Что можно приготовить из кальмаров: быстро и вкусно

Цель игры – формирование у студентов навыков работы в команде, формирование учебного и научного сотрудничества и партнерства, развитие коммуникативных навыков, закрепление знаний, полученных в ходе освоения всего курса (игра проводится на последнем занятии).

Структура игры.

Игра проводится в 3 этапа:

1. 
   разработка и презентация легенды
2. 
   разработка командами рекламного текста
3. 
   презентация рекламных текстов, обмен команд текстами, экспертная оценка текста команды-соперника, обсуждение результатов, подведение итогов.

Учебная группа делится на две подгруппы, каждой из которых отводится роль команды копирайтеров рекламного агентства. Задачи магистрантов: за отведенное время придумать легенду своей команды, написать и подготовить презентацию рекламного текста с заранее определенной структурой, темой и рекламоносителем. Несколько оставшихся студентов и преподаватель составляют экспертную комиссию.

В легенде участники игры должны указать название рекламного агентства, год его создания, основные направления его деятельности, роли участников, корпоративный девиз.

Оценка действий участников игры:

Поощрительные баллы

1. 
   оценка рекламного текста:

По 2 балла за информативность текста и за наличие оригинального слогана,

По 3 балла за оригинальность идеи и за проявление навыков работы в команде.

2. оценка обсуждения текста команды-соперника:

1 балл за каждое использование профессионального термина,

2 балла за каждое использование речевой тактики,

3 балла за грамотное обоснование своей позиции.

Штрафные баллы

1. 
   баллы вычитаются при оценивании рекламного текста:

2 балла за каждую речевую ошибку,

2. баллы вычитаются при оценивании обсуждения:

1 балл за каждую речевую ошибку или несоблюдение речевого этикета,

2 балла за каждое неубедительное высказывание или неправильное использование профессионального термина,

3 балла за каждый некорректный вопрос или реплику.

После обсуждения представленных материалов студенты получают задание отредактировать рекламные тексты с учетом всех замечаний и представить в экспертную комиссию окончательный вариант. Экспертная комиссия подводит итоги игры с указанием степени активности каждого студента, а также объявляет команду-победительницу, набравшую наибольшее количество баллов.

ТЕМА 5. ЦИФРОВЫЕ МАРКЕТИНГОВЫЕ ТЕХНОЛОГИИ

«Если в ваши планы не входит использование мобильных

платформ, значит ваши планы нужно пересмотреть»

Венди Кларк, Coca-Cola.
«Если вы не используете мобильный маркетинг

для привлечения новых покупателей,

не беспокойтесь – ваши конкуренты сделают это за вас»

Джейми Тернер, 60SecondMarketer.com
«Мобильные технологии – это не будущее,

это настоящее. Общайтесь с потребителями там,

где они этого хотят, а не там, где удобно вам»

Синди Шафстолл, Spider Trainers.

Цель занятия: освоить основные виды Интернет-рекламы: медийная реклама; контекстная реклама; поисковая реклама; почтовые рассылки по подписке; вирусный маркетинг; регистрация в поисковиках, каталогах, рейтингах; реклама в социальных сетях: форумы, Интернет-дневники; продвижение в профессиональных сообществах; продвижение в блогах; статейный маркетинг; сервисы вопросов и ответов; подкасты; проведение в Интернете конкурсов, тестов, игр, опросов; микросайты. Изучить особенности Интернет-маркетинга и мобильного маркетинга. Овладеть навыками организации торговли через Интернет.

1. Интернет-маркетинг: сущность, новые инструменты, целесообразность применения.

2. Веб-сайт компании: принципы построения и функционирования. Интернет-торговля.

4. Аффилированный маркетинг или Google инструменты.

5. Мобильный маркетинг.
Тестовые задания

1. 
   Процесс систематического сбора информации о происходящих вне компании событиях, с целью выявления и толкования потенциальных тенденций называется:

1. 
   внешние источники.
2. 
   демография.
3. 
   защита компании.
4. 
   консьюмеризм.
5. 
   сканирование внешней среды.

1. 
   Закупка компанией «Невская косметика» монофторфосфата натрия для пасты «Новый жемчуг» является примером:

1. 
   первичного спроса.
2. 
   производного спроса.
3. 
   избирательного спроса.
4. 
   единичного спроса.
5. 
   потребительского спроса.

1. 
   Объединение потенциальных потребителей в группы, которые (1) имеют сходные потребности и (2) одинаково реагируют на определенные маркетинговые усилия фирмы, называется:

1. 
   перекрестная табуляция.
2. 
   дифференциация продукта.
3. 
   сегментация рынка.
4. 
   позиционирование продукта.
5. 
   рыночные сегменты.

1. 
   Продукт – это товар, услуга, идея, которые приобретаются в обмен на:

1. 
   идею.
2. 
   благодарность.
3. 
   деньги (или другие единицы ценности).
4. 
   услугу.
5. 
   подарок.

1. 
   База данных «Деловая панорама», которая содержит данные о более чем 36 тыс. предприятий СНГ, является примером:

1. 
   внутренних вторичных данных.
2. 
   внешних вторичных данных.
3. 
   данных опросов.
4. 
   данных экспериментов.
5. 
   первичных данных.

1. 
   Новые факты и цифры, которые собраны специально для проекта исследования, называются:

1. 
   первичные данные.
2. 
   данные опросов.
3. 
   вторичные данные.
4. 
   данные исследования.
5. 
   факторы для принятия решения.

1. 
   __________________ – это маркетинговая стратегия, которая имеет различные, но взаимосвязанные значения; в широком смысле эта стратегия предполагает использование фирмой различных элементов комплекса маркетинга – таких, как свойства продукта или реклама – для внедрения в сознание потребителей представлений об отличиях и превосходстве своего товара над товарами конкурентов.

1. 
   Перекрестная табуляция
2. 
   Дифференциация товара
3. 
   Сегментация рынка
4. 
   Позиционирование продукта
5. 
   Рыночные сегменты

1. 
   Менеджер по новым товарам должна решить, что ей выбрать для товара, который она хочет вывести на рынок: ценообразование проникновения на рынок или ценообразование по принципу «снятия сливок». На каком этапе процесса установления цены будет приниматься такое решение?

1. 
   Использование специальных корректировок прейскурантной или базовой цены

1. 
   Выбор ориентировочной цены
2. 
   Оценка спроса и объема продаж
3. 
   Определение ограничений и целей ценообразования
4. 
   Установление прейскурантной или базовой цены

1. 
   Компания Mary Kay продает косметику непосредственно потребителям. Какой тип маркетингового канала использует компания?

1. 
   Прямой канал
2. 
   Косвенный канал
3. 
   Стратегический альянс в канале распределения
4. 
   Канал прямого маркетинга
5. 
   Канал двойного распределения

1. 
   Косвенный канал, в котором в качестве посредника между производителем и потребителем выступает представитель розничной торговли, чаще всего используется, когда:

1. 
   розничный торговец способен совершать большие закупки.
2. 
   товарно-материальные затраты слишком велики, чтобы работать через оптовые фирмы.
3. 
   при огромном ассортименте оптовик неспособен поддерживать запасы всех типов продукции, требующихся потребителю.
4. 
   затраты на поддержание запасов чрезмерно велики.
5. 
   все вышеперечисленное.

1. 
   Отношение «ощущаемых выгод» к цене называется:

1. 
   соотношением цена-качество.

1. 
   престижным ценообразованием.
2. 
   ценообразованием на основе добавленной стоимости.
3. 
   ценностью.
4. 
   анализом ценности.

1. 
   Реклама, личная продажа, стимулирование сбыта, связи с общественностью, прямой маркетинг составляют:

1. 
   факторы управления коммуникациями.
2. 
   элементы средств массовой информации.
3. 
   элементы комплекса продвижения.
4. 
   маркетинговую матрицу.
5. 
   ни одно из перечисленных.

1. 
   Двухсторонний поток коммуникации между покупателем и продавцом (часто при личной встрече), призванный повлиять на решение о покупке, принимаемое отдельным человеком или группой лиц, называется:

1. 
   управление продажами.
2. 
   личная продажа.
3. 
   стимулирование продаж.
4. 
   продажа на основе долговременных отношений.
5. 
   управление маркетингом.

1. 
   Виртуальная экскурсия по Эрмитажу - пример

1. 
   услуги в цифровом формате;
2. 
   электронного товара;
3. 
   электронной услуги на физическом рынке;
4. 
   цифрового товара.

1. 
   Кумулятивная полезность электронных товаров проявляется в
   1. 
      использовании одного электронного продукта для создания нового;
   2. 
      быстром устаревании электронных продуктов;
   3. 
      совместном использовании электронных товаров несколькими потребителями;
   4. 
      несохраняемости электронных товаров.
2. 
   Электронные платежные системы должны обладать следующими качествами:

1. 
   конфиденциальностью;
2. 
   аутентификацией;
3. 
   безопасностью;
4. 
   всем вышеперечисленным.

1. 
   Прозрачное ценообразование предполагает

1. 
   доступность информации о ценах всем участникам рынка;
2. 
   более низкий уровень цен на электронном рынке по сравнению с физическим рынком;
3. 
   услугу торговых агентов по сравнению цен нескольких продавцов;
4. 
   ни одно из вышеперечисленных.

1. 
   Динамичное ценообразование означает, что

1. 
   Информация о ценах обновляется при каждом новом запросе пользователя;
2. 
   Возможность торговаться о цене с продавцом;
3. 
   Установление соей цены для каждого сегмента рынка;
4. 
   Назначение самой низкой цены в данной товарной категории.

1. 
   Процесс реинтермедиации на электронном рынке связан с

1. 
   появлением новых видов посредников;
2. 
   устранением посредников из канала распределения;
3. 
   преимущественным использованием прямого канала распределения;
4. 
   всего вышеперечисленного.

1. 
   Традиционные компании могут принять решение об использовании электронного рынка с целью

1. 
   Использования уникальных возможностей Интернет
2. 
   Сокращения издержек
3. 
   Увеличения продаж новым сегментам потребителей
4. 
   Всего вышеперечисленного

1. 
   Кастомизания маркетинговых коммуникаций означает

1. 
   адаптацию коммуникаций под индивидуальные потребности клиента;
2. 
   одновременное получение коммуникационных сообщений всеми потребителями;
3. 
   все вышеперечисленное;
4. 
   ни одно из вышеперечисленного;

1. 
   Эффективность баннерной рекламы оценивается следующими параметрами:

1. 
   количеством показов;
2. 
   количеством проходов;
3. 
   всем вышеперечисленным;
4. 
   ни чем из вышеперечисленного.

1. 
   Под локальной вычислительной сетью понимают сеть:
   1. 
      включающую компьютеры, расположенные в одной комнате;
   2. 
      включающую компьютеры, расположенные на небольшом расстоянии друг от друга;
   3. 
      включающую компьютеры, расположенные в одном здании;
   4. 
      корпоративную вычислительную;
   5. 
      с одним сервером;
   6. 
      многотерминальную систему;
   7. 
      сеть Интернет.
2. 
   Что понимают под глобальной вычислительной сетью?
   1. 
      вычислительную сеть, объединяющую компьютеры, расположенные на большом расстоянии друг от друга;
   2. 
      сеть Интернет;
   3. 
      корпоративную вычислительную сеть;
   4. 
      BBS, FidoNet, Internet, TokenRing, ArcNet;
   5. 
      вычислительную сеть с несколькими серверами.
3. 
   Термин «сервер» обозначает:
   1. 
      компьютер;
   2. 
      программу;
   3. 
      специализированный компьютер, используемый в сетях для управления вычислительным процессом;
   4. 
      компьютер или программу, предназначенные для обслуживания «клиентов»;
   5. 
      поисковую машину.
4. 
   Назовите год начала работ над проектом, заложившим основу сети Интернет:
   1. 
      1969;
   2. 
      1966;
   3. 
      1973;
   4. 
      1980;
   5. 
      1985.
5. 
   Существует ли единый центр управления Интернет?
   1. 
      существует несколько центров.
6. 
   Назовите год и место создания среды WWW:
   1. 
      1991 в США;
   2. 
      1989 в США;
   3. 
      1969 в США;
   4. 
      1996 в Европе;
   5. 
      1991 в Европе.
7. 
   Протокол IP обеспечивает:
   1. 
      службу WWW;
   2. 
      работу электронной почты;
   3. 
      маршрутизацию пакетов информации в сети;
   4. 
      передачу данных в глобальной вычислительной сети;
   5. 
      прием информации в сети Интернет.
8. 
   Протокол TCP обеспечивает:
   1. 
      сеансовую связь между двумя узлами в сети Интернет;
   2. 
      управление передачей пакетов данных;
   3. 
      однозначную адресацию компьютеров в сети;
   4. 
      маршрутизацию пакетов.
9. 
   Что представляет собой следующая комбинация цифр 195.34.32.11:
   1. 
      IP – адрес;
   2. 
      DNS – имя;
   3. 
      URL – ресурс;
   4. 
      ничего;
   5. 
      номер телефона;
   6. 
      адрес электронной почты.
10. 
    Пакет – это:
    1. 
       файл, предназначенный для передачи по линиям связи;
    2. 
       фрагмент сообщения (логически завершенной порции данных), предающийся по сети;
    3. 
       упакованный (сжатый) файл;
    4. 
       электронное письмо.
11. 
    Как пересылаются данные в Интернет?
    1. 
       файлами;
    2. 
       килобайтами;
    3. 
       байтами;
    4. 
       пакетами.
12. 
    В каком порядке принимаются пакеты?
    1. 
       в порядке общей очереди;
    2. 
       в произвольном, а затем собираются в исходном порядке;
    3. 
       в порядке отправления;
    4. 
       в порядке, задаваемом адресатом;
    5. 
       в порядке приоритета адресатов.
13. 
    Как пересылаются пакеты адресату?
    1. 
       строго по установленному маршруту;
    2. 
       по единственному маршруту;
    3. 
       по маршруту, указанному пользователем;
    4. 
       через центральный компьютер;
    5. 
       по маршруту, доступному в данный момент;
    6. 
       по оптимальному маршруту.
14. 
    Для чего используются DNS-имена?
    1. 
       для адресации компьютеров в форме, удобной для человека;
    2. 
       для указания адреса электронной почты;
    3. 
       в качестве имен файлов;
    4. 
       для систематизации информации в сети Итнернет.
15. 
    Как читается DNS-имя?
    1. 
       слева направо;
    2. 
       справа налево.
16. 
    Универсальный указатель ресурса (URL) – это:
    1. 
       физический адрес конкретного ресурса сети Интернет;
    2. 
       путь к файлу в сети Интернет;
    3. 
       сочетание DNS-имени, имени ресурса и протокола доступа к ресурсу.
17. 
    Что задает следующий текст: [email protected]?
    1. 
       адрес электронной почты;
    2. 
       DNS – имя;
    3. 
       URL – ресурс;
    4. 
       поисковый сервер.
18. 
    Какие протоколы используются при передаче и приеме почты?
    1. 
       NetBIOS;
    2. 
       SMTP/POP3;
    3. 
       TCP/IP;
    4. 
       IPX/SPX.
19. 
    В чем назначение модема?
    1. 
       в преобразовании цифрового сигнала в аналоговый;
    2. 
       в преобразовании цифрового сигнала в аналоговый и наоборот;
    3. 
       в преобразовании аналогового сигнал в цифровой.
20. 
    Провайдер – это:
    1. 
       программа, обеспечивающая управление устройствами;
    2. 
       устройство связи с Интернет;
    3. 
       поставщик услуг Интернет;
    4. 
       выделенный канал связи.
21. 
    С помощью каких команд осуществляется в Windows соединение с сетью Интернет?
    1. 
       Сетевое окружение – Свойства;
    2. 
       Мой компьютер – Удаленный доступ к сети.
22. 
    Гипертекст – это:
    1. 
       большой текст;
    2. 
       текст, содержащий переходы на другие блоки информации;
    3. 
       текст, разбитый на пакеты.
23. 
    Гиперссылка – это:
    1. 
       адрес файла в Сети Интернет;
    2. 
       URL – адрес;
    3. 
       фрагмент текста, выделенный другим цветом;
    4. 
       фрагмент текста или графическое изображение, указывающие на дополнительную порцию информации.
24. 
    WWW – это:
    1. 
       универсальная система управления доступа к файлам в Интернет;
    2. 
       служба электронной почты;
    3. 
       служба Интернет, обеспечивающая обмен гипертекстовыми документами;
    4. 
       служба, отвечающая за доступ к данным по протоколу FTP://.
25. 
    Какой язык используется для представления информации на Web-страницах?
    1. 
       английский;
    2. 
       национальные языки;
    3. 
       алгоритмические языки;
    4. 
       Visual Basic;
    5. 
       HTML;
26. 
    Браузер – это:
    1. 
       программа, обеспечивающая навигацию в Интернет;
    2. 
       программа просмотра Web-документов;
    3. 
       драйвер модема;
    4. 
       устройство.
27. 
    Какая программа-навигатор входит в состав Windows 98 и следующих версий ОС?
    1. 
       Netscape Navigator;
    2. 
       Internet Explorer;
    3. 
       Mosaic.
28. 
    Какая программа для работы с электронной почтой входит в состав Windows 98 и следующих версий ОС?
    1. 
       Internet Explorer;
    2. 
       FrontPage;
    3. 
       Outlook Express;
    4. 
       Netscape Navigator.
29. 
    Каким образом в поисковых системах строятся индексы?
    1. 
       автоматически;
    2. 
       программами-роботами;
    3. 
       людьми.
30. 
    Каким образом в поисковых системах строятся каталоги?
    1. 
       программами-роботами;
    2. 
       автоматически;
    3. 
       людьми;
    4. 
       в диалоговом режиме.
31. 
    В чем отличие индексов от каталогов?
    1. 
       индексы построены на основе ключевых слов, а каталоги – тематически;
    2. 
       каталоги построены на основе ключевых слов, а индексы – тематически.
32. 
    В гибридных поисковых системах?
    1. 
       
    2. 
       
33. 
    Что представляют собой метапоисковые системы?
    1. 
       поиск происходит на разных типах серверов;
    2. 
       одновременно поддерживаются индексы и каталоги.
    3. 
       Какая из перечисленных поисковых систем относится к классу гибридных?

1. 
   Lycos;
2. 
   AltaVista;
3. 
   Yahoo!.

ТЕМА 6. ТЕХНОЛОГИЯ СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА

(MULTI-LEVEL MARKETING)
Сетевой маркетинг – успешный

бизнес, потому что он строится на доверии,

общении и помощи другим людям

(Мерлин Фергюсен)
В сетевом маркетинге успех достигается

благодаря помощи другим людям,

а не конкуренции с ними (Джон Нешбит)
Цель занятия: изучить особенности организации бизнеса по сетевому принципу, освоить методики осуществления коммуникаций в сетевом маркетинге. Овладеть навыками разработки и реализации концепции реализации товаров и услуг, основанной на создании сети независимых дистрибьюторов (сбытовых агентов).

Вопросы для оценки качества освоения дисциплины

1. 
   Место Сетевого маркетинга (СМ) в мире бизнеса.
2. 
   Отличия Сетевого маркетинга от обычного «традиционного» бизнеса.
3. 
   Этапы развития сетевого бизнеса. Основные этапы и функции процесса управления в СМ.
4. 
   Ступени «лестницы успеха» в сетевом маркетинге. Способы стабилизации сети.
5. 
   Понятие маркетинг-плана в СМ; основные типы маркетинг-планов (ступенчато-отходной, одноуровневый, матричный, бинарный)
6. 
   Особенности продукции в сетевых компаниях.
7. 
   Общий план деятельности по построению собственной сети.
8. 
   Проанализируйте основные цепочки дистрибьюции и сравните их предлагаемой цепочкой Сетевым маркетингом
9. 
   В чем состоит отличительная особенность Сетевого маркетинга, как деловой системы?
10. 
    Определите основные черты финансовой пирамиды
11. 
    Проанализируйте экономическую составляющую Сетевого маркетинга
12. 
    Каковы закономерности развития и этапы развития Сетевого маркетинга?

Практические задания
Алгоритм построения сетевой компании

Сетевой маркетинг – система продажи товаров и услуг с помощью независимых дистрибьюторов, которые могут продавать товар клиентам, а также набирать (рекрутировать) новых дистрибьюторов и получать процент с продаж товаров этими дистрибьюторами.

Механизм действия маркетингового плана:

1. Спонсорство.

2. Оформление отношений.

3. Розничная продажа.

Пример. Ежемесячно дистрибьютор продает продукцию компании на 200 фунтов в розничных ценах. Тогда розничная прибыль дистрибьютора составит: 200 × 20% = 40 фунтов в месяц, 40 × 12 = 480 фунтов в год.

4. Дистрибуция.

5. Скидки.

Пример. Объем розничных продаж дистрибьютора увеличился до 400 фунтов стерлингов в месяц. Розничная прибыль составит: 400 х 25% = 100 фунтов в месяц, 100x12 = 1200 фунтов в год. В примере в соответствии со шкалой, применяемой компанией, ставка скидки возрастает с увеличением объема месячных продаж группы.

Шкала скидок

Торговый оборот может рассчитываться исходя из розничной стоимости продукта, дистрибьюторской цены или может выражаться в баллах. Достигнутая ставка скидки может либо закрепляться за дистрибьютором, либо в начале каждого месяца ему придется все начинать заново. Чтобы воспользоваться более высокой скидкой, дистрибьютору, возможно, придется ждать начала следующего месяца, а возможно, она начнет действовать немедленно по достижении соответствующего уровня продаж.

6. Развитие сети

Развитие сети – путь к серьезным заработкам в сетевом маркетинге. Усилия дистрибьютора по выстраиванию организации для распространения продуктов компании будут вознаграждаться посредством скидок, бонусов, роялти и других форм стимулирования в прямой пропорции к достигнутым успехам, выражающимся в объеме продаж группы дистрибьютора.

Сам дистрибьютор может обслужить ограниченное число клиентов, для того чтобы увеличить их количество, понадобится формировать собственную сбытовую организацию, которая растет вследствие воспроизводства или тиражирования бизнеса.

Хорошая компания и аплайн обеспечат дистрибьютора консультативной и практической помощью в развитии группы. Наиболее успешно действующие дистрибьюторы непременно делятся знаниями и опытом со всеми членами своей группы.

7. Растущие доходы

Пример. Каждый участник группы, кого спонсирует дистрибьютор, достигает уровня месячных продаж в объеме 100 фунтов стерлингов. Через некоторое время дистрибьютору удалось привлечь к бизнесу шесть человек, которым дистрибьютор помог сделать первые шаги и которые так же, как и другие участники группы, продают на 100 фунтов стерлингов в месяц.

Совокупные продажи группы, таким образом, станут равны 700 фунтам стерлингов, что дает дистрибьютору право на приобретение товара с 30%- ной скидкой. Шесть «даунлайновых» дистрибьюторов приобретают товар со скидкой 20%, а потому дистрибьютору достается разница в 10% от продаж каждого из них.

Следовательно, розничная прибыль дистрибутора будет составлять: 100 × 30% = 30 фунтов.

8. Продолжая строить сеть, дистрибьютор учит свой даунлайн делать то же, что делает сам.

Пример. Каждый из даунлайнов знакомит с бизнесом трех новых людей. решивших заняться дистрибьюторством. Теперь группа дистрибьютора состоит из 25 независимых предпринимателей, обеспечивающих ежемесячные продажи на 100 фунтов стерлингов. Теперь объем продаж группы составляет 2500 фунтов стерлингов, что позволяет приобретать товар с 40%-ной скидкой.

Каждый из дистрибьюторов «первого уровня», которых спонсирует руководящий дистрибьютор, имеет собственный групповой объем реализации в 400 фунтов, что дает им возможность приобретать товар со скидкой 25%.

Таким образом, дистрибьютор получает 15% от стоимости продаж группы дистрибьюторов первого уровня.

Соответственно получаемый дистрибьютором доход (в фунтах стерлингов) составляет: 100 × 40% = 40 фунтов.

С учетом наличия в группе 61 дистрибьютора ведущего дистрибьютора объем его бизнеса вырастет до 6100 фунтов стерлингов, что дает ему право на максимальную скидку в 45%.

Каждый из дистрибьюторов первого уровня обеспечивает групповой объем реализации в 1000 фунтов стерлингов и приобретает товар со скидкой 30%, а ведущий дистрибьютор, соответственно, получаете 15%-ный дифференциальный доход.

Розничная прибыль дистрибьютора, таким образом, составит: 100 × 45% = 45.фунтов.

9. Роялти, комиссионные и бонусы

Пример. Когда отойдут все шесть дистрибьюторов первого уровня, их группы также будут продавать на 6100 фунтов в месяц. Понятно, что случится это не сразу, и ведущему дистрибьютору придется приложить немалые усилия к тому, чтобы помочь дистрибьюторам своей группы выстроить собственный бизнес.

Сроки будут зависеть от степени концентрации усилий. Теперь дистрибьютор утрачивает доход от продаж группы, представленной шестью дистрибьюторами первого уровня, но на смену ему приходят 5% лидерского бонуса: 6100 х 5% х 6 = 1830 фунтов в месяц = 21 960 фунтов в год.

На каком-то этапе платежи прекратятся, поскольку в противном случае компания неминуемо разорится. Вместо этого дистрибьютору будут платить с продаж нескольких генераций отошедших групп, что обеспечит ему на данном этапе пятизначный месячный доход.

10. Переход на полный рабочий день

Создание динамично развивающейся сети указанного размера маловероятно при работе лишь десять часов в неделю. С увеличением уделяемого бизнесу количества времени будет повышаться уровень дистрибьюторской ответственности перед командой. И все же выход на указанный уровень при сохранении постоянной занятости возможен, что объясняется исключительной гибкостью сетевого бизнеса.

Задание. Разработка стратегии сетевого маркетинга.

Разработайте стратегию нового бизнеса, основанного на технологии сетевого маркетинга (задание выполняется в группах).

1. Сформулируйте идею сетевого бизнеса.

2. Дайте краткую характеристику вашего бизнеса: название предприятия, какой продукт/услугу предприятие будет предоставлять потребителю, опишите предлагаемый товар/услугу.

3. Составьте портрет вашего непосредственного потребителя.

4. Разработайте систему функционирования вашего сетевого бизнеса: опишите входные барьеры, условия работы для дистрибьюторов, систему скидок и бонусов, способы формирования и получения заказов и т.д.

5. Составьте портрет дистрибьютора.

6. Разработайте систему растущего дохода.

8. Представьте свой проект в виде презентации

Тестовые вопросы
1. Тип плана компенсаций, при котором фронтлайн ограничивается двумя людьми, и предусматривающий еженедельную выплату вознаграждения по результатам работы одного из двух кустов организации:

А. Групповой объем закупок;

Б. Бинарный план;

В. Бонусный пул;

2. Продажи организации, засчитываемые в объем продаж вашей группы, а потому используемые для подтверждения определенного квалификационного уровня:
А. Бонус;

Б. Дубликация;

В. Включаемый объем.

3. Степень легкости, с которой работа с МЛМ-компанией может быть освоена новыми рекрутами:

А. Воспроизводимость;

Б. Бэк-энд;

В. Диапазон отчислений;

4. Инициативная отправка электронных сообщений потенциальным рекрутам с приглашением воспользоваться открывающимися перед ними бизнес-возможностями:
А. Е-mail бластинг;

Б. Генерация;

В. Спэлшинг;
5. Вознаграждение участника в соответствии с Планом маркетинга:

А. Взнос участника;

В. Групповой объем сбыта;

6. Независимый предприниматель, заключающий контракт на реализацию распространяемых МЛМ-компанией продуктов или услуг:

Б. Рекрут;

В. Дистрибьютор;

7. Объем закупленных вами у компании оптом продуктов за конкретный месяц:

А. Объем продаж генерации;

Б. Личный объем закупок;

В. Отошедший куст;

8. Человек, зарегистрировавшийся как дистрибьютор с целью получения оптовой скидки с цены продукта и не имеющий намерения развивать бизнес:

А. Конечный потребитель (клиент);

Б. Роялти;

В. Оптовый покупатель;

9. Ранний этап начального периода деятельности МЛМ-компании, начинающийся непосредственно с официальной даты начала ее работы:

А. Первый этаж;

Б. Объем продаж генерации;
В. Оверрайды;

10. Число уровней собственной МЛМ-организации:

А. Квалификационный уровень;

Б. Глубина даунлайна;

В. Неограниченная глубина;

11. Практика принуждения дистрибьюторов к созданию больших запасов товара, чем они могут реально продать:

Б. Замещающие покупки;

В. Затоваривание;

12. Свойство платежного плана, которым допускается теоретически неограниченная его глубина:

А. Круг влияния;

Б. Личный идентификационный номер;

В. Неограниченный бонус;

13. Установленная норма заказа продукции Компании дистрибьютором или его собственной организации для получения или подтверждения статуса/уровня на определённый квалификационный период:

А. Нормы месячной реализации;

Б. Объем продаж генерации;

В. Квалификация;

14. Этап в развитии компании сетевого маркетинга, на котором объемы продаж и рекрутирования начинают экспоненциально расти:

А. Массированная атака;

Б. Момент силы;

В. Максимизация;

15. План компенсаций, которым число людей в вашем фронтлайне ограничивается двумя-тремя:

А. Матрица;

Б. Квалификация;

16. Практика поставки продукта напрямую клиентам со склада компании, минуя независимого дистрибьютора:

А. Прямая доставка;

Б. Поступления;

В. Просеивание и сортировка;

17. Дистрибьютор МЛМ-компании, осуществляющий набор и подготовку других дистрибьюторов:

А. Рекрут;

Б. Даунлайн;

В. Спонсор;

18. Даунлайн в рамках вашего даунлайна, обычно возглавляемый одним из дистрибьюторов вашего фронтлайна:

В. Круг влияния;

19. Ежемесячные комиссионные, которые вы получаете от собственных отошедших кустов:

А. Оверрайды;

Б. Замещающие покупки;

В. Генерационный бонус;

20. Продажи, не засчитываемые в объем продаж вашей группы, а потому не идущие в зачет вашей месячной квоты на подтверждение определенного квалификационного уровня:

А. Неликвиды;

Б. Невключаемый объем;

В. Личный объем закупок;

21. Практика инициативного распространения в Интернете сведений о предлагаемых вашей компанией МЛМ возможностях обычно посредством e-mail бластинга и размещения сообщений на электронных досках объявлений:
А. Спэминг;

Б. Сэмплинг;

В. Фронт-энд;

22. Количество людей во фронтлайне дистрибьютора или то их количество, которое разрешено иметь дистрибьютору в своем фронтлайне в соответствии с правилами действующего плана компенсаций:

А. Ширина даунлайна;

Б. Глубина даунлайна;

В. Собственная организация;

23. Верхние уровни или наиболее ранние по времени формирования элементы структуры плана компенсаций:

А. Стартовый набор;

Б. Фронт-энд;

В. Партнёры по бизнесу;

24. Потенциальные клиенты и рекруты вне круга ваших родственных связей, друзей и партнеров:

А. Теплый рынок;

Б. Тепловатый рынок;

В. Холодный рынок;

25. Гарантия возврата денег, которую дают своим дистрибьюторам все солидные МЛМ-компании:

А. Политика обратного выкупа;

Б. Ступенчато-отходной план компенсаций;

В. Презентация бизнес-возможностей;

ДЕЛОВЫЕ СИТУАЦИИ
Деловая ситуация: Компания «Диджитион»

Компания «Диджитион» – эксклюзивный дистрибьютор фототехники Mustang в России. Изначально компания продавала продукцию Mustang всем дилерам, желавшим ее купить, при этом развитие дилерской сети специально под Mustang не происходило (т.е. фототехнику под данным брендом покупали прежде всего постоянные клиенты Диджитиона).

Специфика клиентской базы Диджитиона состояла в том, что 70% дилеров являются оптовыми компаниями или смешанными оптово-розничными компаниями. Через год функционирования компании стало понятно, что объемы продаж продукции Mustang оказались в 2,5 раза меньше планируемых. У компании Диджитион появился риск потери прав эксклюзивной дистрибуции. Было принято решение развивать дистрибуцию Mustang как отдельный проект под эгидой компании.

Первая проблема, с которой столкнулся вновь назначенный руководитель проекта, – отсутствие карты покрытия продукцией Mustang российских регионов. Товар, попадавший в руки оптовых компаний, терялся где-то на бескрайних российских просторах. Сами сотрудники оптовых компаний точную информацию о распределении товара сообщать отказались. Первый шаг, который предпринял руководитель проекта, - проведение маркетингового исследования.
Задание . Разработайте рекомендации по проведению данного маркетингового исследования.

1. Сформулируйте цель проведения маркетингового исследования.

2. Определите метод маркетингового исследования. Аргументируйте свой выбор.

3. Определите целевую аудиторию, среди которой будет проводиться маркетинговое исследование. Аргументируйте свой выбор.

4. Обозначьте сроки реализации маркетингового исследования.

5. Определите, в какой форме необходимо представить отчет о проведении маркетингового исследования.

6. Определите финансовые ресурсы, которые необходимо задействовать при проведении маркетингового исследования. Произведите их расчет.

Деловая ситуация «Разработка системы каналов коммуникации между вузом и студентами»

Задание. Современные студенты активно используют для получения информации мобильную связь и Интернет.

Поддержание коммуникации со студентами – важный аспект маркетинга взаимоотношений, а грамотное использование этого инструмента укрепляет имидж образовательного учреждения.

Вовлечение студентов в жизнь вуза (участие в конкурсах, различных мероприятиях и т.п.) будет способствовать повышению их лояльности.
Задание: разработать новую систему каналов коммуникации между вузом и студентами (задание выполняется в группах).

1. Придумайте оригинальные и максимально эффективные каналы коммуникаций между студентами и вузом.

2. Аргументируйте свою идею.

4. Представьте проект вашей идеи для обсуждения.

Деловая ситуация «Функциональные задачи трейд-маркетинга

в каналах сбыта»

1. Руководство компании поставило перед торговым агентом задачу – поиск новых клиентов. Основной критерий, по которому будет оцениваться работа агента, количество клиентов и их «значимость», которую невозможно формализовать.

Задание. Сформулируйте план продаж торговому агенту.

2. Число клиентов компании, найденных в течение месяца, исчисляется единицами, однако любой клиент может совершить неожиданно крупный заказ, который не был в плане компании. Задание. Предложите варианты решений выхода из сложившейся ситуации с целью предотвращения ошибок в установлении плана по выручке.

3. Компания практикует свою деятельность на заключении договоров с отсрочкой платежа в 30 и 90 дней. Руководство компании работает по принципу «Первый раз – по предоплате». Однако в последнее время агенты компании идут на хитрости, уговаривая руководство отклониться от стандартных правил и сделать «послабление», аргументируя, что «клиент хочет попробовать».

Задание. Разработайте систему мотивации сотрудников, чтобы торговые агенты были нацелены не только на получение дохода от вновь найденного клиента, но и старались заключить договоры на выгодных для компании условиях по отсрочке платежа.

1. Определите, в чем будет выражаться мотивация (деньги, бонусы, нематериальное поощрение и т.д.).

2. Определите критерии, по которым будет оцениваться возможность поощрения.

3. Определите размер поощрения.

4. Опишите алгоритм процесса мотивации сотрудников.

Деловая ситуация компания «Птицеторг»

Компания «Птицеторг» – крупный производитель бройлерных цыплят и субпродуктов из курицы. Каналы сбыта компании складывались стихийно – часть клиентов привели менеджеры, часть клиентов в компанию привели рекламные сообщения, некоторых крупных сетевых розничных игроков обеспечил коммерческий директор.

На тот момент в компании не использовался дифференцированный подход к разным группам клиентов, не было ограничений по клиентам – компания была готова отгрузить товар любому, кто платил деньги. В результате среднее оптовое предприятие, развозившее товар компании «Птицеторг» по подмосковным рынкам, имело по ценам и отсрочкам платежей лучшие условия, чем торговая розничная сеть «Перекресток». При этом за счет высокого качества продукции и больших вложений в рекламу продажи «Птицеторга» быстро росли.

Однако через некоторое время отсутствие системы управления каналами сбыта привело компанию к кризисной ситуации. Сначала находчивый оптовик, получивший очень выгодные условия у одного из продающих менеджеров, начал сам предлагать продукцию «Птицеторга» в московские сети супермаркетов. В результате торговые сети «Седьмой континент», «Перекресток» и еще ряд сетевых супермаркетов отказались от продукции «Птицеторга», коммерческого директора и нескольких ключевых менеджеров по продажам переманили конкуренты.

Все эти события привели компанию к кризисной ситуации.

Недавно, впервые за много лет, государственное ведомство попало в число крупнейших рекламодателей. Госкомстат направил на рекламную кампанию переписи населения $8 млн. – почти столько же, сколько тратится, например, на рекламу сети «Би Лайн». Координацией масштабной акции занималось агентство, возглавляемое Сергеем Зверевым, одним из самых известных специалистов по политическому PR в России. Министерство финансов выделило на проведение переписи 4 млрд. руб., $8 млн. из которых пошло на информационную кампанию. Главная цель рекламной поддержки – убедить граждан пускать к себе в дом счетчиков, т.е. тех, кто будет проводить опросы. Затраты Госкомстата на рекламу удивили экспертов. «Оно однозначно попадает в двадцатку ведущих рекламодателей», – говорит Андрей Федотов, генеральный директор маркетингового агентства Russian Public Relations Group. По оценкам RPRG рекламные затраты статистического ведомства сравнимы с бюджетами таких рекламодателей, как ВымпелКом, Philip Morris или Japan Tobacco International.

Однако организаторы кампании были убеждены, что денег выделяется мало, аргументируя это тем, что в Америке на кампанию переписи было потрачено больше $500 млн. В тендере, проводимым Госкомстатом по организации информационной поддержки, приняли участие семь агентств, среди наиболее крупных – Максима, Премьер-СВ. В итоге координатором проекта было выбрано РR- агентство «Крос», рекламную часть взяла на себя компания «МУВИ» (одна из компаний группы «Видео Интернешнл»), а социологической стороной занялся фонд «Общественное мнение».

По мнению руководителя «Кроса» Сергея Зверева, о переписи должны узнать около 120 млн. человек, т.е. все население страны за исключением детей, поэтому выделенные средства не должны сравниваться с бюджетами коммерческих фирм – их целевая аудитория существенно уже.

В рамках кампании было снято 15 телевизионных роликов (для разных демографических групп), реклама была размещена на 1200 поверхностях в 80 городах страны. По словам заместителя председателя Госкомстата, трансляция роликов была оплачена на коммерческой основе, что в случае с государственными рекламными акциями случается нечасто. Сопоставимую по масштабам с госкомстатовской информационную акцию проводил в конце 2007 г. Центробанк в рамках подготовки к деноминации. На информподдержку тогда было выделено порядка $7 млн., при этом ЦБ благодаря поддержке правительства оплачивал размещение на 30%.

Задание . Ответьте на вопросы кейса, исходя из полученной информации.

1. Какая форма коммуникаций представлена в кейсе?

2. Какую цель преследует государство, устраивая подобные рекламные кампании?

3. Какие плюсы и минусы возникают у коммерческой организации, получившей госзаказ?

Деловая ситуация «Создай свой бренд»

Задание.

Разработайте концепцию бренда, которая должна отражать результат его работы в соответствии с целями деятельности компании и ее планируемым доходом на период до трех лет (задание выполняется в группах).

1. Разработайте «Положение об общих задачах бренда»:

Цели нового бренда для компании;

Его задачи для компании;

«отношения» бренда с другими брендами в системе.

2. Определите область компетенции, в которой бренд должен достичь превосходной позиции:

Чем новый продукт будет отличаться в будущем от конкурентов;

Чего не хватает на рынке.

3. Опишите рынок, на котором будет работать бренд: конкуренты; потребитель; дистрибуция.

4. Определите финансовые и маркетинговые задачи, которые бренд должен решить в ближайшие три года:

доля рынка;

абсолютная денежная сумма;

уровень знания торговой марки, лояльности и пр.

Практическая работа

Вариант 2

I. СИТУАЦИИ

Вы – владелец санатория. Кто Ваши конкуренты?

Частники, зарубежные курорты, отечественные курорты, внутренний туризм, автобусные экскурсии, дома отдыха, фазенды.

2. Ваши основные потребители – студенты, живущие в общежитии. Предложите ряд мер маркетингового характера, направленных на активизацию покупательского поведения людей, входящих в эту группу.

• Скидки
• Акции по типу 3+1 бесплатно
• Организация презентации товаров, услуг с приглашением ди-джеев

3. Ваша фирма занимается организацией выездных дискотек. Выберите предполагаемый сегмент рынка, обоснуйте выбор.

Молодежь в возрасте 18-25 лет

Средний класс в возрасте 25-40

4. Опишите, как Вы понимаете: «товар по замыслу», «товар в реальном исполнении», «товар с подкреплением» на примере магнитофона.

При создании товара разработчику нужно воспринимать идею на трех уровнях. Основополагающим является уровень товара по замыслу, на котором дают ответ на вопрос: что в действительности будет приобретать покупатель? Ведь, по существу, любой товар — это заключенная в упаковку услуга для решения какой-то проблемы. Задача деятелей рынка — выявить скрытые за любым товаром нужды и продавать не свойства этого товара, а выгоды от него. Отсюда следует, что товар по замыслу — сердцевина понятия товара в целом.

Разработчику предстоит превратить товар по замыслу в товар в реальном исполнении. Магнитофон — это товар в реальном исполнении. Товар в реальном исполнении может обладать пятью характеристиками: уровнем качества, набором свойств, специфическим оформлением, марочным названием и специфической упаковкой.

И, наконец, разработчик может предусмотреть предоставление дополнительных услуг и выгод, составляющих вкупе товар с подкреплением. В общем случае это могут быть: предоставление кредита покупателю; бесплатная доставка; установка или монтаж; обучение персонала, обслуживающего покупателя; послегарантийное обслуживание; обеспечение запасными частями и т.д.

Идея подкрепления товара заставляет деятеля рынка присмотреться к существующей у клиента системе потребления в целом, к тому, как покупатель товара комплексно подходит к проблеме, которую он пытается решить благодаря использованию товара. При таком подходе деятель рынка выявит немало возможностей подкрепить свое товарное предложение наиболее эффективным с точки зрения конкуренции способом.

5. Ваша фирма придерживается концепции совершенствования товара. Ваши действия?

Концепция совершенствования товара утверждает, что потребители будут благосклонны к товарам, предлагающим наивысшее качество, лучшие эксплуатационные свойства и характеристики, а следовательно, организация должна сосредоточить свою энергию на постоянном совершенствовании товара.

6. Ваша фирма поставила для себя целью ценообразования обеспечение выживаемости на рынке. Ваши действия?

Если нет особых конкурентных преимуществ продукта, цены поставить на уровне конкурентов и оптимизировать затраты

II. ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАНИЯ

1. Что значит, по-вашему, ориентация на клиента?

Специалисты предлагают множество моделей для повышения качества обслуживания и степени удовлетворенности клиентуры товарами и услугами. Обычно здесь просматриваются два аспекта. Первый – необходимость точных спецификаций клиентов. Важно, чтобы предприятие знало и понимало особенности запросов клиентов, а также выгоды, которые они связывают с приобретаемыми товарами и услугами. Так, в области автосервиса можно выделить две большие группы клиентов. Одна, состоящая из любителей острых ощущений, предпочитает мощные, скоростные автомобили, а следовательно, ей необходимы услуги, соответствующие таким запросам. Другая группа, наоборот, отдает предпочтение услугам, обеспечивающим надежную и безопасную эксплуатацию автомашин.

Второй аспект – организация производства, сервиса и технического обслуживания в полном соответствии со спецификациями потребителей. Предприятию надо поддерживать постоянную связь с клиентами и распространять полученную информацию по всем своим подразделениям, а затем использовать приобретенные знания для производства товаров и услуг более высокого качества с учетом запросов клиентуры.

1. Так или иначе, Вы несколько раз в день становитесь клиентами: в поезде, автобусе, магазине, у врача, в ресторане или в мастерской по ремонту автомобилей. Если Вы очень довольны обслуживанием, Вы рассказываете об этом своим коллегам или друзьям. Перечислите и опишите три случая, когда Вы в качестве клиента почувствовали, что Вас обслужили надлежащим образом. Какие выводы Вы сделали бы из этого для себя в случае, если бы Вы выступали в роли предпринимателя?

Банк – быстрое и внимательное обслуживание в операционной кассе.

Фотолаборатория – оформление фотокниги на заказ. Профессиональное и быстрое обслуживание.

Супермаркет – отдел сыров, вежливый и улыбающийся продавец, который грамотно советует.

3. Представьте, что Вы – владелец фирмы, занимающейся приготовлением быстрого питания (типа «Макдональдс»). Ответьте на следующие вопросы:

1. Какой организацией вы хотели бы быть?

Пиццерия в сицилийском стиле.

2. Что и для каких клиентов вы хотели бы предложить?

Офисные работники – бизнес – ланчи.

Студенты – эконом-меню.

Семьи – обед в выходной день.

1. Какое значение имеют для вас клиенты, и какие они?

Необходимые условия: нужно, чтобы месторасположение было как можно более удобным для жителей и гостей города – будущих посетителей, но в то же время необходимо учитывать и месторасположение конкурентов, а также стоимость и наличие необходимых площадей в данном районе.

1. Чего вы хотели бы добиться?

Высокое качество, приглашение итальянского повара.

1. За какой отрезок времени?

В течении полгода.

1. Как вы хотели бы выглядеть в глазах клиента?

Уютная итальянская пиццерия с настоящей итальянской кухней.

1. Чем вы отличаетесь от конкурентов? Есть ли в этом что-либо исключительное?

Цена, дизайн, повар из Италии.

1. Что это может дать вашим будущим клиентам?

Обеспечит приятный досуг, качественную еду, высокое обслуживание.

1. Как вы намерены этого добиться?

Тренингами персонала, заключением договором с поставщиками высококачественного сырья.

10. Как и когда вы смогли бы оценить результаты?

Перед созданием пиццерии, составив бизнес-план.

4. Укажите, пожалуйста, известные Вам монополии. Заполните таблицу – укажите количество продавцов и покупателей, используя характеристики рыночных ситуаций. Рыночная ситуация Продавцы Покупатели Монополия Олигополия Чистая конкуренция

ГАЗПРОМ является монополистом на «рынке газа», РАО «ЕЭС России» — на «рынке электроэнергии». ЦБ РФ.

5. Какими критериями руководствуется клиент при выборе места своих ежедневных покупок?

• Близость к дому, к работе.
• Качество продукции, обслуживание персонала

6. Опросите как минимум 15 человек, т. е. проведите маркетинговые исследования, чтобы выяснить, что больше всего раздражает покупателей в магазинах самообслуживания. Проведите анализ ситуации и составьте перечень рекомендаций для владельцев магазина по устранению недостатков. Используйте следующую схему: Из нижеуказанной подборки ситуаций выберите 5–10 таких, которые могут вызвать Ваше недовольство в магазинах самообслуживания:

1. Длинные очереди у касс.

2. Отсутствие тележки для покупок.

3. Отсутствие ценников на товарах.

8. Слишком маленькая площадка для парковки автомобилей.

10. Недостаточное количество товаров.

11. Внезапная реорганизация, в результате которой всё приходится искать.

13. Товары плохого качества, подпорченные продукты.

14. Непредупредительный и невежливый персонал.

Основные ситуации, которые вызывают недовольство покупателей в магазинах самообслуживания:

— очень узкие проходы;

— вечером, когда народ возвращается с работы — работают не все кассы — возникают большие очереди;

— отсутствие дисконтных карт;

— отсутствие бесплатных упаковочных пакетов;

— отсутствие персонала, у которого можно получить консультацию;

— выкладка товаров при посетителях;

— вовремя неубранный просроченный товар;

— охрана, идущая за спиной и т.д.

Для устранения этих недостатков владелец магазина должен принять во внимание перечень рекомендаций:

— постоянная работа над ассортиментом товаров;

— вовремя убранные просроченные товары с витрин;

— для постоянных клиентов можно ввести дисконтные карты;

— оплату производить не только наличными, но и кредитками;

— для упаковки товара на кассе применять бесплатные пакеты с логотипом магазина;

— введение в штат единицы продавца-консультанта или администратора;

— расширение торговых площадей;

— в часы пик установить работу всех касс;

— установление камер видеонаблюдения и освобождение охранников от обязанности хождения за покупателями.

7. Образцовый продавец умеет задать соответствующие вопросы и узнать мотивы действий клиента. Даже если дело не доходит до заключения торговой сделки, всегда вступает в разговор – это попытка оценить потребности клиента. Ведь клиент не заходит в магазин без повода. Что-то же послужило причиной. Предприниматель должен стараться разгадать причины этого посещения. Важный принцип продажи гласит: до продажи дело доходит лишь тогда, когда исполняются ожидания покупателя Опишите, каким образом это достигается.

1. Какие вопросы следует задать в начале беседы с клиентом, чтобы узнать его потребности? Вспомните, пожалуйста, о чём Вас спрашивал продавец во время последней важной покупки. С помощью каких вопросов он завязал разговор?

«Что Вам особенно понравилось в этой модели?»,

«Что Вас особенно заинтересовало в этой ткани?».

«Какой стиль Вы предпочитаете?»

«Какую цветовую гамму Вы предпочитаете?»

«Какой цвет Вам больше нравится?»

«Какие у Вас пожелания по поводу аксессуаров?»

«Что Вас привлекло в этом варианте?»

«Как Вы отличаете качественную модель от некачественной?»

2. Прокомментируйте, пожалуйста, ответ продавца: « Я установил для себя раз и навсегда, что клиент прав». Согласны ли Вы с таким принципом или нет? Почему?

Клиент всегда прав, когда хочет получить качественную работу, приносящую отдачу, и при том за приемлемые деньги. Клиент прав, когда обращается за этим к профессионалу.

Клиент неправ, когда начинает говорить профессионалу как именно ему следует делать свою работу.

Если визажист, которому понадобилось срочно оперировать мозг, будет требовать от нейрохирурга «по эстетическим соображениям» разрез не на голове, а на ноге, то будет неправ.

Он прав, когда хочет выздороветь. Он прав и когда хочет «чтобы было красиво». Он неправ, когда говорит: «Я все понимаю в красоте, а разрез на голове это некрасиво, потому делайте разрез на ноге». Вопрос операционного доступа лежит вне его компетенции , сколько бы он не произносил заклинание «клиент всегда прав».

Практические задачи по маркетингу

Является результатом самостоятельной работы и свидетельствует о том, насколько хорошо усвоены теоретические и практические аспекты дисциплины. Подходить к решению задач по маркетингу следует с учетом того, что приобретены какие-либо навыки проведения маркетинговых исследований, умения использования научного аппарата. Также необходимы способности формулировать выявленные в ходе анализа деятельности предприятия проблемы, устанавливать новые тенденции, закономерности, разрабатывать, обосновывать и рассчитывать ожидаемый эффект в случае внедрения предлагаемых рекомендаций для конкретной компании.

В этой связи часто используются ситуационные задачи по маркетингу , которые предполагают не только их непосредственное решение, но и подбор, изучение научных публикаций по избранной тематике или контрольным заданиям. Подбор литературы следует начинать с изучения нормативной и законодательной базы по вопросу, составляющему предмет и объект данного исследования. Особое внимание следует обратить на профильные периодические издания. Например, такими изданиями являются журналы "Маркетинг", "Маркетинг в России и за рубежом", "Менеджмент", "Менеджмент в России и за рубежом"", "Бренд-менеджмент", "Интернет-маркетинг", "Маркетинговые исследования в России", "Маркетинг услуг", "Маркетинговые коммуникации", "Практический маркетинг", "Реклама. Теория и практика", "Управление каналами дистрибуции", "Индустрия рекламы", "Рекламный мир" "Вопросы экономики" и др.

Независимо от содержания и количества задач по маркетингу они должны быть оформлены должным образом:

– титульный лист;

– основная часть работы;

– список использованных источников;

– приложения.

Задачи по маркетингу с решениями

Ниже приведены в соответствии с типами задач по маркетингу. Отдельно выделены ситуационные задачи по маркетингу.

Задачи по маркетингу в соответствии с их решением предполагают наличие следующих типов заданий:

1. Задачи по маркетингу, связанные с маркетинговыми исследованиями

Для проведения маркетингового исследования рынка товаров необходимо составить как минимум 12 вопросов разного типа, открытых и закрытых, направленных на изучение предпочтений потребителей. В условии задачи обычно указан конкретный товар, например, тетради, ручки, карандаши, пряники, фены, холодильники, телевизоры, часы, чайники, пылесосы. Для решения такой задачи следует ознакомиться с материалом третьей главы учебника Ф. Котлера "Основы маркетинга". Для решения задач данного типа нужно определить цели маркетингового исследования. Вопросы следует расположить в такой последовательности, чтобы получилось полное исследование рынка. При составлении вопросов необходимо использовать разные типы закрытых и открытых вопросов.

2. Задачи по маркетингу, связанные с оценкой емкости рынка в разных условиях

Решение задач по маркетингу на определение емкости рынка необходимо ознакомиться с пятой главой учебного пособия В.Е Хруцкого и И.В. Корнеевой "Современный маркетинг", либо других учебников с аналогичной главой по теме оценки емкости рынка. Цель теоретической подготовки включает ознакомление с неоднородной структурой потенциального рынка, изучение критериев выделения целевого сегмента, определение показателей, позволяющих определить емкость рынка в разных условиях.

Приведем примеры решения задач по маркетингу данного типа.

Определите емкость рынка печенья в области N по каждой позиции и в целом за год на основании данных таблицы, если известно, что доля лиц в общей численности населения области, которые ни при каких обстоятельствах не могут быть потребителями товара составляет 27 %.

1) Определим потенциальную емкость рынка (Ер) области за год по формуле:

Ер = Ерг + Ерс,

Ерг – емкость рынка в городе;

Ерс – емкость рынка в сельской местности.

Потенциальная емкость рынка независимо от места проживания людей находится по формуле:

Ерi = Чн * (1 –qнп) * qдп * qи * qiн * qк * qкр * Т,

Чн –общая численность населения области;

qнп –доля лиц, которые ни при каких обстоятельствах не могут быть потребителями продукта;

qдп – уровень среднедушевого потребления;

qи – доля импорта;

qiн – доля городского или сельского населения;

qк – доля потребителей печенья среди населения;

qкр – доля наиболее крупных по товарообороту районов области;

Т – число дней в году.

В нашем примере общее потребление печенья городскими жителями за год составит:

Ерг = 4,5млн.чел. * (1 – 0,27) * 0,62 * (1 – 0,47) * 1 * 0,7 * 0,82 * 365 = =226,3 млн.пачек

Емкость рынка печенья для сельских жителей будет равна:

Ерс = 4,5 млн.чел. * (1 – 0,27) * 0,38 * (1 – 0,56) * 1 * 0,7 * 0,82 * 365.= =114,9 млн.пачек

Таким образом, в течение года общий объем потребления составит 341,2 млн.пачек (226,3 + 114,9).

2) Для определения емкости рынка по каждой позиции необходимо:

б) найти потребление печенья городскими (3,285 млн.чел. * 0,62 * 1) и сельскими (3,285 млн.чел. * 0,38 * 1) жителями;

в) определить потребление печенья в городе (2,037 млн.чел. * 0,53 * 1) и в деревне (1,248 млн.чел. * 0,44 * 1);

д) найти потенциальную емкость рынка на год с учетом потребления в наиболее крупных по товарообороту районов области (1,140 млн.чел.* 0,82 * 365).

3. Задачи по маркетингу на сегментирование рынка

Решение данных задач требует знания процесса сегментирования рынка, принципов, лежащих в основе сегментирования рынка, каналов распределения продукции.

Приведем примеры решения задач по маркетингу данного типа.

Управляющему по сбыту в фирме "Rowenta" потребовалась информация о распределении мирового рынка фенов для принятия решения о том, в каком количестве необходимо производить модели фенов в рамках разных ценовых сегментов. На основании данных таблицы:

а) определите, сколько фенов каждой модели должна производить фирма, чтобы продать в каждой из стран. Какие страны являются более предпочтительными для продажи товаров в определенном ценовом сегменте;

б) сопоставьте емкость рынка по каждой модели с производственными возможностями фирмы.

Определим емкость рынка (Ер iц) по каждой модели по формуле:

Ер iц = Чi * qi

Ч I – общее число реализованных изделий по каждому региону, млн. шт;

qi – доля ценового сегмента в общем объеме продаж, %.

Просуммируем полученные результаты в пределах данного ценового сегмента по всем географическим районам сбыта. Например, емкость рынка в рамках низкого уровня цен будет равна 5,0 млн.руб. (0,37 * 7,3 + 0,14 * 12,4).

а) анализ данных таблицы показывает, что в России наибольшим спросом пользуются дешевые и средние по цене изделия, в то время как во Франции потребители предпочитают дорогие фены. Следовательно, емкость рынка для качественной продукции во Франции является более высокой, чем в России;

б) фирма, исходя из своих производственных возможностей, может увеличить выпуск дешевых фенов, рассчитывая на растущий российский рынок и производство средней по цене продукции для удовлетворения спроса граждан России со средними доходами.

4. Задачи по маркетингу, связанные с жизненным циклом товара

Решение таких задач по маркетингу требует изучения особенностей каждого этапа жизненного цикла товаров. Нужно уяснить концепции, описывающие сбыт товаров, получение прибыли, продвижение товара, поведения покупателей и конкурентов на рынке.

Приведем примеры решения задач по маркетингу данного типа.

Отдел маркетинга кондитерской фабрики "Красная звезда" провел анализ ассортимента выпускаемой продукции на основе данных об выпуске и рентабельности каждого изделия. Помогите маркетологу по продукту провести ранговый анализ ассортимента и внести предложения по улучшению ассортимента. Определите, какие элементы маркетинговой стратегии необходимо внедрить. Все полученные данные занесите в таблицу

1) Определим ранг выпуска по удельному весу выпуска в общем объеме производства, считая, что наибольшему значению удельного веса присваивается ранг 1, и занесем данные в колонку 4;

2) Аналогично проранжируем показатели рентабельности (колонка 5);

3) Найдем разницу рангов по удельному весу выпуска и рентабельности. Небольшая разница рангов свидетельствует об экономически рациональной структуре ассортимента. Если же ранг выпуска существенно больше ранга рентабельности, то необходимо при наличии устойчивого спроса снизить себестоимость или заменить изделие новым, более высокого качества. В случае снижения спроса – уменьшить объем выпуска.

Если же ранг выпуска существенно ниже ранга рентабельности, то при наличии устойчивого спроса целесообразно увеличить объем и, возможно, снизить цену в интересах повышения спроса.

Количественно степень рациональности структуры ассортимента может быть оценена коэффициентом корреляции ранга выпуска и ранга рентабельности (Кр):

Кр = 1 – 6 * å * (Рqi – Рri) 2 / n * (n 2 – 1),

n – число изделий в ассортименте;

Рqi – ранг выпуска i- го изделия;

Pгi – ранг рентабельности i-го изделия.

В нашем примере n = 5, следовательно, коэффициент корреляции будет равен:

Кр = 1 – 6 * [ (-4) 2 + 1 2 + 2 2 + 1 2 ] / 5 * (5 2 – 1) = – 0.1

Коэффициент корреляции отрицателен. Это свидетельствует о том, что структура ассортимента не совсем рациональна. Чем больше абсолютный показатель (Кр) при отрицательном значении, тем выше нерациональность структуры.

При рациональной структуре ассортимента имеет место сильная положительная связь между объемом выпуска изделий и рентабельностью, т.е. коэффициент корреляции будет больше или равен 0,6 – 0,7.

Предложения по улучшению структуры, а также рекомендуемые элементы маркетинговой стратегии занесем в колонки 8 и 9 таблицы.

К выбранным показателям (колонка 1) придумайте характеристики, присущие каждому этапу жизненного цикла товара и занесите их в таблицу.

5. Задачи по маркетингу на качество и конкурентоспособность товара

Для решения таких задач поможет глава 5 учебника "Маркетинг" под общей редакцией Г.Л. Багиева. В целом, нужно изучить номенклатуру потребительских свойств товара. Выявить различия между качеством и конкурентоспособностью товаров и уяснить методы оценки конкурентоспособности товара.

Приведем примеры решения задач по маркетингу данного типа.

На основании данных, полученных экспертным образом, определите конкурентоспособность электропечи "Мечта" по сравнению с идеальным образцом и электропечью "Лысьва" а также правильность установления продажной цены электропечи "Мечта".

Полученные результаты занесите в таблицу и сделайте необходимые выводы.

1) Сложим баллы по всем параметрам у сравниваемых товаров. Из расчетов следует, что балльная оценка у электропечи "Мечта" выше, чем у "Лысьвы" за счет дизайна и числа конфорок.

2) Рассчитаем взвешенный параметрический индекс, учитывающий балльную оценку с учетом весомости по каждому параметру и по изделию в целом. Он составит у электропечи "Мечта" 91,9 (90 * 0,5 + 95 * 0,3 + 92 * 0,2).

3) Определим соотношение итогового параметрического индекса товаров и идеального образца.

4) Рассчитаем приведенный индекс, полученный на основе сравнения итогового параметрического индекса товара-конкурента и электропечи "Мечта". Он составит 101,2 (93,0 *100 / 91,2).

5) Определим надбавку (скидку), которая заложена в первоначально установленной цене электропечи "Мечта", равной 2400 рублей. Скидка в нашем примере составит –1,19 % (100-101,2) * 100 % / 101,2

6) Находим цену электропечи "Мечта", при которой покупатели оказывают одинаковое предпочтение товарам вне зависимости от их цены. Она будет равна 2470 руб. . Следовательно, цена электропечи "Мечта" оказалась заниженной на 70 рублей.

Фирма "Радуга" специализируется на производстве детских игрушек. Она выпускает 250 тыс. автомашин и реализует их по 200 рублей за штуку. Переменные затраты на единицу продукции составляют 125 рублей и не меняются при изменении объема продаж. Постоянные издержки на весь объем производства равны 1,2 млн.руб.

Рассчитайте:

а) объем продаж в стоимостном и натуральном выражении в точке безубыточности;

б) целевую прибыль фирмы при выпуске 28,5 тыс.шт. и цене изделия –174 руб.

1) Определим выручку в точке безубыточности (Вб) по формуле:

Вб = Зпост / 1 – (Зпер. на ед. / Р),

Зпост – постоянные затраты на весь выпуск;

Зпер. на ед. –переменные издержки на единицу товара;

Р –цена единицы товара.

Необходимый объем продаж составит 3,2 млн.руб.

(1,2 млн.руб./ 1 – 125 руб./ 200 руб.).

2) Рассчитаем минимальное количество игрушек, которое нужно продать, чтобы покрыть все затраты (Qб) по формуле:

Qб = Вб / Р.

Оно составит 16 тыс.шт. (3,2 млн.руб. / 200 руб.).

3) Найдем общие издержки (Зобщ.) при выпуске 28,5 тыс.шт. по формуле:

Зобщ. = Зпост. + Зпер.

В нашем примере они будут равны 4,7625 млн.руб.(1,2 млн.руб.+ 125 руб.* *28,5 тыс.шт.).

4) Подсчитаем целевую прибыль (Пр) по формуле:

Пр = В – Зобщ.

При выпуске 28,5 тыс.шт. целевая прибыль составит 196,5 тыс.руб. (174 руб. * 28,5 тыс.шт. – 4,7625 млн.руб.).

Эластичность спроса по цене на мороженое "Забава" равна 1,2. Определите прибыль (убытки) от снижения цены на 35 коп., если до снижения цены объем реализации составлял 400 тыс.шт. по цене 3,5 рубля за штуку, а общие затраты были равны 0,6 млн.руб. (в том числе постоянные – 0,2 млн.руб.) на весь объем производства.

1) Прибыль до снижения цены равна 0,8 млн.руб. (3,5 руб. * 400,0 тыс.шт. – 0,6 млн.руб.).

2) Объем реализации после снижения цены составит 448,0 тыс.шт. (400,0 тыс.шт. * 1,2 * 0,35 руб. / 3,5 руб. + 400,0 тыс.шт.).

3) Выручка от реализации после снижения цены достигнет 1,4112 млн.руб. (3,15 руб. * 448,0 тыс.шт.).

4) Общие издержки на производство и реализацию продукции после снижения цены составят 0,648 млн.руб.

5) Прибыль после снижения цены будет равна 0,7632 млн.руб.(1,4112 млн.руб. – 0,648 млн.руб.).

Определите цену двух новых холодильников, выпускаемых фирмой "Бирюса" на основе ценностной значимости параметров продукции, данных группой покупателей при условии, что аналогичные холодильники стоят 4900 рублей. Для расчета средневзвешенной параметрической оценки каждого товара покупателям было предложено распределить 100 баллов между двумя товарами. Полученные результаты занесены в таблицу

1) Определяем балльную оценку с учетом весомости по каждому параметру и в целом по изделию. По холодильнику "А" она будет равна 52 балла (0,6 * 50 + 0,2 * 40 + 0,2 * 70).

2) Суммируем итоговые параметрические оценки по двум товарам и определим среднюю оценку. Она составит 49 баллов [(52 + 46) / 2].

3) Для определения цены новых холодильников рассчитаем среднюю цену одного балла. Она равна 100 руб. (4900 руб. / 49 балл). Таким образом, цена холодильника "А" составит 5200 руб.(100 руб. * 52), а цена холодильника "Б" – 4600 руб.

Фирма выпустила мороженое "Пломбир" двух видов. Накладные расходы на всю партию мороженного составили 45 тыс.руб. Наценка на себестоимость – 35 %. На основе данных таблицы определите:

а) суммы накладных расходов, рассчитанных разными способами (пропорционально зарплате основных производственных рабочих и материальным затратам);

б) себестоимость единицы продукции;

в) цену реализации затратным способом.

1) Распределяем накладные расходы пропорционально зарплате основных производственных рабочих. Например, для "Пломбира-1" накладные расходы из общей суммы составят 14,4 тыс.руб. (45тыс.руб. * 8тыс.руб. / 25 тыс.руб.). Аналогично рассчитываем накладные расходы для каждого товара пропорционально материальным затратам.

2) Находим общую себестоимость товара посредством суммирования производственной себестоимости и накладных расходов.

3) Определяем себестоимость единицы продукции. Себестоимость мороженного "Пломбир-1" будет равна 2 руб.(43 тыс.руб. / 21,5 тыс.шт.).

4) Продажная цена нашего мороженного составит 2,7 руб. по 1-му способу и 2,5 руб. по второму.

Для сохранения своего положения на рынке, управляющий по маркетингу в фирме "ФОГ" решил изменить сумму денежных средств, направляемых на маркетинг.

Определите сумму возможных затрат фирмы на маркетинг при следующих условиях:

а) прогноз емкости рынка майонеза "Провансаль" – 32 тыс.ед.;

б) прогноз доли рынка фирмы – 35 %;

в) возможная цена реализации за пакетик – 6,8 руб., причем переменные издержки на единицу составляют 3,2 руб., а сумма постоянных издержек на весь выпуск – 9,4 тыс.руб.;

г) целевая прибыль планируется на уровне 8 тыс.руб.

1) Объем продаж фирмы составит 11,2 тыс.ед. (32 тыс.ед. * 0,35).

2) Ожидаемая выручка будет равна 76,16 тыс.руб. (11,2 тыс.ед. * 6,8 руб.).

3) Валовой доход достигнет 22,4 тыс.руб. [(6,8 руб. – 4,8 руб.) * 11,2 тыс.ед.].

4) Валовая прибыль, необходимая для покрытия затрат на маркетинг и получения целевой прибыли составит 13 тыс.руб.

5) Возможные затраты на маркетинг будут равны 5 тыс.руб. (13 тыс.руб. – 8 тыс.руб.).

6. Задачи по маркетингу на продвижение товара

Для решения потребуется изучить формы продвижения товара, а также цели и функции рекламы. Особое внимание следует обратить на средства рекламы и их воздействие на потребителей.

Приведем примеры решения задач по маркетингу данного типа.

Четыре хорошо известные фирмы (А,В,С,Д), продающие аналогичный кофе в зернах по одинаковым ценам, имеют следующие данные о расходах на рекламу и доле рынка (см. таблицу). Подсчитайте эффективность рекламных расходов, осуществляемых каждой из фирм, и занесите полученные данные в таблицу. Сделайте выводы.

2) Рассчитаем коэффициенты эффективности рекламы в каждой из фирм по формуле:

Если коэффициент эффективности рекламы значительно меньше 1, то это означает, что расходы фирм на рекламу неразумно велики. Если же он превышает 1, то рекламные расходы следует увеличить. Равенство доли рынка и доли голоса свидетельствует об эффективности затрат.

7. Задачи по маркетингу, связанные с конкурентными стратегиями

Решение таких задач требует знания факторов, которые должны учитывать фирма при выборе конкурентной стратегии.

Приведем примеры решения задач по маркетингу данного типа.

ОАО "Хлебулк" реализует свою продукцию в городе, состоящем из 2-х районов: северного (С) и южного (Ю). Для каждого района известны следующие данные:

а) число покупателей: Lс = 70 тыс.чел.; Lю = 50 тыс.чел.

б) средняя величина покупок батонов, приходящаяся на 1 покупателя в год (J),руб.: Jс = 2500 шт.; Jю = 1200 шт.

в) выигрыши или потеря доли рынка в результате конкуренции производителей товара (± d): dс = -0.1; dю = +0,15.

г) издержки по сегментации рынка в каждом районе (С): Сс = 0,5 млн.руб.; Сю = 1,2 млн.руб.

Определите район, в котором фирме выгоднее всего реализовать всю партию батонов? Какова будет величина объема чистых продаж?

1) Определим чистый объем продаж (ТRi) в каждом из районов по формуле:

Тri = Li * Ji * (1 ± d) – C.

Расчеты дают следующие результаты:

TRc = 70 тыс.чел. * 2500 руб. * (1 – 0,1) – 500 тыс.руб. = 157 млн.руб.

Trю = 50 тыс.руб. * 1200 руб. * (1 + 0,15) – 1200 тыс.руб. = 67,8 млн.руб.

Следовательно, продукция будет реализована с максимальной выгодой в северном районе. Чистый объем продаж составит 157 млн.руб.

8. Задачи по маркетингу, связанные с выявлением целевых рынков

Для решения задач данного типа, необходимо знать методы выявления целевых рынков, как фирма должна разрабатывать собственную стратегию. Также следует ознакомиться с моделями, предлагаемых зарубежными авторами при разработке стратегий, особое внимание обратить на модель Ансоффа.

Приведем примеры решения задач по маркетингу данного типа.

Менеджер по сбыту провел анализ рынка с помощью сегментирования его по каналам сбыта и результаты анализа занес в таблицу. На основании данных таблицы определите:

1) долю каждого канала сбыта в общем объеме продаж фирмы по регионам и в целом по фирме;

2) уровень рентабельности канала сбыта по регионам и в целом по фирме;

3) наиболее привлекательные и неэффективные каналы сбыта по регионам и в целом по фирме;

4) с какими каналами сбыта следует активизировать работу (предоставляя дополнительные льготы, уступки в цене и т.д.).

Сделайте выводы по каждому заданному вопросу.

1) Определим рентабельность продаж (Р пр) по формуле:

Р пр = ЧП * 100 % / В,

ЧП – чистая прибыль, млн. руб;

В – объем продаж (выручка), млн. руб.

Например, рентабельность продаж по универмагу Р пр =5,2 * 100 % / 18,6= = 27,9%

2) Просуммируем чистую прибыль и выручку по каждому региону и каналу сбыта. Например, по Уралу чистая прибыль будет равна 11,7 млн. руб. (4,8+5,2+0,1+0,2+1,4), а в целом по универмагу – 9,8 млн.руб. (5,2 + 4,6).

3) Найдем долю каждого канала (q к) в общем объеме продаж по фирме (Вф) в целом по формуле:

q к = В к * 100 % / В ф.

В нашем примере доля универмага в общем объеме продаж фирмы на Урале будет равна 16,5 % (18,6 млн.руб. * 100 % / 112,4 млн.руб.).

а) данные таблицы показывают, что наибольший удельный вес в общем объеме продаж фирмы приходится на универмаги (34,9 %), затем на прочие каналы сбыта и продажу через специализированные магазины электробытовых приборов.

По регионам картина совершенно иная: на Урале большая часть продукции продается в специализированных магазинах электробытовых приборов, а затем в универмагах; в Сибири же наибольший удельный вес приходится на прочие каналы сбыта, а затем на универмаги.

б) наиболее рентабельными каналами сбыта по фирме в целом являются: универмаги (25,0%), специализированные магазины электробытовых приборов (24,4%) и коммивояжеры, предлагающие товары на дому (21,7%).

По регионам: на Урале наилучшими являются универмаги (27,9 %) и специализированные магазины, что связано с проживанием основной части населения в городах; в Сибири, ввиду разбросанности населения по огромной территории, высокую рентабельность имеют четыре канала: коммивояжеры, предлагающие продажу на дому, специализированные магазины, выписка по почте и универмаги.

в) для повышения общего уровня рентабельности продаж (в нашем случае – 20,6 %) необходимо:

1) увеличить объем продаж на Урале через универмаги, предоставляя скидки оптовикам, добившихся роста выручки и премии продавцам;

3) изучить опыт работы конкурирующих фирм в области сбыта.

9. Задачи по маркетингу на прогнозирование сбыта

Для решения задач по маркетингу такого типа следует изучить материал двенадцатой главы учебного пособия "Современный маркетинг", написанного авторами В.Е. Хруцким и И.В. Корнеевой. Необходимо полностью уяснить процесс составления прогноза сбыта и разобраться с методами осуществления прогнозов сбыта. Особое внимание следует уделить прогнозированию сбыта на базе прошлого оборота и составлению итогового прогноза сбыта.

Приведем примеры решения задач по маркетингу данного типа.

Отдел маркетинга фирмы "Лотос", занимающейся выпуском дорогих обоев решил проанализировать рынок обоев и спрогнозировать объемы производства и продаж на будущий год.

Рассчитайте итоговый прогноз сбыта на основе оценок, полученных с помощью различных методов (см. таблицу). Определите максимальное и минимальное значение объема продаж на основе расчета стандартного отклонения. Полученные данные занесите в таблицу.

1) Рассчитаем ожидаемое значение прогноза сбыта (ПС) по формуле:

ПС = (Вопт.+ НВ1 + НВ2 + НВ3 + НВ4 + Впес.) / 6

В первом полугодии ожидаемое значение прогноза сбыта составит:

ПС1-е полугодие = (120,0 + 119,0 + 110,0 + 115,0 + 109,0 +108,0) / 6 = 113,5 тыс.ед.

Во втором полугодии объем продаж должен быть равен:

ПС2-е полугодие = (130,0 + 128,0 + 124,0 + 119,0 + 121,0 + 117,0) / 6 = =123,2

2) Определим стандартное отклонение (Со) по формуле:

Со = (Вопт.-Впес.) / 6

Оно составит в первом периоде 2 тыс.ед. и во втором периоде 2,2 тыс.ед. Это означает, что в соответствии с общей теорией статистики наиболее вероятное значение переменной – прогноза сбыта (с вероятностью 95 %) будет находиться в пределах 113,5 ± 2 * 2,0 тыс.ед. в первом полугодии и 123,2 ± 2 * 2,2 тыс.ед. во втором полугодии.

Фирма "Надежда", специализирующаяся на производстве кафельной плитки после изучения рынка принимает решение об увеличении выпуска и объема продаж своей продукции.

Спланируйте объем продаж на следующий год, если известно, что выручка от реализации основной продукции в прошлом году составила 250,6 тыс.руб., а к концу текущего года она достигнет 269,5 тыс.руб.

Объем сбыта на следующий год определим по формуле:

Объем продаж следующего года = Объем продаж нынешнего года * Объем продаж нынешнего года / Объем продаж прошлого года

В нашем примере объем сбыта на следующий год, определенный по так называемому принципу "от достигнутого", составит ≈ 291,1 тыс.руб.

предполагает полный и аргументированный ответ, подкрепленный ссылкой теоретический материал.

Решение ситуационных задач по маркетингу

Особого внимания заслуживает решение ситуационных задач по маркетингу , которые предполагают подготовку подробного и аргументированного ответа на поставленные в ситуационной задаче вопросы. При этом в ситуационных задачах обычно даются рекомендации к их решению, поэтому подготовка ответов на вопросы должна учитывать их в качестве отправного пункта.

Примеры ситуационных задач по маркетингу приведены ниже.

Ситуационная задача по маркетингу 1.

Необходимо организовать торговлю апельсинами.

Создаем частное предприятие!

В республике при создании частных предприятий в уставах указываются области предпринимательской деятельности, а после регистрации в исполкомах этих предприятий определяется, чем конкретно будет заниматься созданная предпринимательская структура. Так было и на сей раз. После регистрации фирмы "Гранд" возникла проблема определения конкретных направлений ее деятельности.

А каковы цели?

Руководство фирмы "Гранд" считало, что основной целью на первоначальном этапе деятельности должно быть получение максимальной прибыли. Проведенные исследования показали, что такую прибыль можно получить, если организовать торговлю продовольственными товарами.

В ходе исследования рынка отдельных групп продовольственных товаров было установлено, что наибольшая прибыль от реализации приходится на овощи и фрукты. Так как исследование проводилось осенью и уже приближался Новый год, то было решено организовать торговлю апельсинами. Спрос на апельсины в это время года всегда увеличивается, а предложение, как правило, не соответствует реальным потребностям населения. К тому же исследования показали, что примерно 60 % всех имеющихся в продаже в республике апельсинов не соответствует установленным мировым стандартам на данный вид продукции.

Какова цена апельсинов?

В ходе исследований было установлено, что фирма "Гранд" в своей предпринимательской деятельности должна устанавливать следующие цены на 1 кг апельсинов:

Розничная цена – 0,85 – 1 долл. США;

Оптовая цена – 0,7 – 0,8 долл. США; мировая цена (на складе поставщика) – 0,33 – 0,36 долл. США;

Цена-предложение испанских поставщиков – 0,36 долл. США.

С учетом цен фирма "Гранд" решила определить возможную прибыль от предпринимательской деятельности. Для этого она осуществила следующее:

Выявила основные накладные и транспортные расходы и определила их структуру;

Проанализировала использование международных транспортных тарифов и других нормативов;

Изучила практику проведения международных расчетов;

Проанализировала состояние финансового рынка в республике и установила возможное его влияние на цену апельсинов.

Кто будет поставлять апельсины?

Благодаря проведенным исследованиям было установлено, что наиболее быстро и при вполне доступных затратах могут организовать поставки апельсинов в республику польские фирмы. За доставку апельсинов со складов в Польше в Республику Беларусь польские фирмы берут в качестве комиссионных 20 % от общей суммы контракта. В результате цена 1 кг апельсинов на складе фирмы "Гранд" составляет 0,43 долл. США. Если бы фирма "Гранд" сама доставляла апельсины, то указанная цена была бы равна 0,51 долл. США.

Как оплачивать поставки?

В условиях сложившейся в республике экономической ситуации оказалось невыгодным использовать для оплаты поставок собственные валютные средства. Более целесообразно привлекать кредитные ресурсы с конвертацией под валютный контракт. Такой вывод был сделан в результате маркетинговых исследований финансового рынка республики.

Во время исследования рынка также было установлено, что если осуществлять оптовую реализацию апельсинов, то прибыль на вложенный капитал составит 38 %. Полный денежный оборот в среднем равен 12 дням. Таким образом, уровень месячной рентабельности достигает 95 %. Значит, фирма может получить желаемый результат – максимум прибыли.

1. Какие факторы внутренней и внешней среды маркетинга были учтены фирмой "Гранд" в своей предпринимательской деятельности?

2. Что фирма "Гранд" не учла в своей деятельности?

3. Стоит ли фирме "Гранд" заниматься оптовой и розничной торговлей апельсинами одновременно? Если нет, то почему? Какой торговлей ей целесообразно заниматься?

4. Почему торговля апельсинами должна строиться на основе реализации маркетинга?

При решении ситуационной задачи о концепции и сущности маркетинга необходимо знание и умение объяснить эволюцию маркетинга в тесной связи с изменением характера предпринимательства, образа жизни, ограничениями со стороны государства, потребителей и окружающей среды. Необходимо понимать цели, содержание и способы организации сбытовой политики. Следует обратить внимание на тенденции изменения в области сбыта и коммерции, потребительского поведения, систему ценностей, грамотно дать объяснение особенностей маркетинга взаимодействия.

Ситуационная задача по маркетингу 2.

Соки фирмы "GUTTA"

Фирма "Gutta" является одним из крупнейших производителей соков в Прибалтике, 42 % продукции продается в странах Балтии, 28 – экспортируется в Россию, 12 – в Беларусь и 9% – на Украину, остальная продукция поступает в другие страны СНГ.

Каковы рыночные возможности.

В настоящее время доля рынка фирмы "Gutta" в Латвии составляет 42 %, в Эстонии – 28, в Литве – 16, в Беларуси – 15 в России – 2 %,. Сейчас в странах СНГ потребление соков составляет в среднем 5 литров на человека в год и продукция фирмы "Gutta" занимает 2 % рынка. Это позволяет фирме продавать в среднем 21 миллион литров соков в год. При увеличении среднего потребления до 7 литров и доли рынка до 10 % объем производства, рассчитанный на рынок стран СНГ, увеличился до 148 миллионов литров в год

Как с ассортиментом?

Фирма "Gutta" производит 22 различных сорта соков, нектаров и прохладительных напитков. В ближайшее время фирма планирует начать производство соков из моркови, клубники, а также намерена расширить производство прохладительных напитков в пластиковых бутылках. Это энергетические и спортивные напитки, газированные и негазированные фруктовые и цитрусовые напитки, минеральная вода в 3- и 5- галлоновых бутылках.

Перспективы и возможности развития фирмы.

Акционерный капитал фирмы "Gutta" составляет 5 млн долл. Крупными держателями акций являются руководящие работники фирмы и ""Baltic Republik Fond", меньшие доли принадлежат "Huvitusfond", "Baiti Kasvufond", "Hansa Erastamisfond" и "Hansa Investments". В 1996 г. оборот фирмы "Gutta" составил 24 млн долл., прибыль фирмы достигла 5,8 млн долл. В 1997 г. оборот составил 32 млн долл.

В сотрудничестве с фирмой "Tetra Рак" в 1997 г. "Gutta" пустила в эксплуатацию завод в Латвии (Рамава), который в настоящее время является, с точки зрения технологии, самым современным в Северной и Восточной Европе. В 1998 г. "Gutta" собирается открыть еще три завода: два в России (в Самаре и в Москве) и один на Украине.

Как с коммуникационной политикой?

В своей коммуникационной политике фирма "Gutta" наибольшее внимание уделяет рекламе и работе с общественностью. Коммуникационная политика направлена, прежде всего, на:

Формирование отношения к продукции фирмы как произведенной на натуральном сырье, без всяких добавок. Основной девиз: "Соки "Гутта" без всяких добавок. Здорово живешь!";

Обеспечение привязанности потребителей к продукции фирмы.

Какую позицию занять на рынке?

Конкурентный производитель соков в странах Балтии фирма "Gutta" планирует к 2005 г. завоевать 10 % рынка в странах СНГ, прежде всего в России и на Украине. По прогнозам, как только фирма "Gutta" приступит к реализации своих перспективных проектов, обороты фирмы резко возрастут. Для этого, как считает руководство фирмы, есть все необходимые предпосылки.

Факторы риска.

При производстве и реализации продукции, по мнению руководящих работников фирмы, существуют определенные факторы риска. Это:

Сезонные колебания спроса;

Низкая платежеспособность населения;

Несовершенство существующей системы платежей;

Колебания спроса на отдельные производимые виды продукции;

Недостатки организации работ оптовых и розничных предприятий.

1. Какие сегменты рынка являются наиболее привлекательными для фирмы "Gutta"? Какие признаки сегментирования и почему следует использовать?

2. Как следует реализовать фирме "Gutta" коммуникационную политику Республики Беларусь?

3. Какие факторы риска необходимо учитывать фирме "Gutta"?

4. Как следует реализовать ценовую политику на белорусском рынке?

Как решать ситуационную задачу по маркетингу

Решение ситуационной задачи требует проработки материала по категориям "конкуренция", "сегментирование рынка", "поведение потребителей", "ценовая и коммуникационная политика". Надо провести анализ рыночной концепции, окружающей среды, определить задачи исследования рынка с точки зрения маркетинга, выявить источники информации о рынке, уделить внимание признакам сегментации рынка.

Источники

При подготовке данного материала использованы следующие методические указания

1. Селецкая О.С. Методические указания к выполнению контрольной работы по ПМ 02. Организация и проведение экономической и маркетинговой деятельности. - Улан-Удэ: изд-во Бурятского республиканского техникума пищевой и перерабатывающей промышленности, 2016.
2. Алферова Л.А. Маркетинг. Учебное пособие. - Томск: изд-во Томского государственного университета систем управления и радиоэлектроники, 2005.
3. Синяева И.М., Земляк С.В., Синяев В.В. Практикум по маркетингу / Под ред. проф. Л.П. Дашкова. - Москва: Дашков и К, 2008.
4. Мертузалиева Т.В., Цахаев Р.К. Маркетинг-практикум: задачи, кейсы, тесты. Учебное пособие. М.: Экзамен, 2013.

Решения типовых задач по маркетингу

Практикум по маркетингу с решениями для студентов.

Задача 1. Реализатор закупил оптом 500 пар женской обуви по цене 150 грн. за пару. Часть обуви продал по 200 грн. за пару. С ухудшением реализации в конце зимнего сезона он уменьшил цену товара на 20% и реализовал последние 200 пар женской обуви. Издержки производства по закупке товара и его реализация составили 2000 грн.

Определить:

· оптовую стоимость товара;

· новую цену продажи остатка товара;

· объем выручки от реализации всей партии товара (в грн.);

· прибыль от реализации всей партии товара.

· Определение оптовой стоимость товара

500 пар х150 грн.=75 000 грн.

· Определение объема реализации товара по 200 грн. за пару:

300 х 200= 60 000 грн.

· Определение новой цены продажи остатка товара:

200 грн. х 0,8=160 грн. за пару

· Определение объема реализации остатка товара по сниженной цене:

200 пар х160грн.=32 000 грн.

· Определение объема от реализации всей партии товара:

60 000 + 32 000=92 000 грн.

· Определении прибыли от реализации всей партии товара:

92 000-75 000-2 000=15 000 грн.

Задача 2. Вы начальник отдела маркетинга ОАО завода фарфоровых изделий. Планируются отдельные партии сервизов продать в странах Западной Европы. При затратах на производство, равных 30 грн. за один сервиз, товар планируется продавать по 80 грн. за один сервиз.

Оптовый независимый посредник распространяет сервизы по 100 грн. за единицу. Запланированный объем продажи составляет 4000 сервизов в год, при условии, что производитель обязывается затратить на рекламу 30000 грн.

Агент по реализации согласен работать за 7% (при цене за сервиз, равной 100 грн.), но он может охватить только 65% рынка оптовика.

Определить прибыль производителя, оптовика, агента по продажам и от услуг почты.

1. Определяем прибыль производителя:

· Определяем себестоимость сервизов:

4000 шт. х 30 грн. = 120000 грн;

· определяем цену реализации:

4000 шт. х 80 грн. = 320000 грн;

· определяем прибыль:

320000 – 120000 – 30000 = 170000грн.

2. Определяем прибыль оптовика.

· определяем сумму реализации:

4000 х 100=400000 грн;

· определяем прибыль оптовика:

400000 – 320000 = 80000 грн.

3. Определяем прибыль агента по продажам.

· определим, сколько продано сервизов:

4000 х 0,65 = 2600 шт;

· определим объем реализации агента:

2600 х 100 = 260000 грн;

· определяем доход от продаж:

260000 х 0,07 = 18200 грн.

4. Определяем доход почты от услуг.

· определяем количество сервизов в реализации почтой:

4000 – 2600 = 1400 шт;

· определяем цену услуг почты:

1400 х 10 = 14000 грн.

Задача 3. Определить безубыточность создаваемого совместного ОАО с привлечением иностранного капитала и инновационных технологий, если:

· себестоимость продукции без стоимости сырья и материалов составляет Сп = 600000 грн.;

· стоимость сырья и материалов, закупленных в Украине (с учетом транспортных расходов) – Мс = 300000 грн.;

· стоимость комплектующих, поставляемых иностранными партнерами (с учетом транспортных расходов) –Ми = 500000 грн.;

· стоимость продукции, которая будет экспортирована в страну иностранного партнера, равна (с учетом затрат на доставку) Ци,1 = 400000 грн.;

· стоимость продукции, которая будет экспортирована в третьи страны (с учетом затрат на доставку) составляет:

Ци,2 = 1200 тыс. грн.;

· стоимость продукции, которая будет реализована на внутреннем рынке (с учетом транспортных расходов)

Цв = 600000 грн.

Примерный расчет без убыточности совместного предприятия осуществляем по формуле:

Определить:

· производственную себестоимость продукции;

· стоимость от реализации;

· прибыль от реализации.

· Определяем производственную себестоимость продукции:

С=Сп+Мс+Ми=600000+300000+500000=1,4 млн. грн.

· Определяем стоимость от реализации:

Д=Цн,1+ Цн,2+ Цв=400 тыс. грн.+1200 тыс. грн.+600 тыс. грн.=

2200 тыс. грн.

· Определяем прибыль от реализации:

Пр=Д-С=2,2 млн. грн.-1,4 млн. грн.=0,8 млн. грн.

Задача 4. Строительное предприятие провело маркетинговые исследования и установило, что для удержания позиций на данном рынке необходимо повысить производительность и безотказность выпускаемого товара –технологического оборудования для потребителей.

Отдел маркетинга установил нормативы по этим показателям и поставил задачу спрогнозировать себестоимость нового оборудования, если:

· себестоимость старого оборудования –

Сс = 5,2 тыс. у.е.;

· производительность старого оборудования –

Пс = 16 тыс. шт. деталей в год;

· индекс роста производительности нового оборудования - ;

· безотказность старого оборудования -

· безотказность нового оборудования-

· прирост производительности труда на предприятии - изготовителе оборудования:

Птр = 3% в год.

Спрогнозируйте при помощи параметрического метода

себестоимость и производительность нового оборудования.

тыс. у.е.;

тыс. шт. деталей в год

Задача 5. Осуществить стратегический прогноз и анализ деятельности совместного ОАО с привлечением иностранного капитала и инновационных технологий не меньше чем за пять лет (исходные данные и расчет проведите в табличной форме), если:

· вложенный капитал иностранного партнера составляет 40% от всего капитала;

· отчисления в резервный фонд Фр = 0,2 млн. грн.

· отчисления в фонд развития предприятия составляют

Фр. п. = 0,04 млн. грн.;

· отчисления в фонд социального развития равен

Фс. р. = 0,032 млн. грн.

Таблица 2.1

Исходные данные и прогноз деятельности совместного предприятия

Задача 6. Необходимо определить будущую стоимость вклада и сумму процента за весь период инвестирования при следующих условиях:

· первоначальная стоимость вклада составляет Р = 10000 грн.;

· процентная ставка, используемая при расчете суммы сложного процента, установлена в размере a = 10 % в квартал;

· общий период инвестирования составляет Т = 1 год, n = 4.

При расчете будущей суммы вклада в процессе его наращивания по сложным процентам используйте формулу:

Sс = 1000 * (1+0,1) 4 = 1464,1 грн.

Р – первоначальная стоимость вклада;

Р = 1000 грн.

a = 10 - процентная ставка, используемая при расчете суммы сложенного процента, в долях;

n = 4 количество периодов инвестирования.

Задача 7. Вы положили в банк PV = 100 долларов США под 3% в месяц.

Определить, какую прибыль Вы будете иметь к концу года.

FV = PV + (i+i)n

PV – первоначальная сумма вклада;

FV – будущая стоимость;

n = 12 – количество периодов, которые анализируются;

FV = 1000 * (1+0,03)12 = 1343, 9 $

Задача 8. Для оценки поставщиков А, Б,В, Г использованы критерии: цена (0.5), качество (0.2), надежность поставки (0.3). В скобках указан вес критерия. Оценка поставщиков по результатам работы в разрезе перечисленных критериев (десятибалльная шкала) приведена в таблице 2.2

Кому из поставщиков следует отдать предпочтение при продлении договорных отношений?

Таблица 2.2

Оценка поставщика по цене, качеству и надежности

Задача 9. Фирма «Заря» выпускает на рынок изделия А. Производственные мощности и возможности фирмы позволяют ей изготавливать указанные изделия в количестве 800 тыс. шт. в год. В то же время такую самую продукцию выпускают еще три предприятия – конкуренты фирмы.

В текущем году фирма «Вымпел», изготовив 800 тыс. шт. изделий А, не смогла реализовать 100 тыс. шт., которые находятся на складе готовой продукции этой фирмы.

Определить:

· наиболее эффективную для данных условий рынка производственную программу изделия А с учетом спроса покупателей;

· потребность в материале на изготовление изделия А в следующем (плановом) году, если известно, что на изготовление данного изделия требуются материалы М1, М2, М3, а установленная технология фирмы «Вымпел» предусматривает нормы расхода этих материалов на изделие в количестве, соответственно, 20 кг/шт., 25 кг/шт., 15 кг/шт.

1. Определяем наиболее эффективную для данных условий рынка производственную программу А.

При определении наиболее приемлемой для условий рынка производственной программы изделий А следует учитывать:

v спрос покупателей на эти изделия;

v имеющуюся на складе продукцию, не реализованную в предшествующие периоды

W = 700 тыс. шт. – 100 тыс. шт. = 600 тыс. шт, где W – объем производимой продукции.

2. Определение потребности в материале на изготовление изделия А.

Потребность в материалах определяется в натуральных единицах путем умножения норм расхода каждого материала на объем производимой продукции:

· по материалу М1:

V1 = 20 кг/шт.* 600000 = 12000 т.;

· по материалу М2:

V2 = 25 кг/шт.* 600000 = 15000 т.;

· по материалу М3:

V3 = 15 кг/шт.* 600000 = 9000 т., где V – потребность в материале

Ответ:

· наиболее эффективная программа для данных условий рынка предусматривает выпуск изделия в размере W = 600 тыс. шт.,

· потребность в материалах с учетом вышеприведенных объемов производства изделий А составляет:

· по материалу М1 - V1 = 12000 т.

· по материалу М2 – V2 = 15000 т.

· по материалу М3 – V3 = 9000 т.

· фактическая реализация товара за апрель составила 460 тыс. грн.;

· торговая надбавка – 15 %;

· торговая фирма имеет единый выходной день в неделю.

2. Определяем прирост однодневной реализации:

тыс. грн. в день;

· прирост однодневной реализации

18,8 – 15,6 = 3,2 тыс. грн. в день;

· дополнительный объем продукции

3,2 * 17 = 54,4 тыс. грн;

· дополнительный доход

тыс. грн.

8,16 – 2,65 = 5,51 тыс. грн.;

Задача 11. Торговое предприятие закупило 400 единиц товара по 90 грн. за единицу и продает по цене 100,8 грн.

Определить: сколько единиц изделий ей нужно закупить, чтобы сохранить валовую прибыль на прежнем уровне при понижении продажной цены одного изделия на 5%:

производственную прибыль предприятия?

1. Определяем закупочную стоимость всего товара

90 х 400 = 36000 грн.

2. Определяем выручку от реализации

100,8 х 400 = 40320 грн.

1. Определяем производственную прибыль предприятия

40320 – 36000 = 4320 грн.

2. Определяем, по какой цене продавался товар

100,8 х 0,95 = 95,76 грн.

3. Определяем количество изделий, которые необходимо закупить для сохранения прибыли

400320: 95,76 = 421 ед. изделий.

Ответ: производственная прибыль предприятия равна 4320 грн.;

при понижении цены на единицу изделия на 5% и сохранении производственной прибыли на прежнем уровне необходимо закупить 421 изделие.

Задача 12. В процессе контроля за выполнением планов служба маркетинга установила, что планировалось продать в год 2600 штук изделий по цене 12,5 грн./шт. Фактически было продано 2750 штук изделий по цене 12,2 грн./шт.

Определить объем реализации продукции и выручку, связанную с дополнительной продажей продукции по сниженной цене.

1. Определить стоимость продукции по плановой цене

12,5 х 2600 = 32500грн.

2. Определить фактическую стоимость продукции

12,2 х 2750 = 33550 грн.

3. Определить, на сколько перевыполнен план продаж

33550 – 32500 = 1050 грн.

4. Определяем потери выручки в связи с уменьшением цены

(12,2 – 12,5) х 2750 = - 825 грн.

· объем реализации продукции составляет 33550 грн.;

· выручка, связанная с дополнительной продажей продукции по сниженной цене, составляет 1050 грн.

Задача 13. Торговое предприятие проводит выставку. Фактический товарооборот за месяц до выставки составил 480 тыс. грн., через месяц после выставки – 560 тыс. грн. На проведение мероприятий, связанных с выставкой, было израсходовано 2700 грн. Торговая надбавка равна 18,5%. Торговое предприятие имеет один выходной день в неделю.

Определить эффективность выставки продаж.

Определяем объем продаж в день до выставки

480: 26 дней = 18,5 тыс. грн.

Определяем объем продаж в день после выставки

560: 26 = 21,5 тыс. грн.

Определяем увеличение объема продаж в день, связанного с проведением выставки

21,5 - 18.5 = 3 тыс. грн.

Определяем увеличение объема продаж за месяц

3 х 26 дней = 78 тыс. грн.

Определяем торговую надбавку (в грн.) и эффективность выставки продаж

тыс. грн.;

14,43-2,7=11,73 тыс. грн.

Ответ: эффективность выставки продаж составляет 11,73 тыс. грн.

Задача 14. Перед коммерческим предприятием возникла ситуация: или самим наладить производство комплектующих изделий, или закупить у производителя при следующих исходных данных:

· постоянные затраты составляют 8,8 тыс. грн.;

· удельные переменные издержки - 40 грн./шт.;

· цена за 1 изделие – 44,5 грн./шт.;

· потребное количество - 1700 шт.

· Стоимость приобретения деталей у другого поставщика составляет:

З пок=Ц*Х=44,5 грн./шт.*1700=75650 грн.

где: З пок – стоимость приобретения деталей у другого поставщика;

Ц – цена за единицу продукции;

Х – необходимое количество деталей в год.

Затраты на производство комплектующих собственными силами составляют:

З произв.= Пост.+Уд. пер* Х = 8,8.

З произв.=8800 грн.+40 грн./шт.*1700=76800 грн,

где: Пост. – затраты постоянные;

Уд. пер – удельные переменные издержки.

Определим количество деталей, при котором затраты на приобретение деталей будут равны затратам на производство собственными силами:

Ц*Х = Пост.+Уд. пер.*Х

Х = Пост/Ц-Уд. пер. – точка безубыточности.

.

Ответ: предприятию целесообразно закупить комплектующие изделия, т. к. затраты на производство собственными силами окупятся при количестве 1956 шт, а предприятию необходимо лишь 1700 шт.

Задача 15. В таблице 2.4 приведены различные виды издержек, связанных с функционированием систем распределения в зависимости от количества входящих в эту систему складов.

Определите оптимальное количество складов в системе распределения.

Таблица 2.4

Издержки системы распределения в зависимости

от количества складов

Все расчеты осуществляем в табл. 2.5

Таблица 2.5

Расчет издержек системы распределения

при различном количестве складов

Ответ: Оптимальное количество складов – 4(четыре), т. к. суммарные издержки, связанные с функционированием системы, при таком количестве минимальны.

Задача 16. Торговая фирма имеет на территории района 6 магазинов, для снабжения которых можно арендовать склад в одном из пунктов:

А, В, С или Г; грузооборот магазинов (тонн/месяц) и расстояние от каждого из них до пунктов А, Б, В и Г приведены в таблице. В каком из пунктов следует арендовать склад?

Задачу решить с использованием критерия минимума транспортной работы по доставке товаров в магазины.

Таблица 2.6

Исходные данные к задаче 16

Таблица 2.7

Расчет места расположения склада

Ответ: Арендовать склад следует в пункте А, т. к. значение транспортной работы минимально(966 т/км/мес).

Задача 17. Определите цену нового изделия, если цена аналога равна 780 грн., количество баллов базового изделия равно 344, а нового –366 баллов

Используя параметрический метод для определения цены нового изделия, определяем количество гривень, приходящееся на один балл.

грн./балл.

Цена нового изделия будет равна 2,29 * 366 балл.=838 грн.

Ответ: цена нового товара равна 838 грн.

Задача 18. По технико-экономическим параметрам оцените конкурентоспособность холодильников марки «Сириус» и «Пурга», использовав показатель, где .

Таблица 2.8

Исходные данные к задаче 18

К = 300 – 200 = 100 единиц;

К = 300 + 200 = 500 единиц;

Ц = 100-120=-20 грн.;

Ц = 100+120=220 грн.;

Задача 20. Трудоемкость всех ремонтов поточной линии предприятия составляет tp = 18750 человеко/часов, эффективный фонд рабочего времени одного рабочего в год составляет Фр. в. = 1840 часов.

Определить среднесписочную численность ремонтных рабочих, которая требуется для ремонта всех видов ремонта поточной линии, если планируемое выполнение норм в смену составляет Rв. н. = 108%.

чел.

Задача 21. Рабочий-сдельщик 5 разряда выработал за месяц 110 тонн продукции. Дневная норма выработки – 4 т. Дневная тарифная ставка – 8,96 грн. Премия составляет 50% сдельного заработка.

Определить месячный заработок сдельщика.

Определяем сдельную расценку за 1т выработанной продукции:

Определяем сдельный заработок

2,24 * 110т. = 246,4 грн.

Определяем общий заработок:

246,4 + (246,4 * 0,5) = 369,6 грн.

Ответ: месячный заработок сдельщика составляет 369,6 грн.

Задача 22. Предприятие «Азимут» - 10.04.03 ввезло в Украину импортный подакцизный товар из Эстонии, таможенная стоимость которого составляет 8000 $ США.

Пошлина, оплаченная при ввозе товара, составляет 2%, таможенный сбор – 0,2%, акцизный сбор – 30%.

Установить общую сумму платежей, если курс НБУ на эту дату составляет 5,50 грн. за один доллар США.

1. Определяем таможенную стоимость

8000 * 5,5 = 44 тыс. грн.

2. Определяем таможенный сбор

3. Определяем государственную пошлину

4. Определяем акцизный сбор

44000 * 30/100 = 13200 грн.

5. Определяем НДС

(44000 + 13200 + 880) * 20/100 = 11616 грн.

6. Определяем общую сумму платежей

88 + 880 + 13200 + 11616 = 25784 грн.

Ответ: общая сумма платежей составляет 25784 грн.

Задача 23. Определить коэффициент дефектности партии обуви, если количество партии - 200 пар, а для проверки взяли всего 10%. Результаты проверки качества обуви приведены в таблице 2.9.

Таблица 2.9

Результаты проверки качества обуви

1. Находим размер выборки

n = 0,1 * 200 = 20 пар.

2. Определяем дефектность партии обуви

.

Ответ: дефектность партии обуви составляет 7,5%

Задача 24. Определить конкурентоспособность украинского кормоуборочного комбайна «Полесье» в сравнении с «Марал-150», используя данные таблицы 2.10, при условии, что общий показатель по нормативным параметрам равен Iн. п.=1.

Расчет интегрального показателя уровня конкурентоспособности (ИК) товара осуществите по формулам:

Таблица 2.10

Технические и стоимостные параметры

кормоуборочных комбайнов

*Стоимость комбайна «Полесье» условно взята за единицу.

Ответ: кормоуборочный комбайн «Полесье» по сравнению с «Марал-150» конкурентоспособен и может экспортироваться в другие страны.

Задача 25. Коммерческому предприятию предложено для внедрения в производство три технологии.

Определить, какая из них будет наиболее рентабельной (данные приведены в таблице 2.11), используя формулу индекса доходности

Таблица 2.11

Исходные данные к задаче 25

Ответ: наиболее рентабельной будет первая технология.

Задача 26. На внутреннем рынке цена за W=5 тыс. шт. товара складывалась из:

· постоянных затрат Пс=6 тыс. грн.;

· переменных затрат Пе=15 тыс. грн.;

· прибыли (20%) от полных затрат.

Определить цену единицы товара, которая сложилась на внутреннем рынке.

1. Определяем полные затраты предприятия на изготовление 5 тыс. шт. товара

Ппол.=Пс+Пе=6 тыс. грн.+15 тыс. грн.=21 тыс. грн.

2. Определяем планируемую прибыль

Ппр = Пкол * 0,2 = 4,2 тыс. грн.

3. Определяем цену партии товара

Цпарт = 21+4,2 = 25,2 тыс. грн.

4. Определяем цену единицы товара

Ответ: цена единицы товара, которая сложилась на внутреннем рынке, составляет 5,04 грн.

Маркетинг задачи с решениями - практикум - 3.9 out of 5 based on 17 votes

1. Задача - рыночная доля, влияние сбыта, изменение выручки, активность сегмента, маркетинговая политика.

Исходные данные:

Таблица 1.1

1. Рассчитать и внести в таблицу 1.1 недостающие данные.
2. Определить рыночные доли предприятия Дп и всех конкурентов Дк.
3. Определить изменение рыночной доли предприятия ΔД.
4. Рассчитать факторное влияние выручки предприятия ΔДп и ΔДк.
5. Оценить влияние сбыта продукции предприятия и его конкурентов на рыночную долю предприятия.
6. Рассчитать изменение выручки от реализации продукции предприятия ΔВп и его конкурентов ΔВк на рынке в целом и на каждом сегменте рынка.
7. Определить влияние активности каждого сегмента на изменение рыночной доли предприятия ΔДп1, ΔДп11, ΔДп111 и конкурентов ΔДк1, ΔДк11, ΔДк111.
8. Дать рекомендации по изменению маркетинговой политики предприятия на каждом сегменте по производству автомобилей.

Решение задачи по маркетингу:

1. Рассчитаем недостающие данные по формулам:

Объем продаж=Σ[Сегментов…]кол

Выручка= Объем продаж* Цена

[Сегмент…]=[Сегмент…]кол* Цена

Все конкуренты=Σ [К…]

Весь рынок=П + Все конкуренты

Вносим их в таблицу 1.2 Таблица 1.2

2. Определим рыночные доли предприятия Дп и всех конкурентов Дк, рассчитав их по формуле :

Д=Вп/(Вп+Вк)

где Вп и Вк – соответственно рыночная выручка предприятия и конкурентов.

Т.о., рыночная доля предприятия и конкурентов в отчетном периоде (1) и базисном (0) периоде будет равна:

В базисном периоде:

ΔДп0 = 741775,38/2638746,88 = 0,281

ΔДк0 = 1896971,50/2638746,88 = 0,719

В отчетном периоде:

ΔДп1 = 984538,00/3110396,68 = 0,317

ΔДк 1= 2125858,68/3110396,68 = 0,683

3. Определяем изменение рыночной доли предприятия,

которая рассчитывается по формуле: ΔД = Д1 - Д0:

ΔД = 0,317 - 0,281 = 0,036

4. Рассчитаем факторное влияние выручки предприятия ΔДп по формуле:

ΔДп = 0,5 * [ ΔД + (Вп1 / (Вп1 + Вп0)) - (Вп0 / (Вп0 + Вп1))]

ΔДп = 0,5* = 0.0595

и конкурентов ΔДк по формуле:

ΔДк = 0,5 * [ ΔД + (Вп0 / (Вп0 + Вп1)) - (Вп1 / (Вп1 + Вп0))]

ΔДк = 0,5* = -0.0235

5. Оценим влияние сбыта продукции предприятия и его конкурентов на рыночную долю предприятия с помощью следующей матрицы:

Влияние сбыта продукции предприятия на рыночную долю предприятия (ΔД)

Вывод: Таким образом, проведя факторный анализ (ΔДп>0, ΔДк<0, ΔД>0), можно сделать вывод, что рыночная доля предприятия изменилась в результате более активного сбыта продукции предприятия.

6. Рассчитаем изменение выручки от реализации продукции предприятия ΔВп и его конкурентов ΔВк на рынке в целом и на каждом сегменте рынка исходя из расчетных данных Таблицы 1.

ΔВп= ΔВп1- ΔВп0

ΔВк= ΔВк1- ΔВк0

ΔВп = 984538,00 - 741775,38 = 242762,62

ΔВп1 = 352682,00 - 303021,69 = 49660,31

ΔВп11 = 418761,00 - 242281,62 = 176479,38

ΔВп111 = 213095,00 - 196472,07 = 16622,93

Выручка предприятия на всем рынке увеличилась на 242762,62 тыс. грн. в основном за счет увеличения выручки на втором сегменте.

ΔВк = 2125858,68-1896971,50 = 228887,18

ΔВк1 = 651939,09-705540,28 = -53601,19

ΔВк11 = 718504,95-383743,36 =334761,59

ΔВк111 = 749884,29 - 807687,86 = -57803,57

Выручка конкурентов на рынке в целом возросла на 228887,18 тыс. грн.

7. Определим влияние активности каждого сегмента на изменение рыночной доли предприятия ΔДп1, ΔДп11, ΔДп111 и конкурентов ΔДк1, ΔДк11, ΔДк111 по формулам:

ΔДп1= ΔДп*(ΔВп1/ ΔВп)= 0.0595*(49660,31/242762,62)= 0.012172

ΔДп11= ΔДп*(ΔВп11/ ΔВп)= 0.0595*(176479,38/242762,62)= 0.0433

ΔДп111= ΔДп*(ΔВп111/ ΔВп)= 0.0595*(16622,93/242762,62)= 0.0041

В сумме составляет: 0,0595

На изменение рыночной доли предприятия значительно повлияло увеличение выручки на 2 сегменте, что повлекло за собой увеличение доли на этом сегменте.

ΔДк1= ΔДк*(ΔВк1/ ΔВк)= -0.023*(-53601,19/228887,18) = 0,0056

ΔДк111= ΔДк*(ΔВк111/ ΔВк)= -0.023*(334761,59/228887,18) = -0,0353

ΔДк11= ΔДк*(ΔВк11/ ΔВк)= -0.023*(-57803,57/228887,18) = 0,0061

В сумме составляет: -0,023

Рыночная доля конкурентов увеличилась за счет увеличения выручки на 3 сегменте.

Вывод задачи:

На первом сегменте, как видно из результатов выручки характеризуются те случаи, когда были проведены маркетинговые исследования и направлены маркетинговые усилия на обеспечение положительного экономического эффекта от предлагаемого товара (автомобилей). Однако чтобы увеличить выручку необходимо увеличить затраты на рекламную компанию.

Ситуация на этом сегменте наиболее благоприятная чем на двух других. Она характеризуется высокой степенью продаж и низкой конкуренцией. Но для того, чтобы эта ниша осталась за предприятием, ему необходим постоянный мониторинг ситуации на рынке конкурентов, влияние внутренней и внешней среды на функционирование предприятия.

В результате полученных данных можно сделать вывод, что третий сегмент рынка характеризуется более низкой активностью, чем два других. Вследствие чего предприятию необходимо провести маркетинговые мероприятия, результатом которых будет являться положительный финансовый эффект. В качестве которых могут быть:

• реклама в средствах массовой информации;
• система скидок;
• продажа автомобилей в кредит;
• разработка новой модели автомобиля.

Так же выходом может являться отказ от данного сегмента, если доля конкурентов все равно будет выше.

• Проведение маркетинговых исследований;
• Затем необходимо провести широкую рекламную компанию, в которой будет рассказано о всех преимуществах именно этого автомобиля;
• проведение различных акций;
• также весьма действенным может оказаться продажа в кредит молодым семьям;
• разработка более комфортного и современного авто, дизайн которого необходимо поручить специалистам;
• разработка автомобилей под разные группы людей, что позволит охватить больше потребителей и в зависимости от результатов маркетинговых исследований можно будет предложить и другие мероприятия.

Задача по маркетингу с решением № 2.

На основании данных приведенных в таблице рассчитать прогноз эффективности функционирования предполагаемой службы маркетинга для структуры предприятия и сделать выводы. Промежуточные результаты расчета затратоёмкости, прибыльности и рентабельности представить графически.

Таблица 2.1. Показатели деятельности предприятия.

Решение задачи по маркетингу № 2:

Для определения эффективности функционирования службы маркетинга можно использовать следующие показатели:

1.Затратоемкость= Затраты/ общий объем продаж. Обозначим данный показатель Z.

Z (2000) = 1892/358900=0,005 грн./грн.

Z (2001) =3145/456800=0,007 грн./грн.

Z (2002) = 2987/375900=0,008 грн./грн.

Z (2003) =4589/589600=0,008 грн./грн.

Z (2004) = 3789/548900=0,007 грн./грн.

Z (2005) =2987/635800=0,005 грн./грн.

Z (2006) =1945/468700=0,004грн./грн.

Графическое изображение затратоемкости службы маркетинга.

2.Прибыльность, обозначим данный показатель через Р (грн./чел.).

Р= прибыль/численность службы маркетинга

Рассчитаем данные показатели:

Р (2000)=465800/12=38816,7 грн./чел

Р (2001)=558900/10=55890грн./чел

Р (2002)=436800/16=27300 грн./чел

Р (2003)=635900/14=45421,4 грн./чел

Р (2004)=628400/18=34911,1 грн./чел

Р (2005)=756400/20=37820 грн./чел

Р (2006)=568400/7=81200 грн./чел

Построим график прибыльности службы маркетинга.

3.Рассчитаем показатель рентабельности, обозначим данный показатель через R (%).

R=Прибыль/ затраты на службу маркетинга

R (2000) = 465800/1892=246,19%

R (2001) =558900/3145= 177,71%

R (2002) = 436800/2987=146,23%

R (2003) = 635900/4589=138,57%

R (2004) = 628400/3789=165,85%

R (2005) = 756400/2987=253,23%

R (2006) = 568400/1945=292,24%

Построим графическое отображение затрат на службу маркетинга.

Вывод задачи по маркетингу:

В результате произведенных расчетов было выявлено:

1.Показатель прибыльности в 2001 году по сравнению с 2000 годом увеличился на 17073,3 грн./чел или на 44%. В 2002 году по сравнению с 2000 годом данный показатель уменьшился на 11516,7 грн./чел. или на 29,67%, а по сравнению с 2001 годом уменьшился на 28590 грн./чел. или на 51,2%. В 2003 году показатель прибыльности по сравнению с 2000 годом увеличился на 6604,7 грн./чел или на 14,5%, а по сравнению с 2002 годом увеличился на 18121,4 грн./чел или на 66,4%. В 2004 году показатель прибыльности по сравнению с 2000 годом уменьшился на 3905,6 грн./чел. и составил 10,1% от уровня 2000 года, а по сравнению с 2003 годом уменьшился на 10510,3 грн./чел. или на 23,4%. В 2005 году показатель прибыльности по сравнению с 2000 годом уменьшился на 996,7 грн./чел. или на 2,57%, а по сравнению с 2004 годом увеличился на 2908,9 грн./чел., или на 8,3%. В 2006 году по сравнению с 2000 увеличился на 42383,3грн./чел., или на 109,19%, а по сравнению с 2005 годом увеличился на 43380 грн./чел., или на 114,7%.

2.Вместе с тем показатель затратоёмкости в аналогичном периоде вел себя иначе. В 2000 году он составил 0,005 грн./грн. В 2001 он составил 0,007 грн./грн., т.е увеличился на 0,002 грн./грн, или 40%. Такое повышение затратоемкости произошло всвязи с проведением маркетинговых исследований и разработкой нового вида продукции, что в дальнейшем даст положительный экономический эффект. В 2002 году данный показатель по сравнению с 2000 годом увеличился на 0,003 грн./грн., или на 60%, это означает, что увеличилось расходование денежных средств данной службой и негативно сказывается на финансовых результатах предприятия. В 2003 году данный показатель увеличился на 0,003 грн./грн., или на 33,3% по сравнению с 2000 годом, а по сравнению с 2002 годом остался неизменным. В 2004 году показатель затратоемкости по сравнению с 2000 годом уменьшился на 0,002 грн./грн., или на 40% от уровня 2000 года, а по сравнению с 2003 годом данный показатель уменьшился на 0,001 грн./грн., или на 12,5%, это свидетельствует о уменьшении расходования средств данной службой и положительно влияет на финансовый результат предприятия. В 2005 году показатель затратоемкости равнялся показателю 2000г., тогда как по сравнению с 2004 годом он уменьшился на 0,002 грн./грн., или на 28,57%. В 2006 году данный показатель уменьшился по сравнению с 2000 годом на 0,001грн./грн., или на 20%, а по сравнению с 2005 годом он уменьшился так же на 0,001 грн./грн., т.е. на 20%. Таким образом из графика четко видно, что показатель затратоемкости с 2000 по 2003 год имел тенденцию к повышению, а с 2003 по 2006 год показатель снизился до 0,004грн./грн., то есть снизился по сравнению с 2000 годом на 0,001грн./грн.

Даже если затратоемкость возрастала необходимо учитывать, что если денежные средства были выделены на проведение маркетинговых исследований, разработку или усовершенствование рекламной кампании, разработку новой упаковки, то в конечном итоге данные мероприятия приняли положительный финансовый эффект для предприятия, что видно из показателя затратоемкости 2006г. Но не помешает провести независимую аудиторскую проверку расходования денежных средств данной службой маркетинга, которая выявит отклонения их использования от намеченных по плану.

3. Показатель рентабельности в совокупности с показателем затратоемкости дает представление о том, что данная служба маркетинга работала неэффективно в 2002 и 2003 году. В 2000 году её работа была стабильной, так как показатель этого года был выше, чем в 2001 по 2004 года. С 2000 года по 2003 год был некоторый спад, а затем с 2003 по 2006 год был резкий подъем. В 2000 году данный показатель составил 246,19% . В 2001 году он снизился по сравнению с 2000 годом на 68,48%. В 2002 году показатель рентабельности по сравнению с 2000 годом снизился на 99,96%, а по сравнению с 2001 годом снизился на 31,48%. В 2003 году данный показатель по сравнению с 2000 годом уменьшился на 107,62%, а с 2002 годом снизился на 7,66%. В 2004 году этот показатель снизился на 80,34% по сравнению с 2000 годом и повысился на 27,28% по сравнению с 2003 годом. В 2005 году показатель рентабельности данный показатель возрос по сравнению с 2000 годом на 7,04%, а по сравнению с 2004 годом возрос на 87,38%. В 2006 году данный показатель увеличился на 46,05% по сравнению с 2000 годом и по сравнению с 2005годом – на 39,01%.

Снижение рентабельности до 2003 года означает, что фирма проводила проведения мероприятий для повышения эффективности данной службы.

В целом для повышения эффективности функционирования данной службы можно предложить следующие мероприятия:

• провести сокращение части персонала маркетинговой службы, наняв высококвалифицированных специалистов и ли повысить квалификацию уже имеющихся работников. Также необходимо провести консультации у психолога для работников предприятия с целью поднятия корпоративного духа и выявления скрытого потенциала. Также есть необходимость во введении премирования и поощрения работников с параллельным введением санкции;
• возможно необходимо изменить стратегию маркетинговой деятельности предприятия;
• необходимо провести компьютеризацию данной службы с целью повышения эффективности её работы;

Задача № 3 по маркетингу с решением

Необходимо оценить степень риска предприятия, выходящего на рынок с новым товаром, используя имеющиеся данные. Предложить мероприятия для стабилизации деятельности предприятия.

Таблица 4.

Решение задачи:

Чтобы оценить степень риска фирмы, выступающей на рынок с новым товаром необходимо воспользоваться формулами.

Р = ∑ Кр, где

Р - степень риска фирмы,

Кр – коэффициент эффективности функционирования предприятия.

Произведем расчет необходимых показателей:

1. Коэффициент ликвидности (К ликв.):

К ликв. = (∑Оборотных средств - ∑Запасов) / ∑Текущей задолженности,

где Запасы складываются из МБП и материалов.

К ликв.2005 = (169,5 - (35,4 + 6,5)) / 49,7 = 2,57

К ликв.2006 = (211,03 - (46,12 + 10,54)) / 63,71 = 2,42

2. Коэффициент капитала (К кап.):

К кап. = ∑ Обязательств фирмы / ∑ Собственного капитала

К кап. 2005 =(32,0+32,7)/(74,0+32,7+14,3)= 64,7/121,0=0,535

К кап. 2006 =(41,89+42,8)/(74,0+42,80+18,6)= 84,69/135,4=0,625

3. Коэффициент валовой прибыли (К вал. приб.):

К вал. приб. = ∑ Валовой прибыли / ∑ Объема продаж,

где Валовая прибыль = (Цена * Кол.-во) –НДС +ОПФ.

К вал. приб. 2005 = ((110,6*0,1311)-

(110,6*0,1311)/6+43,0)/110,6=0,498

К вал. приб. 2006 = ((138,61*0,16381)- (138,61*0,16381)/6+55,41)/138,61=0,536

4. Коэффициент рентабельности производства (К рент. пр.-ва):

К рент. пр.-ва = ∑ Валовой прибыли / ∑ Собственного капитала.

К рент. пр.-ва 2005 =55,083/121,0=0,455

К рент. пр.-ва 2006 =74,332/135,4=0,549

5. Коэффициент рентабельности активов (К рент. акт.):

К рент. акт. = ∑ Чистой прибыли / ∑ Активов,

где Чистая прибыль = Валовая прибыль – Налог на прибыль (25%),

∑ Активов = Необоротные активы + Векселя полученные+ Дебиторская задолженность за товары, работы, услуги + Дебиторская задолженность по расчетам + Текущие финансовые инвестиции + Расходы будущих периодов.

К рент. акт. 2005 =(55,083-(55,083*0,25))/192,3=0,215

К рент. акт. 2006 =(74,332-(74,332*0,25))/251,74=0,221

6. Коэффициент эффективности оборотных средств (К обор. ср.-в):

К обор. ср.-в = ∑ Объема продаж / ∑ Собственного оборотного капитала,

где ∑ Собственного оборотного капитала = Векселя полученные + Дебиторская задолженность за товары, работы, услуги +Дебиторская задолженность по расчетам + Текущие финансовые инвестиции + Расходы будущих периодов.

К обор. ср.-в 2005=110,6/162,1=0,682

К обор. ср.-в 2006=138,61/212,09=0,654

Оценим степень риска в 2006 году:

Р =(2,57+0,535+0,498+0,455+0,215+0,682)=4,955

Оценим степень риска в 2005 году:

Р = (2,42+0,625+0,536+0,549+0,221+0,654)=5,005

Вывод задачи:

В результате полученных данных можно сделать вывод, с какой ситуацией столкнется предприятие, выходя на рынок с новым товаром, и в каком году это сделать, возможно, менее рискованно. Для этого необходимо сравнить 2005 и 2006 года.

Коэффициент ликвидности в 2006году по сравнению с 2005годом уменьшился на 0,15. Коэффициент капитала снизился на 0,06. Коэффициент валовой прибыли увеличился на 0,09. Коэффициент рентабельности производства увеличился на 0,094. Коэффициент рентабельности активов увеличился на 0,006. Коэффициент эффективности оборотных средств сократился на 0,028. Данные говорят о том, что положение предприятия в 2006году, хотя и не значительно, но все же улучшилось по сравнению с 2005годом.

Коэффициент риска довольно высокий как в 2005году, так и в 2006 году, он оставил соответственно 4,955 и 5,005 и находится в интервале от 1 до 30. Так как коэффициент риска двух лет находится в этом интервале, то у предприятия одинаковая ситуация как в 2005году, так и в 2006году. У фирмы высока степень риска выхода на рынок с новым товаром. В этом случае необходимо дополнительное привлечение финансовых ресурсов под большие проценты или под большую сумму залога недвижимости, что также не очень удобно для предприятия. При выходе на рынок с новым товаром и недолжном учете потребностей потребителей или стратегий конкурентов фирма может потерять долю рынка или быть поглощенной конкурентами. Если предприятию за счет внедрения новых технологий удалось привлечь дополнительных потребителей, это позволит в дальнейшем увеличить объем продаж, наращивать производство товара, что будет способствовать стабилизации финансового состояния предприятия и расширению занимаемой доли рынка.

Решенная задача 4 по маркетингу

Оценить рыночный спрос на аудиокассеты и индекс покупательской способности населения в двух областях исходя из следующих данных (табл.4). Сделайте выводы.

Таблица 4.

Решение задачи:

Определить рыночный спрос на аудиокассеты и индекс покупательской способности данного региона, можно используя следующие формулы:

1. Рыночный спрос на аудиокассеты = Численность население региона * Среднедушевой показатель располагаемого дохода * Средняя доля расходов на аудиоаппаратуру в доле расходов на бытовую технику * Ожидаемая доля расходов на аудиокассеты в величине расходов на аудиоаппаратуру, где

1.1 Среднедушевой показатель располагаемого дохода = Средняя зарплата - Подоходный налог - Затраты на питание, жилье;

1.2 Средняя доля расходов на аудиоаппаратуру в доле расходов на бытовую технику = Расходы на аудиоаппаратуру / расходы на бытовую технику;

1.3 Ожидаемая доля расходов на аудиокассеты в величине расходов на аудиоаппаратуру = ожидаемые расходы на аудиокассеты / расходы на аппаратуру;

Х1, Х2, Х3 – коэффициенты, определяемые опытно-статистическим путем по имеющимся данным о покупках товаров в регионе;

аі – доля располагаемого дохода населения региона в располагаемом доходе населения страны = Среднедушевой показатель располагаемого дохода / Средний располагаемый доход населения страны;

ві – доля объема розничной реализации в том регионе в общей сумме объема розничной реализации страны = Объем реализации в данной области / Общий объем розничной реализации страны;

сі – доля населения региона в общей численности страны = Численность населения региона / Общее количество населения страны;

Донецкая область.

Среднедушевой показатель располагаемого дохода = Средняя зарплата - Подоходный налог - Затраты на питание, жилье = 1234,5 – (1234,5 * 0,13) – 369,6 = 704,41 грн.

Средняя доля расходов на аудиоаппаратуру в доле расходов на бытовую технику = 115,4 / 365,6 = 0,316

Ожидаемая доля расходов на аудиокассеты в величине расходов на аудиоаппаратуру = 65,3 / 115,4 = 0,566

Рыночный спрос на аудиокассеты = 1254,6*704,41*0,316*0,566= 158064,48 тыс.чел

аi = 704,41 / 458,74 = 1,536

вi = 12568,3 / 78956,2 = 0,159

сi = 1254,6 / 47856,3 = 0,026

Д=0,18 * 1,536 + 0,36 * 0,159 + 0,25 * 0,026 = 0,276 + 0,057 + 0,0065 =0,34%

В данной области можно ожидать 0,34 % от общего объема розничной реализации аудиокассет в стране.

Киевская область.

Среднедушевой показатель располагаемого дохода = Средняя зарплата - Подоходный налог - Затраты на питание, жилье = 1578,7– (1578,7 * 0,13) – 589,6 = 783,87 грн.

Средняя доля расходов на аудиоаппаратуру в доле расходов на бытовую технику = 215,4 / 415,5 = 0,518

Ожидаемая доля расходов на аудиокассеты в величине расходов на аудиоаппаратуру = 84,6 / 215,4 = 0,393

Рыночный спрос на аудиокассеты = 1458,8 * 783,87 * 0,518 * 0,393= 232788,814 тыс.чел.

Индекс покупательской способности:

аi = 783,87 / 458,74 = 1,709

вi = 18978,5 / 78956,2 = 0,240

сi = 1458,8 / 47856,3 = 0,030

Д = 0,26 * 1,709 + 0,23 * 0,240 + 0,29 * 0,030 = 0,444 + 0,055 + 0,009 =0,508%

В данной области можно ожидать 0,508 % от общего объема розничной реализации аудиокассет в стране.

Вывод по решению задачи:

В результате решения данной задачи можно сделать вывод, что потенциальных покупателей аудиокассет больше в Киевской области (рыночный спрос на аудиокассеты в Киевской области составил 237788,814тыс.чел. превышает рыночный спрос на аудиокассеты в Донецкой области 158064,48тыс.чел), что напрямую связано с большей численностью населения в Киевском регионе.

Результаты расчетов свидетельствует о том, что в Донецкой области можно ожидать примерно 0,34% объема реализации аудиокассет от общего значения в стране, в Киевской области данный показатель составил 0,508%.

Так как в Киевской области выше спрос на аудиокассеты, значит, необходимо деятельность фирмы направить в данную область. Но для достижения максимального положительного финансового результата необходимо для начала провести маркетинговые исследования, для изучения всех нюансов рынка. После чего в Киевской области организовать маркетинговые мероприятия, которые поспособствуют быстрому увеличению продаж, а в дальнейшем и максимизацию прибыли.

Возможно проведение акций, которые привлекут внимание к товару; рекламной компании, которая даст всю необходимую информацию потребителям о товаре; система скидок для полного завоевания рынка

Задача 5 по маркетингу - ценовая политика с решением

Вы маркетолог сельскохозяйственного кооператива «Кимерия». Правление данного кооператива дало вам задание разработать ценовую политику по культуре топинамбур на основе анализа безубыточности и получении целевой прибыли. С этой целью сделайте необходимые расчеты и внесите предложения о целесообразности производства топинамбура с.-х. кооперативом.

Исходные данные:

Полная себестоимость 1 ц топинамбура на 20% выше производственной.

Порядок решения задачи:

а) З1га = Зп + Зупер * У;

б) Спр = З1га/У;

в) Ср= Спр * 1,2;

г) Цр = Ср + Пmin; Цр – Ср + Пц;

д) П1га = П1ц * У

Задача 6 по маркетингу. Тема расчет предельной, технической и целевой цены на товар.

Использую методику расчета цен, изложенную в книге Ж. Ламбена (Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. Спб. Наука) рассчитайте предельную, техническую и целевую цену на товар.

Цены, рассчитанные на основе издержек, без явного учета рыночных факторов, называют «ценами, исходящими издержек». Можно выделить три типа таких цен, каждый из которых отвечает конкретным целям по покрытию издержек и рентабельности.

·Исходные данные задачи по маркетингу:

Производственные мощности 180000 изделий

Инвестированный капитал (К) 240000000 грн

Ожидаемая рентабельность ® 10%

Прямые издержки (С) 1050 грн/изделие

Постоянные издержки (F) 90000000 грн/год

Прогноз продаж (Q) 120000 изделий

Пессимистический прогноз 90000 изделий

Оптимистический прогноз 150000 изделий

Порядок решения задачи:

· Предельная цена: Р = С = 1050 грн/изделие

· Техническая цена: Р = С + F / E(Q) = 1050 + 90000000 / E(Q), Р1 = 2050 грн Р2= 1800 грн Р3 = 1650 грн

· Целевая цена: Р= С + F / E(Q) = 1050 + r * K / E(Q), Р=1050 + 90000000 / E(Q) + (0,1) * (240000000) / E(Q), Р1 = 2317 грн Р2 = 2000 грн Р3 = 1810 грн

· Устанавливающая цена продаж: Р = 1950 грн/изделие.

· Порог рентабельности по объему продаж: Qn = F / P – C = 90000000 / 1950 – 1050 = 100000

· Порог рентабельности по выручке: CAn = F / P – C / p = 90000000 / 0.46 = 195652174 грн

Задача # 7 по службе маркетинга с решением

На основании данных, приведенных в таблице рассчитать прогноз эффективности функционирования предполагаемой службы маркетинга для структуры предприятия и сделать вывод. Промежуточные результаты расчета затратоемкости, прибыльности и рентабельности представить графически.

Таблица 1. Показатели деятельности предприятия.

Решение задачи по службе маркетинга:

Оценить службу маркетинга можно по следующим показателям:

1) Затратоемкость = Затраты службы маркетинга/Объем продаж

2000 Зе=2458/584100=0,0042

2001 Зе=3458/480700=0,0072

2002 Зе=2789/584200=0,0048

2003 Зе=3789/468600=0,0081

2004 Зе=1568/794100=0,0019

2005 Зе=4578/618900=0,0073

2006 Зе=1789/825300=0,0022

2) Прибыльность = Прибыль/Численность службы маркетинга

2000 Пр=459200/8=57400 грн./чел.

2001 Пр=389400/10=38940 грн./чел.

2002 Пр=459800/12=38316,67 грн./чел.

2003 Пр=396400/18=22022,22 грн./чел.

2004 Пр=589400/16=36837,5 грн./чел.

2005 Пр=389400/12=32450 грн./чел.

2006 Пр=479600/15=31973,33 грн./чел.

3) Рентабельность = (Прибыль/Затраты службы маркетинга)*100%

2000 Рн=(459200/2458)*100%=18681,86%

2001 Рн=(389400/3458)*100%=11260,84%

2002 Рн=(459800/2789)*100%=16486,19%

2003 Рн=(396400/3789)*100%=10461,86%

2004 Рн=(589400/1568)*100%=37589,29%

2005 Рн=(389400/4578)*100%=8505,89%

2006 Рн=(479600/1789)*100%=26808,27%

Вывод: В зависимости от проведенных результатов можно сделать такой вывод, что затратоемкость службы маркетинга можно снизить путем меньших затрат на службу маркетинга. Также, чем меньше человек в службе маркетинга, тем она становится более прибыльной, например, как в 2000г. работало 8 человек и при полученной прибыли в 459200 грн. они получили по 57400 грн. на человека. Более рентабельной, служба маркетинга, может стать при меньших затрат на службу маркетинга.