и то, как взаимодействуют с клиентами специалисты отдела продаж.

2. Проблемы с интересом

Итак, клиент знает о вашем бренде или товаре, он уже настроен на покупку, и вам предстоит убедить его окончательно. Если бизнес предполагает работу с консультантами и менеджерами, научите их общаться с заказчиком. Пусть под рукой всегда будут ответы на стандартные вопросы, прайс, адреса и другая важная информация. Возможно, вы сможете расширить воронку продаж, если перепишете скрипты.

3. Проблемы с коммуникацией

Когда заинтересованный клиент оставляет заявку или вопрос, действовать нужно быстро. Проверьте, насколько оперативно вы отвечаете на сообщения в соцсетях, электронные письма или вопросы в чатах. И отвечаете ли вообще.

Увы, формы обратной связи, которые задумывались как удобный инструмент, слишком часто причиняют лишь боль и неудобства. Многие компании (особенно небольшие) запросто игнорируют и заявки на входящий звонок, и письма с вопросами. Отключите каналы коммуникации, в которых не можете контролировать поток входящих сообщений, - хотя бы до того момента, пока не будете готовы выстроить этот процесс. Оставьте только те, в которых вы отвечаете оперативно.

4. Проблемы с действиями

Даже если клиент купил товар, это не значит, что воронка продаж пройдена до конца. Он вполне может потребовать деньги назад, если вы затянете с доставкой. Не забывайте о самом процессе оплаты: он должен быть простым и удобным. Ориентируйтесь на сервисы с покупкой в один-два клика.

Заключение

В продажах и продвижении нужно уделять внимание деталям, так как потерять потенциального покупателя можно из-за любого промаха. Воронка - удобный и наглядный инструмент, который показывает слабые места бизнеса или рекламной кампании.

Чтобы создать успешный бизнес, мало построить воронку продаж и посчитать конверсию с ее помощью. Кроме этого, нужно уметь анализировать данные и принимать на их основе верные решения. Подробней узнать об аналитике, рекламных инструментах и маркетинговых стратегиях можно на нашем 19-недельном курсе .

Для поступательного развития и результативности бизнеса нужно своевременно обнаруживать в схеме, в соответствии с которой осуществляются продажи. Для этого следует проанализировать потребительский путь по стадиям продаж, и составить на основе этого специальную модель. Речь идет о маркетинговой воронке. С ее помощью рисуется путь, который потребитель проходит с момента знакомства с продуктом до его приобретения. Это тактическая стратегия формализует поэтапное следование идеального клиента. Схема носит условный характер, она хоть и простая, но очень наглядная.

В реальных условиях покупатели двигаются к продаже не по стабильному графику. Они способны возвращаться на предшествующие стадии, утрачивать желание совершить покупку. Но воронка продаж является обязательной составляющей любой маркетинговой . Благодаря ей выявляются и устраняются проблемные участки.

Первая воронка, описывающая путь потребителя, была создана в конце девятнадцатого столетия. На этом отрезке отражалась точка привлечения внимание к товару и момент приобретения.

В соответствии с профессиональными трактовками данная модель описывает прохождение целевой аудитории все стадии покупки. Важно научиться грамотно выстраивать маркетинговую воронку продаж , интегрировать ее в CRM, выполнять анализ эффективности контактов с потребителем. Благодаря этому в несколько раз увеличивается прибыль.

Данная концепция прекрасно работает не только на онлайн, но и на оффлайн торговых площадках. Различие состоит только в том, что в интернете обычно применяют «автоматические» модели.

Многими менеджерами маркетинговая воронка продаж воспринимается как составляющая отчетности. Не все помнят о том, что она является мощным инструментом, позволяющим увеличить прибыль. Естественно, при условии грамотно выстроенной концепции. Во внимание в обязательном порядке должны приниматься индивидуальные особенности организации.

Суть маркетинговой воронки продаж и основные шаги ее построения

Маркетинговая модель была создана более века назад. Нет ничего удивительного в том, что ее базовые постулаты применяются и сегодня. Они прекрасно уживаются с популярной торговой концепцией AIDA и содержат 4 стадии, предваряющие покупку.

В ходе этих четырех этапов покупатель подготавливается к осуществлению сделки. Главная цель маркетинговой воронки продаж заключается в трансформации привлеченного внимания в настоящий интерес. Тут постоянно нужно выстраивать эффективную модель, в которой потребитель быстро оказывается на «дне», имеется в виду совершение покупки. Важно стимулировать его к целевому действию. На итог оказывают влияние методики продвижения продукции, достоверность исследования, правильный выбор стратегии, цены и другие параметры.

Как рассчитать конверсию

Маркетинговой воронкой продаж советуют пользоваться не только в целях получения прибыль, но и для того, чтобы проанализировать насколько эффективной является работа сайта, организации и ее персонала. Благодаря ей можно узнать, на каких стадиях подготовки к осуществлению сделки отсеивается подавляющая часть потребителей, найти способы уменьшения количества отказов. Для этого концепцию нужно подвергать анализу, отслеживать конверсионные изменения.

Конверсия является важным показателем, демонстрирующим результативность инструмента маркетинга. Он отражает отношение между вероятными действиями и реально совершенными.

Если вы занимаетесь предпринимательской деятельностью в сети, стоит интегрировать маркетинговую воронку продаж в CRM-модуль. Это идеальное решение для изучения целевой аудитории. Подобный подход даст возможность узнать, на какую стадию приходится максимальный процент отказов. Интеграция маркетинговой модели в CRM-систему также позволит обнаружить сторонние процессы в цепочке продаж, проанализировать эффективность контактов с потребителями.

Как выстроить эффективную продажную воронку

Эффективная продажная воронка создается в несколько шагов. В ходе этого процесса:

1. Создается качественное УТП.
2. Получаются «холодные» потребители.
3. Формируется интерес.
4. Отрабатываются возражения.
5. Закрывается сделка.
6. Выполняется аналитика.
7. Увеличивается конверсия.

Из УТП потребитель выделят для себя информацию о том, какой подлинной ценностью обладает продукт или марка. Выгодными расценками и отменным качеством современного клиента привлечь очень трудно, поскольку такие предложения слышны отовсюду. Нужно продемонстрировать сильные стороны вашего продукта, подчеркнуть его уникальность и значимость. УТП следует тщательно проработать. Упор делается на конкретизацию. Клиента нужно завлекать не только выгодными ценами, но и фиксированными скидками, гарантией возврата денег, если потребителю удастся найти такую же продукцию по более низкой стоимости. Разрабатывать программы лояльности. В УТП следует заложить конкурентные преимущества.

Для получения «холодных» потребителей можно пользоваться инструментами телефонных продаж, собирать заявки с сайтов, организуя в это же время продуманную рекламную компанию. На этой стадии начинается сегментация аудитории.

Сформировать интерес можно при помощи УТП, инструментов пиара и маркетинга.

Возражения отрабатываются ненавязчивыми убеждениями.

Способы улучшения воронки продаж

Существует несколько способов улучшения маркетинговой воронки продаж :

1. Не забывайте о том, что каждому клиенту необходимо пройти сквозь все стадии воронки.
2. Определите проблемный участок, на котором теряется большая часть клиентов, и примите меры, направленные на исправление ситуации.
3. Расширьте стенки воронки, сделайте все необходимое для роста количества потребителей, проходящих на следующие стадии.
4. Определите наиболее конверсионные категории людей, каналы для реализации, товары. Направьте усилия персоналы на обозначенные участки.
5. Подсчитайте конверсию. Расширение входящего потока не гарантирует пропорционального увеличения продаж. В одно и то же время конверсию следует улучшать на каждой стадии.

Есть еще одна важная рекомендация, и заключается она в расширении верхней части воронки в целях увеличения зоны охвата. В таких случаях невозможно обойтись без УТП. Определитесь, какой товар вы будете предлагать, и какую выгоду он сулит покупателю, почему его стоит приобретать именно у вас.

Не менее важным является правильный . Нарисуйте , выясните его потребности, в каких местах он сможет встретить ваш товар, где отыскать людей, относящихся к вашей ЦА.

Чтобы повысить эффективность, нужно искать и расширять, так называемые «узкие места».

Для создания эффективной маркетинговой воронки продаж следует проанализировать ЦА, выявить сильные стороны продукта и марки в целом, сформировать УТП. Только в этом случае можно рассчитывать на успешное применение модели.

У вас есть отличный товар, который никто не покупает? Вам нужна маркетинговая воронка! О том, как построить простую, но эффективную маркетиновую воронку, рассказал Си Куан Онь в блоге Ahrefs, перевел сайт

Seonews.ru

Что такое маркетинговая воронка?

Маркетинговая воронка - последовательность этапов привлечения покупателей. Почему «воронка»? Потому что на первом этапе людей очень много. Потом на каждой последующей стадии людей остается все меньше. А покупают в итоге совсем немногие (относительно количества людей на первом этапе).

И если количество людей в каждой стадии рисовать отрезком или «облачком» соответствующей величины – и если каждую следующую стадию писать под предыдущей – то в итоге все отрезки/облачка сложатся в картинку вроде перевернутой пирамиды. Или же, весьма похоже, сложатся в подобие типичной воронки для процеживания.

Вот как это работает. Представьте, что у вас интернет-магазин необычных головных уборов. Из поиска в Google по соответствующему запросу 100 человек видит ваш сайт в первой странице выдачи.

Но вы не в топ-5 – потому только 40 человек переходят на ваш сайт .

На вашем сайте вы предлагаете 20% скидку в обмен на подписку – и 20 человек принимают ваше предложение. Жизнь располагает обычно так, что только 10 человек используют ваш промокод и покупают шапку в вашем магазине (а из двадцатерых неподписавшихся, но заходивших на сайт, при этом шапку не покупает никто).

Поскольку люди уходят на каждом этапе, верхняя часть (осведомленность) всегда больше нижней части (конверсии): в нашем примере 100 человек вверху воронки – > 40 -> 20 -> 10 человек-покупателей внизу воронки.

Первый этап воронки. Люди осведомлены о вашей экспертности

Первым этапом воронки является осведомленность. Именно здесь люди, у которых есть определенная проблема, узнают о том, что вы можете ее решить.

Что бы это ни было, теперь они знают, что вы существуете. Некоторые (вероятно, <1%) могут даже на этом этапе сразу стать покупателями. Остальные сразу ими не станут – но это нормально. Они теперь знакомы с вами, они помнят, что ваш бренд связан с проблемой, с которой они сталкиваются.

И вот тут-то в игру с клиентами верхней части воронки вступает активность маркетологов: не продающая, а экспертная, просветительская .

Больше говорите о проблеме. Убедите людей в том, что эту проблему можно и нужно решать. Обучите их, как это сделать. Свяжите проблему с вашим брендом и вашим товаром. А также с вашим сервисом по доставке товара и (если есть) по его примерке или установке и подключению, обслуживанию и так далее.

Для этого вы должны присутствовать в основных каналах, где ищут информацию ваши клиенты.

а) Google

Проведите исследования ключевых слов. Например, примените инструмент Keywords Explorer для поиска актуальных тем, которые ищут наши целевые клиенты. Затем углубитесь в показатели SEO, чтобы убедиться, что каждая написанная вами статья имеет потенциал поискового трафика.

б) YouTube

Хотя YouTube существует с 2005 года, маркетологи все еще обсуждают видеомаркетинг как новый тренд. Несмотря на наличие одного миллиарда пользователей, YouTube по-прежнему довольно заброшен для бизнеса. Но вы должны быть там!

Процесс продвижения себя в YouTube такой же, как и в Google. Проведите исследования ключевых слов, чтобы определить, какой контент нужно создать. А затем продуцируйте качественные эффектные видео для размещения на YouTube.

в) Интернет-сообщества

Онлайн-сообщества (группы Facebook, тематические форумы и так далее) - места, где люди с общими интересами задают вопросы, делятся проблемами, подшучивают и заводят друзей. Есть сообщества для каждой мыслимой темы – и нет лучшего места, если вы хотите достичь своей целевой аудитории.

Некоторые из этих сайтов получают миллионы посетителей в месяц, часть которых вы можете привести на свой сайт. Хотя не существует единой стратегии, подходящей для всех онлайн-сообществ, всегда справедливы три принципа:

1. Найдите правила сообщества (описание целей и задач, направления). И твердо следуйте им.
2. Не только пишите свое – но постоянно и по делу комментируйте чужое, поддерживайте обсуждения, участвуйте в активностях, во все вносите свой вклад . Люди с большей вероятностью будут доверять тому, что вы говорите, когда вы не только «питаетесь» информацией группы, но и сами даете другим питательный ресурс информации, общения, эмоций, коммуникации. Докажите, что являетесь ценным членом группы.
3. Постите нечто уникальное, интересное людям и адекватное темам сообщества, а не прямо продающее. Никому не нравится член сообщества, который только продает. Если войдете в группу, оставите ссылку на свой сайт и уйдете – админ вас забанит быстрее, чем вы произнесете «маркетинговая воронка». А некоторые еще и запомнят ваш URL, товар или бренд с отрицательной стороны.

г) П одписчики влиятельных лиц вашей отрасли

Если у вас есть ярко отраслевые товары (скажем, товары медицинского назначения, товары для макияжа и визажа, товары для раннего развития ребенка и так далее), вы знаете, что в вашей отрасли (отраслях) есть мэтры и гуру, которые уже привлекли большую аудиторию лояльных читателей/слушателей/зрителей.

Почему бы не использовать это? Работая с авторитетами, вы можете представить свой бренд, продукт или сообщение совершенно новой группе людей.

Это не обязательно платно. Если вы сможете убедить лидеров мнений в том, что вы продаете отличный товар их сферы (которой они так увлечены, которая для них является делом всей жизни!) – они будут рады представить вас своей аудитории.

Это не обязательно без вас . Вы можете появиться и в качестве гостя вебинара или офлайн-семинара вместе с влиятельным лицом – если у вас есть чем эффективно дополнить такие выступления и обсуждения.

В любом случае, начните с составления списка лидеров мнений, с которыми вы хотите сотрудничать, и поиска их адресов электронной почты. Затем отправьте каждому персональное электронное письмо, чтобы узнать, будут ли они работать с вами. Покажите им, что в вас полезного для них – и ваши шансы на успех резко возрастут.

д) Семинары, конференции, отраслевые выставки

Также эффективно выступать на масштабных конференциях с участием влиятельных спикеров. Речь идет о выступлениях, опять же, не с прямо продажными месседжами – а, например, с рассказом о тех или иных своих деловых и личностных кейсах.

При этом не стоит отвергать дорогие конференции и семинары, если на них есть шанс сконтактировать с сотнями влиятельных гостей .

Для привлечения людей в верхнюю часть вашей воронки часто перспективнее выделить львиную долю месячного маркетингового бюджета на билет на конференцию, чем за эти же деньги рекламироваться и продвигаться в привычном стиле.

Второй этап воронки. Люди заинтересовались вашей экспертностью

Второй этап воронки – заинтересованность тех, кто узнал о вас. На этом этапе ваши потенциальные клиенты «подключены». Они потребляют ваш контент, хотят узнать больше, копнуть тему глубже.

Здесь ваша работа – показать, как именно ваш товар и сервис решают проблему.

Хороший пример привел директор по маркетингу Ahrefs Тим Соуло: «Люди не подписываются на наш софт, а затем учатся его использовать. Все наоборот. Сначала люди узнают, как использовать наш софт – а потом регистрируются и покупают: именно тогда, когда узна ли , как его использовать , и им это понравилось ».

Третий этап воронки. Люди обдумывают ваши товарное и сервисное предложения

На данном этапе ваши потенциальные пользователи знают проблему. Они знают решение. И они знают, что вы можете предоставить им такое решение.

Есть одна загвоздка. Люди хотят видеть еще и альтернативы. Особенно если вещь недешевая.

Ваша работа на этом этапе заключается в том, чтобы убедить в том, что вы лучше всех или среди лучших . Как это сделать?

а) Убедительно, аргументированно докажите, почему стоит выбрать вас.

б) Разработайте последовательность обучающей кампании (публикации, e-мэйлы), которая в итоге подтолкнет клиента выбрать ваше предложение.

Четвертый этап воронки. Люди собрались у вас купить

Четвертая стадия воронки – начало конверсии. Ваши потенциальные клиенты почти уверены, что вы – правильное решение их проблемы.

Все, что вам нужно сделать, это дать им окончательный стимул – убедительную причину, по которой они должны нажать «купить» прямо сейчас .

Есть много вещей, которые вы можете сделать на четвертом этапе маркетинговой воронки, например:

• Используйте акционную срочность.
• Предложите скидку за первую покупку. Или предложите за первую покупку бонусные баллы, которые превратятся в хорошую сумму скидки при второй покупке.

Стадия начала конверсии также является хорошей точкой включения маркетинга дополнительных продаж . Так, когда вы покупаете MacBook, в Apple Store вас непременно спросят, хотите ли вы AppleCare.

Вместо завершения . Как устранить утечки из маркетинговой воронки

Все маркетинговые воронки «протекают». Это их природа. Определенный уровень «утечки» является нормальным. Что вас должно беспокоить, так это «чрезмерная утечка».

Чрезмерная утечка возникает, когда одна стадия воронки (например, осведомленность) по количеству вовлеченных в десятки раз больше , чем следующая стадия (например, интерес) .

Чтобы это заметить, нужно непрерывно изучать некоторые метрики разных этапов воронки: количество посетителей, заходящих на сайт; количество людей, подписавшихся на рассылку; рейтинг кликов (CTR) для рассылок электронной почты; количество купивших из каждой кампании.

Сравните эти показатели месяц за месяцем. Если заметили резкое снижение показателей и резкие перепады между показателями разных этапов, значит, есть проблемы. Их можно исправить, например, такими действиями:

а) Запустить ретаргетинг

Представьте, что вы только что привлекли много оплаченного трафика на свой пост о том, «как мыть теннисную обувь». К вашему ужасу, эти люди просто прочитали статью и ушли. Они ничего не покупали и даже ни на что не подписались.

Но у вас есть еще один шанс вернуть этих людей. Вы можете установить код JavaScript, известный как пиксель, на вашем сайте. Этот пиксель создаст файл cookie в браузере посетителя.

Что предложить в рамках ретаргетинга? Тут поможет знание о воронке, точнее, о следующем ее этапе! Эффективнее всего настроить кампании ретаргетинга на каждом этапе воронки – с предложением, ориентированным на переход на следующий этап воронки .

б) Внедрить на сайте всплывающее окно чата

И наконец, иногда люди уходят без покупок, только потому что на вашем сайте им лень искать (или они не могут найти) ответ на свой вопрос, неудобно вам звонить, некогда серфить по всему вашему сайту.

Всплывающее же окно онлайн-чата позволит вашим сотрудникам или чатботу оперативно отвечать посетителям на любые вопросы. А одновременно – аккуратно направлять их к последнему, конверсионному этапу маркетинговой воронки.